第一篇：OTC年度工作總結(jié)

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求

以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以

店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品

攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng), 同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能

力.篇二：otc代表年終工作總結(jié)范文2 【otc代表年終工作總結(jié)范文2】

乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海----2007年工作總結(jié)

時(shí)間過(guò)的真的很快，轉(zhuǎn)眼間新的一年如約而來(lái)，我來(lái)到***也有半年時(shí)間了?；貞洶肽陙?lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我感觸頗深，同時(shí)這半年來(lái)也讓我成長(zhǎng)了許多。無(wú)論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結(jié)，所以我簡(jiǎn)單總結(jié)一下工作方面，我想這對(duì)我今后的工作會(huì)很有幫助。***，正如被客戶認(rèn)可的一樣，確實(shí)是一個(gè)規(guī)模很大，發(fā)展很好的企業(yè)，能夠在***工作，哪怕是一個(gè)月或者半年或者更久，對(duì)我來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。所以我珍惜在***的每一天。

首先談?wù)劙肽陙?lái)的收獲： 1：心態(tài)的調(diào)整

以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會(huì)壓抑好幾天。但這半年來(lái)，在和同事的溝通下，心態(tài)得以調(diào)整，認(rèn)識(shí)到逃避解決不了問(wèn)題，壓抑傷害的是自己。o(∩_∩)o?只有積極向上、朝氣蓬勃，才會(huì)容易成功。2：自信心的提升

實(shí)話實(shí)說(shuō)，我不是一個(gè)特別自信的人，有時(shí)候總覺(jué)得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺(jué)自己是個(gè)站在角落里的人，但內(nèi)心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。

當(dāng)然，沒(méi)有資本，沒(méi)有業(yè)績(jī)，這一切都是渴望。但是，在看到別人優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定要認(rèn)識(shí)到自己也具備某些方面的優(yōu)勢(shì)是別人所不具備的。這個(gè)時(shí)候就需要取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時(shí)，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！3：銷(xiāo)售技巧的提高

心態(tài)，自信心都是我內(nèi)心、思想上的變化。銷(xiāo)售技巧才是提高銷(xiāo)量的捷徑吧。

每一個(gè)客戶，我們都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有個(gè)八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）

一言九鼎，說(shuō)到做到。但不要輕易承諾。

做業(yè)務(wù)不同于兒戲，說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)大腦。4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)做業(yè)務(wù)的人相當(dāng)重要。***給了我一個(gè)建立網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，雖然我的客戶現(xiàn)在達(dá)不到規(guī)模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。

人無(wú)完人，在工作中也表現(xiàn)了一些不足之處： 1：經(jīng)驗(yàn)的欠缺

不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么會(huì)見(jiàn)彩虹。不經(jīng)歷一些磕磕絆絆，怎么會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我的經(jīng)驗(yàn)就是很欠缺，直接導(dǎo)致我對(duì)一些問(wèn)題的判斷失誤與處理方法欠妥。2：產(chǎn)品知識(shí)的匱乏

這方面實(shí)在不太好意思說(shuō)出口。本身學(xué)的就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，但感覺(jué)在工作中并沒(méi)有發(fā)揮科班出身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，了解的真的很少。其實(shí)獲得途徑也有，如產(chǎn)品說(shuō)明，中國(guó)藥店之類(lèi)，但都不會(huì)很系統(tǒng)。還是希望公司有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。有時(shí)后遇到醫(yī)生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。3：計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有長(zhǎng)久計(jì)劃的習(xí)慣

今天做個(gè)計(jì)劃，跑了一圈感覺(jué)不錯(cuò)。第二天又沒(méi)計(jì)劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無(wú)用功。所以直接影響自己的工作效率。

以上所談根本不算工作總結(jié)，倒像是自己隨便寫(xiě)的感慨。這個(gè)總結(jié)想了很多天，今天終于以這個(gè)非總結(jié)的方式和大家見(jiàn)面，可見(jiàn)我的文筆了。（最重要的原因還是我對(duì)自己的工作做的不細(xì)，理解不透徹。等我銷(xiāo)量上來(lái)了，或許就會(huì)有些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容了）以后我會(huì)經(jīng)常寫(xiě)，估計(jì)會(huì)好點(diǎn)的。期待下一篇的問(wèn)世吧。o(∩_∩)o?哈哈篇三：醫(yī)藥銷(xiāo)售代表otc轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售otc代表轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司，至今已度過(guò)了6個(gè)月，在這六個(gè)月實(shí)習(xí)里，我收到了集團(tuán)、領(lǐng)導(dǎo)、同事們對(duì)我的教導(dǎo)和關(guān)懷，經(jīng)過(guò)集團(tuán)總部入司培訓(xùn)、車(chē)間實(shí)習(xí)與市場(chǎng)實(shí)習(xí)三個(gè)階段，我順利地從一名大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻裢?，開(kāi)始了我的職業(yè)生涯。

