第一篇：獸藥技術(shù)員現(xiàn)狀

獸藥行業(yè)當(dāng)中，技術(shù)員這個(gè)崗位人才稀缺是個(gè)鐵錚錚的現(xiàn)實(shí)。

起的比雞還早，睡的比狗還晚。干的比“小工’都雜，說的比”八婆”還多。跑的比取經(jīng)路都遠(yuǎn)，賺的比小工還可憐。孤獨(dú)、寂寞、艱苦、卑微，所有傷感的詞匯用在技術(shù)員身上都很合適。

做為技術(shù)員都知道住在經(jīng)銷商家里服務(wù)對象是主要是養(yǎng)殖戶“。夫妻店形式運(yùn)作的藥店相對較多,對于工作的時(shí)間和吃飯時(shí)間很多都不固定，有的時(shí)候養(yǎng)殖戶晚上12點(diǎn)都打電話，有的時(shí)候凌晨4點(diǎn)也要打電話，這就是工作現(xiàn)狀。有的經(jīng)銷商會把技術(shù)員當(dāng)做“勞工”，讓他們整日給養(yǎng)雞戶打疫苗，幫自己做家務(wù)，出去還要受養(yǎng)殖戶的不信任，工作環(huán)境惡劣。

也有人說技術(shù)也是青春飯，如果結(jié)婚怎么辦？女的結(jié)婚后都不在從事這個(gè)行業(yè)，男的也是不愿整月在外奔波不掙錢。

技術(shù)員難干，找技術(shù)員更難。

一名獸藥技術(shù)員的回憶

路是一步步走出來的，人生本沒有路，經(jīng)歷的多了，自己的路也慢慢清晰了，在行業(yè)內(nèi)呆的時(shí)間不常，雖然小有成績，但是同比那些大佬們,明顯是小巫見大巫.今天很高興能夠在這里抒發(fā)我的心情,因?yàn)槭悄涿?，所以我說什么你就看什么，我寫什么你就去讀什么,至于能不能產(chǎn)生共鳴,不是我所期望的，因?yàn)槲彝耆菫榱藢憣懽约旱母惺?記得畢業(yè)前期找工作，不知道找什么工作好，分不清獸藥廠、飼料廠都是干啥的。很大程度上第一步的選擇是同學(xué)去哪里，我也跟著去了哪里，其實(shí)同學(xué)都不知道，只是覺得當(dāng)時(shí)進(jìn)入的第一家公司的負(fù)責(zé)招聘的主管滿能說的。如今想來，還是人家招聘主管的個(gè)人魅力影響了我們.剛進(jìn)入公司，覺得很陌生，很新鮮，我們不敢隨便說些什么，記得老師在學(xué)校里告訴我們，到了企業(yè)可不是學(xué)校，不單純要遵守企業(yè)的規(guī)章制度，同事之間免不了勾心斗角，雖然老師只是隨口這么一講,而我卻記在了心里.同學(xué)們也許都是期望對社會更多的了解，來到了我們第一個(gè)到的這家公司都很安份,沒有了在學(xué)校時(shí)期的歡天喜地和宿舍內(nèi)的無拘無束.前期是接受培訓(xùn)，培訓(xùn)了三天，三天講的內(nèi)容，我只記得:”我們要接觸到豬和雞,我們的服務(wù)對象是養(yǎng)殖戶“.至于養(yǎng)殖戶是什么樣子，我雖然家是農(nóng)村的，但是的確沒有看到過象后來遇到的養(yǎng)殖戶那樣，一家養(yǎng)好幾萬只雞.因?yàn)槔霞茵B(yǎng)雞都是10-20只，這都不少了，沒想到中國的雞蛋原來都是這些基層養(yǎng)殖戶供應(yīng)的，而且這些還有什么養(yǎng)殖專業(yè)村，養(yǎng)殖專業(yè)縣。我們老家雖然也是北方，但是的確工作后我才知道這些.培訓(xùn)結(jié)束后，我被安排到了遼寧市場,是錦州黑山縣一個(gè)并不發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)上，區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理告訴我說這個(gè)地區(qū)的養(yǎng)殖量很大，派你來在這里鍛煉一下，要好好干,公司會重點(diǎn)培養(yǎng)你們這批高材生,壓力啊.當(dāng)時(shí)聽他們的話，我的壓力和動(dòng)力都來了，自己晚上也在想，難道就這么上戰(zhàn)場了嗎?好，我要忘記一切，全身心投入到我的工作中來，我非常感謝企業(yè)給我的機(jī)會和區(qū)域經(jīng)理及技術(shù)經(jīng)理對我的信任.遼寧錦州的黑山縣.因?yàn)榍萘鞲叙B(yǎng)殖縣中后來是全國最”出名"的縣.我被安排在一個(gè)經(jīng)銷商家里，技術(shù)經(jīng)理前期告訴我了，這個(gè)客戶和我們合作的很穩(wěn)定，希望我能努力，將銷售量幫著經(jīng)銷商近一步提高，同時(shí)能夠更多的了解市場情況，把工作做的更細(xì)膩一些.我都滿口答應(yīng)了.因?yàn)槲覄e無選擇.接下來的工作，我進(jìn)入這個(gè)夫妻店形式運(yùn)作的藥店,前期是陌生的感覺，一段時(shí)間里都處于很想家的狀態(tài)，對于工作的時(shí)間和吃飯時(shí)間很多都不固定，有的時(shí)候養(yǎng)殖戶晚上12點(diǎn)都打電話，有的時(shí)候凌晨4點(diǎn)也要打電話，前期我非常的不耐煩，有些時(shí)候我甚至都后悔了，天啊，我怎么選擇了這么一個(gè)職業(yè)，后來通過同學(xué)之間電話和短信相互聯(lián)系，才知道，他們的處境和我是一樣的，我逐漸的明白了，原來社會和學(xué)校的差距這的這么大，原來課堂和企業(yè)之間真的有這么多的不同，我習(xí)慣了，我被我的工作環(huán)境所征服,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我如果放棄，那是逃兵，如果我繼續(xù)，我就需要適應(yīng)，是啊，需要適應(yīng)，早就聽老師說話，人要適應(yīng)環(huán)境，在適應(yīng)中慢慢改變自身的處境.時(shí)間過的飛快，三個(gè)月很快過去了，三個(gè)月我對技術(shù)員這個(gè)工作的理解是我有生以來理解的總合還要加上二個(gè)月零28天,經(jīng)銷商夸獎(jiǎng)我很優(yōu)秀，區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我很有耐心和堅(jiān)持的毅力，因?yàn)槲液髞聿胖溃瑢W(xué)中有干不到半個(gè)月的就選擇了回家另謀職業(yè)或者是跳到了其他的企業(yè)，也許三個(gè)月我太投入了，如今想來的確我忘記了一些，我當(dāng)時(shí)只記得把我要做的工作做好.也許有人會問，三個(gè)月里就沒有什么小故事嗎?有，當(dāng)然有.記得一次給養(yǎng)殖戶用藥,養(yǎng)殖戶打算用廉價(jià)藥,我們公司的產(chǎn)品都很貴,但是我明確告訴他，用了我們的藥品治愈率要高，雖然價(jià)格高，但是可以讓你的損失減少到最小，因?yàn)槲业哪挲g小，養(yǎng)殖戶當(dāng)初還真沒把我看在眼里，說實(shí)在的當(dāng)初我也沒什么信心，但是逼到那個(gè)份上了，你不用?不用就等于你不行,不行你就不會再有機(jī)會了，我果斷的下了藥,回去等待消息的同時(shí)，我馬上給我們的技術(shù)經(jīng)理打了電話,咨詢了他,技術(shù)經(jīng)理說我做的有點(diǎn)盲目了，這下可把我嚇壞了，當(dāng)時(shí)是2800只雞啊，如果要是用錯(cuò)了藥,那我結(jié)果可想而知了，等了有三天，我的嘴邊都起泡了，說真話，上火了，那種壓力沒有做過技術(shù)的人很難體會的到，三天后養(yǎng)殖戶打來電話，夸獎(jiǎng)了我，說那個(gè)小家伙真行,治療好了，我的心也算落了下來,另一件事情就很尷尬了，有些養(yǎng)殖戶不讓技術(shù)員進(jìn)家門，我起初沒有遇到，大約有半個(gè)月了，碰到這樣一個(gè)養(yǎng)殖戶，無論你怎么說，他就是不叫你進(jìn)家門，理由是我們大家都理解的，怕帶細(xì)菌進(jìn)去，但是我依然沒有放棄這個(gè)養(yǎng)殖戶，在他家門口我和他們聊了半個(gè)多小時(shí)，跟他們講養(yǎng)殖的經(jīng)驗(yàn)和衛(wèi)生防疫，以后的養(yǎng)殖大趨勢.目前的市場動(dòng)態(tài)，我平時(shí)在經(jīng)銷商家上網(wǎng)關(guān)注的就是各地的養(yǎng)殖行業(yè)的動(dòng)態(tài)，所以學(xué)了點(diǎn)東西，用他們身上還真好使了.因?yàn)轲B(yǎng)殖戶很多并不了解外面的世界，但是那個(gè)養(yǎng)殖戶告訴我下次如果來了，最好有所準(zhǔn)備，因?yàn)楝F(xiàn)在大環(huán)境實(shí)在太差了，不叫你進(jìn)家門，不是我們不禮貌，而是真怕傳染上什么病,這些雞都是我們的命根子啊。我能理解他的意思，回去我和我的經(jīng)銷商說了一下，他說的確有這種情況，看來我們要準(zhǔn)備工作服了，這個(gè)事情過后的三天，我每次下市場都要多帶一身工作服.后來公司方面也慢慢的要求技術(shù)員到養(yǎng)殖戶家都要穿工作服了....如今我很熱愛技術(shù)員這份工作，治療好養(yǎng)殖戶的疾病可以得到尊重，雖然有挑戰(zhàn)，但是我有動(dòng)力，我將繼續(xù)努力下去，上面是我所說的一些我的工作經(jīng)歷和心理感受，希望大家別笑話我.獸藥行業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)占據(jù)市場開發(fā)的主導(dǎo)優(yōu)勢，所以更多的時(shí)候技術(shù)的好壞在基層銷售決定了銷售業(yè)績的好壞，無論是廠家還是基層經(jīng)銷商都期望技術(shù)領(lǐng)先，多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商藥店里會有廠家的技術(shù)員，而技術(shù)員的處境卻大不一樣，根據(jù)筆者的觀察，我們看一下市場上技術(shù)員目前的處境；

