第一篇：“聚美優(yōu)品”市場(chǎng)營(yíng)銷分析

“聚美優(yōu)品”營(yíng)銷案例分析

一、背景

聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，中國(guó)第一家也是最大的專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級(jí)域名，同年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級(jí)信用認(rèn)證。2010年12月，由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”。短短一年，聚美優(yōu)品從月銷售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到如今的2000萬(wàn)元規(guī)模，與越來(lái)越多的大品牌商如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等展開合作。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。

2010年3月31日，聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)作為中國(guó)首家專業(yè)女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上線，以正品平價(jià)形象口碑相傳，在沒(méi)有投入任何廣告花費(fèi)的情況下依然飛速發(fā)展。團(tuán)美率先推出“假一賠

三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。聚美優(yōu)品本著“聚集美麗，成人之美”的宗旨運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在聚美每天有50萬(wàn)頻次的用戶瀏覽，注冊(cè)用戶近100萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購(gòu)物平臺(tái)。

2011年4月21日，聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，在其宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說(shuō)引起女性消費(fèi)者的共鳴。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。第三筆千萬(wàn)美元級(jí)別的投資也將緊追而至。迄今為止，聚美優(yōu)品以獲得多項(xiàng)殊榮，聚美CEO陳鷗說(shuō)：“聚美未來(lái)將更加商城化?！?/p>

二、面臨主要問(wèn)題

1.聚美優(yōu)品來(lái)貨渠道或存有漏洞，訂單大幅減少，投訴量增多。“假貨**”事件之后，聚美優(yōu)品訂單減少30%以上，投訴量大幅提升，消費(fèi)者要求退換貨現(xiàn)象不斷，對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)斐蓸O大影響。

2.曝出涉嫌“施壓供應(yīng)商”，要求供應(yīng)商不向其他電商提供促銷支持，否則將面臨賬期延長(zhǎng)甚至解除合作。盡管聚美優(yōu)品“九成假貨”的黑名最后查出實(shí)為造謠，但無(wú)可否認(rèn)的是，聚美的產(chǎn)品質(zhì)量并沒(méi)有真正在消費(fèi)者心中贏得漂亮的口碑與聲名，這也成為公眾對(duì)聚美“真假之身”疑慮難消的原因之一。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品也受到同業(yè)者的質(zhì)疑。嗨淘網(wǎng)總經(jīng)理孫振坤在其微博發(fā)表長(zhǎng)微博，表示質(zhì)疑聚美優(yōu)品產(chǎn)品真實(shí)性。

3.聚美優(yōu)品“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格促銷”等方式，會(huì)增加其運(yùn)營(yíng)成本，且聚美優(yōu)品目前的市場(chǎng)比較“狹窄”，所以當(dāng)前的轉(zhuǎn)型是不穩(wěn)定的。

三、形勢(shì)分析

（一）外部宏觀環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境

從貨幣政策角度來(lái)看，目前國(guó)家實(shí)施較為寬松的貨幣政策。企業(yè)所得稅有明顯調(diào)整，將明顯降低內(nèi)資企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)，有利于改善企業(yè)的資金狀況。此外，電子商務(wù)越來(lái)越受歡迎，物價(jià)上漲，團(tuán)購(gòu)價(jià)格的誘惑力越來(lái)越大。并且法律體系保障團(tuán)購(gòu)信用度不降低，所以聚美優(yōu)品的前景可觀。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

化妝品行業(yè)是極少數(shù)的高利潤(rùn)行業(yè)，平均利潤(rùn)在25%~30%之間，一些高端的品牌更高。做化妝品B2C可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)一步降低成本，讓利給消費(fèi)者。中國(guó)是全球第三大化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌，所以這是個(gè)很好的市場(chǎng)空隙。

3.社會(huì)文化環(huán)境

近年來(lái)，網(wǎng)購(gòu)化妝品已經(jīng)成為一個(gè)新的消費(fèi)習(xí)慣。聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品團(tuán)購(gòu)模式改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)聚美優(yōu)品在化妝品的品質(zhì)保證、服務(wù)質(zhì)量和商家信譽(yù)上獲得了良好的口碑效應(yīng)。因?yàn)閮r(jià)格便宜、品類多、送貨上門等深受廣大消費(fèi)者青睞。但是，假冒偽劣問(wèn)題成為目前化妝品B2C平臺(tái)發(fā)展中面臨的最大的瓶頸。

4.科技環(huán)境

信用卡快捷支付、在線查詢、客戶服務(wù)中心、手機(jī)訂閱。

（二）行業(yè)分析

1.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過(guò)提高其投入要素價(jià)格和降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

聚美優(yōu)品所銷售的大多是化妝品，品種繁多，品牌各異，采購(gòu)渠道多種多樣，且多為可替代品，聚美優(yōu)品的銷售量很大，是供應(yīng)商希望長(zhǎng)期合作的對(duì)象，所以在價(jià)格方面，聚美優(yōu)品是很有優(yōu)勢(shì)的。

2.購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買者主要通過(guò)壓價(jià)和要求提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

聚美優(yōu)品采用的是銷售模式是網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)就是銷售成本低于實(shí)體店，能吸引眾多購(gòu)買者，銷售時(shí)都為定價(jià)產(chǎn)品，所以購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力比較低。3.新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新的生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中占有一席之地，這就有可能與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利水平降低。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種潮流且進(jìn)入新領(lǐng)域障礙小，越來(lái)越多的商家進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商城，新進(jìn)入者對(duì)聚美優(yōu)品形成較大的競(jìng)爭(zhēng)。

4.替代品的威脅

兩個(gè)處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會(huì)由于生產(chǎn)的商品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的行為。

聚美優(yōu)品銷售的多為化妝類、洗護(hù)用品，在其他網(wǎng)絡(luò)商店中均有此類產(chǎn)品，種類繁多，威脅巨大。替代品大多質(zhì)量好、價(jià)格低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是密切相關(guān)的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地位。

各色網(wǎng)絡(luò)商家層出不窮，如凡客、淘寶、京東等大型優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)商家已經(jīng)占有加大的市場(chǎng)份額，要想將這些網(wǎng)站的顧客發(fā)展成聚美優(yōu)品的顧客還需要制定初更多吸引人的營(yíng)銷手段?，F(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面。

（三）內(nèi)部形勢(shì)分析

1.有形資產(chǎn)：財(cái)務(wù)資源

聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。第三筆千萬(wàn)美元級(jí)別的投資也將緊追而至。

2.無(wú)形資產(chǎn)

2010年8月19日，獲得由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“A級(jí)信用企業(yè)”榮譽(yù)； 2010年11月21日，獲得由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道授予的“2010第二屆中國(guó)自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)十佳新銳創(chuàng)業(yè)案例”榮譽(yù)；

2010年12月，獲得由中國(guó)科學(xué)院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國(guó)社科院信息化研究中心授予的“2010中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇2010年度最受女性歡迎團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”榮譽(yù)；

2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購(gòu)峰會(huì)授予的“2010年中國(guó)重信用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”榮譽(yù)；

2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購(gòu)峰會(huì)頒發(fā)的“2010年中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)新獎(jiǎng)”榮譽(yù)；

2011年3月，獲得由亞洲洗滌化妝品協(xié)會(huì)、中國(guó)日化市場(chǎng)研究院、中國(guó)洗滌化妝品網(wǎng)聯(lián)合授予的“2011年度中國(guó)日化優(yōu)秀網(wǎng)商”榮譽(yù)；

2011年3月15日，獲得由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信推進(jìn)聯(lián)盟聯(lián)合授予的“誠(chéng)信推進(jìn)聯(lián)盟成員單位”榮譽(yù)。

四、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。

2、堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：

聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)生。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計(jì)。

3、運(yùn)營(yíng)管理:（1）從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。

（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。

1）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。

2）專業(yè)的驗(yàn)貨過(guò)程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶能一單購(gòu)買當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；同時(shí)購(gòu)買2件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的用戶，可免郵。

3）30天拆封無(wú)條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。

4）口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告?？诒行牡脑u(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買者和體驗(yàn)者，保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶在選擇購(gòu)買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。

5）客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，近百萬(wàn)客服貼心服務(wù)。

（二）劣勢(shì)

聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。限時(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

（三）機(jī)會(huì)

1、行業(yè)中魚龍混雜現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的商家真假難辨的問(wèn)題比較嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費(fèi)者青睞。

2、團(tuán)隊(duì)從最初的三人技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)容到采購(gòu)專家、倉(cāng)儲(chǔ)物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。

3、我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)?；瘖y品網(wǎng)購(gòu)這一市場(chǎng)相對(duì)冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。

4、隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。

（四）威脅

1、團(tuán)購(gòu)正當(dāng)紅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

2、部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或購(gòu)物平臺(tái)早已搶占市場(chǎng)，例如草莓網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣很難一下子改變。

3、淘寶、百度漸漸切入團(tuán)購(gòu)大潮，會(huì)吸走大部分流量，團(tuán)購(gòu)市有可能面臨洗牌。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

（一）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略

聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城，首先我們可以看到聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是B to C的電子商務(wù)模式，相對(duì)于化妝品柜臺(tái)銷售成本較低。同時(shí)聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購(gòu)管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。通過(guò)和國(guó)內(nèi)外知名化妝品品牌建立官方合作關(guān)系，堅(jiān)持為消費(fèi)者提供低折扣、品類眾多、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，從而使其產(chǎn)品在價(jià)格和品質(zhì)上形成優(yōu)勢(shì)。

2、渠道策略

聚美優(yōu)品通過(guò)電視廣告、雜志以及網(wǎng)站推廣鏈接，通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、競(jìng)價(jià)營(yíng)銷的渠道，提升其知名度，引來(lái)消費(fèi)者的惠顧。

3、品牌策略

聚美優(yōu)品從成立之初就致力于營(yíng)造良好的品牌形象，它曾被央視的多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道，被中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站，承諾所有出售的商品100%為正品。同時(shí)，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個(gè)化妝品使用交流平臺(tái)，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的心得和體驗(yàn)，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。通過(guò)這些努力將聚美優(yōu)品為消費(fèi)者所熟知、為消費(fèi)者所信任。

4、售后策略

聚美優(yōu)品保證30天拆封無(wú)條件退貨（開封后可以退、使用后可以退、過(guò)敏后可以退、無(wú)理由退貨、所有運(yùn)費(fèi)均由聚美優(yōu)品承擔(dān)），與其他網(wǎng)站的售后相比確實(shí)更加令消費(fèi)者放心和信任。

