第一篇：也談銷售超過保質(zhì)期的農(nóng)藥如何處理

也談銷售超過保質(zhì)期的農(nóng)藥如何處理

作為法制科的一個菜鳥，我只能用四個字來形容自己干工作的狀態(tài)：“誠惶誠恐”，唯恐一個不小心落得不好的境地，日前遇到一個銷售超過保質(zhì)期的農(nóng)藥案件，一時間我自殺的心都有了，說給大家聽聽。

一、我局常規(guī)處理方式，違法了《產(chǎn)品質(zhì)量法》第三十五條 銷售者不得銷售國家明令淘汰并停止銷售的產(chǎn)品和失效、變質(zhì)的產(chǎn)品。并以第五十二條銷售失效、變質(zhì)的產(chǎn)品的，責(zé)令停止銷售，沒收違法銷售的產(chǎn)品，并處違法銷售產(chǎn)品貨值金額二倍以下的罰款；有違法所得的，并處沒收違法所得；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任，進行處罰。

存在的問題：銷售者不得銷售失效、變質(zhì)的產(chǎn)品，“失效”，是指產(chǎn)品失去了本來應(yīng)當(dāng)具有的效力、作用。這里講的“變質(zhì)”，是指產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量發(fā)生了本質(zhì)性的物理、化學(xué)變化，失去了產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用價值。這里需要注意的是失效、變質(zhì)與超過安全使用期和失效日期的關(guān)系。即已經(jīng)超過安全使用期和失效日期的產(chǎn)品，雖多數(shù)是失效、變質(zhì)的產(chǎn)品，但并不一定全是失效、變質(zhì)的產(chǎn)品；而尚未超過安全使用期和失效日期的產(chǎn)品，也可能會發(fā)生產(chǎn)品變質(zhì)，應(yīng)以實際檢測結(jié)果為依據(jù)。

失效、變質(zhì)的產(chǎn)品，由于其功能、效力、作用等皆已喪失或大部分已喪失，已經(jīng)不具備應(yīng)有的安全性、適用性等必要的性能，很容易對人體健康造成危害，因此，法律規(guī)定禁止銷售失效、變質(zhì)的產(chǎn)品。銷售者違反了這一法定義務(wù)，要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；造成人身、財產(chǎn)損害的，要承擔(dān)賠償責(zé)任；構(gòu)成犯罪的，要依法追究刑事責(zé)任。

同時根據(jù)《農(nóng)藥管理條例》第二十三條超過產(chǎn)品質(zhì)量保證期限的農(nóng)藥產(chǎn)品，經(jīng)省級以上人民政府農(nóng)業(yè)行政主管部門所屬的農(nóng)藥檢定機構(gòu)檢驗，符合標(biāo)準(zhǔn)的，可以在規(guī)定期限內(nèi)銷售；但是，必須注明“過期農(nóng)藥”字樣，并附具使用方法和用量。

棘手問題：如果認(rèn)定為失效，規(guī)范性做法應(yīng)該進行性檢驗，筆者所在城市具省級以上人民政府農(nóng)業(yè)行政主管部門陸路要15個小時，同時檢驗費用2000元左右，如果鑒定為符合標(biāo)準(zhǔn)，則沒戲了。

二、參閱孫百昌所著的《基層執(zhí)法辦案精解》2010年4月出版第331頁173.銷售超過保質(zhì)期的農(nóng)藥如何處理中的解釋，主張使用《國務(wù)院關(guān)于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》第三條第一款定性，第二款處罰。依照特殊法規(guī)定處理。

《國務(wù)院關(guān)于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》第三條第一款為：生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)對其生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品安全負(fù)責(zé)，不得生產(chǎn)、銷售不符合法定要求的產(chǎn)品。

第二款為：依照法律、行政法規(guī)規(guī)定生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品需要取得許可證照或者需要經(jīng)過認(rèn)證的，應(yīng)當(dāng)按照法定條件、要求從事生產(chǎn)經(jīng)營活動。不按照法定條件、要求從事生產(chǎn)經(jīng)營活動或者

生產(chǎn)、銷售不符合法定要求產(chǎn)品的，由農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、質(zhì)檢、商務(wù)、工商、藥品等監(jiān)督管理部門依據(jù)各自職責(zé)，沒收違法所得、產(chǎn)品和用于違法生產(chǎn)的工具、設(shè)備、原材料等物品，貨值金額不足5000元的，并處5萬元罰款；貨值金額5000元以上不足1萬元的，并處10萬元罰款；貨值金額1萬元以上的，并處貨值金額10倍以上20倍以下的罰款；造成嚴(yán)重后果的，由原發(fā)證部門吊銷許可證照；構(gòu)成非法經(jīng)營罪或者生產(chǎn)、銷售偽劣商品罪等犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

棘手問題：沒用過此規(guī)定。

三、定性為當(dāng)事人銷售超過保質(zhì)期的應(yīng)當(dāng)檢驗而未檢驗的農(nóng)藥的行為，違反了《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》第五十條第五項所指的“銷售的商品應(yīng)當(dāng)檢驗、檢疫而未檢驗、檢疫或者偽造檢驗、檢疫結(jié)果的”的規(guī)定。

《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》第五十條全條為： 經(jīng)營者有下列情形之一，《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》和其他有關(guān)法律、法規(guī)對處罰機關(guān)和處罰方式有規(guī)定的，依照法律、法規(guī)的規(guī)定執(zhí)行；法律、法規(guī)未作規(guī)定的，由工商行政管理部門責(zé)令改正，可以根據(jù)情節(jié)單處或者并處警告、沒收違法所得、處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款，沒有違法所得的處以一萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，責(zé)令停業(yè)整頓、吊銷營業(yè)執(zhí)照：

（一）生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財產(chǎn)安全要求的；

（二）在商品中摻雜、摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格商品冒

充合格商品的；

（三）生產(chǎn)國家明令淘汰的商品或者銷售失效、變質(zhì)的商品的；

（四）偽造商品的產(chǎn)地，偽造或者冒用他人的廠名、廠址，偽造或者冒用認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志的；

（五）銷售的商品應(yīng)當(dāng)檢驗、檢疫而未檢驗、檢疫或者偽造檢驗、檢疫結(jié)果的；

（六）對商品或者服務(wù)作引人誤解的虛假宣傳的；

（七）對消費者提出的修理、重作、更換、退貨、補足商品數(shù)量、退還貨款和服務(wù)費用或者賠償損失的要求，故意拖延或者無理拒絕的；

（八）侵害消費者人格尊嚴(yán)或者侵犯消費者人身自由的；

（九）法律、法規(guī)規(guī)定的對損害消費者權(quán)益應(yīng)當(dāng)予以處罰的其他情形。

棘手問題：拿不準(zhǔn)

