第一篇：營(yíng)銷部下半年工作思路范文

下半年銷售工作思路

2011年上半年，特別是自五月份以后，工程機(jī)械行業(yè)的銷售陷入了下滑通道，這種下滑對(duì)合資品牌造成了很大的影響，日韓品牌處于彷徨觀望狀態(tài)，減產(chǎn)、裁員、政策緊縮等，這對(duì)民族品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)天賜的良機(jī)。

隨著八月份的到來(lái)，下半年已經(jīng)過去了近二個(gè)月，公司的整機(jī)銷售量并沒有大地起色。而市場(chǎng)機(jī)遇卻即將到來(lái)，十二五政策將加大中西部投資力度、保障房建設(shè)、水利投資等將極大地拉動(dòng)整體市場(chǎng)需求，并且中國(guó)挖機(jī)需求幾乎是其他所有國(guó)家需求量總和，且未來(lái)幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)依舊保持向好的發(fā)展趨勢(shì)，所以公司要在下半年剩余不多的時(shí)間內(nèi)抓住機(jī)遇，打一個(gè)漂亮的翻身仗，在抓住老客戶的同時(shí)去搶奪合資品牌的市場(chǎng)份額。對(duì)此我做出如下方案：

一、迅速開展服務(wù)巡檢活動(dòng)，安撫老客戶、大客戶的依賴心理。由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完全進(jìn)入旺季來(lái)，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對(duì)大客戶、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng)，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助。

二、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立8-10個(gè)鐵桿用戶。

高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士）：以誠(chéng)實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判其熱

情度和影響力、反復(fù)激發(fā)他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁(yè)、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時(shí)整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,知己知彼，利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。

緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購(gòu)機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。

注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天。賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。

三、堅(jiān)定不移的貫徹兩個(gè)“三足鼎立”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段 每個(gè)大區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體）的前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎立”的市場(chǎng)格局，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。

針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人，當(dāng)?shù)氐睦嫌脩?，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場(chǎng)支持體系（即渠道），為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。

四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜訪，力爭(zhēng)深入了解和熟悉。面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購(gòu)機(jī)信息上。對(duì)群體中有一定影響力的用戶購(gòu)機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。

五、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展促銷、展示會(huì)。充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)，產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏小⑷娴恼故竞徒榻B品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段。一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵！

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)。a．業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣 b.市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去，到忘我境界

c.強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售 d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹

e.平常心對(duì)個(gè)單，提高對(duì)客戶的駕馭能力

f.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，擴(kuò)大信息交流，要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各種資源 g.要機(jī)靈，對(duì)用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握 h.厲行節(jié)約，提高實(shí)效

機(jī)會(huì)可遇不可求，在整個(gè)行業(yè)開始大洗牌的同時(shí)我們一定要抓住這次機(jī)會(huì)，打破市場(chǎng)格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。以完成下半年的銷售目標(biāo)，同時(shí)也為明年的市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。篇二：營(yíng)銷部2012年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部2012年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

2012年轉(zhuǎn)眼已過去一半，在這半年來(lái)，根據(jù)集團(tuán)發(fā)展方向的指引，在酒店高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路的指導(dǎo)下，基本完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)。在此對(duì)2012年上半年市場(chǎng)營(yíng)銷部的全年工作作如下總結(jié)：

一、營(yíng)銷部銷售目標(biāo)任務(wù)完成情況

2012年上班年?duì)I銷部在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及指導(dǎo)下，完成客房營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元；餐娛營(yíng)業(yè)收入為 萬(wàn)元，占全年目標(biāo)的 %

二、營(yíng)銷策劃及宣傳推廣活動(dòng)的開展

1、主題和產(chǎn)品營(yíng)銷：在2012年上半年，為改善周末入住率較低的情況，特策劃推出了陽(yáng)光商旅周日促銷活動(dòng)、“特別特”促銷活動(dòng)，作為酒店客房的長(zhǎng)期宣傳促銷。對(duì)于酒店產(chǎn)品，在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費(fèi)，健康有禮；3月推出了餐飲部婚宴促銷活動(dòng)、小商場(chǎng)三國(guó)紀(jì)念；5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動(dòng)促銷，6月推出餐飲部謝師宴、小商場(chǎng)夏季新品促銷，通過不同時(shí)期有針對(duì)性的對(duì)酒店個(gè)別產(chǎn)品的著重宣傳，讓客人了解了酒店的產(chǎn)品，使各項(xiàng)新品順利推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣傳，根據(jù)不同季節(jié)客人需求，制作不同的主題，對(duì)個(gè)別菜品做重點(diǎn)宣傳，讓客人在期待中去嘗試，突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點(diǎn)。

2、節(jié)日營(yíng)銷：通過對(duì)春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣傳，進(jìn)行適當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置，營(yíng)造節(jié)日氛圍，推出促銷或回饋活動(dòng)，表達(dá)對(duì)客戶的人文關(guān)懷，樹立酒店良好的社會(huì)形象，同時(shí)進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的推廣。

3、酒店環(huán)境營(yíng)造：通過對(duì)酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墻的設(shè)計(jì)制作，營(yíng)造酒店的季 節(jié)氛圍和舒適宜人的消費(fèi)氛圍，旨在吸引客人，讓客人感受到酒店文化，同時(shí)為員工創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境。

5、在宣傳設(shè)計(jì)期間，嘗試新的宣傳方式，利用酒店現(xiàn)有的視頻工具，制作出了視頻動(dòng)畫，大大改善了以往的圖片滾動(dòng)播放宣傳單一的方式，使其宣傳更為生動(dòng)有趣。

三、市場(chǎng)開拓及開發(fā) 1、2012年部門還積極做好市場(chǎng)開發(fā)工作，充分掌握本地市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，利用南充經(jīng)濟(jì)開發(fā)的好好勢(shì)頭，持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開發(fā)，為酒店新開發(fā)29家協(xié)議單位，其中12家商務(wù)協(xié)議單位，17 家簽單協(xié)議單位；其中川東美的、佳信房產(chǎn)、南充都京港務(wù)等消費(fèi)均在2萬(wàn)以上。

2、堅(jiān)持做好客戶維護(hù)，積極開拓市場(chǎng)：

一直以來(lái)，營(yíng)銷部堅(jiān)持做好情感營(yíng)銷，努力開發(fā)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系與溝通，定期拜訪，保持良好關(guān)系。根據(jù)客戶消費(fèi)情況，在各種節(jié)、慶日實(shí)施不同的饋贈(zèng)方式和標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)及互動(dòng)、融洽客我關(guān)系，深得客人認(rèn)可與好評(píng)，提高了客戶的忠誠(chéng)度。

