第一篇：如何打造酒店的差異化營銷戰(zhàn)略

如何打造酒店的差異化營銷戰(zhàn)略

摘要：本文探討了如何正確理解差異化營銷戰(zhàn)略，通過分析營銷在酒店工作中的重要性，探討了差異化營銷戰(zhàn)略在酒店業(yè)中的運(yùn)用。關(guān)鍵詞：差異化營銷

酒店

創(chuàng)新 如何理解差異化營銷

按照冉文樂先生的觀點(diǎn)，所謂差異化營銷是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。差異化營銷戰(zhàn)略在酒店業(yè)中的重要性

營銷是酒店經(jīng)營發(fā)展的龍頭，營銷工作直接關(guān)系到酒店的生存和發(fā)展，當(dāng)前金融危機(jī)的爆發(fā)和蔓延，首當(dāng)其沖給旅游業(yè)特別是酒店業(yè)帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，另外復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會(huì)變化等等各種因素給酒店的營銷工作帶來了不可忽視的影響。如何應(yīng)對酒店業(yè)日益嚴(yán)峻的生存環(huán)境，傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷模式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于及時(shí)的轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，必須以創(chuàng)新和變革去應(yīng)對市場個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求，并根據(jù)市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。必須用先進(jìn)的營銷理念去突破原有酒店?duì)I銷所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有作為酒店最重要的資源整合、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏差異化營銷戰(zhàn)略。當(dāng)前酒店業(yè)中營銷策略的偏失 目前酒店業(yè)普遍現(xiàn)行的營銷策略存在如下幾個(gè)方面的問題，或多或少應(yīng)該引引起我們的思考：

3.1 有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，酒店經(jīng)營策略模糊。在經(jīng)營中不能及時(shí)預(yù)測和把握市場的動(dòng)向，措手不及，抓不住客源，往往失去時(shí)才發(fā)現(xiàn)客人的需求。

3.2 酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，而忽略了市場的需求、客戶的需求，逐漸形成了“閉關(guān)自守”的經(jīng)營狀態(tài)，使酒店的客源市場人為變小，而現(xiàn)行營銷中的“知己知彼”正確理解應(yīng)該是：深刻了解顧客的日異變化的需求與我們及時(shí)滿足其需求的變化。

3.3 企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引住他們，如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行住宿、餐飲、會(huì)議、娛樂等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營銷售。在酒店業(yè)中正確實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略

酒店的“差異化營銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮： 4.1 提供個(gè)性化營銷

個(gè)性化營銷是滿足消費(fèi)“個(gè)體需求”而不是“群體需求”，出現(xiàn)個(gè)性化消費(fèi)，一是由于人們消費(fèi)水平不斷提高，價(jià)值觀念日益?zhèn)€性化，進(jìn)而要求產(chǎn)品的“文化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現(xiàn)主人獨(dú)特的素養(yǎng)。二是產(chǎn)品越來越豐富，供大于求，消費(fèi)者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化 消費(fèi)?？腿四壳暗男睦砜偸窃谇笮?、求異、求變，對于各種新鮮的事物往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在經(jīng)營中一味迎合顧客原有的生活方式，何況我們也無法完全達(dá)到顧客要求的原始的生活方式，所以終久勢必導(dǎo)致客戶的“移情別戀”。所有這些，向營銷者提出更高要求，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要具備個(gè)性化的營銷能力，我們要引導(dǎo)客人的消費(fèi)動(dòng)向。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的需求變化去進(jìn)行，特別是“顧客信息庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們重復(fù)購買力強(qiáng)，對于酒店的評價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，建立會(huì)員制，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

4.2 建立資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟

在到處都是競爭對手的今天，我們無法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來的各酒店間的相互競爭，但是我們可以采取“遠(yuǎn)交近攻”的營銷方式，聯(lián)合異地的同行結(jié)成“聯(lián)盟”在利益上形成“互動(dòng)”。酒店俱樂部營銷是各酒店聯(lián)盟共享客戶資源和利益的一種營銷手段，在運(yùn)作策略上，各酒店共享客戶自愿，充分挖掘酒店的最大市場范圍和潛力，各聯(lián)盟酒店完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，為客戶提供一站式服務(wù)。這種運(yùn)作模式在俱樂部成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關(guān)系，他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營銷模式各酒店的客戶相對比較穩(wěn)定，不易流失，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。

4.3 理性的認(rèn)識(shí)酒店的淡旺季，開展拓展式營銷 在酒店的經(jīng)營中，可能很多的人都會(huì)接受認(rèn)同酒店有淡旺季的存在，無可厚非，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)表現(xiàn)出這種規(guī)律，但是任何市場的淡旺不但受時(shí)間限制的影響，還有區(qū)域限制的影響，因此說，作為酒店行業(yè)來講，沒有真正意義上的淡季或是旺季之分，這種現(xiàn)象是受社會(huì)活動(dòng)變化的影響，是一種市場轉(zhuǎn)移和客源類型的轉(zhuǎn)變。因此我們要突破存在的“淡季的思想”，在營銷策略上要突破營銷常規(guī)，未雨綢繆，根據(jù)市場的不斷變化及時(shí)的分析和把握客源結(jié)構(gòu)的不斷變化，不同時(shí)期，不同季節(jié)，制定不同的市場拓展方案，開發(fā)不同的客源，只有這樣酒店客源才不至于斷檔，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的經(jīng)營局面。

4.4 沒有信息就沒有決策，沒有差異就沒有戰(zhàn)略。

對酒店來講信息是市場，信息就是客源，酒店一切經(jīng)營決策都是依據(jù)市場信息制定，酒店獲得市場的信息一般有兩種渠道：

一、廣泛的市場調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個(gè)群體、一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，從中篩選潛在客戶；

二、具體客戶調(diào)查，即我們要去拜訪的新的客戶或是已經(jīng)來酒店消費(fèi)的老客戶。通過客戶調(diào)查，獲取與之相關(guān)市場信息，并制定相關(guān)的經(jīng)營策略和方針，酒店在每位顧客消費(fèi)時(shí)，通過數(shù)據(jù)庫，建立起詳細(xì)的顧客檔案，包括顧客的消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率、偏好等一系列特征。我們借此可準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客群，降低營銷成本，提高營銷效率。4.5 信譽(yù)—負(fù)責(zé)任的營銷

作為一個(gè)企業(yè)，對顧客最重要的是“信譽(yù)”，而針對“信譽(yù)”最忠誠的方式就是“負(fù)責(zé)任”，即：要最大限度的達(dá)到顧客預(yù)期需求，實(shí)現(xiàn)其最大期望值，這就要求我們擁有一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，做一名負(fù)責(zé)任的營銷員，打造負(fù)責(zé)任的營銷，帶給顧客堅(jiān)實(shí)的信譽(yù)感。

要實(shí)現(xiàn)信譽(yù)營銷，就要求我們在工作中做“結(jié)果”而不做“任務(wù)”，我們每天做的是結(jié)果？還是做任務(wù)？許多人沒有搞清楚，應(yīng)付工作是 任務(wù)，提供價(jià)值是結(jié)果，企業(yè)是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。如何做客戶價(jià)值？從內(nèi)心要敬畏客戶，超越客戶的價(jià)值期望，讓客戶感動(dòng)，從行為上在保證企業(yè)基本利益的前提下，滿足客戶需求，超越客戶期望。

