第一篇：分期購(gòu)車銷售話術(shù)

引導(dǎo)客戶貸款購(gòu)車

首先要問(wèn)客戶的預(yù)算是多少？再問(wèn)：“您能拿出多少錢作為首付？”，得到相關(guān)信息后問(wèn)：“您現(xiàn)在所能承受的月供是多少錢？”，這樣再根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供貸款建議。? 情景：客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車，針對(duì)不同種類的客戶，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款

1.（有近期換車計(jì)劃的客戶）

汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)客戶是劃算的；

2.（對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念）

錢是越來(lái)越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。

3.（中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大）

手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不 時(shí)之需

4.（私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶）

其實(shí)您也沒必要一次性掏幾十萬(wàn)全款來(lái)購(gòu)車

5.（面對(duì)分期手續(xù)的問(wèn)題的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請(qǐng)）

您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請(qǐng)到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請(qǐng)單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走,辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來(lái)了，分期正好也批下來(lái)了。也不耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想分期了您也無(wú)需交納任何費(fèi)用。

（直截了當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)成交，并使分期成為汽車的銷售點(diǎn)）

今天申請(qǐng)吧，車挺緊的，不抓緊就沒現(xiàn)車了

（客戶想買的凱美瑞，但是資金不夠，正在考慮其它低價(jià)車型）

如果您覺得資金暫時(shí)沒有到位，您可以用分期方式購(gòu)車。這樣您就一步到位了。而且您開凱美瑞出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺(tái)＊＊車更有面子，談判效果也好。（由于價(jià)格原因，在兩款車型前猶豫不決）

您可以計(jì)算一下，如果您今天全款購(gòu)買一臺(tái)＊＊，幾年后您肯定會(huì)換車，就樣你會(huì)白白損失多少錢，不妨我給您算一下………

? 普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群

只交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資，旅游，孩子的教育等其它方面的投資

我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進(jìn)行有效的投資，這樣您的收益會(huì)更大

您可以將貸款的部分用于購(gòu)房的首付，或者用于裝修，這樣下來(lái)，購(gòu)房購(gòu)車兩不誤。

無(wú)須固定資產(chǎn)或有價(jià)證券作為抵押，只需填寫申請(qǐng)表即可，十分方便

? 私營(yíng)企業(yè)主

汽車是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車，因?yàn)橘J款購(gòu)車不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講，分期購(gòu)車更加合算。

您可以用別人（金融公司）的錢來(lái)發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化

? 情景:對(duì)XX十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏?/p>

XX以其雙VVT-I發(fā)動(dòng)機(jī)搭配6檔手自一體變速箱，以及標(biāo)配的七個(gè)安全氣囊等等的配置以及安全性居于高性價(jià)比車之首，可以說(shuō)購(gòu)買XX是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車的話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受XX車給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。

? 情景：已準(zhǔn)備購(gòu)買雅力士的客戶，但看到逸致時(shí)卻顯得更加感興趣

您是不是更加喜歡逸致呢？必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車的頻率不會(huì)很快，所以不仿一步到位，購(gòu)買一部最適合你的車。您完全可以只拿出買雅力士的一部分錢用來(lái)做逸致的首付，申請(qǐng)分期付款，來(lái)購(gòu)買逸致車。這樣您可以買一部逸致的錢，比買雅力士全款更少的錢，車型還更合適。

處理客戶對(duì)利率的抗拒

? 情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車?yán)⑻?，貸款購(gòu)車不值

面對(duì)利率的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶的問(wèn)題，跟客戶說(shuō)：“您稍等一下，我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息?！睍簳r(shí)離開一會(huì)兒（避開與客戶直接的對(duì)抗，讓客戶降溫）再回來(lái)為客戶詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供，及每月所付利息金額。將數(shù)字最小化。

我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。

最重要的是您只需付購(gòu)車款的一部分，就可以把車開走了。余下的現(xiàn)金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這三年所支付的利息高。

介紹貸款流程

? 情景：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩？

您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，在把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。? 普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群 提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明 ? 私營(yíng)企業(yè)主

提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對(duì)帳單，如果您不方便提供您公司的對(duì)帳單，提供您個(gè)人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會(huì)給您打出來(lái)的，非常簡(jiǎn)單方便。

應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)

