第一篇：區(qū)域經(jīng)理解決問(wèn)題市場(chǎng)的三板斧

區(qū)域經(jīng)理解決問(wèn)題市場(chǎng)的三板斧

2009/7/21/09:16 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：劉連喜

“區(qū)域經(jīng)理”——能夠規(guī)劃、開發(fā)、管理、策劃區(qū)域市場(chǎng)并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)迎接挑戰(zhàn)、解決市場(chǎng)問(wèn)題、按公司要求有計(jì)劃的完成區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)的人。

“問(wèn)題市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)?！?/p>

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問(wèn)題市場(chǎng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問(wèn)題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問(wèn)題解決掉，如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國(guó)內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問(wèn)題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。

由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中，銷售部對(duì)于L市場(chǎng)的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒(méi)有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒(méi)有回頭箭，摸著石頭過(guò)河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場(chǎng)對(duì)華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。

2、市場(chǎng)開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問(wèn)題。

6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)，掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L(zhǎng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。

（5、市場(chǎng)部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施

3、下半年工作計(jì)劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？

4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對(duì)于L市場(chǎng)的概況了然于胸，開始亮斧破局。

華明市場(chǎng)破局三板斧

第一招：皰丁解?！謇硎袌?chǎng)問(wèn)題。

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有理、有利、有節(jié)的解決問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散??。因此??。

唯物主義辯證法說(shuō)：矛盾無(wú)處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

在營(yíng)銷人的字典里：市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在，市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問(wèn)題與解決思路：

（一、存在問(wèn)題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問(wèn)題找不到人。

前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定——一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。

XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。（公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題，原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難：

（一、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競(jìng)品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競(jìng)品LF月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，還給LF回款40萬(wàn)，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有18萬(wàn)，還沒(méi)錢回款。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用投入，今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫(kù)存，低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問(wèn)題

1、經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營(yíng)銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。

3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记?。

2、今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣！!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn)，上報(bào)30多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá)6萬(wàn)。虛報(bào)的銷售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招：蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？

華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（木桶理論）。

二、團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成??！

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理 成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門造車）

??。

華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。

2、積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、肚大能容，不拘一格用人才。

6、適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用

2、科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。

4、把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場(chǎng)部善長(zhǎng)促銷策劃，那這個(gè)月在JN開終端推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)；TA市場(chǎng)部善長(zhǎng)終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

7、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案，使L擺脫落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

召開營(yíng)銷會(huì)議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議

工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié) 一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷，半個(gè)月銷售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過(guò)低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒(méi)促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒(méi)提升。

問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過(guò)5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。

多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問(wèn)題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請(qǐng)支持：

以此類推??

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問(wèn)題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒(méi)銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì)，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確?；顒?dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。

三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。

結(jié)束語(yǔ)：令華明欣慰的是L市場(chǎng)的同事打來(lái)電話——

9、10月份均超額完成了銷售任務(wù)，L市場(chǎng)部的兄弟姐妹們通過(guò)努力拼搏終于可以拿到獎(jiǎng)金了！

華明市場(chǎng)破局三板斧——不忽悠！

第二篇：市場(chǎng)拓展區(qū)域經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷

個(gè)人簡(jiǎn)歷

基本資料

姓 名：邱苑清 出生年月：1985-7

性 別：女 身 高：166

婚姻狀況：未婚 籍 貫：河南

政治面貌：群眾 目前所在地：沙溪

求職意向

期望職位：市場(chǎng)拓展，銷售管理

職位類型：全職 工作地點(diǎn)：義烏市

工資待遇：面議 住房要求：面議

工作經(jīng)驗(yàn)：2年

工作經(jīng)歷：

2009年3月--2011年12月 在北京四海陽(yáng)光展覽展示公司擔(dān)任經(jīng)理助理工作

公司專業(yè)從事新聞發(fā)布會(huì)的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)及布置施工

個(gè)人主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理客戶需求，及時(shí)跟蹤和監(jiān)督客戶會(huì)場(chǎng)所需的宣傳資料、廣告寫真及相關(guān)禮品的生產(chǎn)及采購(gòu)工作，及時(shí)協(xié)調(diào)會(huì)場(chǎng)提供方，安排會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的工人施工及會(huì)后的清理工作。

