第一篇：調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略（寫寫幫推薦）

調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略分析

調(diào)味品業(yè)想稱雄于市場，終端爭奪是關(guān)鍵。調(diào)味品業(yè)的終端售點(diǎn)可細(xì)分為菜場糧油店、便利店、連鎖商超、大賣場和餐飲等。企業(yè)要針對不同的終端售點(diǎn)制訂不同的營銷策略，菜場糧油店和便利店注重的是利潤空間，連鎖商超和大賣場注重的是品牌和促銷推廣政策，小餐飲店注重的是價(jià)格，而大酒店等大餐飲場所看重的是品牌，不同的終端售點(diǎn)有不同的需求，調(diào)味品企業(yè)就要結(jié)合不同終端的需求特點(diǎn)來制訂針對性的競爭策略。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市場，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場覆蓋面，大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國市場的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，品牌建設(shè)是必然的趨勢，整合品牌營銷是調(diào)味品競爭的必然階段。

售點(diǎn)營銷是通過對購買者的心態(tài)和購買行為的研究，分析影響他們心態(tài)行為的因素，針對購買者進(jìn)行的、在零售終端以不同的產(chǎn)品分別占領(lǐng)不同的消費(fèi)品渠道終端售點(diǎn)顧客的心理定位。直接打動購買者的新型營銷策略。太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出、明確產(chǎn)品市場發(fā)展的方向和增長的空間。并且通過售點(diǎn)定位策略，實(shí)現(xiàn)在全國雞精市場占有 ４２％市場份額。

太太樂根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動，還是市場活動，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品，加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場定位成功。

作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。

售點(diǎn)營銷

（一）餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。

如何有效開發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場的重點(diǎn)策略之一。企業(yè)只有在選擇目標(biāo)市場以后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上的位置－－定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不

同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。

1、調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析。太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。在市場上尚無主要品牌時(shí)，餐飲店店主更看重價(jià)格，而在市場上存在主要品牌時(shí)，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應(yīng)表明，盡管太太樂產(chǎn)品價(jià)格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

2、調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分。太太樂對餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定位，不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。我們從太太樂細(xì)分的餐飲渠道分析看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶采用相應(yīng)的應(yīng)對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項(xiàng)，從而增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險(xiǎn)。太太樂的產(chǎn)品－－雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中的一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，并且具備獨(dú)特的、對手短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的不同作用進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認(rèn)識，并在制作菜肴中著重使用。

3、尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)。太太樂作為一個(gè)市場競爭者，還試圖尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。

（1）尋找餐飲活動贊助。太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的″滿漢全席廚藝爭霸賽″和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭并加強(qiáng)緊密聯(lián)系，達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時(shí)協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

（2）尋找鮮度衡量指標(biāo)。太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量 2 的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個(gè)優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購買欲望。尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競爭對手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望″鮮″興嘆。

（二）零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。

零售渠道的細(xì)分也是太太樂渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)之一。太太樂將零售的渠道細(xì)分為煙雜店、農(nóng)貿(mào)菜市場、小型超市、便利店、中型超市、中型連鎖超市、倉儲超市、大型連鎖超市、賣場（中資）、賣場（外資）10個(gè)不同類型的售點(diǎn)。零售所面對的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。

中國的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不均衡，導(dǎo)致零售售點(diǎn)各具地方特色。太太樂還分析不同零售業(yè)態(tài)的個(gè)性規(guī)律及其在渠道和消費(fèi)者心中的定位，配合太太樂的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過有針對性的市場活動加強(qiáng)與售點(diǎn)的各自目標(biāo)消費(fèi)群的溝通，以維護(hù)和提高太太樂現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度，同時(shí)尋找和吸引了新的消費(fèi)者，大大提升了太太樂產(chǎn)品的銷量。如，2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武昌店開張時(shí)就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購物。零售售點(diǎn)會根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對相應(yīng)客戶群

零售售點(diǎn)的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對的不同的目標(biāo)客戶開展工作不同，因此，保證太太樂產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的購物忠誠度。分析不同售點(diǎn)可以通過產(chǎn)品定位更好的找到細(xì)分客戶。同時(shí)，我們還可以看到，不同地點(diǎn)的倉儲超市面對的客戶群體也是有相當(dāng)大的區(qū)別，而且通過售點(diǎn)的定位和細(xì)分結(jié)合太太樂的產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)分和強(qiáng)化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)及銷售增長的空間。