附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做個(gè)人買賣的都拒了

多付點(diǎn)，可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了

? 情景：原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

1: 恭喜您，您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解，和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看，我們實(shí)際上是提供給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下………..3: 從五年期縮短到3年期，雖然月供會(huì)有所上升，但您實(shí)際上得到了2個(gè)優(yōu)惠：1 得到了較5年更低的利率；2，縮短了40％的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢？而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題！

? 2 情景：提供擔(dān)保人

（同樣是恭喜客戶）給您的貸款增加條件并不是不愿意想您貸款，如果覺得您資質(zhì)不夠，我們想您發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了！其實(shí)如果您要是有＊＊＊的話，就更好了。不過(guò)沒關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。? 情景：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結(jié)果，或認(rèn)為是某個(gè)審貸人員對(duì)他有偏見

您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結(jié)果，是結(jié)合系統(tǒng)評(píng)分，電話核實(shí)，綜合得出的結(jié)果，完全在于任何人的個(gè)人觀臆斷；其次，對(duì)您貸款的拒絕，并不是對(duì)您資質(zhì)的完全否定，并不表示“您沒錢或沒實(shí)力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風(fēng)險(xiǎn)控制是我們首先要考慮的要素，也請(qǐng)您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能想您發(fā)放貸款表示歉意！

售后相關(guān)問(wèn)題的解釋

? 情景：客戶已簽好合同，提好車，準(zhǔn)備還款 您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個(gè)工作日會(huì)有短信提醒還款時(shí)間及金額，到時(shí)候在提供的卡里準(zhǔn)備好足夠的錢就行了，會(huì)自動(dòng)劃走。

關(guān)于合同簽署問(wèn)與答 問(wèn)題1：貸款合同是否一定必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名？配偶一方是否可以代替另一方簽字？

回答：合同必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。

必須本人簽字目的是為維護(hù)合同的建立和履行的合法性，為的是同時(shí)保障借款和貸款人雙方的合法權(quán)益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將可預(yù)見的危及到其在合同執(zhí)行過(guò)程中的權(quán)益。

問(wèn)題 2：合同約定的抵押擔(dān)保期為何要規(guī)定到貸款本息全部?jī)斶€之后六個(gè)月止？

回答：這是為了預(yù)防客戶在合同期中途發(fā)生意外情況無(wú)法按期償還貸款，而預(yù)留出來(lái)用于辦理展期等補(bǔ)充手續(xù)的特殊時(shí)間段。

正常情況下，客戶提前或者按時(shí)償還全部貸款本息之后，金融公司將立即同客戶辦理解抵押手續(xù)，抵押擔(dān)保期也即同時(shí)終止。

問(wèn)題 3：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購(gòu)車發(fā)票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開具相應(yīng)的收據(jù)？

回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經(jīng)明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開具收據(jù)。

問(wèn)題 4：金融公司收走了購(gòu)車發(fā)票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經(jīng)交納首付款，以免日后發(fā)生問(wèn)題？

回答：由于金融公司只是根據(jù)貸款合同向經(jīng)銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經(jīng)銷商收取的。

問(wèn)題 5：XX金融貸款的還款到期日是如何確定的？

回答：金融貸款客戶的第一個(gè)還款到期日，是實(shí)際放款日（即貸款撥付日）后下一個(gè)月的同一天，以后每月的還款到期日固定為當(dāng)月的這一天。舉例為，如果實(shí)際放款日為2006年11月12日，那么12月12日即為第一個(gè)還款到期日，貸款期內(nèi)每月的12日都是當(dāng)期的還款到期日。

問(wèn)題 6：金融公司貸款合同為何規(guī)定，借款人提前還款的還需交納當(dāng)期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費(fèi)用？

回答：這屬于違約金性質(zhì)，由于金融公司不鼓勵(lì)客戶提前還款，同時(shí)為了保證業(yè)務(wù)的收支平衡。

第二篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒到期

這好辦，我們會(huì)按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯?，中途再?lái)個(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說(shuō)服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問(wèn)題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問(wèn)題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問(wèn)題就真沒必要，因?yàn)?。。。（替含蓄委婉不愿直說(shuō)真相的客戶把問(wèn)題挖出來(lái)，提到桌面來(lái)解決，更有針對(duì)性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買保險(xiǎn)最重要的不是在誰(shuí)那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰(shuí)那買的，買時(shí)花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)吧？平安在第三屆中國(guó)服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來(lái)始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國(guó)最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購(gòu)買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國(guó)通賠，非常劃算，您看沒有問(wèn)題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說(shuō)，我還真碰到很多車主遇到過(guò)跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過(guò)呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會(huì)盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會(huì)有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來(lái)您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過(guò)車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對(duì)吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說(shuō)，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過(guò)來(lái)續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說(shuō)了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動(dòng)的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說(shuō)服力）

