第一篇：淺析聚美優(yōu)品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之道
淺析聚美優(yōu)品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之道
楊在軍 2011101030641 【摘要】隨著近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展?jié)u趨成熟，各類(lèi)電商網(wǎng)站紛紛崛起，但也有無(wú)數(shù)網(wǎng)站被淹沒(méi)在市場(chǎng)大潮中。聚美優(yōu)品，在不到三年的時(shí)間就迅速成長(zhǎng)為中國(guó)化妝品電商第一網(wǎng)站，可謂是一個(gè)典范。縱觀聚美優(yōu)品的迅速崛起和成功之路，不難發(fā)現(xiàn)它在各個(gè)方面都有可圈可點(diǎn)之處。本文將從整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度淺析聚美優(yōu)品的成長(zhǎng)之路。關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品整合營(yíng)銷(xiāo)資源渠道
正文
一、聚美優(yōu)品簡(jiǎn)介
聚美優(yōu)品其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。[2] 聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類(lèi)管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。
聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷(xiāo)售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到當(dāng)月銷(xiāo)售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在天使投資人徐小平看來(lái)，網(wǎng)購(gòu)化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購(gòu)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。
現(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)最大的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，擁有百萬(wàn)以上的女性用戶(hù)，每天成交近兩萬(wàn)單，月銷(xiāo)售過(guò)了3千萬(wàn)。注冊(cè)用戶(hù)80萬(wàn)，在化妝品團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額已達(dá)60%以上。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。
二、聚美優(yōu)品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，學(xué)術(shù)界和業(yè)界都有了較明確的定義，但其實(shí)總結(jié)起來(lái)無(wú)非就是兩句話(huà)：一是產(chǎn)品資源的整合，二是信息及傳播渠道的整合。下文將從這兩個(gè)大方面進(jìn)行分析。
（一）、產(chǎn)品資源的整合
1、產(chǎn)品本身的整合（物質(zhì)層面）
①、保障正品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最關(guān)注的東西往往就是質(zhì)量和價(jià)格。聚美優(yōu)品深知這一點(diǎn)，所以它向消費(fèi)者承諾百分之百正品，保障質(zhì)量。
②、聯(lián)合名品目前聚美優(yōu)品網(wǎng)站上的產(chǎn)品豐富，品牌涵蓋歐萊雅、歐珀萊、玉蘭油等超過(guò)10個(gè)知名度和美譽(yù)度較高的化妝品品牌。陳歐也對(duì)記者坦言，并不會(huì)因?yàn)樯坛巧暇€(xiàn)而盲目擴(kuò)充產(chǎn)品的數(shù)量，“我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持較高的選品標(biāo)準(zhǔn)”。
③、團(tuán)購(gòu)低價(jià)價(jià)格總是最能吸引人眼球的，如何才能降價(jià)又讓消費(fèi)者相信這不是作秀？聚美優(yōu)品采取了團(tuán)購(gòu)的政策，通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)降價(jià)，即能吸引消費(fèi)者，又不會(huì)降低自身的檔次。
④、專(zhuān)業(yè)性質(zhì)相比于淘寶等大而全的網(wǎng)站，聚美優(yōu)品走的是小而精的路。只做化妝品，并且是只做好的化妝品。聚美優(yōu)品的定位十分清晰，并不貪求多，而是求精，專(zhuān)注于化妝品領(lǐng)域，節(jié)省了很多的時(shí)間和精力。
2、相關(guān)服務(wù)的整合（精神層面）
①、完善供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與進(jìn)實(shí)體店鋪購(gòu)買(mǎi)的很大區(qū)別就在于，網(wǎng)購(gòu)的商品不能馬上送到你手中，中間會(huì)有第三方物流系統(tǒng)的介入。很多購(gòu)物網(wǎng)站的物流系統(tǒng)都或多或少存在一些問(wèn)題，最主要的也是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題就是產(chǎn)品能否快速送到自己手中。目前很多購(gòu)物網(wǎng)站供應(yīng)鏈都會(huì)存在延遲的現(xiàn)象。針對(duì)這一點(diǎn)，聚美優(yōu)品努力完善自己的供應(yīng)鏈，建立倉(cāng)庫(kù)，與第三方物流公司合作，與名品化妝品合作，爭(zhēng)取盡快將產(chǎn)品送達(dá)。陳歐表示，在商城上線(xiàn)之后，聚美將升級(jí)ERP系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來(lái)配合銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。
②、提升服務(wù)體驗(yàn)聚美優(yōu)品ceo陳歐認(rèn)為：大多數(shù)B2C拼品類(lèi)的大而全，全然不顧后臺(tái)管理能力能否承受、用戶(hù)體驗(yàn)是否好，而聚美優(yōu)品的品類(lèi)少而精，我們會(huì)把精力都用在完善供應(yīng)鏈和提升服務(wù)體驗(yàn)上。聚美保證100%的正品貨源，堅(jiān)持深化售后服務(wù)，不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)?；诖死砟?，聚美優(yōu)品組織策劃了“ 奢華老爸專(zhuān)用大禮包”的線(xiàn)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一直以來(lái)只瞄準(zhǔn)女性市場(chǎng)的聚美優(yōu)品，精心推出此活動(dòng)，主要是以用戶(hù)為中心多角度出發(fā)，旨在滿(mǎn)足用戶(hù)的情感需求。
③、優(yōu)化支付系統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)操作流程并不復(fù)雜，但仍有很多人表示網(wǎng)購(gòu)支付系統(tǒng)過(guò)于繁瑣。為此，聚美優(yōu)品進(jìn)行優(yōu)化，成為全國(guó)首家開(kāi)通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
④、完善售后服務(wù)“30天內(nèi)無(wú)論拆封與否都能無(wú)條件予以退貨”——這無(wú)疑是聚美優(yōu)品在“全場(chǎng)100%正品”之后又一顆堪稱(chēng)“重磅炸彈”的驚人承諾。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，雖然有些也給出了30天可退貨的承諾，但實(shí)際上卻阻礙重重——開(kāi)封后不可退貨、使用后不可退貨、過(guò)敏后不可退貨、出示質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告才能退貨、消費(fèi)者自己承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)——這些限制條件往往使得網(wǎng)站的“30天退貨”承諾成為了一張空頭支票。而聚美優(yōu)品不同。在聚美優(yōu)品的“30天拆封無(wú)條件退貨”承諾中，網(wǎng)站明確表明——開(kāi)封后可以退貨、使用后可以退貨、過(guò)敏后可以退貨、無(wú)理由退貨、聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)。如此豐厚的條件難免讓很多人質(zhì)疑聚美優(yōu)品難道不會(huì)虧本么？實(shí)際上聚美優(yōu)品的退貨率非常低，不到1%。因?yàn)樗鼘e的網(wǎng)站花在和客戶(hù)周旋退換貨的時(shí)間金錢(qián)人力更多的投入在了產(chǎn)品、物流和倉(cāng)儲(chǔ)上。產(chǎn)品的品質(zhì)好了，退貨率自然就低了。
（二）、信息及傳播渠道的整合
1、自身網(wǎng)站的不斷優(yōu)化
互聯(lián)網(wǎng)興起后，網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播作用越來(lái)越大。在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)上，很少能見(jiàn)到?jīng)]有廣告的網(wǎng)站。作為購(gòu)物網(wǎng)站的聚美優(yōu)品自然不會(huì)忽視互聯(lián)網(wǎng)的巨大傳播作用，而要發(fā)揮這個(gè)作用，首先就得從自身做起。聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，后來(lái)經(jīng)過(guò)更名和網(wǎng)站的不斷優(yōu)化，漸趨成熟、成功。而這樣的優(yōu)化，始終是以用戶(hù)體驗(yàn)為中心的。
改版后的聚美優(yōu)品網(wǎng)站沿用了之前界面粉色系時(shí)尚而有質(zhì)感的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但視覺(jué)效果更具沖擊力，欄目設(shè)置也更加豐富，一改傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)的定位定式思維，重磅推出了分類(lèi)搜索，加強(qiáng)了購(gòu)物導(dǎo)航的搜索目的。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此前版本的首頁(yè)呈現(xiàn)中，搜索目標(biāo)不夠明確，設(shè)計(jì)更偏向通用搜索，而改版后有意加深了用戶(hù)對(duì)化妝品品類(lèi)需求的搜索意向。
①、分類(lèi)導(dǎo)航功能：品類(lèi)搜索更精準(zhǔn)新上線(xiàn)的聚美優(yōu)品主頁(yè)，將“全部特賣(mài)”細(xì)分為護(hù)膚、彩妝、套裝禮盒、全身護(hù)理、護(hù)理五大類(lèi)，還可以按“品牌、分類(lèi)、功效”進(jìn)行篩選，全新的導(dǎo)航功能可以更加清晰完整的引導(dǎo)不同消費(fèi)者，用戶(hù)可以分別從產(chǎn)品宣傳圖和頁(yè)首分類(lèi)進(jìn)入明細(xì)頁(yè)面，使用更加方便快捷。
②、新增產(chǎn)品批號(hào)查詢(xún)據(jù)相關(guān)人員介紹，新增的化妝品批號(hào)查詢(xún)工具，操作起來(lái)簡(jiǎn)單快捷，第一步選擇品牌，第二步填寫(xiě)商品的生產(chǎn)編號(hào)，只需兩步即可輕松搞定。
③、多圖并列的排版：查閱產(chǎn)品更清晰點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)的二級(jí)頁(yè)面后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“今日特賣(mài)精選”使用了多圖并列的排版，使頁(yè)面更加豐富的同時(shí)，方便用戶(hù)快速查看多種團(tuán)購(gòu)信息，不再像以往那樣要往下拉許久才能瀏覽完全部的團(tuán)購(gòu)商品。
2、其他網(wǎng)站病毒式營(yíng)銷(xiāo)
①、百度創(chuàng)建關(guān)鍵詞搜索、建立百度百科、百度知道
②、視頻網(wǎng)站等待視頻時(shí)插播廣告，網(wǎng)站旗幟廣告，微電影視頻廣告
3、雜志廣告
創(chuàng)辦自己的雜志——《鳶尾花》
4、電視 ①、韓庚《我為美麗代言》，陳歐《我為自己代言》在電視上播放之后大獲好評(píng) ②、在熱播節(jié)目《非你莫屬》中出鏡
5、微博
開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，微博用戶(hù)發(fā)表自己與聚美優(yōu)品的故事即可得獎(jiǎng)
6、博客
