第一篇：肥料行業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的一些基本知識

銷售人員應(yīng)知應(yīng)會

首先,作為肥料行業(yè)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得一些什么樣的知識？主要有二類知識：

1、是生物肥料的最基本知識，也就是通常所說的業(yè)務(wù)知識。

2、是一些基本的關(guān)于營銷方面的知識，也就是怎樣與客戶打交道的知識。

1)銷售人員為客戶創(chuàng)造的價(jià)值(豐富的產(chǎn)品,合適的價(jià)格,豐富的專業(yè)知識).2)因市場因素而簽單困難時(shí)銷售人員為取得成功最應(yīng)該(增加銷售活動來提高簽約的可能性).3)當(dāng)你的潛在客戶處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期,你應(yīng)該(發(fā)掘他們目前最困難,最具體的需求).4)當(dāng)你明確了客戶的需求,而且客戶也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問題時(shí),(總結(jié)給客戶的利益,并提交現(xiàn)實(shí)的承諾)促使最終簽約.5)一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后,客戶會主動(告訴銷售人員行業(yè)現(xiàn)況和現(xiàn)在競爭對手的發(fā)展情況).6)客戶為機(jī)構(gòu)采購,要求回扣.這不符合公司的規(guī)定,但你需要簽下此單,銷售人員應(yīng)(給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法),以保大單的流失.7)當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí),面對潛在客戶的詢問,你應(yīng)(許諾客戶一些好處,讓他知道產(chǎn)品缺陷,但由于他得到了好處,他會幫你完成定額).8)在接觸一個(gè)客戶時(shí),銷售人員首先應(yīng)該了解他的(性格).9)一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是(質(zhì)量絕對可靠).10)你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會購買的產(chǎn)品,作為銷售人員應(yīng)該(努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品).11)客戶沒有準(zhǔn)確理解你對他提出問題回答的時(shí)候, 作為銷售人員應(yīng)該(重復(fù)客戶提的問題,明確客戶的問題是什么,再作解答).12)客戶購買自己產(chǎn)品的動機(jī)是(帶來更多的商業(yè)機(jī)會).13)贏得一個(gè)客戶怕訂單失去是由于(你的產(chǎn)品的質(zhì)量).14)企業(yè)產(chǎn)品的市場份額主要由企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競爭力和企業(yè)產(chǎn)品特性優(yōu)異程度組成

15)客戶主要在意產(chǎn)品價(jià)格所對應(yīng)的價(jià)值和使用該產(chǎn)品后對客戶的社會影響和作用.16)你觀察到主要競爭對手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋,加強(qiáng)了廣告投放,同時(shí)宣傳超低的價(jià)格,此時(shí)競爭對手的營銷目標(biāo)體現(xiàn)為1.競爭性市場擴(kuò)張2.樹立品牌3.渠道戰(zhàn)略4.提高銷售效率5.擴(kuò)大知名度

17)公司委托你在專場外搞一次促銷活動,目的是提高銷量,我們應(yīng)以多做此方面的工作1.在活動中抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購買產(chǎn)品2.現(xiàn)場發(fā)放贈品和產(chǎn)品說明書3.組織銷售人員為客戶講行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,或提供試用機(jī)會

18)市場中客戶出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對手轉(zhuǎn)移說明1.我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題2.對手渠道大肆擴(kuò)張3.對手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問世 19)當(dāng)客戶出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí),我們應(yīng)從三方面解決問題1.售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程2.營銷方案的調(diào)整3.制訂完善的索賠,補(bǔ)充計(jì)劃.20)當(dāng)營銷方案執(zhí)行了一段時(shí)間后,結(jié)果并不如預(yù)期,我們應(yīng)該考慮兩方面1.相關(guān)人員執(zhí)行不力2.方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場情況

第二篇：IT行業(yè)基本知識：

6.1 IT行業(yè)基本知識：

6.1.1軟件方向

1）10立即尋址：操作數(shù)包含在指令中的尋址方式。2）寄存器尋址：操作數(shù)在寄存器中的尋址方式。

3）寄存器間接尋址：操作數(shù)的地址在寄存器中的尋址方式。4）系統(tǒng)可靠度：串聯(lián)：R1*R2*R3 并聯(lián)：1-(1-R1)(1-R2)(1-R3)

5）確認(rèn)測試：在一個(gè)實(shí)際環(huán)境中使用真實(shí)數(shù)據(jù)運(yùn)行系統(tǒng)。在確認(rèn)測試過程中，可以測試系統(tǒng)性能，峰值負(fù)載處理性能，方法和程序測試，備份和恢復(fù)測試等。審計(jì)測試：證實(shí)系統(tǒng)沒有錯(cuò)誤并準(zhǔn)備好了可以運(yùn)行。

6）軟件設(shè)計(jì)的多種模型，如螺旋模型

7）UML：統(tǒng)一建模語言是面向?qū)ο筌浖臉?biāo)準(zhǔn)化建模語言，由于其簡單、統(tǒng)一，又能夠表達(dá)軟件設(shè)計(jì)中的動態(tài)和靜態(tài)信息，目前已經(jīng)成為可視化建模語言事實(shí)上的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。UML中有4種事物：結(jié)構(gòu)事物、行為事物、分組事物和注釋事物。

8）UML中有4種關(guān)系：依賴、關(guān)聯(lián)、泛化和實(shí)現(xiàn)。

9）2NF（第二范式）：若關(guān)系模式屬于第一范式，且每一個(gè)非主屬性完全依賴于碼，則關(guān)系模式R屬于第二范式。3NF（第三范式）：若關(guān)系模式R中若不存在這樣的碼X，屬性組Y及非主屬性Z使得X決定Y（Y不決定X），Y決定Z成立，則關(guān)系模式R屬于第三范式。候選碼：若關(guān)系中的某一屬性或?qū)傩越M的值能唯一地標(biāo)識一個(gè)元組，則稱該屬性或?qū)傩越M為候選碼。

