第一篇：一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人的日常工作

一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人的日常工作

一:建議每天在上班前先看一下,中國(guó)證券報(bào),上海證券報(bào),證券時(shí)報(bào),目前可以到相關(guān)的證券網(wǎng)站上去查詢一下.二:到公司后,要看一下國(guó)內(nèi)的每日晨會(huì)內(nèi)容,如中金,申萬(wàn),招商,中信,成都建投等多家的每日晨會(huì)

三:關(guān)注一下自己股票池里面是否有相關(guān)信息的公布

四:給客戶做出一天或者近期的操作計(jì)劃,同時(shí)也要介紹一下周邊股市的情況,大的機(jī)構(gòu)是如何看待目前 的市場(chǎng)的?

五:盤中一直關(guān)注股票池的異動(dòng)情況.六:查一下,近期的投資策劃與個(gè)股研究報(bào)告

七:收盤做功課,總結(jié)今日盤面的特點(diǎn),可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個(gè)股,然后再查相關(guān)的基本面資料.八:每天強(qiáng)迫自己寫一份投資建議書送給客戶,模仿目前研究所的正規(guī)模式.力求實(shí)用,不求表面的格式,盡量要結(jié)合基本面與技術(shù)面分析

如何做好證券經(jīng)紀(jì)人的工作？

在美國(guó)，證券交易的70％通過(guò)經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)，在中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人的潛力更大！但業(yè)績(jī)優(yōu)良的經(jīng)紀(jì)人少之又少，可不能說(shuō)沒(méi)有（雖然從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)半年不到，但本人十分自信，而且業(yè)績(jī)也是十分明顯的）。

要做好國(guó)內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人要了解到：

１、為什么我可以把經(jīng)紀(jì)做得比別人好？

２、如何才能進(jìn)一步做好投資咨詢與服務(wù)？

３、你是否可以讓跟隨你的兄弟，哪怕股市更熊，依然不虧？

４、如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)？

５、如何讓更多的股民加入你的小組？a'j,s L

我認(rèn)對(duì)許多經(jīng)紀(jì)人，沒(méi)有幾年的證券分析基礎(chǔ)，一般都是從其它行業(yè)做起的，很容易只為了成交量，而不管客戶收益，再次是沒(méi)有把自身的服務(wù)做為一種特色來(lái)為股民提供幫助，一進(jìn)來(lái)了就不管了，這往往拉了一批，又虧了一批，最后走了一批。（因?yàn)槟懔舨蛔∷。﹖Q eW(L P [j

所以要做做好國(guó)內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人要具有以下要求與條件：

１要有多年的證券分析功底，最好有自己的分析工具，如指南針，分析家之類的。

２要有自己的服務(wù)場(chǎng)所，開展非工作室之類的培訓(xùn)活動(dòng)與交流。RK8t0Z#O+e7e

３要為不同的股市，制定合適的年度投資方案等。

這樣，你的客戶進(jìn)來(lái)了，投資安全了，朋友更多了，信譽(yù)更高了，提成比率更多了，當(dāng)然你的笑容也會(huì)更燦爛了

獻(xiàn)給有志成為證券經(jīng)紀(jì)人的朋友

2008年11月05日 星期三 23:15

獻(xiàn)給有志成為證券經(jīng)紀(jì)人的朋友

一：究竟何為證券經(jīng)紀(jì)人

證券經(jīng)紀(jì)人，業(yè)內(nèi)的叫法非常多。大鵬證券稱之為FC，即Finance Consultan顧問(wèn)的意思。富友證券稱之為銷售小組。比較流行的一般是投資咨詢顧問(wèn)之類的名但是，從嚴(yán)格意義上而言，現(xiàn)在市場(chǎng)上90％在工作的證券經(jīng)紀(jì)人都不是真正意義上經(jīng)紀(jì)人。

真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，一定是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人。

我們來(lái)看看經(jīng)紀(jì)兩個(gè)字究竟是什么意思。經(jīng)紀(jì)人本身具有銷售職能，他需要將產(chǎn)品客戶，然后獲取價(jià)差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進(jìn)行銷售的。從義上說(shuō)，經(jīng)紀(jì)就是資源配置。

證券市場(chǎng)里的客戶需要的是兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢務(wù)。在中國(guó)證券市場(chǎng)，沒(méi)有哪一個(gè)證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現(xiàn)是，客戶需要銀河證券的硬通道服務(wù)，需要申萬(wàn)研究所的資訊服務(wù)。而做為經(jīng)紀(jì)人該把這些服務(wù)整合起來(lái)，打包給客戶。這才是證券經(jīng)紀(jì)人真正應(yīng)該做的事情。

因此，真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，是站在客戶需求的角度上進(jìn)行資源配置的工作，是某個(gè)證券公司的銷售代表。而現(xiàn)在是，一個(gè)銀河證券公司的經(jīng)紀(jì)人對(duì)于一個(gè)不喜通道（或者營(yíng)業(yè)部地理位置）的客戶而言，束手無(wú)策。而獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，是不應(yīng)該出狀況的。

