第一篇：淺議惠農(nóng)中介蔬菜O2O網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢及建議

淺議惠農(nóng)中介蔬菜O2O網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢

及建議

譚森桂 陳思誠 陳榮朗 蔣嘉煒 蔡宜格（華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東 廣州 510642）

摘要：我國是一個(gè)蔬菜生產(chǎn)及消費(fèi)大國,其銷售問題已成為我國大部分地區(qū)的共性問題.但在我們現(xiàn)有的蔬菜銷售網(wǎng)絡(luò)中存在市場信息不對(duì)稱,市場“租金”太貴等原因,從而造成“菜賤傷農(nóng)”及“菜貴傷民”的現(xiàn)象.O2O銷售平臺(tái)能很好的解決上面的一些問題，對(duì)其問題進(jìn)行研究對(duì)我國三農(nóng)問題的解決是一個(gè)有益討論。在其基礎(chǔ)上我們并對(duì)O2O模式的發(fā)展問題提出自己的建議。

關(guān)鍵詞：蔬菜銷售

O2O模式

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 口碑

研究背景及意義 1.1 我國蔬菜產(chǎn)業(yè)規(guī)模

我國是一個(gè)蔬菜生產(chǎn)及消費(fèi)大國。2011年全國蔬菜播種面積1 963.9 萬hm2，占農(nóng)作物總播種面積的12.1%，鮮菜總產(chǎn)量6.79 億t，蔬菜的產(chǎn)量和產(chǎn)值均超過了糧食作物,蔬菜的銷售是三農(nóng)問題的不可忽視的問題之一。我國蔬菜總產(chǎn)量約占世界蔬菜總產(chǎn)量的65%，蔬菜年人均消費(fèi)量約450 kg，生產(chǎn)出的蔬菜以國內(nèi)鮮銷為主，年出口蔬菜772萬t，創(chuàng)匯93.5 億美元。蔬菜產(chǎn)業(yè)已成為我國農(nóng)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，在蔬菜重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)，蔬菜產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要支柱:例如山東壽光。作為一種勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，我國的蔬菜產(chǎn)業(yè)在國際上具有較強(qiáng)的競爭力。

1.2 我國存在”菜賤傷農(nóng)”及”菜貴傷民”的現(xiàn)象 曾在2011年,我國部分品種蔬菜出現(xiàn)價(jià)格急劇下滑，且嚴(yán)重滯銷，相關(guān)菜農(nóng)損失慘重的現(xiàn)象。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，卷心菜、大蔥、油菜、芹菜、菜花、雪菜、白菜等蔬菜的收購價(jià)低于成價(jià)，從1分到一毛多錢一斤不等，較去年下跌了30%-70%，但依然無人本收購, ,出現(xiàn)了菜農(nóng)自毀數(shù)百萬斤滯銷蔬菜的現(xiàn)象。2013年7-8月份,我們對(duì)廣州市場的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)類似的現(xiàn)狀例如:東峻菜市場的西紅柿3.5元/斤,但就在不到1000米的一個(gè)三級(jí)蔬菜批發(fā)市場不到2元/斤,”最后一公里”問題依然存在沒有得到有效的解決.,出現(xiàn)了菜農(nóng)自毀數(shù)百萬斤滯銷蔬菜的現(xiàn)象。但是，就在剛剛過去的2010年，“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”同樣讓更多的消費(fèi)者傷透腦筋。但是在菜價(jià)如此低廉的情況下,我們市民卻是面臨吃不上菜或“菜貴傷民”的反差。以汪同

三、范劍平為代表的一批專家學(xué)者認(rèn)為:造成這種現(xiàn)象的主要原因是中國的物流成本太高所致.但有研究表明中國的物流成本只占到菜價(jià)上漲的15%,河南淮陽到北京900公里10噸貨運(yùn)量成本2800元,平攤到菜價(jià)一毛四，這也說明了蔬菜的運(yùn)輸成本占一毛錢左右一斤，問題的關(guān)鍵出在最后一公里上,也就是說終端耗費(fèi)太過昂貴了,包括:攤位費(fèi),入場費(fèi),城管、衛(wèi)生、工商管理費(fèi)太高。近年來，中央堅(jiān)持把解決好“ 三農(nóng)”問題作為全部工作的重心，以保障國家糧食安全和促進(jìn)農(nóng)戶增收為核心，推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。蔬菜銷售問題事關(guān)國家三農(nóng)建設(shè)問題,研究蔬菜銷售問題是具有十分重要的意義。2 目前我國蔬菜銷售模式

