第一篇：淺談北京現(xiàn)代的營銷策略

Xxxx職業(yè)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(jì)

淺談北京現(xiàn)代4S店的營銷策略

系別： 專業(yè)： 姓名： 學(xué)號： 指導(dǎo)教師： 評閱教師： 完成日期：2012年5月

畢業(yè)論文摘要

隨著人們生活水平的不斷提高。人們對汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛。而銷售模式直接決定著消費(fèi)者的購買行為。汽車營銷模式同市場營銷一樣，需要提供給市場能被人們使用和消費(fèi)并能夠滿足人們某種需要的汽車產(chǎn)品，并且利用價(jià)格策略吸引顧客，通過一系列促銷手段使產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上。而北京現(xiàn)代一直采用4S模式，同時(shí)注重顧客滿意度，獲得了飛速發(fā)展，但目前北京現(xiàn)代4S店仍以整車銷售利益為主，在整車?yán)麧櫲遮呄禄慕裉?，要?shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，北京現(xiàn)代汽車4S店應(yīng)考慮發(fā)揮4S模式的售后服務(wù)優(yōu)勢，增加顧客保有時(shí)間及長期貢獻(xiàn)，以使盈利重點(diǎn)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。本人主要的創(chuàng)新點(diǎn)，是在市場營銷、服務(wù)營銷等理論的基礎(chǔ)之上。研究北京現(xiàn)代汽車4S店的服務(wù)營銷策略。提出了北京現(xiàn)代汽車營銷策略的不足和改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞 北京現(xiàn)代 4S店 營銷策略 服務(wù)營銷

目錄

摘要????????????????????????????4

前言????????????????????????????5

一、公司簡介????????????????????????6

二、北京現(xiàn)代4S店的營銷模式現(xiàn)狀???????????????6

（一）4S店的含義????????????????????6

（二）以服務(wù)營銷為策略??????????????????6

三、北京現(xiàn)代存在的問題???????????????????6

（一）管理層次低，銷售憑經(jīng)驗(yàn)。?????????????6

（二）維修和配件經(jīng)營難以為續(xù)??????????????7

（三）績效獎(jiǎng)勵(lì)制度不完善????????????????7

四、依現(xiàn)狀提出改進(jìn)方案???????????????????7

（一）提高員工滿意度的策略????????????????7

1、創(chuàng)造公平競爭的企業(yè)環(huán)境???????????????8

2、創(chuàng)造公平競爭的企業(yè)環(huán)境???????????????8

3、創(chuàng)造自由開放的企業(yè)環(huán)境???????????????8

4、創(chuàng)造關(guān)愛員工的企業(yè)環(huán)境???????????????8

（二）降低零配件價(jià)格???????????????????9

（三）服務(wù)流程的優(yōu)化???????????????????9

五 北京現(xiàn)代汽車4S店終端營銷策略——服務(wù)營銷策略????10

（一）服務(wù)品質(zhì)策略????????????????????11

（二）服務(wù)價(jià)格策略???????????????????12

（三）服務(wù)管理策略????????????????????13

1、加強(qiáng)服務(wù)管理，提高服務(wù)質(zhì)量????????????13

2、展開關(guān)系營銷，加強(qiáng)同顧客溝通???????????13

3、實(shí)施內(nèi)部營銷，提高員工服務(wù)素質(zhì)??????????13

4、足顧客滿意，鍛造顧客忠誠?????????????14

結(jié)束語??????????????????????????15

參考文獻(xiàn)??????????????????????????16

致謝????????????????????????????17

引言

作為重要的陸路交通工具，汽車問世百余年來，取得了驚人的發(fā)展。目前，全世界有幾億輛汽車在行使，并且以每年幾千萬輛的速度增長。汽車已成為人類最常用的交通工具。全世界有一半以上的客貨運(yùn)輸由汽車來完成。100多年前德國人卡爾，本茨發(fā)明汽車時(shí)，也許沒有想到日后它會(huì)對人類產(chǎn)生如此重大的影響。中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展使行業(yè)競爭日漸激烈，作為國內(nèi)汽車主流營銷模式之一，部分4S店專營店已面臨生存危機(jī)。根據(jù)去年的一項(xiàng)不完全統(tǒng)計(jì)，在去年，大約只有不到三分之一的4S店實(shí)現(xiàn)了贏利。如何制定和開展合適自己的營銷策略才是各品牌專賣店的當(dāng)務(wù)之急。一直喜歡汽車銷售。終于有機(jī)會(huì)進(jìn)入北京現(xiàn)代4S店做汽車售后接待和質(zhì)量理賠的工作。在工作過程中，逐漸對北京現(xiàn)代4S店的營銷策略有了一定的了解。同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了諸多不足之處。一直論文以汽車銷售為題，繼而細(xì)論北京現(xiàn)代及其葫蘆島店的服務(wù)營銷策略，從實(shí)踐中論證發(fā)展趨勢。

一 公司簡介

北京現(xiàn)代汽車有限公司是一家中外合資經(jīng)營企業(yè)，成立于2002年10月18日。企業(yè)已“追求卓越品質(zhì)，創(chuàng)造幸福生活”為宗旨。為中國汽車市場追求溫馨和諧生活以及理性自主的消費(fèi)者提供造型時(shí)尚，消費(fèi)者信賴，親切，進(jìn)取的品牌理想。注重顧客滿意度，短短幾年，就發(fā)展成為我國龍頭企業(yè)。

北京現(xiàn)代葫蘆島鑫路賽得汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2009年4月，公司位于葫蘆島市國家專利技術(shù)園區(qū)，東臨錦州，西連山海關(guān)，南瀕遼東灣，扼關(guān)內(nèi)外之咽喉。交通便利，物流暢通。路賽得集團(tuán)精心打造了百余人的一流團(tuán)隊(duì)，管理人員大都積累了多年4S店管理經(jīng)驗(yàn)，其中90%具備大專以上學(xué)歷。一線的前臺接待人員和技術(shù)人員以優(yōu)異成績通過了北京現(xiàn)代汽車銷售服務(wù)有限公司的嚴(yán)格培訓(xùn)和考核。