10）關(guān)系模型的完整性約束：實(shí)體完整性，參照完整性，用戶定義完整性。11）滿二叉樹：除了葉節(jié)點(diǎn),每個(gè)父親節(jié)點(diǎn)都有兩個(gè)子樹的,滿滿的二叉樹 12）完全二叉樹：所有節(jié)點(diǎn)集中在樹左邊的二叉樹,就是說除了葉節(jié)點(diǎn),每個(gè)節(jié)點(diǎn)都只有左節(jié)點(diǎn)或者有兩個(gè)節(jié)點(diǎn),而沒有只有右節(jié)點(diǎn)情況

13）平衡二叉樹：或者是一棵空樹，或者是具有下列性質(zhì)的二叉樹：它的左子樹和右子樹都是平稀二叉樹，且左子樹和右子樹的深度之差的絕對值不超過1。

14）JEPG：制定靜態(tài)數(shù)字圖像壓縮編碼標(biāo)準(zhǔn)，其算法稱為JEPG算法，又稱為JEPG標(biāo)準(zhǔn)。MPEG-1：數(shù)字電視標(biāo)準(zhǔn)。MP3音樂標(biāo)準(zhǔn)是在MPEG-1標(biāo)準(zhǔn)中定義的。分辨率dpi(DOTS PER INCH)：每英寸多少點(diǎn)。

15）流媒體技術(shù)是指把連續(xù)的影像和聲音信息經(jīng)過壓縮處理之后放到專用的流服務(wù)器上，讓瀏覽者一邊下載一邊觀看、收聽，而不需要等到整個(gè)多媒體文件下載完成就可以即時(shí)收看和收聽的技術(shù)。流媒體的傳輸一般采用建立在用戶數(shù)據(jù)報(bào)協(xié)議UDP上的實(shí)時(shí)傳輸實(shí)時(shí)的影音數(shù)據(jù)。

16）網(wǎng)絡(luò)七層協(xié)議，TCP/IP

17）排序方法： 如冒泡，快速，直接插入排序： 18）色彩三要素： 亮度，明度，色飽和度

19）軟件評審：評審軟件產(chǎn)品，不要涉及對軟件生產(chǎn)者能力的評價(jià)；評審前要制定嚴(yán)格的評審計(jì)劃，并嚴(yán)格遵守預(yù)計(jì)的日程安排；對評審的問題要記錄在案，不要過多地討論解決方案，把問題留給軟件生產(chǎn)者來解決；要限制參加者人數(shù)，并要求參加評審的人員在評審會之前仔細(xì)閱讀文檔，做好充分準(zhǔn)備。

20）耦合：耦合性是指模塊之間了關(guān)系的緊密程度。耦合性越高，則模塊的獨(dú)立性越差。

21）基類中成員在派生類中的訪問權(quán)限

① public繼承方式：不改變基類中成員的訪問權(quán)限。② private繼承方式：派生類所繼承的基類成員的訪問權(quán)限都改為private ③ protected繼承方式：基類中private成員的訪問權(quán)限不變，其余的都改為protected。

22）派生類所繼承的基類成員的外部能見度（外界對基類成員的訪問權(quán)限）① 基類的private成員，只有基類的成員函數(shù)可以訪問，派生類不能訪問。② 通過private方式繼承的基類成員（非private成員），只有派生類以及該派生類的子類（非private方式產(chǎn)生的）可以訪問，外界不能訪問。通過orotected方式繼承的基類成員（非private成員），只有派生類以及該派生類的子類（非private 方式產(chǎn)生的）可以訪問，外界不能訪問。

6.1.2網(wǎng)絡(luò)方向

Internet體系結(jié)構(gòu)

自治系統(tǒng):原始的Internet核心體系是在Internet權(quán)有一個(gè)主干網(wǎng)的那個(gè)時(shí)期開發(fā)的。但是這種體系結(jié)構(gòu)存在以下一些問題:

這種體系不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展到任意數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn);

許多網(wǎng)點(diǎn)由多個(gè)局域網(wǎng)組成，且用多個(gè)多路由器互連，由于一個(gè)核心路由器在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與一個(gè)網(wǎng)絡(luò)相連，核心路由器就只知道那個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的情況;

一個(gè)大型的互聯(lián)網(wǎng)是獨(dú)立的組織管理的網(wǎng)絡(luò)的互連集合，路由選擇體系結(jié)構(gòu)必須為每個(gè)組織提供獨(dú)立的控制路由選擇和訪問網(wǎng)絡(luò)的方法，因此必須用一個(gè)單一的協(xié)議機(jī)制來構(gòu)造一個(gè)由許多網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成的互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)又是一個(gè)自治系統(tǒng)。

Internet連接的方法

1)將計(jì)算機(jī)連接到一個(gè)局域網(wǎng)，這個(gè)局域網(wǎng)的服務(wù)器是Internet的一個(gè)主機(jī)。條件:必須連接到一個(gè)與Internet連接的網(wǎng)絡(luò)，需要網(wǎng)絡(luò)適配卡和ODI或NDIS驅(qū)動程序，還需要在本地計(jì)算機(jī)上運(yùn)行TCP/IP，如果是Windows系統(tǒng)還需要Winsock支持。

2）利用串行接口協(xié)議(SLIP)或點(diǎn)到點(diǎn)協(xié)議(PPP)，通過電話撥號方式進(jìn)入一個(gè)Internet的主機(jī)

條件:需要一個(gè)調(diào)制解調(diào)器Modem、TCP/IP軟件和SLIP或PPP軟件，如果是Windows系統(tǒng)還需要Winsock支持。

3）通過電話撥號進(jìn)入一個(gè)提供Internet服務(wù)的聯(lián)機(jī)服務(wù)系統(tǒng)。條件:需要一個(gè)調(diào)制解調(diào)器Modem、標(biāo)準(zhǔn)的通信軟件和一個(gè)聯(lián)機(jī)服務(wù)帳號。4）用戶選擇連接方法的考慮因素:聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)和需求;用戶內(nèi)部配置的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施;用戶支付Internet聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用的能力;對Internet安全服務(wù)的需求。

