第一篇：聚美優(yōu)品網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)特色分析

聚美優(yōu)品網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)特色分析

前言：

在現(xiàn)在信息化社會(huì)里，許多人選擇了宅在家里在網(wǎng)上購(gòu)物。足不出戶(hù)，就能買(mǎi)到自己需要的東西。聚美優(yōu)品從競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中脫穎而出迅速成為中國(guó)第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。本文將主要分析網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特色和需要改進(jìn)之處以及聚美優(yōu)品網(wǎng)站的簡(jiǎn)介和發(fā)展歷程

關(guān)鍵字：聚美優(yōu)品、營(yíng)銷(xiāo)特色、劣勢(shì)

1、聚美優(yōu)品網(wǎng)站簡(jiǎn)介

聚美優(yōu)品其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。其本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類(lèi)管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶(hù)是自己，即自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，銷(xiāo)售化妝品。嚴(yán)格意義上說(shuō)，它是采取團(tuán)購(gòu)形式的垂直類(lèi)女性化妝品B2C。從創(chuàng)業(yè)之初聚美優(yōu)品的理念就很清晰，就是要做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。

2、聚美優(yōu)品的發(fā)展歷程

2010.03 聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線。

2010.07 聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫(kù)房、運(yùn)營(yíng)和物流能力再次提升。2010.10 聚美優(yōu)品月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元。

2010.12 第三次搬遷庫(kù)房，超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房。2010.12 上線在線退貨系統(tǒng)。

2011.02 第100萬(wàn)位用戶(hù)注冊(cè)聚美優(yōu)品，收貨短評(píng)超過(guò)50萬(wàn)條。2011.02 第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢(mèng)想。2011.03 總銷(xiāo)售額突破1.5億,。

2011.04 聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚。2011.04 推出口碑中心，當(dāng)月口碑報(bào)告達(dá)到1萬(wàn)篇。

2011.05月銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，每月庫(kù)房發(fā)出超過(guò)20萬(wàn)件包裹。2011.06聚美優(yōu)品商城上線。

2013.01 聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點(diǎn)，北京各大地鐵站，廣告語(yǔ)都是“對(duì)不起，我知道，你在等”。

2013.12全年銷(xiāo)售額突破60億元

3、聚美優(yōu)品網(wǎng)站特色 3.1、正品保證

聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專(zhuān)題報(bào)道，及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予的A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。3.2、30天拆封無(wú)條件退貨

聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨政策：如果消費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的商品不滿(mǎn)意，即使化妝品拆封，用戶(hù)也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。3.3、100%實(shí)物拍攝

為了最真實(shí)、最可信的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專(zhuān)業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶(hù)買(mǎi)的踏實(shí)、用的踏實(shí)。3.4、口碑中心

聚美優(yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶(hù)分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)該美妝的用戶(hù)才能發(fā)表口碑報(bào)告，評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶(hù)的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。3.5、全國(guó)領(lǐng)先

2010年3月，聚美優(yōu)品成立，開(kāi)啟了“化妝品團(tuán)購(gòu)”浪潮：每天在網(wǎng)站推薦百余款熱門(mén)化妝品，并以低于市場(chǎng)價(jià)折扣限量出售。從創(chuàng)立伊始，聚美優(yōu)品便堅(jiān)持以用戶(hù)體驗(yàn)為最高訴求，承諾“100%正品”和“30天拆封無(wú)條件退貨”政策，竭力為每個(gè)女孩帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的美麗驚喜。3.6、金牌客服

為用戶(hù)提供電話、聚美優(yōu)品美麗說(shuō)、聚美新浪微博、聚美優(yōu)品蘑菇街等多重客服咨詢(xún)渠道。

3.7、正品鑒定中心

聚美為千萬(wàn)用戶(hù)體驗(yàn)負(fù)責(zé)推出“正品鑒定中心”網(wǎng)絡(luò)國(guó)際大牌熱賣(mài)單品、采用高清設(shè)備赴專(zhuān)柜拍攝正品視頻全細(xì)節(jié)，用實(shí)際行動(dòng)無(wú)愧于消費(fèi)者的選擇。3.8、真品聯(lián)盟

聚美聯(lián)合眾多全球知名化妝品品牌成立真品防偽碼聯(lián)盟，打擊假冒偽劣商品，號(hào)召消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)經(jīng)過(guò)真品防偽碼認(rèn)證的商品，在官網(wǎng)查詢(xún)真品認(rèn)證，保障消費(fèi)者權(quán)益并提供質(zhì)量保證。3.9、閃電發(fā)貨

聚美所有發(fā)貨訂單不超過(guò)12小時(shí)。重金打造北京、上海、成都、廣州四地6萬(wàn)平米頂級(jí)分倉(cāng)，6小時(shí)發(fā)貨直達(dá)全國(guó)。到貨商品自進(jìn)聚美倉(cāng)庫(kù)起實(shí)現(xiàn)絕不落地，快速周轉(zhuǎn)，小心呵護(hù)。

4、聚美優(yōu)品網(wǎng)站的不足之處

3.1、相比于聚美優(yōu)品幾大突出的優(yōu)勢(shì)，聚美優(yōu)品的劣勢(shì)并不是那么明顯。聚美優(yōu)品的寶貝評(píng)價(jià)和口碑都呈現(xiàn)出“大風(fēng)吹一邊倒”的好評(píng)現(xiàn)象好評(píng)我們可以暫且理解為網(wǎng)站里的東西貨真價(jià)實(shí)，能夠帶給顧客好的體驗(yàn)，但是沒(méi)有人提出自己需要的包裝類(lèi)型、產(chǎn)品的味道等。這樣會(huì)讓人產(chǎn)生聚美專(zhuān)門(mén)屏蔽掉了這些負(fù)面評(píng)論，影響聚美的信譽(yù)度

4.2、在宣傳方面，聚美做得不夠。聚美起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，“聚美優(yōu)品”仍是個(gè)陌生的平臺(tái)。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。廣告少，在公眾中宣傳力度不夠，消費(fèi)者對(duì)其記憶遠(yuǎn)不如其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。4.3、物流體系有待加強(qiáng)。物流配送是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，至有打開(kāi)瓶頸，才能獲得重生，這樣消費(fèi)者可以在最短時(shí)間里收到自己買(mǎi)的愛(ài)物。

