第一篇：OTC實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

對(duì)于初踏入社會(huì)的我來(lái)說(shuō)，社會(huì)上的一切都好陌生，我對(duì)于自己即將在社會(huì)上扮演什么角色，毫無(wú)頭緒。我知道現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)開(kāi)放性的社會(huì),是一個(gè)充滿規(guī)則的社會(huì),我們國(guó)家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒(méi)實(shí)踐的人才是無(wú)處可用的.要融入社會(huì)，首先要了解社會(huì)，多學(xué)習(xí)一些東西對(duì)自己的將來(lái)是非常有幫助的。

我的第一份實(shí)習(xí)是在廣東潤(rùn)之藥業(yè)有限公司。第一個(gè)星期工作的時(shí)候，公司對(duì)我們進(jìn)行了基本的銷售培訓(xùn)和清爾醇產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。雖說(shuō)我自己學(xué)的是中藥制藥知識(shí)，但對(duì)于銷售知識(shí)同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時(shí)候覺(jué)得一點(diǎn)都不枯燥。自己也曾做過(guò)促銷兼職，所以在跟陌生人講解產(chǎn)品時(shí)，自己倒是沒(méi)有什么緊張的感覺(jué)，心情漸漸安定了下來(lái)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同事首先給我們講解了清爾醇的功效和成分，到這我才知道原來(lái)植物甾醇可以抑制膽固醇的吸收。接著那位同事給我們講解了膽固醇過(guò)高會(huì)引起的危害，在跟我們講解那些是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及它們的優(yōu)缺點(diǎn)。最后我們還現(xiàn)場(chǎng)模擬給店員培訓(xùn)，一開(kāi)始我挺緊張的，說(shuō)話老是會(huì)咽住，經(jīng)過(guò)幾次的模擬訓(xùn)練后就能熟練的演講了。

培訓(xùn)之后，正式開(kāi)始跑店了。剛開(kāi)始跑店的時(shí)候我感覺(jué)很辛苦，要提著一大袋東西，要跑那么多地方，坐車人又多，我還經(jīng)常坐錯(cuò)車。后來(lái)對(duì)廣州的路線越來(lái)越熟悉了，手臂和腿的力氣也練大了跑起來(lái)就方便了很多。和店長(zhǎng)店員打交道也是不容易的事，他們每天都面對(duì)十來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)，加上本身工作繁忙，對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)有抗拒心理。一開(kāi)始我選擇了他們很忙的時(shí)間去，發(fā)現(xiàn)他們不知怎么理我，后來(lái)經(jīng)過(guò)慢慢摸索，發(fā)現(xiàn)那時(shí)候使他們最忙的時(shí)候，一天當(dāng)中比較閑的就是三點(diǎn)半到四點(diǎn)半的時(shí)候了，所以后來(lái)有什么重要事我都選擇哪個(gè)時(shí)間段去。

再后來(lái)就是促銷了，開(kāi)始幾天還沒(méi)什么顧客，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門了，我們就給他介紹了清爾醇比較適合膽固醇高于正常水平的人用。經(jīng)過(guò)一番介紹和商討，終于做好了自己的第一單銷售，心里也有點(diǎn)滿足感，畢竟是開(kāi)始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對(duì)產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時(shí)也讓我知道銷售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無(wú)論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺(jué)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無(wú)論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過(guò)三個(gè)半月社會(huì)實(shí)踐，讓我對(duì)社會(huì)有了個(gè)基本的了解，也同時(shí)對(duì)自己的適應(yīng)能力有了個(gè)基本的評(píng)估。社會(huì)隨著時(shí)間進(jìn)步，人隨著時(shí)間成長(zhǎng)，但社會(huì)的進(jìn)步是全體人類的共同努力結(jié)果，并不是個(gè)人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過(guò)這次實(shí)踐，讓我懂得了要了解一個(gè)事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會(huì)失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗(yàn)而已。

實(shí)踐讓我們成長(zhǎng)，我也從實(shí)踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實(shí)踐的一個(gè)微笑，也會(huì)改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動(dòng)成果的時(shí)候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會(huì)，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時(shí)候是沒(méi)有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個(gè)社會(huì)上成功者并不多，成功也不會(huì)是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對(duì)象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；

OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對(duì)象特點(diǎn)：

具有較高的文化知識(shí)層次； 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址ǎ?/p>

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪?；緱l件：

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生或店員作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

①?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽(tīng)我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。

3．具有用營(yíng)銷4P＇S的原理運(yùn)作市場(chǎng)的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；

⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自?。?/p>

①自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生或藥店店員在說(shuō)什么；

⑥是否說(shuō)話太多；

⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；

②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

9．面對(duì)面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開(kāi)場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問(wèn)，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：

①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。

②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。

③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì) OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì) OTC代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①?gòu)某渑娴木?，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o(wú)意識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值觀。

②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。

④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方?！爸挥袕膬?nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問(wèn)，也是對(duì)OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是 OTC代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛(ài)又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過(guò)的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無(wú)中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對(duì)自己友好合作的促銷對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會(huì)

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對(duì)每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺(jué)沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。

7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。

9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。

零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的

學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至耍Ｓ嗟男∷幍?，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。

第三篇：OTC業(yè)務(wù)流程

通過(guò)社區(qū)服務(wù)工作的開(kāi)展，可以讓更多的家庭和患者更詳細(xì)、更清楚的了解各種常見(jiàn)疾病知識(shí)?？梢宰屆總€(gè)家庭和患者更詳細(xì)的了解恩威公司每個(gè)產(chǎn)品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個(gè)家庭和患者都可直接與公司聯(lián)系得到公司的社區(qū)服務(wù)，可以大大的節(jié)約時(shí)間與費(fèi)用。如何快速有效的銷售OTC藥品？如果你想想代理一些軟傷或治疼痛方面的OTC藥品，如何來(lái)開(kāi)拓OTC藥品市場(chǎng)比較快速有效呢？

1.渠道建設(shè)

OTC藥品渠道建設(shè)就是使消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行了解與消費(fèi)的橋梁。不能太注重廣告與新聞炒作上,而應(yīng)實(shí)實(shí)在在地理順?lè)咒N渠道，增強(qiáng)行銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力,但就中國(guó)藥品市場(chǎng)目前的實(shí)際情況來(lái)分析，取得分銷商的支持，利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及本土化的資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展扁平化的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),還是藥品開(kāi)拓市場(chǎng)的主要工作。(全國(guó)藥品網(wǎng)：)

1.）柜臺(tái)藥品銷售柜臺(tái)藥品銷售就是營(yíng)業(yè)員在有固定柜臺(tái)的店堂里對(duì)顧客對(duì)癥釋疑。促使顧客購(gòu)買藥品，以滿足顧客需要的過(guò)程。一是以售帶醫(yī),營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)幫助顧客正確地完成自我診斷和準(zhǔn)確地選購(gòu)藥品。二是準(zhǔn)顧客多,準(zhǔn)顧客是指具有購(gòu)買意向OTC藥品的顧客,也就是光顧藥店的絕大多數(shù)是有著購(gòu)買藥品意向的顧客。柜臺(tái)藥品銷售技巧是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，禮貌語(yǔ)技巧，釋疑技巧，效用技巧等。2）應(yīng)組建專門的OTC藥品銷售隊(duì)伍，其任務(wù)是鋪貨和促銷，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋。3）零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段

2。廠商溝通的實(shí)在化,OTC藥品廠家與經(jīng)銷商如不能誠(chéng)實(shí)溝通，往往會(huì)導(dǎo)致各種資源的浪費(fèi)，甚至合作的終結(jié)，結(jié)果對(duì)于任何一方都沒(méi)有什么好處。

3．合理訴求定位，樹(shù)立OTC藥品獨(dú)特個(gè)性，以獲得銷售優(yōu)勢(shì)。首先要進(jìn)行OTC藥品定位和市場(chǎng)細(xì)分。然后再針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的特征和他們對(duì)產(chǎn)品某種特定功效的追求，形成合理的訴求點(diǎn)。

4。醫(yī)生推薦。醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥品工作的一個(gè)重要部分。它將影響消費(fèi)者對(duì)OTC藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度。

5．采用創(chuàng)造性的OTC藥品營(yíng)銷手段做市場(chǎng)。不打無(wú)把握之仗，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，真正做到胸有成竹，才啟動(dòng)市場(chǎng)；

6。利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端。大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開(kāi)拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開(kāi)拓第三終端。開(kāi)拓第三終端，僅僅依商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單OTC藥品等，是很不穩(wěn)定的，必須有隊(duì)伍來(lái)維護(hù)。

7。加強(qiáng)整合力度，努力完善OTC藥品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

8。藥品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，好的產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存與獲利的手段。OTC藥品本身不能為顧客帶來(lái)切實(shí)的利益，最終一定會(huì)被消費(fèi)者放棄。

