第一篇：獸藥GSP講稿

一、獸藥GSP的概念、目的及意義

GSP 的含義即良好的供應(yīng)規(guī)范。是控制商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素，從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序。實(shí)施GSP的目的，就是在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)制度、過程管理和設(shè)施設(shè)備等方面構(gòu)造起完整、有序、可控的質(zhì)量保證體系平臺(tái)，有效保障人民群眾用藥質(zhì)量安全。

獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范是獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，是為加強(qiáng)獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理、保證獸藥質(zhì)量而制定的一整套管理制度。GSP的實(shí)施標(biāo)志著政府主管部門在對(duì)獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)采取強(qiáng)制規(guī)范(GMP)后，開始對(duì)獸藥流通領(lǐng)域進(jìn)行整治。獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)上承生產(chǎn)廠家，下連養(yǎng)殖市場，對(duì)于凈化獸藥市場、保證獸藥產(chǎn)品質(zhì)量具有無可替代的作用。因此，GSP的實(shí)施不僅對(duì)國內(nèi)7萬多家獸藥經(jīng)營企業(yè)性命攸關(guān)，也成為獸藥生產(chǎn)者和使用者所高度關(guān)注的事件。

二、2008年以來全國獸藥GSP試點(diǎn)情況

獸藥GSP工作在2008年也達(dá)到了一個(gè)巔峰狀態(tài)。由最早的江蘇作為試點(diǎn)，發(fā)展成為后來的山東、貴州等地相繼進(jìn)行了GSP的試點(diǎn)工作。那么2008年以來這幾個(gè)省份的GSP工作都達(dá)到了一個(gè)什么狀況，實(shí)施GSP以后又對(duì)經(jīng)營行業(yè)有了哪些改善?我們一起來看一下。

一、2008年各省獸藥GSP試點(diǎn)實(shí)施情況

江蘇

江蘇省是全國實(shí)施獸藥GSP最早的省份，江蘇2008年共發(fā)GSP證書130家，另外還對(duì)100多家進(jìn)行了公示，共有近300家經(jīng)銷商進(jìn)行了GSP的試點(diǎn)。江蘇共有5000多家經(jīng)銷商，GSP試點(diǎn)的另一個(gè)高峰將會(huì)在2009年10月。另外，從現(xiàn)在通過的GSP的單位來看，呈現(xiàn)出一個(gè)明顯的趨勢那就是連鎖經(jīng)營的越來越多，這也給經(jīng)銷商提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，如果你本身沒有能力通過GSP的驗(yàn)收，那么就可以走加盟連鎖的路子，在江蘇最明顯的就是中牧和歐克，歐克當(dāng)時(shí)已有20多家GSP連鎖店。

貴州

2008年，在山東、甘肅、貴州這幾個(gè)省當(dāng)中，貴州是實(shí)施GSP比較特殊的一個(gè)省份，而且也擺脫了其他省份單店自己過GSP的常規(guī)，貴州在貴陽的龍洞堡市場建了一個(gè)GSP的標(biāo)準(zhǔn)市場（貴陽龍洞堡西南農(nóng)畜產(chǎn)品批發(fā)市場），其中市場中就有29家經(jīng)營者在2008年8月順利通過了GSP的驗(yàn)收。由于獸藥市場只限于在貴陽，下面的一些經(jīng)銷商如果想認(rèn)證就很難，因此就通過先認(rèn)證的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，給下面的一些單店經(jīng)營者提供培訓(xùn)服務(wù)，在9月又促使4家獸藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)施了GSP的認(rèn)證。這樣讓貴州一個(gè)相對(duì)在全國的獸藥行業(yè)不是很有實(shí)力的省份，在GSP上走出了一條很獨(dú)特的路子。

山東

在煙臺(tái)地區(qū)2007年共有300多家獸藥經(jīng)營者進(jìn)行了GSP的試點(diǎn)，煙臺(tái)市成為走在山東省前面的一個(gè)市。為此山東省組織了很多的經(jīng)銷商到煙臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)、參觀、培訓(xùn)，2008年9月份省里對(duì)4家經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行了GSP的驗(yàn)收，正式拉開了山東省GSP認(rèn)證的序幕。

二、獸藥GSP實(shí)施對(duì)于經(jīng)營行業(yè)的影響

獸藥GSP實(shí)施以后對(duì)于經(jīng)營行業(yè)又起到了哪些好的影響呢?通過實(shí)施獸藥GSP的管理，將給獸藥經(jīng)營企業(yè)帶來根本性的變化，因?yàn)闋I業(yè)場所、倉庫等環(huán)境整潔，設(shè)施設(shè)備齊全，這就保證

了藥品的儲(chǔ)存；此外各類管理制度健全，檔案、記錄完整，讓獸藥產(chǎn)品有可查尋的依據(jù)；再者獸藥GSP對(duì)人員有了明確的要求，人員素質(zhì)的快速提升，使經(jīng)營者識(shí)別假劣獸藥的能力明顯提高，假企業(yè)、假文號(hào)等不規(guī)范問題將得到控制。

另外，GSP管理的核心之一，是加強(qiáng)對(duì)所經(jīng)營獸藥的質(zhì)量審核和進(jìn)貨把關(guān)，對(duì)于獸藥經(jīng)營者購藥的新企業(yè)、新品種都有明確的審核。經(jīng)營企業(yè)需要對(duì)首次進(jìn)貨的獸藥生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的合法性進(jìn)行嚴(yán)格的審核，主要包括獸藥生產(chǎn)許可證、獸藥GMP證書及生產(chǎn)范圍、產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的審批件、標(biāo)簽說明書的審批件，以及生產(chǎn)質(zhì)量管理情況、質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。此外經(jīng)營企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)要簽訂供貨合同，合同要求有明確的質(zhì)量責(zé)任條款，凡供貨生產(chǎn)企業(yè)提供的獸藥產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或因質(zhì)量問題造成養(yǎng)殖戶的損失，一切責(zé)任均由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。但是獸藥經(jīng)營者也一定要自己對(duì)獸藥企業(yè)的產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)才行。所以，通過嚴(yán)格的獸藥GSP管理，可以堵住假劣獸藥的流通渠道，大大壓縮非法獸藥產(chǎn)品的生存空間。

而且也為各級(jí)獸藥監(jiān)督執(zhí)法人員提供了檢查、執(zhí)法的依據(jù)，以前出現(xiàn)假劣獸藥總是無從查起，而現(xiàn)在由于經(jīng)銷商有了嚴(yán)密的進(jìn)貨、銷售、庫存系統(tǒng)，無論是哪個(gè)產(chǎn)品都能提供相應(yīng)的材料。

三、獸藥GSP對(duì)獸藥經(jīng)營行業(yè)的影響分析

近年，江蘇、山東、上海、貴州等省、市先后開展了獸藥GSP試點(diǎn)工作，特別是我省獸藥GSP試點(diǎn)工作在08年進(jìn)入實(shí)質(zhì)驗(yàn)收階段，這預(yù)示著距離國家正式出臺(tái)獸藥GSP政策細(xì)則已為期不遠(yuǎn)。未來獸藥GSP正式實(shí)施將給經(jīng)營領(lǐng)域帶來哪些影響？

獸藥流通環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)何種變化？這成為廣大獸藥經(jīng)營業(yè)者高度關(guān)注的話題。

