第一篇：聚美優(yōu)品電子商務(wù)類型和盈利模式

1.電子商務(wù)類型

聚美優(yōu)品是一家化妝品限時(shí)特賣商城，并且首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品?？梢哉f聚美優(yōu)品是一家垂直行業(yè)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，但從嚴(yán)格意義上來所，聚美優(yōu)品是采取團(tuán)購(gòu)形式的垂直類女性化妝品B2C。

1.1團(tuán)購(gòu)形式

聚美優(yōu)品其前身為團(tuán)美網(wǎng)，其運(yùn)作模式是每天推出一個(gè)精品限量的團(tuán)購(gòu)，隨著公司的發(fā)展，其運(yùn)作規(guī)模越做越大，從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)。但是需要注意到的是傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身并不是團(tuán)購(gòu)信息的提供者，僅僅只是一個(gè)能夠給各大商家提供團(tuán)購(gòu)信息的平臺(tái)。與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，并且自己銷售化妝品。

1.2垂直行業(yè)

垂直行業(yè)網(wǎng)站是指對(duì)某一個(gè)行業(yè)的專業(yè)性的網(wǎng)站，是指有行業(yè)明確的深遠(yuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)的網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站的關(guān)鍵特設(shè)就是專一，即專注于某一行業(yè)以及該行業(yè)的周邊產(chǎn)品。聚美優(yōu)品是一家化妝品限時(shí)特賣商城，針對(duì)的是女性化妝品行業(yè)，銷售的商品均是化妝品以及周邊產(chǎn)品。

1.3 B2C模式

B2C（Business-to-Customer）指的是商家對(duì)客戶類型的電子商務(wù)模式。聚美優(yōu)品主要目標(biāo)群體年輕女性消費(fèi)群體，從上游的化妝品品牌商獲取商品后，通過聚美優(yōu)品商城直接向該消費(fèi)群體銷售化妝品和服務(wù)，中間并沒有其他商家等環(huán)節(jié)的介入。此過程中，聚美優(yōu)品扮演的是商家直接對(duì)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，是典型的B2C電子商務(wù)模式。

2.盈利模式

聚美優(yōu)品從2010年創(chuàng)辦以來一直保持著高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，連續(xù)三年的利潤(rùn)迅猛增長(zhǎng)（如下圖所示）。我們分析聚美優(yōu)品的盈利模式主要來源有四大方面組成：①銷售化妝品獲得的商品利潤(rùn)（差價(jià)）、②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利、③網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)所吸引的廣告收入、④上市融資即市場(chǎng)投資人的投資金。

圖表 1：聚美優(yōu)品近三年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況

①銷售化妝品獲得的商品利潤(rùn)（差價(jià)）

聚美優(yōu)品從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，力求為廣大消費(fèi)者提供低廉優(yōu)質(zhì)的化妝品。并且由于聚美優(yōu)品內(nèi)部資源、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，它所獲得的商品價(jià)格相比市場(chǎng)較低，能夠在較低廉的成本基礎(chǔ)上提高售價(jià)獲得商品利潤(rùn)。能夠獲得較低成本價(jià)主要有三大因素：

1、直接采購(gòu)商品

聚美優(yōu)品從渠道上游直接供貨（如一級(jí)代理、地區(qū)總代、甚至廠商直銷），免去額外的渠道費(fèi)用，大大降低采購(gòu)成本！

2、大規(guī)模采購(gòu)數(shù)量

大電商對(duì)化妝品的采購(gòu)數(shù)量直接影響著采購(gòu)價(jià)格。聚美擁有超過千萬的忠實(shí)用戶、每月數(shù)億的穩(wěn)定銷售記錄，其從廠商采購(gòu)商品的數(shù)量規(guī)模巨大，能夠有效降低采購(gòu)價(jià)格。

3、運(yùn)營(yíng)成本低

傳統(tǒng)專柜除了價(jià)格不菲的租金外，零售商還會(huì)向化妝品供應(yīng)商收取進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等各種名目雜費(fèi)，各種費(fèi)用成本累加，造成國(guó)內(nèi)線下化妝品的價(jià)格普遍偏高。而聚美優(yōu)品除了沒有商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、實(shí)體店必須的各項(xiàng)費(fèi)用支出之外，因?yàn)椴扇∽越ǚ謧}(cāng)并優(yōu)化物流配送體系，可通過規(guī)模效應(yīng)降低日益高漲的物流配送成本。

聚美優(yōu)品通過自身所創(chuàng)造的成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還采用“推薦+閃購(gòu)”的銷售模式，同時(shí)加上“限時(shí)特賣”模式，大量聚攏女性用戶，進(jìn)一步提升了消費(fèi)者體驗(yàn)和用戶活躍度，直接影響到銷售額的增長(zhǎng)。

圖表 2：聚美優(yōu)品2013年市場(chǎng)表現(xiàn)

②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利

由于聚美優(yōu)品網(wǎng)站的規(guī)模的飛速擴(kuò)張，以及其影響力的不斷提高，許多知名化妝品品牌商都愿意爭(zhēng)相選擇與聚美優(yōu)品合作，當(dāng)然在這種品牌商多的情況下，聚美優(yōu)品具有一定的談判能力，會(huì)要求合作品牌商提供一定的提成返利。因?yàn)榫勖纼?yōu)品擁有數(shù)量巨大的用戶，其推出的在三周年慶營(yíng)銷活動(dòng)期間，持續(xù)三日的大型促銷活動(dòng)銷售額達(dá)10億元?！?01大促”首日交易額達(dá)到5億，訂單數(shù)超過200萬，其中，最高峰時(shí)期每秒訂單數(shù)超過1000單，而2013年的凈營(yíng)業(yè)額已達(dá)到4.83億美元，它從其中所獲得銷售返利是不可忽視的。