嗯，原來(lái)是這樣啊，不過(guò)以我小X之拙見來(lái)看，這個(gè)車險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買對(duì)了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說(shuō)什么。這還不算，萬(wàn)一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來(lái)年您怕看到他，這樣一來(lái)，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說(shuō)是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過(guò)這正規(guī)渠道辦理起來(lái)放心，理賠起來(lái)省心，一年下來(lái)開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場(chǎng)景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢(shì)及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對(duì)吧？不過(guò)我倒是聽很多車主跟我講過(guò)，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問(wèn)題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過(guò)去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是再正常不過(guò)的事了。理解萬(wàn)歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來(lái)，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說(shuō)您通過(guò)朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過(guò)，就說(shuō)明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說(shuō)是吧？誰(shuí)買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過(guò)這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬(wàn)一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無(wú)后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說(shuō)是吧。我不敢說(shuō)今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來(lái)，我們的優(yōu)勢(shì)還是有的。但如果您老拿那些不太聽說(shuō)的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過(guò)，還是那句話，既然買了，就不如買個(gè)質(zhì)優(yōu)過(guò)硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說(shuō)：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會(huì)說(shuō)，對(duì)吧。不過(guò)，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問(wèn)題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會(huì)通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會(huì)與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢不是白花的，對(duì)吧。所以呀，今年您買的可以說(shuō)是物超所值啦。您看要是沒有其他問(wèn)題的話，我就幫您辦了吧。（說(shuō)出實(shí)在的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來(lái)都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險(xiǎn)最看重的就是萬(wàn)一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對(duì)嗎?(稍停頓3秒)平安是全國(guó)性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國(guó)通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過(guò)節(jié)一旦有假期我們也會(huì)駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問(wèn)題,就需要回到本地來(lái)辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來(lái)再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時(shí)省心又省錢,車子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯(cuò),沒有問(wèn)題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過(guò)去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說(shuō)，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠f(shuō)QQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對(duì)吧！那車險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問(wèn)題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說(shuō)，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過(guò)險(xiǎn)理賠過(guò)的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰(shuí)不知道省錢啊，但是他們賠過(guò)，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說(shuō)服力）都說(shuō)：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬(wàn)的車主幫您選擇試驗(yàn)過(guò)了，很多都出去踩過(guò)地雷回來(lái)的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會(huì)一路平安的?。ㄟM(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購(gòu)買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過(guò)就是想買個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過(guò)想請(qǐng)問(wèn)下，您是親自經(jīng)歷過(guò)還是聽別人說(shuō)起過(guò)？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來(lái)是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過(guò)去**久了。這中間我們已發(fā)生過(guò)幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說(shuō)到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬(wàn)變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過(guò)程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來(lái)知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，只要依照自己的用語(yǔ)習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來(lái)，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會(huì)看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會(huì)有自信，才會(huì)有底氣，說(shuō)出來(lái)的話才能真正打動(dòng)人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無(wú)形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長(zhǎng)期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠(chéng)地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問(wèn)題！

第三篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說(shuō)考慮考慮，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣對(duì)嗎？那你是考慮哪方面的問(wèn)題呢？是考慮產(chǎn)品的價(jià)值還是它的價(jià)格或是對(duì)我的不信任呢？如客人說(shuō)怕沒有效果或是太貴了請(qǐng)參照下面答案，如是對(duì)我的不信任，就說(shuō)那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說(shuō)沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯(cuò)的，所以您真是太謙虛了，再說(shuō)錢財(cái)乃身外之物，生不帶來(lái)死不帶去的，你也一定不會(huì)在乎這點(diǎn)小錢的對(duì)嗎？一兩百塊錢能買您一個(gè)健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請(qǐng)問(wèn)帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說(shuō)對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說(shuō)值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號(hào)費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說(shuō)是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒有價(jià)值，我相信送您您也不會(huì)要對(duì)嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會(huì)損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！但我認(rèn)為您無(wú)需擔(dān)心，因?yàn)榈谝弧⑽夜境兄Z只要按照說(shuō)明書正確使用，無(wú)效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)，但至今為止還沒有因無(wú)效回來(lái)退款的客人，還有很多老顧客都會(huì)再次回來(lái)夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說(shuō)明了什么問(wèn)題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好??！不然我們也不可能在這里一做就是12年對(duì)吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來(lái)處理。