利用官方博客，宣傳打折、促銷(xiāo)等相關(guān)信息
7、發(fā)布手機(jī)APP 改版后網(wǎng)站增加了免費(fèi)手機(jī)訂閱功能。當(dāng)用戶(hù)使用手機(jī)訂閱功能訂閱某個(gè)產(chǎn)品之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)在該產(chǎn)品開(kāi)售的當(dāng)天發(fā)送短信通知，讓您第一時(shí)間搶到心儀的東東，非常方便！
8、具體廣告內(nèi)容分析
①、娛樂(lè)化聚美優(yōu)品第一支電視廣告為以韓庚為主角拍攝的《我為美麗代言》，當(dāng)時(shí)韓庚正是炙手可熱的明星，曝光度足夠高，粉絲多且絕大部分為女性。而韓庚本人形象和氣質(zhì)也符合聚美優(yōu)品所體現(xiàn)的精致裝扮自己的理念相統(tǒng)一，所以首先代言人就選的很好。具體的廣告內(nèi)容將品牌理念很好的詮釋出來(lái)——匯聚美麗，成人之美。后期的廣告又由同樣具有高人氣的美女趙奕歡代言，廣告內(nèi)容更是為人們津津樂(lè)道?？傮w來(lái)說(shuō)，聚美優(yōu)品的廣告都十分具有娛樂(lè)性。
②、勵(lì)志化《我為自己代言》系列廣告通過(guò)激勵(lì)的方法激發(fā)大家積極性，讓受眾產(chǎn)生熱血沸騰的感覺(jué)。不得不說(shuō)這個(gè)廣告效益火了，說(shuō)出了80.90后的心聲，這代承受著社會(huì)巨大的壓力，需要一個(gè)宣泄口，而這個(gè)廣告也給我們代言了，陳歐的自信讓人鼓舞。相信很多人都是先知道陳歐后知道聚美優(yōu)品。
③、跨媒體《我為自己代言》廣告在電視上播出后造成了極大的反響，網(wǎng)友們開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上制造、轉(zhuǎn)載各種“陳歐體”段子，造成二次病毒式傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大了聚美優(yōu)品的知名度、美譽(yù)度和影響力。
三、聚美優(yōu)品的品牌成功之道
縱觀國(guó)內(nèi)外知名品牌的發(fā)展，大多數(shù)都是經(jīng)歷了歷史沉淀的?？煽诳蓸?lè)、奔馳、等世界知名品牌都有一百多年的歷史，而國(guó)內(nèi)的如全聚德、狗不理等也都是百年老字號(hào)，至于改革開(kāi)放后的新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的品牌，也大多具有幾十年的歷史。能在段時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為知名品牌的，互聯(lián)網(wǎng)品牌占絕大多數(shù)。而聚美優(yōu)品能在短短的兩年多時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為中國(guó)化妝品行業(yè)電商第一，也自有它的高明手段和不足之處。對(duì)此，我有一些自己的看法。
（一）、自身定位清晰 正如聚美優(yōu)品的CEO陳歐所說(shuō)，大多數(shù)B2C網(wǎng)站都是做大而全，而聚美優(yōu)品則是走小而精道路。名品化妝品特賣(mài)網(wǎng)站——這就是聚美優(yōu)品的定位，清晰明了。淘寶是大而全的典范，只要你想買(mǎi)的，淘寶上都有。淘寶成功了，于是越來(lái)越多大而全的網(wǎng)站出現(xiàn)了，但畢竟只有一個(gè)淘寶。淘寶如此成功，已經(jīng)很難再有品牌去撼動(dòng)它的地位。在市場(chǎng)的沖擊下，一些本來(lái)只定位于某一領(lǐng)域的網(wǎng)站開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)品類(lèi)別，結(jié)果卻失去了本身的特色。1號(hào)店最初就是以賣(mài)零食為主，在零食領(lǐng)域知名度頗高?？珊髞?lái)卻開(kāi)始賣(mài)其它各種與零食毫不相關(guān)的產(chǎn)品，服裝、家紡等等都有，似乎要成為第二個(gè)淘寶。然而最終結(jié)果卻是不僅失去了零食領(lǐng)域的知名度，其它領(lǐng)域也沒(méi)做出什么大的名堂。
反觀其他成功電商，就能發(fā)現(xiàn)聚美優(yōu)品是集眾多優(yōu)點(diǎn)于一身的。在聚美出現(xiàn)之前，數(shù)碼領(lǐng)域有了京東，圖書(shū)音像領(lǐng)域有了當(dāng)當(dāng)，其它領(lǐng)域也有相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果聚美甘心做行業(yè)跟隨著，我相信以它身后團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，是可以做到的。但陳歐等人顯然不是甘心居于人后之輩，要做就要做領(lǐng)導(dǎo)者！于是將目標(biāo)定位于化妝品行業(yè)，并且只賣(mài)正品、名品。整個(gè)網(wǎng)站的定位很清晰，并且相對(duì)來(lái)說(shuō)是定位在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空白位置，如此，網(wǎng)站發(fā)展壓力稍小，也就能走的更好。
（二）、集眾家之長(zhǎng)
1、效仿
在聚美之前，已有了眾多成功電商品牌，既然已有成功案例，那大可借鑒一番。聚美的經(jīng)營(yíng)模式就效仿了團(tuán)購(gòu)模式。
2、突破
如果只是學(xué)別人的，那就只能走在別人后面。聚美在效仿之時(shí)也進(jìn)行了思考，做出了突破。比如支付系統(tǒng)的優(yōu)化，承諾30天無(wú)條件退貨，由一日一團(tuán)變?yōu)橐蝗斩鄨F(tuán)等等，都是突破所在。也正是有了這些突破，才使聚美變得與眾不同。
（三）、廣告投入太多
多數(shù)拿到錢(qián)的電商企業(yè)均開(kāi)始了粗放式運(yùn)營(yíng)，每月動(dòng)輒投放數(shù)百萬(wàn)的廣告費(fèi)用，以期快速搶占市場(chǎng)份額，但這種不計(jì)成本的營(yíng)銷(xiāo)方式使得商品價(jià)格不斷提升，消費(fèi)者的切身利益正在被默默的剝奪著。
聚美優(yōu)品就是如此。
聚美優(yōu)品是從化妝品團(tuán)購(gòu)起家，逐漸轉(zhuǎn)型成化妝品B2C。聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)策略是在各個(gè)推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車(chē)站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬(wàn)，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧?，由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單。
在同類(lèi)行業(yè)中，聚美優(yōu)品選擇了走看似捷徑實(shí)則虛胖的以砸廣告促增長(zhǎng)之路，在高速成長(zhǎng)之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現(xiàn)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺失。
結(jié)語(yǔ)
聚美優(yōu)品的成功其實(shí)這正是中國(guó)電商發(fā)展的縮影，隨著行業(yè)發(fā)展越來(lái)越成熟，各電商之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，誰(shuí)能在這場(chǎng)角逐中笑到最后還猶未可知。能做的，只有增強(qiáng)自身實(shí)力，以便應(yīng)對(duì)將來(lái)會(huì)到來(lái)的各種廝殺。今天的聚美，走在了行業(yè)的前端，但誰(shuí)也不可預(yù)知未來(lái)的電商格局會(huì)是怎樣。但這些似乎并沒(méi)有太多的消費(fèi)者去關(guān)心，消費(fèi)者關(guān)心的，只是自己在哪里能夠買(mǎi)到更好的東西，若聚美倒了，自然是有更好的能取代它?？雌饋?lái)似乎有點(diǎn)殘酷，但這就是事實(shí)。
參考文獻(xiàn) 百度百科
《聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》
第二篇：聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析
課題： 聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析
專(zhuān)
業(yè)
學(xué)生姓名
班
組
學(xué)
號(hào)
指導(dǎo)教師
完成日期
目 錄
摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1
一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站介紹...................................................2
二、聚美優(yōu)品現(xiàn)狀分析...................................................2
（一）目標(biāo)群體集中........................................................2
（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈........................................................2
（三）網(wǎng)站推廣分析........................................................2
三、聚美優(yōu)品存在的問(wèn)題
................................................3
（一）網(wǎng)站推廣成本........................................................3
（二）商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重..................................................4
（三）盈利模式單一化......................................................4
（四）顧客忠誠(chéng)度低、商家信用有待提高.......................................4
（五）服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步加強(qiáng)..............................................4
四、聚美優(yōu)品的問(wèn)題解決措施............................................5
（一）擴(kuò)大融資............................................................5
（二）多渠道網(wǎng)站推廣、降低推廣成本.........................................5
（三）創(chuàng)新商業(yè)模式........................................................6
（四）盈利模式多元化......................................................6
（五）增加客戶(hù)忠誠(chéng)度......................................................7
（六）對(duì)商家和消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的服務(wù).....................................8 結(jié) 論..................................................................10 致 謝..................................................................11 參考文獻(xiàn)................................................................12
中文摘要
聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析
摘 要