③網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)所吸引的廣告收入

聚美優(yōu)品作為化妝品行業(yè)B2C網(wǎng)站中的領(lǐng)頭羊，大量的化妝品廠家希望借用其聚美優(yōu)品平臺(tái)的影響力為自己品牌宣傳。合作商家為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度和關(guān)注度，通常會(huì)選擇在網(wǎng)站首頁做廣告的方式，以此來吸引消費(fèi)者。同時(shí)合作商家在聚美優(yōu)品網(wǎng)站及首頁投放廣告，聚美優(yōu)品會(huì)根據(jù)不同投放位置設(shè)置不同價(jià)格，投放的位置越靠前，收費(fèi)越高，以贏取更多廣告收入。隨著聚美優(yōu)品的知名度的不斷提高，其收取的廣告費(fèi)用越來越高，同時(shí)越來越多的品牌商的認(rèn)可與選擇，也令廣告總費(fèi)用稱為聚美優(yōu)品一筆巨大的利潤(rùn)來源。④上市融資即市場(chǎng)投資人的投資金

2014年5月，聚美優(yōu)品在紐交所上市，預(yù)計(jì)上市融資達(dá)到4.3億美元，上市融資不僅能一次性籌集數(shù)額巨大的資金，同時(shí)所籌資金具有永久性，無到期日，沒有還本壓力。

而在上市之前，聚美優(yōu)品憑借其出色的運(yùn)營(yíng)狀況已獲得許多或多或少的風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資金（如下圖）。

圖表 3：聚美優(yōu)品融資歷程

聚美優(yōu)品作為目前化妝品B2C網(wǎng)站中的巨頭，具備無限的潛力，它不斷獲得天使投資人的青睞，也不斷獲得越來越多的投資金，這筆不可忽視的資金能夠不斷壯大企業(yè)的資源實(shí)力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，同時(shí)也能提高其咋行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力。

第二篇：聚美優(yōu)品盈利模式分析

盈利模式分析

——以聚美優(yōu)品為例

一、簡(jiǎn)介以及類型

聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被譽(yù)為未來團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站三大主流趨勢(shì)之一，更容易做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、更容易吸引忠誠(chéng)度高的客戶。

聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來進(jìn)行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作廠家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。

二、具體分析

以團(tuán)購(gòu)的形式來運(yùn)營(yíng)垂直類女性話的化妝品B2C這是聚美優(yōu)品的盈利模式的核心，所以也有專家說這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。

（一）每日多團(tuán)

聚美優(yōu)品從開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同事也吸引了更多的女性。

（二）以女性為主打

聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉紅色，代表高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)也不忘關(guān)心家人。

（三）推廣渠道的多樣性

1、利用明星代言推廣娛樂營(yíng)銷

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以娛樂形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式。2.博客、微博推廣

聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶距離。并且為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3.獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣

聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)

4.利用其他媒體進(jìn)行推廣

聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切聯(lián)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。5.增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6.口碑來傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進(jìn)行溝通。而且寫的好的顧客還有一定獎(jiǎng)勵(lì)。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法提高了顧客的忠誠(chéng)度。

（四）聚美優(yōu)品涉及盈利模式： 1.玩轉(zhuǎn)信用卡快捷支付 2.在線查詢 3.手機(jī)訂閱

（五）聚美優(yōu)品管理模式： 1.強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì) 2.支付管理

3.物流配送管理（11年聚美優(yōu)品自建物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過自有的體系來配送貨物）

（六）全組綜合案例思考以及建議： 思考：

聚美優(yōu)品的盈利模式符合了其自身的獨(dú)特性、持久性、發(fā)展性，但并不是不可復(fù)制的，成功的的企業(yè)總有其可以被人借鑒的特性。建議：

1.聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺(tái)，大家在論壇里交流購(gòu)買商品的感受、美容心得、困擾以及需求也為網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)監(jiān)控信息點(diǎn)。

2.尋求更好的盈利模式。如今的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，是抓住市場(chǎng)，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場(chǎng)。

3.建議規(guī)范團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的相關(guān)法律法規(guī)，以便營(yíng)造一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

4.未來團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展。這又是市場(chǎng)新的爭(zhēng)奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來能走的更好更遠(yuǎn)。

第三篇：聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

總分：

聚美優(yōu)品電子商務(wù)分析

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷2012—1 指導(dǎo)老師：馬 賽

姓名：梁 曉 霞 學(xué)號(hào)： 20120310020

2014年1月2日 廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要

聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京,是中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)，聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務(wù)。全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち摇１姸嗟木W(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品的優(yōu)勢(shì)：雄厚的資金作為支撐；堅(jiān)固的聚美鐵三角成員；推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線付費(fèi)模式。劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低；廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)；缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?！翱诒行摹鄙暇€以來，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高，口碑報(bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考,聚美優(yōu)品的廣告以韓庚、陳歐代言，提高了聚美優(yōu)品的知名度，將聚美優(yōu)品推上女性首選的化妝品網(wǎng)站。

目錄

一、項(xiàng)目背景…………………………………………………..….2

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析……………………………………..…….2

（一）產(chǎn)品與服務(wù)……………………………………….….3

（二）優(yōu)勢(shì)……………………………………………..…….4

（三）劣勢(shì)……………………………………………..…….5

三、商務(wù)策略……………………………………………..……….5

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)………………………………………..…….5

（二）產(chǎn)品策略…………………………………………..….5

（三）價(jià)格策略……………………………………….……..6

（四）渠道策略………………………………………….…..6

（五）促銷策略………………………………………….…..6

四、效果評(píng)估…………………………………………..………….7

（一）口碑中心…………………………………………..….7(二)廣告………………………………...………………….7

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算………………………………...…………….…...….7

