第一篇：交叉銷售案例

一、交叉銷售

隨著國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務部門之內(nèi)的交叉銷售正被越來越多的銀行所重視。尤其是對于國有商業(yè)銀行來說，因其所處地位，所以他們的規(guī)模更為龐大，擁有的資源會更多。信用卡作為零售銀行業(yè)務中的核心之一，現(xiàn)在很多行或者信用卡中心都在談交叉銷售。

（一）工商交叉銷售信用卡案例：

1.交叉銷售的重要

對銀行來講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻度。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，同時持有信用卡和中行其他產(chǎn)品的客戶，其平均活動率較僅持有信用卡的客戶高20個百分點，活動卡單卡消費是僅持有信用卡客戶的2倍以上；再次，能夠有效提升客戶黏性和忠誠度。僅持有一種產(chǎn)品的客戶3年內(nèi)流失率約為40%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務的流失率降到5%以下。

對于信用卡業(yè)務來講，開展交叉銷售能夠充分利用其他條線業(yè)務資源，降低客戶獲取成本、提升客戶貢獻度和忠誠度。對于其他條線來講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務作為業(yè)務突破口，進而深入拓展業(yè)務，同時也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

工行采取的交叉銷售策略是以客戶需求和市場動態(tài)為出發(fā)點，以優(yōu)質多樣化的產(chǎn)品為落腳點，通過工行強大的科技系統(tǒng)和交易數(shù)據(jù)，篩選目標客戶開展精確營銷。以工行正在開展的逸貸卡營銷為例，工行以“大聯(lián)動、大營銷”活動為契機，與個人金融業(yè)務部、公司業(yè)務部、機構業(yè)務部和結算與現(xiàn)金管理部等部門緊密合作，對政府機關、事業(yè)單位、軍隊等新增代發(fā)工資客戶開展代發(fā)工資業(yè)務與逸貸卡的組合營銷，不僅快速擴大了發(fā)卡規(guī)模，而且實現(xiàn)了新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

由于交叉銷售涉及銀行內(nèi)部的不同專業(yè)，如何對各個業(yè)務條線的資源進行有效整合是交叉銷售的重點，同時也是交叉銷售的難點。這里所說的資源是一個廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設施。對這個問題，工商銀行信用卡著重落實精確營銷、精細管理、精品服務的發(fā)展策略，有效解決各個業(yè)務條線的資源整合問題。通過精確營銷，基于我行龐大的客戶群，通過先進的科技系統(tǒng)篩選目標客戶，抓好以交易數(shù)據(jù)為依據(jù)篩選出的星級客戶和代發(fā)工資客戶的交叉營銷。

4.與同集團其他機構的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

除了與行內(nèi)部門進行合作以外，工行牡丹卡中心也與工行旗下的其他機構開展了交叉營銷，豐富了信用卡與工銀瑞信、貴金屬業(yè)務部、私人銀行部等部門的產(chǎn)品組合營銷內(nèi)容，加強了對未持卡中高端客戶的精確甄別和營銷，加大了交叉營銷、捆綁營銷和配發(fā)卡工作力度，提高了工行優(yōu)質客戶滲透。

未來，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標，深入貫徹落實“三精”發(fā)展策略。對存量代發(fā)工資客戶，加快對存量代發(fā)工資單位的逸貸卡營銷進度，做好存量代發(fā)工資客戶配發(fā)逸貸卡工作。對新增代發(fā)工資客戶，著力實現(xiàn)新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破，做好代發(fā)工資客戶與逸貸卡的組合營銷，繼續(xù)保持工行信用卡業(yè)務的領先優(yōu)勢，實現(xiàn)工行信用卡業(yè)務的新發(fā)展。

（二）中行交叉銷售信用卡案例

1.交叉銷售的重要性

在競爭日趨激烈的信用卡市場中，交叉銷售的重要性是毋庸置疑的。首先，與工行總行其他業(yè)務部門合作進行交叉銷售不僅能提高對現(xiàn)有網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標客戶群體進行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴大產(chǎn)品市場占有率，促進工行各個業(yè)務條線包括信用卡業(yè)務和其他業(yè)務利潤的共同增長，進一步夯實工行可持續(xù)發(fā)展的基礎，從而鞏固工行市場地位。其次，通過與總行其他業(yè)務部門合作進行交叉銷售，能夠豐富信用卡與個人金融、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的營銷內(nèi)容，提升工行服務水平和服務價值，令客戶享受到更為優(yōu)質、便捷、高效的金融服務。總之，交叉銷售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業(yè)務及其他業(yè)務多方互利共贏的局面。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

中行信用卡交叉銷售采用“綜合經(jīng)營”的思路，以客戶為中心，根據(jù)客戶需求提供一攬子金融產(chǎn)品，全面滿足客戶需求。

規(guī)劃上，以公私聯(lián)動和個人業(yè)務內(nèi)部聯(lián)動為兩大方向。公私聯(lián)動方面，以公司業(yè)務為抓手，通過公司業(yè)務帶動批量代發(fā)薪、集團發(fā)卡等業(yè)務；個人業(yè)務內(nèi)部聯(lián)動方面，通過客戶數(shù)據(jù)、營銷渠道等資源共享，促進個人貸款、三級財富管理、網(wǎng)銀等個人客戶配卡率的提升。目前情況是，在公私聯(lián)動方面已基本建立公私聯(lián)動機制，個人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯(lián)動項目組，對公司業(yè)務客戶經(jīng)理制定考核、激勵措施。銀行卡條線主動與公司業(yè)務聯(lián)動，通過提供營銷指引、開展聯(lián)合營銷、開發(fā)新產(chǎn)品等手段，上半年實現(xiàn)新增集團發(fā)卡150萬張。

個人業(yè)務內(nèi)部聯(lián)動方面，通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營銷活動、設計業(yè)務二合一申請表等手段，為分行提供營銷支持。目前，與電子銀行部、個人信貸等業(yè)務條線的營銷已全面展開。

目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過聯(lián)合開展全年營銷活動、下傳存量電子銀行客戶數(shù)據(jù)等手段，截至8月末，年內(nèi)新增信用卡客戶辦理網(wǎng)銀約307萬戶，網(wǎng)銀客戶申請信用卡222萬張。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

最困難的在于員工交叉銷售意識的培養(yǎng)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個業(yè)務條線都有自己的隊伍，負責本條線的業(yè)務拓展，而開展交叉銷售則意味著每個營銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負責原來業(yè)務條線的營銷，也要抓住時機拓展其他業(yè)務。目前交叉銷售還處于起步階段，在營銷流程整合、人員考核、利潤分配等各方面的配套制度還不夠完善，這時候尤其需要一線營銷人員發(fā)揮主觀能動性，抓住業(yè)務辦理契機，向客戶營銷更多的產(chǎn)品。

