第一篇：課程顧問面試技巧

課程顧問面試技巧

課程顧問就是教育機構(gòu)的課程銷售人員，向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個性化，專業(yè)化的學習課程，最終達成課程銷售。隨著各大教育機構(gòu)的逐年發(fā)展，越來越多的銷售工作者投身到教育行業(yè)，成為課程顧問。本期喬布簡歷小編將和大家分享的就是課程顧問面試技巧，立志于從事課程顧問工作的小伙伴們快來了解一下吧~ 首先，課程顧問作為家長和學員進入本培訓機構(gòu)最先接觸到的工作人員，其外在形象對于能否取得客戶信任完成課程銷售起著至關(guān)重要的作用。面試者參加面試時一定要注意自身形象，著裝要簡單不要過于花俏，穿著干凈整潔。一般說來，著裝打扮應求端莊大方，可以稍事修飾，男生可以把頭發(fā)吹得整齊一點，皮鞋擦干凈一些，女生可以化個淡雅的職業(yè)裝，總之，應給招聘人員大方、干練感。

課程顧問的主要工作還是銷售課程，此類崗位的面試往往會以情景重現(xiàn)的形式展開，面試官扮演家長或?qū)W員，求職者以課程顧問的身份進行推介。教育行業(yè)以口碑為主，面試者對于機構(gòu)的優(yōu)勢所在要有一定了解掌握，要善于把握本機構(gòu)課程的優(yōu)勢，同時能夠善于發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，從客戶的角度進行課程推薦。這就要求面試者在參加面試前要做足功課，包括培訓機構(gòu)的理念、優(yōu)勢、課程等。當你掌握了這些信息，再輔以一定的銷售技巧，那在情景重現(xiàn)這個環(huán)節(jié)一定能夠脫穎而出~ 喬布簡歷小編認為，課程顧問終究是銷售性質(zhì)的崗位，在面試時凸顯自己良好的溝通能力以及善于發(fā)現(xiàn)客戶真正需求的能力一定能有所加分~以上就是一些課程顧問面試技巧，希望能對大家有幫助~ 課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤

課程顧問在工作當中，無論是電話外呼邀約，還是與客戶家長的當面談單，都應當對自身的定位和目標有著清晰的認識。作為培訓機構(gòu)當中的銷售者和服務人員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質(zhì)疑并挖掘家長和學生的需求點，是課程顧問在工作當中應不斷總結(jié)和歸納的工作經(jīng)驗。

下面，我就和大家談一談作為課程顧問，在電話邀約或當面談單過程中，一定不能犯的幾個錯誤。

1、回答客戶們尚未提出的反對意見

雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務或者產(chǎn)品的真正價值。

解決之道：永遠不要以你可能想了解?.或者可能你會問自己?.這樣的句子作為開場。

2、把下一步留給客戶

很多咨詢師進行電話外呼時，如果感覺家長沒有興趣，都會以一個建議，如如果你想了解更多?或者如果你對?.感興趣請和我們聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，我會下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進一步交流討論。

3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果 難以置信的是，一些咨詢師相信家長之所以報名是因為課程有不錯的優(yōu)勢。所以他們會快速羅列出一堆品牌特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上，客戶只關(guān)心購買這個學?？梢詾槲液秃⒆拥慕Y(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活的方

式。

解決之道：了解為什么家長買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。

4、假裝親密

無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是一個人正在向我銷售東西，你正在進行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，你今天感覺如何?作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。

5、說多于傾聽

雖然這個問題說過n次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進一步的銷售。客戶會發(fā)現(xiàn)這是相當令人生氣的。

解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。

課程顧問如何回應家長對培訓機構(gòu)學習成績的保證-話術(shù)技巧

課程顧問如何回應家長對培訓機構(gòu)學習成績的保證

很多家長送孩子報名培訓班的直接原因就是希望能通過報班的方式提高孩子的考試成績，因此，在和咨詢師的交流當中，家長對培訓機構(gòu)能否為自己提供一個成績保證十分關(guān)心。

我認為，即便這部分家長如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長錯誤的觀念，而在和家長的溝通當中，要特別的謹慎，如果直接拒絕家長的愿望，極有

可能很大程度上傷害家長對學校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術(shù)技巧，幫助各位老師更好地應對家長的此類問題。

課程顧問如何回應家長對培訓機構(gòu)學習成績的保證(1)考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進的提高成績，保證每次上課都能聽懂、消化，把別人的知識轉(zhuǎn)化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保證的是負責的態(tài)度和責任心。(2)卷子每次考的內(nèi)容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識點孩子都掌握了，作業(yè)都會做，不會做的題目都能學懂，下次不會再錯，并且每天都可以看到孩子的學習狀態(tài)的改變，學習更加主動，學習習慣形成(聽課更集中，做作業(yè)更快了，等等)。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎? 本帖隱藏的內(nèi)容(3)孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團隊，介紹學校情況、教學規(guī)律、習慣與成績、案例等等，如果過程都不能保證，怎么保證結(jié)果。不是我們不想保證，而是無法保證。(4)我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因為考試有太多的不確定因素。但是我們可以提供我們學習中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，并留意孩子發(fā)生的變化，在每次孩子發(fā)生變化的時候