當(dāng)前獸藥經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻低、操作粗放，普遍存在經(jīng)營硬件差、人員素質(zhì)參差不齊、假劣獸藥流通猖獗的特點(diǎn)。現(xiàn)有市場現(xiàn)狀決定了國內(nèi)大多獸藥經(jīng)銷商在管理上不了層次，經(jīng)營沒有主題和特色，服務(wù)水平低，充滿無序競爭和惡性競爭。未來國內(nèi)獸藥經(jīng)營行業(yè)如果全面實(shí)施獸藥GSP，必將提升經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻，提高經(jīng)營質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)，打壓制假、售假空間。未來獸藥經(jīng)營領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)一些大的變革，其過程可能需要幾年的過渡期，但會(huì)有以下幾個(gè)方面的變化趨勢。

第一，獸藥GSP將淘汰一批弱小門頭店，加速一批龍頭經(jīng)銷商的成長。獸藥GSP的實(shí)施，將拔高經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻，將提升整體經(jīng)營企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營水平。

目前，獸藥經(jīng)營領(lǐng)域普遍存在著從業(yè)人員素質(zhì)低，管理粗放、原始，經(jīng)營條件簡陋不科學(xué)，質(zhì)量管理意識(shí)淡薄，經(jīng)營服務(wù)水平低，無序競爭和不規(guī)范競爭甚至惡性競爭，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)營企業(yè)故意售假現(xiàn)象普遍等等。獸藥GSP實(shí)施，無疑將拔高經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻，經(jīng)營企業(yè)數(shù)量肯定會(huì)減少。

獸藥GSP給相當(dāng)一部分有實(shí)力的獸藥經(jīng)銷商帶來了機(jī)遇，將會(huì)涌現(xiàn)出一大批重信譽(yù)、重管理的品牌銷售企業(yè)，像一些區(qū)域性龍頭經(jīng)銷商肯定在當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)通過獸藥GSP，這類經(jīng)銷商在未來將是獸藥企業(yè)商業(yè)合作的首選對(duì)象。

當(dāng)然，在市場環(huán)境改變的時(shí)候，一些經(jīng)銷商將被淘汰出局?，F(xiàn)在一部分經(jīng)銷商是僅僅憑借“地盤”優(yōu)勢，其經(jīng)營店面硬件差、管理水平低、人員素質(zhì)不高，當(dāng)市場環(huán)境改變，需要附加新的優(yōu)勢時(shí)，這類經(jīng)銷商的銷售優(yōu)勢就不具備了，這類經(jīng)銷商將會(huì)讓出獸藥經(jīng)營的市場份額給后來居上的經(jīng)銷商。

第二，未來嚴(yán)格的獸藥GSP環(huán)境將促使經(jīng)銷群體出現(xiàn)分化。獸藥GSP實(shí)施要淘汰掉一部分經(jīng)銷商，但那些能夠留在這個(gè)行業(yè)從事經(jīng)營的經(jīng)銷商在管理政策的約束下，可能會(huì)根據(jù)自身特點(diǎn)向不同的分化方向發(fā)展。一是向上游分化，一些獸藥經(jīng)銷商會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟮呐l(fā)商，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在未來將主要依賴這類獸藥經(jīng)營企業(yè)分銷產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)前市場競爭是大部分產(chǎn)品同質(zhì)量化、利潤透明化，生產(chǎn)企業(yè)要合理壓縮費(fèi)用贏利，必須需要借助批發(fā)商完成。二是向下游分化，由于獸藥GSP規(guī)定了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師、藥物處方權(quán)等制度，像一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)但懂技術(shù)、有獸醫(yī)執(zhí)業(yè)證書的經(jīng)銷商，有可能向下游分化，轉(zhuǎn)變?yōu)樵\療機(jī)構(gòu)。

目前，我們還未實(shí)行獸藥GSP驗(yàn)收，處方藥與非處方藥分類管理制度目前沒有實(shí)施，但執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度正在開展的過程中。原來的獸藥經(jīng)營單位大多集診療與銷售為一體，無執(zhí)業(yè)許可的人員大量從事獸醫(yī)診療活動(dòng)，批零兼顧以藥養(yǎng)醫(yī)。但實(shí)施GSP后，處方藥與非處方藥分類管理，處方藥要經(jīng)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)開具處方售賣。一部分無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但有技術(shù)實(shí)力和職業(yè)資格的獸醫(yī)會(huì)轉(zhuǎn)入單純?cè)\療活動(dòng)，其不再以經(jīng)營獸藥來謀生存發(fā)展，而利用自己的技術(shù)實(shí)力和在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，置辦診療許可證，開展診療活動(dòng)。這一部分人停止從事獸藥經(jīng)營為其他銷售企業(yè)的發(fā)展壯大提供了相當(dāng)大的一部分市場銷售份額。

所以，經(jīng)銷商在未來有可能會(huì)分化為批發(fā)商、中小型經(jīng)銷商、個(gè)體診療三種單位。

三、獸藥GSP的實(shí)施，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中趨勢，將會(huì)對(duì)銷售企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的課題，銷售企業(yè)品牌化經(jīng)營的時(shí)代即將來臨。

對(duì)于在今后的幾年里，國家在獸藥管理方面，不僅在產(chǎn)銷方面出臺(tái)嚴(yán)厲的政策，在“用”方面，也會(huì)不時(shí)有大的變動(dòng)，也只有在“產(chǎn)用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規(guī)范。所以，“產(chǎn)銷用”三環(huán)節(jié)的政策必定會(huì)合攏對(duì)接，上下承接，形成一個(gè)體系。在養(yǎng)殖領(lǐng)域，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中增速，集團(tuán)化企業(yè)增多，公司加農(nóng)戶模式會(huì)得到進(jìn)一步普及，畜禽產(chǎn)品將會(huì)走上品牌化道路，養(yǎng)殖企業(yè)為了保障產(chǎn)品安全，同時(shí)為了自身品牌及企業(yè)文化推廣的需要，其不僅對(duì)“獸藥產(chǎn)品”要精挑細(xì)選，在合作伙伴的選擇上，必定會(huì)選擇有規(guī)模、有實(shí)力、重品牌、重管理、講誠信的經(jīng)營企業(yè)，會(huì)激發(fā)銷售企業(yè)步入品牌化經(jīng)營時(shí)代。2007年國家出臺(tái)雞蛋標(biāo)準(zhǔn)（2007年9月1日實(shí)施），雞蛋上用食品級(jí)油墨噴上產(chǎn)地及日期（經(jīng)檢驗(yàn)合格的雞蛋，將附上一個(gè)“身份證”：在蛋身上噴涂“食用級(jí)”的紅色油墨，并標(biāo)注產(chǎn)地、生產(chǎn)日，同時(shí)還貼“有機(jī)雞蛋”或“無公害雞蛋”等標(biāo)志。對(duì)雞蛋里的抗生素、重金屬、農(nóng)藥等有毒有害物質(zhì)，規(guī)定了最高限量標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)將要求雞蛋中不得檢出氯霉素、沙門氏菌等物質(zhì)，），既然要噴，那么噴上品牌和公司名稱也不費(fèi)吹灰之力，將催生雞蛋的品牌化，這就可以證明國家在“用”的環(huán)節(jié)上還將繼續(xù)出臺(tái)保障用藥安全、公共安全、食品安全的政策。