四、應(yīng)適用《農(nóng)藥管理條例》進行規(guī)范。理由是：《農(nóng)藥管理條例》第三條規(guī)定：在中華人民共和國境內(nèi)生產(chǎn)、經(jīng)營和使用農(nóng)藥的，應(yīng)當(dāng)遵守本條例。本案中，當(dāng)事人所銷售的農(nóng)藥屬《條例》第三十二條第（二）項所指的失去使用效能的劣質(zhì)農(nóng)藥，其行為違反了《條例》第三十二條第一款“禁止生產(chǎn)、經(jīng)營和使用劣質(zhì)農(nóng)藥?！钡囊?guī)定，應(yīng)依據(jù)《條例》第四十三條的規(guī)定進行處罰。

理由是：

1、根據(jù)《產(chǎn)品質(zhì)量法》第七十條“??法律、行政法規(guī)對行使行政處罰權(quán)的機關(guān)另有規(guī)定的，依照有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定執(zhí)行”的規(guī)定，只要其他法律、行政法規(guī)對銷售失效農(nóng)藥的行為有規(guī)定的，就直接排除了《產(chǎn)品質(zhì)量法》作為處罰的

依據(jù)。而《農(nóng)藥管理條例》是國務(wù)院發(fā)布的行政法規(guī)，《條例》第三十二條對禁止經(jīng)營失去使用效能的劣質(zhì)農(nóng)藥作出了規(guī)定，顯然屬《產(chǎn)品質(zhì)量法》第七十條所指的例外規(guī)定，因此該案不適用《產(chǎn)品質(zhì)量法》進行規(guī)范。

2、根據(jù)《農(nóng)藥管理條例》第四十三條“生產(chǎn)、經(jīng)營假農(nóng)藥、劣質(zhì)農(nóng)藥和違法所得，并處違法所得1倍以上10倍以下的罰款；沒有違法所得的，并處 10萬元以下的罰款的規(guī)定，除了農(nóng)業(yè)主管部門有權(quán)對經(jīng)營失去使用效能的劣質(zhì)農(nóng)藥的行為進行處罰外，法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他有關(guān)部門也可以進行處罰。那么工商部門是不是“法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他有關(guān)部門”呢？答案是肯定的?！断M者權(quán)益保護法》第二十九條規(guī)定：有關(guān)國家機關(guān)應(yīng)當(dāng)依照法律、法規(guī)的規(guī)定，懲處經(jīng)營者在提供商品和服務(wù)中侵害消費者合法權(quán)益的違法犯罪行為。這里的國家機關(guān)理所當(dāng)然包括工商行政管理機關(guān)。本案中，當(dāng)事人出售失效農(nóng)藥就是一種侵害消費者權(quán)益的違法行為，工商機關(guān)有依照法律法規(guī)對當(dāng)事人進行懲處的責(zé)任。同時，《農(nóng)藥管理條例》第四十四條也明確規(guī)定：違反工商行政管理法律、法規(guī)，生產(chǎn)、經(jīng)營農(nóng)藥的??尚不夠刑事處罰的，由工商行政管理機關(guān)依照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定給予處罰。因此工商機關(guān)本案應(yīng)依據(jù)《農(nóng)藥管理條例》第四十三條的規(guī)定對當(dāng)事人經(jīng)營失效農(nóng)藥的行為進行處罰。

存在問題：《農(nóng)藥管理條例》第三十二條規(guī)定了什么是劣質(zhì)農(nóng)藥，其實質(zhì)是農(nóng)藥的內(nèi)在質(zhì)量達不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，一般需要做化

驗才能判斷。過期農(nóng)藥雖然是失去使用效能的農(nóng)藥的一種表現(xiàn)形式，但需要做化驗才能判定，所以仍需要先進行檢驗。

第二篇：超過保質(zhì)期食品和收回食品管理及處置制度

超過保質(zhì)期食品和收回食品管理及處置制度

根據(jù)（中華人民共和國食品安全法）等法律法規(guī)規(guī)定，本食品經(jīng)營單位嚴(yán)格依法加強對超過是保質(zhì)期和回收食品的管理，確保做到： 一，及時自查清理

按照保證食品安全的要求保持食品，對貯存或銷售的食品采用手工或信息化等方式多頻次進行自查，查驗食品的貯存條件，生產(chǎn)日期和保質(zhì)期等，對超過保質(zhì)期的食品及時進行清理，并采取停止經(jīng)營，單獨存放（下架箱，下架區(qū)）等措施，主動退出市場

二，設(shè)定專區(qū)保存。食品經(jīng)營者與食品生產(chǎn)者或供貨商有食品退貨約定的，要按照合同約定及時辦理退貨手續(xù)。對退市的超過保質(zhì)期食品和回收食品要設(shè)立專門區(qū)域保存并加貼醒目標(biāo)簽，防止與正常食品混淆或者誤將超過保質(zhì)期食品再行銷售。二，依法回收銷毀

嚴(yán)格執(zhí)行食品安全法關(guān)于不得使用超過保質(zhì)期食品和回收食品作為原料生產(chǎn)加工食品，不得使用更改生產(chǎn)日期、更改保質(zhì)期或者改換包裝等方式銷售超過保質(zhì)期食品和回收食品，不得將超過保質(zhì)期食品銷售給其他食品生產(chǎn)經(jīng)營者。食品生產(chǎn)經(jīng)營者要按照食品安全法等法律法規(guī)規(guī)定，對超過保質(zhì)期食品和回收食品進行無害化處理或銷毀（包裝一并銷毀），也可以通過由有資質(zhì)的單位回收后轉(zhuǎn)化為飼料或肥料等。需要銷毀的，要根據(jù)待銷毀食品的品種、數(shù)量等具體情況，自行或者委托有銷毀能力的單位銷毀，不得再次影響食品安全。必要時，要及時通知當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門監(jiān)督銷毀。

三，建立臺帳備查

建立超過保質(zhì)期食品臺帳，如實記錄停止經(jīng)營、單獨存放的超過保質(zhì)期食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號（或者生產(chǎn)日期）、停止經(jīng)營的日期、停止經(jīng)營的原因、采取的處置措施等內(nèi)容，或者保留載有上述信息的單據(jù)。要建立退貨和回收食品臺賬。退貨和回收食品記錄內(nèi)容包括退貨（回收）食品名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號（或者生產(chǎn)日期）、退貨（回收）時間等，并由雙方簽字蓋章，相關(guān)記錄供貨雙方要建檔備查。要建立超過保質(zhì)期食品和回收食品處置臺賬。如實記錄該食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號（或者生產(chǎn)日期）、無害化處理或銷毀時間和地點、無害化處理或銷毀方法、承辦人、監(jiān)督人等內(nèi)容，并同步保留可供查閱的影像資料等，相關(guān)記錄保存期限不少于兩年。

第三篇：農(nóng)藥銷售工作總結(jié)

