第一篇：健身俱樂部實戰(zhàn)營銷二十八招

健身俱樂部實戰(zhàn)營銷二十八招

一、卡類設(shè)置：只賣長線卡，即年卡和會籍卡。

健身俱樂部實際做的是一種預(yù)支的生意，將會員的時間和會費預(yù)支越多越好，目前中國的健身概念只是停留在時尚階段，而并非是真正想到是需要，很多會員是一時的沖動辦理健身卡，能夠堅持鍛煉的只是少數(shù)。兩個月的新鮮感一過就很少光顧俱樂部了，哪怕我們的服務(wù)做得再好，打電話請她們繼續(xù)鍛煉，她們還是很少光顧。所以伊蓮只設(shè)年卡和會籍卡銷售，這就要求健身顧問的銷售技巧高明，剛開始市場轉(zhuǎn)型期就能夠?qū)⑥k理月卡、季卡、半年卡的顧客談成辦理年卡和會籍卡的會員，隨著時間一長，XX俱樂部只辦理年卡和會籍卡的信息自然會被眾人所知。

會籍卡的會籍費與年會費，兩者之間的價格應(yīng)如何核定更為合理呢？

現(xiàn)在的俱樂部都是年會費高于會籍費，所以經(jīng)營的收益總不大理想。而在伊蓮采取的是會籍費高于年會費的價格形式，這樣定價的理由是因為顧客在辦理時會想到第二年以后的費用很便宜，盡管第一年會籍費與年會費的總價高一點，但會籍費是可以分?jǐn)偟绞暌陨?，這樣就不算多了（如伊蓮3980元+730元=4710元）。反之則是一個會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢？假如自己是顧客會選擇辦理什么樣的卡呢？另外，辦理會籍卡的顧客從第二年開始只需續(xù)繳730元年會費，而去其他俱樂部辦理健身卡，同等規(guī)模檔次和服務(wù)的俱樂部其年卡價格絕對高于730元。而會籍卡的第一年時間到期，會員三個月內(nèi)不續(xù)繳730元年會費就會自動喪失會籍資格（會員守則里已明確告知），得重新辦理會籍卡，這樣會員可能一年內(nèi)很少來健身也不愿放棄會籍資格，每年續(xù)繳的年會費都將是純收入。

如果設(shè)立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、會籍卡，會出現(xiàn)兩種情況：

1、使顧客在辦卡的時候選擇太多而造成其舉棋不定，辦理月卡、季卡單價太貴，年卡、會籍卡一下子投入的錢太多，結(jié)果只會是“我考慮考慮吧”，辦理健身卡大都是一時的沖動，如果第一次沒有促成其辦卡，以后就不會有機會了，這樣就會放跑一個又一個顧客。

2、顧客只辦月卡、季卡“試一段時間，感覺好再續(xù)買年卡”，一個月的新奇感過后再也不會“掏錢買乏味”了，那么年卡和會籍卡就無法再推廣，俱樂部經(jīng)營收益可想而知！

二、賣概念：健身俱樂部銷售的是什么產(chǎn)品？服務(wù)，健康，美麗，對！但是這些東西顧客根本看不見摸不著，而我們賣給她的實際是一張卡、一張門票而已。我們賣的是一種“期望值”，顧客在俱樂部消費能達(dá)到她哪些愿望，比如：充滿青春活力的身體、年輕的心態(tài)、健康的體質(zhì)、婀娜的身姿，還有時尚、潮流、尊貴身份的象征，讓顧客自己想象給她帶來的種種好處，有一個期望值，她就會心甘情愿地掏錢購買。

三、身體測試（也叫體能測試）：健身俱樂部必須要有一套身體測試系統(tǒng)，身體測試系統(tǒng)主要是為銷售健身卡而服務(wù)的，其次是為售后而服務(wù)的。也就是給來俱樂部咨詢的每一位顧客做一個身體測試，顧客看到測試結(jié)果以后，就知道自己身體那一些部位不好看或不理想，比如腹部的脂肪太多，小腿太粗，胸圍小，臀圍太大，太瘦或太胖等，幾乎沒有符合標(biāo)準(zhǔn)的。所以做身體測試實際是把顧客的身體不足之處顯露出來，讓她有一種危機感和緊迫感，不得不辦卡健身，這樣就達(dá)到了俱樂部的目的。同時我們要給顧客以信心，強調(diào)顧客若能按照測試結(jié)果表上的訓(xùn)練計劃和教練的安排進(jìn)行鍛煉，一定會達(dá)到理想的健身效果。

