第一篇：肥料執(zhí)法工作總結

長武縣農業(yè)技術推廣中心 肥料市場專項治理半年工作總結

半年來，在縣農牧局的正確領導下，我們堅持“思路就是出路，創(chuàng)新就是發(fā)展”的理念，牢固樹立了執(zhí)法為民的思想，不斷深入開展肥料執(zhí)法打假工作，嚴厲打擊生產和經銷假冒偽劣肥料違法行為，進一步整頓和規(guī)范了市場經濟秩序，促進了我縣經濟的發(fā)展，確保了廣大農民的合法權益?，F將工作情況總結如下：

一、進一步加大打假治劣工作力度，牢固樹立打假主力軍的地位。

根據年初召開執(zhí)法打假會議精神，我們認真分析了全縣肥料執(zhí)法打假形勢，及時成立了以四個領導為隊長的執(zhí)法工作隊，統(tǒng)一思想，引導全體干部職工高度認識肥料執(zhí)法打假工作的重要性和必要性，始終把打假治劣工作作為各項工作的重中之重來抓。我們在人、財、物等方面都給執(zhí)法打假工作充分保障，確保了執(zhí)法打假工作的穩(wěn)步開展。執(zhí)法打假工作成效越來越明顯，打出了農技部門的形象和地位。

二、突出打假重點、確保人民生命財產安全

今年以來我們的執(zhí)法打假工作主要以肥料為重點，不斷加大監(jiān)督抽查和打擊治理力度。截止目前，共出動執(zhí)法人員100多人次，出動執(zhí)法車輛30余輛次，查辦各類違法案件6起，涉案貨值達10萬元。所查辦案件涉復混肥、復合肥、葉面肥三大類、十多個品種，查處違法經銷劣質復混肥和復合肥門店6家，封存劣質肥料10噸，查處違法經銷劣質葉面肥門店15家，當場沒收劣質葉面肥500袋（瓶），進一步規(guī)范了生產、凈化了市場，確保了廣大農民的合法權益。

三、認真落實執(zhí)法打假責任制

我們把打假責任制工作列入重要議事日程，定期不定期召開相關會議進行了部署和總結。同時，采取向其它執(zhí)法單位學習和互通案源等方式進行相互交流，力求把打假責任制的建立落到實處。目前為止，我中心分別與基層站室簽訂了3份打假責任狀。全縣共劃分了南、中、北3個打假責任區(qū)，建立了轄區(qū)打假責任制度，確定了責任人，為有效落實打假責任制工作奠定了堅實基礎。

四、注重執(zhí)法有效性，讓農民得到實惠

今年的執(zhí)法打假工作在力度上做到了不斷加強的同時，不斷開拓創(chuàng)新，改變過去一味查、打、罰的工作方式，嚴格按照《行政許可法》等法律法規(guī)要求，采取警示提醒，指導整改，認真幫扶的方法，促使依法生產和依法經營，從而提高打假效率，增強打假效果。一是針對肥料企業(yè)由于過失造成產品存在一般質量問題等，情節(jié)輕微的，要求進行整改，共發(fā)出《責令整改通知書》15份。二是在流通領域發(fā)現的質量問題、質量違法案件，盡可能的查清源頭和流向，重點懲治經銷批發(fā)商，力求做到從源頭把好質量關。三是執(zhí)法打假

工作力求體現質量技術整體職能，在執(zhí)法過程中遇到經銷商提出的相關標準、計量、質量等方面的問題和困難，我們都能盡最大努力協調予以解決。

五、不斷強化隊伍素質，提高執(zhí)法能力

我們始終把執(zhí)法人員素質的提高作為一項重要的考核指標，采取多種形式進行素質培訓和實作考核，從現場檢查到案卷整理，都要求注重質量，嚴格把關。一是加強對執(zhí)法人員的業(yè)務培訓，不斷提高法律素質，截至目前共舉辦10次執(zhí)法人員培訓會，參訓人員達40人次；二是定期不定期舉辦案件交流會，做到相互學習、相互促進；三是要求執(zhí)法人員，要文明執(zhí)法；四是要求執(zhí)法人員注重執(zhí)法程序，嚴格按照《行政處罰法》、《行政許可法》等法律法規(guī)嚴格辦案程序；五是要求執(zhí)法人員嚴格遵循辦案原則，力求做到事實清楚、證據確鑿，適用法律法規(guī)正確，程序合法，處罰適當,到目前無一起行政復議和行政訴訟案件；六是要求執(zhí)法人員廉潔自律。認真遵守 “八條禁令”。半年內在行政執(zhí)法活動中未出現違紀違法事件，有力的維護了農技人員的良好形象。

總之，今年我們肥料執(zhí)法工作取得了顯著成績，這離不開縣農牧局的正確領導，也離不開全體執(zhí)法人員的努力奮斗。我們將在今后的工作中不斷總結經驗，正視不足，發(fā)揚成績，開拓創(chuàng)新，嚴格按照上級部署，繼續(xù)把肥料執(zhí)法打假工作抓緊、抓實、抓出成效，盡力為我縣的和諧崛起再獻力

長武縣農業(yè)技術推廣中心2011年6月21日 量。

第二篇：肥料執(zhí)法培訓資料

肥料執(zhí)法培訓資料

一、肥料監(jiān)督執(zhí)法的目的 肥料質量管理的目的就是為了規(guī)范肥料生產，銷售、使用、管理行為，凈化肥料市場，強化肥料產業(yè)管理，保證肥料產品質量，保護生態(tài)環(huán)境，保障人畜安全，從而保護廣大農民及企業(yè)的合法權益，促進農業(yè)發(fā)展。

二、執(zhí)法依據

1、農業(yè)部《肥料登記管理辦法》（2000年中華人民共和國農業(yè)部第32號令）。（1）經營未經登記的肥料的，已違反了《肥料登記管理辦法》第五條：“實行肥料產品登記管理制度，未經登記的肥料產品不得進口、生產、銷售和使用，不得進行廣告宣傳”的規(guī)定。依據《肥料登記管理辦法》第二十七條的規(guī)定，由縣級以上農業(yè)行政主管部門給予警告，并處違法所得3倍以下罰款，但最高不得超過3萬元；沒有違法所得的，處1萬元以下罰款。

（2）肥料正式登記證和臨時登記證的有效期分別為5年和1年。經營的肥料登記證有效期超過期限而未續(xù)展登記的，已違反了《肥料登記管理辦法》第二十一條：“肥料臨時登記證有效期滿，需要繼續(xù)生產、銷售該產品的，應當在有效期滿兩個月前提出續(xù)展登記申請，符合條件的經農業(yè)部批準續(xù)展登記。續(xù)展有效期為一年。續(xù)展臨時登記最多不能超過兩次”的規(guī)定。依據《肥料登記管理辦法》第二十八條的規(guī)定，由縣級以上農業(yè)行政主管部門給予警告，并處違法所得3倍以下罰款，但最高不得超過2萬元；沒有違法所得的，處1萬元以下罰款。（3）經營的肥料無標簽、標簽殘缺不清或者標簽被修改的，已違反了《肥料登記管理辦法》第二十三條第一款：“肥料產品包裝應有標簽、說明書和產品質量檢驗合格證”和第二款：“禁止擅自修改經過登記批準的標簽內容”的規(guī)定。依據《肥料登記管理辦法》第二十八條的規(guī)定，由縣級以上農業(yè)行政主管部門給予警告，并處違法所得3倍以下罰款，但最高不得超過2萬元；沒有違法所得的，處1萬元以下罰款。

（4）經營假劣肥料的，已違反了《肥料登記管理辦法》第十三條第四項：“不符合國家有關安全、衛(wèi)生、環(huán)保等國家或行業(yè)標準要求的產品”的規(guī)定。依據《肥料登記管理辦法》第二十七條的規(guī)定，由縣級以上農業(yè)行政主管部門給予警告，并處違法所得3倍以下罰款，但最高不得超過3萬元；沒有違法所得的，處1萬元以下罰款。

