第一篇：健身俱樂部營銷經(jīng)理半年總結

2016上半年工作總結和下半年計劃

我于****年**月**日正式加入****健身中心 健身館。半年來，在館長的悉心指導和全體同事們的努力拼搏下，已順利超額完成年度目標達到**萬的銷售額，有效會員總數(shù)已達**名?，F(xiàn)我將上半年工作情況進行總結并以匯報形式向領導和同事們進行分享交流。

從個人業(yè)績上看，自**年**月中旬到**年**月底已完成個人業(yè)績約**萬，個人維護會員數(shù)達到**人，每月積極維護老會員（發(fā)課表、發(fā)通知、節(jié)日問候），通過接待、轉介紹、網(wǎng)絡宣傳、外場發(fā)單等形式挖掘跟蹤意向客戶直至簽單，通過自己的努力，保質保量的完成公司下達的任務指標。

從工作任務上看，首要任務是營銷部團隊建設，每月排接待、排班表、會員資料分配、內(nèi)場接待的協(xié)調和外場宣傳的工作，每周二做值班經(jīng)理，控制館內(nèi)能耗、處理突發(fā)事件和會員投訴；同時還要做個人業(yè)績和維護。

營銷部在館長的正確指導下半年以來取得了非常好的成績，成功的背后我們大家也付出了很多，尤其是參加預售的伙伴和現(xiàn)在的營銷部全員！大家同甘共苦，共同克服嚴寒、場館設施不足等銷售難點，經(jīng)常利用下班時間維護跟蹤意向客戶、安撫會員投訴，才有了現(xiàn)在的成績。作為營銷部的一員我感到很自豪！現(xiàn)在的營銷部成員從**人已經(jīng)降為**名精英成員和**名兼職會籍，體側區(qū)的建立也會是健身館銷售的一大助力，相信在下半年在營銷部全員努力下取得更好的成績！

上半年業(yè)績雖然很好，但營銷部也存在一些不足下半年工作中需要加強： 1）業(yè)務水平方面需要加強，如引領參觀介紹過程中會籍顧問需要加強運動健身方面的專業(yè)術語和簡單的健身方法，這樣會讓會員覺得我們更加專業(yè)，增加辦卡率；

2）營銷部網(wǎng)絡宣傳不足，下半年需加強在貼吧、西祠、58、朋友圈、qq空間上等網(wǎng)絡宣傳力度，讓周邊更多的人了解我們，愿意來我們健身館辦卡健身；

3）自開業(yè)以來會員投訴較多，除場館內(nèi)硬件設施產(chǎn)生的會員投訴需要跟會員解釋好外，營銷部全員需加強對已辦卡會員的維護，規(guī)整好分發(fā)給會籍的所有數(shù)據(jù)，發(fā)課表和通知要及時，避免漏發(fā)。

下半年營銷部工作計劃：

1、加強外場發(fā)單宣傳力度和網(wǎng)上宣傳力度；

2、加強會籍顧問的業(yè)務和運動健身常識的培訓；

3、會籍顧問接待、跟蹤客戶的規(guī)范化，定期上交審查；

4、認真完成館長制定的各項工作和公司制定的銷售目標，同事之間相互尊重、相互配合，共同拼搏努力實現(xiàn)自身價值。

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2016年7月12日

第二篇：健身俱樂部營銷策劃案

企業(yè)戰(zhàn)略總體描述：

抓住6月22日端午節(jié)期間促銷的機會，利用“恒力游泳健身俱樂部”人力資源充分及顧客消費群健康戶外運動意識普遍增強的條件，在企業(yè)原有項目可進行規(guī)劃調整、周邊商家融資支持連片開發(fā)俱樂部市場的前提下，以“外訓帶動內(nèi)訓、內(nèi)訓帶動合作、合作帶動效益”等業(yè)務延伸機制，“用屈原精神構筑人文主動脈”等企業(yè)文化，以“促進俱樂部大眾化、專業(yè)化和個性化”等服務形象為手段，采取內(nèi)部改善，外部擴張，內(nèi)外連接，調整結構，將俱樂部內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境緊密結合，以橫向協(xié)作和網(wǎng)絡聯(lián)盟等方式在兩個月樹立當?shù)亓己玫姆掌放?，以品牌和網(wǎng)絡優(yōu)勢與當?shù)厣碳覕U大合作等三大步驟，通過近一年的努力，實現(xiàn)年營業(yè)額翻一番的目標，把俱樂部建成一個集培訓、指導、服務為一體的知名企業(yè)。