根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位，2012年上邊年，商務(wù)客源是酒店銷售工作的重點(diǎn)，同時(shí)，也加強(qiáng)對(duì)政務(wù)單位開發(fā)。對(duì)會(huì)議及團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做好會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，安排人員全程跟蹤會(huì)議，努力提高會(huì)議客人的滿意度，促進(jìn)會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷售。先后順利承接了人大、中石油、基督教等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。

3、努力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房：

持續(xù)與國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)聯(lián)系合作，新增了與hrs、新華旅行網(wǎng) 兩家網(wǎng)絡(luò)公司的合作，2012年上半年網(wǎng)絡(luò)訂房全年訂房收入達(dá)到117.8 萬(wàn)元，比11年同期增漲 23.2萬(wàn)元。（2011年上半年為 94.6 萬(wàn)元）

4、努力加強(qiáng)和開發(fā)酒店其它經(jīng)營(yíng)收入：

及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，將酒店部分閑置場(chǎng)所充分利用，吸引南充市五星廣場(chǎng)商業(yè)投資管理有限公司、建設(shè)局、龍仍公司 進(jìn)駐酒店設(shè)立辦公地點(diǎn)，為酒店帶來(lái)高額的場(chǎng)地租賃收益，也為酒店開發(fā)了新的商務(wù)客源。

四、款項(xiàng)回收：

簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一，但因簽單單位多，欠款金額大，每月欠款總額超出120萬(wàn)元，對(duì)酒店資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)了困難；為了降低酒店資金使用風(fēng)險(xiǎn)，而又不能拒絕客戶消費(fèi)，12年上半年在協(xié)議單位回款工作上，部門根據(jù)各協(xié)議單位特點(diǎn)制定了相應(yīng)的回款辦法，定時(shí)對(duì)簽單協(xié)議單位進(jìn)行清理；并對(duì)銷售人員加強(qiáng)了回款考核與監(jiān)督，通過客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標(biāo)任務(wù)。

為更好的為客人提供高效快捷的服務(wù),提高客戶對(duì)酒店的酒意度，營(yíng)銷部與各部門經(jīng)理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協(xié)調(diào)會(huì)，尋求解決問題的辦法，不斷改進(jìn)操作流程，融洽了部門間的關(guān)系；在大型接待或會(huì)議前，開展會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)議，對(duì)接待流程及操作細(xì)節(jié)與各部門共同商議、討論，保證了接待品質(zhì)。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)：

12年上半年配合部門績(jī)效考核辦法，通過不定期的與各位部門員工的溝通交流，及時(shí)針對(duì)工作中的失誤與存在的問題，幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關(guān)系與團(tuán)隊(duì)氛圍。營(yíng)銷部的培訓(xùn)工作主要有以下方面：

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：

1）對(duì)部門同事進(jìn)行各崗位流程培訓(xùn)，讓銷售員了解各崗位操作流程，更好的與各部門同事配合，完成對(duì)客服務(wù)；

2）案例培訓(xùn)：對(duì)酒店各類各部門的案例進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售員了解相關(guān)處理方法。3）對(duì)酒店推出的各類新品、促銷活動(dòng)、營(yíng)銷舉措細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售員對(duì)客進(jìn)行積極促銷。

2、專業(yè)技能培訓(xùn)：

為提高銷售員的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧，制定了部門營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。

3、溝通技巧：通過各種案例加強(qiáng)對(duì)員工協(xié)作能力、溝通語(yǔ)言、技巧的培訓(xùn)。

八、工作中需加強(qiáng)和改進(jìn)方面：

1、銷售人員自身個(gè)人及業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高，需加強(qiáng)培訓(xùn)；

2、對(duì)銷售代表對(duì)客戶維護(hù)范圍較小，工作量不飽和，依仗市場(chǎng)效應(yīng)等客上門、銷售不積極主動(dòng)。需對(duì)根據(jù)客源組成對(duì)銷售代表職能進(jìn)行重新界定和引進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制；

3、對(duì)商務(wù)客戶的重視和維護(hù)需加強(qiáng)，市場(chǎng)開拓范圍還需進(jìn)一步擴(kuò)大；

4、在制作促銷活動(dòng)的時(shí)候，與各部門的溝通還不夠細(xì)致明確，在執(zhí)行促銷活動(dòng)過程中，部分操作細(xì)節(jié)未具體落實(shí)，還應(yīng)將強(qiáng)相互溝通。

5、加大銷售渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)充和合作；

6、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)力度，以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。2012年下半年?duì)I銷部工作計(jì)劃

一、市場(chǎng)調(diào)查方面

1、堅(jiān)持周期性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究并分析，關(guān)注市場(chǎng)變化及賓客需求，與與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從而提高酒店利潤(rùn)率，使酒店產(chǎn)品利益最大化；

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源、會(huì)議單位、宴會(huì)等調(diào)查，收集信息，提供體驗(yàn)，爭(zhēng)取客源；

3、建立商務(wù)及市場(chǎng)信息收集統(tǒng)計(jì)機(jī)制，定人、定期進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)和學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，開展客源開拓；

4、及時(shí)根據(jù)客人對(duì)酒店產(chǎn)品及服務(wù)的意見反饋，對(duì)酒店整體服務(wù)品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)提出提升的創(chuàng)新建議。

二、客戶維護(hù)方面

1、建立健全客戶檔案。對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類別適時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)，詳細(xì)記錄客戶所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立和保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，2、堅(jiān)持大客戶維護(hù)方案的實(shí)行，鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在節(jié)假日及客戶生日，通過各種形式進(jìn)行拜訪和慰問。

3、舉辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶感情交流，聽取客戶意見。

三、營(yíng)銷策劃、宣傳方面

1、建立周期性的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃，如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等；

2、對(duì)酒店新的營(yíng)銷舉措及新品進(jìn)行系統(tǒng)的推廣宣傳（如客房產(chǎn)品、新菜品等）；

3、加強(qiáng)主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃，體現(xiàn)企業(yè)文化，提升賓客對(duì)酒店的認(rèn)知度及酒店品牌影響力；

4、加強(qiáng)與各部門間的溝通，征求各部門意見，相互學(xué)習(xí)，集思廣益，把策劃做到有創(chuàng)意有效益。

5、在做策劃書時(shí)，把策劃活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)，在實(shí)施過程中及時(shí)把控，對(duì)活動(dòng)效果及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析，適時(shí)

調(diào)整，活動(dòng)結(jié)束后實(shí)行數(shù)據(jù)評(píng)估和成本核算，將實(shí)際活動(dòng)效果與預(yù)期效果做對(duì)比，提高活動(dòng)策劃水平。

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的走訪學(xué)習(xí)，開闊視野，加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。

7、增強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷理念和酒店市場(chǎng)的了解，制作出更為符合酒店產(chǎn)品和定位宣傳制品。

8、拓展宣傳渠道，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)，大力展開推廣活動(dòng)，充分利用路牌、公告欄、短信平臺(tái)、網(wǎng)站、《明