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自二十世紀(jì)產(chǎn)生以來(lái),隨著電子商務(wù)活動(dòng)的普及，網(wǎng)上商店以其投資少、適應(yīng)性廣、成本低、無(wú)需存貨的特點(diǎn)發(fā)展迅速。網(wǎng)上商店作為一種新興產(chǎn)業(yè)，以其便捷、時(shí)尚的特點(diǎn)吸引著越來(lái)越多的消費(fèi)者，搶占了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)交易中的相當(dāng)份額，并呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展、愈演愈烈之勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物，網(wǎng)上商店具有很多新的特性，這些特性使其充滿(mǎn)生命力。聚美優(yōu)品立足化妝品行業(yè),通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,在準(zhǔn)確定位企業(yè)的同時(shí),開(kāi)辟了中國(guó)網(wǎng)略銷(xiāo)售業(yè)的新天地。本文通過(guò)對(duì)聚美優(yōu)品網(wǎng)站的現(xiàn)狀進(jìn)行分析及研究,分析其存在的問(wèn)題，并提出解決措施。
關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品
存在問(wèn)題
解決措施
I
英文摘要
JUMEI marketing strategy analysis
Abstract
Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures
II
江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）
前 言
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為電子商務(wù)的新發(fā)展，有著廣闊的市場(chǎng)需求與發(fā)展空間，然而目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)混亂，發(fā)展中遇到了許多阻礙和困難，出現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大量出現(xiàn)同時(shí)又大量死亡的奇怪現(xiàn)象。聚美優(yōu)品雖然憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷努力，成為中國(guó)目前最成功的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一。但在發(fā)展過(guò)程中也遇到了許多困難，此次論文希望通過(guò)對(duì)聚美優(yōu)品發(fā)展現(xiàn)狀分析以及現(xiàn)存問(wèn)題的分析、研究，找出其原因所在，然后針對(duì)這些問(wèn)題運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出相應(yīng)的解決措施，找到一條適合其發(fā)展的可行途徑，促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。
第三篇：聚美優(yōu)品分析
關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析
一． 引言
電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過(guò)程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說(shuō)是一個(gè)十分耀眼的存在。專(zhuān)注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開(kāi)始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話(huà)題風(fēng)潮。
本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見(jiàn)的化妝品類(lèi)垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？
帶著這些疑問(wèn)，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書(shū)，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類(lèi)材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。
這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線(xiàn)上和線(xiàn)下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國(guó)電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來(lái)越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。
時(shí)間倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。
二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析
2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。
2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。
2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)女性化妝品。
那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。
（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)
① 化妝品一般具有體積小、價(jià)值高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場(chǎng)細(xì)分更復(fù)雜?？晒┻x擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。⑥ 利潤(rùn)高，特別是品牌商品。
當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類(lèi)產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開(kāi)始都在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷(xiāo)是必然趨勢(shì)，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開(kāi)展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷(xiāo)售量已經(jīng)超過(guò)歐萊雅在中國(guó)區(qū)的整體銷(xiāo)量。2009年，網(wǎng)購(gòu)更是分割掉化妝品銷(xiāo)售總額6%至9%的銷(xiāo)售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的未來(lái)。
（2）聚美優(yōu)品的市場(chǎng)位置
聚美優(yōu)品是我國(guó)第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷(xiāo)售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到如今2000萬(wàn)元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來(lái)越多的品牌商如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等與其展開(kāi)合作，注冊(cè)用戶(hù)達(dá)到80萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱(chēng)“目前沒(méi)有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過(guò)我們。”
（3）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析
團(tuán)購(gòu)：指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶(hù)與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，主要團(tuán)購(gòu)的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。
總述團(tuán)購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴(lài)網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。
而，團(tuán)購(gòu)模式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)利弊共存：團(tuán)購(gòu)能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷(xiāo)售渠道。但是，團(tuán)購(gòu)也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購(gòu)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值也是有限的。
團(tuán)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身迅速積累起來(lái)的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。
② 團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購(gòu)模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷(xiāo)信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)的難題。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將商家信息對(duì)不限量消費(fèi)者展開(kāi)，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。④ 團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。關(guān)注團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶(hù)基本屬于價(jià)格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶(hù)。對(duì)于 商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)此類(lèi)人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷(xiāo)方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類(lèi)消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶(hù)。⑤ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷(xiāo)售渠道。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶(hù)的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。
團(tuán)購(gòu)缺點(diǎn)：
團(tuán)購(gòu)有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的更好，而壞的變得更糟。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類(lèi)人群中頗為重要。好的商家通過(guò)團(tuán)購(gòu)之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u(píng)的放大效應(yīng)，銷(xiāo)售變得更糟.商家對(duì)于團(tuán)購(gòu)模式的不恰當(dāng)運(yùn)用，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來(lái)商家的促銷(xiāo)反應(yīng)慘淡。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。
目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值有限，因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來(lái)的，消費(fèi)一 次即離開(kāi)，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶(hù)。