二 北京現(xiàn)代4S店的營銷模式現(xiàn)狀

（一）4S店的含義

4S店是一種以“四為一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)．它是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

（二）以服務(wù)營銷為策略。

服務(wù)營銷脫胎于產(chǎn)品營銷，但是又和產(chǎn)品營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，一般指“依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系。從而達(dá)到營銷的目的?！?/p>

北京現(xiàn)代路賽得是葫蘆島唯一的現(xiàn)代4S店。由于員工流量較大，其營銷過程中存在諸多管理上的缺陷，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，路賽得采用服務(wù)營銷的策略。力爭用微笑讓顧客滿意。用誠意打動(dòng)顧客。但其本質(zhì)上依然以整車銷售利益為主。忽略了售后顧客的消費(fèi)。而服務(wù)營銷是服務(wù)運(yùn)營管理、人力資源管理、營銷管理三方面的整合。而北現(xiàn)在這三方面的管理工作中存在嚴(yán)重的問題?？梢哉f，北京現(xiàn)代4S店的服務(wù)營銷策略是可取的，但在工作過程和技能是不夠完善的。

三 北京現(xiàn)代存在的問題

（一）管理層次低，銷售憑經(jīng)驗(yàn)。

目前，北京現(xiàn)代葫蘆島4S店是人治式的、隨意性的管理，營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低。銷售人員對汽車營銷的專業(yè)知識了解不是很多。北京現(xiàn)代葫蘆島4S店銷售人員中雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占80%，但是接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%，一般的銷售人員僅僅接受過北京現(xiàn)代汽車公司針對自己崗位的培訓(xùn)。而由于績效偏低，分配不勻，很難留住優(yōu)秀員工。員工流失率特別高。這樣就造成了整體配合的不默契。而員工也多數(shù)缺乏企業(yè)責(zé)任心。不以企業(yè)利益為主，工作進(jìn)度必然會(huì)大大降低。

（二）維修和配件經(jīng)營難以為續(xù)

目前，北京現(xiàn)代汽車葫蘆島4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價(jià)格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。具不完全統(tǒng)計(jì)，有83%的北京現(xiàn)代車主表示，汽車過了保養(yǎng)期之后不愿再到4S店維修，越來越多理性的消費(fèi)者選擇在保養(yǎng)期過后自己去汽車配件城買配件，去快修店維修，所以北京現(xiàn)代汽車4S店的配件經(jīng)營難以為繼。

（三）績效獎(jiǎng)勵(lì)制度不完善。

目前，北京現(xiàn)代葫蘆島4S店的管理陣容本身就存在缺陷，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完全如一人決定和審核。領(lǐng)導(dǎo)班子成員魚龍混雜，有能者無能者都可居之。而普通員工的正常晉級卻異常艱難，而且，普遍工資都不高，從而造成員工的不滿意情緒的出現(xiàn)。對待員工的工作進(jìn)程，公司僅僅按照正?？冃Оl(fā)放工資，卻對員工的工作態(tài)度沒有一套完整的考核。服務(wù)策略以服務(wù)為主，北京現(xiàn)代卻僅僅是打著旗號而已，真正能否做到，能否做好。沒有獎(jiǎng)罰，甚至只有罰沒有獎(jiǎng)。員工和企業(yè)不能站在同一戰(zhàn)線。勢必嚴(yán)重影響著整個(gè)企業(yè)的銷售服務(wù)質(zhì)量。

四 依現(xiàn)狀提出改進(jìn)方案

（一）提高員工滿意度的策略

員工滿意度即指員工對企業(yè)和工作的滿意度。一般來說，員工滿意度包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。工作背景的滿意度

其中包括：薪酬福利，對工資、資金、補(bǔ)貼、醫(yī)療保險(xiǎn)、假期等的滿意程度：工作時(shí)間，合理的上、下班時(shí)間，恰當(dāng)?shù)募影嘀贫鹊龋还ぷ骺臻g，工作場所的地區(qū)環(huán)境、工作必須設(shè)備及其他資源的配備等。工作群體的滿意度

其中包括：合作協(xié)同度，上級的信任、支持，同時(shí)的相互理解以及下級的領(lǐng)會(huì)能力，完成任務(wù)的情況；信息開放程度，信息渠道通暢、信息傳播準(zhǔn)確高效等；企業(yè)了解程度，對企業(yè)歷史、價(jià)值觀、戰(zhàn)略等的理解和認(rèn)可程度；組織參與度，意見和建議得到重視，參加決策等。來自哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)：員工滿意度提高5%，會(huì)連帶提升11.9%的外部客戶滿意度，同時(shí)也使企業(yè)效益提升2.5%?？梢姡岣邌T工的滿意度是企業(yè)起死回生、延年益壽的靈丹妙藥。有了這副靈藥，企業(yè)就能提高效率和質(zhì)量，留住人才，使員工敬業(yè)，使顧客滿意，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。具體的策略如下：

1、造公平競爭的企業(yè)環(huán)境

公平體現(xiàn)在4S店管理的各個(gè)方面。如招聘時(shí)的公平、績效考評時(shí)的公平、報(bào)酬系統(tǒng)的公平、晉升機(jī)會(huì)的公平、辭退時(shí)的公平，以及離職時(shí)的公平等等。公平是每個(gè)誠實(shí)的員工都希望企業(yè)具備的特點(diǎn)之一。公平可以使員工塌實(shí)的工作，使員工相信付出多少就會(huì)有多少公平的回報(bào)在等著他。公平的企業(yè)使員工滿意。使員工能夠心無雜念地專心工作。