根據(jù)孩子的情況去調(diào)整教學方案，并且通知家長，我們的工作會在得到家長認可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個目標前進的話，孩子成績的提高是必然的。(5)成績的提高需要孩子和老師的教和學的配合，當然我們會引導孩子對學習的興趣和讓他們配合我們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績的提高將會是大幅度的。

所以請您放心，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的。

淺析課程顧問應對家長砍價的五種情況 1.第一類：認可產(chǎn)品，但覺得價格太高

有些顧客認可產(chǎn)品，但堅持認為價錢太高。其實在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。如果已經(jīng)進行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，課程顧問就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。2.第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進行充分的溝通。當顧客將產(chǎn)品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產(chǎn)品的差異化，并且強調(diào)、放大該差異。3.第三類：討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

本帖隱藏的內(nèi)容

4.第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以是其他家長的轉(zhuǎn)介紹為條件，要求進一步降低價格。很多學校對于口碑介紹的優(yōu)惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。5.第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時咨詢師一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。

課程顧問應當避免的五大不良心態(tài)篇三：課程顧問常見問題分析

一、相關(guān)中小學課外培訓機構(gòu)的優(yōu)劣勢對比 1.學而思 1）優(yōu)勢：除了新東方外的首家上市中小學課外輔導機構(gòu)，時間長，規(guī)模廣，教研教學實力積淀相對較深 2）劣勢：高層震動，創(chuàng)始人曹允東離職，相傳是內(nèi)部分化的結(jié)果；快速的擴張導致優(yōu)質(zhì)師資匹配不足；另外，打著學而思旗號的“智康”在業(yè)內(nèi)的名聲欠佳，被笑稱“智力康復中心”。

3）他是學而思的一個事業(yè)部，跟學而思沒有太大的關(guān)系，獨立性更強，很多家長反映在這邊上課好幾年效果不是很好，我們有好多學員是從智康轉(zhuǎn)過來的。4）價格按照40分鐘收費，費用是北京最高的，但性價比不是很匹配。5）價格隨年級的變化而變化。改革后，咨詢、班主任是一個人，需要負責的事情比較多，沒有太多的精力監(jiān)控學生的學習情況 2.巨人教育 1）優(yōu)勢：京城首家成規(guī)模的大型輔導機構(gòu)，歷史最長，規(guī)模最大，北京市場上的知名度較高。

2）劣勢：隨著巨人的快速擴張，伴隨著管理混亂的亂象；由于其戰(zhàn)略方向不夠明確，輔導門類極其繁雜，無法集中優(yōu)勢資源凸顯課外輔導的優(yōu)勢；另外，教學教研實力的薄弱，管理的欠缺，讓巨人的可持續(xù)發(fā)展令人憂心！3）他是巨人旗下的一對一產(chǎn)品，老師分檔，但是對于家長不是特別透明，價格比較貴，聽說1000元一個小時的都有，但是家長反映孩子在那邊上課的效果不是很好。3.學大教育 1）優(yōu)勢：從一家大學生家教網(wǎng)站演變而來，01年成立，目前發(fā)展到全國各地各個核心城市和區(qū)域，數(shù)百家直營校區(qū)。其咨詢師能力在業(yè)內(nèi)較為突出。2）劣勢：商業(yè)氣息極為濃郁，教學和教研實力薄弱。人性化管理極為欠缺，在業(yè)內(nèi)以忽悠著稱。不是因為歷史長，筆者都不愿意動手。3）學大教育的經(jīng)營更像個公司，而不是學校，他們沒有專門的教研，好多老師都是兼職的，老師沒有相關(guān)的培訓，教學效果無法保證 4.京翰教育

1）優(yōu)勢：基本情況類似于學大教育。其后續(xù)的班主任能力在業(yè)內(nèi)較為突出。3）京翰的老師聲稱是一線在職老師，實際上家長無法考證老師的真實性，大部分是類似于“走穴”的老師為主，老師方面無法得到保證。對老師的管理也難管控 5.精銳教育

1）優(yōu)勢：其優(yōu)勢主要僅限于上海地區(qū)，環(huán)境好點。2）劣勢：在北京市場遇到極大的阻力，干的比較漂亮的事，就是在北京市場砸了上億的人民幣，真是悲催！3）精銳就是流程化和環(huán)境吸引家長，給家長信任的感覺，老師大部分是以大學生為主，因為開的校區(qū)太多，老師的質(zhì)量參差不齊，退費程序繁瑣。備注：諸如優(yōu)勝教育、精英陽光、聚能教育、聚優(yōu)等不值一提！6.學為