農(nóng)產(chǎn)品銷售難已成為我國大部分地區(qū)的共性問題，我國農(nóng)產(chǎn)品銷售信息流動(dòng)模式多種多樣，但從總體上可分為兩類：基于實(shí)體信息交流平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品銷售信息流動(dòng)模式以及基于虛擬信息交流平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品銷售信息流動(dòng)模式。實(shí)體信息銷售模式一般包括:農(nóng)產(chǎn)品銷售中介信息流動(dòng)模式、農(nóng)產(chǎn)品銷售批發(fā)市場信息流動(dòng)模式、農(nóng)產(chǎn)品直銷信息流動(dòng)模式。實(shí)體信息交流平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)是交易雙方直接見面，保證了信息的真實(shí)性。但它的一個(gè)明顯缺點(diǎn)是，農(nóng)產(chǎn)品信息的傳達(dá)必須依托于各參與者之間面對(duì)面的直接交流，使得農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞范圍十分有限，很大程度上局限了農(nóng)產(chǎn)品的銷售。除此之外，依托于面對(duì)面交流的信息搜尋匹配過程繁雜而缺乏效率，信息搜集成本較高。虛擬信息交流平臺(tái)即虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)信息流動(dòng)具有數(shù)量大、范圍廣、速度快的特點(diǎn)，這使得基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播的農(nóng)產(chǎn)品信息可以在極短的時(shí)間內(nèi)，大量、快速地傳播到全國甚至全世界，極大拓展了農(nóng)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)地。我國現(xiàn)有的基于虛擬信息交流平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品信息流動(dòng)模式有以下三種。

(1)第三方電子商務(wù)平臺(tái)在農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站的,但這種銷售模式在農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展很緩慢,而且蔬菜等生鮮農(nóng)產(chǎn)品占比不超過2%.電商銷售中O2O模式的嘗試還剛剛起步，但其發(fā)展的潛力是巨大的，它能很好的解決我國農(nóng)產(chǎn)品銷售中：交易信息不對(duì)稱，最后一公里,市場攤位租金貴，市民買菜不方便等問題。(2)政府網(wǎng)站農(nóng)產(chǎn)品銷售信息流動(dòng)模式, 生產(chǎn)者向消費(fèi)者的單向流動(dòng)，因而生產(chǎn)者、消費(fèi)者無法單獨(dú)依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接進(jìn)行信息交流。(3)自建網(wǎng)站農(nóng)產(chǎn)品銷售信息流動(dòng)模式.3．1 我國蔬菜O2O銷售模式 隨著信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在各個(gè)領(lǐng)域迅速發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品因其自身的特性，雖然比其它產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展困難得多，但依然發(fā)展迅猛，目前已成為第四大類網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品。O 2 O(即Online To Offline)模式為農(nóng)產(chǎn)品電子商提供了新的思路，其核心就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店中去——在線支付線下商品或服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。相比傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)模式，O2O模式在提供本地化服務(wù)、增加消費(fèi)者信任度以及減少物流成本等方面具有很大的優(yōu)勢。不需要傳統(tǒng)門面店鋪的選址裝修, 不需要傳統(tǒng)鋪貨渠道的建設(shè), 不需要有諳熟的經(jīng)營技能, 不需要具備較強(qiáng)的商業(yè)手腕, 不僅可以節(jié)約成本, 還能夠有效的規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn), 具有較高的靈活性和可操作性。購物網(wǎng)絡(luò)不同于傳統(tǒng)市場, 賣家誠信鑒別的難度較大, 網(wǎng)購消費(fèi)者具有更大的分散性, 他們之間的即時(shí)性交流、面對(duì)面溝通執(zhí)行起來難度相對(duì)較大。為降低或消除購買的風(fēng)險(xiǎn)性, 購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者所給予的評(píng)價(jià)成為很重要的信息來源。傳統(tǒng)市場上的口碑營銷在購物網(wǎng)絡(luò)中意義更為重大。通過O2O購物平臺(tái)，能使得買賣雙方能進(jìn)行及時(shí)的交流，政府部門通過與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作對(duì)市場進(jìn)行監(jiān)督，得出的市場信息及時(shí)向蔬菜種植戶發(fā)布，這樣能比較有效地解決了多方信息不對(duì)稱問題，從而避免了“菜賤傷農(nóng)”打擊蔬菜種植戶的種植積極等不好現(xiàn)象,從而提高了我們這個(gè)惠農(nóng)蔬菜交易中介(O2O網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái))的知名度和信譽(yù)。同時(shí)，虛擬購物平臺(tái)比較成本較低廉，這在很大程度上能解決“最后一公里”問題，使人們能吃上物美價(jià)廉的蔬菜了。3.2 O2O模式實(shí)行中存在的問題