（二）市場(chǎng)細(xì)分

其消費(fèi)群體主要是女性、尤其是職場(chǎng)白領(lǐng)和追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕女性，男性占很少的一部分，同時(shí)聚美優(yōu)品注重品牌多樣化，滿足不同收入水平的人進(jìn)行選擇。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，銷售化妝品。嚴(yán)格意義上說(shuō)，它是采取團(tuán)購(gòu)形式的垂直類女性化妝品B2C。做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。

（四）市場(chǎng)定位

化妝品市場(chǎng)潛力無(wú)限根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),2010年我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模接近1300億,是全球第三大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)?；瘖y品和服裝一樣,純利潤(rùn)很高,平均利潤(rùn)達(dá)25%～30%。目前,除餐飲外,化妝品已經(jīng)成為第二大團(tuán)購(gòu)品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場(chǎng)切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。

提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品在零售業(yè)有個(gè)品類管理定律,2/8定律即20%的商品貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,長(zhǎng)尾理論突破了這個(gè)定律,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺(tái)管理能力、客戶體驗(yàn)等,是無(wú)法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精,主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品,這樣網(wǎng)站后臺(tái)供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會(huì)降低,從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。聚美優(yōu)品實(shí)質(zhì)上做的是針對(duì)女性的B2C服務(wù)，它將市場(chǎng)定位于極具潛力的化妝品市場(chǎng)，同時(shí)避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進(jìn)行少而精的定制化推薦。

六、營(yíng)銷策略與實(shí)施

（一）產(chǎn)品策略

首先，我們利用BCG矩陣和產(chǎn)品生命周期對(duì)聚美優(yōu)品進(jìn)行分析。

聚美優(yōu)品在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上的占有率為60%以上，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛型的公司，并且已經(jīng)進(jìn)入成熟期?，F(xiàn)金牛型產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。

對(duì)這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限?？梢圆捎靡韵路椒ǎ孩侔言O(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它產(chǎn)品提供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率仍有所增長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長(zhǎng)率或延緩其下降速度。

聚美優(yōu)品的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期之后，隨著購(gòu)買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場(chǎng)需求趨于飽和。此時(shí)，產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化，成本低而產(chǎn)量大。銷售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務(wù)等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

在成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意到原來(lái)的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有的產(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進(jìn)入新的生命周期的。所以企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場(chǎng)，產(chǎn)品及營(yíng)銷組合的修正策略：

（1）市場(chǎng)修正策略。即通過(guò)努力開發(fā)新的市場(chǎng)，來(lái)保持和擴(kuò)大自己的商品市場(chǎng)份額。①通過(guò)努力尋找市場(chǎng)中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?。②通過(guò)宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買量。

③通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化，努力打入新的市場(chǎng)區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細(xì)分。④贏得競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。

（2）產(chǎn)品改良策略。企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品特征的改良，來(lái)提高銷售量。例如，①品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。

②特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。

③式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。

（3）營(yíng)銷組合調(diào)整策略。即企業(yè)通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合中的某一因素或者多個(gè)因素，以刺激銷售，例如：

①通過(guò)降低售價(jià)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；

②改變廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣；

③采用多種促銷方式如大型展銷、附贈(zèng)禮品等；

④擴(kuò)展銷售渠道，改進(jìn)服務(wù)方式或者貨款結(jié)算方式等。

（二）定價(jià)策略

“聚美優(yōu)品2012年銷售額25億元，預(yù)計(jì)今年銷售額達(dá)60億-100億元?！标悮W透露，聚美優(yōu)品與品牌商聯(lián)合研發(fā)品牌銷售額占比已達(dá)10%，預(yù)計(jì)今年底達(dá)到20%。

聚美優(yōu)品于2013年3月1日進(jìn)行3周年慶的促銷活動(dòng)，但當(dāng)日由于流量過(guò)大，導(dǎo)致網(wǎng)站宕機(jī)，隨后聚美優(yōu)品宣布將促銷延長(zhǎng)至三天。陳歐透露，公司在這三天的總銷售額達(dá)到10億元。這也相當(dāng)于去年公司總營(yíng)收的40%?；诖耍勖纼?yōu)品于今年3月8日聯(lián)合40多家國(guó)內(nèi)外品牌商簽署《中國(guó)化妝品電商真品聯(lián)盟自律倡議書》，承諾100%正品保證，并抵制渠道間惡性競(jìng)爭(zhēng)。

聚美的創(chuàng)始人陳歐27歲回國(guó)創(chuàng)業(yè)，他的創(chuàng)業(yè)資金僅僅只有30萬(wàn)，創(chuàng)業(yè)三年來(lái)，融資額度約只有1000萬(wàn)美金，沒(méi)有多少人脈資源。聚美能走到今天，完全是靠自己的創(chuàng)意，不走尋常路，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)的。聚美的營(yíng)銷很聰明，聚美優(yōu)品成立以來(lái)，有過(guò)兩次重點(diǎn)廣告投放，一次是2010年與韓庚地鐵廣告合作，還有就是這一次由陳歐親自主演的廣告，當(dāng)?陳歐體?在湖南、江蘇、浙江等衛(wèi)視高頻率轟炸時(shí)，這些費(fèi)用也就是聚美優(yōu)品現(xiàn)在一天的銷售額。同時(shí)陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費(fèi)用大大減少，成本也就降低許多。

3月8日，聚美優(yōu)品CEO陳歐今日接受媒體采訪時(shí)表示，聚美目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，預(yù)計(jì)今年將達(dá)1億美元的利潤(rùn)。

聚美的定價(jià)很合理，并且做促銷活動(dòng)，吸引人們購(gòu)買聚美的產(chǎn)品，聚美優(yōu)品可以通過(guò)各種手段降低成本，把價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，并用促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意。

（三）渠道策略

聚美的分銷渠道并無(wú)哪些過(guò)人之處，主要是通過(guò)網(wǎng)站銷售產(chǎn)品。聚美的分銷渠道主要分3類：

1.銷售渠道：聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。

2.交貨渠道：聚美優(yōu)品每筆訂單滿50元?jiǎng)t免運(yùn)費(fèi)，商品由聚美統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一發(fā)貨；聚美優(yōu)品方面為保證奢侈品商品配送順利，選擇將所有網(wǎng)購(gòu)的奢侈品均采用獨(dú)立包裹進(jìn)行配送，合作快遞商家為國(guó)內(nèi)一流快遞公司順豐快遞。

3.服務(wù)渠道：正品保證；30天拆封無(wú)條件退貨，即使已經(jīng)拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費(fèi)者辦理退貨，直到現(xiàn)在也沒(méi)有第二家公司跟進(jìn)這項(xiàng)服務(wù)；100%實(shí)物拍攝；口碑中心。

（四）促銷策略

聚美優(yōu)品的成功不光在于產(chǎn)品，管理上，也因?yàn)樗臓I(yíng)銷策略。聚美的促銷策略主要有以下4點(diǎn)：

1.娛樂(lè)營(yíng)銷：陳歐此前在《非你莫屬》和《 Lady 呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博（http://weibo.com/leochenou）互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。

2.廣告營(yíng)銷：與全亞洲偶像天王韓庚共同為自聚美優(yōu)品代言，電視廣告，同時(shí)在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投放廣告，例如增加了百度百科的搜索，加強(qiáng)品牌的高度

3.視頻營(yíng)銷：陳歐在中央頻道接受訪問(wèn)，同時(shí)參加各項(xiàng)娛樂(lè)節(jié)目，還鼓勵(lì)單位女員工多參加相親節(jié)目，宣傳網(wǎng)站

4.促銷營(yíng)銷：產(chǎn)品大多打折促銷，同時(shí)還有優(yōu)惠券，聚美優(yōu)品，推出0元抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)回饋用戶活動(dòng)等等。

聚美不走尋常路的營(yíng)銷手段，再加上產(chǎn)品的質(zhì)量保證，實(shí)惠的價(jià)格，良好的售后服務(wù)，勤勞刻苦的團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念等等，聚美必然會(huì)取得成功并且將發(fā)展的更好。

七、結(jié)論

從以上的分析我們可以看出，聚美優(yōu)品的成功，只要是陳歐等人看準(zhǔn)了市場(chǎng)，運(yùn)用正確的管理和營(yíng)銷策略，同時(shí)整個(gè)化妝品市場(chǎng)本身也創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)者的助力。

總之，要成功，必須有商業(yè)的頭腦、努力的付出和正確的策略。

11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷

劉婷

朱玲 王云 胡成林

第二篇：聚美優(yōu)品分析

關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析

一． 引言

電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過(guò)程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說(shuō)是一個(gè)十分耀眼的存在。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。

本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？

帶著這些疑問(wèn)，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。

這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國(guó)電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來(lái)越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。

時(shí)間倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。

二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。

2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。

2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)女性化妝品。

那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。

（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)

① 化妝品一般具有體積小、價(jià)值高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場(chǎng)細(xì)分更復(fù)雜?？晒┻x擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。⑥ 利潤(rùn)高，特別是品牌商品。

當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開始都在網(wǎng)上購(gòu)買?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷是必然趨勢(shì)，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過(guò)歐萊雅在中國(guó)區(qū)的整體銷量。2009年，網(wǎng)購(gòu)更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來(lái)。

（2）聚美優(yōu)品的市場(chǎng)位置

聚美優(yōu)品是我國(guó)第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到如今2000萬(wàn)元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來(lái)越多的品牌商如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等與其展開合作，注冊(cè)用戶達(dá)到80萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒(méi)有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過(guò)我們。”

（3）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

團(tuán)購(gòu)：指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，主要團(tuán)購(gòu)的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。

總述團(tuán)購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。

而，團(tuán)購(gòu)模式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)利弊共存：團(tuán)購(gòu)能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。但是，團(tuán)購(gòu)也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購(gòu)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值也是有限的。

團(tuán)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買賣雙方的催化劑。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身迅速積累起來(lái)的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。

② 團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購(gòu)模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將商家信息對(duì)不限量消費(fèi)者展開，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。④ 團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。關(guān)注團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶基本屬于價(jià)格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶。對(duì)于 商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)此類人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶。⑤ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。

團(tuán)購(gòu)缺點(diǎn)：

團(tuán)購(gòu)有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的更好，而壞的變得更糟。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。好的商家通過(guò)團(tuán)購(gòu)之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u(píng)的放大效應(yīng)，銷售變得更糟.商家對(duì)于團(tuán)購(gòu)模式的不恰當(dāng)運(yùn)用，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來(lái)商家的促銷反應(yīng)慘淡。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。

目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值有限，因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來(lái)的，消費(fèi)一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶。

發(fā)展瓶頸：目前，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴，已有3268家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站參與這場(chǎng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來(lái)。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)入門檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線下運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶體驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，;在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費(fèi)者的黏性，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些諸如“限時(shí)團(tuán)購(gòu)“的促銷方式，消費(fèi)者也很容易持“觀望”態(tài)度。最為重要的是過(guò)低的門檻導(dǎo)致了誠(chéng)信問(wèn)題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的信心。