2、造追求進(jìn)步的企業(yè)環(huán)境

企業(yè)不斷追求進(jìn)步表現(xiàn)為：重視培訓(xùn)、重視員工的職業(yè)發(fā)展。社會(huì)發(fā)展速度越來越快，工作中所需的技能和知識更新速度加快。因此培訓(xùn)已成為企業(yè)提高員工工作效率、增強(qiáng)競爭力的必要職責(zé)。從員工的角度來看，自身的發(fā)展進(jìn)步已經(jīng)成為他們衡量自己的工作生活質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)，發(fā)展的機(jī)會(huì)多，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)多，就意味著晉升的機(jī)會(huì)多。所以，培訓(xùn)也是員工選擇企業(yè)的一個(gè)優(yōu)先的指標(biāo)。培訓(xùn)的方式可以分為：職前培訓(xùn)、矯正培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、交叉培訓(xùn)、再培訓(xùn)等。

3、造自由開放的企業(yè)環(huán)境

現(xiàn)代社會(huì)中人們對自由的渴望越來越強(qiáng)烈，員工普遍希望企業(yè)是一個(gè)自由開放的系統(tǒng)，能給予員工足夠的支持和信任，給予員工豐富的工作生活內(nèi)容，員工能在企業(yè)里自由平等地溝通。要想使企業(yè)員工的滿意度提高，必須給予員工足夠的信任和授權(quán)，讓他們自主地完成工作任務(wù)。放開手腳，盡情地把工作才能發(fā)揮出來。在自由開放的企業(yè)氛圍里，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)充當(dāng)?shù)慕巧珣?yīng)當(dāng)是教練的角色。教練工作不僅是訓(xùn)練，而且是輔導(dǎo)、參謀、揭露矛盾、教育。訓(xùn)練工作要求領(lǐng)導(dǎo)人員具備傾聽的能力以及表達(dá)真實(shí)的贊賞、感謝的能力。通常在“首次”做某事之前或之后要進(jìn)行特殊的鼓勵(lì)時(shí)，或在糾正錯(cuò)誤時(shí)，需要進(jìn)行訓(xùn)練工作。輔導(dǎo)就是幫助能力出眾的人體現(xiàn)出自己的能力的工作。參謀就是當(dāng)發(fā)生問題、工作受到影響時(shí)，給予員工建設(shè)性意見、支持和鼓勵(lì)。并進(jìn)行雙向的討論，揭露矛盾就是把工作中存在的問題、員工的重大工作失誤正面地公布出來，由眾人一起來解決問題，糾正錯(cuò)誤。教育也就是我們一般所說的培訓(xùn)。

自由開放的企業(yè)應(yīng)當(dāng)給員工提供工作輪換的機(jī)會(huì)，讓員工到本職以外的部門和工作崗位上任職。這種任命一般是暫時(shí)的，索尼公司就實(shí)行工作崗位定期輪換的制度，以保證員工有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，對工作保有新鮮感。自由開放的企業(yè)應(yīng)當(dāng)擁有一個(gè)開放的溝通系統(tǒng)，以促使員工間的關(guān)系，增強(qiáng)員工的參與意識，促進(jìn)上下級之間的意見交流，促進(jìn)工作任務(wù)更有效地傳達(dá)。

4、創(chuàng)造關(guān)愛員工的企業(yè)環(huán)境

人是社會(huì)性動(dòng)物，需要群體的溫暖。一個(gè)關(guān)愛員工的企業(yè)必將使員工滿意度上升。關(guān)愛員工的企業(yè)要給予員工良好的工作環(huán)境，給予員工足夠的工作支持，使員工安心地在企業(yè)工作。

關(guān)愛員工的企業(yè)善于鼓舞員工的士氣，適時(shí)地給員工以夸獎(jiǎng)和贊揚(yáng)，在員工做出成績時(shí)向員工公開地、及時(shí)地表示感謝，并組織一些聯(lián)歡活動(dòng)使員工分享成功的喜悅。

關(guān)愛員工的企業(yè)重視員工的身心健康，注意緩解員工的工作壓力。企業(yè)可以在制度上做出一些規(guī)定，如帶薪休假、醫(yī)療養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保障等制度，為員工解除后顧之憂。

以上四點(diǎn)是提高員工滿意度的基本方法，當(dāng)然達(dá)到這一目標(biāo)的手段是多樣的。關(guān)注員工滿意度，并采取各種措施提高員工滿意度，還應(yīng)當(dāng)注意對這些措施的反饋控制，要定期進(jìn)行員工滿意度調(diào)查，以修正或強(qiáng)化北京現(xiàn)代汽車4S店為提高員工滿意度所付出的努力。

（二）降低零配件價(jià)格

新浪汽車一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查顯示，只有不到一半的北京現(xiàn)代車主選擇在4S店進(jìn)行維修保養(yǎng)。而九成車主抱怨4S店工時(shí)費(fèi)和配件價(jià)格太高。由于僅靠廠家年終返利和微薄的銷售利潤是難以為續(xù)的，隨著市場形式的轉(zhuǎn)變，維修服務(wù)將逐漸成為汽車經(jīng)銷商利潤的主要來源。

目前汽車市場由于新的車型不斷推出，降價(jià)風(fēng)浪一波接一波，消費(fèi)者持幣待購現(xiàn)象十分普遍，導(dǎo)致新車銷售困難，利潤降低，甚至出現(xiàn)虧損銷售以減輕壓力和庫存成本，所以沒有售后利潤支撐的4S店很多處于虧本狀態(tài)。隨著市場逐步走向成熟，國內(nèi)整車?yán)麧櫼脖貙⑴c國際接軌，降至3%-4%汽車企業(yè)間的競爭將逐漸由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，傳統(tǒng)的利潤鏈模式的中心也必將會(huì)往售后推移，這也成為汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，北京現(xiàn)代4S店應(yīng)充當(dāng)領(lǐng)先者獲得服務(wù)競爭最初階段的高利潤（45%-50%），并在服務(wù)利潤下降到國際水平（10%）之前及時(shí)占據(jù)有利的市場份額。