9。指導(dǎo)和培訓(xùn)OTC藥品銷售人員。

OTC藥品營(yíng)銷，如何應(yīng)對(duì)終端和渠道控制上？隨著流通企業(yè)的強(qiáng)大，控制的終端越多，其對(duì)利益的要求必然越來(lái)越多，“弱肉強(qiáng)食”的叢林規(guī)則在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上也同樣適用。其次，這是產(chǎn)品價(jià)格體系混亂或者倒掛，流通及終端利潤(rùn)降低甚至沒(méi)有利潤(rùn)的必然結(jié)果，然而價(jià)格體系混亂與倒掛卻是一個(gè)綜合原因，其中有渠道各環(huán)節(jié)為了吸引下游客戶和消費(fèi)者。第三，這是強(qiáng)勢(shì)流通企業(yè)開(kāi)始重新規(guī)劃其經(jīng)營(yíng)策略與發(fā)展戰(zhàn)略的開(kāi)端，當(dāng)流通企業(yè)規(guī)模完成后，或者擴(kuò)大規(guī)模對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是零和負(fù)數(shù)時(shí)，流通企業(yè)必然放棄規(guī)模轉(zhuǎn)而追求利潤(rùn)。

1、OTC營(yíng)銷事先預(yù)防：商業(yè)這樣做的主要理由就是自己的利潤(rùn)低，成為不賺錢的搬運(yùn)工，如果供應(yīng)商采取各種措施提高和穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)，保持合理偏高的各級(jí)商業(yè)價(jià)差體系，則自然可以避免商業(yè)單位這樣做。因此長(zhǎng)期系統(tǒng)的維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定活動(dòng)就顯得彌足珍貴。筆者將有一篇文章系統(tǒng)說(shuō)明如何穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系，因此這里不在贅述。

還有一種預(yù)防方法就是及時(shí)和商業(yè)單位保持溝通聯(lián)系，了解其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的意見(jiàn)建議。了解商業(yè)的其它需求，采取滿足商業(yè)單位其它需求的方法，或者通過(guò)給其提供其它價(jià)值的方法，防止其拿自己的產(chǎn)品開(kāi)刀。還可以采取結(jié)成戰(zhàn)略工商聯(lián)盟的方式，來(lái)規(guī)避這一問(wèn)題：比如相互參股、相互投資開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與市場(chǎng)等。

2、OTC營(yíng)銷積極及時(shí)應(yīng)對(duì)：應(yīng)該在總部成立大客戶部和專門的應(yīng)急部門，有專門的談判人員，采取幾套應(yīng)急方案，成立一旦出現(xiàn)這一問(wèn)題有條不紊的應(yīng)對(duì)，談判，解決。把此事當(dāng)成危機(jī)公關(guān)來(lái)解決。

3、OTC營(yíng)銷正確面對(duì)：只要你是OTC品種，依靠渠道流通和零售終端零售來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，這種現(xiàn)象就遲早不可避免會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檫@是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，首先不用怕，商業(yè)單位不會(huì)因?yàn)槟闩戮筒贿@樣做，更不會(huì)因?yàn)槟闶救趿魍ㄆ髽I(yè)就不這樣做。因此必須正確的面對(duì)，一味指責(zé)，強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗，采取鴕鳥政策不理彩，或者不與其合作是沒(méi)有出路的。

4、OTC營(yíng)銷實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。為什么處方藥就沒(méi)有這樣的問(wèn)題，因?yàn)榇蠖际菄?guó)外的獨(dú)家專利產(chǎn)品，而且是品質(zhì)療效一定過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，你沒(méi)有選擇。如果多潘立酮和達(dá)可寧的成分是獨(dú)家產(chǎn)品，或者獨(dú)家批文，只此一家別無(wú)分店，那么南京醫(yī)藥還會(huì)拿你的產(chǎn)品開(kāi)刀嗎？當(dāng)然還有一個(gè)原因是處方藥主要依靠廠家的醫(yī)藥代表推動(dòng)銷售，否則醫(yī)藥告訴也流通不起來(lái)。

5、做更加優(yōu)質(zhì)強(qiáng)勢(shì)的OTC品牌：供應(yīng)商可以在產(chǎn)品質(zhì)量上、產(chǎn)品差異化上、公關(guān)上、品牌傳播上、公益活動(dòng)上加大投入，長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選，這樣就不怕了。為什么其它消費(fèi)品允許名牌產(chǎn)品高出其它產(chǎn)品幾倍幾十倍的價(jià)格，比如鞋子、服裝、化妝品等都是這樣，藥品就不能，筆者認(rèn)為這沒(méi)有任何道理。當(dāng)你的品牌做到消費(fèi)者的最愛(ài)，消費(fèi)者非你不要時(shí)，任何商業(yè)和終端也就不敢拿你的產(chǎn)品下柜或者停貨等。