入司培訓(xùn) 2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓(xùn)。軍訓(xùn)鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強(qiáng)了我的集體榮譽(yù)感；使我得到了迅速的成長(zhǎng)，在此感謝公司對(duì)我們的良苦用心。

入職培訓(xùn)中，經(jīng)過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進(jìn)入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領(lǐng)航者，我慶幸自己當(dāng)初的選擇，同時(shí)也感謝公司給了我機(jī)會(huì)和這么廣闊的平臺(tái)。神威文化的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多并深感認(rèn)同。神威陽(yáng)光文化早就了神威人，我堅(jiān)信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無(wú)私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓(xùn)，使我很快地了解了作為一個(gè)職業(yè)人所需具備的各項(xiàng)條件和要求，我也必將以此嚴(yán)格要求自己。

車(chē)間實(shí)習(xí) 2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個(gè)周的車(chē)間實(shí)習(xí)。通過(guò)在四個(gè)不同車(chē)間，不同崗位的觀察和學(xué)習(xí)，我親眼見(jiàn)證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和高科技生產(chǎn)技術(shù)，以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過(guò)程。車(chē)間實(shí)習(xí)讓我對(duì)神威質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，讓我在以對(duì)客戶時(shí)，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開(kāi)始就滲入了嚴(yán)細(xì)文化，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴(yán)細(xì)文化”神威人常說(shuō)的“一支

針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴(yán)細(xì)文化”。神威嚴(yán)把每一道質(zhì)量關(guān)，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領(lǐng)先。“嚴(yán)細(xì)文化”和創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先精神極大地感動(dòng)和激勵(lì)了我。讓我在以后的工作中更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，一絲不茍。

而在車(chē)間實(shí)習(xí)其后的培訓(xùn)中，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧等知識(shí)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練。讓我在以后的銷(xiāo)售工作中能夠如魚(yú)得水，駕熟就輕。使我在面對(duì)客戶時(shí)能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質(zhì)。

市場(chǎng)實(shí)習(xí)

從9月12日到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練至今。在公司導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，更加深入的學(xué)習(xí)了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀。并將之前學(xué)到的銷(xiāo)售技巧及拜訪策略靈活運(yùn)用到實(shí)際中。

在市場(chǎng)實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等手段，我了解并熟悉了所負(fù)責(zé)區(qū)域神威藥業(yè)的市場(chǎng)情況及競(jìng)品、消費(fèi)人群、目標(biāo)藥店的情況，并及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)；自主對(duì)目標(biāo)藥店進(jìn)行拜訪及藥店各級(jí)人員的客情關(guān)系建設(shè)；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)及店員培訓(xùn)會(huì)；積極對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪及目標(biāo)藥店進(jìn)行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺(jué)維護(hù)好藥品價(jià)格；定期對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)藥店進(jìn)行評(píng)估、備案或淘汰；及時(shí)做好各項(xiàng)總結(jié)，并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。參加地辦會(huì)議，及時(shí)與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問(wèn)題并及時(shí)解決。與同事交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得，學(xué)習(xí)新的公司政策及如何靈活應(yīng)用為公司創(chuàng)造更多的利益。

總結(jié)

我在工作期間我嚴(yán)格遵照公司章程，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作任務(wù)，從不遲到早退，用自己的責(zé)任心肩負(fù)起工作任務(wù)。團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當(dāng)然，我身上也有缺點(diǎn)，我虛心接受并改正。爭(zhēng)取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對(duì)工作中的挫折與困難，腳踏實(shí)地走好每一步，完成每一個(gè)任務(wù)，同時(shí)求實(shí)創(chuàng)新，做一個(gè)全面發(fā)展的復(fù)合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴(yán)細(xì)文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚(yáng)并踐行神威核心價(jià)值觀，保持“嚴(yán)、敏、實(shí)”的工作作風(fēng)，為神威的明天，為了美好的將來(lái)而不斷努力奮斗。我堅(jiān)信在神威陽(yáng)光文化的引領(lǐng)下，神威人必將領(lǐng)航現(xiàn)代中藥，造福萬(wàn)千人類(lèi)。

四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日篇四：otc代表工作總結(jié) otc代表工作總結(jié)1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng),同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能力.otc代表工作總結(jié)2 1.作為一名otc代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸琛Ｒ驗(yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷(xiāo)計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類(lèi)的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷(xiāo)售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷(xiāo)售狀況，如果不好的話，要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷(xiāo)。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷(xiāo)，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷(xiāo)售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷(xiāo)售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?0.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷(xiāo)售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn) 1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)