（4）垂直B2C的優(yōu)缺點(diǎn)分析

垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的（如電器）。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺(tái)銷售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動(dòng)了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長(zhǎng)。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類B2C商城增長(zhǎng)175%。進(jìn)入09年后，服飾類B2C商城用戶數(shù)量更保持直線增長(zhǎng)趨勢(shì)，連續(xù)4個(gè)月的增長(zhǎng)率超過(guò)25%，各領(lǐng)域垂直B2C的增長(zhǎng)預(yù)示著垂直B2C春天的到來(lái)。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購(gòu)發(fā)展的新方向。

個(gè)人（？這是什么？說(shuō)清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語(yǔ)）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購(gòu)不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了盈利。

聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌。垂直B2C化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。② 團(tuán)購(gòu)與垂直B2C相比，團(tuán)購(gòu)的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的誠(chéng)信問(wèn)題和服務(wù)問(wèn)題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個(gè)行業(yè)的形象，因此這種過(guò)低的門檻根本不能保證團(tuán)購(gòu)行業(yè)的持久、健康發(fā)展。競(jìng)價(jià)的過(guò)程本身就存在服務(wù)質(zhì)量隨之降低的風(fēng)險(xiǎn)，而誠(chéng)信問(wèn)題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠(chéng)信保證的市場(chǎng)，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失?！?③ 經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務(wù)中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。如果能在貨源和服務(wù)商把關(guān)，加高競(jìng)爭(zhēng)門檻，出售折扣正品，市場(chǎng)潛力將會(huì)非常大。聚美優(yōu)品建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機(jī)制，塑造口碑。

“化妝品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。這陳歐說(shuō)：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒(méi)有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。這些都是作為一個(gè)化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問(wèn)題。”

綜上，團(tuán)購(gòu)和垂直B2C的比較可以概括為：團(tuán)購(gòu)成本??；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可銷售多種產(chǎn)品；消費(fèi)者可以低價(jià)格購(gòu)買商品，商家薄利多銷，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是消費(fèi)者和商家的中介；但因?yàn)殚T檻太低，同質(zhì)化嚴(yán)重；目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者等嚴(yán)重的信譽(yù)問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)于非常需要誠(chéng)信保證的化妝品市場(chǎng)而言，團(tuán)購(gòu)已不適合。

垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營(yíng)銷售當(dāng)中，使商品的信譽(yù)有了一定程度的保障；重點(diǎn)銷售某一類商品，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更專注；同時(shí)垂直B2C便于細(xì)分市場(chǎng)，避免高度同質(zhì)化帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者選擇余地小了，有利于提高用戶粘性。

三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究

聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。我們?cè)诖藢⒈静糠址譃榫€上建設(shè)、線下建設(shè)以及網(wǎng)站推廣三個(gè)部分。線上建設(shè)著重講其頁(yè)面設(shè)計(jì)以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會(huì)涉及其物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時(shí)涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。

1.線上建設(shè)

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過(guò)網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過(guò)網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問(wèn)題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說(shuō)明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來(lái)討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)

a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁(yè)的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；

b)網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁(yè)上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁(yè)面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁(yè)總的來(lái)說(shuō)分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問(wèn)題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺(jué)舒適。

（2）用戶體驗(yàn)

a)信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來(lái)證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。他們打出的口號(hào)是“正品保證，最值得信賴的化妝品商城，沒(méi)有之一”、“除了追求美麗的夢(mèng)想，其他請(qǐng)放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨(dú)一無(wú)二的最高售后標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)苛的采購(gòu)驗(yàn)貨流程，只為給你最可靠、最簡(jiǎn)單的化妝品體驗(yàn)。

為證明這一點(diǎn)，他們列出了以下幾個(gè)方面：媒體報(bào)道（央視專題報(bào)道、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的推薦）、頂級(jí)品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書（商務(wù)部A級(jí)信用證書等）、30天拆封無(wú)條件退、頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和100﹪實(shí)物拍攝。這一系列舉措大大增強(qiáng)了可信度，同時(shí)這些舉措在主頁(yè)上占據(jù)一定的位置，不斷向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，也取得了消費(fèi)者的信任。

其中，“三十天拆封無(wú)條件退貨”是他們主打的一個(gè)策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開。“開封后可以退”“使用后可以退”“過(guò)敏后可以退”“無(wú)理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”，讓之前在各類網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中消費(fèi)者最為擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題得到更為明確放心的保證。

同時(shí)，“頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購(gòu)步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗(yàn)貨”“入庫(kù)全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無(wú)條件退貨”的條例相互配合，無(wú)疑給消費(fèi)者的購(gòu)買上了雙重保障。

除了以上列出的那幾點(diǎn)以外，聚美網(wǎng)站的主頁(yè)一打開就可以在右上角看見幾大關(guān)鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購(gòu)買兩個(gè)包郵。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。前兩個(gè)正是之前所述的信用策略的強(qiáng)化。而另外兩個(gè)也正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

在物流運(yùn)送費(fèi)用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費(fèi)者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購(gòu)買2個(gè)包郵”的策略明確放在主頁(yè)，正好迎合了消費(fèi)者心理，可以有效地促進(jìn)銷量。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過(guò)來(lái)的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。

b)用戶交流

聚美優(yōu)品主頁(yè)在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。

Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細(xì)，包括美妝分類（護(hù)膚、彩妝、全身護(hù)理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國(guó)、中國(guó)），美妝功效，一目了然，找起來(lái)十分方便。用戶只需要“對(duì)癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。

Ⅱ.客服做的貼心?？梢耘?hào)查詢、立刻充值、聚美調(diào)查、手機(jī)訂閱，包括使用幫助、售后服務(wù)、獲取更新都很詳細(xì)的展示出來(lái)。

（3）商品展示

聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。

黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對(duì)性。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來(lái)，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買。

（4）線上推廣評(píng)價(jià)（李石靜請(qǐng)注意補(bǔ)充一下評(píng)級(jí)、缺點(diǎn)和建議）

聚美優(yōu)品的商品都是快速消費(fèi)品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面都盡可能地簡(jiǎn)潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間緊迫感施壓都是為了減少消費(fèi)者的瀏覽時(shí)間，催促消費(fèi)者盡可能快地下決定進(jìn)行購(gòu)買行為。

2.線下建設(shè)（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉(cāng)儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）

聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購(gòu)物過(guò)程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流建設(shè)，同時(shí)會(huì)涉及到購(gòu)物環(huán)節(jié)。（1）物流

作為中國(guó)第一家也是最大的化妝品限時(shí)特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對(duì)于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，顧客對(duì)聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級(jí) ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來(lái)配合銷售量的增長(zhǎng)。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。（2）退貨政策

聚美優(yōu)品實(shí)行“30天無(wú)條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請(qǐng)財(cái)務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個(gè)工作日。并且全部退貨費(fèi)用由聚美優(yōu)品一方承擔(dān)。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會(huì)經(jīng)過(guò)妥善處理，不會(huì)再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實(shí)施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。

線下的推廣活動(dòng)會(huì)使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺(tái)，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個(gè)成功的線下活動(dòng)可以形成多種效應(yīng)，在短的時(shí)期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時(shí)隨著推介活動(dòng)的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報(bào)道來(lái)擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動(dòng)的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營(yíng)銷通路?？傊?，線下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢(shì)。

（3）線下建設(shè)評(píng)價(jià)

康敏請(qǐng)注意補(bǔ)充一下。

3.網(wǎng)站推廣

聚美優(yōu)品采用了各種方式進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，總體說(shuō)來(lái)也是分為線上和線下兩個(gè)方面。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)等，線下部分包括主題活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體廣告等。在此我們也將分為線上和線下兩個(gè)部分來(lái)展開。但是由于很多活動(dòng)是結(jié)合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)歸類不當(dāng)，或者是重復(fù)提及的現(xiàn)象。

（1）線上推廣方式

聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶大部分都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。因此，線上推廣也就尤為重要。線上針對(duì)性推廣可以縮小目標(biāo)受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時(shí)，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。

a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）

搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，為近年來(lái)較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。搜索引擎優(yōu)化是通過(guò)采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項(xiàng)基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對(duì)用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點(diǎn)擊率上升約70%，為企業(yè)帶來(lái)將近30%的效益。（這里要數(shù)據(jù)支持?。┰诶绨俣?、Google里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關(guān)鍵詞的搜索效果。在搜索結(jié)果頁(yè)面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個(gè)搜索結(jié)果。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。同時(shí)，在頁(yè)面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。

b)信息平臺(tái)建設(shè)

這里所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)主要指企業(yè)官方互動(dòng)平臺(tái)，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。

聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見反饋和常見問(wèn)題分析兩類項(xiàng)目，可以讓消費(fèi)者比較好地從中找到所需的答案。

顧客意見反饋：消費(fèi)者可以將自己對(duì)于聚美的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品效果，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。聚美將根據(jù)顧客所提的問(wèn)題及建議進(jìn)行自身的改進(jìn)。

常見問(wèn)題分析：將顧客的問(wèn)題集錦，并挑選出常見的幾類問(wèn)題作為典型問(wèn)題分析。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時(shí)間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。

除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)站等有影響力網(wǎng)絡(luò)媒介主體合作，使得聚美優(yōu)品的幾乎每一個(gè)動(dòng)作都得到報(bào)道，增加了聚美優(yōu)品在公眾面前的曝光度。

c)互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)

互動(dòng)平臺(tái)主要包括BBS類及其他可以與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動(dòng)的方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步成熟以及消費(fèi)者意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者時(shí)代的來(lái)臨宣告著企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)已經(jīng)成為了不可避免的步驟。而根據(jù)調(diào)查，我國(guó)消費(fèi)者的互動(dòng)訴求尤為強(qiáng)烈。因此做好互動(dòng)平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)聚美優(yōu)品來(lái)說(shuō)非常重要。

聚美優(yōu)品的互動(dòng)平臺(tái)主要是以下幾個(gè)：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。

官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報(bào)告，都將成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者?？诒行牡姆窒沓蔀榱艘粋€(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問(wèn)題等等。

