第一篇：學習資料

年來，我從基層做起，一步步從廣告人成為策劃人，從一刀一槍的戰(zhàn)術手段形成了大視野大境界的戰(zhàn)略思維； 五年來，我做過市調(diào)、做過文案、做過推銷，到過市場的最前線沖鋒陷沖，掌握了廣告就是人性的最深刻的道理； 五年來，我從事過媒體、電子行業(yè)、網(wǎng)絡公司、房地產(chǎn)業(yè)，學會了用方法論來指導作戰(zhàn)，以不變應萬變，一招致勝！

五指神功，就是五年來我對策劃領域不斷出竅、開竅、歸竅的結果，是對在市場實戰(zhàn)總結的經(jīng)驗，到底有沒有效果，請先別看廣告，看療效！

【第一招：加法】

1+1>2！

將二件風馬牛不相及的事捆綁起來，會發(fā)生很多有趣的變化。

我們大概都聽過書商捆綁連接總統(tǒng)的故事，故事大約是這樣的：第一次把新書寄給總統(tǒng)，總統(tǒng)客氣地說了聲“好”，于是，書商就宣傳“總統(tǒng)叫好的書”；第二次又把一本新書寄給了總統(tǒng)，總統(tǒng)不想再被利用，就回信說“不好”，于是，書商就宣傳“這是總統(tǒng)批判的書”，人們還是好奇地看看為什么總統(tǒng)批判它；第三次，書商再寄新書給總統(tǒng)，總統(tǒng)汲取上兩次被利用的教訓，干脆就不理會了，不久，書商又宣傳了，“連總統(tǒng)都無法評價的書”，總統(tǒng)還是被利用了。這件事真不真實不重要，重要的是它告訴我們一件事：加法的效果很明顯！

將加法運用到房地產(chǎn)界來看：

體育+地產(chǎn)=體育地產(chǎn)，成就了“讓運動就在家門口”的南國奧林匹克花園；

教育+地產(chǎn)=教育地產(chǎn)，成就了“給你一個五星級的家”的碧桂園；

勞斯萊斯+地產(chǎn)=標準營銷地產(chǎn)，成就了“一個心情盛開的地方”的星河灣；

宋詞+地產(chǎn)=文化地產(chǎn)，成就了“中國首個宋詞文化社區(qū)”的夢里水鄉(xiāng)；

旅游+商業(yè)+地產(chǎn)=體驗地產(chǎn)，成就了轟動一時的上海新天地。

策劃大師王志綱經(jīng)常喜歡說，跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，其實就是加法的說法，以一個產(chǎn)業(yè)幫襯另一個產(chǎn)業(yè)的做法，確實能起到借勢引爆拔出蘿卜帶出泥的效果。【第二招：減法】

第一勝過更好，一顆子彈打一只鳥！

減法就是化復雜為簡單，化多為少，化粗為精。

大家知道，對一個事情的決策，首先要確定做事情的程序，程序上的各個步驟就是決策點。減法其實就是抓重點，突出決策環(huán)上的某一個決策點，不遺余力地加強這個決策點，使這個決策點成為重點，由這個重點來帶動其它決策點。

人類文明的傳播和演變，其實就是傳遞并升華簡單的共性規(guī)律的過程。一部簡簡單單的老子《道德經(jīng)》，講盡了宇宙萬物的道理、概括了事物的規(guī)律。而后世的越是深刻的哲學越是片面，唯其片面能夠深刻，唯其深刻不能全面，個中原因皆在于此。

減法經(jīng)常被我們不知不覺中采用。飯店門口貼一張紙，上書：“田螺2元一盤”，便宜，太便宜了，你進去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝點飲料飯店就能把田螺的損失給奪回來。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)花大價錢打的廣告等于一張廢紙，他把自己的產(chǎn)品的10個優(yōu)點全部說出來，都是優(yōu)點，哪里還會有優(yōu)點？要刪，要突出一個重點，你第一次打“KISS”的情景一定歷歷在目，你第一次戀愛的心跳一定不會“事如春夢了無痕”。所以，誰占得先機，誰搶得第一位，誰就能“近水樓臺先得月”?！稗r(nóng)夫山泉有點甜”，只突出味道就行；“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，只突出適用價值就行；??不用說上海人能跑，只說奧運冠軍劉翔的名字地球人都會知道！

【第三招：乘法】

牽線頭，搭平臺，隔山打牛。

這其實就是一種資源整合。牽線頭，就是把幾個不同的資源拿來過，然后為其建立搭建一個共同的平臺，以最低的成本，幾個產(chǎn)業(yè)或項目同時互動，發(fā)生化學作用，產(chǎn)生質(zhì)變形成新的利潤，實現(xiàn)多方共贏。

曾經(jīng)我用乘法為一家經(jīng)營不善的渡假村設計了這樣一套方案：

這家渡假村座落在一個同樣經(jīng)營不善的公園里，有韓國燒烤屋，有日式客房，風景不錯，環(huán)境優(yōu)美，可由于地處偏僻之處，養(yǎng)在深閨無人識，老板也由于前期的投入導致現(xiàn)在的運作資金不足，宣傳工作也難以為繼，所以客房每天都空在那里，燒烤生意也每況愈下。

怎么辦呢？

于是，我為其設計了一個資源互換平臺，尋找一家房地產(chǎn)開發(fā)商和一個媒體合作，把旅游、地產(chǎn)、媒體三大資源整合起來。

三頭線：

1、旅游線：渡假村為房地產(chǎn)開發(fā)商的客戶提供5+2生活模式，即購房者5天全家免費暢游公園，2天免費享受標準間客房；

2、地產(chǎn)線：開發(fā)商可打公園牌，打自然牌，倡導旅游地產(chǎn)生活，廣告資源雙方共享；

3、媒體線：利用媒體優(yōu)勢，為雙方搭建品牌橋梁。

于是，渡假村利用空置的客房資源轉(zhuǎn)換與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，免費打了廣告。購房者入住了客房，總不能只睡覺吧，自然到燒烤屋里去消費，由此又將客房的損失費拿回來。媒體有了廣告業(yè)務可做，自然熱心為兩者牽頭搭線，并在新聞炒作上為其提供一切方便之利。

如此一來，旅游商為開發(fā)商提供5+2生活模式，雙方結成戰(zhàn)略合作關系，開發(fā)商在媒體發(fā)布廣告，配以活動促銷，三方互動，資源整合，一舉三得！

這，就是乘法的妙用！

【第四招：除法】

1除于2等于1/2，除于3等于1/3，除于4等于1/4，??從有限中得到無限，從除法中得到商，商，也就是商業(yè)、商機，說白了，也就是一種背景轉(zhuǎn)換法，即：背景決定前臺，用更強大的背景去為自己服務，我們要把有限的視線投放到無限的背景中去！

星星因為有了藍色的天冪所以閃閃動人，照相因為有了白色的背景所以才能突出自我。

一個人，一件商品，一戶企業(yè)，無論它（他）多么強大，它（他）的價值、力量都是十分有限的，而其所處的背景有時是可以選擇的，有時背景的價值和力量是無限的。

一個小伙子，后面站的是影視明星，一看就像一個高級助手，最少也是一個風流人物；明星走了，換了一個公安局刑警大隊人員，拿著手銬和電棍，按照這個背景，你肯定會想，這個小伙子出事啦！

一個化妝品，放在日用品柜里是平價，放在化妝品柜里就漲價，這就是背景的不同。

有個地方性房地產(chǎn)公司，和世界名牌沃爾瑪超市締結了戰(zhàn)略合作關系，你建商場，我給你辦理一切用地手續(xù)，給你建設好房產(chǎn)，我不賺你沃爾瑪一分錢，只要借機多征用一些土地，只要把沃爾瑪進駐的消息宣布出去，即使不好的地塊兒，也會馬上變成旺地，因為人家沃爾瑪商場生意旺，整個地區(qū)的土地都被名牌給升值了，你甚至不用建房，你把多余的土地再加價轉(zhuǎn)讓出去就行了。為了引進沃爾瑪——世界500強，各地政府在市場準入方面沒有不開綠燈的，連在異地辦事的效率都不減。賺錢不僅要看賺多少，更重要是看賺多快。和沃爾瑪合作，你的背景就是世界最大的零售企業(yè)。

連狐貍都知道借老虎的威風，都知道背景的轉(zhuǎn)換，都知道除法的運用！

【第五招：比法】

比法，也就是比例法，1/3=2/6，事物之間在哲學的層面經(jīng)常會有些驚人的相似之處，這是造物主的一個神奇之所在。

房地產(chǎn)行業(yè)本來和信息產(chǎn)業(yè)是完全兩碼事，我發(fā)現(xiàn)，它們之間也有一定的相識之處。

INTERNET是說你我相互勾結——INTER一下，形成一片——NET一下，所以，INTERNET就是土地；這個土地是生地，沒有“七通一平”，所以，要用寬帶、路由器等進行管網(wǎng)配套，使生地變成熟地；電腦就是在土地上的建筑物，光電腦能用，但功能有限，所以，就得裝修，軟件就是房屋裝修；裝好軟件的電腦可以自己用，但互動的信息就像進出的人流一樣，管理起來很困難，于是就需要專業(yè)的物業(yè)公司來管理，這就是門戶網(wǎng)站等信息服務。搞物業(yè)管理的沒有搞建筑和裝修的賺錢快，搞房產(chǎn)的不如搞地產(chǎn)的，信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的規(guī)律大體上與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也是一樣的。

有人問你，什么是策劃？你可能會套用王志綱的說法：條條大路通羅馬，策劃就是找最近的那條路。

我會如何回答你呢，我會告訴你，其實中國的象形文字就蘊含了策劃的真意。先從“策”字來看，上為竹字頭，下面一個宋字，宋字的原意是一聲巨響，所以，“策”就是用鋒利的竹子打擊出一聲巨響，我們引申來說，“策”字就是把握規(guī)律、道破天機。策劃的“劃”，就像竹排在水里劃，引申來看，就是指在“策”的基礎上能夠?qū)б绷鞯娜?。所以，策劃兩字，我個人用比法來理解，就是把握規(guī)律、道破天機、導引潮流的意思。

曾經(jīng)我用比法為一家房地產(chǎn)公司的小戶型做了這樣一個軟文炒作。當時我想，誰最有可能買小戶型的房子，當然是青年人；青年人平常最喜歡做什么，當然是上網(wǎng)；青年人用買小戶型省下來的錢最想買什么，當然是汽車！

靈機一動，突然我找到了一個它們之間相通的一個點，那就是QQ，上網(wǎng)用QQ，汽車開QQ，小錢也能當家，那么為什么小戶型不能命名為QQ小戶型呢，時尚、可愛，誘人！

于是軟文的開頭就這樣天然而成：

QQ聊天游在網(wǎng)上

QQ汽車行在路上

QQ戶型住在時尚

——QQ現(xiàn)在流行進行時

文章發(fā)表出去了以后，市場的熱捧讓開發(fā)商笑掉了牙，因為它把握了購房者的心態(tài)、人性！

策劃生涯中的思維就這樣被總結出來了，無論彈指神功，還是六脈神劍，我認為，任何項目在所處條件和背景下，存在著無數(shù)個解，但最有效的只有一個，我對策劃的要求就是盡可能找到第一有效的方法！第一階段：地段階段

這一階段都是原始的、樸素的開發(fā)，沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛，只要是好地段就能賣得快、賣得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開發(fā)商所看重，充分體現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)中“地段、地段、還是地段”的三段論。

第二階段：概念包裝階段

隨著市中心的位置越來越少，相對差的或者郊區(qū)化的土地開始熱起來；同時，還有一大批房屋銷售不出去。在這種情況下，“概念地產(chǎn)”、“包裝地產(chǎn)”應運而生，這不過是推銷手段的一種變化。

首先看包裝地產(chǎn)的運作：1．要擁有一個好名字，形成一種市場推廣主題；2．要做好整個廣告的發(fā)布，尤其是煽情式廣告作用較大；3．開始重視現(xiàn)場銷售管理；4．對整個樓盤進行現(xiàn)場美化；5．通過新聞媒介大規(guī)模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤本身的缺陷。

包裝地產(chǎn)出現(xiàn)后確實收到了比較明顯的效果，尤其是一些多年滯銷積壓的樓盤經(jīng)過重新定位包裝后取得了較好的銷售業(yè)績。實際上樓盤包裝的確是開盤銷售前必須要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有許多開發(fā)商認為包裝是十分重要的。

概念房地產(chǎn)可概括為“跳出房地產(chǎn)圈子搞房地產(chǎn)”，也就是除了房子本身外，再賦予房地產(chǎn)一個附加的東西，形成一種概念。如：1．建校，尤其是與名校聯(lián)合建校，通過人們對學校的興趣帶動房產(chǎn)銷售；2．綠化，即在小區(qū)中不建房子先搞綠化，這樣就產(chǎn)生了“綠色風暴”、“綠色住宅”的宣傳；3．風格，即將建筑藝術作為賣點，并以巴洛克、新古典、歐洲經(jīng)典、發(fā)現(xiàn)歐洲等概念進行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡導“親水性”住宅；5．智能化，即在安全保衛(wèi)、物業(yè)管理、收費系統(tǒng)上采用一些智能化的設施，打出智能化數(shù)字小區(qū)、數(shù)碼社區(qū)、e屋等概念；6．景觀，即對樓盤的環(huán)境景觀進行專門設計，銷售過程中注重對景觀的炒作、推廣，但有時“為環(huán)境而環(huán)境”造成建造與維護成本過高，脫離了實際的需求；7．會所，即以所建會所的規(guī)模、檔次、功能吸引人們的關注，但入住后對會所的維護與營運可能使開發(fā)商背上一個包袱；8．物業(yè)管理，即尋找一家有名的物業(yè)管理公司進行管理，或追求物業(yè)管理服務的高檔化，以此為賣點進行推銷；9.郊區(qū)化，即以郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成概念，但是，對住宅而言，郊區(qū)生活環(huán)境的成熟性低往往成為制約。

在前期，“概念”在營銷中起到了巨大作用，但隨著發(fā)展其問題也越來越多。許多業(yè)內(nèi)人士認為，“概念”是華而不實的東西，隨著購房者理性程度的增加以及購房重點的轉(zhuǎn)移，還是要求認認真真、扎扎實實的做好樓盤本身的開發(fā)。這就進入了第三個階段。