四、營(yíng)銷策略

1、市場(chǎng)

（1）2012年酒店主要目標(biāo)市場(chǎng)仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)）。通過開發(fā)商務(wù)市場(chǎng)及成都、重慶、周邊客源市場(chǎng)，維護(hù)回頭客，保持顧客的忠誠(chéng)度及開發(fā)政務(wù)市場(chǎng)來(lái)逐漸增加其它客源

（2）著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，增加團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中所占的比例；

（3）加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的合作，并及時(shí)將酒店各類促銷信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系，并根據(jù)客人需求 及房?jī)r(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)行更新，網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個(gè)重要輔助來(lái)源。

（4）其它客源補(bǔ)充：酒店寫字樓長(zhǎng)租，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人；機(jī)會(huì)客源：節(jié)假日、重要企業(yè)慶功會(huì)和慶祝會(huì)，黃金節(jié)假日的旅游團(tuán)隊(duì)、高考團(tuán)隊(duì)等，均可成為有效的客源補(bǔ)充。

2、策略

（1）擴(kuò)大分銷渠道：加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，實(shí)行階梯式返傭模式；

（2）根據(jù)東方花園酒店改造因素，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，盡快接收吸納其客戶群體；

（3）制定?？头e分獎(jiǎng)勵(lì)方案：大力發(fā)展大客戶及長(zhǎng)住客戶，開展定期的，持續(xù)性的大客戶回饋

活動(dòng)；

（4）增加協(xié)議及大客戶指定消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)額度靈活處理折扣及其它事宜；

（5）根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，對(duì)價(jià)格適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的輔助措施，提升酒店贏利能力。

3、產(chǎn)品

（1）根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求調(diào)整的酒店產(chǎn)品（客房、餐飲、棋牌等）；

（2）對(duì)酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形式（如會(huì)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造更新：話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等）；（3）對(duì)大客戶消費(fèi)實(shí)行階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度；

五、預(yù)算管理

以酒店預(yù)算管理目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)進(jìn)行核查和針對(duì)性的調(diào)整。

（1）對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，做到每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。對(duì)酒店?duì)I業(yè)狀況進(jìn)行周及月度分析、總結(jié)，向酒店及各層管理人員進(jìn)行匯報(bào)，各營(yíng)銷代表對(duì)本月及下周工作進(jìn)行總結(jié)和安排；

（2）年度銷售任務(wù)計(jì)劃完成控制：將銷售任務(wù)按月度進(jìn)行劃分，逐月評(píng)估計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過

進(jìn)行銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量；

（3）盈利性控制：通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道等分析以加以控制，檢查贏利情況；

（4）戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市

場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、績(jī)效管理：配合酒店2012年度新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)2012年度市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考

核管理實(shí)施細(xì)則，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的銷售積極性和主動(dòng)性。督促營(yíng)銷代表，通過

各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集

賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理；對(duì)于客戶宴請(qǐng)、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范性限

制；建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明；

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)；

3、業(yè)務(wù)技能：根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。安排專人收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)

行業(yè)得信息，掌握其營(yíng)銷活動(dòng)和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及

時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的營(yíng)銷方案；

4、協(xié)調(diào)合作：與酒店其他部門做好協(xié)調(diào)配合工作。主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，充分發(fā)揮酒店整

體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

5、公關(guān)形象：加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取公眾單位對(duì)酒店的支持和合作。

6、崗位培訓(xùn)：制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。通過培訓(xùn)，提高銷售人員的自身及業(yè)務(wù)素質(zhì)。不僅提升銷售人員

的產(chǎn)品推銷能力，同時(shí)提升人員在酒店產(chǎn)品策劃宣傳方面的能力。

2012年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，成為一支開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，吃苦耐勞的營(yíng)銷隊(duì)伍，為酒店樹立更好的形象，創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。篇三：2015下半年公司銷售工作計(jì)劃

2015下半年公司銷售工作計(jì)劃

（一）細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來(lái)源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，營(yíng)銷。要全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。xx年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷，開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。

（二）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)（含綜合網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用

結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。總行全公司法人客戶營(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。

結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問題。

第二篇：營(yíng)銷部下半年工作思路

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前。局部人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的形式，客觀上肯定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，1加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)整齊不齊的現(xiàn)狀。重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等；時(shí)間上提供較為充分的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，2狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

二、深入市場(chǎng)。提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)發(fā)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。1營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來(lái)。今年的下半年里。

重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，2穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理掌握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，3從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看。客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量堅(jiān)持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求，不時(shí)提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。依照公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌（品類）需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。

為很好的掌握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解。

三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系。

進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,1強(qiáng)化服務(wù)。就要求我營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時(shí)傳送到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開，飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳送、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核，第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳送相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。

提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上，2加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的提高客戶的守法與配合意識(shí)?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%卷煙零售戶數(shù)量，3加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理。一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開展有效的管理，但不能做為有效的獎(jiǎng)勵(lì)手段。

進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、訪問質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進(jìn)行管理。

提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí)；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理訪問不到位；送貨人員送貨不及時(shí)等問題，5加強(qiáng)三員互動(dòng)?？h營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問題。

四、加強(qiáng)品牌培育。提高認(rèn)識(shí)，卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷人員嚴(yán)格依照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。

提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，1縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)。分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。

有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，2各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)。提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。

提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后，五、強(qiáng)化管理。職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。

報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，1客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面：客戶經(jīng)理在每天訪問時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量。次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)，沒有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，2進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量。更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”

不得按規(guī)格約定銷量。客戶根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，3實(shí)行總量浮動(dòng)控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量，次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷部 2012年工作思路

2012年重點(diǎn)工作及措施

一、安全管理：

(1)加強(qiáng)對(duì)煤礦用戶的安全供用電管理工作，確保不發(fā)生負(fù)有責(zé)任的煤礦事故。對(duì)煤礦進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢查與管理，不斷完善煤礦用戶基礎(chǔ)資料，簽訂好每一份供電合同。全力配做好對(duì)水城縣煤礦的整合工作及實(shí)施煤礦雙回建設(shè)工作。

(2)對(duì)所有用戶作好客戶安全檢查，幫肋用戶安全用電，節(jié)約用電、生產(chǎn)正?；?；

二、依法經(jīng)營(yíng)：

1、按照南方電網(wǎng)公司二號(hào)令規(guī)定：要把依法經(jīng)營(yíng)作為保證公司健康發(fā)展的生命線，不斷提高營(yíng)銷管理水平，保障各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合法合規(guī)，維護(hù)經(jīng)濟(jì)安全、逐步樹立和鞏固依法經(jīng)營(yíng)的社會(huì)形象。增強(qiáng)為客戶服務(wù)的理念，在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也注重承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任；通過開展各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和各種電價(jià)執(zhí)行情況的檢查，進(jìn)一步規(guī)范各級(jí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，樹立依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信企業(yè)的形象；加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，從服務(wù)細(xì)處入手，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量。