（5）不具備經營肥料資格的，視為不符合國發(fā)（1998）39號文件的有關要求，參照《肥料登記管理辦法》第二十七條的有關規(guī)定，由縣級以上農業(yè)行政主管部門給予警告，并處違法所得3倍以下罰款，但最高不得超過3萬元；沒有違法所得的，處1萬元以下罰款。

2、《國務院關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》國發(fā)〔2009〕31號要求： 各地區(qū)和有關部門要切實加強對化肥經營放開后的市場監(jiān)管工作。農業(yè)部門應當定期對可能危害農產品質量安全的肥料進行監(jiān)督抽查，并公布抽查結果。質檢部門要加強化肥生產源頭質量監(jiān)管，加強檢查，嚴厲查處有效含量不足、摻雜使假、標識欺詐、計量違法等行為。工商部門要加強化肥經營主體監(jiān)管，加大對銷售假冒偽劣化肥、虛假廣告等坑農害農行為的查處力度，督促經營者建立和完善購銷臺賬、索證索票制度，開展化肥市場信用分類監(jiān)管，推進化肥市場信用體系建設。價格部門要加強對哄抬價格、串通漲價、價格欺詐以及不按規(guī)定明碼標價等行為的查處。海關系統(tǒng)要嚴厲打擊化肥走私。各有關部門要加強信息共享，協同開展農資打假，提高行政效能。要大力普及化肥知識，提高農民群眾維權能力，暢通舉報投訴渠道。要建立健全有關法律法規(guī)，依法加強監(jiān)督管理工作。地方各級人民政府要維護公平競爭的市場秩序，堅決破除地方保護主義。

三、肥料登記管理規(guī)定

依據《中華人民共和國農業(yè)法》、《肥料登記管理辦法》（農業(yè)部令第32號）的有關規(guī)定，我國肥料登記按肥料種類不同分為部級登記和省級登記兩種。大量、中量、多種微量元素葉面肥、微生物肥料等由農業(yè)部負責審批、登記證發(fā)放和公告工作。如農肥（2006）臨字005號，為農業(yè)部2006年辦理的肥料臨時登記證，登記號為5號的肥料產品，有效期限為1年。如微生物肥（2006）臨字002號，為農業(yè)部2006年辦理的肥料臨時登記證，登記號為5號的肥料產品，有效期限為1年。農肥（2006）準字005號，為農業(yè)部2006年辦理的肥料正式登記證，登記號為005號的肥料產品，有效期限為5年。

本省行政區(qū)域內生產復混（合）肥料、配方肥料（不含葉面肥）、有機肥料（即商品有機肥料）、床土調酸劑四類肥料產品，由各省（市、直轄區(qū)）農業(yè)行政主管部門辦理登記手續(xù)。如陜農肥（2006）臨字0001號，為陜西省農業(yè)廳2006年辦理的肥料臨時登記證，登記號為1號的肥料產品，有效期限為1年。如陜農肥（2006）準字0010號，為陜西省農業(yè)廳2006年辦理的肥料正式登記證，登記號為10號的肥料產品，有效期限為5年。

省級登記的肥料進入外省，應由生產者、銷售者向銷售使用地省級農業(yè)行政主管部門申請辦理備案登記，備案登記有效期與在本省取得的登記期限一致。

四、肥料包裝標識

國家標準 G B 1 8 3 8 2-2 0 0 1《肥料標識內容和要求》對肥料包裝標識的具體內容和規(guī)格做了明確的要求。我們以復混肥和有機肥為例，包裝標識內容包括：

1、肥料名稱和商標，應標明國家標準、行業(yè)標準已規(guī)定的肥料名稱。如***牌復混肥料(復合肥料)、有機肥料，如有商品名，可在產品名稱下以小1號字體標注。產品名稱不允許添加帶有不實、夸大性質的詞語，如“高效***”、“**肥王”、“全元素**肥料”等。

2、總養(yǎng)分含量及單養(yǎng)分標明值。這是不法廠家經常做手腳的部分，特別要引起農民朋友的重視。復混肥料應標明N、P2O5、K2O總養(yǎng)分的百分含量，總養(yǎng)分標明值應不低于配合式中單養(yǎng)分標明值之和，其他元素不得計入總養(yǎng)分。以配合式分別標明總氮、五氧化二磷、氯化鉀的百分含量，如25%的氮磷鉀復混肥料10-5-10，二元肥料應在不含單養(yǎng)分的位置標以“0”，如氮鉀復混肥料15-0-10。即使加入中量元素或微量元素，不得在包裝標識上標注。另外，氮素為硝態(tài)氮時應特別注明，氯含量超過3％應特別注明。有機肥或有機無機復混肥要標明有機質含量，根據有機肥和有機無機復混肥現有標準，有機肥和有機無機復混肥中有機質含量要大于30%和20%。同時，必須注明適用作物，簡述使用有效時期、使用量和使用方法及有關注意事項。

3、必須標明三證號：生產許可證號(復混肥料)、農業(yè)登記證號和產品的標準編號。目前國家對復混肥料實行生產許可證管理，因此復混肥料的包裝標識上要標明生產許可證的編號；根據農業(yè)部《肥料登記管理辦法》，各省級農業(yè)行政主管部門對市場流通的復混肥料、有機肥料、有機無機復混肥料等進行登記管理，包裝標識上同樣要標注肥料登記證號。

4、生產或經銷單位名稱和地址。該單位名稱和地址應是經依法登記注冊并能承擔產品質量責任的生產者或經銷者的名稱、地址。

五、肥料的概念及分類

《測土配方施肥技術規(guī)范》中肥料的定義為 以提供植物養(yǎng)分為其主要功效的物料。

肥料按來源分，可分為農家肥料和化學肥料；按化學成分分，可分為有機肥料和無機肥料；按肥料中含營養(yǎng)元素種類的多少分，可分為單質肥料、復合肥料和完全肥料；按肥料所起的作用分為直接肥料、間接肥料和刺激肥料；按肥效的快慢分為速效肥料和緩效肥料；按肥料的形態(tài)分為固體肥料和液體肥料。常見的一些肥料概念如下：

1、有機肥料 主要來源于植物和（或）動物，施于土壤以提供植物營養(yǎng)為其主要功效的含碳物料

2、無機 [ 礦質 ] 肥料 標明養(yǎng)分呈無機鹽形式的肥料 , 由提取、物理和（或）化學工業(yè)方法制成。習慣上稱作無機肥料。

3、單一肥料 氮、磷、鉀三種養(yǎng)分中，僅具有一種養(yǎng)分標明量的氮肥、磷肥和鉀肥的通稱。

4、大量元素 對氮、磷、鉀元素的通稱。

5、中量元素 對鈣、鎂、硫元素的通稱。

6、微量元素 植物生長所必需的、但相對來說是少量的元素，例如硼、錳、鐵、鋅、銅、鉬等。

7、氮肥 具有氮（N）標明量，以提供植物氮養(yǎng)分為其主要功效的單一肥料。

8、磷肥 具有磷（P 2 O 5）標明量，以提供植物磷養(yǎng)分為其主要功效的單一肥料。

9、鉀肥 具有鉀（K 2 O）標明量，以提供植物鉀養(yǎng)分為其主要功效的單一肥料。

10、復混肥料 氮、磷、鉀三種養(yǎng)分中，至少有兩種養(yǎng)分標明量的由化學方法和（或）摻混方法制成的肥料。

11、復合肥料 氮、磷、鉀三種養(yǎng)分中，至少有兩種養(yǎng)分標明量的僅由化學方法制成的肥料。

12、摻合肥料 氮、磷、鉀三種養(yǎng)分中，至少有兩種養(yǎng)分標明量的由干混方法制成的肥料，是復混肥料的一種。

六、如何鑒別肥料質量

如何鑒別肥料的質量，一直是廣大農民朋友關注的熱點問題。目前，市場上銷售的肥料可分為四類：即單元素肥料、復合肥、混配肥、葉面肥。

（一）、單元素肥料的鑒別

1、氮肥的鑒別

市場上出現最多的假冒氮肥，如假尿素，一般有兩種情況：一是整袋成份不一致。如果包裝袋上口處的流動性好，下面的不流動甚至結塊，且可聞到較強的揮發(fā)氨味。則基本上可以判斷上面是尿素，下面是假摻的碳酸氨銨。如果上下流動性都很好，但顆粒的顏色、粒徑大小不一致，則可能是假摻的硝酸銨；另一種情況是整袋肥料的成份一致，常見的假冒物有：顆粒硝酸銨等，還有一些大分子有機物，如多元醇等。雖然上述物質的顆粒、顏色、溶解性與尿素很相似，但應用以下方法仍可以鑒別：