企業(yè)往往存在共同的特性：在產(chǎn)品不成熟的情況下就迫不及待的銷售給顧客，結(jié)果很顯明，只能帶給顧客極大的不滿意，更談不上什么“客戶價(jià)值”，也恰恰是我們對營銷的極大“不負(fù)責(zé)任”，不僅顧客造成了傷害，更是對企業(yè)制造了反面口碑，所以在目前金融危機(jī)的形勢下，企業(yè)要想在危機(jī)中尋求機(jī)遇，提升經(jīng)營收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更高利潤，就必須打打造差異化的營銷模式，而信譽(yù)（負(fù)責(zé)任）營銷則是其工作核心。

4.6 全力打造酒店內(nèi)部個(gè)性化創(chuàng)新管理，開展差異化營銷。

“團(tuán)隊(duì)”字面含意是：一個(gè)有口才的人對著一群有耳朵的人講話，顧名思義是把有才的人聚集起來共同完成一個(gè)目標(biāo)。只有完美的團(tuán)隊(duì)沒有完美的個(gè)人，所以一個(gè)成功的企業(yè)必須擁有一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，而完美團(tuán)隊(duì)的建立需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運(yùn)用“九型人格”進(jìn)行人員搭配，組成一個(gè)相互彌補(bǔ)相互促進(jìn)共同創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，只有不斷創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)差異，才能滿足并引導(dǎo)顧客的消費(fèi)新時(shí)尚，從而達(dá)成企業(yè)的既定目標(biāo)。

其次，從人員心態(tài)、思維方面著手，改變其固有的行為模式，創(chuàng)新思路，開展差異，體現(xiàn)個(gè)性，滿足顧客日益變化的需求，實(shí)現(xiàn)區(qū)別于同行業(yè)的顧客價(jià)值，這就需要在酒店進(jìn)行“卓越團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)，使其回到剛來到人間的那一刻起，進(jìn)行人生的重新彩排，修復(fù)他們原始的品質(zhì)，從而為顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會(huì)到特別的勝似家人的親切，顧客會(huì)因?yàn)槟愣啻蝸淼竭@里，進(jìn)而給酒店帶來意想不到的效益。結(jié)語 總之差異化營銷就是全方位地運(yùn)籌營銷工作，把宏觀的市場進(jìn)一步的細(xì)化、細(xì)分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，對于一個(gè)不滿足現(xiàn)狀永遠(yuǎn)追求發(fā)展進(jìn)步的企業(yè)，差異化營銷將是一種最好的選擇。

第二篇：零售業(yè)的差異化營銷戰(zhàn)略

零售業(yè)的差異化營銷戰(zhàn)略

[摘要] 中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展，但是隨著外資企業(yè)的介入、競爭者實(shí)力的增強(qiáng)，消費(fèi)者需求的改變，企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，零售業(yè)將面臨新的問題，這就需要企業(yè)進(jìn)行差異化的營銷戰(zhàn)略以求獲得新的更大的發(fā)展。本文從問題入手，論述了差異化營銷戰(zhàn)略的幾個(gè)方面，給予零售業(yè)一些借鑒和參考。

[關(guān)鍵詞] 零售業(yè) 差異化營銷

一，中國零售業(yè)的現(xiàn)狀

中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮，中國的社會(huì)消費(fèi)品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而，隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展，本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗(yàn)。同時(shí)，消費(fèi)者的需求越加多元化，零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈，采取何種營銷戰(zhàn)略將關(guān)系到零售業(yè)未來的成敗。如今的2008年，許多企業(yè)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，都有了自己獨(dú)有的一套經(jīng)營策略，每一個(gè)企業(yè)都在極力將自己做大做強(qiáng)。我認(rèn)為其中成功的法則有一條：差異化取勝。

盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多，幾乎覆蓋了每一個(gè)層次的消費(fèi)需求。大中型零售企業(yè)進(jìn)入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識(shí)別將以品牌特色、服務(wù)特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個(gè)方面的問題:

1.經(jīng)營觀念滯后，許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個(gè)階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客，忽略了顧客真正的需要是什么，顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對商品的研究很淺，今天賣電腦、軟件，明天買鍋碗瓢盆，既缺乏專業(yè)人才，又無法宣揚(yáng)商品的賣點(diǎn)，無法整合企業(yè)的優(yōu)勢，更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下，必然導(dǎo)致庫存大量積壓，銷售渠道不暢。

2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，中國的零售企業(yè)，產(chǎn)權(quán)制度改革不到位，企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制就很難跳出原有的框框，企業(yè)競爭力很難提高，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位，產(chǎn)權(quán)殘缺（即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離），經(jīng)營者對企業(yè)的利益沒有切膚之感，或者裹足于既得利益不思進(jìn)取、行為短期化，缺乏發(fā)展的緊迫感、1責(zé)任感和動(dòng)力，導(dǎo)致企業(yè)對前所未有的市場競爭、市場變化反應(yīng)十分遲鈍。

3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，外資企業(yè)發(fā)展過快，許多連鎖超市一躍成為零售百強(qiáng)，而對于農(nóng)村的零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費(fèi)水平。

4.缺乏統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦，沒有它，就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格，“連鎖”降低成本、加強(qiáng)管理、沒有庫存隨時(shí)補(bǔ)貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學(xué)。當(dāng)前的管理，層次多，有效管理幅度小，信息反饋速度慢，效率低下。同時(shí)零售商較多，人員素質(zhì)有差異，管理起來較為困難。

針對以上幾點(diǎn)，我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減，為了提高零售企業(yè)的競爭力，促進(jìn)我國零售業(yè)的健康發(fā)展，可以采取的差異化營銷對策。

二、差異化經(jīng)營含義和特征

差異化經(jīng)營指的是在同質(zhì)化的產(chǎn)品市場中，企業(yè)為了應(yīng)對激烈的市場競爭，在對目標(biāo)市場進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，通過對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，以達(dá)到建立比較競爭優(yōu)勢，取得競爭主動(dòng)權(quán)的目的。

1．差異化經(jīng)營以市場調(diào)查作為基礎(chǔ)。市場調(diào)查能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么”，在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”這一主題。

2．差異化經(jīng)營是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，滿足顧客需求的企業(yè)營銷活動(dòng)也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)的模仿和跟進(jìn)能力日益增強(qiáng)，尤其是一些技術(shù)含量不高營銷活動(dòng)，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)模仿，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為特效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的“跟進(jìn)”。

3．差異化經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先，差異化經(jīng)營要在了解顧客消費(fèi)需求差異和競爭對手營銷策略的基礎(chǔ)上，經(jīng)營者實(shí)施相應(yīng)的差異化策略。這就需要企業(yè)市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門原材料采購部門、產(chǎn)品生產(chǎn)部門和營銷等部門通力合作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都

會(huì)使?fàn)I銷活動(dòng)效果打折扣。其次，市場營銷活動(dòng)本身就是一個(gè)系統(tǒng)工程，差異化經(jīng)營只是營銷活動(dòng)的一種策略，它的實(shí)施自然也是一個(gè)系統(tǒng)工程。

4．實(shí)施差異化經(jīng)營要加強(qiáng)營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I銷策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過顧客的反饋企業(yè)才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是改變自己實(shí)施的營銷策略。

三，差異化營銷戰(zhàn)略

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念，零售企業(yè)面對的是消費(fèi)者，應(yīng)該深刻知道消費(fèi)者的需求是什么，零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者的需求，把顧客的利益放在第一位，做好這一點(diǎn)，我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。

(2)加強(qiáng)服務(wù)。以服務(wù)為中心，提高企業(yè)的競爭能力，零售商通過恰當(dāng)?shù)姆?wù)定位，確定服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平，就能形成競爭對手無法模仿的服務(wù)特色，同時(shí)服務(wù)對于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。

