第一篇：如何促成證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展

如何促成證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展

如何促成證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展 一:證券經(jīng)紀(jì)人的招聘渠道的問題 1:新手渠道

他們通過招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法,招到了不少財(cái)經(jīng)類的大學(xué)生,然后給他們設(shè)定一定的指標(biāo),完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言,目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求,而被公司淘汰的 2:網(wǎng)站發(fā)布

通過在中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)布 3:專業(yè)的圈子渠道< 一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會(huì)在人才市場上應(yīng)聘的,他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)個(gè)小圈子,他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人或者團(tuán)隊(duì)長,就應(yīng)該關(guān)注中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會(huì).或者其他的金融圈子

二:招來的證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)問題 1:專業(yè)分析培訓(xùn)

只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓(xùn),如買賣股票技巧的培訓(xùn),我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的,但是如何說服股民認(rèn)可此理論,就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個(gè)人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn),則是要從基礎(chǔ)入手,如何看錢龍軟件.大智慧軟件等,技術(shù)指標(biāo),形態(tài)等.雖然對(duì)于證券公司來講,人力成本較高,但是我們有沒反過來想一想這個(gè)問題,一個(gè)新手到你這工作,他很努力的工作,但是短時(shí)間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的,但不能說明他不是人才,不能在今后給企業(yè)帶來利潤,但同時(shí)證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本,我的理想結(jié)果,就是經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)幫公司做事,但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個(gè)人,工資又拿不到,又沒有提高的機(jī)會(huì),他是肯定會(huì)離開公司的 2::營銷技巧培訓(xùn)

營銷的技巧,我個(gè)人認(rèn)為主要是與人打交道的技巧,如何與人打交道,也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方 3:禮儀培訓(xùn)

就是指衣著,行頭,待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方 4:人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)

如何讓團(tuán)隊(duì)長讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說,國外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行,他們可以做到七十歲等等話語,收入是多么的高,就能夠管用的,而是想辦法觸動(dòng)他們的利益神經(jīng),如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的機(jī)會(huì).并用數(shù)字示出來.另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性,及在客戶不流失的情況下,每個(gè)月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)就像醫(yī)生,律師越老越有市場,經(jīng)驗(yàn)豐富嘛 所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗,到外面找客戶,我覺得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,也不一定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶.因?yàn)樽陨淼膶I(yè)性不夠,另外沒有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn),在與陌生的人,特別是成功人士打交道較難,想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個(gè)人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)問題.人才的合理流動(dòng)才能夠更好地促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的發(fā)展三:可以給新手的支持有哪些,其中存在著哪些問題,應(yīng)該如何解決 1:咨詢力量的支持

據(jù)我了解,目前營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀(jì)人的咨詢后臺(tái),在知識(shí)結(jié)構(gòu)及實(shí)戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場,所以此類人員要保持及時(shí)充電的工作

2:目前主要的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種,一是老股民,一是新股民 A:老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗(yàn),若炒股的收益比較好的,他們是要找一個(gè)能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限,若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話,就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化,其自己的提成空間則縮小很大,或者沒有傭金賺取.所以我個(gè)人不提倡價(jià)格戰(zhàn)營銷,價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒有實(shí)力的情況下,如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺(tái),如我們公司是創(chuàng)新類證券公司,我們的研究所有多么的厲害,我們在這兩年推薦多少只大牛股,我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評(píng)比中得第幾等等,來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實(shí)際效果及不明顯.因?yàn)檫@些硬件條件是很容易滿足的,關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點(diǎn)的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀(jì)人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.B:新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該加強(qiáng)此類產(chǎn)品的理解,從而更好地向新的投資者進(jìn)行宣傳.四:營銷渠道的支持

1:銀行渠道我認(rèn)為目前最佳的渠道就是銀行渠道,因?yàn)槔锩嬗写罅康拇婵钣脩?將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者,會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì).2:小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道此渠道存在一定的問題,小區(qū)的渠道是成本問題,關(guān)系網(wǎng)的渠道,有不少人是外地人,就算是本地人,有社會(huì)資源的新手雖然有一些,可以解決一些眼前的小問題,但這種資源是有限的,短暫的.3:投資俱樂部渠道我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式,就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部,將一些目標(biāo)客戶邀請(qǐng)到此平臺(tái)上,參加類似的專家的理財(cái)活動(dòng),讓目標(biāo)客戶覺得此公司的專業(yè)性,來促進(jìn)新手開發(fā)股民的成功概率.4:網(wǎng)絡(luò)營銷渠道如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,其實(shí)也就是通過網(wǎng)絡(luò),尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫,然后將數(shù)據(jù)庫分類,有效也無效的,然后就是跟蹤,促成等一系列措施.五:產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)

A:股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入

B:基金產(chǎn)品是否全面,如股票型基金,貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分

C:資訊報(bào)告與個(gè)股或者行業(yè)的研究報(bào)告.在合適的情況下,可以收取一定的資料整理等成本費(fèi)用,但注明不是咨詢費(fèi)

D:證券分析軟件支持.不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等,而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧 level-2等,因?yàn)榇髴羲玫能浖隙ㄊ桥c中小散戶用的分析軟件是不一樣的,比如大戶的二秒鐘刷新一次,而中小散戶的則是十秒鐘刷新一次,所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會(huì)存在一些明顯的差異.E:有無金融衍生產(chǎn)品:如融資融券等.我想起一句話,就是一個(gè)客戶與你發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多,他往往就很難離開你.所以作為證券營業(yè)部或者個(gè)體的證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),理應(yīng)在產(chǎn)品方面為新手多爭取一些資源.所以,目前不少營業(yè)部面臨著一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題,想找優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長很難找,但培養(yǎng)新人周期長,人力物力的成本也比較大,同時(shí)也面臨著上面領(lǐng)導(dǎo)的指標(biāo)壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對(duì)手培養(yǎng)人才的危機(jī).我針對(duì)上述的情況談一下我的觀點(diǎn),那就是資源整合,要做整合之前,先掂量一下自己的份量,最直接的參考指標(biāo)就是你的客戶保證金,交易量及客戶操作的平均收益率專業(yè)性等方面,我堅(jiān)信,一個(gè)年收入二萬的是不太可能整合月收入八萬的經(jīng)紀(jì)人的.所以我的建議是量力而行,如找一些層面比自己低的人合作,將一些小的客戶歸于他們服務(wù),咨詢方面由你統(tǒng)一咨詢.層面較低的經(jīng)紀(jì)人可以做此經(jīng)紀(jì)人的松散型的助理.而老手之間可以利用各自的空余時(shí)間找一些小的項(xiàng)目進(jìn)行合作,如請(qǐng)一些成功的經(jīng)紀(jì)人給新手講解一些培訓(xùn)或者營銷的一些細(xì)小的環(huán)節(jié),有些朋友會(huì)想,他會(huì)進(jìn)入到我的資源當(dāng)中的,其中事實(shí)并不是想像的那么可怕,因?yàn)橛行┛蛻羰悄愕?就是你的,若他經(jīng)不起你朋友的吸引,說明自身的專業(yè)性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題,更何況這些客戶大都是你的準(zhǔn)客戶,并沒成轉(zhuǎn)戶過來,然后大家找一個(gè)利益平衡點(diǎn).最關(guān)鍵的是老的經(jīng)紀(jì)人之間要經(jīng)常參加如證券經(jīng)

紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會(huì)當(dāng)中來,通過我們組織的觀察,來發(fā)現(xiàn)哪些經(jīng)紀(jì)人是講誠信,是想做事的,有一定的特長的人,經(jīng)常在一起溝通交流,有了這樣的基礎(chǔ)后,老手之間的合作會(huì)更加順暢所以,正如一位證券市場的高人對(duì)我所言,在證券市場當(dāng)中1+1>2,這個(gè)真理是不會(huì)變的 證券營銷網(wǎng)打造最專業(yè)的社區(qū)

第二篇：證券營業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)

客戶經(jīng)理面臨困境： 1.市場低迷 2.傭金下降

3.互聯(lián)網(wǎng)券商爭搶客戶

總結(jié)：客戶經(jīng)理開展傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)時(shí)面臨困境。應(yīng)對(duì)之轉(zhuǎn)型方式： 1.提高客戶經(jīng)理專業(yè)能力 2.形成客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

提高客戶經(jīng)理專業(yè)能力 客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型之路做到四點(diǎn)

一、具有基本的市場分析能力

二、具有搭建總部投資顧問和高凈值客戶之間橋梁的能力

三、具有客戶分類及產(chǎn)品適當(dāng)性銷售的能力

四、開拓兩融等類貸款業(yè)務(wù)和期貨期權(quán)等IB業(yè)務(wù) 應(yīng)對(duì)之轉(zhuǎn)型方法：

1.嚴(yán)格要求客戶經(jīng)理完成現(xiàn)有考核任務(wù)：

2.要求用晨會(huì)期間：由客戶經(jīng)理輪流主持講解政策解讀和行業(yè)變化等等基本面內(nèi)容，并要求互動(dòng)

3.在本地大力宣傳打造總部投資顧問的知名度，邀約總部投資顧問來講演時(shí)，要求客戶經(jīng)理提前在客戶中宣傳拜訪，保證有足夠客戶可以對(duì)接總部投資顧問。4.對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶適當(dāng)性分類培訓(xùn)，由營業(yè)部理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)；培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)公司要求銷售的產(chǎn)品，集體提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶進(jìn)行宣講和答疑解惑

5.要求客戶經(jīng)理每周抽2天時(shí)間在營業(yè)部打電話，并做好客戶需求記錄登記

6.大力培訓(xùn)期權(quán)期貨業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，設(shè)立IB業(yè)務(wù)拓展專員，找準(zhǔn)當(dāng)?shù)鼐奂?，?入客戶群內(nèi)部。

形成客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

大力招聘員工經(jīng)紀(jì)人，組織兩個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)和大量新老結(jié)合的營銷搭檔，形成良性競爭的營銷環(huán)境和人人創(chuàng)優(yōu)的氛圍 培養(yǎng)客戶經(jīng)理做到4點(diǎn) 1.高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求 2.區(qū)別對(duì)待，個(gè)性培養(yǎng)

3.資源傾斜，越優(yōu)秀的個(gè)人、小組和團(tuán)隊(duì)或者的營銷資源越多。鼓勵(lì)做大做強(qiáng)做優(yōu)

4.打造王牌戰(zhàn)斗小組，當(dāng)眾兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)人合同范本[推薦]

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經(jīng)紀(jì)合同

甲方： 地址：

乙方： 地址：

甲、乙雙方本著友好協(xié)商、平等互利的原則，就合作開發(fā)客戶事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、甲方通過各種合法活動(dòng)，為乙方介紹證券客戶，擴(kuò)大乙方的證券交易量和證券交易傭金收入。(甲方不得將乙方現(xiàn)有的客戶作為發(fā)展介紹的對(duì)象)乙方給予甲方證券交易類勞務(wù)費(fèi)的計(jì)算公式為：

1、凈傭金固定比例提成：通道類產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)凈收入總額×固定提成比例（___）

每月凈收入低于200元不得提成勞務(wù)費(fèi)，傭金費(fèi)率≤0.5‰不予提取勞務(wù)費(fèi)。

通道類產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)凈收入總額＝【（A、B股及封閉式基金手續(xù)費(fèi)收入－交易量×萬分之三）+（權(quán)證手續(xù)費(fèi)收入－交易量×萬分之一）+債券類手續(xù)費(fèi)收入+回購類手續(xù)費(fèi)收入】×（1-營業(yè)稅％）

“通道類產(chǎn)品交易量”是指甲方客戶序列的客戶通過乙方的現(xiàn)場交易、網(wǎng)上交易系統(tǒng)或電話委托系統(tǒng)實(shí)際發(fā)生的證券買賣金額（單位為人民幣），證券買賣品種包括滬深A(yù)、B股、權(quán)證、基金、債券和國債回購。其中，B股交易量折合人民幣的折算比例為證券買賣發(fā)生當(dāng)日國家公布的銀行（美圓、港幣）現(xiàn)鈔買

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入價(jià)；甲方客戶序列的定義詳見本協(xié)議第二條。

乙方自本協(xié)議生效后每月與甲方結(jié)算一次勞務(wù)費(fèi)。乙方向甲方支付該筆款項(xiàng)的同時(shí)，甲方應(yīng)向乙方開具正規(guī)的、由稅務(wù)局監(jiān)制的勞務(wù)費(fèi)發(fā)票，所有稅費(fèi)由甲方承擔(dān)，乙方根據(jù)國家規(guī)定實(shí)行代扣代繳。為加強(qiáng)居間人管理，防范代理風(fēng)險(xiǎn)，居間人每月提成的10％作為風(fēng)險(xiǎn)保證金暫由券商保管，一年期滿后如未發(fā)生代理糾紛，由營業(yè)部一次性退還。

