第一篇：汽車輪胎銷售技巧理論篇實用稿

汽車輪胎銷售技巧理論篇

——被動式銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質量、服務有著直接的關系，同時輪胎銷售方法、技巧也是銷售環(huán)節(jié)關鍵?，F(xiàn)就被動式銷售方式中銷售細節(jié)，進行問答式模擬進行。具體方法如下：

一、銷售技巧要素

1、禮貌用語，突顯公司文化：

「歡迎光臨！」

2、了解車型情況，以便切入主題：

「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」

3、傳達給客戶，公司是一個專業(yè)、商品齊全的理念：

「謝謝您選擇了我們，我們是一家專業(yè)經(jīng)營多個汽車品牌輪胎的經(jīng)銷商?，F(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關使用安全情況。好不？」

4、測量客戶輪胎胎面為引語，正確引導告知客戶車輛使用狀況：

「混用是不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算換幾條？我叫我同事幫你看看，檢查測量一下您車子的其它幾條輪胎，看看磨損及胎面狀況。好不？」

5、二條一起換的理由，用事實說話，變相提示更換必要，同時增加銷售量：

一條一條換，從花紋磨損情況看，是沒有問題的?？墒悄銘撁靼椎?，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，就會有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時，地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」

6、用測量結果來引出話題，用換位思考方式，安全才是更換的理由：

「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長途多些？

7、對客戶提出善意的建議，達到立即銷售或成為銷售潛在的可能：

「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全些?！?/p>

8、介紹店鋪的優(yōu)惠情況，同時為下一步推廣和提高銷售打基礎：

「打折情況是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折5%」

9、貼心細致的服務會提升客戶的信任度：

「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

10、告知等待時間，傳達給客戶安排自己活動時間，讓其安心參觀賣場

商品或處理其它事宜，體現(xiàn)公司人性化服務優(yōu)勢。：

「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調整、更換安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合您車用的。如。。。。請您把車鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間進行施工。好不？謝謝！」

11、含蓄告知銷售員已盡力為他爭取了利益，進一步提升客戶對你的信任，以便在不同意時，改變或更換對策，促使銷售達成： 「不好意思！我的權限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

12、結束用語：

「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次再來！再見！」

二、銷售技巧實用篇（實例）

某周六上午，一位姓王的先生到大華店咨詢輪胎?？蛻敉：密嚭?，直接進入店鋪輪胎區(qū)域，店員觀察后馬上停止工作，微笑著向王先生打招呼。

銷售員：「歡迎光臨！」

顧客：「請問，我車子的輪胎有嗎？」

銷售員：「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」

顧客：「哦！我是豐田花冠，05款」

銷售員：「請問您對輪胎的品牌有何要求？是否要求與您原車配套？」

顧客：「對不起！我對車子不太懂，輪胎也不太了解，最好是原車配套的吧！」

銷售員：「謝謝您選擇我們，我們是一家專業(yè)汽車多品牌經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關。好不？」

顧客：「好的，沒關系?！?/p>

銷售員：「謝謝，是這樣的。您好原車是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我們店有的，該輪胎軟硬度屬中性，性能也還不錯。不過，我們店還有幾款，軟硬度偏軟，舒適相對較好的，橫濱、米其林輪胎，都是進口品牌，不知聽說過沒？」

顧客：「有的，是進口的吧。會不會太貴？」

銷售員：「是進口的，不是太貴。尤其是橫濱輪胎，信價比高，舒適性

好，使用壽命也長。我們這里銷售了很多，客戶反應較好，到目前還沒收到投訴和質量問題。而且開起來噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當然它價格也比橫濱低點?！?/p>

顧客：：「是吧，與我原來輪胎一起用，還會有問題吧？」

銷售員： 「一起用不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算怎么換，換幾條？要不叫我同事幫你看看，您車的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不？」

顧客：「好的。你看看，我只有一條被扎破了，另一條還可以跑個5千到1 萬公里吧？」

銷售員：從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應該明白，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，從道理上你也知道是有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」