參考文獻(xiàn)……………………………………………………...8

1一、項(xiàng)目背景

全球網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在發(fā)展著同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)著，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。在激烈的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中，聚美優(yōu)品首辟蹊徑，創(chuàng)新性地開創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，并且一直以100%正品的政策和海量的用戶口碑領(lǐng)跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在沒有廣告投放的情況下，以用戶的口碑相傳，數(shù)月內(nèi)積累過十萬忠實(shí)用戶，每日超過數(shù)千訂單。聚美優(yōu)品和用戶一道創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上增長(zhǎng)速度的奇跡。

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析：

（一）產(chǎn)品與服務(wù)

1、團(tuán)購(gòu)服務(wù)

聚美優(yōu)品首創(chuàng)化妝品團(tuán)購(gòu)模式，將團(tuán)購(gòu)這一概念引進(jìn)到B2C在線銷售中，從最初的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，聚美優(yōu)品堅(jiān)持從正規(guī)品牌合作商進(jìn)貨，并擁有這些品牌商的頂級(jí)品牌授權(quán)和互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)授予的權(quán)威信用認(rèn)證，設(shè)置頂級(jí)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，通過資質(zhì)審查、樣品驗(yàn)貨、入庫(kù)全檢、出庫(kù)全檢等方式，100%保證品質(zhì)。與此同時(shí)，聚美優(yōu)品巨資籌建了專業(yè)的攝影棚，由專業(yè)攝影師堅(jiān)持100%實(shí)物和真人拍攝，為用戶呈現(xiàn)真實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，打造用戶頂級(jí)團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)。此外，聚美優(yōu)品還推出了奢侈品團(tuán)購(gòu)服務(wù)來滿足高端消費(fèi)群體的需求。

2、賬戶相關(guān)服務(wù)

聚美優(yōu)品為每位注冊(cè)用戶提供多樣化的產(chǎn)品服務(wù)。為了確保用戶知曉當(dāng)日或 者往期團(tuán)購(gòu)種類，聚美優(yōu)品提供“短信訂閱”、“郵件訂閱”服務(wù)，用戶不錯(cuò)過每一天的團(tuán)購(gòu)。為了引導(dǎo)用戶積極購(gòu)買商品，聚美優(yōu)品按照用戶消費(fèi)額度劃分“會(huì)員等級(jí)”，分配不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)結(jié)合“優(yōu)惠卡券”、“金幣積分”“邀請(qǐng)好友返現(xiàn)”等形式極力引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

3、支付相關(guān)服務(wù)

2聚美優(yōu)品提供了多種支付方式供用戶選擇，其中包括“賬戶余額支付”、“現(xiàn)金券支付”、“支付寶、網(wǎng)銀在線支付”以及個(gè)別地區(qū)的“貨到付款支付”。多樣化的支付方式在滿足用戶的同時(shí)也有利于聚美優(yōu)品的市場(chǎng)推廣。在以上支付方式的基礎(chǔ)上，配合“買二包郵”方式，刺激用戶購(gòu)買。

4、口碑中心

口碑中心是為用戶設(shè)計(jì)的一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)。在這里，眾多聚美優(yōu)品用戶可以分享自己購(gòu)物經(jīng)歷和使用效果體驗(yàn)。如果新用戶通過分享的鏈接來到聚美優(yōu)品并完成購(gòu)買，分享者將獲得來自聚美優(yōu)品的五元現(xiàn)金券，通過這種方式鼓勵(lì)用戶積極分享。不僅如此，通過口碑中心，用戶可以同志趣相投的愛美女性共同探討，互動(dòng)交流，分享的過程中不僅幫助了別人，而且也是一種樂趣。

5、物流配送

聚美優(yōu)品投入巨資建設(shè)北京、上海、成都三地建立物流配送中心，擁有超過1000名員工每天兩班作業(yè)。正常庫(kù)存充足情況下，聚美承諾白天訂單付款成功后6小時(shí)內(nèi)發(fā)出，所有訂單不超過12小時(shí)發(fā)出。通過與第三方物流如申通、中通、EMS等主流物流快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的物流服務(wù)范圍。

6、售后服務(wù)

聚美優(yōu)品自成立就推出了30天拆封無條件退款這一業(yè)界最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，與其他網(wǎng)站的30 天退貨政策相比，聚美優(yōu)品除了承諾“承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”外，還明確規(guī)定“開封后可以退”、“使用后可以退”、“過敏后可以退”及“無理由退貨”四大超高標(biāo)準(zhǔn)的退貨承諾，而這無疑能夠很好地打消用戶網(wǎng)購(gòu)美妝的最后疑慮。不僅如此，聚美優(yōu)品還簡(jiǎn)化退貨流程，在最短時(shí)間內(nèi)幫助用戶實(shí)現(xiàn)退貨，這又進(jìn)一步的提升了用戶對(duì)聚美優(yōu)品的信任感和認(rèn)同感。

（二）優(yōu)勢(shì)：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。

2、堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：

聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)

生。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP的開發(fā)框架設(shè)計(jì)

3、運(yùn)營(yíng)管理:（1）從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。

（5）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。

（6）專業(yè)的驗(yàn)貨過程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶能一單購(gòu)買當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；同時(shí)購(gòu)買2件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的用戶，可免郵。

(7)30天拆封無條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。(8)口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告?？诒行牡脑u(píng)論均來自于真實(shí)的購(gòu)買者和體驗(yàn)者，保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶在選擇購(gòu)買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。(9)客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，近百萬客服貼心服務(wù)。

4（四）劣勢(shì)：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

直接競(jìng)爭(zhēng)者：如樂峰網(wǎng)。與聚美優(yōu)品的模式一樣，產(chǎn)品差異化不大，單獨(dú)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者：兼營(yíng)女性化妝品德團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和實(shí)體專賣店。一方面，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和團(tuán)購(gòu)的接受認(rèn)可者具有年輕化特點(diǎn)，對(duì)于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低。另一方面網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相比而言卻是存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是仍然價(jià)格不低，這樣就過濾了低收入人群，成為了實(shí)體店的消費(fèi)者。最后則是仍有部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的產(chǎn)品質(zhì)量保證存在質(zhì)疑。