配件也已成為北京現(xiàn)代汽車4S店整車外最大的一塊利潤來源。廠家和4S店配件壟斷而導(dǎo)致配件價(jià)格過高。同時(shí)由于車市不景氣。經(jīng)銷商基本都把銷售返點(diǎn)的利潤讓給消費(fèi)者，有些甚至虧本銷售，很多廠商和4S店甚至將整車降價(jià)銷售的損失轉(zhuǎn)嫁到售后維修、零配件供應(yīng)以及相應(yīng)的服務(wù)上。這些原因?qū)е?S專營店的維修與服務(wù)價(jià)格居高不下。將很多消費(fèi)者拘之門外，給不規(guī)范的“路邊攤”有可乘之機(jī)。而中國目前缺乏相應(yīng)的檢測機(jī)構(gòu)，副廠配件和假冒偽劣配件之間很難界定。這就導(dǎo)致一些假冒偽劣配件打著副廠配件的名義充斥市場。消費(fèi)者難以辨別假冒偽劣配件，加之北京現(xiàn)代索納塔、依蘭特車型技術(shù)含量不高，維修人員對這兩種車型的認(rèn)識度和了解非常高，可以說任何一家路邊店快修、美容店均能進(jìn)行維修保養(yǎng)，外銷價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于內(nèi)銷價(jià)；還有生產(chǎn)廠家直接以更低價(jià)格將純正零件投入到市場，使外銷市場影響內(nèi)銷市場；另外有些北京現(xiàn)代4S專營店為完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)年終考核返利，只好將所訂購但無法消耗的零備件低價(jià)甚至跨區(qū)域拋售。造成原本很混亂的市場更加混亂。這些原因直接影響北京現(xiàn)代4S店的零配件內(nèi)銷量和顧客保有量，許多客戶也因此投訴外面市場零件價(jià)格比北京現(xiàn)代4S店價(jià)格低。到專營店維修的客戶當(dāng)中有30%知道這個(gè)“秘密”，保險(xiǎn)公司更是強(qiáng)行壓價(jià)。還大肆宣揚(yáng)“專營店的備件是暴利品”。中國消費(fèi)者的汽車消費(fèi)理念已經(jīng)越來越理性化。購買行為中除了關(guān)心品牌、外觀、價(jià)格、性能等通常的因素外，越來越更加關(guān)心汽車上路后所面臨的種種問題：省油、養(yǎng)護(hù)、快修、裝飾、配件更換等等。

北京現(xiàn)代4S店既要保留顧客又保持了售后利潤的支撐，就需要適當(dāng)?shù)亟档凸ぷ髻M(fèi)用與配件價(jià)格，以“方便、低價(jià)格、質(zhì)量保障、信譽(yù)保障”的售后服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞。

（三）服務(wù)流程的優(yōu)化

所有的工作活動(dòng)都是過程。包括管理決策、后勤和店內(nèi)經(jīng)營。把過程管理當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的活動(dòng)看待，并以滿足顧客需求作為管理的目標(biāo)是提高服務(wù)質(zhì)量的前提條件。

在活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)上，要標(biāo)準(zhǔn)化和客戶化相結(jié)合。標(biāo)準(zhǔn)化使得服務(wù)更加規(guī)范，客戶化即授權(quán)員工依每個(gè)客戶的特殊需求便宜行事，使顧客獲得意外價(jià)值，提高滿意度和忠誠度。

服務(wù)過程中的服務(wù)步驟的設(shè)計(jì)既要與顧客的學(xué)習(xí)能力和興趣保持一致，又要考慮保持企業(yè)服務(wù)的差異性優(yōu)勢。

服務(wù)過程中顧客的參與程度也要達(dá)到一定的平衡：參與太少，顧客沒有歸屬感。服務(wù)成本可能也會(huì)太高；參與太多，顧客可能覺得太煩或覺得服務(wù)價(jià)值中企業(yè)貢獻(xiàn)的不多。

新車銷售和售后服務(wù)是4S店的核心服務(wù)內(nèi)容，它們對4S店的服務(wù)品牌建立占據(jù)著舉足輕重的地位。所以，對北京現(xiàn)代汽車4S店這兩個(gè)流程作了優(yōu)化。銷售流程的優(yōu)化

1、在滿足新車銷售步驟的前提下，將各相關(guān)部門融入到整個(gè)銷售過程。這有利于整個(gè)4S店的團(tuán)隊(duì)觀念的形成；增強(qiáng)每個(gè)部門參與程度；培養(yǎng)各部門的榮譽(yù)感和歸屬感；也避免了銷售部自大情緒的產(chǎn)生。

2、指明了各相關(guān)部門在銷售環(huán)節(jié)中的工作范圍和內(nèi)容。在銷售服務(wù)中，部門間職責(zé)的清晰化有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的達(dá)成，從而能提供高效的服務(wù)，提高顧客滿意度。

3、將對員工的考核納入整個(gè)銷售過程中。通過過程考核與目標(biāo)考核相結(jié)合的方式促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升。售后服務(wù)的優(yōu)化

4、將顧客置于整個(gè)服務(wù)的中心位置。這一位置的改變有助于所有員工重視顧客。形成以顧客為中心的理念。

5、在整個(gè)服務(wù)過程中，強(qiáng)調(diào)了各個(gè)關(guān)鍵工序與顧客的互動(dòng)。員工與顧客的充分互動(dòng)有助于服務(wù)快速地、準(zhǔn)確的產(chǎn)生，消費(fèi)。這不僅提高了顧客滿意度。同樣也提高了員工的滿意度?？偟膩砜?，新的銷售、售后服務(wù)流程都注重了以顧客為中心，同時(shí)強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量。強(qiáng)調(diào)顧客與員工間、部門與部門間的互動(dòng)、協(xié)調(diào)。這在一定程度防止了服務(wù)差距的發(fā)生。

