第一篇：如何構(gòu)建有效經(jīng)紀(jì)人營銷團(tuán)隊(duì)之我見

如何構(gòu)建有效經(jīng)紀(jì)人營銷團(tuán)隊(duì)之我見

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)是目前券商拓展業(yè)務(wù)的重中之重，就此我提出些我個(gè)人見解，以拋磚引玉，或許對同志們開展業(yè)務(wù)有所借鑒。

本文從三大模塊來闡述我所提倡的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)，它們是：

一、團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)架

二、團(tuán)隊(duì)精神構(gòu)架

三、團(tuán)隊(duì)營銷方向

一、團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)架

任何團(tuán)隊(duì)都是一個(gè)有機(jī)的整體，其核心在于對稱與協(xié)調(diào)。我所倡導(dǎo)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是由具有這三種特長的人所構(gòu)建，他/她需要有投資分析能力（研發(fā)能力強(qiáng)）；他/她需要有營銷能力（營銷心理學(xué)和口才）；他/她需要有組織協(xié)調(diào)能力（主要是協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與客戶的關(guān)系維護(hù)/團(tuán)隊(duì)與營業(yè)部的業(yè)務(wù)處理）。

投資分析能力是解決客戶的盈利之道，他/她的風(fēng)險(xiǎn)控制能力必須是完備和可控，只有管好了風(fēng)險(xiǎn)，客戶資產(chǎn)的安全性得到有效保障，客戶的滿意度才會(huì)上升，團(tuán)隊(duì)的口碑營銷將得到爆炸式增長。

營銷人才是解決如何獲取客戶，以及分辨客戶到底是想要什么的關(guān)鍵之所在，他懂得客戶的需求，明白客戶的訴求，預(yù)想在先，提供及時(shí)，這樣就能很好的引領(lǐng)客戶向目標(biāo)前進(jìn)，營銷的阻力和成本也會(huì)急劇降低。

組織協(xié)調(diào)能力是團(tuán)隊(duì)幕后的精髓，他/她能及時(shí)有效響應(yīng)團(tuán)隊(duì)的需求，將維護(hù)客戶工作做精做細(xì)，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)品質(zhì)。同時(shí)他/她也需要協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)與營業(yè)部的規(guī)章制度的協(xié)調(diào)匹配，能合理調(diào)動(dòng)營業(yè)部可用資源，為團(tuán)隊(duì)的營銷活動(dòng)做好相應(yīng)的補(bǔ)充和支持。

這三類人才不是誰主誰輔的問題，他們是團(tuán)隊(duì)的有機(jī)整體，都是為了一個(gè)目標(biāo)而奮斗，各司其職，互助友愛的團(tuán)隊(duì)才更有活力和動(dòng)力。

二、團(tuán)隊(duì)的精神構(gòu)架

在第一模塊里，我闡述了團(tuán)隊(duì)的組成構(gòu)架，這就引出了第二個(gè)問題，如何才能構(gòu)建這樣的團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為需在這四個(gè)精神層面加以建設(shè)。1）

營業(yè)部管理層的支持 2）

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力 3）

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制 4）

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

首先是營業(yè)部管理層的支持問題，乍一看來，營業(yè)部管理層與經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系并不總是必要的，比如說自我管理的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，在沒有指定的領(lǐng)導(dǎo)者干涉團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，他們會(huì)更有效率。其實(shí)，真相往往潛伏于表象之內(nèi)，那些看似完全實(shí)行自我管理的團(tuán)隊(duì)，正是得到了營業(yè)部管理層的全力支持，才得以良好運(yùn)作。營業(yè)部管理層的支持具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一是管理層要舍得進(jìn)行大量的投資，以促使?fàn)I業(yè)部員工與經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)之間建立和諧的人際關(guān)系。

二是管理層要身體力行，為員工樹立協(xié)作性行為典范。

真正具有示范性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作行為，可以從渣打銀行(Standard Chartered Bank)的管理者身上可以窺見一斑。渣打銀行是一家跨國性的大型商業(yè)銀行，其業(yè)務(wù)遍布各個(gè)領(lǐng)域，如金融行業(yè)、制造行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等等，都有他們的服務(wù)對象和客戶。針對行業(yè)不同、性質(zhì)各異的服務(wù)者，渣打銀行的管理層采取就是的團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，每個(gè)人負(fù)責(zé)自己最為精通的專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，但同時(shí)他們又經(jīng)?；ハ鄬W(xué)習(xí)、更換服務(wù)領(lǐng)域，以使自己更全面地了解公司發(fā)展情況。而他們的這種行為就為員工樹立了很好的榜樣，在公司的各個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，以及團(tuán)隊(duì)之間都彌漫著協(xié)作共進(jìn)、互學(xué)互助的氣氛。

其次，對于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力問題，我更愿意從這方面去體會(huì)和理解。管仲曾對齊桓公說：“人君唯優(yōu)與不敏則不可。優(yōu)則亡眾，不敏不及事”。做一個(gè)國家的領(lǐng)導(dǎo)人，最要緊的不能“優(yōu)”—優(yōu)柔寡斷，沒有智慧。同時(shí)不能“不敏”—不夠聰明，遇到事情反應(yīng)不敏捷。

因?yàn)閮?yōu)柔寡斷、馬馬虎虎，使部下輕視，失去崇敬敬仰的重心，能干肯干的人才就別想有作為了，如果碰到事情反應(yīng)不靈敏，缺乏決斷、糊里糊涂，那哪能還可以在一起做事呢？

所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力更在于他的管理素養(yǎng)，并不一定看重他的業(yè)務(wù)能力，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是一個(gè)考核整體，發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效力是組織的關(guān)鍵，而個(gè)人特長是為整個(gè)團(tuán)隊(duì)所服務(wù)，體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的專業(yè)品質(zhì)，而不是一味追求個(gè)人職位的高低。對于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作機(jī)制，我的認(rèn)識(shí)是這樣的：有研究顯示，比起已經(jīng)建立關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，尤其是大多數(shù)成員都彼此陌生的團(tuán)隊(duì)，更難以形成協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫@樣的團(tuán)隊(duì)首先要花費(fèi)大量的時(shí)間來彼此熟悉、建立關(guān)系，而如果團(tuán)隊(duì)中的一些成員在團(tuán)隊(duì)形成之間業(yè)已了解或熟識(shí)，并對彼此有一定的信任感，那么他們就可以省卻建立關(guān)系的環(huán)節(jié)，從而提高了團(tuán)隊(duì)成功的可能性和團(tuán)隊(duì)效率。那對于新建的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，營業(yè)部可以向公司總部申請專項(xiàng)資金，通過組織一些集體活動(dòng)來激發(fā)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，比如說為初創(chuàng)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)員工組織周末聚餐、節(jié)假日出游、運(yùn)動(dòng)類賽事等，亦或是制定團(tuán)隊(duì)合作措施及實(shí)踐來鼓勵(lì)他們共同協(xié)作。

俗話說“團(tuán)結(jié)才是力量”，有時(shí)強(qiáng)大的精神力量往往能夠激發(fā)出意想不到的爆發(fā)力。因此，在培養(yǎng)了員工的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)合作技能，使其具備了硬性工作條件之后，更重要的工作在于采取措施激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成一個(gè)榮譽(yù)與共的團(tuán)隊(duì)共同體，這樣即使遇到難題或挫折，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)互相鼓勵(lì)、齊心協(xié)力地解決問題。相反，如果缺乏了這種團(tuán)體意識(shí)，任何的小困難都可能成為團(tuán)隊(duì)沖突，以及彼此間推諉責(zé)任的導(dǎo)火索。