證券經(jīng)紀(jì)人的工作總體上分為兩個(gè)部分，細(xì)節(jié)上應(yīng)該是五個(gè)環(huán)節(jié)。

第一部分是客戶開發(fā)，第二部分是客戶維護(hù)。我們從最后一個(gè)環(huán)節(jié)向上推。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)：客戶投資咨詢服務(wù)。這個(gè)環(huán)節(jié)直接和客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的忠誠(chéng)度密如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人不能幫助他的客戶賺錢，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人就是沒(méi)有價(jià)值的。從大數(shù)原則一個(gè)擁有100個(gè)客戶的經(jīng)紀(jì)人不可能使得100個(gè)客戶個(gè)個(gè)賺錢，但讓60％甚至7戶有盈利（或者跑贏大勢(shì)）是最起碼的要求。證券經(jīng)紀(jì)人不要求對(duì)股票非常精通，了解，并且有渠道將一些比較有實(shí)力的投資咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：客戶關(guān)懷服務(wù)。由于現(xiàn)在證券市場(chǎng)普遍使用遠(yuǎn)程交易，客戶畢竟是人賺錢機(jī)器。在賺錢以外，如果能得到優(yōu)良的關(guān)懷服務(wù)，對(duì)提高客戶忠誠(chéng)度也是相當(dāng)?shù)?。我在做證券經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，自己的親身母親就因?yàn)樗慕?jīng)紀(jì)人在中秋節(jié)送了兩而不肯銷戶到我的證券公司里去。可見客戶關(guān)懷服務(wù)的有效性。

這兩個(gè)環(huán)節(jié)都屬于客戶維護(hù)范疇。很多人都愿意從事這兩個(gè)環(huán)節(jié)的工作?？墒牵?，或者不愿意正視這樣一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有客戶，哪里來(lái)的客戶服務(wù)？沒(méi)有人會(huì)送你，一個(gè)優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人一定是從銷售，也就是客戶開發(fā)開始的。

客戶開發(fā)分為三個(gè)環(huán)節(jié)。要做好客戶開發(fā)工作，這三個(gè)環(huán)節(jié)是經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)歷的。第一個(gè)環(huán)節(jié)：客戶名單獲取。雖然現(xiàn)在炒股的人很多，但畢竟沒(méi)有到人人炒股的地紀(jì)人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開展更有效率。獲取客戶名單的方法有購(gòu)有在馬路上發(fā)傳單來(lái)獲取。看上去格調(diào)很低是吧？但想想未來(lái)吧，這是一個(gè)絕對(duì)值付出的工作！

第二個(gè)環(huán)節(jié)：客戶約見。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過(guò)第一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)，即電話

或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對(duì)性展開工作。如果客戶本身是炒股的，進(jìn)行約見效率會(huì)高點(diǎn)，成本會(huì)低一點(diǎn)。比較有效率，或者說(shuō)節(jié)省成本的做法是電話營(yíng)銷。這一環(huán)節(jié)追求的是約見客戶，而非成交。

第三個(gè)環(huán)節(jié)：客戶促成。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過(guò)前面兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)做這個(gè)事情，即人員陌拜。證券和保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)的收益原則上是固定并且可以預(yù)期的，而證券的收益基本上是不可預(yù)期的。人員陌拜的結(jié)果是相當(dāng)差的。從營(yíng)銷上而言，有前面兩個(gè)環(huán)節(jié)的鋪墊，第三個(gè)環(huán)節(jié)就非常好做了。我有些經(jīng)紀(jì)人是只要客戶肯見面，就必可成交。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)證券有一定的認(rèn)識(shí)，至少在客戶面前可以說(shuō)出一些道道來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人的兩大工作在時(shí)間的安排是動(dòng)態(tài)的。做為一個(gè)剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人，一開始100％的工作量將在客戶開發(fā)上，隨著客戶的逐步增多，開發(fā)的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護(hù)。

我和我的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)笑，三年之后，你們的工作是什么？

就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！

二：證券投資咨詢服務(wù)的怪圈

先要明白一件事，投資咨詢和研發(fā)是兩回事。咨詢?nèi)藛T和研發(fā)人員絕對(duì)是兩個(gè)工種，不可混為一談。

在證券投資咨詢服務(wù)中，投資者不是不需要，而是面臨著這樣的一種尷尬：真正有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的分析師無(wú)從尋覓，大量泛濫的卻是所謂的“股評(píng)家”。于是，一說(shuō)起“證券投資咨詢服務(wù)”，很多人的第一反應(yīng)就是：騙子。

假設(shè)作者本人證券投資非常有心得，有經(jīng)驗(yàn)，操作上不說(shuō)百發(fā)百中，至少也是80％以上的盈利概率。我們來(lái)看看我會(huì)怎樣規(guī)劃我的職業(yè)之路。

首先，我們要明白的是，一個(gè)成熟的分析師應(yīng)該崇尚的是中長(zhǎng)線的操作手法，其思維是宏觀而且長(zhǎng)遠(yuǎn)的。事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)人可以預(yù)言出明天的漲停板股票（如果你碰上這么一個(gè)宣稱自己的家伙，那就真是騙子了）。好手判斷的是一種趨勢(shì)，而不是每天的具體走勢(shì)。經(jīng)常有人問(wèn)我，你看明天大盤會(huì)怎么走？我笑著回答，如果我說(shuō)對(duì)了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我說(shuō)錯(cuò)了，也別就認(rèn)為我水平差。但是，如果我告訴你未來(lái)三個(gè)月是一個(gè)上升的通道，結(jié)果錯(cuò)了的話，這才說(shuō)明我的水平有些問(wèn)題。

明白了這個(gè)前提之后，就明白投資咨詢的好手們都干什么去了。

證券投資咨詢服務(wù)不是一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量的服務(wù)。作為客戶而言，很容易就會(huì)陷入這樣一個(gè)囚徒困境：先推薦一個(gè)股票給我，讓我看看走勢(shì)如何，再考慮要不要參加?？墒墙Y(jié)果呢？恰恰碰到這位好手失誤了一下，就很難真正鑒別服務(wù)的質(zhì)量。反之，一個(gè)庸手偶爾也判斷正確，客戶就以為真得不錯(cuò)，參加之后可想而知。