第三階段：產(chǎn)品素質(zhì)階段

樓盤是一種特殊的產(chǎn)品，按照一些業(yè)內(nèi)人士的觀點，樓盤是否暢銷，不是包裝、廣告或概念的問題，關鍵是樓盤產(chǎn)品自身的問題。

一個好樓盤的標準是要達到“五好”原則，即位置好；戶型、外立面、布局好；環(huán)境好；配套設施好；物業(yè)管理好。開發(fā)的樓盤應缺什么補什么，不可以一點代替全部。然而，將樓盤的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能暢銷，精品主要的表現(xiàn)就是增加成本。一個成熟的開發(fā)商，不應只按照自己的想法研究樓盤，而要依據(jù)客戶的喜愛和需求。是否根據(jù)客戶的需求進行針對性、滿足性開發(fā)，這是一個根本性的問題。

此外，開發(fā)樓盤還需適時創(chuàng)新、不斷引導。實踐發(fā)現(xiàn)，有相當一部分購房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過引導去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價值。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競爭，規(guī)?；絹碓街匾霈F(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤，針對這種樓盤，營銷觀念又面臨著挑戰(zhàn)。

第四階段：泛地產(chǎn)復合階段

概念地產(chǎn)的片面性不可能使一個社區(qū)有較強的競爭力與生命力，這樣，就出現(xiàn)了一個新的名詞——泛地產(chǎn)營銷。所謂泛地產(chǎn)，也有人稱為“復合地產(chǎn)”，通過兩元或多元復合形成多種新型樓盤。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區(qū)，住宅與體育復合形成運動型社區(qū)，住宅與學校復合形成學習型社區(qū)，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區(qū)等等。復合地產(chǎn)的關鍵是結合部位的市場吸引力與潛力有多大，其目標客戶群的規(guī)模與開發(fā)樓盤的規(guī)模是否處于一個同等范圍。復合地產(chǎn)并不是適合所有地段的樓盤，需要研究地段的關聯(lián)性，并挖掘出其最大的開發(fā)價值。

房地產(chǎn)營銷不是向單一化的方向發(fā)展，而是多元的、立體式的營銷，這就是房地產(chǎn)營銷的又一個階段——立體營銷階段。

第五階段：立體營銷

所謂立體營銷，就是必須要做到“五位一體”，即要有一個好的樓盤產(chǎn)品、一支好的銷售隊伍、一個好的市場環(huán)境、一個好的推廣策略和一個好的物業(yè)管理。五位一體的“立體營銷”才是求勝的根本，這五個環(huán)節(jié)中每一個都十分重要，能否做到是競爭勝負的關鍵。同時，每一個環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。許多開發(fā)商只是擅長其中的一項或幾項，也就無法實施立體營銷。

房地產(chǎn)營銷“病癥”

從目前的房地產(chǎn)熱來看，圈內(nèi)比圈外熱得多，由于開發(fā)商的背景與素質(zhì)不同，各種各樣的開發(fā)“怪”現(xiàn)象并不鮮見。針對近年來房地產(chǎn)市場的營銷，筆者收集了一些“失誤”的做法，其中病癥之一就是重視中期，忽視前期與后期的營銷。

房地產(chǎn)營銷應該包括前、中、后三個不同的時期。前期工作有土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合；中期工作有樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有樓盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。

相當一部分開發(fā)商因前期資金問題，總想“以小博大”，前期投入越少越好，尤其是在建筑設計前應該做好的工作幾乎不做。開發(fā)商拿到土地后不是請專業(yè)機構進行專業(yè)調(diào)查研究，而是直接找設計院設計，然后邊設計、邊修改、邊研究開發(fā)成本，沒有考慮市場需求，在建筑產(chǎn)品自身上打轉(zhuǎn)，往往是聽一些建筑大師的而不是市場研究人員、準客戶以及市場營銷專家的意見。或者，由于前期看不到什么明顯的市場業(yè)績，引不起開發(fā)商特別的重視。這樣，就會形成隱患，以致樓盤誕生后立即老化，在市場上很難銷售。

實際上，樓盤的開發(fā)與生孩子是一樣的道理，也需要三個方面的條件：1．健康一流的身體素質(zhì)。也就是開發(fā)商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問題。開發(fā)商的管理、經(jīng)驗、文化、創(chuàng)新等都是制約因素，沒有健康的素質(zhì)就會“遺傳”一些先天性的“頑癥”。2．良好的“胎教”。也就是在樓盤“懷孕”期間，要注重市場營銷的“供給”以及不斷進行市場體檢和“胎教”，使樓盤成為一個優(yōu)秀的“胎兒”，絕不能在此階段出問題。3．精心的培養(yǎng)。樓盤誕生后要有一個良好的市場環(huán)境及上市成長的“營養(yǎng)手段”，這樣才能優(yōu)秀出眾。

一個樓盤的銷售，賺取利潤的是后20％，而前面銷售的80％可能都是成本，一個樓盤達不到100％的銷售就不是十分成功的樓盤，因為有多少賣不掉就是減少了多少利潤，但是有相當一部分開發(fā)商認為已售70％就沒有什么問題了，而實際過程則是越往后房子越難賣。許多樓盤因為市場中新盤的涌入、跟進，造成后期出問題，開發(fā)商為什么不能對后期將出現(xiàn)的問題進行模擬、預計，從而盡早發(fā)現(xiàn)提前到前期解決呢?這就涉及到營銷重心(中心)的前移。

根據(jù)市場的實踐，后期易于出現(xiàn)的問題有以下方面：1．剩余的房子位置、戶型均不合理，客戶難以接受，很難銷動；2．物業(yè)管理不知道如何進行管理；3．交房時客戶與承諾時的感覺不一樣，以種種借口與理由退房；4．一段時期后樓盤在市場中表現(xiàn)落后，特色與賣點喪失；5．只銷售10％后就很難賣動，形成死盤；6．銷售人員跳槽并帶走客戶資源，銷售現(xiàn)場管理混亂，銷售隊伍團隊精神差；7．銷售緩慢，后續(xù)資金跟不上；8．交房延期并可能出現(xiàn)某些質(zhì)量問題，招致客戶投訴；9．購房者遲遲不領鑰匙，或者剩余房款遲遲催不回來；10．樓盤迅速老化，經(jīng)不起市場風雨，等等。

后期出現(xiàn)的問題往往是前期工作不扎實造成的，所以需要注意的是搞清所開發(fā)樓盤存在的問題是什么，在哪里，以及何時會發(fā)生?通過預測揚長避短。比如，如何進行先進的物業(yè)管理，在建筑設計時就應予以考慮；對房型落后問題，是否能在前期預測兩年后將流行的戶型，以幫助確定所要開發(fā)的戶型應該是什么樣子。市場定位與目標客戶群的確立更是十分重要的環(huán)節(jié)。大部分開發(fā)商認為售樓部一定要搞好，廣告一定要做好而且量要大，在開盤時一定要引起轟動，否則樓盤就難以銷售。這些都不是最重要的部分，最重要的部分就是在前期，樓盤的研發(fā)階段尤為關鍵。將前期工作做扎實，所開發(fā)的樓盤在銷售上就會相對容易。

當然，并不是說前期做好了，中、后期就不重要了。一個樓盤的開發(fā)，應是一個系統(tǒng)工程，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要，現(xiàn)在提倡“全程營銷”也正基于此。一個樓盤的成功，就在于對全過程、全局的把握

房地產(chǎn)營銷定位

房地產(chǎn)是人類社會生活和生產(chǎn)必需的基本物質(zhì)資料和巨大的社會財富，對整個國民經(jīng)濟有著極大的推進作用。房地產(chǎn)在這個被物化的社會里，是一件最為特殊、又最為普通；最為無情、又最富靈性的“物”。謂其特殊是指其與人類及社會息息相關，與其它“物”有著很大的不同，它承載著人類這個主角在不同社會形態(tài)里演繹人生的酸辣苦甜，庇護人們的幸福和痛苦、博愛和自私，奉獻和貪婪等。人世間沒有哪一件“物”能象她那樣受人們膜拜、受人們的尊崇；謂其普通，是指其與林林總總物質(zhì)一樣，是一件商品，有著她的外形，色調(diào)，以及她的價格、價值等。同時房地產(chǎn)又是無情之物，冰冷的鋼筋，孤寂的石頭，混濁的泥沙、刻板的瓷磚，任憑世間的人情冷暖炎涼，任憑業(yè)主的興盛衰敗，無動于衷，毫無惻隱之心；但是它又最富靈性，象身邊的寵物，象幼兒父母的懷抱，家的萬千風情，人的百媚千態(tài)，全在她的掌控之中??對這種特殊的物，其市場營銷就顯得特別重要。

房地產(chǎn)市場營銷基本可以分為四個環(huán)節(jié)，即房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷。好的房地產(chǎn)是一件精美的藝術品，市場營銷則是這件藝術品上一串閃亮的珍珠，而串起這串珍珠，撐起房地產(chǎn)成功營銷的則是“定位”?！岸ㄎ弧币辉~，是近些年引進市場營銷學中的一個專用名詞。二十二年前，美國有兩位年輕的廣告公司經(jīng)理，受美國《廣告時代》雜志之約，撰寫了一系列有關營銷和廣告新思維的文章，文章冠以總標題，即為“定位的時代”，從而奠定了“定位”營銷理論的基礎。他們認為“定位”（Position）設定的基本含義是“以產(chǎn)品為出發(fā)點，如一種商品，一項服務，一家公司，一所機構，甚至一個人，也許可能是你自己，但這并不是要你對產(chǎn)品做些什么事，??定位的對象，不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想，是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫”。簡而言之：“要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置”。朗文當代高級英文辭典所下的詞面含義為：安置，使定位。

其實“定位”一詞，在中國古代早已有，只不過沒有升華到一種理論?！岸ā闭f文解字析“定，安也，從宅從正，寫作‘ ’，在屋子里尋找到端正位置”。位，說文解字釋：“位，列中庭之左右謂之位，從人從立，所在的位置，寫作‘尬’”?！冬F(xiàn)代漢語詞典》中解釋為：“把事物放在適當?shù)匚粸橹?，使之固定在正確的位置上。” 《辭?！丰屃x為：“確定方位或有助確定方位?！?/p>

定位是現(xiàn)代營銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標群體潛在心理需求基礎上，通過產(chǎn)品差異性訴求和目標群體動機性訴求的有機融洽，從而使事物找到最佳位置的一種手段和策略。

定位是一個改變了廣告本質(zhì)的概念。是廣告的前奏，是廣告生產(chǎn)轟動效益和營銷魅力的催化劑，定位具有可變性，時代性。

本章所述房地產(chǎn)營銷定位就是指在操作房地產(chǎn)項目時，對房地產(chǎn)銷售的目標群體及其心理上價格、功能、服務、品牌等進行明確的指向和遴選，并確定其層面、價位、眾寡、優(yōu)劣。簡而言之，就是要為房地產(chǎn)這塊“蛋糕”在生產(chǎn)之前，尋找一個心理上所渴求的“模型”，為房地產(chǎn)這塊“蛋糕”的出品，鎖定目標及其消費群體。第一節(jié)

定位對象

生產(chǎn)普通產(chǎn)品和建造房地產(chǎn)不一樣，“蛋糕”生產(chǎn)多了，為了保證蛋糕原定價格和原有利潤，生產(chǎn)商可將多于市場需求的蛋糕倒掉，讓市場總是處于非飽和狀態(tài)。而房地產(chǎn)則不同，在其尚未“懷孕”之時，就要考慮這個“生命體”能不能誕生，也就是所要開發(fā)的房地產(chǎn)項目定位是否恰當。

缺乏準確定位，至今仍然是本土房地產(chǎn)企業(yè)在市場競爭中的“瓶頸”，是房地產(chǎn)建造和銷售中突出的問題。例如，名稱過多使用××嘉園，××佳園，××花園，××豪宅花園等等，房地產(chǎn)產(chǎn)品缺乏個性色彩，或者盲目將自有優(yōu)勢當作定位。據(jù)專家觀察，房地產(chǎn)行業(yè)樓盤失敗，十有六、七是定位對象不準，造成定位失當。

如何進行準確的對象定位呢？

一、目標指向定位

房地產(chǎn)市場目標可以從多個方面來進行定位。就房地產(chǎn)市場而言，除了極個別地區(qū)的區(qū)域市場外，大多數(shù)房地產(chǎn)仍屬于買方市場。即對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費者而言，永遠處在選擇的優(yōu)勢地位。

開發(fā)商自己的能力總是有限的。資金、管理、技術、購買力等都會影響房地產(chǎn)市場的目標定位。開發(fā)房地產(chǎn)前，必須要有一個清晰的認識：高、中、低三個檔次的市場，不是你一個開發(fā)商能夠全部通吃下來的。即使是同一檔次的目標市場也會因為消費者的不同需求和偏好而產(chǎn)生差別化和個性化需求的目標市場。

1、從房地產(chǎn)主題上來定位的話，我們可以把房地產(chǎn)的市場目標分為健康住宅、創(chuàng)新住宅、生態(tài)住宅、家園住宅、花園住宅、智能住宅、體育住宅、文化住宅、歷史住宅等等。

（1）健康住宅主題定位

人們在物質(zhì)生活比較富足的情況下，就會有一種追求健康的生活方式和優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境的心理動機。開發(fā)以健康為主題定位的房地產(chǎn)，旨在激發(fā)人們內(nèi)心對高品味生活的追求欲望，倡導一種全新的生活方式和人文體驗。

有關專家將“健康住宅”定義為：在符合住宅基本要求的基礎上，突出健康要素，以人類的居住應是健康的、可持續(xù)發(fā)展的為理念，滿足居住者生理、心理和社會多層次的需求，為居住者營造一處健康、安全、舒適和環(huán)保的高品質(zhì)住宅和社區(qū)。也就是說，健康住宅應該是能使居住者在身體上、精神上、社會上完全處于良好的狀態(tài)的住宅?？梢詽M足宅內(nèi)和住區(qū)的居住環(huán)境兩方面的要求。不僅可以包括與居住相關聯(lián)的物理量值，諸如溫度、濕度、通風換氣、噪音、光和空氣質(zhì)量等，而且還包括主觀性的心理因素值：平面空間布置，私密保護、視野景觀，感官色彩、材料選擇等。