發(fā)展瓶頸：目前，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴，已有3268家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站參與這場(chǎng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來(lái)。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶(hù)體驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，;在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門(mén)純粹燒錢(qián)的生意。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費(fèi)者的黏性，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些諸如“限時(shí)團(tuán)購(gòu)“的促銷(xiāo)方式，消費(fèi)者也很容易持“觀望”態(tài)度。最為重要的是過(guò)低的門(mén)檻導(dǎo)致了誠(chéng)信問(wèn)題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的信心。
（4）垂直B2C的優(yōu)缺點(diǎn)分析
垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷(xiāo)售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿(mǎn)足于某一人群的，要么是滿(mǎn)足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的（如電器）。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷(xiāo)售某一種或某一類(lèi)商品，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的商家利用B2C平臺(tái)銷(xiāo)售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線(xiàn)下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶(hù)的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。
艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動(dòng)了B2C行業(yè)用戶(hù)數(shù)的整體增長(zhǎng)。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類(lèi)B2C商城增長(zhǎng)175%。進(jìn)入09年后，服飾類(lèi)B2C商城用戶(hù)數(shù)量更保持直線(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，連續(xù)4個(gè)月的增長(zhǎng)率超過(guò)25%，各領(lǐng)域垂直B2C的增長(zhǎng)預(yù)示著垂直B2C春天的到來(lái)。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購(gòu)發(fā)展的新方向。
個(gè)人（？這是什么？說(shuō)清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語(yǔ)）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)店，因其商品種類(lèi)較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購(gòu)不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了盈利。
聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類(lèi)網(wǎng)購(gòu)品牌。垂直B2C化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。② 團(tuán)購(gòu)與垂直B2C相比，團(tuán)購(gòu)的門(mén)檻太低，這種低門(mén)檻的直接后果就是，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的誠(chéng)信問(wèn)題和服務(wù)問(wèn)題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個(gè)行業(yè)的形象，因此這種過(guò)低的門(mén)檻根本不能保證團(tuán)購(gòu)行業(yè)的持久、健康發(fā)展。競(jìng)價(jià)的過(guò)程本身就存在服務(wù)質(zhì)量隨之降低的風(fēng)險(xiǎn)，而誠(chéng)信問(wèn)題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠(chéng)信保證的市場(chǎng)，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。” ③ 經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務(wù)中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。如果能在貨源和服務(wù)商把關(guān)，加高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，出售折扣正品，市場(chǎng)潛力將會(huì)非常大。聚美優(yōu)品建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，并且擁有自己的買(mǎi)手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機(jī)制，塑造口碑。
“化妝品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶(hù)提供最低的折扣。這陳歐說(shuō)：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒(méi)有貨，先發(fā)訂單再買(mǎi)貨，等等。這些都是作為一個(gè)化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問(wèn)題?！?/p>
綜上，團(tuán)購(gòu)和垂直B2C的比較可以概括為：團(tuán)購(gòu)成本?。粓F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可銷(xiāo)售多種產(chǎn)品；消費(fèi)者可以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品，商家薄利多銷(xiāo)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是消費(fèi)者和商家的中介；但因?yàn)殚T(mén)檻太低，同質(zhì)化嚴(yán)重；目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者等嚴(yán)重的信譽(yù)問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)于非常需要誠(chéng)信保證的化妝品市場(chǎng)而言，團(tuán)購(gòu)已不適合。
垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售當(dāng)中，使商品的信譽(yù)有了一定程度的保障；重點(diǎn)銷(xiāo)售某一類(lèi)商品，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更專(zhuān)注；同時(shí)垂直B2C便于細(xì)分市場(chǎng)，避免高度同質(zhì)化帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者選擇余地小了，有利于提高用戶(hù)粘性。
三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究
聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。我們?cè)诖藢⒈静糠址譃榫€(xiàn)上建設(shè)、線(xiàn)下建設(shè)以及網(wǎng)站推廣三個(gè)部分。線(xiàn)上建設(shè)著重講其頁(yè)面設(shè)計(jì)以及線(xiàn)上溝通的部分，線(xiàn)下建設(shè)會(huì)涉及其物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時(shí)涉及了線(xiàn)上和線(xiàn)下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。
1.線(xiàn)上建設(shè)
聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過(guò)網(wǎng)站與客戶(hù)進(jìn)行交流，如何通過(guò)網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問(wèn)題的，正是網(wǎng)站的線(xiàn)上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說(shuō)明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來(lái)討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線(xiàn)上建設(shè)部分。
（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)
a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁(yè)的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；
b)網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁(yè)上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專(zhuān)攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁(yè)面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁(yè)總的來(lái)說(shuō)分為了幾大塊：限時(shí)特賣(mài)、往期特賣(mài)、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見(jiàn)問(wèn)題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺(jué)舒適。
（2）用戶(hù)體驗(yàn)
a)信用保障
由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)有一大板塊來(lái)證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。他們打出的口號(hào)是“正品保證，最值得信賴(lài)的化妝品商城，沒(méi)有之一”、“除了追求美麗的夢(mèng)想，其他請(qǐng)放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨(dú)一無(wú)二的最高售后標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)苛的采購(gòu)驗(yàn)貨流程，只為給你最可靠、最簡(jiǎn)單的化妝品體驗(yàn)。
為證明這一點(diǎn)，他們列出了以下幾個(gè)方面：媒體報(bào)道（央視專(zhuān)題報(bào)道、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的推薦）、頂級(jí)品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書(shū)（商務(wù)部A級(jí)信用證書(shū)等）、30天拆封無(wú)條件退、頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和100﹪實(shí)物拍攝。這一系列舉措大大增強(qiáng)了可信度，同時(shí)這些舉措在主頁(yè)上占據(jù)一定的位置，不斷向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，也取得了消費(fèi)者的信任。
其中，“三十天拆封無(wú)條件退貨”是他們主打的一個(gè)策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開(kāi)。“開(kāi)封后可以退”“使用后可以退”“過(guò)敏后可以退”“無(wú)理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”，讓之前在各類(lèi)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中消費(fèi)者最為擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題得到更為明確放心的保證。