美國(guó)有個(gè)真實(shí)的事情，就是一個(gè)家伙發(fā)了5000份大勢(shì)預(yù)測(cè)的信件。下一次發(fā)2500份，再下一次發(fā)1250份，結(jié)果呢，居然有625個(gè)客戶統(tǒng)統(tǒng)成為他的最初的一群鐵桿客戶。道理大家想想就明白了。

可憐的客戶，他們鑒定服務(wù)最后其實(shí)在鑒定一個(gè)早已被數(shù)學(xué)證明了的東西：概率。而非鑒

定服務(wù)本身。

投資咨詢的好手們面對(duì)著這樣一個(gè)客戶群體，他們最后被迫只好走上這樣兩條路：追名，多發(fā)文章，多上電視，靠名氣吃飯，公眾活動(dòng)一多，水平就下降，市場(chǎng)稱為“股評(píng)家”；逐利，不再多說(shuō)，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市場(chǎng)稱為“操盤手”。

客觀上，這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)浮躁的市場(chǎng)，投資者們逐利的心態(tài)嚴(yán)重而且短視。年初我碰到過(guò)一個(gè)客戶，那時(shí)候向他推薦的是一汽四環(huán)。連續(xù)數(shù)日不見上漲。他非常氣憤地拋出所有，然后大罵一通，退出了事。可惜，就在他拋出的次日，該股大漲。最后不僅完全解套，而且大有盈利。這個(gè)客戶我后來(lái)再也沒(méi)有見到，也不知道見到該說(shuō)些什么。投資者們老是來(lái)看推薦的結(jié)果，而非看推薦的過(guò)程。從邏輯推斷上，我們就很容易得出這樣一個(gè)結(jié)果：你是在做一道概率題呢還是在真正判斷我的水平？

主觀上，咨詢者們，或者說(shuō)分析師們，逐利的心態(tài)也嚴(yán)重而短視。

很多搞投資咨詢的，客觀上不能讓他們靜下心來(lái)做咨詢，主觀上也不能靜下心來(lái)做咨詢。問(wèn)題就在于，他們游離在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之外，因此，無(wú)法明白自己的價(jià)值究竟在什么地方。而不明白這一點(diǎn)，就很難想象他們能把這個(gè)作為一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，而非職業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。分析師們的商業(yè)價(jià)值究竟體現(xiàn)在固定薪資呢？還是傭金分成？或者說(shuō)盈虧共擔(dān)？

盈虧共擔(dān)的模式就是私戶理財(cái)，或者說(shuō)代客理財(cái)。在中國(guó)的目前情況下，是一個(gè)灰色的地帶。我倒不認(rèn)為萬(wàn)一輸錢會(huì)怎么樣，我更擔(dān)心的是萬(wàn)一盈利客戶不給你又能如何？法律上缺乏保障的東西就不是一個(gè)有保障的東西。

固定薪資呢？誰(shuí)知道你的服務(wù)究竟盡心不盡心，質(zhì)量究竟好不好。股市本身是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的地方，固定薪資肯定不是一個(gè)合理的做法。

那么，看來(lái)只好是傭金分成了。問(wèn)題是中國(guó)證券最高傭金0.3％，證券公司要收取一部分，作為分析師的管理單位或部門要收取一部分，可能還有一些成本支出，分析師本身底薪總歸有一些，試問(wèn)切到他頭上的傭金比例會(huì)多少呢？我來(lái)告訴各位，最多0.1％。

從利益上看，看來(lái)分析師只好和經(jīng)紀(jì)人合而為一了。把服務(wù)和銷售切開，會(huì)導(dǎo)致銷售薄弱，或者服務(wù)薄弱。

從實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，分析師最好和經(jīng)紀(jì)人合而為一。畢竟，經(jīng)紀(jì)人在銷售的過(guò)程中，對(duì)客戶相當(dāng)了解。如果交給一個(gè)毫無(wú)認(rèn)識(shí)的分析師來(lái)維護(hù)服務(wù)，不如讓經(jīng)紀(jì)人自己來(lái)承擔(dān)。經(jīng)紀(jì)人逐利的心態(tài)是不可短視的，必須沉下心來(lái)，花個(gè)兩三年的時(shí)間來(lái)培育自己的客戶群體。分析師總覺(jué)得自己是腦力勞動(dòng)者，是OFFICE白領(lǐng)，跑街的事情不愿意做。這種小事不愿做，大事做不來(lái)，白白葬送了中國(guó)證券投資咨詢業(yè)務(wù)的未來(lái)！

中國(guó)投資咨詢業(yè)的怪圈就是因?yàn)榘唁N售和服務(wù)有意無(wú)意地切開，這本來(lái)是一個(gè)渾然一體的東西，硬生生切開，兩邊都做不好。銷售給人一種圈客戶的感覺(jué)，咨詢給人一種股評(píng)家的感覺(jué)，兩輸而造成了高傭業(yè)務(wù)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

其實(shí)，真正的分析師就是經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在所謂的分析師應(yīng)該是研發(fā)人員。概念的混淆，定位的偏差，參與人員自身的思維模糊，最后導(dǎo)致的就是這個(gè)漿糊一般的市場(chǎng)！

三：怎樣才能成為一名證券經(jīng)紀(jì)人？

只有相當(dāng)少的一群人才能成為一個(gè)合格的證券經(jīng)紀(jì)人，這和保險(xiǎn)代理是一樣的?？鄢先恕⑿『?，受過(guò)至少初中以上教育的成年人，大約1000個(gè)能出一個(gè)。而且，這個(gè)比例還是在東南比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。不是任何一個(gè)人都能成為證券經(jīng)紀(jì)人的。