北京奧林匹克花園廣場就是從這個主題內(nèi)涵上來進行定位的。

北京奧林匹克花園廣場以奧林匹克主題內(nèi)涵（運動、人文、綠色環(huán)保，藝術、教育、和諧等）為主線，以運動和健康為特色和先導，將源于體育的生活哲學和社會居住文化有機結合，使體育運動為人類的和諧發(fā)展服務，提倡人的全面發(fā)展，提倡人類社會的和諧與公正，提倡建立一個和平的美好的人居世界，營造奧林匹克花園業(yè)主守望相依，互助友愛和健康向上的鄰里關系和社區(qū)氛圍，將現(xiàn)代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區(qū)真正成為現(xiàn)代人的“心靈家園”，使奧林匹克精神深入人心。

北京奧林匹克花園廣場，以突出健康社區(qū)主題，在前期將項目形象定位為“北京市奧林匹克國際運動型健康社區(qū)。”圍繞主題定位，另確定了幾個子主題定位：

1、北京市級大型居住項目，吸引的目標客戶為全市、市郊范圍。

2、居住的品質(zhì)定位在中、高檔，提供全方位的優(yōu)質(zhì)家居服務。

3、國際社區(qū) 面向國內(nèi)及外籍人士。社區(qū)文化順應國際潮流、易溝通和傳播。

4、運動社區(qū) 健康的載體為運動，運動為社區(qū)文化傳播的主要媒體。

根據(jù)健康住宅的主題定位要求，北京奧林匹克花園設計從細節(jié)上來體現(xiàn)。通過原創(chuàng)性設計，賦予小區(qū)景觀獨有的特色；采用人車分流，體現(xiàn)心理安全；在小區(qū)設置運動場館，體現(xiàn)運動安全；采用綠谷概念，體現(xiàn)對人的尊重；采用步移景異的空間形態(tài)，體現(xiàn)綠色概念。由于定位恰當準確，使得北京奧林匹克花園總建筑面積為100萬平方米的超級大型樓盤銷售良好。

（2）創(chuàng)新住宅主題定位

房地產(chǎn)開發(fā)商從滿足人們求異求新心理的角度出發(fā)，挖掘出人們對住宅追求高舒適度高新鮮感的需求。開發(fā)以創(chuàng)新為主題定位的房地產(chǎn)，對開發(fā)商獲得高額利潤和資金高回報率是一種有益舉措。

北京鋒尚國際公寓，就是以創(chuàng)新為主題內(nèi)容來進行定位的。鋒尚國際公寓屬純住宅小區(qū)，占地2.6公頃，總建筑面積10萬平方米。在開發(fā)前，北京錦繡大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司就以創(chuàng)新為市場切入點，倡導高舒適度低能耗完全不同于國內(nèi)傳統(tǒng)的“節(jié)能住宅”。在技術層面突出八大創(chuàng)新思維。如外墻子系統(tǒng)隔熱系數(shù)優(yōu)于國標三倍以上，屋面的總隔熱系數(shù)也優(yōu)于國標三倍以上，與其它高樓一樣冬暖夏涼，設立避防噪聲子系統(tǒng)等等。在營銷理念上，突出四大創(chuàng)新理念。

（3）生態(tài)住宅主題定位

生態(tài)是目前房地產(chǎn)開發(fā)的一個時髦詞語。生態(tài)環(huán)境的需求，是人們對生活質(zhì)量有更高要求的一種體現(xiàn)。所謂生態(tài)，即指生物在一定的自然環(huán)境下發(fā)生有序發(fā)展的狀態(tài)。生態(tài)住宅，就是滿足人們對自然環(huán)境下的綠色和環(huán)保、和諧和自由的心理需求而營建的房地產(chǎn)項目。青島天泰陽光海岸商住小區(qū)，就是以生態(tài)主題為定位的一個成功典型。陽光海岸的生態(tài)主題，滲透到了社區(qū)建設的所有細節(jié)。

圍繞生態(tài)主題，天泰公司專門聘請了生態(tài)專家參與規(guī)劃，按生態(tài)學的規(guī)律，選擇了60多種植被，盡量采用一些氧產(chǎn)量高，吸收煙塵和危害氣體強、降噪音效率高的品種。同時，也很講究物種的季節(jié)搭配和色彩搭配，陽光海岸的水系也與眾不同，不僅有宏觀上的“流動活水”從微觀上更有藻類浮游生物、魚類、草木等生態(tài)組合，由此形成了一個純自然的活物水體。在改善房子采光，通風、降噪等方面，也圍繞生態(tài)定位主題，運用新技術、新工藝，如全明設計、中空玻璃、陽光室等。為扣住生態(tài)定位主題，運用垂直綠化方式增大綠化覆蓋率，充分體現(xiàn)生態(tài)色彩；優(yōu)化種植草木、提高成活率，充分展示生態(tài)優(yōu)勢，實行垃圾分類和防止污染，充分營造人們生活的自然生態(tài)環(huán)境。

由于定位準確，主題鮮明，陽光海岸2002年初開盤、一期僅用三個月就全部售罄，創(chuàng)造了青島樓市的奇跡。

其它主題定位的還有：

以突出“歸宿感”為主題定位的長春“我的家園”住宅小區(qū)。以突出“教育成才”心理需求為主題定位的長沙日升湖山莊。

以突出“民族文化”情結為主題定位的成都清華坊。等等，不一枚舉，都是通過主題定位來獲得目標市場的

2、從房地產(chǎn)的層面上來定位，我們可以把房地產(chǎn)的市場目標分為高端商住小區(qū)，中端商住小區(qū)，低端商住小區(qū)。

房地產(chǎn)這塊“蛋糕”是塊昂貴的“蛋糕”。作為一個普通人來說，哪怕是一套經(jīng)濟適用房，也要耗盡他畢生的辛苦所得，所以從層面上來定位房地產(chǎn)的市場目標，就要深入調(diào)研，選準方向，明確價位，控制成本。

（1）高端目標市場，房地產(chǎn)的高端目標市場是指房價在8000元/m2以上的房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)的高端目標市場，是一個非常美麗、非常誘惑而又堅實的花套。站在遠處，它非常好看：耀眼、鮮艷、芳香、媚惑，你倘若資金不足，你倘若管理不夠，你倘若服務不佳，那你很可能就是往自己脖子套了個繩套，動也難、不動更難。

我們應該從哪些方面來確定是否可以從事房地產(chǎn)高端目標市場的開發(fā)，也就是如何把握高端房地產(chǎn)市場的定位呢？

首先，取決于這個地區(qū)的國民收入。就中國市場而言，目前房價在8000元/m2以上的城市、主要集中在幾個大城市，象北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢等。據(jù)有關專家介紹，國民人均年收入5萬元以上的城市，開發(fā)高端市場、就不會有太大風險。

其次，取決于這個地區(qū)文化背景。一般來說，省會城市與其它非省會城市，其高端市場需求要多些；沿海及靠近發(fā)達國家和地區(qū)的城市比非沿海地區(qū)高端市場需求要多些。同樣經(jīng)濟發(fā)達，廣州市區(qū)的高端住宅的需求就比中山、東莞城市的需求大；青島、珠海、大連、深圳等城市高端房地產(chǎn)目標市場就比蘭州、烏魯木齊、拉薩、昆明、貴陽等地的目標市場大。

第三，不同地區(qū)消費者消費定勢。所謂消費定勢，就是指人們在消費行為中形成的由來已久的固定觀點和思維。江浙一帶、福建沿海一帶，個人收入不低，但高端房地產(chǎn)目標市場卻不大，是因為這一帶的人們對房地產(chǎn)消費正形成自己的觀點和看法，認為化幾百萬賣豪宅不如自己建豪宅。而北京、上海、深圳則不同。

以上所述是就一般情況而言，運用定位的創(chuàng)新思維方式，是可以尋找目標市場中能滿足消費者心理需求的“新大陸”的。

海南的房地產(chǎn)市場，在92-94年之前，其房地產(chǎn)價高是令人咋舌的。8000元/m2左右的房價比比皆是。炒家們的瘋狂和銀行資金的進入，一度使海南房產(chǎn)價格高高在上，成“空中樓閣”。準確一點說，那時的房產(chǎn)目標市場是盲目價高，仍不屬于真正意義上說的高端市場，所以銀根一緊縮，海南房地產(chǎn)一下成為經(jīng)濟泡沫。半拉子工程立即困住全國各地銀行900多個億。

海南房地產(chǎn)市場一下子就進入了低谷，進入了低價微利時代。

但是，海南博鰲水城的開發(fā)，為海南房地產(chǎn)目標市場從低迷低價中，尋找高端目標市場創(chuàng)建了一個范例，也是定位創(chuàng)新運用的一個范列。海南博鰲水城，是一個近海的小漁村。但是他天然的三水合一的亞熱帶景觀，潔白如銀的柔軟沙灘，遠離塵囂的自然環(huán)境，蘊含有開發(fā)高端目標市場的潛力，缺乏的是社會知名度。海南當?shù)卣筒椃康禺a(chǎn)開發(fā)公司聯(lián)手操作，將邊遠水城操作為亞洲論壇常設地址，每年的冬季，亞洲各國的政要、前政要都到這里來商議亞洲大事。房地產(chǎn)開發(fā)商藉此，開發(fā)出高檔別墅，挖掘出大都市富豪們渴望在工作之余，追求一種自然悠閑、恬靜舒適、顯赫尊貴生活的心理需求，鎖定成功人士為目標銷售群體，獲得成功。

定位的理論告訴我們，產(chǎn)品不是我們給你生產(chǎn)的，而是你心目中所需要的，定位就是尋找到這種溝通。

（2）中端目標市場

中端房地產(chǎn)目標市場的定位，主要是指房價在3000元—7000元年/平米的房地產(chǎn)市場。中端目標市場，從營銷角度上來看，中端目標市場是競爭對手比較多的市場，是處于房地產(chǎn)金字塔目標市場的中間部分。

中端目標市場的定位，取決于以下二方面。

第一、目標市場開發(fā)區(qū)域需求總量，即某地區(qū)人均住房面積、人均收入、中產(chǎn)階段數(shù)量。第二、目標市場開發(fā)區(qū)域的人文環(huán)境和自然條件，包括政府態(tài)度、政策層面要求，自然景觀等。中端目標市場的定位最大難處，是尋找自產(chǎn)品與它產(chǎn)品的差異性從而挖掘到消費者的心理需求。因為中端目標市場寵大、利潤優(yōu)厚、競爭企業(yè)多，憑什么去取得完勝，就要靠企業(yè)的營銷整合。（缺案例）

（3）低端目標市場

低端目標市場、是房地產(chǎn)最大的目標市場，大多數(shù)工薪階層所能購買的則是這類經(jīng)濟實用房，它是房地產(chǎn)這個金字塔的基礎，全國大中、小城市都是這個目標市場的對象。

定位于低端目標市場，作為開發(fā)商而言，同樣面臨著巨大的競爭。所謂低端目標市場，不是低等目標市場，更不是低劣房產(chǎn)目標市場。它是指面向廣大普通老百姓（工薪階層）受政府扶持的中小面積戶型的微利經(jīng)濟適用房。

低端目標市場確定后，在營銷上，則要控制成本，價格2000元/m2以下，低端目標市場的價格定位非常重要，要適度。過于偏低，可能會讓開發(fā)商無利有圖，以至于工程無法完成。

南方有家房地產(chǎn)公司，操作了一個8萬平米的房地產(chǎn)項目，其在價格上的定位失當，從而使得該項目從半拉子工程到“九拉子”工程。

該工程是一個半拉子工程，買進項目時，建至正負0。由于政府支持，屬于經(jīng)濟適用房系列，開發(fā)商可享受土地返還補貼金。開發(fā)商在價格上定位于1380元/m2（高層、電梯、成熟小區(qū)），并且針對購房者9折優(yōu)惠。廣告打出后，反響熱烈。為了盡快推銷完房產(chǎn)，該公司又推出僅付一萬元就可搬進新房的優(yōu)惠措施，其余則由銀行按揭和公司墊付。廣告再次推出，購房踴躍，8萬平米幾近售罄。在房子到行將封頂時，銀行按揭給購房者以上有5成，剩下四成需開發(fā)商借貸給消費者，一時造成開發(fā)商資金緊張，封頂后，承諾給承建商的資金難以到位，致使工程無法完全完成，且購房者又以到期不能如期交付房產(chǎn)為由起訴，并投訴到媒體，從而造成了“九拉子”工程。

這是價格定位偏低原因造成的。據(jù)了解，該工程的土建成本就在近1000元，售價僅是成本，沒有絲毫利潤，原指望從政府土地返還金中補回利潤，但房產(chǎn)在未完工沒有完全銷售時，是得不到這補償?shù)摹?/p>

3、從區(qū)域上來定位，房地產(chǎn)的市場目標，可分為東部市場，西部市場，大都市市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)區(qū)市場等。

沿海東部，由于經(jīng)濟比較發(fā)達，房地產(chǎn)目標市場對比西部偏高、潛力大，利益厚，風險小，較成熟。上世紀80年代中晚期的深圳房地產(chǎn)市場，90年代初期的海南房地產(chǎn)市場，90年代中晚期的廣東、上海、北京房地產(chǎn)市場，二十一世紀初的蘇杭房地產(chǎn)市場等。

內(nèi)陸一些大城市，由于人口眾多，工業(yè)基礎比較雄厚，其房地產(chǎn)的目標市場也蘊含著巨大的潛力。目前房地產(chǎn)目標市場的開發(fā)又呈現(xiàn)一些新的特點。一些受政府影響形成的成片開發(fā)的開發(fā)區(qū)，以及市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及政府所在地搬遷工程的房地產(chǎn)市場，也給開發(fā)商有了英雄用武之地。黨中央關于西部大開發(fā)的指示，也對房地產(chǎn)的目標市場的開發(fā)起了一定的導向作用，但這種作用僅僅發(fā)生在西部一些較發(fā)達城市。如成都、西安、蘭州等地。許多變量因素，作為開發(fā)商在定位房地產(chǎn)目標市場時，要充分權衡利弊、慎重決策。