同時(shí)，“頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購(gòu)步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗(yàn)貨”“入庫(kù)全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無(wú)條件退貨”的條例相互配合，無(wú)疑給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)上了雙重保障。
除了以上列出的那幾點(diǎn)以外，聚美網(wǎng)站的主頁(yè)一打開(kāi)就可以在右上角看見(jiàn)幾大關(guān)鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)包郵。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。前兩個(gè)正是之前所述的信用策略的強(qiáng)化。而另外兩個(gè)也正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
在物流運(yùn)送費(fèi)用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費(fèi)者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購(gòu)買(mǎi)2個(gè)包郵”的策略明確放在主頁(yè)，正好迎合了消費(fèi)者心理，可以有效地促進(jìn)銷(xiāo)量。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過(guò)來(lái)的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。
b)用戶(hù)交流
聚美優(yōu)品主頁(yè)在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。
網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶(hù)感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶(hù)功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶(hù)可以交流溝通，交換彼此的意見(jiàn)，解開(kāi)自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。
Ⅰ.分類(lèi)：各種分類(lèi)都特別詳細(xì)，包括美妝分類(lèi)（護(hù)膚、彩妝、全身護(hù)理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國(guó)、中國(guó)），美妝功效，一目了然，找起來(lái)十分方便。用戶(hù)只需要“對(duì)癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。
Ⅱ.客服做的貼心。可以批號(hào)查詢(xún)、立刻充值、聚美調(diào)查、手機(jī)訂閱，包括使用幫助、售后服務(wù)、獲取更新都很詳細(xì)的展示出來(lái)。
（3）商品展示
聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。
黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對(duì)性。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來(lái)，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買(mǎi)。
（4）線(xiàn)上推廣評(píng)價(jià)（李石靜請(qǐng)注意補(bǔ)充一下評(píng)級(jí)、缺點(diǎn)和建議）
聚美優(yōu)品的商品都是快速消費(fèi)品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面都盡可能地簡(jiǎn)潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間緊迫感施壓都是為了減少消費(fèi)者的瀏覽時(shí)間，催促消費(fèi)者盡可能快地下決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。
2.線(xiàn)下建設(shè)（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉(cāng)儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）
聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購(gòu)物過(guò)程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線(xiàn)下建設(shè)作為支持。這里的線(xiàn)下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流建設(shè)，同時(shí)會(huì)涉及到購(gòu)物環(huán)節(jié)。（1）物流
作為中國(guó)第一家也是最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城，聚美優(yōu)品必須擁有專(zhuān)業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類(lèi)，對(duì)于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，顧客對(duì)聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿(mǎn)。據(jù)此陳歐表示，在商城上線(xiàn)之后，聚美將升級(jí) ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來(lái)配合銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。（2）退貨政策
聚美優(yōu)品實(shí)行“30天無(wú)條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請(qǐng)財(cái)務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個(gè)工作日。并且全部退貨費(fèi)用由聚美優(yōu)品一方承擔(dān)。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會(huì)經(jīng)過(guò)妥善處理，不會(huì)再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實(shí)施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。
線(xiàn)下的推廣活動(dòng)會(huì)使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺(tái)，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個(gè)成功的線(xiàn)下活動(dòng)可以形成多種效應(yīng)，在短的時(shí)期內(nèi)聚集起用戶(hù)群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時(shí)隨著推介活動(dòng)的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報(bào)道來(lái)擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動(dòng)的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)通路?？傊€(xiàn)下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開(kāi)展還線(xiàn)下和線(xiàn)上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢(shì)。
（3）線(xiàn)下建設(shè)評(píng)價(jià)
康敏請(qǐng)注意補(bǔ)充一下。
3.網(wǎng)站推廣
聚美優(yōu)品采用了各種方式進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，總體說(shuō)來(lái)也是分為線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)方面。線(xiàn)上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)等，線(xiàn)下部分包括主題活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體廣告等。在此我們也將分為線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)部分來(lái)展開(kāi)。但是由于很多活動(dòng)是結(jié)合了線(xiàn)上和線(xiàn)下兩種推廣模式，因此在分類(lèi)的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)歸類(lèi)不當(dāng)，或者是重復(fù)提及的現(xiàn)象。
（1）線(xiàn)上推廣方式
聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶(hù)大部分都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。因此，線(xiàn)上推廣也就尤為重要。線(xiàn)上針對(duì)性推廣可以縮小目標(biāo)受眾的范圍，更加明確地指向客戶(hù)需求；同時(shí)，在客戶(hù)群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線(xiàn)下推廣更為廣泛的客戶(hù)群體。
a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）
搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，為近年來(lái)較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見(jiàn)度，進(jìn)而增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。搜索引擎優(yōu)化是通過(guò)采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項(xiàng)基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對(duì)用戶(hù)更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點(diǎn)擊率上升約70%，為企業(yè)帶來(lái)將近30%的效益。（這里要數(shù)據(jù)支持?。┰诶绨俣取oogle里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關(guān)鍵詞的搜索效果。在搜索結(jié)果頁(yè)面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個(gè)搜索結(jié)果。這讓搜索用戶(hù)可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。同時(shí)，在頁(yè)面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。
b)信息平臺(tái)建設(shè)
這里所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)主要指企業(yè)官方互動(dòng)平臺(tái)，包括客服部門(mén)、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。
聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見(jiàn)反饋和常見(jiàn)問(wèn)題分析兩類(lèi)項(xiàng)目，可以讓消費(fèi)者比較好地從中找到所需的答案。
顧客意見(jiàn)反饋：消費(fèi)者可以將自己對(duì)于聚美的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品效果，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。聚美將根據(jù)顧客所提的問(wèn)題及建議進(jìn)行自身的改進(jìn)。