第四，在獸藥GSP的環(huán)境下，獸藥連鎖經(jīng)營可能獲得發(fā)展

機(jī)遇。當(dāng)前獸藥經(jīng)營的局面是“散、亂、差”，治理假劣獸藥需要疏堵并舉，而連鎖經(jīng)營對(duì)規(guī)范流通市場、保障獸藥安全具有十分重要作用。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營有利于從根本上阻止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認(rèn)可。并且連鎖經(jīng)營通過規(guī)?；少徍图信渌?，可大大降低采購成本，加上其品牌信譽(yù)度、配套服務(wù)，未來獸藥連鎖經(jīng)營有可能成為銷售的一種代表性形式。但未來連鎖經(jīng)營要獲得發(fā)展，需要突破兩個(gè)方面的制約：一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護(hù)主義；二是連鎖經(jīng)營店面在距離分布和經(jīng)濟(jì)效益上必須和諧。因?yàn)檫B鎖店面只有達(dá)到一定密度，才能節(jié)省物流費(fèi)用，但如果想達(dá)到兩個(gè)店互不干擾，那就在市場分配上有距離間隔，這就存在一種矛盾。未來連鎖經(jīng)營只有達(dá)到費(fèi)用最省、效益最佳的時(shí)候才能產(chǎn)生最強(qiáng)的競爭力。

第五，獸藥GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理，將對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的渠道下沉及扁平化戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，將會(huì)影響生產(chǎn)企業(yè)市場策略，可能會(huì)影響當(dāng)前獸藥的直銷模式。生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉，沉降終端，不是無限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的?；ǖ谋葤甑倪€多，那就叫虧損，花的錢有很大一部分是物流費(fèi)用和管理費(fèi)用。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產(chǎn)企業(yè)的人工費(fèi)比銷售企業(yè)的人工費(fèi)可能要高，所以生產(chǎn)企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。銷售企業(yè)囤貨和配送貨物到基層的費(fèi)用，相對(duì)是讓消費(fèi)群來分?jǐn)偭速M(fèi)用。因此，銷售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)各有分工，互相協(xié)作。尤其處方藥及非處方藥的分類管理制度，處方藥的銷售不像

現(xiàn)在沒有限制，處方藥的銷售會(huì)有諸多限制，會(huì)沖擊生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有處方藥的銷售模式，對(duì)處方藥的直營模式產(chǎn)生沖擊。

近年來，獸藥經(jīng)銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產(chǎn)企業(yè)自建銷售公司，越過經(jīng)銷商，實(shí)施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略，直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會(huì)養(yǎng)殖終端。

但是在實(shí)施獸藥GSP之后，由于執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥和非處方藥的分類管理，將來可能會(huì)限制和影響處方藥的直營模式。現(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對(duì)象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質(zhì)，生產(chǎn)企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產(chǎn)企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進(jìn)行銷售的可能。）對(duì)養(yǎng)殖規(guī)模場而言，其內(nèi)部有藥劑師、獸醫(yī)師，獸藥GSP政策可能會(huì)要求養(yǎng)殖規(guī)模場內(nèi)部實(shí)施獸藥GSP，因?yàn)轲B(yǎng)殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復(fù)雜、療效需要監(jiān)控的藥物，更是監(jiān)管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件，會(huì)強(qiáng)化獸醫(yī)診療的作用，會(huì)強(qiáng)化獸藥經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營，這些制度會(huì)從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。以上分析，只是對(duì)未來獸藥經(jīng)營走勢的大概判斷，但國家推行獸藥GSP的大勢已不可扭轉(zhuǎn)，獸藥GSP給經(jīng)營業(yè)帶來的變化也將隨之而來。

四、GSP環(huán)境下的營銷謀變

隨著國家獸藥GSP的試點(diǎn)成功和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的意見征求與GSP的最終強(qiáng)勢推進(jìn)，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的發(fā)展方向。市場競爭表現(xiàn)的是企業(yè)實(shí)力的競爭、銷售模式的競爭和技術(shù)服務(wù)競爭，單一的經(jīng)銷店將很難存活。

作為一個(gè)體系，GSP有機(jī)地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財(cái)物各個(gè)方面，管理和控制將會(huì)更加有序。

有的經(jīng)銷商不注重自己門市品牌的打造，以短期利益為主，信譽(yù)度較差，面對(duì)新形式缺乏主動(dòng)的應(yīng)對(duì)；有的只是依托廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)，運(yùn)作市場缺乏自己的體系，要想把自己的門市做成品牌店，不是一朝一夕能實(shí)現(xiàn)的，需要經(jīng)銷商樹立品牌意識(shí)，全力以赴，不斷提升自己的綜合競爭力。而對(duì)大多數(shù)實(shí)力不很強(qiáng)但又非常有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商，選擇加入有實(shí)力的連鎖體系將是一條很好的出路。

2009以年我國的政策、法規(guī)環(huán)境越發(fā)嚴(yán)格，原來已有的營銷手段效果越來越差，本土化營銷模式已備受質(zhì)疑，服務(wù)營銷正逐步成為營銷的主流；規(guī)模養(yǎng)殖和政府引導(dǎo)下的生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程對(duì)業(yè)界的沖擊，促進(jìn)了業(yè)界對(duì)營銷路徑多元化探索和營銷傳播方式進(jìn)一步創(chuàng)新的步伐?！盃I銷謀變”就成了一個(gè)新的探討話題。下面我們就來看幾種營銷模式：

精耕細(xì)作營銷理念超前深入

（所謂渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來拉動(dòng)市場，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。）面對(duì)省市級(jí)總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理-經(jīng)銷商-獸醫(yī)-養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報(bào)紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質(zhì)疑。市場環(huán)境的變化，營銷主

體的變更，行業(yè)發(fā)展的要求，使得與此相對(duì)應(yīng)的精耕細(xì)作的理念被更多實(shí)踐。建立在市場細(xì)分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營銷，強(qiáng)調(diào)將目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場的精準(zhǔn)和營銷手段的實(shí)效，力求在最適當(dāng)?shù)牡胤?、用最?jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，其以針對(duì)性強(qiáng)、集中度高、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作等特點(diǎn)，迅速成為業(yè)界追捧的營銷潮流。

服務(wù)營銷彰顯綜合競爭能力

GMP、GSP的認(rèn)證正在或者已經(jīng)進(jìn)一步加劇了動(dòng)物藥品的同質(zhì)化現(xiàn)象。以產(chǎn)品為中心的營銷理念已漸次退出歷史舞臺(tái)，“重視市場需求、關(guān)注終端行情、以動(dòng)物健康保障為中心”的營銷理念在2009年已基本形成。在此基礎(chǔ)上的服務(wù)營銷理念，亦從各個(gè)層面和各相關(guān)環(huán)節(jié)上日益得到企業(yè)的廣泛重視，“一對(duì)一”溝通、診療服務(wù)、方案用藥、專家論壇、技術(shù)推進(jìn)等正在成為服務(wù)營銷模式中的重要內(nèi)容。

招商和直銷成為行業(yè)亮點(diǎn)

產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標(biāo)采購、規(guī)模養(yǎng)殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個(gè)亮點(diǎn)。而規(guī)模養(yǎng)殖場直銷已經(jīng)從過去的“提供已經(jīng)生產(chǎn)出的成品供養(yǎng)殖場選用”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橐?guī)模養(yǎng)殖的技術(shù)需求提供量身定做的專業(yè)化產(chǎn)品和專家級(jí)服務(wù)”。原來一味地低品質(zhì)、低價(jià)位的“山寨營銷”逐漸失色；高品質(zhì)、高價(jià)位正被“價(jià)格高低不重要，關(guān)鍵有療效”的理念所深化。