5、如果我是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者，我的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略

首先我會(huì)延續(xù)網(wǎng)站的幾大優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。第一，在評(píng)價(jià)體系方面，我會(huì)借鑒淘寶等網(wǎng)站的評(píng)價(jià)體系，讓買(mǎi)家收貨評(píng)價(jià)能夠按時(shí)間順序真實(shí)的羅列在產(chǎn)品評(píng)價(jià)下面。第二，在客戶(hù)交流方面，我會(huì)在聚美優(yōu)品上開(kāi)設(shè)出類(lèi)似于論壇的版塊，讓買(mǎi)家在版塊相互溝通自己的購(gòu)物體驗(yàn)和心得，交流自己的護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)和心得。第三，在提升網(wǎng)站流量方面，在某些特定的日子做出某些類(lèi)別產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，并在微博、微信、qq等網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。這樣不僅提升了網(wǎng)站的知名度和流量，交易量也得到提升。第四，在宣傳力度上，我會(huì)在近年來(lái)流行的網(wǎng)站上宣傳，例如微信、微博、qq等，也可以在電視上做些訪談。可以去各大高校做講座，這樣讓更多的人更深入的了解這個(gè)網(wǎng)站。第五，在網(wǎng)購(gòu)信譽(yù)方面，加強(qiáng)信息安全技術(shù)研究，研發(fā)或購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)、安全且成熟的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)。第六，在物流方面，我們可以與信譽(yù)好的物流公司合作，建立完善的物流體系，讓顧客在第一時(shí)間收到商品，并且必須保證商品的完好，避免在物流過(guò)程中出現(xiàn)的破損、潮濕、損害。

參考文獻(xiàn)：

王巍棟《聚美優(yōu)品：做美麗生意——對(duì)話聚美優(yōu)品CEO陳歐》

第二篇：聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

課題： 聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

專(zhuān)

業(yè)

學(xué)生姓名

班

組

學(xué)

號(hào)

指導(dǎo)教師

完成日期

目 錄

摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1

一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站介紹...................................................2

二、聚美優(yōu)品現(xiàn)狀分析...................................................2

（一）目標(biāo)群體集中........................................................2

（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈........................................................2

（三）網(wǎng)站推廣分析........................................................2

三、聚美優(yōu)品存在的問(wèn)題

................................................3

（一）網(wǎng)站推廣成本........................................................3

（二）商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重..................................................4

（三）盈利模式單一化......................................................4

（四）顧客忠誠(chéng)度低、商家信用有待提高.......................................4

（五）服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步加強(qiáng)..............................................4

四、聚美優(yōu)品的問(wèn)題解決措施............................................5

（一）擴(kuò)大融資............................................................5

（二）多渠道網(wǎng)站推廣、降低推廣成本.........................................5

（三）創(chuàng)新商業(yè)模式........................................................6

（四）盈利模式多元化......................................................6

（五）增加客戶(hù)忠誠(chéng)度......................................................7

（六）對(duì)商家和消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的服務(wù).....................................8 結(jié) 論..................................................................10 致 謝..................................................................11 參考文獻(xiàn)................................................................12

中文摘要

聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

摘 要

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自二十世紀(jì)產(chǎn)生以來(lái),隨著電子商務(wù)活動(dòng)的普及，網(wǎng)上商店以其投資少、適應(yīng)性廣、成本低、無(wú)需存貨的特點(diǎn)發(fā)展迅速。網(wǎng)上商店作為一種新興產(chǎn)業(yè)，以其便捷、時(shí)尚的特點(diǎn)吸引著越來(lái)越多的消費(fèi)者，搶占了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)交易中的相當(dāng)份額，并呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展、愈演愈烈之勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物，網(wǎng)上商店具有很多新的特性，這些特性使其充滿(mǎn)生命力。聚美優(yōu)品立足化妝品行業(yè),通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,在準(zhǔn)確定位企業(yè)的同時(shí),開(kāi)辟了中國(guó)網(wǎng)略銷(xiāo)售業(yè)的新天地。本文通過(guò)對(duì)聚美優(yōu)品網(wǎng)站的現(xiàn)狀進(jìn)行分析及研究,分析其存在的問(wèn)題，并提出解決措施。

關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品

存在問(wèn)題

解決措施

I

英文摘要

JUMEI marketing strategy analysis

Abstract

Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures

II

江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

前 言

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為電子商務(wù)的新發(fā)展，有著廣闊的市場(chǎng)需求與發(fā)展空間，然而目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)混亂，發(fā)展中遇到了許多阻礙和困難，出現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大量出現(xiàn)同時(shí)又大量死亡的奇怪現(xiàn)象。聚美優(yōu)品雖然憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷努力，成為中國(guó)目前最成功的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一。但在發(fā)展過(guò)程中也遇到了許多困難，此次論文希望通過(guò)對(duì)聚美優(yōu)品發(fā)展現(xiàn)狀分析以及現(xiàn)存問(wèn)題的分析、研究，找出其原因所在，然后針對(duì)這些問(wèn)題運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出相應(yīng)的解決措施，找到一條適合其發(fā)展的可行途徑，促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。

第三篇：聚美優(yōu)品分析

關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析

一． 引言

電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過(guò)程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說(shuō)是一個(gè)十分耀眼的存在。專(zhuān)注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開(kāi)始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。

本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見(jiàn)的化妝品類(lèi)垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？

帶著這些疑問(wèn)，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書(shū)，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類(lèi)材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。

這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國(guó)電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來(lái)越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。

時(shí)間倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。

二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。

2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。

2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)女性化妝品。

那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。

（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)

① 化妝品一般具有體積小、價(jià)值高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場(chǎng)細(xì)分更復(fù)雜?？晒┻x擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。⑥ 利潤(rùn)高，特別是品牌商品。

當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類(lèi)產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開(kāi)始都在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷(xiāo)是必然趨勢(shì)，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開(kāi)展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷(xiāo)售量已經(jīng)超過(guò)歐萊雅在中國(guó)區(qū)的整體銷(xiāo)量。2009年，網(wǎng)購(gòu)更是分割掉化妝品銷(xiāo)售總額6%至9%的銷(xiāo)售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的未來(lái)。