如何成為職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手？醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手是先天條件，早期教育，專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與靡礪的合金。不難理解，沒(méi)有良好的體魄，體弱多病，則難以有堅(jiān)韌不拔的毅力，吃苦耐勞的精神，難以抵御商戰(zhàn)的辛勞和煎熬，也無(wú)從談及準(zhǔn)確的決策和機(jī)智的市場(chǎng)反應(yīng)；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素質(zhì)與修養(yǎng)，也難以在商界中成大器，沒(méi)有基本專業(yè)訓(xùn)練，不掌握管理的基本知識(shí)、技能、技巧，管理將成為一句空話，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，缺乏商界的實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)，也難以在管理上取得大成就。

具體的說(shuō)，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1、興趣廣泛，知識(shí)淵博。職業(yè)醫(yī)藥OTC銷售人員搞調(diào)研時(shí)要具有分析能力，才能夠準(zhǔn)確地判斷一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群；策劃時(shí)要具有整合能力，放眼整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，而不是只盯著一個(gè)產(chǎn)品搞定位；創(chuàng)意時(shí)不僅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目標(biāo)消費(fèi)者情境中的演技，才能從模仿到發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡并接受的創(chuàng)意；媒體發(fā)布時(shí)更要有與人打交道的公關(guān)才能。

總之職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人員必須擁有盡可能多的知識(shí)，既要專又要多能。特別是在面對(duì)新的客戶、面對(duì)新的商品、面對(duì)變化著的市場(chǎng)、面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人必須在對(duì)充滿興趣、充滿創(chuàng)造欲的同時(shí)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)存，利用多方面的專業(yè)知識(shí)提升豐富的想象力與周密的組合力，以便于根據(jù)市場(chǎng)的變化而主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷決策，保持同環(huán)境相適應(yīng)，及時(shí)捕捉能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、平易近人、善與人處。醫(yī)藥OTC營(yíng)銷銷售人員的聰明，在于他能從別人那里學(xué)到自己尚未掌握的知識(shí)、理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此能與人相處，發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，才能使自聰明起來(lái)。所以醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人應(yīng)該具備開(kāi)拓進(jìn)取、不斷創(chuàng)新、重視自我培育的心態(tài)，要有主見(jiàn)但不能固執(zhí)，敢于表態(tài)，更能傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，堅(jiān)持正確意見(jiàn)，又能放棄成見(jiàn)，不自以為是，不居功自傲，而在集團(tuán)軍作戰(zhàn)中充分發(fā)揮自己能動(dòng)性。

3、吃苦耐勞，熱情努力。文學(xué)家、畫家可以坐在象牙塔里搞創(chuàng)作，但醫(yī)藥0TC營(yíng)銷人卻只能深入到雜亂的市場(chǎng)中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策劃的最好老師就是消費(fèi)者，跟他們聊天，找專家是沒(méi)有用的，到消費(fèi)者中間去，看看用什么樣的語(yǔ)言、什么樣的方式能夠打動(dòng)他們，按照這個(gè)思路形成廣告就行了。所以注定要在“路上”折騰，不得安寧。做醫(yī)藥OTC營(yíng)銷是件苦差事，沒(méi)有節(jié)假日，只要睜開(kāi)眼睛，就要注意觀察能看到的一切，從中尋找與營(yíng)銷有關(guān)的東西。社會(huì)公眾的節(jié)假日又往往是促銷的良機(jī)，并且要經(jīng)常搞市場(chǎng)調(diào)研，尋找新的營(yíng)銷策略，這些都要求從業(yè)人口具有吃苦耐勞、熱情努力的事業(yè)心精神。

4、善于發(fā)現(xiàn)、具備悟性。作為職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人最重要的不僅僅是發(fā)明，而是發(fā)現(xiàn)。要用獨(dú)特的思維方式去觀察、去分析、去推理、去判斷，才能發(fā)現(xiàn)那些潛在的、不為常

人所注意的新的意識(shí)、新的觀念、新的產(chǎn)品、新的市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是一種進(jìn)步，解決問(wèn)題意味著營(yíng)銷人員的成熟。心智在于一種悟性，而不是學(xué)歷意義上的聰明。過(guò)去我們說(shuō)“知識(shí)就是力量”，可我們看到的是很多有知識(shí)的人并沒(méi)有產(chǎn)生力量，應(yīng)該說(shuō)“文化就是力量”才對(duì)，而文化的內(nèi)涵則如大海一般遼闊深遠(yuǎn)，必須能夠兼容并蓄，雅俗共賞，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入則全心全意，坦白如初，出則干脆利落，冷靜鎮(zhèn)定。

醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷是實(shí)實(shí)在在的，不能紙上談兵，不能超越現(xiàn)實(shí)，重要的是將企業(yè)的資源、優(yōu)勢(shì)、信息進(jìn)行有機(jī)地整合，并借助科學(xué)的先進(jìn)的管理手段，了解自己，了解產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，了解營(yíng)銷，了解目標(biāo)消費(fèi)群及其生活習(xí)慣、思想感情，甚至喜怒哀樂(lè)等。無(wú)論情況如何復(fù)雜，經(jīng)過(guò)深思熟慮，大膽決策，最終會(huì)有所成就。由于醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)越性，吸引著越來(lái)越多的銷售人員往里鉆，趨之若騖。但是若要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手，也并非能一躕而就的。能否成功地進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，關(guān)鍵的關(guān)鍵并不是那些與本行業(yè)產(chǎn)品本身有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，而是那些與市場(chǎng)自身規(guī)律和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作法則有關(guān)的洞察、敏感與經(jīng)驗(yàn)，這才是最根本的素質(zhì)要求。

OTC營(yíng)銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場(chǎng)新思路?，F(xiàn)在很多人都感嘆，廣告營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足OTC營(yíng)銷現(xiàn)狀，廣告監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。廣告似乎成了一個(gè)死角。那么如何走出一條新的otc營(yíng)銷大道呢？終端媒體潛力的挖掘，不失一種新思路。能夠很好的解決otc醫(yī)藥營(yíng)銷面臨的困境。

終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個(gè)途徑考慮：

1、產(chǎn)品包裝？？搶眼又貼心。

營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開(kāi)始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見(jiàn)到農(nóng)村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。

OTC營(yíng)銷，產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性。口服液要能毫不費(fèi)力地打開(kāi)并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說(shuō)明書正面要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。

2、產(chǎn)品促銷員？？形象代言人

專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬?gòu)V撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對(duì)一的介紹和推銷，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)。

3、OTC營(yíng)銷終端宣傳品廣告？？大氣又強(qiáng)勢(shì)

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。

OTC醫(yī)藥營(yíng)銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場(chǎng)新思路。當(dāng)然，這里所說(shuō)的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。

第四篇：OTC工作計(jì)劃

OTC工作計(jì)劃

一、辦事處的建立

1． 由小組長(zhǎng)先行到該市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)刈夥康认嚓P(guān)信息，并選擇城區(qū)周遍范圍內(nèi)交通便利、房?jī)r(jià)適中的房址建立辦事處，并購(gòu)買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環(huán)境（包括超市、菜場(chǎng)、醫(yī)院、藥店及公交線路）。預(yù)計(jì)將毫?xí)r一周左右。

2． 組員在辦事處設(shè)立好之后立即進(jìn)場(chǎng)，到達(dá)辦事處后準(zhǔn)備好工作所需的表格，文件并佩帶好證件。在組長(zhǎng)的初步指引下，外出熟悉環(huán)境，了解城市內(nèi)各種相關(guān)信息，為日后工作做好準(zhǔn)備。預(yù)計(jì)將毫?xí)r三天左右。

二、信息收集

環(huán)境熟悉之后，開(kāi)始對(duì)轄區(qū)內(nèi)的工作信息進(jìn)行收集。包括終端的詳細(xì)地址、電話及進(jìn)貨渠道的了解，并在地圖上繪標(biāo)出詳細(xì)位置（主要由組員完成），與此同時(shí)收集醫(yī)藥公司相關(guān)信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長(zhǎng)完成），并進(jìn)行兩類信息的核對(duì)及匯總，篩選出對(duì)工作有用的信息并保存。預(yù)計(jì)將豪時(shí)一周左右。

三、鋪貨

根據(jù)收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強(qiáng)，資信程度好的醫(yī)藥公司進(jìn)行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫(yī)藥公司愿意與我們合作，并了解鋪貨所需的費(fèi)用、時(shí)間及方式。進(jìn)行醫(yī)藥公司（渠道）之間的比對(duì)，選擇兩到三家最適合我們的醫(yī)藥公司進(jìn)行合作，簽定供貨合同，通知公司發(fā)貨并督促醫(yī)藥公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨（配貨）。預(yù)計(jì)將豪時(shí)一到兩周。

四、終端跟進(jìn)維護(hù)