2011年10月至2012年6月 常州（華晨）英田汽車有限公司 區(qū)域經(jīng)理

教育背景

最高學(xué)歷：大專 畢業(yè)院校：北京工商管理專修學(xué)院

所學(xué)專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 畢業(yè)時(shí)間：2006-7

第一外語(yǔ)：英語(yǔ) 水平：普通

計(jì)算機(jī)能力：熟練 其它能力：有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力

培訓(xùn)經(jīng)歷：

2009年8月至2009年11月，在北京長(zhǎng)松咨詢的《企業(yè)組織系統(tǒng)培訓(xùn)班》專業(yè)培訓(xùn)：組織 架構(gòu)規(guī)劃、崗位工作分析、崗位價(jià)值評(píng)估、銷售工資方案、薪酬制度、晉升通道規(guī)劃、績(jī)效考核等

2010年5月至2010年7月，在上海行動(dòng)成功的《績(jī)效管理》專業(yè)學(xué)習(xí)：公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定；目標(biāo)分解；各崗位KPI的提取和考核內(nèi)容的量化；崗位制度的建立；崗位晉升通道規(guī)劃及激勵(lì)制度的制定等

自我鑒定

5年以上銷售管理及印刷品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)內(nèi)印刷品市場(chǎng)銷售狀況及客戶分布，熟悉印刷品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)工序及流程，能夠幫助企業(yè)建立一整套完整的企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范化流程。工作細(xì)心，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能吃苦，可以出差

第三篇：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)規(guī)劃

2013年區(qū)域市場(chǎng)工作規(guī)劃

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研及歷史數(shù)據(jù)：

1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格體系、競(jìng)品情況。

根據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，執(zhí)行差異化營(yíng)銷，走量品類和高毛利品類應(yīng)相互配合，以提高各銷售環(huán)節(jié)的積極性和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、了解產(chǎn)品在終端市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)的銷售情況：

終端、渠道的銷量及各自銷量權(quán)重；終端各業(yè)態(tài)（KA賣場(chǎng)、士多店、特產(chǎn)店、旅游產(chǎn)品專賣店、酒店等）的覆蓋及鋪貨情況；各終端、渠道市場(chǎng)的客情關(guān)系及對(duì)公司銷售政策執(zhí)行的配合程度；

二、2013年目標(biāo)規(guī)劃

1、總?cè)蝿?wù)目標(biāo)：完成6000萬(wàn)任務(wù)

2、KA任務(wù)及通路任務(wù)：

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)規(guī)劃終端任務(wù)及傳統(tǒng)通路任務(wù)，通過(guò)數(shù)據(jù)尋找新增長(zhǎng)的空間

3、營(yíng)銷廣度和深度提升目標(biāo)：

考核指標(biāo)：通路覆蓋率、品類覆蓋率等

4、KA占比提升：

商超作為公司品牌宣傳的橋頭堡及重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定占比目標(biāo)

三、團(tuán)隊(duì)管理及建設(shè)規(guī)劃

柳傳志曾經(jīng)將自己成功原因總結(jié)為“建班子,定戰(zhàn)略,帶隊(duì)伍”，可見團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)完成最重要的依靠力量，所謂磨刀不誤砍柴工，這不是單槍匹馬闖蕩世界的時(shí)代，只有帶好隊(duì)伍才能更好做好市場(chǎng)。

1、導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、考核、激勵(lì)

（1）培訓(xùn)：周例會(huì)制度召開，溝通銷量完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、我司TOP10單品、市場(chǎng)存在問(wèn)題、新品培訓(xùn)等。拓展培訓(xùn)：主要目的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。主要內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售實(shí)戰(zhàn)演練、拓展項(xiàng)目等，成員：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

（2）考核：任務(wù)完成率、毛利高產(chǎn)品及走量產(chǎn)品比例等

（3）獎(jiǎng)勵(lì)：月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)公司資源具體情況設(shè)定），比如：占比提升獎(jiǎng)勵(lì)、增

長(zhǎng)率獎(jiǎng)勵(lì)、完成率獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)月度額外獎(jiǎng)勵(lì)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目標(biāo)管理、過(guò)程管理、培訓(xùn)激勵(lì)

（1）目標(biāo)管理：考核指標(biāo)：任務(wù)完成率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、新開網(wǎng)點(diǎn)等