（2）聚美優(yōu)品的市場(chǎng)位置

聚美優(yōu)品是我國(guó)第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷(xiāo)售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到如今2000萬(wàn)元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來(lái)越多的品牌商如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等與其展開(kāi)合作，注冊(cè)用戶(hù)達(dá)到80萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱(chēng)“目前沒(méi)有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過(guò)我們?！?/p>

（3）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

團(tuán)購(gòu)：指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶(hù)與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，主要團(tuán)購(gòu)的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。

總述團(tuán)購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴(lài)網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。

而，團(tuán)購(gòu)模式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)利弊共存：團(tuán)購(gòu)能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷(xiāo)售渠道。但是，團(tuán)購(gòu)也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購(gòu)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值也是有限的。

團(tuán)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身迅速積累起來(lái)的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。

② 團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購(gòu)模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷(xiāo)信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)的難題。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將商家信息對(duì)不限量消費(fèi)者展開(kāi)，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。④ 團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。關(guān)注團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶(hù)基本屬于價(jià)格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶(hù)。對(duì)于 商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)此類(lèi)人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷(xiāo)方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類(lèi)消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶(hù)。⑤ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷(xiāo)售渠道。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶(hù)的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。

團(tuán)購(gòu)缺點(diǎn)：

團(tuán)購(gòu)有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的更好，而壞的變得更糟。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類(lèi)人群中頗為重要。好的商家通過(guò)團(tuán)購(gòu)之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u(píng)的放大效應(yīng)，銷(xiāo)售變得更糟.商家對(duì)于團(tuán)購(gòu)模式的不恰當(dāng)運(yùn)用，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來(lái)商家的促銷(xiāo)反應(yīng)慘淡。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。

目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值有限，因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來(lái)的，消費(fèi)一 次即離開(kāi)，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶(hù)。

發(fā)展瓶頸：目前，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴，已有3268家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站參與這場(chǎng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來(lái)。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線下運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶(hù)體驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，;在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門(mén)純粹燒錢(qián)的生意。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費(fèi)者的黏性，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些諸如“限時(shí)團(tuán)購(gòu)“的促銷(xiāo)方式，消費(fèi)者也很容易持“觀望”態(tài)度。最為重要的是過(guò)低的門(mén)檻導(dǎo)致了誠(chéng)信問(wèn)題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的信心。

（4）垂直B2C的優(yōu)缺點(diǎn)分析

垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷(xiāo)售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿(mǎn)足于某一人群的，要么是滿(mǎn)足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的（如電器）。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷(xiāo)售某一種或某一類(lèi)商品，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的商家利用B2C平臺(tái)銷(xiāo)售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上。可以嘗試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶(hù)的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動(dòng)了B2C行業(yè)用戶(hù)數(shù)的整體增長(zhǎng)。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類(lèi)B2C商城增長(zhǎng)175%。進(jìn)入09年后，服飾類(lèi)B2C商城用戶(hù)數(shù)量更保持直線增長(zhǎng)趨勢(shì)，連續(xù)4個(gè)月的增長(zhǎng)率超過(guò)25%，各領(lǐng)域垂直B2C的增長(zhǎng)預(yù)示著垂直B2C春天的到來(lái)。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購(gòu)發(fā)展的新方向。

個(gè)人（？這是什么？說(shuō)清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語(yǔ)）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)店，因其商品種類(lèi)較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購(gòu)不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了盈利。

聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類(lèi)網(wǎng)購(gòu)品牌。垂直B2C化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。② 團(tuán)購(gòu)與垂直B2C相比，團(tuán)購(gòu)的門(mén)檻太低，這種低門(mén)檻的直接后果就是，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的誠(chéng)信問(wèn)題和服務(wù)問(wèn)題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個(gè)行業(yè)的形象，因此這種過(guò)低的門(mén)檻根本不能保證團(tuán)購(gòu)行業(yè)的持久、健康發(fā)展。競(jìng)價(jià)的過(guò)程本身就存在服務(wù)質(zhì)量隨之降低的風(fēng)險(xiǎn)，而誠(chéng)信問(wèn)題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠(chéng)信保證的市場(chǎng)，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。” ③ 經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務(wù)中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。如果能在貨源和服務(wù)商把關(guān)，加高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，出售折扣正品，市場(chǎng)潛力將會(huì)非常大。聚美優(yōu)品建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，并且擁有自己的買(mǎi)手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機(jī)制，塑造口碑。

“化妝品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶(hù)提供最低的折扣。這陳歐說(shuō)：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒(méi)有貨，先發(fā)訂單再買(mǎi)貨，等等。這些都是作為一個(gè)化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問(wèn)題?！?/p>

綜上，團(tuán)購(gòu)和垂直B2C的比較可以概括為：團(tuán)購(gòu)成本小；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可銷(xiāo)售多種產(chǎn)品；消費(fèi)者可以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品，商家薄利多銷(xiāo)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是消費(fèi)者和商家的中介；但因?yàn)殚T(mén)檻太低，同質(zhì)化嚴(yán)重；目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者等嚴(yán)重的信譽(yù)問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)于非常需要誠(chéng)信保證的化妝品市場(chǎng)而言，團(tuán)購(gòu)已不適合。

垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售當(dāng)中，使商品的信譽(yù)有了一定程度的保障；重點(diǎn)銷(xiāo)售某一類(lèi)商品，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更專(zhuān)注；同時(shí)垂直B2C便于細(xì)分市場(chǎng)，避免高度同質(zhì)化帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者選擇余地小了，有利于提高用戶(hù)粘性。

三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究

聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。我們?cè)诖藢⒈静糠址譃榫€上建設(shè)、線下建設(shè)以及網(wǎng)站推廣三個(gè)部分。線上建設(shè)著重講其頁(yè)面設(shè)計(jì)以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會(huì)涉及其物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時(shí)涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。

1.線上建設(shè)

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過(guò)網(wǎng)站與客戶(hù)進(jìn)行交流，如何通過(guò)網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問(wèn)題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說(shuō)明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來(lái)討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)

a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁(yè)的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；

b)網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁(yè)上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專(zhuān)攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁(yè)面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁(yè)總的來(lái)說(shuō)分為了幾大塊：限時(shí)特賣(mài)、往期特賣(mài)、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見(jiàn)問(wèn)題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺(jué)舒適。