市場策略

１、餐飲售點(diǎn)肩兼顧風(fēng)俗習(xí)慣

我國地廣人多，各地的食品、口味差異巨大，比如沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主，因此餐飲售點(diǎn)也各有側(cè)重。但很多調(diào)味品企業(yè)面對全國的餐飲市場，或始終生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，或不對產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行 3

分類突出，或采用不偏不倚的統(tǒng)一渠道政策，導(dǎo)致廚師對產(chǎn)品功能沒有明確認(rèn)識，產(chǎn)品很難被重點(diǎn)使用、指定購買。２、零售售點(diǎn)分別對待

不同業(yè)態(tài)的零售售點(diǎn)，其目標(biāo)消費(fèi)者有很大差異；由于我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的不均衡性，導(dǎo)致各地售點(diǎn)之間各具特色，業(yè)態(tài)相同、地點(diǎn)不同的售點(diǎn)，其客戶群體也會差距懸殊。但很多調(diào)味品企業(yè)對此不加細(xì)分，定位模糊。餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，它既是終端用戶也是調(diào)味品的最大客戶群。餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格是主要因素。另外，龍頭餐飲店、經(jīng)營優(yōu)秀的同行也會帶來顯著的示范效應(yīng)。３、餐飲售點(diǎn)對策

針對以上客戶的特性，太太樂企業(yè)采用了相應(yīng)的銷售策略：賓館：由于此類客戶賬期太長，廠家不宜采用分公司直接供貨的方式，可以與經(jīng)銷商聯(lián)合(通過給予市場支持等方法，讓經(jīng)銷商向賓館供貨)。這樣既減少了廠家風(fēng)險(xiǎn)，也方便了賓館采購?；疱伝蛩岵唆~館：銷售代表要強(qiáng)調(diào)A產(chǎn)品不粘鍋底的特征，幫助客戶認(rèn)識到鮮味與生意的關(guān)系。對計(jì)較價(jià)格的客戶，可以推薦價(jià)格較便宜但鮮度指標(biāo)相差不大的產(chǎn)品，并對客戶比較單位鮮度的價(jià)格。４、客戶和銷售政策的細(xì)分定位。

根據(jù)餐飲客戶各自不同的采購特點(diǎn)，太太樂企業(yè)還有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品組合策略。比如，小吃店主要采購的產(chǎn)品包括：油鹽醬醋、味精、香料(茴香、花椒、羅漢果等)、雞精、調(diào)味素等調(diào)味品。因此，太太樂公司根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行了分類，在銷售過程中進(jìn)行突出，促使相應(yīng)售點(diǎn)的決策者對產(chǎn)品功能有更明確的認(rèn)識。產(chǎn)品品質(zhì)若能過關(guān)，就會增加他們的使用和指定購買的次數(shù)，廚師之間也容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。５、售點(diǎn)關(guān)系生動化管理

一個(gè)企業(yè)為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認(rèn)可，所以它要樹立CI。太太樂的關(guān)系生動化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi)者的CI形象。通過日常營銷，太太樂的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營銷關(guān)系網(wǎng)，市場部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個(gè)獨(dú)特的生動化關(guān)系網(wǎng)。通過以上方法，方便了銷售代表迅速找出工作重點(diǎn)，增強(qiáng) 4

了他們對售點(diǎn)銷售的專業(yè)性。

總結(jié)

售點(diǎn)營銷從本質(zhì)上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是品牌最后改變消費(fèi)者態(tài)度的30秒鐘的機(jī)會，這對于為影響消費(fèi)者品牌決策已經(jīng)付出了千辛萬苦的企業(yè)來說，不放棄最后這個(gè)機(jī)會，是有價(jià)值的。調(diào)味品企業(yè)要想發(fā)展，要想擴(kuò)張，要想建立品牌，必須考慮市場的精耕細(xì)作，必須進(jìn)行精細(xì)化市場推廣，兒太太樂企業(yè)就將渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位，成功的營銷其產(chǎn)品。

作為深入消費(fèi)者心靈的一種手段，售點(diǎn)營銷是必要的。但是，不能將其作為全部或者唯一的手段，這也是使用這種手段的時(shí)候必須看到的。業(yè)態(tài)多樣化和渠道個(gè)性化的存在使得單一的產(chǎn)品策略和傳統(tǒng)的渠道模式已不再適應(yīng)多樣化的業(yè)態(tài)格局。當(dāng)前中國消費(fèi)市場新型業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)交織并存的轉(zhuǎn)型時(shí)期特征為調(diào)味品行業(yè)″密布終端″的渠道建設(shè)帶來了全新的挑戰(zhàn)。同時(shí)，售點(diǎn)定位的明確，也為調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略以及渠道策略提供了嶄新的提升和拓展的空間。太太樂以″渠道″為載體，整合企業(yè)品牌資源、渠道資源、產(chǎn)品資源以及消費(fèi)者資源的″渠道整合策略″，為調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前業(yè)態(tài)的大環(huán)境，提供一個(gè)可行的應(yīng)對方案。