中行將從制度建設、系統(tǒng)支持兩大方面，為一線營銷人員提供支持，逐步培養(yǎng)交叉銷售的意識。制度建設方面，我們將積極協(xié)調相關業(yè)務條線，在營銷流程整合、考核激勵機制、利潤雙邊記賬等方面探索行之有效的管理模式；系統(tǒng)支持方面，我們目前正在與渠道管理團隊合作，研究將信用卡業(yè)務納入網(wǎng)點核心系統(tǒng)，為一線營銷提供有力的支持。

4.與同集團其他機構的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

為充分發(fā)揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競爭優(yōu)勢，加強信用卡與附屬公司產(chǎn)品的聯(lián)動發(fā)展，銀行卡模塊已經(jīng)與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯(lián)動工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務創(chuàng)新方面進行具體工作的落實。

其中，與中銀保的合作已經(jīng)開始試點，為求穩(wěn)健發(fā)展，中國銀行并未模仿其他銀行一上馬就開始電話外呼，而是采用較為低調的直郵信函方式，將意外險保險信息提供給客戶，由感興趣的客戶主動致電客服中心申請購買保險。前期試點的效果非常顯著，在每月直郵信函

50萬份的基礎上，回應率達到15%。在此基礎上，我行已經(jīng)在2011年開啟了保險電話外呼項目，在篩選出目標客戶后，對有潛在需求的客戶致電通知，并逐步擴大保險外呼坐席規(guī)模，做大這塊業(yè)務。

未來，中行將堅持綜合經(jīng)營的思路，繼續(xù)密切與公司金融總部、個人業(yè)務內(nèi)部其他條線的合作，尤其關注與公司業(yè)務、電子銀行等部門的合作，努力提升行內(nèi)其他條線客戶的配卡率。

（三）深發(fā)展交叉信用卡：信用卡擴張激進，拓寬交叉銷售通道

1.現(xiàn)狀：目前，交叉銷售主要還是體現(xiàn)在信用卡業(yè)務上的深發(fā)展平安壽險聯(lián)名卡，先讓平安的保險客戶通過信用卡通道進入深發(fā)展。為了拓寬該通道，讓平安保險客戶更快地進入，深發(fā)展信用卡今年發(fā)展十分快，可謂激進。

深發(fā)展三季報則顯示，本年新發(fā)卡量達106萬張，而理查德行長在三季報發(fā)布會上則表示，深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡發(fā)卡量已超過70萬張。

而半年報顯示，截至6月末，深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡發(fā)卡量為17萬張。

也就是說，三季度，僅深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡一款信用卡，新發(fā)卡量就超過53萬張，幾乎是所有新發(fā)卡量總和。可見，三季度，深發(fā)展其他信用卡新發(fā)卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險客戶的交叉銷售上。

據(jù)了解，中國平安近50萬的保險代理人，從今年7月“平深戀”結束并購正式完成后，便收到中國平安的通知，大力營銷深發(fā)展平安聯(lián)名信用卡，甚至可以為深發(fā)展拉存貸客戶。從信用卡貸款余額上來看，2010年末、2011年6月末，深發(fā)展信用卡貸款余額分別為63.44億、63.83億，信用卡未使用額度分別為98.63億、119.89億，分別是貸款余額的155.47%和187.83%；2011年9月末，信用卡貸款余額為75.32億。

上半年6個月信用卡貸款余額僅增加0.39億，幾乎可以忽略不計；而僅三季度3個月，信用卡貸款余額就增加11.49億，環(huán)比增長18%；而信用卡未使用額度卻比貸款余額多得多。

上述銀行業(yè)分析師表示，“深發(fā)展交叉銷售在意料之中，但步伐確實有點快；未使用額度主要是銀行只顧發(fā)卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒有透支，不僅是浪費成本，而且也是風險。從深發(fā)展的這個數(shù)據(jù)來看，可以說信用卡擴張得很激進；三季度加大了交叉銷售力度，信用卡未使用額度可能更高?！?/p>

2.業(yè)務調整：為5000萬平安保險客戶鋪路

深發(fā)展現(xiàn)在核心任務除了擴張信用卡加快平安保險客戶進入外，還有對小微金融、貿(mào)易融資、汽車金融等業(yè)務進行調整，為深度開發(fā)平安保險客戶做準備。

在信用卡、小微金融和貿(mào)易融資的未來三大戰(zhàn)略業(yè)務中，只有貿(mào)易融資是深發(fā)展的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，信用卡則是交叉銷售的突破口，是平安壽險客戶進入深發(fā)展的通道，小微金融則是新業(yè)務。

在深發(fā)展“最佳銀行”策略和平安集團的戰(zhàn)略中，信用卡是作為平安集團保險客戶的名片。深發(fā)展信用卡中心總裁曾寬揚表示，“信用卡是平安保險客戶進入深發(fā)展的最前段的通道，然后根據(jù)客戶的消費習慣進行族群分類，交叉銷售到車貸、投資理財以及私人銀行、小微金融等其他業(yè)務，從而實現(xiàn)?一個客戶，一個賬號，多種產(chǎn)品，一站式服務?的愿景?！?/p>

為了實現(xiàn)最大限度的釋放平安保險客戶的潛能，深發(fā)展不僅在4月成立了小微金融事業(yè)部，專攻小微金融等收益較高的業(yè)務，還在汽車金融、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務上進行調整，為5000萬平安保險客戶鋪路。

深發(fā)展相關人員向理財周報記者表示，“汽車金融業(yè)務，以前主要通過汽車分銷商做汽車按揭貸款，現(xiàn)在則偏重?總對總?的形式，即通過向4S店、修理廠、汽車生產(chǎn)商提供貸款、貿(mào)易融資等配套金融服務，金融服務逐漸沿著供應鏈往上走，進行一條龍的金融服務?！?010年5月，理查德任深發(fā)展行長后，大力發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務?！八麄冞@是學招行的，想在貿(mào)易融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務基礎上，提供綜合金融服務，為平安保險客戶交叉銷售做準備?，F(xiàn)金管理不是簡單的融資，像財務公司一樣管理進賬、出賬，不僅可以進行綜合的貿(mào)易融資服務，還可以發(fā)放貸款和吸收存款。”深圳銀行業(yè)某資深人士則表示。

第二篇：交叉銷售

農(nóng)貸中心交叉銷售方案

一、交叉銷售的定義

交叉銷售界定為：某業(yè)務條線利用自身的銷售渠道銷售其他業(yè)務條線的產(chǎn)品。目前，我行共分為對公、對私二個業(yè)務條線，而農(nóng)貸業(yè)務屬于對私條線。哈爾濱銀行的對私業(yè)務條線的金融產(chǎn)品主要包括個人儲蓄、丁香卡、理財產(chǎn)品和個人貸款。下面就對私業(yè)務的交叉銷售做一定的闡述。