1）老師宣傳是一線的老師，有很多的講座 2）剛駐扎黃莊，名氣不大 3）以前都沒有聽說過的機構(gòu)，和我們高思不是在同一個檔次，教學也沒有專門的教研中心，老師多是兼職的。

4）小機構(gòu)沒有保證 7.平安家和

1）注重心理咨詢，不光給孩子上課，還給家長上課，價格低 2）機構(gòu)小，不正規(guī)，師資不行 3）今年剛成立的小機構(gòu)，對于小升初和中高考沒有太多的研究，師資也不是很好，教學效果無法保證

4）小機構(gòu)沒有保證

二、高思一對一和家教、班課、網(wǎng)校優(yōu)劣勢對比

1、家教：

優(yōu)勢：相對一對一價格低，老師到家里授課，方便家長和孩子；

劣勢：家教的老師一般是剛畢業(yè)的大學生無經(jīng)驗，不了解考綱考點，家教更適合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼職，不穩(wěn)定、持續(xù)性不強，再就是家教一般都是在家里上課孩子在家里會分散注意力，沒有良好的學習氛圍。

2、班課

優(yōu)勢：學習氛圍好，有活躍性、互動性。

劣勢：學習模式和學校的學習模式差不多，班課適合學習自主能力比較強的、會聽課的注意力較集中的孩子；班課的學生學習程度參差不齊，老師講課只能顧及到一部分孩子，講課沒有針對性，例如：某某孩子某個問題沒有聽太明白，但是老師不容易發(fā)現(xiàn)這個孩子現(xiàn)在存在這個問題，所以時間久了，孩子會積累很多問題而得不到有效的解決

3、網(wǎng)校：

優(yōu)勢：不受時間、地點的限制，隨時隨地都能看

劣勢：網(wǎng)課老師一般講的都是典型例題，一般都很簡單適合零基礎(chǔ)的孩子來打打基礎(chǔ)，靈活性低，缺少互動，章節(jié)沒有那么細。

三、你們怎么收費

我們的收費是根據(jù)年級的高低、課時的長短、老師的水平這三方面來確定價格，在不了解孩子具體情況的時候是無法確定價格的，需要孩子經(jīng)過測試并且和老師初步接觸過以后才能基本確定價格。

四、價格高

這個要看如何去比較，相比一些小機構(gòu)我們的價格確實是略高，但是與我們高思同等水平的機構(gòu)例如：智康一對一 聚優(yōu)一對一（巨人）那么我們的價格是低很多的。我們的價格是和師資力量和服務是匹配的五、師資

我們高思的老師，基本上都是三年教齡以上的專職老師，有相當一部分是清華北大畢業(yè)，而且我們的老師會每隔1個月會針對考綱考點召開教研會.從這一點來說我們的專職老 師比一線老師更專業(yè)，也更穩(wěn)定。而且環(huán)境也是相當舒適的六、效果

高思從來沒有廣告都是靠家長口碑相傳做大做好的，高思一對一也帶過很多像您孩子這類出現(xiàn)這種問題的學生，經(jīng)過在我們這里學習輔導后無論是在學習習慣或者方法上都有很大的提高和改善.成績也有顯著的提升.七、專職老師和一線老師

你們這里的老師有什么優(yōu)勢？有一線老師嗎？：一線老師是很少的，不能不承認一線老師的教學水平是很好的，但是一線老師在自己的學校里有很多學生，并且在面臨重大考試的時候一線老師就沒有那么多經(jīng)歷和時間來帶外面的學生了，他一定會舍棄外面的學員而去專注自己的學生。而我們的老師都是專職老師，并且不止三年的教學經(jīng)驗，入職時都是層層篩選才進入高思的，我們高思有自己的教研組，所有老師每月都有教研會，所以對于考綱考點非常了解.篇四：課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題

