第一篇：10月份農(nóng)村市場分析報告

2010年10月份農(nóng)村市場分析報告

按照省局（公司）關(guān)于網(wǎng)建工作的精神以及市局（公司）相關(guān)文件要求，近年來，我縣分公司一直把網(wǎng)建工作作為一項“基礎(chǔ)工程”、“生命工程”來抓，以“經(jīng)營好市場、經(jīng)營好客戶、經(jīng)營好網(wǎng)絡(luò)，全面提升農(nóng)網(wǎng)工作水平”作為指導(dǎo)思想，圍繞“優(yōu)質(zhì)、高效、低成本”的原則，積極探索中小城市網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村物流配送模式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，促進(jìn)我縣煙草經(jīng)濟(jì)運行水平的提高。

一、農(nóng)村市場概況。

我縣下屬17鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)人口共計51.26萬人（包括流動人口2.2萬人），其中縣城 8.9萬人、街鎮(zhèn) 2.23萬人、自然村37.93萬人，外出人口比較多，大部分都是年青人（20—40歲），這部分人的卷煙消費量較大，消費能力強，這直接影響到農(nóng)村卷煙銷售量和消費檔次。沒有外出的人口年齡都在40歲以上，這部分人受文化教育水平的影響卷煙消費比較單一，同時消費檔次也比較低（四類煙以下），還有一部分人受經(jīng)濟(jì)條件的影響目前仍然在吸食土卷煙絲。截至10月底，我縣城網(wǎng)入網(wǎng)零售客戶1079戶，農(nóng)網(wǎng)181戶，全縣實現(xiàn)了100%入網(wǎng)銷售。

（一）、業(yè)態(tài)分布情況: 城網(wǎng)：食雜店511戶,便利店330戶,超市19戶,商場5戶,煙酒店143戶,娛樂服務(wù)38戶, 其它36戶；農(nóng)網(wǎng)：食雜店159戶,便利店22戶,超市0戶,商場0戶,煙酒店0戶,娛樂服務(wù)0戶,其它0戶。

(二)、定點取貨的零售戶情況:定點取貨點12戶，定點取貨戶68戶,預(yù)約取貨32戶。

（三）、銷量情況：10月份總量5769.96萬支，其中一類煙銷售544.02萬支，占銷售總量的9.42％，二類煙銷售110.94萬支，占銷售總量的1.92％，三類煙銷售3085.58萬支，占總銷售量的53.48％,四類煙銷售1446.12萬支，占銷售總量的25.07％，五類煙銷售583.30萬支,占銷售總量的10.11％，省外煙銷售2389.28萬支,占銷售總量的41.41％。城網(wǎng)卷煙銷售量5580.76萬支, 金額21777512.5元,農(nóng)網(wǎng)卷煙銷售量189.2萬支,環(huán)比增長8.2%,金額554147.50元,環(huán)比增長10.59%,其中農(nóng)網(wǎng)食雜店銷售164.26萬支,金額479433.00元, 便利店銷售24.94萬支,金額74714.5元。

從片區(qū)內(nèi)的銷售結(jié)構(gòu)我們不難看出各類卷煙銷售不平衡，一二類煙的銷售量偏低，銷售量集中在三類和四、五類煙上，而三類煙約70％銷售量都是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中銷售的，約30％的銷售量在其他行政村銷售的，另外約65％的五類煙是在集鎮(zhèn)銷售，約35％的銷售量在其他行政村銷售的。從這里可以知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村的卷煙檔次需求存在差別，鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙消費水平比行政村高。

（四）、電子結(jié)算情況：電子結(jié)算工作是我們網(wǎng)建成工作的重要組成部分，隨著卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，電子結(jié)算被加以廣泛推廣和使用。相對于傳統(tǒng)的現(xiàn)金結(jié)算方式，電子結(jié)算凸顯了高效、方便、快捷、安全等方面的優(yōu)勢，不僅大大降低了卷煙配送人員現(xiàn)金收款可能帶來的風(fēng)險，同時也進(jìn)一步提高了經(jīng)濟(jì)運行成本和工作效率。10月份，現(xiàn)在我縣電子結(jié)算戶達(dá)到1178戶，占入網(wǎng)零售比例94%，電子結(jié)算成功率為99%。推行卷煙電子結(jié)算一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐牧闶劭蛻舻膶嶋H，要充分考慮部分農(nóng)村客戶存款的困難，從服務(wù)的人性化、差異化、個性化方面著手，創(chuàng)造性的實施好電子結(jié)算工作。

（五）、物流配送情況:在對卷煙零售客戶實施營銷服務(wù)過程中，給客戶以最為直觀和可感知的服務(wù)莫過于是配送服務(wù)。按照“顧客邏輯”思維方式，在客戶看來，“員工不是個體，而是集體的一員，他代表的是整個企業(yè)”。因此，卷煙配送人員服務(wù)水平的優(yōu)劣直接影響著客戶滿意程度的高低，影響煙草公司的形象。因此，在卷煙配送過程中，我們就要牢固樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識，嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，避免人為的差錯，做到三個“到位”，即送貨及時到位，商品（卷煙，促銷品）準(zhǔn)確到位，服務(wù)細(xì)致到位。保證配送卷煙的數(shù)量和質(zhì)量，及時發(fā)現(xiàn)并退還褶皺，殘次的卷煙，確保經(jīng)營卷煙客戶的正常銷售。10月份,送貨員10人,送貨司機5人,卷煙配送戶次數(shù)為4209戶次，總金額2233.17萬元.送貨品牌日平均47個，采用了定點取貨和預(yù)約取貨方式、采取直送到戶的方式確保配送服務(wù)及時到位。