研究發(fā)現(xiàn)，具有良好協(xié)作機(jī)制的團(tuán)隊(duì)往往是個(gè)人角色清晰、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模糊。因?yàn)椋瑐€(gè)人角色界定清楚了，可以讓團(tuán)隊(duì)成員感受到自己對團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立貢獻(xiàn)，模棱兩可則會(huì)使他們陷于角色爭辯的漩渦，而過多的浪費(fèi)時(shí)間和精力。另外，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的路徑如果是模糊待定的，這樣更有利于激發(fā)他們協(xié)作奮進(jìn)的內(nèi)驅(qū)力，共同開辟出一條清晰的道路，在這個(gè)過程中潛移默化地磨練他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。這是經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者需要重點(diǎn)思考的問題。

最后我們談?wù)剬W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題，我們都知道21世紀(jì)是一個(gè)充滿了機(jī)遇與競爭的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。而隨著知識(shí)時(shí)代的到來.組織之間的競爭越來越表現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力的競爭。

有調(diào)查表明，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)畢業(yè)后只能用兩年。如果不學(xué)習(xí)的話，就會(huì)被社會(huì)淘汰。只有不斷地學(xué)習(xí)，才會(huì)有竟?fàn)幜?。正如北京大學(xué)韓根東教授所講：“學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，知識(shí)創(chuàng)造未來”。

施瓦伯出生于美國鄉(xiāng)村，只受過很短的學(xué)校教育，他的家一貧如洗。15歲那年，迫于生計(jì)，他到一個(gè)山村做了馬夫。3年后，他來到鋼鐵大王卡耐基的一個(gè)建筑工地打工。此時(shí)的施瓦伯就抱定了要做同事中最優(yōu)秀者的決心。當(dāng)其它人在抱怨時(shí)，施瓦伯確默默地積累著工作經(jīng)驗(yàn)，并自學(xué)建筑知識(shí)。一天晚上，同伴們在閑聊，唯獨(dú)施瓦伯躲在角落里看書。恰巧那天公司經(jīng)理到工地檢查工作，看到了這一幕，便問施瓦伯：“你學(xué)習(xí)那些東西干什么？”施瓦伯回答“我想我們公司并不缺少一般的打工者，缺少的是既有工作經(jīng)驗(yàn)又有專業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員或管理者，對嗎？”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，不久施瓦伯就被升任為技師。從此，施瓦伯更加注重通過學(xué)習(xí)來提升自己。他有一個(gè)信念：“我不只是在為老板打工，也是在為自己的夢想和遠(yuǎn)大前途打工。只有不斷提升自己，使自己的工作所產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己所得的薪水，才能得到重用，才能獲得機(jī)遇！”他堅(jiān)信只有學(xué)習(xí)才能改變自己的命運(yùn)。抱著這樣的信念，他不斷地學(xué)習(xí)，一步步升到了總工程師的職位。25歲那年，施瓦伯又做了這家公司的總經(jīng)理。再后來，施瓦伯被卡耐基任命為鋼鐵公司的董事長。

其實(shí)，所有的成功人士，他們的成功都有一個(gè)共同的秘訣——學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)。華人首富李嘉誠只有初中一年級的學(xué)歷；愛迪生只念了3個(gè)月書；比爾．蓋茨大學(xué)沒有畢業(yè)．．．．．．他們正是通過后來的持續(xù)學(xué)習(xí)，才創(chuàng)造出了偉大的成就。對于學(xué)習(xí)型經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，其成員要樹立終身學(xué)習(xí)理念，具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)要求，明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和完善的學(xué)習(xí)計(jì)劃，結(jié)合工作實(shí)踐學(xué)習(xí)，以學(xué)習(xí)促進(jìn)工作。在思想觀念上要克服工作忙顧不上學(xué)習(xí)的觀念，堅(jiān)持學(xué)有所長，學(xué)有所用，推進(jìn)工作創(chuàng)新發(fā)展。要變被動(dòng)的要我學(xué)習(xí)為主動(dòng)我要學(xué)習(xí)，要變教條的死記硬背為結(jié)合實(shí)際的學(xué)以致用，要變單一形式的學(xué)習(xí)形式為多種形式的學(xué)習(xí)，要變個(gè)體學(xué)習(xí)為主為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)為主，學(xué)習(xí)成果的好壞要看學(xué)習(xí)績效為主。

同時(shí)營業(yè)部也要營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。第一要求就是營業(yè)部要有一個(gè)學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)班子。班子成員要經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)，來提高個(gè)人素養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)。通過集體學(xué)習(xí)、研討達(dá)到事業(yè)上的共識(shí)，形成一個(gè)有凝聚力的學(xué)習(xí)型核心。其次經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常組織業(yè)務(wù)技能交流、營銷技巧訓(xùn)練、業(yè)績考核優(yōu)化和多種形式競賽，在全營業(yè)部內(nèi)形成尊重知識(shí)，尊重人才和人人勤奮學(xué)習(xí)的良好文化氛圍。

自管理學(xué)大師彼得·圣吉發(fā)表了名著《第五項(xiàng)修煉》以后，學(xué)習(xí)型組織在世界范圍產(chǎn)生了廣泛影響。我們可以按學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉和團(tuán)隊(duì)精神為基礎(chǔ),根據(jù)“5-P模型”中的識(shí)人、選人、用人、育人、留人的整體框架來設(shè)計(jì)構(gòu)思經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),以達(dá)到提高經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)競爭力的目的。

三、團(tuán)隊(duì)營銷方向

這點(diǎn)我著重從如何獲得客戶真正訴求的角度來談?wù)勎业目捶ā?/p>

主觀客戶目標(biāo)導(dǎo)向是券商最先實(shí)施的營銷方向，事實(shí)證明并不能達(dá)到所設(shè)定的營銷目標(biāo)，真正的客戶需求導(dǎo)向（更精細(xì)的為客戶訴求導(dǎo)向），才是券商經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的主要營銷方向。

3w(WHO WHAT WHEN)理論，想必各位營業(yè)部老總熟記于心，可是您有沒有換位思考過，假設(shè)您就是這個(gè)客戶，營業(yè)部給予的或者經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)給予的服務(wù)內(nèi)容，是不是您真正的需求，您的訴求有沒有得到營業(yè)部的重視和完美滿足？

什么是客戶的真正需求？客戶的擔(dān)心在那里？客戶的訴求是要得到什么？種種的問題，都是券商營銷人員所要力求獲得的根本信息。

記得我曾經(jīng)看過一本書：《文化密碼》---克洛泰爾。拉帕耶著。書的精髓在于揭示了我們在成長過程中潛移默化地接受了一套文化密碼體系，這些密碼甚至在我們未能意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)時(shí)，影響著我們的舉止行為。我們可以學(xué)著解開這些指導(dǎo)我們行為方式的文化密碼，從而對我們行為背后的更深層次原因產(chǎn)生新的理解。對于營銷員和客戶進(jìn)行交流時(shí)所提的問題，更多時(shí)候體現(xiàn)在：一方在誘，另一方在防。俗見的誘惑有：我們有消息?..我們能更好的為您服務(wù)?..我們的交易費(fèi)率比其他券商更低?我們對一定交易量的客戶有特別優(yōu)惠等等?？蛻敉鶗?huì)反駁道：你們提供的消息準(zhǔn)確嗎？某某券商提供的服務(wù)比你們的更好。還有比你們更低的交易費(fèi)率。你們的優(yōu)惠我不需要等等。然后再針對客戶的反駁我們再加以解釋說明，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢，這一來一去的，客戶比你更反感。