課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題

開場可聊一些輕松話題作為鋪墊，同時觀察應聘者的神態(tài)、禮儀和形象。

題目1：請用一分鐘簡要介紹一下你的家庭情況。

注意點：

觀察語言表達能力（時間控制能力、語言精煉）；

家庭背景也可輔助了解應聘者個人情況。

題目2：請介紹一下你的學習和和工作經(jīng)歷好嗎？

注意點：

繼續(xù)觀察語言表達能力；

在校期間要關(guān)注擔任的職務及是否有參加各類活動的經(jīng)歷；

關(guān)注參加培訓的經(jīng)歷；

工作經(jīng)歷要從最早的說起（從學校畢業(yè)時說起）；

要關(guān)注工作經(jīng)歷中的空白點；

每個工作崗位要了解職位名稱和詳細工作內(nèi)容（注意細節(jié)：star原則）；

每次離職要詢問離職原因；

有任何疑點都要追問!題目3：請問你的強項（優(yōu)點）和弱項（缺點）分別是什么？

注意點：

了解應聘者對自我的評價，并在面談過程中暗自求證；

判斷應聘者是否有自知之明；

把優(yōu)點當缺點說是虛偽的表現(xiàn)。

題目4：請談談你過去工作中最得意的一件事。

注意點： 關(guān)注細節(jié)，關(guān)注其中的真實性；

同關(guān)注結(jié)果相比，更要推敲其工作過程和方法；

對疑點的提問：你肯定嗎？

題目5：你的業(yè)余愛好是什么？

注意點：

愛好能側(cè)面反映出應聘者喜歡動還是喜歡靜，有時候還能看出性格偏內(nèi)向還是偏外向。同時探究其是否有不良嗜好。

題目6：提一個假設(shè)性的問題，假如有一次你的朋友小吳病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領(lǐng)導的愛人，她以為你是來她家的，順手接過禮物，并說謝謝，請問你如何說明你的真實來意并不使對方尷尬？

注意點：

本題測試目的：測試應聘者在較短時間內(nèi)對相對陌生的事件做出判斷，并給出簡單的處理方式，其對意外事件能否迅速而靈巧地應變，并以恰當?shù)姆椒ㄍ咨平鉀Q問題等，都可通過應試者的陳述得出結(jié)論。同時，應試者的心理承受力、情緒穩(wěn)定性、思維反應的敏捷性、思考問題的周密性、解決問題所用方法的適宜性及處理問題的決斷力也可從中體現(xiàn)。

本題參考答案一：“你也是剛看完小吳才回來的嗎？我買的這些禮品和你買的一樣嗎？我也不知道買得對不對？領(lǐng)導近來好嗎？明天我也得去看看他！”

本題參考答案二：“不客氣，我應該謝謝你，這樓道里的東西堆得太多了，提了這袋東西去看小吳，實在很累啊，謝謝你，回頭我再來看望領(lǐng)導?！?/p>

題目7：你對早教行業(yè)了解多少？

注意點：

了解應聘者對早教行業(yè)的熟悉程度，有些應聘者雖不熟悉早教行業(yè)，但面試前去網(wǎng)上了解了一些，上公司網(wǎng)站上也了解了一些，向朋友又打聽了一些，這樣的應聘者不打無把握之仗，做事謹慎細密，值得肯定；

題目8：你有電話銷售的相關(guān)培訓或工作經(jīng)歷嗎？請詳細談談。

注意點：

課程顧問有較多機會同客戶電話溝通，需要相關(guān)技巧和意識。

題目9：你有銷售相關(guān)的工作經(jīng)歷嗎？請詳細談談。

注意點：

要觀察應聘者是否有銷售能力和意識。

題目10：用你的眼光來看，我們這個早教中心有那些優(yōu)點和缺點？

注意點：

考驗應聘者的觀察能力和分析能力。

題目11：如果顧客就這些缺點提出質(zhì)疑你將怎樣回答？

注意點：

考驗應聘者怎樣指出缺點存在的合理性，怎樣將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

題目12：從我們通知錄用你，到你來我公司報到，需要多長時間？

注意點：

如果對移交極其隨意或淡漠，應關(guān)注其工作責任心是否有缺失。

題目13：請問你有什么問題要問我嗎？

注意點：

正常情況下應聘者一定有問題提出（只要不是熟人介紹的），如果無問題提出，就多半有問題！從對方提出的問題中，探究應聘者的關(guān)注點，觀察應聘者的策略思考能力。篇五：優(yōu)秀課程顧問式怎樣煉成的 優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的學?？傓D(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：

1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力 2）學校的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓方法存在問題。

就學校而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學，這樣導致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。首先談談課程顧問應該具備的基本素質(zhì)

什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求 課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“ 成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。

接下來談談課程顧問的培訓方法

學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如產(chǎn)品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、機構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、近期考試內(nèi)容)、對于個人學習或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主觀地認為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復試講。熟能生巧是通過反復講的過程實現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當?shù)臅r候說出適當?shù)脑?，這些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。課程顧問一定要學會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務）構(gòu)成的。

第二篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓機構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。

養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。

給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務得到客戶的認可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。

少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學習方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.5師資.豐富的幼兒教學經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學． 五大教學法:

１．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應急對答

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學習興趣

4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優(yōu)雅.實戰(zhàn)演練。鞏固教學

5．情景教學法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。

在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．

Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學早受益）另外在強調(diào)，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構(gòu)相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學習壓力大．

Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強調(diào)學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大

現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學習法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學??.)