微博：除了有新浪認(rèn)證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)證微博，在推廣自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，回應(yīng)各消費(fèi)者的相關(guān)咨詢微博投訴；聚美的各個(gè)部門在微博上都有注冊(cè)賬號(hào)，顧客可以通過(guò)“@聚美優(yōu)品”進(jìn)行專人問(wèn)題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會(huì)以“小美”這個(gè)親切近人的名字與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的互動(dòng)；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動(dòng)一小時(shí)”活動(dòng)，他會(huì)定期在新浪微博上進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，在這一小時(shí)之內(nèi)，各消費(fèi)者可以在線提問(wèn)，無(wú)論是商業(yè)問(wèn)題還是創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)，聚美陳歐都會(huì)盡量回復(fù)。微博上活躍互動(dòng)的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)品牌的了解也逐漸深入，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也逐漸增大。另外微博的線上互動(dòng)活動(dòng)還結(jié)合了線下的活動(dòng)“地鐵隨手拍”，此事件將在線下建設(shè)部分的“主題活動(dòng)推廣”中展開。

d)其他廣告方式

明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。線下活動(dòng)的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個(gè)代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。

廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。

其他話題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶群體。

（2）線下推廣方式

線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡(luò)模式的推廣，注重實(shí)際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營(yíng)銷中占很大比重。線下營(yíng)銷服務(wù)主要采用店面管理、促銷活動(dòng)、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷品營(yíng)銷等手段為客戶提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務(wù)。作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類建設(shè)以配合線上的建設(shè)。

我們將從以下幾個(gè)方面來(lái)分析聚美優(yōu)品的線下營(yíng)銷活動(dòng)：

① 傳統(tǒng)廣告渠道

電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語(yǔ)正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。通過(guò)電視節(jié)目的互動(dòng)，不僅為自己吸納了各類優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陳歐希望能用更物美價(jià)廉的公關(guān)手段替代部分廣告營(yíng)銷，因此動(dòng)員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。

報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。

戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過(guò)線下平面廣告打開市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語(yǔ)，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)戶外廣告的投放還與線上線下活動(dòng)緊密結(jié)合，提高了戶外廣告的有效性（具體請(qǐng)見下一點(diǎn)——主題活動(dòng)推廣）。

② 主題活動(dòng)推廣

聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。

③ 賣場(chǎng)促銷活動(dòng)

聚美優(yōu)品沒(méi)有實(shí)體店，顧客通常只能通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會(huì)舉行周年慶活動(dòng)。在周年慶晚宴上，會(huì)邀請(qǐng)各類明星出席。如今年4.21日，韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當(dāng)天活動(dòng)。活動(dòng)中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)唱《My Logo》為活動(dòng)造勢(shì)，并現(xiàn)場(chǎng)親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通過(guò)明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。

④ 明星代言效應(yīng)

明星代言似乎已經(jīng)成為了時(shí)下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來(lái)進(jìn)行代言。而聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。

聚美優(yōu)品邀請(qǐng)韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標(biāo)語(yǔ)鮮明而堅(jiān)定，呼應(yīng)了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費(fèi)者的共鳴。

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個(gè)歌手兼影星，已經(jīng)有著無(wú)與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進(jìn)行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他的個(gè)人氣質(zhì)以及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個(gè)80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽(yáng)光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來(lái)代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客?？梢哉f(shuō)，陳歐在消費(fèi)者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說(shuō)引起女性消費(fèi)者的共鳴。加上陳歐此前在過(guò)《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。

（3）網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)（曉玲麻煩你看看評(píng)價(jià)和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）

作為一個(gè)新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實(shí)到了每一個(gè)角落。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進(jìn)行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關(guān)注到聚美的產(chǎn)品。作為一個(gè)專業(yè)化妝品的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，聚美優(yōu)品是做得比較成功的。但是對(duì)于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來(lái)看，它還具有廣闊的推廣空間。

首先明確聚美的客戶群體是以女性消費(fèi)者為主，聚美可以通過(guò)嘗試在其他專業(yè)女性用品網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等宣傳。其次，可以將男性消費(fèi)者定位為隱形消費(fèi)者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費(fèi)，情侶商品賣場(chǎng)等等。

還可以將廣大的學(xué)生定位為另一大消費(fèi)群體。通過(guò)其他宣傳途徑，例如QQ群，QQ空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。網(wǎng)絡(luò)宣傳不可忽視，聚美可以在各大社區(qū)網(wǎng)站在中播放flash短片，以增加其在群眾面前的曝光率。

四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望

經(jīng)過(guò)以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。在此，我們大膽對(duì)聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進(jìn)行分析和推導(dǎo)。

聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來(lái)也將會(huì)保持這樣的勢(shì)頭下去。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品更加地貼近消費(fèi)者。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。

隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計(jì)要更為成熟，代言人的選取也必然會(huì)出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢(shì)必會(huì)發(fā)生變化。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個(gè)別活動(dòng)的影響而受損，如何更加地貼近消費(fèi)者的需求，在這個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代，真正地取悅消費(fèi)者。

聚美優(yōu)品的形式在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代尚屬獨(dú)特，但隨著時(shí)代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊(duì)，還需要聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)不斷地進(jìn)取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務(wù)時(shí)代真正的弄潮兒。

??我對(duì)聚美優(yōu)品確實(shí)沒(méi)有什么還能說(shuō)的了，你們想要補(bǔ)充什么就??求補(bǔ)充??

五． 小組討論歷程回顧與評(píng)估

經(jīng)過(guò)這一次的小組作業(yè)，我們五個(gè)人都對(duì)聚美優(yōu)品有了更全面的了解，同時(shí)通過(guò)聚美優(yōu)品也更多地了解到了當(dāng)前電子商務(wù)市場(chǎng)以及化妝品市場(chǎng)的大致情況。

在此，將本小組的討論歷程和分工列出。感謝大家的配合。

第一次會(huì)議，9月24日，明確討論對(duì)象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。

第二次會(huì)議，10月10日，討論論文寫作大綱，交流資料搜集情況，并進(jìn)行了進(jìn)一步搜集資料和論文寫作部分的分工。

本次論文的寫作分工如下：李石靜同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品歷程以及線上建設(shè)部分的寫作，李芳菲同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學(xué)負(fù)責(zé)線下建設(shè)部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學(xué)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣部分的寫作，李昶昕同學(xué)負(fù)責(zé)整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。

第三篇：聚美優(yōu)品盈利模式分析

盈利模式分析

——以聚美優(yōu)品為例

一、簡(jiǎn)介以及類型

聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被譽(yù)為未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站三大主流趨勢(shì)之一，更容易做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、更容易吸引忠誠(chéng)度高的客戶。

聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)進(jìn)行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來(lái)的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作廠家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。

二、具體分析

以團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性話的化妝品B2C這是聚美優(yōu)品的盈利模式的核心，所以也有專家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。

（一）每日多團(tuán)

聚美優(yōu)品從開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同事也吸引了更多的女性。

（二）以女性為主打

聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉紅色，代表高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)也不忘關(guān)心家人。

（三）推廣渠道的多樣性

1、利用明星代言推廣娛樂(lè)營(yíng)銷

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式。2.博客、微博推廣

聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語(yǔ)、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來(lái)的歷程，拉近與客戶距離。并且為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3.獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣

聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)

4.利用其他媒體進(jìn)行推廣

聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切聯(lián)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。5.增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6.口碑來(lái)傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買以及使用商品的感受，通過(guò)這些來(lái)與其他人進(jìn)行溝通。而且寫的好的顧客還有一定獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把大家在使用商品的感覺(jué)全部寫出來(lái)，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法提高了顧客的忠誠(chéng)度。

（四）聚美優(yōu)品涉及盈利模式： 1.玩轉(zhuǎn)信用卡快捷支付 2.在線查詢 3.手機(jī)訂閱

（五）聚美優(yōu)品管理模式： 1.強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì) 2.支付管理

3.物流配送管理（11年聚美優(yōu)品自建物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)自有的體系來(lái)配送貨物）

（六）全組綜合案例思考以及建議： 思考：

聚美優(yōu)品的盈利模式符合了其自身的獨(dú)特性、持久性、發(fā)展性，但并不是不可復(fù)制的，成功的的企業(yè)總有其可以被人借鑒的特性。建議：

1.聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧客，而通過(guò)社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺(tái)，大家在論壇里交流購(gòu)買商品的感受、美容心得、困擾以及需求也為網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)。

2.尋求更好的盈利模式。如今的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，是抓住市場(chǎng)，抓住了客戶，誰(shuí)就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場(chǎng)。

3.建議規(guī)范團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的相關(guān)法律法規(guī)，以便營(yíng)造一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

4.未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展。這又是市場(chǎng)新的爭(zhēng)奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來(lái)能走的更好更遠(yuǎn)。

第四篇：聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

總分：

聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷2012—1 指導(dǎo)老師：馬 賽

姓名：梁 曉 霞 學(xué)號(hào)： 20120310020

2014年1月2日 廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要

聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京,是中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)，聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務(wù)。全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品的優(yōu)勢(shì)：雄厚的資金作為支撐；堅(jiān)固的聚美鐵三角成員；推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線付費(fèi)模式。劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低；廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)；缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?！翱诒行摹鄙暇€以來(lái)，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高，口碑報(bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考,聚美優(yōu)品的廣告以韓庚、陳歐代言，提高了聚美優(yōu)品的知名度，將聚美優(yōu)品推上女性首選的化妝品網(wǎng)站。

目錄

一、項(xiàng)目背景…………………………………………………..….2

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析……………………………………..…….2

（一）產(chǎn)品與服務(wù)……………………………………….….3

（二）優(yōu)勢(shì)……………………………………………..…….4

（三）劣勢(shì)……………………………………………..…….5

三、商務(wù)策略……………………………………………..……….5

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)………………………………………..…….5

（二）產(chǎn)品策略…………………………………………..….5

（三）價(jià)格策略……………………………………….……..6

（四）渠道策略………………………………………….…..6

（五）促銷策略………………………………………….…..6

四、效果評(píng)估…………………………………………..………….7

（一）口碑中心…………………………………………..….7(二)廣告………………………………...………………….7

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算………………………………...…………….…...….7

參考文獻(xiàn)……………………………………………………...8

1一、項(xiàng)目背景

全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。在激烈的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中，聚美優(yōu)品首辟蹊徑，創(chuàng)新性地開創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，并且一直以100%正品的政策和海量的用戶口碑領(lǐng)跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在沒(méi)有廣告投放的情況下，以用戶的口碑相傳，數(shù)月內(nèi)積累過(guò)十萬(wàn)忠實(shí)用戶，每日超過(guò)數(shù)千訂單。聚美優(yōu)品和用戶一道創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上增長(zhǎng)速度的奇跡。

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析：

（一）產(chǎn)品與服務(wù)

1、團(tuán)購(gòu)服務(wù)