五、GSP時(shí)代用自己的方式做營銷

眾所周知，獸藥GMP的強(qiáng)制實(shí)施，改變了中國獸藥生產(chǎn)格局。而獸藥GSP認(rèn)證將再一次調(diào)整中國獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營格局、營銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。

部分獸藥經(jīng)營企業(yè)將會(huì)逐漸面臨退出市場或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的主要發(fā)展方向。獸藥經(jīng)營模式將會(huì)沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營→公司化運(yùn)作→診療化服務(wù)商→獸藥營銷專業(yè)規(guī)范化運(yùn)作方向變革。

通過獸藥GSP認(rèn)證，經(jīng)營企業(yè)的主體經(jīng)營格局將發(fā)生本質(zhì)變化。

1．獸藥經(jīng)營企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變。過去經(jīng)營企業(yè)以坐商為主，未來以配送商為主；過去以產(chǎn)品大而全為優(yōu)勢，未來是以特殊增值的診療服務(wù)為主；過去以人脈和價(jià)格取勝，未來是以品質(zhì)和特色服務(wù)取勝；過去以傳統(tǒng)獸醫(yī)為第一客戶資源，未來是以養(yǎng)殖場獸醫(yī)為主要客戶資源。

2．提供了經(jīng)營企業(yè)服務(wù)新思路。養(yǎng)殖戶購買獸藥產(chǎn)品越來越理智，他們迫切需要良好、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)他們進(jìn)行合理、有效的臨床用藥，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，發(fā)揮產(chǎn)品的最高效果值，解決遇到的實(shí)際問題，獸藥GSP連鎖經(jīng)營的實(shí)施在這一點(diǎn)上將充分展現(xiàn)它獨(dú)特的魅力。

3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺(tái)。獸藥GSP連鎖店在試驗(yàn)設(shè)備方面相對(duì)完善，確保技術(shù)人員能充分發(fā)揮自身的技術(shù)水平，能更好地發(fā)揮作用。

4．經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營成本更高。將來老百姓的安全意識(shí)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，迫使經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品更符合國家要求、指導(dǎo)臨床用藥更加規(guī)范。規(guī)模的逐漸擴(kuò)大就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營成本的增加。

GSP認(rèn)證的實(shí)施和運(yùn)行的五個(gè)階段

第一階段：要求經(jīng)營企業(yè)的GSP及格，行業(yè)主管部門集中精力去清理不合格企業(yè)，讓GSP不及格企業(yè)或個(gè)體戶自然淘汰。

第二階段：對(duì)于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)嚴(yán)格要求，加強(qiáng)檢查，提高管理水平。對(duì)于不能提高的GSP企業(yè)再進(jìn)行二輪淘汰。

第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實(shí)施GSP后，不會(huì)馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。而一些無法達(dá)標(biāo)的小企業(yè)，也不會(huì)輕易退出市場，甚至短期內(nèi)要反彈。在這場合法者與非合法者之間的斗爭中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅(jiān)定，最終非GSP企業(yè)會(huì)退出市場。但是，一旦門檻不斷降低，所有經(jīng)營企業(yè)都能躲進(jìn)GSP大院，那么整個(gè)行業(yè)將面臨更大的混亂。

第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結(jié)束，合法者彼此間的“同斗”開始。結(jié)果是，沒有存在價(jià)值的經(jīng)營企業(yè)死掉，有存在價(jià)值的經(jīng)營企業(yè)被整合，強(qiáng)大和優(yōu)秀的經(jīng)營企業(yè)發(fā)展壯大。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現(xiàn)。全國型和地區(qū)型的主導(dǎo)經(jīng)營企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)。

第五階段：為逆向整合階段，這個(gè)階段將有外部資本介入，經(jīng)營企業(yè)從市場競爭向產(chǎn)品和品牌競爭轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強(qiáng)勢渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。(是以市場需要來整合生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)方向，稱之為逆向整合)

獸藥經(jīng)營企業(yè)的營銷模式變革

GSP在實(shí)施中，獸藥經(jīng)營行業(yè)會(huì)出現(xiàn)四種典型模式。

一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會(huì)集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。

二是專業(yè)化，經(jīng)營企業(yè)會(huì)專營某些產(chǎn)品，專門服務(wù)某種客戶群，具備一些經(jīng)營專長，不像現(xiàn)在什么都做，什么也不精。

三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道。

四是一體化，一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面形成以市場為導(dǎo)向的品牌渠道，擁有產(chǎn)品資源。

在實(shí)際操作中主要有以下幾種形式：

一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營演化而來。

區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)一是可以充分利用獸藥GSP企業(yè)在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，如政策、關(guān)系群、分銷渠道等進(jìn)行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調(diào)動(dòng)總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。二是實(shí)施GSP后，過去走鄉(xiāng)串戶的“背篼經(jīng)銷商”將面臨的是無證經(jīng)營，開車一路“拋灑”的流動(dòng)經(jīng)銷商也面臨異地非法經(jīng)營，因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競爭和產(chǎn)品競爭，有利于保證較高的利潤率和產(chǎn)品質(zhì)量。四是生產(chǎn)企業(yè)與獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題及時(shí)解決。

二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。企業(yè)只利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。其優(yōu)點(diǎn)在于：

1.可以利用獸藥生產(chǎn)企業(yè)自身的技術(shù)、信譽(yù)等優(yōu)勢開展產(chǎn)品的宣傳推廣工作，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)型協(xié)銷員要比經(jīng)營企業(yè)的代表可信得多。

2.有利于信息的及時(shí)反饋。銷售員、技術(shù)服務(wù)人員可直接將獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的需求、對(duì)產(chǎn)品的意見等直接反饋給獸藥生產(chǎn)企業(yè)。

3.有利于加強(qiáng)與終端的聯(lián)系和溝通，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對(duì)于獸藥而言，其相關(guān)資料很多，如療效、與其他產(chǎn)品的療效對(duì)比、使用情況、不良反應(yīng)發(fā)生情況等。對(duì)于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。

4.有利于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的控制，防止串貨的發(fā)生。由于獸藥在養(yǎng)殖場、獸醫(yī)、各個(gè)分銷點(diǎn)的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會(huì)發(fā)生串貨現(xiàn)象。

5.不存在中間商間的相互競爭，進(jìn)價(jià)、零售價(jià)由生產(chǎn)企業(yè)掌握，經(jīng)銷商對(duì)此無能為力，因此不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競爭，有利于保證較高的利潤率。

6.對(duì)于經(jīng)銷商的要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。

三、區(qū)域多家代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)負(fù)責(zé)。

區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險(xiǎn)降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會(huì)產(chǎn)生決定性影響；費(fèi)用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費(fèi)用，同時(shí)由于多家競爭還可以進(jìn)行壓價(jià)；有利于對(duì)代理商的控制。由于同一地區(qū)多家代理商的存在，企業(yè)可以利用手段使他們形成競爭，使獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)投入較多的精力，從而推動(dòng)銷售。目前，國內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。

四、企業(yè)直銷制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)不通過代理商，直接向獸醫(yī)或養(yǎng)殖場進(jìn)行銷售的方式。