二、終端指向定位

房地產(chǎn)不是普通的商品是人類籍以生存發(fā)展的必需品之一，它不僅體現(xiàn)了一種物化的進步，而且體現(xiàn)了一種文化的進步。不同歷史時期的房地產(chǎn)，反映著不同歷史時期的政治、文化和物質(zhì)文明。作為房地產(chǎn)的最終消費者而言，除了人之外，還是人。但從終端指向定位上，我們可以按目標市場細分的原則，分為個人和投資群體一類，另一類為企業(yè)、黨政機關和社會團體。

房地產(chǎn)作為商品而言，屬于人類籍以生存和發(fā)展的必需品。從消費的終端指向上，其目標市場可以分為個人市場、投資群體市場、企業(yè)市場、社會團體、黨政機關等。

1、人 人是房地產(chǎn)消費的主要群體和終極群體，任何一款房屋，任何一種類型房產(chǎn)，不管價高價低、不管位居鬧市、僻巷，最后享用他的，呵護他的都是人這個主體。

但是不同的房地產(chǎn)項目在操作前，是要考慮不同個人的不同心理需求和購房動機。不同的個人由于不同的身份地位，不同的文化背景，不同的區(qū)域條件，對房產(chǎn)就會有不同的認識，不同的觀點，不同的態(tài)度、及不同的決策。房地產(chǎn)營銷定位，就是要求開發(fā)商充分研究這些不同，來確定如何建造不同的房地產(chǎn)來滿足這些不同的需求。

2、投資群體

投資群體的定位，是房地產(chǎn)開發(fā)商要深刻分析和深入研究的一個重要課題。

房地產(chǎn)市場是一個需要龐大資金的準經(jīng)濟市場，是非純粹的市場經(jīng)濟，受國家政策層面的影響較大，與當?shù)卣恼邔用嬗兄鴺O大的利害關系。當一個地方國家有些特優(yōu)政策出臺，那一個地方便會成為投資熱點，該地房地產(chǎn)亦會火爆，成為熱點。如上個世紀80年代中晚期的深圳、廣州；90年代初期的海南、洋浦，上海的浦東；晚期的北京、成都；本世紀初的杭州等。房地產(chǎn)開發(fā)商則要充分利用這個特點，作好對投資群體定位分析，以獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益。

投資群體是房產(chǎn)開發(fā)商在策劃房地產(chǎn)項目時必須重視的群體，是使房地產(chǎn)增值、保持俏銷的主體，缺少了投資群體參與的房地產(chǎn)，是難以有快速的資金回收、高效的經(jīng)濟利益的。而且投資群體是房地產(chǎn)的一個風向標，它預示著該地產(chǎn)的未來，增值。從哪些方面來確定投資群體參與同房地產(chǎn)增值的關系呢？

有三個方面：

一是政府層面。杭州房地產(chǎn)價格居高不下，就是因為杭州當?shù)卣咭蛩兀斐汕蠖嘤诠┚置娴摹?/p>

在杭州，即便你有錢，也只能通過關系買上一套不錯的房子。何以至此呢？有專家分析道，杭州每年專家引進、大學生畢業(yè)留杭等新增人口3萬人，按每戶100平米商品房需求計，就在300萬平米，同時舊城改造尚需200—300萬平米，而目前杭州每年商品房供應量僅在400萬平米以下。到1999年杭州當年商品房投放量在492畝。2002年為2300畝，但2002年該市凈遷入人口已超過6萬人。難怪杭州的房價每年以15%—18%速率攀升。造成這種情況的原因，是由于杭州市政府采用“不飽和用地政策”。

二是人口和經(jīng)濟層面，房地產(chǎn)的發(fā)展，離不開人口的增長和經(jīng)濟的發(fā)展。人口增長快，經(jīng)濟發(fā)展快，房產(chǎn)需求大于供，投資群體就會接踵而至，房地產(chǎn)市場就會發(fā)展迅速，在近些年始西部一些大中城市成都、西安等地，就可能掀起第二次房地產(chǎn)高潮。

三是未來發(fā)展趨勢層面。海南作為房地產(chǎn)的巔峰和低谷，都曾經(jīng)令人瘋狂過、喪心過。隨著人們生活水平的提高，第二居住地理念的發(fā)展，人們逐步認識到海南是一個天然的休閑寶地，養(yǎng)老福地。據(jù)介紹，海南目前高檔以上的房屋，60%左右為外來投資群體結伴購置。分時度假也是未來旅游房地產(chǎn)的一個發(fā)展趨勢，產(chǎn)權式酒店和公寓，以租代利返還，既可自己閑時度假，又可忙時出租獲利，就很能獲得投資群體的青睞。

3、企業(yè)

企業(yè)作為房地產(chǎn)市場中一分子，是屬于特殊的目標群體。一般來說企業(yè)作為房地產(chǎn)消費者，是為了解決企業(yè)員工住房問題而形成的。作為開發(fā)商而言，這個定位過程，其實就是與企業(yè)相關部門簽約合作的過程，這里不詳述。

4、社會團體

在這里主要指的是學校等社會公益事業(yè)單位。開發(fā)商把房地產(chǎn)目標市場定位于社會團體：學校和醫(yī)院時，要充分考慮到其一定的特殊性。

當前有不少房地產(chǎn)開發(fā)商進入到學校，做學校學生公寓房地產(chǎn)的開發(fā)。有幾點要明確： ①是合作建房還是單建房，土地手續(xù)是否完善。②是建了賣、還是建了租，自有資金是否充足。

③價格低、利潤薄，材料不能以次充好，特別要注意社會效益。

5、黨政機關

黨政機關作為房地產(chǎn)目標市場中利潤比較豐厚的一塊，在定位其為目標群體時，同樣要注意幾點：

①你善于與政府機關領導打交道嗎？

②你為了做這個房產(chǎn)項目會向主要領導行賄嗎？ ③你會為了更厚的利潤去偷工減料，以次充好嗎？ ④這個項目是某領導政績工程嗎？

把這些問題弄清楚后，你才能定位于自己是否從事這項工程。

三、市場指向定位

在傳播過度的社會里，獲得成功之唯一希望，就是要有選擇性，縮小目標，分門別類。簡而言之就是市場指向定位要明確。

1、競爭對手分類及定位

市場指向定位拒絕你在廣告中宣傳自己的愿望，拒絕貶低你的競爭對手，拒絕自捧你的產(chǎn)品。房地產(chǎn)的終端指向定位亦然。

在一個目標市場上，各競爭者之間的目標和資源情況都不相同，他們的策略也各有不同。房地產(chǎn)公司規(guī)模大小不等，資源條件相差很多，因此各公司在目標市場上占據(jù)不同的競爭位置。按照營銷學的理論來分析，不同公司在市場中所處的競爭地位有6種： 第一：支配的競爭地位 可以引導和控制其它競爭對手的行為，可以在一個地區(qū)成片、成區(qū)域地大范圍選擇其開發(fā)策略，這類公司一般與當?shù)卣^好關系。第二：優(yōu)勢的競爭地位

這類開發(fā)商有比較雄厚的資本作為后援，可以獨立操作一個或幾個房地產(chǎn)項目，不論競爭者如何行動，可以相對保持獨立的位置。第三：有利的競爭地位

這類開發(fā)商有著優(yōu)厚的屬地親緣關系、有著特殊的政府政策傾向的扶持，并且有許多改善其市場地位的機會。第四：守住的競爭地位

這類開發(fā)商，已經(jīng)有驕人的經(jīng)營業(yè)績，足以保證其能在房地產(chǎn)業(yè)有立足之地，但是它的優(yōu)勢在許多公司介入市場的情況下，在逐漸消失，傳統(tǒng)的管理方式已使得其在市場勝出的機率越來越小。

第五：弱小的競爭地位

這類公司經(jīng)營狀況難以令人滿意，管理混亂，資金短缺，逐漸要退出房地產(chǎn)這個市場。第六：無法存在的競爭地位。

這類公司管理混亂，資金短缺，房地產(chǎn)工程幾成半拉子工程，已經(jīng)沒有改善機會。

綜述上述六種分類在房場市場中，從企業(yè)角色來看，我們可以將競爭對手定位為：（1）市場領導者

市場領導者，是指在房地產(chǎn)行業(yè)被公眾確認具有引導一段時間內(nèi)、一定區(qū)域范圍內(nèi)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的企業(yè)或集團，其開發(fā)的房地項目在當?shù)鼐哂械湫托?、指導性、范例意義，房產(chǎn)盤面大、資金實力強，不管領導者是否受到贊賞或尊敬，但其它公司都會承認它的充分地位。

市場領導者是市場競爭者的眾矢之的，競爭者或者向其挑戰(zhàn)、或者模仿，或者避免與之競爭。房地產(chǎn)市場領導者為了確保其領導地位，在策略上多合采用點上進攻、面上防御，點面進退結合的方法。

（2）市場挑戰(zhàn)者

處于這一角色定位的房地產(chǎn)開發(fā)商，是房地產(chǎn)市場最有威脅和震憾力的，這種公司進攻的競爭對手多為：

①它會攻擊市場領導者。這一策略風險較大，但是潛在收獲頗豐。尤其在市場領導者“名實不符”資金流通不暢或服務偶有過失時，更會采取這策略。②它會攻擊規(guī)模相當，但經(jīng)營不善、資金不足的同行公司。

③它會采取吞并或兼并方式，攻擊當?shù)貐^(qū)域性的、小型的、經(jīng)營不善、管理落后、資金不足的公司。

市場挑戰(zhàn)者選擇的進攻方法有正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、游擊式進攻等。

（3）市場追隨者

目前房地產(chǎn)市場市場中處于市場追隨者角色定位的公司還是主流。并非所有在創(chuàng)業(yè)中處于第二位的公司都向市場領導者挑戰(zhàn)，因為市場領導者對于他人想從其手中爭奪市場份額是不會掉以輕心，聽之任之。如果挑戰(zhàn)者降低房價、完善服務等措施作為餌，吸到消費者，市場領導者就會迅速收購這些房與之抗衡而作殊死肉搏戰(zhàn)中，市場領導者可能具備更強大更持久的作戰(zhàn)能力，市場挑戰(zhàn)者很可能就形成大的內(nèi)傷、企業(yè)難以有還擊和再生力量。

作為市場追隨者其市場策略可分為三大類：①跟著走，即市場建什么規(guī)格房，賣什么價格，按市場規(guī)律來操作；②有距離追隨，即與市場領導者的代隔一段時間，以免一哄而上造成積壓滯銷；③有選擇追隨。

（4）市場補缺者

這是一個初涉入房地產(chǎn)行業(yè)中小型公司角色定位。這個角色定位具有以下幾個特點： ①這個房地產(chǎn)市場曾經(jīng)有過輝煌歷史，因多方面的原因蕭條，現(xiàn)正在重新興起； ②這個市場所需資金不是很大，公司有良好的政府和銀行關系；

③所操作的項目資金在1000萬左右，多為二手工程或三拉子、五拉子工程；

④公司原先是相關房產(chǎn)咨詢或顧問代理公司，或是其它行業(yè)但品牌聲譽比較好的公司。概而言之，競爭對手分類及其定位，僅是我們在進入某一地區(qū)房地產(chǎn)市場時，進行的一種現(xiàn)狀分析和研究，實際操作過程中尚有許多其它的選擇與方法。從定位的角度上講，我們是在尋找我們的產(chǎn)品差異性是否合乎消費者潛在心理需求。

定位的法則告訴我們，我們不怕競爭，我們無須競爭，我們不要競爭，因為我們開發(fā)的產(chǎn)品，就是消費者所需要的產(chǎn)品。

2、開發(fā)商自身優(yōu)劣及其定位

房地產(chǎn)作為一件產(chǎn)品或商品，經(jīng)歷了這么幾個時代。首先是短缺經(jīng)濟年代的產(chǎn)品時代，只要是房子上就會有人買，會有人搶著買。這一段時間是房地產(chǎn)的“黃金時代”，那時房地產(chǎn)開發(fā)商務為國有企業(yè)，隸屬于房產(chǎn)局和建設局等，時間跨度為上世紀80年代未到90年代初。其次經(jīng)濟發(fā)展年代的形象時代。這段時間，房子起一個好聽的名字，有一個叫得響的房地產(chǎn)公司來開發(fā)，就可以賣得好、賣得快。這一個時間跨度為上世紀90年代中期。90年代晚期——現(xiàn)在，一方面一些房子賣得好，另一方面有些房子空置多年未能售。房地產(chǎn)市場到了一個理性回歸的時代，到定位時代，開發(fā)商建造的房地產(chǎn)不僅是一個自然人夜眠的窩，更是一個社會人甜息的家園。房地產(chǎn)的自然屬性在逐漸淡化，人賦予它的社會屬性在逐漸擴展延伸。

作為開發(fā)商而言，如何確定自身的優(yōu)劣、長短等元素，來定位自己進入房地產(chǎn)市場的角色地位呢？（1）資源定位

開發(fā)商在經(jīng)營房地產(chǎn)之前，有先要從選地著手。不同區(qū)域的土地，其開發(fā)的商業(yè)價值是完全不同的。從定位的角度上來說，任何區(qū)域的土地，都是有其必需和必然的目標消費群的。問題是你是否挖掘到了符合目標消費群潛在心理需求的內(nèi)涵和主題。

一塊位于鬧市區(qū)的地，你的定位失當，建造房子之后，你也許會使得你的房產(chǎn)成為滯銷樓盤。有優(yōu)勢的地盤，不一定是好銷的樓盤，關鍵是有沒有尋找到符合目標消費群心理需求的優(yōu)勢。美國一家公司在剛開發(fā)出尿不濕時，廣告訴求點定位于“方便、快捷”，銷售并不理想。尿不濕的優(yōu)勢與其它產(chǎn)品同類產(chǎn)品的差別化，確實是“方便、快捷”，但是還不符合當時美國主婦對該項產(chǎn)品的潛在心理訴求，因為“方便、快捷”是想偷懶，不想洗尿布。沒有哪一個兒媳婦會按偷懶想法而去買“尿不濕”的。后來該公司經(jīng)過市場調(diào)研，找到了產(chǎn)品滯銷的癥結，把“尿不濕”廣告訴求點改為“干爽、衛(wèi)生、健康”，銷售立即獲得成功。

