第一篇：于總年終總結(jié)

2012年終總結(jié)

2012年辦事處的工作分兩塊:1月份至10月15日在包頭公積板發(fā)運(yùn)站和曹妃甸港，今年完成發(fā)運(yùn)煤炭214826噸;10月18日至12月31日在府谷孤山川集裝站發(fā)運(yùn)煤炭1210000噸。

一、基本情況：

1、包頭公積板發(fā)運(yùn)站受煤炭?jī)r(jià)格下降的影響，生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一直不正常。1月至6月勉強(qiáng)維持，6月至10月買煤發(fā)運(yùn)到港口銷售價(jià)格出現(xiàn)倒掛無(wú)法經(jīng)營(yíng)，公司的經(jīng)營(yíng)困難。

2、上半年煤炭經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好，按公司領(lǐng)導(dǎo)的要求尋找新的經(jīng)營(yíng)突破口，6月至9月先后對(duì)內(nèi)蒙地區(qū)圍繞神華集團(tuán)的幾個(gè)發(fā)運(yùn)站和煤礦進(jìn)行調(diào)研；在江浙地區(qū)的港口、電廠尋找下水煤用戶；在山東，同濟(jì)南熱電廠、濟(jì)南鐵路局煤炭經(jīng)營(yíng)公司、德州黑馬集團(tuán)、臨沂鋁業(yè)發(fā)電廠、日照港進(jìn)行了實(shí)體接觸。

3、按照公司的整體安排10月16日調(diào)集人員到陜西府谷縣孤山川集裝站負(fù)責(zé)站上的管理工作，具體工作任務(wù)是煤炭的出入庫(kù)數(shù)量，汽車衡過(guò)磅后組織現(xiàn)場(chǎng)接卸，組織裝火車發(fā)運(yùn)等工作。

二、具體做法：

1、面對(duì)包頭公積板發(fā)運(yùn)站遇到的經(jīng)營(yíng)困難，加強(qiáng)同包頭尹能公司的溝通和發(fā)運(yùn)站的管理，掌握港口和煤礦的煤炭?jī)r(jià)格，嚴(yán)格入場(chǎng)煤炭的質(zhì)量，降低采購(gòu)煤炭的價(jià)格和成本，提前與用戶協(xié)商價(jià)格和清配車時(shí)間，力爭(zhēng)入場(chǎng)煤炭能及時(shí)發(fā)到港口。加強(qiáng)煤炭出入庫(kù)管理。按公司要求協(xié)調(diào)上煤?jiǎn)挝缓鸵芄炯皶r(shí)會(huì)簽采購(gòu)煤炭結(jié)算單并報(bào)公司財(cái)務(wù)，做到日清批結(jié)。

2、進(jìn)入孤山川集裝站后積極向原神東孤山站的同志請(qǐng)教，參加他們的班前會(huì)，學(xué)習(xí)神東好的管理制度，熟悉過(guò)磅房、場(chǎng)收和發(fā)運(yùn)各種業(yè)務(wù)。用最短的時(shí)間達(dá)到獨(dú)立操作各崗位，完成公司定下的10月26全面接管任務(wù)，期間生產(chǎn)和生活得到了原神東孤山站同志們的大力支持和幫助，整個(gè)交接工作很順利。

3、接管后我們克服了人員的安排困難，管理人員全部充補(bǔ)到崗位上去，保證生產(chǎn)和生活正常運(yùn)行。目前已完成員工的定崗定位，各工種的崗位培訓(xùn)工作。截止今天平均日裝車為4列，12月份日平均完成4.6列。

4、為提高工作效率，磅房、場(chǎng)收、發(fā)運(yùn)三崗位人員現(xiàn)場(chǎng)交接班，中午12點(diǎn)和半夜12點(diǎn)接班人員提前1小時(shí)吃飯?zhí)鎿Q在崗人員回來(lái)吃飯，早飯和晚飯用飯盒送到崗位上吃，每天除裝火車和取送車停磅，其他時(shí)間一律不停磅，改進(jìn)后每天可節(jié)約3小時(shí)的時(shí)間。

