第一篇：課程顧問培訓(xùn)內(nèi)容終極版

致：China功夫聯(lián)盟全國(guó)各分校 自：China功夫聯(lián)盟北京總部市場(chǎng)部 主題：關(guān)于招生十法 時(shí)間：2013年12月29日

內(nèi)容：為各分校更好更快的發(fā)展，市場(chǎng)部總結(jié)出10種招生方法，具體內(nèi)容如下： 第一、宣傳單頁

宣傳單是目前宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳的主要推廣形式之一。它能更好地把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)展示給大眾，能非常詳細(xì)說明產(chǎn)品的功能、用途及其優(yōu)點(diǎn)，所以宣傳單已經(jīng)成為企業(yè)必不可少的企業(yè)形象宣傳工具之一。宣傳單頁廣告內(nèi)容承載量大，是很有效的廣告宣傳方式。目前宣傳單這種宣傳方式，在各行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。

宣傳單內(nèi)容：總部企劃部門每月定期設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)的宣傳單頁，保證宣傳單的時(shí)效性，確保宣傳效果。印制宣傳單：0.08元-0.10元/張

宣傳對(duì)象：中小學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)

宣傳地點(diǎn)： 超市、商場(chǎng)、書店、學(xué)校等學(xué)生或家長(zhǎng)聚集區(qū)。宣傳方式：派宣傳部人員到上述地點(diǎn)定點(diǎn)派發(fā)

派發(fā)宣傳單的技巧：派發(fā)宣傳單是成交的前奏之一，也是我們一線教師最基礎(chǔ)的工作之一。成功的派發(fā)宣傳單會(huì)增加顧客量，讓成交業(yè)績(jī)提升。派發(fā)宣傳單并不像一些人認(rèn)為的那樣，只是隨便將傳單遞給路過的人，這里我們總結(jié)了一些，與各位分享：首次派發(fā)傳單教師的心理：《 A 》

1.害怕別人不接單、不搭理自己、覺得不好意思，不愿感受被拒絕的感覺。

2.當(dāng)一部分路人不接傳單的時(shí)候，下意識(shí)找借口說派單別人不接，沒有效果。

3.派發(fā)傳單時(shí)太在意別人的態(tài)度，當(dāng)顧客態(tài)度不是很好的時(shí)候覺得挺委屈。

其實(shí)出現(xiàn)上述情況很正常，我們?cè)诠ぷ髦锌倳?huì)遇到這樣或那樣的問題，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)和對(duì)待。我們可以把派發(fā)宣傳單當(dāng)做我們自我修煉的一個(gè)機(jī)會(huì)。下面對(duì)派發(fā)

《B》宣傳單做一個(gè)簡(jiǎn)單的說明：

1、派發(fā)宣傳單一定會(huì)有效果，有一個(gè)大數(shù)法則，接待率在40%左右，成功率在25%左右，最終成交率在20%左右。這是一個(gè)大致的統(tǒng)計(jì)概率，根據(jù)人員的不同、地域的不同以上概率會(huì)有上下浮動(dòng)。

2、在精神面貌、妝面、發(fā)型、笑容等方面注意一下能夠增加我們的成功率。想增加成功率的決定因素在我們自己手上。

《C》下面介紹幾點(diǎn)派發(fā)宣傳單的小技巧：

1.站在顧客的正前方，不給顧客一個(gè)不接單的機(jī)會(huì)；

2.派單的位置在人群流動(dòng)量最多的地方，并且有幾秒鐘的時(shí)間可以跟顧客溝通，進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。3.派單時(shí)要注意我們的形象，這也是技巧中的一個(gè)組成部分： ①肢體語言：要給到顧客安全感。②妝面：不要畫濃妝，看起來要很舒服。③發(fā)型：要簡(jiǎn)單大方，能引起顧客關(guān)注。

④著裝：簡(jiǎn)單得體

⑤笑容：為每一位顧客獻(xiàn)上美麗的微笑

散發(fā)傳單一定要保證數(shù)量，從量變到質(zhì)變，需要一個(gè)過程。并且要用心的對(duì)待每一位顧客，每一張傳單。

4、在散發(fā)傳單時(shí)，盡量嘗試與家長(zhǎng)溝通，如遇有興趣的家長(zhǎng)想進(jìn)一步了解的可以直接帶到中心詳談。如遇家長(zhǎng)和學(xué)生在一起的，可以建議家長(zhǎng)帶孩子。直接到中心來體驗(yàn)。

5、在散發(fā)傳單過程中，我們的教師要投入熱情。要把自己當(dāng)成像傳教士一樣，你是為了拯救他們的孩子，你是給學(xué)生提供一個(gè)好的學(xué)習(xí)法。是為了學(xué)生從繁重的學(xué)習(xí)中解脫出來。

總之，我們利用一切的方法讓更多的學(xué)生成為我們的正式學(xué)員，使用我們的學(xué)習(xí)方法，并且從中受益，我們收獲的快樂也是雙倍的。夾

6.接聽人員安排：要保證咨詢電話，在任何時(shí)間都有人接聽。注意是任何時(shí)間，要安排好咨詢?nèi)藛T。

7.接聽咨詢電話：市場(chǎng)部提供話術(shù)樣本，及所要填寫表格，安排學(xué)生體驗(yàn)時(shí)間。8.人員接待：安排好接待老師，這樣能夠保證資源的平均分配，按照中心接待量安排每天的體驗(yàn)學(xué)生。維持中心的學(xué)習(xí)秩序，保證學(xué)生體驗(yàn)效果。

第二、與學(xué)校合作

與學(xué)校合作是我們最基本的招收生源的方法，根據(jù)各分校資源的不同可以采用不同的方法。有的分校一點(diǎn)資源也沒有，我們可不可以認(rèn)識(shí)一個(gè)班主任老師，通過下發(fā)聽課證或者直接讓學(xué)生來中心體驗(yàn)的方式，耐心的做好這個(gè)班級(jí)，我們要拿出100%的精力和耐心細(xì)致的服務(wù)，讓這一個(gè)班級(jí)成為我們明星班級(jí)。通過這個(gè)班級(jí)我們可以嘗試做一個(gè)年級(jí)段，在通過一個(gè)年級(jí)段做到整個(gè)學(xué)校。最終讓這個(gè)學(xué)校成為我們的明星學(xué)校。我們有一個(gè)明星學(xué)校后，發(fā)展起來就水到渠成了。我們與學(xué)校的合作可以為學(xué)校的老師提供一些優(yōu)惠政策，比如可以先讓學(xué)校老師的孩子來中心學(xué)習(xí)，對(duì)于個(gè)別對(duì)我們將來發(fā)展有幫助的老師可以免費(fèi)贈(zèng)送正式課程，其他老師可以給予一定的折扣。在老師推薦的學(xué)生成交后，可以給予老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)。該學(xué)校成為我們的明星 學(xué)校后，為學(xué)校的建設(shè)我們也可以提供一些幫助。

