第一篇：國際游學家長常見問題—銷售話術(shù)

家長常見問題—銷售話術(shù)的使用

1.你們所選取的航班安不安全？

家長您好，我們所選取的航班，首先承諾給您的是我們不會乘坐馬來西亞航空公司，還有韓亞航空公司的航班?？赡苣罱碴P(guān)注馬航事件，還有去年韓亞事件非常擔心航班安全。是這樣的，這兩家航空公司出事以后其他航空公司都敲響了警鐘，他們首先為了保證乘客安全，同時保住航空公司的品牌，加大力度對地勤人員，乘務(wù)員，駕駛員，機械師等人員的嚴格多次的管理培訓，對飛機起降的檢查次數(shù)也是由之前的2次提升為4次。都是為了保證乘客安全所做的工作。另外我們所選取的航空公司都是大型的航空公司，比如國航CA、海航HU、美聯(lián)航UA、達美DL 等等。您最近看主席去荷蘭，總理去非洲坐的都是國航航班，美國總統(tǒng)夫人來華訪問乘坐的都是美聯(lián)航的航班。所以說我們所選取的航空公司請您放心。

2.航班是直飛么？

航班最終信息我們會在您出團前2周能夠給到您，有的是轉(zhuǎn)機，有的是直飛?，F(xiàn)在是國 際游學的旺季，一般情況都是轉(zhuǎn)機較多些?，F(xiàn)在哪家機構(gòu)也不敢肯定的承諾給您是直飛的航班。我個人覺得轉(zhuǎn)機航班也還比較不錯。飛美國，歐洲，英國航班一般飛行時間都很長，孩子年齡都比較小，也會很勞累。轉(zhuǎn)機的航班能讓孩子在中途有個休息調(diào)整，而且還能看到其他國家機場的情況，也是讓孩子開拓眼界的機會，您覺得呢

3.我報名學大教育國際游學怎么協(xié)議甲方是旅行社？

是這樣家長，XX旅行社是我們學大教育的全職子公司，因為學大教育的主營業(yè)務(wù)是教育培訓為主，而國際游學項目的經(jīng)驗范圍是放在全職子公司，子公司是有這個資質(zhì)進行操作的，類似境外對接工作等。我知道您可能還會有疑惑，請您放心家長，如果有任何問題您都可以來學大校區(qū)找我，或者找我們校長都可以。學大在城咱們市一共X個校區(qū)，我們分公司在。。?？偛吭凇?。。而且這么大企業(yè)不會因為這點把品牌做砸的。我可以在給您加蓋個我們校區(qū)的公章。另外目前游學市場各機構(gòu)都是這么操作的，像新東方蓋章也是旅行社的，英孚蓋章也是。

4.如果中途有情況的確參加不了了，怎么辦？要扣除多少錢呢？拒簽扣多少錢呢？

正常情況下都是按照協(xié)議規(guī)定履行的，我們以前也遇到過這種特殊情況，我們會酌情考慮扣除已發(fā)生的費用，盡量減少您的損失，將剩余費用退還給您。不過還是建議您把省下的費用能夠保存在學大，您可以明年拿著這筆費用再讓孩子參加游學活動，到時候我給您申請個特殊優(yōu)惠什么的。

5.報名后肯定能出團嗎？成不了團怎么辦？

學大的成團率還是相對比較高的，通常不會輕易取消團的，但是如果真需要取消的話，我們會提前通知您，我們會優(yōu)先給您考慮轉(zhuǎn)到其他合適的團中。如果實在您都不滿意，那我們會將所有報名費全部退還給您。

6.保證金多少錢？為什么收取保證金？

國際游學每條線路的保證金是5萬元，?

因為所有參團學生的簽證都是由學大向使館方面做的擔保代辦的，因為學大不是義務(wù)教

育學校，屬于社會培訓機構(gòu)，所有學生來自不同的城市和學校，使館是會質(zhì)疑如何保證這些學生可以如期回國。在學生簽證時，我們會向使館出具學生交擔保金的證明，讓使館信服學生會如期回國。一旦出現(xiàn)學生在境外擅自離團或沒有按時回國的情況，會影響學大在使館的信譽度，影響以后的簽證成功率。我們考慮到學大客戶的情況，暫時不收取您的保證金，但是我們會保留收取保證金的權(quán)利，比如后期簽證老師審核您資料時覺得有異議或者有滯留的傾向，我們還是會收取的。但是請您放心一般情況都不會收取的。

7.怎樣保證孩子的安全？

我們的線路每 15 名學生配備一個領(lǐng)隊，所有的領(lǐng)隊都是從上萬名學大教職員工中嚴格篩選、層層選拔出來的責任心強、英語好的老師，我們的領(lǐng)隊會盡心照顧每個學生，并且領(lǐng)隊老師每天會把孩子境外的情況通過文字，照片形式發(fā)到我們的微信，微博、官網(wǎng)上。您可以隨時掌握孩子在境外的游學情況。境外還會有工作人員，導(dǎo)游一起來為孩子們進行服務(wù)，我們也為孩子購買了境外保險。除了這些更重要的我們還會保護孩子的精神安全。比如說美國的黑人區(qū)我們是不去的，反動的，黃色的，暴力的宣傳我們都是避而遠之。同時我們給孩子上了全程的旅游意外保險。

8.購買保險后，學生如果在境外期間需要就醫(yī)，是否就由學大來承擔了？

學生在境外期間如果身體不適需要就醫(yī)，需要先自行墊付醫(yī)療費用，并留存好所有相關(guān)單據(jù)、消費記錄等，回國后保險公司將負責理賠。

9.學生在境外生病怎么辦？

領(lǐng)隊老師主要工作之一就是照顧學生，如果有學生身體不適，領(lǐng)隊老師會先和家長取得聯(lián)系，了解學生的日常身體情況，如有需要領(lǐng)隊老師會在第一時間帶學生去醫(yī)院檢查，如有必要，醫(yī)生會開具相應(yīng)的藥品。

