第一篇：陽光信貸客戶走訪

談陽光信貸客戶走訪工作

“陽光信貸”讓農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款不再難，這是我們建湖農(nóng)村商業(yè)銀行應該為農(nóng)戶們提供的應有的幫助。我行強化“四個到位”，確保“陽光信貸客戶走訪”工作取得明顯成效。

一是發(fā)動到位。試點工作開展以來，我行強化組織領導，專門成立了由總行行長擔任領導小組組長，基層支行行長擔任工作實施小組組長，信貸、會計主管及全體信貸員為成員的領導小組，確?！瓣柟庑刨J”工作得到強有力的推動。同時強化制度建設，制定了詳細的試點實施方案，根據(jù)網(wǎng)點基礎工作、組織構架與人力資源配套等因素，制訂明確科學的工作目標。并強化全員培訓，對“陽光信貸”推動過程中的注意問題進行明確，要求工作人員扮演好“宣傳員、推銷員、服務員”三重角色。采取全轄輪訓的方式，將全轄信貸主管打散融入各個村“陽光信貸”推廣小組，實地接觸辦理“陽光信貸”，為全面推開做好實地培訓。

二是宣傳到位。充分利用電視、報紙等媒體進行了廣泛的宣傳，試點期間印發(fā)一萬多份“陽光信貸”宣傳手冊，在客戶走訪階段分發(fā)到農(nóng)戶手中，將“陽光信貸”概念、意義傳播到田間地頭。同時積極政府宣傳溝通，獲得大力支持，分別了召開縣級、鎮(zhèn)級“陽光信貸”動員大會，做動員報告。在“陽光信貸”推進過程中，政府、工商、稅務、公安等部門積極配合，各個村委也都安排“人頭熟”的本地人士配合走訪，形成推廣合力。三是查訪到位。采取“一看二問三巡訪”的方式了解該戶的實際情況：“一看”是看該戶的家庭居住條件，大宗物件與交通工具，對種養(yǎng)殖業(yè)大戶實地查看其養(yǎng)殖物的生長情況，并進行初步估價；“二問”是向客戶了解其家庭基本的經(jīng)營項目與經(jīng)營情況，判斷其家庭經(jīng)營收入與消費支出；“三巡訪”是通過對該戶周邊的鄰居了解該戶信用狀況，并對前期所了解的情況進行核實。同時總行根據(jù)前期情況，總結“陽光信貸”十五類慎重對象人員，包括游手好閑者、有犯罪前科者、高額債務者、放高利貸者、信用觀念差者等，切實把好準入關口。

四是創(chuàng)新到位。試點期間正是春耕季節(jié)，我行及時優(yōu)化走訪流程，減少占用農(nóng)戶時間，做到科學合理、統(tǒng)籌兼顧，如我社將后期調查核實、資料收集、開卡申請簽字三項流程在現(xiàn)場通過筆記本電腦操作一次完成，避免重復，進一步提高了工作效率，獲得農(nóng)戶一致好評。同時優(yōu)化用信流程，對符合“易貸通”條件的農(nóng)戶一律發(fā)放圓鼎“易貸通”卡，期限二年以內，農(nóng)戶可憑信用社發(fā)放的“易貸通”和有效身份證件在信用社柜面直接辦理借款、還款手續(xù)，無需再找信貸人員審批。與此同時，聯(lián)社進一步拓展推廣范圍，將“陽光信貸”做到全轄全覆蓋，在農(nóng)村覆蓋農(nóng)戶，在城區(qū)覆蓋各大市場、個體工商戶和微小企業(yè)，貫徹“做實鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做優(yōu)社區(qū)”的理念，真正將“陽光信貸”打造為一項惠及全民的信貸工程。