我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷(xiāo)售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍?，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷(xiāo)等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。篇五：otc實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

對(duì)于初踏入社會(huì)的我來(lái)說(shuō)，社會(huì)上的一切都好陌生，我對(duì)于自己即將在社會(huì)上扮演什么角色，毫無(wú)頭緒。我知道現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)開(kāi)放性的社會(huì),是一個(gè)充滿規(guī)則的社會(huì),我們國(guó)家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒(méi)實(shí)踐的人才是無(wú)處可用的.要融入社會(huì)，首先要了解社會(huì)，多學(xué)習(xí)一些東西對(duì)自己的將來(lái)是非常有幫助的。

我的第一份實(shí)習(xí)是在廣東潤(rùn)之藥業(yè)有限公司。第一個(gè)星期工作的時(shí)候，公司對(duì)我們進(jìn)行了基本的銷(xiāo)售培訓(xùn)和清爾醇產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。雖說(shuō)我自己學(xué)的是中藥制藥知識(shí)，但對(duì)于銷(xiāo)售知識(shí)同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時(shí)候覺(jué)得一點(diǎn)都不枯燥。自己也曾做過(guò)促銷(xiāo)兼職，所以在跟陌生人講解產(chǎn)品時(shí)，自己倒是沒(méi)有什么緊張的感覺(jué)，心情漸漸安定了下來(lái)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同事首先給我們講解了清爾醇的功效和成分，到這我才知道原來(lái)植物甾醇可以抑制膽固醇的吸收。接著那位同事給我們講解了膽固醇過(guò)高會(huì)引起的危害，在跟我們講解那些是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及它們的優(yōu)缺點(diǎn)。最后我們還現(xiàn)場(chǎng)模擬給店員培訓(xùn)，一開(kāi)始我挺緊張的，說(shuō)話老是會(huì)咽住，經(jīng)過(guò)幾次的模擬訓(xùn)練后就能熟練的演講了。

培訓(xùn)之后，正式開(kāi)始跑店了。剛開(kāi)始跑店的時(shí)候我感覺(jué)很辛苦，要提著一大袋東西，要跑那么多地方，坐車(chē)人又多，我還經(jīng)常坐錯(cuò)車(chē)。后來(lái)對(duì)廣州的路線越來(lái)越熟悉了，手臂和腿的力氣也練大了跑起來(lái)就方便了很多。和店長(zhǎng)店員打交道也是不容易的事，他們每天都面對(duì)十來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)，加上本身工作繁忙，對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)有抗拒心理。一開(kāi)始我選擇了他們很忙的時(shí)間去，發(fā)現(xiàn)他們不知怎么理我，后來(lái)經(jīng)過(guò)慢慢摸索，發(fā)現(xiàn)那時(shí)候使他們最忙的時(shí)候，一天當(dāng)中比較閑的就是三點(diǎn)半到四點(diǎn)半的時(shí)候了，所以后來(lái)有什么重要事我都選擇哪個(gè)時(shí)間段去。

再后來(lái)就是促銷(xiāo)了，開(kāi)始幾天還沒(méi)什么顧客，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門(mén)了，我們就給他介紹了清爾醇比較適合膽固醇高于正常水平的人用。經(jīng)過(guò)一番介紹和商討，終于做好了自己的第一單銷(xiāo)售，心里也有點(diǎn)滿足感，畢竟是開(kāi)始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對(duì)產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時(shí)也讓我知道銷(xiāo)售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無(wú)論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺(jué)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無(wú)論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過(guò)三個(gè)半月社會(huì)實(shí)踐，讓我對(duì)社會(huì)有了個(gè)基本的了解，也同時(shí)對(duì)自己的適應(yīng)能力有了個(gè)基本的評(píng)估。社會(huì)隨著時(shí)間進(jìn)步，人隨著時(shí)間成長(zhǎng)，但社會(huì)的進(jìn)步是全體人類(lèi)的共同努力結(jié)果，并不是個(gè)人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過(guò)這次實(shí)踐，讓我懂得了要了解一個(gè)事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會(huì)失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗(yàn)而已。實(shí)踐讓我們成長(zhǎng)，我也從實(shí)踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實(shí)踐的一個(gè)微笑，也會(huì)改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動(dòng)成果的時(shí)候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會(huì)，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時(shí)候是沒(méi)有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個(gè)社會(huì)上成功者并不多，成功也不會(huì)是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

第二篇：OTC銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇一：otc代表工作總結(jié) otc代表工作總結(jié)1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議