3.猶豫型(愛預測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。

最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學習打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道

第三篇：置業(yè)顧問面試技巧

置業(yè)顧問面試技巧_房地產(chǎn)

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。下面我們?yōu)榍舐氄咚蚜_了一些在置業(yè)顧問面試技巧，希望對于求職者能夠有所幫助。想要應聘房地產(chǎn)置業(yè)顧問的小伙伴可要把握機會，好好惡補一下面試技巧哦！

1、這個職位要求自信，性格隨和，流暢的表達。所以，面試過程中一定要表現(xiàn)的自信大方，具有親和力，千萬不要緊張，因為緊張很容易導致吐詞不清或者說話吞吞吐吐，這對你的面試時特別不利的。

2、這個崗位職銷售崗，所以在面試的時候要著重介紹自己的興趣愛好以及對這份工作的熱愛，要讓面試官覺得你的性格很適合這份工作，而不是因為萬般無奈之下選擇的。

3、當hr問到你以前的工作經(jīng)歷時，你必須如實的講述，如果與置業(yè)顧問有關(guān)，那自然最好，但是如果沒有關(guān)系，也要盡量從以前工作中總結(jié)一些可以適用到置業(yè)顧問這個崗位的經(jīng)驗。

4、做銷售需要主動，所以面試過程中還得表現(xiàn)的積極主動，有時候可以和面試官來一些必要的互動，主動提一些問題，或者主動說出一些，比如說一下自己對置業(yè)顧問的認識等等。但是千萬不要主動過度，一個勁的說話讓hr沒空隙講話或者是刻意顯擺自己的專業(yè)知識。好啦，上述介紹的置業(yè)顧問面試技巧你掌握了嗎？當然并不是說掌握了這些置業(yè)顧問面試技巧就一定能征服面試官，在面試中還要學會隨機應變，展現(xiàn)最好的自己，最后喬布簡歷小編祝愿每個面試者都能成功而歸哦！

房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試技巧：

1、這個職位要求自信，性格隨和，流暢的表達。

2、第一個是自我介紹，介紹你的簡介，你來自哪裡，什么學校專業(yè)你以及你的興趣愛好。這裡因為是銷售工作，所以你從哪裡來不重要，關(guān)鍵是你你的興趣愛好，性格得和這工作匹配，然后你得說你做著工作是快樂享受的，也對這個行業(yè)充滿興趣和信心。自信一些，肯定ok。雖然后面hr會問，但是你得主動自己說，干銷售的就需要主動。這個可以加分哦。

3、后面hr會問你以前做什么的，繼續(xù)說你以前工作和銷售相關(guān)的，把好的成績說出來，分享一下為什么會成功。然后表示出對房產(chǎn)行業(yè)是期望已久的，有較強的信信心把這份工作干好。就這樣了，把握精髓，祝你好運！

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

2、認為一個好的置業(yè)顧問應具備哪些專業(yè)知識？

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什么？

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些？

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

10、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么？

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶：

①他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。②他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

③也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因為客戶就是我們的資本，客戶就是我們的衣食父母。

當客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推

薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認為一個好的置業(yè)顧問應具備哪些專業(yè)知識？ 我認為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學科。但是一個好的置業(yè)顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。

置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。

置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不

短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什么？

首先應該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準的達到預期制定的銷售目標。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當接待完畢一個客戶，就應該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？ 首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。

最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。

如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預售合同的細則。促使客戶盡快交納定金。

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？

應該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。

從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準備。

10、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？

應該先了解客戶的真正需求，然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么？ 5證是指：

①：建設(shè)用地規(guī)劃證

②：建設(shè)工程規(guī)劃許可證

③：建設(shè)施工許可證：

④：預售許可證(轉(zhuǎn)載于:置業(yè)顧問面試技巧)⑤：土地使用證 2書是指：

①：使用說明書

②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變?，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的.篇四：房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題及答案

房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題及答案

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶：

①他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。

②他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

③也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因為客戶就是我們的資本，客戶就是我們的衣食父母。

當客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認為一個好的置業(yè)顧問應具備哪些專業(yè)知識？

我認為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學科。但是一個好的置業(yè)顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。

置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什么？

首先應該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準的達到預期制定的銷售目標。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當接待完畢一個客戶，就應該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？ 首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。

最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。

如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預售合同的細則。促使客戶盡快交納定金。

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？

應該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。

從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準備。

10、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？ 應該先了解客戶的真正需求，然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么？ 5證是指：

①：建設(shè)用地規(guī)劃證

②：建設(shè)工程規(guī)劃許可證

③：建設(shè)施工許可證：

④：預售許可證

⑤：土地使用證 2書是指：

①：使用說明書

②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變?，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的.我面試置業(yè)顧問的時候問的一些問題 1，請做個自我介紹？