1．繪制終端分布圖

a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上；

b.終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；

c.終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；由于前期對(duì)各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進(jìn)行分類：

A類終端 ——

1>店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；

2>位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；

3>一般為國(guó)營(yíng)藥店、老字號(hào)藥店、連鎖藥店等；

B類終端 ——

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1>店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；

2>主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量??；

3>一般為小型私人藥店；

按照二八定律原則：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，建立優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附

A、B、C終端類別）；

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。

2．制定終端走訪路線圖

依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開(kāi)白紙上繪制。

3．建立終端檔案

終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。

4.營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)工作

使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和使用方法；增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。可介紹關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、使用方法、適應(yīng)人群和劑量、答消費(fèi)者所經(jīng)常提出的問(wèn)題、若干實(shí)例等。可按照以下三種方式進(jìn)行培訓(xùn)： a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行；

b.座談會(huì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨、舒適，有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐；

c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。

5．終端公關(guān)工作

1>公關(guān)對(duì)象

經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；

2>日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；

b.說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；

c.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫我們推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人；

d.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說(shuō)

一、兩句幽默和笑話；

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。

f.當(dāng)我們碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。

3>贈(zèng)送禮物

a.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品；

b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）；

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；

6．終端硬包裝和促銷基本原則是：

a.硬包裝應(yīng)按照如下原則：多---有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見(jiàn)，看得完，看著美觀；牢——保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

b.經(jīng)常在A類店進(jìn)行各類促銷活動(dòng)，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動(dòng)，促銷方式應(yīng)多種多樣，如駐店銷售，買增，派發(fā)促銷品等。

五、終端工作延伸

在保障了原有終端的銷量之后，應(yīng)開(kāi)始對(duì)周遍地區(qū)進(jìn)行鋪貨及跟進(jìn)，加大產(chǎn)品的鋪貨率，同時(shí)還應(yīng)該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數(shù)量及銷售量

第五篇：OTC知識(shí)

OTC知識(shí)

一、OTC 的解釋

otc有三種解釋。

其一，最常見(jiàn)的解釋是OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥； 其二，OTC方式是指銀行間外匯市場(chǎng)交易主體以雙邊授信為基礎(chǔ)，通過(guò)自主雙邊詢價(jià)、雙邊清算進(jìn)行的即期外匯交易。

第三，在焊接設(shè)備領(lǐng)域，OTC表示日本大阪式。

二、非處方藥物（OTC）

OTC（Over The Counter）非處方藥物，我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購(gòu)、使用的藥品。

OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售；乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

（買非處方藥（OTC）紅綠要分清，包裝盒上OTC標(biāo)識(shí)為綠色，安全性高，不良反應(yīng)小，紅色宜遵醫(yī)囑服。）

相對(duì)于OTC，RX是指必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開(kāi)取的處方方可購(gòu)買的藥品。

由于非處方藥可不需醫(yī)師的指導(dǎo)自行服用，所以非處方藥的藥品一般具有安全、有效、價(jià)廉、方便的特點(diǎn)。有關(guān)人士專門將其特點(diǎn)歸納如下：

（一）、不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指導(dǎo)監(jiān)督下使用。

（二）、適應(yīng)癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切，使用方便安全，起效快速。

（三）、一般能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始癥狀或防止其惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發(fā)展。

（四）、不含有毒或成癮成分，不易在體內(nèi)蓄積，不致產(chǎn)生耐藥性，不良反應(yīng)發(fā)生率低。

（五）、在一般條件下儲(chǔ)存，質(zhì)量穩(wěn)定。

（六）、不同使用對(duì)象的非處方藥品規(guī)格不同，說(shuō)明文字通俗易懂，可在標(biāo)簽、說(shuō)明書的指導(dǎo)下正確使用。

（七），otc藥品的特點(diǎn)：安全，有效，方便，經(jīng)濟(jì)。otc藥品投放市場(chǎng)前，都已經(jīng)過(guò)多年的臨床檢驗(yàn)，并得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。

三、OTC的歷史

非處方藥至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)、自我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物。現(xiàn)在OTC已經(jīng)成為一種產(chǎn)業(yè)，須知藥品生產(chǎn)也已成為一種獲利空間巨大的領(lǐng)域。世界一些國(guó)家早已實(shí)行非處方藥品管理制度，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和醫(yī)療改革必須與之接軌。西方發(fā)達(dá)國(guó)家從70 年代開(kāi)始實(shí)行藥品分類管理制度，將一些處方藥轉(zhuǎn)化為非處方藥，鼓勵(lì)個(gè)人承擔(dān)一些醫(yī)療費(fèi)用，如一些“小傷小病”使用非處方藥。