二、工作中遇到的問題。

（一）是農(nóng)村市場卷煙消費品種單一，主要集中在省產(chǎn)煙的中低檔品種，省外中低檔卷煙在農(nóng)村市場的基礎(chǔ)較為薄弱。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費群體的文化水平比行政村高，且對品牌的認(rèn)知較多，因此根據(jù)客戶卷煙銷售情況知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的品牌上柜率比行政村高，而省外品牌的銷售量占片區(qū)省外煙銷售量的78％以上，行政村客戶卷煙品牌上柜是地產(chǎn)煙部分品牌和省外緊俏品牌，銷售品種少。農(nóng)村吸食卷煙的人口多，但是外出打工的年輕人占多數(shù)，影響卷煙的銷售量和銷售結(jié)構(gòu)。受經(jīng)濟(jì)收入影響許多農(nóng)民仍然在吸食土卷煙絲，這是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后所帶來的。另外農(nóng)民受長時間的吸食地產(chǎn)卷煙，對省外品牌一概不接受，他們都是頑固型消費者，很難改變這部分消費者的卷煙吸食習(xí)慣。這對省外煙的培育帶來很大的困難，也是省外煙銷售量低的主要原因。邊遠(yuǎn)行政村、自然村的卷煙消費者更是對地產(chǎn)煙情有獨中，椰樹（咭）、紅玫（白）的銷售量最大，他們都是滿足自己吸食卷煙的嗜好。喜慶節(jié)日的時候卷煙集中消費量較大，如舉辦廟會、婚事等等卷煙需求量較大、檔次較高尤其是10、11、12月份是農(nóng)村卷煙銷售量的高峰期，而在一年中銷售低谷是在3、4月份，原因是農(nóng)民正在投資農(nóng)業(yè)，又還沒有收成，經(jīng)濟(jì)最緊張的時候。準(zhǔn)確把握市場抓住銷售機會，這是煙草客戶經(jīng)理的工作職責(zé)，農(nóng)村的卷煙市場存在區(qū)域性的差異，因此不同的時期有著不同的卷煙銷售機會。這對我們在卷煙營銷和服務(wù)客戶時應(yīng)根據(jù)不同的市場機會調(diào)整營銷策略、品牌投放量最大限度滿足消費需求，并指導(dǎo)客戶合理庫存卷煙，指導(dǎo)客戶訂貨有著重要意義。

（二）、是客戶拜訪不到位?？蛻艚?jīng)理的周、月總結(jié)及工作日記、過于簡單，分析不是很透徹，拜訪服務(wù)有些“走過場”。客戶經(jīng)理的工作相對來講帶有比較大的隨意性，不像訂貨員那樣，第一次電話打不通，還要進(jìn)行第二次甚至三次撥打，直至當(dāng)天訂貨結(jié)束前把客戶的訂貨完成；也不像配送人員，無論刮風(fēng)下雨，都要把客戶訂購的卷煙一條不少的配送到位（即便委托代拿），一旦影響客戶的正常銷售，客戶勢必進(jìn)行投訴。部分客戶經(jīng)理因為主客觀的原因，仍然存在拜訪的死角和不到位、不及時的現(xiàn)象，形成服務(wù)上的“盲區(qū)”，進(jìn)而不能及時有效地對“盲區(qū)”客戶實行指導(dǎo)，一定程度上影響了客戶的卷煙銷售。當(dāng)前我們面對廣大的農(nóng)村客戶，由于受到經(jīng)營環(huán)境和自身文化素質(zhì)的限制及每周一次電話訂貨的制約，在卷煙經(jīng)營過程中存在著一定的盲目性、隨意性，特別是在當(dāng)前替代品牌不斷更換的情況下，有相當(dāng)一部分的客戶不能切合自身實際，采取的仍然是隨行就市，給多少要多少的思想。一旦遇到消費需求的變化，難以及時的平倉，造成一定數(shù)量品牌卷煙的積壓，加重資金周轉(zhuǎn)的困難，進(jìn)而影響其他業(yè)務(wù)的正常開展。作為客戶經(jīng)理，要充分利用自己所學(xué)的營銷知識和現(xiàn)代化卷煙銷售操作系統(tǒng)，查看和分析客戶歷史同期銷售數(shù)據(jù)，通過固定的周期拜訪計劃，結(jié)合拜訪客戶的實際庫存，及時對其進(jìn)行零售周轉(zhuǎn)指導(dǎo)，使其科學(xué)合理的訂購卷煙，并加以出樣指導(dǎo)，提升客戶的卷煙銷售。同時把自身掌握的倉儲小知識傳授給客戶，降低部分品牌卷煙因庫存時間較長可能帶來的質(zhì)量風(fēng)險。通過實實在在的幫扶和指導(dǎo)，提升客戶的滿意度，進(jìn)一步拉近了煙草企業(yè)與零售戶之間的關(guān)系，為今后的各項工作順利開展打下基礎(chǔ)。

（三）、專賣管理服務(wù)不到位。當(dāng)前的農(nóng)村市場呈現(xiàn)的特點是點多線長，交通相對不便，信息相對閉塞，特別是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎嶇，加之部分一線專賣管理人員缺乏主觀的服務(wù)意識（特別是如何延伸服務(wù)的廣度和深度），檢查宣傳僅僅以街面、路邊客戶為主，村組里面的小規(guī)?？蛻魴z查宣傳較少，假煙或多或少依然充斥著農(nóng)村市場、無證客戶的亂渠道進(jìn)貨和低價銷售嚴(yán)重影響了部分持證客戶的正常銷售和卷煙的明碼標(biāo)價，使其經(jīng)營卷煙的利益受損，滿意度不高。特別是在當(dāng)前低檔卷煙不斷較少，農(nóng)村低檔卷煙出現(xiàn)較大空缺的實際情況下，更是給假煙提供了生存的空間，原因就在于農(nóng)村的留守人員用于可支配的經(jīng)濟(jì)收入依然相對較低，造成農(nóng)村消費者對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，鑒于農(nóng)村卷煙市場實際和新時期專賣管理工作要求和管理服務(wù)化，做好煙草專賣法律法規(guī)的宣傳是基礎(chǔ)。我們的專賣管理員在日常的市場走訪和動態(tài)發(fā)放過程中，要積極宣傳有關(guān)法律知識、卷煙打假信息，真假卷煙識別等情況，要真正宣傳到每一個卷煙零售戶，同時注意做好廣大農(nóng)村消費者的宣傳，切實加強卷煙零售戶的自覺守法意識。其次，在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上，要講究多樣化、人性化，通過個性化的服務(wù)，拉近與卷煙零售戶的距離，密切與卷煙零售戶的關(guān)系，積極引導(dǎo)、督促卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營，確保卷煙市場的凈化，實現(xiàn)客我共贏。

三、下一步工作打算。

為確保工作目標(biāo)和各項工作指標(biāo)順利完成，下個月將狠抓幾項重點工作，爭取營銷部各項工作全面實現(xiàn)新突破。

（一）、定期組織對本地農(nóng)村及邊遠(yuǎn)區(qū)域卷煙市場及經(jīng)營戶的調(diào)研工作，全面掌握相關(guān)情況。

（二）、制定農(nóng)村及邊遠(yuǎn)區(qū)域網(wǎng)建工作推進(jìn)方案。

（三）、負(fù)責(zé)農(nóng)村邊遠(yuǎn)區(qū)域的客戶經(jīng)理制定科學(xué)合理的拜訪計劃與實施，發(fā)揮收集信息，指導(dǎo)零售戶經(jīng)營的作用。