5、全站生產(chǎn)在崗人員以空車為令，各工種時(shí)間前移，保證安全的前提下交叉工作，通過(guò)各工種緊密配合，形成流水作業(yè)，每列車可節(jié)約半小時(shí)的時(shí)間。嚴(yán)把主貨場(chǎng)和中轉(zhuǎn)貨場(chǎng)的煤炭質(zhì)量，建立賞罰和大車司機(jī)的舉報(bào)制度，工作中場(chǎng)收人員逐車檢查簽字，組長(zhǎng)監(jiān)督，值班站長(zhǎng)、班長(zhǎng)抽查。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯同燃料公司和上煤?jiǎn)挝宦?lián)合處理，加強(qiáng)與車站、天隆公司、電廠、燃料公司的協(xié)調(diào)和配合。

6、加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理工作，始終將安全工作放在第一位，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度和崗位責(zé)任，各種會(huì)議必講安全，把安全生產(chǎn)工作做到每個(gè)員工的心里，讓大家時(shí)刻繃緊安全這根弦。并通過(guò)值班站長(zhǎng)、班長(zhǎng)、組長(zhǎng)各級(jí)監(jiān)督，使站上的安全生產(chǎn)工作有條不絮，忙中不亂。

7、狠抓內(nèi)部管理，提高員工的業(yè)務(wù)能力和自身責(zé)任，工作中部分老員工和正式工、臨時(shí)工，大家一律平等提出了管理人員在加強(qiáng)監(jiān)督管理的同時(shí)，為所管人員做好服務(wù)，讓大家感到溫暖，教育員工和各級(jí)管理人員提高團(tuán)結(jié)。管理人員經(jīng)常性找員工談話，工作中有什么想法和問(wèn)題及時(shí)溝通，不積累誤會(huì)，不產(chǎn)生矛盾。

8、建立健全煤炭出入庫(kù)物品管理臺(tái)賬，辦公室人員每天匯總磅票。嚴(yán)把生產(chǎn)材料，各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷管理，降低生產(chǎn)成本。

三、存在不足

1、包頭公積板發(fā)運(yùn)站沒有跟上煤炭市場(chǎng)變化的節(jié)奏，在煤炭?jī)r(jià)格大幅下降時(shí)有兩列煤不能及時(shí)發(fā)走，給公司的經(jīng)營(yíng)造成損失。

2、孤山集裝站的管理人員還有不到位的地方，應(yīng)進(jìn)一步理順。

四、今后得算

1、在公司的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)一步加強(qiáng)孤山川、新城川兩個(gè)集裝站的管理，完善各項(xiàng)規(guī)章制度并貫徹落實(shí)到位，細(xì)化各種崗位，明確任務(wù)和責(zé)任分工。

2、抓好孤山川集裝站安全生產(chǎn)工作，監(jiān)督新城川集裝站的安全生產(chǎn)過(guò)程，加強(qiáng)員工的安全意識(shí)教育，嚴(yán)格遵守站上的安全生產(chǎn)措施和車站的各項(xiàng)規(guī)定。管理好大車司機(jī)、天隆公司裝載機(jī)司機(jī)、村里的清平人員，按照流程不違規(guī)作業(yè)，各級(jí)管理人員層層負(fù)起責(zé)任，時(shí)刻不放松安全工作，做到常態(tài)化管理，不留死角。

3、認(rèn)知組織員工學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)管理文件和站上的各項(xiàng)規(guī)章制度、崗位責(zé)任，提高全站管理人員的能力和員工的自身素質(zhì)，培養(yǎng)一支高效的員工隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)廉潔自律工作，站上管理人員帶頭，要求員工做到自己首先要做到，杜絕一切不正之風(fēng)和利用工作之便吃拿卡要等現(xiàn)象。