聚美優(yōu)品首創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)模式，將團(tuán)購(gòu)這一概念引進(jìn)到B2C在線銷售中，從最初的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，聚美優(yōu)品堅(jiān)持從正規(guī)品牌合作商進(jìn)貨，并擁有這些品牌商的頂級(jí)品牌授權(quán)和互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)授予的權(quán)威信用認(rèn)證，設(shè)置頂級(jí)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)資質(zhì)審查、樣品驗(yàn)貨、入庫(kù)全檢、出庫(kù)全檢等方式，100%保證品質(zhì)。與此同時(shí)，聚美優(yōu)品巨資籌建了專業(yè)的攝影棚，由專業(yè)攝影師堅(jiān)持100%實(shí)物和真人拍攝，為用戶呈現(xiàn)真實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，打造用戶頂級(jí)團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)。此外，聚美優(yōu)品還推出了奢侈品團(tuán)購(gòu)服務(wù)來(lái)滿足高端消費(fèi)群體的需求。

2、賬戶相關(guān)服務(wù)

聚美優(yōu)品為每位注冊(cè)用戶提供多樣化的產(chǎn)品服務(wù)。為了確保用戶知曉當(dāng)日或 者往期團(tuán)購(gòu)種類，聚美優(yōu)品提供“短信訂閱”、“郵件訂閱”服務(wù)，用戶不錯(cuò)過(guò)每一天的團(tuán)購(gòu)。為了引導(dǎo)用戶積極購(gòu)買商品，聚美優(yōu)品按照用戶消費(fèi)額度劃分“會(huì)員等級(jí)”，分配不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)結(jié)合“優(yōu)惠卡券”、“金幣積分”“邀請(qǐng)好友返現(xiàn)”等形式極力引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

3、支付相關(guān)服務(wù)

2聚美優(yōu)品提供了多種支付方式供用戶選擇，其中包括“賬戶余額支付”、“現(xiàn)金券支付”、“支付寶、網(wǎng)銀在線支付”以及個(gè)別地區(qū)的“貨到付款支付”。多樣化的支付方式在滿足用戶的同時(shí)也有利于聚美優(yōu)品的市場(chǎng)推廣。在以上支付方式的基礎(chǔ)上，配合“買二包郵”方式，刺激用戶購(gòu)買。

4、口碑中心

口碑中心是為用戶設(shè)計(jì)的一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)。在這里，眾多聚美優(yōu)品用戶可以分享自己購(gòu)物經(jīng)歷和使用效果體驗(yàn)。如果新用戶通過(guò)分享的鏈接來(lái)到聚美優(yōu)品并完成購(gòu)買，分享者將獲得來(lái)自聚美優(yōu)品的五元現(xiàn)金券，通過(guò)這種方式鼓勵(lì)用戶積極分享。不僅如此，通過(guò)口碑中心，用戶可以同志趣相投的愛美女性共同探討，互動(dòng)交流，分享的過(guò)程中不僅幫助了別人，而且也是一種樂(lè)趣。

5、物流配送

聚美優(yōu)品投入巨資建設(shè)北京、上海、成都三地建立物流配送中心，擁有超過(guò)1000名員工每天兩班作業(yè)。正常庫(kù)存充足情況下，聚美承諾白天訂單付款成功后6小時(shí)內(nèi)發(fā)出，所有訂單不超過(guò)12小時(shí)發(fā)出。通過(guò)與第三方物流如申通、中通、EMS等主流物流快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的物流服務(wù)范圍。

6、售后服務(wù)

聚美優(yōu)品自成立就推出了30天拆封無(wú)條件退款這一業(yè)界最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，與其他網(wǎng)站的30 天退貨政策相比，聚美優(yōu)品除了承諾“承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”外，還明確規(guī)定“開封后可以退”、“使用后可以退”、“過(guò)敏后可以退”及“無(wú)理由退貨”四大超高標(biāo)準(zhǔn)的退貨承諾，而這無(wú)疑能夠很好地打消用戶網(wǎng)購(gòu)美妝的最后疑慮。不僅如此，聚美優(yōu)品還簡(jiǎn)化退貨流程，在最短時(shí)間內(nèi)幫助用戶實(shí)現(xiàn)退貨，這又進(jìn)一步的提升了用戶對(duì)聚美優(yōu)品的信任感和認(rèn)同感。

（二）優(yōu)勢(shì)：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。

2、堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：

聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)

生。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP的開發(fā)框架設(shè)計(jì)

3、運(yùn)營(yíng)管理:（1）從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。

（5）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。

（6）專業(yè)的驗(yàn)貨過(guò)程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶能一單購(gòu)買當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；同時(shí)購(gòu)買2件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的用戶，可免郵。

(7)30天拆封無(wú)條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。(8)口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告?？诒行牡脑u(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買者和體驗(yàn)者，保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶在選擇購(gòu)買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。(9)客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，近百萬(wàn)客服貼心服務(wù)。

4（四）劣勢(shì)：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

直接競(jìng)爭(zhēng)者：如樂(lè)峰網(wǎng)。與聚美優(yōu)品的模式一樣，產(chǎn)品差異化不大，單獨(dú)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者：兼營(yíng)女性化妝品德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和實(shí)體專賣店。一方面，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低。另一方面網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相比而言卻是存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是仍然價(jià)格不低，這樣就過(guò)濾了低收入人群，成為了實(shí)體店的消費(fèi)者。最后則是仍有部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的產(chǎn)品質(zhì)量保證存在質(zhì)疑。

2、宣傳力度有待加強(qiáng)

聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。限時(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

3、新建的企業(yè)，缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

三、商務(wù)策略

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

背景：讓變美更簡(jiǎn)單聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店，通過(guò)優(yōu)選商品，提升服務(wù)為用戶提供國(guó)內(nèi)最時(shí)尚的美麗解決方案。宗旨：聚集美麗，成人之美公司自成立之初，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務(wù)，在這里聚集了眾多愛美女性，通過(guò)口碑中心、美麗指導(dǎo)等方式真正做到“成人之美”。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者總體上來(lái)看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢。

（二）產(chǎn)品策略

目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼心到位，為用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費(fèi)慣性，快速作出消費(fèi)決策，具有沖動(dòng)性消費(fèi)特質(zhì)。同時(shí)，聚美優(yōu)品選擇從化妝品相比這下比較冷僻的市場(chǎng)切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們正面而遭遇他們的阻擊

5（三）價(jià)格策略

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問(wèn)題。大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2折3折，使顧客享受超值的購(gòu)物體驗(yàn)

（四）渠道策略

通過(guò)其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接搜索引擎營(yíng)銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營(yíng)銷。

（五）促銷策略

1、利用明星代言推廣

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位。以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出、2011年。韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，這位素顏依然俊美的美男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式

2、增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、等等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上

3、口碑傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在那里分享自己購(gòu)買以及使用商品的感受，通過(guò)這些與其他人進(jìn)行溝通。而且給予好評(píng)的顧客還可以有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把顧客的使用商品的感受與大家分享，不好的效果警惕他人，這樣可以提高顧客的忠城度

四、效果評(píng)估：

（一）口碑中心

“口碑中心”上線以來(lái)，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高。用戶討論產(chǎn)品、服務(wù)并進(jìn)行信息共享?？诒畧?bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，80%的消費(fèi)者對(duì)口碑的信任度遠(yuǎn)超過(guò)任何其他的信息來(lái)源。聚美優(yōu)品在營(yíng)銷過(guò)程中，十分注重口碑營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)品牌塑造所起到的重要性，其設(shè)置“口碑中心”頻道，并很好地借助這個(gè)平臺(tái)，抓住意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用。消

6費(fèi)者可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)曬體會(huì)做分享，表露心聲，暢所欲言。

對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)而言，消費(fèi)者的信任一直是軟肋。只有良好口碑才能夠贏得回頭客，締結(jié)品牌忠誠(chéng)度。聚美優(yōu)品口碑中心負(fù)責(zé)人也表示，產(chǎn)品的品牌是有形的，而信譽(yù)品牌卻是無(wú)形的，是“眾人的口碑”，是社會(huì)的普遍認(rèn)可。所以，每位消費(fèi)者都有可能在潛移默化中成為品牌產(chǎn)品的銷售人員。

同時(shí)，諸如“口碑中心”這種用戶體驗(yàn)的分享，還能夠避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)。電子商務(wù)已經(jīng)越來(lái)越多地融入人們的生活，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須牢牢抓住消費(fèi)者，形成良好的口碑，發(fā)揮口碑營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)。

(二)廣告

聚美優(yōu)品選擇陳歐做代言，不僅節(jié)約了巨額廣告費(fèi)。最重要的是這條廣告片明顯不是電視廣告，投放的媒體也是微博、人人、QQ空間這種社交網(wǎng)站與自媒體。廣告效果： 1、2011年超過(guò)10億人民幣的銷售額，在韓庚代言的4月份，月銷售突破3000萬(wàn)元。

2、陳歐個(gè)人的知名度極大提升，吸引了很多高校的有志之畢業(yè)生和想在祖國(guó)創(chuàng)業(yè)的海歸人才，加速了聚美優(yōu)品的發(fā)展。

3、《創(chuàng)業(yè)者》、《時(shí)尚男士》等各大雜志、中國(guó)新浪等大多數(shù)門戶網(wǎng)站、中央及地方電視臺(tái)和報(bào)紙都爭(zhēng)相報(bào)道和他的背景的創(chuàng)業(yè)故事，短期內(nèi)聚美優(yōu)品成為眾多女性愛美者購(gòu)化妝品的首選網(wǎng)站。

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）平臺(tái)使用費(fèi)6000元

（二）保證金50000元

（三）廣告推廣1000萬(wàn)

參考文獻(xiàn)：

1、百度百科

http://baike.baidu.com/

2、百度百科—聚美優(yōu)品

http://baike.baidu.com/view/4428140.htm

3、聚美優(yōu)品：“正品護(hù)航，美麗一夏”http://bbs.admin5.com/thread-4892402-1-1.html

4、艾瑞網(wǎng)http://004km.cn

第五篇：分析聚美優(yōu)品

一、網(wǎng)站介紹

聚美優(yōu)品其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。

聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用戶，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80%以上，是國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在天使投資人徐小平看來(lái)，網(wǎng)購(gòu)化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購(gòu)買化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。

現(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)最大的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，擁有百萬(wàn)以上的女性用戶，每天成交近兩萬(wàn)單，月銷售過(guò)了3千萬(wàn)。注冊(cè)用戶80萬(wàn)，在化妝品團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額已達(dá)60%以上。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，銷售化妝品。嚴(yán)格意義上說(shuō)，它是采取團(tuán)購(gòu)形式的垂直類女性化妝品B2C。從創(chuàng)業(yè)之初聚美優(yōu)品的理念就很清晰，就是要做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。聚美優(yōu)品員工數(shù)目超過(guò)兩百人，其中技術(shù)人員大多有留學(xué)背景，采購(gòu)來(lái)自紅孩子、樂(lè)蜂，運(yùn)維、倉(cāng)儲(chǔ)和客服大部分來(lái)自亞馬遜。