（１）外觀：尿素為白色半透明顆粒，表面無反光；而硝酸銨顆粒表面有明顯的色澤和反光；多元醇為不透明的乳白色顆粒，沒有色澤也不反光。

（２）手感：尿素光滑、松散、沒有潮濕的感覺；硝酸銨雖然光滑但卻有濕潮感；多元醇雖然松散無潮濕感，但卻不太光滑。

（３）火燒：分別把三種物質放在燒紅的木碳或鐵板上，尿素熔化、冒白煙、有氨臭味；硝酸銨劇烈燃燒、發(fā)出強光和白煙，并拌有“嗤～～嗤～～”聲；多元醇雖分解燃燒，但無氨味

2、磷肥的鑒別

市場上流通的單元素磷肥品種主要為普鈣，已發(fā)現的假冒物有：磷石膏、鈣鎂磷肥、廢水泥渣、磚瓦粉末。主要鑒別方法如下：

（１）外觀：普鈣為灰色的疏松粉狀物，有酸味；磷石膏為灰白色的六角柱形結晶或晶狀粉末，無酸味；鈣鎂磷肥的顏色為灰綠或灰棕，沒有酸味；呈很干燥的玻璃質細?；蚣毞勰粡U水泥渣為灰色粉粒無光澤，有堅硬塊狀物，粉粒較粗，無酸味；磚瓦粉末顏色發(fā)蘭、粉粒較粗，無酸味。

（２）手感：普鈣質地重，手感發(fā)膩；磷石膏質地輕，手感發(fā)棉、比較輕??；鈣鎂磷肥質地重，手感受棉、較干燥；廢水泥渣質地重，不干燥，有堅硬水泥渣存在；磚瓦粉末手感發(fā)澀，不干燥，有磚瓦渣存在。

（３）水溶性：普鈣部分溶于水；磷石膏完全溶于水；鈣鎂磷肥不溶于水；廢水泥粉和磚瓦漿在水多的情況下發(fā)生沉淀。

（４）在磷肥的識別中若出現以下現象：普鈣中有土塊、石塊、煤碴等明顯雜質，則可斷定為劣質產品；若酸味過濃，水分較大，則為未經熟化的不合格非成品；如果發(fā)現顏色發(fā)黑，手感發(fā)澀、發(fā)扎，為不粉煤灰假冒品。

（二）、復合肥的鑒別

市場上出現較多的假冒的復合肥是磷酸二銨。已發(fā)現的假冒物有：硝酸磷肥、重過磷酸鈣（三料）、顆粒過磷酸鈣，雖然它們與磷酸二銨的顏色、顆粒和抗壓強度相似，但養(yǎng)分、種類、含量、價格的差別卻很大。磷酸二銨的養(yǎng)分含量為P2O546～48％、N16～18％；硝酸磷肥的養(yǎng)分含量為P2O511～13％、N25～27％；重過磷酸鈣（三料）的養(yǎng)分含量為P2O542～46％；顆粒過磷酸鈣的養(yǎng)分含量為P2O514～18％。它們的區(qū)別方法如下：

1、外觀：磷酸二銨（美國產）在不受潮的情況下為不規(guī)則顆粒，其中心黑褐色、邊緣微黃，顆粒外緣微有半透明感，受潮后顆粒黑褐色加深，無黃色和邊緣透明感，著水后在表面泛起極少量粉白色。硝酸磷肥也為不規(guī)則顆粒，顏色為黑褐色，表面光滑。重過磷酸鈣（三料）的顆粒為深灰色。過磷酸鈣顆粒的顏色淺，為灰色，表面光滑程度差。

2、水溶性：磷酸二銨，硝酸磷肥、重過磷酸鈣（三料）均溶于水；顆粒過磷酸鈣僅部分溶于水。

3、火燒：磷酸二銨、硝酸磷肥在燒紅的木炭或鐵板上能很快熔化，并放出氨氣；重過磷酸鈣（三料）在燒紅的木炭或鐵板上沒有氨味；過磷酸鈣在燒紅的木炭或鐵板上也沒有氨味，并且顆粒形狀無變化。

4、必要時通過化驗室作定量分析。

（三）、混配肥的鑒別

混配肥也稱復混肥，三元（N+P2O5+K2O）養(yǎng)分總含量大于等于40.0％的肥料稱為高濃度復合肥。當前市場上以三（多）元復合肥為名稱的絕大多數肥料不是復合肥，而是混配（復混）肥。假冒的混配（復混）肥多為污泥、垃圾、土、煤灰粉等顆粒物，一般不含氮素化肥。區(qū)別方法為：

1、外觀：含氮素化肥特別是含尿素或硝酸銨較多的混配（復混）肥由于在生產過程中爐溫適合，因而顆粒熔融狀態(tài)好，表面比較光滑；而假混配（復混）肥顆粒表面粗糙，沒有光澤，看不見尿素等肥料的殘跡。

2、火燒：燒灼方法是辨別真假混配（復混）肥和鑒別濃度高低的主要方法。在燒紅的木炭或鐵板上復混（混配）肥會熔化（氮素越多熔化越快）、冒煙，并發(fā)出氨味，顆粒變形變小（濃度越高殘留物越少）。當然最準確的還是抽樣作定量分析。

（四）、葉面肥的鑒別

一般劣質的葉面肥多表現為包裝簡單，三證（質量合格、生產許可證、肥料登記證）號不全，成分不明。有的濃度很低、液體透亮，有的則有明顯沉淀。鑒別方法如下：

１、包裝：檢查商品是否是農業(yè)部門登記的產品，有無肥料使用登記證號，產品商標（注冊）、主要成分、使用范圍、廠名廠址與農業(yè)部門的文件通告是否一致，如果有明顯不同，則是假冒產品；如果沒有肥料全部登記證號，則屬非法生產、銷售的產品，不能推廣使用。

２、外觀：對液體肥料講，產品說明中標稱含硫酸亞鐵的液體肥料應發(fā)綠；含黃腐酸的液體肥料應呈棕褐色；含腐殖酸鈉鉀鹽的液體肥料應呈黑褐色。如果已標明分別含有上述各種成分，但與上述各顏色不符的即是假冒品；如果顏色相符，但沉淀過多，則是劣質品。固體葉面肥料主要由尿素、磷酸二氫鉀、微量元素等復混配成，可按上述單元素肥料、復合肥料等的鑒別方法采用直觀其顏色、晶體形狀等方法加以識別。

３、看田間效果：按照使用說明上的方法進行噴施操作，３～５天后作物的葉色和生長情況應有明顯的變化；噴施含鋅的肥料產品植株葉色的變化應更為明顯；而按照上述方法操作后一周左右仍無變化的就是假冒偽劣產品。

第三篇：土壤肥料工作總結

一年來，我區(qū)土壤肥料工作緊跟省、市二〇〇七年工作部署，認真貫徹中央、省、市、區(qū)農村、農業(yè)工作會議和中央一號文件精神，發(fā)揮土肥技術在提高耕地綜合生產能力、促進農業(yè)增效和農民增收中的作用，充分利用各種有效方式，狠抓各項措施的落實，圓滿完成了各項工作任務。全區(qū)共實施完成測土配方施肥71萬畝，其中40萬畝小麥測土配方施肥田平均