第二篇：自由點(diǎn)衛(wèi)生巾營銷策略

自由點(diǎn)衛(wèi)生巾營銷策略 鎖定目標(biāo)人群 央視的調(diào)查中，消費(fèi)者為什么對衛(wèi)生巾產(chǎn)生疑問？這說明一個(gè)問題，就是現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，對自己使用的產(chǎn)品越來越想了解的更多，只有對產(chǎn)品了解，才能夠放心的使用。這是消費(fèi)者消費(fèi)心理成熟的表現(xiàn)，但絕大部分消費(fèi)者還是非理性的，因此，誰能取悅“上帝”，誰就能獲得“上帝”的恩賜；而誰能最好地取悅“上帝”，誰就能銷售更多的產(chǎn)品，取得更多的發(fā)展機(jī)會。

首先女性非理性消費(fèi)的表現(xiàn)是受到打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。第二種表現(xiàn)則是易受到人為氣氛的影響。另外，朋友的影響力也不容忽視。第三種表現(xiàn)就是情緒化消費(fèi)。所以對于任何一個(gè)產(chǎn)品，是不可能全部“通吃”的，只有鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，切中目標(biāo)人群的需求點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過運(yùn)做，小產(chǎn)品也能做出大市場。自由點(diǎn)衛(wèi)生巾1）給消費(fèi)者描繪出使用后的感覺

在廣告?zhèn)鞑ブ?，要媒體上講，要在POP上表現(xiàn)，在終端，要讓促銷員不斷的說，形成一個(gè)氛圍，大部分消費(fèi)者就會有從眾心理，從而產(chǎn)生購買。用了之后，確實(shí)象你說的那樣，她不就相信了嗎？再者，女性消費(fèi)者有分享的天賦，她會告訴更多的人。如腦白金的主訴求潤腸通便，改善睡眠，哪些第一批使用者，用后大便的確好了，睡眠的確改善了，他多年的毛病改掉了，他不高興嗎？他一高興，就告訴和他一樣的人。

2）給消費(fèi)者最好的服務(wù)

為了達(dá)成目標(biāo)，要滿足消費(fèi)者的需求。你的服務(wù)體現(xiàn)在你能讓消費(fèi)者得到什么？也許只是一句關(guān)心的話，也許是你讓消費(fèi)者了解了一個(gè)她從來不知道的用途，也許是你尊重每一個(gè)消費(fèi)者，最主要的是你解決了消費(fèi)者的疑惑，滿足了她的需求。只要消費(fèi)者滿意，就是最好的服務(wù)。

3）告訴消費(fèi)者一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品

消費(fèi)者買衛(wèi)生巾的目的是使用，不是送禮。那么，消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品？那是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的利益與同類不一樣，你真真正正做到了為消費(fèi)者著想，你的差異化正好滿足了消費(fèi)者的那種需要。

營銷策略——生產(chǎn)廠家如何更好的營銷？ 1）產(chǎn)品 2）價(jià)格

3）廣告 4）營銷方式 5）促銷方式 因此，采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段，增進(jìn)消費(fèi)者對本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開拓市場的重要途徑。

第三篇：點(diǎn)金財(cái)富管理中心營銷策略

點(diǎn)金財(cái)富管理中心

一、VI系統(tǒng)建立

包括VI系統(tǒng)中的名片、胸牌、文件夾、插頁、檔案袋、信紙、便簽本、宣傳冊的執(zhí)行到位。其中宣傳冊由點(diǎn)金配合九策完成（參照極元財(cái)富和希駿資本的宣傳冊，點(diǎn)金方面出具宣傳冊的初步內(nèi)容）。

二、內(nèi)功修煉

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、點(diǎn)金背景文化對外說辭統(tǒng)一，主要通過文字說明和培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員的進(jìn)行企業(yè)文化、公司背景、經(jīng)營范圍等方面的培訓(xùn)，并給出統(tǒng)一對外宣傳和接洽時(shí)的說辭。