所以說我們首先要得到客戶的訴求，才能加深我們的服務(wù)，才能為客戶的價(jià)值帶來錦上添花的效用。

自從我離開券商的工作環(huán)境，成為一個(gè)真正的市場人士，我更深體會(huì)是，客戶需要的是滿足安全性角度上的最大化收益，而不是博命的投機(jī)。投資市場上永遠(yuǎn)不缺閃耀的流星，真的投資壽星少之又少。

站在客戶的角度思考，能使經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)與客戶更貼近，客戶的粘合度指數(shù)就越高，聽懂客戶的話，理解客戶的真正訴求，才能對癥下藥，切實(shí)滿足客戶的要求，從而得到客戶的信任。如何聽懂，如何分析，如何解構(gòu)，需要營銷人的集思廣益，互通有無。

做，一定有結(jié)果，但努力做不一定有好結(jié)果。記住0.1永遠(yuǎn)比0有效率，但是平和的心態(tài)也是一種人生的智慧，至少享受過程，接受結(jié)果是比較務(wù)實(shí)的人生哲學(xué)。(作者：程立）

第二篇：構(gòu)建有效課堂之我見

教與學(xué)方式的改變，極大地發(fā)揮了學(xué)生學(xué)習(xí)的主體作用，改變后的課堂，學(xué)生自信大方、積極踴躍、暢所欲言，成為課堂學(xué)習(xí)的主人，這種變化有目共睹。但是我們也聽到不少抱怨，說改變教學(xué)方式后，四五個(gè)課時(shí)學(xué)不完一篇課文。難道是轉(zhuǎn)變教與學(xué)方式的課堂更加低效耗時(shí)嗎？我們有必要再次思考和認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變教與學(xué)方式的課堂中教師的角色和作用。

轉(zhuǎn)

變教與學(xué)方式后，我們看到不少老師，完全將課堂交給學(xué)生，交給積極發(fā)言的“小老師”，自己只在旁邊欣賞或觀望。導(dǎo)致課堂表面熱鬧，有效學(xué)習(xí)卻不多。我認(rèn)為，在從某種角度講，正是老師課堂上的完全放手和“不作為”，導(dǎo)致了課堂的低效耗時(shí)。轉(zhuǎn)變后的課堂，仍然需要教師適時(shí)的有效介入。

與傳統(tǒng)的課堂不同，轉(zhuǎn)變后的課堂立足于學(xué)生課前充分的自學(xué)，因此，課堂上充滿了生成性的學(xué)習(xí)契機(jī)。對教師而言，備課從傳統(tǒng)的備教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向更多的備教材和備學(xué)生，特別是備教材。教師應(yīng)花更多時(shí)間鉆研教材，吃透教材，對教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)、訓(xùn)練點(diǎn)熟知于心。只有這樣，才能對課堂上學(xué)生匯報(bào)交流的各種信息了如指掌，才能在學(xué)生討論交流中敏銳地捕捉契機(jī)，引領(lǐng)學(xué)生研讀重點(diǎn)難點(diǎn)、對語言文字訓(xùn)練點(diǎn)進(jìn)行有效的挖掘和訓(xùn)練。所以，深入、扎實(shí)、全面地領(lǐng)會(huì)教材是教師課前必須下足的功夫。

那么，課堂上教師該如何在學(xué)生主體的課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用呢？也就是說，退在一旁關(guān)注學(xué)生匯報(bào)交流的教師，什么時(shí)候該走出來，發(fā)揮教師的解惑和引領(lǐng)作用呢？筆者談?wù)勛约涸诮虒W(xué)實(shí)踐中的一些想法。

首先，當(dāng)學(xué)生的自學(xué)匯報(bào)交流中出現(xiàn)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確信息時(shí)，教師必須引領(lǐng)學(xué)生關(guān)注并糾正，無論采用什么方式教學(xué)，都絕不允許有錯(cuò)誤信息傳達(dá)給學(xué)生。轉(zhuǎn)變教學(xué)方式后，學(xué)生通過課前自主學(xué)習(xí)，獲取了大量與課文相關(guān)的信息，但由于自身知識(shí)儲(chǔ)備、思維水平等條件的限制，課堂上難免會(huì)有錯(cuò)誤出現(xiàn)在學(xué)生的匯報(bào)交流中，對于這些錯(cuò)誤信息，教師必須有準(zhǔn)確、敏銳的識(shí)別能力，及時(shí)糾正。糾正錯(cuò)誤，是教師必須發(fā)揮作用之時(shí)。

筆者在組織學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生對一篇課文的學(xué)習(xí)從“字詞積累”、“背景資料”、“結(jié)構(gòu)脈絡(luò)”、“品讀賞析”、“延伸拓展”幾個(gè)方面進(jìn)行。其中“品讀賞析”部分是學(xué)生匯報(bào)交流的重點(diǎn)，也是培養(yǎng)和提升學(xué)生閱讀、理解、感悟、表達(dá)能力的重要方法和途徑。一般來說，教材的重點(diǎn)難點(diǎn)突破也在學(xué)生交流這個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行。如果學(xué)生預(yù)習(xí)、自學(xué)的功課不到位，或理解把握教材不準(zhǔn)確，交流中未能涉及重點(diǎn)難點(diǎn)，教師也必須走出來發(fā)揮主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注和攻克重難點(diǎn)。幫助學(xué)生聚焦重難點(diǎn)的學(xué)習(xí)，是教師在課堂上必須發(fā)揮的作用。

其次，當(dāng)學(xué)生的匯報(bào)涉及到教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)，卻未能講解透徹時(shí)，此時(shí)學(xué)生的狀態(tài)處于“似懂非懂”，教師要抓住契機(jī)，“挺身而出”，再次充當(dāng)學(xué)生研讀文本的“引領(lǐng)者”，通過富有啟發(fā)性的問題，引發(fā)學(xué)生的思考，引導(dǎo)全體學(xué)生通過討論，深入領(lǐng)會(huì)教材。以筆者教學(xué)《十六年前的回憶》一課為例，本文教學(xué)的難點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生理解為什么李大釗能夠從容面對危險(xiǎn)，平和面對親人的悲傷，無所畏懼地面對死亡。課堂上學(xué)生在匯報(bào)交流中，有人提到“他的心被一種偉大的力量占據(jù)著，這個(gè)力量就是他平日對我們講的----他對于革命事業(yè)的信心?！睆倪@段文字可以看出是對革命事業(yè)的信心給了李大釗力量。學(xué)生抓住了重點(diǎn)句但理解并不深入透徹。這時(shí)候筆者介入學(xué)生的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生討論：“什么是信心？”“李大釗相信什么？”讓學(xué)生在議論紛紛中理解人物的精神內(nèi)涵，從而攻克難點(diǎn)。在學(xué)生“憤”“悱”狀態(tài)中點(diǎn)撥啟發(fā)，也是教師必須發(fā)揮作用之時(shí)。

還有，當(dāng)學(xué)生的交流涉及到語言文字的訓(xùn)練點(diǎn)，教師也要敏銳地把握訓(xùn)練的契機(jī)，引領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。如教學(xué)《十六年前的回憶》時(shí)，有學(xué)生在“字詞積累”環(huán)節(jié)中為大家談“殘暴”和“粗暴”兩詞的區(qū)別。學(xué)生的答案來自詞典或參考書，雖然準(zhǔn)確卻印象不深。這時(shí)候，筆者引導(dǎo)全體學(xué)生找到文章含有這兩個(gè)詞語的句子，分別讀一讀，再聯(lián)系剛才學(xué)生的發(fā)言，體會(huì)它們用法的區(qū)別。再如，當(dāng)學(xué)生交流談到李大釗在妻子勸他離開北京時(shí)的那段話中，反問的語氣、以及“多少次了”、“哪能”、“輕易”等詞對于表達(dá)人物感情的作用。學(xué)生的對文字的感受很準(zhǔn)確，筆者則適時(shí)指導(dǎo)全體學(xué)生根據(jù)這個(gè)學(xué)生的提示有感情地朗讀，不僅扎實(shí)有效地進(jìn)行了語言文字訓(xùn)練，也使對語感的培養(yǎng)落到實(shí)處。因此，敏感、智慧地捕捉訓(xùn)練點(diǎn)，是教師在課堂上發(fā)揮作用之時(shí)。