四、低成本推廣：向所有的潛在顧客發(fā)放免費的一次健身卡，使感興趣的顧客持卡到俱樂部來免費健身，這樣健身顧問就有機會按照接待流程進(jìn)行咨詢：接待---咨詢---參觀---身體測試---講解---陪煉---交定金或全款。

五、廣告策略與設(shè)計：廣告以做硬性廣告為主，而且平面設(shè)計要特別搶眼，不能被其他的廣告海洋所淹沒，內(nèi)容簡單、明了，選擇俱樂部最便宜的一種卡（如年卡999元，年會費730元、免費健身等），以達(dá)到震撼人心、吸引顧客的目的，當(dāng)顧客手持報紙到俱樂部咨詢時，健身顧問再向其講解其它高價格卡種的好處，促使其辦理高價位的卡種。

六、免費做廣告：充分利用俱樂部自有資源，用健身卡抵電視、報紙等媒體廣告的費用（全部或一部分），而這些抵廣告費的健身卡95%是不會真正使用的。通常這些卡都是被媒體或廣告公司贈送給了關(guān)系戶，而受贈人很少有決定到俱樂部來健身的，所以用卡抵廣告等于在做免費廣告，結(jié)果就是不用花一分錢或花很少的錢就能利用大眾傳媒為我們帶來無盡收益！

七、資源共享：用健身卡與商家廠家換實物，比如：空調(diào)、電視、DVD、電話機、飲料、美容化妝品、醫(yī)學(xué)體檢卡、旅游卡等等，再反過來用這些實物做健身卡的促銷。

八、健身顧問制度：健身顧問實行末位淘汰制、待崗制、競爭上崗制、競爭獎懲制，必須不斷出臺激勵制度，使他們的思想時時保持緊張的狀態(tài)，不要放走每一位到俱樂部咨詢的顧客。

九、跟進(jìn)銷售：健身顧問通過多次電話聯(lián)系沒有促成辦卡的客戶，繼續(xù)由全職顧問直接上門聯(lián)系，內(nèi)外結(jié)合，使出鍥而不舍與執(zhí)著的精神，直至顧客成為會員為止。

十、會員兼職營銷：對于俱樂部的會員來說，健身俱樂部提供給會員的不僅僅是鍛煉健身的場所，還應(yīng)該是會員工作的場所，就象安利公司的營業(yè)大廳一樣，她們是每天來交款提貨、介紹新會員、領(lǐng)取傭金提成的俱樂部兼職營銷員。俱樂部健身顧問和教練可和給這些 “兼職營銷員”講解其健身卡的三種功能。

1、額外收入，每介紹一位朋友入會，就會得到售卡金額10%傭金或健美服或延長健身卡時間，還可累計提空調(diào)、電視機、DVD、旅游卡等；

2、商業(yè)折扣；

3、健身交友。

十一、無限發(fā)展：健身俱樂部的會員可無限發(fā)展，而且永遠(yuǎn)不可能飽和（不象賣房子有數(shù)量、電影院座位有限），從早上到夜晚充分利用俱樂部的時間和空間不被空置，有效安排場地產(chǎn)生效益。

十二、商場：當(dāng)會員達(dá)到一定規(guī)模時，可以逐漸增加俱樂部的服務(wù)功能，開設(shè)與健身有關(guān)的商品售賣場，其再次消費所形成的收益也相當(dāng)可觀。日本的健身房基本是免費的，主要靠會員在俱樂部的消費賺錢。

十三、推陳出新：不定期安排教練進(jìn)行新課程的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，調(diào)整一些老課程，如同制造企業(yè)不停地研發(fā)新產(chǎn)品投放市場一樣，吸引顧客購買新潮、時尚的商品，否則會被市場所淘汰。

十四、團(tuán)體卡：團(tuán)體卡一般都是集體或單位辦理，而當(dāng)他們辦了團(tuán)體健身卡以后，能夠真正到俱樂部堅持健身的成員只占其中很少一部分，能堅持下來的更少，所以團(tuán)體卡的價格一定要以相對低價吸引單位或集體辦理，實際的平均價位其實根本就不低。