為了避免水土不服帶來身體不良反應(yīng)，建議家長給學生帶一些日常用藥，如感冒藥、退燒藥、止咳 藥等。

10.寄宿家庭通常幾個人住? 安全 么？

一般是2至4人一個家庭，另外可能這個家庭里面還會接待其他國家參加國際游學的孩

子，例如日本、新加坡、荷蘭等，還有就是來自國內(nèi)其他機構(gòu)的孩子。

接待學大教育學生的寄宿家庭都是在當?shù)鼐炀趾徒逃饌浒傅模叶际怯谐Ｄ杲哟?jīng)驗的家庭，而這些家庭的家長身心都是健康的家庭。所以安全性是絕對沒問題的。

11.是住在華人家庭，還是當?shù)厝说募彝ィ?/p>

我們的線路去的國家都是多種族移民國家，有很多早年來自世界各國的移民，無論我們的寄宿家庭是什么種族的家庭，都是移民過去多年的，具有本國國籍的居民。所以我們應(yīng)該用平等的心對待，不要有種族的偏見。

12.住寄宿家庭時，三餐如何解決？都吃什么？

早晚餐都在寄宿家庭吃，中餐由寄宿家庭打包。一般都是三明治、面包、土司、牛奶、橙汁等。早餐午餐為冷餐，晚餐會是米飯、牛排、意大利面等熱食。

13.寄宿家庭可以自己選擇嗎？

不可以的.寄宿家庭的分配都是由境外來安排，如果學生有特殊的要求，則需在報名時提出，由招生老師在報名表上注明。

14.寄宿家庭到學校距離近么？怎么保證孩子安全？

我們所選取的寄宿家庭都是以學校為圓心半徑在1500千米左右的家庭。距離非常近的，都可步行前往。關(guān)于寄宿家庭安全問題，我們有的家庭家長還會車接車送學生上下學，有的線路是前2天由家庭家長接送后幾天由孩子自行前往學校（一般就是步行，或者坐一站公交車前往）。我們的領(lǐng)隊老師也會每天了解每個寄宿家庭的情況，保證我們孩子的安全。

15.國際游學簽證是否能100%保證通過？

我們不能保證通過率是 100%，如果有機構(gòu)和您擔保簽證率 100%您也不要輕易信服，這是一種極其不負責任的說法。因為簽證是由使館簽發(fā)的，而不是我們，我們能做的就是嚴格按照使館規(guī)定，準備好簽證所需資料。

16.您們這么貴的價格團費都包含什么？

? 包含：往返國際機票費，簽證費，保險費，境外吃，住，用車，學習參觀費用，小費

? 不包含：學生從各地到出發(fā)城市/簽證城市的交通，住宿費。個人消費，通訊費

17.報名有什么優(yōu)惠么？

優(yōu)惠制度按照一線老師對意向客戶的把握程度來斷定，最高可給到客戶2000元/人的優(yōu)惠，此權(quán)限全部給到一線老師。

第二篇：國際游學FAQ咨詢話術(shù)

國際游學常見問題（FAQ）

當您的孩子加入一個海外游學團隊時候，這是他/她第一次在沒有您的陪伴下遠離家門，或者至少是在沒有近親照顧的情況下離開家門。這也是您的孩子一生中的首次海外之旅——也許是一個您自己也從來沒去過的地方。因此，一定會有很多事情會讓您擔心——我的孩子安全嗎？如果我的孩子生病了怎么辦？誰會照看我的孩子？我的孩子會做出一些出格的行為嗎？ 諸如此類的問題有很多，為此我們國際教育項目部針對國際游學項目做了專門的《國際游學FAQ》，旨在為眾多家長排憂解難。1.什么是游學？與普通的旅游有什么區(qū)別？

游學是一種國際性跨文化體驗式教育模式。在想要出國留學的人群中，游學更是一種留 學前的最佳體驗。所謂，先游學，再留學，先嘗后買，這樣的行為模式已經(jīng)越來越為大家所認同。在國際游學中，將會有老師鼓勵并引導(dǎo)學生，到人類不同文明的環(huán)境中探訪、并沉浸其中，在處于一個讓人欣喜的全新環(huán)境下，自然而然地接受新的知識與多元的文化。通過親子體驗學習和理解非母語或本地的文化歷史傳統(tǒng)，同時也強化提高外語水平。這樣的學習形式，比坐在課堂里，通過老師的講述機械接受生動活潑得多，也容易接受得多?！坝螌W”既不是單純的旅游也不是純粹的留學，它的內(nèi)容貫穿了語言學習和參觀游覽，介于游與學之間，同時又融合了學與游的內(nèi)容。

2.游學期間，如何確保我們孩子的安全問題？

您的孩子在一天一天地長大并且不可避免地要逐步獨立起來。游學團會給這個過程提供一個很好的起始環(huán)境——它提供了一個有限制的獨立。在游學團里孩子會享有很多自由，但同時整個過程是由預(yù)先設(shè)定的行程所占據(jù)的。游學團隊中通常都會有兩個老師領(lǐng)隊，這取決于游學團人數(shù)。寄宿學校通常也會為出游或其他戶外活動提供全程的監(jiān)護。因此，總會有幾個成年人在關(guān)注著您的孩子的活動，并且我們所選擇的營地均以國際知名大學的校園為主，環(huán)境安靜、舒適并且安全，為了更加確保學生的安全問題，國際項目組和所在院校接待的團組都設(shè)有專門的醫(yī)療應(yīng)急小組，來應(yīng)對意外事件的發(fā)生，同時在游學出發(fā)前，我們都會為學員購買境外保險，另外，在校內(nèi)凡是我們國際游學有活動的地方均安裝了多個閉路電視，校內(nèi)保安24小時巡邏值班，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立即就能解決。