第三、收集名單，電話邀約。

這種方法也是我們常用的一種方法。收集名單的方法有以下幾種：

1、2、通過個(gè)人資源從學(xué)校直接拿名單出來。下發(fā)代金卷，通過收集副券取得名單。

好的名單會(huì)影響到老師們的邀約率，最終影響到成交率。

第四、成熟穩(wěn)定的教師團(tuán)隊(duì)：

1.一個(gè)穩(wěn)定而成熟的教師團(tuán)隊(duì)，關(guān)系到我們能否將名單的利益發(fā)揮到最大化，能夠保證邀約率和成交率。

2.一個(gè)穩(wěn)定而成熟的教師團(tuán)隊(duì)，是我們中心成交率的保證，是中心長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

第五、與其他機(jī)構(gòu)合作

我們經(jīng)常說的我們要在教育培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)的紅海中創(chuàng)造一片屬于我們自己的藍(lán)海。嚴(yán)格意義上說我們沒有真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都可以成為我們的合作伙伴。因?yàn)槲覀兊膹?qiáng)項(xiàng)是解決學(xué)生的單詞問題，別的機(jī)構(gòu)可以解決學(xué)生的其它問題。這樣的合作，更有利于學(xué)生成績(jī)的提高。

第十、利用口碑效應(yīng)，讓我們的會(huì)員為我們介紹新學(xué)員，形成良性循環(huán)，完成市場(chǎng)的自給自足。

這種方法見效慢，對(duì)我們的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量要求較高。但是實(shí)際上我們的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量都不成 問題。只要我們珍惜每一位走進(jìn)學(xué)習(xí)中心的學(xué)員，耐心細(xì)致的做好對(duì)他們的服務(wù)。讓每一位學(xué)員都能夠在我們中心有所收獲。在當(dāng)?shù)鼐蜁?huì)形成屬于我們中心自己的口碑傳播渠道，在這時(shí)我們?cè)诮o為我們介紹學(xué)生的會(huì)員一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。那么我們的顧客數(shù)量就會(huì)以幾何速度增長(zhǎng)。

注：

1、在我們的所有廣告中都不要出現(xiàn)我們的地址，只留聯(lián)系電話。這樣做主要是為了防止學(xué)生集中到一天來中心，造成中心秩序混亂，影響學(xué)生體驗(yàn)效果。

2、在準(zhǔn)備嘗試某種宣傳方式之前，要做好計(jì)劃：設(shè)定目標(biāo)、過程控制、備選方案、突發(fā)問題的解決等等。

3、所有的招生方法都是一個(gè)持續(xù)投入的過程，在選擇之前要做好規(guī)劃，控制成本和風(fēng)險(xiǎn)。

第六：招生方法集成

第一、1）插車

2）報(bào)刊夾頁。可以選擇學(xué)習(xí)教育類的刊物，也可以選擇父母必讀等家長(zhǎng)比較喜愛的育兒讀物。

3）住宅小區(qū)和辦公樓電梯廣告。

4）地鐵或公交站牌廣告。

5）店面外墻廣告

6）委托小學(xué)校的老師向?qū)W生和家長(zhǎng)發(fā)放宣傳單頁。

7)網(wǎng)絡(luò)宣傳。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布宣傳廣告，現(xiàn)在的家長(zhǎng)大多會(huì)在網(wǎng)上查詢學(xué)校信息，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳很重要，并且成本比較低廉?！就扑]！】 8）各種公益活動(dòng)

9）在大學(xué)校成立China功夫聯(lián)盟學(xué)生社團(tuán) 10）在公園免費(fèi)開展養(yǎng)生太極拳課

11）通過演出表演宣傳China功夫聯(lián)盟影響招生效益 12）參加各大綜藝電視節(jié)目，增加知名度和轉(zhuǎn)播度 13）定期發(fā)往禮品給學(xué)生、老年人

14）在各大餐館.寫字樓 培訓(xùn)藝術(shù)等等放入我們廣告指標(biāo)

第二，公開課宣傳。

通過媒體或散發(fā)傳單的方式向公眾宣傳培訓(xùn)中心的公開課信息，由培訓(xùn)中心的優(yōu)秀教師或總部培訓(xùn)師來主持長(zhǎng)45分鐘—1小時(shí)的公開課；讓家長(zhǎng)和孩子親身體驗(yàn)學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。

第三，免費(fèi)試學(xué)。

與當(dāng)?shù)匦W(xué)校聯(lián)系，為其在校生做免費(fèi)試學(xué)活動(dòng)，免費(fèi)試學(xué)活動(dòng)的學(xué)習(xí)量應(yīng)在一個(gè)單元左右，用教師的優(yōu)秀授課質(zhì)量打動(dòng)學(xué)生。在免費(fèi)試學(xué)結(jié)束以后，讓有意向參加學(xué)習(xí)的學(xué)員到培訓(xùn)中心交費(fèi)學(xué)習(xí)。使用這種方法應(yīng)該注意給學(xué)校校長(zhǎng)和班主任一定額度的提成。

第四，在小學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)上作招生講座。

與學(xué)校聯(lián)系，在學(xué)校召開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，讓學(xué)校的教師為所有的家長(zhǎng)做招生講座，以先進(jìn)的教學(xué)理念和教師的教學(xué)魅力打動(dòng)家長(zhǎng)，宣傳學(xué)校，增加生源-------------------

我們的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，我們宣傳也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，由小投入持續(xù)投入小產(chǎn)出到將來在我們的大投入大產(chǎn)出。任何一種營(yíng)銷方法都有效果，只要我們抓住細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定可以打開局面。