此外，當(dāng)學(xué)生的匯報(bào)有精彩之處時(shí)，教師要及時(shí)、熱情、準(zhǔn)確的評價(jià)。與課堂上空泛、浮夸的欣賞相比，這種切實(shí)、準(zhǔn)確的評價(jià)不僅最有激勵(lì)作用，也更有帶動(dòng)和影響更多學(xué)生的作用。筆者個(gè)人體會(huì)，及時(shí)、準(zhǔn)確、指向明確的評價(jià)對于培養(yǎng)整個(gè)班級學(xué)生的各方面能力非常重要。筆者班級的學(xué)生思維活躍，特別善于通過新舊知識(shí)聯(lián)系、課內(nèi)外聯(lián)系、文本與生活

第三篇：構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)之我見

構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)之我見

武當(dāng)山特區(qū)草店小學(xué)

李萍

【摘要】生本教育就是以生命為本的教育，就是以激揚(yáng)生命為宗旨而為學(xué)生好學(xué)而設(shè)計(jì)的教育。在生本教育中，,教育教學(xué)的真正主體是學(xué)生，把以往教學(xué)中主要依靠教師的教，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕揽繉W(xué)生的學(xué)，教師的作用和價(jià)值體現(xiàn)在最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生內(nèi)在的積極性和主動(dòng)性，組織學(xué)生自主地學(xué)習(xí)。本文就如何提高數(shù)學(xué)課堂教學(xué)的有效性，結(jié)合教學(xué)實(shí)例，提出了一些看法。

【關(guān)鍵詞】有效課堂、聯(lián)系生活,精心設(shè)計(jì)、注重學(xué)情,分層要求、愉悅、寬松、民主課堂氛圍

生本教育的核心理念是:一切為了學(xué)生,高度尊重學(xué)生,全面依靠學(xué)生.這種新理念正逐步走進(jìn)校園，走進(jìn)師生生活。在全新的教育理念下，教師的教學(xué)方式，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式都發(fā)生了很大的變化。課堂上，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，是主動(dòng)求知、主動(dòng)探索的主體；教師是教學(xué)過程的組織者和服務(wù)者，真正實(shí)現(xiàn)教師的教是為學(xué)生的學(xué)服務(wù)，教師教的過程是順應(yīng)學(xué)生學(xué)的過程，教師教的效果是體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)的效果上。在整個(gè)過程中，教師是用心靈感動(dòng)心靈，用生命點(diǎn)燃生命，用靈魂喚起靈魂，用智慧培育智慧。那么如何構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)我認(rèn)為教師應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

一、聯(lián)系生活,精心設(shè)計(jì),是構(gòu)建有效課堂的前提。.數(shù)學(xué)來源于生活,生活中處處有數(shù)學(xué)。教學(xué)時(shí),如能根據(jù)每一節(jié)課的教學(xué)目標(biāo),有意識(shí)地將數(shù)學(xué)知識(shí)聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際、生活經(jīng)驗(yàn),巧妙地設(shè)計(jì)生動(dòng)有趣、富有挑戰(zhàn)性的活動(dòng),將數(shù)學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生探索生活的問題,能加深學(xué)生對學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)價(jià)值的認(rèn)識(shí),激發(fā)學(xué)生探究數(shù)學(xué)知識(shí)的情感,促進(jìn)學(xué)生全身心地投入課堂學(xué)習(xí)之中,從而提高課堂教學(xué)的有效性。如在教學(xué)一年級下冊(72頁)“ 比多少”時(shí),教材呈現(xiàn)了小雪小磊小華三人比紅花的 場景,我受到教材的啟發(fā):咱們班不就有紅花榜嗎?一學(xué)

期下來,人人都有紅花,何不就地取材,那他們自己作例子來比較?于是我經(jīng)過前一天的摸底,了解到紅花最多的是15多,最少的是2多,正好例題教學(xué)的需要.因此在教學(xué)中我將其中兩個(gè)人的名字搬上黑板比紅花,作為例題進(jìn)行教學(xué),然后請同座的兩人比一比紅花數(shù),再和你的好朋友比一比紅花數(shù).不言而喻,學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情高漲,下課后還在和同學(xué)比紅花,對“比多少”的知識(shí)不僅能很快地理解,還能正確地加以運(yùn)用.二、注重學(xué)情,分層要求,是構(gòu)建有效課堂的關(guān)鍵.。

課堂教學(xué)是否有效,關(guān)鍵是看學(xué)生在課堂中能否積極主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)過程,認(rèn)真傾聽,善于思考,乃至有效地消化知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)。這就要求教師的教學(xué)設(shè)計(jì)要在吃透、研究教學(xué)內(nèi)容的同時(shí),了解學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備,能力水平,兼顧學(xué)生的可接受程度,掌握學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)問題的支撐點(diǎn),尋找學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)問題的“最近發(fā)展區(qū)”,幫助學(xué)生建構(gòu)“知識(shí)鏈”或“知識(shí)網(wǎng)”。然而,由于每個(gè)學(xué)生的家庭背景,社會(huì)環(huán)境不同,學(xué)生的認(rèn)識(shí)水平、能力水平又有差異,因此,教師在分析教材內(nèi)容、知識(shí)邏輯的同時(shí),在教學(xué)設(shè)計(jì)上更需要分析學(xué)生群體、個(gè)體的特點(diǎn),采取分層要求的策略。在課堂教學(xué)中,力求讓每一個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到“跳一跳摘到桃子”的滋味,從而促進(jìn)每一個(gè)學(xué)生都能得到不同程度的發(fā)展。如教學(xué)“有余數(shù)的除法應(yīng)用題”時(shí),在練習(xí)中,我設(shè)計(jì)了這樣一道題:自然老師做燃燒實(shí)驗(yàn),給小明1元錢,讓他買蠟燭,蠟燭分別有2角、3角、4角一支的,問:如果請你去買,認(rèn)為可以買幾支蠟燭?由于題目貼近學(xué)生的生活,學(xué)生探索熱情很高,有的獨(dú)立思考,嘗試買的過

程;有的同桌交流,討論解決方案;有的四人小組合作,你做買一種蠟燭的方法,他做買兩種蠟燭的方法??五分鐘后師生共同整理算理算法,氣氛活躍,方案多樣,最后歸納為:(一)單獨(dú)買一種蠟燭的: 10÷2=5(支)??買2角1支的可買5支

10÷3=3支(余1角)??買3角 1支的可買3支余1角 10÷4=2支(余2角)??買4角1支的可買2支余2角(二)買2種蠟燭的: 2×3+4×l=10(角)??買2角的3支,4角的1支,共4支 2×2+3×2=10(角)??買2角的2支,3角的2支,共4支 2×1+4×2=10(角)??買2角的1支,4角的2支,共3支 3×2+4×1=10(角)??買3角的2支,4角的1支,共3支(三)買3種蠟燭的,可以各買1支余1角。