（四）、針對客戶的規(guī)模、性格及家庭情況，開展差異化、個性化服務(wù)。對社會弱勢群體，客戶經(jīng)理上門了解需求，幫助其解決實際困難。這樣既提高了工作效率，又體現(xiàn)了我們的“便民”思想。

（五）、繼續(xù)深化訂單供貨工作，在全縣范圍內(nèi)開展社會庫存和客戶需求情況普查，主要領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管帶頭深入一線、深入市場、走訪客戶、摸透實情，切實掌握卷煙市場需求情況，推進(jìn)訂單供貨工作從總量預(yù)測向單品牌需求預(yù)測、月度預(yù)測向中長期預(yù)測“兩個轉(zhuǎn)變”。

六、積極協(xié)調(diào)銀行、零售戶與煙草三方關(guān)系，大力推行電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

縣分公司營銷部 二0一一年十一月十五日8

第二篇：農(nóng)村市場分析

農(nóng)村市場分析

“贏”在低端市場對大多數(shù)生產(chǎn)廠商來講，“營銷重心下移”成了近兩年來一句最為熱門的戰(zhàn)略口號，這主要是因為大家已經(jīng)逐漸明晰地感覺到一二三級市場的錢是越來越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷商也開始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來越精，變得越來越難對付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無能，而是敵人太狡猾。這時候，大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命稻草”更多地分布在縣級以下市場，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)縣級市場，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的關(guān)鍵，而今農(nóng)村市場是中國經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。長期被忽略的擁有8億多農(nóng)民消費者的農(nóng)村市場，是一座巨大的金礦。在中國入世，中國市場面臨重新瓜分的今天，所有企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個問題：應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來開發(fā)這座寶藏？如果說“營銷在中國”是21世紀(jì)全球營銷的一個重大主題，那么“營銷在農(nóng)村”則是這個主題下的一個富有挑戰(zhàn)的子課題。比城市市場更不成熟的農(nóng)村市場蘊涵著巨大的商機，但同時也隱藏著巨大的風(fēng)險。它等待著城市企業(yè)去研究，去開發(fā)。我們可以預(yù)見，誰能贏得農(nóng)村市場的爭奪，誰就更有機會贏得下一輪的殘酷競爭。

文一：農(nóng)村市場的營銷策略

中國市場的潛力是巨大的，同時也是極其特殊的，套用經(jīng)典營銷教科書的理論無法在中國這個市場上取得成功。城市市場如此，農(nóng)村市場更是如此。隨著中國入世，中心城市競爭日趨激烈，越來越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場。與城市市場相比，農(nóng)村市場具有更大的差異性，如果不深入了解農(nóng)村市場和農(nóng)村消費者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場是很危險的。

“析”農(nóng)村市場

1市場潛力巨大

2002年，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農(nóng)村八億多人口組成的2.38億個家庭的消費潛力是巨大的。在這個巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加238萬件的需求，這個數(shù)字足以讓每一個企業(yè)動心。

2地區(qū)差異大

中國地域廣袤，農(nóng)村分布于全國各地。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，因為經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、促銷活動的偏好有所不同?？傊煌貐^(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行營銷活動。3消費潮流滯后

農(nóng)村與城市在消費時間上存在一個時間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過時的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場，或者尚未達(dá)到消費的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國農(nóng)村與城市之間的消費差距約為十年，也就是說城市市場十年前消費的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場消費的主力商品，城市市場現(xiàn)在消費的主力商品將是農(nóng)村市場十年后消費的主力商品，這是一個大致的規(guī)律。

4消費需求功能性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個性展示。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

市場秩序混亂

由于農(nóng)民的知識水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來國家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價格欺詐也屢見不鮮。在農(nóng)村個體戶所開的商店中，很少有明碼標(biāo)價的，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購買，一些個體戶哄抬價格，牟取暴利。5消費環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號少且接收差；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費較高；交通條件差，運輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費的發(fā)展。

當(dāng)然，這些特點不是一成不變的。隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，一些消費觀念和需求會發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場之間的差別也會逐步縮小。對企業(yè)而言，把握這些特點對制定農(nóng)村市場的營銷策略是至關(guān)重要的。

“觀”農(nóng)村消費者行為 1消費相互攀比

農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型情況是，如果一個村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時間內(nèi)，這個村莊的電話普及率會達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

2節(jié)日消費突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)十分突出。他們在日常消費中精打細(xì)算，講求實用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：喪嫁、建房、春節(jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費。從吃到用，從穿到行，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費，承受歡樂幾天換來背債數(shù)年的痛苦。

3人情消費開支大

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開支有時要占去一個農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營銷在農(nóng)村的策略

我們對農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營銷人員、設(shè)計人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園泥土的芳香氣息中就找到了“靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場，進(jìn)行有針對性的營銷活動。

1產(chǎn)品策略

采用“量體裁衣”、“終身服務(wù)”的措施，即從產(chǎn)品設(shè)計開始，深入目標(biāo)市場調(diào)

查農(nóng)村居民消費環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對路適銷的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機洗地瓜，就設(shè)計出一種大水管洗衣機；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設(shè)計出五顏六色的“探路者”號；看到小集鎮(zhèn)的孩子“一天一身泥”就設(shè)計出“小小神童”洗衣機。

給產(chǎn)品取一個好聽好記的名字，讓農(nóng)民能很快記住它，形成潛在的購買機會。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時，就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一個很不錯的產(chǎn)品名字。

2價格策略

農(nóng)村消費平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場。康佳集團(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場時，針對企業(yè)自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機”，在農(nóng)民消費者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價的方法。

農(nóng)村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農(nóng)民一次性大批量購買某產(chǎn)品時，企業(yè)應(yīng)給予一定的價格優(yōu)惠。對某些季節(jié)性強的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購買。對于積壓庫存而又在農(nóng)村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。3渠道策略

開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，可以考慮以下幾種途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點，形成 “企業(yè)——縣級批發(fā)商——村級零售商”的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難取得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點。供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點多，分布廣，形成了獨特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

4促銷策略

農(nóng)村消費者在購買商品時的主要心態(tài)是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。奇強洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對這一重要特點，企業(yè)應(yīng)加強終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個不需費用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

針對農(nóng)村消費者的功能性消費，營銷人員在作農(nóng)村市場的營銷推廣工作時，應(yīng)當(dāng)強調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點是讓農(nóng)民覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時尚”等對農(nóng)村消費者來說比較空洞的概念。

針對各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式打動消費者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長得水靈，來自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果。□