顧客：「是吧。要不等你同事看回來再說。」。。。。。。。

銷售員：「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)還是跑長途？

顧客：「我主要是上上班用車?！?/p>

銷售員：「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全?！?/p>

顧客：「這樣??！費用太高了，超出了我的計劃。呵呵！對的。如果今天買兩條有什么優(yōu)惠嗎？」

銷售員： 「哦！是這樣的。您是我們的會員嗎？」

顧客：「是的。上次洗車剛辦好的，還不到一個月呢。怎么了？」

銷售員： 「是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折

5%」

顧客：「你看看我的卡，我是不是VIP客戶？」

銷售員： 「呵呵！對不起！現(xiàn)你還不是，要年消費的5000元以上（含），你才剛辦的，還沒多少時間，相信你在我店鋪一年后，一定能成為我們VIP客戶的。來請你以后有時間看看我們公司的“駕車寶典”還有很多優(yōu)惠服務和活動呢！這本給您！」

顧客：「好！你看，能不能幫個忙再打個折，優(yōu)惠點？」

銷售員：「不好意思！我的權限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

顧客：「算了，還是要積分吧，積分可以另買商品或做服務項目嗎？」

銷售員：「可以的，可以做任何消費使用。好！那我?guī)憧纯摧喬ィ埻@邊走。。你看就這種，花紋一樣，195/60-15,85V，速率比你原來的還要高，安全性更好。價格是620元/條，與你原來的只差30元。你看還是挺合算的。對不？」

顧客：「嗯！行吧！」

銷售員：「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，王先生這邊請！請上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合你車。如。。。。好請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我看看。?！?/p>

銷售員：「好！我先下去做您車輛項目了，請您稍等，待會見！」

。。。。。。。

銷售員：「王先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

。。。。。。

銷售員：「王先生：您看這就是剛換上去的兩條輪胎，另外一條放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調整好了，您看花紋什么的都一樣，對不？」

顧客：「嗯。不錯！謝謝你們！」

銷售員：「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

顧客：「好。再見！」

汽車輪胎銷售技巧理論篇二

——主動式推廣銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質量、服務有著直接的關系，同時輪胎銷售方法、技巧也是提高銷售關鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)就主動式銷售方式中銷售環(huán)節(jié)，進行問答式模擬進行。具體如下：

一、銷售技巧要素

1、禮節(jié)用語：

「您好！汪先生」

2、介紹自己，以便對方了解并關注：

「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

3、主動與他溝通，正確引導、切入話題：

「是這樣的，剛您上二樓時，我專門對你車子輪胎做了認真細致的檢 查、測量，發(fā)現(xiàn)了一點小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間？」

4、用專業(yè)、實際使用話語打動對方，告知本店鋪的專業(yè)狀況，吃下一顆技術安全定心丸。

「你的車輛行駛里程表反應是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩 個數(shù)據(jù)反應你行駛近7萬公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對車 輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬公里，最多一般 不超過6萬公里，可是你已經(jīng)近7萬了，這還說明你開車技術好，平時 剎車使用少。如果沒猜錯的話，你的剎車片還沒換過吧？對不？」

5、以贊美方式切入重點，引入其愿意或需要傾聽銷售員下一話題：

「你看看，這車漆還也很不錯，你平時保養(yǎng)、保管非常好！無論是內飾

還是外部或底盤。我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了?！?/p>

6、正面告知對方現(xiàn)實狀態(tài)，從現(xiàn)場指點，讓其身臨其境、心身體會：

「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有 兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。您看，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這起的包，還是方向輪胎，很危險的?！?/p>

7、因為他是老會員，了解公司情況，基本熟悉價格。我們必須傳達準確、專業(yè)，不存在虛假信息，讓其自己計算。把實事傳達的明明白白，引導他自己說出價格，方便我們下一步銷售對策: 「會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看 是那種？.。?！?/p>

8、回答要肯定，不拖泥帶水。讓其不要有太多非想，但表達的同時要告訴他，沒有余地，但還是有談價格的可能：

「這不行！這樣打下來超出我的權限了，肯定我做不了。。」

9、對理性消費者，且具有砍價辟好型的客戶。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全說死，給自己留下空間和余地，防止步入僵局：

「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領導、主管商量一下，看看能否再打點折。請您稍等一下。好不？」

10、要把數(shù)字細，讓對方明白我們的誠意，同時可以亮出我們的底牌（底限）。讓其死心，并決定結果：

「汪先生，你看和你心理價位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請示一下店長，再送你兩次洗車，看看行不？你看如何？」