二、交叉銷售的金融產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品定位與選擇。

一方面有效滿足目標客戶需求。交叉銷售的基礎是有產(chǎn)品做保障，能有效滿足客戶的各種需求。另一方面建立長期的客戶關系。在金融行業(yè)，維持同客戶的長期關系對于保證金融產(chǎn)品的市場占有率和銀行利潤以及交叉銷售的開展至關重要。

第一，要對客戶有深入的了解，尋找交叉銷售的機會。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務信息、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計劃，甚至還包括組織情況。只有對客戶有充分的了解才能知道客戶的困難和問題，才能為客戶提出具有建設性的意見和建議，從而為自己創(chuàng)造營銷機會，帶動交叉銷售的發(fā)展。而了解顧客的過程是一個不斷學習的過程。

第二，增加同重點目標客戶的接觸次數(shù)。這種接觸可以與當前的金融業(yè)務有關，也可以與當前的金融業(yè)務無關。比如共同舉辦公益贊助或者雙方員工的聯(lián)誼活動等，通過 這些接觸加深與客戶的關系。第三，對客戶關系進行投資，提高客戶忠誠度。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受哈爾濱銀行的服務；另一方面也使哈爾濱銀行能更好地為客戶解決問題。比如為客戶舉辦免費的內(nèi)部培訓班，對客戶的行業(yè)及業(yè)務進行研究從而為客戶提供針對性很強的商業(yè)信息等。通過對客戶關系的投資，使客戶認同哈爾濱銀行的產(chǎn)品和服務，有效帶動交叉銷售的發(fā)展。

第四，加強合作，共享客戶資源。與大型機構、行業(yè)協(xié)會、高級會員俱樂部等建立策略聯(lián)盟和合作伙伴關系，共享客戶資源，獲得新客戶。如通訊運營商、大型商場、保險公司以及其他各種會員單位等擁有各自業(yè)務優(yōu)勢和廣泛客戶的機構合作，建立長期伙伴關系，為共同的客戶提供一站式的金融理財服務，通過交叉銷售，爭取多種銷售機會，并不斷拓展市場。

（二）交叉銷售的產(chǎn)品策略

第一，業(yè)務條線之間的產(chǎn)品交叉銷售策略。在對公業(yè)務條線營銷對私業(yè)務條線產(chǎn)品時，特別是在以做存貸款為主要業(yè)務品種的 對公業(yè)務上，一些大客戶的公司實力很強，相應員工的福利待遇也很不錯，所以對公客戶經(jīng)理就應該對公司進行整體營銷，對公司所有員工進行批量發(fā)卡，迅速提高交叉銷售的效果和業(yè)績。同時，可以向這些大公司的員工集體提供推銷相關的其他對私產(chǎn)品，如向信用良好、月還款能力強的高層領導推銷循環(huán)額度貸款產(chǎn)品。對私條線交叉銷售對公條線產(chǎn)品相對來講比較困難，但從長遠來看，并非沒有作為，而是有一定的操作空間。首先，必須對對私業(yè)務客戶進行系統(tǒng)的分類，并由對私客戶經(jīng)理對這類高級對私客戶進行登門拜訪，向其營銷我行對

私業(yè)務條線的相關金融產(chǎn)品，比如貸款業(yè)務和融資業(yè)務等主要產(chǎn)品。

第二，不同生命周期階段的產(chǎn)品交叉銷售策略。產(chǎn)品生命周期理論對交叉銷售具有極其重要的指導意義。當現(xiàn)有產(chǎn)品步入成熟期后，通過引入符合客戶需求的新產(chǎn)品，順利實現(xiàn)產(chǎn)品過渡，可以為我行贏得先發(fā)優(yōu)勢，在市場競爭中掌握主動權。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服務個性化的體現(xiàn)，是一個金融企業(yè)所提供的服務區(qū)別于其他金融企業(yè)的重要標志。一個完善的金融品牌是金融產(chǎn)品服務質量和金融企業(yè)形象兩個方面的完美融合。哈爾濱銀行目前已有“乾道嘉”信貸和“丁香花理財”等知名品牌，在市場上有很高的美譽度，可以借此吸引客戶選購哈爾濱銀行的其他金融產(chǎn)品，提高 客戶的忠誠度和產(chǎn)品銷售的增長率。

第四，服務策略。服務是一種無形的產(chǎn)品。商業(yè)銀行作為專業(yè)性的服務型企業(yè)，做好服務工作，提高服務質量，是實現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售的重要基礎。哈爾濱銀行只有把當前的服務工作完成得讓客戶高度滿意，給客戶留下愉快的經(jīng)歷，客戶才可能對銀行推銷的新服務產(chǎn)生興趣，才會產(chǎn)生再次合作的愿望。因而，保證當前服務的質量是向客戶成功推銷其它服務的基礎。為提高交叉銷售的成功率，應該實行一些舉措。主要包括：一是實行“滿點”服務，無論對公業(yè)務還是零售業(yè)務都實行無午休，保證每天的工作時間內(nèi)沒有服務工作的空白點并要求柜臺人員提高業(yè)務處理的速度，推出限時服務。二是推行“首問”負責制，配置大堂經(jīng)理以改善客戶第一印象，大堂經(jīng)理除了引領客戶，解答客戶疑問之外，還要適時向客戶介紹其他對私對公業(yè)務產(chǎn)品，比

如對私客戶前來存款，大掌經(jīng)理要向其推介理財業(yè)務，客戶會更感興趣，也成功實施了交叉銷售。三是推行差別化服務，下力氣抓好VIP客戶的深度開發(fā)和服務。比如對對私VIP客戶要全面推介理財業(yè)務 和基金業(yè)務，既可以增加客戶的財富，也可以推動產(chǎn)品交叉銷售。四是推行一站式金融服務?？梢园褞追N常用且互相關聯(lián)的現(xiàn)有產(chǎn)品打包在一起進行銷售，既可為客戶節(jié)省費用，又可以為客戶提供一站式的金融服務。

第五，渠道策略。除了要完善傳統(tǒng)的營業(yè)機構開展直接面對客戶的業(yè)務營銷外，還要通過理財中心、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行及自助服務終端等多種渠道和手段方便顧客對金融產(chǎn)品的購買和使用。例如，客戶可以通過營業(yè)柜臺購買基金和理財業(yè)務，同

時也可以通過銀行為其免費開通的網(wǎng)上銀行、手機銀行購買基金和理財?？蛻艨梢栽跔I業(yè)柜臺辦理轉帳存款業(yè)務，也可以通過網(wǎng)上銀行和自助銀行辦理存款轉帳。