1.起的比雞還早，睡的比狗還晚。

藥店里全靠技術(shù)員支撐呢，如果沒有技術(shù)員的市場開拓，藥店就難有銷售量，雖然技術(shù)員的工作很累，而且工作時(shí)間也長，但是這種技術(shù)員還算吃的開，起碼自己能摸到技術(shù)，比較充實(shí)。

2.，干的比“小工’都雜，說的比”八婆”都多

這種技術(shù)員的技術(shù)實(shí)力一般，與養(yǎng)殖戶的基本溝通無太大問題，藥店有需要就將其安排坐店，每天接觸大大小小的養(yǎng)殖戶，顧客多了，自然是說個(gè)沒完沒了的。說個(gè)沒完沒了的，有些時(shí)候還要對賬，帳上整不好了，甚至?xí)斐上嗷サ恼`解，等等，所以雖然坐店簡單，但是麻煩的事情很多，譬如：接觸不到實(shí)際的基層養(yǎng)殖戶，臨床經(jīng)驗(yàn)就相對沒有了，接觸不到最新的疫病和剖檢技術(shù)，動(dòng)手能力相對就差了，所以這種技術(shù)員就相對迷茫一些。壓力也比較大。

3.跑的比取經(jīng)路都遠(yuǎn)，賺的比小工還可憐。

這種技術(shù)員是目前的處境我認(rèn)為是最難的。起到的主要作用就是一個(gè)“宣傳“，這種技術(shù)員相對技術(shù)薄弱，經(jīng)銷商比技術(shù)員強(qiáng)，坐店的工作有老板娘，那沒辦法只能叫技術(shù)員去做開發(fā)市場的前期”宣傳“工作了，騎個(gè)自行車或者摩托車，下去發(fā)發(fā)傳單什么的，或者有些時(shí)候幫著經(jīng)銷商一起下去拿點(diǎn)藥，還有的時(shí)候在藥店里接個(gè)電話什么的。這種技術(shù)員是在是可憐，收入也不高，前途也渺茫。

獸藥技術(shù)服務(wù)前景談

發(fā)布時(shí)間：2010-12-29 “苦不苦，為銷藥太少淚飛舞，累不累，為回款太難心操碎，煩不煩，大量庫存賣不完，順不順，辛苦委屈沒人問，好不好，自己心里才知曉?！?/p>

“表面風(fēng)光內(nèi)心彷徨，容顏未老心已滄桑，業(yè)績難有郁悶經(jīng)常，比騾子累比螞蟻忙，祝：比民工略強(qiáng)一點(diǎn)的畜牧獸醫(yī)技術(shù)員們，想開點(diǎn)，湊合過吧！”

早在八九年前就曾有技術(shù)員問道：“干咱們這一行的出路就是個(gè)人開門市呀？那每年這么多畢業(yè)生，如果大家都去開門市，那不遍地都是門市了呀？！”還有尚未畢業(yè)的學(xué)生問：“經(jīng)理你說，我干這服務(wù)工作有提升機(jī)會嗎？我可能頂下你去嗎？那得等到猴年馬月呀！”有個(gè)老技術(shù)員說：“混到頭也不過是個(gè)服務(wù)部經(jīng)理，掙不著多少錢不說，還是個(gè)費(fèi)力不討好的受氣差事?！庇钟袀€(gè)老技術(shù)員說：“我們結(jié)婚幾年了還是兩地分居，長期在市場這么飄著，連孩子都顧不上，不為養(yǎng)家糊口真不想干這個(gè)了，想起來都愁得慌！”又有業(yè)內(nèi)同仁說：“這個(gè)服務(wù)模式今后是沒出路的，你別再執(zhí)迷于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和培養(yǎng)接班人了，費(fèi)那個(gè)勁干嘛？還不如搞點(diǎn)別的呢?！?/p>

隨著養(yǎng)殖模式的變革，市場對技術(shù)員的要求日益提高，這更使得近一兩年的畢業(yè)生不愿踏入這個(gè)行業(yè)和崗位。技術(shù)服務(wù)的前景變得日益模糊、暗淡了。有詩為證。

人們迷茫、困惑，動(dòng)搖，甚至不想再做下去了。

同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)看到，愿意在我們這個(gè)行業(yè)崗位堅(jiān)守的同學(xué)也大有人在。在這里，我愿意向仍有志于堅(jiān)守的我親愛的同行們尤其是年輕的同行們表達(dá)我的敬意——向你們致敬禮了！

除了致敬外，我想以一個(gè)技術(shù)員老前輩的口吻為大家鼓鼓勁：步步為營，路在腳下。

通常，步步為營是和穩(wěn)扎穩(wěn)打連著說的。這不太適合年輕人的口味兒，與當(dāng)前躁動(dòng)的、急功近利的時(shí)尚風(fēng)氣也不符。況且，技術(shù)服務(wù)這個(gè)工作對人的要求是要能付得了辛苦、耐得住寂寞、受得了委屈。這是不少的80后90后同學(xué)所不能接受的?？墒?，話又得兩面說，不干這行總得干別的吧？干什么容易？路得自己去走，走捷徑自然最理想，能飛奔更好，不能呢——咱還說步步為營吧。

一、值得堅(jiān)守嗎？

有存在就有需求，有需求就有存在。畜牧養(yǎng)殖業(yè)是現(xiàn)代大農(nóng)業(yè)的組成部分，是個(gè)歷久不衰，博大精深，永遠(yuǎn)不會失業(yè)的行業(yè)。且看：

①我國周邊國家和地區(qū)是世界上最大的畜牧產(chǎn)品凈進(jìn)口地區(qū)，市場需求巨大。（港、奧、臺、新、日、韓、俄等）

②畜牧養(yǎng)殖業(yè)在我國屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，勞動(dòng)力成本相對低，農(nóng)產(chǎn)品就地轉(zhuǎn)化肉、蛋、奶的有利條件充分且這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的國際通路。據(jù)專家分析，我國未來十年仍處于肉、蛋、奶消費(fèi)增長期，因此，我國畜禽養(yǎng)殖量還將是逐年增長。