2、宣傳力度有待加強(qiáng)

聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來說，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。限時(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

3、新建的企業(yè)，缺乏市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

三、商務(wù)策略

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

背景：讓變美更簡(jiǎn)單聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店，通過優(yōu)選商品，提升服務(wù)為用戶提供國(guó)內(nèi)最時(shí)尚的美麗解決方案。宗旨：聚集美麗，成人之美公司自成立之初，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務(wù)，在這里聚集了眾多愛美女性，通過口碑中心、美麗指導(dǎo)等方式真正做到“成人之美”。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者總體上來看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢。

（二）產(chǎn)品策略

目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼心到位，為用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費(fèi)慣性，快速作出消費(fèi)決策，具有沖動(dòng)性消費(fèi)特質(zhì)。同時(shí)，聚美優(yōu)品選擇從化妝品相比這下比較冷僻的市場(chǎng)切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們正面而遭遇他們的阻擊

5（三）價(jià)格策略

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2折3折，使顧客享受超值的購(gòu)物體驗(yàn)

（四）渠道策略

通過其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接搜索引擎營(yíng)銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營(yíng)銷。

（五）促銷策略

1、利用明星代言推廣

突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位。以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出、2011年。韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，這位素顏依然俊美的美男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式

2、增加分享

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、等等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上

3、口碑傳播

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在那里分享自己購(gòu)買以及使用商品的感受，通過這些與其他人進(jìn)行溝通。而且給予好評(píng)的顧客還可以有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過口碑中心把顧客的使用商品的感受與大家分享，不好的效果警惕他人，這樣可以提高顧客的忠城度

四、效果評(píng)估：

（一）口碑中心

“口碑中心”上線以來，消費(fèi)者的口碑推薦積極性、熱度極高。用戶討論產(chǎn)品、服務(wù)并進(jìn)行信息共享?？诒畧?bào)告也都成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，80%的消費(fèi)者對(duì)口碑的信任度遠(yuǎn)超過任何其他的信息來源。聚美優(yōu)品在營(yíng)銷過程中，十分注重口碑營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)品牌塑造所起到的重要性，其設(shè)置“口碑中心”頻道，并很好地借助這個(gè)平臺(tái)，抓住意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用。消

6費(fèi)者可以通過這個(gè)平臺(tái)曬體會(huì)做分享，表露心聲，暢所欲言。

對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)而言，消費(fèi)者的信任一直是軟肋。只有良好口碑才能夠贏得回頭客，締結(jié)品牌忠誠(chéng)度。聚美優(yōu)品口碑中心負(fù)責(zé)人也表示，產(chǎn)品的品牌是有形的，而信譽(yù)品牌卻是無形的，是“眾人的口碑”，是社會(huì)的普遍認(rèn)可。所以，每位消費(fèi)者都有可能在潛移默化中成為品牌產(chǎn)品的銷售人員。

同時(shí)，諸如“口碑中心”這種用戶體驗(yàn)的分享，還能夠避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)。電子商務(wù)已經(jīng)越來越多地融入人們的生活，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須牢牢抓住消費(fèi)者，形成良好的口碑，發(fā)揮口碑營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)。

(二)廣告

聚美優(yōu)品選擇陳歐做代言，不僅節(jié)約了巨額廣告費(fèi)。最重要的是這條廣告片明顯不是電視廣告，投放的媒體也是微博、人人、QQ空間這種社交網(wǎng)站與自媒體。廣告效果： 1、2011年超過10億人民幣的銷售額，在韓庚代言的4月份，月銷售突破3000萬元。

2、陳歐個(gè)人的知名度極大提升，吸引了很多高校的有志之畢業(yè)生和想在祖國(guó)創(chuàng)業(yè)的海歸人才，加速了聚美優(yōu)品的發(fā)展。

3、《創(chuàng)業(yè)者》、《時(shí)尚男士》等各大雜志、中國(guó)新浪等大多數(shù)門戶網(wǎng)站、中央及地方電視臺(tái)和報(bào)紙都爭(zhēng)相報(bào)道和他的背景的創(chuàng)業(yè)故事，短期內(nèi)聚美優(yōu)品成為眾多女性愛美者購(gòu)化妝品的首選網(wǎng)站。

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）平臺(tái)使用費(fèi)6000元

（二）保證金50000元

（三）廣告推廣1000萬

參考文獻(xiàn)：

1、百度百科

http://baike.baidu.com/

2、百度百科—聚美優(yōu)品

http://baike.baidu.com/view/4428140.htm

3、聚美優(yōu)品：“正品護(hù)航，美麗一夏”http://bbs.admin5.com/thread-4892402-1-1.html

4、艾瑞網(wǎng)http://004km.cn

第四篇：聚美優(yōu)品分析

關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析

一． 引言

電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個(gè)十分耀眼的存在。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。

本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？

帶著這些疑問，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。

這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國(guó)電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。

時(shí)間倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。

二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。

2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。

2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運(yùn)營(yíng)女性化妝品。

那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。

（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)

① 化妝品一般具有體積小、價(jià)值高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場(chǎng)細(xì)分更復(fù)雜。可供選擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。⑥ 利潤(rùn)高，特別是品牌商品。

當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開始都在網(wǎng)上購(gòu)買?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷是必然趨勢(shì)，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過歐萊雅在中國(guó)區(qū)的整體銷量。2009年，網(wǎng)購(gòu)更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來。

（2）聚美優(yōu)品的市場(chǎng)位置

聚美優(yōu)品是我國(guó)第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今2000萬元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊(cè)用戶達(dá)到80萬，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過我們?！?/p>

（3）團(tuán)購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

團(tuán)購(gòu)：指認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，主要團(tuán)購(gòu)的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。

總述團(tuán)購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。

而，團(tuán)購(gòu)模式對(duì)于商家來說利弊共存：團(tuán)購(gòu)能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。但是，團(tuán)購(gòu)也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購(gòu)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值也是有限的。