第二條、甲方客戶序列是指：經(jīng)甲方介紹并攜同前往乙方處辦理資金賬戶開戶及上海證券賬戶指定交易或深圳證券賬戶托管的客戶。下列情況不能視為甲方客戶序列：①在乙方處已開戶的客戶；②自行來乙方處開戶且未指明誰為經(jīng)紀(jì)人的客戶；③在乙方處撤銷上海證券賬戶指定交易或辦理深圳證券帳戶轉(zhuǎn)托管卻在半年內(nèi)又重新轉(zhuǎn)入乙方的客戶。

乙方憑客戶所持經(jīng)甲方蓋章認(rèn)可的預(yù)登記表為該客戶辦理開戶或者轉(zhuǎn)入開戶手續(xù)，并將該客戶納入甲方客戶序列，預(yù)登記表一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

第三條、甲方需要了解屬于甲方客戶序列的客戶交易情況時(shí)，需持有該客戶和甲方事先在乙方處簽定的授權(quán)委托書。否則，乙方有權(quán)拒絕提供該客戶的交易資料。

第四條、甲方客戶序列的客戶在乙方開戶或轉(zhuǎn)戶至乙方的，乙方 相關(guān)的轉(zhuǎn)戶費(fèi)和開戶費(fèi)。（各營業(yè)部視當(dāng)?shù)貙?shí)際情況收?。?/p>

第五條、屬于甲方客戶序列的客戶從乙方銷戶或者轉(zhuǎn)往其他證券營業(yè)部的，該客戶將立即從甲方客戶序列中刪除。

第六條、甲方與乙方不存在勞動(dòng)合同關(guān)系或雇傭關(guān)系,甲方亦不享受乙方的工資、社保、養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金等待遇。甲方在執(zhí)行本協(xié)議中與客戶發(fā)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系均由甲方自行處理，與乙方無

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關(guān)。

第七條、甲、乙雙方任何一方違約，另一方有權(quán)終止該協(xié)議，并向違約方提出賠償要求，賠償數(shù)額按違約方給對(duì)方造成的損失計(jì)算。

第八條、本協(xié)議不構(gòu)成雙方任何雇傭關(guān)系，甲、乙雙方應(yīng)為合作伙伴關(guān)系。

第九條、雙方職責(zé)： 1）甲方職責(zé)

①甲方在開展業(yè)務(wù)過程中，不得損害乙方利益。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及宣傳內(nèi)容必須經(jīng)乙方事先同意。

②遵守乙方業(yè)務(wù)操作規(guī)程和工作規(guī)范，保守乙方的經(jīng)營、資金和重要行政事務(wù)等商業(yè)秘密；

③保守客戶的證券交易等信息；

④不得同時(shí)在其他證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)兼任類似性質(zhì)的客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、投資顧問等。

2）乙方職責(zé)

①乙方有對(duì)甲方的服務(wù)內(nèi)容和方法進(jìn)行監(jiān)督、規(guī)范的權(quán)利； ②向甲方提供所擁有的信息和咨訊； ③按本協(xié)議向甲方支付勞務(wù)費(fèi)； ④負(fù)責(zé)組織經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)會(huì)議；

第十條、甲方如有違反有關(guān)法律法規(guī)行為或有損害乙方利益的行為，情節(jié)嚴(yán)重的，乙方有權(quán)終止本協(xié)議并視情況追究甲方的責(zé)任。此外甲方如有下列情況之一，乙方有權(quán)單方解除協(xié)議：

1）向客戶作出投資保底、虧損有限或必定利益等承諾，或?yàn)榭蛻籼峁┳C券價(jià)格上漲或下跌的肯定性意見；

2）與客戶達(dá)成盈虧比例承擔(dān)的協(xié)議；

3）為獲取提成獎(jiǎng)勵(lì)比例而鼓勵(lì)客戶頻繁買進(jìn)賣出證券；

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4）故意為客戶提供虛假的信息及資料的； 5）與客戶聯(lián)手操縱證券價(jià)格；

6）代為客戶辦理證券交易手續(xù)（包括但不限于修改密碼、開通委托方式、提取資金、辦理撤銷指定交易或轉(zhuǎn)托管手續(xù)；

7）為招攬客戶而惡意詆毀乙方的其他經(jīng)紀(jì)人。

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。本協(xié)議的有效期自200年 月 日至200年 月 日。本協(xié)議自甲、乙雙方簽章之日起生效。本協(xié)議有效期期滿前的一個(gè)月內(nèi)，甲、乙雙方如對(duì)本協(xié)議無異議的，本協(xié)議有效期將自動(dòng)延長一年。

甲 方： 乙 方：

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽署日期：200 年 月 日 簽署日期：200 年 月 日

第四篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展

團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

重點(diǎn)探討和問題診斷

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深刻變化和發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)超高速發(fā)展態(tài)勢，隨著時(shí)間的推移，這支龐大的隊(duì)伍越來越壯大，人員也越來越多。今天靜心的書寫管理的重點(diǎn)探討和問題診斷，突然心中很多問題，很多壓力。中層管理問題、執(zhí)行力問題、文化建設(shè)問題、隊(duì)伍素養(yǎng)問題、主管能力提升問題、新人留存問題、組訓(xùn)能力培養(yǎng)問題、硬件配備問題、軟件培訓(xùn)學(xué)習(xí)問題等等。

從壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理的角度一一來看，根據(jù)目前壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)及銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，對(duì)目前壽險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題做了詳細(xì)分析，從壽險(xiǎn)管理重點(diǎn)---團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)組織文化建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前景的期望，提出了一些思考和初步的策略。闡述如何從一些操作的具體層面使銷售團(tuán)隊(duì)的管理更接近理想模式，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效管理，使壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理更加完善、更加和諧。

談到壽險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)管理，我們先想象壽險(xiǎn)的管理的重要性，這就是壽險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的特點(diǎn)。壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)使我們的生存依靠的必須是團(tuán)隊(duì)；壽險(xiǎn)的人性化服務(wù)使我們必須依靠團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)一個(gè)的開展?fàn)I銷活動(dòng)才是我們?nèi)诵曰?wù)的根本；我們產(chǎn)能不是龐大的一刀切操作；而是與細(xì)致的一個(gè)一個(gè)個(gè)人聯(lián)系；壽險(xiǎn)的服務(wù)是長期的，而不是一朝一夕的成功就罷了，今天簽下一筆保單，明天是慢慢常年甚至是一輩子的承諾，我們的責(zé)任是經(jīng)濟(jì)命脈的生死或是寶貴生命的生還。專業(yè)的說，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是有特殊性的,因其具備的無形性，無立即獲益性，銷售的選擇性和隨機(jī)性，交易的長期性，壽險(xiǎn)服務(wù)與商品的不可分離性等特點(diǎn)，使得其銷售無法徹底擺脫面對(duì)面銷售的服務(wù)模式。壽險(xiǎn)商品的特殊性決定了個(gè)人代理人在銷售產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出與銷售其他商品不同的特點(diǎn),對(duì)壽險(xiǎn)營銷員的專業(yè)技能也提出了更高要求：是什么呢？