（2）用戶(hù)體驗(yàn)

a)信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)有一大板塊來(lái)證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。他們打出的口號(hào)是“正品保證，最值得信賴(lài)的化妝品商城，沒(méi)有之一”、“除了追求美麗的夢(mèng)想，其他請(qǐng)放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨(dú)一無(wú)二的最高售后標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)苛的采購(gòu)驗(yàn)貨流程，只為給你最可靠、最簡(jiǎn)單的化妝品體驗(yàn)。

為證明這一點(diǎn)，他們列出了以下幾個(gè)方面：媒體報(bào)道（央視專(zhuān)題報(bào)道、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的推薦）、頂級(jí)品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書(shū)（商務(wù)部A級(jí)信用證書(shū)等）、30天拆封無(wú)條件退、頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和100﹪實(shí)物拍攝。這一系列舉措大大增強(qiáng)了可信度，同時(shí)這些舉措在主頁(yè)上占據(jù)一定的位置，不斷向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，也取得了消費(fèi)者的信任。

其中，“三十天拆封無(wú)條件退貨”是他們主打的一個(gè)策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開(kāi)?！伴_(kāi)封后可以退”“使用后可以退”“過(guò)敏后可以退”“無(wú)理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”，讓之前在各類(lèi)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中消費(fèi)者最為擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題得到更為明確放心的保證。

同時(shí)，“頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購(gòu)步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗(yàn)貨”“入庫(kù)全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無(wú)條件退貨”的條例相互配合，無(wú)疑給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)上了雙重保障。

除了以上列出的那幾點(diǎn)以外，聚美網(wǎng)站的主頁(yè)一打開(kāi)就可以在右上角看見(jiàn)幾大關(guān)鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)包郵。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。前兩個(gè)正是之前所述的信用策略的強(qiáng)化。而另外兩個(gè)也正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

在物流運(yùn)送費(fèi)用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費(fèi)者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購(gòu)買(mǎi)2個(gè)包郵”的策略明確放在主頁(yè)，正好迎合了消費(fèi)者心理，可以有效地促進(jìn)銷(xiāo)量。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過(guò)來(lái)的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。

b)用戶(hù)交流

聚美優(yōu)品主頁(yè)在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶(hù)感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶(hù)功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶(hù)可以交流溝通，交換彼此的意見(jiàn)，解開(kāi)自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。

Ⅰ.分類(lèi)：各種分類(lèi)都特別詳細(xì)，包括美妝分類(lèi)（護(hù)膚、彩妝、全身護(hù)理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國(guó)、中國(guó)），美妝功效，一目了然，找起來(lái)十分方便。用戶(hù)只需要“對(duì)癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。

Ⅱ.客服做的貼心?？梢耘?hào)查詢(xún)、立刻充值、聚美調(diào)查、手機(jī)訂閱，包括使用幫助、售后服務(wù)、獲取更新都很詳細(xì)的展示出來(lái)。

（3）商品展示

聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。

黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對(duì)性。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來(lái)，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買(mǎi)。

（4）線上推廣評(píng)價(jià)（李石靜請(qǐng)注意補(bǔ)充一下評(píng)級(jí)、缺點(diǎn)和建議）

聚美優(yōu)品的商品都是快速消費(fèi)品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面都盡可能地簡(jiǎn)潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間緊迫感施壓都是為了減少消費(fèi)者的瀏覽時(shí)間，催促消費(fèi)者盡可能快地下決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。

2.線下建設(shè)（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉(cāng)儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）

聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購(gòu)物過(guò)程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流建設(shè)，同時(shí)會(huì)涉及到購(gòu)物環(huán)節(jié)。（1）物流

作為中國(guó)第一家也是最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城，聚美優(yōu)品必須擁有專(zhuān)業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類(lèi)，對(duì)于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，顧客對(duì)聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿(mǎn)。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級(jí) ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來(lái)配合銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。（2）退貨政策

聚美優(yōu)品實(shí)行“30天無(wú)條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請(qǐng)財(cái)務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個(gè)工作日。并且全部退貨費(fèi)用由聚美優(yōu)品一方承擔(dān)。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會(huì)經(jīng)過(guò)妥善處理，不會(huì)再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實(shí)施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。

線下的推廣活動(dòng)會(huì)使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺(tái)，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個(gè)成功的線下活動(dòng)可以形成多種效應(yīng)，在短的時(shí)期內(nèi)聚集起用戶(hù)群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時(shí)隨著推介活動(dòng)的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報(bào)道來(lái)擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動(dòng)的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)通路?？傊?，線下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開(kāi)展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢(shì)。

（3）線下建設(shè)評(píng)價(jià)

康敏請(qǐng)注意補(bǔ)充一下。

3.網(wǎng)站推廣

聚美優(yōu)品采用了各種方式進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，總體說(shuō)來(lái)也是分為線上和線下兩個(gè)方面。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)等，線下部分包括主題活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體廣告等。在此我們也將分為線上和線下兩個(gè)部分來(lái)展開(kāi)。但是由于很多活動(dòng)是結(jié)合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類(lèi)的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)歸類(lèi)不當(dāng)，或者是重復(fù)提及的現(xiàn)象。

（1）線上推廣方式

聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶(hù)大部分都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。因此，線上推廣也就尤為重要。線上針對(duì)性推廣可以縮小目標(biāo)受眾的范圍，更加明確地指向客戶(hù)需求；同時(shí)，在客戶(hù)群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶(hù)群體。

a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）

搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，為近年來(lái)較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見(jiàn)度，進(jìn)而增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。搜索引擎優(yōu)化是通過(guò)采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項(xiàng)基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對(duì)用戶(hù)更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點(diǎn)擊率上升約70%，為企業(yè)帶來(lái)將近30%的效益。（這里要數(shù)據(jù)支持！）在例如百度、Google里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關(guān)鍵詞的搜索效果。在搜索結(jié)果頁(yè)面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個(gè)搜索結(jié)果。這讓搜索用戶(hù)可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。同時(shí)，在頁(yè)面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。

b)信息平臺(tái)建設(shè)