團(tuán)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。

② 團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購(gòu)模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將商家信息對(duì)不限量消費(fèi)者展開，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。④ 團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。關(guān)注團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶基本屬于價(jià)格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶。對(duì)于 商家來說，應(yīng)對(duì)此類人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶。⑤ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。

團(tuán)購(gòu)缺點(diǎn)：

團(tuán)購(gòu)有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的更好，而壞的變得更糟。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。好的商家通過團(tuán)購(gòu)之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u(píng)的放大效應(yīng)，銷售變得更糟.商家對(duì)于團(tuán)購(gòu)模式的不恰當(dāng)運(yùn)用，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來商家的促銷反應(yīng)慘淡。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。

目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值有限，因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來的，消費(fèi)一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶。

發(fā)展瓶頸：目前，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴，已有3268家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站參與這場(chǎng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)入門檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線下運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶體驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，;在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費(fèi)者的黏性，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些諸如“限時(shí)團(tuán)購(gòu)“的促銷方式，消費(fèi)者也很容易持“觀望”態(tài)度。最為重要的是過低的門檻導(dǎo)致了誠(chéng)信問題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的信心。

（4）垂直B2C的優(yōu)缺點(diǎn)分析

垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的（如電器）。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺(tái)銷售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動(dòng)了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長(zhǎng)。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類B2C商城增長(zhǎng)175%。進(jìn)入09年后，服飾類B2C商城用戶數(shù)量更保持直線增長(zhǎng)趨勢(shì)，連續(xù)4個(gè)月的增長(zhǎng)率超過25%，各領(lǐng)域垂直B2C的增長(zhǎng)預(yù)示著垂直B2C春天的到來。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購(gòu)發(fā)展的新方向。

個(gè)人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購(gòu)不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了盈利。

聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌。垂直B2C化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。② 團(tuán)購(gòu)與垂直B2C相比，團(tuán)購(gòu)的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的誠(chéng)信問題和服務(wù)問題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個(gè)行業(yè)的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團(tuán)購(gòu)行業(yè)的持久、健康發(fā)展。競(jìng)價(jià)的過程本身就存在服務(wù)質(zhì)量隨之降低的風(fēng)險(xiǎn)，而誠(chéng)信問題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠(chéng)信保證的市場(chǎng)，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。” ③ 經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務(wù)中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。如果能在貨源和服務(wù)商把關(guān)，加高競(jìng)爭(zhēng)門檻，出售折扣正品，市場(chǎng)潛力將會(huì)非常大。聚美優(yōu)品建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機(jī)制，塑造口碑。

“化妝品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。這些都是作為一個(gè)化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問題?！?/p>

綜上，團(tuán)購(gòu)和垂直B2C的比較可以概括為：團(tuán)購(gòu)成本小；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可銷售多種產(chǎn)品；消費(fèi)者可以低價(jià)格購(gòu)買商品，商家薄利多銷，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是消費(fèi)者和商家的中介；但因?yàn)殚T檻太低，同質(zhì)化嚴(yán)重；目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者等嚴(yán)重的信譽(yù)問題，導(dǎo)致對(duì)于非常需要誠(chéng)信保證的化妝品市場(chǎng)而言，團(tuán)購(gòu)已不適合。

垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營(yíng)銷售當(dāng)中，使商品的信譽(yù)有了一定程度的保障；重點(diǎn)銷售某一類商品，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更專注；同時(shí)垂直B2C便于細(xì)分市場(chǎng)，避免高度同質(zhì)化帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者選擇余地小了，有利于提高用戶粘性。

三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究

聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。我們?cè)诖藢⒈静糠址譃榫€上建設(shè)、線下建設(shè)以及網(wǎng)站推廣三個(gè)部分。線上建設(shè)著重講其頁面設(shè)計(jì)以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會(huì)涉及其物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時(shí)涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。

1.線上建設(shè)

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)

a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；

b)網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。

（2）用戶體驗(yàn)

a)信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。他們打出的口號(hào)是“正品保證，最值得信賴的化妝品商城，沒有之一”、“除了追求美麗的夢(mèng)想，其他請(qǐng)放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨(dú)一無二的最高售后標(biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)苛的采購(gòu)驗(yàn)貨流程，只為給你最可靠、最簡(jiǎn)單的化妝品體驗(yàn)。

為證明這一點(diǎn)，他們列出了以下幾個(gè)方面：媒體報(bào)道（央視專題報(bào)道、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的推薦）、頂級(jí)品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書（商務(wù)部A級(jí)信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和100﹪實(shí)物拍攝。這一系列舉措大大增強(qiáng)了可信度，同時(shí)這些舉措在主頁上占據(jù)一定的位置，不斷向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，也取得了消費(fèi)者的信任。

其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個(gè)策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開?！伴_封后可以退”“使用后可以退”“過敏后可以退”“無理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”，讓之前在各類網(wǎng)購(gòu)過程中消費(fèi)者最為擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問題得到更為明確放心的保證。

同時(shí)，“頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購(gòu)步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗(yàn)貨”“入庫(kù)全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無條件退貨”的條例相互配合，無疑給消費(fèi)者的購(gòu)買上了雙重保障。

除了以上列出的那幾點(diǎn)以外，聚美網(wǎng)站的主頁一打開就可以在右上角看見幾大關(guān)鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購(gòu)買兩個(gè)包郵。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。前兩個(gè)正是之前所述的信用策略的強(qiáng)化。而另外兩個(gè)也正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

在物流運(yùn)送費(fèi)用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費(fèi)者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購(gòu)買2個(gè)包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費(fèi)者心理，可以有效地促進(jìn)銷量。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。

b)用戶交流

聚美優(yōu)品主頁在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。

Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細(xì)，包括美妝分類（護(hù)膚、彩妝、全身護(hù)理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國(guó)、中國(guó)），美妝功效，一目了然，找起來十分方便。用戶只需要“對(duì)癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。