第一，農(nóng)戶利用互聯(lián)網(wǎng)的意識(shí)不夠強(qiáng)，沒有充分發(fā)揮家庭農(nóng)場或?qū)I(yè)合作社（聯(lián)合社）的作用,據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2013我國農(nóng)村網(wǎng)民不到30%。而且農(nóng)村存在著大量勞動(dòng)力外流的現(xiàn)象,全國普遍存在加農(nóng)民蔬菜種植積極性不高等情況,這對(duì)于發(fā)展我們的O2O模式是不利的。

第二，農(nóng)村運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)差，近年來，全國交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)迅猛發(fā)展，現(xiàn)代綜合運(yùn)輸體系初步形成。但是，農(nóng)村公路建設(shè)和運(yùn)輸服務(wù)體系起點(diǎn)低，一些地區(qū)路況差、承載能力有限，制約了新鮮蔬菜的輸出。雖然許多地區(qū)建起了蔬菜批發(fā)市場和流通中心，但是，市場規(guī)模小、分布不合理、功能單一，多數(shù)市場管理者只是出租場地，缺乏必要的加工、貯藏保鮮、排污、物流配送等配套設(shè)施。這根本無法滿足市場蔬菜安全供應(yīng)以及對(duì)不同季節(jié)蔬菜需求的特點(diǎn)。

第三，食品安全問題，我國蔬菜種植大部分都是農(nóng)戶模式種植，分散性大，政府難于做到監(jiān)督，而且蔬菜市場準(zhǔn)入機(jī)制不到位，這也使我國的食品安全存在極大的安全隱患。4．對(duì)于O2O發(fā)展的幾點(diǎn)建議 1.激發(fā)農(nóng)戶參與的積極性

通過創(chuàng)新經(jīng)營體制，改變現(xiàn)有商業(yè)模式中農(nóng)戶的角色，農(nóng)戶不僅是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，更是農(nóng)產(chǎn)品銷售收益的分享者，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶收入倍增目標(biāo)，對(duì)進(jìn)一步提高農(nóng)戶生活水平和生產(chǎn)積極性、全面建成更高水平的小康社會(huì)、擴(kuò)大內(nèi)需轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、構(gòu)建農(nóng)村和諧社會(huì)具有重大意義。同時(shí)，要提高種植戶的市場意識(shí)，改變農(nóng)戶單純種植的傳統(tǒng)模式。

2．形成銷售網(wǎng)絡(luò)

在現(xiàn)實(shí)中，傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模，已經(jīng)形成了一級(jí)、二級(jí)等最后到菜攤商販的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們可以對(duì)菜攤商販進(jìn)行培訓(xùn)，使他們成為我們O2O銷售網(wǎng)絡(luò)的參與者，這樣既可以減少我們惠農(nóng)中介O2O模式運(yùn)轉(zhuǎn)的阻力，可以使我們的消費(fèi)者在家便能夠享受網(wǎng)上購買廉價(jià)而且質(zhì)量有保證的蔬菜，同時(shí)還能提高農(nóng)民的收入。3.政府的政策支持與協(xié)助

蔬菜這個(gè)生鮮品類具有特殊性，不能像普通商品那樣可以長期保質(zhì)，需要發(fā)達(dá)的城鄉(xiāng)之間交通網(wǎng)絡(luò)配套措施才能保證蔬菜能質(zhì)量又好又快的擺到消費(fèi)者餐桌。這也需要政府出資完善城鄉(xiāng)交通網(wǎng)絡(luò)，加提供一些優(yōu)惠的政策和行動(dòng)上的支持和鼓勵(lì),解決我國三農(nóng)問題.4.注重產(chǎn)生口碑效應(yīng)

購物網(wǎng)絡(luò)不同于傳統(tǒng)市場, 賣家誠信鑒別的難度較大, 網(wǎng)購消費(fèi)者具有更大的分散性, 他們之間的即時(shí)性交流、面對(duì)面溝通執(zhí)行起來難度相對(duì)較大。為降低或消除購買的風(fēng)險(xiǎn)性, 購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者所給予的評(píng)價(jià)成為很重要的信息來源。傳統(tǒng)市場上的口碑營銷在購物網(wǎng)絡(luò)中意義更為重大。購物網(wǎng)絡(luò)中, 購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者族群化, 這樣一個(gè)暫時(shí)性群體的形成為口碑營銷提供了人群基礎(chǔ), 在一個(gè)群體中其他成員的行為與評(píng)價(jià)成為最直觀的行為參考。蔬菜質(zhì)量的好壞決定著口碑的差優(yōu),一個(gè)蔬菜的品質(zhì)就能及時(shí)的通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)口碑及時(shí)的反饋給社會(huì)了,能起到很大好的敦促作用.參考文獻(xiàn)：