十五、目標(biāo)營銷：許多健身俱樂部的老板認(rèn)為，只要俱樂部的硬件設(shè)施好，服務(wù)到位，就不愁沒有會員，有沒有營銷顧客都會自己找上門。這種觀念只會造成守株待兔的經(jīng)營局面，被

動、消極，目標(biāo)性不強，俱樂部投資很難快速收回！健身俱樂部如果不能在營銷策略、營銷方法以及廣告宣傳上進(jìn)行合理投入，那么再大的硬件投資只會是丟進(jìn)了水里。

十六、市場定位：市場有如金字塔形狀，俱樂部的市場定位是選擇塔尖的人群、塔中間的人群還是塔底的人群，開業(yè)之前一定要非常明確。對與俱樂部相同定位的競爭對手在價位和服務(wù)上與其拉開距離，步步搶先，使俱樂部快速提升市場占有率。比如伊蓮是中高檔的裝修，市場定位是塔尖和塔中的目標(biāo)人群，在當(dāng)?shù)厥袌鲞€沒有競爭對手時，價格最高；而當(dāng)競爭對手一旦進(jìn)入市場，伊蓮就立即調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)行果斷降價（做硬性廣告），使競爭對手在開業(yè)之前所做的宣傳效果大打折扣。

十七、服務(wù)口語：在伊蓮俱樂部無論是會員還是咨詢的顧客，只要他們一踏進(jìn)俱樂部，都會要求所有的工作人員向他們致“歡迎光臨XX（伊蓮）健身”的歡迎詞，這樣做的目的有兩個，一是禮貌待客，二是使顧客不斷地在潛意識里加深XX健身的印象。

十八、取長補短：每一家經(jīng)營成功的俱樂部都有其獨到之處，作為俱樂部的經(jīng)營者一定要不斷地到這些俱樂部進(jìn)行市場調(diào)研，學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的管理和營銷經(jīng)驗，取長補短，進(jìn)而完善內(nèi)部管理和營銷策略，使俱樂部始終領(lǐng)先于競爭對手。

十九、人才招聘：俱樂部在招聘經(jīng)理時要求應(yīng)聘人員有酒店管理經(jīng)驗，健美操教練要有舞蹈基礎(chǔ)，健身顧問和全職顧問要有保險及房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，這些應(yīng)聘人員錄用后就會省去很多的基礎(chǔ)培訓(xùn)，使其快速進(jìn)入角色。

二十、公眾包裝：積極組織新聞媒體對俱樂部的老板或教練進(jìn)行各種形式的采訪，給俱樂部做一個間接的形象包裝，以提高俱樂部的美譽度、知名度，同時達(dá)到提高營業(yè)收入的目的。

二十一、“生產(chǎn)線”：將接待咨詢流程按工廠的流水生產(chǎn)線進(jìn)行管理，從顧客踏進(jìn)俱樂部，工作人員應(yīng)嚴(yán)格遵從以下咨詢流程：a前臺接待---b顧客登記---c介紹給健身顧問---d參觀健身區(qū)更衣室---e咨詢（前臺倒水）---f做身體測試---g講解---h交款---i帶領(lǐng)更衣---j測試結(jié)果和會員交器械教練。有可能會從a直接到h，或從e直接到h，要求顧問要靈活掌握。

二十二、課程表：課程表上要內(nèi)容豐富，花樣繁多，如果沒有很多跳操課程，可將輔助課程也排上去，在顧客咨詢時可以感受俱樂部的課程能“隨時滿足會員的時間要求”，附《伊蓮課程表》。

二十三、環(huán)境包裝：對售前的所有環(huán)境、事物進(jìn)行包裝，給咨詢的顧客留下良好的第一印象，使其感到辦卡以后在這里享受的服務(wù)一定很好，有一個潛在暗示心理促使其辦卡。

二十四、時間間隔：每一種促銷活動主題的間隔為一個月左右時間，電視廣告因其效果有一個滯后期，所以要提前一周播出為報紙廣告做鋪墊，在做這種活動的同時要為下一種促銷活動做策劃。