5、我沒時(shí)間

某某先生小姐,這時(shí)間嘛擠擠總會(huì)有的對(duì)嗎?再說(shuō)了時(shí)間在重要會(huì)有您的身體重要嗎?會(huì)有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時(shí)間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說(shuō)對(duì)嗎?所以這時(shí)間花的是值得的.6、下次再說(shuō)

（1）、今天購(gòu)買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說(shuō)花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過(guò)期

您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國(guó)家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長(zhǎng)時(shí)間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會(huì)有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)

（1）、我公司產(chǎn)品申請(qǐng)的是‘‘妝’’號(hào),有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國(guó)家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場(chǎng)所不能賣藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，所以我們注冊(cè)妝字號(hào)。

9、顧客疑問(wèn)效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場(chǎng)所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時(shí)間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時(shí)間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動(dòng)，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問(wèn)題，您可以自己付費(fèi)??！

12、同樣產(chǎn)品，兩個(gè)廠家

我們是一個(gè)公司，只是注冊(cè)了兩個(gè)名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠(chéng)信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級(jí)代理，一次進(jìn)貨10萬(wàn)元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。

14、我以前使用過(guò)很多藥，都沒用

是??！您以前所以過(guò)很多藥都沒有用，那真是不幸?。∮仲M(fèi)時(shí)又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對(duì)產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)啊！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過(guò)使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對(duì)每一種癥狀都應(yīng)該找對(duì)方法用對(duì)藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對(duì)您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說(shuō)他離這里很遠(yuǎn)

這個(gè)您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問(wèn)題，有任何問(wèn)題您可以通過(guò)快遞或其它途徑退換貨。

第四篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的。接下來(lái)我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無(wú)法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：

客戶：謝謝，不過(guò)我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問(wèn)候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問(wèn)題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問(wèn)題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問(wèn)題，做銷售最重要的就是要在一開始的時(shí) 候找對(duì)人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大的負(fù)面影響，您說(shuō)是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問(wèn)題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如 果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng) 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對(duì)象，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來(lái)我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對(duì)了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無(wú)數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問(wèn)問(wèn)是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來(lái)是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來(lái)講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競(jìng)是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過(guò)來(lái)話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說(shuō)明吧！

話術(shù)2：沒有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說(shuō)比較好。

話術(shù)3：好的，不過(guò)關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過(guò)考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒有問(wèn)題。不過(guò)考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的一場(chǎng)與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過(guò)去。對(duì)了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們?cè)賮?lái)看看修改后的對(duì)話過(guò)程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過(guò)去。不過(guò)考慮到傳真僅僅是一份簡(jiǎn)單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡(jiǎn)短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場(chǎng)研討會(huì)中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)看。

電話銷售人員：是這樣的，對(duì)于招聘方而言，在招聘人才的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題。客戶：就通過(guò)一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說(shuō)沒有興趣是正常的，不過(guò)小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：您說(shuō)沒有興趣？沒有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說(shuō)完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來(lái)今天我這通電 話是打?qū)α耍驗(yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過(guò)這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無(wú)數(shù)的客 戶找到您，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對(duì)搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過(guò)來(lái)我看看。

我們看看修改之后的開場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打

電話過(guò)來(lái)咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會(huì)通過(guò)一些渠道，比戶外廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說(shuō)可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題??

