第一篇： 王中秋：獸藥推廣體系的改革

王中秋：獸藥推廣體系的改革

中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

獸藥的銷售是以業(yè)務(wù)員、技術(shù)員；加上產(chǎn)品廣告、彩頁、自家報(bào)紙和宣傳手冊(cè)、會(huì)銷講座、促銷等形成的三位一體的推廣體系來實(shí)現(xiàn)的。時(shí)至今日，許多企業(yè)的技術(shù)員、廣告宣傳、會(huì)銷等的費(fèi)用已大大壓縮了其作用也大大減弱了，推廣體系變得主要靠業(yè)務(wù)員一身擔(dān)。在當(dāng)前逐漸演變的形勢中，特別是近年來的幾起風(fēng)潮過后，業(yè)內(nèi)許多人士都逐漸認(rèn)識(shí)到獸藥的推廣體系非改革不可！不然不能適應(yīng)變化著的形勢?？墒?，怎樣改呢？仁者見仁智者見智，眾說紛紜各執(zhí)一詞。筆者以為，業(yè)務(wù)員做為現(xiàn)有推廣體系的主體，一是需要自身強(qiáng)健，二是需要輔助支撐。說到強(qiáng)健自身，企業(yè)給規(guī)劃出系統(tǒng)的有極強(qiáng)針對(duì)性的培訓(xùn)自不待言；但本文這里不做論述，這里要說的是，輔助支撐的改革。這輔助支撐還是原來三位一體推廣體系中的已經(jīng)弱化的那兩項(xiàng)：技術(shù)員項(xiàng)與宣傳導(dǎo)向項(xiàng)。

關(guān)于技術(shù)員項(xiàng)，筆者以前主張過培養(yǎng)專家型講師型技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)說，以適應(yīng)健康養(yǎng)殖的服務(wù)需求；也為適應(yīng)技術(shù)服務(wù)人員減少的演變形勢。

回顧起來，獸藥行業(yè)的人員密集型營銷傳統(tǒng)，曾經(jīng)托起一批企業(yè)；這其中，技術(shù)服務(wù)作為這種傳統(tǒng)的高效模式體系自2001年初具雛形，已經(jīng)走過了12年的歷程，其技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鼎盛期曾成為獸藥營銷的必備力量。如同許多事物的風(fēng)水輪轉(zhuǎn)，否極泰來一樣，這個(gè)模式如今已經(jīng)輝煌不在，是強(qiáng)弩之末，幾近尾聲了?？陀^地說，這不是我們努力不夠，而是行業(yè)發(fā)展的變速讓我們?cè)S多人力不從心，跟不上。這是不以人的意志、愿望為轉(zhuǎn)移的。不管我們?cè)敢獠辉敢獬姓J(rèn)，從技術(shù)服務(wù)人數(shù)的劇減到每年招聘培訓(xùn)的不盡人意，從技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理體系的瓦解到服務(wù)內(nèi)容的多元轉(zhuǎn)換，從技術(shù)人員對(duì)高薪高職的企盼、堅(jiān)守到企盼落空后的紛紛改行放棄；做為一種以禽病應(yīng)用技術(shù)為助推力的產(chǎn)品推廣模式，其舊有的理念、方式、方法、體系、經(jīng)驗(yàn)、結(jié)論已經(jīng)不再是獸藥企業(yè)開拓和鞏固市場的優(yōu)勢了；我們的行業(yè)不是不需要技術(shù)服務(wù)了，而是需要能跟上形勢演變的技術(shù)服務(wù)，需要有新理念、新思維來指導(dǎo)。有人曾提出技術(shù)人員去雞場養(yǎng)兩批雞，以此獲得飼養(yǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，再以此種短暫經(jīng)驗(yàn)便可以掌控大型雞場的管理，而由掌控管理就可以掌控其用藥——必然是用提供雞場管理兼技術(shù)服務(wù)的廠家的藥；可是且慢！這方面的成功范例至今未成為行業(yè)產(chǎn)品推廣的主流，而這方面的不成功案例則不勝枚舉！為什么呢？因?yàn)楂F藥企業(yè)不是雞場管理人員培訓(xùn)儲(chǔ)存庫！雞場管理不是獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，不可能向紛紛上馬的規(guī)?；B(yǎng)殖場提供足夠的合格的場長！企業(yè)指望一個(gè)技術(shù)員養(yǎng)兩批雞就能掌控人家的雞場？大白天說夢話！至于獸藥企業(yè)幫助養(yǎng)殖場尋找、推薦成熟場長的舉措，盡管初衷不錯(cuò)，可效果欠佳，往往是養(yǎng)殖業(yè)主與企業(yè)推薦人選不歡而散。更何況你豈會(huì)白白給推薦？還不是為了銷你的藥？這一點(diǎn)誰都心知肚明。還有，按現(xiàn)時(shí)的工資行情，一個(gè)技術(shù)員月薪三千元而封鎖于養(yǎng)雞場四五十天才能出來，對(duì)于90后年輕人恐怕沒什么吸引力。再者，隨著規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展歷程延長，一些獸藥企業(yè)派出參與雞場管理的技術(shù)員會(huì)逐漸與藥企離心而與養(yǎng)殖企業(yè)同心；這樣的離心和同心往往對(duì)藥企不利。還有，養(yǎng)殖企業(yè)也會(huì)逐漸培養(yǎng)出自己的管理干部，所以，現(xiàn)在要你藥企幫忙提供或物色飼養(yǎng)管理人員只是一時(shí)之需。還有人提出業(yè)務(wù)技術(shù)一體化，說一個(gè)技術(shù)員轉(zhuǎn)而做業(yè)務(wù)，就會(huì)相得益彰形成合力。事實(shí)上，這在“轉(zhuǎn)業(yè)”之初是有效的，也確有推廣力度。可是，在禽病疊變的現(xiàn)實(shí)中，一個(gè)人五年前做過技術(shù)，那他（她）應(yīng)對(duì)一般問題也許還可以，一旦面對(duì)新的疑難問題就很難應(yīng)對(duì)——除非一直保持臨床一線的實(shí)踐。你一個(gè)業(yè)務(wù)員到客戶那里去說，我五年前做過技術(shù)，客戶是不會(huì)如獲至寶般對(duì)你的！因?yàn)槟憬o不了切實(shí)的幫助。所有這些，都需要在實(shí)踐中逐步檢驗(yàn)、磨礪、樹立行業(yè)新模式；技術(shù)服務(wù)目前所經(jīng)歷的正是這樣一種高速的蛻變。

今后，獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員會(huì)繼續(xù)減少，指望用大面積鋪設(shè)技術(shù)服務(wù)售點(diǎn)來守住或擴(kuò)張市場的想法已經(jīng)過時(shí)陳舊，獸藥企業(yè)所能保持的在這方面的優(yōu)勢，就只能是人員少而精的專家型講師型技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)。關(guān)于這方面的培訓(xùn)和導(dǎo)向，筆者以前也有論述，這里亦不多說。