第一項要知道的，語句清晰，普通話標準。2，你結(jié)婚了嗎？談對象了嗎？準備什么時候結(jié)婚？

最佳選擇對象：未結(jié)婚無對象-----有對象未結(jié)婚--------已婚-------有孩子 3，你為什么離開原先的公司？

無果把原先工作說的狗屁不是，將來從我這走了，也會說的狗屁不是 4，評價下你以前案場的情況？

了解以前她的工作環(huán)境是什么樣的 5，如果公司派你到郊縣或者外地工作有沒有問題 6，將來很辛苦會派單培訓的時候還要軍訓，可否適應？

朋友公司面試也很有意思

第一件事自我介紹

第二件事興趣愛好

第三件事就是唱首歌篇五：房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題

房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題 1.你為什么喜歡房地產(chǎn)行業(yè)

我有專業(yè)優(yōu)勢，更有利我在這行業(yè)發(fā)展和為公司服務。(我認為貴公司能給我提供一個很好的發(fā)展的平臺）2.你覺得置業(yè)顧問應該具備什么 1）承壓能力。

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產(chǎn)經(jīng)紀人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2）分析能力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己出于不敗之地。3）溝通能力。

一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。4）學習。

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5）知識。

經(jīng)紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀人員應對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確地把握當?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。6）細節(jié)。

從客戶的角度考慮，如果一次就能提供更多的選擇，為他們考慮了下一步，無形中，服務又進了一步。真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。7）創(chuàng)新。

應該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)專家，精通房地產(chǎn)中介業(yè)務，這是成功的前提，也是首要因素。舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意。如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。8）客戶是朋友。

交朋友比找客人更重要，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻艉芏鄷r候只是靠經(jīng)紀接觸時的感受來做出決定的。要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。要真誠地交朋友。對于客戶來講，對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要做生意。客戶是一個一個積累的。9）專業(yè)。

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn)市場作出準確判斷。

10）耐心。雖然地產(chǎn)經(jīng)紀是靠傭金生存的，但絕對不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀人，經(jīng)紀人也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

第四篇：前臺課程顧問咨詢技巧

前臺課程顧問咨詢技巧

結(jié)合與家長接觸的實踐，并逐步進行總結(jié)和歸納，抓住家長需求，以促使咨詢能夠迎合家長的心理：

１，站在家長的角度考慮問題，以對方為中心：

１）講我們的小班化教學，有利于孩子對知識的吸收和興趣的培養(yǎng)，保障學習效果；

２）講我們前期的招生每班是限額招生，確保我們的服務質(zhì)量和教學效果．并由此導出前第一批的學員是＂受益最大的＂，家長聽了心里一般會很舒服，為攻單成功增加砝碼．

２，大膽向家長承諾三個課時不滿意退費規(guī)定：

我們的學員聽課證后面和前臺的＂入學須知＂上，都要明文規(guī)定，即學員報名后三課時之內(nèi)不滿意，可以全額退費．并且這一點，做為我們服務的一大特色向家長推出，并反復強調(diào)，這是別的學校所沒有的，別的學校也沒有底氣敢給家長保證．

注：此條經(jīng)過其它校區(qū)實踐后，咨詢效果是非常好的，不僅增加了品牌的價值和含金量，也讓家長增添了信賴感．

３，隆重推出學員服務體系，著重進行介紹：

1）推出的背景：

很多家長在聽我們講，八大智能、十八種核心教學法、教學特色時，興趣不是很大的，因為很多家長不懂英語，更不懂什么是八大智能，只有遇到一些專業(yè)性較強的家長才會饒有興趣地與我們一起討論教學的一些技巧。那些不懂行的家長，往往會覺得我們所講的東西太枯燥和太深奧，因此興趣不大而轉(zhuǎn)移話題，諸如會把話題轉(zhuǎn)移到“學費、上課時間、課時”等一些問題上，這樣既打斷了攻單人員的思路，也勢必會影響到攻單效果，最重要的是家長會因此把關(guān)注力放在“學費、上課時間”等敏感話題上。

2）分析效果：

**的學員服務體系，更加貼近家長的需求，諸如“入學測試、”，我們可以說通過精準的入學測試，了解孩子的英語承諾，推薦適合孩子的班級。一定要強調(diào)：我們并非向某些英語學校那樣，盲目地給孩子推薦班級，搞一刀切。我們是科學地給孩子分班，結(jié)合孩子的程度，更有利于孩子興趣的培養(yǎng)和成績的提高-------最后總結(jié)到“我們的專業(yè)性”。

再諸如：**學員服務體系之-----電話教學，我們可以說每兩周我們的老師都會在晚上把電話打到您家里，在電話里給孩子復習我們所學的知識，讓孩子給家長做表演，并在電話里給孩子糾音。最后，老師會讓孩子把電話交給家長，老師會給家長溝通孩子的進步，孩子的課堂表現(xiàn)等，讓家長足不出戶能夠了解到孩子的成長過程------總結(jié)：我們不象別的學校那樣，家長給孩子報完名后，一個學期學結(jié)束了，家長對孩子的學習沒有任何了解，以至于孩子學到了什么，掌握了多少，全無概念，學校只是在要續(xù)費的時候才和家長溝通。我們要給家長進行有意識地對比，從對比中彰顯**的價值和與眾不同。