2、產(chǎn)品的SWOT分析，對外宣傳產(chǎn)品時(shí)切中要點(diǎn)，通過通俗、有吸引力的收益率作為宣傳的重點(diǎn)。

3、電話營銷說辭統(tǒng)一，主要流程是：反復(fù)推敲確定電話營銷說辭通過會議進(jìn)行培訓(xùn) 通過情景演練檢驗(yàn)成果發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行針對性解決。

4、流程統(tǒng)一，為了避免不必要的問題出現(xiàn)，從第一步數(shù)據(jù)庫的建立開始到電話營銷、理財(cái)規(guī)劃師接觸客戶、成交到后期維護(hù)等都需要有一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的流程進(jìn)行有效管理。

5、經(jīng)濟(jì)術(shù)語宏觀經(jīng)濟(jì)知識培訓(xùn)，最終目的讓每位業(yè)務(wù)人員成為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，起碼是能夠扮演好理財(cái)規(guī)劃師的角色，主要實(shí)現(xiàn)方式是通過網(wǎng)絡(luò)、會議、培訓(xùn)等實(shí)現(xiàn)。

三、電話營銷/渠道整合電話營銷

1、電話營銷首先在說辭上統(tǒng)一后，首先需要進(jìn)行電話數(shù)據(jù)庫的建立，電話數(shù)據(jù)庫的購買主要是針對全球通用戶、銀行金卡用戶、奔馳寶馬用戶等（九策吳總會給后亮亮電話，專門出售電話號碼。）

2、年前在經(jīng)過相應(yīng)培訓(xùn)后，可以進(jìn)行電話營銷的工作，年前對電話營銷的成績不進(jìn)行考評，這塊內(nèi)容在年后所有的培訓(xùn)完成并有了一定的數(shù)據(jù)庫資源的積累后進(jìn)行績效考核。

渠道整合1、銀行捆綁：主要是通過在銀行的VIP通道發(fā)放宣傳單頁；在銀行擺放X展架/易拉

寶；在銀行柜臺旁設(shè)咨詢處，這塊工作，九策吳總將給余總一份南京市各銀行

主任的電話及詳細(xì)情況。

2、與茶吧、咖啡吧、高檔餐廳、高檔消費(fèi)場所等合作擺放宣傳物品。

3、與加油站合作，操作手法就是購買點(diǎn)金產(chǎn)品或者加入點(diǎn)金俱樂部的會員可以獲取一

定的優(yōu)惠券，操作模式與某銀行信用卡模式類同。

4、期刊、DM直投 搜集目標(biāo)企業(yè)個(gè)人的信息，將期刊、DM直投到目標(biāo)客戶群手中。

5、與報(bào)刊亭合作 類似蘇果等超市的合作辦法，首先收集目標(biāo)地區(qū)的報(bào)刊亭位置，與

報(bào)刊亭合作將宣傳頁插入到相應(yīng)的報(bào)紙內(nèi)。（價(jià)格：2角/張 九策吳總報(bào)）

四、會議營銷

1、前期的數(shù)據(jù)庫電話營銷、報(bào)紙夾頁等系列宣傳的營銷成果的最終目的是通過會議營銷的多種形式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。會議營銷模式可以多樣化，通過戶外燒烤、親子游、自駕游、節(jié)假日活動、社區(qū)行等形式實(shí)現(xiàn)。

2、會議營銷的前提就是建立會員制。會員制在整個(gè)營銷過程中是必不可少的，因此在前期我們必須將涉及到會員的相關(guān)層面的內(nèi)容確定下來，主要包括入會標(biāo)準(zhǔn)，即會員的分類，不同類型會員的要求，不同類型會員享受的待遇，會員時(shí)限的設(shè)定，會員的激勵機(jī)制等。

需要準(zhǔn)備的：

1、宣傳手冊文案

2、電話營銷說辭

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4、數(shù)據(jù)庫建立

第四篇：某某調(diào)味品全國營銷方案

《某某調(diào)味品全國營銷方案》

目錄

一、前言 2

二、市場分析 3

三、某某及產(chǎn)品介紹 7

四、定位策略 8

五、營銷策略 9 產(chǎn)品、銷售渠道開發(fā)維護(hù)、物流配送、促銷、企業(yè)CI

一、前言

本營銷方案是受“某某”海鮮食品有限公司金副總經(jīng)理指示，在初步認(rèn)識本公司產(chǎn)品和了解市場狀況的基礎(chǔ)上撰寫的。由于時(shí)間倉促，并且該公司已經(jīng)展開了經(jīng)營，各方面工作已經(jīng)步入正軌，所以對于有些已經(jīng)做完了或正在做的營銷工作本文不再涉及，或一筆帶過。本方案是一份初步的計(jì)劃設(shè)想，限于可掌握的資料未能詳盡以及本人的水平有限，所以文中難免有疏漏及不成熟的看法，歡迎閱者指正賜教。