Internet地址

在TCP/IP協(xié)議中，規(guī)定分配給每臺主機(jī)一個(gè)32位數(shù)作為該主機(jī)IP地址。每個(gè)IP地址由兩個(gè)部分組成，即網(wǎng)絡(luò)標(biāo)識netid和主機(jī)標(biāo)識hostid。

IP地址的層次結(jié)構(gòu)具有兩個(gè)重要特性:第一，每臺主機(jī)分配了一個(gè)惟一的地址;第二，網(wǎng)絡(luò)標(biāo)識號的分配必須全球統(tǒng)一，但主機(jī)標(biāo)識號可由本地分配，不需要全球一致。

1、A類:1.0.0.1至126.255.255.254可能的網(wǎng)絡(luò)數(shù)有126個(gè)，主機(jī)部分有1677216臺(224-2)

2、B類:128.0.0.1至191.255.255.254可能的網(wǎng)絡(luò)數(shù)有16384個(gè)，主機(jī)有65536臺

3、C類:192.0.0.1至223.255.255.254可能的網(wǎng)絡(luò)數(shù)有2097152個(gè)，主機(jī)有256臺

4、D類:用于廣播傳送至多個(gè)目的地址用224-239

5、E類:用于保留地址240-255

RFC1918將10.0.0.至10.255.255.255、127.16.0.0至172.31.255.255、192.168.0.0至192.168.255.255的地址作為預(yù)留地址，用作內(nèi)部地址，不能直接連接到公共因特網(wǎng)上。

Internet地址映射

將一臺計(jì)算機(jī)的IP地址映射到物理地址的過程稱地址解析。常用的地址解析算法有以下三種:

1、查表法:將地址映射關(guān)系放在內(nèi)存中的一些表里，當(dāng)解析地址時(shí)，通過查表得到解析的結(jié)果。用于廣域網(wǎng)。

2、相近形式計(jì)算法:通過簡單的布爾和算術(shù)運(yùn)算得出映射地址。用于可配置網(wǎng)絡(luò)。

3、消息交換法:計(jì)算機(jī)通過網(wǎng)絡(luò)交換信息得到映射地址。用于靜態(tài)編址。TCP/IP協(xié)議組包含一個(gè)地址解析協(xié)議(ARP)。ARP協(xié)議定義了兩類基本消息，一類消息是請求消息，另一類是應(yīng)答消息。

Internet地址空間的擴(kuò)展

1）IPV6仍然支持無連接傳送;允許發(fā)送方選擇數(shù)據(jù)報(bào)大小;要求發(fā)送方指明數(shù)據(jù)報(bào)在到達(dá)目的站前的最大跳數(shù)。更大的地址空間;靈活的報(bào)頭格式;增強(qiáng)的選項(xiàng);支持資源分配;支持協(xié)議擴(kuò)展。

2）IPV6的數(shù)據(jù)報(bào)格式:IPV6數(shù)據(jù)有一個(gè)固定的基本報(bào)頭40字節(jié)其后可以允許多個(gè)擴(kuò)展報(bào)頭，也可以沒有擴(kuò)展報(bào)頭，擴(kuò)展報(bào)頭后是數(shù)據(jù)。IPV4的數(shù)據(jù)報(bào)格式:包括數(shù)據(jù)報(bào)報(bào)頭和數(shù)據(jù)區(qū)的部分。報(bào)頭:版本號、IHL、服務(wù)級別、數(shù)據(jù)單元長度、標(biāo)識、標(biāo)記、分段偏移、生命期、用戶協(xié)議、報(bào)頭檢查和、源地址、目的地址、任選項(xiàng)+填充、數(shù)據(jù)。3）該基本報(bào)頭包含版本號、數(shù)據(jù)流標(biāo)記、PAYLOAD長度、下一個(gè)報(bào)頭、跳數(shù)極限、源地址、目的地址。

4）IPV4與IPV6比較:取消了報(bào)頭長度字段，數(shù)據(jù)報(bào)長度字段被PAYLOAD長度字段代替;源地址和目的地址字段大小增加為每個(gè)字段占16個(gè)八位組，128位;分段信息從基本報(bào)頭的固定字段移動擴(kuò)展報(bào)頭;生存時(shí)間字段改為跳數(shù)極限字段;服務(wù)類型字段改為數(shù)據(jù)流標(biāo)號字段;協(xié)議字段改為指明下一個(gè)報(bào)頭類型字段。

5）IPV6有三個(gè)基本地址類型，單播地址(unicast)即目的地址指明一臺計(jì)算機(jī)或路由器，數(shù)據(jù)報(bào)選擇一條最短的路徑到達(dá)目的站;群集地址(cluster)即目的站是共享一個(gè)網(wǎng)絡(luò)地址的計(jì)算機(jī)的集合，數(shù)據(jù)報(bào)選擇一條最短路徑到達(dá)該組，然后傳遞給該組最近的一個(gè)成員;組播地址(multicast)即目的站是一組計(jì)算機(jī)，它們可以在不同地方，數(shù)據(jù)報(bào)通過硬件組播或廣播傳遞給該組的每一成員。

6）對任何地址若開始80位是全零，接著16位是全1或全零，則它的低32位就是一個(gè)IPV4地址。

6.1.3硬件方向

1）北橋芯片 MCH 在CPU插座的左方是一個(gè)內(nèi)存控制芯片，也叫北橋芯片、一般上面有一鋁質(zhì)的散熱片。北橋芯片的主要功能是數(shù)據(jù)傳輸與信號控制。它一方面通過前端總線與CPU交換信號，另一方面又要與內(nèi)存、AGP、南橋交換信號。北橋芯片壞了以后的現(xiàn)象多為不亮，有時(shí)亮后也不斷死機(jī)。如果工程師判定你的北橋芯片壞了，再如果你的主板又比較老的話，基本上就沒有什么維修的價(jià)值了。