4、做好上站煤的質(zhì)量監(jiān)督和數(shù)量管理工作，加強(qiáng)同上煤?jiǎn)挝?、車站天隆公司、電廠、集團(tuán)在府谷的幾家公司的協(xié)調(diào)與配合，要更好地完成公司下達(dá)的兩站日平均裝車9列的生產(chǎn)任務(wù)。

東北辦事處

于立昌 2012.12.28

第二篇：于總交流經(jīng)驗(yàn)

于總交流經(jīng)驗(yàn)

SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

價(jià)格：中集東岳是中集車輛中價(jià)格最便宜的

品牌：跟中集東岳合作就是跟中集集團(tuán)合作，是長(zhǎng)遠(yuǎn)的 合作

2、劣勢(shì)

價(jià)格：中集東岳是梁山掛車中價(jià)格最高的 質(zhì)量:中集東岳的質(zhì)量在一定程度上仍有問(wèn)題

售后服務(wù)：中集東岳的售后服務(wù)有些地區(qū)也不到位

3、風(fēng)險(xiǎn)

不要沉寂在老大中（東營(yíng)市場(chǎng)案例），別人在產(chǎn)品需求中變化時(shí)我們跟不上就會(huì)被淘汰

4、機(jī)會(huì)

跟上了就是機(jī)會(huì)

CKD

新的生產(chǎn)模式帶來(lái)的效益 思路方面

1、把握風(fēng)險(xiǎn)：

斷鏈情況，將損失降到最小化（1）欠款發(fā)車暫停、按月還款的控制（2）樣車要求經(jīng)銷商買斷（3）積壓車及時(shí)處理

2、把控機(jī)會(huì)

3、強(qiáng)訂單

4、局部區(qū)域調(diào)整

銷售方法

一、賭博

4+1法則 先抓牌

（1）需求

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)什么需求，什么樣的車能在此地區(qū)適用（2）通路

此種車是通過(guò)什么渠道進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，實(shí)力及各方面

（4）底牌

我公司的現(xiàn)狀是怎么樣的，在此能否有市場(chǎng)擴(kuò)展能力

審牌

好牌還是爛牌

想好怎么個(gè)打法

針對(duì)實(shí)際情況怎么打贏

二、泡妞

1、美女

在當(dāng)?shù)睾艹雒慕?jīng)銷商，既有實(shí)力還有名聲，銷量最大

多關(guān)注

2、才女

銷量不是老大但在某一方面很專長(zhǎng)（罐車、特種車）

投其所好

3、癡女

沒有以上作為但想尋求一個(gè)合作伙伴，真誠(chéng)合作

不要冷落

三、談戀愛

1、初戀

多獻(xiàn)殷勤、多花錢，給對(duì)象一個(gè)好印象

敲門磚

2、第一次

切記沖昏了頭腦，如:公司的硬性規(guī)定、條款、協(xié)議千萬(wàn)不能脫扣

3、過(guò)日子

把握底線，處理好矛盾，找準(zhǔn)自己的位置

4、分手

好說(shuō)好散，公私分明，感情是感情，業(yè)務(wù)上一定處理好

案例：中國(guó)市場(chǎng)看河北，河北市場(chǎng)看唐山（遵化）

三寸（突破口）、七寸（斷口）

1、三寸突破口

關(guān)鍵人物，喜歡吃螃蟹的人

李國(guó)有

2、化險(xiǎn)為夷

斷橋

售后服務(wù)：用新型半掛車將橋連夜送達(dá)客戶壞車處，并將新型車銷售掉（客戶通過(guò)關(guān)系給予介紹，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布會(huì)）

3、隨機(jī)應(yīng)變

向大人物介紹產(chǎn)品

董老四

4、與時(shí)俱進(jìn)

董老四變代理，成為我公司經(jīng)銷商......