2010年工作總結(jié) 2010年已經(jīng)過去了。面對2010年的市場的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點看法： 首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進入，但銷量不大。所以我認(rèn)為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認(rèn)識度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因為現(xiàn)在市場上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機會塑造出我們的農(nóng)資品牌。因為品牌代表品質(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認(rèn)識度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場部，再加上我們孔總的經(jīng)驗、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌（如奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現(xiàn)在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價格、質(zhì)量方面，強調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的（奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報，實現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認(rèn)為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時間的，所以這也是一種長期的規(guī)劃！今年我們主要面對的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報銷售這個工作做好，我總結(jié)了一些個人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學(xué)問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強烈的責(zé)任心。我認(rèn)為有強烈的責(zé)任心是一個業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責(zé)任心就是首先對自己要負(fù)責(zé),對自己所在的公司負(fù)責(zé),對自己的客戶負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)是對工作的一種基本態(tài)度。沒有負(fù)責(zé)心的人是做不好任何事情的。經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個人認(rèn)為一個人要有點雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會產(chǎn)生個人的目標(biāo)，只是這種目標(biāo)是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強烈欲望，在工作中會有激情嗎？

還要有較強的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經(jīng)銷商時，也許剛開始的時候也許會遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個時候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個易入門的行業(yè)，從事這個行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場上往往取得優(yōu)異成績的人不是那些高學(xué)歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有

強的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認(rèn)為我個人還需更好的努力。

要善于學(xué)習(xí)。市場在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個知識經(jīng)濟時代作為銷售人員也要不斷的學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識。農(nóng)藥銷售人員面對的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖熳R，而非認(rèn)識?，F(xiàn)實中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場原藥的價格。我們產(chǎn)品的包裝價格，還有在什么地方做的實驗的效果，有沒有實驗資料，而非口頭的傳達，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實驗數(shù)據(jù)。這些有時候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會相信你說的話。

我認(rèn)為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會被農(nóng)場主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯的。這樣對于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會更加完善，同時這也刺激了農(nóng)資廠家。短時間可能無法實現(xiàn)，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財富。當(dāng)然這只是我的一點看法。以上就是我2010年的總結(jié)。

劉冰

2010/12篇二：農(nóng)資個人工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學(xué)步的日子里，因為你們的攙扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力；在農(nóng)資市場群雄割據(jù)、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。德諾前行的每個腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請允許我代表德諾農(nóng)資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉(xiāng)親們因為各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、德諾人的誠實執(zhí)著、威遠人的踏實敬業(yè)以及在座各位零售商朋友們誠信負(fù)責(zé)的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節(jié)節(jié)攀升，紅紅火火！

今天，借這個盛會，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會，暢所欲言，為德諾更好地發(fā)展獻言獻策。下面，我將德諾農(nóng)資2007年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計劃匯報如下：

一、工作成績及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運作都是一路綠燈、高效運行；從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運作市場，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識或不相識的來自威遠的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個重要客戶。經(jīng)他介紹的五個客戶，兩個獲得了我們今年的銷售一等獎，一個獲二等獎，一個獲最佳回款獎，還有一個是今年新開的戶，銷售業(yè)績也不錯；零售商王新平，在年初曾對德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認(rèn)真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠的藥，每年桃果的價格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農(nóng)資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強有力的品牌拉動下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實敬業(yè)、扎實負(fù)責(zé)的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題；在排庫結(jié)賬的過程中，對算錯賬的客戶，都認(rèn)真誠實地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴(yán)格要求自己：誠實 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個點，同時簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗示范總結(jié)

通過對各個示范點的結(jié)果進行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進營養(yǎng)生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機械收獲。

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況

3、玉米觀摩會的召開情況

蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域玉米品種觀摩會召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會召開情況

為進一步做好豫教5號的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會。

表五 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況 4.2組織臨泉豫教5號高產(chǎn)競賽 4.2.1組織測產(chǎn) 對臨泉瑞達種業(yè)下面零售點上報來的300余戶豫教5號種植進行信息核對；核對后，田間采集豫教5號相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；篇四：農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié)

農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié) xx年在公司行政在黨委和工會的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強進取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚了“忠誠、團結(jié)、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細、實、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實干，超額完成了生產(chǎn)經(jīng)營計劃，各項主要指標(biāo)均達到了歷史最好水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長;完成產(chǎn)值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對一屆二次職代會所提出的17件提案,全部予以落實。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對環(huán)境的保護是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中，我們以江澤民同志“安全責(zé)任重于泰山”的講話為指導(dǎo),做到人員落實，制度落實，機構(gòu)落實，責(zé)任落實，經(jīng)費落實。堅持加強現(xiàn)場安全管理，及時發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅持制止各種違章行為；堅持加強員工安全、消防知識培訓(xùn)，開展“安全生產(chǎn)月”活動和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí)，提高員工們的安全意識；堅持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時，為了實 現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達到零排放”的目標(biāo)，在相關(guān)部門通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項目可行性研究報告的評審修訂工作，并列入國家的環(huán)保治理專項資金項目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個員工心中。xx年，公司堅持“依靠科技進步，走綠色經(jīng)營之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過iso9001—2000質(zhì)量管理體系和 iso14001—1996環(huán)境管理體系認(rèn)證后，從年初就著手兩個體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊》，并于七月份發(fā)布實施，通過一段時間的運行后，于10月份進行了內(nèi)部審核，對查出的18個不符合項和30個觀察項進行了評審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認(rèn)證證書，從而進一步提升了公司形象。

3、堅持技改不停步，擴大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴大生產(chǎn)規(guī)模，促進生產(chǎn)長周期運行，公司堅持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬元，運用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機等8個項目進行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長周期安全運行。通過技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬元，可創(chuàng)利潤400萬元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，2005年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

4、強化內(nèi)部管理，夯實發(fā)展基矗

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺階。xx年，公司面對生產(chǎn)原、燃、材料價格不斷上漲和設(shè)備嚴(yán)重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經(jīng)濟增長點。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現(xiàn)場管理的監(jiān)督力度，嚴(yán)格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時，嚴(yán)格按照體系要求，緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題，堅持每天對產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進行抽查，決不讓不合格品流入市常經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)品一級品率達到98.3%，優(yōu)等品率達到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機遇，靠靈活機動的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。2005年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實際，新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實施辦法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理辦法》、《市場營銷管理辦法》，修訂了《勞動用工、工資福利待遇管理辦

法》。同時還要求中層以上管理人員在每個月末的辦公會上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅持人人平等、獎懲逗硬，同時結(jié)合“動之以情、曉之以理”的人本管理機制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實現(xiàn)把約束機制變?yōu)閱T工的自覺行動。

（3）加強財務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，xx年，公司進一步對資金使用實行分級計劃、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運用，同時，加大資本運作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款及時采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強了存貨資金的管理，對庫房材料實行了定額管理，原材料實行以耗定進的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對應(yīng)收賬款的清收力度,堅持每周一對應(yīng)收賬款明細逐一核查，編制銷售周報表，督促銷售人員對貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強化資本運營管理，通過科學(xué)論證，先后控股、參股的幾家企業(yè)運營正常，投資回報前景看好。五是資金及時支付，利用辦公信息自