文二：開拓縣級市場的營銷網(wǎng)

對各生產(chǎn)廠家來說，當(dāng)一二三級城市市場都已經(jīng)變得不再肥沃的時候，縣級市場無疑成了他們的開發(fā)熱土，而縣級市場又以其獨特的“蠻荒”特色給眾廠商的開拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開拓縣級市場的“藝術(shù)性”變得空前的重要......廣泛深入地調(diào)研市場

大凡是新開拓的區(qū)域市場，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥隙ㄊ窍鄬η啡钡?。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差異化運作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，往往一到某個地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商來談，其實這樣并不一定能成功。為什么？就因為這些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨尊”的井蛙之見。

這里還有一點需要注意的是：縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當(dāng)之后，便會對你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在縣級市場，由于更多地面對農(nóng)村消費者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，消費層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。

比如：縣級市場對彩電消費的層次界限最為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買21寸彩電時，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；最近，當(dāng)大家都流行買25寸彩

電的時候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。

因此，購買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級市場銷售中，主銷產(chǎn)品的型號集中度相當(dāng)高，最常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品，而大部分型號卻無人問津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績增長，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。一般來說，由于縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠度

在縣級市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購買產(chǎn)品的大多是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個只經(jīng)營3～5個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：1要讓經(jīng)銷商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對經(jīng)銷商充分地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場?？h級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗主義”運作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特點，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其它類似區(qū)域的經(jīng)營實例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

3以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，對于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)。還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。4為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。但他們同時又都表現(xiàn)出很強的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。幫助舉辦全方位的促銷活動

在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運用自己的促銷設(shè)計技能，鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。

產(chǎn)品展示：利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

a賣場包裝：利用氣球等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

b傳單宣傳和小禮品贈送：巧妙設(shè)計標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

c推出特價或抽獎商品：在不違反公司價格體系的情況下，進(jìn)行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

d售后網(wǎng)絡(luò)參與：進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場維修，為一些購買用戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

e增添現(xiàn)場做秀：活躍現(xiàn)場氣氛。如：現(xiàn)場抽取幸運顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。6加強客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運行中，業(yè)務(wù)員還要加強對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對店內(nèi)柜組長、營業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機會和條件對店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠為每個新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動全線產(chǎn)品的銷售。7建立“一對一”的客戶檔案

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，建立一個內(nèi)容詳實的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

a客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

b本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；c銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

d導(dǎo)購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；定期與商家溝通結(jié)果，重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進(jìn)入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們

第三篇：2012市場分析報告

2012年行業(yè)發(fā)展趨勢全面解析

本報記者潘春花

元旦的鐘聲即將敲響，2012年仿若一個輕盈的女子，伴著紫荊花燦爛飛舞的落英與花絮，翩翩然而來。無論是怎樣的寒風(fēng)凜冽，南方的冬日始終不乏艷麗的陽光。就像陶瓷行業(yè)正在歷經(jīng)的寒冬，雖然寒風(fēng)過境，卻總能在這凜冽里，覓得一絲溫存，因為，希望不滅。

2012：大環(huán)境不可逆轉(zhuǎn)，小環(huán)境可撥云見日

在對2011年行業(yè)進(jìn)行了相對全面的回顧之后，2012年的發(fā)展趨勢又當(dāng)如何呢？本期專題欄目，就讓我們在元旦的鐘聲即將敲響之際，總結(jié)各專家及業(yè)內(nèi)部分代表人士的觀點，與諸位一起分享2012年的形勢展望。

從行業(yè)角度來說：

大環(huán)境持續(xù)低迷，短期內(nèi)不可逆轉(zhuǎn)

從歐債危機到人民幣升值，從房產(chǎn)調(diào)控到通貨膨脹，從節(jié)能減排到轉(zhuǎn)型升級，從產(chǎn)能過剩到產(chǎn)品滯銷，從節(jié)能環(huán)保壓力到原材料及人工成本的全面攀升??對于持續(xù)低迷的2011年陶瓷行業(yè)市場，相信大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士深知其中原因，這些原因中最根本的部分，正如金意陶的黃惠寧高級工程師在2012年佛山陶瓷學(xué)會理事會議上所做的行業(yè)形勢報告上所說一樣：“2008年的那次危機是由外至內(nèi)產(chǎn)生的，主要是由外部環(huán)境的危機導(dǎo)致的，因此，不算真正的危機，而此次的危機，則是由于國家內(nèi)部的政策調(diào)整導(dǎo)致的，是從內(nèi)開始的危機，相比而言，這次的危機堪稱真正的危機，從性質(zhì)到導(dǎo)致的結(jié)果，都將比2008年更甚！”多少有點“病在體內(nèi)”的感覺，從醫(yī)學(xué)的角度來類比，相比“病在體表”而言，多少醫(yī)治的難度要大些。

正如簡一的董事長李志林所說，2012世界整體經(jīng)濟(jì)的形勢仍將十分復(fù)雜，行業(yè)整體日子都不好過，故此，不管是中國陶瓷工業(yè)協(xié)會建筑衛(wèi)生陶瓷專委會秘書長黃芯紅還是金意陶企業(yè)的高級工程師黃惠寧，都一致認(rèn)為：2012年的形勢，雖然有些不好預(yù)測，但鑒于歐洲債務(wù)危機不是一時半刻能解決、房產(chǎn)調(diào)控帶來的房產(chǎn)價格低迷也不是一時半刻能升溫、過剩的產(chǎn)能也不是一時半刻能消耗、上漲的原材料及人工成本也不可能短期內(nèi)回落，故此，大環(huán)境會持續(xù)低迷，短期內(nèi)不可逆轉(zhuǎn)！

從企業(yè)角度來說：

小環(huán)境雖撲朔迷離，卻不難撥云見日

有人說，2011年的陶瓷行業(yè)，如一陣寒風(fēng)過境，遍地蕭條，但業(yè)內(nèi)大多數(shù)人士則并不這樣認(rèn)為，尤其，不少新的企業(yè)和新的品牌反而是在眾人都認(rèn)為的寒冬里，悄然誕生，迅速成長起來。比如薇莎瓷磚、比如依然陶瓷。

依然陶瓷的總經(jīng)理郭燦明在接受記者采訪時候曾經(jīng)說過：“當(dāng)一片大排檔都相繼倒閉的時候，不妨在這片廢墟上建立一座五星級的酒店，或許，酒店就成功了?！彼嬖V記者，市