（2）過(guò)程管理：提交周工作總結(jié)及下周計(jì)劃，通過(guò)周例會(huì)制度解決：上周分銷情況、任務(wù)完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、推廣活動(dòng)等，在不斷總結(jié)分析中提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。建立渠道三統(tǒng)一拜訪制度（明確業(yè)務(wù)拜訪的路線、拜訪頻率、拜訪深度）：統(tǒng)一打價(jià)、統(tǒng)一貨架管理、統(tǒng)一拜訪路線，幫助客戶整理貨架、抹灰塵，提升在渠道客戶中公司的軟實(shí)力。

（3）培訓(xùn)激勵(lì)：根據(jù)公司費(fèi)用設(shè)立考核激勵(lì)；培訓(xùn)提升，熟悉產(chǎn)品及提升銷售力。

四、渠道管理策略

1、商超渠道：

為切實(shí)有效提升產(chǎn)品銷量，應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的把控，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移的理念。

做好商超渠道圍繞著“位置、出樣、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”五點(diǎn)落實(shí)，及根據(jù)公司現(xiàn)有資源條件下落實(shí)三個(gè)終端表現(xiàn)第一：陳列位置第一、陳列面積第一、特殊陳列（堆頭等）第一，通過(guò)三個(gè)終端表現(xiàn)第一提升賣場(chǎng)形象、銷量，建好商超的形象店，樹立標(biāo)桿，輻射渠道開發(fā)。

2、傳統(tǒng)通路：

借助商超標(biāo)桿店效果，打造一批次專營(yíng)形象店（根據(jù)市場(chǎng)情況確定目標(biāo)任務(wù)），借助大范圍的專營(yíng)形象店，全面提升品牌形象。

根據(jù)目前?？诟鳂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掃街，解決拜訪盲點(diǎn)及空白點(diǎn)，通過(guò)提升覆蓋率來(lái)提升銷量，解決購(gòu)買便利性問(wèn)題。

3、特殊通路：酒店、禮品渠道等網(wǎng)絡(luò)。

?？谧鳛橐粋€(gè)旅游城市，有著許多星級(jí)酒店（5家五星級(jí)酒店，15家在建5星級(jí)酒店），住星級(jí)酒店的客戶屬于高消費(fèi)人群，需要酒店提供更加完善的服務(wù)，比如特產(chǎn)銷售及代為郵寄，通過(guò)開發(fā)，進(jìn)駐酒店銷售；每逢節(jié)假日，單位、企業(yè)發(fā)福利，以前經(jīng)常都是發(fā)大米、油等生活用品，以后可以發(fā)我司產(chǎn)品，充分重視開發(fā)這塊渠道，銷量會(huì)有很大的提升空間。

五、產(chǎn)品策略

1、堅(jiān)持單品突破，多品類組合覆蓋：

高舉主單品大旗，多品類組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時(shí)也通過(guò)多品類組合滿足消費(fèi)多元化需求，也可以通過(guò)主推新品解決單品突破后價(jià)格下跌導(dǎo)致渠

道利潤(rùn)下滑的問(wèn)題。

2、定位主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品（高毛利產(chǎn)品、走量產(chǎn)品）

資源投放重點(diǎn)支持主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，最好的位置給主推產(chǎn)品，堆頭提供給主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品。具體策略重點(diǎn)抓好椰子粉及椰子糖的鋪貨率，提升木瓜粉、咖啡等的鋪貨，尤其在特產(chǎn)店專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

六、推廣策略

1、專營(yíng)店：在現(xiàn)有的專營(yíng)店基礎(chǔ)上，再新建一批專營(yíng)店，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、管理，提升公司形象，強(qiáng)化我司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

2、促銷活動(dòng)：買贈(zèng)、特價(jià)等形式，不同業(yè)態(tài)有不同的活動(dòng)形式。

促銷注意事項(xiàng)：盡量避免長(zhǎng)期低價(jià)促銷；通過(guò)買贈(zèng)等推出高毛利的新品，七、渠道客戶管理

1、建立客戶分級(jí)制度

渠道客戶作為商人利少即缺乏動(dòng)力，為了更好做好市場(chǎng)，建立客戶分級(jí)制度，根據(jù)銷量分A/B/C/D類客戶，客戶分級(jí)后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更加明確的努力方向，把D級(jí)客戶升級(jí)為C級(jí)客戶，C客戶升級(jí)為B類客戶，B客戶升級(jí)為A類客戶，目標(biāo)清晰明了。不同的級(jí)別客戶享受不同的政策支持。