第二篇：陽光信貸走訪

靖江農(nóng)商行長里支行陽光信貸走訪工作總結

長里農(nóng)商行

陶家偉

營銷活動方案：打印宣傳彩頁、整理POS機辦理所需材料、發(fā)放紀念品

整合現(xiàn)有客戶資源：已在我行開戶的及未在我行開戶的 制定走訪路線：沿江平路沿線走訪 安排走訪時間：周2和周4及閑暇時間

針對性宣傳：根據(jù)客戶需求宣傳存款利率上浮、銀行卡免費、可提供陽光授信

存貸款、電子銀行交叉式營銷：網(wǎng)上銀行、手機銀行免費 挖掘客戶潛在需求：客戶需求轉賬電話及理財產(chǎn)品

豐富信貸檔案：收集名片、整理資料、建立電子臺賬、了解客戶需求 舉例：智贏陽光房、木門、晨陽木門

客戶對我行服務感知的變化、意見：主動走訪的只有我行和長江，希望繼續(xù)堅持，改進產(chǎn)品及服務質量、自總行城區(qū)陽光信貸推行3個星期以來，我支行信貸組長及5名客戶經(jīng)理分成2個小組對江平路沿線的商貿(mào)客戶進行走訪。我和蔡經(jīng)理負責江平路南側的沿街店鋪及建材市場的走訪。在這3周里，我們2個小組共走訪商鋪80余戶，下面簡單介紹一下我們的走訪經(jīng)歷。

我轄區(qū)內江平路兩側的商戶主要從事建筑材料及裝潢、五金方面的銷售，店鋪大都為中端市場需求，與百富紳相比在價格上有競爭優(yōu)勢。此類店鋪的經(jīng)營成本不高，但對流動資金的需求較大，所以在走訪前我們準備了相關宣傳材料，著重宣傳我行的陽光信貸和個人網(wǎng)銀轉賬業(yè)務。在剛開始走訪時，商鋪店主防范心理比較強，我自我介紹說是長里農(nóng)商行的客戶經(jīng)理，店主怕遇到騙子，總是一臉戒備。在這時我會主動遞上我的名片，消除店主的疑慮，然后向店主介紹此行的目的，可以先向客戶說明做一下調查，提問他們的銀行賬戶開在哪、資金通過哪個銀行流動等，讓客戶了解到我們不是上門推銷產(chǎn)品的，可以降低客戶的防備心理。

通常在遞交名片后，我們會觀察店主此時的心情、是否忙碌等情況，如果店主心情不佳或者生意比較忙碌的話，我們會簡單自我介紹一下，然后改天再登門拜訪。如果店主心情很好、店鋪不是很忙碌的時候，我們就可以找機會與店主閑聊?？梢圆恢苯诱f我們銀行的優(yōu)勢，先和店主聊他們銷售的品牌，詢問一下經(jīng)營情況怎么樣。

我剛開始走訪的時候，經(jīng)過智贏陽光房，當時店員在一樓，我看到他們店里還沒有POS機，就和店員解釋POS機的用處和我們銀行的優(yōu)勢，店員卻說他不是老板，做不了主。在我準備離開的時候，我隨意和店員說了一句，我家也快要裝修了，有空的話我也要到他家店里看看陽光房。這時店員喊住我，告訴我他們老板就在樓上，有事情的話可以和他們老板談一談，就把我領到了樓上。我和老板交流了有差不多1個小時，天南海北聊了很多，也發(fā)現(xiàn)有很多熟人。最后我走的時候，智贏的老板答應我把他2個店里的POS機業(yè)務給我辦理，如果合作好的話就把基本賬戶和資金都從我們農(nóng)商行走。