場從來不缺乏高端消費群體，產(chǎn)品滯銷的那都是沒有個性，沒有特色的產(chǎn)品，依然陶瓷選擇在這樣的時候大建展廳并籌備以新的姿態(tài)面世，是經(jīng)過詳細(xì)的考察和調(diào)研的。無獨有偶，薇莎瓷磚董事長陳曉波同樣表示，在寒冬里，始終是有陽光的，也就有希望。寶麗瑞嘉新上任的總經(jīng)理王振瑤在接受記者采訪時也說過類似的話：“危機危機，危中必然暗藏著機，我相信我會尋覓到這個機遇的?！?/p>

與此同時，簡一陶瓷董事長李志林也在陶瓷50人論壇上信心十足地說：“危機或者說大環(huán)境的低迷，對小企業(yè)來說反而是福蔭，因為小企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向都非常地快，看著勢頭不好，調(diào)轉(zhuǎn)方向就渡過去了，反而是大企業(yè)掉頭難，危險性大?！?/p>

此外，據(jù)新中源相關(guān)人士在年會上的報告得知，新中源在2011年的年銷售額不減反增，且增額相當(dāng)可觀。故此，對于明年的形勢，我們可以這樣大膽推測：盡管對企業(yè)來說，小環(huán)境似乎有些撲朔迷離，但撥云見日卻不難。

市場說法：

并購重組和新品牌迭出，各有各理

不少業(yè)內(nèi)人士都傾向于認(rèn)為，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，陶瓷行業(yè)當(dāng)前正歷經(jīng)一個產(chǎn)能過剩的時代，產(chǎn)能過剩之后，依據(jù)市場規(guī)律，下一階段即將出現(xiàn)的，就是整個行業(yè)的大洗牌，并出現(xiàn)資本重組現(xiàn)象，換言之，就是大規(guī)模的并購和重組，然后出現(xiàn)寡頭時代。持有此種說法的，在業(yè)內(nèi)不在少數(shù)，乃至從業(yè)內(nèi)知名人士到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)代表。黃惠寧在第十二屆佛山陶瓷學(xué)會理事會作行業(yè)形勢分析時提出，隨著2011年危機的延伸，在未來將有諸多競爭力不強的中小企業(yè)最終會被逐漸取代或者被有實力的大企業(yè)并購，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律進(jìn)行資本重組。他說：“明年的形勢，我認(rèn)為，上半年整個市場形勢嚴(yán)峻，日子比較難過，下半年會有一些波動，但政策應(yīng)該不會有太大的調(diào)整，故此，下半年不一定好，房價是否會跌到谷底則很難說。2008年不大好可2009年反而還不錯，上一次是外部的，只影響了出口企業(yè)，但這一次來自中國內(nèi)部，很不樂觀。所以，明年出口和內(nèi)銷均不樂觀，明年會有很多企業(yè)倒閉，重組必然發(fā)生?！?/p>

與此同時，不少媒體的報道中也多次提到“寡頭時代”即將到來一說，從市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律來說，似乎這是一個不容置疑的方向。此外，某企業(yè)董事長曾具體指出，這種并購重組將從瓷磚行業(yè)上游企業(yè)率先開始，他說，現(xiàn)在已經(jīng)有陶企在全國各地布局設(shè)廠10大基地，未來幾年如果有陶企在全國各地每500公里半徑內(nèi)設(shè)一生產(chǎn)制造基地，全國設(shè)有50個基地，這個行業(yè)的重組就自然形成了。

但也有很大一部分人認(rèn)為，陶瓷行業(yè)將會出現(xiàn)更多的新品牌，會不斷地有品牌消亡但也會不斷地出現(xiàn)新的產(chǎn)品，將會是新品迭出的情況出現(xiàn)。其中，最具代表性的是尹虹博士的觀點，他認(rèn)為：“盡管中國瓷磚行業(yè)的競爭越來越激烈殘酷，行業(yè)的洗牌、重組、擴張、布局一直都在進(jìn)行，但結(jié)果未必就是寡頭時代的到來，更多的可能是‘沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春’。”他說：“行業(yè)會出現(xiàn)重組，會出現(xiàn)替代，但新品牌也將不斷涌現(xiàn)。比如，當(dāng)前的大企業(yè)自身就有若干個不同的品牌，好多企業(yè)自己的品牌都不下五六個，這些品牌分別針對不同的消費群體，代表不同的風(fēng)格。和服裝行業(yè)一樣，雖然有很出名的高端品牌，但也有很多不為人知的低端品牌，陶瓷行業(yè)和服裝行業(yè)是有共同點的，它可以隨人的眼光和品位能夠有很多不同的喜好，與電器行業(yè)有共同的標(biāo)準(zhǔn)不同，所以電器行業(yè)可以出現(xiàn)資本非常集中并最終形成品牌的壟斷，但陶瓷行業(yè)則不會?！?/p>

綜上所述，2012年，陶瓷行業(yè)將會出現(xiàn)并購和重組、會有大洗牌現(xiàn)象出現(xiàn)，與此同時，也同時會涌現(xiàn)出諸多新的產(chǎn)品和品牌，應(yīng)該會是一個新品迭出的情況。

為突圍“2012”獻(xiàn)策

既然2012大形勢不可逆轉(zhuǎn)，那么如何從小環(huán)境上撥云見日，尋求突圍之道，必然是所有陶企老板們最為關(guān)注的問題，本報記者們就此廣泛收集了業(yè)內(nèi)人士的觀點，現(xiàn)整理集結(jié)如下，希望為老板們在年初決策方向上提供借鑒。

特地陶瓷董事長馮紅建： 關(guān)注產(chǎn)品對象

我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該引起反思，企業(yè)家們的反思?，F(xiàn)階段，中國獨生子女進(jìn)入了消費的主流群體里面，70后和80后進(jìn)入了30～40歲的黃金主流消費段，這一代人成長的特點是什么，這代人的喜好和要求是什么？他們已經(jīng)不是上一代人的思想了，他們的要求開始是居住更好的房子，居住有品位的房子。所以，我認(rèn)為，應(yīng)對低迷環(huán)境的出路，應(yīng)該是從生產(chǎn)為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售和研發(fā)為核心，從產(chǎn)品產(chǎn)量的增長轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品質(zhì)量和品位的增長，乃至，運營品質(zhì)變?yōu)槿珕T80后品位。

薇莎陶瓷陳曉波： 分散突圍，不再做全能冠軍

2011年對于薇莎來說是一個生存年，而2012年則是一個初步發(fā)展年。我覺得全能冠軍的時代已經(jīng)不復(fù)存在，所以，未來怎么走呢？我認(rèn)為要分散突圍，再不能做全能冠軍了。比如我們推出的“洞石一號”產(chǎn)品，它其實是一個環(huán)保產(chǎn)品，細(xì)分到環(huán)保產(chǎn)品的領(lǐng)域。