③就養(yǎng)禽業(yè)的發(fā)展說，自2005年以來，全國家禽出欄量年均超過90億只（羽）居世界首位，禽肉產(chǎn)量連續(xù)十多年居世界首位，禽蛋產(chǎn)量連續(xù)超過二十年居世界首位。據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織的統(tǒng)計(jì)，自2004年以來，我國雞飼養(yǎng)存欄量年均超過42.15億只，占世界總量的四分之一。全世界4只鴨鵝中有三只是在中國飼養(yǎng)的，鴨鵝肉的產(chǎn)量占世界鴨鵝肉總產(chǎn)量的77.5%。

我國豐富的地方畜禽種的保種、雜育、擴(kuò)繁任務(wù)長期而艱巨。目前列入國家禽品種志的品種雞有27個(gè)，鴨12個(gè)、鵝13個(gè)，地方雞品種有80多個(gè)，地方鴨鵝品種有30個(gè)，我國幅員遼闊、人口眾多，各地風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣差異大，是全球最大的多樣化需求程度最高的禽產(chǎn)品消費(fèi)市場。

④還有，我國加入WTO以后，國際間交流擴(kuò)大，養(yǎng)禽業(yè)及相關(guān)行業(yè)更高的標(biāo)準(zhǔn)涌入，使得粗放、低水平的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐漸提升。

國家規(guī)定的無規(guī)定疫病區(qū)的規(guī)范實(shí)施，國家對藥殘控制措施的加強(qiáng)（如出口肉雞禁用左旋咪唑、如禁用金剛烷胺、殺星類等），農(nóng)業(yè)部關(guān)于獸藥生產(chǎn)GMP、獸藥經(jīng)營GSP標(biāo)準(zhǔn)的推廣實(shí)施，關(guān)于禁售原料藥的規(guī)定，以及快速診斷、監(jiān)測、撲滅疫病等配套行動(dòng)的組織實(shí)施，都使我國畜牧養(yǎng)殖業(yè)的技術(shù)含量一步步提高（帶動(dòng)累加效應(yīng)）也對產(chǎn)品的研發(fā)、應(yīng)用，提出了更高的要求。綠色、安全、健康養(yǎng)殖的觀念；防重于治，養(yǎng)重于防，保健重于預(yù)防，營養(yǎng)重于保健的觀念正在深入人心。低碳經(jīng)濟(jì)——節(jié)糧型畜牧養(yǎng)殖的理念正推動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)朝高效、低耗的方向轉(zhuǎn)變。

大家在門市服務(wù)，也會有這種感受，許多門市紛紛購進(jìn)藥敏試驗(yàn)，鏡檢，抗體監(jiān)測，菌培設(shè)備，今后的趨勢是不能再憑：“一把剪子一雙眼，剖雞診病氣不短?！?/p>

另方面：我國養(yǎng)雞業(yè)小規(guī)模大群體的現(xiàn)狀與大型養(yǎng)殖場并存的局面短時(shí)間難以改變。（空間大、空白點(diǎn)多、區(qū)域伸縮性大）飼養(yǎng)管理水平普遍不高。（布局散亂，密度大，短視行為多），耐藥問題、藥殘問題、部分疾病無有效藥物可治的問題，還有綜合防治的實(shí)施在許多地方難于真正落實(shí)的問題，養(yǎng)殖重心不斷遷移——不斷有新戶代替老戶，盈利是建立在別人的失誤或倒霉基礎(chǔ)上的。這些都是我們所面臨的老行業(yè)中的新課題或老大難問題。

從經(jīng)營和技術(shù)角度說，美國蛋雞的一個(gè)產(chǎn)蛋周期，平均產(chǎn)蛋18公斤，300枚、料蛋比2.3：1中國平均為14—16公斤，240—260枚，料蛋比2.5＿2.8：1，有的3：1。再以日本為例，蛋雞全程死淘率不超過10％，而中國要超過25％，據(jù)專家估測全國每年因病死亡的雞只有二億羽之多，損失超過十億元。

還有肉雞料肉比，相當(dāng)多的地方還是是2︰1。而在發(fā)達(dá)國家，56天飼養(yǎng)周期的料肉比是1．8︰1。

我國養(yǎng)殖業(yè)的另一枝：特養(yǎng)，如狐、貂、貉、皮用肉用兔和寵物飼養(yǎng)的比重正日漸提高（我國兔飼養(yǎng)量居世界第一），而這方面專門人才少，很多院校專業(yè)設(shè)置空白。如此龐大復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)體系（普養(yǎng)、特養(yǎng)、珍養(yǎng)、寵養(yǎng)）如此眾多的研究課題，如此急劇的行業(yè)變化，全國達(dá)標(biāo)的獸藥企業(yè)不過一千六百多家，請大家想一想，服務(wù)于這樣一個(gè)歷久不衰，博大精深的行業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)有多少家？據(jù)資料顯示，我國獸藥市場的年銷售額在200億元左右，5%就是10億元，可在業(yè)內(nèi)銷額過億的有幾家？可供我們施展才華的舞臺夠有多大？

從獸藥到疫苗，從飼料到種畜禽再到商品化飼養(yǎng)，這幾個(gè)板塊互轉(zhuǎn)性強(qiáng)，門坎不高，我的經(jīng)驗(yàn)，只要精通一個(gè)其他幾個(gè)的進(jìn)入會比較容易，這就會有多少門類的服務(wù)需要專門人才來實(shí)施，今后會派生出多少相應(yīng)的平臺和崗位有待我們?nèi)偃?，開門市又怎能是我們唯一的出路跟選擇呢？這樣的行業(yè)機(jī)會，難道不值得我們堅(jiān)守嗎？！

二、升職與增薪

人們都說實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，具體到技術(shù)服務(wù)無非是升職與增薪?？陀^地說，這一崗位系列所能提供的升職機(jī)會不算多，也就是技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、技術(shù)主任等。就像《杜拉拉升職記》一樣，這要靠自己的實(shí)力和努力，也有機(jī)遇在里邊。但是，我們應(yīng)該看到，在這個(gè)企業(yè)和這個(gè)崗位沒有機(jī)會卻可以在那個(gè)企業(yè)和別的相關(guān)崗位獲得機(jī)會，問題的關(guān)鍵是，你做好職業(yè)準(zhǔn)備沒有？比如說，良好的心理素質(zhì)、執(zhí)著的敬業(yè)習(xí)慣、有效的溝通口才、持久的學(xué)習(xí)能力。如果你有了足夠的歷練和積累，不論本行業(yè)堅(jiān)守還是改行轉(zhuǎn)業(yè)總會有你發(fā)揮施展的舞臺。還有，假如我們不適合做管理工作，那我們傾注于專業(yè)技術(shù)的精深，成為某一專項(xiàng)的專家（如新城疫、球蟲?）豈不是專業(yè)對口學(xué)正所用勝任愉快嗎？

年輕人畢業(yè)了，幾年后常有同學(xué)聚會，大家一起談?wù)劯髯缘氖斋@，其中關(guān)注的焦點(diǎn)之一就是是否有車有房。這是自我價(jià)值的體現(xiàn)，無可厚非。在我們的行業(yè)里，跑業(yè)務(wù)比做技術(shù)要掙錢多是不爭的事實(shí)，可我們也許并不了解跑業(yè)務(wù)的艱辛，也許并不了解跑業(yè)務(wù)不適合我們做。每個(gè)人的強(qiáng)弱項(xiàng)不同，擅長、興趣不一樣，潛力的發(fā)揮也會有所不同。做技術(shù)雖然不如跑業(yè)務(wù)風(fēng)光，掙錢多，但它更持久，這也就是人們所說的搞技術(shù)越老越值錢而跑業(yè)務(wù)是越老越不值錢——這很像醫(yī)院里的大夫。另一方面，正如現(xiàn)實(shí)中人們看到的，隨著養(yǎng)殖模式的變革，隨著獸藥經(jīng)營模式的推陳出新，在大的養(yǎng)殖場負(fù)責(zé)技術(shù)管理，在大的龍頭經(jīng)銷商處負(fù)責(zé)全面的技術(shù)服務(wù)，有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)員其薪酬收入正在日益多元化并在趕超跑業(yè)務(wù)的收入，這也是不爭的事實(shí)。所以，不要看低自己的職業(yè)，就算這職業(yè)不屬于高雅入流，但那是你的一技之長。也許最適合你的發(fā)展。

三、厚積薄發(fā)