要想做一個(gè)合格甚至優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人，需要有如下條件：

1、對(duì)于零（低）底薪的認(rèn)識(shí)。我接觸到的很多人對(duì)此認(rèn)識(shí)其實(shí)很不足。公司和員工之間就薪水問(wèn)題其實(shí)是一種博弈。低底薪+高傭金和高底薪+低傭金其實(shí)是朝三暮四的道理。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銷售在前收益在后的特性決定了經(jīng)紀(jì)人一定是低底薪，甚至零底薪的。

比如說(shuō)，一個(gè)員工能為公司每個(gè)月創(chuàng)造2萬(wàn)元的收入?？鄢杀疽约笆Ｓ鄡r(jià)值之后，公司決定給這個(gè)員工1萬(wàn)元。很多人愿意接受給6000底薪加上4000提成，甚至可以不要這4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。這種心理要不就是對(duì)自己沒(méi)有信心，要不就是騙子？

退一萬(wàn)步想，沒(méi)有底薪是什么人？這個(gè)世界只有兩種人沒(méi)有底薪。一是乞丐，二是老板?？偛灰姷媒?jīng)紀(jì)人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做經(jīng)紀(jì)人的第一條件就是有強(qiáng)烈的做老板，或者說(shuō)創(chuàng)業(yè)的欲望。沒(méi)有強(qiáng)烈企圖心的人是做不了經(jīng)紀(jì)人的。

2、對(duì)于事業(yè)還是職業(yè)的認(rèn)識(shí)。我接觸過(guò)一些保險(xiǎn)代理人，當(dāng)然也接觸過(guò)很多證券經(jīng)紀(jì)人，相當(dāng)多的人是把它當(dāng)成一個(gè)糊口的職業(yè)來(lái)看待。如果是這樣的話，對(duì)不起，會(huì)相當(dāng)失望。因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)給予的薪水很低，業(yè)內(nèi)的普遍標(biāo)準(zhǔn)是600-800之間。在上海，這個(gè)月薪是沒(méi)有任何吸引力的。相對(duì)的，付出的卻很多。如果不是抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，把它當(dāng)一份自己的事業(yè)來(lái)做的話，恐怕1個(gè)星期都撐不過(guò)去。

從第一個(gè)條件可以看到，只有做老板創(chuàng)業(yè)的欲望，才能把你的工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，把愿望上升成為信念。

3、對(duì)于吃苦的認(rèn)識(shí)。吃苦這東西，很多人都以為自己能吃。由于增員的關(guān)系，我看到過(guò)很多個(gè)人簡(jiǎn)歷，一般都寫上“本人吃苦耐勞......”?？上В?jīng)紀(jì)人對(duì)吃苦的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是你可以三天三夜不睡覺(jué)，或者是跑廁所里打掃個(gè)馬桶那么簡(jiǎn)單。許多從事經(jīng)紀(jì)人工作的人，最后選擇退出就是因?yàn)椋耗艹钥嗖荒苁軞狻６?，這種現(xiàn)象，恕我直言，在現(xiàn)今的大學(xué)生中越來(lái)越普遍。

所謂吃得苦中苦，方為人上人。我對(duì)此話的理解就是要學(xué)會(huì)受氣。你做錯(cuò)什么事情被人痛罵一頓，這個(gè)不叫受氣。而是你明明沒(méi)做錯(cuò)或者是做自己的本分，還要被人痛斥：“品味低下......”，這才叫受氣。

做老板哪有不受氣的。記得朋友說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)新東方老板當(dāng)年剛剛起步時(shí)候，被黑社會(huì)纏上，受了點(diǎn)皮肉之苦。于是，他想，結(jié)交一些公安局的人就可以好些。經(jīng)人介紹，他

認(rèn)識(shí)了一個(gè)大隊(duì)長(zhǎng)。于是，他請(qǐng)這位大隊(duì)長(zhǎng)吃飯。飯桌上，這個(gè)教師出身的一介書生，啥話都不會(huì)說(shuō)，只顧悶頭喝酒。大醉一場(chǎng)，再大哭一場(chǎng)，第二天照樣夾著本子上課去了。以前沒(méi)有接觸營(yíng)銷的時(shí)候，對(duì)“從頭再來(lái)”、“步步高”之類的歌曲沒(méi)什么太大興趣。做了經(jīng)紀(jì)以后，一聽從頭再來(lái)，就會(huì)立刻全神貫注起來(lái)。即便客戶再多，規(guī)模再大，面對(duì)一個(gè)新客戶，豈非是一切從頭再來(lái)？

4、對(duì)于投資咨詢的認(rèn)識(shí)。我們是以“投資顧問(wèn)”的名義進(jìn)行招聘的。我發(fā)現(xiàn)，首先是很多人沒(méi)搞清楚咨詢和研發(fā)的區(qū)別。做研發(fā)的，就是做后臺(tái)的，而做咨詢的，其實(shí)是前臺(tái)的，直接面向客戶的。更令我感到有些無(wú)奈的是，許多人愿意做投資咨詢，也就是做客戶服務(wù)，卻不愿意從事客戶開發(fā)。嗚呼，沒(méi)有客戶開發(fā)就沒(méi)有客戶，又何來(lái)客戶服務(wù)？難道，要讓別人將客戶雙手贈(zèng)送不成？