關(guān)于產(chǎn)品推廣的宣傳導(dǎo)向，筆者的又一主張是把握好兩個(gè)操作點(diǎn)。一個(gè)是把握好技術(shù)型會(huì)銷，就是以健康養(yǎng)殖為總題目的技術(shù)普及講座，這在以前的稿件中提過，這里不也多說。又一個(gè)就是，企業(yè)應(yīng)把與媒體合作的技術(shù)普及專欄辦好。在前些年，企業(yè)通過自辦報(bào)紙、宣傳彩頁、手冊(cè)、刊登廣告、會(huì)展，再加上以促銷產(chǎn)品為目的技術(shù)講座、送禮品請(qǐng)吃飯、有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)；對(duì)客戶的客情拉攏、高返利、為預(yù)收款客戶提供的游山玩水等等、等等。還有產(chǎn)品的多樣化（說的損一點(diǎn)，有的企業(yè)也可以稱之為是同一化產(chǎn)品的多名稱化），獲得了不菲的市場份額；這些曾經(jīng)是獸藥企業(yè)行之有效的慣用幾招，可是，正是這些鍛煉了客戶，客戶也在日趨成熟、理性，如今，僅憑你慣用的“忽悠”就能讓客戶聽你的？特別是健康養(yǎng)殖、規(guī)模化養(yǎng)殖、綠色無公害養(yǎng)殖、防病保健用藥、科學(xué)簡明用藥、杜絕有害藥殘等一系列日趨嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼?、法?guī)、理念、方式、模式的牽引和導(dǎo)入，原有的營銷指導(dǎo)思想和靠促銷讓利的方法變得不那么有效了。企業(yè)該怎樣把先進(jìn)的科學(xué)合理的產(chǎn)品使用方案告知客戶？讓客戶也認(rèn)知贊同？筆者以為，利用媒體專欄向養(yǎng)殖受眾提供有深度的高質(zhì)量的技術(shù)信息和指導(dǎo)，是可行的方法之一。

這樣的技術(shù)專欄不僅要提供飼養(yǎng)管理，飼料營養(yǎng)、免疫技術(shù)、科學(xué)用藥等實(shí)用性指導(dǎo)；還要及時(shí)介紹最新的技術(shù)創(chuàng)新與理念，以此吸引受眾的持久關(guān)注，才能把企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌根植于客戶內(nèi)心，形成比較長期的推廣效應(yīng)。

有的銷售經(jīng)理總想今日培訓(xùn)、發(fā)稿、講座，明天就得來銷量回款，而不是想如何讓產(chǎn)品品牌根植于客戶心里。要知道，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度來源于對(duì)產(chǎn)品所詮釋的防病保健理念的認(rèn)知度；而對(duì)理念的知曉還不能算是對(duì)產(chǎn)品的完全認(rèn)知。要使受眾認(rèn)知產(chǎn)品，還要有除廣告等硬性宣傳之外的產(chǎn)品故事、技術(shù)普及專欄、講座等技術(shù)軟文的配合配套。要舉出切合臨床一線的實(shí)例，說明的問題要讓受眾耳熟能詳，理解上約定俗成，朗朗上口，能記住。

與此同時(shí)，還要認(rèn)識(shí)到，養(yǎng)殖業(yè)及相關(guān)行業(yè)的每一次技術(shù)的進(jìn)步都是對(duì)獸藥市場的沖擊與挑戰(zhàn)。例如，現(xiàn)代家禽育種技術(shù)（如十年來肉雞出欄達(dá)標(biāo)體重幾乎每年提前一天）、疫苗和免疫技術(shù)（如孵化中期的胚胎早期多聯(lián)苗免疫技術(shù)，法氏囊亞單位苗的終生免疫技術(shù)）、飼料營養(yǎng)技術(shù)（如國外的蛋雞細(xì)粉料技術(shù)）都日新月異，這方面的進(jìn)步大大有利于健康養(yǎng)殖的發(fā)展，而健康養(yǎng)殖的一個(gè)顯著特征就是少用藥！相比較而言，這方面的進(jìn)步遠(yuǎn)大于防治病獸藥的研發(fā)速度；換句話說，依附于養(yǎng)殖大產(chǎn)業(yè)的其他環(huán)節(jié)的進(jìn)步比獸藥環(huán)節(jié)要快，由此，獸藥企業(yè)要贏得客戶信任已經(jīng)是難上難了，如果還抱定舊思維不放，又怎能立于必?cái)≈啬兀?/p>

從根本上說，獸藥推廣體系的改革是指導(dǎo)思想的改革。沿用舊思維采用新改良，是不能取得持久實(shí)效的。比較廣告宣傳手冊(cè)類硬文，技術(shù)軟文營銷是逐漸滲透，潛移默化的過程，一旦形成影響力會(huì)很持久，從一定意義上說，技術(shù)專欄是辦給兩年后的客戶看的——你現(xiàn)在只是看客沒關(guān)系，兩年后你會(huì)認(rèn)同我的產(chǎn)品和理念及方案！所以，辦技術(shù)講座、辦技術(shù)專欄，要有延時(shí)見效的耐心，講座課件、技術(shù)軟文要有滲透力和養(yǎng)殖受眾喜聞樂見的可讀性。一時(shí)不見效不要?dú)怵H。技術(shù)軟文、產(chǎn)品故事的讀者受眾大多是大的經(jīng)銷商、大場的技術(shù)場長、獸醫(yī)師，這些人的閱讀習(xí)慣是不看廣告，拿到刊物后先找目錄，專找自己喜歡的技術(shù)文章讀，其他不看。技術(shù)專欄可以逐漸影響這部分人，提高這部分人對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，而這部分人又產(chǎn)品使用的主導(dǎo)者。通過技術(shù)軟文的推介，企業(yè)還可以達(dá)到：不斷的從新的應(yīng)用視點(diǎn)提煉出新的產(chǎn)品賣點(diǎn)、形成連續(xù)的推介沖擊波、逐漸影響和爭取一部分關(guān)注技術(shù)的養(yǎng)殖市場客戶。這也為業(yè)務(wù)員提供了沒有技術(shù)員的技術(shù)服務(wù)支持，業(yè)務(wù)員也有能拿出來的技術(shù)專欄文稿做介紹說服和佐證，這樣就有了推廣體系的補(bǔ)充和助推力。

與媒體合作的技術(shù)普及專欄，其企業(yè)支付的費(fèi)用不會(huì)比廣告類硬文高，也有比較優(yōu)勢，是值得嘗試的。例如，比較技術(shù)服務(wù)費(fèi)用；假設(shè)一家紙媒一年12期固定欄目需付費(fèi)2萬元，而一個(gè)技術(shù)員每月費(fèi)用支出平均大約為2800元左右，7～8個(gè)月就需支出2萬元，而這7～8個(gè)月的技術(shù)服務(wù)銷量充其量也就是10～15萬元左右（以經(jīng)銷商門市計(jì)）。用2萬元持續(xù)搞一年的技術(shù)專欄推介會(huì)比用2萬元搞7～8個(gè)月的門市技術(shù)服務(wù)效果要深遠(yuǎn)的多。

第二篇：農(nóng)技推廣體系改革經(jīng)驗(yàn)交流材料

開展機(jī)制創(chuàng)新 加快推廣步伐

近年來，定西市ＸＸ區(qū)（原ＸＸ縣）農(nóng)技中心在區(qū)委、區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全國農(nóng)技中心和省、市業(yè)務(wù)部門的直接指導(dǎo)和幫助下，立足抗旱防災(zāi)，遵循兩個(gè)規(guī)律，以農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整服務(wù)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營服務(wù)、特色農(nóng)業(yè)服務(wù)為宗旨，以農(nóng)技推廣機(jī)制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，以農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收為目的，以馬鈴薯、中藥材兩大支柱產(chǎn)業(yè)及旱農(nóng)技術(shù)推廣為突破口，適時(shí)引進(jìn)、試驗(yàn)和示范一些農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品，大力推廣旱作節(jié)水農(nóng)業(yè)技術(shù)，積極開展基層農(nóng)技推廣體系改革、農(nóng)技推廣機(jī)制創(chuàng)新、試行持證上崗、科技培訓(xùn)及旱農(nóng)技術(shù)的整合配套等為主要內(nèi)容的農(nóng)技推廣工作，為新形勢下農(nóng)技推廣事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出了有益的嘗試。