動化系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行的功能，準(zhǔn)確、及時、安全、高效保障資金需求渠道暢通。

（4）推行辦公自動化，提高工作效率。

為了改變傳統(tǒng)的辦公方式，規(guī)范工作程序，提高工作效率，公司在進一步加強計算機的日常維護管理的同時，加快了計算機信息化工程的進程。與重慶宏聲新思維公司一起完善了設(shè)備管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、生產(chǎn)統(tǒng)計管理、人力資源管理、辦公自動化和財務(wù)接口管理等模塊，并要求員工盡量“事事都在網(wǎng)上做，少費紙張少用墨”，逐步實現(xiàn)無紙化辦公。xx年11月，公司通過了市信息產(chǎn)業(yè)局組織的信息化工程驗收，使公司的工作效率和工作質(zhì)量實現(xiàn)了新的跨躍。

（5）切實加強物資供應(yīng)，保證采購物資質(zhì)量。

為了確保正常生產(chǎn)和xx年初制定的一系列目標(biāo)指標(biāo)的實現(xiàn)，供應(yīng)處全力以赴，認(rèn)真做好庫房管理工作，及時掌握庫房物資數(shù)量的動態(tài)情況，盡量減少物資壓庫。在采購中，千方百計實現(xiàn)比質(zhì)比價采購，對采購市場進行咨詢了解，逐一排查，分析掌握生產(chǎn)廠家資質(zhì)和技術(shù)力量，從產(chǎn)品的實用性等多方進行比較，保證采購物資的質(zhì)量。始終堅持減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，提高進銷差率。

通過努力，xx年供應(yīng)處全面完成了年初提出的計劃，外購物資按時到貨率達到了98.46%，一次驗收合格率達到99%，進銷差率>1.1%。（6）抓住市場，調(diào)整營銷策略。

為提高產(chǎn)銷率和資金回籠率及銷售價格，xx年公司認(rèn)真對全國市場需求變化進行分析，準(zhǔn)確地把握化肥走勢，制定切實可行的營銷策略，并根據(jù)不同時期的市場銷售變化情況，適時調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶網(wǎng)絡(luò)，不斷提高產(chǎn)品在本地市場的占有率。經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)銷率和資金回籠率均達到100%，在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，產(chǎn)品銷價在同行業(yè)中長期處于較高價位。

5、著眼未來，注重員工綜合素質(zhì)提高。

在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)要在市場競爭中生存和發(fā)展，必須擁有學(xué)習(xí)能力，一個比競爭對手學(xué)得更好更快的學(xué)習(xí)能力。建立學(xué)習(xí)型和創(chuàng)新型的員工隊伍是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要途徑。xx年公司根據(jù)年初制訂的培訓(xùn)計劃和各部門工作實際，認(rèn)真組織開展了中層以上管理人員企業(yè)財務(wù)管理基礎(chǔ)培訓(xùn)，全公司班長以上管理人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，高級工、中級工培訓(xùn)，iso9001質(zhì)量管理體系、iso14001環(huán)境管理體系整合培訓(xùn)和新一輪質(zhì)量管理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，以及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系的培訓(xùn)等18項培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容涉及黨和國家的方針、政策、法律法規(guī)，生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、營銷管理、勞動保護、民主管理、檔案管理、化工專業(yè)技術(shù)、安全消防知識、以及企業(yè)文化建設(shè)等。通過培訓(xùn)，既提高了公司員工的綜合素質(zhì)，又實現(xiàn)了企業(yè)人力資源的不斷增值。

6、實施資本運作，追求財富最大化。

面對市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國加入wto，市場競爭愈來愈激烈，這也給工業(yè)篇五：農(nóng)藥銷售個人年終報告

農(nóng)藥銷售個人年終報告-報告 [] 風(fēng)風(fēng)雨，一年飛馳而過，我們在xxxx這棵大樹下默默!2011是不平凡的一年，舉辦百年，一舉奪冠，震驚世界!2011是艱難的一年，農(nóng)化行業(yè)的整合如同大浪淘沙，中小企業(yè)迅速淡出，灰飛煙滅!2011是豐收的一年，xx憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和馳名全國的，在市場異常嚴(yán)峻的形勢下，取得了的成績!2011是的一年，在全國農(nóng)化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與xx同舟共濟，與xx一起成長，一起開創(chuàng)新時代!一年是長長的，又是短暫的。在我加入國光這長長短短的一年里，完成了一個歷史性的轉(zhuǎn)變;從一個很傻很單純的學(xué)生，變成了一個有用的主義者!不錯，我干的是服務(wù)工作，服務(wù)于廣大農(nóng)民同志，服務(wù)于中國第一產(chǎn)業(yè)------農(nóng)業(yè)!可以說我們是光榮的，因為我們盡自己綿薄之力為國家做出自己的一點點貢獻。成績與篇成績：在公司大力支持下，在xx經(jīng)理的英明下，在xx同志的精心指導(dǎo)下，在xx女士的認(rèn)真配合下，在xx女士的嚴(yán)格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)：xx年基礎(chǔ)銷量69.58萬，截止 2011年9月9日本完成銷量105萬，增長率超過50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實際情況，也是無奈之舉!能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。經(jīng)驗：通過一年的市場打拼，切身體驗得出了如下一些經(jīng)驗。一：客情關(guān)系。客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進貨，及進貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市場。建立良好客情關(guān)系的辦法：(1)，把客戶當(dāng)。你們既是，又是朋友。(2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時又他工作。(3)，維護公司信譽!一個強大的公司是你的堅強后盾。(4)，建立品牌。比如：，守信，善良，認(rèn)真等個人品牌。(5)，上進。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。(6)，作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞!通過講，和氣解決爭端;和氣生財嘛!(7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。二：市場的開拓。要親自下到基層去，去學(xué)習(xí)，去。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時掌握農(nóng)時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價格。種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，上市。三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的也有很多，下面具體一下我所體會到的一些方法。(1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點：受到客戶的限制;目標(biāo)對象限制;避免不了當(dāng)搬運工的命運。1 2 3(2)，單獨下鄉(xiāng)。單獨下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉(xiāng)宣傳的重點，運用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解;門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等;挨家挨戶發(fā)傳單;街口聚眾講解;深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。(3)，做。做實驗必須親自動手，否則效果可能不，《》()。實驗?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，經(jīng)驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現(xiàn)場會，以擴大宣傳。(4)，零售商會。優(yōu)點：擴大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點：費用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。(5)，電視。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式!可惜費用過高。一般縣級主要電視臺，30秒廣告在黃金時間播出要6000元/月。差距與不足篇我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經(jīng)驗;由于從業(yè)年限短，市場實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場情況。(1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年58歲，狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進去心磨滅，缺乏拼搏!年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產(chǎn)品，因為他只喜歡銷售大貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價格高?；谶@種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實在頭疼!只有，我們幫他宣傳。他拿錢進貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路!(2)，交通工具。其他廠家基本沒有xx市場做的細致，他們基本都是員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語!相對來說，我所負(fù)責(zé)唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng)!交通就是一個頭等大事!沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制!曾經(jīng)寫過讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是xxx總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù)!(3)，宣傳工具。當(dāng)時公司會上的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機，投影儀。可是，現(xiàn)在似乎了!我是農(nóng)村孩子，當(dāng)初上帶了款，現(xiàn)在必須先還國家，沒有能力自己買電腦，投影儀等!所以下鄉(xiāng)放科技及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具!我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧!辦法和篇如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長50%的銷量并不是，是可以實現(xiàn)的。一：公司必須解決交通工具。二：公司必須解決宣傳工具。三：制定一套詳細可行的個人銷售計劃!(1)，昌黎市場。其實，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場比較大，當(dāng)然也存在一些問題。比如：客戶精力有限;這就需要我們擴大宣傳。下面是簡單計劃：《3》a，狠抓葡萄基地，冬季進行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時光，一個村莊一個村莊的放科技電影，講課!科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心!b，春季在葡萄開前，選定定點客戶，大力支持!建立專賣點。c，重點推廣產(chǎn)品施行獎勵制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進行激勵政策?？舍槍χ攸c產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件rmbxxx獎勵!來增加推廣力度，提高銷售激情!他們都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費用從提價費用以及費用運做。必須事先與武寶悅溝通好。d，2011年昌黎銷量38萬，2011年武寶悅處，目標(biāo)銷量50萬，實現(xiàn)兩年翻一翻。(2)，樂亭市場。樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯”!所謂大，就是市場空間大;一個樂亭縣銷售空間相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜;在樂亭縣你能看到所有適合在省生長的：稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。是異常激烈!2011年春季一個公司，在這里推廣一種叫做“素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見!據(jù)說最多的時候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達20--30人之眾，免費為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報紙n多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個廠家;一肥肉塊，眾多狼。簡要計劃如下：a，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，樂亭明年施行一個獎勵政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報銷運費，完不成目標(biāo)按照實際比例報銷。完成任務(wù)后給予一定獎勵，現(xiàn)金或者實物。獎勵費用從提價里運做出來!c，孫樹明2011年銷量55萬，2011年目標(biāo)銷量80萬?？偨Y(jié)：通過一年的打拼，我們更加成熟，更加!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的團隊是最優(yōu)秀的!我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴(yán)峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個漂亮仗給你看!明年的xx更強大!〔農(nóng)藥銷售個人年終報告〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。