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李磊、肖光年.“菜賤傷農(nóng)”與“菜貴傷民”-探討我國鮮活農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格過度波動(dòng)的對(duì)策，江南商學(xué)院

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孫悅、郭醒.電子商務(wù)O2O模式發(fā)展研究綜述.《中國管理信息化》第17卷第19期2014年10月

章潔、林羽豐.依托媒介信息的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式創(chuàng)新與擴(kuò)散-大眾媒介對(duì)農(nóng)產(chǎn)銷手段的影響.《新聞界》2014年第8期

第二篇：不同網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢及劣勢

一：按企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直銷的途徑劃分

（1）自建網(wǎng)站直銷模式：網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)自己建站的優(yōu)點(diǎn)是可以建立形式多樣信息豐富的網(wǎng)頁，直接面對(duì)消費(fèi)者，能吸引客戶的眼球，可以發(fā)布產(chǎn)品的同時(shí)宣傳企業(yè)文化；當(dāng)信息容量需要增大時(shí)只需增加硬件費(fèi)用，網(wǎng)路寬帶可以隨著信息的增加和流量的增加而相應(yīng)增加。缺點(diǎn)是難以提高網(wǎng)站的流量，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)站剛建立時(shí)可能會(huì)面對(duì)無人訪問的問題；沒有提供公證或保證雙方利益和權(quán)力的中間商，給消費(fèi)者沒有保障的心理；而且需要一批提供網(wǎng)站服務(wù)的硬件和維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站的人和費(fèi)用。

（2）依托平臺(tái)直銷模式：委托信息服務(wù)商發(fā)布信息的優(yōu)點(diǎn)是信息服務(wù)商本來就具有一定的流量，而且信息服務(wù)商提供產(chǎn)品信息的搜索功能，所以能提高點(diǎn)擊率；信息服務(wù)商還可以省去硬件維護(hù)的費(fèi)用。缺點(diǎn)是信息服務(wù)商提供網(wǎng)頁模板，網(wǎng)頁沒什么新意可言，所以宣傳企業(yè)文化；當(dāng)產(chǎn)品信息需要大量網(wǎng)絡(luò)空間時(shí)可能要付出大筆資金；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)寬帶要受限于信息服務(wù)商的寬帶。

（3）混合直銷模式：生產(chǎn)企業(yè)自己既建有網(wǎng)站，又在信息服務(wù)商處發(fā)布產(chǎn)品信息。通過信息服務(wù)商的平臺(tái)吸引客戶，然后運(yùn)用網(wǎng)頁超鏈接的形式將客戶吸入自己的網(wǎng)站。二：按網(wǎng)絡(luò)直銷在企業(yè)中的低位劃分

（1）主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是效率比較高，成本相對(duì)較低。缺點(diǎn)是不是面對(duì)面直銷，容易帶來不便。

（2）輔助網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小。缺點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)模式與傳統(tǒng)模式相沖突。

（3）單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)。缺點(diǎn)是沒有大規(guī)模的倉儲(chǔ)設(shè)施，單純依靠網(wǎng)絡(luò)開展直銷業(yè)務(wù)，資金鏈容易斷裂。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢是什么

網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢是什么？

直銷縱然好，網(wǎng)絡(luò)直銷縱然好，但是網(wǎng)絡(luò)直銷模式有其優(yōu)勢，也有其劣勢，小編想提醒每一位有夢想的直銷新人嗎，進(jìn)入直銷這個(gè)領(lǐng)域，不要盲目，想游泳，先學(xué)習(xí)游泳，還要準(zhǔn)備游泳工具。如果一味的盲目，可能被淹死。直銷這個(gè)行業(yè)縱然很高，成就了無數(shù)人，但是下一個(gè)奇跡是不是你呢？誰也不知道！

比爾蓋茨說過，二十一世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。未來直銷公司的經(jīng)營必須和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，和電子商務(wù)相結(jié)合。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為主流，中國的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3億多，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作解決了很多地面運(yùn)作的弊端。網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢是什么？有什么缺點(diǎn)？那么傳統(tǒng)直銷有什么弊端呢？接來下一一給大家分析。