Ⅱ.客服做的貼心?？梢耘?hào)查詢、立刻充值、聚美調(diào)查、手機(jī)訂閱，包括使用幫助、售后服務(wù)、獲取更新都很詳細(xì)的展示出來。

（3）商品展示

聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。

黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對(duì)性。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買。

（4）線上推廣評(píng)價(jià)（李石靜請(qǐng)注意補(bǔ)充一下評(píng)級(jí)、缺點(diǎn)和建議）

聚美優(yōu)品的商品都是快速消費(fèi)品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面都盡可能地簡(jiǎn)潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間緊迫感施壓都是為了減少消費(fèi)者的瀏覽時(shí)間，催促消費(fèi)者盡可能快地下決定進(jìn)行購(gòu)買行為。

2.線下建設(shè)（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉(cāng)儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）

聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購(gòu)物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流建設(shè)，同時(shí)會(huì)涉及到購(gòu)物環(huán)節(jié)。（1）物流

作為中國(guó)第一家也是最大的化妝品限時(shí)特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對(duì)于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問卷顯示，顧客對(duì)聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級(jí) ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長(zhǎng)。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中。（2）退貨政策

聚美優(yōu)品實(shí)行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請(qǐng)財(cái)務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個(gè)工作日。并且全部退貨費(fèi)用由聚美優(yōu)品一方承擔(dān)。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會(huì)經(jīng)過妥善處理，不會(huì)再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實(shí)施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。

線下的推廣活動(dòng)會(huì)使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺(tái)，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個(gè)成功的線下活動(dòng)可以形成多種效應(yīng)，在短的時(shí)期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時(shí)隨著推介活動(dòng)的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報(bào)道來擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動(dòng)的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營(yíng)銷通路?？傊€下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢(shì)。

（3）線下建設(shè)評(píng)價(jià)

康敏請(qǐng)注意補(bǔ)充一下。

3.網(wǎng)站推廣

聚美優(yōu)品采用了各種方式進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，總體說來也是分為線上和線下兩個(gè)方面。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)等，線下部分包括主題活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體廣告等。在此我們也將分為線上和線下兩個(gè)部分來展開。但是由于很多活動(dòng)是結(jié)合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)歸類不當(dāng)，或者是重復(fù)提及的現(xiàn)象。

（1）線上推廣方式

聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶大部分都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。因此，線上推廣也就尤為重要。線上針對(duì)性推廣可以縮小目標(biāo)受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時(shí)，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。

a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）

搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，為近年來較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。搜索引擎優(yōu)化是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項(xiàng)基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對(duì)用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點(diǎn)擊率上升約70%，為企業(yè)帶來將近30%的效益。（這里要數(shù)據(jù)支持?。┰诶绨俣取oogle里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關(guān)鍵詞的搜索效果。在搜索結(jié)果頁面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個(gè)搜索結(jié)果。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。同時(shí)，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。

b)信息平臺(tái)建設(shè)

這里所說的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)主要指企業(yè)官方互動(dòng)平臺(tái)，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。

聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見反饋和常見問題分析兩類項(xiàng)目，可以讓消費(fèi)者比較好地從中找到所需的答案。

顧客意見反饋：消費(fèi)者可以將自己對(duì)于聚美的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品效果，服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。聚美將根據(jù)顧客所提的問題及建議進(jìn)行自身的改進(jìn)。

常見問題分析：將顧客的問題集錦，并挑選出常見的幾類問題作為典型問題分析。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時(shí)間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。

除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)站等有影響力網(wǎng)絡(luò)媒介主體合作，使得聚美優(yōu)品的幾乎每一個(gè)動(dòng)作都得到報(bào)道，增加了聚美優(yōu)品在公眾面前的曝光度。

c)互動(dòng)平臺(tái)建設(shè)

互動(dòng)平臺(tái)主要包括BBS類及其他可以與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動(dòng)的方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步成熟以及消費(fèi)者意識(shí)的覺醒，消費(fèi)者時(shí)代的來臨宣告著企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)已經(jīng)成為了不可避免的步驟。而根據(jù)調(diào)查，我國(guó)消費(fèi)者的互動(dòng)訴求尤為強(qiáng)烈。因此做好互動(dòng)平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)聚美優(yōu)品來說非常重要。

聚美優(yōu)品的互動(dòng)平臺(tái)主要是以下幾個(gè)：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。

官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報(bào)告，都將成為消費(fèi)者購(gòu)買美妝前的重要參考。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者?？诒行牡姆窒沓蔀榱艘粋€(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問題等等。

微博：除了有新浪認(rèn)證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)證微博，在推廣自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，回應(yīng)各消費(fèi)者的相關(guān)咨詢微博投訴；聚美的各個(gè)部門在微博上都有注冊(cè)賬號(hào)，顧客可以通過“@聚美優(yōu)品”進(jìn)行專人問題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會(huì)以“小美”這個(gè)親切近人的名字與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的互動(dòng)；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動(dòng)一小時(shí)”活動(dòng)，他會(huì)定期在新浪微博上進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，在這一小時(shí)之內(nèi)，各消費(fèi)者可以在線提問，無論是商業(yè)問題還是創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)，聚美陳歐都會(huì)盡量回復(fù)。微博上活躍互動(dòng)的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動(dòng)起來，對(duì)品牌的了解也逐漸深入，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也逐漸增大。另外微博的線上互動(dòng)活動(dòng)還結(jié)合了線下的活動(dòng)“地鐵隨手拍”，此事件將在線下建設(shè)部分的“主題活動(dòng)推廣”中展開。

d)其他廣告方式

明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。線下活動(dòng)的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個(gè)代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。

廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。

其他話題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶群體。

（2）線下推廣方式

線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡(luò)模式的推廣，注重實(shí)際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營(yíng)銷中占很大比重。線下營(yíng)銷服務(wù)主要采用店面管理、促銷活動(dòng)、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷品營(yíng)銷等手段為客戶提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務(wù)。作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類建設(shè)以配合線上的建設(shè)。

我們將從以下幾個(gè)方面來分析聚美優(yōu)品的線下營(yíng)銷活動(dòng)：

① 傳統(tǒng)廣告渠道

電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。通過電視節(jié)目的互動(dòng)，不僅為自己吸納了各類優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陳歐希望能用更物美價(jià)廉的公關(guān)手段替代部分廣告營(yíng)銷，因此動(dòng)員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。

報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。

戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)戶外廣告的投放還與線上線下活動(dòng)緊密結(jié)合，提高了戶外廣告的有效性（具體請(qǐng)見下一點(diǎn)——主題活動(dòng)推廣）。

② 主題活動(dòng)推廣

聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。

③ 賣場(chǎng)促銷活動(dòng)

聚美優(yōu)品沒有實(shí)體店，顧客通常只能通過網(wǎng)購(gòu)來消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會(huì)舉行周年慶活動(dòng)。在周年慶晚宴上，會(huì)邀請(qǐng)各類明星出席。如今年4.21日，韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當(dāng)天活動(dòng)?；顒?dòng)中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)唱《My Logo》為活動(dòng)造勢(shì)，并現(xiàn)場(chǎng)親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通過明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。

④ 明星代言效應(yīng)

明星代言似乎已經(jīng)成為了時(shí)下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來進(jìn)行代言。而聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。

聚美優(yōu)品邀請(qǐng)韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標(biāo)語鮮明而堅(jiān)定，呼應(yīng)了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費(fèi)者的共鳴。

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。韓庚作為一個(gè)歌手兼影星，已經(jīng)有著無與倫比的曝光率。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進(jìn)行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他的個(gè)人氣質(zhì)以及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時(shí)尚的粉絲，與聚美優(yōu)品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個(gè)80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客?？梢哉f，陳歐在消費(fèi)者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費(fèi)者的共鳴。加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。

（3）網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)（曉玲麻煩你看看評(píng)價(jià)和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）

作為一個(gè)新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實(shí)到了每一個(gè)角落。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進(jìn)行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關(guān)注到聚美的產(chǎn)品。作為一個(gè)專業(yè)化妝品的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，聚美優(yōu)品是做得比較成功的。但是對(duì)于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來看，它還具有廣闊的推廣空間。

首先明確聚美的客戶群體是以女性消費(fèi)者為主，聚美可以通過嘗試在其他專業(yè)女性用品網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接等宣傳。其次，可以將男性消費(fèi)者定位為隱形消費(fèi)者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費(fèi)，情侶商品賣場(chǎng)等等。

還可以將廣大的學(xué)生定位為另一大消費(fèi)群體。通過其他宣傳途徑，例如QQ群，QQ空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。網(wǎng)絡(luò)宣傳不可忽視，聚美可以在各大社區(qū)網(wǎng)站在中播放flash短片，以增加其在群眾面前的曝光率。

四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望

經(jīng)過以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。在此，我們大膽對(duì)聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進(jìn)行分析和推導(dǎo)。

聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來也將會(huì)保持這樣的勢(shì)頭下去。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品更加地貼近消費(fèi)者。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來發(fā)展的一個(gè)重大問題。

隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計(jì)要更為成熟，代言人的選取也必然會(huì)出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢(shì)必會(huì)發(fā)生變化。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個(gè)別活動(dòng)的影響而受損，如何更加地貼近消費(fèi)者的需求，在這個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代，真正地取悅消費(fèi)者。

聚美優(yōu)品的形式在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代尚屬獨(dú)特，但隨著時(shí)代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊(duì)，還需要聚美優(yōu)品團(tuán)隊(duì)不斷地進(jìn)取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務(wù)時(shí)代真正的弄潮兒。

??我對(duì)聚美優(yōu)品確實(shí)沒有什么還能說的了，你們想要補(bǔ)充什么就??求補(bǔ)充??

五． 小組討論歷程回顧與評(píng)估

經(jīng)過這一次的小組作業(yè)，我們五個(gè)人都對(duì)聚美優(yōu)品有了更全面的了解，同時(shí)通過聚美優(yōu)品也更多地了解到了當(dāng)前電子商務(wù)市場(chǎng)以及化妝品市場(chǎng)的大致情況。

在此，將本小組的討論歷程和分工列出。感謝大家的配合。

第一次會(huì)議，9月24日，明確討論對(duì)象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。

第二次會(huì)議，10月10日，討論論文寫作大綱，交流資料搜集情況，并進(jìn)行了進(jìn)一步搜集資料和論文寫作部分的分工。

本次論文的寫作分工如下：李石靜同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品歷程以及線上建設(shè)部分的寫作，李芳菲同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學(xué)負(fù)責(zé)線下建設(shè)部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學(xué)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣部分的寫作，李昶昕同學(xué)負(fù)責(zé)整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。

第五篇：聚美優(yōu)品廣告語

聚美優(yōu)品廣告語

篇一：聚美優(yōu)品廣告詞

你只聞到我的香水 卻沒看到我的汗水 你有你的規(guī)則 我有我的選擇 你否定我現(xiàn)在 我決定我的將來 你嘲笑我一無所有 不配去愛

我可憐你總是等待 你可以輕視我們的年輕 我們證明這是誰的時(shí)代 夢(mèng)想是注定孤獨(dú)的旅行 路上少不了質(zhì)疑和嘲笑 但那又怎樣 哪怕遍體鱗傷 也要活的漂亮！篇二：聚美優(yōu)品2013勵(lì)志廣告詞 光輝歲月,我為自己代言