地盤的定位也是如此

海南省?？谑形骱０兑粠?，原來的土地離?？谑谐菂^(qū)比較遠，沒有商業(yè)中心，沒有學校，沒有醫(yī)院。人們定位于低價、偏僻，土地沒有增值潛力，但是，有的開發(fā)商卻把它定位為高檔休閑度假區(qū)，即有錢人的商住區(qū)，沒有商城，沒有學校，沒有醫(yī)院都不是問題，有錢可買車。有車就方便其它行為，這個地方同時沒有喧鬧，沒有污濁，由此演變?yōu)檫@里的空氣清新離大海近，這里人員少、清靜，是人們尋求心靈安寧的家園。土地即由原來10萬元/畝上升為近百萬元/畝，周圍中高檔酒店林立，成了又一個富人住宅區(qū)。

（2）資金定位

中國有句俗話，叫做“有多大水、劃多大船”。做房地產(chǎn)亦然。開發(fā)商自身資金多少，決定著其房地產(chǎn)項目廣度和深度。這些年來，房地產(chǎn)越來越驟積著越來越龐大的資金，動輒上億、十幾億、甚至幾十億、幾百億資金。作為開發(fā)商而言，在進入房地產(chǎn)市場時，就要評估自身的資金實力，按照自己的資金實力來對房地產(chǎn)項目進行定位。是進入一級市場還是進入二級市場，抑或三級、四級、五級市場。中國房地產(chǎn)市場，大體可以分為五級。此言，上海、廣州、為中級市場，其開發(fā)潛力大，購買力高，有錢階層多，人手收入高，房地產(chǎn)項目可以上萬、十幾萬平米的開發(fā)。

二級市場為東部較發(fā)達省會城市，西部部分城市，如南寧，杭州、成都、天津、西安等，以及一些發(fā)達的非省會城市如深圳等。

這些省會城市比較北京、上海、廣州而言，經(jīng)濟發(fā)展水平總量略遜一籌，但比其它一些城市又有明顯的經(jīng)濟實力，人們的購買力較高，對于一些中檔房，價格在3000-5000元/平米的房產(chǎn)有著較大的需求，開發(fā)房地產(chǎn)項目，資金在五千萬元以上，就能有比較強的競爭力。三級市場是西部一些落后省會城市和各省所屬地級市。這當中有很多新興都市、這塊市場比較大，涉獵人員多。沿海東部和中、西部城市的房地產(chǎn)價格有較大差異。四級市場是一些新設立縣級市和縣。

五級市場是一些經(jīng)濟市場比較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城郊

從房地產(chǎn)五級市場最小啟動資金量關系圖，我們可以看出資金的多少與市場的級數(shù)的高低有直接的關系，與獲取利潤的空間指數(shù)關系緊密，與目標消費群體指數(shù)沒有直接關系。開發(fā)商在準備房地產(chǎn)市場前，就要明確自己是進入哪一段目標市場，不要盲目看見別人做房地產(chǎn)獲得厚利后就心急，傾其所有，投標競地，草率開發(fā)。一旦后續(xù)資金跟不上，就可能造成血本無歸。

（3）品牌定位

房地產(chǎn)不同于其它產(chǎn)品，它具有不動性，恒久性，是與人類共始終，同時社會化色彩又極濃的產(chǎn)品。從其進入市場經(jīng)濟始，至今為止，尚沒有像中國張小泉剪刀那樣，形成馳名的品牌。開發(fā)商賣樓時，其實是在賣一個“物”，物賣完了以后，房產(chǎn)商似乎也賣完了。然后，另辟一個新的樓盤，起一個好的名字、再來賣一個“物”。許多開發(fā)商，至今都沒有意識到房地產(chǎn)品牌的價值和魅力。

品牌在市場經(jīng)濟生活中最為常見。日常生活用品，品牌名目繁多。你走進商場、大賣場，首先映入你眼簾的就是各種各樣的商品。我們生活在一個無數(shù)品牌構成的世界里，品牌無處不在。什么是品牌呢？品牌是指用來識別一個或一類商品或服務的名稱、術語、記號、象征和設計等，還包括品牌名稱、品牌商標。品牌名稱。是指品牌中可以使用語言稱呼的部分，如萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，萬科就是品牌名稱。品牌標志。是指品牌中可以被認出，但不能語言稱呼的部分，如符號（記號）、設計、與眾不同的顏色或印字。品牌商標。企業(yè)在政府有關主管部門注冊登記以后就享有使用某個品牌名稱和品牌標志的專用權，這個品牌名稱和品牌標志受到法律的保護，其它任何企業(yè)不得效仿使用。因此，商標實質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權，并受法律保護的一個品牌或品牌的一部分。

房地產(chǎn)品牌不同于普通的日常生活用品品牌，它是房地產(chǎn)開發(fā)商及其產(chǎn)品、服務社會的認知度等各種信息綜合的結果。這些結果不僅包括構成品牌的一些表層因素——品名、商標、圖案、色彩等，更包括那些隱藏在后面的深層因素，如房產(chǎn)的品質(zhì)、價格、創(chuàng)新主題，總經(jīng)理及法人的社會影響力，企業(yè)的社會責任感等等。

房地產(chǎn)品牌，可以是某一個樓盤，也可以是某一個企業(yè)，同時還可以兩者合二為一。在當代中國房地產(chǎn)市場主要是以樓盤來塑造品牌的。在推介房地產(chǎn)時，多是樓盤品牌張揚為主，房產(chǎn)公司名稱退隱其后。廣東“碧桂園花園”，作為一個房地產(chǎn)品牌，人們知曉更多，但是作為開發(fā)其的房地產(chǎn)公司，卻知之甚少。大多數(shù)公司是以樓盤項目來命名的，即樓盤名為企業(yè)名，企業(yè)名亦是樓盤名,如萬科企業(yè)。

品牌出了名, 得到顧客認同，就是名牌。成了名牌，產(chǎn)品在市場就不愁賣不出去。品牌一旦成了名牌，就會非常值錢，即所謂無形資產(chǎn)。據(jù)說，可口可樂品牌價值360億美元，萬寶路價值330多億美元，國內(nèi)紅塔山價值332億人民幣。目前房地產(chǎn)成為知名品牌的開發(fā)商尚不多見。

如何讓房地產(chǎn)品牌一步步走向房地產(chǎn)名牌呢？品牌定位，就是造就名牌的基石。其元素包括以下幾點：

□要有準確的定位訴求。

□有好的名稱——中文、外文、音、形、意都要好，不能是外族人的禁忌?！跻泻玫膱D案、標志、圖形、色彩。

□要有與品牌表達的含義相一致的質(zhì)量保證，服務保證?！跻凶銐虻馁Y金，能保障企業(yè)進行持續(xù)的，多方位的信息溝通。□企業(yè)經(jīng)常參與大型公益活動、富有親民親善的愛心行為?！跤幸粋€凝聚企業(yè)的向心力，有引導社會公眾輿論的領袖人物。用圖形表示，他們之間的關系就是

——這7個元素中，站在最高峰的是企業(yè)領神人物，是整個品牌定位和營造的核心，名稱和圖標則是在最顯眼的位置，是人們對品牌的第一層感知，名稱和圖標相互依存，象一對孿生姐妹，都要講究美。與品牌表達含義相一致的質(zhì)量保證和服務保證則是品牌圖形中的重點，是兩個輪，承載著品牌這輛車向前駛進。足夠的資金，是形成品牌張力的保證，愛心行為是促進品牌升值的有力武器。

萬科地產(chǎn)的品牌定位就全面論證了這一點。

萬科城市花園以優(yōu)秀的房型、優(yōu)良的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的工程，體現(xiàn)出了住宅較高的“產(chǎn)品價值”，滿足了顧客對消費品的經(jīng)濟價值和功能價值的要求。吸引顧客踴躍購買的因素，就含有萬科城市花園的“品牌價值”在內(nèi)。它以“物業(yè)管理好”，作為城市花園的品牌延伸定位。深圳、上海、天津、沈陽等地的萬科城市花園項目，均為市級的“文明小區(qū)”和國家建設部的“優(yōu)秀（示范）單位”。萬科物業(yè)的深圳公司，是全市第一家通過IS09002國際認證的物業(yè)管理企業(yè)，上海、沈陽公司，也是所在城市第一家通過IS09002國際認證的物業(yè)公司，萬科物業(yè)精心、文明的管理方式，不僅給業(yè)主創(chuàng)造了一個舒適的生活環(huán)境，也增添了業(yè)主的自豪感。

以“社區(qū)文化氣息熱烈”，作為城市花園品牌的軸心定位。萬科集團對“文化”情有獨鐘，這種文化情緒也深深地滲透到房地產(chǎn)開發(fā)中，89年8月份，萬科集團的第一個房地產(chǎn)項目——深圳天景花園竣工交付使用，就開始積極地學習并引進境外居住小區(qū)的共管模式。隨著各小區(qū)之間以及業(yè)主與發(fā)展商、物業(yè)公司之間的溝通，以及社區(qū)活動的開展，不僅豐富了業(yè)主的業(yè)余生活，也增強了業(yè)主的榮譽感。以“知名度高”，作為城市花園品牌的本質(zhì)定位。如何對房地產(chǎn)進行品牌定位呢？有五種策略。

□首度定位。

追求品牌成為本行業(yè)中領導者的市場地位，或者是市場占有率第一，或者是銷售量第一。如“喜之朗”在廣告中說“果凍布丁當然是喜之郎”，海爾經(jīng)常在廣告中強調(diào)“銷量第一”等，就是首度定位策略。

□加強定位。在顧客心目中加強現(xiàn)有的地位。

□尋求空擋定位。尋找為顧客所重視的，但尚未被開發(fā)的市場空間。如1993年，海南國邦房地產(chǎn)公司開發(fā)的微利房，就是尋找價位在2000元/平米空擋來定位的。

□對比定位。通過與競爭品牌的比較，確立自己的市場地位。如美國另一家經(jīng)營漢堡包的公司——溫狄公司，針對其他公司的漢堡包里牛肉太少，用一個老太太做廣告，她看另一品牌的漢堡包問道：“牛肉到哪里去了？”

□高級俱樂部定位——強調(diào)自己是某個具有良好聲譽的小集團的成員之一。如美國克萊斯靳公司就宣稱自己是美國“三大汽車公司之一”推出這么一個俱樂部的概念，一下子使自己和“巨頭”們坐在了一起，很容易在顧客心目中留下不滅的印象。

以上這些策略可以相互補充使用，以便達到理想的效果。房地產(chǎn)確立品牌定位的訴求點包括： □顧客對該房地產(chǎn)的重視程度。

□能滿足顧客的實際利益（身體的、心理的）嗎？ □實現(xiàn)滿足顧客實際利益在品牌構成方面有什么特色？

圍繞房地產(chǎn)定位訴求的品牌設計包括： □命名

發(fā)音、文字（中文、外文）及簡略語； 含義、聯(lián)想及其適應性； 名字與產(chǎn)品屬性的關系?！鯃D案：

構圖、標志及其適應性； 顏色及其象征意義； 文字的形狀； 圖案的聯(lián)想意義?！躅櫩徒邮艹潭鹊脑囼?。

（4）、公共關系定位：

所謂公共關系定位就是指從處理全方位的社會關系中來尋求企業(yè)及其產(chǎn)品與目標消費者共同利益點。

按照菲利普?科特勒的定義，作為一種促銷手段的公共關系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，協(xié)助企業(yè)與有關的各界公眾建立和保持良好關系，建立和保持良好的“企業(yè)形象”，消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件等。

也就是說，公共關系工作就是發(fā)展一種企業(yè)賴以生存的良好的社會關系網(wǎng)絡的活動。即企業(yè)通過積極的溝通，處理好公司與其內(nèi)部的全體員工、外部的合作伙伴、競爭者、顧客、政府部門、新聞界、相關社會群體、所在社區(qū)等之間的社會關系，推動特定形象的樹立，促進產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。公共關系的基本方針是著眼于長遠打算，通過平時的努力和持續(xù)不懈的公關活動，潛移默化地達到目的，而不能急功近利、零敲碎打。

公關部門就像和平時期的海軍陸戰(zhàn)隊，沒有出風頭的機會，不受尊敬。但在戰(zhàn)時，情況就完全不同了。當公司發(fā)生危機，比如出現(xiàn)房產(chǎn)面積不夠、墻體有裂縫、承諾難兌現(xiàn)的不利報道時，企業(yè)的公關人員就必須沖在最前線，捍衛(wèi)公司的利益，維護企業(yè)的形象。即使在平時，公司也要設法維護自身的聲譽，建立正面的評價。為什么？因為顧客每天都在依據(jù)公司的聲譽，做出諸如是否選用公司的產(chǎn)品或服務之類的決定，沒有良好的公共關系，聲譽不佳，怎能指望顧客相信企業(yè)的“好意”，拿出積蓄來買你的房產(chǎn)呢？

公共關系的活動主要是利用信息溝通的原理和方法。與廣告相比，它的成本要低得多，而其效果往往會比廣告好。

在國外，作為企業(yè)或其他組織樹立特色形象，維持一種良好的社會關系的公共關系，其應用早已無所不在。比如政府組織、慈善團體、宗教機構、學校、政黨等等，都已引人公共關系工作，配備了專職的公關人員。

公關的本質(zhì)定位在于：有效地與相關的人、團體溝通，進而將企業(yè)的信息傳達給企業(yè)以外的世界。

公共關系是溝通的手段，房產(chǎn)公司或房地產(chǎn)的定位可以通過公關來實現(xiàn)。

房產(chǎn)公司公關的方式

□新聞報道：把有價值的信息傳遞給新聞媒體，用以吸引公眾對房產(chǎn)或公司服務的注意力?！跣麄鲌蟮溃盒麄鲌蟮婪慨a(chǎn)的社會意義和人文屬性。

□信息溝通：開展內(nèi)部和外部的信息交流，以促進本企業(yè)與其他企業(yè)之間的理解?！跤握f：通過游說處理好企業(yè)與政府官員之間的關系，以促進政府能通過對企業(yè)有利和優(yōu)惠的政策及條款。