第五篇：銷售話術(shù)

銷售話術(shù)

一，關(guān)于企業(yè)文化

生活家地板是國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)實(shí)木復(fù)合地板和研發(fā)仿古地板的企業(yè)，我們獨(dú)創(chuàng)的仿古地板獲得國(guó)家《實(shí)用新型專利證書》，是行業(yè)仿古木地板標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

在國(guó)外，我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美，是全美前十大地板品牌CCA，曼寧頓，得嘉，阿姆斯壯的戰(zhàn)略合作伙伴，為其提供原材料，生產(chǎn)及加工。除此之外，生活家巴洛克地板是北美60家LV專賣店的選擇，更是全球的保時(shí)捷專賣店首選地板品牌。

在國(guó)內(nèi)，全國(guó)最貴的精裝修樓盤-湯臣一品，所有的裝修材料均選擇的全球頂尖品牌，除地板之外其他全部從國(guó)外進(jìn)口，因?yàn)樗麄兊牟少?gòu)在美國(guó)選購(gòu)地板時(shí)，看中了曼寧頓專賣店中的兩款年代手刮板柚木和橡木，發(fā)現(xiàn)其背面印著ELEGANT LIVING，在詢問(wèn)過(guò)后得知這正是中國(guó)自己的地板品牌---生活家巴洛克地板。因此，這個(gè)賣13萬(wàn)/平方的全國(guó)最高檔樓盤里就鋪裝了我們生活家地板。（還可以說(shuō)：青島魯信長(zhǎng)春花園，它是一個(gè)一次性開發(fā)100W平方米的精裝修高檔樓盤，也選擇的是生活家巴洛克地板產(chǎn)品中的桃花心木和標(biāo)準(zhǔn)板實(shí)木多層的橡木，黑玫瑰。）

在湖北，武漢群光國(guó)際廣場(chǎng)和宜昌新世界國(guó)貿(mào)的迪奧專柜均裝的生活家地板，我們是迪奧廠家指定的地板專用品牌。包括湖北知名酒廠關(guān)公坊的老板自己家里，也是采用的我們生活家巴洛克系列的高檔實(shí)木地板，他在看中我們地板的花色時(shí)，問(wèn)自己的家裝顧問(wèn)說(shuō)生活家巴洛克地板的品質(zhì)怎么樣，那位顧問(wèn)直接告訴他說(shuō)“生活家是全球知名的地板品牌，他們的質(zhì)量完全不用擔(dān)心！” 另外，南國(guó)大武漢家裝其中一位股東家里，在2011年裝修選地板時(shí)，一眼看中了我們年代手刮F系列-橡木黃金麥田，然后毫不猶豫的選擇了我們生活家巴洛克地板。

生活家巴洛克地板在國(guó)內(nèi)面世的短短幾年內(nèi)，已成為地板行業(yè)的一匹黑馬，截止2010年，我們?nèi)珖?guó)的門店數(shù)量已突破1000家，同年我們的木門和石塑地板也相繼投放市場(chǎng)。我們的母公司三林環(huán)球集團(tuán)是一家擁有400萬(wàn)公頃森林資源的巨大林業(yè)公司，占全球森林資源的1/3，是全球少數(shù)的幾家獲得FSC認(rèn)證的企業(yè)，保證了我們?cè)牧线M(jìn)口的合法性以及原料的優(yōu)良品質(zhì)。

生活家所推廣的“金鑰匙”服務(wù)，正式體現(xiàn)了我們以“和諧，共贏，可持續(xù)發(fā)展”為核心價(jià)值觀的家的文化。此外，生活家巴洛克的產(chǎn)品除品質(zhì)外，更注重品味和個(gè)性，專門聘請(qǐng)高級(jí)設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)款式及顏色，讓生活家地板在世界上找不到一摸一樣的兩片，每一片背后都有一個(gè)屬于它自己的故事。此外，我們致力于追求創(chuàng)新，環(huán)保的產(chǎn)品開發(fā)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生活家巴洛克所打造的不僅僅是一塊地板，而是一件藝術(shù)品。為的是讓我們的客戶在繁忙的工作和巨大的社會(huì)壓力下，一回到家即可享受到輕松，愉悅的居家環(huán)境，從而使所有的生活家客戶及生活家人都可以生活幸福，家庭美滿！