網(wǎng)站特色 正品保證

聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道，及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予的A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。

30天拆封無(wú)條件退貨

聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨政策：如果消費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購(gòu)買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。

100%實(shí)物拍攝

為了最真實(shí)、最可信的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實(shí)、用的踏實(shí)?？诒行?/p>

聚美優(yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告，評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購(gòu)買化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。

網(wǎng)站狀況

網(wǎng)站名稱：聚美優(yōu)品網(wǎng) 網(wǎng)站成立時(shí)間： 2010年3月

網(wǎng)站創(chuàng)始人： 陳歐 北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司CEO 網(wǎng)站所屬地區(qū)： 中國(guó)北京 網(wǎng)站主營(yíng)業(yè)務(wù)： 化妝品

網(wǎng)站Alexa排名： 全球綜合排名第2431位，中國(guó)第319位 網(wǎng)站日均IP訪問(wèn)量：150萬(wàn) 日均PV 瀏覽量： 1000萬(wàn) 發(fā)展歷程

2010.03 聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線，成為中國(guó)第一家化妝品團(tuán)購(gòu)站。

2010.04 聚美優(yōu)品率先推出三十天無(wú)條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿。

2010.04 在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來(lái)實(shí)惠。2010.05 上線后兩月，已有超過(guò)10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。

2010.07 聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫(kù)房、運(yùn)營(yíng)和物流能力再次提升。

2010.08 率先推出了購(gòu)物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能。

2010.08 超過(guò)100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購(gòu)物體驗(yàn)。2010.09 啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時(shí)發(fā)布。2010.10 聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬(wàn)元。

2010.11 推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，美麗不留遺憾。

2010.12 第三次搬遷庫(kù)房，超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房，物流規(guī)模速度再上新臺(tái)階。

2010.12 上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無(wú)憂購(gòu)物體驗(yàn)更上層樓。

2011.02 第100萬(wàn)位用戶注冊(cè)聚美優(yōu)品，收貨短評(píng)超過(guò)50萬(wàn)條。2011.02 第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢(mèng)想。2011.03 總銷售額突破1.5億,此時(shí)據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。2011.04 聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章。

2011.04 推出口碑中心，當(dāng)月口碑報(bào)告達(dá)到1萬(wàn)篇。真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購(gòu)買提供詳盡參考。2011.05月銷售額突破3000萬(wàn)，每月庫(kù)房發(fā)出超過(guò)20萬(wàn)件包裹。

2011.06 聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無(wú)條件退貨”，打造頂級(jí)信任體驗(yàn)。

2011.06聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇。2013.01 聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點(diǎn)，北京各大地鐵站，廣告語(yǔ)都是“對(duì)不起，我知道，你在等”。

二、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

陳歐

陳歐——聚美優(yōu)品CEO 聚美優(yōu)品創(chuàng)始人，CEO。

16歲留學(xué)新加坡，就讀南洋理工大學(xué)，26歲獲得美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena（原gg平臺(tái)，全球擁有超過(guò)2400萬(wàn)用戶），二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立中國(guó)領(lǐng)先的化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品。

戴雨森

戴雨森——聚美產(chǎn)品副總裁 聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁。

聚美鐵三角成員，陳歐斯坦福大學(xué)師弟。清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。在斯坦福大學(xué)就讀管理科學(xué)與工程碩士期間認(rèn)識(shí)了陳歐。2009年，毅然放棄還有三個(gè)月時(shí)間即可畢業(yè)的斯坦福大學(xué)碩士學(xué)位，和陳歐回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

劉輝

劉輝——聚美研發(fā)副總裁 聯(lián)合創(chuàng)始人，研發(fā)副總裁。

聚美鐵三角成員，陳歐新加坡南洋理工大學(xué)師弟，于2005年參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計(jì)。2009年放棄價(jià)值百萬(wàn)美金的股票回國(guó)，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。

劉惠璞

劉惠璞，現(xiàn)為聚美優(yōu)品高級(jí)副總裁。曾任世紀(jì)佳緣網(wǎng)副總裁，在天津衛(wèi)視《非你莫屬》節(jié)目做嘉賓，以犀利精準(zhǔn)的語(yǔ)言博得眾多網(wǎng)友的喜愛。在湖南衛(wèi)視《稱心如意》擔(dān)當(dāng)幫客，藝名為“河馬”。2011年，劉惠璞離開世紀(jì)佳緣。

2011年12月，有網(wǎng)友稱：劉惠璞以后沒(méi)資格坐在評(píng)委席，他將要從所屬公司辭職，主持人張紹剛現(xiàn)場(chǎng)公布“劉惠璞以后不會(huì)出現(xiàn)在節(jié)目中”。

劉惠璞在《非你莫屬》節(jié)目中，“波士團(tuán)”成員之一的世紀(jì)佳緣副總裁劉惠璞將從公司辭職，這一消息讓現(xiàn)場(chǎng)老板感到意外，但更多的卻表示出納賢的挖角姿態(tài)。劉惠璞從“波士團(tuán)”位置被叫到舞臺(tái)中間，感受一位求職者所面臨的審視。58同城的老總給出副總以上的職位，并提出：“劉惠璞比我更適合這個(gè)舞臺(tái)，如果他接受了我的邀請(qǐng)加入58同城，以后他代表公司來(lái)參加《非你莫屬》，我消失。”一直在《非你莫屬》中與劉惠璞“針鋒相對(duì)”的百合網(wǎng)副總裁慕巖，也力邀其加盟成為合伙人之一。甚至聚美優(yōu)品的老板陳歐以高價(jià)值期權(quán)相邀，但面對(duì)“誘惑”，劉惠璞并未表態(tài)。

從上一個(gè)公司辭職后接到不少邀請(qǐng)，包括創(chuàng)業(yè)的?？紤]再三，基于對(duì)自己認(rèn)知，認(rèn)為并不適合創(chuàng)業(yè)。一直以來(lái)和聚美創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)關(guān)系融洽且價(jià)值觀一致，最終加盟聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)任聚美優(yōu)品品牌公司高級(jí)副總裁。

三、投資團(tuán)隊(duì)

聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。第三筆千萬(wàn)美元級(jí)別的投資也將緊追而至。

徐小平

徐小平，著名留學(xué)、簽證、職業(yè)規(guī)劃和人生發(fā)展咨詢專家，“真格”天使投資基金創(chuàng)始人。曾任新東方教育科技集團(tuán)董事、新東方文化發(fā)展研究院院長(zhǎng)，是新東方留學(xué)、簽證、出國(guó)咨詢事業(yè)的創(chuàng)始人和獨(dú)立董事。

新東方聯(lián)合創(chuàng)始人，真格天使基金創(chuàng)始人。

吳炯

吳炯，前阿里巴巴集團(tuán)CTO兼中國(guó)雅虎CTO。鳳凰投資有限公司創(chuàng)始人，北極光創(chuàng)投的合伙人，投資了漢庭連鎖酒店、酷我音樂(lè)、房?jī)r(jià)網(wǎng)、開心網(wǎng)。

險(xiǎn)峰華興

險(xiǎn)峰華興創(chuàng)投，由資深早期風(fēng)險(xiǎn)投資人、華興資本和納斯達(dá)克上市公司創(chuàng)始人聯(lián)合發(fā)起，專注于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)科技、媒體和無(wú)線領(lǐng)域的早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金。致力于尋找和投資于中國(guó)有潛力的初創(chuàng)期科技企業(yè)和企業(yè)家，并幫助他們獲得成功。

紅杉資本

紅杉資本，全球最大的VC，曾投資了蘋果電腦、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，紅杉投資的公司總市值超過(guò)納斯達(dá)克市場(chǎng)總價(jià)值的10%。

四、企業(yè)榮譽(yù)

聚美優(yōu)品所獲榮譽(yù)(2張)2010年8月19日，獲得由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“A級(jí)信用企業(yè)”榮譽(yù)；

2010年11月21日，獲得由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道授予的“2010第二屆中國(guó)自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)十佳新銳創(chuàng)業(yè)案例”榮譽(yù)；

2010年12月，獲得由中國(guó)科學(xué)院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國(guó)社科院信息化研究中心授予的“2010中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇2010最受女性歡迎團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”榮譽(yù)；

2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購(gòu)峰會(huì)授予的“2010年中國(guó)重信用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”榮譽(yù)； 2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購(gòu)峰會(huì)頒發(fā)的“2010年中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)新獎(jiǎng)”榮譽(yù)；

2011年3月，獲得由亞洲洗滌化妝品協(xié)會(huì)、中國(guó)日化市場(chǎng)研究院、中國(guó)洗滌化妝品網(wǎng)聯(lián)合授予的“2011中國(guó)日化優(yōu)秀網(wǎng)商”榮譽(yù)；

2011年3月15日，獲得由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信推進(jìn)聯(lián)盟聯(lián)合授予的“誠(chéng)信推進(jìn)聯(lián)盟成員單位”榮譽(yù)；

2012年11月，憑借創(chuàng)意地鐵廣告入圍艾菲獎(jiǎng)“最佳創(chuàng)意營(yíng)銷獎(jiǎng)”。業(yè)內(nèi)資深人士表示，與其他電商企業(yè)簡(jiǎn)單粗獷地鋪天蓋地覆蓋一線城市主要的地鐵、公交線路和各大換乘點(diǎn)、戶外廣告不同，聚美優(yōu)品的地鐵包柱展柜廣告是業(yè)界在營(yíng)銷推廣一次非常大膽創(chuàng)新的嘗試；

2012年12月19日，環(huán)球企業(yè)家創(chuàng)新盛典上，聚美優(yōu)品以“ CEO 營(yíng)銷”案例榮膺 2012 “營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”；

2013年12月，榮獲搜狗網(wǎng)址導(dǎo)航2013我最喜愛的網(wǎng)站。

五、聚美廣告以及陳歐體

第一版廣告《我為美麗代言》 聚美優(yōu)品的第一版《我為美麗代言》，特邀請(qǐng)韓庚來(lái)代言。陳歐則表示，請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他個(gè)人氣質(zhì)及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。當(dāng)然，也是因?yàn)轫n庚的帥氣，擁有眾多愛美麗愛時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品的廣告語(yǔ)“我為美麗代言”相得益彰。

陳歐還表示：讓消費(fèi)者具有良好的服務(wù)體驗(yàn)和讓消費(fèi)者信任是做化妝品B2C最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。聚美優(yōu)品從最初成立，就本著踏實(shí)做事，為用戶解決問(wèn)題，追求品質(zhì)的原則。聚美的團(tuán)隊(duì)一直在努力，實(shí)實(shí)在在為美麗負(fù)責(zé)，始終和用戶站在一起。