11、要讓他知道對其讓利程度，在他享受勝利果實的同時，是銷售員的配合與

幫助有關，有利于下一步繼續(xù)銷售可能，促進銷售達成：

「汪先生，您好！剛我請求過了，店鋪同意了我的請求，但這次我的一 點點的小提成就沒了，呵呵！不過沒事。還請以后還多多關照我的業(yè)務 喲?！?/p>

12、告訴結果，表現(xiàn)公司實力，說到做到。再度提高對我們的信任：

「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，留下一條最好的放在這（打 開備胎箱看過）。其它的也調整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對 不？」

13、禮節(jié)用語，體現(xiàn)公司文化：

「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下 次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

二、銷售技巧實用篇（主動銷售實例）

輪胎銷售員小王，正常來公司上班。做好一切上班準備后，到達自己工作崗位，與美容洗車人員一道，對工位上的每臺車輛進行相關輪胎使用狀況進行檢查、測量。當時他發(fā)現(xiàn)有一臺豐田花冠車正在洗車工位擦試，他上前檢查了解，該車車主不在車位（車旁），通過查看，該車出廠為05年10月份，輪胎為05年第45周批次?；y磨損非常嚴重，四條輪胎均已經(jīng)達到或超過安全線，再看其公里數(shù)是68339。分析看來，該車還沒更換過輪胎，還屬原來配備輪胎，側胎面有龜裂紋、起包現(xiàn)象各7—8處，屬立即更換狀態(tài)。于是小王記錄好各種參數(shù)，準備找到車主，了解情況。通過POS系統(tǒng)查找到，該車

主姓汪，是我們9個月左右的會員了。買完洗車單剛下去。于是趕緊跑下樓去。。。

銷售員：「您好！汪先生」

顧客：「你好！」

銷售員：「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

顧客：「你好！謝謝！」

銷售員：「您好！您是那輛銀色豐田花冠嗎？。?！妒謩莞M》」

顧客：「是的。怎么了？」

銷售員：「是這樣的，剛您上二樓時，我專門對你車子輪胎做了認真細致的檢查、測量，發(fā)現(xiàn)了一點小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間？」

顧客：「哦。這下有時間，不是太忙。怎么了，什么問題? 」

銷售員：「沒什么大問題。從你輪胎使用情況看，是一定是老師傅了吧。」

銷售員：「你的車輛行駛里程表反應是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩個數(shù)據(jù)反應你行駛近7萬公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對車輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬公里，最多一般不超過6萬公里，可是你已經(jīng)近7萬了，這還說明你開車技術好，平時剎車使用少。如果沒猜錯的話，你的剎車片還沒換過吧？對不？」

顧客：「是啊，對的！看來的還是挻專業(yè)的，我開車是有些年份了。呵呵！」

銷售員：「你看看，這車漆還也很不錯，你平時保養(yǎng)非常好！無論是內飾還是車漆。像我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了?！?/p>

顧客：「是吧，還好。平時也就上上班，出去時間不多。不過今年十一，要打算出去走走，回趟老家?！?/p>

銷售員：「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象?！澳?，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這是起的包，還是方向輪胎，很危險的”。」

顧客：「是呀。這我到是不太懂，也沒太注意。我覺得還能再跑些日子。

又在開市區(qū)，速度也不快。應該沒什么問題。你說對不? 」

銷售員: 「這可能不完全對。你是個老師傅了，近來雨天多，剎車時比早期會差點不？遇大雨或較滑地段，會不會有點測滑、剎車有點偏軟的現(xiàn)象？」

顧客：「這個呀。。是。，好象有點。?！?/p>

銷售員: 「所以，從你輪胎情況看，是該換了，現(xiàn)在也正是更換時間。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我們的輪胎。您車上輪胎是195/60R15的普利斯通，剛好，這次你車上4條輪胎，一起換，也可以償試一下，我們這里的信價比較高，目前賣的很較好的橫濱輪胎，花紋一樣。你看就這款，速率還要高一個檔次。也是進行口的，想必你也聽說過吧。質地偏軟，很適合在市區(qū)使用，相對來說舒適性較好。對于你來說，還是比較符合的。對不？」

顧客：「這樣啊!換是想換的，你說也是有道理?？墒俏矣X的原車品牌還好，使用壽命比較長，質地方面，我可以在氣壓上適當降低。就我一個在車上，上下班用用，問題不大?！?/p>