一、基本情況

定西市ＸＸ區(qū)地處甘肅中部，是古“絲綢之路”要塞。隴海鐵路、312、310國道穿境而過，距省會(huì)蘭州僅100公里，總土地面積3638.7平方公里，全區(qū)轄19個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），總?cè)丝?7.03萬人,其中農(nóng)業(yè)人口38.77萬人。海拔在1750-2580米之間，年平均降雨量420mm左右，蒸發(fā)量 1536mm，降雨一般集中在七、八、九月份，年無霜期141天，年均氣溫6.3℃，全區(qū)總耕地面積172.27萬畝，其中梯田面積136.8萬畝。人均占有耕地4.44畝。

定西市ＸＸ區(qū)的農(nóng)技服務(wù)體系從1990年開始，按照“提高縣級(jí)，強(qiáng)化鄉(xiāng)級(jí)，發(fā)展社級(jí)，普及到戶”的原則，逐步建立和完善了全區(qū)25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站，但從1996-2000年，隨著管理權(quán)限的下放和財(cái)政體制改革，全區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站實(shí)行“條塊結(jié)合，以塊為主”的管理體制，逐漸出現(xiàn)了管理失控、上下脫節(jié)、人員流失及經(jīng)營虧損等問題，全區(qū)的農(nóng)技服務(wù)網(wǎng)絡(luò)較為混亂。

自然條件嚴(yán)酷、耕作條件較差、科技素質(zhì)低、資源匱乏是我區(qū)的區(qū)情，干旱少雨、技術(shù)水平低、產(chǎn)業(yè)化水平低是制約我區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的主要因素。

2001年以來，在全國農(nóng)技中心、省農(nóng)技總站的大力支持和幫助下，在區(qū)委、區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，從創(chuàng)新農(nóng)技推廣體制和運(yùn)行機(jī)制入手，以創(chuàng)建區(qū)域農(nóng)技站、建設(shè)科技示范場、試行持證上崗、改革基層農(nóng)技推廣體系、加強(qiáng)旱農(nóng)技術(shù)推廣、推進(jìn)干部人事制度改革等方面為主要內(nèi)容，進(jìn)一步理順管理體制，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)，全面促進(jìn)了我區(qū)的農(nóng)技推廣事業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

二、主要做法

一是抓體制創(chuàng)新，推進(jìn)基層農(nóng)技推廣體系改革。在近年來的農(nóng)技推廣體制創(chuàng)新方面，我們按照“建區(qū)站、抓鄉(xiāng)站、促發(fā)展”的思路，首先是抓了中心區(qū)域站的建設(shè)工作。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站存在的管理失控、上下脫節(jié)等體制不順的問題，2001年在原縣委、縣政府和全國農(nóng)技中心、省農(nóng)技總站等部門的大力支持下，我們?cè)谠瓗f口鎮(zhèn)農(nóng)技站的基礎(chǔ)上成立了巉口農(nóng)技中心區(qū)域站，2004年又相繼建成了內(nèi)官和西鞏區(qū)站，區(qū)站隸屬于區(qū)農(nóng)技中心，作為區(qū)農(nóng)技中心的派出機(jī)構(gòu)，區(qū)站搞好本區(qū)域的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、試驗(yàn)示范和示范點(diǎn)建設(shè)工作，做好了區(qū)農(nóng)技中心的業(yè)務(wù)延伸和補(bǔ)充工作，充分發(fā)揮了其區(qū)位優(yōu)勢，加快了農(nóng)業(yè)科技成果的推廣步伐。一個(gè)方面是促進(jìn)了職能的相互剝離。首先是將農(nóng)技人員從原鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁雜的各項(xiàng)中心工作和其他事務(wù)中解脫出來，專職從事農(nóng)技推廣工作；其次是將經(jīng)營服務(wù)部分離出來，通過招標(biāo)競爭，確定專人承包經(jīng)營，使其他技術(shù)人員從經(jīng)營服務(wù)中抽出身來，專職從事農(nóng)技推廣工作；第三是區(qū)域站人員由區(qū)鄉(xiāng)兩級(jí)農(nóng)技人員實(shí)行竟聘上崗組成，保證了人員質(zhì)量。第四是將區(qū)站的經(jīng)費(fèi)納入?yún)^(qū)級(jí)財(cái)政預(yù)算，使廣大技術(shù)人員不再為自己的生存擔(dān)憂，更加有利于基層農(nóng)技隊(duì)伍的穩(wěn)定，有利于其公益性職能的發(fā)揮。另一方面是農(nóng)業(yè)科技示范場的建立促進(jìn)了示范帶動(dòng)作用的發(fā)揮。在組建區(qū)域農(nóng)技站的同時(shí)，我們?cè)趲f口鎮(zhèn)的康家莊村、內(nèi)官鎮(zhèn)的內(nèi)官村和西鞏鎮(zhèn)的河畔村三個(gè)區(qū)位優(yōu)勢比較突出的地方建立了三個(gè)五十畝以上的農(nóng)業(yè)科技示范場，通過引進(jìn)、試驗(yàn)和示范最新、最先進(jìn)的農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品，更好地發(fā)揮示范、帶動(dòng)作用，同時(shí)通過現(xiàn)場示范，還發(fā)揮了其顯著的培訓(xùn)作用，使其成為展示我區(qū)旱農(nóng)技術(shù)的一個(gè)重要“窗口”和培訓(xùn)基地。其次抓了基層農(nóng)技推廣體系改革。2004年我區(qū)被農(nóng)業(yè)部列為全國農(nóng)技推廣體系改革試點(diǎn)，主要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站的管理體制、運(yùn)行機(jī)制等方面全面開展基層農(nóng)技推廣體系改革工作，共分為四個(gè)步驟：第一是經(jīng)過充分的調(diào)查研究制定出臺(tái)了這次體系改革的有關(guān)方案和管理制度，成立了區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的農(nóng)技推廣體系改革領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站的財(cái)產(chǎn)和職能進(jìn)行界定，以保證這次農(nóng)技推廣體系改革工作的正常開展和改革后各個(gè)機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；第二是廣泛宣傳動(dòng)員，認(rèn)真學(xué)習(xí)各種文件和規(guī)章制度，提高干部職工的積極性和參與的自覺性；第三是健全基層農(nóng)技推廣工作的考核評(píng)價(jià)制度，明確崗位職責(zé)，量化考核指標(biāo)，把深入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線，進(jìn)村入戶等工作實(shí)績作為考核主要內(nèi)容，把農(nóng)民和基層干部的評(píng)價(jià)納入考核體系中，進(jìn)行嚴(yán)格的綜合考核。對(duì)區(qū)站站長、區(qū)站成員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站長的考核由區(qū)農(nóng)業(yè)局牽頭，區(qū)農(nóng)技中心、有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人、駐村干部、農(nóng)民代表參加評(píng)議，將評(píng)價(jià)結(jié)果納入考核體系中，作為重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行考核，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站技術(shù)人員則從近年來充實(shí)到基層的農(nóng)業(yè)院校的大中專畢業(yè)生和原有農(nóng)技人員中選拔，保證了改革后隊(duì)伍素質(zhì)的提高；第四是開展競聘上崗，按照雙向選擇、優(yōu)化組合的原則，推行全員聘用制，對(duì)落聘待崗人員安排到臨時(shí)崗位，進(jìn)行培訓(xùn)提高。通過這次大換血式的體系改革，進(jìn)一步理順了管理體制，完善了農(nóng)技推廣網(wǎng)絡(luò)，提高了農(nóng)技隊(duì)伍的整體素質(zhì)，對(duì)促進(jìn)我區(qū)農(nóng)技推廣工作的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