網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點(diǎn)：

1，生產(chǎn)者能夠直接接觸消費(fèi)者，獲得第一手的資料，開展有效的營銷活動(dòng)。2，網(wǎng)絡(luò)直銷減少了流通環(huán)節(jié)，給買賣雙方都節(jié)約了費(fèi)用，產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)效益。

3，網(wǎng)絡(luò)直銷使企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具如電子郵件、公告牌等直接聯(lián)系消費(fèi)者，及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的需求和意見，從而針對(duì)這些要求向顧客提供技術(shù)服務(wù)，解決難題，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改善企業(yè)的經(jīng)營管理。

4、充分發(fā)揮最新先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，足不出戶，就可以把生意做到全國，可以同時(shí)和不同地域的人進(jìn)行溝通。省時(shí)、省力、效率高。

5、每天都有網(wǎng)絡(luò)課堂和視頻會(huì)議，從業(yè)人員可以很方便的接受培訓(xùn)，省力，不給經(jīng)銷商造成會(huì)議方面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

6、可以邀約全國各地的朋友到網(wǎng)絡(luò)課堂聽課，徹底粉碎地域概念，市場拓展通道通暢。

7、創(chuàng)業(yè)前期的投入可以降到最低，幾乎相當(dāng)于零投資，真正是普通人的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

8、網(wǎng)絡(luò)上的大多數(shù)文字資料和視頻資料都是免費(fèi)的，經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)壓力大大減少，可以輕松創(chuàng)業(yè)。

9、有電腦的地方就有人參與，由點(diǎn)到面，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)：

互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)使企業(yè)有可能直接面對(duì)所有顧客，但這又僅僅只是一 種可能，面對(duì)數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)站，只有那些真正有特色的網(wǎng)站才會(huì)有訪問者，直接銷售可以多一些，但絕不是全部?；ヂ?lián)網(wǎng)給企業(yè)帶來的更為現(xiàn)實(shí)的問題是“贏者通吃”。

要解決這個(gè)問題，一是盡快建立高水準(zhǔn)的專門服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)中心。但這對(duì)于一般的企業(yè)來說難度較大，在國外絕大多數(shù)的企業(yè)還都是委托專門的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，如美國的鄧白氏、日本的帝國數(shù)據(jù)庫等發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品；二是借助網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)間接銷售是指生產(chǎn)者通過融入了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)把產(chǎn)品銷售給最終用戶，一般適合小批量商品和生活資料的銷售。網(wǎng)絡(luò)間接銷售克服了網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，使網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代連接買賣雙方的樞紐。

中國商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、中國國際商務(wù)中心等都屬于此類中介機(jī)構(gòu)。此類機(jī)構(gòu)在發(fā)展過程中仍然有很多問題需要解決，但其在未來虛擬網(wǎng)絡(luò)市場的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能替代的。

網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢是什么？

傳統(tǒng)直銷人主打地面市場，喝茶吃飯，租辦公室，費(fèi)用很高。往往身心疲憊。

1、靠兩條腿去跑市場，一次只能跑一個(gè)地方。（費(fèi)力、費(fèi)時(shí)、效率低）

2、靠定期或不定期的激勵(lì)會(huì)議拓展市場。（費(fèi)力、耗材，許多經(jīng)銷商不是沒掙到錢，而是都投入到這種無休止的會(huì)議中，最后淪為直銷難民。）

3、只能邀約身邊的朋友和極少外地熟識(shí)的朋友。（邀約受地域限制，市場拓展通道不通暢。）

4、直銷商一般都需要認(rèn)購產(chǎn)品及業(yè)績需要再加上市場開拓費(fèi)用，前期的資金投入很高。（這是很多經(jīng)銷商沒有成功的一個(gè)重要原因。）

5、直銷商需要購買大量的文字資料和視頻資料。（給經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。）網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢是什么？

6、直銷市場有的區(qū)域很火，有的區(qū)域很冷清。（一般呈蘚狀發(fā)展態(tài)勢）

第四篇：網(wǎng)絡(luò)銷售看法與建議

網(wǎng)絡(luò)銷售看法與建議

作為一個(gè)外行人，寫一下淺薄的看法與建議

一、公司有無單獨(dú)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銷售的必要

（1）客戶的采購習(xí)慣、流程是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售模式；網(wǎng)絡(luò)銷售能否取代傳統(tǒng)開發(fā)客戶的方式，弊端在哪里，優(yōu)勢在哪里？