銷售員: 「對。這樣也是對的，相對來說也降低了噪音和舒適度?？墒?/p>

價格方面稍微貴有點貴哦。」

顧客：「貴多少？如果比市場貴很多嗎？」

銷售員: 「不會的。你也是知道的，輪胎價格市場非常透明，一般一個都在30、50元一只，還要給你做平衡、換位、調試什么的？您還是我們的會員，您不說我們也會自然的以公司優(yōu)惠介給你的?！?/p>

顧客: 「那這個普利斯通多少錢一只？橫濱怎么賣的？」

銷售員: 「會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看是.。。？？？」

顧客: 「哦！讓我考慮一下“。。280元。。6年。。一年是40多塊。。還不知道橫濱的壽命怎樣？？？？？？”《他自己在合計折算。?！?」

顧客: 「這樣。你說的那么好，換還是換，我還是換原車品牌輪胎，但價格貴了點。。能否一共2600元，平均下來650元/條？」

銷售員: 「這不行！這樣打下來超出我的權限了，肯定我做不了。?！?/p>

顧客: 「那沒辦法，我的預算這么多？如果不行，就算了。?！?/p>

銷售員: 「“先遲疑一下”說：這樣??！。。?！?/p>

銷售員: 「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領導主管商量一下，看看能否再打點折。請您稍等一下。好不？」

。。。。。

顧客: 「嗯，行。」

。。。。。

銷售員: 「汪先生您好！讓您久等了。剛才找了我的主管。就你的情況也仔細考慮了一下，為感謝你長期以來對我們支持與信任。加上您這次一起換4條，就給了您一個折上折，價格是665元/條，一共為2660元，也是我目前知道的最低價的了。同時這樣打后，是不計積分的。我想您可能是知道的。您看可以不？」

顧客: 「啊，還要這么貴呀？積分我不要沒問題。還能再打點不？」

銷售員: 「汪先生，真的不好意思！」

顧客: 「這樣??？？。。他還在遲疑中。。。（這人比較懂行，喜歡砍價有人或是已經(jīng)尋價過來的，是有購買意向的，就是想降低成本。。）」

銷售員: 「汪先生，你看和你心理價位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請示一下店長，送你點什么，看看行不？你看如何？」

顧客: 「好，那好吧。?！?/p>

銷售員: 「請您稍等！」

顧客: 「嗯，沒問題！」。。。。。

銷售員: 「汪先生，您好！剛我請求過了，店長說：“這個輪胎價格已經(jīng)很低了，為表示我的誠意，給他二次免費洗車吧”。但這次我的一點點的小提成就沒了，呵呵！不過沒問題。還請以后還多多關照我的業(yè)務喲。」

顧客: 「好，行哦。那就這樣吧！盡快幫我換上吧?！?/p>

銷售員：「好，謝謝！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，汪先生這邊請！請上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要2小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，是否有適合你車用的。」

銷售員：「請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我在這休息一下，看看書什么的。?！?/p>

銷售員：「好！我先下去給您換輪胎了，請您稍等，待會見！」

。。。。。。。

銷售員：「汪先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

。。。。。。

銷售員：「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，舊胎留下一條最好的放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對不？」

顧客：「嗯。不錯！謝謝你！」

銷售員：「不用謝，這是我應該做的！這是您車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

顧客：「好。再見！」

安吉黃帽子運營部 2011年8月30日

第二篇：OTC銷售技巧篇

神草驛站 QQ: OTC銷售篇

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù)

客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100%

單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。

四、MM品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強硬的品牌基礎，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群；

4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度；

5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯(lián)銷售；

6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩(wěn)定。

五、品牌合作的目的

1、擴大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結構

4、建立藥店在當?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓會：

2、大力度的買贈促銷：

第二階段：產(chǎn)品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動：

第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

第二節(jié)：OTC代表基礎工作

一、OTC的概念

OTC是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責

（1）基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護（2）日常工作的十項核心任務

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關系的日常建立及維護工作；

5、維護終端零售價格工作；

6、理順藥店進貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內廣告促銷機會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運用

康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a貨和結款。很少做客情維護和產(chǎn)品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關系維護是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關系？

利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓會

店員決不主動推薦她不了解和認可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導致醫(yī)院招標價降低—導致醫(yī)院進貨價低—導致商業(yè)供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進行執(zhí)價（商務檢查執(zhí)價）。

八、OTC促銷推廣活動

1、對

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯(lián)銷協(xié)議： 替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應把握時機，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。