一，銷售過程特別注重主動(dòng)推銷，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品僅是對(duì)客戶的一項(xiàng)承諾,僅以信用為基礎(chǔ),投保人無法收到立竿見影的效果，雖然目前我國已經(jīng)有越來越多的人們開始了解保險(xiǎn)產(chǎn)品,相關(guān)知識(shí)也逐步增多,但是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的抽象性和保單的復(fù)雜性導(dǎo)致消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)詢問或購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此,人員的主動(dòng)推銷對(duì)于保單能否成功售出至關(guān)重要。

其次，壽險(xiǎn)銷售強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜和抽象,在壽險(xiǎn)消費(fèi)也可能需要銷售人員根據(jù)投保人需求的變化調(diào)整壽險(xiǎn)方案,抑或是在損失發(fā)生時(shí),及時(shí)地幫助客戶辦理賠付，由此不難看出,壽險(xiǎn)銷售是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。

再次；銷售人員需要較高的綜合素質(zhì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要是以人的身體和生命為標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn),體現(xiàn)了一種責(zé)任,關(guān)乎社會(huì)的穩(wěn)定與發(fā)展，因此,壽險(xiǎn)的銷售需要有高素質(zhì)的人才來從事，同時(shí),壽險(xiǎn)涉及的內(nèi)容十分廣泛,一個(gè)合格的壽險(xiǎn)銷售人員除了必須具備壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),還要具備保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的其他方面的知識(shí),如金融，心理，醫(yī)學(xué)，法律等等。只有壽險(xiǎn)銷售人員運(yùn)用自己豐富的各類知識(shí)并結(jié)合客戶的實(shí)際情況和心理特征,才能根據(jù)市場行情,幫助投保人購買合適的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,為其身體及生命保駕護(hù)航。

再看我們的團(tuán)隊(duì)，與實(shí)際相聯(lián)系一一來看，我公司團(tuán)隊(duì)的問題實(shí)在令人困擾。

1、管理人員工作不到位。

有些經(jīng)營小組管理人員有時(shí)工作不到位,宣導(dǎo)不力,缺少追蹤,未能按規(guī)章制度辦事,主管隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,有個(gè)別主管素質(zhì)甚至低于屬員,在管理上力不從心,不能使屬員心悅誠服,造成隊(duì)伍不穩(wěn)。目前,只要有一定業(yè)績,一定人員,即可申請(qǐng)當(dāng)主管,條件不高,其實(shí)達(dá)到這兩條的很多人并不適合當(dāng)主管,而另一方面,恰恰是想當(dāng)主管的人意愿不高，如人數(shù)又不多。不少人是勸著當(dāng)、請(qǐng)他當(dāng),如此情況下管理怎能到位?？有的主管責(zé)任心不強(qiáng),既沒有發(fā)展的能力也沒有發(fā)展的意識(shí),拿主管津貼不辦事,當(dāng)和尚不撞鐘,上級(jí)精神不去宣導(dǎo)和貫徹,甚至把個(gè)人消極情緒擴(kuò)散到團(tuán)隊(duì),形成很壞影響,渙散了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。銷售過程特別注重主動(dòng)推銷，對(duì)于工作的投入積極性時(shí)高時(shí)底；團(tuán)隊(duì)缺乏富有感染力和感召力的主管領(lǐng)導(dǎo)；

2、展業(yè)難,團(tuán)隊(duì)舉績率低。

新人怕客戶,老人怕出門的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。有些基層團(tuán)隊(duì)僅靠幾個(gè)績優(yōu)高手大單打天下,即由團(tuán)隊(duì)中20%的人完成團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績,維持一種表面繁榮。有些團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)月沒有業(yè)績的個(gè)人代理人比例一度高達(dá)20%,大多月份舉績率在50%以下,在季度考核中,晉升者寥寥無幾,維持者一般,降級(jí)者比比皆是。當(dāng)隊(duì)伍人數(shù)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),舉績率和人均產(chǎn)能上不去,整體業(yè)務(wù)規(guī)模上不去不足為怪。

3、增員難,團(tuán)隊(duì)留存率低

在代理人整體素質(zhì)不高的情況下,團(tuán)隊(duì)難以被吸引進(jìn)新人進(jìn)入壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中來?；鶎佣鄶?shù)團(tuán)隊(duì)中高中文化人員占80%。同樣,社會(huì)擇業(yè)觀念保守現(xiàn)象也影響到增員效果。西吉尤為如此。所以,素質(zhì)高的人難以被招募進(jìn)來,素質(zhì)不高的人被招募進(jìn)來了也因環(huán)境及團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力弱難以生存下去。造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)新人轉(zhuǎn)正率底,增員難以產(chǎn)生良好效果。

4、內(nèi)部服務(wù)不到位。

內(nèi)部服務(wù)不到位的有職能服務(wù)部門,也有柜面內(nèi)勤人員,包括各級(jí)主管,這里有態(tài)度問題,也有技能問題。為個(gè)人代理人服務(wù)是管理者天職,各級(jí)主管管理最終目的就是千方百計(jì)讓個(gè)人代理人心情舒暢,情緒飽滿地去增員、展業(yè),完成銷售任務(wù)。同時(shí)柜面內(nèi)勤人員,即要為客戶服務(wù),也要為業(yè)務(wù)員伙伴們服務(wù)。要克服內(nèi)勤人員感覺自己比個(gè)人代理人高一等的不正確思想,提升內(nèi)勤服務(wù)人員的個(gè)人技能,適應(yīng)團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的需要。

5、培訓(xùn)不到位。

由于保險(xiǎn)代理人素質(zhì)參差不齊,培訓(xùn)資源短缺,組訓(xùn)資源短缺，培育難，給工作帶來難度,不能滿足壽險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)和技能不斷提升的需求了解阻礙營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的一些瓶頸現(xiàn)象,我們認(rèn)識(shí)到 ,我們邊借鑒邊摸索,在創(chuàng)新中發(fā)展,在發(fā)展中規(guī)范。沒有突破、創(chuàng)新和發(fā)展,壽險(xiǎn)營銷的生命力就會(huì)喪失,規(guī)范更無從談起。因此我們要從壽險(xiǎn)營銷管理實(shí)際出發(fā),探索出適應(yīng)新形勢下壽險(xiǎn)營銷的激烈競爭,促進(jìn)壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制和方式方法尤為重要。這需要在觀念上打破思維定勢,大膽創(chuàng)新,要打破業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些瓶頸問題,就必須從團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作抓起,解決一些基本問題。