第四篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)

今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因為從現(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團的學(xué)習(xí)可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團內(nèi)哪個公司進步最快？對香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚了團隊學(xué)習(xí)精神，堅持不懈逐步形成了一個學(xué)習(xí)型組織，目前可以說是最有希望的一支隊伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)！！諾普信被譽為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到---自動自發(fā)到---誰動了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營銷團隊）到以后？

例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個發(fā)展最快？對山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟南、維坊兩家全資公司的一個現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運作的條件，創(chuàng)造一個讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個億為一個坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷售團隊需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！！所以今天我要講的題目是“農(nóng)藥實戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點難點問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深奧，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個列子來說明營銷的一些概念：

在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你的一個朋友在你的授意下走到這個女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個響亮的耳光。——顧客反饋

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識。——供需缺口

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個家伙走了?！袌龇蓊~的競爭 你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了?！_拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認(rèn)識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動的推銷為主動銷售，讓銷售成為一項快樂的工作。提到實戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、消費需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進程管理等因素加進去，以強調(diào)對這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個時期企業(yè)營銷的側(cè)重點都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個證件被不法廠家重復(fù)利用，一個產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。

2、價格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進一步加劇。

還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”

為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因為企業(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識和認(rèn)知，如我們談起某個人時，都會對這個人有一個大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個人的個性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個品牌時很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會聯(lián)想到“先正達”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會聯(lián)想到“農(nóng)達”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個角度來看，品牌和人一樣會給農(nóng)民留下不同的個性感覺，對我們來說在品牌的塑造時要注重個性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準(zhǔn)確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因為我國農(nóng)藥只有17個具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同?！皣a(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢所在，專業(yè)化、規(guī)模化是我們的定位，把除草劑做大做強、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個內(nèi)容是“如何在微利時代成功實施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來，為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因為它價格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認(rèn)為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給人們認(rèn)為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品價格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費觀念。農(nóng)民對產(chǎn)品的忠誠度是對一個品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現(xiàn)危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？

我要講的第三個內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農(nóng)藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時代，迎面而來的是二三級市場的精耕細作。然而，二三級市場的消費潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM用都不夠。“棄之可惜，食之無味”，投入過少則達不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時無處不運用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價值，而且創(chuàng)造了巨大的社會價值，可圈可點。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識的普及方面的貢獻比10所農(nóng)業(yè)學(xué)校的貢獻還要大.我們又如何借鑒和實施深度促銷呢？

一、廣告?zhèn)鞑ィ?lián)手公關(guān)降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個有效的廣告，花費的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學(xué)會另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時也達到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動才能行動：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動才能行動，首先是要零售商心動。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個心動的理由，而讓他心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎勵（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細節(jié)：在細節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實，我們在做促銷方案的時候至少都應(yīng)該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動。對于喜歡撈點實惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個多月下來，一支批發(fā)價才1塊5的電子驗鈔筆把價值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費者的心理戰(zhàn)，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強烈的那個需求。

我想講的最后一個內(nèi)容為“怎樣回款”

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點，是每個業(yè)務(wù)人員的工作重點，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

事實上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機”埋下暗礁。可以說，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動權(quán)

做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實，因為難，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經(jīng)銷商利潤貢獻的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?；乜钍且豁椉夹g(shù)性很強的工作，即便是一些經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強回款信心的培養(yǎng)，每一個銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時間、地點和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進一筆款時，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等。

★ 經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴大。很多壞帳風(fēng)險是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識――別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務(wù)都會在上午處理公務(wù)

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因為，經(jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。

（13）中國特色——利用人情關(guān)系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點。在回款時，應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎?，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取Ｈ绻宦?，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會關(guān)系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（17）“敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時間若不能收回，應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實弄清楚合同上對方的付款日期。

（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。

（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時必須仔細辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個響頭，你就磕六個。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應(yīng)等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。

（26）難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時妥當(dāng)處理。（30）以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。（34）求全責(zé)備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊，適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等。

b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。當(dāng)客戶出現(xiàn)財務(wù)危機的時候，我們應(yīng)該多從維護客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

實戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷售工作中的熱點難點問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！

第五篇：農(nóng)藥銷售流程

農(nóng)藥銷售流程 提綱：

一、調(diào)查、了解市場。

二、選定目標(biāo)市場，即重點市場。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點產(chǎn)品。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