2）南橋芯片 ICH4 南橋芯片主要負(fù)責(zé)外部設(shè)備的數(shù)據(jù)處理與傳輸。比ICH4早的有ICH1、ICH2、ICH3，但它不支持USB2.0。而ICH4支持USB2.0。區(qū)分它們也很簡單：南橋芯片上有82801AB 82801BB 82801CB 82801DB 分別對應(yīng)ICH1 ICH2 ICH3 ICH4。南橋芯片壞后的現(xiàn)象也多為不亮，某些外圍設(shè)備不能用，比如IDE口、FDD口等不能用，也可能是南橋壞了。因?yàn)槟媳睒蛐酒容^貴，焊接又比較特殊，取下它們需要專門的BGA儀，所以一般的維修點(diǎn)無法修復(fù)南北橋。

3）BIOS芯片 FWH 它是把一些直接的硬件信息固化在一個(gè)只讀存儲器內(nèi)。是軟件和硬件之間這重要接口。系統(tǒng)啟動時(shí)首先從它這里調(diào)用一些硬件信息，它的性能直接影響著系統(tǒng)軟件與硬件的兼容性。例如一些早期的主板不支持大于二十G的硬盤等問題，都可以通過升級BIOS來解決。我們?nèi)粘１阌脮r(shí)遇到的一些與新設(shè)備不兼容的問題也可以通過升級來解決。如果你的主板突然不亮了，而CPU風(fēng)扇仍在轉(zhuǎn)動，那么你首先應(yīng)該考慮BIOS芯片是否損壞。

4）系統(tǒng)時(shí)鐘發(fā)生器 CLK 在主板的中間位置有個(gè)晶振元件，它會產(chǎn)生一系列高頻脈沖波，這些原始的脈沖波再輸入到時(shí)鐘發(fā)生器芯片內(nèi)，經(jīng)過整形與分頻，然后分配給計(jì)算機(jī)需要的各種頻率。

5）超級輸入輸出接口芯片 I/O 它一般位于主板的左下方或左上方，主要芯片有Winbond 與ITE，它負(fù)責(zé)把鍵盤、鼠標(biāo)、串口進(jìn)來的串行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為并行數(shù)據(jù)。同時(shí)也對并口與軟驅(qū)口的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。在我們的維修現(xiàn)場，諸如鍵盤與鼠標(biāo)口壞，打印口壞等一些外設(shè)不能用，多為I/O芯片壞，有時(shí)甚至造成不亮的現(xiàn)象。

6）聲卡芯片 因?yàn)楝F(xiàn)在的主板多數(shù)都集成了聲卡，而且集成的多為AC’97聲卡芯片。當(dāng)然，也有CMI的8738聲卡芯片等。

7）CPU插座 目前所有的主板都采用了socket系列零拔力插座。早期的P3采用的socket370插座，現(xiàn)在的P4多采用socket478 插座，早期的P4也有采用socket423插座的，intel 的服務(wù)器CPU 如：至強(qiáng)（Xeon）則采用了socket603插座。Intel 對CPU封裝格式的不斷變化讓我們這些fan 們給他送了不少錢??！不過近日聽說intel下一代CPU的封裝格式還是采用socket478的格式，這對于不斷追求性能的DIYer們來說可是一個(gè)好消息啊。

8）內(nèi)存總線插座 現(xiàn)在市場上我們能見到的內(nèi)存有SDRAM、DDR SDRAM、RAMBUS三種。SDRAM內(nèi)存由于DDR內(nèi)存的價(jià)格下調(diào)已經(jīng)逐漸淡出市場，它采用168線插座，中間與左邊有兩個(gè)防反插斷口；DDR SDRAM由于非常高的性價(jià)比已經(jīng)成為市場的主流。它采用184線插座，在中間只有一個(gè)防反插斷口；RAMBUS內(nèi)存雖然性能好，但是價(jià)格一直高踞不下，加上intel已經(jīng)放棄了對它的支持，所以它的前途至今還只是一個(gè)懸念！它的插座采用184線RIMM插座，是在中間有兩個(gè)防反插斷口。有些客戶多次反映在845主板上有時(shí)內(nèi)存認(rèn)不全的現(xiàn)象，這是因?yàn)镮intel 845系列主板只能支持4個(gè)Bank(一個(gè)Bank可以理解為內(nèi)存條的一面)，在845系列主板上一般設(shè)有三個(gè)內(nèi)存插槽，而第二個(gè)插槽與第三個(gè)插槽共享二個(gè)Bank。所以，如果你在第二個(gè)與第三個(gè)插槽插的內(nèi)存條為雙面的256M，那么就只能認(rèn)到一個(gè)256M。

9）AGP圖形總線插座 它位于CPU插座的左邊，呈棕色。它的頻率為64MHZ。從速度上分為AGP2X，現(xiàn)在的多為AGP4X,也有一些主板已經(jīng)支持AGP8X。由于不同的速度所需要的電壓不同，所以一些主板不亮主要是用戶把老的AGP2X顯卡插在的新的AGP2X主板上，從而把AGP插座燒壞！令人欣慰的是一些新的主板已經(jīng)在主板上集成了電壓自動調(diào)節(jié)裝置，它可以自動識別顯卡的電壓。

10）PCI總線插座 它呈現(xiàn)為白色，在AGP插座的

旁邊，因主板不同，多少不等。它的頻率為32MHZ。多插網(wǎng)卡，聲卡等其它一些外設(shè)。

11）IDE設(shè)備接口 它一般位于主板的下面。有四十針八十線。兩個(gè)IDE口并在一起，有時(shí)一個(gè)呈綠色，表示它為IDE1。因?yàn)橄到y(tǒng)首先檢測IDE1，所以IDE1應(yīng)該接系統(tǒng)引導(dǎo)硬盤?，F(xiàn)在的主板多已支持ATA100，有得支持ATA133，但更高端的主板已經(jīng)支持串行ATA，它是在并行傳輸速率無法進(jìn)一步提高的情況下出現(xiàn)的一種新的、具有更高傳輸速度的技術(shù)，也將是下一代的主流技術(shù)。

第三篇：業(yè)務(wù)員的基本知識

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。?