我國(guó)政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛(wèi)生部牽頭，七部委共同成立非處方藥（OTC）辦公室。1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立后，OTC管理工作由藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司負(fù)責(zé)。1999年7月22日，我國(guó)正式出臺(tái)《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》，公布了第一批國(guó)家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），該《管理辦法》于2000年1月1日起施行。

根據(jù)資料調(diào)查，目前世界各國(guó)人民對(duì)OTC及自療情況為： ①60 %～95 %的病癥最初是用某種自我護(hù)理(或保健)形式處理。②平均占世界總?cè)丝诘?0 %的人每天服用1 種藥品，其中57 %屬于自我藥療。③在美國(guó)，出現(xiàn)疾病問(wèn)題時(shí)用OTC 藥治療者要比找醫(yī)生治療者多4 倍，92 %消費(fèi)者對(duì)OTC 藥療效滿意。④據(jù)韓國(guó)1991 年調(diào)查63 %的小毛病是在藥房咨詢后得到治療的。⑤經(jīng)常去醫(yī)院者也經(jīng)常為一些小毛病去藥房。⑥自我藥療的趨勢(shì)在貧富之間沒(méi)有差異。⑦使用OTC 藥品總體情況：美國(guó)33 %，澳大利亞28%，德國(guó)28 %，西班牙24 %，英國(guó)24 %，瑞士22 %，墨西哥21 %，意大利20 %，日本16 %。我國(guó)醫(yī)療費(fèi)逐年升，1978 年以來(lái)，公費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用支出平均年增長(zhǎng)率為20.8 %，超過(guò)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收入年平均增長(zhǎng)速度。

我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療制度費(fèi)用來(lái)源單一，覆蓋面窄（只能保證不足1/ 5 人口），社會(huì)化程度低,過(guò)份強(qiáng)調(diào)福利性。世界各國(guó)實(shí)行分類管理后，不僅為公眾提供了安全有效、質(zhì)量可靠、使用方便的非處方藥，也為減少醫(yī)療費(fèi)用、合理利用有限衛(wèi)生資源、改變公眾保健觀念、推動(dòng)醫(yī)療保健制度起了重大的作用。

五、OTC市場(chǎng)概況

非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或藥店中即可購(gòu)取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來(lái)，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期應(yīng)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。

近年來(lái)，由于處方藥市場(chǎng)低迷，眾多醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向OTC，中國(guó)非處方藥市場(chǎng)異常活躍。2007年OTC市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長(zhǎng)，各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長(zhǎng)。

中國(guó)的OTC藥品直接面向消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者自行選購(gòu)，不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)生，比處方藥顯出更多的一般消費(fèi)品的特征，對(duì)消費(fèi)者愿望和需求反應(yīng)比較敏捷，因而市場(chǎng)具有非常大的潛力。預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，OTC銷售額可以達(dá)到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場(chǎng)。面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國(guó)OTC市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。

另外，中國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以2000萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；中國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來(lái)越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)。中國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。

六、金融術(shù)語(yǔ)中的OTC

OTC（場(chǎng)外交易市場(chǎng)，又稱柜臺(tái)交易市場(chǎng)），和交易所市場(chǎng)完全不同，OTC沒(méi)有固定的場(chǎng)所，沒(méi)有規(guī)定的成員資格，沒(méi)有嚴(yán)格可控的規(guī)則制度，沒(méi)有規(guī)定的交易產(chǎn)品和限制，主要是交易對(duì)手通過(guò)私下協(xié)商進(jìn)行的一對(duì)一的交易。場(chǎng)外交易主要在金融業(yè)，特別是銀行等金融機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)的國(guó)家。

現(xiàn)時(shí)最大的OTC市場(chǎng)在新加坡，除了提供各類外匯，指數(shù)和期貨交易外，還有摩根斯坦利的臺(tái)灣，香港等參考指數(shù)以供投資。在歐洲的OTC交易，比傳統(tǒng)交易所的交易發(fā)展更為蓬勃，成為現(xiàn)代的投資新寵兒。

OTC方式與撮合方式的差異主要表現(xiàn)在：一是信用基礎(chǔ)不同，OTC方式以交易雙方的信用為基礎(chǔ)，由交易雙方自行承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)，需要建立雙邊授信后才可進(jìn)行交易，而撮合方式中各交易主體均以中國(guó)外匯交易中心為交易對(duì)手方，交易中心集中承擔(dān)了市場(chǎng)交易者的信用風(fēng)險(xiǎn)；二是價(jià)格形成機(jī)制不同，OTC方式由交易雙方協(xié)商確定價(jià)格，而撮合方式通過(guò)計(jì)算機(jī)撮合成交形成交易價(jià)格；三是清算安排不同，OTC方式由交易雙方自行安排資金清算，而撮