□咨詢：提供有關公眾事務及企業(yè)定位和形象方面的咨詢?！趿谐霰竟鞠嚓P的各種社會群體名稱、性質(zhì)、價值、作用。

□收集各大新聞機構及其記者的資料：地址、電話、傳真、地址、E-MAIL等?！趺鞔_公關定位要達到的目標

選擇公關的方法

□創(chuàng)造和利用新聞——由公關部門編寫有關企業(yè)、產(chǎn)品、優(yōu)秀員工等的新聞，或舉行公司活動，以創(chuàng)造吸引新聞界和公眾的注意力的機會，擴大影響，提高知名度。如奠基時為殘疾人舉行義演；開展拯救大熊貓的義賣活動等。

□舉行演講、報告會、紀念會、發(fā)布會、樣板房技術方面的展覽會或研討會、開幕式或閉幕式等。

□開展各項社會活動，引起公眾的興趣，提高房產(chǎn)的聲譽。例如，參與贊助活動、資助活動、救助活動，承辦大型演藝文化活動、有獎知識競賽、開展義賣等。

□撰寫書面材料，宣傳產(chǎn)品特色或經(jīng)營特色。包括公司的年度報告、業(yè)務通訊、期刊、書籍、論文和小冊子等，介紹有關的典故、民間傳說、神話故事，企業(yè)家傳記等?！跆峁嵶C或間接證明。

□對房產(chǎn)進行科學論證。如聘請著名專家教授或權威機構對 房產(chǎn)所在地的風水、人文、景觀、土質(zhì)等進行鑒定或推薦等。

□編制音像材料。包括光碟、錄像帶、錄音帶、圖片、招貼畫等，可分別用于公司內(nèi)部培訓、顧客購房時附送顧客、贈與新聞機構、公眾展示等場合。

□其他公關方式

創(chuàng)意鮮明、富有感情色彩、易記且具代表性的房產(chǎn)名稱； 印制企業(yè)專用的信箋，設計企業(yè)的標志、名片；

建造或裝修有特色的辦公樓、樣板房、統(tǒng)一并創(chuàng)意員工制服；

設置帶有企業(yè)標志的班車，每天穿梭大街小巷，起潛移默化的宣傳作用。□收集新聞事件資料；

□提供新聞線索和素材，包括： 公司的各種活動 開業(yè)和周年慶典 重要領導人、名人參觀 企業(yè)家和優(yōu)秀員工事跡 企業(yè)的社會貢獻等 □撰寫新聞稿件

□保持與新聞界不間斷的聯(lián)系 □預防負面新聞的播出 □減少負面新聞的影響 □邀請記者前來采訪

第二篇：學習資料

哈三中189人

呂思諾 劉楚昱 門維鈺 楊 澤 林 銘 武梓鈺 雷宇晨 孫佳楠

劉鋮瑜 宋 佳 王軼軒 楊玥琳 張 俏 姜 楓 孟婧怡 李昱瑩

張益通 邸昊然 姜 策 王文昊 劉士鑫 鄧宇昊 韓正謙 馬絲雨

王紫璇 夏睿哲 劉佩瑩 劉雅蘭 邱 悅 楊洪書 霍峻杰 劉欣蕊

張雨晴 孫華彬 楊云夢 時宇晨 陳美旭 唐 婧 馬天越 喬 丹

謝小瑜 李朗荻 賈若勇 呂宛欣 趙文辰 李宏祿 李明杰 張一婷

顏子彥 陳大為 石 現(xiàn) 柳靈蓓 孟 奇 滕一銘 謝浩明 張 格

梁 簫 趙子軒 李聞晰 謝雨柔 于秉昊 于逸塵 張子乾 張穎嘉

段增昊 吳天依 肖俊祥 徐博雅 任國強 楊川皓 黃俁琛 石 薇

李菁晗 孟 鑫 岳子曈 柳晗煬 譚曉男 朱 楠 李佳玥 曾曉祺

吳沛力 孟垂揚 李潤澤 宋 爽 蘇 昊 杜德灝 曹 瑜 辛 祺

許文博 周建行 廖奧嘉 張之飴 馬子涵 孫婧璇 馬藝璇 孫熙舜

樸放歌 胡馨月 王文博 盛 開 陳冠男 田凌云 李依璠 陳澤鵬

陳子木 張淑慧 劉 鵬 周斯宇 孫澤宇 王柏翔 馬天慧 王慧宇

葉天翼 張翰迪 高仲陽 李智博 申金龍 趙靜怡 胡 凱 張健禎

馬超倫 李文正 李冠辰 付一方 李思微 張亦弛 姜天磊 馬顥純

王柏博 宋旖晴 王繼明 王天浩 張翹楚 于昊辰 王 博 趙家鋅

于英漢 張少辛 林子鵬 竇 瑞 楊馨竹 李潤澤 孫 婳 王 悅

楊靖楠 趙永謀 石家瑞 劉碧珩 胡春旭 張軒祎 劉士豪 陳思宇

劉孟然 劉宇馨 鄭惠中 李 好 路轍銘 劉玥凝 牟思閣 仲芮萱

黃詩妍 凌晨鶴 魏世俊 段宇罡 石鐵義 任飛宇 姜潤東 李芷菡

金 浩 傘 雯 劉紫蟠 孫月玥 孟令翰 唐三強 李洪洋 遲墨雪

劉星彤 鄭子玥 田 欽 喬偉男 郭 奕 彭天嬌 卜凡天 原弼成何 暢 石竣天 聶瑞豐 關西貝佳 周博興宇

哈師大附中220人

陳雨萌 鄒 璐 欒文博 艾 超 陳佳時 于佳旭 杜忠斌 賈天雨

吳塵雨 白 璐 唐寧遠 瞿 寧 姜 霓 駱屹昆 周聲聲 李 睿

姜松巖 王婧惠 劉暢軒 王圣博 王 璐 都田豐 郭 陽 徐敬文

曾子繁 高 玥 馮婧妍 梁俐雪 李宏昆 靖澤昊 徐 楠 劉瀚尹

王晶嬈 董 露 桂雅琪 姜 蔚 金 帥 牛英企 王炳琳 岳士新

王 博 李楠希 陳一鳴 趙澤乾 楊嘵彤 韓維權 趙學博 李羿萱

馮樂然 李曉昱 張一凡 邊晨竹 周博昊 潘 超 王 鵬 李 卓

侯宇琦 張 照 李謝謝 王 金 趙 坤 孫峰奇 劉沛林 李 然

宋紫杉 劉雅琳 呂延濱 孫德權 羅 晴 朱秀琳 張煦暉 李博海

王雨晴 趙伊然 顧桐旭 王子越 劉思源 徐紹深 葛栩嫣 范承澤

陶婧晗 張 淳 施 羽 白佳鈺 劉熠辰 馬兢遠 鄭曉露 李佳悅

王梓存 張啟睿 王 垚 朱彥博 袁宇鵬 王玉玲 李子龍 黃雨竹

邢紫麒 陳依然 張譯天 劉逸群 霍宇飛 孫雷翔 錢 琦 艾 碩

王 玥 孔德豪 肖 楠 代東迪 劉思含 王 昶 周綺瑩 陳玥琪

張 琛 胡 月 劉依萌 任澤倫 秦雪飛 何 康 秦子舒 劉智聰

姜藝多 張 眾 宮健宇 梁家齊 張賽倫 孫千慧 王思琦 王涵竣

韓 澍 劉智遠 王博宇 秦雪琦 倪婧鈺 李晗琦 蔡曉洋 崔照陽 楊明洋 楊鴻翔 林祎瑋 修文博 王浩然 王博濤 孫 鵬 張寶欣

仲維辰 高比昔 鄭 琪 孫博君 張銘朔 戴 煊 姜思達 符 筱

秦明玥 孫 蒙 于佳祺 王鐵鵬 孫 昊 鄭博昆 岳增五 李健忱

張宇昊 張 書 閔子優(yōu) 張鵬遠 陳 曦 高 興 殷 源 王軼玨

韓嘉琦 楊浩宇 朱禹昭 王韞程 李超銘 張 從 劉瑞鑫 童文斌

李尚源 張森南 趙 月 戚文睿 張 昊 谷云峰 胡家乾 岳子豪

蓋建澤 王絲雨 陳敘村 耿天帥 付譯磊 彭凱悅 趙博彧 彭 博

李寶琦 侯安琦 郭圣杰 楊爍永 郗 茜 李秋實 張文睿 武 桐

劉天羽 祝澤玖 喬華龍 肖文博 那瑋倫 譚兆凱 王 玉 戚 樹

佟 童 沈禹男 夏 乾 肖 祎 許詩晗 王凝瀟 陳夢陽 蘇 漢

孫思源 王 博 石繼林 江妙思真

哈九中169人

劉思旸 王藝卓 劉 埕 李 欣 吳云皓 姜 鵬 趙軒迪 丁春龍

張宇生 王希文 黃浩然 賀 鈺 鄒 晨 劉書軒 劉予桐 宋琦媛

張 帥 孟敬一 謝佳育 慕 樂 王心彤 蘇 欣 張 晨 胡欽宇

邊 浩 車玉路 閻慧婷 孫惠中 候文雅 楊依依 原 陽 任朝彤

遲恩澤 張博文 張晨陽 婁 為 黃 煜 張子琪 潘 龍 馬婧欣

李思聰 李卓琳 郭雪瑩 董 瑩 司俊鋒 安文博 李宛儒 姚思羽

徐睿瀅 馬堡釗 郭嘉健 于 桓 李 航 周晟茁 黃浩然 彭 濤

田 玥 梁越超 徐 揚 姜晨昕 毛健宗 張 政 廉志宏 吳倩鈺

郭 蕊 董曉彤 金 鑫 張昱升 董繼旋 王一涵 徐博一 關英馳

吳婧雯 胥敬仁 王一鳴 韓明昱 趙宇桐 原 悅 王天昊 李中宇

白靖軒 那永一 李 陽 宋婉婷 楊小鈺 王媛媛 滕 帥 張雅銘

荊久驍 陳姝伊 孟慶春 蔣 哲 錢璽鸚 李劭澤 劉天野 羅可昕

焦方柔 張佐璇 田夢源 王程程 陳一航 李紀廣 孫 悅 孫 臻

李姝閱 于圣明 聞澤華 曲 昂 吳恩澤 呂奇紳 邱燕飛 楊博文

趙澤陽 姜昊天 張卓元 郭子瑛 邵淑琳 潘世維 趙忠華 宋子毅

王思哲 王天一 李姝葶 姚志鵬 董 宇 葉 健 于浩洋 韓昊辰

王新宇 韓皓宇 趙翊博 任佳維 劉欣竹 黃松鶴 許潤杰 樊譯陽

汪浩男 崔云濤 金凱欣 王妍蘇 劉曉一 白曄彤 崔佳濱 呂睿軒

劉天晨 趙軼群 劉媛媛 王鵬宇 佟仕達 明 星 顧皓婷 韓 育

強文瑞 王光澤 劉德宇 劉 瑤 王子含 曲勁宇 陳昊天 陳星潼

郭洪禹 丁虹寧 別海培 毛之銘 王文歌 李子博 顏博文 李蘭茵

葉司琦

省實驗62人

鮑文婷 宋業(yè)琛 王 媛 席英男 李佳純 姚雨廷 公 蕊 張婧雯

王敬嵩 孫一堯 滕遠鑫 趙子鋒 張舒萱 陳逸軒 張 涵 石 蕊

邵 晨 沃非非 劉時怡 楊貝妮 劉歡葳 高佳韻 鐘雨楠 劉元久

武天浩 閆 琦 牛瑞祎 高翹楚 沙川鈺 王思茁 周楷淇 藺思諾

王 璐 王寶琳 辛妍延 李 萌 王紫薇 潘佳謀 王鑫博 姜雨晴

尤 美 邵天佐 田 晟 趙一帆 裴新桐 張家瑞 金璐璐 周孟卓

李昕瑩 王一涵 陳雨晴 周思彤 劉赫禹 王 瀛 李雨桐 馬天予

楊欣玉 吳婉毓 蔡昱州 金瑛俊 韓宗蓉 邵鈺舒

哈六中44人

張琳坡 劉家楠 張趙銘 朱睿琪 李穎瑞 張瑞豐 李武赫 牛世聰

徐瑞豐 黃蘭婷 王浩然 顧明一 李文林 段晨曦 佟 俁 張 沖

張琬笛 李秋彤 姬銳彬 程若昕 高旖軒 傅子祺 仉 茜 劉 越

侯向?qū)?韓 毅 王義權 韓宜秀 孫壬龍 陸 瑤 胡安妮 張君怡

段 頔 蘇 卓 亓 帥 劉 沛 姜昊巖 吳夏蕾 徐皓煊 郭偉智

趙伯郡 婁浩然 肖 彤 李 錚

哈一中22人

郭軍含 宋嘉昱 趙天祺 李翼飛 吳佩錫 林曉彤 劉雪緣 高 菁

李渴婧 王英冬 陳鏡夫 孫靖雯 肇濤卓 于子民 劉心瑩 王子涵

楊思遠 鄒佳貝 張 羿 楊雅婷 富 蓉 王煜人

哈24中4人

李翰庭 鐘 宇 張子健 李 度

第三篇：事業(yè)單位學習資料

張偉禎：給力鄖西，借七夕文化騰飛得更遠

發(fā)布時間: 2011-07-28 08:33 來源: 荊楚網(wǎng) 進入電子報

近年來，鄖西縣為弘揚傳統(tǒng)民族文化，推動旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，每年舉辦一次文化盛會，營造浪漫的七夕氛圍。今年8月5日至6日，該縣將以 “相約鄖西，愛在天河”為主題，舉辦第二屆天河七夕文化旅游節(jié)。（《十堰日報》7月25日）

關于七夕文化的爭奪是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，湖北鄖西、河南南陽、山西和順、河北邢臺、山東沂源、江蘇太倉、山西興平等地方紛紛申請國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，引經(jīng)據(jù)典，實地論證，經(jīng)濟和文化大投資，力爭到這一文化潛力股。