目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營方式隨著獸藥管理?xiàng)l例配套法規(guī)的出臺(tái)并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險(xiǎn)，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無證經(jīng)營與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。養(yǎng)殖戶大多對(duì)獸藥知識(shí)了解較少，直接從廠家發(fā)藥往往會(huì)造成藥物濫用。價(jià)格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價(jià)給養(yǎng)殖戶。另外，一般大一點(diǎn)的獸藥公司很少直接做養(yǎng)殖戶，直接做的大多是市場上的銷售公司或小廠家。

獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識(shí)是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一種不得已的嘗試，屬于在夾

縫中生存的一種經(jīng)營形態(tài)，具有非常多的不確定因素和營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)：一是明顯的違法經(jīng)營（無證經(jīng)營或異地經(jīng)營）。二是投入費(fèi)用大，難以支撐（養(yǎng)殖場單批次購貨量?。?。三是緊急疫情出現(xiàn)難以滿足客戶需要（運(yùn)距長、配送難）。四是出現(xiàn)重大動(dòng)物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。

目前，各個(gè)企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。

第二篇：獸藥GSP自查報(bào)告

稷山誠信獸藥服務(wù)中心實(shí)施GSP情況的自查報(bào)告

稷山誠信獸藥服務(wù)中心履行GSP質(zhì)量管理體系于2008年6月運(yùn)行，為檢查本單位GSP實(shí)施情況，現(xiàn)按照《河南省獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范的檢查驗(yàn)收評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行了嚴(yán)格的內(nèi)審自查，自查情況如下：

一、企業(yè)基本情況

1、企業(yè)性質(zhì)：稷山誠信獸藥服務(wù)中心成立于2008年6月，是一家專業(yè)從事獸藥制劑的批發(fā)、零售的企業(yè)。

2、地理位置：稷山誠信獸藥服務(wù)中心位于稷山縣西社鎮(zhèn)

3、經(jīng)營范圍及品種：獸藥制劑及34種產(chǎn)品。所有產(chǎn)品都是通過農(nóng)業(yè)部獸藥GMP認(rèn)證的獸藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的，每個(gè)產(chǎn)品都嚴(yán)格按照國家法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)的，市場銷售產(chǎn)品保證不含國家法令禁用的藥物，使用安全有效。市場銷售產(chǎn)品均經(jīng)省藥監(jiān)察所檢驗(yàn)合格并取得產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)，包裝說明規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格

4、中心的建設(shè)和管理完全按照GSP要求進(jìn)行。

5、質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)：中心質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)健全，以總經(jīng)理為首，由質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人、采購員、各崗位人員組成的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)中心的全面質(zhì)量管理及質(zhì)量體系審核工作，能較好的履行質(zhì)量管理職能。各崗位能較好認(rèn)真執(zhí)行方針、目標(biāo)、落實(shí)各項(xiàng)質(zhì)量管理制度和操作程序。

6、人員配備：中心現(xiàn)有職工4人，其中有農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)的本科生2名，大部分員工從事本專業(yè)5年以上。

二、GSP質(zhì)量體系自查總結(jié)

1、稷山誠信獸藥服務(wù)中心自開業(yè)以來，嚴(yán)格按照上級(jí)有關(guān)文件精神和《獸藥管理?xiàng)l例》、《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》設(shè)置管理崗位，現(xiàn)已制定各項(xiàng)質(zhì)量管理制度、崗位質(zhì)量責(zé)任制、質(zhì)量管理程序、質(zhì)量表格記錄，建立獸藥進(jìn)貨、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、銷售全過程的質(zhì)量保證體系以使獸藥經(jīng)營過程中每個(gè)環(huán)節(jié)均在質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)督下進(jìn)行。

2、企業(yè)人員及培訓(xùn)情況

稷山誠信獸藥服務(wù)中心全體員工按照企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，都經(jīng)過《獸藥管理?xiàng)l例》、《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法律、法規(guī)及質(zhì)量管理制度等專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、考試，并建立了員工培訓(xùn)檔案，培訓(xùn)合格后上崗。直接接觸獸藥的崗位人員都經(jīng)過體檢，并建立了員工健康檔案。

3、設(shè)施與設(shè)備

營業(yè)廳裝有溫濕度計(jì)，每天記錄溫濕度，對(duì)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行控制。每個(gè)倉庫都配備了排風(fēng)扇用于倉庫的通風(fēng)，門口有滅蠅燈和擋鼠板，每個(gè)倉庫均配備了滅火器。其中陰涼庫內(nèi)設(shè)有空調(diào)，溫濕度計(jì)，每天記錄溫濕度。每個(gè)倉庫都有足夠的墊板，全部獸藥離地存放。獸藥品種根據(jù)劑型、用途實(shí)行分區(qū)、分庫存放，色標(biāo)管理，每個(gè)品種都有貨位卡，其狀態(tài)、數(shù)量一目了然。所有這些能夠滿足現(xiàn)有品種的所有需要。

4、獸藥進(jìn)貨管理

稷山誠信獸藥服務(wù)中心為保證獸藥質(zhì)量，制定了《獸藥采購管理制度》、《首營企業(yè)管理制度》等，遵循“以質(zhì)量為前提，按需進(jìn)貨，擇優(yōu)選購”的 原則。確保在進(jìn)貨時(shí)必先審核供貨單位的法定資格和質(zhì)量信譽(yù)，審核購進(jìn)獸藥的合法性和質(zhì)量可靠性。所購進(jìn)獸藥均有合法票據(jù)，按規(guī)定建立完整購進(jìn)記錄并進(jìn)行歸檔保存，所有的記錄按規(guī)定要求保存。

5、獸藥質(zhì)量驗(yàn)收管理

稷山誠信獸藥服務(wù)中心獸藥入庫驗(yàn)收由質(zhì)管部專職質(zhì)量驗(yàn)收員負(fù)責(zé)驗(yàn)收，獸藥驗(yàn)收記錄按規(guī)定記載供貨單位、數(shù)量、到貨日期、品名、劑型、規(guī)格批準(zhǔn)文號(hào)、批號(hào)、生產(chǎn)廠商、有效期、質(zhì)量狀況、驗(yàn)收結(jié)論和驗(yàn)收人員等項(xiàng)目內(nèi)容。按規(guī)定建立完整驗(yàn)收記錄并進(jìn)行歸檔保存。

6、陳列與養(yǎng)護(hù)

獸藥按照GSP的分類要求處方藥與非處方藥分開的基本原則。分別擺放相應(yīng)的貨架，放置端正、準(zhǔn)確。管理員對(duì)倉庫儲(chǔ)存的獸藥按《獸藥養(yǎng)護(hù)管理制度》進(jìn)行循環(huán)養(yǎng)護(hù)檢查，每月檢查一次，檢查的主要內(nèi)容包括包裝情況、外觀形狀、有效期等，對(duì)易變質(zhì)、陳列時(shí)間較長，近效期等獸藥加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)管理。對(duì)近效期3個(gè)月的獸藥及時(shí)填寫《近效期獸藥催銷表》，先行銷售，超過有效期的獸藥及時(shí)撤柜。

7、銷售與售后服務(wù)

稷山誠信獸藥服務(wù)中心業(yè)務(wù)員在銷售中按照有關(guān)獸藥銷售質(zhì)量管理制度及相關(guān)操作程序執(zhí)行，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范管理，能正確介紹獸藥的性能、用途、禁忌及注意事項(xiàng)等，做到不虛假夸大誤導(dǎo)用戶，給消費(fèi)者提供正確合理的用藥指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，對(duì)顧客所購獸藥的名稱、規(guī)格、數(shù)量核對(duì)無誤后銷售。