這里所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)主要指企業(yè)官方互動(dòng)平臺(tái)，包括客服部門(mén)、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。

聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見(jiàn)反饋和常見(jiàn)問(wèn)題分析兩類(lèi)項(xiàng)目，可以讓消費(fèi)者比較好地從中找到所需的答案。

顧客意見(jiàn)反饋：消費(fèi)者可以將自己對(duì)于聚美的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品效果，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。聚美將根據(jù)顧客所提的問(wèn)題及建議進(jìn)行自身的改進(jìn)。

常見(jiàn)問(wèn)題分析：將顧客的問(wèn)題集錦，并挑選出常見(jiàn)的幾類(lèi)問(wèn)題作為典型問(wèn)題分析。不僅縮短了顧客等待意見(jiàn)反饋的時(shí)間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。

除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等有影響力網(wǎng)絡(luò)媒介主體合作，使得聚美優(yōu)品的幾乎每一個(gè)動(dòng)作都得到報(bào)道，增加了聚美優(yōu)品在公眾面前的曝光度。

c)互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)

互動(dòng)平臺(tái)主要包括BBS類(lèi)及其他可以與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動(dòng)的方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步成熟以及消費(fèi)者意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者時(shí)代的來(lái)臨宣告著企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)已經(jīng)成為了不可避免的步驟。而根據(jù)調(diào)查，我國(guó)消費(fèi)者的互動(dòng)訴求尤為強(qiáng)烈。因此做好互動(dòng)平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)聚美優(yōu)品來(lái)說(shuō)非常重要。

聚美優(yōu)品的互動(dòng)平臺(tái)主要是以下幾個(gè)：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。

官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報(bào)告，都將成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者?？诒行牡姆窒沓蔀榱艘粋€(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問(wèn)題等等。

微博：除了有新浪認(rèn)證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)證微博，在推廣自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，回應(yīng)各消費(fèi)者的相關(guān)咨詢(xún)微博投訴；聚美的各個(gè)部門(mén)在微博上都有注冊(cè)賬號(hào)，顧客可以通過(guò)“@聚美優(yōu)品”進(jìn)行專(zhuān)人問(wèn)題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會(huì)以“小美”這個(gè)親切近人的名字與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的互動(dòng)；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動(dòng)一小時(shí)”活動(dòng)，他會(huì)定期在新浪微博上進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，在這一小時(shí)之內(nèi)，各消費(fèi)者可以在線提問(wèn)，無(wú)論是商業(yè)問(wèn)題還是創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)，聚美陳歐都會(huì)盡量回復(fù)。微博上活躍互動(dòng)的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)品牌的了解也逐漸深入，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也逐漸增大。另外微博的線上互動(dòng)活動(dòng)還結(jié)合了線下的活動(dòng)“地鐵隨手拍”，此事件將在線下建設(shè)部分的“主題活動(dòng)推廣”中展開(kāi)。

d)其他廣告方式

明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。線下活動(dòng)的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個(gè)代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。

廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。

其他話題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶(hù)群體。

（2）線下推廣方式

線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡(luò)模式的推廣，注重實(shí)際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中占很大比重。線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主要采用店面管理、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷(xiāo)品營(yíng)銷(xiāo)等手段為客戶(hù)提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷(xiāo)服務(wù)。作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類(lèi)建設(shè)以配合線上的建設(shè)。

我們將從以下幾個(gè)方面來(lái)分析聚美優(yōu)品的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：

① 傳統(tǒng)廣告渠道

電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語(yǔ)正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。通過(guò)電視節(jié)目的互動(dòng)，不僅為自己吸納了各類(lèi)優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陳歐希望能用更物美價(jià)廉的公關(guān)手段替代部分廣告營(yíng)銷(xiāo)，因此動(dòng)員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。

報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專(zhuān)家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。

戶(hù)外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過(guò)線下平面廣告打開(kāi)市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見(jiàn)，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語(yǔ)，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)戶(hù)外廣告的投放還與線上線下活動(dòng)緊密結(jié)合，提高了戶(hù)外廣告的有效性（具體請(qǐng)見(jiàn)下一點(diǎn)——主題活動(dòng)推廣）。

② 主題活動(dòng)推廣

聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶(hù)外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門(mén)的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶(hù)外廣告的有效性明顯增大。

③ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

聚美優(yōu)品沒(méi)有實(shí)體店，顧客通常只能通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會(huì)舉行周年慶活動(dòng)。在周年慶晚宴上，會(huì)邀請(qǐng)各類(lèi)明星出席。如今年4.21日，韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當(dāng)天活動(dòng)?；顒?dòng)中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)唱《My Logo》為活動(dòng)造勢(shì)，并現(xiàn)場(chǎng)親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通過(guò)明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。

④ 明星代言效應(yīng)

明星代言似乎已經(jīng)成為了時(shí)下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來(lái)進(jìn)行代言。而聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶(hù)是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。

聚美優(yōu)品邀請(qǐng)韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標(biāo)語(yǔ)鮮明而堅(jiān)定，呼應(yīng)了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費(fèi)者的共鳴。

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個(gè)歌手兼影星，已經(jīng)有著無(wú)與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進(jìn)行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他的個(gè)人氣質(zhì)以及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛(ài)美麗、愛(ài)時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個(gè)80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽(yáng)光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見(jiàn)到有CEO自己出來(lái)代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛(ài)美麗的女性顧客?？梢哉f(shuō)，陳歐在消費(fèi)者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說(shuō)引起女性消費(fèi)者的共鳴。加上陳歐此前在過(guò)《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。

（3）網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)（曉玲麻煩你看看評(píng)價(jià)和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）

作為一個(gè)新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實(shí)到了每一個(gè)角落。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進(jìn)行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關(guān)注到聚美的產(chǎn)品。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化妝品的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，聚美優(yōu)品是做得比較成功的。但是對(duì)于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來(lái)看，它還具有廣闊的推廣空間。

首先明確聚美的客戶(hù)群體是以女性消費(fèi)者為主，聚美可以通過(guò)嘗試在其他專(zhuān)業(yè)女性用品網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等宣傳。其次，可以將男性消費(fèi)者定位為隱形消費(fèi)者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費(fèi)，情侶商品賣(mài)場(chǎng)等等。