2、加強(qiáng)供用電合同的管理

在合同管理上，細(xì)化流程管理，做到嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)防合同糾紛。做好安全用電管理，配合用戶搞好設(shè)備安全運(yùn)行。

誠(chéng)信履行合同提高經(jīng)濟(jì)效益，防止電費(fèi)及安全風(fēng)險(xiǎn)。

3、嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)電價(jià)收費(fèi)管理

認(rèn)清形勢(shì)，熟悉電價(jià)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行電價(jià)政策，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家物價(jià)部門出臺(tái)的相關(guān)電價(jià)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從電價(jià)電費(fèi)到戶表業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，不多收也不少收。做好電價(jià)分類統(tǒng)計(jì)工作，建立健全電價(jià)工作的檢查、監(jiān)督體系。

積極為用戶提供上門服務(wù)，宣傳錯(cuò)峰限電調(diào)整政策，了解用戶用電需求，鼓勵(lì)用戶錯(cuò)峰用電契機(jī)開足馬力生產(chǎn)，使供方和用方效益同增。

提高員工依法經(jīng)營(yíng)的思想認(rèn)識(shí)，責(zé)任層層明確，認(rèn)真執(zhí)行各種電價(jià)電費(fèi)政策，嚴(yán)格按有關(guān)電價(jià)電費(fèi)文件要求開展抄表、核算、收費(fèi)工作，加大考核和監(jiān)督力度。

4、建議建立一支用電檢查隊(duì)伍，提高反竊電的的查處能力加大反竊電的力度，也是當(dāng)前營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。真正把反竊電工作提上日程并落實(shí)到實(shí)處，建立一支思想作風(fēng)好、技術(shù)過硬的、熟悉有關(guān)法律、法規(guī)，責(zé)任心強(qiáng)的用電檢查隊(duì)伍。

5、對(duì)用戶工程三不指定，嚴(yán)格執(zhí)行電監(jiān)委的相關(guān)規(guī)定，作好業(yè)擴(kuò)工作。

三、營(yíng)銷管理

（1）對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)、電量電費(fèi)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、用電檢查等模塊使用情況進(jìn)行監(jiān)督考核,進(jìn)一步作好營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)的清

理完善（花一年時(shí)間以客戶現(xiàn)場(chǎng)為準(zhǔn)核對(duì)相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)），為對(duì)接網(wǎng)公司營(yíng)銷系統(tǒng)作準(zhǔn)備。

(2)做好電力市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃工作，結(jié)合電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃的實(shí)施，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)不斷完善。作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，全面溝通努力開拓用電負(fù)荷。

(3)切實(shí)作好業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作，加大業(yè)擴(kuò)人員培訓(xùn)力度，定期考核上崗人員，確保業(yè)擴(kuò)工作及時(shí)快捷地得到辦理。針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目如杭瑞高速、六六高速公路的建設(shè)及我轄區(qū)內(nèi)園區(qū)建設(shè)，的客戶工程，作好主動(dòng)服務(wù)，為客戶開通業(yè)擴(kuò)綠色通道。計(jì)劃在2012年從供電方案答復(fù)到設(shè)計(jì)審查、從中間檢查到竣工驗(yàn)收、到裝表接電等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全過程管理，列入每周跟蹤的周報(bào)工作制度，加大對(duì)項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)，確保業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作順暢。

（4）做好線損“四分”管理工作。

以線損指標(biāo)為“方向標(biāo)”，加大用電檢查與營(yíng)銷稽查力度，用電檢查與營(yíng)銷稽查為降損增效工作服務(wù)。

強(qiáng)化員工工作責(zé)任心，提高線損管理意識(shí)，完善考核辦法，通過員工績(jī)效管理加大考核力度，按照線損四分管理的要求，加強(qiáng)配網(wǎng)線損管理，分析線損不穩(wěn)定的因素；建立分級(jí)、分壓、分線、分臺(tái)區(qū)管理的線損管理體系和調(diào)度、運(yùn)行、供電所等部門全程參與的線損管理的組織網(wǎng)絡(luò)。形成分工負(fù)責(zé)、全員參與的線損管理格局，為有效開展線損管理工作提

供良好的組織保證。

(5)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)局各部門行風(fēng)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)檢查，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)窗口進(jìn)行明察暗訪并進(jìn)行通報(bào)和考核，將考核落實(shí)到位。在營(yíng)銷與優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)方面不懈努力、不斷創(chuàng)新，規(guī)范服務(wù)行為，履行服務(wù)承諾，不斷豐富服務(wù)內(nèi)涵，繼續(xù)開展“為民服務(wù)、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)，提升供電服務(wù)水平。

(6)加強(qiáng)用電檢查工作，特別對(duì)煤礦及各專變用戶進(jìn)行檢查，并兼顧漏電嚴(yán)重低壓臺(tái)區(qū)的檢查，切實(shí)作好堵漏工作。

(7)繼續(xù)加強(qiáng)電費(fèi)回收：加強(qiáng)電費(fèi)流程控制和管理，防范電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)大客戶電費(fèi)的當(dāng)月是否到帳進(jìn)行跟蹤，清理用戶預(yù)購(gòu)電費(fèi)，確保預(yù)購(gòu)電費(fèi)交納到位，以月清保年清的電費(fèi)回收方式，確保全年電費(fèi)回收。

8）、開展好居民生活用電保障工作，全面提高居民用電服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)做到保民生、促和諧，體現(xiàn)為民服務(wù)的社會(huì)責(zé)任。

四、計(jì)量管理

1）、抓好安全措施，做到安全第一，每項(xiàng)工作安全措施做到位，達(dá)到三不傷害。

2）、大力推進(jìn)載波遠(yuǎn)程抄表，減少人員工作量。

根據(jù)地區(qū)局計(jì)量自動(dòng)化工作開展計(jì)劃，大力推進(jìn)載波遠(yuǎn)程抄表和負(fù)荷控制、TTU、GPRS遠(yuǎn)程電表的應(yīng)用。利用營(yíng)銷檢修、技改項(xiàng)目，對(duì)淘汰的設(shè)備進(jìn)行輪換。杜絕少計(jì)漏計(jì)，達(dá)到準(zhǔn)確計(jì)量。

3）、做好原有計(jì)量的管理工作，作好即將安裝計(jì)量的管理，保證在計(jì)量一二次接線上不出現(xiàn)差錯(cuò)，同時(shí)做好相應(yīng)的資料交接和鉛封管理，按照基礎(chǔ)管理創(chuàng)優(yōu)的要求做好業(yè)擴(kuò)計(jì)量工作。