2、提貨獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)激勵(lì)（返利、旅游等）刺激客戶提貨。

3、控制價(jià)格體系，維持住銷售各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，尤其嚴(yán)控渠道市場(chǎng)的跨區(qū)竄貨和終端市場(chǎng)的惡性促銷，擾亂價(jià)格體系；

第四篇：區(qū)域經(jīng)理(主管)市場(chǎng)管控承諾書

附件：**暖通銷售公司區(qū)域經(jīng)理（主管）市場(chǎng)管控承諾書

江西美的暖通銷售公司區(qū)域經(jīng)理（主管）市場(chǎng)管控承諾書

責(zé) 任 人：________責(zé)任區(qū)域：_____ ______ 負(fù)責(zé)產(chǎn)品：

考核主體：江西美的暖通設(shè)備銷售有限公司

區(qū)域經(jīng)理（主管）作為其負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理的第一責(zé)任人，必須高度重視市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定以及跨區(qū)域渠道之間的平衡，對(duì)出現(xiàn)的渠道沖突事件承擔(dān)責(zé)任。為進(jìn)一步督促區(qū)域經(jīng)理（主管）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)秩序的管控，形成有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，經(jīng)雙方確認(rèn)，特簽訂本承諾書。

責(zé)任人承諾：

第一，本人承諾自該承諾之日起在負(fù)責(zé)區(qū)域后期經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)的市場(chǎng)秩序承擔(dān)連帶管理責(zé)任。

第二，本人嚴(yán)格遵守并執(zhí)行《2010美的制冷產(chǎn)品渠道管理規(guī)范》及其相關(guān)補(bǔ)充文件之規(guī)定，做到積極、主動(dòng)、客觀、公平、公正處理本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)中出現(xiàn)的渠道沖突事件。

第三，保證積極支持和參與公司的市場(chǎng)秩序管理工作，自覺舉報(bào)不規(guī)范的市場(chǎng)秩序事件，并協(xié)助收集相關(guān)證據(jù)。

第四，保證忠于職守，嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律和職業(yè)道德，維護(hù)公司的利益。不縱容、協(xié)同或指使經(jīng)銷商破壞市場(chǎng)秩序，對(duì)渠道沖突事件不組織經(jīng)銷商、公司之間進(jìn)行私了，不滯后上報(bào)，如經(jīng)公司稽查有此行為，自愿接受本承諾書中約定的處罰方式。

第五，對(duì)于客戶投訴或舉報(bào)，一經(jīng)總部稽查核實(shí)本區(qū)域出現(xiàn)市場(chǎng)管控承諾或?qū)η罌_突類事件處理不當(dāng)?shù)?、造成公司或客戶巨大損失的，本人愿意接受公司任何形式處罰。處罰包括降職、開除、扣除所有未發(fā)工資和其他任何收入。

本承諾書經(jīng)江西美的暖通銷售公司總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（主管）簽字后，即生效。

暖通銷售公司產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理（主管）：日 期：2010年月日

暖通銷售公司產(chǎn)品經(jīng)理：日 期：2010年月日

暖通銷售公司總經(jīng)理：日 期：2010年月日

第五篇：房地產(chǎn)銷售三板斧

三板斧

×先生、女士，像你是做xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羨慕你。當(dāng)然嘛，你在這方面是專業(yè)人士，也是我的老師。有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教。但是在房子方面，我要比你熟悉些。畢竟我們做了兩三年的房地產(chǎn)了，買不買我們的房子沒(méi)有關(guān)系，什么時(shí)候買也不要緊。您總是要購(gòu)房的，耽誤您幾分鐘時(shí)間，給您分析一下xx市房地產(chǎn)的一些情況，給你一些建議，希望對(duì)你今后買樓時(shí)有所幫助，做個(gè)參考也好。

一、保值升值。

目的：激發(fā)客戶“買房子”的購(gòu)買欲望。

其核心在于要解決“值與不值”的問(wèn)題，讓客戶下決心買房。無(wú)論是自用還是用來(lái)直接投資，其結(jié)果都是一種投資方式。因此，保值、增值是投資者關(guān)心的關(guān)鍵。在這個(gè)環(huán)節(jié)著重給客戶講述的是“值”，講得好認(rèn)為值，講得不好則認(rèn)為不值，第一板斧強(qiáng)調(diào)的是“金融知識(shí)”