二是抓機(jī)制創(chuàng)新，建立起高效、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)的農(nóng)技推廣新機(jī)制。隨著我國改革的不斷深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，原有的農(nóng)技推廣機(jī)制已越來越不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求，我們?cè)谕茝V手段、推廣方法和管理機(jī)制等方面進(jìn)行了革新，逐步建立起一整套高效、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)的農(nóng)技推廣新機(jī)制。首先是建立起多元化投資、企業(yè)化管理的科技示范場，創(chuàng)新了推廣手段。這樣形成了以科技示范場為載體的一個(gè)集技術(shù)試驗(yàn)示范、科技培訓(xùn)、技術(shù)展示的平臺(tái)，更加有利于科技成果轉(zhuǎn)化渠道的暢通，有利于產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后環(huán)節(jié)的聯(lián)系，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，有利于一般性技術(shù)推廣職能的市場化改造。在對(duì)科技示范場的管理上，通過近年來的不斷實(shí)踐和探索，逐步形成了以個(gè)人入股、農(nóng)戶加盟示范的新型的示范場企業(yè)化管理模式，即在經(jīng)營項(xiàng)目上由職工個(gè)人入股參與經(jīng)營，在試驗(yàn)示范項(xiàng)目上采取區(qū)站給予物資補(bǔ)貼，由農(nóng)戶在自愿的基礎(chǔ)上開展農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)用，這樣形成以農(nóng)戶管理，示范場以物資補(bǔ)貼、進(jìn)行全程技術(shù)指導(dǎo)，年終按一定的百分比收取有償服務(wù)費(fèi)的示范場運(yùn)行機(jī)制，有力地促進(jìn)了農(nóng)業(yè)科技示范場健康發(fā)展，為新形勢下農(nóng)技推廣運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新探索出一條新途徑；其次是推行持證競爭上崗，創(chuàng)新用人機(jī)制。從2001年開始在全區(qū)農(nóng)技系統(tǒng)全面推行了農(nóng)技推廣資格認(rèn)證工作，先后有101名技術(shù)人員經(jīng)綜合考核取得相應(yīng)資格，今年對(duì)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技人員進(jìn)行競聘上崗，實(shí)行全員聘用制，通過公平競爭，進(jìn)一步優(yōu)化組合，擇優(yōu)上崗，充分發(fā)揮了科技人員的主觀能動(dòng)性，做到量才而用，才盡其能。三是農(nóng)、科、教密切合作機(jī)制。既推廣部門的農(nóng)技人員帶著生產(chǎn)中的問題到科研機(jī)構(gòu)參與科技開發(fā)，到農(nóng)業(yè)院校進(jìn)行研修深造，而科研院校的專家、教授則帶著課題到基層農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)驗(yàn)證成果。近年來，我們同省農(nóng)科院、甘農(nóng)大、定西市旱農(nóng)中心等科研院所建立了密切的合作關(guān)系。四是活化農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理機(jī)制。針對(duì)新階段農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)職能和特點(diǎn)，制定機(jī)構(gòu)管理制度、工作考核評(píng)價(jià)制度、人員錄用制度和激勵(lì)機(jī)制。根據(jù)不同崗位特點(diǎn)，科學(xué)合理量化考核指標(biāo)，把單位民主評(píng)議與服務(wù)區(qū)域內(nèi)基層干部、科技示范戶和農(nóng)民群眾對(duì)農(nóng)技人員評(píng)價(jià)有機(jī)結(jié)合起來，把專業(yè)理論研究成果與一線實(shí)踐活動(dòng)成效密切聯(lián)系起來，把為民服務(wù)意識(shí)強(qiáng)弱與實(shí)際工作能力高低合理統(tǒng)一起來，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)處罰機(jī)制。五是市場化運(yùn)作和多種經(jīng)濟(jì)成份廣泛參與機(jī)制。將基層農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)從“大包大攬、行業(yè)壟斷、不堪重負(fù)”的窘境中解脫出來，制定優(yōu)惠政策，扶持和引導(dǎo)各種經(jīng)濟(jì)成份的社會(huì)力量，以各種合法方式加入農(nóng)技推廣活動(dòng)中來，使農(nóng)技推廣從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下制定機(jī)構(gòu)的特有活動(dòng)變革為市場經(jīng)濟(jì)體制下圍繞滿足最廣大農(nóng)民需要的廣泛的社會(huì)行為。六是開展了區(qū)（縣）鄉(xiāng)連鎖經(jīng)營，創(chuàng)新了推廣方法。以區(qū)級(jí)農(nóng)技部門為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站加盟實(shí)行農(nóng)資連鎖經(jīng)營，特別是在農(nóng)業(yè)科技新產(chǎn)品的推廣中實(shí)行統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一銷售，改變了過去各自為政，進(jìn)貨渠道不暢，經(jīng)營成本較高的現(xiàn)狀，杜絕了假冒偽劣農(nóng)資充斥市場，降低了經(jīng)營成本和生產(chǎn)成本。

三是創(chuàng)新農(nóng)技推廣管理體制。對(duì)現(xiàn)有農(nóng)技推廣人員實(shí)行全員竟聘上崗，建立健全各項(xiàng)管理制度，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域站實(shí)行垂直管理，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站實(shí)行雙向管理。對(duì)現(xiàn)有農(nóng)技人員進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范的考核，淘汰不適合搞推廣且頂編占崗的人員，同進(jìn)強(qiáng)化對(duì)在職人員的職業(yè)技能培訓(xùn)，努力提高干部素質(zhì)。今年對(duì)所有農(nóng)技人員都進(jìn)行了繼續(xù)教育，并聘請(qǐng)甘農(nóng)大、省農(nóng)科院及國外著名專家進(jìn)行多次培訓(xùn)和講座；其次調(diào)整了農(nóng)技人員分布格局，通過建立人員跨級(jí)、跨區(qū)域流動(dòng)機(jī)制，健全業(yè)務(wù)考核和工作激勵(lì)機(jī)制，提高一線人員待遇等措施，引導(dǎo)鼓勵(lì)農(nóng)技人員到基層推廣機(jī)構(gòu)工作。目前我區(qū)三個(gè)區(qū)域站的站長均由區(qū)農(nóng)技中心副主任兼任，其他職員由中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站人員共同組成，建立了嚴(yán)格的管理制度。

四是創(chuàng)新農(nóng)技推廣方式、方法。新形勢下農(nóng)技推廣方式、方法創(chuàng)新要積極引入人性化思維，體現(xiàn)農(nóng)民至上，能充分尊重農(nóng)民意愿，有利于及時(shí)深入細(xì)致了解農(nóng)民的需求，達(dá)到農(nóng)技人員與農(nóng)民間雙向互動(dòng)，變過去“浮在面上”、“重在線上”為廣泛深入點(diǎn)上，使農(nóng)民“活腦子”、“有點(diǎn)子”、“得票子”，大力興辦農(nóng)業(yè)科技示范場，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干，讓農(nóng)民看到樣子，摸著路子。積極應(yīng)用移動(dòng)電話、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化的信息處理、傳播手段，實(shí)施遠(yuǎn)距離廣域即時(shí)服務(wù)，建立農(nóng)業(yè)和農(nóng)村信息數(shù)據(jù)庫，根據(jù)需要隨時(shí)提供各方面信息，并建立農(nóng)技110服務(wù)網(wǎng)，逐步把廣泛培訓(xùn)非常規(guī)作為農(nóng)技推廣的主要方式。