目前我們的分校有的資源好，啟動(dòng)的就會(huì)快一些，銷量好一些。有的分校資源一般，啟動(dòng)的慢一些。不管是啟動(dòng)快的還是啟動(dòng)慢的，我們的模式和產(chǎn)品都是一樣，最終也會(huì)達(dá)到相同的高度。我們做的是一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)，只要我們不拋棄不放棄，共同努力肯定能解決這些階段性的問題。關(guān)于營(yíng)銷策略，我們有很多想跟大家分享，只要大家認(rèn)真執(zhí)行抓住細(xì)節(jié)，及時(shí)的溝通交流，我們一定可以把我們的China功夫聯(lián)盟事業(yè)做大做強(qiáng)。

最后和大家分享China功夫聯(lián)盟的工作精神與您共勉： 拒絕借口 停止抱怨 追求效果

承擔(dān)責(zé)任

永不言敗

再創(chuàng)輝煌！

一個(gè)公式與大家共勉： 人生的成就=認(rèn)真度×熱情×能力

一個(gè)話：

細(xì)節(jié)決定成敗！

第二篇：課程顧問培訓(xùn)

課程顧問培訓(xùn)Q&A

1，課程都覺得不錯(cuò)但小孩不喜歡？

回答這個(gè)類型的問題，課程顧問在打電話的時(shí)候就需要了解小朋友的性格特征，（內(nèi)向，外向，是不是粘人，在陌生環(huán)境的適應(yīng)能力），在孩子來之前了解到孩子會(huì)遇到的問題和狀態(tài)，便于很好的和家長(zhǎng)進(jìn)行溝通。

很多家長(zhǎng)在聽完試聽課和介紹之后就會(huì)以孩子不喜歡作為托詞,這個(gè)時(shí)候我們可以找到孩子不喜歡的點(diǎn).著重和家長(zhǎng)聊.比如:孩子哭,孩子不能獨(dú)立上課,可以告訴家長(zhǎng)孩子性格越是不好越是需要多出來接觸不同的環(huán)境.可以適當(dāng)?shù)呐e例.這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)說孩子比較小，等大點(diǎn)就好啦（作為另一個(gè)拖詞），這個(gè)時(shí)候不要再去介紹我們的課程有多好，因?yàn)檫@個(gè)并不是家長(zhǎng)要聽的，我們要注意的一點(diǎn)是在講我們易貝樂的課程要結(jié)合孩子的實(shí)際情況，講孩子適合的部分，作為一個(gè)好的課程顧問要學(xué)會(huì)給設(shè)計(jì)一個(gè)合適的課程，讓每個(gè)家長(zhǎng)都覺得是為孩子量身定做的。讓家長(zhǎng)為這樣的課程買單會(huì)更容易。比如：預(yù)熱課，沙龍課

不同年齡段這樣的課程都有不同的作用，在很多家長(zhǎng)認(rèn)為外教沙龍課時(shí)用來讓孩子練口語能力，提高的作用。但你可以告訴家長(zhǎng)我們?yōu)樾∧挲g段開設(shè)的沙龍用來鍛煉孩子的語感，讓他之后學(xué)自然拼讀更有效。

預(yù)熱課的作用更大，我們易貝樂考慮到現(xiàn)在孩子學(xué)英語都比較早，所以特意設(shè)的這樣的預(yù)熱課程來幫助孩子在開課之前來適應(yīng)同學(xué)和老師。

第三篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容(規(guī)章制度)

規(guī)章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時(shí)間：

上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班時(shí)間12：00—14：00。

每天上下班時(shí)間要在公司規(guī)定位置簽到。作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時(shí)以內(nèi)者，每次扣薪金20元，1小時(shí)以上者按曠工處理，每月累計(jì)5次以上遲到者按每次罰款50元計(jì)，嚴(yán)重者按自動(dòng)離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當(dāng)月薪金的20%，曠工1天扣除當(dāng)月薪金30%，曠工2天扣除當(dāng)月薪金總額，連續(xù)曠工超過3天或一月內(nèi)累計(jì)曠工5天者作除名處理,公司不負(fù)責(zé)其一切善后工作。

4、請(qǐng)假必須填寫《請(qǐng)假條》，職員層由部門經(jīng)理簽署意見，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見，請(qǐng)假批準(zhǔn)后方可離開工作崗位，同時(shí)《請(qǐng)假條》應(yīng)交人事部備案。請(qǐng)假者如無法到公司請(qǐng)假，必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電所在部門經(jīng)理，說明請(qǐng)假原因和請(qǐng)假時(shí)間，返回公司應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填《請(qǐng)假條》交人事部備案，請(qǐng)事假者扣除當(dāng)日薪金。

5、請(qǐng)病假一天者，不扣當(dāng)日薪金，但須出具醫(yī)院有效診斷書，請(qǐng)病假累計(jì)兩天以上者，當(dāng)月薪金按實(shí)際有效工作日發(fā)放。

6、因外出公干，參加社會(huì)活動(dòng)而請(qǐng)假，需經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假，薪金照發(fā)。

二、違紀(jì)處罰制度

第一條：公司本著加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷中心人員的管理，嚴(yán)格規(guī)范置業(yè)顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營(yíng)銷中心所有置業(yè)顧問，對(duì)置業(yè)顧問違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節(jié)較輕）：

1、連續(xù)三次遲到5分鐘以上或不按規(guī)定提前下班。

2、經(jīng)培訓(xùn)后，工作多次出現(xiàn)不應(yīng)有的錯(cuò)誤或失誤，未造成較大損失。

3、個(gè)人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場(chǎng)合、工作場(chǎng)地不恰當(dāng)?shù)男袨槿纾夯瘖y、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時(shí)完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當(dāng)行為及過失。

（二）、甲類過失（情節(jié)較重）

1、未事先獲準(zhǔn)請(qǐng)假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團(tuán)結(jié)，毀壞公司聲譽(yù)造成嚴(yán)重后果。

3、員工之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，并且不服從上司的調(diào)解，使現(xiàn)場(chǎng)無法運(yùn)作。

4、現(xiàn)場(chǎng)不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級(jí)申訴）。

5、確實(shí)因個(gè)人失誤引起客人投訴，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失或名譽(yù)損失的。

6、類似以上各條之不恰當(dāng)行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動(dòng)離職三級(jí)

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動(dòng)離職：正式置業(yè)顧問連續(xù)三個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈箶?shù)第一時(shí)，須自動(dòng)離職，不作扣除傭金處罰。

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三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業(yè)顧問的行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。

2、如有發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職，情節(jié)嚴(yán)重的將追究其法律責(zé)任。