還可以將廣大的學(xué)生定位為另一大消費(fèi)群體。通過(guò)其他宣傳途徑，例如QQ群，QQ空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。網(wǎng)絡(luò)宣傳不可忽視，聚美可以在各大社區(qū)網(wǎng)站在中播放flash短片，以增加其在群眾面前的曝光率。

四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望

經(jīng)過(guò)以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。在此，我們大膽對(duì)聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進(jìn)行分析和推導(dǎo)。

聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來(lái)也將會(huì)保持這樣的勢(shì)頭下去。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品更加地貼近消費(fèi)者。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。

隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計(jì)要更為成熟，代言人的選取也必然會(huì)出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢(shì)必會(huì)發(fā)生變化。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個(gè)別活動(dòng)的影響而受損，如何更加地貼近消費(fèi)者的需求，在這個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代，真正地取悅消費(fèi)者。

聚美優(yōu)品的形式在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代尚屬獨(dú)特，但隨著時(shí)代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊(duì)，還需要聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)不斷地進(jìn)取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務(wù)時(shí)代真正的弄潮兒。

??我對(duì)聚美優(yōu)品確實(shí)沒(méi)有什么還能說(shuō)的了，你們想要補(bǔ)充什么就??求補(bǔ)充??

五． 小組討論歷程回顧與評(píng)估

經(jīng)過(guò)這一次的小組作業(yè)，我們五個(gè)人都對(duì)聚美優(yōu)品有了更全面的了解，同時(shí)通過(guò)聚美優(yōu)品也更多地了解到了當(dāng)前電子商務(wù)市場(chǎng)以及化妝品市場(chǎng)的大致情況。

在此，將本小組的討論歷程和分工列出。感謝大家的配合。

第一次會(huì)議，9月24日，明確討論對(duì)象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。

第二次會(huì)議，10月10日，討論論文寫(xiě)作大綱，交流資料搜集情況，并進(jìn)行了進(jìn)一步搜集資料和論文寫(xiě)作部分的分工。

本次論文的寫(xiě)作分工如下：李石靜同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品歷程以及線上建設(shè)部分的寫(xiě)作，李芳菲同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫(xiě)作，康敏同學(xué)負(fù)責(zé)線下建設(shè)部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫(xiě)作，謝曉玲同學(xué)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣部分的寫(xiě)作，李昶昕同學(xué)負(fù)責(zé)整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。

第四篇：聚美優(yōu)品盈利模式分析

盈利模式分析

——以聚美優(yōu)品為例

一、簡(jiǎn)介以及類(lèi)型

聚美優(yōu)品是一家專(zhuān)業(yè)的垂直類(lèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，垂直類(lèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被譽(yù)為未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站三大主流趨勢(shì)之一，更容易做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、更容易吸引忠誠(chéng)度高的客戶(hù)。

聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)進(jìn)行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷(xiāo)售商品帶來(lái)的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作廠家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。

二、具體分析

以團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性話的化妝品B2C這是聚美優(yōu)品的盈利模式的核心，所以也有專(zhuān)家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。

（一）每日多團(tuán)

聚美優(yōu)品從開(kāi)始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶(hù)的選擇，同事也吸引了更多的女性。

（二）以女性為主打

聚美優(yōu)品網(wǎng)站專(zhuān)注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉紅色，代表高雅、溫柔、甜美可愛(ài)的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛(ài)自己的同時(shí)也不忘關(guān)心家人。

（三）推廣渠道的多樣性

1、利用明星代言推廣娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位，以?shī)蕵?lè)形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛(ài)。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式。2.博客、微博推廣

聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語(yǔ)、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來(lái)的歷程，拉近與客戶(hù)距離。并且為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3.獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣

聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)

4.利用其他媒體進(jìn)行推廣

聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切聯(lián)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。5.增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開(kāi)心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6.口碑來(lái)傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的感受，通過(guò)這些來(lái)與其他人進(jìn)行溝通。而且寫(xiě)的好的顧客還有一定獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把大家在使用商品的感覺(jué)全部寫(xiě)出來(lái)，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法提高了顧客的忠誠(chéng)度。

（四）聚美優(yōu)品涉及盈利模式： 1.玩轉(zhuǎn)信用卡快捷支付 2.在線查詢(xún) 3.手機(jī)訂閱

（五）聚美優(yōu)品管理模式： 1.強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì) 2.支付管理

3.物流配送管理（11年聚美優(yōu)品自建物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)自有的體系來(lái)配送貨物）

（六）全組綜合案例思考以及建議： 思考：

聚美優(yōu)品的盈利模式符合了其自身的獨(dú)特性、持久性、發(fā)展性，但并不是不可復(fù)制的，成功的的企業(yè)總有其可以被人借鑒的特性。建議：

1.聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧客，而通過(guò)社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺(tái)，大家在論壇里交流購(gòu)買(mǎi)商品的感受、美容心得、困擾以及需求也為網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)。

2.尋求更好的盈利模式。如今的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，是抓住市場(chǎng)，抓住了客戶(hù)，誰(shuí)就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場(chǎng)。

3.建議規(guī)范團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的相關(guān)法律法規(guī)，以便營(yíng)造一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

4.未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將向著專(zhuān)業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展。這又是市場(chǎng)新的爭(zhēng)奪，聚美優(yōu)品從一開(kāi)始就抓住了專(zhuān)業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來(lái)能走的更好更遠(yuǎn)。

第五篇：聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

總分：

聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2012—1 指導(dǎo)老師：馬 賽

姓名：梁 曉 霞 學(xué)號(hào)： 20120310020

2014年1月2日 廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要

聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京,是中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性化妝品B2C，打造時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)，聚美優(yōu)品關(guān)愛(ài)女性，以女性需求為主導(dǎo)，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶(hù)打造貼身、滿(mǎn)意的服務(wù)。全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品的優(yōu)勢(shì)：雄厚的資金作為支撐；堅(jiān)固的聚美鐵三角成員；推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線付費(fèi)模式。劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低；廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)；缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?！翱诒行摹鄙暇€以來(lái)，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高，口碑報(bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美妝前的重要參考,聚美優(yōu)品的廣告以韓庚、陳歐代言，提高了聚美優(yōu)品的知名度，將聚美優(yōu)品推上女性首選的化妝品網(wǎng)站。