2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng),同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能力.otc代表工作總結(jié)2 1.作為一名otc代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷(xiāo)計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類(lèi)的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷(xiāo)售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷(xiāo)售狀況，如果不好的話，要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷(xiāo)。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷(xiāo)，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷(xiāo)售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷(xiāo)售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會(huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷(xiāo)售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷(xiāo)售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍?，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷(xiāo)等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。篇二：otc代表年終工作總結(jié)范文

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求 以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以 店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議

2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品 攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng), 同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能 力.篇三：醫(yī)藥銷(xiāo)售代表otc轉(zhuǎn)正工作總結(jié) 醫(yī)藥銷(xiāo)售otc代表轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司，至今已度過(guò)了6個(gè)月，在這六個(gè)月實(shí)習(xí)里，我收到了集團(tuán)、領(lǐng)導(dǎo)、同事們對(duì)我的教導(dǎo)和關(guān)懷，經(jīng)過(guò)集團(tuán)總部入司培訓(xùn)、車(chē)間實(shí)習(xí)與市場(chǎng)實(shí)習(xí)三個(gè)階段，我順利地從一名大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻裢?，開(kāi)始了我的職業(yè)生涯。入司培訓(xùn)

2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓(xùn)。軍訓(xùn)鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強(qiáng)了我的集體榮譽(yù)感；使我得到了迅速的成長(zhǎng)，在此感謝公司對(duì)我們的良苦用心。

入職培訓(xùn)中，經(jīng)過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進(jìn)入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領(lǐng)航者，我慶幸自己當(dāng)初的選擇，同時(shí)也感謝公司給了我機(jī)會(huì)和這么廣闊的平臺(tái)。神威文化的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多并深感認(rèn)同。神威陽(yáng)光文化早就了神威人，我堅(jiān)信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無(wú)私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓(xùn)，使我很快地了解了作為一個(gè)職業(yè)人所需具備的各項(xiàng)條件和要求，我也必將以此嚴(yán)格要求自己。車(chē)間實(shí)習(xí)

2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個(gè)周的車(chē)間實(shí)習(xí)。通過(guò)在四個(gè)不同車(chē)間，不同崗位的觀察和學(xué)習(xí)，我親眼見(jiàn)證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和高科技生產(chǎn)技術(shù)，以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過(guò)程。車(chē)間實(shí)習(xí)讓我對(duì)神威質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，讓我在以對(duì)客戶時(shí)，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開(kāi)始就滲入了嚴(yán)細(xì)文化，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴(yán)細(xì)文化”神威人常說(shuō)的“一支針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴(yán)細(xì)文化”。神威嚴(yán)把每一道質(zhì)量關(guān)，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領(lǐng)先?！皣?yán)細(xì)文化”和創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先精神極大地感動(dòng)和激勵(lì)了我。讓我在以后的工作中更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，一絲不茍。

而在車(chē)間實(shí)習(xí)其后的培訓(xùn)中，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧等知識(shí)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練。讓我在以后的銷(xiāo)售工作中能夠如魚(yú)得水，駕熟就輕。使我在面對(duì)客戶時(shí)能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質(zhì)。市場(chǎng)實(shí)習(xí)

從9月12日到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練至今。在公司導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，更加深入的學(xué)習(xí)了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀。并將之前學(xué)到的銷(xiāo)售技巧及拜訪策略靈活運(yùn)用到實(shí)際中。在市場(chǎng)實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等手段，我了解并熟悉了所負(fù)責(zé)區(qū)域神威藥業(yè)的市場(chǎng)情況及競(jìng)品、消費(fèi)人群、目標(biāo)藥店的情況，并及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)；自主對(duì)目標(biāo)藥店進(jìn)行拜訪及藥店各級(jí)人員的客情關(guān)系建設(shè)；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)及店員培訓(xùn)會(huì)；積極對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪及目標(biāo)藥店進(jìn)行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺(jué)維護(hù)好藥品價(jià)格；定期對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)藥店進(jìn)行評(píng)估、備案或淘汰；及時(shí)做好各項(xiàng)總結(jié)，并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。參加地辦會(huì)議，及時(shí)與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問(wèn)題并及時(shí)解決。與同事交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得，學(xué)習(xí)新的公司政策及如何靈活應(yīng)用為公司創(chuàng)造更多的利益?？偨Y(jié)

我在工作期間我嚴(yán)格遵照公司章程，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作任務(wù)，從不遲到早退，用自己的責(zé)任心肩負(fù)起工作任務(wù)。團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當(dāng)然，我身上也有缺點(diǎn)，我虛心接受并改正。爭(zhēng)取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對(duì)工作中的挫折與困難，腳踏實(shí)地走好每一步，完成每一個(gè)任務(wù)，同時(shí)求實(shí)創(chuàng)新，做一個(gè)全面發(fā)展的復(fù)合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴(yán)細(xì)文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚(yáng)并踐行神威核心價(jià)值觀，保持“嚴(yán)、敏、實(shí)”的工作作風(fēng)，為神威的明天，為了美好的將來(lái)而不斷努力奮斗。我堅(jiān)信在神威陽(yáng)光文化的引領(lǐng)下，神威人必將領(lǐng)航現(xiàn)代中藥，造福萬(wàn)千人類(lèi)。四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日