二、產(chǎn)品導入市場的階段，應做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。

三、區(qū)域內的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進貨不宜量多，跟進產(chǎn)品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強調產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強調輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。

3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己；賣不了貨----建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂；產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進店后有哪些跟進措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓。

3、攻促銷

4、處關系。

十、如何（在短期內）做好客情關系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。

2、應充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析；店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。

總之，客情關系要從細節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品；

其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護。

十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦？ 每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好?？颓榫S護小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚

總之，客情關系要從細節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產(chǎn)品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？

保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低價出貨。

第三篇：談談汽車輪胎的銷售方法及心得

談談汽車輪胎的銷售方法及心得

1、市場調查之后以書面報告，每個人管的賬目要清晰不要依賴總財務。

2、追蹤商品走向，不能讓其堆積在客戶倉庫，要找尋方法，幫客戶解決。

3、建檔客戶資料，越詳細越好，包括客戶的身份證號、信譽度以及對其家庭情況的了解。

4、善于分析我們在客戶或者對手，在業(yè)內的占有率和競爭率中的比重，及時掌握新趨勢和渠道，搶先機下手。

5、拜訪客戶，觀察他們的店面變化和了解變化的原因，多聽客戶的意見和看法。對于忠誠度高的客戶要多支持、多鼓勵。

6、推銷方式要靈活。推銷員要學會提要求，循序漸進，一點一點退，不要一下子把折扣給光，比如客戶答應增加購買量才同意降價。

7、整理問題勤提問。對區(qū)域或市場設立目標計劃，對市場構造進行分析，給公司提要求、遞提案，各抒己見，發(fā)表自己的想法和可行性，促使公司盡快設定方案，進行改進。

8、搜集市場信息，知己知彼。與對手進行比較（無論從產(chǎn)品還是售后服務，整條流水線各個環(huán)節(jié)都不能輕視），查看對手的商業(yè)目的，了解周邊的市場有多少同行的目標客戶，多聽客戶講別家內幕（但要辨清他的目的）。

9、加強談判能力，對于自家產(chǎn)品的介紹，要以講解的形式讓客戶熟知，不能以書面的形式丟給客戶，先小人后君子，檢查庫存，技巧催款，在傾聽客戶講別家內幕時推自家取代他家產(chǎn)品。

10、腿腳勤快幫忙做事，把廣告做到家。

我想，事業(yè)在起步的時候也許只會是個夢想，但卻給了你前進的目標和奔走的方向，而精卓的理念和科學的管理經(jīng)營方式則是你邁向夢想的基石，隨著與市場、社會等不斷的磨合而逐步改進，增材添料，搭建登高的階梯，而當你踏上夢想的最后一個階石時，那曾經(jīng)只會夢想的夢想?yún)s在那一瞬間變?yōu)榱爽F(xiàn)實，再回頭一望走來的路程，我相信，我們的臉上洋溢著的一定是幸福和肯定的微笑。

第四篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機會?！?面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！

(2)不要給客戶太多的思考時間?！?客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！

(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

2.成交時機出現(xiàn)后的“四強調”，發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調：

(1)強調意向產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；

(2)強調當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；

(3)強調意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

(4)強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第五篇：銷售技巧3

業(yè)績不好的銷售人員和優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)典差異

1、自我認知

業(yè)績不好的銷售人員：他們很少想到如何去說服客戶和如何才能說服客戶。他們認為做業(yè)務靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就會怎么樣。他們不相信自己的努力對銷售結果會有什么改變。他們總是在抱怨和發(fā)牢騷，為自己的不成功尋找各種理由。

優(yōu)秀的銷售人員：他們骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己當老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們有強烈的進取意識，喜歡認真地學習和努力地工作，這也是他們血液里的東西，他們會想盡一切辦法使自己說服客戶。

2、休閑

業(yè)績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛哭流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己；廣泛約會朋友或者外出旅游，把自己搞得身心疲憊，決不會考慮與工作有關的任何事情。

優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力去和他們套近乎，索取他們的資料、名片或給目標對象介紹自己的產(chǎn)品。對—個好的銷售人員來說，電影院、咖啡廳、游泳館是簽合同最好的地方。

3、交際圈子(思想)