3、如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí)，置業(yè)顧問需事前填寫《收取個(gè)人利益申報(bào)表》并呈主管副總，審批及指引。

四、置業(yè)顧問工作職責(zé)

1、保持售樓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈整齊、接待臺(tái)資料物品擺放有序。

2、公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關(guān)的事、不得擅離崗位。

4、當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)部門更正，決不能當(dāng)著客戶的面前提出錯(cuò)誤。

5、置業(yè)顧問要誠懇、熱情、專業(yè)的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有發(fā)現(xiàn)即刻辭退。

6、銷售中發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會(huì)時(shí)五重大事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認(rèn)購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業(yè)顧問要每天認(rèn)真填寫《客戶接待登記表》、《置業(yè)顧問工作日?qǐng)?bào)》及建立《客戶檔案》。

9、置業(yè)顧問應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況，及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜。

10、協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續(xù)。

11、未按期交款的應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收。

12、置業(yè)顧問要對(duì)已購客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。

五、統(tǒng)計(jì)要求

1、客戶來電、來訪后，置業(yè)顧問應(yīng)立即如實(shí)、詳細(xì)、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當(dāng)日下班前登錄至《客戶處理單》，業(yè)務(wù)員將處理客戶的全過程悉數(shù)登錄《客戶處理單》，并按經(jīng)理要求定期上報(bào)《客戶處理單》，結(jié)案時(shí)，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時(shí)，均應(yīng)如實(shí)、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數(shù)上交。如發(fā)現(xiàn)表格內(nèi)容失實(shí)，篡改資料者，首次發(fā)現(xiàn)，罰款100元，第二次發(fā)現(xiàn)予以開除。

六、銷售會(huì)議管理制度

（一）會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”原則。

（二）開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)。

（四）所有會(huì)議如無特殊條件必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)后全體人員簽字確認(rèn)。

（五）會(huì)議種類：

1、每日早例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工

（3）開會(huì)時(shí)間：早會(huì)時(shí)間 早8:30—9:00（4）開會(huì)內(nèi)容：安排當(dāng)日工作、傳達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。

2、每日晚例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工

（3）開會(huì)時(shí)間：晚會(huì)時(shí)間 晚5:00—5:30（4）開會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)、匯總分析銷售工作中遇到的問題

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3、每周工作例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工（3）開會(huì)時(shí)間：每周一下午5：30（4）開會(huì)內(nèi)容：上周考勤，業(yè)績(jī)情況公布、上周工作情況總結(jié)、本周銷售管理工作內(nèi)容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。

4、銷售分析會(huì)（月例會(huì)）（1）招集主持、銷售經(jīng)理

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體人員

（3）開會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)

（4）開會(huì)內(nèi)容：銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中；下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)；公布下月銷售任務(wù)，客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目的知名度，品牌；與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。

七、客戶管理?xiàng)l例

1、客戶登記以當(dāng)天來訪客戶為準(zhǔn)，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準(zhǔn)。如：（1）同一個(gè)客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關(guān)系之客戶，以成員中第一位登記為準(zhǔn)。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業(yè)顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準(zhǔn)。

4、客戶登記必須有客戶聯(lián)系電話為確認(rèn)及追訪記錄為依據(jù)，否則無效。

5、若出現(xiàn)客戶的登記與簽單者為不同的置業(yè)顧問，首名登記與簽單的置業(yè)顧問的提成各占50%。最終以經(jīng)理簽字為準(zhǔn)。

6、如成交客戶有爭(zhēng)議，需在三日內(nèi)提出，否則過期無效。

八、營(yíng)銷中心管理制度

1、作息制度

2、節(jié)假日：依據(jù)銷售狀態(tài)，采取輪休及假期相結(jié)合

3、病、事假除按公司制度執(zhí)行外（一天以內(nèi)需提前1天報(bào)銷售經(jīng)理審批，一天以上報(bào)總經(jīng)理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時(shí)，視輪值員工違規(guī)。若全體置業(yè)顧問都在忙而前臺(tái)無人時(shí)，在電話響時(shí)由離電話最近置 業(yè)顧問接聽，否則超過五聲以上違規(guī)。每接聽電話時(shí)應(yīng)冠以“您好，**中心”。

5、置業(yè)顧問應(yīng)做當(dāng)日的業(yè)務(wù)登記，過期不予登補(bǔ)。

6、置業(yè)顧問應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將業(yè)務(wù)報(bào)表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)職務(wù)之外提出好建議者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

7、置業(yè)顧問在任職期間遇有違法或違反公司規(guī)定規(guī)章制度者，視情節(jié)輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業(yè)務(wù)提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機(jī)關(guān)處理。

8、置業(yè)顧問有義務(wù)保持工作場(chǎng)所的工作秩序和良好的環(huán)境衛(wèi)生。對(duì)屢教不改者視同違規(guī)。

9、對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、明知故犯、人為破壞業(yè)務(wù)工作的置業(yè)顧問以警告、除名并視情節(jié)輕重處以罰款。

10、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計(jì)算業(yè)務(wù)提成（未拿到預(yù)售許可證提前發(fā)售的特殊處理）。

11、由置業(yè)顧問個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房型、房號(hào)，計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)等而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?，公司將視情?jié)輕重予以300元以上相應(yīng)處罰，并承擔(dān)連帶經(jīng)濟(jì)損失。

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12、每月進(jìn)行業(yè)務(wù)排名及綜合考評(píng)，對(duì)于當(dāng)月第1名者給予獎(jiǎng)勵(lì)，若連續(xù)三個(gè)月排名最后者予以警告或除名。

13、規(guī)定如下：

A：上班時(shí)間和工作場(chǎng)所必須穿著公司制服，佩帶統(tǒng)一工作卡（按規(guī)定位置佩帶）及遵守相關(guān)規(guī)定。（不準(zhǔn)涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發(fā)型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴(yán)禁在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時(shí)間，要求員工精神飽滿，不準(zhǔn)在營(yíng)銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時(shí)間，原則上不準(zhǔn)接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過五分鐘。

E：置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究共相關(guān)責(zé)任，對(duì)代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所置業(yè)顧問之間或置業(yè)顧問與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)吵即行辭退。

G：置業(yè)顧問辭工或被解聘，業(yè)績(jī)有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認(rèn)購書》并交足定金的房號(hào)為準(zhǔn)。

H：置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規(guī)定未涉及部分按公司制度執(zhí)行。