三、交叉銷售的實施流程

交叉銷售的應用需要具備兩個最為基本，又是最為重要的條件：一是同一消費者具有多種潛在的需求；二是企業(yè)有能力提供多種產(chǎn)品或服務予以滿足這些需求。前者使得開展交叉銷售具有可能性，后者使得開展交叉銷售具有現(xiàn)實性。值得指出的是，“同一消費者同時具有多種需求”的條件比較容易滿足。因此，決定交叉銷售能否得到有效開展的重要條件就是企業(yè)要能夠提供滿足消費者需求的多樣化的產(chǎn)品或服務。這一條件對 企業(yè)及其所屬行業(yè)本身形成了一定的限定

性。開展交叉銷售的關鍵因素有四個方面：客戶關系管理平臺及客戶數(shù)據(jù)庫建設、客戶需求分析、營銷組合策略和組織、人員、制度保障。交叉銷售需按以下步驟開展：一是指定策略促進交叉銷售的深入開展；二是建立適應交叉銷售需要的組織結構；三是建設交叉銷售與客戶關系管理系統(tǒng)集成平臺；四是完善交叉銷售技能人才的培養(yǎng)機制。

日益開放的中國金融市場因來自國外金融機構的競爭將迫使整個金融市場的利潤水平降低，如何在競爭激烈的金融市場贏得更多的利潤是商業(yè)銀行追求的最終目標。近年來，哈爾濱銀行在日益激烈的銀行業(yè)競爭中，已經(jīng)意識到了樹立客戶導向，強化客戶關系管理，發(fā)展交叉銷售的重要性，并在一些業(yè)務條線及相關產(chǎn)品領域進行了大膽的嘗試。

第三篇：交叉銷售總結

交叉銷售總結

交叉銷售總結該怎么寫呢？下面小編整理了交叉銷售總結，歡迎大家閱讀借鑒！

交叉銷售總結1 上半年，華晉銷售分公司認真貫徹落實集團公司XX年工作會議安排部署，緊緊圍繞“33599”工作目標和經(jīng)營計劃，科學組織營銷活動，克服銷售環(huán)節(jié)中的各種困難，加強產(chǎn)運銷銜接，主要產(chǎn)品銷量、營業(yè)收入超額完成進度計劃，同比有較大幅度增長。

一、上半年主要經(jīng)營指標完成情況及分析：

主要產(chǎn)品銷量超計劃，同比增長較快

上半年，銷售分公司累計銷售自產(chǎn)煤萬噸，其中：沙曲礦萬噸，吉寧礦萬噸，完成均衡計劃的%，比上年同期增長萬噸，增長%，由于銷量增長影響銷售收入增長億元。其中：沙曲礦同比增長萬噸，增長%，吉寧礦同比增長萬噸，增長100%。

營業(yè)收入完成進度計劃，同比增幅較大

上半年，銷售分公司累計自產(chǎn)煤銷售收入億元，其中：沙曲礦億元，吉寧礦億元，完成均衡計劃的%，同比億元，增長%，其中：沙曲礦同比增長億元，增長%，吉寧礦同比增長億元，增長100%。

各類產(chǎn)品銷售價格均比上年同期有所增長，商品煤綜合售價雖未達到計劃標準，但比上年同期增幅較大。

上半年，銷售公司銷售的各類煤炭產(chǎn)品銷售平均價格均比上

年同期有所增長，由于價格增長影響銷售收入增長億元。其中：精煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，中煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，煤泥平均售價元，比上年同期增長元，增長%。原煤的銷售價格不具可比性，但收入因此增長億元。

銷售費用使用情況

上半年銷售費用萬元，比上年同期增長萬元，增長原因為預提的辦公樓修理費用?？煽亟?jīng)費萬元。

二、采取的主要措施

主要工作思路：貫徹落實山西焦煤集團和中煤能源集團工作會議精神，圍繞華晉公司“33599”工作目標和“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，抓好主體礦、整合礦、貿(mào)易煤三大板塊的煤炭銷售，理順銷售關系、完善銷售票據(jù)手續(xù)；不斷加強銷售管控力度，認真分析研究市場，根據(jù)商品煤品種的增加和差異化的用戶需求，合理調整優(yōu)化市場結構；嚴密關注商品煤質量變化，繼續(xù)做好“平質保牌”工作，及時處理商務糾紛；發(fā)揮好鐵路運輸計劃和專用線的優(yōu)勢，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡平臺，做好多品種、跨區(qū)域的交叉銷售模式，全力支持銷貿(mào)一體化運行，實現(xiàn)華晉銷量的穩(wěn)步增長；多種方式與用戶或洗選加工企業(yè)合作，最大限度地把原煤轉化成精煤，走精煤戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值；繼續(xù)加強員工的全方面培訓，提高業(yè)務素質，發(fā)揮個體專長，打造一支煤炭營銷行業(yè)精英團隊。

充分認識加強銷售工作的緊迫性，圍繞安全銷售中心工作苦干實干，形成和諧高效的運行機制。

面對當前產(chǎn)品銷售的緊迫形勢，要努力提高工作的主動性和持續(xù)性，要走出去、走下去和走過去?！白叱鋈ァ本褪欠e極走訪新老用戶，穩(wěn)定市場客戶；“走下去”就是公司領導尤其是分管地銷的經(jīng)理要深入到一線組織地銷工作；“走過去”就是加強與山西焦煤銷售公司的溝通，掌握煤炭市場信息、焦煤各子分公司每日鐵運計劃、發(fā)運情況和煤炭產(chǎn)品的價格變化特別是地銷精煤的價格變化。對產(chǎn)得出、運得走、銷路暢的礦,要加大生產(chǎn)力度,增產(chǎn)增銷,并要做好優(yōu)化勞動組合、安全生產(chǎn)、加強質量標準化管理。要根據(jù)市場需求變化,科學協(xié)調煤炭生產(chǎn),加強組織產(chǎn)銷協(xié)調和運輸銜接。根據(jù)市場需求,控制總量,在穩(wěn)定煤炭市場供應的同時,合理控制煤炭企業(yè)庫存,處理好安全與生產(chǎn)、安全與效益、眼前利益與長遠利益的關系,堅持科學發(fā)展。在強化煤炭生產(chǎn)的組織管理的基礎上,努力提高礦井持續(xù)發(fā)展能力,利用當前煤炭市場調整時機,積極調整銷售組織。

作為銷售公司，我們的中心任務就是搞好銷售，我們的各項工作都應該緊緊圍繞這個中心，服從和服務于這個中心工作。做好服務工作，首先要大力弘揚“三不”精神，推廣“一線工作法”，跑現(xiàn)場，抓質量，肯于吃苦，樂于奉獻，靠前指揮，工作到位，及時研究解決生產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的各種困難和問題。必須杜絕技術服務不到位、工作質量不高、信息反饋不及時、業(yè)務銜接不