第三篇：2017總總結(jié)

篇一：2017年銷售部年終工作總結(jié)

時(shí)光如白駒過(guò)隙，歷史的車輪飛馳而逝，2017年的日歷正一頁(yè)一頁(yè)悄然翻過(guò)，伴隨著時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來(lái)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個(gè)人工作總結(jié)：

一、工作回顧

2017年是不平凡的一年，祖國(guó)六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國(guó)人無(wú)比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國(guó)強(qiáng)大、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載,讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合,近入公司時(shí)我對(duì)瓷磚的了解只是了了而知,通過(guò)在國(guó)安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè),對(duì)我們公司品牌(格萊斯)進(jìn)行了深入的了解.2)通過(guò)這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺得我們公司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)(貨美價(jià)廉),但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對(duì)仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場(chǎng)是具備一定的特色,也深受設(shè)計(jì)師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.3)對(duì)于做家裝的設(shè)計(jì)公司我們公司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作.二工作計(jì)劃

“用心工作、踏實(shí)做人”，一直是我的座右銘。盡管我們?cè)诠ぷ髦芯ぞI(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過(guò)半年來(lái)的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績(jī)使我更清醒地看到了自身存在的問(wèn)題

1)加強(qiáng)對(duì)客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個(gè)客戶圈.2)對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的竟?fàn)帉?duì)手與關(guān)系復(fù)雜的客戶作出一定有效的對(duì)策

3)設(shè)計(jì)師方面我個(gè)人一直未有一個(gè)明確思路與操作方案希望在今年得以突破.4)自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂觀情緒的方向，時(shí)刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點(diǎn)。

三找好航標(biāo)，定位人生

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！蔽覀兊娜松范紝v經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個(gè)人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合自己的路來(lái)走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，見到風(fēng)雨之后的彩虹。

我踏入建材銷售行業(yè)是一直做“工程”的, “工程”在這個(gè)行當(dāng)里看起來(lái)是高度尖端的, 但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項(xiàng)工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因?yàn)槿说臐摿κ菬o(wú)盡的。剛剛踏入這個(gè)行當(dāng)拜訪客戶時(shí)讓自己感覺到膽怯與自卑, 甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅(jiān)持.固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?上天不辜有心人,慢慢的發(fā)現(xiàn)自己可以克服這個(gè)障礙，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再擔(dān)心客人不理我,久久不與我簽單反到而來(lái)的大忽悠了, 逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì)發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應(yīng)該做什么。

歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭(zhēng)當(dāng)自己的主人，明天定將更美好!

篇二：2017年銷售部年終工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從鑫幫來(lái)到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案,.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

篇三：2017年銷售部年終工作總結(jié)

(一)基本情況。

1.總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。

2.成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心?？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的;缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。

3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過(guò)一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。

4.今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。

(二)寫好總結(jié)需要注意的問(wèn)題

1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2.一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3.條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

篇四：2017年銷售部年終工作總結(jié)

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)08年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

2017年是不平凡的一年，通過(guò)全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)2018年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合，確保公司2018年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

第四篇：于書法總結(jié)

校本課寫字教學(xué)總結(jié)

六年級(jí)組 于小華

2007-2008學(xué)下學(xué)期的教育教學(xué)工作已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)將本學(xué)期的書法校本課總結(jié)如下：

我針對(duì)學(xué)生厭煩寫字現(xiàn)象,我嘗試了一些新的方法,頗受學(xué)生的歡迎,并且效果不錯(cuò).比如，糾錯(cuò)法、對(duì)比法等等。通過(guò)偏旁延展到一些漢字，并形象的講解給學(xué)生。再通過(guò)一些鼓勵(lì)的手段，讓學(xué)生愛上書法。本次活動(dòng)取得了很大效果，得到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。首先，提高了認(rèn)識(shí)，端正了態(tài)度。俗話說(shuō)思想決定行動(dòng)，只有提高課堂上的效率，才能讓學(xué)生真正的投入到書法中去。實(shí)踐告訴了我們：書法可以繼承祖國(guó)傳統(tǒng)文化，使祖國(guó)文化精粹后繼有人； 其次，通過(guò)我的介紹，讓學(xué)生們了解到書法教育可以為其他學(xué)科服務(wù)，使書法與其他學(xué)科和諧發(fā)展，共同進(jìn)步；