15、本規(guī)定即日起執(zhí)行。

九、營(yíng)銷部衛(wèi)生制度

衛(wèi)生分區(qū)設(shè)置表

1、衛(wèi)生打掃標(biāo)準(zhǔn)

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責(zé)任人每日按責(zé)任分區(qū)打掃衛(wèi)生，輪休時(shí)找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區(qū)隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。D：責(zé)任區(qū)所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區(qū)域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內(nèi)）衛(wèi)生由當(dāng)日各崗位人員共同負(fù)責(zé)，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內(nèi)）由使用人即時(shí)負(fù)責(zé)。公共區(qū)域衛(wèi)生由責(zé)任人負(fù)責(zé)，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)完成各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，且收集全部個(gè)人物品并存放好。銷售經(jīng)理有權(quán)對(duì)散亂物品進(jìn)行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應(yīng)關(guān)好門窗，關(guān)燈、閉空調(diào)，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統(tǒng)一著裝。

（1）男士工作時(shí)著統(tǒng)一公裝，淺色襯衫、領(lǐng)帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領(lǐng)、袖整潔，領(lǐng)帶平整，襯衣外穿時(shí)須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時(shí)著統(tǒng)一工裝，淺色襯衫、領(lǐng)帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時(shí)須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時(shí)間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補(bǔ)妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發(fā)型露耳、露領(lǐng)，不留長(zhǎng)發(fā)，手指干凈無長(zhǎng)甲。女士著淡妝上崗，忌留長(zhǎng)甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時(shí)發(fā)型露耳露頸，長(zhǎng)及肩的頭發(fā)扎起，不留怪異發(fā)型，不漂染淺色、鮮艷發(fā)色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)坐時(shí)，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹 4 / 7

二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動(dòng)作。女士坐姿應(yīng)保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時(shí)應(yīng)用筆，不用手指；指人時(shí)應(yīng)用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動(dòng)作與人交談。男女站立時(shí)雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態(tài)從容，于行進(jìn)方向右前1—1.5米引領(lǐng)客人，身體向左前轉(zhuǎn)30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對(duì)客人予以提示或幫扶，對(duì)行動(dòng)不便客人主動(dòng)提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對(duì)方，親切坦誠，語速適中，抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態(tài)度精神飽滿，無不良嗜好。有不當(dāng)舉止、言談?wù)?，同事和?jīng)理有義務(wù)進(jìn)行提醒，必要情況下須進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

（二）禮節(jié)禮貌

1、客人及公司內(nèi)經(jīng)理次級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)找員工詢問時(shí),員工應(yīng)起立回答,路遇上領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)問好并立定讓路。

2、客人及公司內(nèi)經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)到訪，應(yīng)在第一時(shí)間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時(shí)，應(yīng)送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場(chǎng)合要求

1、不在辦公場(chǎng)所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場(chǎng)所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺(tái)閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關(guān)的事項(xiàng)，不在前臺(tái)看書、報(bào)，不在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙、小說或與工作無關(guān)的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長(zhǎng)時(shí)間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或?qū)蛻粲胁蛔鹬氐难孕小?/p>

6、在組織內(nèi)不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環(huán)境

1、營(yíng)銷中心及辦公室必須經(jīng)常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺(tái)上切勿放置凌亂報(bào)章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺(tái)上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊(cè)、計(jì)算機(jī)、物業(yè)資料等。

3、切勿在營(yíng)銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業(yè)顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價(jià)單、付款辦法等，資料應(yīng)放在顯眼處或文件柜里。而每人應(yīng)有供使用詳細(xì)資料（尤其介紹可售房號(hào)），但資料要保持最新及第一手準(zhǔn)備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個(gè)置業(yè)顧問均按銷售經(jīng)理安排順序來接待客戶，并應(yīng)互相知會(huì)下一位接待客戶者，輪到接待的應(yīng)準(zhǔn)備好工作資料等候；客戶到來應(yīng)主動(dòng)迎上，不得坐在值班臺(tái)等候。

2、嚴(yán)禁在有客戶在場(chǎng)的情況下爭(zhēng)客戶。

3、無論客人是否實(shí)在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業(yè)顧問正接待客戶或不在場(chǎng)，則跳過，后面再補(bǔ)；輪到的置業(yè)顧問當(dāng)見到有客戶進(jìn)來時(shí)不得借故走開或打電話。若違反有關(guān)規(guī)定者當(dāng)作棄權(quán)，需重新輪候；若屢次違規(guī)者，需接受行政處分。

5、輪到的置業(yè)顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現(xiàn)突然間客戶人數(shù)眾多，置業(yè)顧問應(yīng)接不暇導(dǎo)致輪候次序出現(xiàn)混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業(yè)顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經(jīng)理申請(qǐng)、報(bào)批。

8、面對(duì)客人必須隨時(shí)保持笑容，嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)表面出懶散、愛理不理的態(tài)度。

十、接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據(jù)，視為一個(gè)有效接待。

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2、客戶只要進(jìn)來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調(diào)者除非自己說是市調(diào)者否則就算有效接待。

3、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭(zhēng)搶電話客戶，除非客戶到營(yíng)銷中心直接找該置業(yè)顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營(yíng)銷中心，置業(yè)顧問應(yīng)先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問需立即通知該置業(yè)顧問回來接待，在客戶等其指定的置業(yè)顧問期間，按順序接待的最后一名置業(yè)顧問暫接待，但不計(jì)算一次客戶接待；若客戶指定的置業(yè)顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營(yíng)銷中心者），則需完全交由當(dāng)時(shí)下一輪候的置業(yè)顧問接待，并詳細(xì)向接待的置業(yè)顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時(shí)有兩組式以上客戶到營(yíng)銷中心并指定某一置業(yè)顧問，該置業(yè)顧問可選擇同時(shí)接待相關(guān)客戶或把個(gè)別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業(yè)顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業(yè)顧問接待。提成辦法按客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個(gè)人客戶。

6、任何置業(yè)顧問都不得主動(dòng)給其他置業(yè)顧問的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該置業(yè)顧問的同意。

7、在他人接待客戶時(shí)，其他置業(yè)顧問不得主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。

8、除非客戶自己提出不想由原置業(yè)顧問接待的情況下，由銷售經(jīng)理或銷售主管安排其他置業(yè)顧問接待外，其老客戶一律由原置業(yè)顧問接待。

9、每個(gè)置業(yè)顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。

10、置業(yè)顧問不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，否則取消其現(xiàn)場(chǎng)銷售權(quán)力。