6、在銷售服務(wù)中創(chuàng)建模塊化的顧客服務(wù)方式

服務(wù)過程中，顧客既是消費(fèi)者，同時(shí)又是服務(wù)的生產(chǎn)者，在汽車服務(wù)，特別是汽車的售后服務(wù)上尤其如此。在汽車維修服務(wù)過程中，維修前臺與顧客的對話、溝通共同構(gòu)成服務(wù)的初級生產(chǎn)。維修顧問和顧客進(jìn)一步詳細(xì)地交談共同構(gòu)成服務(wù)的次級生產(chǎn)。維修技師同顧客的相互溝通最終構(gòu)成了服務(wù)的產(chǎn)生。所以，顧客的學(xué)習(xí)能力和經(jīng)驗(yàn)豐富程度對于能否得到更好的服務(wù)有很大的影響。通過服務(wù)方式的模塊化，既提升了服務(wù)的人性化，使不同背景的顧客都能獲得滿意，又降低了4S店員工的工作量，提高了工作的效率，有助于成本的降低和4S店競爭力的提高。

五 北京現(xiàn)代汽車4S店終端營銷策略——服務(wù)營銷策略

北京現(xiàn)代汽車市場銷售終端只有4S店，北京現(xiàn)代汽車4S店不僅擔(dān)負(fù)著銷售和服務(wù)的任務(wù)，還是現(xiàn)代汽車品牌的重要組成部分，為北京現(xiàn)代汽車成績的取得做出了巨大的貢獻(xiàn)，同時(shí)對其他品牌的4S店有著良好的借鑒作用。

在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤中僅占20%，零部件供應(yīng)占20%，而50%到60%利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。目前，北京現(xiàn)代汽車4S店的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%-80%。但是隨著一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場延伸。作為市場前沿的“橋頭堡”，4S店的服務(wù)營銷工作就變得更為重要。技術(shù)高度同質(zhì)化、競爭高度集約化的今天，4S店在硬件基礎(chǔ)上的差異越來越小，構(gòu)建一個(gè)依靠硬件主導(dǎo)的差異化服務(wù)品牌戰(zhàn)略也顯得越來越困難，于是，越來越多的汽車經(jīng)銷商從軟件入手。不斷提供消費(fèi)者差異化服務(wù)支持，服務(wù)就是企業(yè)創(chuàng)造差異化競爭與個(gè)性化品牌的重要手段。

（一）服務(wù)品質(zhì)策略

服務(wù)品質(zhì)策略是指4S店在經(jīng)營中保持和發(fā)展其產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)領(lǐng)先地位，通過技術(shù)主導(dǎo)來獲得競爭優(yōu)勢，通過產(chǎn)品或服務(wù)中優(yōu)越的技術(shù)品質(zhì)來占領(lǐng)市場。

首先，北京現(xiàn)代汽車4S店要完善服務(wù)項(xiàng)目。企業(yè)的服務(wù)既包括生產(chǎn)性服務(wù)，也包括生活性服務(wù)。生活性服務(wù)的項(xiàng)目包括：信息服務(wù)，如在產(chǎn)品銷售前，向消費(fèi)者征求產(chǎn)品功能的意見，為消費(fèi)者提供廣告服務(wù)，向消費(fèi)者宣傳和介紹商品等。售后服務(wù)，包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)

其次，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到4S店經(jīng)營的成敗。一些專家研究表明：服務(wù)人員若怠慢一個(gè)顧客，會(huì)影響30-40個(gè)潛在的顧客。服務(wù)態(tài)度的好壞主要表現(xiàn)在對消費(fèi)者是否過分夸大自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，隱瞞企業(yè)或產(chǎn)品的不足等。服務(wù)態(tài)度的好壞主要表現(xiàn)在服務(wù)方法上，如針對不同的購買時(shí)機(jī)，采用不同的服務(wù)方法。

再次，改進(jìn)服務(wù)方式，積極推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新。北京現(xiàn)代汽車4S店必須進(jìn)行服務(wù)方式的變革和創(chuàng)新。

1、加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)

在北京現(xiàn)代的4S店服務(wù)中廣泛地運(yùn)用先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施，運(yùn)用科學(xué)的服務(wù)手段。

2、提倡溫情服務(wù)

即用“心”服務(wù)、用“情”服務(wù)，將每一次交易視為親情交流，努力滿足顧客的各種心理需求，使服務(wù)對象感受溫情。感情和心情是影響人們（因此也是影響消費(fèi)者）的感知和經(jīng)驗(yàn)評價(jià)的感覺狀態(tài)。心情區(qū)別于感情是因?yàn)樾那槭侵赴l(fā)生在特定時(shí)間和待定情況下的短時(shí)間的感覺狀態(tài)，而相反感情則是更強(qiáng)烈、更穩(wěn)定、更深入的。

服務(wù)是一種體驗(yàn)，所以心情和感情都是影響服務(wù)過程感知效果的關(guān)鍵因素。假如當(dāng)顧客進(jìn)入服務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)心情很糟，服務(wù)提供就有可能不如他處于輕松、樂觀心情時(shí)那么看好。相似地，假如服務(wù)提供商處于激怒狀態(tài)或陰沉著臉，那他與消費(fèi)之間的交互活動(dòng)則有可能被這種心情感染。此外，當(dāng)另一個(gè)顧客在服務(wù)機(jī)構(gòu)中處于暴躁或沮喪的心情時(shí)，不管這心情是來源于服務(wù)中的問題或者是已經(jīng)存在的與現(xiàn)場服務(wù)無關(guān)的感情，它都會(huì)影響那些有些消極心情的顧客的服務(wù)體驗(yàn)?？傊?，任何以人們交互式活動(dòng)為特點(diǎn)的服務(wù)的好壞，在很大程度上都要依賴于服務(wù)提供商、顧客和同一時(shí)間接受服務(wù)的其他顧客的心情和敢情好壞。