6、業(yè)務(wù)推動(dòng)難,營銷成本高。

為達(dá)成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),公司往往進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng),公司層層經(jīng)營單位也有推動(dòng)方案,有的經(jīng)營單位幾乎是月月有方案、節(jié)節(jié)有推動(dòng)、月月有獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員過分依賴物質(zhì)激勵(lì)的現(xiàn)象普遍存在,除了取得傭金報(bào)酬之外,業(yè)務(wù)員還要看公司業(yè)務(wù)推動(dòng)方案獎(jiǎng)勵(lì)力度大小,再?zèng)Q定是否全力去拜訪和促成。曾經(jīng)有些業(yè)務(wù)員故意壓單不出,等推動(dòng)方案出臺(tái),等公司召開產(chǎn)品說明會(huì),也有過的業(yè)務(wù)員利用大單當(dāng)籌碼與公司經(jīng)理室索要費(fèi)用政策。費(fèi)用率不高的業(yè)務(wù),在沖任務(wù)過半目標(biāo)和沖總?cè)蝿?wù)目標(biāo)時(shí),費(fèi)用差不多消耗殆盡。

思考我們壽險(xiǎn)固有的以上問題，我們看到團(tuán)隊(duì)管理的重要性和存在的意義。當(dāng)然以上問題的大小不同，矛盾的主要方面和主要矛盾也有區(qū)別。不必看到以上問題覺得是老生常談的話題，只是想要讓我們每個(gè)人明白團(tuán)隊(duì)管理的方方面面都很重要缺了一個(gè)環(huán)節(jié)都很難達(dá)到完善，何談完美！

實(shí)踐證明,要提升營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在競爭力,做好管理一定要回歸到團(tuán)隊(duì)管理的基本面:增員、培訓(xùn)、激勵(lì)、要做好營銷計(jì)劃、銷售活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)這些基本動(dòng)作,踏踏實(shí)實(shí)抓好基礎(chǔ)管理,通過抓基礎(chǔ)管理，盤活老隊(duì)伍、帶好新隊(duì)伍。營銷基礎(chǔ)管理好比滴水穿石,重在細(xì)節(jié),貴在堅(jiān)持。營銷的規(guī)范化管理是一個(gè)持續(xù)漸進(jìn)的過程,需要有制度的支撐,需要有銷售工具的支持,更需要各級(jí)主管、組訓(xùn)老師以永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度投入到工作中,并在規(guī)范化經(jīng)營活動(dòng)中養(yǎng)成良好的習(xí)慣,構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì),提升隊(duì)伍的專業(yè)化水平,使團(tuán)隊(duì)最終成為具有強(qiáng)大的自我發(fā)展能力,能長期保持市場競爭優(yōu)勢的銷售組織。而一切其中有種叫做文化的東西我想提出。

馬克思主義哲學(xué)中常說，文化代表著先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向。換句話說，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化是代表著團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力的發(fā)展方向不為過吧。這就是我想要說的軟件。這很重要。這種看不見但能感受和看到結(jié)果的力量是我們團(tuán)隊(duì)管理中最大的產(chǎn)能源泉。這是我們管理者面對(duì)的最大的突破，將這種產(chǎn)能變成行動(dòng)，他們愿意去干，他們遇到困難來和你商量，之后又去努力做；他們把干好工作當(dāng)做是自己的天職，他們熱愛工作，他們把工作當(dāng)成自己最為關(guān)榮的使命來分享。分享讓你感動(dòng)，讓你佩服，這是他們內(nèi)心引以為榮的最為重要的事情。人人愿意拼，人人愿意溝通，人人精神抖擻的來上班，然后汲取自己想要迫切得到的知識(shí)和技巧，然后如狼入虎的撲向市場。拿回來自己想要的付出。他們每個(gè)人把售后服務(wù)做得一如以往的滿意；并且在這行業(yè)中總有開始，從不放棄；這就是這種文化至始至終帶給他們的力量。這是理想中的理想國。我想每人都知道這樣淺顯的道理，能從簡單銘記才能千里之遙，始于足下。

現(xiàn)在高速增長的中國壽險(xiǎn)業(yè),發(fā)展?jié)摿κ志薮?。中國壽險(xiǎn)市場是全球增長最快的壽險(xiǎn)市場之一,但與國際比較,中國壽險(xiǎn)業(yè)無論從保險(xiǎn)深度，保險(xiǎn)密度,還是保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)資產(chǎn)以及家庭壽險(xiǎn)支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例,都與國際水平有較大差距，因此,我國壽險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段,蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?。未來存在?shù)個(gè)長期趨勢表明中國的壽險(xiǎn)行業(yè)在中長期會(huì)蓬勃發(fā)展。寧夏作為三級(jí)地市縣城市，所蘊(yùn)藏的巨大潛能源源不斷，我們不能被問題和理想的差距而壓倒，我們要看到光明和希望。相信寧夏必將和其他北京、天津其他發(fā)達(dá)城市一樣擁有廣闊的壽險(xiǎn)前景。

結(jié)合西吉支公司實(shí)際情況思考得出的團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策；

良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)+恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ā?/p>

一、良好的管理理念

1.打造團(tuán)隊(duì)文化。發(fā)揮文化塑造團(tuán)隊(duì)價(jià)值和傳遞價(jià)值的雙重作用, 能夠深入員工內(nèi)心, 使員工緊密團(tuán), 榮辱與共。為及時(shí)消除團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗,營造一個(gè)相互幫助、相互理解、相互激勵(lì)、相互關(guān)心的工作氛圍,從而穩(wěn)定工作情緒, 激發(fā)工作熱情, 形成共同的價(jià)值觀。