所以，很多投資咨詢顧問(wèn)做著做著就變成了股評(píng)家，蓋因他實(shí)在不曾經(jīng)歷過(guò)客戶開發(fā)，不知道客戶的真正需求。當(dāng)然，客戶要來(lái)炒股票，終極需求都是為了賺錢。但是，又有哪個(gè)投資咨詢顧問(wèn)可以保證他的每一個(gè)客戶在每天都能賺錢？或者，每一筆都能賺錢？

5、對(duì)于金融銷售的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到在客戶服務(wù)之前要從事客戶開發(fā)還不夠，還要認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶開發(fā)，也就是金融銷售究竟是個(gè)什么東西。這其實(shí)真正是一個(gè)雙贏的買賣。很多商品交易長(zhǎng)期要做到雙贏，但短期單贏問(wèn)題也不大。但是這個(gè)證券經(jīng)紀(jì)單贏是不存在的。銷售不產(chǎn)生收入，只有服務(wù)才產(chǎn)生收入是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的顯著特征。金融銷售的本質(zhì)在于：你提供一種服務(wù)，能夠幫助客戶賺錢。所以，你不是求客戶的。你做的事情無(wú)非是把這種服務(wù)告訴客戶罷了。經(jīng)紀(jì)人其實(shí)不是一個(gè)跑量的工種。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果有300個(gè)平均20萬(wàn)資產(chǎn)的客戶，就可以活得非常好了。（年收入不低于15萬(wàn)）為了達(dá)到這樣一個(gè)月薪1萬(wàn)以上的職位，你認(rèn)為花幾年合適呢？

而且，一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人在若干年后工作其實(shí)是非常愜意的。這是一個(gè)積德的工作，很多人都會(huì)很感激你。我實(shí)在看不出來(lái)，有什么理由要拒絕這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)，不為這樣一個(gè)前途付出幾年的努力。

第二篇：經(jīng)紀(jì)人日常工作

經(jīng)紀(jì)人的日常工作事項(xiàng)

一、成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作內(nèi)容

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻?。?/p>

2、打開電腦，查看前一天所新增的上下游資源，熟悉市場(chǎng)行情。

3、本店或兄弟連鎖店有新收的鑰匙,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了如指掌。

4、每天必須認(rèn)真按質(zhì)整理回訪十五個(gè)房源.回訪整理房源必須與業(yè)主進(jìn)行徹底交流,了解真實(shí)情況。

5、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（也許暫時(shí)不會(huì)成交，但是通過(guò)自己的維護(hù)后，以后絕對(duì)是準(zhǔn)客戶）

6、每天要盡量抽出一部分時(shí)間學(xué)習(xí)買賣業(yè)務(wù)中稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

7、每天必須盡量保證帶一到兩個(gè)客戶看房。（大量的有效看房量才是促進(jìn)成交的保證，量變必然會(huì)帶來(lái)質(zhì)變）

8、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及做到每天至少回訪五個(gè)客戶。

9、可以利用一些空余時(shí)間主動(dòng)到公交站或附近需求量比較大的小區(qū)貼條發(fā)單，爭(zhēng)取客源及房源。

10、自己整理10套左右的優(yōu)質(zhì)房源（自己要充分熟悉），不停尋找客戶作配對(duì)，成交幾率會(huì)大很多。

11、跟蹤以往經(jīng)自己成交的客戶和房主，（租客到期是否續(xù)租？是否還需要再買？是否有朋友要租或買房？）做好自己的“客戶回訪”工作。

12、自己回訪房源時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取把控房源（簽獨(dú)家委托協(xié)議）

13、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

14、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解所處城市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)要聞，令自身在這方面 的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容更有話題，塑造“專家”形像。

15、談判過(guò)程中，遇到挫折，是很平常的事，要將每次談判失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記下來(lái)，不要重犯。

16、下班之前工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客戶與業(yè)主需聯(lián)系），并統(tǒng)計(jì)好自己當(dāng)天的過(guò)程量，認(rèn)真如實(shí)的填寫到量化表上。

二、目前公司每天的量化考核要求

? 房源錄入：2條/天 ? 房源維護(hù)：20條/天 ? 客戶錄入：2個(gè)/天 ? 客戶維護(hù)：5個(gè)/天

? 外網(wǎng)發(fā)布量：必須全部發(fā)完 ? 空看房量：1次/天

? 帶客戶看房量：1次/天

上面這些過(guò)程量是大家每天每個(gè)節(jié)點(diǎn)必須要完成的

三，合理安排上面所講的日常工作事項(xiàng)

對(duì)于每天的工作流程，每個(gè)人每天怎么安排都會(huì)有自己的方式方法，大家記住一點(diǎn)，就是一定要充分合理的安排好自己每天要做的事情，在什么時(shí)間段該做什么事情，自己都要養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣。

四、失敗經(jīng)紀(jì)人的日常工作

（1）常常遲到，開小差。

（2）整天處于游神狀態(tài)，無(wú)所事事。（3）一周有效看房次數(shù)不超過(guò)三次。

（4）回訪客戶房源得過(guò)且過(guò)，寫的跟進(jìn)毫無(wú)內(nèi)容。

（5）主動(dòng)性、積極性低，不會(huì)自發(fā)性找尋業(yè)績(jī)不好的原因。

（6）看房純粹就是看房，不會(huì)深入了解客戶的需求而作相應(yīng)行動(dòng)。（7）陽(yáng)奉陰違，只做表面功夫。

（8）上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)

（9）與同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的（10）跟蹤客戶程度不夠，客戶經(jīng)常跟其他中介成交（11）經(jīng)常抱怨沒(méi)有客戶，沒(méi)有房源，所以自己業(yè)績(jī)差。（12）工作態(tài)度散漫，甚至影響其他同事工作。