畝產181.3公斤，比習慣施肥畝產159.5公斤，畝增產21.8公斤，增產率13.7％，總計新增小麥872.0萬公斤，總凈增純收益1566.8萬元；20萬畝玉米測土配方施肥平均畝產415.6公斤，比習慣施肥畝產360.8公斤，畝增產54.8公斤，增產率15.2％，總計新增玉米1096.0萬公斤，總凈增純收益1610萬元；15萬畝棉花測土配方施肥畝產236.5公斤，比習慣施肥畝產206.4公斤，畝增產30.1公斤，增產率14.6％，總計新增籽棉451.5萬公斤，總凈增純收益1042.95萬元。高麥茬覆蓋復播22萬畝，高茬休閑覆蓋16萬畝，果園覆蓋5.2萬畝?，F將一年來的工作總結如下：

一、搞好土壤肥料各項基礎工作

一是繼續(xù)開展土壤墑情定位監(jiān)測，為指導大田管理提供科學依據。全區(qū)13個定位監(jiān)測點全年共運作16次，耕層監(jiān)測結果表明，2006年11月15日至2007年3月5日表現為波動增墑變化，水分含量由10.19％上升至14.42％，旱情從重旱上升至輕旱－適宜情況，基本滿足了小麥苗期、返青期水分需求。3月5日至4月25日墑情基本表現為跑墑變化，水分含量由14.42％降至全年最低點6.04％，旱情處于重旱-極旱情況。滿足不了小麥生長后期和春播作物的需水要求。從4月25日至10月15日，基本表現為增墑階段，旱情指標表現為從極旱逐步過渡到過多六個不同等級。4月下旬至5月下旬墑情較差，滿足不了小麥生育后期和春播作物需要；6月中旬至7月中旬各點平均降雨110.2mm，墑情適宜，基本滿足玉米和棉花的生長發(fā)育；8月下旬至9月中下旬各點累計降雨最少79.4mm，最多142mm，旱作區(qū)休閑麥田，充分利用了此次降雨，及時進行了耙耱保墑，適時進行了小麥播種，同時也充分滿足了玉米生育期需要，但對密植棉田來說，通過增加棉行間的通風透光，減少爛鈴損失；10月上中旬各點降雨40～70mm不等，墑情適宜或過多，影響了秋作物的正常收獲，推遲了水澆地冬小麥的播種期。對每次監(jiān)測結果我們都及時通報有關部門，發(fā)布相關情報，指導全區(qū)大田生產；二是認真完成國家級土壤肥力監(jiān)測點樣品采集工作，并按要求填寫了有關報表；三是按要求完成省級土壤肥力動態(tài)監(jiān)測點位的土樣采集、野外調查、數據錄入等任務，并將數據分析結果編寫了專題總結，結果表明，與2005年相比，除速效磷、緩效鉀下降外，有機質、全氮、速效鉀穩(wěn)中有升；四是在不同作物上實施完成了校正試驗30個（小麥7個、夏玉米10個、棉花7個、日光溫室黃瓜3個，蘋果3個）、效果跟蹤觀察點200個，目前有關田間觀察記載、數據統(tǒng)計分析等工作已完成，并填寫了實驗記載表，為今后修正平衡施肥參數提供了科學依據。五是結合測土配方施肥項目的實施，在小麥、玉米、棉花等作物上布置完成“3414”試驗26個點位，目前試驗的田間觀察記載、數據統(tǒng)計分析、試驗記載表填寫等工作已完成，并編寫了正規(guī)試驗報告，為下步科學施肥提供了依據；六是根據省站安排我們在小麥、棉花上完成了墑情與旱情指標體系應用分析及水分利用率調研工作，數據分析及報告編寫工作已按要求完成；七是安排完成全國農田土壤墑情監(jiān)測主點1個、附點4個，對各點進行了剖面分析，按4個不同層次測定了質地、田間持水量、容重等，目前各點運轉正常。

二、建好規(guī)范化規(guī)模示范推動項目順利實施

1.今年我們主要抓了龍居、金井、解州等鄉(xiāng)鎮(zhèn)測土配方施肥示范區(qū)和北相、王范、馮村等鄉(xiāng)鎮(zhèn)小麥優(yōu)質高效測土配方施肥示范區(qū)建設，都取得了圓滿的結果。為了建設高標準的示范區(qū)，提高示范效果，我們把示范區(qū)的任務目標、實施內容、主要措施具體化，由專人負責項目實施中的任務下達、觀察點設置，資料整理分析匯總等。為了保證示范區(qū)測土配方施肥技術的順利實施，我們土肥站全體人員經常深入示范區(qū)、深入田間、深入農戶，圍繞測土、配方、配肥、供肥和施肥等基本內容，開展了形式多樣的技術培訓，同時為農民開出施肥配方或追肥配方單，解決農民在生產實踐中出現的施肥用肥問題。并聯合技術、植保等農業(yè)專家成立技術巡回指導組，在天氣干旱時，及時發(fā)布土壤墑情與旱情情報，為下一步田間管理措施進行部署；在病蟲害發(fā)生時，利用廣播和現場指導，及時發(fā)布病蟲情預報和防治方法，使示范區(qū)的經濟損失降到最低水平，取得了顯著的經濟效益和社會效益，起到了示范輻射作用。

2.為了加大測土配方施肥工作的力度,我們在萬畝示范區(qū)龍居鎮(zhèn)四十里崗旱垣區(qū)雷家坡

村建設了300畝測土配方施肥連片示范方。在示范方建設中，一是麥播前在示范方采集15個土樣進行分析化驗，其結果為：耕層土壤主要養(yǎng)分平均為：有機質16.6g/kg，全氮0.61g/kg，有效磷9.9mg/kg，速效鉀172.9mg/kg，緩效鉀835mg/kg，ph值8.60～8.71。根據化驗結果和歷年產量水平，擬定了目標產量，確定

了施肥配方，制定了施肥方案，發(fā)放施肥建議卡40份；在小麥播前、生長中、后期利用直通車，組織技術、土肥、植保、種子等方面的技術人員對示范區(qū)農戶進行測土配方施肥、栽培管理、新品種栽培、病蟲害防治、田間管理要點等技術進行了3次培訓，發(fā)放技術材料200余份，并利用差轉臺電視技術講座3次；三是在示范方采取了“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一測土、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一配肥、統(tǒng)一供肥、統(tǒng)一田間管理。在今年冬小麥生產中遇到了麥苗曖冬旺長、拔節(jié)期受凍、灌漿期干旱多風等諸多不利因素和旱地普遍減產５成的情況下，300畝測土配方施肥與習慣施肥相比，仍取得了較好收成，據觀察點測算，測土配方施肥田平均畝產102.4公斤，比習慣施肥平均畝增產16.7公斤，增產率19.5％，新增小麥5010公斤，新增產值7515元。

3.根據省、市站部署，今年我們在龍居鎮(zhèn)美玉村建設節(jié)水灌溉高產高效示范區(qū)2562畝；在馮村鄉(xiāng)中陽村建設核心示范區(qū)521畝。在實施過程中，主要做了：一是采集了60個土壤樣品進行化驗分析。二是安排完成參數采集試驗7個，效果跟蹤觀察點26個。三是在龍居鎮(zhèn)美玉村節(jié)水灌溉高產高效示范區(qū)實施整修排灌渠道3950米；在馮村鄉(xiāng)中陽村建設核心示范區(qū)實施整修排灌渠道4451米。四是有針對性的開展了不同層次的技術培訓，共出動科技直通車6余次，參加科技集會3次，舉辦技術培訓班6期，培訓人數1650余人次，散發(fā)宣傳材料3120余份，放映測土配方施肥技術、棉花栽培技術、農資真假鑒別等農業(yè)技術光盤6場。根據效果跟蹤觀察點測算：龍居鎮(zhèn)美玉村2562畝節(jié)水灌溉高產高效示范區(qū)工程田平均畝產籽棉252.5公斤，比非工程田平均畝增籽棉36.2公斤，增產率為16.7％，共計新增籽棉9.27萬公斤，畝純收益增加181元，總計新增產值46.37萬元。馮村鄉(xiāng)中陽村521畝節(jié)水灌溉高產高效核心示范區(qū)工程田平均畝產籽棉268.7公斤，比非工程田平均畝增籽棉40.3公斤，增產率為17.6％，共計新增籽棉2.10萬公斤，畝純收益增加201.50元，總計新增產值10.08萬元。