買房子，不論你是自用也好，投資也好，都是一種投資行為，因?yàn)楫吘挂淮涡酝度氲馁Y金量比較大，既然講投資，就要將升值，就算你買房只是為了住，那你也不愿意買個(gè)房子天天掉價(jià)吧。作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里是濱海中心區(qū)，交通方便，門口有公交車，學(xué)校、超市、廣場(chǎng)就在附近，再說(shuō)后期咱們建設(shè)濱海唯一的步行街、商業(yè)圈，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

人民幣貶值:

錢現(xiàn)在是越來(lái)越不值錢啦，一直再貶值，通貨膨脹越（通貨膨脹（Inflation）指在紙幣流通條件下，因貨幣供給ji大于貨幣實(shí)際需求，也即現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力大于產(chǎn)出供給，導(dǎo)致貨幣貶

值，而引起的一段時(shí)間內(nèi)物價(jià)持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象。其實(shí)質(zhì)是社會(huì)總需求大于社會(huì)總供給（供遠(yuǎn)小于求）。紙幣、含金量低的鑄幣、信用貨幣，過(guò)度發(fā)行都會(huì)導(dǎo)致通脹。）來(lái)越厲害。中國(guó)每年要有百分之八左右的國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，所以國(guó)家大量發(fā)行貨幣，為什么在社會(huì)短短兩年之內(nèi)發(fā)行了三次貨幣，事實(shí)上這就是一個(gè)訊號(hào)。人民幣要貶值了，您都知道市場(chǎng)的供應(yīng)量應(yīng)該與需求量平衡的，如果不平衡，那貨幣肯定要貶值。就好比一杯牛奶，你不斷的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛奶的濃度含金量卻減少了。在加上2001年中國(guó)已加入世貿(mào)組織，我們中國(guó)有個(gè)大經(jīng)濟(jì)學(xué)家叫吳敬璉他就說(shuō)“中國(guó)人三年之后（因?yàn)橛腥甑恼弑Ｗo(hù)期）人民幣的貶值是不可避免的，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，經(jīng)濟(jì)全球一體化，你的錢、我的錢、他的錢，咱們大家的錢一起推向國(guó)際金融市場(chǎng)，自由兌換。那你說(shuō)人民幣和美元，英鎊相比，哪個(gè)更值錢。我們不如別人的貨幣價(jià)值大，那么只有貶值去適應(yīng)別人”。歷史上任何一個(gè)國(guó)家的一個(gè)政策方針的變動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致貨幣的貶值。你看像蘇聯(lián)，在解體前1987年1000盧布可以買一輛伏爾加轎車，1盧布=3美元，但解體后，1美元=2000盧布，即1000盧布=50美分。只能坐一次出租車了，我有個(gè)同學(xué)的姐姐，到印度去留學(xué)，找了個(gè)印度老公，后面到廣州成家，用120萬(wàn)印尼盾買了一套房，后來(lái)一年之后，印尼發(fā)生**，而印尼盾貶值了120倍，120萬(wàn)印尼盾只能買個(gè)衛(wèi)生間啦。他們老大說(shuō)，那是他做生意最明智的一筆投資。

現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，可能現(xiàn)在咱們中國(guó)還能靠政治經(jīng)濟(jì)杠桿來(lái)保證貨幣穩(wěn)定，但是政治杠桿終究要被市場(chǎng)杠桿打破，只要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人民幣貶值就是不可避免的，你可能現(xiàn)在還能感覺到把錢放在銀行比較安全。但是，你知不知道。在08年金融危機(jī)時(shí)，外國(guó)很多銀行紛紛倒閉，許多人一夜之間變得身無(wú)分文，我有個(gè)遠(yuǎn)房親戚，當(dāng)時(shí)從泰國(guó)回來(lái)就只帶了一身?yè)Q洗的衣服回來(lái)，錢放在銀行，永遠(yuǎn)都只是一個(gè)貨幣符號(hào)，眼看貨幣貶值了和一堆廢紙沒(méi)有啥區(qū)別。所以，為什么現(xiàn)在的人都不把錢存在銀行，而拿出來(lái)投資呢？轉(zhuǎn)入投資，而投資又有哪些投資渠道呢？