常見(jiàn)問(wèn)題分析：將顧客的問(wèn)題集錦，并挑選出常見(jiàn)的幾類(lèi)問(wèn)題作為典型問(wèn)題分析。不僅縮短了顧客等待意見(jiàn)反饋的時(shí)間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。
除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等有影響力網(wǎng)絡(luò)媒介主體合作，使得聚美優(yōu)品的幾乎每一個(gè)動(dòng)作都得到報(bào)道，增加了聚美優(yōu)品在公眾面前的曝光度。
c)互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)
互動(dòng)平臺(tái)主要包括BBS類(lèi)及其他可以與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動(dòng)的方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步成熟以及消費(fèi)者意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者時(shí)代的來(lái)臨宣告著企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)已經(jīng)成為了不可避免的步驟。而根據(jù)調(diào)查，我國(guó)消費(fèi)者的互動(dòng)訴求尤為強(qiáng)烈。因此做好互動(dòng)平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)聚美優(yōu)品來(lái)說(shuō)非常重要。
聚美優(yōu)品的互動(dòng)平臺(tái)主要是以下幾個(gè)：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。
官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報(bào)告，都將成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。口碑中心的分享成為了一個(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問(wèn)題等等。
微博：除了有新浪認(rèn)證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)證微博，在推廣自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，回應(yīng)各消費(fèi)者的相關(guān)咨詢(xún)微博投訴；聚美的各個(gè)部門(mén)在微博上都有注冊(cè)賬號(hào)，顧客可以通過(guò)“@聚美優(yōu)品”進(jìn)行專(zhuān)人問(wèn)題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會(huì)以“小美”這個(gè)親切近人的名字與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的互動(dòng)；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動(dòng)一小時(shí)”活動(dòng)，他會(huì)定期在新浪微博上進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，在這一小時(shí)之內(nèi)，各消費(fèi)者可以在線(xiàn)提問(wèn)，無(wú)論是商業(yè)問(wèn)題還是創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)，聚美陳歐都會(huì)盡量回復(fù)。微博上活躍互動(dòng)的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)品牌的了解也逐漸深入，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也逐漸增大。另外微博的線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)還結(jié)合了線(xiàn)下的活動(dòng)“地鐵隨手拍”，此事件將在線(xiàn)下建設(shè)部分的“主題活動(dòng)推廣”中展開(kāi)。
d)其他廣告方式
明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。線(xiàn)下活動(dòng)的火熱，配合線(xiàn)上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個(gè)代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。
廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。
其他話(huà)題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶(hù)群體。
（2）線(xiàn)下推廣方式
線(xiàn)下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線(xiàn)上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡(luò)模式的推廣，注重實(shí)際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中占很大比重。線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主要采用店面管理、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷(xiāo)品營(yíng)銷(xiāo)等手段為客戶(hù)提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷(xiāo)服務(wù)。作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線(xiàn)下的各類(lèi)建設(shè)以配合線(xiàn)上的建設(shè)。
我們將從以下幾個(gè)方面來(lái)分析聚美優(yōu)品的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：
① 傳統(tǒng)廣告渠道
電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語(yǔ)正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。通過(guò)電視節(jié)目的互動(dòng)，不僅為自己吸納了各類(lèi)優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陳歐希望能用更物美價(jià)廉的公關(guān)手段替代部分廣告營(yíng)銷(xiāo)，因此動(dòng)員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。
報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專(zhuān)家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。
戶(hù)外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過(guò)線(xiàn)下平面廣告打開(kāi)市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見(jiàn)，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語(yǔ)，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)戶(hù)外廣告的投放還與線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)緊密結(jié)合，提高了戶(hù)外廣告的有效性（具體請(qǐng)見(jiàn)下一點(diǎn)——主題活動(dòng)推廣）。
② 主題活動(dòng)推廣
聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶(hù)外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門(mén)的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶(hù)外廣告的有效性明顯增大。
③ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
聚美優(yōu)品沒(méi)有實(shí)體店，顧客通常只能通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會(huì)舉行周年慶活動(dòng)。在周年慶晚宴上，會(huì)邀請(qǐng)各類(lèi)明星出席。如今年4.21日，韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當(dāng)天活動(dòng)?；顒?dòng)中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)唱《My Logo》為活動(dòng)造勢(shì)，并現(xiàn)場(chǎng)親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通過(guò)明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。
④ 明星代言效應(yīng)
明星代言似乎已經(jīng)成為了時(shí)下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來(lái)進(jìn)行代言。而聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶(hù)是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。
聚美優(yōu)品邀請(qǐng)韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標(biāo)語(yǔ)鮮明而堅(jiān)定，呼應(yīng)了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費(fèi)者的共鳴。
2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個(gè)歌手兼影星，已經(jīng)有著無(wú)與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進(jìn)行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他的個(gè)人氣質(zhì)以及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛(ài)美麗、愛(ài)時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。
“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個(gè)80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽(yáng)光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見(jiàn)到有CEO自己出來(lái)代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛(ài)美麗的女性顧客?？梢哉f(shuō)，陳歐在消費(fèi)者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。
偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說(shuō)引起女性消費(fèi)者的共鳴。加上陳歐此前在過(guò)《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話(huà)題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。
（3）網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)（曉玲麻煩你看看評(píng)價(jià)和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）
作為一個(gè)新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實(shí)到了每一個(gè)角落。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進(jìn)行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關(guān)注到聚美的產(chǎn)品。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化妝品的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，聚美優(yōu)品是做得比較成功的。但是對(duì)于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來(lái)看，它還具有廣闊的推廣空間。