4）、做好電能表校驗(yàn)，提前準(zhǔn)備省公司明年安排的1.5萬(wàn)塊輪換電表的校驗(yàn)準(zhǔn)備和局業(yè)擴(kuò)近合計(jì)3萬(wàn)只電能表校驗(yàn)。

5）、按照要求，安排開展好大用戶的計(jì)量裝置的周期性校驗(yàn)工作，做好電能表校驗(yàn)進(jìn)入營(yíng)銷系統(tǒng)庫(kù)的相應(yīng)管理工作、做好計(jì)量自動(dòng)化的相關(guān)工作。

6）、作好對(duì)問題計(jì)量的檢測(cè)。對(duì)計(jì)量的相序、每相二次電壓、二次電流、功率、誤差、相位等檢測(cè)到位。一次電流與二次電流比值與CT變比是否相符。

7）、做好計(jì)量故障預(yù)想，根據(jù)每月抄表情況，有重點(diǎn)懷疑的，要做好提前預(yù)想。聯(lián)系好用電檢查、會(huì)同客戶共同進(jìn)入計(jì)量點(diǎn)進(jìn)行檢查，掌握證據(jù)。檢查到位，防止電量流失。

8）、切實(shí)開展好營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施與項(xiàng)目籌備上報(bào)。

二〇一一年十二月二十九日

第四篇：2011年煙草營(yíng)銷部工作思路

第一營(yíng)銷部2011年?duì)I銷工作思路

2010年，第一營(yíng)銷部緊緊圍繞“鞏固提升、持續(xù)發(fā)展、保持領(lǐng)先”工作思路，抓住“卷煙上水平”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從結(jié)構(gòu)提升、均衡銷售、品牌培育入手，精心謀劃，開拓進(jìn)取，在“基數(shù)大、空間小”高位平臺(tái)上，繼續(xù)保持健康平穩(wěn)運(yùn)行，呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提升的良好局面。2011年是“十二五”開局的第一年，面對(duì)新挑戰(zhàn)、新形勢(shì)，必須在思想上有緊迫感、思路上有新突破，為此營(yíng)銷部制定了2011年工作思路，從以下四個(gè)方面積極開展工作：

一、注重把握市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，保持“兩個(gè)領(lǐng)先”

(一)總體目標(biāo)

2011年銷售卷煙8.65萬(wàn)箱，同比增加2500箱，增幅1%，保持全局銷售相對(duì)均衡。單箱銷售收入達(dá)到2.83萬(wàn)元；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利6.4億元，確?？蛻魧?duì)客戶經(jīng)理服務(wù)的滿意度達(dá)到97%以上。

(二)工作措施

1、繼續(xù)開展實(shí)地調(diào)研、堅(jiān)定發(fā)展信心。隨著城鎮(zhèn)化、工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)、城市人口和建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的空間仍然較大，形勢(shì)持續(xù)向好。隨著“十二五”期間產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和災(zāi)后建設(shè)的不斷推進(jìn)，青羊區(qū)將建成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要集聚區(qū)域、旅游景點(diǎn)、生態(tài)文明建設(shè)的先行區(qū)域；金牛區(qū)抓住統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)建設(shè)的機(jī)遇，在推進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展上已經(jīng)取得實(shí)質(zhì)性突破，形成了穩(wěn)定、和諧的發(fā)展環(huán)境。建設(shè)“世界現(xiàn)代田園城市”目標(biāo)的出臺(tái)、“大成都經(jīng)濟(jì)圈”的逐步形成將進(jìn)一步發(fā)揮西部特大中心城市的競(jìng)爭(zhēng)力和帶動(dòng)力，將為卷煙市場(chǎng)帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿ΑI(yíng)銷部依托良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，繼續(xù)實(shí)施“先調(diào)查、后落實(shí)”的市場(chǎng)調(diào)查辦法，找準(zhǔn)營(yíng)銷突破點(diǎn)，著力于新建小區(qū)、拆遷搬遷社區(qū)、街道、市場(chǎng)等新出現(xiàn)的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化品牌培育。同時(shí)，根據(jù)營(yíng)銷部各片區(qū)實(shí)際情況，制定詳盡的前期發(fā)展目標(biāo)，細(xì)化到線路，以提高銷售結(jié)構(gòu)為目的，充分發(fā)動(dòng)客戶經(jīng)理自覺關(guān)注市場(chǎng)變化、主動(dòng)研究線路需求，將客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)、營(yíng)銷片區(qū)匯總分析與營(yíng)銷部總體規(guī)劃相結(jié)合，將預(yù)測(cè)意見作為營(yíng)銷部總體規(guī)劃的參考依據(jù)和衡量把握市場(chǎng)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)，促使全員進(jìn)一步堅(jiān)定發(fā)展信心。

2、繼續(xù)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、不斷開拓創(chuàng)新。營(yíng)銷部為驗(yàn)證原有服務(wù)的響應(yīng)回饋、捕捉新的客戶需求、制定新的服務(wù)策略，組織了全方位的客戶需求調(diào)研，掌握了客戶需求的第一手資料。通過研究、分析，結(jié)合馬斯洛需求層次理論，將客戶需求劃分為四個(gè)層次，即：貨源需求、盈利需求、成長(zhǎng)需求、滿意需求。在“智慧服務(wù)”的基礎(chǔ)上提出“方陣循環(huán)” 策略，由四個(gè)基本要素構(gòu)成，即客戶、服務(wù)策略、服務(wù)制度、服務(wù)流程。通過對(duì)客戶服務(wù)需求的分析，制定出提供服務(wù)的確切方案，深化個(gè)性化服務(wù)內(nèi)涵，進(jìn)一步提高服務(wù)效率，降低成本。

滿足需求的服務(wù)才是有用的、有效的服務(wù)。結(jié)合目前實(shí)際情況，營(yíng)銷部明確制定了可以向客戶提供的四個(gè)層次的服務(wù)內(nèi)容，即：貨源需求服務(wù)、盈利指導(dǎo)服務(wù)、品牌培育服務(wù)、客戶滿意服務(wù)。一是嚴(yán)格按照貨源管理規(guī)定，每月對(duì)每個(gè)客戶的貨源供需情況進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告，由片區(qū)匯總，針對(duì)問題提出可行的解決方案，在下月實(shí)施后，由客戶驗(yàn)證實(shí)施效果，達(dá)到促進(jìn)服務(wù)的目的。二是客戶經(jīng)理當(dāng)好客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，在銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)技巧、安全意識(shí)、投入風(fēng)險(xiǎn)等方面為客戶提供支持，為客戶解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)疑慮，著力提高客戶盈利水平，為客戶分解經(jīng)營(yíng)壓力提供幫助。三是根據(jù)客戶個(gè)體差異，選擇一個(gè)重點(diǎn)品牌、一個(gè)輔助品牌，以嬌子系列卷煙為基礎(chǔ)，進(jìn)行品牌培育的先期指導(dǎo)。根據(jù)區(qū)域類型分為商務(wù)區(qū)域、綜合區(qū)域、城郊結(jié)合部區(qū)域，依照人均消費(fèi)水平，對(duì)應(yīng)客戶發(fā)展方向?yàn)樯虅?wù)高端方向、綜合結(jié)構(gòu)方向和普通滿足方向，有針對(duì)的開展品牌服務(wù)。四是以提高客戶滿意度為目的，從貨源滿意、服務(wù)滿意、經(jīng)營(yíng)滿意等方面入手，時(shí)時(shí)體現(xiàn)“智慧微笑、用心服務(wù)”的優(yōu)秀服務(wù)素質(zhì)，經(jīng)得起第三方調(diào)查。在進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)流程，細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確定10項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，以加強(qiáng)客戶感知、形成服務(wù)循環(huán)為目的，使每項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容有形化、具體化，進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶感受，持續(xù)提高客戶忠誠(chéng)度。