11、成交客戶有爭(zhēng)議的，以客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)，若解釋不通，原則上得以恰當(dāng)理由要求分明，除非置業(yè)顧問之間達(dá)成協(xié)議。

12、置業(yè)顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時(shí)注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務(wù)到位體現(xiàn)購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動(dòng)推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時(shí)應(yīng)盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點(diǎn): A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;B、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。

(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

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(4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性；連續(xù)4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計(jì)，后客戶被其他置業(yè)顧問成交，業(yè)績(jī)計(jì)入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。(5)追蹤客戶詳細(xì)記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計(jì)劃。

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第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容(規(guī)章制度)

置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容——規(guī)章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時(shí)間：

上午8：30—12：00下午14：00—18：00

中午值班時(shí)間12：00—14：00晚值班時(shí)間18：00—20：00

每周6個(gè)工作日，上下班時(shí)間要在公司規(guī)定位置簽到。作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時(shí)以內(nèi)者，每次扣薪金20元，1小時(shí)以上者按曠工處理，每月累計(jì)5次以上遲到者按每次罰款50元計(jì)，嚴(yán)重者按自動(dòng)離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當(dāng)月薪金的20%，曠工1天扣除當(dāng)月薪金30%，曠工2天扣除當(dāng)月薪金總額，連續(xù)曠工超過3天或一月內(nèi)累計(jì)曠工5天者作除名處理,公司不負(fù)責(zé)其一切善后工作。

4、請(qǐng)假必須填寫《請(qǐng)假條》，職員層由部門經(jīng)理簽署意見，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見，請(qǐng)假批準(zhǔn)后方可離開工作崗位，同時(shí)《請(qǐng)假條》應(yīng)交人事部備案。請(qǐng)假者如無法到公司請(qǐng)假，必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電所在部門經(jīng)理，說明請(qǐng)假原因和請(qǐng)假時(shí)間，返回公司應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填《請(qǐng)假條》交人事部備案，請(qǐng)事假者扣除當(dāng)日薪金。

5、請(qǐng)病假一天者，不扣當(dāng)日薪金，但須出具醫(yī)院有效診斷書，請(qǐng)病假累計(jì)兩天以上者，當(dāng)月薪金按實(shí)際有效工作日發(fā)放。

6、因外出公干，參加社會(huì)活動(dòng)而請(qǐng)假，需經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)給予公假，薪金照發(fā)。

二、違紀(jì)處罰制度

第一條：公司本著加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷中心人員的管理，嚴(yán)格規(guī)范置業(yè)顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營(yíng)銷中心所有置業(yè)顧問，對(duì)置業(yè)顧問違反工作規(guī)定按情節(jié)輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節(jié)較輕）：

1、連續(xù)三次遲到5分鐘以上或不按規(guī)定提前下班。

2、經(jīng)培訓(xùn)后，工作多次出現(xiàn)不應(yīng)有的錯(cuò)誤或失誤，未造成較大損失。

3、個(gè)人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場(chǎng)合、工作場(chǎng)地不恰當(dāng)?shù)男袨槿纾夯瘖y、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時(shí)完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當(dāng)行為及過失。

（二）、甲類過失（情節(jié)較重）

1、未事先獲準(zhǔn)請(qǐng)假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團(tuán)結(jié)，毀壞公司聲譽(yù)造成嚴(yán)重后果。

3、員工之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，并且不服從上司的調(diào)解，使現(xiàn)場(chǎng)無法運(yùn)作。

4、現(xiàn)場(chǎng)不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級(jí)申訴）。

5、確實(shí)因個(gè)人失誤引起客人投訴，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失或名譽(yù)損失的。

6、類似以上各條之不恰當(dāng)行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動(dòng)離職三級(jí)

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動(dòng)離職：正式置業(yè)顧問連續(xù)兩個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈箶?shù)第一時(shí)，須自動(dòng)離職，不作扣除傭金處罰。

三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業(yè)顧問的行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。

2、如有發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職，情節(jié)嚴(yán)重的將追究其法律責(zé)任。

3、如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí)，置業(yè)顧問需事前填寫《收取個(gè)人利益申報(bào)表》并呈主管副總，審批及指引。/ 6

四、置業(yè)顧問工作職責(zé)

1、保持售樓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈整齊、接待臺(tái)資料物品擺放有序。

2、公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關(guān)的事、不得擅離崗位。

4、當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)部門更正，決不能當(dāng)著客戶的面前提出錯(cuò)誤。

5、置業(yè)顧問要誠懇、熱情、專業(yè)的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有發(fā)現(xiàn)即刻辭退。

6、銷售中發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會(huì)時(shí)五重大事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認(rèn)購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業(yè)顧問要每天認(rèn)真填寫《客戶接待登記表》、《置業(yè)顧問工作日?qǐng)?bào)》及建立《客戶檔案》。

9、置業(yè)顧問應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況，及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜。

10、協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續(xù)。

11、未按期交款的應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收。

12、置業(yè)顧問要對(duì)已購客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。

五、統(tǒng)計(jì)要求

1、客戶來電、來訪后，置業(yè)顧問應(yīng)立即如實(shí)、詳細(xì)、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當(dāng)日下班前登錄至《客戶處理單》，業(yè)務(wù)員將處理客戶的全過程悉數(shù)登錄《客戶處理單》，并按經(jīng)理要求定期上報(bào)《客戶處理單》，結(jié)案時(shí)，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時(shí)，均應(yīng)如實(shí)、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數(shù)上交。如發(fā)現(xiàn)表格內(nèi)容失實(shí)，篡改資料者，首次發(fā)現(xiàn)，罰款100元，第二次發(fā)現(xiàn)予以開除。

六、銷售會(huì)議管理制度

（一）會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”原則。

（二）開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)。

（四）所有會(huì)議如無特殊條件必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)后全體人員簽字確認(rèn)。

（五）會(huì)議種類：

1、每日早例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工

（3）開會(huì)時(shí)間：早會(huì)時(shí)間早8:30—9:00

（4）開會(huì)內(nèi)容：安排當(dāng)日工作、傳達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。

2、每日晚例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工

（3）開會(huì)時(shí)間：晚會(huì)時(shí)間晚5:30—6:00

（4）開會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)、匯總分析銷售工作中遇到的問題

3、每周工作例會(huì)