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。?

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。?

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。?

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。?

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。?

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。?

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。?

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。?

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟艘恍┍緛硪v的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。?

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。?無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。?

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．?

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。?

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。?

?

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。?

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。?談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。?

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。?

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。?

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。?

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。?

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。?

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。?

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。?

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

我自己就是一個(gè)做了幾年銷售的業(yè)務(wù)員！在學(xué)校還在讀書的時(shí)候，就非常喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，就想畢業(yè)后做銷售，所以，平時(shí)比較喜歡看銷售技巧這方面的書籍，做了很多的筆記，后來畢業(yè)后這幾年也一直在做銷售，現(xiàn)在我已經(jīng)不在做業(yè)務(wù)了，但我自認(rèn)為我還算一個(gè)比較成功的業(yè)務(wù)員，下面這些話是我把筆記和我這幾年的刨業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)綜合總結(jié)出來的精髓，我想如果你能把這些話都讀明白了解了，我敢保證你絕對會成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！

呵呵 也許我說的太多了一些，單我希望你能看完它，應(yīng)為我感覺它肯定會對你有很大的幫助的！做好業(yè)務(wù)的最基本的原則是要“不放棄”！也許我們前一百次的推銷都會失敗，但第一百零一次，可能它就會成功！希望你加油！成功！不明白的地方，可以加我QQ問我 呵呵

要做好銷售工作，首先要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)大師說過：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西！

一、銷售的定義：

1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；

2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；

3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；

4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；

5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；

6、銷售其實(shí)很簡單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它；

7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。

二、銷售員（營業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。

2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。

3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。

5、良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚擁有積極而又大方的心境。

6、良好的服務(wù)意識。

7、強(qiáng)烈的推銷意識。

三、顧客購買過程及相應(yīng)的心理分析

1、視留意階段：

顧客首先有想法及需要后才會對相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

2、感興趣階段：

對商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠意而產(chǎn)生興趣。

3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說喜歡階段）：

先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。

4、激發(fā)欲望階段：

通過宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會詢問各種問題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來消除顧客的疑慮。

5、比較權(quán)衡階段：

顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭之后，才會做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。

6、信任階段：

相信銷售員（營業(yè)員）態(tài)度誠懇、主動熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。

7、決定行動階段： 經(jīng)過上述過程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。

8、滿足：

買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。

四、成功銷售必要的心理素養(yǎng)

1、積極的工作信念：

積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會發(fā)光的，沒有行動一切都是空談。阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。

2、把困難踩在腳下：

要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。

3、為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：

相信自己就會做得更好，拿破侖說過一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒?。有自信心才能產(chǎn)生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。用自信克服恐懼心理。

為環(huán)境所困就會成功，堅(jiān)持到底就是勝利。

先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！

4、愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度：

珍惜工作每一天，當(dāng)我們把幸福握在手中并沒有感到其存在，只有當(dāng)幸福離開我們時(shí)才知道她的珍貴。

對普通人來說，工作就是財(cái)富，工作就是幸福，我們應(yīng)該做的就是珍惜工作每一天。

有付出才會有回報(bào)，要想得到老板的重視和更高的報(bào)酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，沒有耕耘怎么會有收獲呢？要腳踏實(shí)地的做好本職工作，干一行、愛一行、千里之行，始于足下。

應(yīng)付工作就是對自己不負(fù)責(zé)任。僅僅為了生計(jì)而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命！

永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過留聲，人過留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。

5、擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作。眾人拾柴焰火高。一個(gè)籬笆三個(gè)樁；一個(gè)好漢三個(gè)幫。團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。

已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通。團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力。

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。

團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過挑選的，特意為工作而配備的 成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

根據(jù)每一位成員的能力、特長及性格而區(qū)分對待每一位。

6、良好的服務(wù)理念： 理解客戶為什么是上帝。

服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力。

服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。

哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來百分之二十五到八十五的利潤，而吸引他們再次觀臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價(jià)格?？蛻魧?dǎo)向的真正內(nèi)涵。

以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開發(fā)、銷售、服務(wù)等經(jīng)營活動的每一個(gè)環(huán)節(jié)。福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的?！钡S著競爭的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做?！?/p>

服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。

價(jià)格競爭是最低級的競爭。價(jià)格是把“雙刃劍”，運(yùn)用得好會帶來很大的收益，但是稍有不慎就會有令自己處于競爭劣勢而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競爭中立于不敗之地。服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

7、營業(yè)工作的“5S”要求：

Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。Speed（速度）：不要讓顧客等待。

Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。

Sincerity（誠懇）：誠信經(jīng)營，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場上考慮，盡量為顧客著想。

Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，用更好的心態(tài)及技巧為顧客服務(wù)！

第四篇：業(yè)務(wù)員銷售基本知識

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備那些銷售基本知識? 業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望，同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個(gè)條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團(tuán)隊(duì)合作心

銷售*合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的首先：看自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)需要了解的知識．技能方面的書．這樣才會提高自己的專業(yè)知識，以及客戶在問我們時(shí)，好對答如流．．當(dāng)然這同時(shí)也是要靠積累的！

２．關(guān)于口才方面的書．

３．關(guān)于在職道德及個(gè)人修養(yǎng)的書也可以多讀多看哦！好書都值得我們?nèi)タ矗R越多越好啦！

第五篇：實(shí)習(xí)醫(yī)生應(yīng)該知道的。。。

實(shí)習(xí)醫(yī)生應(yīng)該知道的。。

科室該如何實(shí)習(xí)（醫(yī)學(xué)生最好看一下）

實(shí)習(xí)之前，你需要知道

無論在那一個(gè)科室實(shí)習(xí)都要銘記:

