第一篇：白酒團(tuán)購個人看法

白酒團(tuán)購個人看法

一、建立電子商務(wù)銷售平臺

現(xiàn)在是電子商務(wù)勝行的時代，由于現(xiàn)代社會生活節(jié)奏快，工作壓力大，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展等原因，人們已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物帶來的方便快捷。像阿里巴巴的成功，淘寶網(wǎng)的成功，都說明了B2B或B2C電子商務(wù)模式的成功。對于白酒行業(yè)的電子商務(wù)銷售，現(xiàn)在已經(jīng)有西鳳酒,五糧液在線等白酒電子商務(wù)銷售平臺。

可見電子商務(wù)已經(jīng)在白酒行業(yè)中起到了積極的銷售與品牌推廣作用。從成本方面講，電子商務(wù)相對于常規(guī)渠道的銷售與推廣都是低成本。從投資收益比上講，電子商務(wù)不亞于常規(guī)渠道，有時可能會更高，這也是大多數(shù)企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的原因。在辦公用品行業(yè)，基于電子商務(wù)平臺的直銷已經(jīng)盛行開來，美國史泰博的成功，在納斯達(dá)克股票的飄紅都說明了這種銷售模式的成功。

據(jù)我在網(wǎng)上搜到的，杜康也已經(jīng)開始做網(wǎng)上銷售，但是并沒有大規(guī)模的宣傳。他的這種網(wǎng)上銷售并不專門的網(wǎng)上商城的形式，而是網(wǎng)上下單或留言，后臺可以看到，然后再聯(lián)系購買者的方式。

二、編制產(chǎn)品目錄，利用數(shù)據(jù)庫營銷

使用目錄銷售的前提是價格要穩(wěn)定，不能有太大的波動。將團(tuán)購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價格、團(tuán)購價格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi)者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價格優(yōu)勢。同時產(chǎn)品目錄本身就是一份很好的廣告。有了產(chǎn)品目錄怎么到達(dá)團(tuán)購者或團(tuán)購組織手中呢？這里我們要給團(tuán)購定個義，你是要走B2B模式還是B2C模式呢？我認(rèn)為團(tuán)購應(yīng)該走B2B模式，只針對法人或組織來銷售，而不是所有人都可以購買的銷售模式。這樣的話，你可以建立一個數(shù)據(jù)庫，將你的目標(biāo)銷售群鎖定，設(shè)計(jì)印制團(tuán)購產(chǎn)品目錄，然后再通過郵寄或上門贈送的方式送達(dá)到負(fù)責(zé)人手中。是不是有點(diǎn)像DM雜志的銷售模式，其實(shí)都屬于數(shù)據(jù)庫營銷。這樣其實(shí)也是一種有針對性的投放廣告的策略，因?yàn)閹缀跛械姆ㄈ嘶蚪M織都是你的潛在消費(fèi)者，只有讓你的客戶了解你的產(chǎn)品特性及價格才能有購買的可能性。產(chǎn)品目錄為了增加其收藏性和可閱讀性，可以加入一些文章和圖片，增加目錄被翻閱的次數(shù)，一方面避免被隨手丟棄，另一方面將酒文化與文化品位拉近關(guān)系。這一點(diǎn)水井坊做的不錯，打出了“中國高尚生活元素”的口號，同時在其網(wǎng)站制作關(guān)于高尚生活元素的電子雜志。宋河提出“中國性格，宋河糧液”的口號，如何將酒的性格與人的性格達(dá)到完美的結(jié)合，可以把產(chǎn)品目錄雜志變成宣傳這兩種性格的載體，實(shí)現(xiàn)低成本的投入和高頻率的閱讀。

三、組織人員，上門推銷

上門推銷最原始但卻是最有效的銷售手段，可以近距離的接觸客戶，一方面收集資料，將客戶分類，了解客戶日常用酒的檔次及價位，提出有針對性的解決方案。另一方面了解競品在這個渠道中的投入和消費(fèi)者的認(rèn)知情況。上門推銷的結(jié)果也可能會達(dá)成交易，這個要看業(yè)務(wù)人員的能力了。上門推銷給客戶留下一本產(chǎn)品目錄，拉近與客戶的距離，也做為下次拜訪談資。

四、呼叫中心服務(wù)