心情是以何種方式影響消費(fèi)者的行為呢？首先，樂觀的心情能使顧客更愿意和更樂于參與到服務(wù)中，而使服務(wù)接觸更容易成功。處于好心情的消費(fèi)者有可能更樂于遵從物理治療師建議的鍛煉治療方法、不太在意快餐廳的飯菜，并且對服務(wù)的耽擱不怎么在意；處于壞心情的消費(fèi)者可能不愿意參加作為服務(wù)必要部分的活動(dòng)，但又勉為其難地去做這些事；處于節(jié)食階段控制不吃巧克力、參加健身俱樂部的健身班、完成在課堂布置的作業(yè)等。

心情和感情影響消費(fèi)者的第二種方式是使他們對判斷服務(wù)接觸和服務(wù)提供商產(chǎn)生偏見。心情和感情會(huì)增強(qiáng)和擴(kuò)大體驗(yàn)，其體驗(yàn)比可能沒有心情或感情時(shí)所感到的更積極或者更消極。失去了大的客戶之后，一個(gè)女銷售人員趕飛機(jī)時(shí)比業(yè)務(wù)運(yùn)行良好時(shí)更容易被延誤和擁擠所激怒相反，在舞廳和餐廳有高興心情的顧客將提升經(jīng)理感覺，這會(huì)引導(dǎo)對服務(wù)機(jī)構(gòu)的積極的評價(jià)。評價(jià)偏見的方向和心情或感情的兩個(gè)極端（也就是積極或消極）相一致。

最后，心情和感情影響服務(wù)信息被吸收和重視的方式。當(dāng)消費(fèi)者回憶起一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，與這次服務(wù)接觸相連的感覺便成記憶中不可減損的一部分。當(dāng)游客們在巴哈馬群島旅行時(shí)發(fā)生了戀愛，他們可能持對游覽地更滿意的評價(jià)。而更多的是因?yàn)榍楦袪顩r而不是游覽地本身。相反，當(dāng)一個(gè)顧客作為客人經(jīng)過健康俱樂部時(shí)，他首先會(huì)意識到他的健康狀況很差，這重消極的感覺會(huì)存入腦海，并且每次他想到這個(gè)健康俱樂部，或者就此而言的任何一個(gè)健康俱樂部，這種感覺就會(huì)重視。

北京現(xiàn)代4S店的服務(wù)人員需要注意到顧客的心情和感情，并且應(yīng)該盡力使這些人的心情和感情向積極的方向發(fā)展。他們需要培養(yǎng)積極的心情和感情，例如快樂、喜悅和滿意、消除消極的感情，例如悲痛、挫折、生氣和惡心。

突出個(gè)性化服務(wù)

產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)的作用越來越重要，千篇一律的服務(wù)，并不能起到大的作用。服務(wù)營銷其最能體現(xiàn)個(gè)性而顯示其獨(dú)特的競爭魅力。因此，北京現(xiàn)代4S店要針對顧客的特殊需求，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色?？偠灾?，只有從服務(wù)的本質(zhì)出發(fā)，超越最基本的服務(wù)而提供成熟完備的服務(wù)才能為企業(yè)創(chuàng)造利益。

（二）服務(wù)價(jià)格策略

服務(wù)價(jià)格戰(zhàn)略是指4S店依靠價(jià)格水平和一些作為競爭手段的特殊價(jià)格來爭取市場份額。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)對顧客來說是一重更為經(jīng)濟(jì)的選擇，那么企業(yè)就掌握了一種特殊的競爭優(yōu)勢，使顧客享受到超值的服務(wù)。超值服務(wù)就是用愛心、誠心、耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者所獲得的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值超過其所付出的成本，即超值心理預(yù)期。超值心理預(yù)期主要來自三種形式，一是產(chǎn)品利益的折讓，即以較低的價(jià)格出讓較高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)，消費(fèi)者以較低的價(jià)格獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)；二是超越常規(guī)的服務(wù)。超越行業(yè)通行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容，三是消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知和感知超越了原有的預(yù)期。第三種形式在高價(jià)值、好科技產(chǎn)品（服務(wù)）營銷上尤為突出。汽車是凝結(jié)了時(shí)代科技、技術(shù)、文化以及生活方式的縮影，通過超值的服務(wù)使汽車的全部內(nèi)涵得以完整的再現(xiàn)和在消費(fèi)者個(gè)體的個(gè)人取向上取得以放大，是消費(fèi)者從感知上超越原有預(yù)期。

主要方法是：充分而適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用價(jià)格來實(shí)施北京現(xiàn)代汽車4S店的服務(wù)營銷戰(zhàn)略。如，北京現(xiàn)代汽車4S店現(xiàn)在采用的汽車的維修服務(wù)預(yù)約是一種既有益于提高顧客滿意度，又可以提高4S店服務(wù)效率的服務(wù)方式。在國外，服務(wù)預(yù)約是相當(dāng)普遍的。但在我國，這種方式卻始終發(fā)展緩慢。在實(shí)踐的過程中，為了提高服務(wù)預(yù)約在服務(wù)中所占的比例，可以采用服務(wù)預(yù)約即享受價(jià)格折扣的方式來鼓勵(lì)客戶更多地采用服務(wù)預(yù)約。另外，采用優(yōu)惠時(shí)段也是一種比較好的服務(wù)價(jià)格策略。它可以間接地提高4S店的服務(wù)能力。不過也應(yīng)該清楚地看到，這種戰(zhàn)略不宜長期使用，實(shí)行低價(jià)并不有助于同顧客建立牢固的關(guān)系。專家那里獲得的信息。“口碑”傳播可以稱得上是信息交流中最有效的工具，對服務(wù)宣傳往往起到意想不到的效果。顧客通常緊密參與服務(wù)交付，然后會(huì)向其他潛在顧客談?wù)撍麄兊慕?jīng)驗(yàn)，并樂于給服務(wù)提供者提建議。這些正面的或負(fù)面的“口碑”傳播隨后就將影響其他人使用服務(wù)的程度，并具有加信的效果。因此，“口碑”傳播對顧客或潛在顧客期望的形成有著巨大影響，也是決定未來購買行為的重要因素。