觀察這道練習(xí)題與學(xué)生解決問題的過程,可以發(fā)現(xiàn):①題目是根據(jù)學(xué)生熟悉的購物現(xiàn)象設(shè)計(jì)的,使學(xué)生感到親切、有趣、實(shí)用,讓學(xué)生感受到生活中處處有數(shù)學(xué)。②題目的內(nèi)容不僅涉及四則運(yùn)算,包括整除,有余數(shù)的,而且還涉及分類、比數(shù)、決策等重要的數(shù)學(xué)思想和方法。③題目適應(yīng)不同認(rèn)知水平的學(xué)生,涉及一步、二步、三步計(jì)算的應(yīng)用題解答,通過讓學(xué)生獨(dú)立思考、實(shí)踐嘗試、合作交流,讓每一個(gè)學(xué)生在解決問題的過程中體驗(yàn)到不同程度的成功、體驗(yàn)與喜悅,有效地激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的熱情,這對于學(xué)生后繼學(xué)習(xí)是大有裨益的。由于能照顧到學(xué)生的個(gè)性差異,使每一個(gè)學(xué)生都獲得平等參與的機(jī)會(huì),進(jìn)而

增強(qiáng)了全體學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心。

三、愉悅、寬松、民主課堂氛圍是構(gòu)建有效課堂的保證。教師要善于創(chuàng)設(shè)給人以實(shí)感的教學(xué)情境，這種課堂氛圍能讓學(xué)生像生活在最適宜的氣溫下一樣心曠神怡、情緒高漲。通過有效的調(diào)控，讓學(xué)生始終沉浸在情感和思維暢通交流的課堂氣氛之中，達(dá)到課堂教學(xué)目的。

1、建立和諧的師生關(guān)系.教師要蹲下來，做學(xué)生的朋友。在教學(xué)中，教師要積極營造一種生動(dòng)的教學(xué)情境，一種平等的對話情境。在這樣的情境中進(jìn)行“對話”，教師和學(xué)生不僅僅通過語言進(jìn)行討論，更主要的是通過心靈進(jìn)行平等的溝通。比如教師在教學(xué)中經(jīng)常用這樣的語言與學(xué)生進(jìn)行交流：（1）老師也有個(gè)想法，可以說一說嗎？（2）老師也聽明白了，你的意思是??（3）你愿意告訴同學(xué)們你是怎樣想的嗎？（4）謝謝你，教給我們這個(gè)好方法。（5）老師不太明白你的意思，你愿意再說一遍嗎？在這種狀態(tài)的課堂教學(xué)中，教師以自己的良好情感引發(fā)學(xué)生積極情感的共鳴，形成情感交融的氛圍，獲得有效的課堂教學(xué)。

課堂不是一個(gè)封閉的系統(tǒng)，學(xué)生作為活生生的個(gè)體，有自己的思考、自己的知識(shí)、自己的生活積累，課堂上的師生互動(dòng)、生生互動(dòng)，會(huì)使課堂教學(xué)呈現(xiàn)出豐富性、多邊性和復(fù)雜性。教師應(yīng)立足于以學(xué)生的發(fā)展為本這一基點(diǎn)，盡量放手讓學(xué)生自己去做、去想、去問、去說，讓學(xué)生在課堂上動(dòng)起來，師生互尊、和諧，不輕易否定學(xué)生，讓學(xué)生真正成為課堂中的主人，使學(xué)生能夠不唯書，不唯上，不唯師，能夠

用自己的眼睛去觀察，用自己的頭腦去想象，用自己的語言去表達(dá)，能夠成為一個(gè)獨(dú)特的自我。久而久之，課堂中學(xué)生愛發(fā)言的多了，參與活動(dòng)、討論的人多了，學(xué)習(xí)勁頭足了，實(shí)現(xiàn)了課堂上互動(dòng)共鳴，課堂氛圍真正達(dá)到了愉悅和諧。

2、科學(xué)、機(jī)智地評價(jià)學(xué)生

對學(xué)生學(xué)習(xí)的評價(jià)，既要關(guān)注學(xué)生知識(shí)和技能的理解和掌握，更要關(guān)注他們的情感與態(tài)度的形成和發(fā)展；既要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，更要關(guān)注他們在學(xué)習(xí)過程中的變化和發(fā)展。教學(xué)中，即使學(xué)生答不對問題，教師也不需全盤否定，而是要給予適當(dāng)?shù)脑u價(jià)，讓學(xué)生體驗(yàn)進(jìn)步。值得注意的是，我們在課堂上的評價(jià)要因人而異，要根據(jù)學(xué)生的不同情況給予不同的平靜。對于智力發(fā)展較遲緩的學(xué)生，要多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)。要通過評價(jià)讓學(xué)生感受到陽光般的溫暖。教師用一個(gè)微笑、一個(gè)眼神、一句贊美，來溫暖學(xué)生渴求得到認(rèn)可和理解的心。對于智力發(fā)展較好的學(xué)生不要輕易表揚(yáng)，要通過評價(jià)來拓展他們的學(xué)習(xí)思路，并幫助他們提升學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

“以學(xué)生為主體”這一生本教學(xué)理念，在創(chuàng)導(dǎo)素質(zhì)教育的今天已經(jīng)成為廣大教師不斷實(shí)踐、探索的方向。教學(xué)中，只要在以上幾方面實(shí)施生本教學(xué)過程中積極探索，數(shù)學(xué)課堂才會(huì)更加精彩！總之，一切從學(xué)生出發(fā)，高度尊重學(xué)生，這正是生本教育的精髓所在，更是每一位教育工作者所追求的，我一定努力走出一條具有個(gè)人特色的以學(xué)生為本的教學(xué)道路來。

郵箱：wdsliping@163.com

第四篇：經(jīng)紀(jì)人自我營銷

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”自我營銷”

樓市升溫對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，帶來的是更多的生意，但同時(shí)也意味著更激烈的競爭。從最近的市場表現(xiàn)來看，新增中介公司數(shù)量并不遜于2007年。增量房市場受制于土地投放量減少，越來越多的人將投資目標(biāo)瞄向房產(chǎn)中介行業(yè)。

競爭必然催生營銷手段的升級，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷依然不算是什么新式營銷手段了，經(jīng)紀(jì)公司在培訓(xùn)投入以及模式創(chuàng)新方面都有很大的投入，而所有這些歸根結(jié)底還要回饋到一線作業(yè)的經(jīng)紀(jì)人身上，而對于一線經(jīng)紀(jì)人來說，更多的還需要“自我營銷”。

事實(shí)上從業(yè)時(shí)間稍長一些的經(jīng)紀(jì)人都發(fā)現(xiàn)，從業(yè)年限的長短，更多帶來的已經(jīng)不再是所謂的“經(jīng)驗(yàn)疊加”了，舊時(shí)的經(jīng)驗(yàn)在市場的瞬息萬變中已經(jīng)不再具有絕對優(yōu)勢，反倒是長時(shí)間積累的老客戶轉(zhuǎn)介紹資源為自己所創(chuàng)造的價(jià)值更高。

在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)江湖中，80/20法則表現(xiàn)得淋漓盡致，行業(yè)內(nèi)能賺到錢的，只有20%的人，按照今年看到的數(shù)據(jù)，近期（統(tǒng)計(jì)針對最近3個(gè)月）平均月收入在1萬元以上的，應(yīng)該占到18.4%以上。而根據(jù)今年的消費(fèi)者消費(fèi)特征來看，投資并且偏重于“理財(cái)型”的消費(fèi)者越來越多，理財(cái)客戶更多的不再是要求經(jīng)紀(jì)人盡快幫他找到好房子，而需要經(jīng)紀(jì)人更多的給他好建議，那么，如何能夠讓經(jīng)紀(jì)人在消費(fèi)者中樹立起“專業(yè)、權(quán)威、顧問”的形象就至關(guān)重要。