(3)準(zhǔn)確定位，特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細(xì)分的，尤其是農(nóng)村零售企業(yè)，采取補(bǔ)缺或避強(qiáng)等定位策略，尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標(biāo)市場，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中，我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費(fèi)需求和購買期望進(jìn)行定位。層次定位就是根據(jù)目標(biāo)顧客群的需求特征而進(jìn)行具體定位，也稱特色定位。一個(gè)新建零售企業(yè)的定位，一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等，而對一個(gè)正在經(jīng)營的零售企業(yè)，應(yīng)通過不斷的市場調(diào)查，不斷對企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實(shí)際市場競爭與經(jīng)營情況，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務(wù)方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面，制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務(wù)等方面建立起獨(dú)特的經(jīng)營領(lǐng)域，樹立起獨(dú)具特色的市場經(jīng)營模式，一獨(dú)特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括：業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務(wù)特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上，才能制定出符合實(shí)際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外，還應(yīng)注意投入與產(chǎn)出的關(guān)系。

(4)發(fā)展電子商務(wù)，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及，零售業(yè)態(tài)應(yīng)將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。

(5)管理科學(xué)化，好的管理必將帶來好的經(jīng)營效果?？茖W(xué)化的管理一要做到規(guī)?；?，即對各經(jīng)營要素的具體管理內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等都以文字、圖表和錄像等規(guī)定下來，以這種嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行行為管理。其次是制度化，即制定企業(yè)規(guī)章制度，并依法辦事，按章獎(jiǎng)懲；以及程序化、數(shù)據(jù)化、物證化等。管理手段的科學(xué)化，不久可以節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，減少損耗，提高零售企業(yè)的經(jīng)營管理水平，而且是新形勢下參與競爭、克敵制勝的重要武器。

四，總結(jié)

2010年，零售企業(yè)面臨新形勢的挑戰(zhàn)，在各種環(huán)境的制約下，零售企業(yè)需要不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)應(yīng)開闊視野，積極進(jìn)行發(fā)展變革。朝著以人為本、科學(xué)化、合理化、規(guī)范化方向發(fā)展。這樣才能在國內(nèi)乃至國際市場上爭得一席之地。

參考文獻(xiàn)

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[4] 周旭東, 姜太平．《核心競爭力與差異化戰(zhàn)略》

2009—2010學(xué)年第二學(xué)期

論文題目：《零售業(yè)的差異化戰(zhàn)略》

院系：經(jīng)濟(jì)管理與社會(huì)科學(xué)系專業(yè)班級：市場營銷07——3學(xué)號(hào)：200713937學(xué)生姓名：郭正光指導(dǎo)教師：張成君

2010 年10月15日

第三篇：淺析差異化戰(zhàn)略

淺析差異化戰(zhàn)略

淺析差異化戰(zhàn)略

施艷珠 07056079 【摘要】隨著競爭的激烈化，市場環(huán)境的復(fù)雜化，消費(fèi)者需求的多樣化，企業(yè)面對的壓力也越來越大，如何在如此復(fù)雜的商場中生存下去，并取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，是每一個(gè)企業(yè)都在苦苦追尋的。本文主要討論差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢、劣勢，以及國內(nèi)企業(yè)運(yùn)用差異化戰(zhàn)略問題存在的原因。通過對差異化戰(zhàn)略的分析，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以運(yùn)用差異化戰(zhàn)略樹立自己的品牌形象，在細(xì)分市場上占據(jù)有利的地位?！娟P(guān)鍵字】差異化戰(zhàn)略 海爾集團(tuán) 建議

前言

當(dāng)前，企業(yè)面臨著的環(huán)境正發(fā)生著根本性的變化：科技的日新月日，新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷推出，市場需求正趨向多樣化、個(gè)性化的發(fā)展，社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜化。面對著如此復(fù)雜的市場環(huán)境，企業(yè)要把握好瞬息萬變的環(huán)境，力求企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，根據(jù)市場不斷變化的需求，制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃，這樣才能使企業(yè)在市場上穩(wěn)固自己的地位，取得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

無論是何種企業(yè)，都面臨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭者、替代品的生產(chǎn)者、消費(fèi)者、供貨商、潛在的競爭者這五大方面的威脅。因此，企業(yè)要實(shí)施正確的戰(zhàn)略來應(yīng)對來自這五個(gè)方面的威脅，從而使企業(yè)能夠獲得投資收益的最大化。作為企業(yè)競爭戰(zhàn)略之一的差異化戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在面對變化多端的市場始終立于有利的位置，有效地抵御這五個(gè)方面的威脅，并使企業(yè)在競爭激烈的市場中獲得競爭優(yōu)勢。本文主要研究差異化戰(zhàn)略的相關(guān)理論以及分析海爾集團(tuán)運(yùn)用差異化戰(zhàn)略的成功之處。文章主要分為以下幾個(gè)部分：

第一部分介紹差異化戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論概念，差異化戰(zhàn)略的相關(guān)途徑，差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢，以及存在的風(fēng)險(xiǎn)。

第二部分以海爾集團(tuán)為例分析差異化戰(zhàn)略管理在我國企業(yè)應(yīng)用情況，在充分肯定差異化戰(zhàn)略的有效性。

第三部分就國內(nèi)企業(yè)目前在差異化戰(zhàn)略管理中遇到的相關(guān)問題提出相關(guān)的一些建議或意見。

一、差異化戰(zhàn)略的理論知識(shí)

淺析差異化戰(zhàn)略

隨著人類步入二十一世紀(jì)，中國加入WTO，中國的企業(yè)面對的市場不再單單是國內(nèi)的市場，還要面對國外龐大的市場。在波特的競爭理論中，他論述了在激烈的競爭環(huán)境中企業(yè)如何進(jìn)行定位，如何采取適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，從而在競爭中獲勝。他的理論開船了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的新領(lǐng)域，推動(dòng)了全球企業(yè)發(fā)展和管理理論研究。他于1980年初提出了著名的五種競爭力量，即新的競爭對手的進(jìn)入、替代產(chǎn)品的威脅、買方的討價(jià)能力、賣方的還價(jià)能力和同行業(yè)競爭對手之間的競爭1。

他還指出了企業(yè)一旦選準(zhǔn)了某行業(yè)，就要進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，確保企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢。同時(shí)他還提出了三種競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。目前已經(jīng)有許多的企業(yè)把這三種戰(zhàn)略應(yīng)用到經(jīng)營管理當(dāng)中。本文主要針對其提出的競爭戰(zhàn)略之一——差異化戰(zhàn)略進(jìn)行探討。

所謂的差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將充分發(fā)揮和運(yùn)用產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特的某一部分直至全部不同與其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。通過樹立品牌形象、提供特性服務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)穿心等手段來強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)，使得消費(fèi)者感覺物有所值，甚至物超所值2。

差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)通過差異化將自己與競爭對手區(qū)分開，但差異化不單單是追求形式上的特點(diǎn)與差異，實(shí)施差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵在消費(fèi)者感興趣的方面和環(huán)節(jié)上樹立自己的特色。

制定產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略必須遵循三條原則3：①產(chǎn)品必須貼近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的偏好；②應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，應(yīng)用于開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的高科技附加值；③了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。這三點(diǎn)必須綜合考慮，相輔相成，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品上。

差異化戰(zhàn)略的五種基本途徑是4：產(chǎn)品、服務(wù)、人事、渠道和形象。差異化變量如下：

產(chǎn)品——特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格、設(shè)計(jì)。服務(wù)——訂貨方便、送貨、安裝、客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、維修、多種服務(wù)。