注重美譽(yù)度，提高服務(wù)形象 當(dāng)前。國內(nèi)外許多企業(yè)成功地導(dǎo)入CI，全面促進(jìn)其服務(wù)營銷工作，產(chǎn)生了顯著的營銷效果，CI即企業(yè)形象識別，是以企業(yè)形象為核心的形象營銷方法的創(chuàng)新，其核心目的在于通過企業(yè)行為識別系統(tǒng)和視覺識別系統(tǒng)來傳達(dá)企業(yè)理念文化，也就是對企業(yè)的各種個(gè)性特征進(jìn)行統(tǒng)一策劃，運(yùn)用自身的行為活動(dòng)、視覺設(shè)計(jì)等整體識別系統(tǒng)，將企業(yè)的價(jià)值觀念、經(jīng)營理念和精神文化傳達(dá)給顧客，使其對企業(yè)產(chǎn)生共識，從而樹立獨(dú)特的優(yōu)秀的企業(yè)形象。因此，北京現(xiàn)代汽車4S店要借助CI，加強(qiáng)服務(wù)形象管理、員工形象管理、市場形象管理、環(huán)境形象管理和整體形象管理，精心創(chuàng)建員工滿意開展工作、顧客舒心接受服務(wù)的企業(yè)環(huán)境，重企業(yè)形象。

（三）服務(wù)管理策略

服務(wù)管理戰(zhàn)略是服務(wù)營銷總戰(zhàn)略中的主體戰(zhàn)略，它是指4S店將服務(wù)本身作為與顧客聯(lián)系的基石，通過對服務(wù)的有效管理，包括4S店對客戶關(guān)系的管理、對店內(nèi)員工的管理以及員工與客戶之間關(guān)系的管理來加強(qiáng)同顧客之間的關(guān)系，從而提升4S店的競爭優(yōu)勢。

1、強(qiáng)服務(wù)管理，提高服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)管理是一種以服務(wù)為導(dǎo)向的全國的組織管理途徑，它能使顧客深刻地感知服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)經(jīng)營決策最大的推動(dòng)力。服務(wù)質(zhì)量有預(yù)期服務(wù)質(zhì)量與感知服務(wù)質(zhì)量之別。預(yù)期服務(wù)質(zhì)量是顧客對服務(wù)企業(yè)所提供服務(wù)的預(yù)期，感知服務(wù)質(zhì)量是顧客的實(shí)際感知水平。如果顧客對服務(wù)的感知水平等于或高于預(yù)期水平，則滿意度高，從而認(rèn)為企業(yè)具有較高的服務(wù)質(zhì)量，反之，則會(huì)認(rèn)為企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的比較。預(yù)期服務(wù)質(zhì)量受四個(gè)因素的影響：即市場溝通、企業(yè)形象、顧客口碑和顧客需求。市場溝通包括廣告、公共關(guān)系以及促銷活動(dòng)等，直接為企業(yè)所控制。如果在廣告活動(dòng)中，企業(yè)過分夸大自己的產(chǎn)品及所提供的服務(wù)，導(dǎo)致顧客心理預(yù)期質(zhì)量很高，當(dāng)顧客一旦接觸企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其服務(wù)質(zhì)量并不像宣傳的那樣好，感知的服務(wù)質(zhì)量將大打折扣。預(yù)期服務(wù)質(zhì)量是影響顧客對整體服務(wù)質(zhì)量感知的重要前提。如果預(yù)期質(zhì)量過高。不切實(shí)際，則有可能他們所接受的服務(wù)水平從客觀上說是很高的，卻依然會(huì)不滿意。

因此，北京現(xiàn)代汽車4S店必須把服務(wù)當(dāng)作管理的核心去抓，加強(qiáng)服務(wù)管理，創(chuàng)建精品服務(wù)，為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量水平，同時(shí)應(yīng)引入QFD（質(zhì)量功能展開），開展全面服務(wù)質(zhì)量管理，從產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)思設(shè)計(jì)階段開始。充分考慮顧客的需求，并在各只能部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，從系統(tǒng)最優(yōu)的角度將顧客的需求轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)特性或標(biāo)準(zhǔn)，從而在“源頭”處即開始實(shí)施全過程的無縫隙質(zhì)量管理，以大幅度地提高企業(yè)的服務(wù)管理水平和服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量。

2、展開關(guān)系營銷，加強(qiáng)同顧客溝通

關(guān)系營銷是創(chuàng)造買賣雙方長期的相互依存的方法和藝術(shù)，北京現(xiàn)代汽車4S店應(yīng)充分利用關(guān)系營銷這一營銷觀念與方式，建立、維護(hù)并增進(jìn)與顧客和其他參與者之間的良好關(guān)系，依靠雙方相互交流和完成一系列承諾來滿足各方的目標(biāo)。并重新設(shè)計(jì)顧客關(guān)系生命周期，以遍更好地把握關(guān)系周期過程特點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)地開展關(guān)系營銷，在各個(gè)階段及時(shí)有效地加強(qiáng)與顧客的溝通和理解，最大限度地增加重復(fù)購買，培養(yǎng)更多的忠誠客戶。

3、實(shí)施內(nèi)部營銷，提高員工服務(wù)素質(zhì)