這個(gè)行業(yè)的營銷大體上可以分為三個(gè)階段：

第一階段，純粹的賣方市場環(huán)境下，交易信息不對稱，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依靠尋找信息并出售信息為盈利手段，也就是所謂的“賣信息”時(shí)代，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更像一個(gè)推銷員，找到一套好房源并且控制住這個(gè)房源，那么賺錢幾乎就是板上釘釘?shù)氖虑?，而且投資可比較少，購房人大多為了自己居住需要，對業(yè)主而言，誰賣得高我找誰，對購房人來說，誰能找到好房源選誰，服務(wù)被純粹的理解為找房源/客源的速度；

第二階段，在競爭日益嚴(yán)酷環(huán)境下，加上互聯(lián)網(wǎng)在交易過程當(dāng)中的普及，房產(chǎn)中介僅僅依靠賣信息就顯得有些艱難，服務(wù)與品牌為消費(fèi)者選擇時(shí)的重要考慮對象，加上消費(fèi)者可選擇的余地更大，房源信息走向“公盤”時(shí)代，爭取到交易機(jī)會(huì)就看消費(fèi)者優(yōu)先選擇誰、以及成交速度快慢。則可以被理解為“賣服務(wù)”的時(shí)代；

第三階段，房產(chǎn)投資者在客戶比例中的比重加大，消費(fèi)者更需要專業(yè)人士來幫助他“理財(cái)”，很多消費(fèi)者甚至在反復(fù)的進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)（賣舊買新、購置多套房產(chǎn)、長線持有并將房產(chǎn)投放于租賃市場），這時(shí)候消費(fèi)者需要哪些真正能夠?yàn)樽约骸敖鉀Q問題”的經(jīng)紀(jì)人，這就是所謂的“賣知識(shí)+賣服務(wù)”的時(shí)代。如今，我們正處于這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)型期。

今年隨著樓市紅火，更多消費(fèi)者是出于自己手中閑置資金無處投資而轉(zhuǎn)而進(jìn)入房地產(chǎn)的，尤其是通貨膨脹大背景下，持有不動(dòng)產(chǎn)尤其是借助信貸工具負(fù)債持有不動(dòng)產(chǎn)是一種非常有效的理財(cái)手段，或許今天月供5000有點(diǎn)吃力，但是試想十年后，5000元是個(gè)什么樣的概念呢？或許只是幾頓飯而已。在這樣的消費(fèi)目的驅(qū)使下，購房人不再考慮純粹的地段，而更在意哪里的房產(chǎn)能產(chǎn)生更多的價(jià)值、更適合長期持有，這就需要借助于專業(yè)人士，而大多數(shù)人的概念中，專業(yè)人士和銷售人員還是不應(yīng)該分開的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由“推銷員”過渡到了“顧問”進(jìn)而進(jìn)化為“投資理財(cái)操盤手”。除了必不可少的專業(yè)知識(shí)，很重要的一點(diǎn)，就是“自我營銷”，自我營銷得當(dāng)，那么會(huì)有更多的客戶為你轉(zhuǎn)介紹新的客戶，你的個(gè)人品牌決定了你所能創(chuàng)造的效益。

或許也會(huì)有人說：自我營銷太慢，我買幾個(gè)廣告發(fā)布端口客戶嘩嘩的來，但是別忘了，公共媒介獲取的客戶資源量確實(shí)不小，但是你的成交比率是多少？或許100個(gè)客戶你只能成交其中5個(gè)、8個(gè)，但是自我營銷取得的客戶大多是基于對你本人的認(rèn)可，那么成交比率自然會(huì)提高，你維護(hù)的客戶或許只有十幾二十個(gè)，但是成交數(shù)量并不遜于大批量投放廣告所取得的成交量。如果你選擇的是“廣告投放+自我營銷”，那么你的成交數(shù)量可能會(huì)更高。想要進(jìn)行自我營銷，起碼有以下幾點(diǎn)必須做到：

1、專業(yè)知識(shí)：

專業(yè)知識(shí)不僅僅是算算稅費(fèi)那么簡單，投資如何借助金融信貸工具？當(dāng)前幾十種信貸產(chǎn)品（譬如氣球貸、雙周供、存抵貸）當(dāng)中哪一種適合你的客戶或是能幫你的客戶省錢？一筆閑置資金該投資到股市還是投資到樓市？什么樣的因素會(huì)支撐你為你的客戶選擇的置業(yè)區(qū)域價(jià)值增長并獲得回報(bào)？這些都是你必須考慮的問題，你要條理分明的說服你的客戶作出合理的決斷。而且想自我營銷的話，專業(yè)性是一個(gè)基礎(chǔ)，否則即使客戶上門，你還沒有客戶專業(yè)，那么他們也會(huì)很快的離你而去，專業(yè)性就是你“黏”住你的客戶甚至借助你的客戶打開他身邊的人際網(wǎng)絡(luò)的敲門磚；

2、提煉賣點(diǎn)：

做經(jīng)紀(jì)人，你需要懂得一套物業(yè)的核心賣點(diǎn)在那里，就像你要明白購房人的核心需求點(diǎn)是一樣的，而自我營銷，就是一個(gè)把自己推銷出去的過程，那么，你的“賣點(diǎn)”在哪里呢？你服務(wù)過什么樣的客戶？你賣掉的房產(chǎn)總交易標(biāo)的是多少？你擅長哪一類物業(yè)交易？你有什么典型客戶典型案例？作為一個(gè)營銷人員，把自己Show出來還是很有必要的，因?yàn)槟愕目蛻艉荜P(guān)注這些事項(xiàng)，這些是他們從蕓蕓萬千的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中選擇你的重要參考依據(jù)；

3、消費(fèi)教育

如今的消費(fèi)者不僅具有更高的知識(shí)層次，其獲知消費(fèi)知識(shí)的途徑也越來越多樣，想賺那些不懂房地產(chǎn)的客戶的錢，比賺那些懂行的人的錢更難，如果僅就找房源、找客源這個(gè)過程而言，消費(fèi)者自己也可以做，網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)貼條、親戚朋友撒網(wǎng)打聽，并不是不可行。所以，經(jīng)紀(jì)人一定程度上是在充當(dāng)一個(gè)“代工”的角色--客戶自己可以做，只是自己沒有時(shí)間或是不愿自己來做，所以愿意付給你費(fèi)用交給你做?？蛻舨⒉幌胂±锖吭阢露匈I房賣房，他們更希望“明白消費(fèi)、放心理財(cái)”--所以說，每一名消費(fèi)者都希望在交易前先“充電”，讓自己變聰明，于是乎，他們在尋求各種講座、各種充電站點(diǎn)，他們這個(gè)“尋求”的過程，恰巧可以成為我們的營銷切入點(diǎn)，譬如在今年我主講的各種“置業(yè)理財(cái)大講堂”活動(dòng)中，很多人就直接提出了是否可以推薦經(jīng)紀(jì)人的要求?？梢娤M(fèi)教育實(shí)際上是一種完全可行的營銷方法，而且對于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人品牌的提升也是大有幫助的，只是這種方法需要堅(jiān)持，短期見效并不那么容易。此外，大多數(shù)的消費(fèi)者在消費(fèi)教育過程中明白了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所承載的高負(fù)荷工作量之后，反倒更愿意委托經(jīng)紀(jì)人協(xié)助自己置業(yè)，付費(fèi)的過程也更為順暢，客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的身份距離感也被進(jìn)一步拉近；