五是抓技術(shù)創(chuàng)新，加速科技成果轉(zhuǎn)化。近年來的旱農(nóng)技術(shù)推廣中，我們?cè)谝M(jìn)推廣農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)原有的一些常規(guī)技術(shù)進(jìn)行了集成整合，加大了農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的力度，加速了科技成果的轉(zhuǎn)化。先后推廣了膜側(cè)溝播技術(shù)、雙壟溝播技術(shù)、冬前覆膜技術(shù)、稀土材料應(yīng)用、抗旱保水劑應(yīng)用、網(wǎng)棚專用薯脫毒種薯繁育技術(shù)、節(jié)水灌溉技術(shù)等農(nóng)業(yè)科技新成果20項(xiàng)（次），應(yīng)用面積達(dá)到280萬畝（次），總增產(chǎn)糧食5000萬公斤，總增產(chǎn)值6000多萬元，使我區(qū)的科技貢獻(xiàn)率達(dá)到51 %，2003年農(nóng)民人均純收入1484元，人均產(chǎn)糧458公斤。2004年，重點(diǎn)抓了以馬鈴薯產(chǎn)業(yè)為核心的旱作農(nóng)業(yè)技術(shù)，區(qū)農(nóng)技中心和區(qū)站技術(shù)人員同時(shí)蹲點(diǎn)示范，對(duì)馬鈴薯生產(chǎn)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后進(jìn)行全程服務(wù)，其示范點(diǎn)規(guī)模大、水平高，在今年定西市第一屆馬鈴薯產(chǎn)銷銜接洽談會(huì)上，得到中央、省、市、區(qū)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)，中央電視臺(tái)、人民日?qǐng)?bào)社等國內(nèi)20多家新聞媒體給予報(bào)道，由于農(nóng)技人員不斷技術(shù)創(chuàng)新，使ＸＸ區(qū)的馬鈴薯走向全國。

六是抓信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，發(fā)揮快捷暢通的優(yōu)勢。為了適應(yīng)新時(shí)期農(nóng)技推廣工作的需要，搞好信息技術(shù)服務(wù)工作，在全國農(nóng)技中心的大力支持下，我們開通了寬帶網(wǎng)，給巉口區(qū)站、內(nèi)官區(qū)站、西鞏區(qū)站也配備了電腦，更快捷、更迅速地從互聯(lián)網(wǎng)上捕捉有益信息，更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，籌措資金建設(shè)了“ＸＸ農(nóng)技信息網(wǎng)”，通過對(duì)外發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品供求信息，展示旱農(nóng)技術(shù)，為全面建設(shè)智能化、信息化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運(yùn)行機(jī)制打好了基礎(chǔ)。

七是抓科技培訓(xùn)，提高科技人員素質(zhì)。從提高農(nóng)技人員的科技素質(zhì)入手，狠抓了技術(shù)培訓(xùn)工作。首先是開展資格認(rèn)證，從2001年開始，對(duì)全區(qū)農(nóng)技系統(tǒng)技術(shù)人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)考試考核有101名技術(shù)人員取得農(nóng)技推廣資格證；其次是開展了學(xué)歷教育，先后有5名大專學(xué)歷人員取得了本科學(xué)歷，有30余名中專學(xué)歷人員取得了大專學(xué)歷；三是開展專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育，每個(gè)專業(yè)技術(shù)人員每年集中綜合培訓(xùn)12天以上；四是加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，通過聘請(qǐng)上級(jí)業(yè)務(wù)部門專家講課，區(qū)上培訓(xùn)區(qū)域站，區(qū)域站培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站等形式開展培訓(xùn)。原創(chuàng)文章，盡在文秘知音004km.cn網(wǎng)。

八是抓技術(shù)整合，形成了一整套技術(shù)規(guī)范。通過對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的引進(jìn)、試驗(yàn)和示范，以及對(duì)常規(guī)技術(shù)的組裝集成，形成了“定西市ＸＸ區(qū)旱作節(jié)水農(nóng)業(yè)技術(shù)規(guī)程”，“定西市ＸＸ區(qū)集雨溝播栽培技術(shù)規(guī)程”，“定西市ＸＸ區(qū)專用馬鈴薯脫毒種薯栽培技術(shù)規(guī)程”，“定西市ＸＸ區(qū)優(yōu)質(zhì)馬鈴薯無公害標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程”等技術(shù)規(guī)程，為我區(qū)的農(nóng)技推廣及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了技術(shù)儲(chǔ)備和技術(shù)保障。

九是抓支柱產(chǎn)業(yè)，加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在近年來的技術(shù)推廣工作中，我們遵循“兩個(gè)規(guī)律”，緊緊圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開展技術(shù)服務(wù)工作，對(duì)我區(qū)的馬鈴薯、食用菌、中藥材等產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展起到了技術(shù)保障作用，有力地促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、存在的問題

一是經(jīng)費(fèi)不足。由于資金緊缺，許多業(yè)務(wù)工作無法正常開展，特別是信息服務(wù)等工作需要較為先進(jìn)的設(shè)備，較為充足的資金來源，這些都是保證各項(xiàng)工作正常開展的前提條件。

二是科技人員素質(zhì)有待于提高。由于技術(shù)人員一直處在生產(chǎn)第一線，接觸新技術(shù)機(jī)會(huì)少，知識(shí)面窄，需進(jìn)一步提高。

四、今后的工作打算

一是要緊緊圍繞馬鈴薯等支柱產(chǎn)業(yè)開展技術(shù)服務(wù)工作，進(jìn)一步探索農(nóng)技部門如何將產(chǎn)前的信息技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)中的種植技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)后參與流通領(lǐng)域的經(jīng)營服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，更好地做好同農(nóng)戶的對(duì)接工作。

二是要進(jìn)一步探索農(nóng)業(yè)科技示范場建設(shè)中如何更好地發(fā)揮效益，以增加經(jīng)濟(jì)收入，減輕負(fù)擔(dān)。要進(jìn)行技術(shù)入股、資金入股、土地入股等經(jīng)營形式的償試。

三是要進(jìn)一步探索農(nóng)技部門在信息化建設(shè)及服務(wù)上如何更好地發(fā)揮其功能，要在設(shè)備和技術(shù)人員的配備上再開綠燈，將信息資源利用好、服務(wù)好。

總之，近年來我區(qū)的農(nóng)技推廣工作在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，在農(nóng)技推廣體制和機(jī)制創(chuàng)新方面取得了一定的成績，使當(dāng)前的農(nóng)技推廣體制和運(yùn)行機(jī)制較能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，我們將繼續(xù)努力，以農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收為目的，以發(fā)展旱作農(nóng)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)為己任，為探索新形勢下我區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展的新模式、創(chuàng)新農(nóng)技推廣的新機(jī)制而努力奮斗。