稷山誠信獸藥服務(wù)中心設(shè)有監(jiān)督電話和顧客意見薄，廣泛收集質(zhì)量信息、顧客意見及質(zhì)量投訴，對(duì)顧客反映的獸藥質(zhì)量問題和服務(wù)質(zhì)量投

訴認(rèn)真對(duì)待詳細(xì)記錄，跟蹤了解，件件有交代、樁樁有答復(fù)。

8、不合格獸藥的管理

稷山誠信獸藥服務(wù)中心至今沒有不合格獸藥，但從制度上建立了對(duì)不合格獸藥的報(bào)告、確認(rèn)、報(bào)損、銷毀的規(guī)定，有記錄表格，對(duì)不合格獸藥實(shí)行有效控制，嚴(yán)防不合格品流入市場。

9、文件體系與質(zhì)量管理情況

確保獸藥的經(jīng)營質(zhì)量，中心根據(jù)國家獸藥相關(guān)法律、法規(guī)和GSP要求結(jié)合企業(yè)管理的實(shí)際需要，制定了切實(shí)可行的一系列質(zhì)量管理制度。實(shí)施以來，中心的經(jīng)營管理活動(dòng)更加科學(xué)化、規(guī)范化，各崗位職責(zé)及工作要求明確、操作方法具體中心整體質(zhì)量管理水平不斷提高和改進(jìn)。以上是稷山誠信獸藥服務(wù)中心實(shí)施GSP情況，因?yàn)槭堑谝淮危山梃b的經(jīng)驗(yàn)很少，而我們水平有限，難免存在不足和不合理的地方，望各位專家能提出寶貴意見，以利于我們今后工作的改進(jìn)，更好的貫徹、實(shí)施《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》，更好地為獸藥流通行業(yè)奉獻(xiàn)全力。謝謝！

2011年 12月 18日

第三篇：獸藥GSP自查報(bào)告

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心實(shí)施GSP情況的自查報(bào)告

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心履行GSP質(zhì)量管理體系于****年**月運(yùn)行，為檢查本單位GSP實(shí)施情況，現(xiàn)按照《**省獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范的檢查驗(yàn)收評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行了嚴(yán)格的內(nèi)審自查，自查情況如下：

一、企業(yè)基本情況

1、企業(yè)性質(zhì)：******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心成立于****年**月，是一家專業(yè)從事獸藥制劑的批發(fā)、零售的企業(yè)。

2、地理位置：******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心位于**************

3、經(jīng)營范圍及品種：獸藥制劑及15種產(chǎn)品。所有產(chǎn)品都是通過農(nóng)業(yè)部獸藥GMP認(rèn)證的獸藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的，每個(gè)產(chǎn)品都嚴(yán)格按照國家法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)的，市場銷售產(chǎn)品保證不含國家法令禁用的藥物，使用安全有效。市場銷售產(chǎn)品均經(jīng)省藥監(jiān)察所檢驗(yàn)合格并取得產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)，包裝說明規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格

4、中心的建設(shè)和管理完全按照GSP要求進(jìn)行。

5、質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)：中心質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)健全，以總經(jīng)理為首，由質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人、采購員、各崗位人員組成的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)中心的全面質(zhì)量管理及質(zhì)量體系審核工作，能較好的履行質(zhì)量管理職能。各崗位能較好認(rèn)真執(zhí)行方針、目標(biāo)、落實(shí)各項(xiàng)質(zhì)量管理制度和操作程序。

6、人員配備：中心現(xiàn)有職工**人，其中有**農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)的本科生**名，大部分員工從事本專業(yè)**年以上。

二、GSP質(zhì)量體系自查總結(jié)

1、******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心自開業(yè)以來，嚴(yán)格按照上級(jí)有關(guān)文件精神和《獸藥管理?xiàng)l例》、《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》設(shè)置管理崗位，現(xiàn)已制定各項(xiàng)質(zhì)量管理制度、崗位質(zhì)量責(zé)任制、質(zhì)量管理程序、質(zhì)量表格記錄，建立獸藥進(jìn)貨、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、銷售全過程的質(zhì)量保證體系以使獸藥經(jīng)營過程中每個(gè)環(huán)節(jié)均在質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)督下進(jìn)行。

2、企業(yè)人員及培訓(xùn)情況

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心全體員工按照企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，都經(jīng)過《獸藥管理?xiàng)l例》、《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法律、法規(guī)及質(zhì)量管理制度等專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、考試，并建立了員工培訓(xùn)檔案，培訓(xùn)合格后上崗。直接接觸獸藥的崗位人員都經(jīng)過體檢，并建立了員工健康檔案。

3、設(shè)施與設(shè)備

營業(yè)廳裝有溫濕度計(jì)，每天記錄溫濕度，對(duì)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行控制。每個(gè)倉庫都配備了排風(fēng)扇用于倉庫的通風(fēng)，門口有滅蠅燈和擋鼠板，每個(gè)倉庫均配備了滅火器。其中陰涼庫內(nèi)設(shè)有空調(diào)，溫濕度計(jì)，每天記錄溫濕度。每個(gè)倉庫都有足夠的墊板，全部獸藥離地存放。獸藥品種根據(jù)劑型、用途實(shí)行分區(qū)、分庫存放，色標(biāo)管理，每個(gè)品種都有貨位卡，其狀態(tài)、數(shù)量一目了然。所有這些能夠滿足現(xiàn)有品種的所有需要。

4、獸藥進(jìn)貨管理

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心為保證獸藥質(zhì)量，制定了《獸藥采購管理制度》、《首營企業(yè)管理制度》等，遵循“以質(zhì)量為前提，按需進(jìn)貨，擇優(yōu)選購”的 原則。確保在進(jìn)貨時(shí)必先審核供貨單位的法定資格和質(zhì)量信譽(yù)，審核購進(jìn)獸藥的合法性和質(zhì)量可靠性。所購進(jìn)獸藥均有合法票據(jù)，按規(guī)定建立完整購進(jìn)記錄并進(jìn)行歸檔保存，所有的記錄按規(guī)定要求保存。

5、獸藥質(zhì)量驗(yàn)收管理

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心獸藥入庫驗(yàn)收由質(zhì)管部專職質(zhì)量驗(yàn)收員負(fù)責(zé)驗(yàn)收，獸藥驗(yàn)收記錄按規(guī)定記載供貨單位、數(shù)量、到貨日期、品名、劑型、規(guī)格批準(zhǔn)文號(hào)、批號(hào)、生產(chǎn)廠商、有效期、質(zhì)量狀況、驗(yàn)收結(jié)論和驗(yàn)收人員等項(xiàng)目內(nèi)容。按規(guī)定建立完整驗(yàn)收記錄并進(jìn)行歸檔保存。

6、陳列與養(yǎng)護(hù)