在和客戶交流的時候，可以抓住他們的喜好點，多說話，多閑聊，把客戶當做普通朋友相處。至于話題的切入點，就要靠我們自己眼明心細了。觀察店面的人數(shù)和布局，可以發(fā)現(xiàn)店鋪及老板的具體實力，在店鋪人員里迅速找出哪個是店主或者可以做主的人，如果店主不在，可以問清具體時間改天拜訪。有時候店主會穿比較破舊的衣服和運貨的人坐在一起，一般這樣的老板是實干型的，有多少做多少，力所能及的做業(yè)務，自有資金充足，對貸款沒有興趣，此時我會著重宣傳我行存款利率上升10%及個人、手機網(wǎng)銀轉賬免費的政策。對待年輕的客戶，我會向他推薦電子銀行相關的業(yè)務；年長的客戶，我會著重推薦理財和存貸款方面的業(yè)務。在和客戶交談時可以觀察一下客戶的桌面擺放，可以找到很多話題可聊，例如我在走訪晨陽木門廠的門面時，老板比較年輕，和我是差不多年齡的，我發(fā)現(xiàn)他的桌面上有一本外語書，就和他聊那方面的話題，最后聊到了他家的業(yè)務，他很爽快地把他家的銷售、利潤、成本之類的都告訴了我，讓我對他們的行業(yè)也有了更深的了解。聊天結束后，我們可以向客戶索要名片，一來可以方便聯(lián)絡，二來也可以根據(jù)名片的信息建立相關的電子臺賬。在我個人看來，走訪客戶只需要一個人，如果2個人一起走訪的話，一個人站在旁邊不說話，會對客戶造成壓抑感，客戶有可能不好意思放開閑聊。

在我走訪的40多戶商鋪中，由于長江銀行的電話轉賬免費的優(yōu)勢，有一半客戶都在長江開有賬戶，我努力向商鋪宣傳我行的相關優(yōu)勢，有5家商鋪有意愿在我行辦理POS機，2家商鋪愿意到我行存款，一家商鋪有貸款意愿。目前我正在與他們積極聯(lián)絡，必要的時候作2次走訪，并帶一些小禮物和我行的宣傳品給他們。走訪過程中通過客戶向我們反映我也發(fā)現(xiàn)了一些我行需要改進的地方：

1、POS機收費較高，所以客戶偏向于使用長江的免費轉賬電話；

2、客戶對我行的手機銀行、個人網(wǎng)銀轉賬免費了解不多，建議加大廣告宣傳；

3、我行缺乏理財產(chǎn)品，客戶購買理財產(chǎn)品意向高于存款意向；

4、客戶對我行的銀行卡外觀不滿意（紅色、綠色都不滿意）；

在一天的走訪結束后，我們會根據(jù)統(tǒng)計記錄的信息和客戶的名片，建立相關的電子檔案，列出客戶的需求，安排2次走訪的重點客戶。

第三篇：陽光信貸

陽光信貸心得體會

針對近年來農(nóng)戶貸款難和中小企業(yè)融資難問題，宜昌市創(chuàng)新推出“陽光信貸”模式，致力打造農(nóng)戶貸款和中小企業(yè)貸款“綠色通道”，有力促進了農(nóng)民致富和中小企業(yè)的發(fā)展。

為改變貸款的調查由少數(shù)人“說了算”的局面，宜昌市農(nóng)村合作銀行在調查階段引入了多方評議的方法，即由單純注重借款企業(yè)的財務狀況轉為兼顧非財務信息的收集和識別。一是邀請企業(yè)所在村的村組干部、有一定威信的村民代表、鎮(zhèn)企管站負責人、企業(yè)代表參加貸款評議，實行民主決策。重點評議企業(yè)法人代表的品行和銷售回籠情況。二是加入財政、工商、稅務、供電、供水等部門構成第三方評議，通過查詢貸款企業(yè)的守法經(jīng)營情況、稅款繳納情況、用電用水量來佐證企業(yè)運行質態(tài)，有效解決信息不對稱的問題。

宜昌市農(nóng)村合作銀行制定了具有較強操作性的《小企業(yè)貸款利率浮動指標與浮動系數(shù)對照表》，針對不同的行業(yè)、資產(chǎn)負債率、擔保方式以及綜合貢獻度都設置了明確的浮動系數(shù)，特別對符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保型、節(jié)約型企業(yè)給予利率優(yōu)惠。貸款客戶只需按圖索驥，對號入座，就可知道應執(zhí)行的貸款利率，有效避免了過去基層信貸人員“拍腦袋”定利率的問題，使中小企業(yè)貸款利率定價方法公開透明。