員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)素質(zhì)是評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，是決定顧客對服務(wù)滿意程度的關(guān)鍵因素之一。故而在服務(wù)營銷中，“人”取代了“產(chǎn)品”本身而成為整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的主角。為此，北京現(xiàn)代汽車4S店必須針對員工開展內(nèi)部營銷，即針對由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場，運(yùn)用態(tài)度管理和溝通管理，開展一系列積極的、營銷式的、協(xié)同的活動(dòng)，用積極的營銷式的方法激勵(lì)員工，培訓(xùn)員工，促使員工更好地向顧客提供全方位的服務(wù)，并根據(jù)服務(wù)的特點(diǎn)和服務(wù)過程的需要，合理進(jìn)行內(nèi)部人力資源組合，合理調(diào)配好一線隊(duì)伍和后勤工作人員，把一線員工創(chuàng)造了良好的服務(wù)環(huán)境，建立了員工對企業(yè)的忠誠，才能實(shí)現(xiàn)為顧客服務(wù)的熱忱，通過較高的服務(wù)質(zhì)量贏得顧客對企業(yè)的忠誠。

4、足顧客滿意，鍛造顧客忠誠

企業(yè)競爭的一個(gè)重要目標(biāo)是搶占市場，而顧客是市場的主體，誰把握了顧客的需求和變化，誰就把握了市場的脈搏。因此，北京現(xiàn)代汽車4S店在服務(wù)營銷中必須以顧客滿意為核心，以顧客忠誠為目的，讓顧客滿意和顧客忠誠成為其展翅騰飛的最高平臺。顧客滿意是指企業(yè)為了使顧客能完全滿意自己的產(chǎn)品和服務(wù)，綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，并根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，整體改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的一種全新的經(jīng)營戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客滿意為方針。按顧客的觀點(diǎn)來考慮和分析顧客的需求。

一般說來，從4S店為顧客提供服務(wù)的能力上可以看出這家4S店的競爭力，而這種競爭力正是對其具備此優(yōu)勢的4S店的障礙。這樣，服務(wù)管理策略不僅使該4S店在戰(zhàn)略上高人一籌，還能將競爭者拒之門外，因此，北京現(xiàn)代汽車4S店必須具有戰(zhàn)略眼光，高瞻遠(yuǎn)矚，以服務(wù)管理策略來構(gòu)筑服務(wù)競爭領(lǐng)域的新優(yōu)勢。

結(jié)束語

隨著人們生活水平的提高，對精神食糧的重視。汽車行業(yè)的競爭和發(fā)展會(huì)日趨激烈。對產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度的要求將更加細(xì)致化和全面化。在當(dāng)今4S店發(fā)展不利的局面下，北京現(xiàn)代汽車4S店如何運(yùn)用服務(wù)營銷策略。是能否盈利的關(guān)鍵。本文對北京現(xiàn)代汽車4S店在實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略中存在的問題進(jìn)行了分析，最終提出了北京現(xiàn)代汽車4S店服務(wù)營銷粗略論綱，即服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)形象和服務(wù)管理等策略以及北京現(xiàn)代4S店服務(wù)營銷策略的改進(jìn)建議。

參考文獻(xiàn)

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10、陳信康：《服務(wù)營銷》，北京：科學(xué)出版社，2006

致謝

在本次論文的構(gòu)思和排版中，甚至去北京現(xiàn)代汽車4S店參加工作，老師都給予了支持和幫助，使我能夠完成本次論文，轉(zhuǎn)眼間，畢業(yè)在即，想想2年多的學(xué)習(xí)生活，宋老師陪我們一同走過，不管是去漁陽實(shí)習(xí)，還是在學(xué)校的生活，宋老師的用心，這一刻，才那么真切的體會(huì)到。一路走來，我們在不斷的改變。不在迷離，不在自大?？v使我們很多人并不那么熱愛學(xué)習(xí)。但宋老師教給我們做人的道理，做事的態(tài)度。銘記在心。我相信，我可以代表所有09G751同學(xué)，告訴老師。我們會(huì)越來越好。請老師放心。望老師保重身體。

此致

敬禮

第二篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個(gè)營銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個(gè)營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學(xué)院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場營銷雙學(xué)位都不知道。所以對于同學(xué)們對市場營銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應(yīng)該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊；一個(gè)有氣勢、有感染力的宣講會(huì)對于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場營銷雙學(xué)位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學(xué)位，營銷管理學(xué)院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營銷管理學(xué)院舉辦過市場營銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場營銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細(xì)的介紹了市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的營銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學(xué)位。

對于市場營銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)?，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場聽一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學(xué)位來說是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣?，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開戶費(fèi)問題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競爭對手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺介紹；中國平安駐點(diǎn)時(shí)間長達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識。但柜員對于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點(diǎn)可離開銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網(wǎng)點(diǎn)對于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識熟悉的營銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號農(nóng)行，北站3號農(nóng)行

北站2號農(nóng)行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對此，我認(rèn)為主要的營銷模式應(yīng)該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費(fèi)開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場農(nóng)行相對離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識很強(qiáng)，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對深圳街營業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競爭力要低于農(nóng)行，但對于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式應(yīng)該以國債回購為主，通過為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國債回購交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務(wù)，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵(lì)莫過于獎(jiǎng)勵(lì)。營業(yè)部對其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對其工作的認(rèn)可，如果過分強(qiáng)調(diào)營銷成本，會(huì)大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會(huì)有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會(huì)給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時(shí)，需向存管說明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業(yè)的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。本次運(yùn)營中，我們組將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對抗中，共有27個(gè)小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設(shè)計(jì)多款不同類型的產(chǎn)品，包括實(shí)惠型、經(jīng)濟(jì)型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計(jì)一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價(jià)格策略

定價(jià)是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實(shí)客源，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場定價(jià)不同。本次比賽中，我們將逐步開發(fā)所有市場，不同市場的消費(fèi)能力不同，價(jià)格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會(huì)在上海和北京定高價(jià)，在其他三個(gè)市場相應(yīng)降低價(jià)格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費(fèi)，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動(dòng)等。特別是對于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們在接下來的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費(fèi)。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場外，我們組計(jì)劃開發(fā)剩余的全部4個(gè)市場。在各個(gè)市場中，開始時(shí)采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據(jù)各個(gè)市場的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場時(shí)，可建立連鎖店經(jīng)營。