簡一陶瓷李志林： 慎重上新線，依靠創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

我認(rèn)為，短期內(nèi)的應(yīng)對策略，當(dāng)然是“縮緊褲腰帶過日子”，在上新線的時候得慎之又慎，慎重的做法是暫時停下來上新線的計劃，免得造成自己資金的困擾。那么從長期的出路來說，是創(chuàng)新，還得依靠創(chuàng)新謀求轉(zhuǎn)型升級和新的發(fā)展。當(dāng)然還有做品牌，將品牌做大做強。我個人認(rèn)為，從國家的發(fā)展來看，我們國家至少還將會有20—30年的高速增長期，GDP增長雖然有所減緩，但不能說就不是增長。從我們國家的城市化水平和我們國家的購買力方面與美國來比較，還有很大的差距，與此同時，世界上的三次生產(chǎn)力革命，中國都沒有太多的改變。美國人的發(fā)展都是在車輪子下跑出來的，我們國家還有大量的購買力在農(nóng)村，故此，我還認(rèn)為，我們應(yīng)該借鑒美國，將貨品送到農(nóng)村市場去，我國農(nóng)村還有很大一片市場尚未開發(fā)。

金意陶黃惠寧： 依靠技術(shù)創(chuàng)新來降低成本

在行業(yè)面臨嚴(yán)峻形勢下，我認(rèn)為，作為技術(shù)人員，用技術(shù)創(chuàng)新來達(dá)到降低成本和轉(zhuǎn)型升級的目的，是作為技術(shù)人員的共同使命和同行的責(zé)任。

陶一郎白深榮：網(wǎng)絡(luò)營銷和布局

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營銷模式已經(jīng)日益成熟，網(wǎng)絡(luò)的推廣力度和覆蓋面積大得難以想象，傳播速度也是驚人的。我們今年利用“雞湯哥”這種網(wǎng)絡(luò)名人事件的影響力去進(jìn)行品牌宣傳，取得一定的成效。并且，網(wǎng)絡(luò)營銷和布局所耗費的成本低廉，成果卻突出。

海匯成長項目投資人黃東： 團(tuán)隊和好的盈利模式是關(guān)鍵

我認(rèn)為，明年陶瓷行業(yè)會出現(xiàn)大量的倒閉、收購、重組和并購。那么在總體形勢嚴(yán)峻的情況下，優(yōu)秀的團(tuán)隊和好的盈利模式我認(rèn)為是關(guān)鍵。比如整合銷售的盈利模式，就屬于一個陽光產(chǎn)業(yè)。比如我們家裝行業(yè)出現(xiàn)的，提供一條龍似的服務(wù)，讓顧客不必操心，從設(shè)計到裝修到室內(nèi)所有家具、瓷磚、衛(wèi)浴的采購全部搞定。這就是一個很好的盈利模式。

蒙娜麗莎萬杏波：品牌的建立是關(guān)鍵

我們在2011年，著重進(jìn)行了品牌形象的建立，板材取得突破性的進(jìn)展，北京的安居工程項目，采用了我們的產(chǎn)品。那么薄板方面，我們在2012年將繼續(xù)走品牌建設(shè)的戰(zhàn)略，屆時我們將完成許多個大項目的形象工程，這些大的形象工程其實從直接經(jīng)濟(jì)效益上來說，是沒有的，好多是虧本的。但它存在很大的潛在價值，等這些工程全部完工之后，我們蒙娜麗莎的整體品牌社會效益就產(chǎn)生了，這個社會效益在未來會再反過來帶來經(jīng)濟(jì)效益。

2012年產(chǎn)品流行趨勢

在解讀完2012年整體形勢和突圍大方向之后，具體到行業(yè)產(chǎn)品的流行趨勢和方向上又是怎樣的呢？我們不妨一起來看看。

首先，由于國家政策上對節(jié)能減排和轉(zhuǎn)型升級要求的日益嚴(yán)厲，那么毫無懸念的，節(jié)能降耗必然是大方向。其次，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，花樣的翻新也必然是總體形勢嚴(yán)峻下的一個趨勢。第三，智能化、功能化這種趨勢，也將繼續(xù)成熟化。

機械化工類

國產(chǎn)噴墨機將進(jìn)入全面競爭階段

日前，新景泰的彭基昌先生在接受記者采訪時提出：2012年國產(chǎn)噴墨機將進(jìn)入一個成熟時期。他認(rèn)為，2011年及2011年之前的階段，是國產(chǎn)噴墨機的起步階段，而2012年，隨著2011年一整年噴墨市場的持續(xù)火爆和噴繪行業(yè)的大舉進(jìn)入，這個技術(shù)日益發(fā)展并獲得了積累，進(jìn)入2012年，將會是這項技術(shù)的成熟階段。

與此同時，記者在采訪中獲悉，以代理日本精工噴頭而在陶瓷行業(yè)有一定名氣的精陶機電，日前也推出了自己研發(fā)生產(chǎn)的陶瓷噴印機，該機器在解決拉線以及噴頭堵塞方面取得一定進(jìn)展，意欲在2012年的工業(yè)展上全新亮相。

無獨有偶，噴繪行業(yè)相關(guān)人士也對本報記者透露，在2012年，噴墨行業(yè)將有大量企業(yè)進(jìn)軍陶瓷行業(yè)，意欲在陶瓷行業(yè)分得一杯羹。乃至，在2012年2月份的廣州迪培思數(shù)碼噴印雕刻展的展會上，還特別為陶瓷噴墨印刷開辟展區(qū)，展區(qū)面積占總面積的1/5。成熟階段伴隨的自然是充分的競爭，故此，我們認(rèn)為，2012年，國產(chǎn)噴墨機將進(jìn)入全面競爭階段。

噴墨墨水國產(chǎn)化加劇，墨水價格下降

噴墨墨水的國產(chǎn)化，早已不是新鮮事，早在2011年，萬興和博今皆已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出國產(chǎn)噴墨墨水，但國內(nèi)企業(yè)卻大都擔(dān)心，不太敢輕易使用。博今相關(guān)負(fù)責(zé)人吳桂周曾說：“墨水并不神秘，生產(chǎn)工藝和技術(shù)也不復(fù)雜，國內(nèi)現(xiàn)有技術(shù)完全可以做到?！彼硎荆?012