1、眼明：在實(shí)習(xí)期間要想真正地學(xué)習(xí)到基礎(chǔ)臨床知識或經(jīng)驗(yàn)，必須把自己的眼睛擦亮，認(rèn)真觀察指導(dǎo)老師的言行，舉止。

2、手快：主動幫助指導(dǎo)醫(yī)師干好自己力所能及的一切事務(wù)。記錄好一些好的經(jīng)驗(yàn)筆記。

3、心靈：把看到、聽到的臨床經(jīng)驗(yàn)銘記在心里，反復(fù)琢磨推敲，轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)。

4、勤問：遇到不明白的問題要勤問指導(dǎo)醫(yī)師，及時(shí)化解，及時(shí)消化。

實(shí)習(xí)的時(shí)候所備的參考書：

1.實(shí)習(xí)醫(yī)生手冊。是一本指導(dǎo)臨床的較好的參考書。從里面你可以很快知道如何開醫(yī)囑，如何開化驗(yàn)單等，盡量走在前面，避免一些帶教老師認(rèn)為應(yīng)該掌握而在學(xué)校又沒有機(jī)會學(xué)到的東西事先掌握。

2.化驗(yàn)單正常值參考手冊。這是一本很有用的手冊，因?yàn)槲覀儎偵吓R床，很多化驗(yàn)單我們可能都沒見過，很多疾病應(yīng)該開些什么化驗(yàn)單我們也不知道。該手冊可以幫助你解決這方面的問題

3.就是根據(jù)你的專業(yè)來選擇參考書

作為一名老師我想給你們大四的學(xué)生提幾點(diǎn)意見：

1、大四期間一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)諸如：內(nèi)科、外科、婦科、兒科、診斷學(xué)、影像學(xué)等臨床基礎(chǔ)學(xué)科，為將來的臨床工作打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

2、在見習(xí)過程中注意理論聯(lián)系實(shí)踐，例如遇見一個(gè)病例不能單單滿足于從其臨床表現(xiàn)作出正確診斷，還應(yīng)該深層的考慮其例如在病理、生理等方面機(jī)體所出現(xiàn)的變化，做到知其然、知其所以然。這樣可以起到對以前的基礎(chǔ)知識查缺補(bǔ)漏的作用。對見習(xí)學(xué)生的綜合素質(zhì)的提高起到關(guān)鍵的作用推動作用。

3、不要盲目的自己去臨床實(shí)習(xí)。因?yàn)閷?shí)習(xí)階段的醫(yī)學(xué)生在臨床上能做的工作都是非常簡單的基本操作。即使是非正規(guī)醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)的人經(jīng)過1個(gè)月左右的培訓(xùn)一樣可以做的很好。畢竟對于實(shí)習(xí)學(xué)生來講是需要理論來指導(dǎo)實(shí)踐的。過早過多的去臨床實(shí)習(xí)一定會耽誤大家的基礎(chǔ)理論實(shí)習(xí)。為什么學(xué)校會安排一年的實(shí)習(xí)期而不是兩年呢？一定是會有他的道理的。我們院就有很多這樣的例子。很多男同學(xué)在大四期間就跟隨臨床老師做一些手術(shù)、處理病人，這些工作都完成的非常出色深得臨床老師的喜愛。這樣他們就覺得飄飄然認(rèn)為自己已經(jīng)是個(gè)合格的醫(yī)生了，于是忽視理論學(xué)習(xí)，頭腦空空，到頭來畢業(yè)考試都無法通過。你能說他們是一個(gè)合格的醫(yī)學(xué)生嗎？病人會放心的給他們醫(yī)治嗎？所以理論知識的學(xué)習(xí)無論什么時(shí)候一定要擺在首位。這是一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)生成長的必經(jīng)之路。

以下為學(xué)長們的實(shí)習(xí)經(jīng)歷

在基層醫(yī)院實(shí)習(xí),那里動手機(jī)會很多,所以要學(xué)東西,最重要的是要積極主動,當(dāng)然還要有扎實(shí)的理論基礎(chǔ).在去每個(gè)科之前,都要了解那個(gè)科室主要收治什么樣的病人,自己要找這方面的醫(yī)學(xué)資料來充實(shí)自己,要不然去到那里什么也不懂,當(dāng)然輪科真正要學(xué)到該科的精華時(shí)間是不夠的,但可以讓我們學(xué)到書本上學(xué)不到的東西。

要求自己的是,在一個(gè)科,對一個(gè)新收的病人,不要求診斷能非常準(zhǔn)確,但至少應(yīng)該知道大致是什么問題,如主述是腹痛的病人你能考慮到什么疾病?新收病人的常規(guī)醫(yī)囑,化驗(yàn)單要怎么開,該科常用藥有哪些,這些,都可以參照該科的病歷,在有新收的時(shí)候,因?yàn)橄旅驷t(yī)院實(shí)習(xí)生少,所以很有機(jī)會讓自己去處理,自己就可以跟著老師,要求在老師指導(dǎo)下進(jìn)行問診,體格檢查(系統(tǒng)完整的),再結(jié)合自己的知識給個(gè)初步診斷及處理意見,然后問你的老師自己這幾個(gè)方面有哪些做的不好或是哪些東西自己沒有想到的,經(jīng)過幾次之后,相信你對新收一個(gè)病人的程序就可

以架輕就熟了.在治療過程當(dāng)中,還有具體操作如抽胸水抽腹水,可以先觀察老師怎么操作,然后自己回去在看看書,自己在腦海中模擬每個(gè)細(xì)節(jié),下次有機(jī)會就自己主動要求老師自己操作,盡量做到胸有成竹,不要手忙腳亂,這樣,老師對你信任了,你就有很多操作的機(jī)會了。