3、我的孩子萬一生病了怎么辦？

領(lǐng)隊的任務(wù)就是解決團隊中出現(xiàn)的問題。如果必要的話，領(lǐng)隊會帶孩子去醫(yī)院看醫(yī)生。寄宿學校的校內(nèi)設(shè)有醫(yī)療診室，學校附近（15分鐘路程）內(nèi)就是大型公立醫(yī)療機構(gòu)。學大國際教育項目部會確保有足夠的保險能夠支付這些支出。我們?yōu)槊课粓F員所購買的旅游及醫(yī)24小時的全球緊急救援和醫(yī)療費墊付服務(wù)，讓同學和家長安心享受旅途的樂趣。

4、誰會照顧我的孩子？

學大國際教育項目部會派出出國經(jīng)驗豐富，富有愛心和教學經(jīng)驗豐富的老師全程進行帶隊。當有問題出現(xiàn)時，他們是首要的求助對象。他們會在游學旅行和做活動時陪著整個團隊。學校也會有相應(yīng)的責任去照看學生。學校的職員和老師會在學生出游時全程陪伴他們。同時也會有相應(yīng)的職員安排學生的住宿事務(wù)，如果學生在住宿期間出現(xiàn)任何問題，他們會很快的做出相應(yīng)的新安排。學大國際教育項目部領(lǐng)隊在國際游學期間每天早上六點四十五分就會督促學生起床，7點鐘會準時集中做當天活動的簡要匯報，提醒同學們要注意的每個問題和細節(jié)，同時每天晚上10點半會到每個寢室檢查，督促學生遵守學校的作息時間。

5、學大教育國際游學的特色和優(yōu)勢在哪里？

與一般旅行機構(gòu)和其他教育機構(gòu)所舉辦的游學國際游學相比，我們的國際游學至少有以下幾大特色：

（1）突出學術(shù)氛圍： 學大教育的游學活動，突出游與學的完美結(jié)合，除了常規(guī)的學員游 玩之外，更重要的是突出學術(shù)氛圍，領(lǐng)略國際頂級知名大學，參觀世界名校的圖書館、科技館及創(chuàng)新實驗基地，同名牌大學學生一起學習、交流和相處，讓學員在游玩的同時發(fā)自內(nèi)心的對學習產(chǎn)生濃厚的興趣，培養(yǎng)高尚的道德情操，樹立遠大的人生理想，激發(fā)積極向上的奮斗斗志，為歸國后下一步的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

（2）個性化英語培訓理念：因為在我們的游學活動中，絕大部分學員是學大內(nèi)部學生，老師對他的了解程度很深，可以針對學員的個性進行有效的發(fā)音糾正，同時在出國前要為每一位參加國際游學的同學選擇適合其個人的風格的一對一個性化口語培訓。我們深知學習語言不是一朝一夕，而是長年累月的，學大國際教育項目部所安排的外教都是資深的外語教學專家，善于與中國的學生打交道，了解他們的喜好。

（3）特殊留念禮物：我們?yōu)槊恳晃粎⒓訃H游學的同學免費設(shè)計個人相冊，制作紀念光盤，頒發(fā)中英文版的學習證書（經(jīng)英國領(lǐng)事館文化教育處認證）和課程報告，國際游學結(jié)束后，我們會舉辦國際游學的回憶分享會，讓所有參加國際游學的同學和家長分享這次終生難忘的經(jīng)歷。我們在學大國際教育項目部的網(wǎng)頁上專門開設(shè)了讓同學們交流心得，分享經(jīng)歷的論壇。（4）國際游學期間教學質(zhì)量的保證：學大國際教育項目部所組織的國際游學的師資和課程均得到各國領(lǐng)事館文化教育處的認證，采取小班制國際生混合教學，每班學生人高控制在15人以內(nèi)。每周15小時左右的英文學習時間內(nèi)，團員均和來自不同國籍的學生一起上英文課，有機會結(jié)識國際新朋友，所有授課教師皆為以英語為母語且教學經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士。多的英語交流機會。

6、在國際游學期間，我如何保持與孩子的聯(lián)系？出現(xiàn)緊急情況時，我應(yīng)該怎么辦？

游學期間為了方便學生與國內(nèi)家長聯(lián)系，領(lǐng)隊會統(tǒng)一組織學生購買當?shù)氐氖謾C電話卡，并會在第一時間通知國內(nèi)的家長孩子在國外的手機號碼。在行前說明會上，家長會拿到一張詳細的注意事項清單，上面會逐一列出緊急情況下的聯(lián)系電話，包括提前告知每位家長領(lǐng)隊在國外游學期間所使用的電話（24小時開通）。同時，領(lǐng)隊還可以每天傳回學生在國外的學習、生活和游玩的照片。身在國內(nèi)的家長可通過我們的網(wǎng)站了解孩子在國外的最新情況。

7、我一定能夠拿到簽證嗎？

眾所周知，對于中國學生來說，獲取國外簽證特別是美國簽證并不容易。我們學大國際教育項目部的簽證顧問具有豐富的簽證經(jīng)驗，能夠根據(jù)每一位報名者的具體情況來整理符合各國領(lǐng)事館要求的簽證文件。至目前為止，我們學大國際教育項目部的簽證通過率為100%。

8、這個活動對我孩子將來留學是否有幫助？

肯定有幫助。對于已經(jīng)確定了留學國家的學生來說，首先是對留學目標的國家情況可以有一個初步的了解和認識；對于一些還在做留學國家選擇的學生來說，通過此次游學活動，不但可以開闊眼界，更重要的是根據(jù)自己的所見所聞選擇比較適合自己專業(yè)和發(fā)展的留學國家。而且在您的護照上有您曾經(jīng)去往的國家的簽證記錄對日后的出國留學也是很有幫助的。