有人說，干這一行是吃青春飯，其實(shí)吃青春飯的又何止這一行?青春飯吃過了，我們吃什么?應(yīng)該是經(jīng)驗(yàn)飯，能力飯，創(chuàng)新飯。通過積累經(jīng)驗(yàn)提升能力，參與創(chuàng)新成為佼佼者。創(chuàng)新大多數(shù)是漸進(jìn)的，不會是驚天動(dòng)地的，多數(shù)是于平凡中創(chuàng)新，這要由經(jīng)驗(yàn)與能力做底襯。創(chuàng)新需要持續(xù)的關(guān)注和投入，需要能把職業(yè)當(dāng)事業(yè)干的敬業(yè)精神。

人在年輕的時(shí)候，容易犯兩個(gè)毛?。阂粋€(gè)是抓不緊自己，一個(gè)是瞧不起別人。等到時(shí)過境遷光陰虛渡了，才懂得自己懈怠了。所以，我們首先要想到的是積累閱歷，積累毅力，積累“人脈存折”，而不單單地積累金錢。

人的潛力發(fā)揮往往要經(jīng)歷厚積薄發(fā)的過程。古人說：“十年磨一劍”，這話確有道理。當(dāng)今社會是講求急功近利的，人年輕的時(shí)候又往往急于求成，可有些事情就得熬年頭等火候。以二至三年一個(gè)中心，積累不同經(jīng)驗(yàn)。才會漸漸提升到另一種狀態(tài)。這是歷練的過程，不要指望跳過這段空白。

有些歷練是我們這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)所固有的，而它對我們的打造卻是通用的。比如說，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：①大學(xué)生多（極少數(shù)不是）②年青人多③女生多。工作中單兵分散時(shí)間長，回歸聚攏期短。（三多一長一短）工作要求耐得住寂寞，付得了幸苦，受得了委屈。因此負(fù)面情緒易感性高，而這正是我們努力錘煉自己心理素質(zhì)的機(jī)會。

我們在經(jīng)得起考驗(yàn)，甚至經(jīng)得起誤解的同時(shí)還要在工作中憑良知，憑本心去做事，我們會養(yǎng)成執(zhí)著的敬業(yè)習(xí)慣，習(xí)慣一旦養(yǎng)成會陪伴我們一生，我們也會因此受益一生，敬業(yè)既是職業(yè)要求，又是職業(yè)儲備。人沒壓力輕飄飄，敬業(yè)是良性加壓。人在工作上敬業(yè)，等于是在自主地進(jìn)行通用型培訓(xùn)。業(yè)內(nèi)業(yè)外都適用。人養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣，無論你將來干什么，都會使你成為受歡迎的人。這就是個(gè)人品牌效應(yīng)。是從職業(yè)準(zhǔn)備（學(xué)校）到職業(yè)培訓(xùn)（實(shí)習(xí)），從適應(yīng)崗位到勝任愉快一次次發(fā)揚(yáng)光大的過程，是學(xué)校教育和家庭教育所不能提供的，只有在工作中能夠?qū)崿F(xiàn)。我們提倡的敬業(yè)習(xí)慣是培訓(xùn)出來的。俗話說：習(xí)慣成自然，養(yǎng)成敬業(yè)的好習(xí)慣，你無論做什么事都會自然而然，順理成章地去做，不會累也不會煩。

這需要少些算計(jì)，多些投入；少些回避，多些進(jìn)取，把職業(yè)當(dāng)事業(yè)干，全身心的投入。

當(dāng)一個(gè)人把工作當(dāng)成樂趣享受干時(shí)，當(dāng)敬業(yè)養(yǎng)成習(xí)慣時(shí)他的潛能就會一步步發(fā)揮出來。這其中，會有主觀條件的限制，也會有客觀條件的限制。但有一點(diǎn)，你的投入、執(zhí)著會有回報(bào)。

我在電視上看到過崔永元主持的“實(shí)話實(shí)說”節(jié)目，是介紹著名評書演員單田芳的：頭一次說書賣了七張票，散場剩一人。下放北大荒，車?yán)降胤?，行李卷往下一扔，四周一看，幾間泥土坯房，望不到邊的空地。耙地，一上午才耙到地那頭。五年間，邊干邊背書。沒資料，全憑腦子記。如果當(dāng)年單田芳放棄了，心灰意冷，那他的潛能也就浪費(fèi)了。

俗話說：“沒有過不去的火焰山”——怎么過去呢？等天下雨？借芭蕉扇？硬闖？繞行？辦法總比困難多，只要你堅(jiān)持。一個(gè)人的能力會在想辦法和堅(jiān)持中體現(xiàn)。同樣是火焰山，別人沒能過，而你過了你就領(lǐng)先，你就比別人多了一重本領(lǐng)。

所以，人，不論順逆，都要堅(jiān)持自己的目標(biāo)，都應(yīng)保持敬業(yè)的精神、士氣與習(xí)慣。

溝通要有親和力，說服力，讓人愿意聽，愿意接受。這是基本功，在今天這個(gè)競爭激烈的社會里，你不會說話，可能是一大缺陷。我們的工作是服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)的，但我們首先是與人打交道，（包括經(jīng)銷商及家人、養(yǎng)殖戶、單位領(lǐng)導(dǎo)、同事等）其次才是與雞，這就要求我們學(xué)會有效溝通，在工作中，這方面的鍛煉機(jī)會俯拾皆是，要看我們是不是自主自動(dòng)的去利用、發(fā)揮。

筆者認(rèn)為，我們對技術(shù)孜孜以求不僅僅是針對診治雞病，這里有一個(gè)思路訓(xùn)練問題，持久學(xué)習(xí)新內(nèi)容新方法的問題，也是養(yǎng)成分析的習(xí)慣，訓(xùn)練判斷力的過程。

人的正確思想是從哪里來的？肯定是從實(shí)踐中來。實(shí)踐本身太豐富多彩了，我們需要學(xué)的東西太多了，學(xué)習(xí)新東西，要堅(jiān)持實(shí)踐第一的觀點(diǎn)，養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)思路和方法。人的思維、事物的發(fā)展、都有一個(gè)由量變到質(zhì)變的飛躍過程、知識、經(jīng)驗(yàn)的積累由少到多，由薄而厚，就會上一個(gè)平面、臺階，所以點(diǎn)滴積累很重要，我們技術(shù)水平的提高，就是這樣一個(gè)過程，是由數(shù)量積累（通過主觀努力）達(dá)到質(zhì)量提高的過程，這種學(xué)習(xí)不同于在校期間，在校是上課記筆記，下課對筆記，考前背筆記，考過全忘記。大考小考，老師的法寶?？挤挚挤郑瑢W(xué)生的命根。我們現(xiàn)在的學(xué)習(xí)，是實(shí)踐性極強(qiáng)的積累過程，只有注重點(diǎn)滴積累才能日漸成長。在這一過程中，我們會逐漸培養(yǎng)持久的學(xué)習(xí)能力，這又是現(xiàn)代社會現(xiàn)代人必備的素質(zhì)。

所以，吃苦受累、碰釘子走彎路是一種歷練，要能夠經(jīng)受身體的、情緒的、工作環(huán)境的、新知識新經(jīng)驗(yàn)的消化吸收的、人情冷暖的以及季節(jié)變化的起伏波動(dòng)，有時(shí)吃苦能受，寂寞難耐。各種滋味都嘗一嘗，這正是對我們綜合素質(zhì)的極好的錘煉。

四、人生沒有草稿

記的國際政要之一，聯(lián)邦德國前總理施密特在90高齡時(shí)寫的一本書《不在其位》中，有這樣一句話：經(jīng)驗(yàn)會逐漸改變你衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)。我對此頗認(rèn)同，人們的社會活動(dòng)——人生的旅程是沒有草稿的，不可改寫也不會一次次重來，但是我們的職場閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)、人生體會、技能技巧等是會通過不斷的積累獲得升華的，這種升華會改變我們對事物包括對職場擇業(yè)、就業(yè)、敬業(yè)的想法看法做法。你現(xiàn)在認(rèn)為郁悶、沒勁的職業(yè)和工作崗位，也許經(jīng)過一段時(shí)間就會發(fā)生改變，一個(gè)是客觀環(huán)境會變，另一個(gè)是人的主觀認(rèn)識會變。隨著時(shí)間的推移，原先看不清的事情會漸漸看清，原先感悟不深不透的道理會漸漸加深通透。所以，建議大家不要急，不要看輕自己的職業(yè)、工作，任何事物都是處在變動(dòng)變化中的，騎馬找馬，路在腳下，步步為營，從容淡定。我們應(yīng)取這種態(tài)度。