第三篇：OTC代表工作總結(jié)

OTC代表工作總結(jié)1

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等

3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議

2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng),同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能力.OTC代表工作總結(jié)2

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷(xiāo)計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類(lèi)的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對(duì)每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺(jué)沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具?，F(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多藥店相關(guān)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷(xiāo)售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷(xiāo)售狀況，如果不好的話，要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷(xiāo)。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷(xiāo)，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷(xiāo)售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。

7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷(xiāo)售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。

9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷(xiāo)售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ鳎紫任覀儜?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷(xiāo)售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍?，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷(xiāo)等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。

第四篇：OTC代表年終工作總結(jié)2

【OTC代表年終工作總結(jié)范文2】

乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海

----2007年工作總結(jié)

時(shí)間過(guò)的真的很快，轉(zhuǎn)眼間新的一年如約而來(lái)，我來(lái)到***也有半年時(shí)間了。回憶半年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我感觸頗深，同時(shí)這半年來(lái)也讓我成長(zhǎng)了許多。無(wú)論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結(jié)，所以我簡(jiǎn)單總結(jié)一下工作方面，我想這對(duì)我今后的工作會(huì)很有幫助。

***，正如被客戶認(rèn)可的一樣，確實(shí)是一個(gè)規(guī)模很大，發(fā)展很好的企業(yè)，能夠在***工作，哪怕是一個(gè)月或者半年或者更久，對(duì)我來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。所以我珍惜在***的每一天。

首先談?wù)劙肽陙?lái)的收獲：

1：心態(tài)的調(diào)整

以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會(huì)壓抑好幾天。但這半年來(lái)，在和同事的溝通下，心態(tài)得以調(diào)整，認(rèn)識(shí)到逃避解決不了問(wèn)題，壓抑傷害的是自己。O(∩_∩)o…只有積極向上、朝氣蓬勃，才會(huì)容易成功。

2：自信心的提升

實(shí)話實(shí)說(shuō)，我不是一個(gè)特別自信的人，有時(shí)候總覺(jué)得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺(jué)自己是個(gè)站在角落里的人，但內(nèi)心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。

當(dāng)然，沒(méi)有資本，沒(méi)有業(yè)績(jī)，這一切都是渴望。但是，在看到別人優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定要認(rèn)識(shí)到自己也具備某些方面的優(yōu)勢(shì)是別人所不具備的。這個(gè)時(shí)候就需要取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時(shí)，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！3：銷(xiāo)售技巧的提高

心態(tài)，自信心都是我內(nèi)心、思想上的變化。銷(xiāo)售技巧才是提高銷(xiāo)量的捷徑吧。

每一個(gè)客戶，我們都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有個(gè)八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）

一言九鼎，說(shuō)到做到。但不要輕易承諾。

做業(yè)務(wù)不同于兒戲，說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)大腦。

4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)做業(yè)務(wù)的人相當(dāng)重要。***給了我一個(gè)建立網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，雖然我的客戶現(xiàn)在達(dá)不到規(guī)模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。

人無(wú)完人，在工作中也表現(xiàn)了一些不足之處：

1：經(jīng)驗(yàn)的欠缺

不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么會(huì)見(jiàn)彩虹。不經(jīng)歷一些磕磕絆絆，怎么會(huì)有經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在我的經(jīng)驗(yàn)就是很欠缺，直接導(dǎo)致我對(duì)一些問(wèn)題的判斷失誤與處理方法欠妥。

2：產(chǎn)品知識(shí)的匱乏

這方面實(shí)在不太好意思說(shuō)出口。本身學(xué)的就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，但感覺(jué)在工作中并沒(méi)有發(fā)揮科班出身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，了解的真的很少。其實(shí)獲得途徑也有，如產(chǎn)品說(shuō)明，中國(guó)藥店之類(lèi)，但都不會(huì)很系統(tǒng)。還是希望公司有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。有時(shí)后遇到醫(yī)生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。

3：計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有長(zhǎng)久計(jì)劃的習(xí)慣

今天做個(gè)計(jì)劃，跑了一圈感覺(jué)不錯(cuò)。第二天又沒(méi)計(jì)劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無(wú)用功。所以直接影響自己的工作效率。