二，關(guān)于復(fù)合地板

“洛可可”一詞，來(lái)源于法國(guó)。是法國(guó)18世紀(jì)的藝術(shù)樣式，在巴洛克的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，發(fā)端于路易十四時(shí)代晚期，流行于路易十五時(shí)代。它反映出上流貴族的審美理想和趣味。其倡導(dǎo)者是“蓬帕杜夫人”，在當(dāng)時(shí)她不僅參與法國(guó)的軍事外交事務(wù)，還以“文化保護(hù)人”的身份，左右著當(dāng)時(shí)的藝術(shù)風(fēng)格。洛可可相對(duì)于巴洛克而言，藝術(shù)風(fēng)格更加纖巧，注重曲線美，色澤柔和，給人輕松舒適的感覺，崇尚經(jīng)過(guò)人工修飾的“自然”，更加強(qiáng)調(diào)構(gòu)圖的非對(duì)稱和輕快，優(yōu)雅的動(dòng)感。如果巴洛克代表著一位威嚴(yán)無(wú)比的國(guó)王，那洛可可就代表著一位高貴典雅的皇后。

復(fù)合地板和實(shí)木地板比較起來(lái)，優(yōu)點(diǎn)在于： 1，花色款式豐富，可供選擇余地很廣 2，耐磨，耐污，防潮，防蛀。3，易安裝，易打理 4，價(jià)格較低。

我們生活家的洛可可地板，采用的德國(guó)進(jìn)口舒豪耐磨層，含有WR-T晶體，保證地板經(jīng)久耐用，其耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)到家用1級(jí)6000轉(zhuǎn)以上（家用2級(jí)是4000轉(zhuǎn)以上）。裝飾層是用的德國(guó)最好的品牌特西洛采，花紋清晰，色調(diào)一致，在紫外線照射下不退色，無(wú)污染，并聘請(qǐng)專業(yè)人士設(shè)計(jì)花色，多款花色都是我們生活家獨(dú)有，在其他品牌絕對(duì)找不到一摸一樣的（例如手刮橫紋系列和立體仿古系列，其中立體仿古系列是迪奧公司的裝修指定產(chǎn)品）。

我們的基材供應(yīng)商—德國(guó)柯諾森華是全球第一個(gè)提出E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，之后正式成為歐盟的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，基材內(nèi)含有GM防潮因子，它可以起到很好的長(zhǎng)期阻斷水分侵入地板內(nèi)部的作用，比封臘技術(shù)要高檔許多（看我們的封臘處理的產(chǎn)品時(shí)不這樣說(shuō)）。其實(shí)選擇我們的產(chǎn)品根本就不用擔(dān)心環(huán)保問(wèn)題，那只是二三線品牌要擔(dān)心的，在他們?yōu)橘|(zhì)量擔(dān)憂的時(shí)候，我們已經(jīng)在追求更加創(chuàng)新和個(gè)性的花色以及更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此我們可以做到復(fù)合地板18年質(zhì)保，因?yàn)樗静粫?huì)有任何質(zhì)量問(wèn)題！

三，關(guān)于多層實(shí)木地板

作為國(guó)內(nèi)多層實(shí)木的創(chuàng)始者，生活家巴洛克地板在品質(zhì)上一直精益求精的同時(shí)，也特別注重工藝和花色的創(chuàng)新，在行業(yè)內(nèi)的多層領(lǐng)域一直處于遙遙領(lǐng)先的地位，一直被模仿，從未被超越。

在選料上，全部使用樹齡在50年以上的高山硬木，確保其高超的穩(wěn)定性。嚴(yán)格的檢驗(yàn)系統(tǒng)和高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)要求，保證了生活家生產(chǎn)的多層實(shí)木地板質(zhì)量問(wèn)題零售后，板面用料全部片檢，沒有一片地板的原材料不是優(yōu)等品。從環(huán)保上講，我們生活家所有的地板都嚴(yán)格按照歐盟E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，使用獨(dú)特的調(diào)膠工藝，除了用進(jìn)口芬蘭肽爾環(huán)保膠水之外還加入面粉增加粘度，加入氯化銨分解有害物質(zhì)，畢竟我們做生活家的人也很關(guān)注自己的健康，不環(huán)保的品牌我們是絕對(duì)不會(huì)做的，而且生活家巴洛克不僅僅要做中國(guó)地板行業(yè)前三甲，我們的目標(biāo)是成為全球頂尖地板品牌！