出臺“首問負責制”、“一次性告知制”、“服務承諾制”等一系列內部管理規(guī)章，規(guī)定貸款調查必須在2個工作日內完成、3個工作日內答復，符合條件的必須在5個工作日內放款，切實提高辦貸效率。同時，創(chuàng)新開發(fā)了將中小企業(yè)貸款授信與銀行卡相結合的“易貸通”貸款，企業(yè)可在授信期限和額度內循環(huán)使用貸款，建立了中小企業(yè)信貸的綠色通道。

針對中小企業(yè)遍布城鄉(xiāng)、貸款監(jiān)督難以到位的實際，宜昌市在農(nóng)村地區(qū)逐步實行“八公開”制度，即將貸款種類、對象、條件、額度、期限、利率、程序和評議結果，通過公開欄向群眾公開，提高中小企業(yè)貸款的透明度和公信度。同時建立信貸人員職責上墻公示制度，將信貸人員姓名、照片、聯(lián)系方式、監(jiān)督舉報電話等公布在分工范圍內的所有自然村，在村主要路段樹立信貸承諾服務公示欄，向社會公開信貸業(yè)務的原則、條件、程序及服務承諾的內容，極大地擴展了服務承諾的知曉面。

宜昌市2011年成功開發(fā)“陽光信貸”模式后，在全市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊全面推廣，2011年7月進入深度推進月。

在深入推廣“陽光信貸”服務模式的過程中，宜昌市注重三個結合：一是注重與業(yè)務制度建設相結合。通過對“陽光信貸”業(yè)務流程的規(guī)范化操作，進一步適應中小企業(yè)貸款的特點和需求，進一步完善貸款問責制和盡職免責制度。加強制度執(zhí)行力，提高信貸業(yè)務管理水平。通過“陽光信貸”活動的深入開展，使各項制度更加規(guī)范化、標準化。二是注重與清收盤活不良貸款工作相結合。以企業(yè)非財務因素調查分析、多方評議、建立經(jīng)濟檔案等措施的實施來促進不良貸款的清收盤活。三是注重與業(yè)務創(chuàng)新相結合，通過推行“陽光信貸”和

金融生態(tài)環(huán)境建設相配套，來促進信貸服務功能的完善，服務領域的不斷拓寬，服務品種、服務手段的持續(xù)創(chuàng)新。

“陽光信貸”模式的推廣實施，極大地支持了當?shù)亟?jīng)濟的快速發(fā)展，推動中小企業(yè)增加產(chǎn)值，帶動全市多人就業(yè)，為全市中小企業(yè)的發(fā)展壯大作出了積極貢獻。

嚴桂萍

二〇一一年七月八日

第四篇：陽光信貸

打造“陽光信貸”實現(xiàn)社農(nóng)雙贏 省聯(lián)社著力打造“陽光信貸”工程，能夠增強信貸服務的透明度和公信力，提高信貸服務質量、著力破解“農(nóng)民貸款難和信用社難貸款”的問題，有效地優(yōu)化服務環(huán)境，即能促進縣域經(jīng)濟的發(fā)展，又能實現(xiàn)社農(nóng)雙贏的良好局面。

一、加大了宣傳力度，能夠增強辦貸服務透明度

根據(jù)“陽光信貸工程”服務的設定，必須公開貸款辦理的對象、條件、擔保（抵質押）貸款所需資料、貸款流程以及各信貸客戶經(jīng)理的服務片區(qū)和聯(lián)系方式，以便于客戶申請辦理貸款，也便于客戶對信貸客戶經(jīng)理的服務監(jiān)督。通過這種形式，將“陽光信貸工程”、創(chuàng)新業(yè)務的品種、金融服務的種類、辦理方法、致富信息和服務承諾送到客戶手中，能夠全面提升信用社的企業(yè)形象和社會影響力，能夠增強辦貸服務的透明度和農(nóng)民群眾對信用社金融服務的公信力。

二、加強了履職監(jiān)督，能夠完善陽光監(jiān)督機制。

一是實行廉潔辦貸承諾制。所有信貸人員均要簽訂責任狀，規(guī)定若被舉報在辦貸過程中有“吃、拿、卡、要”等違規(guī)行為，一經(jīng)查實，立即接受相應黨紀、政紀處理，涉嫌違法的移送司法機關處理，并賠償一切經(jīng)濟損失。