123（美）邁克爾· 波特，《競爭戰(zhàn)略》，華夏出版社，1999年第一版

孫祥文，《差異化戰(zhàn)略在商戰(zhàn)中的應(yīng)用》，北方經(jīng)貿(mào)，2008年第12期

秦曉麗，《淺析企業(yè)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略》，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2009年1月第1期 總第179期 4 雷銀生等，《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，清華大學(xué)出版社，2006年8月第1版

淺析差異化戰(zhàn)略

人事——能力、資格、謙恭、誠實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、溝通。渠道——覆蓋面、專業(yè)化、績效。

形象——標(biāo)志、文字與視聽媒體、氣氛、事件。企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，其優(yōu)勢在于5：

1、建立起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信賴，降低顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格發(fā)生變化時(shí)的敏感程度。筆者認(rèn)為，這樣可以使企業(yè)在同行業(yè)競爭中有獨(dú)樹一幟的優(yōu)勢，從而避免競爭者帶來的各方面的威脅。

2、顧客對商標(biāo)的信賴和忠誠形成強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入障礙。在企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略后，企業(yè)必定有一批忠于企業(yè)品牌的顧客，若行業(yè)中有新的加入者要參與競爭，要下很大的功夫去扭轉(zhuǎn)這批顧客的信賴和忠誠度，這也就提高了該行業(yè)的新的競爭者進(jìn)入的門檻。

3、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生了高邊際收益增強(qiáng)了企業(yè)對付供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。由于進(jìn)行差異化戰(zhàn)略，所以是企業(yè)在行業(yè)中占據(jù)優(yōu)勢地位，收益大于該行業(yè)中的平均收益收平，因此，在和供應(yīng)上的討價(jià)還價(jià)中更能占據(jù)優(yōu)勢地位。

4、企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較的的產(chǎn)品的選擇，降低購買商對價(jià)格的敏感程度。另一方面，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本，使其依賴于企業(yè)。這樣，就可以削弱購買商討價(jià)還價(jià)的能力。

5、企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略樹立起顧客對產(chǎn)品的信賴，使得替代品無法與之競爭。企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略不一定獲得成功。因?yàn)槿绻ㄙM(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力使得企業(yè)的成本比其他競爭對手的成本高很多，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格過高，使得顧客舍棄差異化產(chǎn)品改選價(jià)格適中的無差異產(chǎn)品。

企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)在于6：

1、差異化戰(zhàn)略成本過高，導(dǎo)致差異化產(chǎn)品不能為市場接受。差異化戰(zhàn)略要求產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、包裝、售后服務(wù)等方面有有別于同類產(chǎn)品，這就勢必要求企業(yè)要投入比生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)更多的人利、物力和財(cái)力，因而使得差異化產(chǎn)品的價(jià)格較高，這就是的差異化產(chǎn)品失去其籠絡(luò)消費(fèi)者的目的。消費(fèi)者轉(zhuǎn)而去消費(fèi)別的產(chǎn)品或服務(wù)。

張明，《企業(yè)競爭中的差異化戰(zhàn)略研究》，碩士學(xué)位論文，2003年11月1日 趙文力，《談?wù)勂髽I(yè)的差異化戰(zhàn)略》，財(cái)會(huì)通訊，理財(cái)版2007年第6期

淺析差異化戰(zhàn)略

2、不能準(zhǔn)確把握市場偏好，追求不必要的差異化，不能獲得預(yù)期收益。差異化是為了更好的滿足市場的需求，但是盲目的追求差異化，并且沒有得到預(yù)期的消費(fèi)者的青睞，這樣的差異化無疑是失敗的。

3、只注重產(chǎn)品的差異化，忽視了產(chǎn)品的其他重要方面。差異化戰(zhàn)略在實(shí)施的過程中，企業(yè)要注重各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，在為產(chǎn)品添加某一方面的差異的同時(shí)不要忘記產(chǎn)品的主要功能，這樣，產(chǎn)品的差異化才不會(huì)失敗。否則，只一味的追求產(chǎn)品的差異化而忽略了主要用途，這樣只會(huì)引起消費(fèi)者的反感。

二、分析海爾集團(tuán)的差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略的運(yùn)用取決于各種因素。在下面的三種情況下，差異化戰(zhàn)略是可行的。第一，在行業(yè)內(nèi)存在許多種可使產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)差異的方式或方法，同時(shí)顧客又認(rèn)為這些差異具有價(jià)值。第二，顧客對產(chǎn)品的需求與使用經(jīng)常出現(xiàn)變化。第三，只有極少數(shù)競爭者會(huì)采取與該企業(yè)類似的差異化行動(dòng)。此外，當(dāng)企業(yè)能夠較迅速地實(shí)施這一戰(zhàn)略或競爭者進(jìn)行追隨模仿須付出高昂代價(jià)時(shí)，差異化戰(zhàn)略將會(huì)獲取更好的效果。

成功運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，離不開核心能力基礎(chǔ)，海爾的差異化戰(zhàn)略就建立在此基礎(chǔ)上。從海爾成長歷程看，其差異化戰(zhàn)略的實(shí)施，主要經(jīng)歷了以下3個(gè)階段。

1．品牌戰(zhàn)略階段

在1984年到1991年實(shí)施品牌戰(zhàn)略期間，別的企業(yè)追求產(chǎn)量，而海爾確改為狠抓質(zhì)量。此戰(zhàn)略在海爾創(chuàng)立之初即以張瑞敏砸冰箱的戲劇化舉動(dòng)宣告推出。這在當(dāng)時(shí)無疑是一個(gè)極具超前意識(shí)的經(jīng)營理念。此后的六七年間，海爾完善了生產(chǎn)過程的全面質(zhì)量管理，同時(shí)在銷售方面推出星級服務(wù)的概念，在消費(fèi)者心目中樹立起質(zhì)量超群的國產(chǎn)品牌形象。另一方面，海爾在早期就是一家極為重視顧客需求的企業(yè)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)軌的年代即完成了市場導(dǎo)向的定位。這種市場或顧客導(dǎo)向的經(jīng)營路線在海爾的產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)方面表現(xiàn)得尤為顯著。

海爾在實(shí)踐中，形成一套以人本主義為核心的企業(yè)文化。市場化的用工制度、賞罰分明的激勵(lì)和約束以及各種嚴(yán)格的規(guī)章制度都在海爾的管理過程中體現(xiàn)無疑。海爾還極力改善其售后服務(wù)，并以“真誠到永遠(yuǎn)”一類的廣告宣傳，在消費(fèi)者的心中樹立起了品牌。

2．多元化戰(zhàn)略階段

淺析差異化戰(zhàn)略

1991年海爾兼并青島空調(diào)器廠和電冷柜總廠，標(biāo)志著大規(guī)模多元化進(jìn)程的開始。海爾從最初的只生產(chǎn)電冰箱，逐步涉及更多的領(lǐng)域。它通過吃“休克魚”的方法兼并了許多瀕臨倒閉的廠家，從而依托他們建立起空調(diào)、洗衣機(jī)和彩電等新事業(yè)。海爾在90年代將自己擴(kuò)展為一個(gè)橫跨白色家電、黑色家電、米色家電、各種小家電以及制藥、生物工程、金融服務(wù)等領(lǐng)域的多部門公司。