還有在骨科,外科那些術(shù)科,我們可以主動要求老師去參觀手術(shù),當(dāng)然術(shù)前我們對該臺手術(shù)要有所準(zhǔn)備,先詳細(xì)看看病人病歷及各項(xiàng)檢查,也可以從科室的資料中看看手術(shù)大概怎么做的,不然上去了什么也看不懂,在手術(shù)室也可以學(xué)到怎么消毒及穿手術(shù)衣還有無菌操作,術(shù)后病人肯定要換藥拆線,這些我們都可以做的.只要自己主動,這些基本操作我們都可以做得很熟練.在心電圖,保健科,對心電圖及抽血的操作,多動手,很快就能掌握.而在門診,跟的老師病人特別多,老師有時(shí)也沒空教你什么,只會讓你抄抄處方,我們可以在抄處方的時(shí)候,多留意老師的用藥,每個(gè)老師都有他的習(xí)慣用藥或者說是經(jīng)驗(yàn)用藥吧,治療類似疾病時(shí)都有類似處方,我們也可以從處方上學(xué)到老師的用藥規(guī)律,看他怎么去治療病人的.當(dāng)然這些還要我們自己在老師經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上加以分析,使之成為自己的東西,對疑問的東西自己可以先記下,等老師病人少的時(shí)候再問老師,可能得到比較詳細(xì)的答案.還有,可以看老師怎么樣去問診一個(gè)病人的,有些問題是我們經(jīng)驗(yàn)不夠考慮不到的,可以多留意一下這方面的東西.在上級醫(yī)院,因?yàn)槭歉綄籴t(yī)院,實(shí)習(xí)生研究生很多,所以我們動手機(jī)會就少了,但只要我們主動點(diǎn),勤快點(diǎn),還是有東西學(xué)的.上級醫(yī)院就是病人多,病種全,可以彌補(bǔ)基層醫(yī)院的不足.如果將下面醫(yī)院學(xué)來的操作,加上上級醫(yī)院的理論,可以很快提高自己的醫(yī)學(xué)水平.還有就是自己的專業(yè),在專業(yè)的科室時(shí)間會比較長,對自己的要求就要更加嚴(yán)格,應(yīng)該做到自己管的每個(gè)病人的診斷及治療及預(yù)后都能很好掌握,對常見病多發(fā)病要有很深的認(rèn)識,對疑難的病也要盡量考慮周全,盡量減少漏診誤診,而且各臨床操作都要掌握并努力去操作,這樣才能使自己的專業(yè)知識更牢固.還有就是要學(xué)會如何跟病人溝通,有些病人難免會和醫(yī)生發(fā)生矛盾,當(dāng)然絕大多數(shù)是誤會引起的,對待一個(gè)病人或家屬的疑問甚至是質(zhì)問,我們可以看老師怎么冷靜地去處理,去化解雙方的沖突,只要解釋清楚了,大部分病人還是很明理的.當(dāng)然也有少數(shù)病人是無理取鬧,我們也不知道怎么去做,老師處理這類病人都比較有經(jīng)驗(yàn),在保護(hù)自己的情況下,有技巧地回避,我們不妨也學(xué)學(xué),因?yàn)槿蘸笪覀冏约阂鎸@些問題.畢業(yè)出來工作的話就是醫(yī)生了,健康所系,性命相托,以醫(yī)生的要求嚴(yán)格要求自己,爭取早日成為合格的高素質(zhì)醫(yī)學(xué)人才！!

回想當(dāng)年實(shí)習(xí)的時(shí)候，兩個(gè)字：充實(shí)！!

我覺得首先你要有個(gè)明確的目標(biāo)，問自己是不是要打算在實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)些什么？為什么這樣說呢？因?yàn)榕c當(dāng)初與我在一個(gè)醫(yī)院實(shí)習(xí)的大部分學(xué)生，一到實(shí)習(xí)的醫(yī)院，(起初一個(gè)月還乖一些)，真如同脫韁的馬一樣(不是夸張)，他們天天在宿舍打牌，喝酒，或是去錄相廳再者去網(wǎng)吧，再后來，連人影都看不到了。。這些人中大部分是家中比較有錢，他們的路早以鋪好，還有一小部分是為了畢業(yè)后找到工作，天天跑人才市場或是去外省參加人才交流會之類的，總之，這些人沒有一個(gè)在實(shí)習(xí)中學(xué)到東西的。

其次，你要怎樣學(xué)？學(xué)習(xí)是一份苦差事，尤其是學(xué)醫(yī)。臨床實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的過程，是聯(lián)系理論與實(shí)踐的紐帶。一定要珍惜這一年的實(shí)習(xí)生活，一般去大的醫(yī)院，分科很細(xì)，一個(gè)科頂多實(shí)習(xí)一個(gè)月，所以這短短的一個(gè)月時(shí)間你更要珍惜。通常一個(gè)醫(yī)生帶一個(gè)或兩個(gè)學(xué)生，老師上班，你要上班，老師休息，你也可以休息。但我建議你：天天泡在醫(yī)院！!我當(dāng)初就是這樣，幾乎是24小時(shí)。沒病人時(shí)，勤看基礎(chǔ)知識，然后把所在科室的所有病例都看完，尤其是自己管理的病人病例。每種常見病的病因、病理、發(fā)病機(jī)制、臨床表現(xiàn)、診斷及鑒別診斷、輔助檢查、治療、用藥的機(jī)理及藥物的副作用等等都要掌握，最好是做到融匯貫通。

在外科，要打好外科基本功，如打結(jié)，一定要學(xué)好，一般外科老師都會給你一個(gè)在臺上打結(jié)的機(jī)會，如果你連個(gè)結(jié)都打不好，他以后不會給你什么機(jī)會了。寫病例及處方時(shí)字跡一定要

工整。

再次，在醫(yī)院里，也算個(gè)小社會圈子，人際關(guān)系很重要，這里面復(fù)雜的呢~~~自己要處理好。其實(shí)，在所有實(shí)習(xí)的科室里，你可以選兩個(gè)自己喜歡或是自己打算以后想往這方面發(fā)展的科室長駐下來。(輪科時(shí)，你去新科室報(bào)個(gè)到，然后再回來，吼吼~~~)