（13）不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。

（14）不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

（15）從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

（16）對(duì)所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。（17）對(duì)所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租金價(jià)不清楚。

（18）在公司談私人電話比聯(lián)系房主客戶電話多。

（19）利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）.（20）對(duì)買賣手續(xù)流程不充分.心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能比別人更快成長(zhǎng)。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指日可待！

態(tài)度決定一切，做任何事情，如果沒(méi)有一個(gè)端正的態(tài)度，說(shuō)什么也沒(méi)有用，態(tài)度是決定一切的基礎(chǔ)。心態(tài)，對(duì)于我們從事銷售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)尤其的重要，在工作的過(guò)程中，大家肯定會(huì)遇到各種困難挫折，比如長(zhǎng)時(shí)間不開單、談了好幾個(gè)單子都黃了，辛辛苦苦帶客戶看房卻被跳單了等等，這時(shí)候，如果沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)，下面的工作是很難進(jìn)行下去的，而且會(huì)造成一個(gè)惡性循環(huán)，心態(tài)越不好，業(yè)務(wù)也就越難開展，業(yè)務(wù)越不好，心態(tài)也會(huì)越來(lái)越差，最后很有可能就被這個(gè)行業(yè)淘汰了。

第三篇：經(jīng)紀(jì)人日常工作

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

1.每天準(zhǔn)時(shí)到公司（最好能提前二十分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻?。?/p>

2.打開電腦，查看前一天所新增的樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天

背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3.打開電腦，隨時(shí)查閱公司“新聞公告”、“員工論壇”等欄目，及

時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和規(guī)章制度，跟上公司日新月異法杖的步伐。

4.查看本區(qū)域廣告（包括本公司和為公司）發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源，增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)（及分類廣告）

5.本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤，堅(jiān)持拿匙看房，日積月累，區(qū)

域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了如指掌。

6.每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源，清洗任何盤源必須與業(yè)主徹

底交流，了解真實(shí)情況。

7.洗盤過(guò)程中，了解業(yè)主又換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約

業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。

8.下決定每天尋找一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶）。

9.嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10.每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

11.每天必須及時(shí)跟進(jìn)自己的客戶及每天洗十個(gè)公客。

12.主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源與

盤源。

13.自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增。

14.跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤和買盤，（租客到期完約否？會(huì)否另覓

新居？會(huì)買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15.跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否多買一個(gè)單位做投資（收

租）。

16.有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17.自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控

盤（簽獨(dú)家委托）。

18.晚上是聯(lián)絡(luò)客戶業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19.業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形象。

20.談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)的事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所

在記下，不要重犯。

21.工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客與業(yè)主需聯(lián)

系）

22.心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取

入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作簿上，市場(chǎng)鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指日可待！

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1.遲到、開小差。

2.望天打卦，無(wú)所事事

3.一周看房次數(shù)不過(guò)三次

4.洗盤工序得過(guò)且過(guò)，毫無(wú)內(nèi)容

5.主動(dòng)性、積極性低，不會(huì)自發(fā)性尋找業(yè)績(jī)不好的原因。

6.看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶的需要而作相應(yīng)的行動(dòng)。

7.陽(yáng)奉陰違，只做表面功夫

8.上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9.貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

10.經(jīng)常抱怨無(wú)客、無(wú)盤，所以自己業(yè)績(jī)差。

11.與分行同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

12.工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13.不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。

14.不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15.從不提升自己做業(yè)務(wù)的技巧，去適應(yīng)現(xiàn)金行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

16.對(duì)所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17.對(duì)所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租金價(jià)不清楚。

18.在公司談私人電話較洗盤電話多。

19.利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常使用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）

20.對(duì)買賣手續(xù)流程不充分了解。

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)人合同范本[推薦]

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經(jīng)紀(jì)合同

甲方： 地址：

乙方： 地址：

甲、乙雙方本著友好協(xié)商、平等互利的原則，就合作開發(fā)客戶事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、甲方通過(guò)各種合法活動(dòng)，為乙方介紹證券客戶，擴(kuò)大乙方的證券交易量和證券交易傭金收入。(甲方不得將乙方現(xiàn)有的客戶作為發(fā)展介紹的對(duì)象)乙方給予甲方證券交易類勞務(wù)費(fèi)的計(jì)算公式為：

1、凈傭金固定比例提成：通道類產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)凈收入總額×固定提成比例（___）

每月凈收入低于200元不得提成勞務(wù)費(fèi)，傭金費(fèi)率≤0.5‰不予提取勞務(wù)費(fèi)。

通道類產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)凈收入總額＝【（A、B股及封閉式基金手續(xù)費(fèi)收入－交易量×萬(wàn)分之三）+（權(quán)證手續(xù)費(fèi)收入－交易量×萬(wàn)分之一）+債券類手續(xù)費(fèi)收入+回購(gòu)類手續(xù)費(fèi)收入】×（1-營(yíng)業(yè)稅％）

“通道類產(chǎn)品交易量”是指甲方客戶序列的客戶通過(guò)乙方的現(xiàn)場(chǎng)交易、網(wǎng)上交易系統(tǒng)或電話委托系統(tǒng)實(shí)際發(fā)生的證券買賣金額（單位為人民幣），證券買賣品種包括滬深A(yù)、B股、權(quán)證、基金、債券和國(guó)債回購(gòu)。其中，B股交易量折合人民幣的折算比例為證券買賣發(fā)生當(dāng)日國(guó)家公布的銀行（美圓、港幣）現(xiàn)鈔買

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共 4頁(yè)