首先明確聚美的客戶(hù)群體是以女性消費(fèi)者為主，聚美可以通過(guò)嘗試在其他專(zhuān)業(yè)女性用品網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等宣傳。其次，可以將男性消費(fèi)者定位為隱形消費(fèi)者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費(fèi)，情侶商品賣(mài)場(chǎng)等等。
還可以將廣大的學(xué)生定位為另一大消費(fèi)群體。通過(guò)其他宣傳途徑，例如QQ群，QQ空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。網(wǎng)絡(luò)宣傳不可忽視，聚美可以在各大社區(qū)網(wǎng)站在中播放flash短片，以增加其在群眾面前的曝光率。
四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望
經(jīng)過(guò)以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。在此，我們大膽對(duì)聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進(jìn)行分析和推導(dǎo)。
聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來(lái)也將會(huì)保持這樣的勢(shì)頭下去。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品更加地貼近消費(fèi)者。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。
隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計(jì)要更為成熟，代言人的選取也必然會(huì)出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢(shì)必會(huì)發(fā)生變化。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個(gè)別活動(dòng)的影響而受損，如何更加地貼近消費(fèi)者的需求，在這個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代，真正地取悅消費(fèi)者。
聚美優(yōu)品的形式在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代尚屬獨(dú)特，但隨著時(shí)代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊(duì)，還需要聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)不斷地進(jìn)取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務(wù)時(shí)代真正的弄潮兒。
??我對(duì)聚美優(yōu)品確實(shí)沒(méi)有什么還能說(shuō)的了，你們想要補(bǔ)充什么就??求補(bǔ)充??
五． 小組討論歷程回顧與評(píng)估
經(jīng)過(guò)這一次的小組作業(yè)，我們五個(gè)人都對(duì)聚美優(yōu)品有了更全面的了解，同時(shí)通過(guò)聚美優(yōu)品也更多地了解到了當(dāng)前電子商務(wù)市場(chǎng)以及化妝品市場(chǎng)的大致情況。
在此，將本小組的討論歷程和分工列出。感謝大家的配合。
第一次會(huì)議，9月24日，明確討論對(duì)象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。
第二次會(huì)議，10月10日，討論論文寫(xiě)作大綱，交流資料搜集情況，并進(jìn)行了進(jìn)一步搜集資料和論文寫(xiě)作部分的分工。
本次論文的寫(xiě)作分工如下：李石靜同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品歷程以及線(xiàn)上建設(shè)部分的寫(xiě)作，李芳菲同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫(xiě)作，康敏同學(xué)負(fù)責(zé)線(xiàn)下建設(shè)部分以及網(wǎng)站推廣線(xiàn)下部分的寫(xiě)作，謝曉玲同學(xué)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣部分的寫(xiě)作，李昶昕同學(xué)負(fù)責(zé)整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。
第四篇：聚美優(yōu)品廣告語(yǔ)
聚美優(yōu)品廣告語(yǔ)
篇一：聚美優(yōu)品廣告詞
你只聞到我的香水 卻沒(méi)看到我的汗水 你有你的規(guī)則 我有我的選擇 你否定我現(xiàn)在 我決定我的將來(lái) 你嘲笑我一無(wú)所有 不配去愛(ài)
我可憐你總是等待 你可以輕視我們的年輕 我們證明這是誰(shuí)的時(shí)代 夢(mèng)想是注定孤獨(dú)的旅行 路上少不了質(zhì)疑和嘲笑 但那又怎樣 哪怕遍體鱗傷 也要活的漂亮！篇二：聚美優(yōu)品2013勵(lì)志廣告詞 光輝歲月,我為自己代言
光輝歲月，我為自己代言 ——2013聚美優(yōu)品廣告詞
從未年輕過(guò)的人
一定無(wú)法體會(huì)這個(gè)世界的偏見(jiàn)
我們被世俗拆散
也要為愛(ài)情勇往直前
我們被房?jī)r(jià)羞辱
也要讓簡(jiǎn)陋的現(xiàn)實(shí)變得溫暖
我們被權(quán)威漠視
也要為自己的天分保持驕傲
我們被平庸折磨
也要開(kāi)始說(shuō)走就走的冒險(xiǎn) 所謂的光輝歲月
并不是后來(lái)閃耀的日子 而是無(wú)人問(wèn)津時(shí)
你對(duì)夢(mèng)想的偏執(zhí)
你是否有勇氣
對(duì)自己忠誠(chéng)到底
我是陳歐
我為自己代言
篇三：聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析
《電子商務(wù)概論結(jié)課論文》
聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意模塊分析
團(tuán)隊(duì)企業(yè)名稱(chēng)：聚美優(yōu)品
姓 名：南飛燕
班 級(jí)：信管1101 學(xué) 號(hào)：1102080101 目錄
引言..................................................................................................................內(nèi)容提要..........................................................................................................關(guān)鍵詞..............................................................................................................一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析..........................................................................二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究..........................................................................2.1線(xiàn)上建設(shè)............................................................................................2.1.1網(wǎng)站設(shè)計(jì).................................................................................2.1.2用戶(hù)體驗(yàn).................................................................................2.1.3商品展示.................................................................................2.2網(wǎng)站推廣............................................................................................2.3線(xiàn)下推廣............................................................................................2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道.........................................................................2.3.2主題活動(dòng)推廣.........................................................................2.3.3賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng).........................................................................2.3.4明星代言.................................................................................三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略......................................................................四、聚美優(yōu)品面臨的問(wèn)題..............................................................................4.1 過(guò)多的廣告投入...............................................................................4.2 商品種類(lèi)偏重大而全.......................................................................4.3 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈...............................................................................4.4 產(chǎn)品信任度的問(wèn)題...........................................................................五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化建議..............................................................5.1 分散廣告投入，突顯價(jià)格優(yōu)勢(shì).......................................................5.2 做“專(zhuān)而精”的網(wǎng)站.......................................................................5.3 突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力...................................................5.4 加強(qiáng)質(zhì)量把關(guān)，保證產(chǎn)品正品.......................................................參考文獻(xiàn)..........................................................................................................聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析
引言