還有一點(diǎn)，建議你也學(xué)學(xué)護(hù)士操作方面的東西，如采血、靜注、肌注、下胃管、導(dǎo)尿等。(我當(dāng)初這些都學(xué)了)

最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)：堅(jiān)持！!很多人在第一個(gè)實(shí)習(xí)科室學(xué)的很認(rèn)真也很勤奮，可在接下來的那些科室就松懈下來了，希望你能有始有終~！

如果你是剛畢業(yè)的是生產(chǎn)實(shí)習(xí)階段的話最好不要去三甲以上的醫(yī)院，建議去一些基層醫(yī)院，如縣級或縣級市醫(yī)院，這樣你親自動手的機(jī)會會很多，做完了手術(shù)還可以和老師去吃飯。白天在科室學(xué)到的東西不管懂還是不懂啊。回家都要看看書。意思就是白天學(xué)到什么了晚上回去就看什么。還有就是多給你的老師寫病例。工作忙的大夫都不愿意寫這個(gè)東西的。我就是啊。天天都要寫煩了。這樣你可以多學(xué)東西。還可以和老師的關(guān)系處得更好。多看書，作到理論與實(shí)踐相結(jié)合。這樣你會學(xué)到事辦公倍的效果。

-------------------以下舉例分科室介紹------------------

兒科：

1、好好寫病歷，寫好每一份病歷和病程記錄，絕對有好處！

2、仔細(xì)掌握好小兒體格檢查的方法，因?yàn)閮和莻€(gè)特殊的群體，與成人有比較大的差別。

3、學(xué)好兒童保健學(xué)

4、多看看醫(yī)囑，掌握兒童用藥的劑量特點(diǎn)

5、出科時(shí)至少要懂得兒童常見多發(fā)病的診治，如肺炎，腹瀉等。

列舉幾個(gè)兒科常見多發(fā)病以及重要病理生理，建議掌握。

1.小兒血象四六交叉規(guī)律

2.小兒體重升高計(jì)算公式

3.一周以內(nèi)小兒生長發(fā)育監(jiān)測（判斷有無發(fā)育落后，對早期發(fā)現(xiàn)腦癱，智障有意義）

4.各階段正常呼吸心率心界大小以及各種原始反射何時(shí)消失（不消失或又重現(xiàn)者為異常）

5.液體療法

6.新生兒黃疸病生（十分重要）

7.佝僂病

8.HIE，NEC，硬腫癥

9.21綜合癥

10.風(fēng)濕紫癜

11.各種出疹疾病傳染?。ㄒ夷X，腮腺炎，水痘，傳單，百日咳麻疹是重點(diǎn)0

12.各種病原體肺炎

13.病毒性心肌炎

14.腎炎腎病

15.化腦病腦瑞氏綜合癥

16.感染性過敏性休克

17.營養(yǎng)性貧血

另外對于血液內(nèi)分泌我很不擅長，覺得難，如果你感興趣就鉆，不感興趣建議把有限的實(shí)習(xí)時(shí)間放到其他方面，這兩項(xiàng)在實(shí)習(xí)內(nèi)科時(shí)再好好學(xué)習(xí)

普外科：

1、上班后跟著老師查完房，開完各種單子后有時(shí)間一定到門診多看看，幫助住院的病人辦手續(xù)，這樣一是讓病人對你產(chǎn)生好感，二是可以把病人安排在自己帶教老師的組里，然后要盡快的把病例寫出來，這樣的話你的老師很可能會帶你做手術(shù)。

2、千萬要和手術(shù)室的護(hù)士搞好關(guān)系，多幫他們干點(diǎn)活，這樣你觀察手術(shù)的機(jī)會就會大很多。

3、勤練習(xí)外科的各種基本功。

骨科：

進(jìn)科前應(yīng)該做個(gè)準(zhǔn)備：夯實(shí)自己的基礎(chǔ)，如骨科的一些基本概念、骨科的查體、骨與肌肉的局部解剖、骨科常見多發(fā)病的診斷和鑒別診斷等等。

進(jìn)科后應(yīng)該

A多動腦、B多動手（換藥、檢查病人、練習(xí)寫病程記錄、在筆記上記錄歸納一個(gè)病人的病程和多個(gè)同樣疾病病人的異同點(diǎn)－如腰間盤突出病人術(shù)后恢復(fù)情況、盡可能爭取多上手術(shù)臺、多做手法復(fù)位、石膏固定和小縫合……）、C多動口（問問題、問病史、和大家討論問題）、D多看（別人的操作、專業(yè)書）、E少說醫(yī)學(xué)以外的話、F少公開評價(jià)病人療效－－與同學(xué)老師的討論除外、G少向病人和家屬解釋病情、H少提過于簡單的問題－能在書上找到答案的問題不要提

腎內(nèi)科：

1腿要勤，多跑

2嘴要乖，多問

3眼要快，多做

4手要?jiǎng)?，多?/p>

影像：

1.就是多看，所謂熟能生巧。

在影像科實(shí)習(xí)的時(shí)候?？梢悦刻焱砩匣蛘咝菹r(shí)間。

看所在醫(yī)院的片庫看以前的片子。先自己下診斷。然后看老師在申請單背后的復(fù)寫?？纯蠢蠋熓窍率裁丛\斷。一天能看個(gè)100--200張片子更好。

其實(shí)影像學(xué)是很抽象的東西。經(jīng)驗(yàn)很重要。。理論知識是很重要。重要的是多做。多看。

2.是要多結(jié)合臨床。臨床知識很重要。為什么現(xiàn)在的影像學(xué)醫(yī)生都是要先讀臨床以后再讀影像學(xué)呢。就是這個(gè)道理。。結(jié)合了臨床。。影像學(xué)就不抽象啦。。要學(xué)會想象。

比如你在看一張骨折的片子的時(shí)候。你從正側(cè)位上必須能想象到它的三唯立體是怎么樣的。