3、繼續(xù)加強(qiáng)專銷交流、規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。一是專銷交流需要規(guī)范的流程和制度提供有力保障，建立健全協(xié)同機(jī)制?？蛻艚?jīng)理與稽查員在市場(chǎng)走訪中各司其職，但也需要相互配合、及時(shí)溝通。在貨源供應(yīng)、辦證條件等方面的宣傳解釋上保持口徑一致；共同做好客戶的亮證經(jīng)營(yíng)工作；在走訪和市場(chǎng)檢查過程中要加強(qiáng)督促，共同對(duì)無(wú)證戶、一戶多證進(jìn)行限期清理。稽查員在對(duì)違規(guī)戶的打擊中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)告知客戶經(jīng)理，以便在日常拜訪過程中對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控；同時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的違規(guī)行為不能視而不見，須將發(fā)現(xiàn)的問題、客戶經(jīng)營(yíng)狀況等信息及時(shí)傳遞給專賣部門，以便專賣部門及時(shí)采取措施，提高專賣檢查的準(zhǔn)確性和有效性。二是信息反饋交流快速及時(shí)。以信息共享為基礎(chǔ)，建立專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析機(jī)制，是專銷交流的核心內(nèi)涵。加強(qiáng)信息化工作，及時(shí)使用電話、QQ等通訊工具和內(nèi)部信息平臺(tái)，使專銷交流信息反饋更及時(shí)、更準(zhǔn)確、更全面，相互監(jiān)督、制約的作用發(fā)揮得更好，以保證兩個(gè)部門整體聯(lián)動(dòng)，內(nèi)部數(shù)據(jù)做到高度集中，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，使專賣和營(yíng)銷真正做到資源共享、信息互通，從而達(dá)到控制市場(chǎng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序這一共同目的。

二、注重結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極置換品牌，努力實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”

(一)總體目標(biāo)

1、嬌子系列

嬌子系列卷煙銷售2.35萬(wàn)箱，同比增加3100箱，增幅15.2%；一類嬌子銷售3000箱，同比增加950箱，增幅達(dá)46%。

(二)工作措施

1、強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)構(gòu)、堅(jiān)持良性培育。營(yíng)銷部始終圍繞“品牌培育”這一營(yíng)銷核心開展工作，更加注重發(fā)展的質(zhì)量和效益，把科學(xué)管理作為內(nèi)涵發(fā)展的根本途徑。在明確全年目標(biāo)的前提下，營(yíng)銷部已經(jīng)開始在各片區(qū)各線路開展調(diào)查，研究確立了“進(jìn)一步提高嬌子系列市場(chǎng)份額”的品牌培育思路。通過對(duì)嬌子系列等品牌的市場(chǎng)配合度調(diào)查，總結(jié)今年在培育品牌過程中的成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，分析適合不同客戶類型的促銷方式，總結(jié)提煉客戶樂于接受的培育辦法，進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)客戶感受，堅(jiān)決禁止強(qiáng)買強(qiáng)賣等違反行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的行為出現(xiàn)，持續(xù)開展良性培育。

2、強(qiáng)調(diào)品牌臵換、堅(jiān)持引導(dǎo)服務(wù)。營(yíng)銷部根據(jù)各片區(qū)線路特點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，有共性、有個(gè)性的開展品牌臵換工作。同時(shí)根據(jù)客戶組別分類的銷售特點(diǎn)，對(duì)201-500條組別客戶進(jìn)行傾斜，找準(zhǔn)突破口，達(dá)到客戶主動(dòng)培育、品牌與客戶共振的效果。一是提高川煙特別是嬌子品牌集中度，加大競(jìng)品 控制力度，調(diào)和客戶在選擇嬌子系列和竟品時(shí)的矛盾心理，減輕客戶在臵換品牌過程中的壓力。二是以201-500條組別客戶為切入點(diǎn)，在政策上給予傾斜。綜合考慮客戶的經(jīng)營(yíng)能力、潛力、口岸等因素，合理量化品牌，通過客戶服務(wù)的有力引導(dǎo)，為客戶營(yíng)造良好的品牌培育環(huán)境，逐漸增加主動(dòng)推薦、主動(dòng)培育的客戶，以點(diǎn)帶面，提升客戶積極性，達(dá)到客戶與品牌共振的效果。三是繼續(xù)實(shí)施客戶庫(kù)存、份額、進(jìn)貨警戒線管理。嬌子系列庫(kù)存占總量的標(biāo)準(zhǔn)份額為30%，警戒線為15%；一類嬌子占嬌子系列的標(biāo)準(zhǔn)份額為15%，警戒線為7%；大金元庫(kù)存占同價(jià)位卷煙的標(biāo)準(zhǔn)份額為25%，警戒線為15%；大金元進(jìn)貨量占同價(jià)位卷煙的標(biāo)準(zhǔn)比例為15%，警戒線為7%，搶占競(jìng)品萎縮空間。

3、強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作、堅(jiān)持生動(dòng)出樣。以確保上攤率、再購(gòu)率為手段，按照“先上攤，后上量”的原則，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有對(duì)象、有策略的開展品牌培育工作，進(jìn)一步精耕細(xì)作，確保實(shí)現(xiàn)嬌子品牌銷量2.35萬(wàn)箱。一是一類嬌子重點(diǎn)品牌對(duì)照同價(jià)位競(jìng)品設(shè)定再購(gòu)率，一類嬌子其他品牌對(duì)照環(huán)比設(shè)定上攤率，以線路客戶訂貨周期結(jié)合時(shí)間進(jìn)度，輪換推進(jìn)嬌子品牌上攤再購(gòu)，進(jìn)一步鞏固提升品牌集中度，同時(shí)保證客戶有一周的庫(kù)存消化期，分解培育壓力，維持合理動(dòng)銷。二是進(jìn)一步開展生動(dòng)出樣、突出陳列。營(yíng)銷部要求，將嬌子系列特別是一類嬌子陳列在客戶煙柜、貨架的第一排最明顯 處，確保消費(fèi)者能首先看到“嬌子”卷煙。同時(shí)，保持“大金元”出樣兩包不變，增加了實(shí)煙“解剖陳列”，輔以廣告紙上旁述“大金元”“高香減害、軟包硬化”等產(chǎn)品特點(diǎn)以吸引消費(fèi)者，大范圍營(yíng)造良好的培育氛圍，結(jié)合客戶主動(dòng)宣傳，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