雖然沒有絕對的定論，但大伙爭著搶總比“流落他國”要好得多。鄖西不甘落后，力爭后來居上，它給出了自己的理由：上順應天象，下折射地理。漢江沿鄖西縣境穿行近百公里，天河與漢江相匯在鄖西境內(nèi)。天河臨漢水，即天漢之意，鄖西是世界上唯一的漢水連天河之地，因此它應該是是中國七夕文化的發(fā)源地和傳承地。依據(jù)地貌特征、風物遺存、史料記載和民間習俗，有關專家也認為鄖西的天河與牛郎織女傳說故事中的天河“在天成像、在地成形”。天河東邊是楊家河、歸仙河，西邊是美女河、仙河，正好與天象對稱。在天河流域的石門灣山上的山石“石婆婆”，華蓋山上的山峰 “石公公”被鄖西人祖祖輩輩認為是牛郎、織女的化身。而在天河上游的河中間的一塊兀立的巨石 “金釵石”，傳說是王母娘娘拔簪劃天河時遺落在此的金簪化石。

鄖西縣給出的論據(jù)我們先不置可否，首先要肯定的是鄖西的這種探索精神。“文化搭臺，經(jīng)濟唱戲”，鄖西縣在傳播七夕文化的同時，毫無疑問地要開發(fā)帶動其它經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展，基礎是農(nóng)業(yè)，重點是旅游產(chǎn)業(yè)。十堰市及更多地區(qū)的人在享受一場文化盛宴的同時，將七夕文化傳播得更廣更遠。

然而，在2010年鄖西縣舉辦第一屆七夕文化節(jié)的時候，叫罵聲不斷，其中有篇網(wǎng)文叫做《國家級貧困縣耗資雙億為牛郎織女建莊園——不差錢》，背景是當時鄖西遭受水災、損失幾個億。看完后不禁引人發(fā)問，難道國家級貧困縣就不能打造文化品牌了？難道七夕文化節(jié)和水災有關聯(lián)？實際上，鄖西作為鄂西北一個山區(qū)貧困縣，沒有強大的工農(nóng)業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)做支撐。同時，作為南水北調(diào)中線工程核心水源區(qū)的地區(qū)，鄖西又不能發(fā)展污染大稅利高的工業(yè)，沒有突破，沒有創(chuàng)新，那么鄖西就永遠地貧困下去了。就在這時，它突然醒悟了，一個潛在的文化資源可以挖掘利用，而這種生態(tài)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展如今也成為科學發(fā)展觀下的一種時尚，對于鄖西，可以帶動相關產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的開發(fā)，能夠就地取材，造福一方人民，這才是重要的。

如今，第二屆天河七夕文化節(jié)旅游節(jié)迫在眉睫，鄖西的策劃、宣傳、操作也變得越來越成熟，尤其是在旅游開發(fā)方面，取得了很大的成就。正在籌辦的“商機無限”天河七夕文化產(chǎn)業(yè)招商推介會、“相約鄖西”七夕民俗展、“攜手合作”地方特產(chǎn)展銷會、“親近自然”夏日消暑游、“天河之愛”情歌會等系列精彩活動，無疑將進一步推動鄖西縣經(jīng)濟文化等多方面的總發(fā)展。

鄖西天河七夕文化已被列為鄂西生態(tài)文化旅游圈重點項目和全省 “一縣一品”文化項目，“天河的傳說”被省列為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。作為一個國家級貧困縣，借自身文化優(yōu)勢，打造文化品牌，力爭撐桿式跳躍發(fā)展，這不禁讓我們反思：在改革開發(fā)三十多年后的今天，一些地方的山禿了、水變質(zhì)了、空氣渾濁了，那么，我們的發(fā)展是不是可以更生態(tài)一些？一些美麗而內(nèi)涵深厚的文化被遺棄了，那么，我們的發(fā)展是不是可以更文化一些？

鄖西，這個名不見經(jīng)傳的縣城，據(jù)理以爭，在文化興業(yè)的跑道上默默地努力著，應該得到更多給力的掌聲和鼓勵。

第四篇：英語學習資料

四、具體安排: 2月份：

1.制定教研組工作計劃。

2.學習課程標準與六認真細則。3.校英語課堂教學研究。4.區(qū)低年級英語研討活動。5.推薦區(qū)英語教師培訓班成員。3月份：

1.第一次教學質(zhì)量調(diào)研。2.校英語課堂教學研究。3.六認真工作檢查。4.區(qū)英語課題組活動。

5.區(qū)英語學科高年級語篇教學競賽。4月份：

1.區(qū)英語組中小學英語教學內(nèi)容的銜接活動。2.校英語課堂教學研究。3.期中測試調(diào)研。

4.英語高年級語篇教學研討 5.區(qū)英語學科調(diào)研。6.六認真工作檢查。5月份：

1.第二次教學質(zhì)量調(diào)研。2.校英語課堂教學研究。

3.校英語五六年級學生學科競賽。4.區(qū)小學生英語口語能力競賽。5.區(qū)畢業(yè)班英語復習研討活動。6.六認真工作檢查。6月份：

1.各位老師全面把握課標要求，結束新課，全面復習，迎接期末考試，取得好成績。2.六認真工作檢查

勝浦實驗小學教學常規(guī)要求（六認真）

教學常規(guī)是落實日常教學工作中的工作規(guī)范，是實現(xiàn)教學目標、開展各種教學工作、全面提高教育教學質(zhì)量的前提和基礎。為了更好地做好日常教學工作，克服教學的隨意性，發(fā)揮全體教師的積極性，促進教學質(zhì)量的全面提高和良好教風的形成，創(chuàng)建蘇州市教育現(xiàn)代化小學，塑造勝浦實驗小學教師的新形象，制定勝浦實驗小學教學常規(guī)。一 備課

備課是教學過程的基本環(huán)節(jié)，是講課的基礎。認真?zhèn)浜谜n是提高教學質(zhì)量的前提和重要保證。備課應當包括制定學期教學計劃和教學進度安排表，編寫教案及進行教學的具體準備等。

1.教師應在開學初根據(jù)課程標準和教材、學生的實際情況，訂好學期教學計劃和進度表。計劃包括：教學總體目標、教學內(nèi)容和學生情況分析，提高教學質(zhì)量的措施（含教師自修計劃、教研活動、課外專題活動等）。計劃的制訂必須以基礎教學課程改革綱要和新課程標準為依據(jù)，全面規(guī)劃和設計全學期的教學活動。于開學第二周上交教導處存檔備查。

2.教師備課必須深入鉆研教材，超前3教時備課，備課手寫版（書寫規(guī)范、字跡工整），五年以內(nèi)的青年教師必須備詳案。教師個人備課要結合本班學生的特點，因材施教，注重個性培養(yǎng)，嚴禁全部抄襲參考教案或從網(wǎng)上下載教案。（可以參考后作一定的修改）。

3.教案格式要規(guī)范，內(nèi)容須齊全。應包括教學時間、教學內(nèi)容、教學目標（每課時必須有教學目標）、教學準備、預習指導、教學過程、作業(yè)布置、板書設計、教學后記等。工作五年以內(nèi)的教師要備詳課，每課時必須寫教學后記，其余教師詳案與簡案相結合，書寫教學后記也應達30%，教后記的字數(shù)不少于200字。（采用電子版?zhèn)湔n的，字號為小四，字體為宋體，行距取最小值為“0”。頁邊距上為1.5，下為2，左為1，右為3.5便于修改。每課時下打5至6各空格鍵寫教后記）

4.要認真進行集體備課活動，充分發(fā)揮備課組作用，做到集體備課制度化。集體備課需在各人深入鉆研教材，注意廣泛學習并了解學生實際，充分準備的基礎上進行。要注意分別按照考試、考查學科和素質(zhì)技能學科的目標任務，準備把握相關的課程要求。原則上每組課文（或每一章節(jié)、每一單元）安排一次。每次集體備課時首先要組織反思前一階段教學工作的得失，認真完善教學工作的每一環(huán)節(jié)，然后交流近期備課的心得體會，研討備課中碰到的各種問題，一形成共識。

各備課組要充分利用組內(nèi)成員空課的時間進行活動。（1）通過集體備課，確定研討課內(nèi)容，研討時間，上課人；（2）通過集體研討，使同一年級的學科教學做到四統(tǒng)一：目的要求統(tǒng)一、重難點統(tǒng)一、進度統(tǒng)一、作業(yè)練習統(tǒng)一，在此基礎上又要根據(jù)本班實際，做到有所靈活，同中有異，不千篇一律。

5.要提前認真準備好教學用具。如作業(yè)本、小黑板、卡片、教學器材、教學媒體等。要板書的例題、習題、閱讀材料等都要求提前寫好。

6.每月的月末抽查教師的備課筆記，特別是抽查青年教師和新教師的備課筆記，平時加強每周的督查與反饋。每學年舉辦一次評選優(yōu)秀教案活動，以進一步提高備課的質(zhì)量。

7.備課課時要足，練習課、復習課、講評課等都必須有備課。（檢查時將根據(jù)校歷清點教時數(shù)）。

二 上課

教師上好課是提高教學質(zhì)量的關鍵，也是六認真工作的中心環(huán)節(jié)。

1.預備鈴聲結束后，教師必須到達教室門口，巡視學生準備情況，如果有缺課學生應向班長問明情況，情況不明者課后應立即匯報班主任。上課鈴響后準時開始上課。在專用教室（或室外）上課也必須提前整隊，預備鈴響帶領學生進入專用教室，上課鈴響后，開始上課。下課鈴響，按時下課，帶領學生回教室。不拖堂也不提早下課，以保證每一堂課都有充足的四十分鐘教學時間。

2.嚴格按教學計劃、課表上課。因公要求調(diào)課者應請示教導處同意、備案，并通過年級組長辦理好調(diào)課手續(xù)，病假、事假者由教導處安排，代課者按教務處下發(fā)的代課單執(zhí)行；不得私自調(diào)課。

3.維護課表的嚴肅性，不能挪用其他學科來上語、數(shù)、英課程，不能占用別人上課時間截留學生進行補習。（教導處建立查課制度，并安排、組織相關人員進行查課，發(fā)現(xiàn)隨意占課、私自調(diào)課者將嚴肅處理）。

4.具有良好的課堂師表形象。教師上課時精神飽滿，不帶個人情緒，教態(tài)親切自然，衣著大方得體，板書條理清晰，文字工整規(guī)范，注意教學的藝術，用普通話進行教學。不得將開通的通訊設備帶進教室，不得中途離開教室，不得私自停學生的課，不把學生叫出教室外。不做與教學無關的事，不說與教學無關的話。不得以刺傷學生自尊的語言批評辱罵學生，更不得體罰和變相體罰學生。

5.課堂教學中要杜絕不良事故的產(chǎn)生。對課堂教學中的偶發(fā)事件要沉靜寬容，隨機應變，變消極為積極，化阻力為動力，恰如其分地處理。如有不良后果，應進行逐級上報。6.積極進行教學改革。課堂教學是實施素質(zhì)教育的主陣地，必須改變陳腐的教學觀念，摒棄陳舊的教學方法和手段，堅持走改革之路，努力實現(xiàn)目標多元化，課堂教學最優(yōu)化，不斷提高教學效率。

7．努力實施新課程理念。教師在教學過程中應與學生共同作為教學主體，努力實現(xiàn)師生互動和共同發(fā)展，處理好傳授知識與培養(yǎng)能力的關系。注意培養(yǎng)學生的獨立性和自覺性，引導學生質(zhì)疑、調(diào)查、探究，在實踐中學習，促進學生在教師指導下，主動地、富有個性地學習。尊重學生人格，關注個性差異，滿足不同學生學習的需要，分層要求，分類指導，培養(yǎng)學生良好的心理素質(zhì)。提倡在學科教學之中組織實施研究性教學，以廣闊的生活實際為背景，創(chuàng)設能引導學生主動參與的環(huán)境，激發(fā)學生學習的積極性，培養(yǎng)學生理解和運用知識的能力，使每個學生都能得到充分的發(fā)展。

8．大力推進信息技術的應用。積極創(chuàng)造條件，因地制宜，探索思考，努力促進信息技術與學科課程的整合，逐步實現(xiàn)教學內(nèi)容的呈現(xiàn)方式、學生的學習方式、教師的教學方式和師生互動方式的變革，充分發(fā)揮信息技術的優(yōu)勢，為學生的學習和發(fā)展提供豐富多彩的教育環(huán)境和有利的學習工具。

9.全面優(yōu)化課堂氛圍。教學目標明確，導語新穎獨特，環(huán)節(jié)銜接自然，實驗操作自如；活動設計貼近學生，貼近生活，切合學生認知發(fā)展規(guī)律；教態(tài)親切得體，教學語言規(guī)范，并富有啟發(fā)性。師生之間始終保持平等、合作、交流及寬松、和諧、自然的氛圍，有愉快的情感溝通與智慧交流。

原則上每節(jié)課要留與學生5分鐘的作業(yè)時間。

10.聽課制度。校長、分管教學副校長、中層領導要經(jīng)常深入教學第一線進行指導、檢查課堂教學，帶頭下班聽課，每學期不少于30節(jié)。教研組長要充分發(fā)揮其職能作用，每學期聽課不少于25節(jié)。任課教師要積極吸取他人之長，補己之短，每學期聽課不少于20節(jié)。每月定期檢查聽課記錄。聽課記錄各欄目要求填寫齊全。三 作業(yè)

作業(yè)是幫助學生鞏固知識，形成技能的重要環(huán)節(jié)。1.根據(jù)教學要求，精心設計課內(nèi)外作業(yè)，可自編習題，題型應著眼于鞏固和消化所學知識（提倡精選教輔書習題）。并使知識轉(zhuǎn)化為技能技巧，同時要有

助于學生智力與創(chuàng)造才能的發(fā)展。內(nèi)容要緊扣教材的重點，有利于消化、鞏固和運用所學知識；形式要新穎多樣，具有啟發(fā)性、針對性和綜合性。