二是稽核部門進行明查暗訪。對沒有按規(guī)定辦理貸款及違規(guī)行為責任人將按照相關規(guī)定嚴肅處理。

三是接受外部公眾監(jiān)督。發(fā)揮聯(lián)社聘請社風監(jiān)督員的作用，對各信用社的辦

貸工作進行明查暗訪。同時公開舉報電話。

推行“陽光信貸”工程，引起了社會各界的強烈反響，使社會各個階層都了解信用社，把信用工程引向了健康化、透明化發(fā)展，信用社的聲譽有了明顯的提高，真正實現(xiàn)了公開辦貸、陽光辦貸的效果，為今后更好的搞好三農(nóng)服務工作，占領農(nóng)村陣地奠定了堅實的基礎。

2011年5月29日

第五篇：走訪客戶心得體會

走訪客戶心得體會

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同，但是現(xiàn)在的公司性質和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。

首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。

現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強學習，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!

今天陪同客戶服務部的徐習忠經(jīng)理到一家紙板客戶(三級廠)處理一起投訴，原來這個客戶的客戶投訴他們生產(chǎn)的紙箱包裝產(chǎn)品運到韓國后大量損壞。分析其原因，是這個三級廠不懂的根據(jù)被包裝產(chǎn)品來設計紙箱，造成紙箱與所包裝產(chǎn)品不匹配，進而導致運輸途中損壞。

我發(fā)現(xiàn)，這是我們的一個機會。我們的客戶沒有包裝設計能力，客戶的客戶也沒有包裝設計常識。而我們有溫州唯一的`包裝測試試驗室，有一支包裝結構設計隊伍(需要繼續(xù)加強)，以前僅僅是提供內部服務。

如果將這一能力應用于幫助三級廠客戶深入了解他們的客戶的實際需求(產(chǎn)品特性、運輸特性、儲存特性等)，利用我們的測試設備優(yōu)勢和結構設計優(yōu)勢，幫助客戶設計出科學的包裝方案，提供適配性最好配材，那么，我們在紙板銷售上就具有了主動權。

這個措施融入更大的業(yè)務邏輯調整方案中，會有很大的力量。

今天下午有一種很愜意的感覺：就是對公司業(yè)務邏輯有了越來越清晰的把握，對從經(jīng)營戰(zhàn)略到運作體系的設計都感覺到很把握——這種感覺很爽!

在深圳目前的情況下，洗車循環(huán)水設備已經(jīng)被其它技術不達標的設備搞的臭名遠揚，銷售已經(jīng)處于相當困難的狀況，直接自己銷售，客戶有防備心理，因為他們上當受騙多了，也怕了，總以為我們后來的也是騙子，所以極度的不信任，抵觸情緒非常嚴重，有意向的客戶大概在百分之一左右，怎么樣爭取這1%的客戶是我們銷售最主要的后續(xù)問題。我們公司目前的畫冊比較精致好看，但是，畫冊上面有圖片的客戶使用狀況不盡理想，如果那些1%的意向客戶按圖索驥自己去看設備的使用情況，結果是可想而知的，只要意向客戶問到水臭，我們的任何解釋都是蒼白無力的。這1%的意向可能會變?yōu)榍Х种涣恕?/p>

如果我們的售后做的比較到位，服務客戶也比較滿意，安裝我們設備的洗車場使用不錯，他們會主動幫我們推銷和推薦設備的(適當?shù)莫剟詈凸膭?，那么這1%的客戶成了實實在在的安裝客戶，他再幫我們推薦客戶一臺，這樣客戶成功的概率就成了2%，在成一個客戶，我們銷售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%.....甚至更高。

客戶反映最多的問題就是水臭的問題，這個問題最主要還是我們售后服務不主動、不認真、不仔細、不及時等因素造成的!還有就是我們售后服務人員態(tài)度和心態(tài)以及認真程度，一定不要過多的強調客觀理由，虛心、耐心、真誠地服務、還要積極、主動、及時、熱忱。這樣必然達到事半功倍的結果。