2.建立歸屬感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力；應(yīng)該在員工清楚自己角色的基礎(chǔ)上，留住員工的心，增強(qiáng)員工的歸屬感。組織應(yīng)積極幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工更好的規(guī)劃自己的人生方向。只有員工能更好的開發(fā)自己的潛能，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，才能為組織帶來更多的價(jià)值。有一個(gè)正確的價(jià)值觀、倡導(dǎo)快樂的工作生活方式、經(jīng)常鼓勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)成員，這就是一個(gè)凝聚力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)所具備的優(yōu)點(diǎn)。為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們不妨嘗試：1)． 倡導(dǎo)一種正確的價(jià)值觀；2)． 經(jīng)常和主管們一起工作讓他們了解公司和個(gè)人的發(fā)展與期望同步；3)． 多與他們談理想，談未來； 4)． 鼓勵(lì)主管（中層管理者），讓他看到自己的進(jìn)步；同時(shí)，在增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面也要生活化，不能犯教條主義，更不能為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力而制度化，這樣就會(huì)適得其反。應(yīng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)伙伴達(dá)成共識(shí)和形成共同愿景。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)特別要強(qiáng)調(diào)伙伴們應(yīng)達(dá)成共識(shí),并在共識(shí)基礎(chǔ)上形成一個(gè)共同愿景。有了共識(shí)和共同愿景,大家便能齊心協(xié)力、同舟共濟(jì)。認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)進(jìn)步,個(gè)人才能進(jìn)步,避免團(tuán)隊(duì)中太多個(gè)性化東西。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)有不少優(yōu)秀管理者和展業(yè)高手,但業(yè)績平平,說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人個(gè)性化東西太多,就像一只船水手們各劃各的漿,雖出力不少,但步調(diào)不一,到達(dá)目標(biāo)地的可能性就小。一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì),個(gè)人個(gè)性化東西可引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的力量,各盡所能,達(dá)成共贏。每位伙伴應(yīng)忠于目標(biāo)、忠于團(tuán)隊(duì),積極創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。團(tuán)隊(duì)主管更要從思想上理解伙伴,多溝通交流,跟伙伴們心貼心,從人格上尊重伙伴,平等待人;從政治上幫助伙伴,使伙伴能力盡快提升,看到自己的遠(yuǎn)景;從生活上關(guān)心,幫助解決伙伴們生活中的困難,感受公司大家庭的溫暖,從工作中信任,以誠相待,鼓勵(lì)和使用優(yōu)秀伙伴走向主管崗位,積極發(fā)揮各自的能力和作用。只要伙伴們勇敢去面對(duì)市場,積極去超越目標(biāo),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,形成一股和諧向上的合力,就會(huì)創(chuàng)建出一支高績效的團(tuán)隊(duì),在市場競爭中立于不敗之地。

3、管理要把情感融入團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)之中。每個(gè)人都是一個(gè)情感個(gè)體，我們可以利用節(jié)假日，比如周末的時(shí)候邀約本團(tuán)隊(duì)的伙伴一起聚聚餐、爬爬山，這樣人與人之間不再有隔閡，彼此關(guān)心，互相信任，暫不說是做事業(yè)，就是在生活中結(jié)交了這樣一群朋友，人的面貌都會(huì)發(fā)生根本性的改變。

4.加強(qiáng)溝通。溝通縮短一切障礙的捷徑，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，要能信任下屬，充分授權(quán)，培養(yǎng)員工的成就感；要開誠布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內(nèi)外信息，解釋團(tuán)隊(duì)做出某項(xiàng)決策的原因，鼓勵(lì)發(fā)表自己的看法，做到充分溝通，坦誠相待，客觀公平。

5.尊重與信任。團(tuán)隊(duì)的尊重與信任包括兩重含義。一是特定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每個(gè)成員能夠相互尊重和彼此理解;二是組織的領(lǐng)袖或團(tuán)隊(duì)的管理者能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一種相互尊重、彼此信任的基調(diào), 確保團(tuán)隊(duì)成員有一種完成工作的自信心。人們只有彼此尊重信任對(duì)方, 團(tuán)隊(duì)共同的工作才能比這些人單獨(dú)工作更有效率。

6、鑄造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、提高綜合素質(zhì)：任何個(gè)人都要不斷的學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自我增值，才能超越自我?，F(xiàn)在社會(huì)是知識(shí)、信息、技術(shù)的競爭。因此，每個(gè)人都應(yīng)該通過不斷的學(xué)習(xí)來增加知識(shí)，提高自己的學(xué)習(xí)能力，觀察能力，分析辨別能力，決策執(zhí)行能力。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)自我的超越，勝任工作，從而更好的為企業(yè)服務(wù)。否則，在社會(huì)不斷進(jìn)步的情況下，自己的固步自封就等于倒退，最終只會(huì)被企業(yè)和社會(huì)淘汰。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，公司對(duì)每個(gè)員工的要求越來越高。我們要加倍珍惜、努力學(xué)習(xí)，真正學(xué)到知識(shí)，并將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到工作中去，努力工作。

合理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1、使主管樹立正確的增員觀念,提高新人育成率

首先我們的銷售隊(duì)伍永遠(yuǎn)是循環(huán)優(yōu)勝劣汰的模式，今天一定要為明天做充分的準(zhǔn)備，首先,是增員才能穩(wěn)定系統(tǒng)結(jié)構(gòu)不斷地有產(chǎn)能。一個(gè)主管是否優(yōu)秀,關(guān)鍵看他們所帶隊(duì)伍的規(guī)模和產(chǎn)能。不敢增具有主管潛質(zhì)的營銷員，這種主管就成不了高級(jí)主管。主管要真正實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃,就必須發(fā)動(dòng)組織推動(dòng),多增員,增好員。沒有組織就沒有領(lǐng)導(dǎo)力,沒有領(lǐng)導(dǎo)力就沒有事業(yè),沒有事業(yè)就沒有穩(wěn)定的收入,反過來,主管要取得穩(wěn)定的收入,就必須有自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略,不斷增員。其次,增員能平衡隊(duì)伍、方便管理。個(gè)別高手或主管容易產(chǎn)生驕氣,提額外要求,做出格的事。一個(gè)團(tuán)隊(duì)高手如云,主管林立,管理起來就會(huì)得心應(yīng)手。所以,大量增員只會(huì)推動(dòng)自己向更高職級(jí)晉升,并不會(huì)因職級(jí)晉升或隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)大而成倍增加管理工作量,主管隊(duì)伍有多大,決定了他們事業(yè)有多大。其次，強(qiáng)化銷售輔導(dǎo)與支持,提高新人留存率。壽險(xiǎn)需求對(duì)客戶來說是一種潛在需求,很少有人主動(dòng)到公司柜臺(tái)投保,這就要求營銷員結(jié)合準(zhǔn)客戶的經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)特征、家庭構(gòu)成等狀況,采用恰到好處的營銷話術(shù)促成客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。由于新人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,技巧不夠,往往很難切中準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)需求,當(dāng)客戶提出：“保險(xiǎn)是沒有用？”“我沒錢”等問題時(shí),更不知如何應(yīng)付。不少新人在沒有跨過這個(gè)門檻之前,由于經(jīng)受太多的挫折,很快脫落。為促進(jìn)新人育成,我們應(yīng)明確新人展業(yè)的前3單一定由增員者、團(tuán)隊(duì)主管或其他人予以陪訪,讓學(xué)員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)如何分析準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)需求,如何進(jìn)行拒絕處理。此外,還要加強(qiáng)其他銷售支持工作,不斷提升營銷人員的展業(yè)技能。比如,對(duì)于件均保費(fèi)偏低的團(tuán)隊(duì),適當(dāng)做一些長期性壽險(xiǎn)與附加險(xiǎn)、定額保單產(chǎn)品的組合銷售,并通過營銷會(huì)議強(qiáng)化宣導(dǎo),使?fàn)I銷員創(chuàng)新銷售理念,尤其對(duì)新人,可以只要求其按組合的商品進(jìn)行銷售,特別是銷售卡折式定額保單。另外,營銷管理者要善于利用借口進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng),讓營銷員有一個(gè)拜訪客戶的理由,減少拜訪的壓力,大大提高營銷人員的出單率,并且件均保費(fèi)大大提高。通過多種形式的輔導(dǎo)與支持,必能提升銷售人員的銷售技能和水平,提高銷售業(yè)績,從而提高新人育成率,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