二、市場分析

（本節(jié)的數(shù)據(jù)引自互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以跳過不看）

1、調(diào)味品市場潛量及供量

我國飲食文化淵源流長，自古以來，中國人對于飲食都很講究，各大菜系更是異彩紛呈，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平提高，對于飲食的要求也越來越高。調(diào)味品，作為烹飪時(shí)不可或缺的一種配料，需求量也越來越大，品質(zhì)要求越來越高。目前，我國調(diào)味品生產(chǎn)與市場處于空前的繁榮和發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，總產(chǎn)量已超過1000萬噸，有關(guān)權(quán)威部門預(yù)測，在未來幾年內(nèi)的潛在市場規(guī)模為300億元，而我國目前調(diào)味品市場總值才100多億元，2004年中國調(diào)味品制造行業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增長速度保持10個(gè)百分點(diǎn)以上，還有較大的市場上行空間。

調(diào)味品產(chǎn)銷量最大的為醬油，其次為食醋，再次增長突出的是復(fù)合調(diào)味品和香辛料新產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國醬油生產(chǎn)企業(yè)有2000多家，但真正的全國性品牌幾乎沒有。就高檔醬油而言，東邊是日本龜甲萬和臺灣統(tǒng)一在江蘇昆山投資建設(shè)的江蘇統(tǒng)萬生物科技有限公司，年產(chǎn)量1.5萬噸；西南地區(qū)是伍學(xué)明三兄弟（原恒泰添加劑廠）投資建設(shè)的千禾香調(diào)味食品有限公司，醬油全部采用日本生產(chǎn)工藝，今年的產(chǎn)量將達(dá)到2萬噸；北方是以河北珍極、北京和田寬為代表的采用日本工藝的高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝釀造醬油，年產(chǎn)量各在2萬噸左右；南方是以廣東海天、致美齋、美味鮮、福金香、美味源、李錦記為代表的天然曬制工藝高檔醬油，年產(chǎn)量約為30萬噸左右，形成了較大的品牌生產(chǎn)群。食醋市場目前主要以內(nèi)資品牌為主，除了北京龍門和田寬是和日本合資外，國外跨國公司基本沒有介入食醋的行業(yè)。目前全國食醋的生產(chǎn)還沒有形成大的企業(yè)生產(chǎn)群，而是以點(diǎn)狀分布為主，不外乎四大企業(yè)：一個(gè)是江蘇恒順醋業(yè)股份有限公司，年產(chǎn)量10萬噸，居全國行業(yè)第一；二是北京的龍門和田寬，年產(chǎn)量2萬噸；三是天津的獨(dú)流老醋，年產(chǎn)量3萬噸；四是四川保寧醋廠，年產(chǎn)量1萬噸左右，已被四川瀘州老窖集團(tuán)并購。山西是中國的一個(gè)產(chǎn)醋大省，以歷史悠久而聞名全國，目前的年產(chǎn)量25萬噸左右，山西水塔陳醋有限公司的年產(chǎn)量3萬噸，是山西目前最大的食醋生產(chǎn)企業(yè)。

2、調(diào)味品市場的特點(diǎn)

2002年3月對北京莫昊亞太咨詢公司對北京調(diào)味品市場進(jìn)行了一次有針對性的市場調(diào)研。調(diào)味品市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： 2．1 品牌集中度低

最好的品牌：第一名“味好美”提及率僅為10.6%。調(diào)查顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，只有“味好美”一個(gè)品牌的提及率超過10%，為10.6%；“太太樂”（7.1%）排在第二位；豪吉、金獅、龍門分別以5.3%處在第三陣營；美極和珍極兩品牌也以3.5%的提及率榜上有名；其他品牌占59.3%.由此不難看出調(diào)味品在整體上品牌集中度低，目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強(qiáng)勢品牌。較好的品牌：“六必居”、“王致和”，分別占17.7%和16.8%。味好美、太太樂和美極除了在最好的品牌中占有較高的比例外，在較好的調(diào)味品品牌中也有較多的提及，表明這三個(gè)品牌在調(diào)味品品牌中已有較高的品牌知名度。2．2 醬油：“金獅”、“龍菲”名列前茅