五、跟客戶簽訂合同。

六、鋪貨。

七、促銷。

八、調(diào)貨。

九、收款。

十、危機處理。

十一、嚴(yán)格控制費用。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

農(nóng)藥銷售流程：

一、調(diào)查、了解市場。

這是整個營銷工作中的第一步，如果第一步走錯，后面的所有努力都將付之東流。主要了解以下幾個方面：

1、該地區(qū)農(nóng)民的購買力大小。

2、本地區(qū)目前種植什么作物，種植面積分別有多大。

3、這樣的種植結(jié)構(gòu)分別有哪些病、蟲、草害發(fā)生。

4、各種病、蟲、草害需要使用哪些農(nóng)藥，年需量有多大。（尤其是對我們所推的農(nóng)藥

產(chǎn)品針對的病、蟲、草害要重點了解）

5、目前市場上的農(nóng)藥品種有哪些能很好防治這些病、蟲、草害，其公司、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷因素如何，是否可以借鑒。

6、農(nóng)民對農(nóng)藥價格的要求，包裝規(guī)格的要求，標(biāo)簽內(nèi)容的要求，宣傳資料的要求，廣告的要求等。

8、本地區(qū)農(nóng)藥銷售的主要渠道（個體還是公家？）

以上這些調(diào)查一般通過走訪客戶或同行廠家業(yè)務(wù)員中獲得。

二、選定目標(biāo)市場，即重點市場

一定要弄清楚你的重點市場在哪里，重點客戶是誰？這是開拓市場成敗的關(guān)鍵。這不

單只是為了遵循市場營銷的“二八定律”，還有很多其它因素：

1、只有選定一到兩個重點市場，精耕細作把重點市場做好，這樣才能以點帶面，進而輻射周邊市場。

2、還要考慮人員問題，我們不可能對每個客戶都重點扶持，因為要考慮人員、精力、費用等問題。

3、只有確定了重點市場和重點客戶，才能有的放矢，才能把好鋼都用在刀刃上。不然就會像無頭蒼蠅一樣亂竄。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點產(chǎn)品

要對公司的產(chǎn)品倒背如流，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、成份、防治對象、產(chǎn)品賣點。

1、認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

尤其要知道缺點，然后針對這些缺點制定一套可說服客戶的說詞。

2、知道與老產(chǎn)品的相異處。

新產(chǎn)品改良的原因、改良在什么地方。

3、與競爭廠家同類產(chǎn)品的不同。

如果你不能說出比競爭廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶就沒必要再接你的產(chǎn)品了。

確定重點產(chǎn)品：

包括整個市場的重點產(chǎn)品和客戶的重點產(chǎn)品。目的就是要實現(xiàn)單品上量，如果品種過

多過雜且沒有重點，就絕對沒有好的銷量，公司產(chǎn)品的知名度和品牌的知名度也不會提高，年底退貨也多。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

我們廠家就是一條河的源頭，農(nóng)民就是大海，我們的產(chǎn)品就是河水，河水能否順利地流向大海決定你的渠道是否通暢。市場營銷基本理論中所講渠道策略的主要方面就是如何選擇經(jīng)銷商，對于農(nóng)藥銷售來說，選擇經(jīng)銷商主要依據(jù)其信用等級和推廣能力，而不是以他今年的銷量作為主要選擇依據(jù)，如何做到這一步，只要堅持“望、聞、問、切”四項原則，一般就不會選錯經(jīng)銷商。

1、望：就是看其表象。把你可能要選擇的經(jīng)銷商與其它相比：規(guī)模如何，店鋪如何，經(jīng)銷產(chǎn)品中新老品種比例如何，員工素質(zhì)如何，行為是否規(guī)范，哪些廠家的產(chǎn)品在此經(jīng)銷，競爭對手的產(chǎn)品是否在此有銷售，主要負(fù)責(zé)人的行為舉止、氣質(zhì)等。

2、聞：就是聽。也就是你在走訪的過程中，與客戶交談，與客戶的上下游客戶交談，與其他廠家業(yè)務(wù)員交談，與客戶的員工交談，與客戶的同行交談，然后把你的所聞進行加工總結(jié)。

3、問：就是在“聞”的基礎(chǔ)上，先設(shè)定一些你想要進一步深入了解的問題，然后直接向準(zhǔn)備要選擇的客戶提問，或者向其他廠家業(yè)務(wù)員、店鋪人員、客戶的上下游客戶提問。

4、切：就是綜合處理，加工信息，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，然后作出一個比較準(zhǔn)確判斷的過程。

在進行“望、聞、問、切”這四步驟以后，還要根據(jù)市場布點的合理性最后確定是否選定其做經(jīng)銷商。

注意事項：

1、選擇新客戶時有一點至關(guān)重要：該客戶把我們公司擺在什么位置？如果該客戶已有很多主要合作廠家，且把本公司是放在無關(guān)緊要的位置，對他來說可做可不做，只是說先發(fā)點貨過來試一試，這種情況建議不做，因為到時肯定會造成退貨、回款率低等問題。

2、業(yè)務(wù)員要對選擇客戶這一環(huán)節(jié)絕對重視，可以說這一環(huán)節(jié)決定全年銷售質(zhì)量的好壞的80%以上。

4、對于上一年銷售質(zhì)量差的客戶，如何確定是留還是砍？

總的原則：不要輕易砍掉客戶，做新客戶的成本遠比一個老客戶高。

如果客戶不愿繼續(xù)和我們繼續(xù)合作，堅決不做。做業(yè)務(wù)不是能求來的，廠商必須是平等的，客戶愿意繼續(xù)和我們合作的，找出銷售質(zhì)量差的原因：是客戶的主觀原因?qū)е碌膱詻Q不做，這樣的客戶肯定是信譽有問題；是業(yè)務(wù)員沒把握好市場或其他客觀因素導(dǎo)致的，則可以繼續(xù)合作，但是一定要清晰自己的思路，規(guī)避潛在的風(fēng)險,提高銷售質(zhì)量。

五、跟客戶簽訂合同。

確定經(jīng)銷商后，要說服經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，使經(jīng)銷商對所推產(chǎn)品感興趣?，F(xiàn)在同一類型的產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的余地很大，特別是一些有實力的經(jīng)銷商每天都有十來個廠家來推銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商很可能會顯得不耐煩，這就要我們有耐心和誠心，推銷產(chǎn)品首先是推銷我們自己和公司，然后根據(jù)其特點，潛移默化地說服經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商有信心，尤其應(yīng)重點介紹我們強有力的策劃支持、推廣支持和良好的售后服務(wù)等。細節(jié)決定成敗，對于農(nóng)藥經(jīng)銷單位的每一位工作人員都要做說服工作，調(diào)動經(jīng)銷商單位中所有人員為我們的產(chǎn)品做宣傳，要和老板娘打好關(guān)系，對于一些夫妻店來說，老板娘的決定至關(guān)重要。