題目：恒力游泳健身俱樂部營銷策劃案

來源：本人于2004年6月份，以獨立策劃人的身份策劃了本項目。

應用：對于企業(yè)熱度不夠、效益不高，進行低成本促銷實現(xiàn)高回報有借鑒啟發(fā)作用。

內(nèi)容：

當一個企業(yè)在以一貫的方式經(jīng)營發(fā)展時，總會有市場疲軟的時候，這時候企業(yè)如果花費大量資金進行單一的宣傳促銷，不一定會收到預期的效果。反之，如果首先準確進行市場診斷，突破阻礙創(chuàng)新的企業(yè)剛性，引入并接受新的思維體制則反能收到意想不到的效果。然而，這種突破和創(chuàng)新不會自行發(fā)生，更不能指望用時間換取空間來解決它們面臨的矛盾，能否創(chuàng)造一種思路解決上述矛盾呢？

我的解決問題的思路可以用三大策略概括，即：內(nèi)部修整、外部合作、結時取向。所謂內(nèi)部修整：就是將企業(yè)內(nèi)部硬環(huán)境與軟環(huán)境同時修整，讓硬件的視覺效果和全新的企業(yè)服務形象呈現(xiàn)于消費者面前；所謂外部合作：就是經(jīng)過洽談，與當?shù)仄渌碳疫M行融資合作；所謂結時取向：就是針對客戶消費群健康戶外運動的心理，結合端午節(jié)對企業(yè)服務形式，廣告宣傳方式等進行個性取向。這樣就能使新戰(zhàn)略實施有方向，戰(zhàn)略轉移有保證。

本策劃案正是在恒力游泳健身俱樂部處于市場疲軟時期而產(chǎn)生，為了有效地扭轉局面，實現(xiàn)企業(yè)贏利，具體實施方案如下：

一、內(nèi)部修整，對游泳池和健身房進行細節(jié)裝飾變更修整；同時完善內(nèi)部組織結構，分工明確、職責到位，提高基礎性服務態(tài)度和質量。

二、外部合作，跟本俱樂部有關聯(lián)的商家進行合作，在互利互惠的條件下達成協(xié)議，促進雙方的積極配合經(jīng)營，聯(lián)合打造出雙贏局面。

三、結時取向，結合端午節(jié)，對企業(yè)服務形式進行改良，實行三日優(yōu)惠消費，并舉行一系列活動烘托節(jié)日氣氛，宣揚企業(yè)文化以帶動和吸引消費者。

案例：

如何走出內(nèi)憂外患的境地，是這次策劃的核心。要擺脫企業(yè)盲目經(jīng)營所帶來的嚴重后果，走出市場疲軟期效益低迷的困境，我認為，必須實行戰(zhàn)略性轉移，對現(xiàn)有內(nèi)部組織結構改良，使企業(yè)定位到大眾化、專業(yè)化的軌道上去，集中力量發(fā)展企業(yè)個性化，走“三化”道路，即：市場大眾化——技術專業(yè)化——服務個性化?；谶@種思路，我把企業(yè)內(nèi)部組織結構改良、實施戰(zhàn)略性轉移及策劃案的具體操作分割為以下三大部分。

一、內(nèi)部修整。修整實際上要從兩方面著手，一是健身房和游泳池本身的場所設施，室內(nèi)應保持整潔，地板防滑，消毒，換水保持清潔，以給消費者整潔、干凈、健康、明朗的感覺。燈光須明亮，墻壁顏色以海藍色為最佳，讓人感覺置身于碧海藍天之間。室內(nèi)可配置海浪聲音樂，或寧靜怡情的音樂。室內(nèi)保持通風換氣.（以下是添的沒闊開的思想）

內(nèi)部修整中的內(nèi)部服務形式變革

二、外部合作，用與之有關的商家合作，比如賣泳衣的和飲料的（健身渴了很需要），采用消費積累，夠了就發(fā)一張一次免費游泳或健身，（本方利益所得方式還沒想好）

三、結時取向，在端午節(jié)特殊時期采用的形式，游泳比賽（不算正規(guī)一種，形式而已），游泳培訓打折（限此三天報名的），再廣告宣傳。

第三篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團隊，負責健身廣場的業(yè)務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時培訓學校作為就業(yè)培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；

想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經(jīng)營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細分

俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務卡――針對醫(yī)務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據(jù)市場調查結果確定適當?shù)膬r格。

四、目標市場

1、目標區(qū)域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達俱樂部的區(qū)域；

2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫(yī)務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區(qū)域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保?。ㄟ\動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團購優(yōu)惠活動，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區(qū)域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業(yè)單位進行宣傳，邀請企事業(yè)的領導來現(xiàn)場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業(yè)務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內(nèi)容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等；

2）銷售人員技能培訓，如：如何把業(yè)務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關費用等；

40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協(xié)商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理

組織架構如下：

銷售經(jīng)理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內(nèi)勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業(yè)務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

3、公關活動

（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。

（2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發(fā)期；

11、12月為試驗期，并申請國家認證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第四篇：健身俱樂部如何進行營銷管理