2、加強(qiáng)營銷主管、組訓(xùn)培訓(xùn)體系的建設(shè),提升整體營銷人員的專業(yè)素質(zhì)： 營銷培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性工程,要建立適應(yīng)多元化個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的教育培訓(xùn)體系,讓營銷人員經(jīng)歷知-信-行的學(xué)習(xí)實(shí)踐過程,提升營銷人員的專業(yè)素能。我們一一去做規(guī)模培訓(xùn)不現(xiàn)實(shí)，我們需要中層主管組訓(xùn)老師做強(qiáng)有力的培訓(xùn)和帶領(lǐng)者；不少營銷員剛接觸營銷培訓(xùn),充滿新鮮感,也充滿被鼓舞的動(dòng)力。但社會(huì)在發(fā)展,知識(shí)在更新,我們的營銷員需要相當(dāng)長的永續(xù)教育及引導(dǎo)自勵(lì),才能成為專業(yè)的高素質(zhì)的業(yè)務(wù)高手。因此,對(duì)主管層、組訓(xùn)老師都必須設(shè)計(jì)出一套因團(tuán)隊(duì)需要的實(shí)際可行的培訓(xùn)體系和計(jì)劃，這是這個(gè)團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)。之后分層分級(jí)的培訓(xùn)大綱,或借用早會(huì)和夕會(huì)的時(shí)間做一些必要的講座,并做好培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)追蹤。此培訓(xùn)要及時(shí)了解隊(duì)伍的動(dòng)態(tài),在熱點(diǎn)、難點(diǎn)上下功夫，日常輔導(dǎo)訓(xùn)練要注重對(duì)隊(duì)伍良好習(xí)慣的引導(dǎo)和培養(yǎng),滿足銷售隊(duì)伍的實(shí)際需要。

3、做好營銷團(tuán)隊(duì)思想工作,突出誠信建設(shè)

營銷的弊端就是不誠信的渲染和消極思想的侵害；我們的業(yè)務(wù)伙伴們在展業(yè)中不可避免會(huì)出現(xiàn)情緒低落消沉的時(shí)候,如果銷售隊(duì)伍中存在不良、消極的思想,就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)隊(duì)伍凝聚力下降,影響營銷員從業(yè)信心。這時(shí)營銷主管的疏導(dǎo)非常重要，團(tuán)隊(duì)的氣勢也非常重要；主管可采取個(gè)別談話交流,并采取相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施,有效控制消極思想的蔓延,同時(shí)認(rèn)真分析伙伴的問題,有的是因?yàn)樯形磭L試過成功的滋味,對(duì)自己缺乏信心,以至業(yè)績無法突破,此時(shí)主管必須樹立良好的成功典范,讓他們有效仿的對(duì)象,激勵(lì)他們邁向成功之道。每個(gè)伙伴均有個(gè)人動(dòng)機(jī),主管的工作就是找出其背后動(dòng)機(jī),方能有效推動(dòng)他們達(dá)成目標(biāo)。主管應(yīng)著重解決影響展業(yè)的實(shí)際問題,要注意改善展業(yè)中的物質(zhì)文化生活,及時(shí)調(diào)節(jié)展業(yè)情緒,幫助營銷員解決后顧之憂,以飽滿的熱情投入到展業(yè)中。

同時(shí)應(yīng)提醒營銷伙伴們,保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品不同,保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易行為需要確實(shí)可靠的雙方信用來維系,若雙方不誠實(shí)守信,特別是業(yè)務(wù)人員發(fā)生失信行為,就會(huì)降低交易效率,引起客戶或潛在客戶的不滿,產(chǎn)中連鎖反應(yīng),最終失去市場。主管們應(yīng)在日常管理中加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則教育,提高服務(wù)水平,塑造誠信形象,使客戶更滿意。恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ā?/p>

為了實(shí)施對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理活動(dòng)的有效控制,需要建立適合企業(yè)特點(diǎn)的評(píng)價(jià)體系，在評(píng)價(jià)體系建立過程中,應(yīng)遵循團(tuán)隊(duì)工作整體績效最優(yōu)的原則,為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理活動(dòng)的有效控制提供保證。這是關(guān)鍵的操作方法。第一,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

所謂的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),就是必須由團(tuán)隊(duì)成員一起努力,共同來完成某項(xiàng)任務(wù),因此,這些就都應(yīng)該是所有成員都能夠認(rèn)可和接受的目標(biāo)"設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循以下的原則：

讓團(tuán)隊(duì)里的每一名成員都參與到目標(biāo)的制定中來,其完成任務(wù)目標(biāo)的熱情和投入的程度將會(huì)大大提高。

1）個(gè)人目標(biāo)必須和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和諧一致,并且能夠相互支援。2）目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以給團(tuán)隊(duì)成員一定的壓力,并激發(fā)其工作熱情，目標(biāo)完成時(shí)又能帶來滿足感和成就感,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。3）關(guān)注各方表現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)行過程中,要追逐每一階段的發(fā)展并給予適當(dāng)?shù)募?lì),以利于下一階段目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第二,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的監(jiān)督與控制

目標(biāo)管理應(yīng)該定期檢查,及時(shí)跟蹤，注重對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程的評(píng)估與考核,包括規(guī)劃階段，實(shí)施階段以及實(shí)施后的評(píng)估。在達(dá)到目標(biāo)預(yù)定的完成期限后,團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)先自我評(píng)估,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要注意幫助團(tuán)隊(duì)成員解決工作中遇到的問題,并商討下一階段的目標(biāo)。當(dāng)出現(xiàn)不可測事件時(shí),應(yīng)按照一定的程序,對(duì)原目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行修改。如果目標(biāo)沒有完成,應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),維持和諧信任的工作氣氛開展下一階段的工作。第三、量化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：