第一：存銀行。

把錢存入銀行，雖得到一定利息的回報(bào)，但是現(xiàn)在的利息低得連通貨膨脹都保不住，利率一般在3%左右，而通貨膨脹率每年達(dá)到8%左右，也就意味著您的錢每年都要損失5%左右，幾年后都沒(méi)有了，不劃算。存款也是一種貶值的過(guò)程,他會(huì)使我們的購(gòu)買力越來(lái)越低，建國(guó)以來(lái)最高利率13%，當(dāng)前2.25%,還有1.8%的利息稅,現(xiàn)在的錢放在銀行里是最劃不來(lái)的，就像是陽(yáng)光下的冰塊很快就化掉了。現(xiàn)在人民幣在銀行的利率是越調(diào)越低，以后調(diào)到“0”甚至收你的管理費(fèi)用都有可能。

第二：炒股票。

中國(guó)的股票本質(zhì)就是政府為企業(yè)圈錢的一種手段。股市風(fēng)云變幻風(fēng)險(xiǎn)很大，完全是“紙上富貴”。昨天還有幾百萬(wàn)，可能一夜醒來(lái)，一分錢都沒(méi)有了。股市上有句話：十個(gè)炒股，七個(gè)賠，兩人保本，一人賺。除非你是大戶.是莊家.否則十有八九都是死路一條。而且炒股的人，人家都講那是非正常人，晚上人家休息他卻興奮很，白天別人工作，他卻睡大覺。搞得人整天神神秘秘的。

第三：做生意。

做生意是一種很好的投資，但是現(xiàn)在不像80年代擺個(gè)地?cái)傎u牛仔褲也能賺錢。現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)越來(lái)越成熟，越來(lái)越規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，而且做生意風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)薄，只有百分之十左右的毛利潤(rùn)。而且，你一要有資金。二要有經(jīng)驗(yàn)。三要與工商、城管、稅務(wù)等很多部門打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗話說(shuō)：雞蛋不要放在一個(gè)籃子里.即使是做生意，也應(yīng)該分散投資，同時(shí)你是生意人，都知道有句俗話說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，將軍難免陣前亡”。別說(shuō)是你，人家史玉柱那樣的人都有倒下的時(shí)候。第四：投資房地產(chǎn)。

房子是一種特殊的商品，它同時(shí)具備消費(fèi)和投資兩種功能。投資房子，如果您眼光獨(dú)到，選擇樓市的地段好，設(shè)計(jì)合理，質(zhì)量?jī)?yōu)良，就是不住租金也可以達(dá)到銀行的利率。而樓房本身在升值，這也是把錢存入銀行以及投資股票所絕對(duì)無(wú)法產(chǎn)生的效益。只有投資樓市，才是真正增值。投資房地產(chǎn)長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。就算貸款買房，你租出去，房租也構(gòu)你銀行利息了，而你的房子也在不斷升值。

城市人口的增加：城市人口的驟增現(xiàn)在，全國(guó)每個(gè)城市都在賣戶口，就是城市要擴(kuò)大，這是國(guó)家消除城鄉(xiāng)差別的一個(gè)戰(zhàn)略關(guān)系。中國(guó)城市化率從建國(guó)（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而發(fā)達(dá)國(guó)家是85%以上，那么您想想，這么多人涌進(jìn)城市，對(duì)房子的需求該有多大，表面看，現(xiàn)在好象供大于求，但這是針對(duì)高價(jià)格的房子而言，低價(jià)房子絕對(duì)供不應(yīng)求，價(jià)格肯定會(huì)一路高漲。

房?jī)r(jià)的構(gòu)成：房?jī)r(jià)下跌的空間不大。房?jī)r(jià)的構(gòu)成主要包括土地成本、建安成本和項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期間的費(fèi)用、稅金及附加等內(nèi)容，再加上開發(fā)利潤(rùn)。從這幾部分分析，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度會(huì)有所減緩，但房?jī)r(jià)下跌的可能性不大。

1、土地成本持續(xù)上漲。土地是房地產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，也是整個(gè)商品房成本中的重要組成部分。在國(guó)家土地新政策執(zhí)行后，土地價(jià)格上漲迅速，土地供應(yīng)量已出現(xiàn)了較大幅