4、形象識(shí)別

建立個(gè)人品牌也是自我營銷當(dāng)中一個(gè)重要方面，就像企業(yè)有CI/VI一樣，你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的，你一看到大M就知道是麥當(dāng)勞……個(gè)人也是一樣的，你的個(gè)人形象也應(yīng)該更容易被識(shí)別，譬如很多經(jīng)紀(jì)人在自己的Blog當(dāng)中放置自己頗為職業(yè)的照片，這樣的Blog被點(diǎn)擊被關(guān)注的概率就更高。各種調(diào)查也表明，無論你長相如何，有照片的Blog更容易被消費(fèi)者接受，你的標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人介紹（包括你的成交記錄等信息在內(nèi)）也對客戶更有吸引力。

5、長期維系

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)“剩者為王”的事業(yè)，需要長期耕耘方可收獲，經(jīng)驗(yàn)與資源的長期疊加才能助你獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，那么，除了我們一再強(qiáng)調(diào)的“堅(jiān)持”以外，建立與老客戶長期維系的手段也是很有必要的，譬如借助E-mail定期給你的老客戶發(fā)送E-DM，與他們分享市場動(dòng)態(tài)與投資熱點(diǎn)并藉此建立自己專業(yè)形象，年節(jié)發(fā)短信甚至?xí)婊拿餍牌谒麄兊闹匾o(jì)念日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日、喬遷周年紀(jì)念日）送上一個(gè)祝福，都是切實(shí)可行而且成本不高的，借助于MSN、QQ之類的在線溝通工具，也不失為長期維系的手段。

未來的競爭已經(jīng)不再是粗放的“開門店--打廣告--招聘人”的模式，建立數(shù)據(jù)庫、推廣自己、讓自己變得“無可替代”才是生存之本，簡單勞動(dòng)力作用會(huì)被淡化，拼體力的時(shí)代勢必被“拼腦力、拼智力”的時(shí)代所取代?！?0/20法則”也會(huì)被發(fā)揮得淋漓盡致?；蛟S，在這個(gè)黃金時(shí)代來臨之際，一個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的“造富時(shí)代”也將開始。想在黃金時(shí)代獲得更好，就一定要比別人做的更多、想得更多。

第五篇：構(gòu)建良好營銷團(tuán)隊(duì)的措施分析

構(gòu)建良好營銷團(tuán)隊(duì)的措施分析

摘要:

伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,開拓市場已成為企業(yè)開拓發(fā)展的重點(diǎn),而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì),對于市場營銷工作尤為重要。在全球化的白熾化的競爭環(huán)境中,企業(yè)間的競爭加劇,而這種競爭已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬排c人才之間的競爭,企業(yè)要想存競爭中處于不敗之地,就必須充分運(yùn)用好人力資源,打造出能夠促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展的高績效團(tuán)隊(duì),而這也已經(jīng)成為企業(yè)堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略選擇.關(guān)鍵詞:

市場營銷

營銷團(tuán)隊(duì)

構(gòu)建團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)管理

銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)。但是，目前許多銷售團(tuán)隊(duì)中存在著各種各樣的病癥，導(dǎo)致銷售專才招不進(jìn)、留不住、培養(yǎng)不出，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，業(yè)績不佳。如果離開了團(tuán)隊(duì)，一只再能飛的大雁飛也到了南方，一個(gè)ＮＢＡ超級巨星也拿不下總冠軍。為什么呢？因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。離開了團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的力量再大，也發(fā)揮不出來。作為公司來說，銷售團(tuán)隊(duì)是保證其可持續(xù)發(fā)展的基石。因此，經(jīng)營好銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

如何才能建立一支高效率、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題是任何一家企業(yè)最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這就體現(xiàn)了構(gòu)建良好營銷團(tuán)隊(duì)其措施的重要性。

一、營銷團(tuán)隊(duì)概念

營銷團(tuán)隊(duì)是由市場營銷員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的銷售目標(biāo)。營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素總結(jié)為5P，分別為目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃。

營銷團(tuán)隊(duì)包括公司高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理、銷售員及其他與銷售相關(guān)的工作人員。

二、營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素

（一）、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo)

組織領(lǐng)導(dǎo)一般應(yīng)具有如下素養(yǎng)：

1品德高。

品德即人才，一個(gè)優(yōu)秀的人才擁有良好的品格，可以讓營銷團(tuán)隊(duì)成員眾望所歸，可以成為組織的精神領(lǐng)袖，可以帶領(lǐng)大家克服困難，迎來一個(gè)又一個(gè)成功。

2能力強(qiáng)。

要想保證營銷團(tuán)隊(duì)的同心同德，讓大家心平氣和地工作戰(zhàn)斗在一個(gè)有效的平臺(tái)上，這個(gè)企業(yè)或者組織優(yōu)選出來的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，一定要具備某一專長，也就是要有突出的能力，突出的能力必然帶來突出的業(yè)績，只有在能力、業(yè)績上，而不是學(xué)歷上超越屬下，大家才能心服口服，才能避免出現(xiàn)內(nèi)訌或者內(nèi)耗，讓下屬能夠安心地工作與處事，這個(gè)負(fù)責(zé)人也許是技術(shù)型的，也可能是管理型的，甚至有可能是從低到高發(fā)展起來而屬于實(shí)干型的。

3多領(lǐng)導(dǎo)，少管理。

作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，如何僅僅依靠組織授予的職權(quán)來去管理下屬，這個(gè)是治標(biāo)不治本的，通過組織授權(quán)是營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的基礎(chǔ)，但通過“領(lǐng)導(dǎo)”的方式，也就是通過個(gè)人內(nèi)在涵養(yǎng)提升，展現(xiàn)自己的嚴(yán)于律己、率先垂范等等人格魅力，才能擯棄由于通過組織授權(quán)而采取“高壓管理”帶來的缺乏人性化的弊端。

（二）、共同的事業(yè)愿景

共同的事業(yè)遠(yuǎn)景，包括如下方面：

1、找到營銷團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值和意義。

人過留名，雁過留聲，人走在世上一遭，總有留下點(diǎn)什么，一個(gè)找不到活著理由的人，注定猶如行尸走肉，而空虛度過一生。

為了價(jià)值奮斗是營銷團(tuán)隊(duì)舍我取誰的無妄精神。是良性發(fā)展的精神支柱。

2、實(shí)現(xiàn)事業(yè)的組織分工與責(zé)任。

為了達(dá)成企業(yè)的銷售計(jì)劃，和市場戰(zhàn)略部署。團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工，要明晰自己承擔(dān)的事業(yè)責(zé)任，明確了各自的職責(zé)，大家齊心協(xié)力，才能更好地達(dá)成營銷團(tuán)隊(duì)的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

（三）、清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，包括如下要素：

1、制定組織的營銷目標(biāo)

2、組織成員個(gè)人的利益目標(biāo)

（四）、互補(bǔ)的成員

互補(bǔ)的成員包括如下兩點(diǎn)

：

1、營銷團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性互補(bǔ)。

團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性互補(bǔ)，就象這個(gè)世界有男有女，方為和諧一樣，一個(gè)組織的成員個(gè)性類型，一定是互補(bǔ)型的，性格都較強(qiáng)、或者都較弱，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成為“爭吵”的平臺(tái)，或者讓團(tuán)隊(duì)成為“綿羊”，而缺乏活力或者柔性，因此，團(tuán)隊(duì)的性格類型應(yīng)該強(qiáng)、弱、柔互補(bǔ)的。