第二版廣告《我為自己代言》 聚美優(yōu)品的第二版廣告《我為自己代言》。歌詞梗概：“蝸居、裸婚，都讓我們撞上了。別擔(dān)心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言?！边@樣一段語(yǔ)言簡(jiǎn)短的勵(lì)志視頻并沒(méi)有華麗的辭藻，也沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌，但道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起了很多網(wǎng)友的共鳴。

網(wǎng)友小K表示：“看到這個(gè)小短片，我有一點(diǎn)小感動(dòng)，80后的我們也許更應(yīng)該活出自我。也許會(huì)失敗，但人生很短，千萬(wàn)不能讓自己后悔。每個(gè)人都不是別人的復(fù)制品。不是明星，而是一位80后的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)青年才俊?！?/p>

第三版廣告——新一版《我為自己代言》

新一版《我為自己代言》依舊以充滿正能量的勵(lì)志“陳歐體”為主，并加入了微電影及MV的元素。在演員方面，聚美優(yōu)品邀請(qǐng)到了成長(zhǎng)道路上同樣充滿正能量的偶像歌手魏晨主演。

此次新版廣告的另一個(gè)特點(diǎn)是，由國(guó)內(nèi)著名音樂(lè)人吳夢(mèng)奇先生將上一版的“陳歐體”譜曲成歌，并由青年偶像歌手魏晨演唱。這首歌曲的傳唱度很高，聽過(guò)后都會(huì)不自覺(jué)的哼唱起來(lái)，并且歌曲的完整版已經(jīng)在QQ音樂(lè)中發(fā)布。已經(jīng)有近50萬(wàn)的試聽量，在QQ音樂(lè)新歌排行榜排在榜首位置。

新版“陳歐體”是由聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐本人親自執(zhí)筆，內(nèi)容包涵了80后們對(duì)愛情、對(duì)夢(mèng)想的執(zhí)著追求，鼓勵(lì)奮斗中的人們“即使被權(quán)威漠視，也要為自己的天份保持驕傲”。眾多網(wǎng)友在觀看后都紛紛表示對(duì)“所謂的光輝歲月，并不是后來(lái)閃耀的日子，而是無(wú)人問(wèn)津時(shí)，你對(duì)夢(mèng)想的偏執(zhí)”這一句產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴，字字扣心句句潸淚，很勵(lì)志，很溫暖，很受鼓舞。

陳歐體

2012年10月12日，聚美優(yōu)品發(fā)布2012年新版廣告。廣告由其CEO陳歐主演，廣告詞如下：“你只聞到我的香水，卻沒(méi)看到我的汗水；你有你的規(guī)則，我有我的選擇；你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來(lái)；你嘲笑我一無(wú)所有不配去愛，我可憐你總是等待；你可以輕視我們的年輕，我們會(huì)證明這是誰(shuí)的時(shí)代。夢(mèng)想，注定是孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但，那又怎樣？哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。我是陳歐，我為自己代言。

談到廣告詞的由來(lái)，陳歐自嘲道：“廣告詞和聚美的創(chuàng)業(yè)史有關(guān)，算是屌絲的逆襲。

2013年2月，各類改編版“陳歐體”突然走紅。“我是學(xué)生，我為自己代言”、“我是單身，我為自己代言”，網(wǎng)友們?cè)诎l(fā)揮想象力的同時(shí)，玩了一把自嘲式的幽默。

網(wǎng)友評(píng)論：“陳歐的這則廣告中閃現(xiàn)了考試錄取、職場(chǎng)奮斗、戀愛表白等場(chǎng)景，穿插你只聞到我的香水，卻沒(méi)看到我的汗水、夢(mèng)想注定是孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑等勵(lì)志的廣告詞。以夢(mèng)之名來(lái)講述奮斗故事，既道出了當(dāng)前年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起很多大學(xué)生的共鳴?！?/p>

“我是在人人網(wǎng)朋友的分享那里看到了這則廣告的視頻版本，隨后又有不少文字狀態(tài)的轉(zhuǎn)發(fā)?！焙贾菽炒髮W(xué)大二學(xué)生馮成坦言，這些天朋友圈里的主題都是陳歐和他的廣告。“廣告挺美的，奮斗的故事也有種振奮感。最主要的是屌絲竟然戰(zhàn)勝了高富帥，抱得美人歸，這太讓我熱血沸騰?！?/p>

“十幾歲的年齡，我有很多不懂的東西，很多沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的事情。這個(gè)廣告真的給了我啟發(fā)。我要有自己的夢(mèng)想，哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮！”大學(xué)生網(wǎng)友babyface愛深邃的blue說(shuō)道。

除了調(diào)侃單身，學(xué)生、胖子等話題也成了網(wǎng)友改編的素材。一時(shí)間，“我是陳歐，我為自己代言”被網(wǎng)友們的奇思妙想改編成各種搞笑的段子，“我是XX，我為自己代言”這句“陳歐體”成了接龍的熱門話題。

聚美優(yōu)品廣告?zhèn)鬟f正能量

有專家分析，“聚美的廣告運(yùn)用了新聞心理學(xué)和淺度催眠的原理，視頻內(nèi)容反映了受眾下意識(shí)里最真實(shí)的想法，讓受眾內(nèi)心產(chǎn)生觸動(dòng)，進(jìn)而將視頻內(nèi)的暗示轉(zhuǎn)換為自我暗示，這樣受眾就會(huì)把視頻里的臺(tái)詞與自己結(jié)合，也將視頻的關(guān)注度和接受度發(fā)揮到最大化。” 同時(shí)，也有專家指出，壓力無(wú)處不在，壓力也讓很多人逐漸忘卻了自己的夢(mèng)想，聚美優(yōu)品的廣告，喚醒了大家內(nèi)心的夢(mèng)想，引發(fā)了心靈共鳴，同時(shí)這也是這一活動(dòng)一經(jīng)推出就獲得了社會(huì)各界追捧的真實(shí)原因。正是從這個(gè)意義上說(shuō)，無(wú)論是一年多前的“聚美體”，還是如今風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的“陳歐體”，都已然超出了商業(yè)和營(yíng)銷的范疇，成為社會(huì)正能量的重要組成部分。不可否認(rèn)，時(shí)代需要正能量，夢(mèng)想也需要正能量。

六、社會(huì)影響編輯

電商行業(yè)

電子商務(wù)在迅猛發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)化妝品市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增大，雖然前景和市場(chǎng)都是相當(dāng)?shù)目陀^，但是仍然存在很多的問(wèn)題，假冒偽劣充斥了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，不僅惡化了消費(fèi)環(huán)境，還嚴(yán)重影響了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信心，如何讓化妝品電商行業(yè)更加的規(guī)范化、合法化、成熟化這是化妝品行業(yè)首要解決的問(wèn)題。提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信任度，才會(huì)使整個(gè)行業(yè)朝著更健康的方向發(fā)展。

聚美優(yōu)品作為首家化妝品電商一直堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為核心，例如聚美優(yōu)品開創(chuàng)官方旗艦店入駐的形式，先后吸引了歐萊雅、高絲、資生堂、謎尚等國(guó)際知名美妝大牌的搶先入駐，迎來(lái)了新一輪的急速擴(kuò)張。據(jù)市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露“官方授權(quán)B2C旗艦店的出現(xiàn)，可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信任度，也有助于提升用戶體驗(yàn)及服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>

聚美優(yōu)品CEO陳歐在微博上面透露，2013年聚美優(yōu)品將會(huì)攜手各大化妝品品牌在全國(guó)大力開設(shè)聚美線下旗艦店，他說(shuō)“因?yàn)殡娮由虅?wù)開設(shè)門檻太低，消費(fèi)者對(duì)于線上化妝品有種天然的不信任，選擇此時(shí)切入線下，將有利于解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題?！贝舜尉勖纼?yōu)品即將開創(chuàng)中國(guó)垂直美妝類B2C正式布局O2O的先例，再次引來(lái)業(yè)界的廣泛關(guān)注。此次線下旗艦店的嘗試，除了聚美優(yōu)品品牌形象的展示外，更多考慮是用戶的層面，拉近與用戶的距離，彌補(bǔ)用戶網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)不足的缺憾，提升品牌的溢價(jià)能力。[16] 公益事業(yè)

在得知在四川省雅安市蘆山縣發(fā)生7.0級(jí)地震的消息后，聚美優(yōu)品積極響應(yīng)社會(huì)的號(hào)召，并在第一時(shí)間內(nèi)向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)藥品食品和其他緊急物資，幫助災(zāi)區(qū)人民解決燃眉之急。與此同時(shí)，聚美優(yōu)品CEO陳歐于4月21日下午17：08在其微博上發(fā)出了“黃金72小時(shí)，藥品食品和其他緊急物資比趴在銀行里的錢作用大。車隊(duì)，出發(fā)！”的愛心宣言。據(jù)了解，聚美優(yōu)品首批奔赴震區(qū)的救災(zāi)物資是以體積小價(jià)值高的藥品及食品為主。

社會(huì)責(zé)任是社會(huì)最為搶眼、討論最為熱烈的關(guān)鍵字，而在企業(yè)利益和社會(huì)利益交錯(cuò)下，企業(yè)究竟應(yīng)該承擔(dān)什么樣的社會(huì)責(zé)任？對(duì)此，有內(nèi)資深人士表示，愛心不分大小，行動(dòng)不分先后，微小的善舉如果匯聚起來(lái)便是一股洪流。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論規(guī)模，善心可貴，做公益獻(xiàn)愛心，是企業(yè)作為社會(huì)公民應(yīng)盡的責(zé)任。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“大品牌，大責(zé)任”，這也就意味著企業(yè)規(guī)模和影響力越大，其所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也會(huì)越大?！按燃{于心，善施于行”，“只要人人獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間”，應(yīng)相信愛心的力量是威力無(wú)邊的！用實(shí)際行動(dòng)吹響愛心集結(jié)號(hào)，讓愛永恒，讓善行永恒。

八、媒體報(bào)道編輯

2012年08月22日

搜狐滾動(dòng)：為運(yùn)營(yíng)定規(guī)范 用戶體驗(yàn)成重頭戲

要想成為一家受人尊敬的公司，聚美相關(guān)負(fù)責(zé)人表示不能止步于眼前的銷售，而應(yīng)該把心思放在怎樣把基礎(chǔ)夯實(shí)上，比如追求更多優(yōu)質(zhì)品類、高效完備的物流覆蓋，打造高品質(zhì)的用戶體驗(yàn)。

2012年08月21日

中國(guó)廣播網(wǎng)：搏擊品牌授權(quán) 正品網(wǎng)購(gòu)惠動(dòng)全網(wǎng)