二十五、發(fā)展平臺：一個優(yōu)秀企業(yè)的管理，實際是優(yōu)秀人才的管理。公司上到總經(jīng)理，下到一般員工，（薪水待遇、個人才能）都要給他們一個良好的發(fā)展平臺，經(jīng)常給他們闡述公司的發(fā)展前景和希望，使他們有一種使命感和歸屬感，發(fā)揮每一個人的潛在能量，企業(yè)才能超常規(guī)發(fā)展。

二十六、咨詢室：每一個接待咨詢室要用透明玻璃隔開。目的：

1、顯得裝修高檔豪華、氣派；

2、隔音。如果同時有幾批咨詢，而每一個顧客咨詢的問題不一樣，假如這位顧客沒有想到的問題而聽到旁邊的人問，就增加了講解難度而影響辦卡。

二十七、簽定協(xié)議：與顧客簽定價格協(xié)議。很多俱樂部的價格是“一言堂”，這樣就會放走一部分喜歡還價的顧客，俱樂部則采取你還價可以，留下“到手的鴨子”，由健身顧問向經(jīng)理申請，得到同意后與之簽定協(xié)議，承諾所享受的優(yōu)惠價格不得向任何人透漏，否則取消會員資格，一般顧客都會樂意接受；因為：

1、顧客認(rèn)為優(yōu)惠價格是自己占了大便宜；

2、向經(jīng)理爭取的優(yōu)惠價格滿足了她的虛榮心，促使其當(dāng)場交款。

二十八、寧多勿少，寧少勿無：非必需品的消費心理都是沖動型的，所以俱樂部對來訪咨詢的應(yīng)來一個留一個，采取“寧多勿少，寧少勿無”的銷售策略。

二十九、會員介紹：抓住剛?cè)霑臅T對俱樂部很新鮮的心理（從新鮮好奇到枯燥乏味一般只有兩個月的時間），由顧問與其交流使其介紹朋友過來辦卡，既帶給了朋友健康，自己還可以獲得轉(zhuǎn)介紹會員后的傭金提成，利己利人，何樂而不為。

第二篇：健身俱樂部營銷策劃案

企業(yè)戰(zhàn)略總體描述：

抓住6月22日端午節(jié)期間促銷的機會，利用“恒力游泳健身俱樂部”人力資源充分及顧客消費群健康戶外運動意識普遍增強的條件，在企業(yè)原有項目可進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整、周邊商家融資支持連片開發(fā)俱樂部市場的前提下，以“外訓(xùn)帶動內(nèi)訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)帶動合作、合作帶動效益”等業(yè)務(wù)延伸機制，“用屈原精神構(gòu)筑人文主動脈”等企業(yè)文化，以“促進(jìn)俱樂部大眾化、專業(yè)化和個性化”等服務(wù)形象為手段，采取內(nèi)部改善，外部擴張，內(nèi)外連接，調(diào)整結(jié)構(gòu)，將俱樂部內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境緊密結(jié)合，以橫向協(xié)作和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等方式在兩個月樹立當(dāng)?shù)亓己玫姆?wù)品牌，以品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢與當(dāng)?shù)厣碳覕U大合作等三大步驟，通過近一年的努力，實現(xiàn)年營業(yè)額翻一番的目標(biāo)，把俱樂部建成一個集培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)為一體的知名企業(yè)。

題目：恒力游泳健身俱樂部營銷策劃案

來源：本人于2004年6月份，以獨立策劃人的身份策劃了本項目。

應(yīng)用：對于企業(yè)熱度不夠、效益不高，進(jìn)行低成本促銷實現(xiàn)高回報有借鑒啟發(fā)作用。

內(nèi)容：

當(dāng)一個企業(yè)在以一貫的方式經(jīng)營發(fā)展時，總會有市場疲軟的時候，這時候企業(yè)如果花費大量資金進(jìn)行單一的宣傳促銷，不一定會收到預(yù)期的效果。反之，如果首先準(zhǔn)確進(jìn)行市場診斷，突破阻礙創(chuàng)新的企業(yè)剛性，引入并接受新的思維體制則反能收到意想不到的效果。然而，這種突破和創(chuàng)新不會自行發(fā)生，更不能指望用時間換取空間來解決它們面臨的矛盾，能否創(chuàng)造一種思路解決上述矛盾呢？