獸藥按照GSP的分類要求處方藥與非處方藥分開的基本原則。分別擺放相應(yīng)的貨架，放置端正、準(zhǔn)確。管理員對(duì)倉庫儲(chǔ)存的獸藥按《獸藥養(yǎng)護(hù)管理制度》進(jìn)行循環(huán)養(yǎng)護(hù)檢查，每月檢查一次，檢查的主要內(nèi)容包括包裝情況、外觀形狀、有效期等，對(duì)易變質(zhì)、陳列時(shí)間較長，近效期等獸藥加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)管理。對(duì)近效期3個(gè)月的獸藥及時(shí)填寫《近效期獸藥催銷表》，先行銷售，超過有效期的獸藥及時(shí)撤柜。

7、銷售與售后服務(wù)

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心業(yè)務(wù)員在銷售中按照有關(guān)獸藥銷售質(zhì)量管理制度及相關(guān)操作程序執(zhí)行，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范管理，能正確介紹獸藥的性能、用途、禁忌及注意事項(xiàng)等，做到不虛假夸大誤導(dǎo)用戶，給消費(fèi)者提供正確合理的用藥指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，對(duì)顧客所購獸藥的名稱、規(guī)格、數(shù)量核對(duì)無誤后銷售。

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心設(shè)有監(jiān)督電話和顧客意見薄，廣泛收集質(zhì)量信息、顧客意見及質(zhì)量投訴，對(duì)顧客反映的獸藥質(zhì)量問題和服務(wù)質(zhì)量投訴認(rèn)真對(duì)待詳細(xì)記錄，跟蹤了解，件件有交代、樁樁有答復(fù)。

8、不合格獸藥的管理

******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心至今沒有不合格獸藥，但從制度上建立了對(duì)不合格獸藥的報(bào)告、確認(rèn)、報(bào)損、銷毀的規(guī)定，有記錄表格，對(duì)不合格獸藥實(shí)行有效控制，嚴(yán)防不合格品流入市場。

9、文件體系與質(zhì)量管理情況

確保獸藥的經(jīng)營質(zhì)量，中心根據(jù)國家獸藥相關(guān)法律、法規(guī)和GSP要求結(jié)合企業(yè)管理的實(shí)際需要，制定了切實(shí)可行的一系列質(zhì)量管理制度。實(shí)施以來，中心的經(jīng)營管理活動(dòng)更加科學(xué)化、規(guī)范化，各崗位職責(zé)及工作要求明確、操作方法具體中心整體質(zhì)量管理水平不斷提高和改進(jìn)。以上是******畜禽藥業(yè)服務(wù)中心實(shí)施GSP情況，因?yàn)槭堑谝淮?，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)很少，而我們水平有限，難免存在不足和不合理的地方，望各位專家能提出寶貴意見，以利于我們今后工作的改進(jìn)，更好的貫徹、實(shí)施《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》，更好地為獸藥流通行業(yè)奉獻(xiàn)全力。謝謝！

****年 **月 ** 日

第四篇：獸藥GSP自查報(bào)告

獸藥械經(jīng)營部自查情況回報(bào)

XXX獸藥械經(jīng)營部成立于二OO三年十月，位于東臺(tái)市富騰路15號(hào)，自二OO三年十月開業(yè)以來，認(rèn)真貫徹《獸藥管理?xiàng)l例》《獸用生物制品管理辦法》等相關(guān)法律、法規(guī)，堅(jiān)持以“質(zhì)量第一為民服務(wù)”為宗旨，確保經(jīng)營藥品質(zhì)量，保證養(yǎng)殖戶用藥安全有效。經(jīng)營部現(xiàn)人員10人，其中大學(xué)本科學(xué)歷4人，大專2人，中專2人，高中2人，獸醫(yī)中級(jí)職稱1人，初級(jí)職稱3人。為進(jìn)一步加強(qiáng)獸藥經(jīng)營管理，提高經(jīng)營質(zhì)量及經(jīng)營服務(wù)水平，嚴(yán)格按照獸藥GSP的標(biāo)準(zhǔn)和要求，進(jìn)一步明確了經(jīng)營部各崗位職責(zé)，增加了經(jīng)營部的硬件投入，改造了倉庫的房屋及地、貨架、增設(shè)了空調(diào)等設(shè)施，大力提高經(jīng)營部的硬件及質(zhì)量管理水平?，F(xiàn)嚴(yán)格按照獸藥GSP的 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢查，匯報(bào)如下：

一、管理職責(zé)

1、經(jīng)營部嚴(yán)格按《獸藥經(jīng)營許可證》和《工商營業(yè)執(zhí)照》規(guī)定的經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式經(jīng)營獸藥和獸用生物制品，在營業(yè)場所顯著位置懸掛《獸藥經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》。

2、根據(jù)江蘇省獸藥GSP要求，結(jié)合本經(jīng)營部的實(shí)際情況，重新修訂了質(zhì)量管理制度、各崗位質(zhì)量責(zé)任和程序等文件，編制了質(zhì)量手冊(cè)。

二、人員與培訓(xùn)

1、經(jīng)營部所有工作人員都具備相應(yīng)的資質(zhì)，經(jīng)獸醫(yī)行政主管部門培訓(xùn)考核合格后取得了上崗證。

2、經(jīng)營部每年組織接觸藥品人員進(jìn)行健康檢查，未發(fā)現(xiàn)有可能污染藥品疫病人員。

3、經(jīng)營部開展內(nèi)部組織培訓(xùn)及獸醫(yī)部門組織培訓(xùn)相結(jié)合的繼續(xù) 教育。

三、設(shè)施和設(shè)備

1、經(jīng)營部營業(yè)面積120平方米，倉庫面積達(dá)300平方米。營業(yè)場所、倉庫（冷庫、常溫庫、陰涼庫、消毒藥庫）和辦公區(qū)分開管理，符合獸藥經(jīng)營企業(yè)GSP的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

2、營業(yè)場所寬敞、整潔；貨架、柜臺(tái)整齊。藥品分類、導(dǎo)購標(biāo)志齊全、醒目。有調(diào)節(jié)溫濕度的設(shè)備――空調(diào)、溫度計(jì)。

3、倉庫、辦公區(qū)與營業(yè)場所隔離。庫內(nèi)平整、清潔，有調(diào)節(jié)溫濕度的設(shè)備――空調(diào)、溫度計(jì)以及防鼠、防蟲、防水等設(shè)備。

4、養(yǎng)護(hù)設(shè)備能夠做到每季度養(yǎng)護(hù)檢查一次，確保工作正常進(jìn)行。

四、進(jìn)貨與驗(yàn)收方面

1、獸藥的購進(jìn)能嚴(yán)格按照獸藥采購管理制度的規(guī)定執(zhí)行。質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)審核獸藥質(zhì)量企業(yè)的資格及供貨產(chǎn)品的質(zhì)量，簽訂明確質(zhì)量條款的購銷合同，質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)合同條款的執(zhí)行。購進(jìn)獸藥及時(shí)驗(yàn)收，填寫購進(jìn)記錄，并按要求保存。

2、獸藥驗(yàn)收由驗(yàn)收員進(jìn)行驗(yàn)收，質(zhì)量負(fù)責(zé)人進(jìn)行指導(dǎo)，能嚴(yán)格按照獸藥驗(yàn)收管理制度和獸藥養(yǎng)護(hù)管理規(guī)定的要求執(zhí)行，對(duì)到貨獸藥的運(yùn)輸條件及時(shí)檢查，并按照生產(chǎn)廠家、品名、外包裝、標(biāo)簽、說明書、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)格等逐項(xiàng)驗(yàn)收，做好獸藥購進(jìn)、入庫驗(yàn)收記錄，自經(jīng)營部成立以來，獸藥入庫合格率達(dá)100％，未發(fā)現(xiàn)不合格獸藥情況。