合方式由中國(guó)外匯交易中心負(fù)責(zé)集中清算。

七、OTC的品種

目前我國(guó)公布的OTC類藥品化學(xué)類一共有1139種，中藥類有4376種(截止到2008年4月15日)我國(guó)第一批非處方藥西藥為23類165個(gè)品種，中成藥有160個(gè)品種，但每個(gè)品種的藥物都含有不同的劑型。

八、OTC的安全性

非處方藥（OTC）有甲類和乙類的區(qū)別，甲類非處方藥的“安全性”與乙類比起來(lái)稍差些，消費(fèi)者在第一次用藥前或在用藥過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，需咨詢藥師。

特別提示：這里說(shuō)的“安全性”不僅是指藥物本身的安全性，還包括治療疾病過(guò)程中，消費(fèi)者自己應(yīng)用時(shí)使用不當(dāng)造成的安全性問(wèn)題。

九、RX和OTC的區(qū)別

處方藥，簡(jiǎn)稱Rx藥，是為了保證用藥安全，由國(guó)家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開(kāi)寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：

1、上市的新藥，對(duì)其活性或副作用還要進(jìn)一步觀察。

2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開(kāi)出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。

非處方藥（OTC）是指為方便公眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經(jīng)國(guó)家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ê?，不需要醫(yī)師或其它醫(yī)療專業(yè)人員開(kāi)寫處方即可購(gòu)買的藥品，一般公眾憑自我判斷，按照藥品標(biāo)簽及使用說(shuō)明就可自行使用。非處方藥在美國(guó)又稱為柜臺(tái)發(fā)售藥品（over the counter drug），簡(jiǎn)稱OTC藥。這些藥物大都用于多發(fā)病常見(jiàn)病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛、發(fā)熱等。為了保證人民健康，我國(guó)非處方藥目錄中明確規(guī)定藥物的使用時(shí)間、療程，并強(qiáng)調(diào)指出“如癥狀未緩解或消失應(yīng)向醫(yī)師咨詢”。

目前，在實(shí)行處方藥和非處方藥分類管理制度的國(guó)家，公開(kāi)發(fā)售的非處方藥絕大多數(shù)是從原有的處方藥轉(zhuǎn)變而來(lái)的。從嚴(yán)格意義上講，某種藥物被批準(zhǔn)為非處方藥，只是獲得了非處方藥的身份，經(jīng)法規(guī)許可放寬其出售和使用的自由度，并不是說(shuō)這種藥品只能作為非處方藥使用，也不代表這種藥物在任何情況下都無(wú)需醫(yī)師處方便可自由使用。事實(shí)上，許多藥物既有處方藥身份，又有非處方藥身份。例如，氫化可的松作為非處方藥時(shí)只用于治療皮膚過(guò)敏的外用軟膏劑，而用于急性炎癥、風(fēng)濕性心肌炎、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎以及支氣管哮喘等其它疾病的氫化可的松制劑（如片劑和注射劑）則必須憑醫(yī)師處方才能出售和使用，而且使用過(guò)程需要醫(yī)藥專業(yè)人員進(jìn)行監(jiān)護(hù)。

十、綠色OTC標(biāo)識(shí)和紅色的OTC標(biāo)識(shí)的區(qū)別

藥盒上帶綠色OTC標(biāo)識(shí)的藥物，代表除可在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售的乙類非處方藥。

藥盒上帶紅色OTC標(biāo)識(shí)的藥物，代表只能在獲得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的零售藥店銷售的甲類非處方藥。

二者相比，綠色OTC標(biāo)志的乙類非處方藥的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去話長(zhǎng)途電話中心局(去話長(zhǎng)途電路)

Organization for Trade Cooperation 貿(mào)易合作組織

Overseas Telecommunications Commission(美國(guó))海外電信委員會(huì)

Officer in Tactical Command 戰(zhàn)術(shù)指揮官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鳥氨酸轉(zhuǎn)氨甲酰酶

oval target cell卵圓園形靶細(xì)胞

over-the-counter contraceptive自買避孕劑

oxytetracycline氧四環(huán)素,土霉素

Office of Technical Cooperation(聯(lián)合國(guó))技術(shù)合作處