三、實施測土配方施肥開創(chuàng)平衡施肥技術工作新局面

今年是我區(qū)實施測土配方施肥項目的第二年，針對工作量大、任務艱巨的事實，我們在上級業(yè)務部門的正確指導下，按照《測土配方施肥項目實施方案》的要求，充分發(fā)揮科技人員的作用，理順關系，借助項目，創(chuàng)新工作模式，探索長效工作機制，把測土配方施肥技術落實到千家萬戶，加快了測土配方施肥技術的推廣應用步伐。一是今年在玉米上采集1500個土壤樣品,完成野外調查、填寫表格0.6萬份?；炌翗?9055項次，其中大量元素19500項次,其它項目17905項次;二是根據項目實施進度有針對性的開展不同層次的技術培訓，累計共出動科技直通車40余次，制作流動宣傳墻體廣告（橫幅）110條，通過電視、廣播、網絡、報刊、簡報等新聞媒體正面宣傳32次（期）次，參加科技集會10次，到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組舉辦技術培訓班49期，培訓人數32860余人次，散發(fā)宣傳材料4萬余份，放映測土配方施肥技術、棉花栽培技術、農資真假鑒別等農業(yè)技術光盤43場。為下一步大面積推廣測土配方施肥技術打下了堅實基礎；三是共計完成鹽湖區(qū)大配方12個（其中小麥6個、玉米3個、棉花3個），區(qū)域配方30個，發(fā)放施肥建議卡9.5萬份。按照《山西省測土配方施肥配方肥定點生產企業(yè)認定與管理辦法》（試行）要求積極與定點企業(yè)運城復肥廠進行合作，向定點企業(yè)提供配方27個，企業(yè)提供配方肥1512.5噸，極大地促進測土配方施肥持續(xù)深入發(fā)展；四是完成“3414”試驗26個點位，校正試驗30個、效果跟蹤觀察點200個。為確保試驗的準確性和精確性，減少試驗誤差，我們嚴格按照方案進行操作，每個試驗站上都有專人負責，從田間調查、施肥、播種到收獲等各個環(huán)節(jié)，均由試驗負責人牽頭，全站人員參加，深入田間，親自操作，直接參與試驗的關鍵環(huán)節(jié)，局領導還專門抽調4名專業(yè)技術人員參與了試驗的考種工作，最大程度保證了試驗結果的可靠性。五是根據數據庫的特殊性確定了一名懂計算機、業(yè)務能力強的人員專門負責，從庫的建立、數據的輸入由他負責，目前測土配方施肥采樣在塊基本情況調查表、農戶施肥情況調查表、土壤測試結果、表施肥準確度評價統(tǒng)計表等表格已以excel表格形式輸入完成。6月、8月、10月我們又確定專人參加了農業(yè)部、省舉辦的數據庫錄入培訓，現正在按照軟件要求輸入有關數據。

四、努力做好日光溫室水肥一體化工程

日光溫室水肥一體化項目按照上級業(yè)務部門要求，9月底與山西物華農業(yè)技術裝備工程有限公司簽定合同，全面實施。

實施情況：日光溫室水肥一體化共65棟，現已完成50棟，其余正在實施；日光溫室配套設施完善共15棟，正在進行之中。

五、加強管理促進土肥事業(yè)蓬勃發(fā)展

根據站上人員結構情況，要求每個人在工作閑暇都要學習業(yè)務知識，做好學習筆記，積極向中心網刊投稿，一年來共采用20余篇，發(fā)表論文4篇。另外我們根據每個同志的特點和工作需要，年初，在制定崗位責任制時，根據全年的工作任務，對全站人員進行了責任分工，明確了每一個人的工作職責，并且使盡可能的細化量化，發(fā)揮每一個人的特長，做到人人肩上有擔子，件件事情有人管，提高了大家的工作積極性，保證了各項工作的順利進行。

六、明年工作打算

1.認認真真繼續(xù)搞好墑情監(jiān)測、土壤肥力動態(tài)監(jiān)測、有關試驗、示范的觀察記載等基礎性工作。

2.繼續(xù)組織實施好測土配方施肥試點補貼資金項目，采用檢查、督促、指導等方式，確保圓滿完成測土配方施肥補貼資金項目的任務。

3.進一步開展肥料市場整頓，凈化肥料市場，減少坑農害農事件發(fā)生，確保農民用上放心肥。

4.引導肥料企業(yè)參與測土配方施肥，發(fā)揮市場優(yōu)勢參與測土配方施肥技術的推廣，同時通過制作施肥分區(qū)圖、施肥配方表和施肥建議卡發(fā)放到鄉(xiāng)村戶，并指導農民按“圖、表、卡”，針對通用型復合肥品種進行大配方小調整，做到科學施肥，有力的促進測土配方施肥的推廣。

第四篇：肥料銷售工作總結

化肥銷售的心得

1.產品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案： a.產品講解主要內容：雙銨的賣點 1.采用了塔式絡合工藝酰胺態(tài)氮與有機絡合氮相結合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍 2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏 3.價格優(yōu)勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。

作物生長中后期做追肥使用。b.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復合肥料長期使用會導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費,節(jié)約成本,保護環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 c.產品介紹講解配合適當的話題和技巧。在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業(yè)務的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況了解經銷商為主,適當的發(fā)現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不了解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發(fā)客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下： 1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。2． 發(fā)自內心真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術,每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。5． 舉著名的公司或人為例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某 2 某刊物上看到一項新的技術發(fā)明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿著資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發(fā)興趣。8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。干農資的 9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時候搭上一根煙,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發(fā)生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）二．進入普金后自己的心得的體會：

相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發(fā)揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發(fā)能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對于立志一直做肥料業(yè)務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務達到發(fā)財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發(fā)展空間?，F在我做好了一切準備,調整好自己的心態(tài),豐富自己的農化知識和業(yè)務技能,一定要在明年的市場開發(fā)中做出成績來。我完全有能力和實力去開發(fā)一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務這一行了,通過在金正大的學習和工作發(fā)現要想在那發(fā)財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己 3 的能力自己去使吧,做好市場的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺?，F在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對于經銷商的用戶的附加值大,誰就能占據市場的主導優(yōu)勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示范田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售后服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產品功

能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事才是唯一真正占領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是采用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環(huán)境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環(huán)保節(jié)約社會,倡導綠色環(huán)保農業(yè)。普金肥料響應國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉移,必須轉戰(zhàn)外部市場,培養(yǎng)業(yè)務精英,開發(fā)新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰(zhàn)河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務,搜集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。四。市場的操作和經營（成熟市場的維護和新市場的發(fā)策略）a.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的 4 市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

拜訪經銷商的任務內容和準備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

１、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關系,確保市場的穩(wěn)定。３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做,才能實現目標？

5篇二：2011上半年工作總結-關于化肥銷售 2011上半年工作總結-曾望

時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經營部，現將工作情況作出如下總結：

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學習與進步的舞臺，感謝你們對我的關照！半年來，我學習了很多產品知識，但農資世界是豐富多彩的，我所學到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導致公司上半年的業(yè)績不是很理想，這也直接關系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑！時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出決定！

一．銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經驗，但經過經理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的 文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。

抓好商品的結構調整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。由于經濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經理始終把商品結構調整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。

經過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。

二、市場銷售工作現狀 1.制定銷售目標。上半年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。

2． 競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比強烈。

在市場經濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。3． 應收款回款難準時。受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。

三．銷售任務完成過程中的應對措施。1．質量的改善。

在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。2．價格方面。

在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環(huán)境的形勢和對市場競

爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中形成一個良好的口碑。3． 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。4． 多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

借助公司的銷售平臺，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局；同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業(yè)內或相關行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。5． 隨時關注業(yè)內動態(tài)，掌握更多的市場信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應

密切關注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。6． 提高銷售部人員自身的工作素質

提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務能力，使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質：

（1）加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系；（2）不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現問題及時處理；