電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過(guò)程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說(shuō)是一個(gè)十分耀眼的存在。專(zhuān)注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開(kāi)始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話(huà)題風(fēng)潮。內(nèi)容提要
聚美優(yōu)品以“聚集美麗，成人之美”為宗旨，以多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)和推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售為主要發(fā)展模式，為用戶(hù)提供了專(zhuān)業(yè)、完善的服務(wù)，讓美麗變得更加簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品進(jìn)一步鞏固了自身女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的品牌效應(yīng)，打造出了屬于自己品牌特色。如今，聚美優(yōu)品已經(jīng)發(fā)展成為了國(guó)內(nèi)最具影響力的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，形成了百萬(wàn)以上注冊(cè)用戶(hù)，日成交近兩萬(wàn)單，月銷(xiāo)售過(guò)了3千萬(wàn)的發(fā)展規(guī)模。在國(guó)內(nèi)化妝品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力極大的市場(chǎng)上，聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額卻高達(dá)了60%，已經(jīng)成功成為國(guó)內(nèi)化妝品團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)頭羊。聚美優(yōu)品的存在，真正實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上服務(wù)的“專(zhuān)”、“精”，深度拓展了品牌內(nèi)涵與外延。
本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義和聚美優(yōu)品的基本情況入手，首先介紹了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；其次從網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方面闡述了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。然后對(duì)聚美優(yōu)品存在的廣告投入過(guò)多、商品種類(lèi)偏重大而全，競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊以及產(chǎn)品信任度等四個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了分析；最后對(duì)聚美優(yōu)品存在的問(wèn)題提出了建議。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告推廣，問(wèn)題分析與建議
一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析
2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。
2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。
2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)女性化妝品。
二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究
聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。在此將本部分分為線(xiàn)上建設(shè),網(wǎng)站推廣和線(xiàn)下推廣三個(gè)部分。
2.1線(xiàn)上建設(shè)
聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過(guò)網(wǎng)站與客戶(hù)進(jìn)行交流，如何通過(guò)網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問(wèn)題的，正是網(wǎng)站的線(xiàn)上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說(shuō)明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來(lái)討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線(xiàn)上建設(shè)部分。
2.1.1網(wǎng)站設(shè)計(jì)
1.網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁(yè)的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；
2.網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁(yè)上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專(zhuān)攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。
3.頁(yè)面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁(yè)總的來(lái)說(shuō)分為了幾大塊：限時(shí)特賣(mài)、往期特賣(mài)、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見(jiàn)問(wèn)題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺(jué)舒適。
2.1.2用戶(hù)體驗(yàn)
1.信用保障
由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)有一大板塊來(lái)證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。
2.用戶(hù)交流
聚美優(yōu)品主頁(yè)在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶(hù)感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶(hù)功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶(hù)可以交流溝通，交換彼此的意見(jiàn)，解開(kāi)自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。2.1.3商品展示
聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來(lái)，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買(mǎi)。
2.2網(wǎng)站推廣
廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。
其他話(huà)題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶(hù)群體。
2.3線(xiàn)下推廣
線(xiàn)下推廣主要有以下幾個(gè)方面: 2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道
電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。
報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專(zhuān)家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。
戶(hù)外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過(guò)線(xiàn)下平面廣告打開(kāi)市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見(jiàn)，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語(yǔ)，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
2.3.2主題活動(dòng)推廣
聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶(hù)外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門(mén)的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶(hù)外廣告的有效性明顯增大。
2.3.3賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
聚美優(yōu)品沒(méi)有實(shí)體店，顧客通常只能通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任明星代言效應(yīng)
第五篇：聚美優(yōu)品市場(chǎng)分析
聚美優(yōu)品市場(chǎng)分析
12應(yīng)用心理學(xué)
于立亭 121344113
聚美優(yōu)品
一、企業(yè)文化
聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴(lài)的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。
聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷(xiāo)售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到當(dāng)月銷(xiāo)售上億元的規(guī)模。目前，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在天使投資人徐小平看來(lái)，網(wǎng)購(gòu)化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購(gòu)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。
企業(yè)宗旨：
聚集美麗，成人之美
·
二.聚美的SWOT分析
內(nèi)部條件
潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）
34計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)購(gòu)頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶(hù)所占比例均高于男性。在女性的消費(fèi)中化妝類(lèi)是排在第二位的。聚美優(yōu)品網(wǎng)站專(zhuān)注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛(ài)的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛(ài)自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。
·市場(chǎng)定位
聚美優(yōu)品剛開(kāi)始的時(shí)候的網(wǎng)站定位是化妝品類(lèi)的團(tuán)購(gòu)站點(diǎn)，但當(dāng)剛剛開(kāi)始有人在預(yù)測(cè)未來(lái)的團(tuán)購(gòu)站點(diǎn)只能剩下3-5家的時(shí)候，聚美優(yōu)品就同時(shí)也在轉(zhuǎn)移站點(diǎn)的定位了，從原來(lái)的化妝品團(tuán)購(gòu)站點(diǎn)變成了化妝品網(wǎng)上零售B2C站點(diǎn)。
自己采購(gòu)，親自包裝供貨，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，避免因?yàn)榈谌娇赡艹霈F(xiàn)的貨品問(wèn)題。同時(shí)，聚美優(yōu)品鄭重承諾30天內(nèi)無(wú)條件退換貨，有百余名客服，每天服務(wù)上萬(wàn)的用戶(hù)。近期將在北京、上海、廣州等地建立庫(kù)房，以保障貨源更加可靠、服務(wù)更可控 聚美優(yōu)品內(nèi)部定期舉辦各種培訓(xùn)，讓每一位員工多學(xué)。
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