9、如何辦理護照？

護照是需要您親自辦理的，根據(jù)公安局出入境管理部門的規(guī)定，個人因私護照必須由本人親自去戶口所在地的出入境管理處憑身份證和戶口本辦理。

10、為什么需要提前好幾個月報名？

因為我們的國際游學是國際性的，需要有辦理護照，準備材料和申請簽證的時間，所以一般我們會在提前4到5個月開始接受國際游學的報名，提前3到4個月開始協(xié)助您辦理簽證材料。請您考慮自己和孩子的情況，盡早報名，給后面的工作留出充足的時間。

11、舉辦游學活動的目的和宗旨是什么？

游學活動主要的目的和主旨是拓寬孩子的文化視野和生活閱歷，增強孩子對學習的主動性和上進心，培養(yǎng)孩子的開朗個性以及國際化、多元化的文化理念和思維方式；訓練相對獨立的生存和溝通能力、相對自主的理財和自理能力，使他們在不知不覺中學會怎樣與人合作與競爭；學習與吸收西方先進教育體系和教育理念的優(yōu)勢，身臨其境地感受西方國家獨特的英語教學方式，充分有效地運用純英文交流環(huán)境，提升孩子對外國的學校、教育模式和質(zhì)量些都為孩子今后出國留學等長遠的打算打下堅實的基礎(chǔ)。

游學絕不是享受，而是一種感受，是人生的體驗；走近國際化進程，參與國際化活動，相信為期幾周在國外親身體驗風土人情、接受異域文化氛圍熏陶的國際游學活動，必能為您的孩子增加許多生活的磨練，提高孩子的獨立自主能力；為您的孩子人生旅途上增添一筆無形的財富，增長孩子的閱歷和見識、培養(yǎng)孩子全球化角度的思維習慣；留給孩子一份終生難忘的記憶，充分感受人與自然和睦共處的無盡樂趣。12.參加游學活動有什么好處？

參加游學活動的好處至少包括以下幾個方面：（1）在純英語環(huán)境下學習英語，快速提高英語水平；（2）入住當?shù)鼐用窦彝セ驀H學生公寓，了解國外生活方式；（3）與外國學生進行課堂互動，體驗國外獨特的學習方式；（4）建立國際友誼，結(jié)交外國朋友；

（5）提高獨立能力，培養(yǎng)團隊合作精神；

（6）參觀國際著名學府，樹立遠大人生理想；

（7）游覽世界各地名勝景點、欣賞美麗風光；

（8）建立良好簽證記錄，為將來順利獲得留學簽證奠定基礎(chǔ)。

12、寄宿家庭（homestady）安全么？

寄宿家庭是經(jīng)過學大國際教育項目部嚴格篩選的，包括家庭的居住條件、主人的素質(zhì)條件等各個方面。大多數(shù)友好家庭都是有接待國際學生資格并且和我們有過合作，口碑很好的家庭。學生住在我們所選擇的友好家庭中，可以體驗當?shù)厝说纳罘绞?，每天和他們溝通，深刻感受異國文化，家長可以放心。寄宿家庭可能會是西方家庭，也可能是一些中國的移民家庭。像很多的寄宿家庭都是好客大方的，他們一般是由獨立的家庭主持。爸爸、媽媽的年齡都在35-45歲，一般寄宿家庭都會有1-2個小孩，所以在相處的時候會感覺到更融洽。

13、學生如何與寄宿家庭相處時？

學生入住寄宿家庭后，應(yīng)視自己為家庭成員之一，主動跟他們接觸，一起分享快樂之余，當然也要分擔家務(wù)，如清洗碗碟及收拾自己床鋪等，具體要視每個家庭的生活習慣，也請尊重當?shù)氐奈幕尘?。學生與寄宿家庭的相處是需要時間去適應(yīng)的，所以希望家長和學生謹記要耐心與寄宿家庭溝通，多了解，多體諒，定能令雙方相處融洽。但如果轉(zhuǎn)換寄宿家庭是最佳的解決辦法的話，我們會盡量替您安排。、境外英語學習分級測試的難易程度如何？學生英語基礎(chǔ)非常差的情況下，學習、交流會有多大障礙？ 一般來說分級測試只是個摸底測試，看看我們的學員英語水平。學生大可不必太緊張，國外院校的老師會根據(jù)學員英語水平的不同來決定教學的難易。建議我們的學生都隨身攜帶英漢字典，因為畢竟不是真正的在國外求學，國外的老師更多的會安排互動的教學形式，輕松上課為主?？梢詤⒄瘴覀兊挠螌W視頻，最后一部分家長和學員看到我們以前的學生上課的情況，于國內(nèi)的教學大不相同，互動環(huán)節(jié)相當多，我們的學員在學習中可以更多的體會到學習的快樂和興趣。

15、游與學的特色在哪兒？ 美國的大學在設(shè)計課程的時候更多考慮到了實際運用的環(huán)節(jié)。課程是和參觀游玩的景點緊密相結(jié)合的。比如：美國的模聯(lián)線路，學員是先參觀了世界銀行、喬治敦外交學員和美國排名第一的國際關(guān)系學員約翰霍普金斯國際關(guān)系學院和聯(lián)合國總部這些景點之后再安排模聯(lián)的課程，這樣可以讓我們的學員先有一個先入為主的概念。再比如MIT 的科技探索線路： 我們的學員是在MIT 的機器人博物館上課學習，同時會參觀到機器人的實驗室之后會游覽到波士頓科學館、天文館等等。在傳統(tǒng)的應(yīng)試教育中，孩子的視野閉塞只局限于眼前的所謂“成績”導(dǎo)致努力后反而更迷茫，生活狀態(tài)、目的性單一缺乏開創(chuàng)性思維。而游學項目讓孩子通過親身體會和感受放眼全球，有了世界公民的概念。對孩子綜合興趣激發(fā)和創(chuàng)新理念的實現(xiàn)有了直接的促進。全球化的視野、國際化的理念讓孩子的起點和高度都變的不再簡單“埋頭苦干”從而學會了“定期瞭望”。對于孩子的成長結(jié)構(gòu)進行了完善，很大意義增加了觸動孩子心靈的機會。