3、國際化戰(zhàn)略階段

90年代后期，海爾開始了第三階段即通過國際化創(chuàng)建全球品牌的進(jìn)程。海爾國際化的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷、出口和海外生產(chǎn)“三個(gè)三分之一”, 為此積極開展資本和技術(shù)輸出，在海外建立制造和銷售基地。海爾的海外經(jīng)營單位均實(shí)行本地化管理，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特定需要并吸收本地人才加盟。與此同時(shí)，海爾還在美日等技術(shù)先進(jìn)國家設(shè)立了研發(fā)和設(shè)計(jì)中心，并通過與多加跨國公司的聯(lián)合研發(fā)，開展學(xué)習(xí)并利用國際技術(shù)資源。

海爾的例子向我們證實(shí)了差異化戰(zhàn)略的可行性和對于企業(yè)的重要性。差異化戰(zhàn)略使得海爾集團(tuán)在短短的幾十年間迅速的崛起并占領(lǐng)國內(nèi)市場，還使得其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。也許海爾的產(chǎn)品不是最好的，但是其在產(chǎn)品形象、企業(yè)形象、售后服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品保障等方面都有著與同類企業(yè)所沒有的特色。所以海爾在差異化戰(zhàn)略方面的應(yīng)用可謂是成功的。

三、中國企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略中存在問題的原因

中國企業(yè)實(shí)施差異化存在的問題的主要原因有7：

1、大多數(shù)企業(yè)缺乏對差異化重要性的認(rèn)識(shí)與理解。所謂差異化，是指企業(yè)在自身核心競爭力的基礎(chǔ)上選定細(xì)分市場，然后根據(jù)“目標(biāo)市場”的特征，定位品牌，開發(fā)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)渠道和服務(wù)等，用以區(qū)別競爭對手，樹立自己獨(dú)特的品牌，穩(wěn)固自己的市場地位。當(dāng)前的市場，由于市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，科技的不斷發(fā)展，市場的范圍也在不斷的擴(kuò)大，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系無論是在廣度或是在深度上有在不斷的擴(kuò)大；隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，根據(jù)馬斯洛的需求原理，消費(fèi)者的需求層次和水平都在不斷的提高。因此，消費(fèi)者不再滿足于只追求產(chǎn)品的質(zhì)量，他們把目光更多的放在了產(chǎn)品個(gè)性化方面。為滿足消費(fèi)者的這些需求，企業(yè)應(yīng)該注重樹立自己的品牌，用差異化來豐富品牌的內(nèi)涵。

胡曼，《中國企業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)施現(xiàn)狀與建議策略》，北方經(jīng)濟(jì)，2007年第5期

淺析差異化戰(zhàn)略

2、薄弱的市場定位環(huán)節(jié)阻礙了企業(yè)的差異化。我國的企業(yè)還沒有形成消費(fèi)者需求差異的觀念，沒有注意到自己的營銷組合策略不同會(huì)贏得消費(fèi)者，只一味的追求快速獲利，采用跟風(fēng)的做法。沒有根據(jù)自己企業(yè)內(nèi)部的資源來對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，這樣，不僅浪費(fèi)了企業(yè)的資源，也是企業(yè)深陷價(jià)格之戰(zhàn)中，毫無利益可言。

3、傳統(tǒng)思想的束縛依舊存在與多數(shù)企業(yè)中。很多企業(yè)在看到競爭企業(yè)在銷售某種產(chǎn)品的收益頗豐是，為了不冒風(fēng)險(xiǎn)，也緊跟其后的銷售，殊不知競爭企業(yè)在該市場上一大打出知名度，占據(jù)了一定的市場份額，企業(yè)進(jìn)入這樣的市場反而很困難。若是企業(yè)在這個(gè)市場上對齊產(chǎn)品進(jìn)行一些差異化，那么，企業(yè)在這個(gè)是纏上的盈利會(huì)大大的提高。

4、信息宣傳不到位導(dǎo)致差異化產(chǎn)品不能被市場接受。實(shí)施差異化就意味著對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但如產(chǎn)品的改進(jìn)不能為消費(fèi)者所接受，那么這樣的差異化無疑是失敗的。消費(fèi)者不是專業(yè)人士，也不可能全面的了解每一種品牌的產(chǎn)品，即便是對品牌較為挑剔的消費(fèi)者，他們只能在其知曉的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇；而對于其所知曉的信息進(jìn)行比較篩選后，會(huì)跳出其中一部分進(jìn)行認(rèn)真的選擇，最終又會(huì)在他們中選出兩三個(gè)進(jìn)行最后的抉擇，之制作出購買決策。在這逐步的篩選過程中，沒進(jìn)入一個(gè)新的階段都要進(jìn)一步收集有關(guān)產(chǎn)品的更為詳盡的資料和信息8。如果產(chǎn)品在挑選的過程中就被淘汰，那說明了這種產(chǎn)品的宣傳不到位。因此，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品推出時(shí)加大產(chǎn)品的宣傳力度，加大消費(fèi)者對產(chǎn)品的印象。

四、企業(yè)運(yùn)用差異化戰(zhàn)略的建議

以下是企業(yè)運(yùn)用差異化戰(zhàn)略的建議和意見：

1、了解市場，清楚市場細(xì)分的可能性。如今的市場已從最初的產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者市場，不再是單純的企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買什么了，而是由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，是消費(fèi)者來主導(dǎo)生產(chǎn)者，即消費(fèi)者的消費(fèi)偏好是什么，生產(chǎn)者就按照消費(fèi)者的消費(fèi)偏好生產(chǎn)什么。雖然從某種意義上來說。企業(yè)無法決定消費(fèi)者的感知，但他們卻可以影響消費(fèi)者的感知，運(yùn)用差異化戰(zhàn)略去填補(bǔ)市場的空隙。永遠(yuǎn)不變的就是變化9。企業(yè)在仔細(xì)分析市場會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場的需求差異可以把市場不斷的細(xì)分，這樣就可以在現(xiàn)有的資源上，把握好細(xì)分市場，不必去和 89 菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

柴璐，中國企業(yè)品牌管理的危機(jī)分析和對策思考【J】，中國青年政治學(xué)院學(xué)報(bào)，2004，（6）

淺析差異化戰(zhàn)略

已在現(xiàn)有的品牌形象的競爭者去爭已有的市場份額，開拓屬于自己的市場。

2、把握實(shí)行差異化戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)性。每一個(gè)企業(yè)在將產(chǎn)品推向市場時(shí)都應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，這樣才能使差異化戰(zhàn)略的作用發(fā)揮到極致。在新興的行業(yè)中，第一個(gè)行動(dòng)能是公司設(shè)立重要的技術(shù)準(zhǔn)則、戰(zhàn)略性預(yù)先價(jià)值資產(chǎn)以及形成客戶轉(zhuǎn)換成本10。那些先行動(dòng)的企業(yè)在市場上就給消費(fèi)者一種比較先入為主的感覺。因此，企業(yè)在進(jìn)行差異化的時(shí)候，一定要懂得把握時(shí)機(jī)。

3、及時(shí)跟進(jìn)差異化信息，切忌造成信息丟失。品牌差異化是以知識(shí)和信息為依托的。如果沒有信息的傳達(dá)，那么消費(fèi)者就無法對此品牌產(chǎn)生依賴。因此，在進(jìn)行品牌差異化的同時(shí)，要對市場進(jìn)行大量的宣傳和廣告，以達(dá)到該品牌深入人心的效果。一旦差異化信息缺陷，那么該產(chǎn)品就成了一個(gè)沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的空殼。所以，在進(jìn)行差異化時(shí)務(wù)必要保證信息的全面性，這樣才能在細(xì)分市場上更好的定位，贏得更多的顧客。