以上所談根本不算工作總結(jié)，倒像是自己隨便寫(xiě)的感慨。這個(gè)總結(jié)想了很多天，今天終于以這個(gè)非總結(jié)的方式和大家見(jiàn)面，可見(jiàn)我的文筆了。（最重要的原因還是我對(duì)自己的工作做的不細(xì)，理解不透徹。等我銷(xiāo)量上來(lái)了，或許就會(huì)有些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容了）以后我會(huì)經(jīng)常寫(xiě)，估計(jì)會(huì)好點(diǎn)的。期待下一篇的問(wèn)世吧。O(∩_∩)o…哈哈

第五篇：OTC銷(xiāo)售代表工作總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售otc代表轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司，至今已度過(guò)了6個(gè)月，在這六個(gè)月實(shí)習(xí)里，我收到了集團(tuán)、領(lǐng)導(dǎo)、同事們對(duì)我的教導(dǎo)和關(guān)懷，經(jīng)過(guò)集團(tuán)總部入司培訓(xùn)、車(chē)間實(shí)習(xí)與市場(chǎng)實(shí)習(xí)三個(gè)階段，我順利地從一名大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻裢?，開(kāi)始了我的職業(yè)生涯。

入司培訓(xùn) 2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓(xùn)。軍訓(xùn)鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強(qiáng)了我的集體榮譽(yù)感；使我得到了迅速的成長(zhǎng)，在此感謝公司對(duì)我們的良苦用心。

入職培訓(xùn)中，經(jīng)過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進(jìn)入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領(lǐng)航者，我慶幸自己當(dāng)初的選擇，同時(shí)也感謝公司給了我機(jī)會(huì)和這么廣闊的平臺(tái)。神威文化的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多并深感認(rèn)同。神威陽(yáng)光文化早就了神威人，我堅(jiān)信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無(wú)私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓(xùn)，使我很快地了解了作為一個(gè)職業(yè)人所需具備的各項(xiàng)條件和要求，我也必將以此嚴(yán)格要求自己。

車(chē)間實(shí)習(xí) 2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個(gè)周的車(chē)間實(shí)習(xí)。通過(guò)在四個(gè)不同車(chē)間，不同崗位的觀察和學(xué)習(xí)，我親眼見(jiàn)證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和高科技生產(chǎn)技術(shù)，以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過(guò)程。車(chē)間實(shí)習(xí)讓我對(duì)神威質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，讓我在以對(duì)客戶時(shí)，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開(kāi)始就滲入了嚴(yán)細(xì)文化，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴(yán)細(xì)文化”神威人常說(shuō)的“一支

針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴(yán)細(xì)文化”。神威嚴(yán)把每一道質(zhì)量關(guān)，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領(lǐng)先。“嚴(yán)細(xì)文化”和創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先精神極大地感動(dòng)和激勵(lì)了我。讓我在以后的工作中更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，一絲不茍。

而在車(chē)間實(shí)習(xí)其后的培訓(xùn)中，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧等知識(shí)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練。讓我在以后的銷(xiāo)售工作中能夠如魚(yú)得水，駕熟就輕。使我在面對(duì)客戶時(shí)能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質(zhì)。

市場(chǎng)實(shí)習(xí)

從9月12日到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練至今。在公司導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，更加深入的學(xué)習(xí)了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀。并將之前學(xué)到的銷(xiāo)售技巧及拜訪策略靈活運(yùn)用到實(shí)際中。

在市場(chǎng)實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等手段，我了解并熟悉了所負(fù)責(zé)區(qū)域神威藥業(yè)的市場(chǎng)情況及競(jìng)品、消費(fèi)人群、目標(biāo)藥店的情況，并及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)；自主對(duì)目標(biāo)藥店進(jìn)行拜訪及藥店各級(jí)人員的客情關(guān)系建設(shè)；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)及店員培訓(xùn)會(huì)；積極對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪及目標(biāo)藥店進(jìn)行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺(jué)維護(hù)好藥品價(jià)格；定期對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)藥店進(jìn)行評(píng)估、備案或淘汰；及時(shí)做好各項(xiàng)總結(jié)，并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。參加地辦會(huì)議，及時(shí)與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問(wèn)題并及時(shí)解決。與同事交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得，學(xué)習(xí)新的公司政策及如何靈活應(yīng)用為公司創(chuàng)造更多的利益。

總結(jié)