2.課堂作業(yè)原則上要求課內(nèi)完成。課外作業(yè)應按上級有關文件規(guī)定，嚴格控制學生的作業(yè)時間，不得隨意超出規(guī)定的作業(yè)量。一年級不留書面作業(yè)，二三年級每天課外作業(yè)量不超過三十分鐘，四年級不超過四十五分鐘，五、六年級不超過一小時。請各班各學科老師要協(xié)調(diào)好作業(yè)的時間總量。

3.對學生的作業(yè)應有基本的規(guī)范要求，促使學生養(yǎng)成良好的作業(yè)規(guī)范習慣。（各科作業(yè)規(guī)范見后面所附細則。）

4.認真及時地批閱學生的作業(yè)，并用等級制（教師的批改必須寫“優(yōu)秀”、“良好”、“及格”、“不及格”，不得簡寫）。對作業(yè)中的傾向性問題在課堂上作講評，并根據(jù)作業(yè)的反饋信息及時調(diào)整改進教學計劃。教師要督促學生及時訂正錯題并及時做好訂正后的批改；學生作業(yè)馬虎、潦草或不及時完成者，要加強教育、指導，不以作業(yè)壓學生、罰學生，不撕毀學生作業(yè)本。5.不允許學生為教師批改作業(yè)本，為培養(yǎng)學生的自改能力，讓學生自改、互改的作業(yè)教師要復批。每次作文詳批一組，寫上評語。根據(jù)班級實際，采用重點作業(yè)全收全改、部分作業(yè)精批細改，個別情況當面批改、學生自批自改、學生互批互改等多種方式。學生自批自改、學生互批互改兩種方式要在教師精心指導下進行，批改后教師要進行復查和抽查。提倡為學生建立作業(yè)檔案。6.學生配套練習冊為“一本一冊”，學生自行購買的不得帶到學校。7.小學科除教材上有作業(yè)要求認真完成并批改外，一般不留作業(yè)。8.低年級學生做作業(yè)時一律使用木質(zhì)鉛筆，不得使用自動鉛筆。四 輔導

課后輔導是發(fā)展學生個性、促進學生全面發(fā)展的主要手段。

1.每位教師要認真作好課外輔導工作。教研組要積極開展與本學科有關的各

類活動，并積極輔導學生參加學科競賽，特別要善于發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)各學科的尖子學生。（獅山杯競賽、當場作文競賽等）

2.加強課后輔導。及時輔導學生復習，鞏固所學知識。輔導可采取全班輔導、小組輔導、個別輔導等輔導形式。輔導要有計劃、有目的、有重點，持之以恒；要認真準備，不能流于形式。

做好提優(yōu)補差工作。針對不同學習層次的學生進行有效指導。對學習基礎差的學生，應針對他們的學習態(tài)度、知識、能力和學習方法等方面存在的問題，及時熱情地進行重點輔導，幫助他們克服學習上的困難。建立后進生檔案，后進生成績提高率要達100%。3.因事因病缺課的學生，教師要及時給予補課。五 組織考試

做好考試、評價是提高教學質(zhì)量的一個重要環(huán)節(jié)。基本形式：主要有口試、筆試和操作實踐等。

1.各學科考查以日?？疾闉橹鳎谀┻M行總結性考查，教導處將不定期的進行階段性抽測及學科單項性水平測試。因地制宜地選擇使用觀察、訪談、對話、辯論、情景測驗，以及調(diào)查報告或小論文等方式，試行自我評價、小組評價相結合，以及使用描述性、激勵性的評語，設置學生成長檔案袋等。

2．優(yōu)化講評。進行口試、筆試和操作實踐等檢測之后，要及時分析統(tǒng)計學生的實際情況，根據(jù)因材施教原則，實行面批，小范圍輔導與集體評講相結合，注意提高指點的針對性；要在嚴格控制次數(shù)和用好測試資料的同時，注意提哦高講評質(zhì)量，著力強化方法指導；要認真分析檢測結果，根據(jù)反饋信息，及時和不斷地調(diào)整教學思路，改革和改進教學方法。

3.每一單元的水平測試，要緊扣具體的教學目標進行科學命題，防止隨意性。審卷人應為備課組長。期末考試的命題應在教導處的指導下，教研組配合做好命題工作。要根據(jù)課程標準做好命題，不出怪題和偏題，試卷難易適度，應測量學生應用知識解決問題的能力，有利于學生創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，審卷人應為教導處相關人員。

4.除書面考試外，要重視對學生聽說讀寫和動手操作等多種形式的考核，各學科的成績一律采用等級制記分。

5.組織好上級部門的各項調(diào)研考試和畢業(yè)考試，力爭各項指標名列全區(qū)前茅。六 活動

活動是課程結構的重要組成部分。

1.活動課程在各年級開設，學校應按照課程計劃的規(guī)定予以落實，教師不得移作他用。2.積極創(chuàng)造條件，本著“全員參加，自主活動”的原則，“開足開好”3：20以后的活動課。教師根據(jù)學校的需要和自己的專長，至少承擔一門以上的活動課程，并備好課（興趣小組的還要做好活動記載）。興趣小組活動要與本地本校特色相結合，與綜合實踐活動課程目標的落實相結合，要有詳實的活動計劃、活動菜單，確保一定時間內(nèi)的目標達成度。要加強對活動的過程管理，對興趣小組活動的實效考核，納入教師工作實績考核范圍。

3.認真組織綜合實踐活動。綜合實踐活動課程的進行，要注意遵循市教育局和上級教育行政部門的有關文件要求，面向豐富多彩的社會生活，本著學生自主、合作、探究的原則，在學科領域內(nèi)外采取有效措施，開發(fā)和利用學生已有的生活經(jīng)驗，幫助學生理解和掌握社會生活的要求和規(guī)范，提高時光后適應能力；通過調(diào)查、討論、訪談等活動，在合作和分享豐富、擴展自己的經(jīng)驗，不斷激發(fā)自我成長的需求。

4.認真?zhèn)湔n，作好充分的課前準備，提高教學效率，認真組織好對所選課程的考查，鼓勵學生參加各級各類競賽。

5.適當組織好學生走出校門，開展與社區(qū)互助合作的實踐活動課程。

作業(yè)書寫及批改要求（試行稿）

為了使教師從學生的作業(yè)中了解課堂教學和學生的學習情況，作為改進教學和評定成績的依據(jù)，為了通過學生的作業(yè)和教師的作業(yè)批改，培養(yǎng)學生良好的學習習慣，使學生的智力因素和非智力因素進一步得到提高，我校統(tǒng)一要求，使作業(yè)書寫和批改達到標準化、規(guī)范化。

一、作業(yè)本封面

作業(yè)本封面應該寫明年級、班級、姓名和簿本編號。

二、作業(yè)量和批改等第

1、學生課外作業(yè)要求：一年級基本不留書面作業(yè)；

二、三年級不超過30分鐘；

四、五年級不超過45分鐘；六年級不超過一個小時（規(guī)定時間為各科作業(yè)總量）。

2、每次作業(yè)后要在右下方劃上記分格（一、二年級和英語作業(yè)不劃記分格），記分格規(guī)格為（1.5cm＋2.5cm）x2，格內(nèi)自左上至右下寫月日。

3、作業(yè)以等第計成績，語文、數(shù)學等第為優(yōu)秀、良好、及格、不及格，不得簡寫為“優(yōu)”、“良”、“及”和“不及”，英語作業(yè)成績?yōu)锳、B、C、D四等。測驗、考試應根據(jù)扣分再折合寫成等第（60以下不及格、60~74及格、75~85良好、85以上優(yōu)秀）。

三、配套練習冊批改說明

因配套練習冊上訂正的空間不大，遇到錯題時教師可用紅筆圈出，直接讓學生在原處訂正，訂正后的批改在圈外打上“√”，也可在空白處訂正，訂正后批改，每題都必須有批改符號。補充習題和同步探究等配套練習冊每次作業(yè)后，要有訂正和批改，每次作業(yè)結束后必須打上等第和日期。

英語學科作業(yè)書寫、批改規(guī)范 一 作業(yè)書寫格式：

1、卷面整潔，書寫工整。每次作業(yè)本子都要一折四，在第一行中間寫好課題，在第一行右角寫好作業(yè)日期（如9/15），然后另起一行書寫作業(yè)要求。

2、學生不必畫記分格，兩次作業(yè)間要空一行。

3、作業(yè)一律用鉛筆書寫。

英語作業(yè)本設1號本（課堂作業(yè)），2號本（默寫本）。二 作業(yè)批改規(guī)范

1、布置的作業(yè)要當天批改。

2、所有作業(yè)必須每題一批。

3、教師的字體要規(guī)范，要有示范作用。錯題打“×，并要求學生及時訂正。訂正后打上“√”。

4、不及格原則上不出現(xiàn)，可讓學生進行重做后再進行批改。

5、一二年級原則上不布置筆頭作業(yè)，字母教學之后可以簡單的抄寫一些字母，但課本后的《活動手冊》必須完成，按要求批改，并注明日期和等第。同步探究有做必須有批改和訂正，同時也要在最后打上等第和日期。

第五篇：調(diào)度員學習資料

調(diào)度員學習資料

一、“三基三化三個亮點”的內(nèi)容

“三基”是指企業(yè)文化建設要從基層、基礎和基本抓起；“三化”是指日常管理要實現(xiàn)精細化，經(jīng)營管理要實現(xiàn)市場化，行為管理要實現(xiàn)準軍事化；“三個亮點”是指抓好質(zhì)量標準化建設、企業(yè)文化建設和環(huán)境面貌綜合治理工作。“三三三”管理模式，豐富和發(fā)展了企業(yè)文化建設的內(nèi)容，涵蓋了企業(yè)文化建設的作用對象、工作重點和具體方法。每個“三”都自成體系，又相互作用，把管人、管物緊密地結合在一起，形成了一個完整、嚴密的閉合體系。棗莊礦業(yè)集團在推進“三三三”管理模式過程中，同時分別出臺了“三基”“三化”和“三個亮點”的實施方案或?qū)嵤┮庖?，把每個三的內(nèi)容進行細化，并量化成可執(zhí)行的制度和考核標準，使“三三三”管理得到了很好的貫徹落實。

二、我礦2013年“12316”工作思路的內(nèi)容

（一）圍繞“一個中心”，即安全生產(chǎn)。以安全為中心是企業(yè)第一要務；以生產(chǎn)為中心是企業(yè)發(fā)展之源。

（二）突出“兩個重點”，即強基、提質(zhì)?！皬娀保攸c是進一步強化“三基”建設；“提質(zhì)”，重點是進一步提升“四個質(zhì)量”。

（三）強化“三個環(huán)節(jié)”，即生產(chǎn)接續(xù)、經(jīng)營管理、和諧穩(wěn)定。生產(chǎn)接續(xù)是保證原煤產(chǎn)量的關鍵。經(jīng)營管理是實現(xiàn)效益的重要環(huán)節(jié)。和諧穩(wěn)定是促進發(fā)展的重要保障。

（四）力爭“一個突破”，即經(jīng)濟發(fā)展方式新突破。發(fā)展低階煤熱解制油科技示范項目。

（五）實現(xiàn)“六個提升”，即質(zhì)量標準穩(wěn)步提升、經(jīng)濟效益穩(wěn)步提升、管理效能穩(wěn)步提升、全員素質(zhì)穩(wěn)步提升、企業(yè)文化穩(wěn)步提升、礦井形象穩(wěn)步提升。

三、貫徹集團公司2013年兩會精神情況

元月4日下午，在礦四樓會議室召開調(diào)度專業(yè)全體人員會議，傳達學習貫徹集團公司12月28日工作會議及元月2日安全生產(chǎn)工作會議精神。

（一）學習目的

目的是讓大家知道集團公司及上級有什么新政策、新要求、新舉措，進一步統(tǒng)一干部職工的思想認識。

（二）會議精神領會

1、抓好“安全生產(chǎn)強基提質(zhì)深化年”活動落實。一是“強基”，重點是進一步強化“三基”建設。要以“轉(zhuǎn)作風、明責任、嚴落實、抓履職”為主題，開展好個人業(yè)務能力和調(diào)度指揮管控能力“雙提升”活動；要進一步深化“雙塑工程”建設，推進崗位標準流程操作，做到人人過關、人人熟練掌握。二是“提質(zhì)”，要結合本專業(yè)特點，抓好調(diào)度資料管理和調(diào)度指揮上檔升級；要強化工作質(zhì)量，提高工作效率；要堅持自我加壓、對標提升，做到一步到位、一次做精致，要做就做最好；開展轉(zhuǎn)作風活動，強化服務質(zhì)量，樹立調(diào)度新形象，做到調(diào)度管理就是指揮生產(chǎn)、服務生產(chǎn)，主動提高服務意識和水平，展現(xiàn)服務窗口良好形象。

2、積極推進合理集中生產(chǎn)，指揮協(xié)調(diào)生產(chǎn)正規(guī)循環(huán)。繼續(xù)推行“一主一輔”的生產(chǎn)模式，實現(xiàn)16煤與12煤的合理配采，保煤質(zhì)穩(wěn)定和產(chǎn)能提升。優(yōu)化掘進施工工藝，堅持“以機換人，以機代人”，減少運輸環(huán)節(jié)。

3、抓好科技創(chuàng)新推廣及應用。對綜采工作面無線移動視頻監(jiān)控系統(tǒng)、洗煤廠動篩工業(yè)電視監(jiān)控系統(tǒng)、通防監(jiān)測監(jiān)控系統(tǒng)和便攜儀智能發(fā)放系統(tǒng)進行升級改造。加強工業(yè)自動化監(jiān)測系統(tǒng)建設，確保提升、運輸、供電、防水等監(jiān)控信息穩(wěn)定上傳。

4、狠抓現(xiàn)場安全措施落實。開展走基層活動，對基層反映的安全隱患問題及時落實解決，責任到人督促調(diào)度整改情況，對下井檢查的問題及時落實到現(xiàn)場責任人，確保安全措施落實到位。

5、強化成本綜合管控。結合本專業(yè)特點，抓好大型設備的開停的調(diào)度，做好避峰填谷，抓好原煤運輸系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，避免皮帶空運轉(zhuǎn)造成的浪費，加強辦公設施的管理，從節(jié)電節(jié)紙等點滴做起，繼續(xù)抓好兩提一降活動的深入。