第三篇：王中秋：獸藥企業(yè)的蛋雞市場

王中秋：獸藥企業(yè)的蛋雞市場

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

業(yè)內(nèi)不少獸藥企業(yè)的蛋雞市場開發(fā)和鞏固是不充分的。

由于肉雞存欄量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蛋雞且規(guī)模化程度與速度超過蛋雞許多，使得蛋雞市場被不少的獸藥企業(yè)忽略漠視了。這主要表現(xiàn)在對(duì)蛋雞市場應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)投入不足；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不專注；各項(xiàng)資源的配置不給力。

這也難怪，企業(yè)是以盈利為目的的，蛋雞市場不高產(chǎn)不豐收，誰愿為之？

比較一下，以蛋雞飼養(yǎng)周期一年半計(jì)，相同時(shí)段里，肉雞理論上大概是8～9個(gè)周轉(zhuǎn)批次。就是說，單位時(shí)間里，幾乎相同的飼養(yǎng)面積甚至小于蛋雞的飼養(yǎng)面積，肉雞飼養(yǎng)量要大于蛋雞飼養(yǎng)量8～9倍。數(shù)量大，自然用藥多。再從蛋雞和肉雞用藥消耗看，一年半里，蛋雞平均用藥是3～4元∕只，其中疫苗費(fèi)用大約1元～1.5元∕只，那實(shí)際禽藥花費(fèi)就是2～3元∕只。肉雞在一年半里的平均用藥是多少呢？除去疫苗大約0.3～0.5元∕只；平均是2元∕只∕批次×8批＝16元，是蛋雞的四、五倍多。

蛋雞市場的潛力有多大呢？

全國蛋雞年常量存欄大概在13.5～15億只。平均以藥費(fèi)3元∕只∕年計(jì)，是40.5～45億元。1%就是4000萬元以上。可惜，這是不能在比較集中的地區(qū)和比較集中的時(shí)段里獲得的。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，全國蛋雞一萬只以下的存欄規(guī)模占全國蛋雞總存欄量的80%；也就是，20%的蛋雞是在一萬只以上的存欄規(guī)模場飼養(yǎng)的。以全國蛋雞年常量存欄14億只計(jì)，20%即為2.8億只。這2.8億只的用藥費(fèi)用按年3元∕只計(jì)是8.4億元，那么，這8.4億元是在多少個(gè)養(yǎng)殖場里蘊(yùn)藏著呢？事實(shí)上，這只是一個(gè)數(shù)字假設(shè)游戲，我國蛋雞的規(guī)模化程度也就在1～5萬只存欄的平均數(shù)范圍里。這總量20%的2.8億只，以平均3萬只場規(guī)模計(jì)，大約是9333家，而且是錯(cuò)落分散在全國各地。因此8.4億元蘊(yùn)藏量，即使是5%——4200萬元，開發(fā)起來也沒有肉雞那么有規(guī)模效益。至于那總量80%的一萬只以下存欄規(guī)模的，就更分散更不易見規(guī)模效益了。

從企業(yè)銷售的人力資源投入看，14億蛋雞的1%是1400萬，平均用藥按3元計(jì)，是4200萬元。這是指零售價(jià)，若按扣除經(jīng)銷商加價(jià)和銷售返利因素共計(jì)50%算，實(shí)際可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回款為2100萬元。這2100萬現(xiàn)金回款，若按平均每個(gè)業(yè)務(wù)員年實(shí)現(xiàn)銷售現(xiàn)金回款100萬元計(jì)，需要21人。這21人還要配比一定數(shù)量的技術(shù)員，以2：1比例計(jì)算，還要有10個(gè)左右的技術(shù)員，這共計(jì)是31人。這31人的團(tuán)隊(duì)人均年回款要達(dá)到大約67.7萬元；平均人均月均回款為5.6萬元。這樣的回款水平在業(yè)內(nèi)算很高的了。4200萬元毛銷售額，要有多少客戶來支撐呢？獸藥經(jīng)銷商不會(huì)是單銷一個(gè)廠家產(chǎn)品的“企業(yè)專賣店”；現(xiàn)在，就以專賣店來假設(shè)，平均每個(gè)客戶年銷40萬元，這就要有105個(gè)店來支撐，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員5個(gè)客戶。

以獸藥市場現(xiàn)狀看，這只是理想化的估算。年銷40萬，一個(gè)店就要輻射13萬只以上存欄量，還得是鐵桿粉絲級(jí)100%回頭率的養(yǎng)殖戶；而這也是理想化的估算。事實(shí)上，沒有哪家門市擁有100%回頭率的鐵桿客戶，也不會(huì)只銷一家產(chǎn)品。再假設(shè)，若按年銷量40萬元的50%歸某一企業(yè)計(jì)，那就是4200萬元÷20萬元＝210個(gè)門店，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員10個(gè)客戶；10個(gè)技術(shù)員要按1：21來服務(wù)于客戶，其難度可想而知。而且，有得力的技術(shù)員，誰不是往肉雞市場派？更何況，事實(shí)上許多門店是達(dá)不到年銷20萬元的，就算達(dá)到那也是蛋雞、肉雞、豬、牛、羊、犬藥俱全的居多，蛋雞“專屬”的不足。業(yè)務(wù)員要靠更多的月回款5000～8000元的小客戶來維持一定總量的，按每月出差25天計(jì)，平均兩天拜訪維護(hù)一個(gè)客戶，也只能是12～13個(gè)，加上往返路途時(shí)間，用于開發(fā)的時(shí)間幾乎沒有。

如此說來，真是食之無味，棄之可惜了。

然而，蛋雞市場并不缺醫(yī)少藥，為什么呢？因?yàn)楸姸嘈S家填補(bǔ)了大廠家放棄了的市場空白！因?yàn)椴簧俚牡半u場在應(yīng)用原粉搞防治。小廠家如何存活于蛋雞市場的，這里不作分析，筆者以為，一些規(guī)模企業(yè)倒是應(yīng)當(dāng)從自身角度想一想，有什么辦法在蛋雞市場分一杯羹？今年下半年，肉雞市場萎縮，一些規(guī)模企業(yè)的原本不看好的蛋雞市場銷量不減反而有所提升，這在一定程度上彌補(bǔ)了總銷量的大幅下滑；雖則不能減大災(zāi)救大急，可也并不會(huì)棄之可惜。

筆者以為，用開發(fā)肉雞市場的思維來搞蛋雞市場，那只能放棄，因?yàn)楸容^效益不行?？傻半u市場畢竟有年十幾二十幾億的銷售額呢（除去加價(jià)返利部分），我們獸藥行業(yè)有多少企業(yè)艱難度日才能有年2000萬以上的銷售額？2000～3000萬元，這又是蛋雞市場獸藥年銷售總量的百分之幾？

就目前蛋雞市場現(xiàn)狀說，仍要以人員密集型來保證市場份額是不現(xiàn)實(shí)的，可人少又顧不過來，怎辦？應(yīng)用會(huì)議營銷大概是可以試行的途徑。

我們所說會(huì)議營銷是指技術(shù)推廣會(huì)、巡診式服務(wù)講座。

蛋雞養(yǎng)殖雖沒有肉雞集約化程度高，但仍有一定區(qū)域可循；有些新興養(yǎng)殖區(qū)如湖北等省小規(guī)模場的集中程度也很高，可以在一定區(qū)域內(nèi)形成集中布局。在這樣的區(qū)域內(nèi)，通過養(yǎng)殖合作社或協(xié)會(huì)及示范大場帶動(dòng)小場的模式，定期、不定期組織技術(shù)推廣會(huì)或技術(shù)巡診式服務(wù)講座，可以替代、彌補(bǔ)技術(shù)服務(wù)人員的不足，還可以托住企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌因人員到位不足、宣傳、拜訪不足導(dǎo)致的下滑。