4、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)健康、堅(jiān)持價(jià)格穩(wěn)定。營(yíng)銷部擬從三個(gè)方面入手，努力保持價(jià)格穩(wěn)定。一是堅(jiān)持開展零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存的采集工作，深入開展消費(fèi)者信息采集分析；二是在新品牌培育中，運(yùn)用走訪記錄本，進(jìn)行銷售價(jià)格實(shí)時(shí)監(jiān)控，努力把握市場(chǎng)量、價(jià)、存等變化趨勢(shì)，禁止同一區(qū)域互相殺價(jià)的情況出現(xiàn)；三是指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)有重點(diǎn)的選擇高結(jié)構(gòu)卷煙，提升銷售利潤(rùn)，讓客戶清楚知曉高結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保障，促使客戶銷售的品牌逐漸向中高端過渡，盡力避開低結(jié)構(gòu)帶來(lái)的一系列問題。同時(shí)注意保持合理的社會(huì)存銷比，以利于客戶分解資金投入風(fēng)險(xiǎn)。

5、強(qiáng)調(diào)工商協(xié)同、堅(jiān)持推拉結(jié)合。一是為工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)溝通銷量、價(jià)格、庫(kù)存等方面的信息，反饋客戶需求情況?？蛻艚?jīng)理在走訪市場(chǎng)的過程中，注意收集消費(fèi)者對(duì)相關(guān)品牌的意見、建議，及時(shí)反饋至營(yíng)銷部，作為品牌培育政策調(diào)整、變化的依據(jù)和參考。二是加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同合作，廣泛利用促銷活動(dòng)、促銷品、宣傳DM單等資源，通過客戶經(jīng)理駐店宣傳，擴(kuò)大品牌影響面，主 動(dòng)向消費(fèi)者傳遞川煙特別是嬌子品牌的相關(guān)信息。加強(qiáng)客戶銷售能力指導(dǎo)培訓(xùn)，提升客戶主動(dòng)宣傳品牌的能力和技巧，利用婚慶、節(jié)日商機(jī)，進(jìn)一步增強(qiáng)拉力，促進(jìn)品牌提升。

三、注重轉(zhuǎn)并有序，全力推進(jìn)“新商盟”，確保新老網(wǎng)訂順利開展

一是加強(qiáng)客戶調(diào)查，制定具體推進(jìn)計(jì)劃，調(diào)整客戶訂貨頻次，加強(qiáng)運(yùn)行監(jiān)控指導(dǎo)，注重解決容易影響訂貨成功的客戶操作、系統(tǒng)故障、界面認(rèn)知等問題；二是著重把握網(wǎng)訂成功率環(huán)節(jié)，把網(wǎng)訂落實(shí)到客戶的具體執(zhí)行人，避免出現(xiàn)錯(cuò)訂、漏訂、不會(huì)訂的情況；三是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理處理網(wǎng)訂各類問題的能力，只有客戶經(jīng)理完全掌握了網(wǎng)訂技能、豐富網(wǎng)訂知識(shí)，才能更好的為客戶服務(wù)；四是未雨綢繆，將工作盡量做在前面。通過對(duì)客戶進(jìn)行選點(diǎn)培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)，深入淺出的針對(duì)具體問題耐心指導(dǎo)，保證網(wǎng)訂的連續(xù)性和有效性。五是客戶經(jīng)理手把手教學(xué)，克服部分客戶文化程度不高、年齡較大的難題。六是耐心解釋、細(xì)致引導(dǎo)，積極宣傳“新商盟”。通過向客戶宣傳、演示“新商盟”網(wǎng)訂方法，改變客戶的即成心理，避免出現(xiàn)對(duì)“新商盟”不理解、不支持的情況。

四、注重基礎(chǔ)管理，人為本、德為先，科學(xué)開展考評(píng)激勵(lì)

1、進(jìn)一步優(yōu)化考評(píng)項(xiàng)目，把重點(diǎn)放在基礎(chǔ)管理上。銷 售的基礎(chǔ)是市場(chǎng)，做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)是規(guī)范有序的管理。根據(jù)市公司客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型的相關(guān)要求，營(yíng)銷部總結(jié)今年在市場(chǎng)基礎(chǔ)管理上的成功經(jīng)驗(yàn)和出現(xiàn)的問題，把重點(diǎn)放在人上，秉持以人為本的管理理念，對(duì)2011年的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理考評(píng)項(xiàng)目進(jìn)行了梳理，進(jìn)一步完善了項(xiàng)目?jī)?yōu)化。一是在現(xiàn)有的督導(dǎo)考評(píng)機(jī)制上，引入問題概率，找出每個(gè)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)基礎(chǔ)管理中出現(xiàn)問題的根源，幫助員工解決市場(chǎng)管理難題。二是進(jìn)一步深化專項(xiàng)考核機(jī)制，以季度為時(shí)間段開展片區(qū)交叉檢查，把檢查面擴(kuò)大到所有線路、所有客戶，盡量發(fā)現(xiàn)地域死角。三是細(xì)化《市場(chǎng)基礎(chǔ)管理實(shí)施辦法》，通過定期統(tǒng)一更換標(biāo)價(jià)簽；定期整治亮證經(jīng)營(yíng)；定期維護(hù)生動(dòng)陳列等辦法，解決市場(chǎng)基礎(chǔ)管理難點(diǎn)。

2、深入開展客戶經(jīng)理“星級(jí)”評(píng)定活動(dòng)，激發(fā)員工積極性。營(yíng)銷部以提高企業(yè)市場(chǎng)化水平為宗旨，打造企業(yè)服務(wù)品牌為目的，深入運(yùn)用“PDCA”，通過每季度對(duì)客戶經(jīng)理的四個(gè)指標(biāo)：“銷售指標(biāo)、基礎(chǔ)工作指標(biāo)、品牌培育指標(biāo)、網(wǎng)上訂貨指標(biāo)”開展“星級(jí)”評(píng)優(yōu)，拉開銷售指標(biāo)考評(píng)得分的收入差距，通過月度通報(bào)得分，季度評(píng)比兌現(xiàn)，總結(jié)表彰，促進(jìn)客戶經(jīng)理工作不斷向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。