4、品牌差異化的實(shí)施要理性。不是沒一個(gè)企業(yè)都適合走差異化道路的，因此企業(yè)在是否要進(jìn)行差異化，必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況來確定。不要因?yàn)楫a(chǎn)品差異化而是現(xiàn)有的市場份額萎縮，甚至是失去市場，這樣就得不償失了。

五、結(jié)論

在競爭越來越激烈的今天，同時(shí)也蘊(yùn)藏著很多商機(jī)的今天，中國的企業(yè)應(yīng)該審時(shí)度勢，把握好商機(jī)，運(yùn)用正確的企業(yè)管理戰(zhàn)略，做出最明智的決策，讓企業(yè)在競爭如此激烈，環(huán)境如此復(fù)雜的市場中游刃有余，迎風(fēng)而上，深入消費(fèi)者的心中，樹立起自己的品牌，從而創(chuàng)造出更多的財(cái)富。

張兵武，品牌營銷大未來【M】，機(jī)械工業(yè)出版社，2006，（1）

淺析差異化戰(zhàn)略

參考文獻(xiàn)：

1、（美）邁克爾·波特，《競爭戰(zhàn)略》，華夏出版社，1999年第一版

2、孫祥文，《差異化戰(zhàn)略在商戰(zhàn)中的應(yīng)用》，北方經(jīng)貿(mào)，2008年第12期

3、秦曉麗，《淺析企業(yè)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略》，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2009年1月第1期 總第179期

4、雷銀生等，《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》，清華大學(xué)出版社，2006年8月第1版

5、張明，《企業(yè)競爭中的差異化戰(zhàn)略研究》，碩士學(xué)位論文，2003年11月1日

6、趙文力，《談?wù)勂髽I(yè)的差異化戰(zhàn)略》，財(cái)會(huì)通訊，理財(cái)版2007年第6期

7、胡曼，《中國企業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)施現(xiàn)狀與建議策略》，北方經(jīng)濟(jì)，2007年第5期

8、菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

9、柴璐，中國企業(yè)品牌管理的危機(jī)分析和對策思考【J】，中國青年政治學(xué)院學(xué)報(bào)，2004，（6）

10、張兵武，品牌營銷大未來【M】，機(jī)械工業(yè)出版社，2006，（1）

第四篇：差異化營銷打造新品上市樣板市場

本人在大學(xué)求學(xué)期間，大三實(shí)習(xí)的時(shí)候，經(jīng)過過五關(guān)斬六將的一番撕殺，最終有幸進(jìn)入了深圳創(chuàng)維集團(tuán)駐合肥一級辦事處，成為一名終端推廣人員。

進(jìn)入創(chuàng)維那年，恰逢創(chuàng)維集團(tuán)高管變動(dòng)，原創(chuàng)維集團(tuán)總部銷售總監(jiān)——陸強(qiáng)華帶領(lǐng)一班人馬離開了創(chuàng)維。此時(shí)，創(chuàng)維集團(tuán)總部原財(cái)務(wù)總監(jiān)——楊東文臨危授命，接任銷售總監(jiān)一職。

上任伊始，他提出了一種全新的銷售模式——第三營銷模式。這種模式的實(shí)質(zhì)也就是“戶外活動(dòng)+終端攔截”，但是楊東文把這種在家電行業(yè)大家都用過的模式發(fā)揮的淋漓盡致。

那個(gè)時(shí)候，彩電的高端產(chǎn)品不是如今的什么等離子彩電，而是一種叫“逐行（hang）掃描電視”，這種電視的頻率是100Hz/秒+1250掃描線。當(dāng)時(shí)比較普及的電視是頻率為50Hz/秒+625掃描線的電視，這種新型電視較老式電視的優(yōu)點(diǎn)是：畫面更穩(wěn)定，畫質(zhì)更清晰。當(dāng)然，價(jià)格在當(dāng)時(shí)也不菲，這個(gè)產(chǎn)品也是創(chuàng)維集團(tuán)當(dāng)時(shí)的利潤產(chǎn)品。

根據(jù)楊東文“第三營銷模式”的指導(dǎo)，“創(chuàng)維逐行風(fēng)暴全國行”大型全國性戶外連鎖活動(dòng)在全國各地風(fēng)風(fēng)火火的展開了，創(chuàng)維集團(tuán)設(shè)在全國各地的分公司、辦事處除了積極配合這次全國性的大型戶外活動(dòng)之外，自己在當(dāng)?shù)匾查_展了大大小小、各種形式的戶外活動(dòng)。

楊東文的這個(gè)“第三營銷模式”在當(dāng)時(shí)可以說是成功的，創(chuàng)維電視的銷量節(jié)節(jié)上升，“創(chuàng)維”品牌也一躍成為第三、第二。其“第三營銷模式”也被各競爭對手紛紛效仿。

正是在那個(gè)時(shí)候，我在創(chuàng)維通過參與策劃和執(zhí)行這“第三營銷模式”，也漸漸領(lǐng)悟了其中的精髓，知道了如何將普通的模式發(fā)揮的淋漓盡致，同時(shí)也為我能寫出這篇文章打下了伏筆。

女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行

大學(xué)正式畢業(yè)的時(shí)候，為了將來更好的發(fā)展我婉謝了創(chuàng)維集團(tuán)合肥辦事處的一些領(lǐng)導(dǎo)的挽留，進(jìn)入了一家快速消費(fèi)品公司，也是一家規(guī)模很大的公司，當(dāng)時(shí)在同行業(yè)位居第二，如今有躍居第一的態(tài)勢。

好，閑話不敘，言歸正傳。

進(jìn)入這家公司以后，我從事企劃方面的工作，半年之后，這家公司的新產(chǎn)品研發(fā)成功，準(zhǔn)備上市。于是，我被委派到廣西省去選擇1—2個(gè)地級市，打造新產(chǎn)品試點(diǎn)樣板市場。

到達(dá)廣西省以后，經(jīng)過一番考察和調(diào)研，我決定選擇桂林作為新品的試點(diǎn)市場，對其進(jìn)行樣板市場的打造。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

既然決定選擇桂林作為新品上市的試點(diǎn)市場，就要對其進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)研。

于是，我花了一個(gè)多星期的時(shí)間對桂林市場的行政區(qū)域劃分、人口數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)形態(tài)、渠道結(jié)構(gòu)個(gè)特點(diǎn)、競爭對手情況等方面做了一個(gè)全面的調(diào)研。

學(xué)趙括，紙上談兵論英雄

調(diào)研是完成了，下一步就是擬一個(gè)整體的市場運(yùn)作方案，作為以后市場運(yùn)作和與經(jīng)銷商溝通的一個(gè)文字性的指導(dǎo)。

這個(gè)方案的大體思路為：

一、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段

2003年10月18日——12月10日

（1）KA店：進(jìn)店率100%，且要求全品項(xiàng)進(jìn)店

（2）B類店：進(jìn)店率60%以上，80%以上的品項(xiàng)進(jìn)店

（3）C、D類店：進(jìn)店率20%，小規(guī)格單品進(jìn)店

二、終端陳列階段

2003年12月10日——12月31日

（1）KA店：力爭100%上地堆或端架陳列，如果達(dá)不到100%，務(wù)必確保達(dá)到80%；

（2）B類店： 60%以上的已進(jìn)店終端，貨架集中陳列，每個(gè)品不得少于2個(gè)排面，總共不得少于8個(gè)排面，務(wù)必保證在貨架中層陳列。