從調(diào)查中可以看出，金獅和龍菲品牌的消費(fèi)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌，分別占27.4%和23.0%，銷售狀況較好的還包括生抽（9.7%）（5.3%）、寬牌（5.3）和珍極（4.4%）。在醬油市場中，一些新品牌以高檔次、口味純正的定位脫疑而出，市場占有率節(jié)節(jié)攀升。有很大一部分消費(fèi)者購買醬油產(chǎn)品考慮的主要因素已不再是價(jià)格，轉(zhuǎn)而是注重醬油產(chǎn)品的中味、品牌和包裝。

2．3雞精、辣椒醬：深受人們追棒

除了醬油、味精、鹽和醋這四種每天必加的調(diào)味品外，消費(fèi)者最喜歡吃的其他調(diào)味品類別依次是雞精（16.1%）、辣椒醬（13.4%）和沙拉醬（8.0%）；料酒和湯料也分別以3.6%和2.7%排在第四、第五位。

2．4肉味濃的調(diào)味品：市場容量巨大

根據(jù)對調(diào)味品市場的了解，發(fā)現(xiàn)越來越多的消費(fèi)者喜歡肉味濃的調(diào)味品，因此在本次調(diào)查中，專門針對（袋裝大醬肉湯）這種調(diào)味品進(jìn)行了消費(fèi)需求的簡單測試。調(diào)查表明，有53.1%的消費(fèi)者會考慮購買該類產(chǎn)品，表示不會購買的占46.9%，這說明該類調(diào)味品市場容量巨大。

2．5 消費(fèi)群：女人比男人更愛吃調(diào)味品

在問及你家里誰最愛喜歡吃調(diào)味品時(shí)，有31.9%的被訪對象回答是中年女士，回答是青年女士的占23.0%；而回答中年男士、青年男士分別只有6.2%和11.5%?？梢娕吮饶惺扛鼝鄢哉{(diào)味品。而中年女士和青年女士是調(diào)味品的主要目標(biāo)消費(fèi)者和購買對象。消費(fèi)者認(rèn)為吃調(diào)味品的好處主要包括以下四個(gè)方面：提味（69.0%）、方便、省事（24.8%）、營養(yǎng)（18.6%）增加食欲（17.7%）。

可以看出，一種好的調(diào)味品同時(shí)要滿足消費(fèi)者的三種需求；第一是要能夠提味，增加食欲；第二吃起來方便、省事；第三是要有營養(yǎng)。這三個(gè)條件缺一不可，如果一個(gè)調(diào)味品品牌能夠同時(shí)具備這三大賣點(diǎn)，并以形象化的手法表現(xiàn)出來，定會受到消費(fèi)者的歡迎。

3、市場競爭格局

調(diào)味品市場，生產(chǎn)廠家眾多，品牌集中度低，目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強(qiáng)勢品牌。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷對外開放，一些著名的跨國公司也紛紛看好調(diào)味品市場，近年來，達(dá)能、雀巢、亨氏等眾多洋品牌開始進(jìn)軍中國調(diào)味品市場，通過投資或并購等方式進(jìn)入市場，外資比較感興趣的投資領(lǐng)域主要集中在醬油、醋以及雞精等消費(fèi)量比較大的調(diào)味品。現(xiàn)在基本形成了土洋相爭的競爭格局。

目前，在調(diào)味品市場上重要的品牌包括：海天、李錦記、太太樂、致美齋、美味鮮、福金香、美味源等等。各品牌都有一定的實(shí)力和優(yōu)勢，但不形成絕對的優(yōu)勢，相對市場占有率較低。

三、“某某”及產(chǎn)品介紹

1、某某海鮮食品有限公司為了滿足人們對飲食質(zhì)量的不斷提高要求，研發(fā)出系列調(diào)味品，獨(dú)具特色?！澳衬场遍_拓進(jìn)取，在競爭日益激烈的市場中，誠意提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，2、“某某”產(chǎn)品系列

某某海鮮食品有限公司設(shè)立在廣東省惠州市，是一家港資企業(yè)，主要生產(chǎn)某某系列調(diào)味品：湯王，雞汁，蠔油，火腿汁，鮑魚醬等。該公司拳頭產(chǎn)品是：雞汁和鮑魚醬。雞汁是繼味精和雞精之后的第三代調(diào)味品，目前市場上生產(chǎn)的廠家不多，某某生產(chǎn)的雞汁是濃縮型的純天然調(diào)味品，鮮香、味濃、營養(yǎng)、用途廣，推出市場后，深受歡迎。鮑魚醬更是國內(nèi)首創(chuàng)，填補(bǔ)市場了空白，上市一年來深受賓館酒樓大廚的喜愛。某某調(diào)味品品質(zhì)純正，口味濃郁，選料、生產(chǎn)嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量上乘。