度減少，而住房需求的快速增長(zhǎng)，又進(jìn)一步加劇了房地產(chǎn)開發(fā)土地供需矛盾。從長(zhǎng)期來(lái)看，由于土地資源的稀缺性、土地供應(yīng)的有限性及區(qū)位的差異性，客觀上導(dǎo)致土地供應(yīng)的相對(duì)不足和土地供需不平衡，在一定程度上推動(dòng)了地價(jià)上漲。而拆遷工作的進(jìn)一步規(guī)范也相應(yīng)增加了拆遷補(bǔ)助費(fèi)用。另一方面，土地出讓金也是當(dāng)?shù)卣M(jìn)行配套基礎(chǔ)設(shè)施的資金來(lái)源。因此土地成本將呈逐步升高的趨勢(shì)。

2、建材價(jià)格的上漲導(dǎo)致建安成本的不斷提高。近幾年來(lái)，由于投資的過(guò)度旺盛等因素影響導(dǎo)致建材價(jià)格的持續(xù)上漲。2004年，全國(guó)固定資產(chǎn)投資價(jià)格比上年上漲5.6%。其中，建筑安裝工程價(jià)格上漲8.2%、材料費(fèi)價(jià)格上漲10.7%，建筑用鋼材價(jià)格上漲17.4%。建材價(jià)格的上漲直接導(dǎo)致了商品房竣工造價(jià)的快速上漲，2004年全國(guó)商品房平均竣工造價(jià)為每平方米1402元，比上年增長(zhǎng)10%。從整體上看，盡管近期建材價(jià)格有所回落，但從長(zhǎng)期來(lái)看，原材料供應(yīng)緊張趨勢(shì)仍將延續(xù)。我國(guó)電力、煤炭、石油供應(yīng)緊張的局面仍將持續(xù)；鐵路運(yùn)輸緊張局面難以得到根本緩解;建材價(jià)格仍將維持在高位。另一方面，隨著人們需求層次的不斷提高，商品房的品質(zhì)會(huì)逐步提高，配套設(shè)施和環(huán)境也會(huì)不斷改善，這些都在一定程度上加大了商品房的開發(fā)成本。

3、人力成本、項(xiàng)目的期間費(fèi)用和開發(fā)利潤(rùn)都難以明顯下降。由于工資的剛性特征，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的人力成本將會(huì)持續(xù)上漲；項(xiàng)目期間的費(fèi)用多是由政府部門征收的，也都是經(jīng)過(guò)相關(guān)部門批準(zhǔn)的，這部分成本短期內(nèi)也不可能下降；而對(duì)于企業(yè)的開發(fā)利潤(rùn)，由于國(guó)家采取了加大普通商品住宅和經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)、整頓規(guī)范市場(chǎng)秩序等宏觀調(diào)控政策，這部分可能會(huì)下降一些。但房地產(chǎn)企業(yè)作為市場(chǎng)中的法人主體，其著眼點(diǎn)只能以盈利為中心。所以從長(zhǎng)期看，這部分成本也不會(huì)有太多的下降空間。

二、入市良機(jī)

強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問(wèn)題，晚買不如早買！它的目的:激發(fā)客戶“現(xiàn)在就買”的購(gòu)買欲望.1、房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入快車道。95年，當(dāng)時(shí)朱榕基不是國(guó)務(wù)院副總理的時(shí)候，他就提出把房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)放在汽車業(yè)和工業(yè)的前面發(fā)展。96年朱榕基上臺(tái)以后，立馬把房地產(chǎn)和汽車業(yè)、工業(yè)調(diào)了個(gè)位置，采取了下列措施：首先減免了48種稅收，把契稅減免了一半。

2、房地產(chǎn)成為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。在國(guó)際上，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民生產(chǎn)總值中占20～30%，而在國(guó)內(nèi)僅占1%的地位，之所以國(guó)家要把房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，是因?yàn)樗陌l(fā)展將帶動(dòng)相關(guān)100多個(gè)行業(yè)的發(fā)展。（房地產(chǎn)每消費(fèi)100元，就帶動(dòng)120—150元的其他消費(fèi)）自從98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，開始從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的基建投資轉(zhuǎn)為了商品化投資。住房開始成為城市居民家庭生活的消費(fèi)品，根據(jù)《中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告》一書中的資料統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)領(lǐng)域中任何行業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與房地產(chǎn)的消