我的解決問題的思路可以用三大策略概括，即：內(nèi)部修整、外部合作、結(jié)時取向。所謂內(nèi)部修整：就是將企業(yè)內(nèi)部硬環(huán)境與軟環(huán)境同時修整，讓硬件的視覺效果和全新的企業(yè)服務(wù)形象呈現(xiàn)于消費者面前；所謂外部合作：就是經(jīng)過洽談，與當(dāng)?shù)仄渌碳疫M(jìn)行融資合作；所謂結(jié)時取向：就是針對客戶消費群健康戶外運動的心理，結(jié)合端午節(jié)對企業(yè)服務(wù)形式，廣告宣傳方式等進(jìn)行個性取向。這樣就能使新戰(zhàn)略實施有方向，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移有保證。

本策劃案正是在恒力游泳健身俱樂部處于市場疲軟時期而產(chǎn)生，為了有效地扭轉(zhuǎn)局面，實現(xiàn)企業(yè)贏利，具體實施方案如下：

一、內(nèi)部修整，對游泳池和健身房進(jìn)行細(xì)節(jié)裝飾變更修整；同時完善內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，分工明確、職責(zé)到位，提高基礎(chǔ)性服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量。

二、外部合作，跟本俱樂部有關(guān)聯(lián)的商家進(jìn)行合作，在互利互惠的條件下達(dá)成協(xié)議，促進(jìn)雙方的積極配合經(jīng)營，聯(lián)合打造出雙贏局面。

三、結(jié)時取向，結(jié)合端午節(jié)，對企業(yè)服務(wù)形式進(jìn)行改良，實行三日優(yōu)惠消費，并舉行一系列活動烘托節(jié)日氣氛，宣揚企業(yè)文化以帶動和吸引消費者。

案例：

如何走出內(nèi)憂外患的境地，是這次策劃的核心。要擺脫企業(yè)盲目經(jīng)營所帶來的嚴(yán)重后果，走出市場疲軟期效益低迷的困境，我認(rèn)為，必須實行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，對現(xiàn)有內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)改良，使企業(yè)定位到大眾化、專業(yè)化的軌道上去，集中力量發(fā)展企業(yè)個性化，走“三化”道路，即：市場大眾化——技術(shù)專業(yè)化——服務(wù)個性化?；谶@種思路，我把企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)改良、實施戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移及策劃案的具體操作分割為以下三大部分。

一、內(nèi)部修整。修整實際上要從兩方面著手，一是健身房和游泳池本身的場所設(shè)施，室內(nèi)應(yīng)保持整潔，地板防滑，消毒，換水保持清潔，以給消費者整潔、干凈、健康、明朗的感覺。燈光須明亮，墻壁顏色以海藍(lán)色為最佳，讓人感覺置身于碧海藍(lán)天之間。室內(nèi)可配置海浪聲音樂，或?qū)庫o怡情的音樂。室內(nèi)保持通風(fēng)換氣.（以下是添的沒闊開的思想）

內(nèi)部修整中的內(nèi)部服務(wù)形式變革

二、外部合作，用與之有關(guān)的商家合作，比如賣泳衣的和飲料的（健身渴了很需要），采用消費積累，夠了就發(fā)一張一次免費游泳或健身，（本方利益所得方式還沒想好）

三、結(jié)時取向，在端午節(jié)特殊時期采用的形式，游泳比賽（不算正規(guī)一種，形式而已），游泳培訓(xùn)打折（限此三天報名的），再廣告宣傳。

第三篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預(yù)約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；

想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；

以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

（二）差異化經(jīng)營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。

2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細(xì)分

俱樂部根據(jù)消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務(wù)卡――針對醫(yī)務(wù)人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r格。

四、目標(biāo)市場

1、目標(biāo)區(qū)域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；

2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。

2、目標(biāo)群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項、保?。ㄟ\動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團(tuán)購優(yōu)惠活動，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關(guān)活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

5、啟動辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩，并帶動商務(wù)卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。

七、培訓(xùn)手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓(xùn)手冊》，內(nèi)容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項目等；

2）銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內(nèi)部活動所產(chǎn)生的公關(guān)費用等；

40％用于促銷、公關(guān)活動、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

九、運作方案

1、團(tuán)隊的組建、管理

組織架構(gòu)如下：

銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

若干兼職人員（大學(xué)生）。

3、公關(guān)活動

（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標(biāo)消費群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。

（2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關(guān)活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發(fā)期；

11、12月為試驗期，并申請國家認(rèn)證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應(yīng)該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第四篇：健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理