我在工作期間我嚴(yán)格遵照公司章程，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作任務(wù)，從不遲到早退，用自己的責(zé)任心肩負(fù)起工作任務(wù)。團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當(dāng)然，我身上也有缺點(diǎn)，我虛心接受并改正。爭(zhēng)取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對(duì)工作中的挫折與困難，腳踏實(shí)地走好每一步，完成每一個(gè)任務(wù)，同時(shí)求實(shí)創(chuàng)新，做一個(gè)全面發(fā)展的復(fù)合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴(yán)細(xì)文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚(yáng)并踐行神威核心價(jià)值觀，保持“嚴(yán)、敏、實(shí)”的工作作風(fēng)，為神威的明天，為了美好的將來(lái)而不斷努力奮斗。我堅(jiān)信在神威陽(yáng)光文化的引領(lǐng)下，神威人必將領(lǐng)航現(xiàn)代中藥，造福萬(wàn)千人類(lèi)。

四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日篇二：otc代表年終工作總結(jié)范文

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求

以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以

店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品

攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng), 同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能

力.篇三：otc代表年終工作總結(jié)范文2 【otc代表年終工作總結(jié)范文2】 乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海----2007年工作總結(jié) 時(shí)間過(guò)的真的很快，轉(zhuǎn)眼間新的一年如約而來(lái)，我來(lái)到***也有半年時(shí)間了?；貞洶肽陙?lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我感觸頗深，同時(shí)這半年來(lái)也讓我成長(zhǎng)了許多。無(wú)論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結(jié)，所以我簡(jiǎn)單總結(jié)一下工作方面，我想這對(duì)我今后的工作會(huì)很有幫助。***，正如被客戶認(rèn)可的一樣，確實(shí)是一個(gè)規(guī)模很大，發(fā)展很好的企業(yè)，能夠在***工作，哪怕是一個(gè)月或者半年或者更久，對(duì)我來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。所以我珍惜在***的每一天。

首先談?wù)劙肽陙?lái)的收獲： 1：心態(tài)的調(diào)整

以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會(huì)壓抑好幾天。但這半年來(lái)，在和同事的溝通下，心態(tài)得以調(diào)整，認(rèn)識(shí)到逃避解決不了問(wèn)題，壓抑傷害的是自己。o(∩_∩)o?只有積極向上、朝氣蓬勃，才會(huì)容易成功。2：自信心的提升

實(shí)話實(shí)說(shuō)，我不是一個(gè)特別自信的人，有時(shí)候總覺(jué)得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺(jué)自己是個(gè)站在角落里的人，但內(nèi)心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。

當(dāng)然，沒(méi)有資本，沒(méi)有業(yè)績(jī)，這一切都是渴望。但是，在看到別人優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定要認(rèn)識(shí)到自己也具備某些方面的優(yōu)勢(shì)是別人所不具備的。這個(gè)時(shí)候就需要取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時(shí)，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！3：銷(xiāo)售技巧的提高

心態(tài)，自信心都是我內(nèi)心、思想上的變化。銷(xiāo)售技巧才是提高銷(xiāo)量的捷徑吧。

每一個(gè)客戶，我們都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有個(gè)八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）

一言九鼎，說(shuō)到做到。但不要輕易承諾。

做業(yè)務(wù)不同于兒戲，說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)大腦。4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)做業(yè)務(wù)的人相當(dāng)重要。***給了我一個(gè)建立網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，雖然我的客戶現(xiàn)在達(dá)不到規(guī)模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。

人無(wú)完人，在工作中也表現(xiàn)了一些不足之處： 1：經(jīng)驗(yàn)的欠缺

不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么會(huì)見(jiàn)彩虹。不經(jīng)歷一些磕磕絆絆，怎么會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我的經(jīng)驗(yàn)就是很欠缺，直接導(dǎo)致我對(duì)一些問(wèn)題的判斷失誤與處理方法欠妥。2：產(chǎn)品知識(shí)的匱乏

這方面實(shí)在不太好意思說(shuō)出口。本身學(xué)的就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，但感覺(jué)在工作中并沒(méi)有發(fā)揮科班出身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，了解的真的很少。其實(shí)獲得途徑也有，如產(chǎn)品說(shuō)明，中國(guó)藥店之類(lèi)，但都不會(huì)很系統(tǒng)。還是希望公司有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。有時(shí)后遇到醫(yī)生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。3：計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有長(zhǎng)久計(jì)劃的習(xí)慣

今天做個(gè)計(jì)劃，跑了一圈感覺(jué)不錯(cuò)。第二天又沒(méi)計(jì)劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無(wú)用功。所以直接影響自己的工作效率。