當(dāng)然，你也可能不會一輩子從事一種行業(yè)職業(yè)（據(jù)說一個(gè)美國人一生要換五種工作），但是，我們的同學(xué)應(yīng)當(dāng)把你在畜牧養(yǎng)殖業(yè)的經(jīng)歷當(dāng)成歷練。經(jīng)過一番歷練的你，是能夠以全新的角度看待人生了，對新畢業(yè)的同學(xué)來說，你所經(jīng)歷的是以前全然沒有碰到的人和事，（大家6—7歲上學(xué)一路走來，所接觸的多是家人、老師、同學(xué)、鄰居），這一番閱歷和由此獲得的基本功會對你的一生產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，所以請大家好好把握，好好體驗(yàn)。先不要管這份工作工資高不高，或者暫時(shí)適合不適合你以及前景是不是很明朗，先蹬上這輛車再說，對于我們的同學(xué)來說，應(yīng)當(dāng)是先就業(yè)再敬業(yè)后擇業(yè)。我認(rèn)為敬業(yè)是核心，只有養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣，并由此獲得幾項(xiàng)基本功，才可以說真正意義上的擇業(yè)和就業(yè)。對于老技術(shù)員來說，你這幾年的積累會對下一個(gè)十年，下下個(gè)十年產(chǎn)生累積效應(yīng)，你可能會改行，但你做事的思路、風(fēng)格、習(xí)慣及個(gè)人品牌是會延續(xù)下來的，我們應(yīng)當(dāng)想一想，這世界上有360行或3600行，適合你干的是哪一行？

任何事情都要從零到一，不要輕易放棄任何一個(gè)有“一”的機(jī)會。如果畢業(yè)半年或一年了還沒積累扎實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)，別人會怎么看你？下一屆學(xué)生又涌現(xiàn)了，他們可能有足夠的優(yōu)勢比你干的好。所以，越是放棄機(jī)會，越是沒有耐心在閱歷積累中等待的人就越是沒有機(jī)會，我們應(yīng)當(dāng)在一個(gè)哪怕是不很喜歡的崗位上工作一段時(shí)間，積累經(jīng)驗(yàn)，自我培訓(xùn)，為自己增加一些經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、閱歷的分量，再耐心的等待下一班車（但別搭錯(cuò)車）。有首歌里唱“想什么什么就是你”勸你別信，機(jī)會有一萬個(gè)，但時(shí)間、精力、平臺、自身素質(zhì)和人才濟(jì)濟(jì)的環(huán)境里，你能試一萬次？如果有一天，你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)真的不適合你了，那你就要及時(shí)改行，因?yàn)闆]有興趣，拿工作當(dāng)苦役干還不如別干。

第二篇：獸藥廠家技術(shù)員的生存現(xiàn)狀與展望

獸藥廠家技術(shù)員的生存現(xiàn)狀與展望

目前，隨著市場競爭的日趨激烈化，獸藥生產(chǎn)廠家不得不在有勢力基礎(chǔ)的客戶派送技術(shù)人員。而技術(shù)人員能創(chuàng)造的價(jià)值區(qū)別很大，與很多因素有關(guān)系，根據(jù)鄙人調(diào)查，總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1、語言溝通的暫時(shí)障礙：

初到陌生的地方，人是熱情的，但就是有口說不出；

2、生活條件的因素：

可能與飲食以及作息直接影響工作；

3、地區(qū)養(yǎng)殖的特異化：

可能以前接觸的就是飼養(yǎng)單一的品種，現(xiàn)在突然間需要接受那么多從未了解過的或者了解甚少的，需要有過度期和適應(yīng)期；

4、地區(qū)用藥習(xí)慣：

同樣的疾病根據(jù)地區(qū)細(xì)菌的敏感藥物不同，所以導(dǎo)致了地區(qū)用藥的差異化，直接影響到高手暫時(shí)不能順心應(yīng)手的發(fā)揮自己的才能；

5、廠家培訓(xùn)不到位：

未經(jīng)藥物使用方面的培訓(xùn)和考核，直接就下時(shí)常讓技術(shù)員自己摸索去了，這是廠家不負(fù)責(zé)任的做法，也是做普遍但沒引起重視的一個(gè)重要觀點(diǎn)；

6、老板對技術(shù)員工作的不認(rèn)可：

總以為他做這也礙眼，做那看著也不順，這是由于技術(shù)人員和經(jīng)銷商之間的溝通不到位所導(dǎo)致的，通常也比較常見；

7、技術(shù)人員本人的作風(fēng)問題：

不注意自己形象或者做事不負(fù)責(zé)任等

簡單概括為以上7點(diǎn)，僅供大家參考。

第二方面談?wù)劊夹g(shù)人員生存現(xiàn)狀的問題：

許多技術(shù)人員前期開展工作都有很大的阻礙，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可與自己融入都需要有過度期和適應(yīng)期，時(shí)間的長短看技術(shù)人員的能力而定，但前期都會遇見意想不到的問題，相信做過技術(shù)的朋友，都有這方面的體會和心得。

在基層與獸醫(yī)搶飯吃，真是不容易啊，因?yàn)樗麄儺吘故潜镜厝?，但技術(shù)是比不上技術(shù)員，但獸醫(yī)在當(dāng)?shù)氐耐藕湍芰σ约翱沙掷m(xù)發(fā)展都比技術(shù)員有優(yōu)勢，這也是技術(shù)員暫時(shí)干不過獸醫(yī)的一個(gè)原因。

很多技術(shù)員，都有過被拒絕或者被罵的經(jīng)驗(yàn)，但老總是不會管你那么多的，他只看利潤和業(yè)績，至于你用什么方法，他不會管，當(dāng)你被拒絕時(shí)，心里是怎樣想的呢？他第一次拒絕你了，第二次會不會呢？今天有一個(gè)拒絕你或者不認(rèn)可你，明天、后天都還會遇見同樣的問題，你怎樣處理，首先是避免類似的問題再次出現(xiàn)，方法自己想……

最后，技術(shù)人員的生存前景展望：

總體來說，發(fā)展前途是很光明的，但是受多種原因限制，會有一部分技術(shù)人員逐步過度成為業(yè)務(wù)人員或者從事其他職業(yè)，里面的原因，大家都清楚，所以技術(shù)人員的普遍年齡都在20-25歲之間，當(dāng)然不排除有例外啊。

技術(shù)人員發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略：

首先，廠家在選用人才，寧用愚人、不用小人；

看一個(gè)人的理想和抱負(fù)，以及能力，不再采用提問試的招聘，讓他自己說，自己能做什么，自己想做什么，最后決定這樣的人是否能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，都說人走茶涼，但你在的時(shí)候，公司沒有虧待你，為什么還非要在乎人走差涼呢？

其次，廠家的培訓(xùn)力度；

不能剛招過來的新人，直接就派送下市場，首先是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的培訓(xùn)，其次是公司產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)以及臨床使用情況，最后是社會經(jīng)驗(yàn)以及為人處事的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)。

一個(gè)新的技術(shù)員到一個(gè)完全陌生的城市，首先是憑自己的能力讓老板接受和認(rèn)可自己，同時(shí)最重要的是讓用戶接受你以及你的產(chǎn)品。

最后，溝通的問題；

老總與業(yè)務(wù)員的溝通；

技術(shù)部與技術(shù)人員的溝通；

業(yè)務(wù)員與自己轄區(qū)里技術(shù)人員的溝通；

技術(shù)人員與經(jīng)銷商之間的溝通。

這個(gè)問題的處理非常關(guān)鍵，有些時(shí)候不是工資能擺平的，要讓技術(shù)人員服你，他能從你那學(xué)到他所沒有的東西。

第三篇：獸藥營銷的雙刃：業(yè)務(wù)員和技術(shù)員

獸藥營銷的雙刃：業(yè)務(wù)員和技術(shù)員

中國獸藥策劃網(wǎng)編輯、記者程青

據(jù)一份調(diào)查顯示：“根據(jù)河北、河南、湖南、山東、江蘇等地的39家生產(chǎn)企業(yè)2010年人力資源狀況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示（本次調(diào)研39家生產(chǎn)企業(yè)中，以禽藥為主的生產(chǎn)企業(yè)為23家，以畜藥為主的生產(chǎn)企業(yè)為13家，無生物制品生產(chǎn)企業(yè)），39家生產(chǎn)企業(yè)的員工總數(shù)為4798人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為123人，其中銷售類員工共計(jì)為1330人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為34.1人；技術(shù)服務(wù)類人員共計(jì)為1335人，平均每家生產(chǎn)企業(yè)為34.2人??”