呼叫中心服務(wù)也就是以前的800，現(xiàn)在增加了400服務(wù)。但都是借助于一個專號來對外宣傳，通過一個號碼，多條線路接入，來實(shí)現(xiàn)的電話服務(wù)。但現(xiàn)在的呼叫中心多借助于ERP軟件來實(shí)現(xiàn)下單，大大提高了工作效率，節(jié)省了管理和人工成本。如果電腦里有這個客戶的檔案資料，當(dāng)一個電話打入時，電腦上立即會跳出這個客戶的資料及以前的交易記錄及積分情況。方便客服人員判斷客戶的需求，向客戶推薦什么價位的白酒?？头焖俪鰡魏缶涂梢赞D(zhuǎn)給倉庫配貨，物流送貨。

五、1+N銷售模式

“1”指的是一個行業(yè)或一個群體的管理機(jī)構(gòu)，比如一個協(xié)會、上級管理機(jī)關(guān)等?！癗”指的是這些行業(yè)或群體中的個體?！?+N”銷售就是要找到一個機(jī)構(gòu)或組織與其合作，將其看成是一個二批商，由其在這個行業(yè)或群體中的管理號召力來實(shí)現(xiàn)銷售，給“1”以好處，“1”只是出面做做工作，發(fā)發(fā)文件就可以“空手套白狼”得來好處，何樂而不為之。這些可合作的“1”可太多了，協(xié)會、管委會、俱樂部、會所等。當(dāng)然單位發(fā)福利我們也可以看成是“1+N”，單位為“1”,員工為“N”。

六、廣告宣傳

有了這么多的銷售工具，怎么才能讓消費(fèi)者買賬呢？還需要宣傳，這個宣傳的重點(diǎn)就不再是產(chǎn)品本身，而是銷售模式和銷售工具。告訴大眾消費(fèi)者，我們有這么一個團(tuán)購的渠道，吸引大家上網(wǎng)上來看看，閑暇時來翻翻雜志，想買酒時可以想起我們的全國統(tǒng)一呼叫號碼，打個電話來就搞定了。當(dāng)社會發(fā)展的節(jié)奏變快，當(dāng)網(wǎng)購成為流行，當(dāng)80后、90后慢慢成為白酒消費(fèi)的主體，當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，我們也要適時而動，改變我們應(yīng)對市場的策略。

七、周期性的促銷

促銷是一把雙刃劍，用好拉動銷量，用不好就傷了品牌。但是對于白酒團(tuán)購我覺得還是要進(jìn)行周期性的促銷。降價促銷還是少用為好，如果是為了清庫存或不再生產(chǎn)倒是可以用的，一般情況下是不建議使用的。促銷方式還有很多種，我們來分析一下客戶的需求，客戶團(tuán)購了一批酒，少則幾千，多則上萬。購買者都想得到一些好處，花了這么多錢，送個贈品總可以吧。我們可以買贈，送些對購買決策者或負(fù)責(zé)人有吸引的東西，比如電子產(chǎn)品、購物券，甚至可以送個汽車。加上會員積分的兌換禮品，這么有誘惑力的一系列舉措，該心動了吧。

八、建立客戶檔案，發(fā)展會員制

建立客戶檔案，便于對客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案。同時在信用和賬期結(jié)算上，具有一定的指導(dǎo)性?？蛻魴n案的建立也是建立在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上的，足夠多準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)也為發(fā)展會員制奠定了基礎(chǔ)。發(fā)展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。定期舉辦一些集體活動，如旅游、培訓(xùn)、晚會等，加深與客戶的溝通。從情感入手，將品牌和產(chǎn)品滲透到客戶心中。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細(xì)微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對品牌的銷售習(xí)慣。

九、產(chǎn)品

團(tuán)購產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品要有些區(qū)別，主要以中高端為主，也可以再開發(fā)一批新產(chǎn)品。對于未來的營銷，我覺得可以提供滿足個性化需求的定制服務(wù)，對行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，對產(chǎn)品進(jìn)行個性化的包裝。

十、良好的財務(wù)制度

良好的財務(wù)制度有利于白酒企業(yè)和白酒消費(fèi)量大的法人或組織建立合作關(guān)系。因?yàn)榘拙葡M(fèi)量大，不可能每次都即結(jié)賬款，所以需要為這些重要客戶設(shè)立一個賬期和信用額度。一方面體現(xiàn)這些客戶的VIP身份，另一方面增加與客戶的相互信任，樹立客戶品牌忠誠度。同時也有一些客戶會提出反利、回扣的要求，如何能保證這些人的利益，安全可靠的滿足這些客戶的要求也很重要。