明年，營(yíng)銷部將繼續(xù)把“共產(chǎn)黨員示范崗”、“優(yōu)秀團(tuán)員示范崗”等評(píng)優(yōu)活動(dòng)納入員工日?？荚u(píng)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“創(chuàng)優(yōu)” 精神，擴(kuò)大“客戶經(jīng)理QC小組”覆蓋面，激發(fā)潛力、調(diào)動(dòng)積極性，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力、服務(wù)能力、管理能力；進(jìn)一步開展企業(yè)文化宣貫，以行業(yè)共同價(jià)值觀和企業(yè)核心價(jià)值觀為旗臶，強(qiáng)調(diào)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)、對(duì)企業(yè)的責(zé)任、對(duì)自我的實(shí)現(xiàn)，積極構(gòu)建新型的員工關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。

第五篇：營(yíng)銷部日常工作思路

營(yíng)銷部日常管理工作思路

'營(yíng)銷部門作為企業(yè)生命力強(qiáng)弱的決定因素之一，其效率在很大程度上左右著企業(yè)的效益，而其效率的高低主要來(lái)自其日常運(yùn)作的是否有序，有效，高速。基于此，我們一直在探討營(yíng)銷部的日常管理工作：

一、會(huì)議管理

1、會(huì)議名稱：營(yíng)銷部月度例會(huì)；

2、會(huì)議時(shí)間：每月出差截止日期后的第三天；

3、會(huì)議議題：

1）營(yíng)銷員所轄市場(chǎng)的整體情況；

2）營(yíng)銷員當(dāng)月工作內(nèi)容；

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)情況；

4）銷量情況總結(jié)及反思；

5）對(duì)公司或其他（同事、工作環(huán)境、學(xué)習(xí)氛圍、會(huì)議議題改進(jìn)等）的建議和要求；

6）下一階段的工作思路；

7）酌情設(shè)定有關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)：營(yíng)銷、技術(shù)、心智等。

4、會(huì)議目的：

1）營(yíng)銷主管總結(jié)月度每個(gè)營(yíng)銷員的工作情況，擬定下月奮斗目標(biāo)；

2）營(yíng)銷主管提出下一月度的工作重點(diǎn)及個(gè)案討論，使教訓(xùn)得到反省，經(jīng)驗(yàn)得到總結(jié)和推廣；

3）營(yíng)銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)能力，解決營(yíng)銷員的實(shí)際問題；

4）激勵(lì)營(yíng)銷員的士氣和斗志，調(diào)整營(yíng)銷員的情緒。

5、會(huì)議流程：

1）業(yè)績(jī)公布，宣布當(dāng)月業(yè)績(jī)冠軍并頒獎(jiǎng)，批評(píng)末位人員（酌情）；

2）營(yíng)銷員分享戰(zhàn)友的工作思路并交流；

3）營(yíng)銷主管逐個(gè)就營(yíng)銷員的工作提出點(diǎn)評(píng)；

4）營(yíng)銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。

一次精心的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，就是一次對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加油和充電，老營(yíng)銷員會(huì)獲得調(diào)整和激勵(lì)，新營(yíng)銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)和提升。

二、表格管理

營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要工具。

1、營(yíng)銷員出差行程計(jì)劃表

1）詳細(xì)計(jì)劃當(dāng)月行程路線（精確到每天），避免作無(wú)謂的“路線運(yùn)動(dòng)”；

2）精心篩選拜訪目標(biāo)，做到“有的放矢”；

3）強(qiáng)化時(shí)間管理；

4）計(jì)劃填寫詳盡，操作性強(qiáng)，可檢查，臨時(shí)變動(dòng)須提前向主管說(shuō)明（報(bào)帳依據(jù)）。

2、市場(chǎng)信息收集匯總表

1）信息的準(zhǔn)確來(lái)自日常大量信息的收集和分析，要求營(yíng)銷員自身做好每月工作日記，以作為信息匯總的來(lái)源；

2）本表提供的信息，經(jīng)處理后可作為營(yíng)銷主管市場(chǎng)運(yùn)作的參考，及作為營(yíng)銷員談判的部分

說(shuō)辭。

3、工作總結(jié)

月度總結(jié)的大事之一，是工作方法和成效的書面反思，是營(yíng)銷員自我提升的有效方式之一。

1）總結(jié)過去。將當(dāng)月的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行理論的提煉；

2）總結(jié)對(duì)手。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

3）總結(jié)客戶。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶亦然，營(yíng)銷員必須隨時(shí)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)和動(dòng)向了然于胸，否則，客戶流失會(huì)在莫名其妙中；

4）規(guī)劃未來(lái)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，每月計(jì)劃直接指導(dǎo)營(yíng)銷員的行程，使工作的可行性和效率一目了然。

以上三項(xiàng)必須在例會(huì)開始前交營(yíng)銷主管審閱，具體管理細(xì)節(jié)見《營(yíng)銷管理規(guī)定》。

三、技術(shù)管理

技術(shù)管理也是營(yíng)銷日常管理的重要方面。設(shè)備銷售是一項(xiàng)技術(shù)性較強(qiáng)的工作，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員，不僅要有扎實(shí)的銷售技能，相關(guān)專業(yè)技術(shù)也要求功底深厚。營(yíng)銷新人進(jìn)入公司，從新人培訓(xùn)開始，即接受營(yíng)銷技巧和專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，而且還應(yīng)配合有嚴(yán)格的新人培訓(xùn)摸底考試。在日常管理中，營(yíng)銷部一般以月為單位，按照培訓(xùn)計(jì)劃，分階段對(duì)新老營(yíng)銷員強(qiáng)化培訓(xùn)。還應(yīng)將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求（處理投訴等）與營(yíng)銷員的晉升與考核結(jié)合起來(lái)。

四、職場(chǎng)管理和文化管理

營(yíng)銷部職場(chǎng)是營(yíng)銷員出差回公司后主要的活動(dòng)場(chǎng)所，在職場(chǎng)里營(yíng)銷員可以相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營(yíng)銷職場(chǎng)既是營(yíng)銷員工作學(xué)習(xí)場(chǎng)所，又是休息調(diào)整的心靈家園。職場(chǎng)辦公桌椅要求放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔有序，墻報(bào)、喜報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進(jìn)取。職場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷的重要環(huán)境之一。

另一個(gè)重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。如果公司的企業(yè)文化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，有著良好的濃烈文化氛圍，則非常適合員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)組成部分，一方面根植于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營(yíng)銷特色。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，左右人們購(gòu)買行為的因素越來(lái)越多，這也給營(yíng)銷人提出了更高的從業(yè)要求。臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，我輩惟有知難而進(jìn)，不斷提升自己的修為，方能不落人后，有所斬獲！