（3）及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要；（4）做好售前、售中、售后服務。

上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優(yōu)秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路篇三：農藥化肥銷售工作總結

農藥化肥銷售工作總結 xx年在公司行政在黨委和工會的協調配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標，抓機遇、求發(fā)展，全體員工齊心協力，頑強進取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚了“忠誠、團結、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導“精、細、實、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實干，超額完成了生產經營計劃，各項主要指標均達到了歷史最好水平。公司全年生產尿素噸，比上年同期增長;完成產值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對一屆二次職代會所提出的17件提案,全部予以落實。完成上述指標，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產和對環(huán)境的保護是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中，我們以江澤民同志“安全責任重于泰山”的講話為指導,做到人員落實，制度落實，機構落實，責任落實，經費落實。堅持加強現場安全管理，及時發(fā)現、消除隱患；堅持制止各種違章行為；堅持加強員工安全、消防知識培訓，開展“安全生產月”活動和《事故應急救援預案》演習，提高員工們的安全意識；堅持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時整改安全隱患，加大安全硬件設施投入和特種作業(yè)人員的培訓取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時，為了實 現工業(yè)廢水“三年內達到零排放”的目標，在相關部門通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項目可行性研究報告的評審修訂工作，并列入國家的環(huán)保治理專項資金項目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個員工心中。xx年，公司堅持“依靠科技進步，走綠色經營之路，建設質量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過iso9001—2000質量管理體系和 iso14001—1996環(huán)境管理體系認證后，從年初就著手兩個體系的整合工作。編制了《質量環(huán)境管理手冊》，并于七月份發(fā)布實施，通過一段時間的運行后，于10月份進行了內部審核，對查出的18個不符合項和30個觀察項進行了評審整改。在11月下旬北京中質協對公司質量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認證證書，從而進一步提升了公司形象。

3、堅持技改不停步，擴大生產創(chuàng)效益。為了降低能源消耗，擴大生產規(guī)模，促進生產長周期運行，公司堅持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬元，運用新技術、新設備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機等8個項目進行技術改造，既降低了能耗，又達到了增產和環(huán)保的目的，保證了生產長周期安全運行。通過技改后，年可新增產值1400萬元，可創(chuàng)利潤400萬元，尿素日產由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產效果十分明顯，2005年全年5次打破日產記錄，3次打破月產記錄。

4、強化內部管理，夯實發(fā)展基矗

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質量上臺階。xx年，公司面對生產原、燃、材料價格不斷上漲和設備嚴重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經濟增長點。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現場管理的監(jiān)督力度，嚴格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時，嚴格按照體系要求，緊緊圍繞“質量是企業(yè)的生命”這一主題，堅持每天對產品質量以及包裝重量進行抽查，決不讓不合格品流入市常經過一年的努力，公司尿素產品一級品率達到98.3%，優(yōu)等品率達到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設，加大執(zhí)行力度。

制度建設是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機遇，靠靈活機動的生產、經營戰(zhàn)術，二是靠廣大員工的支持和嚴格的制度管理。2005年，公司結合經營管理實際，新制訂了《標準化管理實施辦法》、《企業(yè)方針目標管理辦法》、《市場營銷管理辦法》，修訂了《勞動用工、工資福利待遇管理辦

法》。同時還要求中層以上管理人員在每個月末的辦公會上就公司經營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅持人人平等、獎懲逗硬，同時結合“動之以情、曉之以理”的人本管理機制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質量，真正實現把約束機制變?yōu)閱T工的自覺行動。

（3）加強財務監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產經營、發(fā)展、技術改造的資金需求，xx年，公司進一步對資金使用實行分級計劃、分層把關，總經理嚴格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運用，同時，加大資本運作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款及時采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強了存貨資金的管理，對庫房材料實行了定額管理，原材料實行以耗定進的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對應收賬款的清收力度,堅持每周一對應收賬款明細逐一核查，編制銷售周報表，督促銷售人員對貨款的回收，使應收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動資金周轉。四是由于xx年尿素價格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強化資本運營管理，通過科學論證，先后控股、參股的 幾家企業(yè)運營正常，投資回報前景看好。五是資金及時支付，利用辦公信息自

動化系統(tǒng)、網上銀行的功能，準確、及時、安全、高效保障資金需求渠道暢通。（4）推行辦公自動化，提高工作效率。

為了改變傳統(tǒng)的辦公方式，規(guī)范工作程序，提高工作效率，公司在進一步加強計算機的日常維護管理的同時，加快了計算機信息化工程的進程。與重慶宏聲新思維公司一起完善了設備管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、生產統(tǒng)計管理、人力資源管理、辦公自動化和財務接口管理等模塊，并要求員工盡量“事事都在網上做，少費紙張少用墨”，逐步實現無紙化辦公。xx年11月，公司通過了市信息產業(yè)局組織的信息化工程驗收，使公司的工作效率和工作質量實現了新的跨躍。

（5）切實加強物資供應，保證采購物資質量。

為了確保正常生產和xx年初制定的一系列目標指標的實現，供應處全力以赴，認真做好庫房管理工作，及時掌握庫房物資數量的動態(tài)情況，盡量減少物資壓庫。在采購中，千方百計實現比質比價采購，對采購市場進行咨詢了解，逐一排查，分析掌握生產廠家資質和技術力量，從產品的實用性等多方進行比較，保證采購物資的質量。始終堅持減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，提高進銷差率。

通過努力，xx年供應處全面完成了年初提出的計劃，外購物資按時到貨率達到了98.46%，一次驗收合格率達到99%，進銷差率>1.1%。

（6）抓住市場，調整營銷策略。

為提高產銷率和資金回籠率及銷售價格，xx年公司認真對全國市場需求變化進行分析，準確地把握化肥走勢，制定切實可行的營銷策略，并根據不同時期的市場銷售變化情況，適時調整銷售策略，建立誠信的客戶網絡，不斷提高產品在本地市場的占有率。經過一年的努力，公司尿素產銷率和資金回籠率均達到100%，在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，產品銷價在同行業(yè)中長期處于較高價位。

5、著眼未來，注重員工綜合素質提高。

在新經濟背景下，企業(yè)要在市場競爭中生存和發(fā)展，必須擁有學習能力，一個比競爭對手學得更好更快的學習能力。建立學習型和創(chuàng)新型的員工隊伍是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要途徑。xx年公司根據年初制訂的培訓計劃和各部門工作實際，認真組織開展了中層以上管理人員企業(yè)財務管理基礎培訓，全公司班長以上管理人員綜合素質培訓，高級工、中級工培訓，iso9001質量管理體系、iso14001環(huán)境管理體系整合培訓和新一輪質量管理基礎知識培訓，以及企業(yè)標準化體系的培訓等18項培訓,培訓內容涉及黨和國家的方針、政策、法律法規(guī)，生產管理、財務管理、營銷管理、勞動保護、民主管理、檔案管理、化工專業(yè)技術、安全消防知識、以及企業(yè)文化建設等。通過培訓，既提高了公司員工的綜合素質，又實現了企業(yè)人力資源的不斷增值。

6、實施資本運作，追求財富最大化。

面對市場經濟的飛速發(fā)展，我國加入wto，市場競爭愈來愈激烈，這也給工業(yè)篇四：化肥行業(yè)月工作總結 12月工作總結

尊敬的各位領導：您們好！

經過這一個多月的工作，現將本月的工作情況匯報如下：

一、這一階段主要工作： 1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結構以及農戶對本品悉知度，用肥情況，使用效果，出現的情況，了解各競品信息及在當地的市場占有率。2.拜訪xx縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷網點，熟悉各網點往年主要銷售產品和銷量情況，帶形象店材料到各個網點做形象店包裝工作，收集并核對去年至今年各縣經銷商制作門頭牌廣告的數據及金額。

3.拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時間，到經銷商店面做好店面零售工作，散發(fā)宣傳單，宣傳公司產品。4.到各村寨拜訪農戶71戶，發(fā)宣傳單，宣傳本公司產品，提高農戶對公司本品的認知度，由于目前沒有放電影設備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。5.走訪各個市場的化肥銷售商，調查競爭品牌的市場份額，銷售情況。開發(fā)銷售網點4個。