從以上數(shù)據(jù)可以看出：一般獸藥企業(yè)的銷售人員人數(shù)占總?cè)藬?shù)27.7%，技術(shù)人員人數(shù)占總?cè)藬?shù)的27.8%。獸藥企業(yè)大多是以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)，一線市場人員（包括業(yè)務(wù)員和技術(shù)員）占企業(yè)總?cè)藬?shù)一半以上，由此可見一線市場人員在企業(yè)之中的作用之重。

受行業(yè)特點(diǎn)影響，藥品的使用需要專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，因此技術(shù)人員的地位不可忽視，而又由于行業(yè)“技術(shù)營銷”模式的發(fā)展、大量的技術(shù)人員被應(yīng)用到市場中，“人海戰(zhàn)術(shù)”成為主流。

掩飾不住的尷尬：相同的目標(biāo)和不同的境遇

一線人員像是足球場上的進(jìn)攻者，擅長“臨門一腳”的銷售人員最受親睞、最出彩、最吸引眼球；技術(shù)人員像中場，策動(dòng)進(jìn)攻、輔助得分、更多的得到“內(nèi)行人”關(guān)注。同為企業(yè)的銷售目標(biāo)工作，業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的境遇卻不盡相同。

市場人員同樣承受著銷量壓力帶來的“榮辱”，業(yè)務(wù)人員是銷售單子的直接參與者，可以說銷量是評價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)員最直觀的標(biāo)準(zhǔn)。而獸藥行業(yè)的技術(shù)人員則面臨著銷量與“服務(wù)”的雙重壓力，難怪百度百科之中這樣調(diào)侃：技術(shù)員是個(gè)很尷尬的職業(yè)，如果你有數(shù)之不盡的被折磨的動(dòng)力，那請你們加入這當(dāng)中來。

調(diào)查表示，“在獸藥行業(yè)中，銷售經(jīng)理（包括大區(qū)經(jīng)理及銷售部經(jīng)理）的收入最高，平均年收入78246元；其次為技術(shù)部經(jīng)理，平均年收入為42350元；銷售人員平均年收入42742元，技術(shù)服務(wù)人員平均年收入28357元??”同級不同酬，最明顯的收入差距，使得很多技術(shù)人員渴望向業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型，而一些優(yōu)秀的銷售經(jīng)理則都有過技術(shù)服務(wù)的經(jīng)歷。

相比之下兩者的職業(yè)出路同樣尷尬，一線市場仿佛成了“吃青春飯”的地方，改行、創(chuàng)業(yè)的大有人在。但“技術(shù)人員隨著年齡的等情況的改變，前途更加渺茫，在工作一定年限后，大多數(shù)技術(shù)人員均會考慮自己的職業(yè)出路，這其中80%的技術(shù)人員會選擇改行，也有部分人員選擇開門市或者跳槽。”

不能回避的問題：技術(shù)與業(yè)務(wù)的剝離

業(yè)務(wù)人員忽視技術(shù)的重要性是比較常見的問題。很多業(yè)務(wù)員是靠客情吃飯的，談成單子的手段也僅限于飯局、禮品和促銷?！熬迫馀笥选辈豢煽?，當(dāng)遇到對技術(shù)有較大需求、更伴隨著很多企業(yè)將渠道下沉之后，沒有技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)的單子將很難談成。

技術(shù)人員一心“搞學(xué)問”對銷售不聞不問是一個(gè)比較極端的問題。中國的人情世故是一門學(xué)問，一門心思研究病情卻不知道如何維護(hù)客戶關(guān)系就不能做好服務(wù)。企業(yè)喜歡能帶動(dòng)銷量增長的技術(shù)人員，那些看病卻不抓自己的藥的技術(shù)員簡直就是“白眼狼”。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中技術(shù)員的薪水都和銷量不同程度的掛鉤，一點(diǎn)也不考慮自己收入的技術(shù)員應(yīng)該沒有，同時(shí)養(yǎng)殖戶和企業(yè)的利益要綜合的去考慮。

“一張臉兩張皮”是企業(yè)一線營銷的大忌，這和一個(gè)人“說一套做一套”的感覺是一樣的。銷量的提升需要業(yè)務(wù)員去“談”也需要技術(shù)員去“做”，銷售人員需要技術(shù)人員的技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)、技術(shù)人員帶有促進(jìn)銷售的職能。同樣，雙方的分工明確也是十分必要的，有很多經(jīng)銷商客戶是很討厭技術(shù)員一直拿銷量說事兒的。

我認(rèn)可這樣的說法：一個(gè)技術(shù)員+一個(gè)技術(shù)員=兩個(gè)技術(shù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員+一個(gè)業(yè)務(wù)員=兩個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)技術(shù)員+一個(gè)業(yè)務(wù)員=一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員的工作是“成交”、技術(shù)員的身份是“服務(wù)”，作為銷售工作的兩個(gè)表現(xiàn)形式，應(yīng)該是融合起來去提高銷量而非有意無意的去剝離兩者。

維系力量的紐帶：制度管理

關(guān)注業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員，企業(yè)就要站在制度體系和管理層面看問題。由于雙重管理、職責(zé)交叉，對業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員管理方式就會比較模糊，這成為很多企業(yè)的困惑，如何平衡兩者又能給企業(yè)帶來最大的效益？

對于業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員的管理，現(xiàn)在主要有部門管理和片區(qū)化管理兩種方式。部門管理的效果最好，按照工作性質(zhì)分類能使各自找到共同的話語，對于負(fù)面情緒的緩和與情感的維系有很大幫助，部門管理要更多地強(qiáng)調(diào)原則性；而現(xiàn)在更多的企業(yè)則是采取片區(qū)化的管理模式，這樣可以讓同一市場上的業(yè)務(wù)員和技術(shù)員團(tuán)結(jié)在一起，為共同的利益去工作，片區(qū)管理要講求靈活性，對業(yè)務(wù)員和技術(shù)員實(shí)施一體管理和區(qū)別對待。

當(dāng)然，采取怎樣的管理模式要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況考量，究竟是技術(shù)主導(dǎo)還業(yè)務(wù)主導(dǎo)？還要根據(jù)具體的情況不同進(jìn)行管理模式的微創(chuàng)新，構(gòu)造符合自己發(fā)展的管理模式。

對于這些人員的管理，還要從各自的薪酬制度和職業(yè)發(fā)展考慮，如何能讓技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的收入差距縮小、能否提供各自成長的空間、即使是回家創(chuàng)業(yè)會不會有政策上的扶持??“技術(shù)人員業(yè)務(wù)化、業(yè)務(wù)人員技術(shù)化”有很多企業(yè)提倡過，如果能做到如此，當(dāng)然能解決兩者容易割裂的問題，同時(shí)這就對市場一線人員提出了更高的要求。

最重要的是企業(yè)文化的打造，“家文化”很多人都在說卻不得其法。簡單來說，就是要讓這些人員“留的心服”和“去的開心”。留的心服，這些人員能否勞有所得？去的開心，一線人員是否還有后顧之憂？

結(jié)語

讓獸藥營銷發(fā)力，企業(yè)應(yīng)該能控制好業(yè)務(wù)員和技術(shù)員這兩個(gè)劍刃，營銷落地靠團(tuán)隊(duì)，一線市場人員的執(zhí)行力是每一個(gè)營銷人不能回避的問題。打造雙刃、善用雙刃，讓雙刃合二為一。

注：文中所引數(shù)據(jù)均來自戈軍珍《一個(gè)獸藥人的思考》中文章“2010年我國獸藥行業(yè)人力資源狀況調(diào)查”。

第四篇：我國獸藥行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀行情分析

我國獸藥行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀行情分析

1、獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小，競爭日趨激烈：

目前我國獸藥市場份額為300-400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物制品40-50億元，中藥、添加劑40-50億元，水產(chǎn)品用藥10億元。

目前全國通過獸藥GMP認(rèn)證的企業(yè)為1527家，年產(chǎn)值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5000萬元以上的有60余家，1000萬元以上的有200余家，也就是說我國的一千多家獸藥企業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都只能賣幾百萬或者幾十萬，一個(gè)月賣三四十萬的企業(yè)也有很多，在河北最近陸續(xù)出現(xiàn)了放棄老板位置情況，要么將企業(yè)轉(zhuǎn)讓，要么出租。

近幾年，獸藥企業(yè)數(shù)量再次極度擴(kuò)張，產(chǎn)能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數(shù)量或產(chǎn)能，但規(guī)?；形葱纬伞?/p>