目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)存在的目的,是一切管理活動(dòng)的終點(diǎn)，因此,在原則目標(biāo)指導(dǎo)下,需要制定量化目標(biāo)，量化目標(biāo)的過程就是理清工作思路的過程,是衡量擁有目標(biāo)最直接和客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。我在工作的感悟就是簡單的工作和復(fù)雜的工作一樣都要量化目標(biāo)，第一步做什么，第二步做什么，假如第二步不能達(dá)到如期的目標(biāo)接下來又要做什么？等等，科學(xué)的講有人把量化比作直尺的刻度，每步多少？什么程度的意思。但是有些方法總是不奏效，你要知道下一步該做什么？才是最要的量化方法。也許我曾這樣理解，有根杠桿可以挑起不同的重物，但所需要的物資是不同的。而這些物資必須是存在的，可以利用的。你要達(dá)到想要的目標(biāo)而這些行動(dòng)必須是可行的，有效的。以上就是我對(duì)操作方法的策略感悟。

良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)+恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒?。寥寥字句，只是邊工作邊思考寫下來的，是?shí)際工作的一些簡單總結(jié)和探討，問題的診斷也在經(jīng)一步探索之中。

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中讓我們精心思考，理清思路。從書寫文字中再次認(rèn)識(shí)到每個(gè)細(xì)小工作的重要，每個(gè)舉措和想法的寶貴，每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。希望能夠和所有的伙伴一起分享，一起思考，一起努力！

為西吉支公司加油！為寧夏國壽喝彩！為國壽走向世界助威！

謝謝！Jun yan

第五篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展培訓(xùn)心得

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展培訓(xùn)心得

我懷著期待的心情參加了公司組織的，由鐘越老師主講的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的培訓(xùn)，在此感謝公司領(lǐng)導(dǎo)為我們提供了一次這么珍貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝鐘越老師兩天來的辛勤講座，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展有了更深刻的認(rèn)識(shí)。培訓(xùn)結(jié)束后，回到公司我想了很多，也感觸很多，寫下幾點(diǎn)感受，與大家共勉。

1.在培訓(xùn)之前自己確實(shí)很盲目，給自己的定位就是在自己的崗位上好好工作，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給安排的各項(xiàng)工作任務(wù)就行?？墒?，當(dāng)聽完鐘越老師的培訓(xùn)后才知道我個(gè)人只是一個(gè)人，力量是有限的，只有加入一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)，與同事互幫互進(jìn)，才能把工作做好，業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。在以后的工作中，我要多發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，起到一個(gè)黨員的先鋒作用，帶動(dòng)身邊的群眾一起做好工作。利用自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，影響公司新進(jìn)的新員工。不要只盯住自己的崗位，自己的工作范圍，要改變工作觀念，多與公司其他部門溝通協(xié)調(diào)。改變經(jīng)營理念，站在航線經(jīng)營的角度上來操作業(yè)務(wù)，實(shí)實(shí)在在為團(tuán)隊(duì)建設(shè)出一份力。

2.做事的態(tài)度，若是沒有激情、消極的心態(tài)，那對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也是極為不利的。我們在工作中，每天面對(duì)著一期期的船期表，進(jìn)行著箱管、攬貨、訂艙、配載，單證，……，年復(fù)一年，忙碌的上班、下班。漸漸的工作失去了激情，生活失去了奮斗的意義。對(duì)一個(gè)前進(jìn)中的團(tuán)隊(duì)來說，出現(xiàn)了這樣的跡象，勢必會(huì)造成隊(duì)伍懶散，士氣低落。我們的步調(diào)只有調(diào)整，斗志只有激發(fā)，我們的團(tuán)隊(duì)才能發(fā)展壯大。比

如在工作中，黨員帶群眾、老職工帶新員工、進(jìn)行部門調(diào)換、崗位輪崗、人性化管理。這些措施對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，都是發(fā)展過程中良好地積極地舉措。

3.做事全身心的投入，就會(huì)有意想不到的結(jié)果。培訓(xùn)第二天上午的跳繩訓(xùn)練，當(dāng)老師讓我們兩位同事?lián)u起那根大繩，讓其他同事排序跳過，每一次失敗，都必須從頭再來，并要求團(tuán)隊(duì)41人在45分鐘之內(nèi)完成這項(xiàng)訓(xùn)練目標(biāo)的時(shí)候，我和很多同事都不相信能在這么短的時(shí)間內(nèi)會(huì)完成這項(xiàng)訓(xùn)練科目。當(dāng)我們看到公司的每一位同事都在一遍遍地經(jīng)歷著失敗，一遍遍地重頭再來的時(shí)候，每個(gè)人的心態(tài)開始發(fā)生變化。認(rèn)為這不是游戲，是挑戰(zhàn)自己、完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人的失敗，就意味著團(tuán)隊(duì)的失敗。每個(gè)人都在全力以赴的付出著，拼搏著。正是這種全身心的投入，不拋棄，不放棄的團(tuán)隊(duì)精神，使我們成功挑戰(zhàn)了40分鐘的記錄，當(dāng)我們歡呼著擁抱在一起，用疼痛的雙腿跳躍的時(shí)候，我們驗(yàn)證了一個(gè)真理----團(tuán)隊(duì)偉大，只要我們抱成一團(tuán)，心往一處想，勁往一處使，就沒有完不成的任務(wù)，沒有克服不了的困難。在航運(yùn)界，我們面對(duì)著中遠(yuǎn)、海豐等等這么多的業(yè)內(nèi)對(duì)手，競爭是很慘烈的，行程是很艱難的，難道我們要放棄嗎？要敗給對(duì)手嗎？不！我們既然上了中外運(yùn)集運(yùn)這艏大船，就要風(fēng)雨同舟，乘風(fēng)破浪駛向勝利彼岸。在困境面前，干部群眾要相互理解，相互包容，相互扶持。在對(duì)手面前，我們要群策群力，給自己尋找出路。在行動(dòng)中，我們要從點(diǎn)滴做起，從我做起，少些抱怨，多些奉獻(xiàn)。相信我們沒有完不成的目標(biāo)，沒有達(dá)不到的目的地.通過兩天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了一個(gè)比較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，但這只是一個(gè)好的開端，還需要我們不斷學(xué)習(xí)，不斷努力，不斷進(jìn)取?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門”，還需要我們不斷修煉，需要將理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。只有行動(dòng)起來，才能養(yǎng)成我們的習(xí)慣，共建我們的企業(yè)文化。

李瑞琴

2011.4.15