2、能力互補(bǔ)。

戰(zhàn)國時(shí)期平原君趙勝，為何能夠順利解除“邯鄲之圍”，跟其所養(yǎng)擁有各類能力的“門客”有關(guān)。

（五）、合理的激勵(lì)考核

合理的激勵(lì)考核包括如下方面：

1、建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。

在具備競爭力的前提下，按貢獻(xiàn)大小予以合理分配，只有建立一套公平、公正、公開的薪酬體系，大家才能在同一套制度下，施展才華，建功立業(yè)。

2、營銷團(tuán)隊(duì)組織建立階段，要多獎(jiǎng)勵(lì)，少懲治。

獎(jiǎng)勵(lì)是激揚(yáng)人性，懲治是壓抑個(gè)性，因此，為了避免大家離心離德，甚至分崩離析，就必須采取多正面激勵(lì)，（六）、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升

系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升，包括如下方面：

1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。

知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)決定未來。只有打造學(xué)習(xí)型組織，保持決策的先進(jìn)性、前瞻性，企業(yè)的流程才不會(huì)“僵死”，才會(huì)實(shí)現(xiàn)“大企業(yè)的規(guī)模，小企業(yè)的活力”，這種學(xué)習(xí)型組織，一定是自上而下的，組織成員每一個(gè)人要有有一種學(xué)習(xí)的動(dòng)力與渴望，確保讓學(xué)習(xí)成為企業(yè)的“驅(qū)動(dòng)力”。

2、打造學(xué)習(xí)型個(gè)人。

作為組織要想方設(shè)法，為團(tuán)隊(duì)個(gè)人提供學(xué)習(xí)和成長的平臺(tái)，打造學(xué)習(xí)的良好氛圍。

三、成功團(tuán)隊(duì)的四大特征分析

（一）、凝聚力

成大業(yè)的孫中山、毛澤東，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是能將千百萬人的心連在一起，這是十分獨(dú)特的能力。我們跟隨一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，就是希望他能創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，結(jié)合眾人的力量，營造一個(gè)未來！正是這種凝聚力，在創(chuàng)造著人類的歷史。試想如果團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)離你，甚至因?yàn)槟愕难孕凶屗麄兪艞墝κ聵I(yè)的追求，你還會(huì)成功嗎？

（二）、合作

大海是由無數(shù)的水滴組成的，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)中的水滴。21世紀(jì)，個(gè)人敵不過團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的成功是暫時(shí)的，而團(tuán)隊(duì)的成功才是永久的。直銷團(tuán)隊(duì)的成功靠的是團(tuán)隊(duì)里的每位成員的配合與合作。如同打籃球，個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有隊(duì)友的配合也無法取勝。打比賽時(shí)5個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)體，有人投球、有人搶籃板、有人戰(zhàn)術(shù)犯規(guī)，其目的都是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

（三）、組織無我直銷事業(yè)是團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，集體的事業(yè)，個(gè)人的力量是有限的。成功靠團(tuán)隊(duì)共同推進(jìn)，每個(gè)成員一定要明白，團(tuán)隊(duì)的利益、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)重于個(gè)人的利益和目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)中如果人人只想照顧自己的利益，這個(gè)組織一定會(huì)崩潰，團(tuán)隊(duì)沒有了，個(gè)人的目標(biāo)自然也實(shí)現(xiàn)不了。既然是團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，就應(yīng)聽從領(lǐng)導(dǎo)人的安排，任何事情就變得很容易，這叫組織無我。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是靠這種組織無我的精神達(dá)成的。

（四）、士氣

沒有士氣的團(tuán)隊(duì)，是缺乏吸引力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的，而士氣旺盛的團(tuán)隊(duì)，無論在任何環(huán)境，遇到任何困難，都是無往而不勝的。劉鄧大軍挺進(jìn)中原，狹路相逢勇者勝，就是最好的證明。就是這種士氣，讓不可能變成了可能，從此解放戰(zhàn)爭掀開了新的一頁。直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是充滿士氣、昂首向前的團(tuán)隊(duì)。

四、建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)措施分析

（一）、加強(qiáng)主管管理，選準(zhǔn)人才能辦對事

同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的銷售主管將會(huì)帶來不同的銷售結(jié)果。為什么不同的銷售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？

因?yàn)樵谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，主管決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。

銷售隊(duì)伍一直保持穩(wěn)定，根源在于我們的銷售主管一直保持了穩(wěn)定。銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心、是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情；衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。選擇銷售主管一般是從以下幾方面考慮的：

是否是一位出色的銷售人員。“打鐵還需自身硬”。一位銷售主管只有自己懂銷售，才能了解和理解銷售員工，才能“鎮(zhèn)”住別人。所以，我們制定了《公司銷售團(tuán)隊(duì)組建辦法》，明確了必須達(dá)到一定的量、營銷團(tuán)隊(duì)還需要增員5人以上的銷售精英，才有資格擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的主管。

是否有良好的溝通能力。銷售主管是所在公司或部門銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。但在實(shí)踐中，我們很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。

是否有工作思路。銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括：目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

（二）、加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)管理，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理上等級

銷售主管“管”什么？如果不知道的話，銷售主管管理團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)事倍功半，甚至?xí)限@北轍。因此，選準(zhǔn)人之后，我們還要把管理銷售團(tuán)隊(duì)的具體要求明確無誤地告訴他們。

管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志，快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。

關(guān)愛下屬。是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日、生病住院、對工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。我們要求銷售團(tuán)隊(duì)的主管對任何一件小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都認(rèn)真對待、關(guān)注，每做一件事情都全身心地投入，充滿激情。

以身作則。是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律己。銷售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度。晨會(huì)不能遲到，開會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動(dòng)接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場出現(xiàn)棘手問題時(shí)，要主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問題。

樹標(biāo)立桿。是指銷售主管應(yīng)該在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、服務(wù)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售晨會(huì)或夕會(huì)上介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)沒有激情的員工不可能始終如一高質(zhì)量地完成自己的工作，更不可能做出創(chuàng)造性的業(yè)績。所以，我們要求主管們必須拿出100%的激情來對待1%的事情，而不去計(jì)較它是多么的“微不足道”。

強(qiáng)化執(zhí)行。好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，作為銷售主管更是如此。無論是對待公司的核保核賠制度，還是業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，我們都要求團(tuán)隊(duì)主管重在執(zhí)行。執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)銷售主管就是成功的。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

（三）、管好市場規(guī)劃，制定并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行

一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制定市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個(gè)完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括：銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售主管制定市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。

（四）、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天、每月將面臨很多需要解決的問題，如：服務(wù)質(zhì)量問題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶向其他公司投保等等。很多銷售主管，面對這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的、根本的，需要馬上去解決，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。

（五）、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊。有能力強(qiáng)的、有能力弱的，有業(yè)績好的、有業(yè)績差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然提升。為了鼓勵(lì)銷售主管勇于奉獻(xiàn)，我們還按照銷售團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)8％。，提取主管津貼，一半歸主管自己支配，一半用于團(tuán)隊(duì)的日?；顒?dòng)。

（六）、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

根據(jù)“二八”原理，20%的客戶給公司帶來80%的利潤。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管應(yīng)及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。

（七）、管好績效考評，充分評價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

銷售激勵(lì)政策好像一支無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵(lì)方案，客觀地評價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分地激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。近年來，我們對銷售團(tuán)隊(duì)制定了業(yè)務(wù)增長率、計(jì)劃完成率、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量和文化建設(shè)（晨會(huì)次數(shù)及內(nèi)容、活動(dòng)情況、培訓(xùn)情況、投訴率）等五大類16項(xiàng)考評指標(biāo)，同時(shí)，也要求主管參照這些要求對一線員工進(jìn)行綜合考核。

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