（1）招集主持、銷售經(jīng)理。

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體員工

（3）開會(huì)時(shí)間：每周一下午5：30

（4）開會(huì)內(nèi)容：上周考勤，業(yè)績(jī)情況公布、上周工作情況總結(jié)、本周銷售管理工作內(nèi)容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。

4、銷售分析會(huì)（月例會(huì)）

（1）招集主持、銷售經(jīng)理

（2）參會(huì)人員：營(yíng)銷部全體人員

（3）開會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)

（4）開會(huì)內(nèi)容：銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中；下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)；公布下月銷售任務(wù)，客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目的知名度，品牌；與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。

七、客戶管理?xiàng)l例

1、客戶登記以當(dāng)天來訪客戶為準(zhǔn)，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準(zhǔn)。

如：（1）同一個(gè)客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關(guān)系之客戶，以成員中第一位登記為準(zhǔn)。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業(yè)顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準(zhǔn)。

4、客戶登記必須有客戶聯(lián)系電話為確認(rèn)及追訪記錄為依據(jù)，否則無效。

5、若出現(xiàn)客戶的登記與簽單者為不同的置業(yè)顧問，首名登記與簽單的置業(yè)顧問的提成各占50%。最終以經(jīng)理簽字為準(zhǔn)。

6、如成交客戶有爭(zhēng)議，需在三日內(nèi)提出，否則過期無效。

八、營(yíng)銷中心管理制度

1、作息制度

2、節(jié)假日：依據(jù)銷售狀態(tài)，采取輪休及假期相結(jié)合3、病、事假除按公司制度執(zhí)行外（一天以內(nèi)需提前1天報(bào)銷售經(jīng)理審批，一天以上報(bào)總經(jīng)理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時(shí)，視輪值員工違規(guī)。若全體置業(yè)顧問都在忙而前臺(tái)無人時(shí)，在電話響時(shí)由離電話最近置業(yè)顧問接聽，否則超過五聲以上違規(guī)。每接聽電話時(shí)應(yīng)冠以“您好，**中心”。

5、置業(yè)顧問應(yīng)做當(dāng)日的業(yè)務(wù)登記，過期不予登補(bǔ)。

6、置業(yè)顧問應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將業(yè)務(wù)報(bào)表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)職務(wù)之外提出好建議者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

7、置業(yè)顧問在任職期間遇有違法或違反公司規(guī)定規(guī)章制度者，視情節(jié)輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業(yè)務(wù)提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機(jī)關(guān)處理。

8、置業(yè)顧問有義務(wù)保持工作場(chǎng)所的工作秩序和良好的環(huán)境衛(wèi)生。對(duì)屢教不改者視同違規(guī)。

9、對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、明知故犯、人為破壞業(yè)務(wù)工作的置業(yè)顧問以警告、除名并視情節(jié)輕重處以罰款。

10、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計(jì)算業(yè)務(wù)提成（未拿到預(yù)售許可證提前發(fā)售的特殊處理）。

11、由置業(yè)顧問個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房型、房號(hào)，計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)等而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)龋緦⒁暻楣?jié)輕重予以300元以上相應(yīng)處罰，并承擔(dān)連帶經(jīng)濟(jì)損失。

12、每月進(jìn)行業(yè)務(wù)排名及綜合考評(píng)，對(duì)于當(dāng)月第1名者給予獎(jiǎng)勵(lì)，若連續(xù)兩個(gè)月排名最后者予以警告或除名。

13、規(guī)定如下：

A：上班時(shí)間和工作場(chǎng)所必須穿著公司制服，佩帶統(tǒng)一工作卡（按規(guī)定位置佩帶）及遵守相關(guān)規(guī)定。（不準(zhǔn)涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發(fā)型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴(yán)禁在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時(shí)間，要求員工精神飽滿，不準(zhǔn)在營(yíng)銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時(shí)間，原則上不準(zhǔn)接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過三分鐘。

E：置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究共相關(guān)責(zé)任，對(duì)代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所置業(yè)顧問之間或置業(yè)顧問與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)吵即行辭退。

G：置業(yè)顧問辭工或被解聘，業(yè)績(jī)有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認(rèn)購書》并交足定金的房號(hào)為準(zhǔn)。

H：置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規(guī)定未涉及部分按公司制度執(zhí)行。

15、本規(guī)定即日起執(zhí)行。

九、營(yíng)銷部衛(wèi)生制度

衛(wèi)生分區(qū)設(shè)置表

1、衛(wèi)生打掃標(biāo)準(zhǔn)

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責(zé)任人每日按責(zé)任分區(qū)打掃衛(wèi)生，輪休時(shí)找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區(qū)隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。

C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。

D：責(zé)任區(qū)所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區(qū)域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內(nèi)）衛(wèi)生由當(dāng)日各崗位人員共同負(fù)責(zé)，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內(nèi)）由使用人即時(shí)負(fù)責(zé)。公共區(qū)域衛(wèi)生由責(zé)任人負(fù)責(zé)，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)完成各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生，且收集全部個(gè)人物品并存放好。銷售經(jīng)理有權(quán)對(duì)散亂物品進(jìn)行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應(yīng)關(guān)好門窗，關(guān)燈、閉空調(diào)，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統(tǒng)一著裝。

（1）男士工作時(shí)著統(tǒng)一公裝，淺色襯衫、領(lǐng)帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領(lǐng)、袖整潔，領(lǐng)帶平整，襯衣外穿時(shí)須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時(shí)著統(tǒng)一工裝，淺色襯衫、領(lǐng)帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時(shí)須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時(shí)間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補(bǔ)妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發(fā)型露耳、露領(lǐng)，不留長(zhǎng)發(fā)，手指干凈無長(zhǎng)甲。女士著淡妝上崗，忌留長(zhǎng)甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時(shí)發(fā)型露耳露頸，長(zhǎng)及肩的頭發(fā)扎起，不留怪異發(fā)型，不漂染淺色、鮮艷發(fā)色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)坐時(shí)，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動(dòng)作。女士坐姿應(yīng)保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時(shí)應(yīng)用筆，不用手指；指人時(shí)應(yīng)用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動(dòng)作與人交談。男女站立時(shí)雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態(tài)從容，于行進(jìn)方向右前1—1.5米引領(lǐng)客人，身體向左前轉(zhuǎn)30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對(duì)客人予以提示或幫扶，對(duì)行動(dòng)不便客人主動(dòng)提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對(duì)方，親切坦誠，語速適中，抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態(tài)度精神飽滿，無不良嗜好。有不當(dāng)舉止、言談?wù)?，同事和?jīng)理有義務(wù)進(jìn)行提醒，必要情況下須進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