十一、強(qiáng)大的物流配送體系

團(tuán)購的快速發(fā)展是建立的物流配送之上的，因此一個系統(tǒng)的、完善的物流配送體系的建立是做好團(tuán)購服務(wù)的根本?？蛻艏热灰獔F(tuán)購，就一定是量大的情況，那么就需要白酒企業(yè)去配送，有時候可能是需要很快送到。這樣，建立一支訓(xùn)練有素、反應(yīng)快速的物流配送隊(duì)伍就顯得尤為重要。配送車輛要統(tǒng)一采購，統(tǒng)一包裝，形成廣泛的宣傳效果。

總之，團(tuán)購就是要獨(dú)立于常規(guī)渠道之外，整合所有可用資源，建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)購是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。在細(xì)節(jié)處多做文章，從向客戶滲透品牌為主要出發(fā)點(diǎn)，規(guī)劃合理的團(tuán)購產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。

第二篇：白酒團(tuán)購計(jì)劃

白酒團(tuán)購工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼2010年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對2008年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

第三篇：白酒團(tuán)購方案

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：

第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立

強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。

1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。2、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識

熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法。

3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒

自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。

4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求

客戶，主動上門洽談。第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得

客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也

就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推

薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自

己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。

第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里

會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急

于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得

多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還

有許多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白

酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。

前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)

構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所

存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回

貨款。

第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售

不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企

事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增

加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

第四篇：白酒團(tuán)購方案

白酒團(tuán)購方案（例）

隨著近年來高端白酒團(tuán)購渠道的帶動，白酒的團(tuán)購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進(jìn)入團(tuán)購渠道，團(tuán)購已經(jīng)由藍(lán)海變成紅海，國內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實(shí)上，要充分發(fā)揮團(tuán)購渠道對于市場和消費(fèi)者的示范帶動作用，差異化操作將是團(tuán)購營銷的核心要義。

一、團(tuán)購營銷產(chǎn)品的差異化

從表面上看，白酒團(tuán)購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。但是，從營銷的深度來看，團(tuán)購營銷可以啟動“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費(fèi)者，最后影響跟隨型大眾消費(fèi)群，并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同發(fā)展。因此，團(tuán)購營銷向上的運(yùn)作方式及品牌傳播的責(zé)任決定了并不是所有的產(chǎn)品都適合做團(tuán)購運(yùn)作。一個適合運(yùn)作團(tuán)購渠道的白酒需要具備一下

幾個條件：

1、產(chǎn)品特色要鮮明

團(tuán)購營銷的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍(lán)色經(jīng)典作為其團(tuán)購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購運(yùn)營中心。洋河之所以選擇藍(lán)色經(jīng)典主打團(tuán)購市場，一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典定位為政商務(wù)用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”，滿足了“意見領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍(lán)色經(jīng)典

系列來運(yùn)作團(tuán)購市場可謂是一箭雙雕。

2、產(chǎn)品價格要適當(dāng)

在不同檔次的產(chǎn)品中，并不是產(chǎn)品價格越高越適合走團(tuán)購渠道。至于選擇哪些價位的產(chǎn)品做團(tuán)購渠道，則要分析不同團(tuán)購群體的消費(fèi)水平的差異，針對顧客的消費(fèi)水平做出相應(yīng)的判斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位，白酒運(yùn)作方可以推出幾款主打產(chǎn)品，重點(diǎn)運(yùn)作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔

助產(chǎn)品，以滿足不同團(tuán)購群體的需要。

3、產(chǎn)品質(zhì)量要過硬

團(tuán)購提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬就難以獲得“意見領(lǐng)袖”的信賴，甚至?xí)斐蓯盒詡鞑?，效果適得其反。因此，能夠運(yùn)用團(tuán)購營銷的產(chǎn)品應(yīng)該是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過市場檢驗(yàn)過的產(chǎn)品。

二、團(tuán)購需求的差異化

從總體來看，團(tuán)購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領(lǐng)等高消費(fèi)群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為。同時，婚慶市場作為特殊用酒已經(jīng)吸引了很多商家的注意。這主要因?yàn)?，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生從眾行為，進(jìn)而對銷