（3）C、D類店：不作具體要求，但需保證在已進(jìn)店的終端貨架上能看見我司產(chǎn)品。

三、產(chǎn)品推廣

在桂林市區(qū)2個(gè)A類系統(tǒng)共4個(gè)A類賣場（微笑堂商廈、好又多系統(tǒng)3個(gè)店）中選擇微笑堂商廈和好又多3個(gè)店中的2個(gè)店進(jìn)駐導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和免費(fèi)品嘗。

四、消費(fèi)者促銷

（1）大規(guī)格捆綁“美容包”一個(gè)

（2）小規(guī)格捆綁同品牌當(dāng)?shù)貢充N、熱賣的老產(chǎn)品

（3）此次捆綁僅在A類賣場和部分重點(diǎn)B類超市

（4）A類4家店，B類10家店

五、品牌推廣

因?yàn)橘Y金有限，無法借助電視、報(bào)紙等媒體進(jìn)行宣傳，只能采用原始的方法——貼宣傳畫，懸掛條幅等方式。

山重水復(fù)疑無路

有了整體的市場操作思路之后，我就開始組織相關(guān)人員開始實(shí)施。然而，理論終究是理論，和實(shí)際操作完全是兩回事。在開始的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段，就遇到了非常棘手的問題。

當(dāng)時(shí)在桂林，算得上A類超市的只有好又多3個(gè)店和日本人在桂林開的一家微笑堂商廈。B類店，在當(dāng)?shù)刈钆５氖恰癏R連鎖超市”，在當(dāng)時(shí)有26家連鎖店，依靠規(guī)?；?jīng)營和上面提到的2個(gè)系統(tǒng)的4家賣場進(jìn)行競爭，且按總的銷量，這家連鎖店排在第一位，單店生意最好的是日本人開的微笑堂商廈。

2個(gè)系統(tǒng)的4家賣場，經(jīng)過一番唇槍舌戰(zhàn)的較量之后，總算是進(jìn)店了。可HR連鎖超市卻無論如何談不進(jìn)去，剛開始就是不同意進(jìn)店，后來被惹煩了，干脆開出了非常高的進(jìn)店條件，讓我們知難而退。對其采購進(jìn)行公關(guān)，請客、吃飯、送禮物等，可人家根本不吃那套。

這可是一個(gè)大大的難題，銷售網(wǎng)絡(luò)都無法按照預(yù)期的計(jì)劃建設(shè)完畢，以后的市場操作將會(huì)很難，甚至是無法正常開展。

新產(chǎn)品上市，如果一炮打不響，重頭再來的話，運(yùn)作成功的可能性很低，就算是能夠運(yùn)作成功，那也將會(huì)花很大的代價(jià)。

仰天長嘆，難道蒼天真的要絕我？讓我王開景兵敗在此，從而毀了我的清譽(yù)？

一招開天劈地，云開終霧散

經(jīng)過幾個(gè)晝夜的暝思苦想，終于在一個(gè)夜晚，一道耀眼的閃電劈開了一片漆黑的天空。

既然我曾經(jīng)在家電行業(yè)服務(wù)過，且還領(lǐng)悟了其營銷模式的精髓，為什么就不能把他們的優(yōu)秀營銷模式——戶外活動(dòng)引入到快速消費(fèi)品行業(yè)呢？

如果能夠引用成功的話，不但能解決網(wǎng)絡(luò)建設(shè)遇到的問題，還能有效的打擊競爭對手，作到：“人無我有，人有我優(yōu)”。就算對手模仿，也只能是形式上的模仿，無法領(lǐng)悟到其中的精髓，只能跟著我后面走，望其項(xiàng)背。

好，主意打定，現(xiàn)在缺的就是一份詳細(xì)的戶外活動(dòng)執(zhí)行方案了。于是，我急忙披衣下床，伴著窗外那迷人的夜色開始擬定戶外活動(dòng)執(zhí)行方案。

柳暗花明又一村

首先，我決定利用元旦節(jié)到春節(jié)這段時(shí)間，做4場大型戶外活動(dòng)?；顒?dòng)分2個(gè)主題——免費(fèi)品嘗和有獎(jiǎng)銷售，每場活動(dòng)費(fèi)用控制在1000元左右，現(xiàn)場必須要伴隨現(xiàn)場銷售，以達(dá)到減低成本的目的。

其次，選擇好地點(diǎn)。

這4場大型的戶外活動(dòng)，我決定分在2個(gè)地方舉行。（1）位居桂林市中心，人流量最大的廣場——中心廣場；（2）位居桂林市中心，人氣最集中的地方——微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場。具體活動(dòng)方案，因?yàn)槭峭问讲煌黝}的戶外活動(dòng)，下面就僅以其中的一次為例和大家交流。

一、活動(dòng)背景

略

二、活動(dòng)目的略

三、活動(dòng)地點(diǎn)

微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場

四、活動(dòng)主題

免費(fèi)品嘗+影片、音樂欣賞

五、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

1、活動(dòng)前5天

和市容辦進(jìn)行接觸和溝通，聯(lián)系活動(dòng)場地以及帳篷的租用以及其他的一些相關(guān)事宜，并印刷關(guān)于對此次活動(dòng)進(jìn)行宣傳的單頁。

2、活動(dòng)前3天

臨時(shí)導(dǎo)購員的招聘和培訓(xùn)，共6名

3、活動(dòng)前2天

戶外活動(dòng)所需物品的準(zhǔn)備

4、活動(dòng)前1天

將印刷好的關(guān)于對此次活動(dòng)進(jìn)行宣傳的單頁組織人員在中心廣場和微笑堂商廈門前向過往人群進(jìn)行發(fā)放，對此次活動(dòng)進(jìn)行預(yù)告。

六、活動(dòng)所需物品

（1）運(yùn)輸車輛，1輛

（2）34寸彩電，1臺(tái)

（3）新產(chǎn)品廣告帶光盤，2盤（1盤備用）

（4）電影、歌曲光盤，各4盤

（5）新產(chǎn)品，各規(guī)格總共100箱

（6）老產(chǎn)品，各規(guī)格總共20箱

（7）伸縮帳篷，2個(gè)

（8）3米條幅，2條（1條是新產(chǎn)品廣告語，另1條是宣傳此次活動(dòng)的主題——免費(fèi)品嘗）

（9）電源插座，2個(gè)

（10）10米電源線，1條

（11）喊話筒，1個(gè)

（12）DVD，1臺(tái)

（13）音箱，2個(gè)

（14）桌子，4張

（15）免費(fèi)品嘗包，20箱

（16）果盤，6個(gè)

（17）X展架，2個(gè)

（18）張貼畫，20張

（19）1元零鈔，600元

（20）小型促銷品，若干

（21）透明膠帶，4卷

（22）裁紙刀，2把

（23）螺絲刀型電筆，2個(gè)

七、活動(dòng)實(shí)施

活動(dòng)現(xiàn)場，用2個(gè)大型收縮帳篷合在一起，正面2張桌子，側(cè)面各一張桌子。正前方的2張桌子，1張用于擺放電視和DVD以及音箱等物件；另一張用于收錢。側(cè)面擺放的2張桌子，一個(gè)用于擺放宣傳單頁，一個(gè)用于擺放促銷品。然后用產(chǎn)品把帳篷四周圍起來，圍成一個(gè)城堡狀。一是可以做到明顯的陳列宣傳效果，另一方面還可以保護(hù)帳篷里面的安全，避免人群進(jìn)入帳篷里面。

帳篷的外面，擺放2個(gè)X展架。帳篷上方用2條3米條幅圍起來。活動(dòng)現(xiàn)場以播放產(chǎn)品廣告片為主，人氣稍差一些的時(shí)候，放電影碟片或音樂碟片用于聚集人氣。