（2）同行、競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)銷售是否做的很好，足以在銷售額中占一席之地？

（3）投入/產(chǎn)出比，想做好必然需要投入，投入了未必有回報(bào)；因此，是否值得單獨(dú)設(shè)立電子商務(wù)，如果只是簡單的企業(yè)展示，建議合并到市場部，改為銷售內(nèi)勤。

（4）網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售來講，目前只是與客戶取得聯(lián)系的一個(gè)途徑，既展示作用；與客戶取得聯(lián)系后，溝通交流、下單采購并不依靠網(wǎng)絡(luò)。在市場部比較容易與客戶取得聯(lián)系的情況下，沒有必要大力投入網(wǎng)絡(luò)推廣；網(wǎng)絡(luò)銷售并不比傳統(tǒng)銷售更容易達(dá)成訂單。

二、就目前的情況，如果要做“好”，需要做什么

(1)、企業(yè)網(wǎng)站SEO優(yōu)化，即從百度搜索“銑夾頭”、“高速筒夾”等，使網(wǎng)站能排在第一頁；

(2)、B2B平臺(tái)的選取、發(fā)布、信息的優(yōu)化；

(3)、電話主動(dòng)推銷；(4)、網(wǎng)絡(luò)推廣的培訓(xùn)、考核；

(5)、其他投入；

換個(gè)角度：

三、網(wǎng)絡(luò)銷售的小變革----豐富產(chǎn)品線

上線各大品牌數(shù)控刀具產(chǎn)品，滿足客戶的需求，以豐富產(chǎn)品線粘住用戶，同時(shí)盡力推薦我們自己的產(chǎn)品；了解用戶的各方面需求，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供第一手材料。

四、網(wǎng)絡(luò)銷售的大變革----成立純貿(mào)易部門

以精密機(jī)械、實(shí)驗(yàn)儀器為主導(dǎo)，無限擴(kuò)展產(chǎn)品；貿(mào)易部門獨(dú)立核算，成為企業(yè)的一個(gè)利潤來源。

附：回答第一個(gè)問題：

從競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的情況來看，刀具類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣投入不大；從百度指數(shù)、阿里指數(shù)看，數(shù)控刀具的指數(shù)不是很高。

結(jié)論：數(shù)控刀具類產(chǎn)品不一定適合網(wǎng)絡(luò)銷售。

一、在百度上做推廣的“常州耐瑞克數(shù)控刀具有限公司”、“上海那宇實(shí)業(yè)有限公司”等同行，與我們目前狀況相似，僅發(fā)布少量產(chǎn)品或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)沒有任何產(chǎn)品，效果應(yīng)該也是不明顯。

二、以下查詢“銑夾頭”、“高速筒夾”、對(duì)應(yīng)指數(shù) “ER夾頭”阿里指數(shù)為92，百度指數(shù)為35。對(duì)比：“三坐標(biāo)測量儀”百度指數(shù)為493 農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)，阿里指數(shù)為200以上

第五篇：網(wǎng)絡(luò)游戲軟件銷售渠道模式調(diào)研分析

網(wǎng)絡(luò)游戲軟件銷售渠道模式調(diào)研分析

網(wǎng)絡(luò)游戲的產(chǎn)業(yè)概況

在我國，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)規(guī)模最初的統(tǒng)計(jì)為：2001年，中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場的規(guī)模還只有3.1億元人民幣，到2002年就擴(kuò)大為10億，為電信業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值68.3億元，為IT業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值32.8億元。網(wǎng)絡(luò)游戲用戶在2001年還不到四百萬，到2002年，就超過了八百萬。而在2007年初由我國新聞出版總署音像電子和網(wǎng)絡(luò)管理司寇曉偉副司長發(fā)布的《2006年中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中指出，2006年中國網(wǎng)絡(luò)游戲總體用戶數(shù)達(dá)到了3112萬。中國網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)嶋H市場收入65.4億元。也就是說，自網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)興起至今，其市場收入以平均每年超過1倍的速度遞增，這個(gè)新興的IT產(chǎn)業(yè)，正處在它高速發(fā)展的階段。

網(wǎng)絡(luò)游戲是眾多游戲的一種，它經(jīng)歷了從單機(jī)游戲到局域網(wǎng)游戲再到網(wǎng)絡(luò)游戲的過程。其中的局域網(wǎng)游戲在現(xiàn)代某些平臺(tái)（如聯(lián)眾，浩方）的建設(shè)下，在玩家范圍上已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)游戲平行，但由于其不具備網(wǎng)游的某些基本特征，如資料的存儲(chǔ)和保留，角色經(jīng)驗(yàn)的積累和升級(jí)等，所以不列入本文討論的范圍。再把網(wǎng)絡(luò)游戲細(xì)分，則其大概可以分為如下幾大類：