業(yè)績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流。他們交往的圈子大多數(shù)是很差的業(yè)務員，他們排斥優(yōu)秀的業(yè)務員。久而久之，就形成了他們命不好或運氣不好或這個產(chǎn)品真的不好做以及自己能力真的不行的消極心態(tài)，形成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的慣性思維，結果會形成因客戶的原因或公司的原因或與產(chǎn)品有(沒)關系的原因以及外界其他因素而造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么降價，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美才可以滿足所有客戶不同的需求，交流著對產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠的抱怨等，雖然有利于訓練策劃“能力”，但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了，忘記了自己的本質工作是什么，慢慢地就變成一個空想主義者。

優(yōu)秀的銷售人員：恰與此相反，總是和最積極的人打交道，總是和比自己強的朋友交往，總

是和最強大的競爭對手競爭，尋找各種機會把自己推銷出去。在他們看來，優(yōu)勢固然應該好好發(fā)揮，但所有的困難也是良好的磨練和表現(xiàn)機會。

4、學習

業(yè)績不好的銷售人員：學別人的死板方法，照本宣科，不喜歡學習或者不懂得學習什么。

優(yōu)秀的銷售人員：學別人好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關的其他業(yè)余知識，以擴充自己的知識面。學習客戶的方法，他們非常善于學習。

5、時間管理

業(yè)績不好的銷售人員：整天把自己搞得要么很忙，要么無所事事。做事總是沒有頭緒，或者總是有做不完的事情，有給客戶寫不完的計劃書和策劃方案，有時甚至連吃飯的時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么?業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。你說他混起來怎么會不煩?可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員：一個人無論以何種方式銷售，無論銷售業(yè)績是多還是少，都必須經(jīng)過時間的積淀才能達到最好狀態(tài)。好的業(yè)務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績好的業(yè)務員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利再戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都忙，但是缺少計劃和管理自己的時間。

6、在公司的歸屬感

業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。他們總是在公司銷售業(yè)績榜的最下角，后面一連串的“0”，在公司沒有地位，缺少安全感，不愿意和做得好一點的銷售人員交流，就只是迫切希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體。他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范。對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定地工作幾十年．由實習生一直干到普通主管，那簡直是美得不能再美的理想(他的志向就那么一點)。

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是由優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸團結就是力量，如果你不屬于自己的團體，不認真做事情，你就什么都不是，就會不名一文的思想；但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)

新人，以便隨時可以把你替換掉。

銷售員尋找潛在客戶的五大方法

市場競爭越來越激烈，市場環(huán)境變化越來越快，消費者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進行新客戶的開發(fā)，銷售員將會失去30-40%左右的客戶。盡管開發(fā)一個新客戶的成本為維護一個老客戶的5倍左右?？梢婁N售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護，一手抓新客戶的開發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長青的銷售業(yè)績。筆者根據(jù)自己從事銷售的13年經(jīng)驗，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白技巧。而且根據(jù)客戶信息可以初步判斷客戶的個性行為風格，為見面做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

2，內部資源法。如客戶資料整理法，企業(yè)內部提供的客戶信息法等。通過企業(yè)內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網(wǎng)上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

3，個人現(xiàn)場法。這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察

某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉來轉去，尋找舊區(qū)，發(fā)現(xiàn)舊區(qū)就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。筆者在1996年開發(fā)寧波市場就是用了請客戶寫推薦信的形式找準備開發(fā)的簽字客戶。這種開發(fā)客戶的成功率非常高，據(jù)美國專家研究，通過連鎖介紹法開發(fā)的(全球品牌網(wǎng))客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。為什么會這樣呢？這一方法主要運用了銷售心理學中的“熟識與喜愛原理”，這是人類社會的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。很多超級銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員喬·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶的交際圈擴大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是(全球品牌網(wǎng))說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當時公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因為阿爾茨海默病市場是一個不成熟市場，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場運作策略。我當時堅持集中“推動醫(yī)生進一步熟悉阿爾茨海默病”的市場運作策略，結果浙江省的份額從2004年占EI整個公司的14%，到2005年20%，2006年高達26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實際使用的經(jīng)費遠遠低于其他省市。筆者當時還經(jīng)常通過各個地市的醫(yī)學會邀請浙江省的中心人物到各個地市去講學，促進阿爾茨海默病及其治療知識在浙江省的傳播。

尋找潛在的客戶方法還很多，筆者根據(jù)自己的13年實踐與半年來的研究，表明文章的五種方法是銷售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價值觀相同的老客戶，讓客戶流動起來，那么銷售員就會獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績。