順暢等突出問題，努力實現(xiàn)正規(guī)循環(huán)、穩(wěn)產(chǎn)高效。其次，要牢固樹立“安全責任重于泰山，職工生命高于一切”的安全理念，堅決貫徹落實國家安全生產(chǎn)方針，正確處理安全與生產(chǎn)、安全與質量、安全與效益的關系，當生產(chǎn)與安全發(fā)生沖突時，生產(chǎn)必須給安全讓路，堅決做到不安全不生產(chǎn)。再次，要努力做好宣傳動員和職工思想政治工作，把集團黨政的工作部署轉化為職工的自覺行動，保持職工隊伍高昂的工作熱情，形成和諧高效的運行機制。

積極主動出擊，加強市場調研,不斷開拓市場，及時、真實、準確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟信息，達到合理配臵資源。

要積極關注市場變化,及時掌握了解煤炭市場行情,尤其把握不同季節(jié)煤炭需求增加的有利時機,加強產(chǎn)運銷調解,不斷開拓市場,鞏固老用戶,開拓新用戶,組織開展形式多樣的促銷活動,加大省內(nèi)外、國內(nèi)外市場的開拓力度,堅持讓利不讓市,要有長遠意識,寧可暫時犧牲點眼前利益,也要保住長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系和市場已有的份額。要大力發(fā)揚老煤炭運銷人員的“走遍千山萬水、想盡千方百計、說盡千言萬語、歷經(jīng)千難萬險”的精神, 主動出擊,鞏固老用戶,開辟新市場。尤其是與電力與用煤大戶簽訂中長期的供需協(xié)議,確保煤炭市場穩(wěn)定。要把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售工作納入市場經(jīng)濟的大循環(huán)圈,以開展“敬業(yè)、嚴管、降成本、增效益”活動為契機,在煤炭質量、銷售環(huán)節(jié)、售后服務等方面進行嚴格管理。要把質量視為企業(yè)的生命,不允許發(fā)出的 煤炭有質級不符或虧噸現(xiàn)象存在。要進一步端正經(jīng)營思想,嚴格執(zhí)行煤質運銷管理辦法,加強煤質監(jiān)控,確保華晉焦煤的優(yōu)質品牌,進一步落實“三不”政策,加強貨款回收。

樹立市場意識，改進營銷策略，提高服務質量,保持加快發(fā)展的危機感，為公司謀求長遠利益。

首先要改變過去的官商作風,樹立用戶就是上帝的觀念,從方便用戶、促進銷售出發(fā),擴大服務事項、延伸服務內(nèi)容,實行銷售、財務結算、發(fā)運“一條龍”服務,簡化客戶購煤手續(xù),滿足用戶定礦、定點發(fā)售要求,保證外運煤的數(shù)量、質量經(jīng)得住用戶的認可和檢驗。其次在運用靈活的營銷策略方面,要遵循市場經(jīng)濟的規(guī)律,超前思考,因勢利導,適時應變,突出焦煤重點,抓住用煤大戶,兼顧一般用戶;價格上,實行優(yōu)惠政策,讓利不讓市,暗降明不降；營銷方式上,多管齊下,采取聯(lián)營、代理、倉儲、賒銷、易貨貿(mào)易等,開辟新途徑,加大銷售量,盡最大可能降低庫存量。在實施營銷策略中,本著互惠互利、利益均沾的原則,建立供需雙方利益共同體;促銷要更新觀念,設立必要的中介費制度,搞活流通渠道,調動銷售人員的積極性。

當前，國內(nèi)煤炭市場供求關系緊張的局面開始出現(xiàn)緩和，煤炭銷售的增量提價空間越來越小。形勢逼人，不進則退，在未來的競爭當中，我們靠什么去贏得市場，保持優(yōu)勢？就是要靠持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新和強化管理這兩個手段。依靠科技創(chuàng)新，我們可以進一步提高生產(chǎn)和資源利用效率，提高煤炭產(chǎn)品的質量、品種。

交叉銷售總結2 xx年上半年，銷售管理部按照年初的工作計劃，圍繞全市系統(tǒng)的工作目標，結合銷售管理部的工作職責，在市分公司總經(jīng)理室的直接領導下，在省公司銷售管理部的指導下，扎實做好以下各方面的工作，具體匯報如下：

一、嚴格落實保監(jiān)會相關文件要求，切實加強中介業(yè)務合規(guī)管理。

我部門以貫徹保監(jiān)會《關于加強保險公司中介業(yè)務管理的通知》，《進一步加大保險公司中介業(yè)務違法行為查處力度清理整頓保險代理市場的通知》等相關文件為契機，深入落實總公司《關于進一步推進依法合規(guī)經(jīng)營加強中介業(yè)務管理工作的意見》，有效解決“合作中介無資質合同、直銷業(yè)務掛中介渠道、傭金計提不跟單、傭金支付不合規(guī)”等違法違規(guī)問題，規(guī)范操作流程，強化系統(tǒng)管控，全面提升中介業(yè)務合規(guī)管控水平。一是規(guī)范合同管理。嚴格執(zhí)行總公司下發(fā)的代理合同管理流程和標準合同文本，規(guī)范與專、兼業(yè)代理機構及營銷員委托代理合同的簽訂工作，4月底完成所有中介機構委托代理合同換簽工作，6月底完成全市營銷員新版代理合同的換簽。二是做到嚴格渠道清分和傭金管理。要根據(jù)實際業(yè)務來源如實錄入渠道碼和人員代碼，傭金核算做到“跟渠道、跟人”。同時也將全市系統(tǒng)所有的合作中介機構和個

人營銷員的賬號全部錄入銷售管理系統(tǒng)，確保按照保費實收金額以及跟單傭金標準，由省級分公司從傭金專戶中集中轉賬支付。三是根據(jù)總、省公司要求結合本公司實際情況制定了《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》，明確中介業(yè)務的合同、代碼、操作以及手續(xù)費支付管理，同時也對與銀行機構業(yè)務合作方面做了具體的要求和部署。四是認真開展自查自糾。3月份省公司中介業(yè)務檢查組蒞臨我公司檢查指導工作，此次檢查是在去年中介業(yè)務合規(guī)檢查基礎上又一次全面檢查，通過這次檢查發(fā)現(xiàn)目前還存在的問題并及時進行整改。