再者，我運(yùn)用書法藝術(shù)中蘊(yùn)涵的豐富哲理和書法家小故事等去對(duì)學(xué)生進(jìn)行道德教育，充分彰顯書法的育人功能。本次活動(dòng)，學(xué)生都給予高度重視,并且態(tài)度也非常端正。他們認(rèn)真的聆聽，詳實(shí)的記錄出每個(gè)字的筆劃和字型特點(diǎn)。學(xué)生們學(xué)會(huì)了互相評(píng)價(jià)，互相解疑，使所有參與者都得到了一次提升。

總之，本學(xué)期的書法校本課，不但讓學(xué)生意識(shí)到了不足，而且也讓他們看到了自己的進(jìn)步，更為重要的是，學(xué)生們找到了信心，看到了書法特色的希望和未來(lái)。下個(gè)學(xué)期也要把這項(xiàng)工作堅(jiān)持不懈，我相信只要學(xué)生們不斷努力，不斷進(jìn)取，乘風(fēng)破浪，披荊斬棘，他們的書法水平將會(huì)更上一層樓！

第五篇：“于”用法總結(jié)

“于”用法總結(jié)

1．引進(jìn)動(dòng)作的時(shí)間、處所、范圍、對(duì)象、方面、原因等,視情況可譯為“在”“在……方面”“在……中”“向”“到”“自”“從”“跟”“同”“對(duì)”“對(duì)于”“給”“由于”等.例如： 得復(fù)見將軍于此.（《鴻門宴》在）

荊國(guó)有余于地而不足于民（《公輸》在……方面）

茍全性命于亂世,不求聞達(dá)于諸侯.（《出師表》在……中）

請(qǐng)奉命求救于孫將軍.（《赤壁之戰(zhàn)》向）

權(quán)起更衣,肅追于宇下.（《赤壁之戰(zhàn)》到）

謂獄中語(yǔ)乃親得之于史公云.（《左忠毅公逸事》從、自）

故燕王欲結(jié)于君.（《廉頗藺相如列傳》跟、同）

于其身也,則恥師焉……（《師說(shuō)》對(duì)、對(duì)于）

昔先皇頒僧保所貨西洋珠于侍臣……（《記王忠肅公翱事》給）

2．放在形容詞之后,表示比較,一般可譯為“比”,有時(shí)可譯為“勝過(guò)”.例如： 良曰：“長(zhǎng)于臣.”（《鴻門宴》）

冰,水為之,而寒于水.（《勸學(xué)》）

有時(shí)則只是表示對(duì)象的性質(zhì)和狀態(tài),可不譯.例如： 非常之謀難于猝發(fā)……（《五人墓碑記》）

3．放在動(dòng)詞之后,引進(jìn)行為的主動(dòng)者,可譯為“被”,有時(shí)動(dòng)詞前還有“見”“受”等字和它相應(yīng).例如：

或脫身以逃,不能容于遠(yuǎn)近……（《五人墓碑記》）

臣誠(chéng)恐見欺于王而負(fù)趙……（《廉頗藺相如列傳》）

吾不能舉全吳之地……受制于人……（《赤壁之戰(zhàn)》）

4．復(fù)音虛詞“于是”,用法與現(xiàn)代漢語(yǔ)的“于是”不完全相同.（一）放在句子開頭,表前后句的承接或因果關(guān)系,與現(xiàn)在的承接連詞或因果連詞相同.現(xiàn)代漢語(yǔ)也這樣用.于是秦王不懌,為一擊缻.（《廉頗藺相如列傳》）