在生產(chǎn)設(shè)備上，采用德國(guó)豪邁生產(chǎn)線，連線開邊榫和端榫，一步調(diào)整，加工精度非常高，之后還人工檢驗(yàn)企口。用的德國(guó)藍(lán)幟刀具非常的鋒利，我們的頭發(fā)掉上去都會(huì)自動(dòng)斷掉，保證1-15萬(wàn)平米的幾何尺寸幾乎是一致的。所有的地板加工完之后都要用奧斯干燥窯進(jìn)行干燥，在國(guó)內(nèi)只有生活家使用這樣的干燥窯，其成本非常高，可嚴(yán)格控制發(fā)往不同城市和地區(qū)的不同含水率。

巴洛克，原意為“大而不規(guī)則的珍珠”，代表的是16—17世紀(jì)歐洲的藝術(shù)風(fēng)格，起源于羅馬。引申為個(gè)性，品味，提倡新奢侈主義（即比同類產(chǎn)品中的其他產(chǎn)品或者是服務(wù)質(zhì)量更高，品味更高，價(jià)格不菲，但是還不至于昂貴到可望不可及），好讓更多的人可以享受到貴族般的生活和巴洛克的獨(dú)特藝術(shù)。巴洛克具有非常鮮明的豪華，宗教的藝術(shù)特色，帶有享樂主義和浪漫主義色彩，提倡人要富有激情和豐富的想象力，強(qiáng)調(diào)色彩的動(dòng)感和變化，關(guān)注作品的空間感和立體感。就像我們的地板一樣，不僅僅是平面上的視覺效果，而是讓人感覺到從不同的角度看上去的畫面都是不一樣的，都是非常有立體感的，將它當(dāng)成一件藝術(shù)品來(lái)做的純手工的擦色和雕刻工藝，賦予了生活家巴洛克地板3D動(dòng)畫的效果，有的看似像山水畫，有的像玫瑰花，有的像多姿多彩的云團(tuán)，有的像波濤洶涌的大海，有時(shí)看像流水，有時(shí)看去又像落葉。總是能給你意想不到的驚喜。

巴洛克地板，代表著一個(gè)階層的生活格調(diào)，別具匠心地將巴洛克藝術(shù)與現(xiàn)代美學(xué)完美的結(jié)合。我們獨(dú)家研發(fā)多種風(fēng)格的地板，將品牌定位在高端客戶群體。無(wú)論您是喜歡豪華和享樂的成功人士，還是追求浪漫和自由的年輕人，抑或是熱愛運(yùn)動(dòng)的時(shí)尚達(dá)人，生活家巴洛克都精心為您量身定做了屬于您自己的藝術(shù)地板。就像我們的企業(yè)文化里所說(shuō)的：并不是每一個(gè)人都能讀懂我，但我相信每個(gè)能讀懂我的人都會(huì)愛上我。只要是有品位，有獨(dú)到的眼光，追求個(gè)性的人，都會(huì)愛上我們生活家巴洛克地板。

拿我們的產(chǎn)品跟別人比價(jià)格的話，我們是沒有任何優(yōu)勢(shì)的。我們不會(huì)為了追求價(jià)格的優(yōu)勢(shì)而犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，用我們的產(chǎn)品一定可以讓您一勞永逸。因?yàn)樯罴业脑瓌t是，不做便宜的，只做最好的！

若客戶說(shuō)富得利同樣的東西比我們便宜，可以反問(wèn)客戶，您可以再仔細(xì)看看，是不是真的都是一模一樣的呢，還是只是看上去好像大概是一樣的呢。因?yàn)槲覀兊牡匕鍙倪x材到加工到檢驗(yàn)都經(jīng)過(guò)了一系列嚴(yán)格的程序，雖然同樣都是橡木，但也分心材和邊材，我們生活家都做910的標(biāo)板而不做610或其他規(guī)格的非標(biāo)板是有道理的。我相信您既然在我們兩個(gè)品牌中比較，您也是很有品位和追求高品質(zhì)生活的人，我們生活家巴洛克品牌的定位就是您這樣的客戶，我們做的地板不單單是鋪在地上踩的，而是把它當(dāng)成工藝品在做，每一片都是我們仿古車間的工人刮制出來(lái)的，您不妨從不同角度看一下我們手刮地板的刀工，它的刀法不同，刮出來(lái)的紋路就不一樣，即使是同一款地板，絕不會(huì)生產(chǎn)出兩塊一模一樣的板子。紋理的深淺變化不一就像巴洛克的本義一樣，大而不規(guī)則的珍珠，所以它是無(wú)法復(fù)制的。