2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，研發(fā)能力不足：

長期以來，大多數(shù)獸藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，全國具備新獸藥研發(fā)能力的生產(chǎn)企業(yè)不足10%，我國2005 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個(gè)，而市場上實(shí)際銷售的品種卻有十萬個(gè)之多，其中大部分產(chǎn)品由多家甚至是上百家企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)。大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、品種單

一、重復(fù)報(bào)批、重復(fù)生產(chǎn)、惡性競爭現(xiàn)象普遍，新產(chǎn)品比例很少。

國內(nèi)新獸藥制劑研發(fā)能力較弱，專門從事動(dòng)物用藥研究的機(jī)構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對動(dòng)物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復(fù)配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實(shí)驗(yàn)環(huán)境等的條件限制，難以獨(dú)立開展。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實(shí)現(xiàn)突破性的快速發(fā)展。

那么目前新獸藥的研發(fā)是什么狀況呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2006年至今，農(nóng)業(yè)部共公布了55家獸藥企業(yè)的73個(gè)國家級新獸藥（包括生物制品，其中三類新獸藥54個(gè)），已批準(zhǔn)的一類新獸藥只有4個(gè)，分別是海南霉素（抗球蟲藥物）、乙酰甲喹（抗菌藥）、喹烯酮（抗菌促生長劑）和重組溶葡萄球菌酶粉。

我國產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預(yù)混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動(dòng)物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對緩慢。而國外獸藥研發(fā)的特點(diǎn)之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1:5-7，在國內(nèi)，目前只有1:2-3。國外獸藥企業(yè)一般將10%-15%的企業(yè)利潤用于新藥的開發(fā)，而國內(nèi)企業(yè)用于研發(fā)的費(fèi)用一般僅占企業(yè)利潤的1%左右。

不少人目前雖然已認(rèn)識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實(shí)力的企業(yè)也不肯在研發(fā)上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是擔(dān)心知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)成為一句空話，短期內(nèi)被仿制或剽竊；三是更多的獸藥企業(yè)根本沒有創(chuàng)新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路。

3、國際獸藥巨頭對中國高端市場的沖擊和影響凸顯：

目前大型養(yǎng)殖企業(yè)、種畜禽場以及寵物用藥等更多地選用進(jìn)口獸藥，截至2006年底，已有89個(gè)國外獸藥企業(yè)的460種獸藥在我國注冊銷售，年銷售額已經(jīng)超30億元，數(shù)目眾多的國內(nèi)企業(yè)只能在日趨薄利的中低端市場“搏殺”。高端市場、種畜禽市場、大規(guī)模養(yǎng)殖場使用的獸藥產(chǎn)品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國外企業(yè)為主，可見國際獸藥巨頭的進(jìn)入是對民族獸藥行業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

4、經(jīng)營成本較高，法律和品牌意識淡薄：

經(jīng)營成本居高不下是獸藥企業(yè)心頭永遠(yuǎn)的痛，據(jù)了解，獸藥企業(yè)在GMP驗(yàn)收前后生產(chǎn)成本平均增加20%。隨著GMP認(rèn)證、地標(biāo)升國標(biāo)和標(biāo)簽說明書規(guī)范等工作的陸續(xù)開展，剝?nèi)チ水a(chǎn)品雷同的面紗。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，品種銳減，大量售后服務(wù)人員的強(qiáng)力推銷導(dǎo)致銷售成本增加，使企業(yè)經(jīng)營成本相對整體走高，很多企業(yè)運(yùn)營困難，負(fù)重難行，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極差，于是企業(yè)進(jìn)一步收縮了原本就不夠的管理投入，從而使生產(chǎn)、質(zhì)量等一些必要的基礎(chǔ)管理落空。為降低生產(chǎn)管理成本，部分企業(yè)不按照GMP要求組織生產(chǎn)和檢驗(yàn)，自覺執(zhí)行規(guī)定不到位，缺少誠信自律，實(shí)施品牌建設(shè)更加困難，而獸藥行業(yè)中真正形成品牌的企業(yè)和產(chǎn)品很少，品牌不僅是無形資產(chǎn)更是生產(chǎn)力，它具有一定的張力，能對所有目標(biāo)客戶形成吸引和導(dǎo)向，進(jìn)而形成對銷售的拉動(dòng)，客戶對品牌的認(rèn)識，足以影響他們的選擇性。

品牌很重要，企業(yè)的品牌重要，經(jīng)銷商的品牌也很重要，生不生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的核心，經(jīng)不經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的基礎(chǔ)。

5、管理不規(guī)范，人員流動(dòng)大，職業(yè)化程度不高：

目前很多獸藥企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴(yán)重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。企業(yè)人員平均年流動(dòng)率高達(dá)50%以上，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動(dòng)最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才。

獸藥企業(yè)數(shù)量的不斷擴(kuò)張導(dǎo)致就業(yè)市場“需大于供”的形成，滋生了畢業(yè)生浮躁心態(tài)，同時(shí)企業(yè)不當(dāng)?shù)挠萌酥贫仍俣却呋藦臉I(yè)人員的膨脹心態(tài)，使本位思想嚴(yán)重、職業(yè)忠誠度缺失、兼職成風(fēng)。

另外，據(jù)有關(guān)監(jiān)督檢驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，最近幾年獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，而流通與使用環(huán)節(jié)仍是假劣藥品在充斥著市場，其中配套法規(guī)不健全，監(jiān)管隊(duì)伍薄弱，特別是基層監(jiān)管人員素質(zhì)較差，導(dǎo)致監(jiān)管不到位，是主要因素。

6、營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低：

目前在國內(nèi)獸藥行業(yè)占主導(dǎo)地位的營銷模式是從2001年在行業(yè)中開始出現(xiàn)的，以“業(yè)務(wù)+技術(shù)”為主的營銷模式，也稱為“獸藥技術(shù)營銷模式”。此模式為推動(dòng)獸藥行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，但由于沒有行業(yè)壁壘，很快就被全行業(yè)模仿，使獸藥企業(yè)的營銷模式幾乎驚人的一致。

近幾年來，有部分獸藥企業(yè)嘗試過一些新的營銷模式，如“深度營銷模式”但失敗的多，成功的少，至少到目前為止，還沒有哪一種新的營銷模式能夠超越技術(shù)營銷模式。

7、處于規(guī)范的過渡期，行政政策出臺頻繁： 近幾年來，農(nóng)業(yè)部先后出臺了許多規(guī)范生產(chǎn)及市場的法規(guī)及管理?xiàng)l例，但收效甚微，究其原因，是多方面的，但有兩個(gè)原因不容忽視，一是個(gè)別政策在出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不能適應(yīng)市場的需求，甚至極個(gè)別政策相互矛盾。二是一些地方主管部門在執(zhí)行政策時(shí)不到位，規(guī)范的企業(yè)其發(fā)展反而受到抑制，喪失競爭力，這樣就出現(xiàn)了一些混亂的局面。

8、市場不規(guī)范，競爭無序化：

市場不規(guī)范的最典型表現(xiàn)是，各企業(yè)之間的無序化競爭、假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止以及地方保護(hù)主義嚴(yán)重三個(gè)方面。其直接惡果導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)范的企業(yè)其競爭力不升反降，由于其生產(chǎn)成品較高，無法和一些不規(guī)范的企業(yè)甚至假冒偽劣產(chǎn)品相比，結(jié)果在市場上反而處于競爭的劣勢。

9、行業(yè)人才與企業(yè)招聘對接出現(xiàn)困境：

根據(jù)2010年全年行業(yè)多渠道招聘形勢來看，由于企業(yè)在行業(yè)的身份、競爭優(yōu)勢、綜合水平、企業(yè)文化、營銷政策等多方因素導(dǎo)致頻頻出現(xiàn)高端人才引進(jìn)難，流動(dòng)性大，適合公司發(fā)展的高端人才更難留住。同樣通過了解行業(yè)資深人才與新人才的擇企觀點(diǎn)，由于自身定位過高、對企業(yè)文化氛圍、企業(yè)營銷機(jī)制的對比、制度績效考核的不同程度對比，很難直接進(jìn)入期望型企業(yè)，也頻頻出現(xiàn)把握不好，總是錯(cuò)過的局勢。所以未來在企業(yè)戰(zhàn)略不斷調(diào)整的情況下，高端人才將不斷被整合，營銷機(jī)制也逐漸科學(xué)化，穩(wěn)定化，大集團(tuán)企業(yè)將越來越多，就業(yè)機(jī)會也將適度減少。