我們公司銷售的是中高檔產(chǎn)品，要向客戶灌輸我們公司的經(jīng)營理念，以及經(jīng)銷高檔產(chǎn)品的好處（品牌、效益等），還可以從側(cè)面來說服客戶，如：舉例某地某客戶經(jīng)銷本公司的高檔產(chǎn)品獲得了品牌和經(jīng)濟效益雙豐收?？傊尶蛻魧ξ覀児镜漠a(chǎn)品感興趣，這樣才能在以后的時間里合作愉快，才能有較高的銷售質(zhì)量。

經(jīng)銷商接受產(chǎn)品后，要根據(jù)其實際情況確定鋪貨點和鋪貨量，注意確定鋪貨點時盡量不要與其他經(jīng)銷商的鋪貨點重迭。

最后還要與經(jīng)銷商明確付款方式：

1、一般現(xiàn)在采取的是滾動付款，說明滾動付款的好處(以后農(nóng)藥市場肯定要走現(xiàn)款的路，這樣也有助于客戶在零售店收款)及我們?yōu)槭裁催@樣收款(第一表明我們不是小公司，收款肯定比一些小的公司嚴(yán)。

2、重點說明和我們合作能給客戶帶去什么，給客戶帶去了豐厚的利潤什么的那回款就是小事了。

3、說明我們進原藥也要資金，資金是質(zhì)量的保證，對這一點一定要堅持，但對怎樣確定庫存數(shù)量要有詳細的說明，以免經(jīng)銷商鉆空子。

以上的內(nèi)容明確后就可以與經(jīng)銷商簽定一份合同。

業(yè)務(wù)員容易犯的錯誤：不要以為選好經(jīng)銷商就可以高枕無憂了。

不要認(rèn)為只要經(jīng)銷商選對了，經(jīng)銷商就一定會幫我們賣，自己就不要再操心銷售問題

，然后等著結(jié)帳就行了，這是一種致命的錯誤，因為：

1、就算選對了經(jīng)銷商，這也是“萬里長征只走完了第一步”。

2、經(jīng)銷商沒有義務(wù)去幫你賣產(chǎn)品，不要單純地認(rèn)為：我只有這么幾十件貨放在他這里。

就算我不管他也一定會幫我賣完的，他總不好意思一件也不賣，然后年底再全部退給我吧。你如果這樣想就大錯特錯了，這樣的經(jīng)銷商很多，就算他一件貨也沒幫你賣，然后再全部退給你，他也不會感到有一絲內(nèi)疚的。因此我們要承擔(dān)監(jiān)控渠道、清理渠道的重要責(zé)任。

六、鋪貨。

1、鋪貨即“搶灘登陸”，一旦鋪進零售店，該零售店可能會長期向經(jīng)銷商進貨。

2、鋪貨即“擠貨”，零售商在用有限的的資金購買本公司產(chǎn)品的同時會減少對競爭產(chǎn)品的進貨。

3、通過鋪貨可掌控經(jīng)銷商，使其經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。

鋪貨注意事項：

1、鋪貨到注意產(chǎn)品布局，重點產(chǎn)品的布點數(shù)一定要夠，以求單品上量。

2、鋪貨時要主動幫零售商開箱上柜，并把該產(chǎn)品的性能、賣點、零售價等灌輸給零 售商，并登記姓名、電話，不能把貨一卸就走人，這純屬是一個搬運工。

3、鋪貨時，一定要客戶提供自己的核心零售客戶(想盡一切辦法去做)，確保核心客戶 的占有率。

4、對于銷量大的點，不愿意接我們公司產(chǎn)品的，一定做好重復(fù)拜訪的計劃，耐心細心 的做工作。

5、盡量幫客戶開發(fā)二級網(wǎng)點或扶持小的網(wǎng)點做大。

七、促銷。

對經(jīng)銷商的促銷是給了市場一個推動作用，對零售商的促銷給了市場一個拉動作用，現(xiàn)在推動作用的效果越來越差，而拉動作用的效果越來越大，對于零售商促銷我們提出“決斷終端”的口號，終端促銷一定要有實效，不能搞形式主義，一定要想辦法說服零售商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，調(diào)動零售商經(jīng)銷我們產(chǎn)品的積級性。假如某個區(qū)域經(jīng)理設(shè)有15個客戶，而每個發(fā)貨客戶面對30個零售客戶，每個零售客戶經(jīng)我們做工作后能銷售我公司某產(chǎn)品5件，那么總銷量就能達到2250件，這是一項艱苦和長期的工作。

1、站柜臺銷售。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時派人去零售點協(xié)助零售商賣貨，以賣本公司產(chǎn)品為主。賣貨時可以贈送一些促銷品。

注意事項：

1）、要了解每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間，并做好行程計劃。

2）、要做通零售商的思想工作，把本公司產(chǎn)品的特性、賣點、效果、利潤

等詳細介紹給客戶，如果客戶對我們產(chǎn)品的效果持懷疑態(tài)度，應(yīng)該在賣貨時登記一些農(nóng)戶的電話，然后跟蹤效果，如效果好則叫該農(nóng)戶告訴零售（適當(dāng)給農(nóng)戶一點好處，如送一瓶藥或一件廣告衫），從而提升零售商對本公司產(chǎn)品的信心，真正做到通過我們自己賣貨帶動零售商主動幫我們賣貨。

2、農(nóng)民會結(jié)合集市買贈。

3、新藥的推廣實驗示范

一線人員一定要多到田間地頭!把我們的服務(wù)放在行動上，而不是放在口頭。

4、要經(jīng)銷商或零售商對我們的業(yè)務(wù)員有依賴。

很多客戶同樣回面對很多問題，如產(chǎn)品怎么定價，怎么操作？怎么進行促銷？怎么做促銷方案？怎么制定銷售獎勵？遇到一些市場問題怎么處理？怎么搶占市場分額？貨款資金的回收？出現(xiàn)藥效的問題怎么樣處理？等等！

這就需要我們的業(yè)務(wù)員有良好的專業(yè)素質(zhì)，能為客戶解決問題。

八、調(diào)貨。

營銷人員要隨時掌握客戶的庫存（包括經(jīng)銷商的零售商），并合理調(diào)整客戶庫存，以減少年底客戶退貨。

調(diào)貨包括批發(fā)商的調(diào)貨和零售商的調(diào)貨。營銷人員要養(yǎng)成隨時隨地統(tǒng)計客戶（包括零售商）庫存的習(xí)慣，要隨身攜帶一個記事本。如果發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品的庫存數(shù)大，或連續(xù)兩次統(tǒng)計的數(shù)據(jù)沒變，則要馬上跟客戶溝通，查明滯消原因，及時解決。

調(diào)貨注意事項：

切勿相信批發(fā)商的一面之詞，在調(diào)貨上主動權(quán)在我公司手里，不要相信客戶說的什么只這一點點貨我隨便就幫你賣完之類的話，如果一個產(chǎn)品被定為成為了庫存產(chǎn)品，客戶不想調(diào)的原因只有幾個：