有人提出，現(xiàn)在搞技術(shù)講座太濫了，你不管飯不送禮品沒人去聽課；大家只是為了吃喝得禮品，講什么也沒用，你推產(chǎn)品人家還反感。誠然，這是養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)實(shí)，可我們從另外角度看，又不盡然，養(yǎng)殖戶為什么不愿意聽講課？筆者以為，不少企業(yè)講課的目的、師資、素材、形式都沒能與時(shí)俱進(jìn)才是問題結(jié)癥所在！你道養(yǎng)殖戶真的缺你那頓飯?。磕悴荒芴峁┯幸嬗行У膸椭?、指導(dǎo)，人家有時(shí)候請(qǐng)飯還不去呢！更何況，不吃白不吃，吃了也白吃！

筆者記得大約十年前，有一回在安徽靈璧縣搞技術(shù)講座，剛開講幾分鐘，業(yè)務(wù)員就迫不及待的遞紙條，說王經(jīng)理你快講產(chǎn)品吧，我這月任務(wù)是多少多少??我沒理他，堅(jiān)持先講飼養(yǎng)管理、消毒、免疫等。事后這業(yè)務(wù)員說，人家某某公司講一堂課，銷了多少件什么添加劑。某某公司技術(shù)課，讓經(jīng)銷商當(dāng)月旺銷了多少件產(chǎn)品。要我說，業(yè)務(wù)員的要求無可厚非，企業(yè)就是以他月銷售任務(wù)額來考量其收入多少的?？蓡栴}是，養(yǎng)殖戶對(duì)講產(chǎn)品——推產(chǎn)品天然反感！他們是要獲得一些有益于自己養(yǎng)殖的知識(shí)、技能、信息、理念。

你只顧講產(chǎn)品，他們就不耐煩了，罵道：“他媽的，又是個(gè)賣藥的?！庇械恼酒饋砭妥呷耍ǔ燥垥r(shí)再回來）。這是什么？這是企業(yè)的某些人目的與養(yǎng)殖戶的目的相逆！企業(yè)某些人希望雞病越多越好，可以多多賣藥；養(yǎng)殖戶則希望雞病越少越好，可以少用藥，降低飼養(yǎng)成本。目的不同，自然不會(huì)心往一處想。

除了目的相逆，就是師資、素材、形式的陳舊遲滯，沒能與時(shí)俱進(jìn)。你的講課養(yǎng)殖戶為什么不愛聽？十年前那種大講一課就可讓養(yǎng)殖戶深信不疑連續(xù)一個(gè)禮拜旺銷的局面還有嗎？養(yǎng)殖戶也是歷練過程中人！聽得多了，見得廣了，自然也能分辨誰是冒牌“專家”；誰在“忽悠”大家；誰真的是為健康養(yǎng)殖著想。有的企業(yè)有的人一天雞沒養(yǎng)過；一天場長沒當(dāng)過；一百雞沒管過竟然以養(yǎng)殖專家自居去跟人家侃侃而談飼養(yǎng)，這種搞笑的事也就只能出在我們的行業(yè)里。

不要試圖以什么化學(xué)方程式、英文字母、“最新理念”來贏得喝彩；不要以為人家養(yǎng)殖戶是傻子好糊弄；不要搞課程的十年一貫制，翻來覆去就那么點(diǎn)東西；你在備課、講課、素材方面有提高嗎？你在新知識(shí)新理念新技能方面自我消化吸收的怎樣？你在吸引聽眾關(guān)注、互動(dòng)問答方面關(guān)注了多少？投入了多少？你能在每一季度的巡回講座過程中實(shí)際解決多少基層問題？

技術(shù)型會(huì)議營銷，就是要在一定的時(shí)間和空間里起到以一當(dāng)十，及時(shí)解惑，倡導(dǎo)先進(jìn)，最新傳播的作用。它在市場開發(fā)人員不足的背景下，通過會(huì)議講座的形式不斷的潛移默化的增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對(duì)企業(yè)技術(shù)實(shí)力的信心，通過講座服務(wù)現(xiàn)場解決實(shí)際問題，不斷把企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的影響力鞏固住。這是慢工出細(xì)活的過程，不能以講一堂課之后賣了多少藥來衡量成敗，要以在市場引起的持續(xù)關(guān)注、與競爭對(duì)手相比獲得好評(píng)為參數(shù)，要看市場影響力的演變速度和3～6個(gè)月內(nèi)的銷量變化。養(yǎng)殖戶不是鐵板一塊，今年是其他廠商的忠誠客戶，也許經(jīng)過你的應(yīng)用技術(shù)講座和誠實(shí)巡回服務(wù)就會(huì)分化轉(zhuǎn)為你的最新客戶。

這樣存欄數(shù)量不變，你就會(huì)在原地深挖一鍬多得一桶。這里有兩個(gè)層面，比如說10萬雞存欄的一個(gè)區(qū)域，原來用你的產(chǎn)品的戶數(shù)存欄是3萬羽；以后逐漸演變?cè)黾訛?萬羽。或者是，這3萬羽數(shù)量不變，可是用你的產(chǎn)品的比例增大；全程一年平均用藥3元中，原來用你的產(chǎn)品是平均1.1元∕只，用其他廠家的是1.9元∕只；以后演變?yōu)橛媚愕漠a(chǎn)品1.6元∕只，這個(gè)原地存欄總量不變的你的演變就是你的增長點(diǎn)！不要總抱怨養(yǎng)雞的太少了，各地都沒雞，養(yǎng)雞的不肯用藥，因?yàn)樾星椴缓??原地增產(chǎn)增收能否做到？筆者以為是能的。自然，這會(huì)很累，也不夠快，可是，立竿見影、大轟大嗡賺大錢的模式有嗎？

搞會(huì)議營銷，離不開過硬的講師型技術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，離不開對(duì)會(huì)銷模式的創(chuàng)新探索，也離不開企業(yè)在推廣費(fèi)用上的投入。這是個(gè)流程式的漸進(jìn)積累漸進(jìn)提高過程，需要堅(jiān)忍不拔的刻苦努力，需要及時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，還要有蛋雞適用產(chǎn)品的開發(fā)配套。輕松的、一勞永逸的模式是不存在的，我們的探索與認(rèn)知也不會(huì)一次完結(jié)。

第四篇：基層農(nóng)技推廣體系改革的匯報(bào)(縣委)

關(guān)于加快推進(jìn)我縣基層農(nóng)技推廣體系改革與建設(shè)的

匯 報(bào)

縣委：

2009年，通過積極爭取，國家農(nóng)業(yè)部和省農(nóng)業(yè)廳批準(zhǔn)我市贛縣、興國、寧都、大余、全南等五個(gè)縣為全國基層農(nóng)技推廣體系改革與建設(shè)項(xiàng)目示范縣。改革的核心內(nèi)容是?整合資源、綜合建站，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分塊運(yùn)作，‘三權(quán)’歸縣、財(cái)政保障，雙重管理、以縣為主?。2010年、2011年繼續(xù)列為續(xù)建縣，中央財(cái)政每年下?lián)軐?shí)施經(jīng)費(fèi)100萬元。2011年在省農(nóng)業(yè)廳組織考核驗(yàn)收時(shí)，由于我縣沒有統(tǒng)一收編，人、財(cái)、物?三權(quán)歸縣?尚未到位，被省廳取消項(xiàng)目示范縣，而由會(huì)昌縣所代替。