市場問題：

經銷商的銷售觀念落后，市場推廣及服務工作不到位，無法提升本品在市場的銷售潛力，無憂患意識和避免廠家供貨緊張和儲貨意識。解決方法：多與經銷商溝通，講解市場推廣及市場服務的重要性，改變其坐等生意上門以及貨物賣空再進貨的的傳統(tǒng)觀念。擴建分銷網點，做到各個村寨看得到，買得到本品。針對部分無法改變銷售 模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場的需求。篇五：化肥營銷工作經驗總結

中化化肥營銷工作經驗總結

光榮地加入我司已達兩年之久，在直管領導的諄諄教導下，經過公司的數次培訓，以及個人的不斷努力后，終于在營銷技能上有所提高，總結起來有以下幾點：

一、工作的精神面貌。

這一點是我們公司每次培訓時都要著重提到的，但是仍有很多同志對此不屑一顧，對公司產品和服務沒有信心，或者是在某個方面存有較深的抱怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷售業(yè)績沒有提高，毫不關己。試想，連我們自己都沒有必勝的信念，又怎么能夠對我司工作保持較高的熱情呢。同樣地，只有我們自己對產品擁有百倍信心和無限熱情才能感染經銷商，從而幫助他們樹立信心，這才是我們中化人應該持有的工作態(tài)度。牢固樹立“今日我以中化為光榮，明天中化以我為驕傲”的信念，披荊斬棘，創(chuàng)造輝煌。

二、復合肥的市場開發(fā)。

復合肥的市場培育會經歷這樣一個階段：

1、導入產品，憑可靠、優(yōu)異的質量，借農民朋友口碑傳播，在消費者方面為經銷商樹立信心，產生市場推力；

2、進行廣告投入，擴大促銷宣傳，做足推力，從而由質量好產生知名度，知名度高而長久產生品牌效應。因此，對于我們業(yè)務人員來講，關鍵就在于如何讓一定范圍內的農民朋友用上我們的優(yōu)質產品，這是市場開拓的問題了。作為我們的客戶需要滿足以下六個條件：

1、有相應的資金實力，我們做的是現款現貨，這一點是業(yè)務開展的基礎，是順利運行的保證；

2、個人能力，這一點關系到我們的產品能否被正確、持續(xù)、長久操作；

3、業(yè)內口碑好，講信譽，注重長期利益，這是我們業(yè)務能夠長期穩(wěn)定開展的先決條件；

4、市場保護意識強，穩(wěn)固地堅持在劃定區(qū)域內銷售，不竄貨；

5、有一定的網絡基礎，能夠迅速將貨物投放到基層零售商或者農民手中；

6、服從公司的指導價格和相關政策，配合各方面工作。以上六點都能滿足的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實客戶，在實際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡直鳳毛麟角，所以，一般的客戶要至少保證其中的三點，通過日后更多的溝通和交流，使其不斷地向這六點靠近，從而幫助其由小做大，由弱到強。

三、復合肥的市場管控。

當復合肥的操作到了一個成熟的階段時，市場管控就成了至關重要的工作內容。當市場上發(fā)生竄貨時，主要是以下幾個手段，首先，通過明察暗訪尋找竄貨源頭，按照合同約定進行懲罰和補償；當無法查出竄貨源頭時，應該與所竄貨物的持有者進行溝通，將所竄貨物購買出來，講清楚利害關系，保證其不再進這種貨物。此時也無法行得通的情況下，就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢采取對立形式地解決：彩印一張招貼紙，上面標明“中化化肥有限公司某某貨物建議零

售價、某某經銷商是正規(guī)的簽約營銷商”等等字樣，貼在門頭上；在竄貨的店鋪附近設置宣傳場地，用我們的宣傳車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響，并在其輻射的村莊內、集市上，進行巡回宣傳，使農民認識到，我簽約經銷商處才是正規(guī)的中化化肥經銷點，并暗示其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質量的?？偨Y起來，就是利用我們現有的所有手段，在我簽約客戶的協助下，集中力量在幾天的時間里對竄貨經銷商形成大規(guī)模的打壓之勢，以修正農民的購貨渠道。

以上就是我在近兩年的工作里，在領導的幫助下，所獲得的一些收獲，希望對同事們能有一點幫助。

二零零六年十二月六日

附件：成功案例——洋豐澳特爾代理商自述：

澧縣是一個農業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于許多特殊原因，雖然市場大，但是用肥水平不高，在我們一個縣，就有七家小復混肥廠，產量大的年產８０００噸左右，小的有２０００噸左右，加上外來品牌，大概有３０多個品牌，其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸，大多數的低濃度復混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法，加之其他不可言傳的原因，把整個澧縣市場的復合（混）肥市場搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經營商做得非常辛苦。我是今年３月１２日簽訂澳特爾復合肥代理協議的。成為洋豐集團澳特爾復合肥的代理商，至今是將近七個月時間，我和洋豐業(yè)務員鐘向東齊心協力，銷售了７００噸澳特爾復合肥，其中４８％含量５００噸、４５％含量１５０噸，４０％含量５０噸，考慮到今后的發(fā)展方向是高濃度，所以我們主推品種是４８％。比提前幾年進入市場的其它幾個高濃度品牌銷售多些，取得了一定的成績。具體的做法是： 選好品牌，專心專意，精雕細琢。

目前，農資市場流通的高濃度品牌應該不少于１５０個，中國的上榜品牌也不下于２０來個，好像眾多的美女，令人眼花繚亂，如何選好一個自己的意中人呢？我主要是從如下幾個方面去考慮：（１）品牌要優(yōu)秀，絕不能以次充好，偷工減料，不能坑農害農，賺昧良心的錢財，這一點我對洋豐澳特爾非常有信心，洋豐生產的每批產品都經過了嚴格的檢測，有詳實的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格證拿出來，報出生產日期、生產班次、產品批號，洋豐就能把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報給你，不合格的產品，堅決不出廠。去年四月份，我在做洋豐肥時，當時職能部門抽查了兩個樣，一個４８％、一個４０％，４８％的合格，４０％的是２０％ｎ，１０％ｐ、１０％ｋ，其中ｎ的含量是１５．１％，差了４．９％，不合格，當

時在他們送來檢測報告時，我拒絕簽字，立即打電話到洋豐，而洋豐報過來的記錄是合格的，我和當時的洋豐業(yè)務員張進軍和他們據理力爭，并立即申請復核。試想，如果產品不合格，我們能有底氣和他們據理力爭，申請復核嗎？后來，圓滿地解決了問題，在此，我可以告訴大家，賣澳特爾復合肥是放心肥、豐收肥，不擔心職能部門查你，不擔心農民用了找你的麻煩。（２）要有好的營銷方案。澳特爾的營銷方案，是整個化肥行業(yè)營銷做得最好的，實行的是縣級代理制，嚴格控制發(fā)貨，嚴格禁止竄貨，如果哪位不是澳特爾的代理商，就是背上一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒肥。如果你是澳特爾的代理商，你把你的肥料賣到了不是你的市場上去了，你就要受到批評、處罰甚至停貨，取消代理資格。嚴格控制市場，嚴格保護遵守游戲規(guī)則的經銷商。目前，市場上還沒有一家廠家做到這一點。（３）要有資源優(yōu)勢，中國的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢不多，我們所說的資源，主要是ｎ、ｐ、ｋ。澳特爾的資源優(yōu)勢主要表現在：生產所需要的氮有自己的磷酸一銨生產線，免去向其它生產企業(yè)購買；鉀肥自己擁有進口權，免除中間加價環(huán)節(jié)；磷的來源在湖北的荊門就出產高品位的磷礦，在湖北的宜昌又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著非常便利的運輸條件。這是其它廠不可比擬的得天獨厚的條件。（４）要有價格優(yōu)勢。在占盡了資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢后，價格優(yōu)勢、時差優(yōu)勢就凸現而見了。大家可以比一比，同時間同含量產品，澳特爾每噸肥價要比其它廠價低，時差優(yōu)勢最少也快５天左右。（５）要有良好的售后服務。這一點，我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經理陳長新和他手下的這批精兵強將就知道，他們會為你做好一切售后服務。服務到農村的田間地頭，服務到零售商，并為你分憂解愁，一年三百六十五天，都在為您服務。選準了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點，加之行之有效的市場保護措施，您只要專心專意、精雕細琢、一步一個腳印，把您的市場經營好，財源就會像長江之水滾滾而來。選好鄉(xiāng)級代理商和零售商，建好銷售網絡 鄉(xiāng)級代理商非常重要，拿到一個優(yōu)秀的品牌，市場做得成不成功，就看鄉(xiāng)級代理商得不得力，網絡建得好不好。在我們澧縣市場，有的鄉(xiāng)級代理商做了１４０噸，有的只做到５噸，為什么這么大的差別呢？這就是一個人認不認真去做，用不用心去做，我準備在這次年底的客戶回訪時，對個別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級代理商進行更換，希望大家在建網絡時多考察，將思想前衛(wèi)、實力雄厚、肯下力氣、吃苦耐勞、遵守游戲規(guī)則的經銷商招入自己的麾下，組成一個鐵桶般的網絡，這是你的一個作戰(zhàn)隊伍，也是你的一棵搖錢樹。