費(fèi)貢獻(xiàn)相比。

3、按揭法的實(shí)施和按揭力度的加大，使買得起房的人越來(lái)越多，供求關(guān)系越來(lái)越大。用未來(lái)的錢圓今天的夢(mèng)，很實(shí)惠，很保險(xiǎn)。1998年，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》，實(shí)施了積極的稅收政策和住房金融政策，鼓勵(lì)居民住房消費(fèi)。98年只能做5成5年的按揭，現(xiàn)在可以做到8成30年的按揭，再加上這段時(shí)間內(nèi)，國(guó)家連續(xù)降息。銀行利率下調(diào)，2011年7月7日銀行貸款基準(zhǔn)利率年利率五年以上為：7.05%。2012年6月8 日銀行貸款基準(zhǔn)利率年利率五年以上為：6.8%。2012年7月6日銀行貸款基準(zhǔn)利率年利率五年以上為：6.55%。

4、城市人口的驟增現(xiàn)在，全國(guó)每個(gè)城市都在賣戶口，就是城市要擴(kuò)大，這是國(guó)家消除城鄉(xiāng)差別的一個(gè)戰(zhàn)略關(guān)系。中國(guó)城市化率從建國(guó)（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而發(fā)達(dá)國(guó)家是85%以上，那么您想想，這么多人涌進(jìn)城市，對(duì)房子的需求該有多大，表面看，現(xiàn)在好象供大于求，但這是針對(duì)高價(jià)格的房子而言，低價(jià)房子絕對(duì)供不應(yīng)求，價(jià)格肯定會(huì)一路高漲。

5、新的土地法實(shí)施，土地的升值就是房子的升值a)土地不可再生的唯一性，注定土地越來(lái)越少，而中國(guó)本身就是一個(gè)人多地少的國(guó)家。b)99年元月1日《新土地法》實(shí)施，國(guó)家每年嚴(yán)格控制住宅用地建筑的審批，土地必須通過(guò)土地儲(chǔ)備中心限量發(fā)售，實(shí)行拍賣制。c)土地開發(fā)價(jià)值在于國(guó)家大量資金的投入，土地的升值不是它本身，而是國(guó)家大量資金投入的結(jié)果。

三、性價(jià)比

第三扳斧價(jià)格優(yōu)勢(shì)“談判中要始終貫穿——價(jià)格是綜合因素決定的”。

它的目的:激發(fā)客戶“就在這里”的購(gòu)買欲望.強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)！

為什么要買我們的房（公司開發(fā)模式、價(jià)格低、地段好、升值空間大、戶型設(shè)計(jì)合理等）。

這個(gè)就跟樓盤比較一樣，把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)一一列舉出來(lái)。讓客戶感覺我們這里非常好，買房就要在這買。

1．強(qiáng)調(diào)規(guī)模。

規(guī)模不一是成正比的。

規(guī)模里有配套的不一（水電、品牌、環(huán)境），物管的不一。

強(qiáng)調(diào)與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價(jià)值。

免費(fèi)的附加價(jià)值，如周邊的河、大廣場(chǎng)、車站、大學(xué)等，以及園林、綠化、外墻成本。挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發(fā)光點(diǎn)

2．從品牌上去說(shuō)，創(chuàng)品牌不在謀利。

3．從公司背景上去說(shuō)。

4．同檔次樓盤的比較。

顧客問(wèn)：房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)跌？

專家答：房?jī)r(jià)不會(huì)跌，房屋成本是剛性的，成本不降，價(jià)格不會(huì)降。

成本=土地價(jià)+建安費(fèi)+配套費(fèi)+利潤(rùn)+銷售費(fèi)用 +稅收

1）地價(jià)呈上揚(yáng)趨勢(shì)。

a）出讓金歸國(guó)有：國(guó)企多、虧損多，財(cái)政收入有限，下崗人員增多，土地出讓金作為財(cái)政扶持，故不會(huì)輕易讓利。加之拆遷費(fèi)，二者約占房?jī)r(jià)的50%。

b）土地之有限，不可再生，故導(dǎo)致求大于供。

2）建安費(fèi)上漲，鋼筋、人工費(fèi)上漲。

3）配套費(fèi)、水電。

4）發(fā)展商之利潤(rùn)10%左右，但開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)，全國(guó)約1/2發(fā)展商是虧損的。

總結(jié)：所有商品價(jià)格均是由供求關(guān)系決定的，什么東西值錢，一種是人需要的，一種是供不應(yīng)求的。