二、深化晨夕會管理，提高綜合團隊產(chǎn)能

為穩(wěn)定營銷員隊伍，落實組訓管理辦法，充分發(fā)揮組訓在團隊管理中的作用，上半年我部門分兩批將支公司表現(xiàn)比較突出的組訓送到總公司舉辦的晨會管理提升培訓示范班中學習，為提高晨會會議經(jīng)營水平和經(jīng)營效果打下良好基礎。

三、進一步加強產(chǎn)壽險互動，推動交叉銷售工作

上半年我部門加強與人保壽險公司的緊密聯(lián)系與溝通，截止6月底壽代產(chǎn)完成保費302萬元，5月底制定了《咸寧分公司XX產(chǎn)代壽業(yè)務推動實施方案》，同時將任務分解到全市各經(jīng)營單位，計劃在第三季度完成省公司下達的“產(chǎn)代壽”交叉銷售任務。

四、做好個代管理基礎工作

一是3月份我部門對銷售管理系統(tǒng)中的個人代理人進行了清理規(guī)范，全市清理出虛增個人代理人12人，6月份對原個代

合同轉勞務派遣合同人員進行清理上報并將原個代合同與營銷工號注銷，確保合同簽訂類型的唯一性。二是做好全市系統(tǒng)個人代理人的資格證年審換證工作，上半年對已到期的30人資格證進行了換證，確保個人代理人資質有效。截止目前為止銷售管理系統(tǒng)有效個人代理人人數(shù)451人，分公司銷售管理部都為其建立了完善的檔案管理。

五、完成了日報和市場地圖數(shù)據(jù)的采集工作

按照分公司總經(jīng)理室的安排，我部門對公司的業(yè)務進展賠付狀況制定了日報制度，每天發(fā)布，督導各經(jīng)營單位和相關部門關注業(yè)務進展和利潤完成情況。

市場地圖是總公司為了全面掌握市場保源情況而要求推廣的，為了及時準確收集相關數(shù)據(jù)，我部門轉發(fā)和下發(fā)文件，在規(guī)定的時間內(nèi)，圓滿完成相關的數(shù)據(jù)采集。

六、召開精英俱樂部會議

上半年，我部門為了增強公司凝聚力，提高營銷員們得工作積極性，在上半年，召開了精英俱樂部主席會議，商討XX年精英俱樂部工作安排。

七、完成分公司交辦的其他事宜

上半年中，除了做好本部門的本職工作，還較好地完成了分公司總經(jīng)理室交辦的其他工作，特別是在通城發(fā)生特大水災時，按照分公司總經(jīng)理室的安排，抽調我部門人員駐點通城公司，指導水災的核損工作。

下半年工作計劃

一、繼續(xù)加強中介業(yè)務合規(guī)管理，堅決杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。嚴格按照《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》的相關內(nèi)容執(zhí)行。

二、繼續(xù)深入推進晨會標準化建設，制作晨會提高板標準課件，做好轉培訓工作，組織經(jīng)驗交流，持續(xù)開展檢查督導，確保實現(xiàn)各經(jīng)營單位每周定期召開晨夕會的目標。

三、落實《XX年交叉銷售業(yè)務專員隊伍建設工作意見》的要求，推進專員隊伍建設，7月底完成交叉銷售團隊組建工作，制定專員考核辦法，調動專員的積極性，并通過派駐專員調動人保壽險銷售隊伍交叉銷售積極性，推動交叉銷售均衡發(fā)展，確保9月底完成交叉銷售任務。

四、全面應用銷售管理系統(tǒng)，繼續(xù)強化銷售管理系統(tǒng)的應用和維護，整合銷售資源，清分銷售渠道，匹配銷售人員，組建銷售團隊，強化網(wǎng)點建設，加強對人員、團隊、渠道、網(wǎng)點的有效管理。

五、抓好精英俱樂部，提高營銷員的工作積極性，最大限度地發(fā)揮營銷員的作用。

第四篇：交叉營銷案例

交叉營銷案例

隨著銀行業(yè)市場競爭的日益激烈，銀行為了爭奪客戶所采用的營銷手段也不斷升級。我行想要依靠獲得新客戶的方式來開展經(jīng)營活動越來越困難，必須將注意力放在現(xiàn)有客戶身上。交叉銷售作為一種向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品的一種營銷方式，正好適應了市場競爭環(huán)境的變化。需要注意的是，銀行實施交叉銷售的目的，不僅僅是提升產(chǎn)品連帶購買率，提高銀行盈利水平，還必須以客戶為中心，這樣才能達到銀行價值和客戶價值的雙重提升，真正實現(xiàn)雙贏。

我作為入行不久的新員工，交叉營銷是必須去學習并掌握的營銷技巧。在接待顧客的時候，我時刻在思考著怎樣以顧客為中心，從顧客的利益出發(fā)，提供更加全面、高效的金融服務，讓顧客從心底感到滿意，培養(yǎng)顧客對我行的忠誠度，從而提升我行的品牌價值。幸運的是，我在擔任大堂經(jīng)理的時候成功地進行了一次交叉營銷并取得了良好的效果。

中秋節(jié)的前一天，我在大堂遇到了一位手持數(shù)萬現(xiàn)金的顧客要來辦理轉賬業(yè)務，詢問之后得知這筆錢要轉到幾個不同的賬戶上。這種情況還是比較少見的，和顧客進一步的溝通后，我了解到這位顧客是新成立不久的一個個體工商戶的戶主，員工數(shù)量二十多位，這些現(xiàn)金是發(fā)放給雇員的工資和中秋福利。以前顧客都是給雇員現(xiàn)金，那天顧客有事回不了經(jīng)營場所，所以選擇在銀行網(wǎng)點通過轉賬匯款的方式將錢發(fā)給雇員，在我行辦理完轉賬之后，顧客還要跑另外幾家銀行。面對要填寫的幾張轉賬單，顧客的眉頭皺了起來。我趁勢向顧客推薦了我行的代發(fā)工資業(yè)務，只需要在我行開立對公結算賬戶，簽署代發(fā)工資協(xié)議，將每個月將工資信息表交給我行即可完成代發(fā)，方便快捷，具有手續(xù)費低，無開戶費，綠卡（折）無年費等優(yōu)點，是目前所有銀行中優(yōu)惠力度最大的。顧客聽了之后表示很感興趣，在辦理完業(yè)務后，我將顧客引見給了客戶經(jīng)理。在客戶經(jīng)理詳細的介紹下，顧客同意嘗試在我行辦理工資代發(fā)業(yè)務。中秋之后，顧客依約帶著相關材料來我行開立對公戶并辦理了代發(fā)業(yè)務，同時我了解到顧客為擴大商戶經(jīng)營規(guī)模有融資方面的需求，于是順水推舟地將我行信貸部門的地址和聯(lián)系方式給了顧客。顧客對我們的服務很滿意，得到激勵的我們一鼓作氣，繼續(xù)向顧客推銷了我行的理財、信用卡產(chǎn)品，經(jīng)過一番的軟磨硬泡，顧客最后決定申請我行信用卡，并將他行的部分存款轉移過來，用于理財產(chǎn)品的購買。在我們的努力下，通過交叉營銷的方式，成功地將一位普通的客戶轉變成了我行的忠實客戶，并增加了一個工資代發(fā)戶，使該商戶的二十多名員工也成了我行的客戶，為個金產(chǎn)品的進一步營銷打下了基礎。