目錄

一、項(xiàng)目背景…………………………………………………..….2

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析……………………………………..…….2

（一）產(chǎn)品與服務(wù)……………………………………….….3

（二）優(yōu)勢(shì)……………………………………………..…….4

（三）劣勢(shì)……………………………………………..…….5

三、商務(wù)策略……………………………………………..……….5

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)………………………………………..…….5

（二）產(chǎn)品策略…………………………………………..….5

（三）價(jià)格策略……………………………………….……..6

（四）渠道策略………………………………………….…..6

（五）促銷(xiāo)策略………………………………………….…..6

四、效果評(píng)估…………………………………………..………….7

（一）口碑中心…………………………………………..….7(二)廣告………………………………...………………….7

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算………………………………...…………….…...….7

參考文獻(xiàn)……………………………………………………...8

1一、項(xiàng)目背景

全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。在激烈的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中，聚美優(yōu)品首辟蹊徑，創(chuàng)新性地開(kāi)創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，并且一直以100%正品的政策和海量的用戶(hù)口碑領(lǐng)跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在沒(méi)有廣告投放的情況下，以用戶(hù)的口碑相傳，數(shù)月內(nèi)積累過(guò)十萬(wàn)忠實(shí)用戶(hù)，每日超過(guò)數(shù)千訂單。聚美優(yōu)品和用戶(hù)一道創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上增長(zhǎng)速度的奇跡。

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析：

（一）產(chǎn)品與服務(wù)

1、團(tuán)購(gòu)服務(wù)

聚美優(yōu)品首創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)模式，將團(tuán)購(gòu)這一概念引進(jìn)到B2C在線銷(xiāo)售中，從最初的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，聚美優(yōu)品堅(jiān)持從正規(guī)品牌合作商進(jìn)貨，并擁有這些品牌商的頂級(jí)品牌授權(quán)和互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)授予的權(quán)威信用認(rèn)證，設(shè)置頂級(jí)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)資質(zhì)審查、樣品驗(yàn)貨、入庫(kù)全檢、出庫(kù)全檢等方式，100%保證品質(zhì)。與此同時(shí)，聚美優(yōu)品巨資籌建了專(zhuān)業(yè)的攝影棚，由專(zhuān)業(yè)攝影師堅(jiān)持100%實(shí)物和真人拍攝，為用戶(hù)呈現(xiàn)真實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，打造用戶(hù)頂級(jí)團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)。此外，聚美優(yōu)品還推出了奢侈品團(tuán)購(gòu)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足高端消費(fèi)群體的需求。

2、賬戶(hù)相關(guān)服務(wù)

聚美優(yōu)品為每位注冊(cè)用戶(hù)提供多樣化的產(chǎn)品服務(wù)。為了確保用戶(hù)知曉當(dāng)日或 者往期團(tuán)購(gòu)種類(lèi)，聚美優(yōu)品提供“短信訂閱”、“郵件訂閱”服務(wù)，用戶(hù)不錯(cuò)過(guò)每一天的團(tuán)購(gòu)。為了引導(dǎo)用戶(hù)積極購(gòu)買(mǎi)商品，聚美優(yōu)品按照用戶(hù)消費(fèi)額度劃分“會(huì)員等級(jí)”，分配不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)結(jié)合“優(yōu)惠卡券”、“金幣積分”“邀請(qǐng)好友返現(xiàn)”等形式極力引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)。

3、支付相關(guān)服務(wù)

2聚美優(yōu)品提供了多種支付方式供用戶(hù)選擇，其中包括“賬戶(hù)余額支付”、“現(xiàn)金券支付”、“支付寶、網(wǎng)銀在線支付”以及個(gè)別地區(qū)的“貨到付款支付”。多樣化的支付方式在滿(mǎn)足用戶(hù)的同時(shí)也有利于聚美優(yōu)品的市場(chǎng)推廣。在以上支付方式的基礎(chǔ)上，配合“買(mǎi)二包郵”方式，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

4、口碑中心

口碑中心是為用戶(hù)設(shè)計(jì)的一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)。在這里，眾多聚美優(yōu)品用戶(hù)可以分享自己購(gòu)物經(jīng)歷和使用效果體驗(yàn)。如果新用戶(hù)通過(guò)分享的鏈接來(lái)到聚美優(yōu)品并完成購(gòu)買(mǎi)，分享者將獲得來(lái)自聚美優(yōu)品的五元現(xiàn)金券，通過(guò)這種方式鼓勵(lì)用戶(hù)積極分享。不僅如此，通過(guò)口碑中心，用戶(hù)可以同志趣相投的愛(ài)美女性共同探討，互動(dòng)交流，分享的過(guò)程中不僅幫助了別人，而且也是一種樂(lè)趣。

5、物流配送

聚美優(yōu)品投入巨資建設(shè)北京、上海、成都三地建立物流配送中心，擁有超過(guò)1000名員工每天兩班作業(yè)。正常庫(kù)存充足情況下，聚美承諾白天訂單付款成功后6小時(shí)內(nèi)發(fā)出，所有訂單不超過(guò)12小時(shí)發(fā)出。通過(guò)與第三方物流如申通、中通、EMS等主流物流快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的物流服務(wù)范圍。

6、售后服務(wù)

聚美優(yōu)品自成立就推出了30天拆封無(wú)條件退款這一業(yè)界最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，與其他網(wǎng)站的30 天退貨政策相比，聚美優(yōu)品除了承諾“承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”外，還明確規(guī)定“開(kāi)封后可以退”、“使用后可以退”、“過(guò)敏后可以退”及“無(wú)理由退貨”四大超高標(biāo)準(zhǔn)的退貨承諾，而這無(wú)疑能夠很好地打消用戶(hù)網(wǎng)購(gòu)美妝的最后疑慮。不僅如此，聚美優(yōu)品還簡(jiǎn)化退貨流程，在最短時(shí)間內(nèi)幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)退貨，這又進(jìn)一步的提升了用戶(hù)對(duì)聚美優(yōu)品的信任感和認(rèn)同感。