售產(chǎn)生滾雪球式發(fā)展。

1、政商務(wù)需求

目前，國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費(fèi)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。因此，很多商家非常重視政商務(wù)白酒團(tuán)購市場的開拓。政商務(wù)對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務(wù)活動的氛圍，則不難獲得政商務(wù)人士的認(rèn)可，成為政商務(wù)活動的首選和領(lǐng)袖級的產(chǎn)品。從當(dāng)前消費(fèi)來看，即使是同一單位政商務(wù)活動層次不同，消費(fèi)白酒的價格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因?yàn)檎虅?wù)活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/瓶-200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶-300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對于政商務(wù)團(tuán)購白酒應(yīng)當(dāng)覆蓋這三個價位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列之所以能夠團(tuán)購營銷成功，則與海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)對政商務(wù)用酒三個層次覆蓋緊密相關(guān)。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些實(shí)業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)。所以，對于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時對價格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費(fèi)，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿足消費(fèi)者對不同類型產(chǎn)品的需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費(fèi)者感覺雜而亂，降低

產(chǎn)品的品牌力。

1、婚慶性需求

婚慶集體性消費(fèi)，不僅能夠帶動個體消費(fèi)，還能帶動群體性消費(fèi)，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費(fèi)更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿足消費(fèi)者相應(yīng)質(zhì)量檔次的情況下，產(chǎn)品包裝則對消

費(fèi)者產(chǎn)生更多的吸引力。

當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對應(yīng)的則是顧客的差異，特別是團(tuán)購營銷所對應(yīng)的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等方面各不相同。因此，團(tuán)購營銷更注重對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異

性對待才能達(dá)到更好的團(tuán)購營銷效果。

三、團(tuán)購營銷方法的差異化

團(tuán)購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費(fèi)者直接面對產(chǎn)品，消費(fèi)者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團(tuán)購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費(fèi)，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行

一句話就是這個道理。

1、導(dǎo)入方法的差異化：

如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，讓“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場所，從而產(chǎn)生帶動效應(yīng)。同時，洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進(jìn)行合作，開展“充話費(fèi)，送洋河”活動，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費(fèi)人群對洋河的認(rèn)知。

洋河在團(tuán)購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的緊密結(jié)合。但是，我們認(rèn)為老鄉(xiāng)會的方式還應(yīng)當(dāng)向縱深方向發(fā)展，要走關(guān)系突破專業(yè)化運(yùn)作的道路。針對一些客戶，商家可以把團(tuán)購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價格、團(tuán)購價格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi)者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實(shí)現(xiàn)。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達(dá)。在當(dāng)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團(tuán)購營銷也應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)，積極打

造網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷平臺，開展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。

客戶維護(hù)方法的差異化

團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團(tuán)購客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護(hù)的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點(diǎn)及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時，客情維護(hù)的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據(jù)顧客的愛好特長，開展相關(guān)的娛樂運(yùn)動活動，挖掘現(xiàn)有客戶周圍的網(wǎng)絡(luò)資源，吸收新的力量，滾雪球式發(fā)展?？傊?，團(tuán)購營銷是以社會資源整合為基礎(chǔ)，運(yùn)用差異化方法運(yùn)作的一種營銷模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點(diǎn)及需求出發(fā)，規(guī)劃合理的團(tuán)購產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。

第五篇：白酒團(tuán)購方案

白酒團(tuán)購方案,白酒市場營銷策劃

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：

第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強(qiáng)大 的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。

1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識

熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法。

3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。

4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門

第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。

還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。

第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，洽談。

找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

4、品牌傳播方面，小眾營銷是打造高端白酒消費(fèi)的有效途徑

隨著人們對于精神層面的追求提高，其中一個現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營銷思路就必須摒棄大眾營銷模式，而采用定向小眾營銷方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過小眾群體消費(fèi)帶動大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。

小眾營銷的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個體價值，注重體驗(yàn)感受，注重互動影響，注重擴(kuò)散帶動，注重口碑效應(yīng)，其營銷目的就是通過打動核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價值和魅力。

一般小眾營銷方式分為以下幾種：

事件營銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。

教育營銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會議營銷。滲透營銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(行業(yè)協(xié)會)進(jìn)行滲透營銷。

聯(lián)合營銷，與社區(qū)會所、俱樂部等高端會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動營銷。

廣告營銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。

口碑營銷，樹立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動群體消費(fèi)。

電子營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播。展會營銷，利用專業(yè)展會進(jìn)行品牌傳播等。活動營銷，定期組織會員進(jìn)行專題活動?？偟膩碚f，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個屬于自己品牌的核心價值觀，品牌個性是在消費(fèi)者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應(yīng)，而品牌價值的同鳴則是企業(yè)與消費(fèi)者之間共同價值的體現(xiàn)；小眾營銷是可以說高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見領(lǐng)袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。