年博今會加大墨水的宣傳力度，希望更多的陶瓷企業(yè)多點認(rèn)知這一點，希望更多的企業(yè)打消對國產(chǎn)墨水的顧慮，墨水國產(chǎn)化是必然的趨勢。由此我們可以預(yù)計，陶瓷墨水因國產(chǎn)化加劇而致使墨水降價也是必然。

自動化持續(xù)升溫

人工成本的攀升以及當(dāng)前人們觀念的轉(zhuǎn)變，陶瓷廠工人越來越難招，在整體大環(huán)境的嚴(yán)峻形勢下，陶瓷機械裝備中，那些自動化的設(shè)備，可以解決當(dāng)前招工難并節(jié)約人力的難題，受到陶瓷企業(yè)的歡迎是必然。自動化設(shè)備的市場在2012年繼續(xù)存在，因此，自動化設(shè)備將持續(xù)升溫。

節(jié)能環(huán)保裝備成為主要研發(fā)方向

受到國家政策壓力的影響和陶企面臨嚴(yán)峻市場形勢要縮減成本的需求，陶瓷機械裝備的主要研發(fā)方向在2012年會偏重于節(jié)能環(huán)保是不足為奇的。這一點其實在2011年已經(jīng)非常凸顯。比如摩德娜生產(chǎn)的陶土板壓機生產(chǎn)線還有陶瓷薄板生產(chǎn)設(shè)備，不僅從產(chǎn)品創(chuàng)新方面跟上了節(jié)能環(huán)保的腳步，也從生產(chǎn)設(shè)備本身與同類其他產(chǎn)品相較在節(jié)能上有優(yōu)勢。

建筑陶瓷類

全拋釉產(chǎn)品性能日益優(yōu)化

從產(chǎn)品種類來說，全拋釉產(chǎn)品在2012年仍將持續(xù)流行，從產(chǎn)品性能上來說，應(yīng)該會從產(chǎn)品的耐磨還有產(chǎn)品花色方面有進(jìn)一步改善。對2011年全拋釉產(chǎn)品了解的人不難發(fā)現(xiàn)，在2011年秋季陶博會上，涌現(xiàn)出不少改進(jìn)之后的全拋釉產(chǎn)品，比如，采用了進(jìn)口金剛釉生產(chǎn)的產(chǎn)品，其表面硬度和耐磨度據(jù)說可以媲美拋光磚。按照這種趨勢繼續(xù)延續(xù)發(fā)展下去，2012年全拋釉的產(chǎn)品性能日益優(yōu)化就順理成章了。

復(fù)合工藝制造的微晶石持續(xù)流行

這里說的復(fù)合工藝主要是指混合使用了噴墨印花技術(shù)和傳統(tǒng)絲網(wǎng)及輥筒印刷技術(shù)工藝而制造生產(chǎn)的微晶石產(chǎn)品，這個趨勢早在2011年下半年已經(jīng)出現(xiàn)了，目前市面上比較有代表性的是冠珠微晶石。采用復(fù)合工藝制造的微晶石產(chǎn)品，其產(chǎn)品工藝上匯集了噴墨技術(shù)和絲網(wǎng)及輥筒工藝的優(yōu)點，采取優(yōu)點互補，產(chǎn)品花色更為精美，工藝更為精湛。

噴墨產(chǎn)品有望出現(xiàn)革命性新品

眾所周知，噴墨技術(shù)相較輥筒和絲網(wǎng)印花不同的地方就是其非接觸式，這種印花工藝最大的特色不是清晰度而是可以在凹凸表面實現(xiàn)印花。但到目前為止，業(yè)內(nèi)噴墨產(chǎn)品都未能將這種技術(shù)發(fā)揮到極致，這點企業(yè)老板們都知道，關(guān)鍵是國內(nèi)設(shè)計跟不上。但據(jù)記者采訪了解到，目前一些陶瓷企業(yè)以及噴墨機制造商，正在與一些設(shè)計企業(yè)合作，意欲一舉攻克這一難題。記者了解到，已經(jīng)有噴墨機械制造企業(yè)和國外的專業(yè)設(shè)計公司達(dá)成了合作意向了，那么倘若這種模式發(fā)展下去，在2012年，我們認(rèn)為噴墨產(chǎn)品是有望出現(xiàn)革命性新品的，這種新品將充分發(fā)揮噴墨技術(shù)的優(yōu)勢，將是前所未有的產(chǎn)品?？赡軙钦嬲陌纪勾u，乃至是浮雕

似的磚。

陶板和薄板將繼續(xù)擴大市場份額

陶板和薄板因為符合節(jié)能環(huán)保的要求，是陶瓷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的絕佳選擇。這一點，蒙娜麗莎為籌備上市將企業(yè)更名為蒙娜麗莎新型材料有限公司一事即可作為佐證。

人造板材和環(huán)保涂料將分走陶瓷市場一杯羹

人造板材，尤其是人造石英石，因其與陶瓷磚相比，節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢更為明顯，致使不少陶企老板將其作為副業(yè)發(fā)展由來已久。環(huán)保涂料，也成為當(dāng)前人們家居建材中替代墻磚的選擇之一，尤其一些功能性涂料產(chǎn)品的日益繁多，分走陶瓷市場一杯羹是很好理解的。

原材料類

風(fēng)積沙和稀土尾礦或成熱門新原料

據(jù)佛山行業(yè)協(xié)會秘書長尹虹博士在佛山陶瓷50人論壇上所做報告分析，在當(dāng)前國家節(jié)能降耗政策大環(huán)境和國家原材料價格高企的情況下，風(fēng)積沙和稀土尾礦這些幾乎等同廢料的材料倘若能夠用作陶瓷原料進(jìn)行生產(chǎn)，無疑是功德一件。尹虹博士說：“稀土礦石中稀土尾礦含量高達(dá)96%，而在做瓷磚時候理論上說，坯體中可以用到這種稀土尾礦含量高達(dá)60%。風(fēng)積沙則在很多地區(qū)對環(huán)境造成了壓力，政府在想辦法處理，經(jīng)過研究證實，在瓷磚中風(fēng)積沙的使用量可以高達(dá)90%，在實際使用中，至少也能達(dá)50%—60%?！币┦空J(rèn)為，這兩種材料在未來將成為新的熱門生產(chǎn)瓷磚的材料，且很有前景。

衛(wèi)浴類

智能化和節(jié)水產(chǎn)品繼續(xù)完善

衛(wèi)浴方面，2012年應(yīng)該是智能化和節(jié)水產(chǎn)品繼續(xù)日趨完善的一年，總體說起來，根本技術(shù)上大約會繼續(xù)在這些方面加強研發(fā)。當(dāng)然，外觀設(shè)計的變更，也依然會繼續(xù)。