聚美優(yōu)品與國(guó)內(nèi)熱賣的絕大多數(shù)美妝品牌均簽署了品牌銷售授權(quán)或網(wǎng)銷戰(zhàn)略合作協(xié)議。市場(chǎng)聲譽(yù)和銷售態(tài)勢(shì)還吸引了迪奧、美寶蓮、娥佩蘭、歐珀萊、露得清、膜法世家、玫琳凱、曼秀雷敦、卡姿蘭、佰草集、芳草集、相宜本草、UNES、Za等國(guó)內(nèi)外知名美妝大牌直接入駐“聚美商城”。

2012年08月20日

環(huán)球網(wǎng)：華南物流迎來(lái)大提速 競(jìng)速用戶體驗(yàn)

為了讓華南用戶享受到更為快捷方便的正品美妝網(wǎng)購(gòu)新體驗(yàn)，聚美優(yōu)品廣州分倉(cāng)正式投入使用，這意味著在華南地區(qū)的配送效率提高，而華南地區(qū)的用戶體驗(yàn)也將迎來(lái)質(zhì)的改變和提升。

2012年08月16日

飛象網(wǎng)：品牌授權(quán)疾進(jìn)擴(kuò)張 迎來(lái)戰(zhàn)略蝶變

隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)美妝的需求只會(huì)水漲船高，而聚美優(yōu)品通過(guò)嘗試品牌授權(quán)旗艦店高密度的促銷活動(dòng)，回饋老用戶增加網(wǎng)站黏性，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新用戶的吸引與轉(zhuǎn)化。

2012年08月14日

慧聰網(wǎng)：品牌官方授權(quán)是王道

聚美優(yōu)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，“100%正品承諾不等于品牌授權(quán)銷售，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只有品牌官方授權(quán)才能促進(jìn)和推動(dòng)電商的持久發(fā)展，同時(shí)這也是在七月初全線啟動(dòng)的官方授權(quán)品牌旗艦店戰(zhàn)略的初衷”。

2012年08月14日

新華網(wǎng)：品牌授權(quán) 正品風(fēng)暴銳不可擋

業(yè)內(nèi)資深人士分析指出，讓消費(fèi)者在 B2C 渠道中享受到品牌專柜般的優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)，是未來(lái)化妝品垂直品類電商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式的關(guān)鍵。聚美優(yōu)品相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此也表示，“為用戶提供完美、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)是聚美優(yōu)品快速、穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵?！?/p>

2012年08月13日

央視網(wǎng)：實(shí)行行業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)

中國(guó)電子商務(wù)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，亦伴隨著各種假貨、山寨品及高仿品充斥網(wǎng)購(gòu)行業(yè)。如何打消用戶對(duì)正品與否的疑慮，并為用戶網(wǎng)上購(gòu)物提供更可靠的正品消費(fèi)保障則成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

2012年08月10日

賽迪網(wǎng)：正規(guī)渠道網(wǎng)購(gòu)美妝倍受青睞

隨著中國(guó)化妝品網(wǎng)購(gòu)逐步走向成熟化和規(guī)范化，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)早已從‘100%正品保證’全面轉(zhuǎn)向‘官方授權(quán)’、‘品牌旗艦店’和‘用戶體驗(yàn)’上。

2012年08月10日

新華網(wǎng)：為自己代言電商營(yíng)銷破局貴在創(chuàng)新

在陳歐看來(lái)，聚美優(yōu)品日銷售雖然達(dá)到了2千萬(wàn)，但是仍然有很多事要去不斷嘗試或用心改進(jìn)。

2012年08月09日

中國(guó)網(wǎng)：合法化再現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)力推品牌授權(quán)矩陣

聚美優(yōu)品作為中國(guó)化妝品電子商務(wù)平臺(tái)，有責(zé)任和義務(wù)去推動(dòng)妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)朝正品化、規(guī)范化、合法化方向發(fā)展。

2012年08月08日

第一農(nóng)經(jīng)：電商促銷活動(dòng)火爆

正品低價(jià)和用戶體驗(yàn)是化妝品類電商發(fā)展的雙核，而充滿正能量效應(yīng)的官方授權(quán)品牌旗艦店開業(yè)大戰(zhàn)既是B2C企業(yè)綜合實(shí)力的一次巔峰較量，同時(shí)有助于加快行業(yè)洗牌的進(jìn)程，并促使行業(yè)資源和分散的市場(chǎng)份額逐步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中。

2010年12月

《都市麗人》總第127期：團(tuán)購(gòu)正當(dāng)紅

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推薦聚美優(yōu)品（原來(lái)團(tuán)美網(wǎng)）：化妝品團(tuán)購(gòu)必選團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

2010年12月

《E人》12月號(hào)：聚美優(yōu)品，爭(zhēng)做團(tuán)購(gòu)劃時(shí)代的王者

可以說(shuō)，聚美優(yōu)品就是順應(yīng)時(shí)勢(shì)的結(jié)晶。差異化，讓消費(fèi)者的選擇更加多樣化。聚美優(yōu)品的存在，就是為了讓消費(fèi)者更加貼近自己的真實(shí)需求。

2010年10月

《博客天下》總49期：一個(gè)大男孩和他闖入的女性市場(chǎng) 像陳歐一樣懷揣夢(mèng)想從海外學(xué)成歸來(lái)的年輕人，真是被稱為第三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)高潮中的主角。

2011年09月

視頻：兵團(tuán)衛(wèi)視《數(shù)字e族》采訪團(tuán)美網(wǎng)CEO片段

陳歐表示：我想聚美不管怎么發(fā)展，我們服務(wù)用戶的都是一開始定義好的，就屬于年輕愛美麗的女性，我們滿足用戶是定義好的，我們未來(lái)要在，全職基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，比如說(shuō)進(jìn)行一些像飾品團(tuán)購(gòu)、衣服的團(tuán)購(gòu)，但是我們的服務(wù)人群是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。

2010年9月

《北京青年周刊》總782期：聚美優(yōu)品：用戶統(tǒng)一體驗(yàn)開辟團(tuán)購(gòu)藍(lán)海

賺錢并不是我們的首要目的。聚美優(yōu)品真正能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，幫助廣大愛美的女性實(shí)現(xiàn)變美的夢(mèng)想，才是我們的最終訴求。

2010年9月

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》總480期：團(tuán)美網(wǎng)：化妝品團(tuán)購(gòu)的王者風(fēng)范 化妝品團(tuán)購(gòu)悄然異軍突起，讓愛美的女性瘋狂不已。而由陳歐創(chuàng)辦的團(tuán)美網(wǎng)，就是這個(gè)領(lǐng)域中毫無(wú)疑問(wèn)的王者。

2010年9月 《商業(yè)價(jià)值》2010年9月號(hào)：B2C大預(yù)言：輕型模式即將爆發(fā) 公司（聚美優(yōu)品）在4個(gè)月內(nèi)迅速發(fā)展到70人規(guī)模，工位馬上就不夠用了?！勖纼?yōu)品得到了新東方教育集團(tuán)徐小平等知名企業(yè)家的投資。

2010年9月

《時(shí)尚周刊》9月23日：聚美優(yōu)品：“團(tuán)購(gòu)”美麗與自信 在這個(gè)新時(shí)代，像聚美優(yōu)品這樣有著大量資源和頂尖團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)公司的成功率會(huì)更高。

2010年9月

《現(xiàn)代青年》2010年9月下：團(tuán)購(gòu)專題報(bào)道

團(tuán)美網(wǎng)將把工作重點(diǎn)放在用戶服務(wù)和產(chǎn)品采購(gòu)這兩個(gè)環(huán)節(jié)上，以提高自身的專業(yè)性為前提，為更多愛美女性提供低價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2010年9月

《中國(guó)商貿(mào)》2010年9月刊：封面專題

團(tuán)美-讓團(tuán)購(gòu)有姿有色-女性消費(fèi)者最喜愛的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 2010年9月

《廣告主市場(chǎng)觀察》2010年9月號(hào)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：一朵帶刺的玫瑰

將消費(fèi)者訴求和用戶體驗(yàn)視為最重要的成功保障，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)配送等配套服務(wù)的一絲不茍，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度并形成口碑傳播，已經(jīng)成為女性用戶團(tuán)購(gòu)的不二選擇。2010年9月

《精品購(gòu)物指南》總1599期：80后創(chuàng)業(yè)先鋒，智勝“千團(tuán)大戰(zhàn)” 團(tuán)美網(wǎng)獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)了一個(gè)新領(lǐng)域——化妝品團(tuán)購(gòu)。擁有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持提供最好服務(wù)的團(tuán)美網(wǎng)，已受到用戶的廣泛擁戴。

2013年3月

聚美優(yōu)品遭投訴 商品不開發(fā)票涉嫌假貨

不少網(wǎng)友在微博“投訴”所購(gòu)聚美優(yōu)品化妝品為假貨，并且有網(wǎng)友稱聚美優(yōu)品從未給消費(fèi)者開具過(guò)發(fā)票。

新浪網(wǎng)友“_____Xylophone”在微博上爆料稱，自己所買聚美優(yōu)品“梅凱琳護(hù)手套裝”是假貨，并且貼上了圖片。此微博21日發(fā)出，而在評(píng)論中可以看出至今已過(guò)去7天，這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有得到解決。

另外，有關(guān)聚美優(yōu)品所售商品不出具發(fā)票的問(wèn)題，相關(guān)法律人士解析，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)商品多為自用，自己懶得索要發(fā)票，不給發(fā)票似已成為網(wǎng)購(gòu)的“潛規(guī)則”，但不開發(fā)票可能縱容了商家的偷稅漏稅行為。該法律人士同時(shí)表示：“如果消費(fèi)者有確鑿證據(jù)，可以到法院起訴該網(wǎng)站或者到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局舉報(bào)其偷稅漏稅行為?！?/p>

據(jù)了解，聚美優(yōu)品此前就曾被爆過(guò)銷售假貨，但聚美優(yōu)品CEO陳歐隨后快速對(duì)此事予以了否認(rèn)，并稱這是對(duì)手同行的栽贓陷害。截止發(fā)稿，聚美相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)不出具發(fā)票之事還未予以回應(yīng)。

2013年4月22日

獲知四川雅安地震消息后，聚美優(yōu)品第一時(shí)間啟動(dòng)賑災(zāi)捐贈(zèng)，向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)藥品食品和其他緊急物資。支援災(zāi)區(qū)的第一批物資，包括成都庫(kù)存的美贊臣、多美滋、雅培等嬰兒奶粉，紙尿褲等母嬰用品，以及緊急采購(gòu)的食品和藥品。