3、進(jìn)口獸藥的購進(jìn)，有中文說明書和加蓋供貨單位質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)原印章的《進(jìn)口獸藥注冊(cè)證》。包裝的標(biāo)簽使用中文注明藥品名稱、主要成分及注冊(cè)證號(hào)，并有中文說明書。

五、陳列與儲(chǔ)存方面

1、藥品陳列儲(chǔ)存按用途及性質(zhì)分類，對(duì)近效期的獸藥養(yǎng)護(hù)員能按月填報(bào)近效期報(bào)表，并使用近效期標(biāo)志。

2、庫存獸藥與墻和空調(diào)的間距大于30厘米，與地面間距達(dá)10厘米以上。實(shí)行了色標(biāo)劃區(qū)管理，合格品區(qū)綠色，待驗(yàn)退貨區(qū)黃色，不合格區(qū)紅色。

3、對(duì)倉庫、營業(yè)場所的溫濕度堅(jiān)持每天上午9：00，下午3：00各一次進(jìn)行監(jiān)測和管理。發(fā)現(xiàn)超出溫度及內(nèi)控范圍，能及時(shí)采取調(diào)控措施，確保獸藥有效的溫度適宜。

4、陳列獸藥的貨架：貨柜內(nèi)能保持清潔衛(wèi)生，無雜物、私人物品等。

5、陳列獸藥實(shí)行一貨一簽，標(biāo)簽內(nèi)容齊全、字跡清晰。

6、陳列獸藥能按月養(yǎng)護(hù)檢查，庫存獸藥做到按季循環(huán)養(yǎng)護(hù)檢查一次，養(yǎng)護(hù)檢查記錄完整。陳列獸藥每月養(yǎng)護(hù)率和庫存獸藥每季養(yǎng)護(hù)率均達(dá)100％，養(yǎng)護(hù)中未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的獸藥。

六、銷售與服務(wù)

1、營業(yè)員在崗時(shí)都身著工作服并佩戴胸卡，注意儀表，保持個(gè)人衛(wèi)生，文明服務(wù)。銷售獸藥時(shí)。能正確介紹獸藥的性能、用途禁忌注意事項(xiàng)。

2、獸藥銷售能嚴(yán)格按照《獸藥銷售制度》的規(guī)定進(jìn)行銷售。

3、營業(yè)場所服務(wù)公約及服務(wù)質(zhì)量承諾齊全，位置醒目。

4、營業(yè)場所設(shè)置了顧客意見簿，公布了監(jiān)督電話，建立健全了服務(wù)質(zhì)量管理制度，到目前為止，未收到顧客任何意見和獸藥質(zhì)量投訴。

七、其它

1、本經(jīng)營部自開業(yè)以來未出現(xiàn)經(jīng)營假劣獸藥及違禁獸藥被獸藥主管部門及工商部門查處的情況。

2、注重收集質(zhì)量信息，能經(jīng)常從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等方面了解獸藥信息。

通過自查發(fā)現(xiàn)本經(jīng)營部仍存在不足，如銷售人員專業(yè)知識(shí)有待提高等，但已基本達(dá)到《江蘇省獸藥GSP檢查驗(yàn)收評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》，現(xiàn)申請(qǐng)GSP認(rèn)證檢查驗(yàn)收。

第五篇：獸藥GSP整改報(bào)告

獸藥GSP整改匯報(bào)材料

尊敬的GSP驗(yàn)收檢查小組：

你們好，你們檢查組于2010年10月29日對(duì)我獸藥飼料店GSP實(shí)施情況進(jìn)行了實(shí)地查看和評(píng)議，之后對(duì)我獸藥飼料店的GSP實(shí)施情況給予了評(píng)定打分，并推薦我獸藥飼料店為獸藥GSP合格企業(yè)。但在驗(yàn)收檢查過程中，對(duì)我獸藥飼料店GSP實(shí)施時(shí)幾點(diǎn)做的不到位的地方提出了建議和指導(dǎo)，并限期整改，下面我就整改的內(nèi)容向GSP驗(yàn)收檢查小組匯報(bào)如下：

1、獸藥經(jīng)營企業(yè)負(fù)責(zé)人兼質(zhì)量負(fù)責(zé)人，不符合《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第11條規(guī)定。

我獸藥飼料店原采購員朱國林根據(jù)獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范的要求，重新任命為我獸藥飼料店的質(zhì)量管理人員，不再擔(dān)任采購員一職，及時(shí)調(diào)整了原總經(jīng)理兼質(zhì)量管理員陳海峰為采購員，不再兼任質(zhì)量管理員一職，并按調(diào)整后的人員崗位職責(zé)重新設(shè)立了我獸藥飼料店的組織機(jī)構(gòu)圖（附后），并根據(jù)調(diào)整后的職責(zé)重新開展我獸藥店的日常經(jīng)營活動(dòng)。

2、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容不全，不符合第14條規(guī)定。

根據(jù)獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范的要求和GSP檢查驗(yàn)收小組的整改意見，我獸藥飼料店重新計(jì)劃和制定了本企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容（附后），質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人和專業(yè)技術(shù)人員參加獸藥管理部門組織的培訓(xùn)，獸藥店每季度組織一次質(zhì)量管理、經(jīng)營管理方面的培訓(xùn)，全面、系統(tǒng)的對(duì)員工進(jìn)行獸藥管理法律法規(guī)、政策規(guī)定和相關(guān)專業(yè)知識(shí)、崗位知識(shí)、規(guī)章制度、職業(yè)道德培訓(xùn)和考核，從而達(dá)到提升我獸藥店員工業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，更好的開展獸藥經(jīng)營活動(dòng)。

3、設(shè)施、設(shè)備管理制度制定不合理，不符合第15條規(guī)定。

針對(duì)我獸藥飼料店設(shè)施、設(shè)備管理制度不合理的現(xiàn)狀，我店重新組織認(rèn)真學(xué)習(xí)了《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范 》，并根據(jù)我獸藥店的實(shí)際情況，補(bǔ)充、修改和完善了設(shè)施、設(shè)備管理制度（附后），并參照新的管理制度管理和使用，提高了設(shè)施、設(shè)備的利用率。

4、設(shè)施、設(shè)備清潔規(guī)程內(nèi)容不全，不符合第15條規(guī)定。

我獸藥店在原來設(shè)施、設(shè)備清潔規(guī)程內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過查漏補(bǔ)缺，不斷完善和充實(shí)規(guī)程內(nèi)容，制定了更加符合我獸藥店實(shí)際操作的設(shè)施、設(shè)備清潔規(guī)程，及時(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)容的片面，合理的對(duì)我店設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行清潔。

以上4個(gè)方面內(nèi)容現(xiàn)在已經(jīng)全面得到整改落實(shí)，我獸藥飼料店會(huì)按照整改后的內(nèi)容認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行，并嚴(yán)格按照修正后的質(zhì)量管理手冊(cè)從事獸藥經(jīng)營活動(dòng)，約束經(jīng)營行為，加強(qiáng)獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理，保證獸藥產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠，請(qǐng)GSP檢查組的專家和領(lǐng)導(dǎo)前來檢查和指導(dǎo)，并提出寶貴意見。

中寧縣恩和鎮(zhèn)海峰獸藥飼料店

二0一0年十一月三日