以上所談根本不算工作總結(jié)，倒像是自己隨便寫(xiě)的感慨。這個(gè)總結(jié)想了很多天，今天終于以這個(gè)非總結(jié)的方式和大家見(jiàn)面，可見(jiàn)我的文筆了。（最重要的原因還是我對(duì)自己的工作做的不細(xì)，理解不透徹。等我銷(xiāo)量上來(lái)了，或許就會(huì)有些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容了）以后我會(huì)經(jīng)常寫(xiě)，估計(jì)會(huì)好點(diǎn)的。期待下一篇的問(wèn)世吧。o(∩_∩)o?哈哈篇四：otc代表工作總結(jié) otc代表工作總結(jié)1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷(xiāo)費(fèi)者的需求以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng),同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能力.otc代表工作總結(jié)2 1.作為一名otc代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷(xiāo)計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類(lèi)的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷(xiāo)售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷(xiāo)售狀況，如果不好的話，要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷(xiāo)。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷(xiāo)，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷(xiāo)售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷(xiāo)售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?0.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷(xiāo)售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn) 1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)

我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷(xiāo)售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的(轉(zhuǎn)載于:otc銷(xiāo)售代表工作總結(jié))關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍?，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷(xiāo)等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。篇五：醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作總結(jié) 醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作總結(jié)

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 1 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，本文由免費(fèi)提供，請(qǐng)注明報(bào)價(jià)元，報(bào)價(jià)元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格一品兩規(guī)，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷(xiāo)售專長(zhǎng)找不對(duì)人。工作總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過(guò)的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。

（一）基本情況。1．工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。2．成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心?？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過(guò)一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。

（二）寫(xiě)好總結(jié)需要注意的問(wèn)題 1．工作總結(jié)前要充分占有材料 2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。3．條理要清楚。總結(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。4．要剪裁得體，詳略適宜。5．工作總結(jié)的具體寫(xiě)作，可先議論，然后由專人寫(xiě)出初稿，再行討論、修改。最好由主要負(fù)責(zé)人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。6．工作總結(jié)最好是要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思來(lái)展開(kāi)，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫(xiě)出改進(jìn)措施。書(shū)寫(xiě)格式 工作總結(jié)一般由標(biāo)題、正文和尾部三部分組成。

（一）標(biāo)題 總結(jié)的標(biāo)題大體上有兩類(lèi)構(gòu)成形式：一類(lèi)是公文式標(biāo)題；一類(lèi)是非公文式標(biāo)題。公文式標(biāo)題由單位名稱、時(shí)間、事由、文種組成，如《××村 2008工作總結(jié)》《××鎮(zhèn) 2008 年黨建工作總結(jié)》，有的只寫(xiě)《工作總結(jié)》等。非公文式標(biāo)題則比較靈活，有的為雙行標(biāo)題，如《增強(qiáng)體質(zhì)，全面貫徹執(zhí)行教育方針——開(kāi)展多種形式的體育活動(dòng)》，有的為單行標(biāo)題，如《推動(dòng)人才交流，培植人才資源》等。

（二）正文 總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)由前言、主體、結(jié)尾組成。

1、前言。即正文的開(kāi)頭，一般簡(jiǎn)明扼要地概述基本情況，交代背景，點(diǎn)明主旨或說(shuō)明成績(jī)，為主體內(nèi)容的展開(kāi)做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關(guān)鍵在支部；干部強(qiáng)不強(qiáng)，關(guān)鍵在班長(zhǎng)”。能否選配好支部“一把手”，是加強(qiáng)農(nóng)村基層黨組織建設(shè)的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設(shè)這個(gè)重點(diǎn)，緊緊抓住配好支部書(shū)記這個(gè)關(guān)鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結(jié)的核心部分，其內(nèi)容包括做法和體會(huì)，成績(jī)和問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎(chǔ)上，深刻、透徹地分析取得成績(jī)的原因、條件、做法、以及存在問(wèn)題的根源和教訓(xùn)，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西?；仡櫼?，分析要透徹。不同類(lèi)型的總結(jié)，內(nèi)容有所側(cè)重，全面性總結(jié)其主體包括兩個(gè)層次，即成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，存在的問(wèn)題和教訓(xùn)。對(duì)于一般的工作總結(jié)，重點(diǎn)放在成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)上?？偨Y(jié)正文的結(jié)構(gòu)，主要采用邏輯結(jié)構(gòu)形式。全面性總結(jié)根據(jù)過(guò)去一段工作中的成績(jī)和問(wèn)題，或者經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的內(nèi)在聯(lián)系去組織材料。專題性總結(jié)以經(jīng)驗(yàn)為軸心去組織材料。

3、結(jié)尾?？梢愿攀鋈模梢哉f(shuō)明好經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的效果，可以提出今后努力方向或改進(jìn)意見(jiàn)。例如：通過(guò)上述工作，促使支部書(shū)記和班子整體作用的發(fā)揮。不少村支部書(shū)記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現(xiàn)了一批“舍小家，顧大家”的支部書(shū)記先進(jìn)典型。

（三）尾部 包括署名和時(shí)間兩項(xiàng)內(nèi)容。如果標(biāo)題中已有署名，這里可不再寫(xiě)。