該交叉營銷案例告訴我們，顧客的對金融服務的需求是多種多樣的，在面對顧客的時候要善于溝通，從顧客的利益出發(fā)，挖掘客戶需求，把最方便快捷且成本最低的服務提供給顧客，這樣才能真正把交叉營銷做好。

第五篇：保險公司交叉銷售制度

中國人民保險集團公司文件

人保集團發(fā)〔2009〕56號

關于印發(fā)《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司，中國人保資產(chǎn)管理股份有限公司，中國人民健康保險股份有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險經(jīng)紀有限公司，集團公司各部門：

為規(guī)范集團內(nèi)部交叉銷售工作，2008年3月，集團公司下發(fā)了《交叉銷售業(yè)務管理暫行辦法。經(jīng)過一年來的實踐和探索，經(jīng)征求各家子公司意見，我們對該辦法進行了修訂?，F(xiàn)將《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年》印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。

此通知二〇〇九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法 通知抄送：國務院派駐中國人民保險集團公司監(jiān)事會。發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務發(fā)展部。

聯(lián)系人：業(yè)務發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264 中國人民保險集團公司辦公室2009年6月8日印發(fā)-2-中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年）

第一章總則

第一條為充分發(fā)揮集團化經(jīng)營優(yōu)勢，強化不同業(yè)務領域的優(yōu)勢互補與戰(zhàn)略協(xié)同，推進交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展，結合中國人保實際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關子公司間利用自身機構網(wǎng)點、銷售隊伍、業(yè)務渠道、客戶關系等資源，相互代理銷售對方產(chǎn)品，聯(lián)合拓展業(yè)務，通過加強戰(zhàn)略協(xié)同，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市場拓展能力和競爭能力。

第三條本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（以下簡稱“人保財險）、中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱“人保健康”）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保險子公司之間的業(yè)務協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優(yōu)勢互補、城鄉(xiāng)并進、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團公司黨委和總裁室的領導下，業(yè)務發(fā)展部負責組織協(xié)調全系統(tǒng)交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營業(yè)務由相關子公司自行管理。第六條相關子公司指定負責交叉銷售工作的部門，明確交叉銷售工作的執(zhí)行責任人，以及部門與執(zhí)行責任人的工作職責。交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責任人變更情況應及時報集團公司業(yè)務發(fā)展部備案。

第七條各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計劃單列市、地市成立由當?shù)厝吮Ｘ旊U主要負責人牽頭，人保健康和人保壽險當?shù)貦C構主要負責人組成的省級或地市級交叉銷售工作協(xié)調小組。省級、地市和區(qū)縣機構要配備或指定專人負責交叉銷售工作。集團公司指導監(jiān)督省級交叉銷售協(xié)調小組開展工作。第八條集團公司業(yè)務發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責是：

（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標及執(zhí)行方案；

（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協(xié)調各級機構開展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4-成功的模式和經(jīng)驗；

（四）組織協(xié)調交叉銷售產(chǎn)品策略的制定，以及重點產(chǎn)品的投放和宣傳；

（五）組織協(xié)調交叉銷售培訓工作，督促相關子公司開展交叉培訓；

（六）搭建業(yè)務交流平臺，開展交叉銷售政策宣導、經(jīng)驗交流和統(tǒng)計分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調小組工作開展情況，提出管理建議；

（八）協(xié)調解決交叉銷售推進過程中的重大問題；

（九）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第九條相關子公司交叉銷售管理部門的主要職責是：

（一）按照集團公司要求，組織協(xié)調所屬分支機構交叉銷售工作開展；

（二）負責子公司總對總代理協(xié)議的簽訂與組織實施；

（三）制訂本公司交叉銷售的相關管理制度；

（四）組織協(xié)調交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳，開展業(yè)務交叉培訓；

（五）定期向集團公司報送交叉銷售業(yè)務開展情況及相關數(shù)據(jù)信息；

（六）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第十條省級、地市級交叉銷售工作協(xié)調小組的主要職責是：

（一）落實交叉銷售相關政策和要求，并結合本地實際制訂實施細則；

（二）定期召開協(xié)調會議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關問題；

（三）組織開展交叉銷售業(yè)務培訓；

（四）組織協(xié)調交叉銷售產(chǎn)品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求；

（五）指導監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況；

（六）定期上報交叉銷售業(yè)務信息和數(shù)據(jù)；

（七）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第三章運作模式

第十一條集團公司鼓勵各地分支機構結合當?shù)貙嶋H，創(chuàng)新交叉銷售的運作模式和工作方法，不斷完善工作機制。

第十二條集團公司綜合考慮有關運作模式的適用條件、運作效果、可復制性、戰(zhàn)略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險或人保健康未設縣級機構的地區(qū)，利用人保財險的營銷隊伍，代理壽險、健康險業(yè)務。

互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。在人保財險、人保壽險或人保健康已設縣級機構的地區(qū)，各方互派業(yè)務專員進駐對方機構，協(xié)助對方開展代理業(yè)務。同時，人保壽險或人保健康依托人保財險現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構網(wǎng)點，或三家子公司在均未設鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構網(wǎng)點地區(qū)聯(lián)合新建機構網(wǎng)點，進行銷售隊伍共建，開展農(nóng)村保險業(yè)務。

互動部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。在人保壽險或人保健康未設縣（或地市）級機構的地區(qū)，由人保財險在縣（或地市）級機構內(nèi)部設立互動部，代理壽險或健康險業(yè)務。同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財險網(wǎng)點，開展銷售隊伍共建，有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的業(yè)務獲取能力。待互動部達到一定業(yè)務規(guī)模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構。

共建團隊模式。由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區(qū)，對銷售隊伍進行整合，利用中國人保整體品牌，共建聯(lián)合銷售團隊，并在管理上進行有效協(xié)作。

第十四條在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn)品說明會、組建聯(lián)合團隊等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中，產(chǎn)品說明會是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結合的有效模式。相關子公司應就相關模式和展業(yè)方式及時總結經(jīng)驗，各自或聯(lián)合制定具體操作細則或規(guī)程，并上報集團公司備案。

第四章產(chǎn)品管理

第十五條集團公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調機制，推動系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合，加強相關子公司產(chǎn)品開發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產(chǎn)品設計開發(fā)與分析研究合力，提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場競爭力。