根據(jù)今年中央一號(hào)文件精神，2012年基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系改革和建設(shè)覆蓋全國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每年下?lián)芙?jīng)費(fèi)100萬元，同時(shí)給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣綜合站場所建設(shè)和設(shè)備購置一次性補(bǔ)助30--50萬元。省農(nóng)業(yè)廳明確要求，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣體系改革必須在2012年6月底前完全到位，否則今年及以后不予下?lián)芄ぷ鹘?jīng)費(fèi)及場所建設(shè)和設(shè)備購置補(bǔ)助，并影響其他農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的申報(bào)。從全市情況看，贛縣、興國、寧都、大余和會(huì)昌五個(gè)縣已經(jīng)改革到位，其他縣市正按照有關(guān)會(huì)議要求抓緊組織實(shí)施，確保在6月底前改革到位。

根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于深化改革加強(qiáng)基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系建設(shè)的意見》（國發(fā)[2006]30號(hào)）、省政府《關(guān)于深化改革加 強(qiáng)基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系建設(shè)的實(shí)施意見》（贛府發(fā)[2007]14號(hào)）、市政府《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)基層農(nóng)技推廣體系建設(shè)，全面提升綜合服務(wù)能力建設(shè)的實(shí)施意見》（贛市府辦發(fā)[2011]48號(hào)）和縣委辦、縣政府辦《全南縣深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革實(shí)施方案》（全辦發(fā)[2012]1號(hào)）文件精神，現(xiàn)就加快推進(jìn)我縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系改革與建設(shè)有關(guān)事項(xiàng)匯報(bào)如下：

一、改革的整體要求

整合資源、綜合建站，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分塊運(yùn)作，?三權(quán)?歸縣、財(cái)政保障，雙重管理、以縣為主。

1、推行綜合建站：以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，將原有的農(nóng)技、果業(yè)、畜牧獸醫(yī)、農(nóng)機(jī)、水產(chǎn)站、農(nóng)產(chǎn)品安全監(jiān)管等整合建設(shè)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣綜合站。

2、理順管理體制。為了做到權(quán)事統(tǒng)一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣綜合實(shí)行?雙重管理、以縣為主?的管理體制。縣農(nóng)業(yè)主管部門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合站人、財(cái)、物以及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剞r(nóng)技推廣工作的組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督。

3、強(qiáng)化財(cái)政保障。要按照中央和省的要求，在編在崗鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技人員工資及績效工資和工作經(jīng)費(fèi)列入縣級(jí)農(nóng)業(yè)主管部門財(cái)政預(yù)算和發(fā)放。

4、創(chuàng)新用人機(jī)制。由農(nóng)業(yè)主管部門全面實(shí)行全員聘用制度，實(shí)現(xiàn)由固定用人向合同用人、由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變。

5、創(chuàng)新考評(píng)機(jī)制。制定由主管部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和服務(wù)對(duì)象參加的三方考核方案，明確服務(wù)內(nèi)容，量化考核指標(biāo)，三方考評(píng)按3：3：4比例計(jì)分。

6、完善服務(wù)機(jī)制。全面推行以農(nóng)技人員包村聯(lián)戶為主要模式的工作責(zé)任制度，形成農(nóng)技人員抓示范戶、示范戶帶動(dòng)輻射戶的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作新機(jī)制。

二、我縣改革的進(jìn)展情況

1、根據(jù)國家、省文件精神，結(jié)合本縣實(shí)際，2009年我局草擬了《全南縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣體系改革與建設(shè)的實(shí)施方案》，并以縣政府辦名義行文（全府辦發(fā)“2009”72號(hào)），但沒有下發(fā)，只為應(yīng)對(duì)上級(jí)檢查和爭資爭項(xiàng)用。

2、為配合支持上級(jí)檢查和爭資爭項(xiàng)，縣編委重新核定了9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣綜合站編制90個(gè)（含水利、經(jīng)管）（全編字“2009”13號(hào)）。

3、縣委辦、縣政府辦《全南縣深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革實(shí)施方案》（全辦發(fā)[2012]1號(hào)）明確了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心（掛農(nóng)技推廣綜合服務(wù)站牌子）人財(cái)物?三權(quán)歸縣?的管理體制（全辦發(fā)[2012]1號(hào)）。

三、當(dāng)前急需解決的事項(xiàng)

根據(jù)省農(nóng)業(yè)廳基層農(nóng)技推廣體系改革驗(yàn)收依據(jù)、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)：

1、擬請(qǐng)召集由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及組織人事、發(fā)改、財(cái)政、編制和農(nóng)業(yè)部門參加的會(huì)議，討論《關(guān)于進(jìn)一步深化基層農(nóng)業(yè)技 3 術(shù)推廣體系改革，全面提升綜合服務(wù)能力建設(shè)的實(shí)施方案》（征求意見稿），并盡快提交縣政府有關(guān)會(huì)議通過,以正式文件下發(fā)實(shí)施。

2、落實(shí)綜合站?三權(quán)歸縣?。需由編制和人事部門將原鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心在崗在編人員統(tǒng)一收編，歸口縣農(nóng)業(yè)主管部門管理。

3、落實(shí)財(cái)政保障。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣綜合站人員工資、績效工資和工作經(jīng)費(fèi)等列入縣農(nóng)業(yè)主管部門的財(cái)政預(yù)算。

4、綜合站的人事調(diào)配和任免按縣委、縣政府有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

專此匯報(bào)，請(qǐng)批示。

附：

1、市政府《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)基層農(nóng)技推廣體系建設(shè)，全面提升綜合服務(wù)能力建設(shè)的實(shí)施意見》（贛市府辦發(fā)[2011]48號(hào)）；

2、全南縣《關(guān)于進(jìn)一步深化基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系改革，全面提升綜合服務(wù)能力建設(shè)的實(shí)施方案》（征求意見稿）。

全南縣農(nóng)業(yè)和糧食局 2012年5月7日

第五篇：獸藥王功能介紹

獸藥王軟件介紹

獸藥王功能介紹：

獸藥王軟件適用范圍：獸藥零售商、經(jīng)銷商門店、批發(fā)商門店。功能簡介：進(jìn)銷存來往帳、打印單據(jù)（進(jìn)貨單、銷售單、報(bào)表）、資金流水賬、庫存查詢、利潤統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收應(yīng)付賬款統(tǒng)計(jì)。

詳細(xì)功能：

基本資料、采購進(jìn)貨、贈(zèng)送入庫、進(jìn)貨匯總（按供應(yīng)商、貨品、業(yè)務(wù)員、倉庫查詢貨品進(jìn)貨情況）、銷售開單、贈(zèng)送出庫、銷售匯總（按貨品、客戶、業(yè)務(wù)員、倉庫查詢貨品銷售情況）日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)、倉庫查詢、倉庫調(diào)拔、庫存報(bào)警、調(diào)拔匯總、客戶、供應(yīng)商一表對(duì)賬、應(yīng)收應(yīng)付款統(tǒng)計(jì)、零售開單、零售匯總、客戶毛利統(tǒng)計(jì)及排行、多賬套管理、多單位管理、按天氣統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷量、價(jià)格跟蹤、基本資料導(dǎo)入導(dǎo)出、銷售單的暫存、單據(jù)沖紅。

以下是農(nóng)資王標(biāo)準(zhǔn)版軟件截圖介紹：

進(jìn)貨管理

銷售管理

零售模塊

報(bào)表統(tǒng)計(jì)

獸藥GSP

貨品資料中的條碼