健身俱樂部如何進行營銷管理？

目前，健身行業(yè)在中國的發(fā)展前景越來越明朗，無論是政策環(huán)境，還是市場情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會所的經(jīng)營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領生活時尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會所，就好象當初爭相出世的世紀嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業(yè)內(nèi)專家一致認為，目前健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因為經(jīng)營和管理的低水平。健身房的經(jīng)營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準確，收費是否合理，環(huán)境是否舒適，設施是否齊全，經(jīng)營項目是否具有誘惑力，健身指導是否專業(yè)，服務是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗，當初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調查的情況下，使用拍腦袋的決策進行投資，導致自己的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應用一些營銷方面的策略和手段來彌補。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運初期在會所的營運初期，會所剛開業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽度還未建立，缺乏健身市場實際運作經(jīng)驗，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會所的經(jīng)營目標就是迅速銷售會籍和發(fā)展會員數(shù)量，擴大會所的人氣和品牌知名度。這時應該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達成階段性的目標，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優(yōu)勢，同時通過舉辦各種公關活動，包括針對媒體、政府、公眾進行的各種改善特定對象關系的公關活動，以擴大會所知名度，樹立會所的美譽度。當然，營運初期還要使用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進會員的數(shù)量。在不斷運用廣告、公關、促銷以及活動營銷手段的同時，根據(jù)每一個個案進行針對性的市場調查評估，以了解在健身市場實際應用中各種不同營銷手段所具有的優(yōu)勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預算支出以及較低的促銷價格決定的，經(jīng)營者對于這一點應該作好思想準備。這一階段的時間大概將持續(xù)6個月——9個月。

二、營運中期
經(jīng)過營運初期的努力，會所在當?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過對前期公關活動、廣告宣傳、促銷效果的調查評估，會所對當?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖惨呀?jīng)形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調查評估結果，調整前期部分應用不當，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關促銷費用。但是，本階段的營銷重點應該以各種公關活動及促銷為主要手段，適當降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標仍然以進一步增加銷售量及會員人數(shù)為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預算的縮減以及由市場運作經(jīng)驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運后期

在本階段，會所的知名度及美譽度持續(xù)上升，卡種及價格相對比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的經(jīng)營模式，會員已經(jīng)達到一定的數(shù)量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數(shù)量已經(jīng)達到一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目標消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當然，會員文化平臺的建設在會所營運初期就應該開始進

行，只不過在本階段應該得到更多的關注。在市場推廣方面進一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預測的長期營銷計劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護的費用。

然而在本階段后期，會所經(jīng)營趨于模式化，營銷方式及手段的運用已經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時會所的外部市場經(jīng)營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應該轉變重心，由主要關注外部轉為主要關注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營持續(xù)進行的情況下，對內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進行規(guī)范化，從降低經(jīng)營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務的各環(huán)節(jié)標準化，提供的服務豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據(jù)市場變化，不斷進行創(chuàng)新及調整，跟隨市場的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。

第五篇：健身俱樂部營銷管理制度

健身俱樂部營銷管理制度

營銷計劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務會議，一般每月一次大會,并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內(nèi)容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：

1）服務必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目

(四)卡類價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)開展業(yè)務時恪守重點方針：

1)注重市場前景廣闊的潛在客戶。

2）有利于拓展本俱樂部的業(yè)務。

3）有利于提高本俱樂部的市場競爭力。

4）有利于最大化本俱樂部的利潤。

5）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

營銷中心與業(yè)務分擔

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)銷與外銷兩種，并依此決定各相關的負責人員。

1.內(nèi)銷：

(1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。

(5)聯(lián)系及落實收款事項。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯(lián)絡。

(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)有關營銷中心內(nèi)勤的其他事務

2.外銷：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。

(3)與客戶進行業(yè)務溝通。

(4)操作業(yè)務的各項聯(lián)絡、協(xié)調與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動向調查。

(10)市場的研究、調查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)成交業(yè)務。

(二)外銷工作在業(yè)務擴大時，依據(jù)客戶性別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。(注:正副兩人最好是一男一女)

(三)在業(yè)務較小或市場起步階段，則由內(nèi)外銷總負責者進行控制與協(xié)調。營銷中心運籌計劃

(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、營業(yè)情況、使用場合、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡信息剪貼下來，分類整理。

(二)業(yè)務必須依據(jù)本俱樂部資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務本俱樂部配合一致。

(三)調查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。

(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務合作，本俱樂部可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成成交。

(六)必要時可專設項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業(yè)技術

定價、預估、開拓。

(一)定價是依據(jù)營銷部門所預估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進行定價時，通常需準備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關備忘錄。

銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎

銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內(nèi)容

簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：

(1)卡類計劃

(2)銷售渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1.對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2.周別行動管理制度

月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

3.主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果

二、銷售計劃管理

基本目標

全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量

基本方針

為實現(xiàn)上述目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、能有危機意識。

(二)本公司業(yè)務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發(fā)布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用