健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理？

目前，健身行業(yè)在中國的發(fā)展前景越來越明朗，無論是政策環(huán)境，還是市場情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會所的經(jīng)營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領(lǐng)生活時尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會所，就好象當(dāng)初爭相出世的世紀(jì)嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)為，目前健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因為經(jīng)營和管理的低水平。健身房的經(jīng)營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營項目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗，當(dāng)初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營銷方面的策略和手段來彌補。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運初期在會所的營運初期，會所剛開業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽度還未建立，缺乏健身市場實際運作經(jīng)驗，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會所的經(jīng)營目標(biāo)就是迅速銷售會籍和發(fā)展會員數(shù)量，擴大會所的人氣和品牌知名度。這時應(yīng)該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達(dá)成階段性的目標(biāo)，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標(biāo)消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優(yōu)勢，同時通過舉辦各種公關(guān)活動，包括針對媒體、政府、公眾進(jìn)行的各種改善特定對象關(guān)系的公關(guān)活動，以擴大會所知名度，樹立會所的美譽度。當(dāng)然，營運初期還要使用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進(jìn)會員的數(shù)量。在不斷運用廣告、公關(guān)、促銷以及活動營銷手段的同時，根據(jù)每一個個案進(jìn)行針對性的市場調(diào)查評估，以了解在健身市場實際應(yīng)用中各種不同營銷手段所具有的優(yōu)勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預(yù)算支出以及較低的促銷價格決定的，經(jīng)營者對于這一點應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。這一階段的時間大概將持續(xù)6個月——9個月。

二、營運中期
經(jīng)過營運初期的努力，會所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過對前期公關(guān)活動、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評估，會所對當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖惨呀?jīng)形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調(diào)查評估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷費用。但是，本階段的營銷重點應(yīng)該以各種公關(guān)活動及促銷為主要手段，適當(dāng)降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標(biāo)仍然以進(jìn)一步增加銷售量及會員人數(shù)為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場運作經(jīng)驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運后期

在本階段，會所的知名度及美譽度持續(xù)上升，卡種及價格相對比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的經(jīng)營模式，會員已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目標(biāo)消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團(tuán)體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進(jìn)行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當(dāng)然，會員文化平臺的建設(shè)在會所營運初期就應(yīng)該開始進(jìn)

行，只不過在本階段應(yīng)該得到更多的關(guān)注。在市場推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預(yù)測的長期營銷計劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費用。

然而在本階段后期，會所經(jīng)營趨于模式化，營銷方式及手段的運用已經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時會所的外部市場經(jīng)營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應(yīng)該轉(zhuǎn)變重心，由主要關(guān)注外部轉(zhuǎn)為主要關(guān)注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的情況下，對內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從降低經(jīng)營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務(wù)的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，提供的服務(wù)豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據(jù)市場變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。

第五篇：健身俱樂部營銷管理制度

健身俱樂部營銷管理制度

營銷計劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，一般每月一次大會,并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場定位 2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項作為評核：

1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目

(四)卡類價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)開展業(yè)務(wù)時恪守重點方針：

1)注重市場前景廣闊的潛在客戶。

2）有利于拓展本俱樂部的業(yè)務(wù)。

3）有利于提高本俱樂部的市場競爭力。

4）有利于最大化本俱樂部的利潤。

5）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)銷與外銷兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)銷：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。

(5)聯(lián)系及落實收款事項。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)

2.外銷：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。

(4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。

(10)市場的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)成交業(yè)務(wù)。

(二)外銷工作在業(yè)務(wù)擴大時，依據(jù)客戶性別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(注:正副兩人最好是一男一女)

(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外銷總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營銷中心運籌計劃

(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、營業(yè)情況、使用場合、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。

(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本俱樂部資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本俱樂部配合一致。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。

(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本俱樂部可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成成交。

(六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業(yè)技術(shù)

定價、預(yù)估、開拓。

(一)定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進(jìn)行定價時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方詳細(xì)要求后，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。

銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎(chǔ)

銷售計劃的架構(gòu)

1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內(nèi)容

簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：

(1)卡類計劃

(2)銷售渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1.對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2.周別行動管理制度

月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

3.主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果

二、銷售計劃管理

基本目標(biāo)

全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量

基本方針

為實現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機意識。

(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)

(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用