1、客戶沒把這個產(chǎn)品放心上，認(rèn)為可以隨便銷完，這樣的客戶可能都不知道你的這個產(chǎn)品的名字、價格、發(fā)貨數(shù)呢，隨口應(yīng)付下業(yè)務(wù)員的。

2、客戶生意經(jīng)營不善又死要面子，信誓旦旦告訴業(yè)務(wù)員不要擔(dān)心，這樣就更要調(diào)。

3、客戶不想麻煩，懶得給我們的調(diào)貨，特別是業(yè)務(wù)員打電話說的情況下。

就這兩年的農(nóng)資形勢來看，庫存主要是集中在零售商倉庫，這就要求我們的推廣員要常下鄉(xiāng)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對于零售商來說，只要我們的業(yè)務(wù)員勤溝通，沒有賣不完的貨，極少數(shù)滯消的產(chǎn)品應(yīng)馬上調(diào)回批發(fā)商倉庫。

九、收款。

收款是銷售工作中難度最大的一個環(huán)節(jié)，不能獨立地來看待收款，收款工作的開始應(yīng)從市場調(diào)查、選擇客戶開始，中間的促銷對收款工作也是很重要的，經(jīng)銷商的庫存沒有銷出去，想要收款是難上加難，所以說經(jīng)銷商的信譽好壞是相對的，就看我們?nèi)プ龉ぷ鳌?/p>

收款工作應(yīng)做到以下幾點：

1、要緊、緊、緊！

2、選擇合適的收款時間：客戶一般都忌諱早晨付款，傍晚是收款的好時機，因為客戶

下鄉(xiāng)送貨的車此時也回來了，正好有錢，但不要太晚，以免客戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。

3、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

4、要有恒心，收款底氣要足、理直氣壯，不達目的決不罷休。不能低聲下氣，欠債還

錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進而更加拖延付款。

5、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。

6、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。

7、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

8、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。

9、在銷售旺季時收款相對容易，到了年底收款就比較困難了，這一點一定要把握好。

10、先小人后君子，供貨前先明確條件，把我們的回款制度講給客戶聽，沒有實力的 客戶盡量不要選擇。

11、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。

12、銷完的貨一定要付款，收款要有目標(biāo)計劃，每月底都要檢查目標(biāo)計劃的完成情況，找出沒有完成目標(biāo)的原因。

13、追款需及時，時間拖得越長就越難收回，研究表明，收款的難易程度決定于帳齡而不是帳款金額。

14、不要怕追款失去客戶，對得寸進尺的家伙丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機立斷，立即停止供貨，以免陷于絕地。

13、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

最后，要學(xué)會理財，貨款不能挪用，按公司有關(guān)制度執(zhí)行。

十、危機處理

每年市場上都有一些突發(fā)性和棘手的事發(fā)生，公司會調(diào)動一切能夠調(diào)動的因素去幫助市場經(jīng)理解決困難，但是市場經(jīng)理首先要有戰(zhàn)勝困難的決心，沉著冷靜，靈活應(yīng)變，及時果斷，要培養(yǎng)自己解決突發(fā)和棘手事件的能力，這樣公司提供的支持才有效果。

市場上的危機事件一般包括以下幾個方面：

1、執(zhí)法部門抽檢我公司產(chǎn)品，抽查結(jié)果不合格，發(fā)生農(nóng)民投訴等。包括技術(shù)監(jiān)督局、工商局、農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊，他們都對農(nóng)藥標(biāo)簽、登記范圍、有效成分含量等檢查得很嚴(yán)。

2、客戶賴帳，客戶發(fā)生意外事故，客戶破產(chǎn)，客戶違法經(jīng)營而被查封，發(fā)生自然災(zāi)害等。

3、貨物在路上被盜，發(fā)生交通事故等人身安全。

4、客戶惡意擾亂市場的一些做法，例如：低價銷售、異地竄貨等，這一種危機在以后競爭加劇的市場上越來越多要引起我們足夠的重視。

要學(xué)會處理危機事件：

1、預(yù)防為主。在市場調(diào)查時就要弄清楚：哪些市場執(zhí)法較嚴(yán)，哪些客戶會產(chǎn)生呆賴帳等。

2、事情處理在萌芽狀態(tài)。

3、有其果，必有其因---要弄清楚事情的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這樣才能更好的去處理問題。

4、要及時向上司匯報。

5、不要倚老賣老，要以小賣小，博得別人的同情和支持。

十一、嚴(yán)格控制費用。

在費用方面，客戶是永遠都不會滿足的，往往還會獅子大開口，如果你今年給了五千塊錢費用給客戶，那他明年就會問你要八千甚至一萬，千萬不要把客戶給慣壞。

1、如果客戶做“周扒皮”，那我們就做“守財奴”。

2、公司對于費用都有詳細的規(guī)定，要嚴(yán)格按照公司的有關(guān)制度執(zhí)行。

3、永遠都不要暴露我們的費用底線，這樣跟客戶談判時我們才能“進可攻，退可守”。

4、不要欠客戶人情。

5、要站在公司這一邊，不要認(rèn)為幫客戶申請了很多費用客戶就會感激你，因為客戶會

認(rèn)為這是他應(yīng)得的，還會認(rèn)為你既然能申請到這些費用，是不是還有其它政策你沒說呢？到時會惹禍上身。而且你這種“胳膊往外肘”的行為會讓某些客戶懷疑你的職業(yè)道德。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

業(yè)務(wù)員要精心建立并維系好客情關(guān)系，說白了就是贏得客戶的好感。這樣才能提高銷售質(zhì)量，避免被客戶刁難。

商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，利潤是永恒的主題。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營的品種繁多，他們不知道自己某一品種、甚至全部品種每天的營業(yè)額到底有多少，也不知道今天賺了多少，不知道他的哪個品種利潤最高。做為廠家的業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)員必須讓自己更專業(yè)，當(dāng)經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)，你可以給他做顧問，你的銷售經(jīng)驗比他豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才能真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力，這才是真正的客戶管理，這才是最牢固的客情關(guān)系。

1、幫經(jīng)銷商做好進銷存帳，做好入庫和出庫管理。

做好進銷存報表可以讓客戶知道他某一品種的實際銷量和利潤。做好庫存管理可以提醒他合理的安排進貨。其實做好這些也是間接地提高我們的銷售質(zhì)量。

當(dāng)你為經(jīng)銷商做這些時，剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周或每月把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，產(chǎn)生利潤多少，最早的貨是什么時候進的，要盡快處理的有多少等。時間一長客戶就會感激你，至少會覺得你很專業(yè)。

2、協(xié)助經(jīng)銷商管理好他的零售商。

跟經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)拜訪重點零售客戶時，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情、開發(fā)新客戶；幫他建立零售商的檔案，包括姓名、地址、電話。告訴他有哪幾家是重點，哪幾家是游離于好幾個批發(fā)商之間，哪幾家還不曾開發(fā)等。