八、人員安排1、6名臨時(shí)促銷人員

A、2名在帳篷外面發(fā)放宣傳單頁并負(fù)責(zé)攔截過往人群

B、2名在帳篷里面發(fā)放免費(fèi)品嘗包

C、2名負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售

2、經(jīng)銷商工作人員

A、1名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)光碟的播放和機(jī)器的維護(hù)

B、2名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序的維護(hù)

C、2名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)用喊話筒向人群宣傳此次活動(dòng)

3、公司人員

王開景，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)的控制和協(xié)調(diào)

九、費(fèi)用預(yù)算

略

單這一次戶外活動(dòng)，因?yàn)槭窃┕?jié)，人氣較旺，加上前期準(zhǔn)備工作做的很充分，而且規(guī)模在當(dāng)天的所有做戶外活動(dòng)的行業(yè)、公司里是最宏大的，現(xiàn)場非?；鸨?。每包幾元錢的東西，僅當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場銷售額不算賣場的，近萬元。

經(jīng)過4次這樣同形式不同主題的大型戶外活動(dòng)，XX品牌的新產(chǎn)品可謂是在桂林市被眾人所知曉?；顒?dòng)結(jié)束后，很多終端店主主動(dòng)打電話到經(jīng)銷商處要貨，加上我們對其他賣場的大力支持（特殊陳列，導(dǎo)購，買贈(zèng)等），HR終于按耐不住了，最終我們輕松進(jìn)店。

通過這4場大型戶外活動(dòng)的宣傳和造勢，不但把銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好了，同時(shí)也宣傳了產(chǎn)品和品牌，另外和消費(fèi)者也進(jìn)行了面對面的有效的溝通，這正是這次“差異化營銷”的成功所在。

而此時(shí)，我們可以說是歷經(jīng)千難萬險(xiǎn)，終于掃清了前進(jìn)的障礙；我們終于可以按原計(jì)劃一路高歌大踏步的向前進(jìn)了。

這里的黎明不安靜

在春節(jié)來臨之前，我撤回公司總部另有安排的時(shí)候，桂林市場可以說是一個(gè)準(zhǔn)樣板市場了。銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本建設(shè)全了，和消費(fèi)者進(jìn)行了有效的面對面的溝通，解決了品牌知嘵度和知名度的問題。

但，競爭對手也加大了動(dòng)作，原來同行業(yè)在新產(chǎn)品做的老大、老二的品牌，自那次以后也開始進(jìn)駐桂林市場，并有所動(dòng)作。桂林市場原來就有的競品也加大了市場投入，買陳列、上導(dǎo)購等。

一場新的激戰(zhàn)又即將展開，我要學(xué)那勇敢的海燕，就讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧！

第五篇：差異化營銷

差異化營銷

開課時(shí)間：12月20-21日寧波

學(xué)習(xí)投資：6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等)

============= 學(xué)員對象: 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識(shí)

=============課程目標(biāo)：

? 富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；

? 貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。

參會(huì)要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報(bào)名參加！? 企業(yè)的負(fù)責(zé)人

? 營銷部門高層、營銷副總

? 企業(yè)顧問行銷名師

? 手中有最好的產(chǎn)品，想一夕成名的人

? 不想跟討厭的競爭對手做價(jià)格上的競爭的人

? 渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報(bào)酬的人

=============課程大綱

第一講、差異營銷——將同樣產(chǎn)品賣出不同

?產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢

?營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來

?如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由

?如何讓自己產(chǎn)品感性差異

?如何讓感性的力量使普通的產(chǎn)品與眾不同

?感性產(chǎn)品如何創(chuàng)造了被接受的獨(dú)特空間

?本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異

第二講、品類差異化——實(shí)現(xiàn)以小搏大

?如何讓弱小的產(chǎn)品進(jìn)行差異化營銷

?如何讓自己產(chǎn)品的能量聚集于一點(diǎn)

?如何改變你產(chǎn)品同競爭對手之間的強(qiáng)弱對比

?如何不花錢就能使對手不怎么強(qiáng)，自己也不怎么弱

?如何不花錢而真正實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重 本節(jié)介紹了怎樣進(jìn)行品類差異。

第三講、市場差異化——復(fù)雜中實(shí)現(xiàn)成長

?中國市場的四個(gè)基本特點(diǎn)，?區(qū)域差異化、渠道差異化

?要做小池塘中大魚、不要做大池塘中小魚！

?再小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場切割；

?如何通過區(qū)域差異化實(shí)現(xiàn)敵我勢力的扭轉(zhuǎn)

?如何通過渠道差異化實(shí)現(xiàn)銷售的垂直增長。

?小公司如何進(jìn)行區(qū)域、渠道差異化調(diào)整，?大的企業(yè)如何進(jìn)行市場差異化

第四講、價(jià)值差異化——高效率構(gòu)建品牌

?中國企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問題和品牌誤區(qū)，?品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？

?品牌的本質(zhì)和運(yùn)作策略，?品牌是否進(jìn)行了有效定位

?闡述了高效構(gòu)建品牌的方法。

第五講、四兩撥千斤的營銷策略

?如何正確做行銷定位；

?找到自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓客戶一輩子跟著你！

?如何奪取市場份額中的大頭。

?如何迅速的發(fā)掘新的顧客。

?如何不增加成本運(yùn)用現(xiàn)有的客戶及資源，創(chuàng)造十倍以上績效！

?如何創(chuàng)造更多的客戶和讓他們重復(fù)購買你的產(chǎn)品。

?學(xué)會(huì)使抱怨，不滿或失去聯(lián)絡(luò)的客戶回籠，再度向你購買產(chǎn)品！

?如何在一夜之間增加你的銷售額。

第六講、如何進(jìn)行資源整合?如何激活你帳戶上的“死”錢。

?如何有效的整合→其他人的錢，?如何有效的整合→其他人的頭腦，?如何有效的整合→其他人的資源，?如何有效的整合→其他人的經(jīng)驗(yàn)，?如何有效的整合→其他人的人力。

?如何確定競爭對手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

第七講、如何低成本營銷卻倍增業(yè)績策略

?如何確定競爭對手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

?如何以低時(shí)間成本、低資金成本來贏得利潤

?如何將一錘子買賣做成細(xì)水長流倍增業(yè)績

?如何向現(xiàn)有客戶和潛在客戶銷售更多的產(chǎn)品。

?如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。

?如何使你的事業(yè)市場價(jià)值翻倍，?如何讓你的顧客樂意在你那花費(fèi)更多的錢。

?如何奪取在其他公司眼中無利可圖的被低估的資產(chǎn)。

?用最少的錢打廣告，卻讓效果達(dá)到1200%的方法

?如何讓競爭對手幫你打廣告

?如何以零風(fēng)險(xiǎn)開拓有利可圖的新市場。

?如何讓你的廣告比你對手的更具吸引力，即使對方是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的一家公司。

第七講、營銷執(zhí)行——確保執(zhí)行的四個(gè)系統(tǒng)

?為什么工作沒有按時(shí)完成？

?為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？

?組織力、個(gè)人能力究竟是什么？

?如何有效提升這兩種能力？

作者簡介：

臧其超：

狼性銷售培訓(xùn)專家，五維差異銷售創(chuàng)始人，南京大學(xué)MBA、英國牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士，清華大學(xué)、北京大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監(jiān)。

服務(wù)客戶涉及金融、通信、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥等領(lǐng)域，主要客戶有中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、美的集團(tuán)、格力集團(tuán)、南山集團(tuán)、香雪海集團(tuán)、泰源化妝品公司等知名企業(yè)。