然后還有“學員匯報展示課、家校溝通薄”等，這些都是家長的需求，要放大篇幅進行詳細地講解。而這些最容易突出我們特色的、家長最容易接受、最需求的，反而最容易在我們攻單的時候被忽視。重要的東西要反復給家長進行重復-----反復就是重復，重復就是滲透。

攻單的時候能做到理念的滲透，也就是做到了極致，效果也就達到了。以專業(yè)性的東西，轉(zhuǎn)移家長對“學費、上課時間”等敏感話題的注意力，趁熱打鐵，促成家長交費報名。

附：**學員服務體系

1）精準的入學測試；

2）免費的試聽體驗；

3）貼身補課服務；

4）家長會服務；

5）家長課堂服務；

6）電話教學服務；

7）期末示范課服務；

8）周計劃服務；

9）家校聯(lián)系薄服務；

第五篇：汽車銷售顧問面試技巧（范文模版）

車銷售人員如何成功面試?

1、對汽車有興趣——不是重點 如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結(jié)合自己的興趣來談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業(yè)規(guī)劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

2、工作中重點是什么? 汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業(yè)績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(畢竟重點還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認識

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調(diào)整

幾乎百分之九十的企業(yè)都會問到這樣一個問題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問題嗎?對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業(yè)生涯的設(shè)計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請你自我介紹一下

這個題目幾乎是所有的面試都會出現(xiàn)的第一個問題，但是汽車4S店HR對于不同的崗位即便是同一個人他們都不希望得到相同的答案。對于汽車銷售顧問面試，除了簡單的自我基本信息之外應該突出四點重點。分別是在自我介紹中表露出自己對汽車銷售方面的熱愛和興趣；讓面試官知道你擁有專業(yè)的汽車知識；在介紹過程中讓HR感受到你自信開朗的性格；簡單例舉過往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣東西推銷給我

這個問題是銷售行業(yè)面試官最喜歡問的問題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車4S店HR也只相信親自看到你處理實例的情況。這時汽車銷售顧問面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對方特點激發(fā)他的需求向他推銷。

汽車銷售顧問面試題目中例如你最熟悉的一件產(chǎn)品是一臺自行車，可以抓住3個點激發(fā)他的需求。<1>像您這樣的都市白領(lǐng)平時都缺乏鍛煉，平時多騎自行車是一種鍛煉的好項目；<2> 現(xiàn)在到處都在提倡環(huán)保，如果上班不是很遙遠可以騎自行車上班，環(huán)保、交通成本也降下來了；<3>大都市的交通堵塞已經(jīng)是很嚴重一個問題，自行車可以避免交通阻塞。這些都是激發(fā)“假客戶”HR對你所賣產(chǎn)品的需求，這樣的回答可以讓HR知道你懂得去激發(fā)客戶的需求從而進行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車4S店考察汽車銷售顧問面試求職者的動機，發(fā)展愿望以及對在汽車4S店汽車銷售顧問這項工作的態(tài)度。這時求職者一定要謹慎回答，切不可盲目隨便說些好話把這個問題敷衍過去，可以從面試的行業(yè)、企業(yè)、求職的崗位三個方面去回答。

汽車銷售顧問面試題目三個方面的例舉，行業(yè)方面：“我十分看好汽車銷售這個行業(yè)，因為從網(wǎng)絡(luò)上了解到目前中國汽車保有量已經(jīng)超過8000萬輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車銷售這個行業(yè)前景非常廣闊?！逼髽I(yè)方面：“貴公司的培訓制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發(fā)展的道路?！睄徫环矫妫骸拔曳浅Ｏ矚g汽車銷售顧問這個崗位，因為我覺得這個崗位除了能服務于人更重要可以學到很多東西提升自己?！?/p>

汽車銷售顧問面試是求職者向汽車4S店HR推銷自己的一個過程，只有能把自己推銷給HR才能證明你真的有能力立足汽車銷售行業(yè)。汽車銷售顧問面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車4S店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車銷售顧問面試求職者在面試過程中應該時時注意HR看似普通的問題，把自己準確地推銷出去給汽車4S店HR。

1、王某與其朋友一同來店，王某對貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對此車評價一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會怎么辦?

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時一名客戶來店咨詢，你會首推這款新車，還是會問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問式銷售應該首先贏得顧客的信任，還是應該首先了解客戶呢?為什么?