制訂好鄉(xiāng)級代理合同，完善游戲規(guī)則 在網絡建起之后，要制訂好代理合同，這個合同是雙方的一個義務、責任、承諾和游戲規(guī)則，特別是一些獎罰條例，門框不宜太高，讓人望而止步，也不能太低，讓人輕松過關（要因

地制宜，當地的面積、經濟結構），因人制宜（這個人的實力、能力），因時制宜（去年和今年不同）。

做好服務工作

服務工作，我主要做了如下幾條：

１、大力做好廣告宣傳工作，我在臨澧電視臺做了廣告，印發(fā)的廣告宣傳單達１５萬份，為每個鄉(xiāng)級代理做了澳特爾復合肥招牌，自己配備了一臺柜式廣告宣傳車，車身上做有車身廣告，車上裝有廣播，還專門請電臺錄制了宣傳澳特爾肥料的廣播內容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，我們不用代理商請，就去進行宣傳，產生了良好的宣傳發(fā)動效應。

２、配備業(yè)務經理進行上門服務。我請了兩位業(yè)務經理，并通過澳特爾的農化專家進行了培訓，使他們具備了較高的營銷、農化知識，他們每天在自己的市場上為經銷商服務，幫助代理商建村級零售點，觀察市場，為百姓進行農業(yè)化服務。３、為客戶送貨上門。很多客戶對澳特爾這個新產品心里沒有底，不敢多拿，有時１噸，有時２噸，有時３噸等等。為了解除客戶的后顧之憂，我們的送貨車為他們配貨，尿素、鉀肥不賺錢，有時甚至賠一點運費為他們送貨上門。不論多少，也不論白天黑夜，經常早晨太陽剛升起，我們的送貨車開著廣播就到了農村的田間，晚上還在鄉(xiāng)村穿梭。對此，客戶都說，我們的服務是非常到位的。

４、為客戶分憂解愁。客戶的憂愁，也就是我們的憂愁，客戶遇到了困難，我會想盡一切辦法幫助客戶解決。今年８月２日，九垸鄉(xiāng)代理商打來電話，說是有一農戶因施用澳特爾復合肥引起了棉花早衰，我和農化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農技站的農藝師、代理商一起，在他棉田里實地勘查，給他找出了早衰的原因（實際上是因為農藥引起）和解救辦法，對他提出的無理補償要求堅決拒絕，并給他上了一堂農化、法律課，圓滿地解決了問題，有力地維護了澳特爾品牌形象，維護了代理商的利益。代理商感激不盡，說我們的服務到位，為他排了難，表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。

５、做好市場保護工作。好的產品要想在市場上有生命力、生命期，還一定要有強有力的市場保護措施，實際上，也就是要有市場價格保護措施，否則，一旦市場價格賣亂，代理商、零售商就沒有積極性了?，F在代理商認為我們是實實在在做市場，保護他們的利益，工作比以前做得更扎實，網點建得更好。

以上，是我今年代理澳特爾復合肥的一些體會，我希望大家真誠與洋豐合作，真心誠意服務三農，為老百姓多做善事，實實在在地圓百萬富翁之夢。

第五篇：土壤肥料工作總結

一年來，我區(qū)土壤肥料工作緊跟省、市二〇〇七年工作部署，認真貫徹中央、省、市、區(qū)農村、農業(yè)工作會議和中央一號文件精神，發(fā)揮土肥技術在提高耕地綜合生產能力、促進農業(yè)增效和農民增收中的作用，充分利用各種有效方式，狠抓各項措施的落實，圓滿完成了各項工作任務。全區(qū)共實施完成測土配方施肥×××萬畝，其中×××萬畝小麥測土配方施肥田平均畝產××3公斤，比習慣施肥畝產××5公斤，畝增產××8公斤，增產率×××，總計新增小麥×××萬公斤，總凈增純收益×××萬元；×××萬畝玉米測土配方施肥平均畝產××6公斤，比習慣施肥畝產××8公斤，畝增產××8公斤，增產率×××，總計新增玉米×××萬公斤，總凈增純收益×××萬元；×××萬畝棉花測土配方施肥畝產××5公斤，比習慣施肥畝產××4公斤，畝增產××1公斤，增產率×××，總計新增籽棉×××萬公斤，總凈增純收益×××萬元。高麥茬覆蓋復播×××萬畝，高茬休閑覆蓋×××萬畝，果園覆蓋×××萬畝。現將一年來的工作總結如下：

一、搞好土壤肥料各項基礎工作 一是繼續(xù)開展土壤墑情定位監(jiān)測，為指導大田管理提供科學依據。全區(qū)×××個定位監(jiān)測點全年共運作×××次，耕層監(jiān)測結果表明，2006年11月15日至2007年3月5日表現為波動增墑變化，水分含量由×××上升至×××，旱情從重旱上升至輕旱－適宜情況，基本滿足了小麥苗期、返青期水分需求。3月5日至4月25日墑情基本表現為跑墑變化，水分含量由×××降至全年最低點××0×××，旱情處于重旱-極旱情況。滿足不了小麥生長后期和春播作物的需水要求。從4月25日至10月15日，基本表現為增墑階段，旱情指標表現為從極旱逐步過渡到過多六個不同等級。4月下旬至5月下旬墑情較差，滿足不了小麥生育后期和春播作物需要；6月中旬至7月中旬各點平均降雨××2mm，墑情適宜，基本滿足玉米和棉花的生長發(fā)育；8月下旬至9月中下旬各點累計降雨最少××4mm，最多142mm，旱作區(qū)休閑麥田，充分利用了此次降雨，及時進行了耙耱保墑，適時進行了小麥播種，同時也充分滿足了玉米生育期需要，但對密植棉田來說，通過增加棉行間的通風透光，減少爛鈴損失；10月上中旬各點降雨40～70mm不等，墑情適宜或過多，影響了秋作物的正常收獲，推遲了水澆地冬小麥的播種期。對每次監(jiān)測結果我們都及時通報有關部門，發(fā)布相關情報，指導全區(qū)大田生產；二是認真完成國家級土壤肥力監(jiān)測點樣品采集工作，并按要求填寫了有關報表；三是按要求完成省級土壤肥力動態(tài)監(jiān)測點位的土樣采集、野外調查、數據錄入等任務，并將數據分析結果編寫了專題總結，結果表明，與2005年相比，除速效磷、緩效鉀下降外，有機質、全氮、速效鉀穩(wěn)中有升；四是在不同作物上實施完成了校正試驗×××個（小麥×××個、夏玉米×××個、棉花×××個、日光溫室黃瓜×××個，蘋果×××個）、效果跟蹤觀察點×××個，目前有關田間觀察記載、數據統(tǒng)計分析等工作已完成，并填寫了實驗記載表，為今后修正平衡施肥參數提供了科學依據。