入價(jià)；甲方客戶序列的定義詳見本協(xié)議第二條。

乙方自本協(xié)議生效后每月與甲方結(jié)算一次勞務(wù)費(fèi)。乙方向甲方支付該筆款項(xiàng)的同時(shí)，甲方應(yīng)向乙方開具正規(guī)的、由稅務(wù)局監(jiān)制的勞務(wù)費(fèi)發(fā)票，所有稅費(fèi)由甲方承擔(dān)，乙方根據(jù)國(guó)家規(guī)定實(shí)行代扣代繳。為加強(qiáng)居間人管理，防范代理風(fēng)險(xiǎn)，居間人每月提成的10％作為風(fēng)險(xiǎn)保證金暫由券商保管，一年期滿后如未發(fā)生代理糾紛，由營(yíng)業(yè)部一次性退還。

第二條、甲方客戶序列是指：經(jīng)甲方介紹并攜同前往乙方處辦理資金賬戶開戶及上海證券賬戶指定交易或深圳證券賬戶托管的客戶。下列情況不能視為甲方客戶序列：①在乙方處已開戶的客戶；②自行來(lái)乙方處開戶且未指明誰(shuí)為經(jīng)紀(jì)人的客戶；③在乙方處撤銷上海證券賬戶指定交易或辦理深圳證券帳戶轉(zhuǎn)托管卻在半年內(nèi)又重新轉(zhuǎn)入乙方的客戶。

乙方憑客戶所持經(jīng)甲方蓋章認(rèn)可的預(yù)登記表為該客戶辦理開戶或者轉(zhuǎn)入開戶手續(xù)，并將該客戶納入甲方客戶序列，預(yù)登記表一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

第三條、甲方需要了解屬于甲方客戶序列的客戶交易情況時(shí)，需持有該客戶和甲方事先在乙方處簽定的授權(quán)委托書。否則，乙方有權(quán)拒絕提供該客戶的交易資料。

第四條、甲方客戶序列的客戶在乙方開戶或轉(zhuǎn)戶至乙方的，乙方 相關(guān)的轉(zhuǎn)戶費(fèi)和開戶費(fèi)。（各營(yíng)業(yè)部視當(dāng)?shù)貙?shí)際情況收?。?/p>

第五條、屬于甲方客戶序列的客戶從乙方銷戶或者轉(zhuǎn)往其他證券營(yíng)業(yè)部的，該客戶將立即從甲方客戶序列中刪除。

第六條、甲方與乙方不存在勞動(dòng)合同關(guān)系或雇傭關(guān)系,甲方亦不享受乙方的工資、社保、養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金等待遇。甲方在執(zhí)行本協(xié)議中與客戶發(fā)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系均由甲方自行處理，與乙方無(wú)

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關(guān)。

第七條、甲、乙雙方任何一方違約，另一方有權(quán)終止該協(xié)議，并向違約方提出賠償要求，賠償數(shù)額按違約方給對(duì)方造成的損失計(jì)算。

第八條、本協(xié)議不構(gòu)成雙方任何雇傭關(guān)系，甲、乙雙方應(yīng)為合作伙伴關(guān)系。

第九條、雙方職責(zé)： 1）甲方職責(zé)

①甲方在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中，不得損害乙方利益。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及宣傳內(nèi)容必須經(jīng)乙方事先同意。

②遵守乙方業(yè)務(wù)操作規(guī)程和工作規(guī)范，保守乙方的經(jīng)營(yíng)、資金和重要行政事務(wù)等商業(yè)秘密；

③保守客戶的證券交易等信息；

④不得同時(shí)在其他證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)兼任類似性質(zhì)的客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、投資顧問(wèn)等。

2）乙方職責(zé)

①乙方有對(duì)甲方的服務(wù)內(nèi)容和方法進(jìn)行監(jiān)督、規(guī)范的權(quán)利； ②向甲方提供所擁有的信息和咨訊； ③按本協(xié)議向甲方支付勞務(wù)費(fèi)； ④負(fù)責(zé)組織經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)會(huì)議；

第十條、甲方如有違反有關(guān)法律法規(guī)行為或有損害乙方利益的行為，情節(jié)嚴(yán)重的，乙方有權(quán)終止本協(xié)議并視情況追究甲方的責(zé)任。此外甲方如有下列情況之一，乙方有權(quán)單方解除協(xié)議：

1）向客戶作出投資保底、虧損有限或必定利益等承諾，或?yàn)榭蛻籼峁┳C券價(jià)格上漲或下跌的肯定性意見；

2）與客戶達(dá)成盈虧比例承擔(dān)的協(xié)議；

3）為獲取提成獎(jiǎng)勵(lì)比例而鼓勵(lì)客戶頻繁買進(jìn)賣出證券；

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4）故意為客戶提供虛假的信息及資料的； 5）與客戶聯(lián)手操縱證券價(jià)格；

6）代為客戶辦理證券交易手續(xù)（包括但不限于修改密碼、開通委托方式、提取資金、辦理撤銷指定交易或轉(zhuǎn)托管手續(xù)；

7）為招攬客戶而惡意詆毀乙方的其他經(jīng)紀(jì)人。

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。本協(xié)議的有效期自200年 月 日至200年 月 日。本協(xié)議自甲、乙雙方簽章之日起生效。本協(xié)議有效期期滿前的一個(gè)月內(nèi)，甲、乙雙方如對(duì)本協(xié)議無(wú)異議的，本協(xié)議有效期將自動(dòng)延長(zhǎng)一年。

甲 方： 乙 方：

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽署日期：200 年 月 日 簽署日期：200 年 月 日