吳之民方痛心焉,于是乘其厲聲以呵,則噪而相逐.（《五人墓碑記》）

（二）放在謂語(yǔ)之前或謂語(yǔ)之后,“于是”屬介賓短語(yǔ)作狀語(yǔ)或補(bǔ)語(yǔ).可根據(jù)“于”的不同用法,分別相當(dāng)于“在這”“從這”等.吾祖死于是,吾父死于是.（“在這職業(yè)上”《捕蛇者說(shuō)》）

于yú

〈動(dòng)〉

1.(象形.甲骨文字形,表示氣出受阻而仍越過(guò).本義:超過(guò))2.往;去 [go] 之子于歸,宜其室家.——《詩(shī)·周南·桃夭》.毛傳:“于,往也.” 予惟以爾庶邦于伐殷,逋播臣.——《書·大誥》 3.取 [take] 晝爾于茅,宵爾索陶.——《詩(shī)·豳風(fēng)·七月》 4.如;好像 [look] 《易》曰:“介于石,不終日,貞吉.”介如石焉,寧用終日,斷可識(shí)矣.——《易·系辭下》 5.又如:于何(如何)〈介〉 1.引進(jìn)動(dòng)作、行為的時(shí)間、處所,意義相當(dāng)于“在”、“到”或“在…方面(上、中)” [in,at,etc.] 捐金于野.——《后漢書·列女傳》 2.又

成于機(jī)杼.射于家圃.——宋· 歐陽(yáng)修《歸田錄》 3.又

葫蘆置于地.力足以至焉,于人為可譏,而在己為有悔.——宋· 王安石《游褒禪山記》 于時(shí)冰皮始解,波色乍明.——明· 袁宏道《滿井游記》

越長(zhǎng)城之限,至于泰安.(于:介詞,到.)—— 清· 姚鼐《登泰山記》

4.又如:第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)于1914年;于以(在何處);于茲(在此);于時(shí)(在此)5.引進(jìn)動(dòng)作、行為的對(duì)象,相當(dāng)于“向”、“對(duì)”、“對(duì)于” [for,etc.] 告之于帝.——《列子·湯問(wèn)》 何有于我.——《論語(yǔ)》

于其身也,則恥師焉,惑矣.——唐· 韓愈《師說(shuō)》 言于李愬.——《資治通鑒·唐紀(jì)》

語(yǔ)于富者.——清· 彭端淑《為學(xué)一首示子侄》 6.又如:他做的事于人民有益

7.表示動(dòng)作、行為的所從,意義相當(dāng)于“從”或“自”、“由” [from].如:青出于藍(lán)而勝于藍(lán);取之于民,用之于民

8.在被動(dòng)句中,引進(jìn)動(dòng)作、行為的主動(dòng)者,相當(dāng)于“被” [by] 不拘于時(shí).——唐· 韓愈《師說(shuō)》 苦于多疾.——宋· 蘇軾《教戰(zhàn)守》 傷于縛者.——清· 方苞《獄中雜記》

擇于自然.——清· 薛福成《觀巴黎油畫記》

9.又如:我限于水平,未能對(duì)這篇文章提出具體的修改意見 10.引進(jìn)比較對(duì)象,意思相當(dāng)于“比” [than] 甚于婦人.——《戰(zhàn)國(guó)策·趙策》

毛先生以三寸之舌,強(qiáng)于百萬(wàn)之師.——《史記·平原君虞卿列傳》 同于真.——清· 薛福成《觀巴黎油畫記》 11.又 同于幻.近于自然.——蔡元培《圖畫》 12.又如:人民的利益高于一切

13.表示把動(dòng)作、行為加給對(duì)方,相當(dāng)于“給” [to,etc.].如:榮譽(yù)歸于教練 14.表示相對(duì)的位置 [in].如:垂直于肋板的脊柱 15.姓

1.詞綴.嵌在動(dòng)詞或形容詞后面,不必譯出 以至于寸.——《后漢書·列女傳》 越于諸侯.——《國(guó)語(yǔ)·晉語(yǔ)》 2.又

以免于難.可以免于難.3.“於”