1、角色扮演類（role play game簡稱RPG）如：魔獸世界、傳奇、大話三國

2、競技類如：街頭籃球、勁舞團(tuán)、飆車

3、益智類如：足球經(jīng)理、大富翁以及棋牌類游戲

在我國目前的網(wǎng)絡(luò)游戲市場上，除了一些休閑競技類占去了一部分市場外（如久游網(wǎng)的勁舞團(tuán)，跑跑卡丁車等游戲），玩家最多的還是角色扮演類游戲，本文將要討論的也是這類游戲的營銷戰(zhàn)略，主要通過探討SOHU代理網(wǎng)絡(luò)游戲（刀劍、天龍八部）和魔獸世界（WOW）等游戲來研究多人同時(shí)在線角色扮演類游戲（MMORPG）的營銷戰(zhàn)略。

LOL是一款類DOTA游戲，由于它相對(duì)于DOTA要容易上手，所以他很快就占領(lǐng)了很大一部分的市場。在占領(lǐng)市場之后它又相繼推出了許多軟件的銷售模式和渠道，以別給玩家?guī)砀嗑赖姆?wù)和更多公司的收益。今天以LOL為例進(jìn)行了軟件銷售渠道模式的調(diào)研，看看騰訊公司是怎么在游戲中進(jìn)行營銷的。定價(jià)目標(biāo)

因?yàn)長OL很快就占領(lǐng)大部分的網(wǎng)絡(luò)游戲市場，所以在定價(jià)目標(biāo)中生存的因素是不會(huì)成為影響價(jià)格的主要因素。在定價(jià)方面騰訊公司以最大當(dāng)期利潤、最高當(dāng)期收入、最高銷售成長、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為主。

騰訊可以出售LOL中的英雄、英雄皮膚、符文、符文頁、改名卡。玩家購買的方式有兩種，一個(gè)是通過在游戲中獲得的金幣購買，另一個(gè)是通過人名幣充值點(diǎn)卷購買。如果以第一種方式購買的話會(huì)很慢，因?yàn)橥婕颐窟M(jìn)行一場游戲才能獲得一定的金幣想要買一個(gè)英雄的話，對(duì)于一般玩家來說要通過一兩天的時(shí)間。與第一種方法相比第二種方法就要快許多。LOL一個(gè)賽季差不多是一年的時(shí)間，玩家為了追求段位會(huì)買新英雄或符文力高自己的戰(zhàn)斗力，以別在賽季中取得一個(gè)好成績。另外一部分玩家追求游戲美觀會(huì)購買英雄皮膚，每個(gè)英雄皮膚都有許多個(gè)造型。當(dāng)然不同的造型就意味著不同的價(jià)格。一些稀有的皮膚只有在特殊時(shí)期才對(duì)玩家開發(fā)而且價(jià)格不菲，雖然價(jià)格不低但是皮膚的質(zhì)量絕對(duì)精美。確定需求

在需求方面對(duì)于LOL來說是一個(gè)彈性需求。因?yàn)樵谟螒蛑心菐讉€(gè)英雄容易上

手而且還比較厲害，在經(jīng)過一段時(shí)間的體驗(yàn)后玩?zhèn)冏约盒睦锒记宄?。所以在某幾天特定英雄的價(jià)格下降之后，一定會(huì)有大量的玩家購買，想辦法入手。營銷渠道設(shè)計(jì)

由于確定渠道目標(biāo)是大眾玩家，并且玩家可以24小時(shí)內(nèi)在線購買。由于英雄皮膚的多樣性，英雄皮膚的出售量可以根據(jù)定價(jià)目標(biāo)的需求來定。價(jià)格低的皮膚可以不設(shè)置出售量，這樣滿足大部分玩家，而一些特別的皮膚則可以限量出售。玩家只要進(jìn)行購買結(jié)賬后就能立刻獲得。玩家購買渠道也很方便，在登錄見面以后就能進(jìn)行購買。而且在進(jìn)入游戲后還會(huì)有一些打折優(yōu)惠的信息出現(xiàn)提醒玩家。

