第一篇：市場營銷學小抄(絕對貓紙)

1.市場營銷學:市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的應用科學.2.市場營銷:市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程.3.市場營銷觀念:市場營銷觀念,是以消費者需求為中心的企業(yè)經營指導思想,重點考慮消費者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為企業(yè)經營活動的核心.4.企業(yè)戰(zhàn)略:企業(yè)以未來為主導,將其主要目標、方針、策略和行動信號構成一個協(xié)調的整體結構和總體行動方案.5．多角化增長:即企業(yè)盡量增加經營的產品種類和品種,使自身的特長得以充分發(fā)揮,人、財、物力資源得以充分利用,且減少風險、提高整體效益.6.市場營銷環(huán)境:泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素.7.經濟環(huán)境:指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部經濟環(huán)境.8.文化環(huán)境:即人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質和精神財富的總和.9.消費者市場:是指消費者個人或家庭為滿足自身生活需要而購買產品或服務的市場.10.生產者市場:即生產者購買產品或服務用于制造其他產品或服務,然后將這些產品或服務銷售或租憑給他人以獲取利潤的市場.11.相關群體:指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的群體.12.市場信息:是一種特定的信息,是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實反映,是反映它們的實際狀況、特性、相關關系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的總稱.13.市場營銷調研:就是運用科學的方法,有目的、有計劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息,并提出調研報告,以便幫助管理者了解營銷環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問題及機會,作出市場預測和營銷決策的一系列活動.14.競爭者:是那些生產、經營與本企業(yè)提供的產品相似的或可以互相替代的產品、以同一類顧客為目標市場的其他企業(yè).15.市場細分:所謂市場細分,是指按照消費需求的差異性把某一產品(或服務)的整體市場劃分為不同的子市場的過程.16.目標市場:指在需求異質性市場上,企業(yè)根據(jù)自身能力所確定和欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費者群體的需求.17.市場定位:市場定位,就是針對競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的位置,以及消費者或用戶對該種產品某一屬性或特征的重視程度,為產品設計和塑造一定的個性或形象,并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客,從而適當確定該產品在市場上的位置.18.產品:產品應該是能夠被顧客理解的、能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切.19.產品組合:產品組合,指企業(yè)制造或經營的全部商品的有機構成方式,或者說是企業(yè)生產和經銷的全部產品的結構.20.品牌:品牌是一種名稱、術語、標記或設計,或是它們的組合運用,其目的是借以辨認某個銷售或某群銷售者的產品或服務.并使之同競爭對手的產品或服務區(qū)別開來.22.商標:商品的品牌經過政府有關部門的審核,獲準登記注冊的則成為商標.23.包裝:包裝是指為產品設計和生產容器或包裹物的一系列活動.24.產品生命周期:產品的生命周期可以理解為一種產品在市場上產生、發(fā)展直至被淘汰的過程.25.新產品:市場營銷理論強調消費者的觀點,認為凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產品即屬于新產品.26.成本導向定價法:是一種以成本為中心的定價方法,也是傳統(tǒng)的、運用最普遍的定價方法.27.需求導向定價法:是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法.28．分銷渠道:分銷渠道通常指產品流通渠道,也有人稱之為:配銷通路,分配路線,或分配渠道,是批產品從生產者轉移到消費者過程中所經過的通道.29.批發(fā):是在產品流通過程中,不直接服務于最終消費者,只通過轉售等方式實現(xiàn)產品在空間和時間上轉移的中間環(huán)節(jié)的總稱.30.零售:是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產品和服務的活動.31．價格:價格是營銷組合中一個十分敏感又很難控制的因素,它直接關系著市場對產品的接受程度,影響著市場需求量和企業(yè)利潤的多少.32．需求價格彈性:是指市場需求對價格變動的反應,其公式表示為“需求價格彈性E=需求量變動的百分比/價格變動的百分比”.33．促銷:從市場營銷的角度看,促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動.34.促銷組合:就是企業(yè)根據(jù)產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式進行選擇、編配和運用,使企業(yè)的全部促銷活動互相配合協(xié)調,最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目標.35．廣告:指由確認的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個人支付費用的,旨在宣傳構想、商品或者服務的任何大眾傳播行為.36．公共關系:指企業(yè)為建立、傳播和維護自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關公眾的溝通活動.1.推銷觀念是在什么背景下產生的？它與市場營銷觀念有何不同？答:推銷觀念是在本世紀20年代末,西方國家市場形勢變得愈來愈嚴峻,特別是“大蕭條”時期,大量產品供大于求,銷售困難,競爭加劇的背景下產生的.它與市場營銷觀念的區(qū)別主要是:銷售觀念主張強化推銷的觀念,強調運用推銷技巧,千方百計誘使消費者購買更多產品,而不顧其是否真正需要.而市場營銷觀念是一種與銷售觀念截然不同的全新的經營思想,市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的經營哲學,它把企業(yè)的生產經營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程,而不僅僅是制造或銷售某種產品的過程.2.