第十六條集團公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調小組，由集團公司業(yè)務發(fā)展部，人保財險、人保壽險、人保健康交叉銷售管理部門或產(chǎn)品開發(fā)部門分別指定一名責任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負責交叉銷售產(chǎn)品相關工作的組織、協(xié)調和實施。根據(jù)交叉銷售工作需要，交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調小組及時調整補充相關人員。

第十七條交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調小組不定期召開交叉銷售產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)席會議，確定交叉銷售產(chǎn)品策略，根據(jù)交叉銷售渠道特點確定重點推介產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品包裝和宣傳推廣方案，開展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評價工作。交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調小組應根據(jù)市場、客戶變化，及時調整交叉銷售產(chǎn)品策略。

第十八條相關子公司交叉銷售管理部門根據(jù)交叉銷售產(chǎn)品策略，負責組織實施交叉銷售重點產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作；根據(jù)市場和客戶需求變化，及時向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調小-8-組反饋產(chǎn)品需求信息。

第五章培訓管理

第十九條集團公司負責推動系統(tǒng)培訓資源的有效配置和充分利用，努力構建由集團公司、子公司及其分支機構協(xié)同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團公司組建中國人保營銷培訓講師團；組織編制統(tǒng)一的培訓教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像，作為培訓載體；指導子公司開展面向基層業(yè)務人員的代理業(yè)務培訓和轉培訓。

第二十一條相關子公司及其分支機構要明確專職或兼職部門和崗位，負責本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務培訓工作計劃的制定、組織和實施。地市及以下機構應配備專職交叉銷售培訓講師，負責本公司對對方公司進行交叉銷售業(yè)務培訓輔導。第六章信息技術支持

第二十二條集團公司負責開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)，及時匯總交叉銷售業(yè)務數(shù)據(jù)，為集團交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。

第二十三條集團公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺，支持與促-9-進交叉銷售業(yè)務的順利開展。

第七章業(yè)務管理

第二十四條為全面、真實反映交叉銷售成果，對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為交叉銷售保費收入；通過聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費收入的認定原則是：業(yè)務協(xié)同原則。集團公司積極推動集團內(nèi)部各子公司之間業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，嚴禁集團內(nèi)部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經(jīng)營的業(yè)務領域，不得進行內(nèi)部惡性競爭；對于其他子公司原承保業(yè)務的續(xù)保，不得以承保公司或代理公司的身份開展競爭。在社保補充業(yè)務領域，重點扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認同原則。各子公司對交叉銷售收入的確認工作應以合作各方協(xié)商一致、相互認同為基礎，保證交叉銷售業(yè)務數(shù)據(jù)的真實可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)中，未進入相關系統(tǒng)的，原則上不認定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費收入統(tǒng)計口徑的規(guī)則是：相互代理。通過雙方銷售隊伍、柜面服務人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費收入，全額確認為交叉銷售保費收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)，并實現(xiàn)成功銷售的，全額確認為協(xié)同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標客戶銷售各自的保險產(chǎn)品，通過共同展業(yè)或者共保展業(yè)，形成產(chǎn)品、服務綜合優(yōu)勢，最終實現(xiàn)成功銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費收入，但各方合計確認的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對方公司產(chǎn)品，或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道，形成的銷售收入應全額確認為協(xié)助公司的交叉銷售保費收入。通過網(wǎng)絡、電話等渠道銷售對方產(chǎn)品的，全額確認為交叉銷售保費收入。雙方共同開拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認比例由雙方協(xié)商確定?；硬磕Ｊ?。通過互動部模式開展交叉銷售的，其互動部人員銷售的壽險或健康險業(yè)務全額確認為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn)代健業(yè)務，銷售的財險業(yè)務全額確認為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務。第二十七條相關子公司要根據(jù)集團公司交叉銷售業(yè)務口徑，統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)報送數(shù)據(jù)，確保業(yè)務數(shù)據(jù)真實、準確、完整和及時。

第二十八條相關子公司要認真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、理賠、客戶服務等工作流程的銜接，合理設計制度流程，提-11-升后續(xù)服務質量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費收取由代理方負責，業(yè)務操作的其它事項由承保公司負責；交叉銷售的理賠工作由承保公司負責，不進行交叉；經(jīng)承保公司同意，代理方可配合進行現(xiàn)場查勘或客戶聯(lián)絡工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動方式制定合理的費用分攤和利益共享機制，明確職場、設備的有償使用原則和相關費用結算標準。

第三十條傭金/手續(xù)費的結算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同類業(yè)務銷售須給予同等業(yè)務條件，同類業(yè)務業(yè)績須給予同等待遇并及時兌現(xiàn)。第三十一條集團公司定期通報交叉銷售業(yè)務信息。相關子公司要通過適當方式，加強對交叉銷售業(yè)務的督導。第八章風險防范

第三十二條各級機構要主動加強與監(jiān)管部門溝通，確保交叉銷售工作遵守相關監(jiān)管政策和法律法規(guī)，要高度重視對于經(jīng)營資質、財務結算、單證管理、現(xiàn)金管理、費用劃轉等業(yè)務環(huán)節(jié)的風險防范。

第三十三條集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風險狀況的檢查，識別關鍵風險因素，及時防范和化解風險。

第三十四條相關子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求，遵守本公司及相關子公司的管理規(guī)定，防范和杜絕銷售誤導行為。第三十五條相關子公司在業(yè)務協(xié)作過程中，要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各業(yè)務單元在服務界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性，增強客戶對中國人保品牌的整體認知。第九章業(yè)績考核

第三十六條集團公司于年初制定交叉銷售業(yè)務計劃指標，將其納入集團全面預算管理，并按照統(tǒng)一的全面預算管理考核辦法進行考核。

第三十七條相關子公司根據(jù)集團交叉銷售業(yè)務的預算指標，制定本公司交叉銷售目標，向各所屬分支機構層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員管理規(guī)定，將交叉銷售收入同等或按比例地計入銷售人員的銷售業(yè)績。

第三十八條對各級機構交叉銷售業(yè)績的考核既要考慮代理保費收入又要考慮被代理保費收入。各子公司應將交叉銷售任務在系統(tǒng)內(nèi)的分解情況及考核方式及時報集團公司備案。

第十章其他

第三十九條相關子公司總部應按照本辦法制訂相應的管理細則,報集團公司備案。第四十條相關子公司及各分支機構只能為中國人保系統(tǒng)內(nèi)的保險公司代理保險業(yè)務，不得為其他保險公司代理保險業(yè)務。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團公司業(yè)務發(fā)展部負責解釋。

第四十二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務管理暫行辦法》同時廢止。