（二）禮節(jié)禮貌

1、客人及公司內(nèi)經(jīng)理次級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)找員工詢問時(shí),員工應(yīng)起立回答,路遇上領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)問好并立定讓路。

2、客人及公司內(nèi)經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)到訪，應(yīng)在第一時(shí)間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時(shí)，應(yīng)送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場(chǎng)合要求

1、不在辦公場(chǎng)所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場(chǎng)所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺(tái)閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關(guān)的事項(xiàng)，不在前臺(tái)看書、報(bào)，不在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙、小說或與工作無關(guān)的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長(zhǎng)時(shí)間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或?qū)蛻粲胁蛔鹬氐难孕小?/p>

6、在組織內(nèi)不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環(huán)境

1、營(yíng)銷中心及辦公室必須經(jīng)常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺(tái)上切勿放置凌亂報(bào)章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺(tái)上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊(cè)、計(jì)算機(jī)、物業(yè)資料等。

3、切勿在營(yíng)銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業(yè)顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價(jià)單、付款辦法等，資料應(yīng)放在顯眼處或文件柜里。而每人應(yīng)有供使用詳細(xì)資料（尤其介紹可售房號(hào)），但資料要保持最新及第一手準(zhǔn)備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個(gè)置業(yè)顧問均按銷售經(jīng)理安排順序來接待客戶，并應(yīng)互相知會(huì)下一位接待客戶者，輪到接待的應(yīng)準(zhǔn)備好工作資料等候；客戶到來應(yīng)主動(dòng)迎上，不得坐在值班臺(tái)等候。

2、嚴(yán)禁在有客戶在場(chǎng)的情況下爭(zhēng)客戶。

3、無論客人是否實(shí)在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業(yè)顧問正接待客戶或不在場(chǎng)，則跳過，后面再補(bǔ)；

輪到的置業(yè)顧問當(dāng)見到有客戶進(jìn)來時(shí)不得借故走開或打電話。若違反有關(guān)規(guī)定者當(dāng)作棄權(quán)，需重新輪候；若屢次違規(guī)者，需接受行政處分。

5、輪到的置業(yè)顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現(xiàn)突然間客戶人數(shù)眾多，置業(yè)顧問應(yīng)接不暇導(dǎo)致輪候次序出現(xiàn)混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業(yè)顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經(jīng)理申請(qǐng)、報(bào)批。

8、面對(duì)客人必須隨時(shí)保持笑容，嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)表面出懶散、愛理不理的態(tài)度。

十、接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據(jù)，視為一個(gè)有效接待。

2、客戶只要進(jìn)來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調(diào)者除非自己說是市調(diào)者否則就算有效接待。

3、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭(zhēng)搶電話客戶，除非客戶到營(yíng)銷中心直接找該置業(yè)顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營(yíng)銷中心，置業(yè)顧問應(yīng)先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問需立即通知該置業(yè)顧問回來接待，在客戶等其指定的置業(yè)顧問期間，按順序接待的最后一名置業(yè)顧問暫接待，但不計(jì)算一次客戶接待；若客戶指定的置業(yè)顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營(yíng)銷中心者），則需完全交由當(dāng)時(shí)下一輪候的置業(yè)顧問接待，并詳細(xì)向接待的置業(yè)顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時(shí)有兩組式以上客戶到營(yíng)銷中心并指定某一置業(yè)顧問，該置業(yè)顧問可選擇同時(shí)接待相關(guān)客戶或把個(gè)別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業(yè)顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業(yè)顧問接待。提成辦法按客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個(gè)人客戶。

6、任何置業(yè)顧問都不得主動(dòng)給其他置業(yè)顧問的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該置業(yè)顧問的同意。

7、在他人接待客戶時(shí)，其他置業(yè)顧問不得主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。

8、除非客戶自己提出不想由原置業(yè)顧問接待的情況下，由銷售經(jīng)理或銷售主管安排其他置業(yè)顧問接待外，其老客戶一律由原置業(yè)顧問接待。

9、每個(gè)置業(yè)顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。

10、置業(yè)顧問不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，否則取消其現(xiàn)場(chǎng)銷售權(quán)力。

11、成交客戶有爭(zhēng)議的，以客戶管理?xiàng)l例為準(zhǔn)，若解釋不通，原則上得以恰當(dāng)理由要求分明，除非置業(yè)顧問之間達(dá)成協(xié)議。

12、置業(yè)顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時(shí)注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務(wù)到位體現(xiàn)購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動(dòng)推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時(shí)應(yīng)盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點(diǎn):

A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;

B、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件;

C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。

(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

(3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

(4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續(xù)性；連續(xù)4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計(jì)，后客戶被其他置業(yè)顧問成交，業(yè)績(jī)計(jì)入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

(4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

(5)追蹤客戶詳細(xì)記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計(jì)劃。

第五篇：課程顧問

益學(xué)教育每月啟動(dòng)大會(huì)流程

一、課程顧問總結(jié)：

上個(gè)月工作總結(jié)：做了什么？做得怎么樣？存在哪些問題？計(jì)劃怎么解決？

1、上月主要市場(chǎng)活動(dòng);

2、上月核心市場(chǎng)策略；

3、上月目標(biāo)業(yè)績(jī)、實(shí)際完成業(yè)績(jī)、完成比率；

4、上月目標(biāo)電話量、實(shí)際電話量、完成比率；

5、上月意向客戶量、邀約成功率、成交率；

6、個(gè)人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；

7、學(xué)生來源渠道分析比較、宣傳方式優(yōu)劣比較；

最后總結(jié)：上月三大明顯進(jìn)步：

上月三大核心問題：

如何解決三大問題：

二、課程顧問計(jì)劃：

1、本月主要市場(chǎng)活動(dòng);

2、本月核心市場(chǎng)策略；

3、本月目標(biāo)業(yè)績(jī)、最低業(yè)績(jī)、最低完成比率；

4、本月目標(biāo)電話量、最低電話量、最低完成比率；

5、本月目標(biāo)意向客戶量、目標(biāo)邀約成功率、目標(biāo)成交率；

6、個(gè)人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；