四、定位策略

1、市場定位

某某生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)純正，質(zhì)量上乘，拳頭產(chǎn)品更是率先生產(chǎn)。經(jīng)初步的市場調(diào)查，針對某某雞汁，家庭收入在3000元以上的消費(fèi)者，愿意購買率超過90%，高品質(zhì)決定了某某雞汁和鮑魚醬應(yīng)該走中高檔路線。

2、策略

對于雞汁和鮑魚醬，在目前市場處于導(dǎo)入期的情況下，作為率先生產(chǎn)廠家，應(yīng)該搶占先機(jī)，培育和引導(dǎo)市場，盡快在此類產(chǎn)品中確立并鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，正所謂“一招鮮吃遍天”。在現(xiàn)有調(diào)味品生產(chǎn)品牌林立的情況下，某某應(yīng)該在市場上不斷鞏固和建立自己的核心競爭優(yōu)勢，無論是生產(chǎn)還是服務(wù)，不斷超越自己，追求卓越，使“某某”這個(gè)品牌脫穎而出。讓消費(fèi)者在不久的將來認(rèn)同雞汁和鮑魚醬最好的是“某某”。

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品要想在市場上占有市場，就必須有特色，有賣點(diǎn)，走差異化道路才能叫得響?！澳衬场笨梢栽趦蓚€(gè)方面宣傳自己的產(chǎn)品，一是強(qiáng)調(diào)港資背景，因?yàn)楦圪Y食品企業(yè)在國內(nèi)的形象良好，服務(wù)意識較高；二是原料的精選，特別是鮑魚醬及蠔油的原料，源自澳洲海產(chǎn)，眾所周知，澳洲的水域無污染，海鮮都可以生吃，“某某”調(diào)味品優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)原料，是產(chǎn)品質(zhì)量上乘的保證。在產(chǎn)品宣傳上強(qiáng)調(diào)“香濃、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生”等特點(diǎn)。

五、營銷策略

1、產(chǎn)品

針對不同消費(fèi)需要，產(chǎn)品包裝要多元化，包、瓶、罐、桶及及禮品裝、大包裝、小包裝等等，包裝材料上也可以多元化，以滿足不同的需要。我認(rèn)為目前的包裝外觀設(shè)計(jì)一般，值得改進(jìn)的地方還是存在的。（因這方面的工作已經(jīng)完成，這里不再詳談。）

2、銷售渠道開發(fā)維護(hù)

現(xiàn)代商業(yè)，流通領(lǐng)域不斷變革，傳統(tǒng)的副食品批零通路有萎縮的趨勢，商超、賣場崛起，終端越來越強(qiáng)勢，現(xiàn)在的商業(yè)競爭，越來越集中在渠道競爭，很多新興企業(yè)都因在通路的創(chuàng)新下功夫而得到發(fā)展。

對于某某公司，因?yàn)閷?shí)力不夠雄厚，處在發(fā)展初期，既要全面開拓營銷通路，又要防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

對于目前某某的情況而言，可以考慮采用兩條線銷貨，在每個(gè)中等以上的城市設(shè)立辦事處或分公司，一方面尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，一般有實(shí)力的經(jīng)銷商都有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系，他們也愿意銷售非名牌產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷名牌產(chǎn)品往往是好賣不賺錢，利潤率低，而非名牌產(chǎn)品只要質(zhì)量可靠，利潤率都較高。我方人員負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)商超、大賣場銷售，同時(shí)我方也負(fù)責(zé)促銷。通過與經(jīng)銷商合作，我方可以盡快回收資金，把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商與商超、大賣場結(jié)算，由于大型零售企業(yè)越來越強(qiáng)勢，現(xiàn)在的商超、賣場的進(jìn)場成本和風(fēng)險(xiǎn)越來越高，貨款結(jié)算時(shí)間較長，還要加收進(jìn)場費(fèi)用，通過這種方式，可以把結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。對于小型商店，便利店、副食品店等零售終端的開發(fā)，主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第二條線是直接銷售給餐飲酒樓等終端客戶，因?yàn)檎{(diào)味品對于這些客戶來說是小額費(fèi)用支出，一般結(jié)算時(shí)間短，可以減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另外，這樣做也是為了維護(hù)和確立本產(chǎn)品高檔的形象，進(jìn)入酒樓，得到大廚的認(rèn)可，這本身是可以抬高身價(jià)。各區(qū)域辦事處或分公司業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)這兩條線的開發(fā)和維護(hù)，與總部保持聯(lián)系。