（二）優(yōu)勢(shì)：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專(zhuān)業(yè)客服中心。百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。

2、堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：

聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)

生。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP的開(kāi)發(fā)框架設(shè)計(jì)

3、運(yùn)營(yíng)管理:（1）從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類(lèi)管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而像是一個(gè)銷(xiāo)售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣(mài)最暢銷(xiāo)的20%那部分化妝品“每日多件”的品類(lèi)管理。（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴(lài)的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。

（5）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶(hù)的體驗(yàn)。

（6）專(zhuān)業(yè)的驗(yàn)貨過(guò)程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶(hù)能一單購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的用戶(hù)，可免郵。

(7)30天拆封無(wú)條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。(8)口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)該美妝的用戶(hù)才能發(fā)表口碑報(bào)告?？诒行牡脑u(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。(9)客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，近百萬(wàn)客服貼心服務(wù)。

4（四）劣勢(shì)：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

直接競(jìng)爭(zhēng)者：如樂(lè)峰網(wǎng)。與聚美優(yōu)品的模式一樣，產(chǎn)品差異化不大，單獨(dú)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者：兼營(yíng)女性化妝品德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店。一方面，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低。另一方面網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相比而言卻是存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是仍然價(jià)格不低，這樣就過(guò)濾了低收入人群，成為了實(shí)體店的消費(fèi)者。最后則是仍有部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的產(chǎn)品質(zhì)量保證存在質(zhì)疑。

2、宣傳力度有待加強(qiáng)

聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。限時(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

3、新建的企業(yè)，缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

三、商務(wù)策略

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

背景：讓變美更簡(jiǎn)單聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店，通過(guò)優(yōu)選商品，提升服務(wù)為用戶(hù)提供國(guó)內(nèi)最時(shí)尚的美麗解決方案。宗旨：聚集美麗，成人之美公司自成立之初，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶(hù)打造貼身、滿(mǎn)意的服務(wù)，在這里聚集了眾多愛(ài)美女性，通過(guò)口碑中心、美麗指導(dǎo)等方式真正做到“成人之美”。聚美優(yōu)品關(guān)愛(ài)女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶(hù)為廣大女性。女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者總體上來(lái)看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢(qián)。

（二）產(chǎn)品策略

目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼心到位，為用戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶(hù)已形成良好的消費(fèi)慣性，快速作出消費(fèi)決策，具有沖動(dòng)性消費(fèi)特質(zhì)。同時(shí)，聚美優(yōu)品選擇從化妝品相比這下比較冷僻的市場(chǎng)切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們正面而遭遇他們的阻擊

5（三）價(jià)格策略

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問(wèn)題。大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2折3折，使顧客享受超值的購(gòu)物體驗(yàn)

（四）渠道策略

通過(guò)其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營(yíng)銷(xiāo)。

（五）促銷(xiāo)策略

1、利用明星代言推廣

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位。以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出、2011年。韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，這位素顏依然俊美的美男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛(ài)。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式

2、增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、等等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上

3、口碑傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在那里分享自己購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的感受，通過(guò)這些與其他人進(jìn)行溝通。而且給予好評(píng)的顧客還可以有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把顧客的使用商品的感受與大家分享，不好的效果警惕他人，這樣可以提高顧客的忠城度

四、效果評(píng)估：

（一）口碑中心

“口碑中心”上線以來(lái)，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高。用戶(hù)討論產(chǎn)品、服務(wù)并進(jìn)行信息共享?？诒畧?bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，80%的消費(fèi)者對(duì)口碑的信任度遠(yuǎn)超過(guò)任何其他的信息來(lái)源。聚美優(yōu)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，十分注重口碑營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)品牌塑造所起到的重要性，其設(shè)置“口碑中心”頻道，并很好地借助這個(gè)平臺(tái)，抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用。消

6費(fèi)者可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)曬體會(huì)做分享，表露心聲，暢所欲言。

對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)而言，消費(fèi)者的信任一直是軟肋。只有良好口碑才能夠贏得回頭客，締結(jié)品牌忠誠(chéng)度。聚美優(yōu)品口碑中心負(fù)責(zé)人也表示，產(chǎn)品的品牌是有形的，而信譽(yù)品牌卻是無(wú)形的，是“眾人的口碑”，是社會(huì)的普遍認(rèn)可。所以，每位消費(fèi)者都有可能在潛移默化中成為品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員。

同時(shí)，諸如“口碑中心”這種用戶(hù)體驗(yàn)的分享，還能夠避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)。電子商務(wù)已經(jīng)越來(lái)越多地融入人們的生活，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須牢牢抓住消費(fèi)者，形成良好的口碑，發(fā)揮口碑營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)。

(二)廣告

聚美優(yōu)品選擇陳歐做代言，不僅節(jié)約了巨額廣告費(fèi)。最重要的是這條廣告片明顯不是電視廣告，投放的媒體也是微博、人人、QQ空間這種社交網(wǎng)站與自媒體。廣告效果： 1、2011年超過(guò)10億人民幣的銷(xiāo)售額，在韓庚代言的4月份，月銷(xiāo)售突破3000萬(wàn)元。

2、陳歐個(gè)人的知名度極大提升，吸引了很多高校的有志之畢業(yè)生和想在祖國(guó)創(chuàng)業(yè)的海歸人才，加速了聚美優(yōu)品的發(fā)展。

3、《創(chuàng)業(yè)者》、《時(shí)尚男士》等各大雜志、中國(guó)新浪等大多數(shù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、中央及地方電視臺(tái)和報(bào)紙都爭(zhēng)相報(bào)道和他的背景的創(chuàng)業(yè)故事，短期內(nèi)聚美優(yōu)品成為眾多女性愛(ài)美者購(gòu)化妝品的首選網(wǎng)站。

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）平臺(tái)使用費(fèi)6000元

（二）保證金50000元

（三）廣告推廣1000萬(wàn)

參考文獻(xiàn)：

1、百度百科

http://baike.baidu.com/

2、百度百科—聚美優(yōu)品

http://baike.baidu.com/view/4428140.htm

3、聚美優(yōu)品：“正品護(hù)航，美麗一夏”http://bbs.admin5.com/thread-4892402-1-1.html

4、艾瑞網(wǎng)http://004km.cn