高端和低端兩極分化

受到市場總體環(huán)境的影響，2012年的衛(wèi)浴產(chǎn)品應(yīng)該會高端和低端呈現(xiàn)相對大的分化。高端市場繼續(xù)走其固有的路線，個性化，特色產(chǎn)品依然暢銷，這方面的需求市場仍然存在。而低端市場也絕不容忽視，尤其在建的保障房市場也是一塊大蛋糕，還有三四線農(nóng)村市場，滿足基本生活需要的剛性需求仍然存在。

第四篇：市場分析報告

一、市場分析總?cè)丝谠?0萬左右的縣級市場近視人群報告：

調(diào)查報告：我國是一個人口密集大國，其近視率也是世界上最多的國家之一，據(jù)統(tǒng)計，青少年近視患者就高達(dá)數(shù)千

萬人，而且還以每年6%的速度遞增。

其中: 小學(xué)生的近視率達(dá)45%(7-13歲)

初中生的近視率達(dá)64%(13-16歲)

高中生的近視率達(dá)8 9%(16-19歲)目標(biāo)市場：18歲以下視力不良的青少年群體.a級市場目標(biāo)群體。60萬人的縣級市場，18歲以下青少年按1/10的比率計算，近視率按50%計算（小學(xué)生、初中生、高中

生的近視平均值）則一個縣級市場的目標(biāo)消費人群為：60×1/10×50%=3萬人。

二、優(yōu)勢：

? 國內(nèi)尖端生物制藥領(lǐng)域最新研制產(chǎn)品。

? 千百萬青少年近視群體，資源后續(xù)不斷，利于長線經(jīng)營。

? 青少年近視人數(shù)眾多，潛力無限，利潤無限。

? 項目易于操作，推廣便利，效果顯著，消費者廣泛接受。

? 投資少，見效快，回報大，風(fēng)險低。

? 壟斷區(qū)域經(jīng)營，采取獨家保護(hù)，廣進(jìn)一家財源。

? 托管經(jīng)營模式，保姆式全程服務(wù)扶持，免除后顧之憂。

? 為加盟商提供樣板店考察觀摩。介紹成功經(jīng)驗。

? 新穎獨特的宣傳模式，可規(guī)避大量廣告費用投入風(fēng)險。

? 同行業(yè)中更大的利潤空間，更低的供貨價格，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量

第五篇：市場分析報告

市場分析報告

為準(zhǔn)確把握轄區(qū)卷煙市場銷售動態(tài)，及時了解卷煙零售庫存、市場零售價格變化以及重點品牌發(fā)展?fàn)顩r，緊緊圍繞“服務(wù)到位，監(jiān)管有力，全面協(xié)調(diào)，持續(xù)發(fā)展”的十六字工作方針，不斷增強服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費、培育品牌、適應(yīng)市場的能力，進(jìn)一步提升專賣管理功效。

我所根據(jù)走訪針對轄區(qū)零售客戶零售庫存、零售價格、重點品牌等銷售信息作如下分析：

一、從市場零售戶反饋來看，今年上半年市場卷煙整體庫存量比去年有所下降。一是購買力下降，據(jù)零售戶反映今年外出務(wù)工人員比去年多；二是零售戶對卷煙購入的資金投資減少；三是受去年各類緊俏品牌投放數(shù)量上的逐步增大，部分省內(nèi)緊俏品牌供應(yīng)矛盾得到緩解，而市場因受客戶大量的庫存卷煙的影響，使所庫存的卷煙一時難以及時消化。綜合上述因素，給今年上半年整體卷煙銷售帶來了一定的影響。

二、卷煙市場零售價格執(zhí)行一般，價格穩(wěn)中有降；從零售價格的監(jiān)控來看，轄區(qū)內(nèi)總體價格執(zhí)行良好。表現(xiàn)在零售戶在銷售卷煙給陌生人時都能按照市場價格來銷售，但在銷售給熟人和老主戶的時候就出現(xiàn)了降價的行為，消費者在零售戶那里大量進(jìn)行消費時，零售戶也會降價銷售。價格監(jiān)控存在取證難、處理難的尷尬局面；我們只能在零售戶銷售清單和賬冊上看到降價行為；客戶聯(lián)名舉報降價行為難以取證，而消費者又不存在舉報零售戶的降價行為。

三、從零售戶信息反饋來看，中、高端卷煙，市場需求高度集中。消費市場對高、中檔卷煙的需求仍有一定空間，其中以“中華”等品牌為主，零售戶反映上述品牌經(jīng)常不夠賣。而以皖煙、嘉賓松、貴賓松、紅塔山等品牌在各個區(qū)域的銷售情況也有所不同。在**區(qū)域蓋紅金龍、蓋紅河、軟金圣滯銷，而雄獅、哈德門十分暢銷；在***區(qū)域以貴賓松、新一品、哈德門、紅塔山等品牌十分暢銷，而嘉賓松、雄獅、白沙、黃山等品牌滯銷；在**、**區(qū)域又以軟、蓋三環(huán)、黃山系列、紅塔山、南京品牌都十分暢銷，而以小熊貓、紅塔山、哈德門等品牌滯銷。在****區(qū)域以黃山系列、雄獅、蓋三環(huán)等暢銷，而以紅雙喜、軟金圣、哈德門等滯銷；而在***區(qū)域以黃山系列、紅塔山等品牌卷煙暢銷，紅雙喜、白沙、黃山品牌滯銷。個別零售戶反映紅金龍代替不了以前的金盛唐和精制紅三環(huán)；個別片區(qū)暢銷的卷煙如紅南京和雄獅經(jīng)常缺貨。

建議及下一步工作重點；

下一步我們將繼續(xù)密切關(guān)注卷煙市場動態(tài)，尤其是監(jiān)控銷售價格，信息采集客戶銷量、零售庫存、品牌走勢等市場信息，堅持做好市場宣傳、解釋工作，實現(xiàn)卷煙銷售的穩(wěn)定健康發(fā)展

1、進(jìn)一步提高把握市場的能力。進(jìn)一步加強零售信息采集。通過提高對市場的靈敏度與反應(yīng)度，在密切結(jié)合市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，全面把握市場動態(tài)。

2、進(jìn)一步做好“明碼標(biāo)價”工作。嚴(yán)厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩(wěn)定零售價格作為專賣工作的重要關(guān)注點。

3、加強市場管理，進(jìn)一步加大對轄區(qū)重點市場，重點大戶、重點違規(guī)戶以及無證戶的打擊力度。