3、顧問式銷售應該站在客戶的角度從消費者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時，你該如何處理?、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因為近期豐田的“召回門”事件而擔心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問的你該如何解決?、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會通過提問來了解客戶的需求，從而進行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當一名客戶不愿意回答你所提及的問題時，你會怎樣處理?

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點錢，業(yè)務也多，想買個車。對于性能、外形及售后服務方面都已經(jīng)認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報了比較實在的價格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調(diào)整。我給你的價格已經(jīng)非常實在了。”洪先生說，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧?！弊鳛殇N售員，你如何處理?

7、一位客戶來店購車，而公司此時并沒有現(xiàn)車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時作為銷售顧問的你會怎樣處理這樣的情況?、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?

9、一位新客戶看中某個品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮?

10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺得價格偏高。當他坐在駕駛室時，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應?

11、顧客多次到店看同一款車，卻一直說另一個品牌的車子好。這次你如何回應顧客，達成交易?

12、某顧客對該車每個方面都很滿意，價格也合適，但最后有一個要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應對?

13、一個月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺得耗油量太大，而自己認為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問，你如何幫助消費者選購讓他滿意的車型?

14、一位顧客在新年前3天來店購車，希望能馬上達成交易后開車回家鄉(xiāng)過年。關(guān)于車的使用問題沒有仔細了解，(例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。)你會如何處理?

15、客戶來店購車，他看中的那臺是已經(jīng)被訂購但還沒有被客戶提走的車，而訂購者約定明天來店提車。這位顧客愿意給銷售顧問額外的補償，現(xiàn)在提車，你會讓客戶提車嗎?

16、顧客預定了一臺紅色汽車，并交付3萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金。此時，你作為銷售顧問如何跟顧客解釋?

17、顧客開車時聽到車內(nèi)有異響，開至4S店檢查，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是后輪輪胎磨損后發(fā)出的噪音傳至車內(nèi)，而顧客對結(jié)果并不滿意，并且認為是底盤發(fā)出的聲音。你作為SA，該如何跟顧客解釋?

18、顧客到一汽品牌4S店購車，覺得紅旗盛世很不錯，但是價格在30萬以上，因此問服務顧問怎么國產(chǎn)車還這么貴?你如何作答?

19、顧客到廣汽豐田選車，覺得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過，一樣的價格銳志配置更好，車更高檔。因此問服務顧問，價格一樣，為何檔次差了這么多?你如何作答?

20、豐田的“召回門”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4S店購車，覺得皇冠很好，但是價格偏高。就問服務顧問，你們的車那多問題，怎么還賣那么貴?你作為服務顧問如何應答?

21、剛交到客戶手上的新車，但是開出不到100米發(fā)現(xiàn)電動車窗無法正常工作，便把車開回4S店，情緒很激動，要求換一輛車，你作為銷售顧問，如何處理這個問題?、假如某顧客對我們4S店的其中一位SA的服務很不滿意，直接找到客戶服務中心投訴，而SA認為自身沒有錯，但是顧客堅決要求得到SA的道歉，你作為MSA你會如何處理?、如果你是4S店新進的服務顧問，流程還不是很熟悉，當顧客對你咨詢多次，你的回答無法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個更優(yōu)秀的服務顧問還是選擇自己繼續(xù)為他服務?為什么?

24、你此刻服務的車主是一個具有豐富汽車專業(yè)知識的顧客，他問你一個關(guān)于汽車的專業(yè)問題，你不能很好的回答，車主不相信你的能力了，要求把車開到別的地方維修，你作為SA如何處理這次信任危機?

25、車主的車子發(fā)生事故，經(jīng)保險公司定損后送到指定的4S店維修，維修費用超過保險公司定損的價值，車主拒絕繳納多出的金額。你作為SA，怎么處理這件事情?

26、一位顧客想用信貸的方式購車，卻沒有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問該如何處理?是否還能為其辦理汽車信貸?

27、張某三個月前買了一臺越野車，今天到店保養(yǎng)。對SA道：你這是不是越野車啊?在凹凸路上通過性感覺與我以前開的轎車一樣，你這車到底怎么回事啊?難道你們廠家就是這樣糊弄消費者的嗎?徒有其表嗎?你作為SA，會怎么處理?

28、汽車的商標是企業(yè)文化的濃縮，作為銷售顧問你怎樣通過品牌文化的傳播提升客戶對車輛的認同?(可以以“BYD”為例)、劉某到店提車，發(fā)現(xiàn)其太陽膜與自己原來選得不一樣，于是找到銷售顧問詢問原因，銷售顧問曾經(jīng)打電話通知過劉某，跟劉某說過此情況，但當時劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺得銷售顧問在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車的要求，要是你會如何處理?、一位客戶到店選購車輛，進門5分鐘后仍沒有銷售顧問上前服務，此刻，你正好從旁邊經(jīng)過，并對你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了?我來了這么久沒有一個人做我的生意?”你作為銷售顧問，如何應答?