16、對于學大自身的利益及提高

個性化國際教育定制與服務(wù)”的理念讓我們學大的個性化教育產(chǎn)品有了一個跨界的飛躍，完善了產(chǎn)品的種類與層次，激活并完善了現(xiàn)代家庭的新需要。對于促進新簽業(yè)績和續(xù)費有極大幫助（單筆大、消耗快、促進再續(xù)費）。對于停課激活和即將退費的學員有了新的引導(dǎo)點?，F(xiàn)階段的游學市場雖然競爭激烈，但我們學大教育因為有數(shù)不清的客戶資源和大量的現(xiàn)有學員，因此如果加大力度專業(yè)化培訓、宣傳、引導(dǎo)和完善體驗后的跟進對于業(yè)績來講是一個新的增長點。

17、學大的游學與市場上其他機構(gòu)的游學差異在哪兒？

第一、價格上，我們的價格會比其他機構(gòu)的類似線路上偏低。

第二、我們的游學在選擇名校、航空公司、食宿條件、寄宿家庭的安排及行程安排上都

第三、我們的美國線路課程的安排是經(jīng)過名校教授統(tǒng)一進行研討，務(wù)求使我們的學員在學習中領(lǐng)悟到實際操作和親身體驗的感知。

第四、MIT 的科技探索營只有我們學大有唯一的代理權(quán)，市面上其他機構(gòu)都不會有這條線路。

18、這個價格包括什么？

是這樣的，家長，這個價格包含在國外的一切公共服務(wù)，但是不包含個人消費，同時還不包含簽證辦理的手續(xù)費及學員面簽抵達出行城市的交通費。

19、簽證如何辦理？

美國的簽證會相對麻煩一點，需要面簽，根據(jù)領(lǐng)區(qū)不同需要去相應(yīng)的領(lǐng)館去辦理，您報名以后我們會指導(dǎo)您去相應(yīng)的領(lǐng)館辦理，收學費是包含在總費用里的，您需要支付的是自己來回的車費。澳大利亞和新加坡都不需要面簽，所以您按照我們的要求提供給我們相應(yīng)材料即可，具體需要的材料，您報名以后會有專門的工作人員指導(dǎo)您的。20、孩子不會洗衣服怎么辦？

洗衣服是孩子需要具備的能力之一，我們帶隊老師會指導(dǎo)您的孩子洗衣服，同時賓館里也會提供這樣的服務(wù)，但是我們都建議孩子的衣服自己洗，這也是獨立能力的一種，家長不必太擔心的。

21、幾個孩子睡一間房？

寄宿家庭是一個人，住酒店我們都是安排的標間，2人一個房間，會有帶隊老師安排好的。

22、孩子再國外能給家里打電話嘛？

可以的，可以辦理國際漫游業(yè)務(wù)，具體咨詢電信服務(wù)商，還可以在國外購買電話卡，打國內(nèi)電話會相對便宜很多。我們帶隊老師會指導(dǎo)孩子們的。

23、去國外水土不服怎么辦？

根據(jù)往年的經(jīng)驗來看，會有這樣的情況的，但是不多，往往兩三天一過就可以了，而且我們會有中餐可供使用,遇到緊急的情況我們帶隊老師會處理的，如果您的孩子有什么水土不服的情況要提前告知我們。

24、孩子再外面生病了怎么辦？

這是可能發(fā)生的，在我們簽合同的時候，需要您授權(quán)給我們，如果孩子在國外發(fā)生生病這樣的突發(fā)情況，要允許我們老師緊急的帶孩子去醫(yī)院就醫(yī)，當然，就醫(yī)的費用需要您來承擔的；、為什么要收取保證金？

作為學生參加海外游學夏令營的擔保人，向各國使館保證學生們能夠安全的回國。所以我們也要向各位家長收取一定數(shù)額的保證金，每個國家金額不一樣，這部分保證金會在學生安全回國之后七個工作日內(nèi)全部退還到家長指定退還的賬戶里。同時，保證金不能用不動產(chǎn)來擔保！一定要保證你出國用了這筆錢之后不會改變你現(xiàn)在家里的生活水平，所以房產(chǎn)，車產(chǎn)等不動產(chǎn)都是不可以的。如果是學大內(nèi)部學員的，老師對這此類學生家里情況很了解，可以采取不收或者收取一部分（如：3萬）；如果是學大體系外的學生，那我們對他的家庭情況不了解，就需要收取保證金了（金額在3萬-8萬不等）。合同上面有收取保證金的一項，按實際收取金額來填寫。

26、營員需要隨身攜帶多少錢？

團費包含全部協(xié)議項目的費用，但不含境外額外消費，因為學生在國外購買紀念品及其他個人消費也是完全合理的。我們建議學生將人民幣兌換為當?shù)亓魍ǖ呢泿艓胖?00左右，也可攜帶雙幣信用卡-更安全和方便。

27、材料收集FAQ：

我們的學員在報名后，由我們的老師指導(dǎo)家長和學員填寫報名表及合同。而我們需要向家長收集的材料就是我們作為簽證的材料。家長在報名后只需按照簽證材料來準備即可。

每位學員報名后，我們的老師必須要單獨為這位學員建立一個檔案袋，在檔案袋的正面用小標簽注明學員的名字，并將簽證材料清單打印出來，每收集1份材料，就在清單上打勾，以能清楚的追蹤到這位學員還差的材料。在美國面簽當日，學員帶上檔案袋就可以進行簽證的面談了。

關(guān)于作為簽證資金的擔保金：要求必須在銀行開具5萬以上的銀行存款證明，存期為3-6個月，學員在從開始簽證到完成夏令營回國的日期必須在這個存款期以內(nèi)。這是家長證明完全有能力為其小孩支付在美國所有開銷的依據(jù)。在簽證獲取后，即可在所辦銀行進行解凍。有些家長會問到，那以車輛或者房屋可不可以代替此存款。要求上是不可以的，因為不動產(chǎn)只能作為你資金的一個附加支持，而不代表你有足夠的現(xiàn)金支付學員夏令營的所有消費。