在分銷地域上，先從生活水平較高的大城市入手，再發(fā)展中小城市。

3、物流配送

全國各分銷部與總部保持密切聯(lián)系，建立產(chǎn)供銷信息系統(tǒng)，及時(shí)反饋并掌握各地銷售情況，及時(shí)發(fā)貨。根據(jù)營銷發(fā)展需要，可以在各省設(shè)立倉庫，為各城市鋪貨提供服務(wù)。建立起總部——倉庫——分銷部三方有機(jī)的信息系統(tǒng)。

4、促銷

商業(yè)競爭多層次多方面展開，雖然本公司生產(chǎn)的鮑魚醬和雞汁屬國內(nèi)領(lǐng)先生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是作為調(diào)味品是有替代產(chǎn)品的，所以為了擴(kuò)大市場占有率，除了在各個(gè)層面不斷提高水平和改進(jìn)工作外，促銷也是必不可少的手段。4．1廣告

作為一種調(diào)味品，是飲食中必不可少的佐料，是飲食文化不可缺少的部分，和我們的生活息息相關(guān)。根據(jù)本產(chǎn)品濃縮、高檔、地位領(lǐng)先的特點(diǎn)，結(jié)合中國人民現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)文化生活狀況，可以采用情感訴求的方式來建立產(chǎn)品形象。

目前產(chǎn)品的廣告詞是“讓您的生活更加有滋有味”，我認(rèn)為這句廣告詞稍顯冗長，而且使用祈使句式顯得有強(qiáng)迫感，建議就改為“生活有滋有味”，不僅易記，而且這句話表達(dá)了一種感慨，表達(dá)對生活的一種滿足感，這更有親和力和號召力，在今天這個(gè)浮燥而缺乏信仰的年代，沒準(zhǔn)這句廣告詞會成為一種新風(fēng)尚（呵呵）。

廣告創(chuàng)意時(shí)可以圍繞這個(gè)理念，把“成功感、幸福感、對生活的滿足感”與產(chǎn)品高品質(zhì)、香濃、讓人回味無窮聯(lián)系起來。（注：我已經(jīng)想了幾個(gè)較成熟的廣告創(chuàng)意了。）4．2媒體投放

由于購買調(diào)味品主要是中年女士和青年女士，所以應(yīng)選擇那些能與她們較頻密接觸的媒體作為投放對象，并且選擇在她們能接觸的時(shí)段來傳播。比如電視、公交車車身流動廣告、女士閱讀的雜志、還有POP售點(diǎn)廣告等，電視的播放時(shí)段應(yīng)該選擇上午十點(diǎn)鐘左右買菜前、晚餐黃金時(shí)段等。在節(jié)假日時(shí)間，特別是象春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日期間，廣告投放密度要增大。4．3人員推銷

公司業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)工作，包括與經(jīng)銷商的合作和進(jìn)入餐飲酒樓。人員需經(jīng)由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗。4．4贊助

為了擴(kuò)大知名度，提高和強(qiáng)化產(chǎn)品形象，可以贊助舉辦各省或全國性的廚藝比賽，有目標(biāo)的宣揚(yáng)健康、幸福生活的氛圍，讓人們與幸福感聯(lián)系起來，提高產(chǎn)品的檔次，賦予產(chǎn)品深刻的內(nèi)涵。

4．5資訊中心

公司企劃部作為對外宣傳的資訊中心，積極的與媒體保持密切聯(lián)系，不斷發(fā)掘本公司的新聞及新產(chǎn)品在銷售上的業(yè)績等有新聞價(jià)值的事件，及時(shí)提供給媒體，起正面宣傳作用。

公司還應(yīng)建設(shè)網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑與各界互相溝通的平臺，主動積極與各界接觸，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，公司應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用，還可以通過網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)。（限于時(shí)間，網(wǎng)站策劃方案在此不詳寫。）

5、企業(yè)CI 一個(gè)企業(yè)要出名不難，但是要長久不斷發(fā)展，就要有品牌意識，品牌的創(chuàng)建是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要全員的共同努力才能做好。公司應(yīng)該導(dǎo)入CI系統(tǒng)，從外部表面上統(tǒng)一形象，在發(fā)展過程中，要不斷的去建筑這個(gè)系統(tǒng)。（限于時(shí)間，CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)不詳寫。）

第五篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。