光輝歲月，我為自己代言 ——2013聚美優(yōu)品廣告詞

從未年輕過的人

一定無法體會(huì)這個(gè)世界的偏見

我們被世俗拆散

也要為愛情勇往直前

我們被房?jī)r(jià)羞辱

也要讓簡(jiǎn)陋的現(xiàn)實(shí)變得溫暖

我們被權(quán)威漠視

也要為自己的天分保持驕傲

我們被平庸折磨

也要開始說走就走的冒險(xiǎn) 所謂的光輝歲月

并不是后來閃耀的日子 而是無人問津時(shí)

你對(duì)夢(mèng)想的偏執(zhí)

你是否有勇氣

對(duì)自己忠誠(chéng)到底

我是陳歐

我為自己代言

篇三：聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析

《電子商務(wù)概論結(jié)課論文》

聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意模塊分析

團(tuán)隊(duì)企業(yè)名稱：聚美優(yōu)品

姓 名：南飛燕

班 級(jí)：信管1101 學(xué) 號(hào)：1102080101 目錄

引言..................................................................................................................內(nèi)容提要..........................................................................................................關(guān)鍵詞..............................................................................................................一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析..........................................................................二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究..........................................................................2.1線上建設(shè)............................................................................................2.1.1網(wǎng)站設(shè)計(jì).................................................................................2.1.2用戶體驗(yàn).................................................................................2.1.3商品展示.................................................................................2.2網(wǎng)站推廣............................................................................................2.3線下推廣............................................................................................2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道.........................................................................2.3.2主題活動(dòng)推廣.........................................................................2.3.3賣場(chǎng)促銷活動(dòng).........................................................................2.3.4明星代言.................................................................................三、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略......................................................................四、聚美優(yōu)品面臨的問題..............................................................................4.1 過多的廣告投入...............................................................................4.2 商品種類偏重大而全.......................................................................4.3 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈...............................................................................4.4 產(chǎn)品信任度的問題...........................................................................五、聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化建議..............................................................5.1 分散廣告投入，突顯價(jià)格優(yōu)勢(shì).......................................................5.2 做“專而精”的網(wǎng)站.......................................................................5.3 突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力...................................................5.4 加強(qiáng)質(zhì)量把關(guān)，保證產(chǎn)品正品.......................................................參考文獻(xiàn)..........................................................................................................聚美優(yōu)品廣告創(chuàng)意案例分析

引言

電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個(gè)十分耀眼的存在。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。內(nèi)容提要

聚美優(yōu)品以“聚集美麗，成人之美”為宗旨，以多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)和推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售為主要發(fā)展模式，為用戶提供了專業(yè)、完善的服務(wù)，讓美麗變得更加簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品進(jìn)一步鞏固了自身女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的品牌效應(yīng)，打造出了屬于自己品牌特色。如今，聚美優(yōu)品已經(jīng)發(fā)展成為了國(guó)內(nèi)最具影響力的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，形成了百萬以上注冊(cè)用戶，日成交近兩萬單，月銷售過了3千萬的發(fā)展規(guī)模。在國(guó)內(nèi)化妝品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力極大的市場(chǎng)上，聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額卻高達(dá)了60%，已經(jīng)成功成為國(guó)內(nèi)化妝品團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)頭羊。聚美優(yōu)品的存在，真正實(shí)現(xiàn)了線上服務(wù)的“?！薄ⅰ熬?，深度拓展了品牌內(nèi)涵與外延。

本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義和聚美優(yōu)品的基本情況入手，首先介紹了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境；其次從網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面闡述了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀。然后對(duì)聚美優(yōu)品存在的廣告投入過多、商品種類偏重大而全，競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊以及產(chǎn)品信任度等四個(gè)問題進(jìn)行了分析；最后對(duì)聚美優(yōu)品存在的問題提出了建議。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，廣告推廣，問題分析與建議

一、聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。

2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。

2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級(jí)別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運(yùn)營(yíng)女性化妝品。

二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究

聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。在此將本部分分為線上建設(shè),網(wǎng)站推廣和線下推廣三個(gè)部分。

2.1線上建設(shè)

聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說明等等方面。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。

2.1.1網(wǎng)站設(shè)計(jì)

1.網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；

2.網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。

3.頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。

2.1.2用戶體驗(yàn)

1.信用保障

由于聚美優(yōu)品一直強(qiáng)調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費(fèi)者放心。

2.用戶交流

聚美優(yōu)品主頁在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。網(wǎng)站設(shè)計(jì)注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。2.1.3商品展示

聚美優(yōu)品的商品展示界面簡(jiǎn)潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購(gòu)買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購(gòu)買。

2.2網(wǎng)站推廣

廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。

其他話題：其中一個(gè)就是招聘。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時(shí)在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠(chéng)招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會(huì)人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶群體。

2.3線下推廣

線下推廣主要有以下幾個(gè)方面: 2.3.1傳統(tǒng)廣告渠道

電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。

報(bào)刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費(fèi)者的心理。

戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場(chǎng)。這些平面廣告在地鐵、報(bào)刊雜志等處隨處可見，廣告風(fēng)格清新、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

2.3.2主題活動(dòng)推廣

聚美優(yōu)品推出地鐵海報(bào)，并舉辦“隨手拍”活動(dòng)——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博@聚美優(yōu)品，并添加#隨手拍聚美#標(biāo)簽，即可獲得禮品。這一活動(dòng)不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時(shí)還融合了時(shí)下熱門的微博互動(dòng)活動(dòng)，以禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。

2.3.3賣場(chǎng)促銷活動(dòng)

聚美優(yōu)品沒有實(shí)體店，顧客通常只能通過網(wǎng)購(gòu)來消費(fèi)。但每年聚美優(yōu)品會(huì)在各商場(chǎng)舉辦許多豐富多彩的促銷活動(dòng)，不僅提升了業(yè)績(jī)與知名度，也讓顧客能真正接觸實(shí)物，增強(qiáng)對(duì)聚美優(yōu)品的信任明星代言效應(yīng)