第三篇：游學團話術(shù)

家長，您好，我是啟洋教育的XX老師。您小孩之前參加過我們組織的暑期游學團，不知您還有沒有印象？今年暑假游學團已經(jīng)開始接受報名，有西安和北京兩條線路。孩子們即將放假，不知道您孩子暑期有什么安排呢？耽誤您幾分鐘讓我簡短為您介紹一下本期暑假游學團：

1、北京，8天，坐火車，時間：7月19日-7月26日，4280元；

2、西安，6天，乘飛機，時間：7月19日-7月24日，4880元。

（費用包含了：報名費、交通費、保險、全程營費）

其中：西安線重點景點：秦始皇兵馬俑、西安古城墻、陜西歷史博物館、秦嶺野生動物園。。。

家長，您好，我是啟洋教育的XX老師。您小孩之前參加過我們組織的暑期游學團，不知您還有沒有印象？今年暑假游學團已經(jīng)開始接受報名，西安和北京兩條線路。孩子們即將放假，不知道您孩子暑期有什么安排呢？耽誤您幾分鐘讓我簡短為您介紹一下本期暑假游學團：

3、北京，8天，坐火車，時間：7月19日-7月26日，4280元；

4、西安，6天，乘飛機，時間：7月19日-7月24日，4880元。

（費用包含了：報名費、交通費、保險、全程營費）

其中：西安線重點景點：秦始皇兵馬俑、西安古城墻、陜西歷史博物館、秦嶺野生動物園。。。

家長，您好，我是啟洋教育的XX老師。您小孩之前參加過我們組織的暑期游學團，不知您還有沒有印象？今年暑假游學團已經(jīng)開始接受報名，西安和北京兩條線路。孩子們即將放假，不知道您孩子暑期有什么安排呢？耽誤您幾分鐘讓我簡短為您介紹一下本期暑假游學團：

5、北京，8天，坐火車，時間：7月19日-7月26日，4280元；

6、西安，6天，乘飛機，時間：7月19日-7月24日，4880元。

（費用包含了：報名費、交通費、保險、全程營費）

其中：西安線重點景點：秦始皇兵馬俑、西安古城墻、陜西歷史博物館、秦嶺野生動物園。。。

第四篇：幼兒園常見問題話術(shù)

常見問題的話術(shù)訓練

1、我家孩子第一次上幼兒園，哭鬧，不適應(yīng)怎么辦？

答：寶寶媽媽，是這樣的，大多數(shù)孩子都要經(jīng)歷這個過程，孩子的適應(yīng)能力不同，所以接受這個環(huán)境的時間不同，適應(yīng)能力強的一個星期左右，最久的也就一個月時間。不過沒關(guān)系的，我們所有的老師會給剛?cè)雸@的孩子更多的關(guān)心和照顧，在這里還請家長一定配合我們?nèi)绦膱猿炙停@樣才會使孩子盡快融入幼兒園的生活。

2、小班的孩子在園里學什么？

答：目前我們針對小班朋友開設(shè)的課程主要是：**********，但是更重要的就是鍛煉孩子的自理能力和語言表達能力。

3、如果我家寶寶在幼兒園和其他小朋友發(fā)生矛盾怎么辦？

答：寶寶媽媽這個您放心哦，小朋友剛從自己的小家庭走進幼兒園的大家庭里，都會有想去保護自己的動作，這個時候老師會出來幫助引導(dǎo)他們，讓他們理解和小朋友應(yīng)該怎么相處，然后彼此道歉求和，而且小孩字都是不會記仇的。晚上回家睡一晚明天來就沒有事情了。

4、在家里特別的膽小，在幼兒園里會不會受到冷落。

答：媽媽您放心，這個是不會的，老師會主動的讓他和小朋友們一起做游戲。時間長了他就會喜歡上和小朋友一起玩耍學習的。

5、我的孩子在家里都膽小，上課能積極舉手回答老師的問題嗎？老師會怎么對待不那么積極的孩子呢？

答：這個您放心哦，媽媽，因為幼兒園有積極的小朋友想去回答問題，小朋友之間都是有攀比心理的，他也會被帶動的，而對于那些不舉手回答問題的小朋友，老師鼓勵他告訴他只要你積極的回答問題回答錯了也沒有關(guān)系的，然后我們會對他進行鼓勵和表揚。

6、孩子在家里就不愛喝水，每次都得千哄萬哄才能蜻蜓點水地喝上一口。進園后，老師要同時照顧二十幾個孩子，還能分神照顧他喝水嗎？

答：因為我們幼兒園都有常規(guī)的，我們會隔一段時間就讓小朋友喝一次水，上一次廁所的。在這個氛圍下，其他小朋友都在做的話，他也會跟著做的，這樣慢慢的形成一個規(guī)律就好了。

7、孩子在家吃飯很慢，在園里能吃飽嗎？

答：會的，孩子吃飯慢我們開始會幫助他，不過慢慢等他適應(yīng)幼兒園的時候我們會教他吃飯的。

8、哪些習慣和方法是孩子上小學前必須學會？哪個最主要？

答：孩子的聽課能力，記作業(yè)能力，還有自己的生活自理能力。這些都很重要。

9、作為班主任，您希望家長在家里怎么輔導(dǎo)孩子，怎么養(yǎng)成好的習慣？ 答：每天晚上都盡量陪同孩子寫作業(yè)，和陪她看他喜歡看的書籍，因為孩子的第一任老師就是寶貝的爸爸媽媽，所以就需要寶貝的第一任老師首先要做出良好的行為習慣，才能保證孩子從小就養(yǎng)成好的習慣。