LOL不像其他網(wǎng)絡(luò)游戲把點(diǎn)卡作為一種收益手段，LOL只需要一個(gè)QQ號(hào)就能進(jìn)行游戲。QQ又是一個(gè)比較大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，當(dāng)玩家注冊(cè)了QQ號(hào)之后無意又成為了騰訊其他網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的潛在用戶。

我們從這個(gè)收入模型中還不難總結(jié)出以下兩點(diǎn)：

1、網(wǎng)絡(luò)游戲的所謂“免費(fèi)”只是定價(jià)策略上的一種促進(jìn)銷售方式，而不是真正的定價(jià)既不是真正經(jīng)濟(jì)意義上的免費(fèi)。

2、網(wǎng)絡(luò)游戲的收入最基本的是依靠玩家的數(shù)量，玩家的數(shù)量多則運(yùn)營商就有機(jī)會(huì)獲取高額利潤.提高在線玩家數(shù)量才是商家必爭之處。（這也是網(wǎng)游排行榜上都以玩家數(shù)量做為依據(jù)，而不以時(shí)間、價(jià)格等其他因素排名的根本原因）。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著軟件的網(wǎng)絡(luò)交易方式的發(fā)展變化及產(chǎn)品形式的變化，會(huì)有更多的軟件開發(fā)商采用直銷服務(wù)模式。軟件的邊際生產(chǎn)成本和邊際交易成本將逐步降為零。軟件開發(fā)商可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本和交易成本，對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者而言消費(fèi)者可以獲得更大的性能價(jià)格比。

營銷渠道的選擇和管理

目前軟件銷售主要有軟件專賣店、電腦專賣店、書店、超市、音像店、網(wǎng)上商城等幾類銷售渠道。這些銷售渠道存在的問題是：銷售費(fèi)用較高，這些費(fèi)用主要表現(xiàn)在銷售折扣、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用、升級(jí)和服務(wù)費(fèi)用等，同時(shí)市場也不易控制，價(jià)格易出現(xiàn)混亂。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)帶寬和網(wǎng)上支付手段問題的逐步解決，網(wǎng)上直銷將成為主要銷售方式，而網(wǎng)上直銷將極大地節(jié)省以上銷售費(fèi)用，銷售費(fèi)用可以節(jié)省目前的60%左右。對(duì)開發(fā)商而言，市場也更容易控制。目前的很多軟件銷售渠道將不得不面臨著經(jīng)營方式改變的挑戰(zhàn)。

目前消費(fèi)軟件開發(fā)商采用的促銷方式主要有：廣告、宣傳、銷售展示、現(xiàn)場活動(dòng)等。這些促銷方式的缺點(diǎn)是花費(fèi)大、效果差。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件的促銷模式將主要通過網(wǎng)絡(luò)方式實(shí)現(xiàn)，促銷訴求將更為直接和透徹，在同樣投入下，促銷效果會(huì)更好

軟件盜版一直是制約國內(nèi)軟件業(yè)發(fā)展的最大障礙。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種障礙將逐步減少，由于產(chǎn)品形式的變化，越來越多的軟件產(chǎn)品附帶服務(wù)，越來越多的軟件將只在服務(wù)器上運(yùn)行，這些都是盜版軟件無法實(shí)現(xiàn)的，盜版軟件將失去生存土壤并最終退出市場。

目前的軟件服務(wù)主要包括技術(shù)咨詢、產(chǎn)品升級(jí)、換盤服務(wù)等，服務(wù)項(xiàng)目有限。有了互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供咨詢的方式更加方便，而換盤服務(wù)已經(jīng)變得不必要了，還可以提供其他更多的服務(wù)項(xiàng)目。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件的升級(jí)服務(wù)主要依靠網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)，必要的本地程序升級(jí)只要直接下載升級(jí)程序就可以了，目前有些開發(fā)商已經(jīng)開始提供這種服務(wù)了，特別是像殺毒軟件等對(duì)升級(jí)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。通過互聯(lián)網(wǎng)給用戶提供服務(wù)將更快捷、方便。

在市場營銷階段，產(chǎn)品的開發(fā)從用戶需求開始。軟件開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)前需要進(jìn)行市場調(diào)查，以前這種調(diào)查并不簡單。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種市場調(diào)查變得容易可行，首先是調(diào)查樣本可以很大，調(diào)查結(jié)果反饋快，統(tǒng)計(jì)簡便。

在贏利模式上，軟件開發(fā)商將把注意力逐步集中到保持現(xiàn)有用戶上，互聯(lián)網(wǎng)為維持開發(fā)商與用戶保持長期關(guān)系提供了良好的條件。