第五篇：成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作：

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻?。?/p>

2、打開電腦，查看前一天新增房源，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦房源和發(fā)現(xiàn)自己所需要之房源。

3、打開電腦，隨時(shí)查閱公司“部門信息”、“合作特區(qū)”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告（包括本公司和外公司）發(fā)現(xiàn)自己的客戶所需要的房源或了解其他房源。增加成交量時(shí)進(jìn)而增加業(yè)績(jī)（及分類廣告）。

5、本公司或本區(qū)域若有新收鑰匙房源，堅(jiān)持拿鑰匙看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了如指掌。

6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實(shí)情況。

7、交流過(guò)程中，了解業(yè)主有換樓的需要，在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一次）。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶）。

9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、每天必須保證帶兩個(gè)客戶看房。

11、每天必須及時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天溝通十個(gè)不貼客戶。

12、主動(dòng)到公交站或房源不足的指定地點(diǎn)發(fā)宣傳單，爭(zhēng)取客源和房源。

13、自行輯錄五個(gè)房源，不停尋找客戶作配對(duì)機(jī)會(huì)自然會(huì)大增。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租房或賣房（租客到期完約否？是否另找新居？是否會(huì)買房？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的房屋業(yè)主，會(huì)否多買一個(gè)單位作投資。

16、有時(shí)間到附近交易活躍區(qū)查客查房。及地產(chǎn)公司門口查客。

17、自己聊房時(shí)認(rèn)為和自己溝通較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控房?

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客觀存在戶與業(yè)主的最佳時(shí)間，堅(jiān)持在公司內(nèi)最后一個(gè)出門。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解北京市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加。從而在與業(yè)主

及客戶交談時(shí)更有內(nèi)容。給人一種專家看市。

20、談判過(guò)程中，遇上挫折是平常不過(guò)之事，要記下問(wèn)題所在，不要重犯。

21、工作總結(jié)，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃。

22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤。做好自我份內(nèi)工作。

各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自懷的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)有做到什么？建議將此“日常工作”摘錄自己工作薄上，時(shí)常溫新，指引自我，長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指日可待！要學(xué)會(huì)堅(jiān)持！

銷售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員!

類別:我的文章 評(píng)論(0)瀏覽(154)2009-01-17 20:56

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許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

主勞臣逸，管理松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無(wú)起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒(méi)有等到自己醒悟過(guò)來(lái)施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠(yuǎn)走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標(biāo)怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時(shí)壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒(méi)有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場(chǎng)的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽(yáng)都曬屁股，還賴在床上夢(mèng)周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎？

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎？

其不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票;假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈(zèng)品;甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號(hào)自己做生意。

健全制度，跟蹤目標(biāo)

有一位營(yíng)銷咨詢界知名人士說(shuō)得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對(duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場(chǎng)狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時(shí)段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問(wèn)題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過(guò)程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要那些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

銷售經(jīng)理不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場(chǎng)情況還是瞬息萬(wàn)變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對(duì)照下市場(chǎng)之前交代的目標(biāo)任務(wù)，找差距，查原因，問(wèn)情況，當(dāng)面對(duì)其每天行程一一過(guò)問(wèn)，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實(shí)，也許有經(jīng)銷商會(huì)幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無(wú)處不在”。業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)因?yàn)槟悴恢v，你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn)，也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v，你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。

在公司例會(huì)上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費(fèi)用”一樣，大家相互閱讀，對(duì)照別人的工作日記記載的工作業(yè)績(jī)，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。工作業(yè)績(jī)通過(guò)工作日志這種方式進(jìn)行證明，業(yè)務(wù)員會(huì)心悅誠(chéng)服。

因材施教，獎(jiǎng)罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺(jué)得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理對(duì)著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽(yáng)奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實(shí)，搬弄是非，假話空話連篇，與市場(chǎng)情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對(duì)銷售工作的一種促進(jìn)，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺(tái)，對(duì)工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫工作日志，必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對(duì)于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績(jī)多次不佳的業(yè)務(wù)員，無(wú)論他與自己私交如何親密，也不管他是來(lái)自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來(lái)個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評(píng)，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，樹立榜樣，榜樣的作用是無(wú)窮的。

常抓不斷，成功相伴

市場(chǎng)成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。

成功，不是想出來(lái)的，成功一定是靠腳踏實(shí)地干出來(lái)的。

成功還要對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)個(gè)突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進(jìn)展變化，讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長(zhǎng)此下去，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，沒(méi)有完成不了的銷售任務(wù)，沒(méi)有帶不好的銷售團(tuán)隊(duì)。

所以有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級(jí)了解下面市場(chǎng)情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實(shí)用方法。

2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳，在全國(guó)三十個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時(shí)還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時(shí)候，總部派了一個(gè)張經(jīng)理來(lái)到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，問(wèn)情況，查原因，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖，說(shuō)明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。許多業(yè)務(wù)員由于平時(shí)跑市場(chǎng)不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問(wèn)，即使答出來(lái)也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒(méi)有仔細(xì)聽仔細(xì)看仔細(xì)記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績(jī)。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來(lái)，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對(duì)照月初的指標(biāo)，找差距，問(wèn)原因。

在最初的一、二個(gè)月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會(huì)報(bào)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會(huì)上對(duì)所有業(yè)務(wù)員的工作日志進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并把一些業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，使他們時(shí)時(shí)刻刻感覺(jué)到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項(xiàng)指標(biāo)都躍居全國(guó)各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動(dòng)企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒(méi)有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時(shí)，企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。

一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實(shí)力固然重要，但作為軟實(shí)力的管理制度也不可忽視。

所以說(shuō)管理也是一種生產(chǎn)力。