10、為什么回到家，孩子總是找東西吃，是不是在幼兒園沒吃飽？

答：因為孩子進入園后，都是按規(guī)定時間進餐，沒有額外的零食來吃，剛來園的小孩可能還不適應(yīng)園的飲食，所以一回家就找吃的，這是正常現(xiàn)象，而且剛?cè)雸@的孩子有些上火，可能在園里吃的就少，慢慢適應(yīng)過來就好了，請家長別擔心，吃飯的時候我會再多關(guān)注一下。

11、為什么我小孩總是受傷？為什么我小孩總是被打？

答：我以后盡量照顧好寶寶，不再受傷，您放心吧！我以后多關(guān)注關(guān)注他。小孩在園過的是集體生活，一起玩耍，有時候難免由于一些小事就斗嘴和吵架，這也是他們走進一個小集體以后需要鍛煉怎樣和別人交往和相處。以后我多教教孩子們。

12、為什么老是換老師？

答：XX老師由于某些原因暫時不能來上班了，請家長諒解，不過我來帶寶寶，你叫我XX老師就好了，請您放心，我已經(jīng)和XX老師交接好了，我會多多照顧您的寶寶，有什么事，您盡管和我說。

13、我小孩來園那么久了，什么都沒學到，連以前的詩歌都不會了。答：請XX媽媽不要擔心，孩子學過的知識忘記了是很正常的，我們會經(jīng)常的帶領(lǐng)孩子復(fù)習，家長有時間也可以帶孩子復(fù)習匯報單，這樣孩子就能記得更扎實，還有孩子在幼兒園有很多事操作課程，例如蒙特梭利就是通過操作各種教具鍛煉孩子的注意力集中、自控能力、動手能力和潛能開發(fā)，這些事孩子不能表達的，而且不是馬上能見成效的，請家長理解，慢慢幼兒園開匯報課家長就知道孩子的學習內(nèi)容了。

14、為什么小孩在園乖，在家就不聽話，很任性？

答：其實換位思考一下，家長自己當初在學校的時候是不是也一樣呢。小孩在園過的是集體生活，班里小孩多，老師也不可能時時關(guān)注著他；而在家里，只有他一個小孩，個個就都是圍著他轉(zhuǎn)了。所以受到不同環(huán)境的影響，就有了不同的結(jié)果。不過他在家里有什么不好的習慣，您和我說，在幼兒園我也幫助他改正。我們都是一個目的：那就是讓孩子更好的成長

15、為什么不讓我小孩學寫字？

答：按照小孩骨骼的發(fā)育程度來說，小小班和小班的孩子骨骼發(fā)育還沒成熟，過早的握筆寫字會影響小手發(fā)育，而且太小寫字增加了難度，就會過早的讓孩子對寫字和學習產(chǎn)生逆反心理。對以后學習有影響。從中班開始，小孩接觸寫字，也不要求整天寫很多字，大班以后可以適當寫多點、難點的字。

16、我看見其他園有體罰小孩的，你們園有嗎？

答:這點請您放心，我們是一所正規(guī)的大型幼兒園，我們園的老師都是經(jīng)過崗前培訓的，素質(zhì)都很好，絕對不會體罰和變相體罰孩子的。

17、小孩來園這段時間，脾氣變得壞多了，動不動就賴哭？

答：孩子剛?cè)雸@的時候，不適應(yīng)幼兒園的生活，可能有些心焦，情緒就會不好，家長不用擔心，要耐心引導(dǎo)，并給孩子更多的關(guān)心。而且在幼兒園老師會慢慢的培養(yǎng)他的習慣和常規(guī)，孩子就不會在幼兒園撒嬌和任性，慢慢等孩子完全融入幼兒園的生活就好了。有什么事情你就和我說，我多關(guān)注他。

18、我小孩總是一個人玩，是別的小孩不喜歡他，還是不跟他玩？

答：孩子入園之前都是自己在家玩，可能是小孩剛?cè)谌胄碌募w，還沒適應(yīng)新的小伙伴，或是小孩子本身的個性，喜歡自己玩，不過時間久了應(yīng)該會改善的。平時我多注意他，盡量讓他和其他的孩子多接觸和游戲。

19、園放學時候，小孩不會被人亂接走吧？

答：這點絕對不會的，幼兒園有嚴格的接送制度，如果有老師不認識的家長來接，必須打電話向小孩家長確認，所以如果家長哪天不能親自來接，一定要交代一聲老師誰來接，支持老師工作。

20、小孩喜歡邊看電視邊吃飯，怎么辦？

答：首先家長一定在家要做好榜樣，然后給孩子營造吃飯的氛圍和良好的習慣，時間久了就慢慢改過來了，在幼兒園我也幫您叮囑叮囑他，我們共同努力幫他改掉這個習慣。

21、怎樣讓小孩獨立？

答：在日常生活中，家長可以鼓勵孩子做一些力所能及的事情。只要自己能做到的事情，盡量讓他自己做，培養(yǎng)他的做事能力。慢慢孩子養(yǎng)成了責任心和自我服務(wù)的能力，孩子就會越來越獨立的。

22、為什么我小孩都不愛做操？ 答：可能是孩子還不太熟悉幼兒園，有些不好意思，慢慢熟悉環(huán)境就好了(或者是孩子是后來的，暫時可能還沒學會這套操，學習一段時間就好了)沒關(guān)系的，我再多鼓勵鼓勵他，我們給他一段時間，且受其他小孩的影響，時間久點就會有所改善的。

23、為什么每次演出，我小孩都不能上臺表演？

答：（如果是大型集體演出）他可能是那種膽小或者不太愛表現(xiàn)的孩子，或者是鍛煉的少，除了幼兒園舉行的活動外，建議家長也要多帶寶寶參加一些集體活動。以后在班級我也盡量多鍛煉鍛煉寶寶，讓他也能大方的站在舞臺上。（如果是幼兒園外出的比賽）幼兒園參加比賽的孩子都是舞蹈班的孩子，都是經(jīng)過專業(yè)鍛煉的，如果您也希望寶貝參賽，以后有機會我也可以讓他試試。