第五篇：中獸藥原料藥研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

中獸藥原料藥研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

作者：中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院中獸醫(yī)研究所 楊志強(qiáng) 07-09 11:40:56

一、中獸藥原料藥分類：

原產(chǎn)物 中獸藥多屬天然產(chǎn)物，可以直接入藥。《中國獸藥典》中，多數(shù)中藥須簡單加工炮制后入藥，如枸杞、川芎、烏梢蛇等。傳統(tǒng)中獸藥復(fù)方或單味散劑，多采用原產(chǎn)物作原料藥，如白頭翁、黃連、黃柏、陳皮、大黃要制成單味散劑。

全成分提取物 臨床應(yīng)用增加適口性，提高藥效和療效，包括復(fù)方、單味中藥，均含有全部中藥材有效成分。藥物成分不明確，相關(guān)產(chǎn)品屬三類藥。

單體原料藥 涉及到單體的提取、加工、藥代動(dòng)力學(xué)和藥效學(xué)等研究方面，單體已被作為原料藥臨床使用。

有效部位 指從中藥中提取的一類或幾類化學(xué)成分的混合體，含量達(dá)總提取物的50％以上；有效部位新藥既能體現(xiàn)中藥多成分、多靶點(diǎn)、多途徑的特點(diǎn)，又能使藥物有效成分更加富集，藥理作用和臨床療效更加明顯；充分體現(xiàn)中獸醫(yī)理論“整體觀念”和“辨證施治”原則，其產(chǎn)品屬二類藥；有效部位的提取純化，使化學(xué)成分更加清楚，較之三類復(fù)方制劑的粗提取物有質(zhì)的飛躍，可使藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制訂和生產(chǎn)質(zhì)量的控制更加具有針對性，藥品質(zhì)量更加穩(wěn)定可控；科技含量大大提高，增加了藥品安全性、有效性和質(zhì)量的可控制性，使其更易于同國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，增強(qiáng)國際競爭能力，推動(dòng)中醫(yī)藥走向世界。

二、中藥材資源

中藥材資源現(xiàn)狀 目前，全國有中藥材生產(chǎn)基地600多個(gè)，中藥材種植面積達(dá)1800萬畝~2000萬畝；常用的600種藥材中，可大量栽培的有400多種，年產(chǎn)量30萬噸，約占全國供應(yīng)量的70%；有400多種為野生中藥材，年產(chǎn)量40萬噸。

中藥材品種 我國中藥資源約12807種，民間藥7000種(草藥)，民族藥4000種(藏藥、蒙藥等)。

中藥GAP 2003年國家食品藥品管理局正式受理中藥材GAP認(rèn)證申請。GAP制度對中藥材生產(chǎn)環(huán)境、種植或繁殖條件、栽培和養(yǎng)殖管理、采收和粗加工、包裝運(yùn)輸和儲藏、質(zhì)量管理、人員設(shè)備、文件管理方面都有嚴(yán)格規(guī)定。全國已有22個(gè)省區(qū)把發(fā)展中藥當(dāng)作支柱產(chǎn)業(yè)，并大搞中藥材GAP基地和中藥材種植基地。目前全國已建立448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，取得中藥材GAP認(rèn)證的企業(yè)約40多家。2004年~2007年批準(zhǔn)的中藥材GAP企業(yè)共49家。

影響我國中獸藥原料藥品質(zhì)的因素 中醫(yī)藥現(xiàn)代化程度低，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)監(jiān)督制度和機(jī)構(gòu)不健全。

我國中藥材種植和養(yǎng)殖面積較廣，種植面積大小不同，生產(chǎn)企業(yè)條件不均一，生長環(huán)境和生長習(xí)性對中藥材的性能有明顯影響。農(nóng)藥、化肥殘留量超標(biāo)、重金屬超標(biāo)、光照時(shí)間不夠致使藥性改變、藥物的毒性增加。

標(biāo)準(zhǔn)化制度逐步完善 我國中藥在生產(chǎn)過程中實(shí)行《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》(GAP)；中藥在加工過程中實(shí)行《中藥提取生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》(GEP)和《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》(GMP)；中藥在臨床使用中實(shí)行《藥品臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范》(GCP)；中藥在使用于臨床前的研究必須符合《藥品非臨床安全性研究質(zhì)量管理規(guī)范》(GIP)；中藥在經(jīng)營過程中也要遵循《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)。

上述“6G”規(guī)則是我國中藥標(biāo)準(zhǔn)化在制度上的體現(xiàn)，是中藥相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，是中藥現(xiàn)代化發(fā)展的推動(dòng)力。

發(fā)展趨勢

中獸藥是今后動(dòng)物疾病預(yù)防、治療和保健首選藥之一。中獸醫(yī)藥現(xiàn)代化是中獸藥打開國際市場的金鑰匙。完善中獸藥原料藥生產(chǎn)和加工技術(shù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化體系，可實(shí)現(xiàn)臨床用藥規(guī)范化，保證臨床安全用藥。加快中獸藥原料藥創(chuàng)新的研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化步伐，增強(qiáng)中獸藥的國內(nèi)國際市場競爭力。

加快中藥栽培技術(shù)研究 優(yōu)化中藥種子培育，優(yōu)化種植基地周邊環(huán)境，發(fā)展中藥材生態(tài)化種養(yǎng)模式，利用生物技術(shù)拓展中藥栽培新思路，開展獸用中藥材GAP研究，開展中藥材病蟲害的生物防治研究。

開展野生藥用植物品種研究 我國野生藥用植物種類達(dá)到1萬種以上，民間應(yīng)用較廣，療效顯著，但因缺乏標(biāo)準(zhǔn)而不能被承認(rèn)和推廣。國際著名醫(yī)藥企業(yè)平均每年拿出20％以上的利潤用于科學(xué)研究，我國多數(shù)企業(yè)對科研投入重視不夠。我國僅對500余種植物進(jìn)行了較為系統(tǒng)的研究，只發(fā)現(xiàn)了100余種藥用植物，美國等國家每年投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行藥用野生植物的研究和開發(fā)。

深入開展中藥材生物信息學(xué)研究 利用現(xiàn)代生物學(xué)技術(shù)建立種質(zhì)資源基因庫，保持具有中國特色的中藥資源的遺傳多樣性；通過基因水平對物種進(jìn)行研究、保存及利用，為今后重新構(gòu)建已絕種的植物物種提供依據(jù)；揭示“道地”藥材的本質(zhì)，改進(jìn)藥材鑒別技術(shù)以及尋找新藥材；開展中藥材化學(xué)特性、療效特征與基因型間的相關(guān)性研究；建立中藥材基因庫和信息庫。

優(yōu)化中藥原料藥的加工工藝研究 加強(qiáng)全植物入藥的研究，降低成本；分離有效部位，研究其療效多樣性，綜合利用中藥材；引進(jìn)和開發(fā)新技術(shù)，提高中藥原料藥的生物利用度和生物活性作用；加強(qiáng)中藥材配伍的基礎(chǔ)研究，保證原料藥的安全性。

加快中藥材品質(zhì)鑒定和標(biāo)準(zhǔn)化研究 制定獸用中藥材的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)與人用中藥材標(biāo)準(zhǔn)有區(qū)別；建立中藥材鑒定新標(biāo)準(zhǔn)和新方法；利用色譜、光譜學(xué)技術(shù)，開展中藥材指紋圖譜研究；利用分子生物學(xué)技術(shù)開展中藥材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究。

加快成果轉(zhuǎn)化研究 拓寬攻關(guān)課題研究的資金來源，加大中藥原料藥現(xiàn)代化的科研投資力度；科研單位與企業(yè)開發(fā)相結(jié)合，開拓中藥成果轉(zhuǎn)化新途徑，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，解決產(chǎn)研項(xiàng)目資金投入不足的問題；引進(jìn)高新技術(shù)，縮短科研成果轉(zhuǎn)化周期，提高效率；建立中藥原料藥科技孵化線，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；加強(qiáng)新型人才隊(duì)伍建設(shè)。

健全法制體系 制定有關(guān)涉及瀕危珍稀物種保護(hù)的政策和法規(guī)；建立相關(guān)制度，重視生物多樣性的保護(hù)，建立種子庫、基因庫基地；加大執(zhí)法力度和執(zhí)法監(jiān)督，堅(jiān)決打擊不法商販，做到切實(shí)保證中藥材產(chǎn)品質(zhì)量，維持正常的市場秩序。