24、孩子說在幼兒園被老師批評了，說老師打他了，有這么回事嗎？ 答：昨天寶貝的確是犯錯誤了，（說說當時情況）我嚴格的批評了他，但是請家長相信我是不會打孩子的。我們相處這么久了您是了解我的，而且我一直很喜歡您的寶貝，怎么舍得打他呢？請家長相信我，我是不會用這樣的教育方式的。

25、怎么這么不小心啊？把孩子磕（撓、咬）成這樣？（很重、很生氣）答：

1、XX媽媽您先別生氣，對于這件事我給您道歉了，都是我不好，平時都挺注意寶貝的，而且生怕照顧不好寶貝，經(jīng)常單獨照顧她，就今天一個不小心就把孩子磕壞了。其實我也很心疼，也不希望發(fā)生這樣的事，我今天給他上了一點蘆薈膠（消炎的）您再看看用不用上醫(yī)院，如果需要明天我和您一起去吧。園長今天也把我批評了，以后我一定加倍注意。

2、XX媽媽我知道您一定心疼孩子了，其實我也挺自責的。而且園長也把我批評了，這件事情的確是我的不對，孩子玩耍的時候自己沒有深淺，可是又不能怕他有危險就不能讓他玩，以后再出來游戲的時候，我一定加倍的看護好他，盡量不再發(fā)生今天的事。

3、XX媽媽我知道您一定心疼孩子了，其實我也挺自責的。而且園長也把我批評了，這件事的確是我的不對，孩子相互玩耍交流的時候沒有深淺，動作又很快，有的時候真的是來不及組織。以后我一定注意，盡量讓XX和老實的孩子安排在一起，不讓寶貝受傷了。

26、孩子今天有沒有哭??？哭到什么程度？都什么時候哭了？（剛?cè)雸@的孩子）答：寶貝哭了，但是不是一直哭（簡單說明情況，視頻嚇哭的情況一定要說明白，不能說謊），孩子入園都要經(jīng)歷這種情況，您想啊，我們大人到了一個新的、陌生的環(huán)境都會不適應(yīng)，孩子當然也會啊，不過孩子沒有我們大人想的那么脆弱，只要您堅持住，孩子一定沒問題。您放心，這段時間我一定會細心照顧，幫寶寶順利度過入園焦慮期，希望家長也積極配合我們。

27、我家孩子最近回家怎么總是又打人、又撓人??？是不是和小朋友學的？ 答：幼兒園就是一個小社會，孩子們之間也會相互的模仿，當然這里有好也有壞，您想啊，這種情況哪個幼兒園都會有，因為不同的家庭熏陶出來的孩子肯定不一樣，不過您放心，只要我們家長正確引導(dǎo)就沒問題的，我在幼兒園也會多留意的，這段時間在我們共同努力下一定會好的。

一忌“零食補償”。

一些家長惟恐孩子在幼兒園吃不飽，接孩子回家時，拿出各種零食讓孩子挑選食用。結(jié)果會促使孩子在幼兒園因期待零食補充而不好好吃晚飯，或者 “留有余地”，時間長了，會影響孩子的健康。二忌“刨根問底”。

孩子離開一整天，家人的惦念是可以理解的，但孩子回家后，全家人圍著孩子問這問那，使孩子無從回答，甚至厭煩急躁，還會增加孩子對幼兒園“不適應(yīng)”的感受。孩子的情緒受客觀環(huán)境影響，成人的緊張和焦慮表現(xiàn)會直接影響孩子，使孩子產(chǎn)生焦慮情緒。三忌“甜水等待”。

我們常?？吹?，家長在接孩子時拿著一瓶甜飲料，惟恐孩子在幼兒園喝水不夠。其實，每天都有“甜水等待”，反而會影響孩子在幼兒園的正常飲水，長此以往，會影響孩子的健康。我們應(yīng)該倡導(dǎo)孩子多喝白開水，因為白開水中含有飲料無法替代而人體必需的諸多微量元素。四忌“遷就放縱”。

孩子心里不愉快時，常常會莫名其妙地發(fā)脾氣。小班的孩子有時也會出現(xiàn)“撒嬌”或“耍賴”的現(xiàn)象。這個時候家長不要以同情的態(tài)度對待他，可以用轉(zhuǎn)移注意力的方法排解孩子心中的不快，切忌無原則地“遷就放縱”。五忌“偏聽偏信”。

家長對剛剛?cè)雸@的孩子不放心，會向孩子提出很多問題。由于這一階段的孩子常常很難分清想象與現(xiàn)實，有時候會說一些與現(xiàn)實不符的內(nèi)容。有時孩子之間發(fā)生不愉快的事情，孩子往往會說“某某打我了，”遇到這種情況，家長不能“偏聽偏信”，而是要了解真實情況。另外，孩子在回答問題時往往會將問題的結(jié)尾作為答案，如成人問：“你今天尿褲子了嗎?”孩子回答：“尿褲子了?！眴枺骸澳愠詻]吃飽?”答：“沒吃飽。”因此，建議家長遇到問題時多與老師溝通，從而客觀地了解孩子在園的情況，以免產(chǎn)生不必要的誤會。

第五篇：銷售話術(shù)

保 險 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點好處，一個按期續(xù)不浪費錢的基礎(chǔ)上讓您早點省心，二個所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣，中途再來個違章或出個險什么的，結(jié)果一下子保險費用就上去了，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔心價格/服務(wù)問題就真沒必要，因為。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結(jié)果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續(xù)上吧？（實例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關(guān)機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因為人家手機總有關(guān)機的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價格公道，服務(wù)到位，這比什么都強，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值，因為買到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點問題，在及時報警之后，于48小時內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會通知您領(lǐng)車。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛，因為安全舒適嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的?。ㄟM一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認可事實，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學會看到自己公司的優(yōu)點，就好像看到自身的優(yōu)點一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！