新舊營銷觀念有何區(qū)別？答:新舊兩類觀念的區(qū)別在于:(1)企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同.舊觀念下企業(yè)以產品為出發(fā)點,新的觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點;(2)企業(yè)營銷活動的方式方法不同.舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產品,新觀念下則是從消費者需求出發(fā),利用整體市場營銷組合策略,占領目標市場;(3)營銷活動的著眼點不同.舊觀念下企業(yè)的目光短淺,偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小,而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,還考慮潛在的消費者的需要,在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時,求得企業(yè)的長期利潤.3.企業(yè)的增長戰(zhàn)略主要有哪些？答:企業(yè)的增長戰(zhàn)略主要有:(1)密集性增長戰(zhàn)略.企業(yè)以快于過去的增長速度來增加某個組織現(xiàn)有產品或勞務的銷售額、利潤額及市場占有率.(2)一體化增長戰(zhàn)略.(3)多角化增長:即企業(yè)盡量增加經營的產品種類和品種,使自身的特長得以充分發(fā)揮,人、財、物力資源得以充分利用,且減少風險、提高整體效益.4.企業(yè)戰(zhàn)略的特點是什么？企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內容？答:企業(yè)戰(zhàn)略的一般特點有七個方面:長遠性、全局性、指導性、抗爭性、客觀性、可調整性、廣泛性.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內容:(1)規(guī)定企業(yè)的任務(使命);(2)制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(使命)的長期目標和短期目標;(3)制定出指導企業(yè)實現(xiàn)目標,選擇和實施戰(zhàn)略的方針;(4)決定用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略.5.分析企業(yè)經濟環(huán)境應從哪些方面入手？答:經濟環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部社會經濟條件,一般包括以下主要內容:(1)經濟發(fā)展狀況.(2)人口與收入.(3)消費狀況.(4)物質環(huán)境狀況6.企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對策有那些?答:有三種對策(1)反抗.即試圖限制和扭轉不利因素的發(fā)展(2)減輕.即通過調整市場營銷組合來改善環(huán)境適應,以減輕環(huán)境威脅的嚴重性(3)轉移.即企業(yè)決定轉移到其他贏利更多的行為或市場.7.簡述影響消費者行為的內在因素和外在因素.答:內在因素的主要內容:(1)動機..動機與行為有直接的因果關系,動機導致行為.(2)感受.指消費者在其了解的范圍內,通過其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應,是個體對于社會和物質環(huán)境的最簡單最初的理解.(3)態(tài)度..通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調一致的有組織的習慣性的內在心理反應.(4)學習.即指’在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之,學習是指由于經驗面引起的個人行為的改變.外在因素主要有(1)相關群體.相關群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度行為或價值觀的團體.(2)社會階層.指一個社會按照其社會準則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次.(3)家庭情況.家庭對消費者購買行為的影響很大.(4)文化狀況.文化是社會精神財富的結晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費者行為.8.消費者購買行為主要有哪幾種類型？答:(1)直接續(xù)購.即購買一方企業(yè)為滿足生產活動的需要,按常規(guī)方式訂貨.由采購部門按過去的訂貨目錄向原來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產品.(2)修正重購.即購買方企業(yè),部分地改變要采購的商品的規(guī)格質量價格或供應者.(3)新購.即指購買方企業(yè)第一次采購某種生產資料.以上三種類型中,第一種直接續(xù)購屬慣例化購買,一般由采購部門擔任.第三種新購表現(xiàn)出最復雜的購買情況.第二種修正重購則介于這兩者之間.9.市場信息的主要類型有哪些？答:企業(yè)的市場信息可分為內部信息和外部信息兩大部分.企業(yè)內部的市場信息包括會計記錄、統(tǒng)計記錄、業(yè)務記錄、企業(yè)的計劃和總結、企業(yè)的營銷策略和市場預測、決策資料、企業(yè)的經濟活動分析材料等.外部的市場信息來自于政府機關有關經濟活動的方針、政策、法令等.10.競爭者的優(yōu)勢和劣勢體現(xiàn)在哪幾個方面？答: 競爭者的優(yōu)勢和劣勢通常體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)產品(2)銷售渠道(3)市場營銷(4)生產與經營(5)研究與開發(fā)能力(6)資金實力(7)組織(8)管理能力.11.什么是市場細分？市場細分有何作用？答:所謂市場細分,是指按照消費需求的差異性把某一產品(或服務)的整體市場劃分為不同的子市場的過程.其作用主要有:(1)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場機會.(2)有利于企業(yè)有效地分配人力、財力、物力.(3)有利于企業(yè)自身的應變和調整.12.三種目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點是什么？答:(1)無差異性市場策略.其優(yōu)點在于能夠節(jié)約成本.其缺點在于企業(yè)難于開發(fā)出讓所有消費者都感到滿意的產品.(2)差異性市場策略.其優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者群的需要,提高消費者對企業(yè)的信任感,增強產品的競爭能力,有利于企業(yè)擴大銷售.同時,一個企業(yè)在數(shù)個細分市場上都能取得較好的營銷效果,有利于樹立企業(yè)形象,提高顧客對企業(yè)產品的信賴程度的購買頻率.其缺點是,成本和銷售費用會大幅增加.(3)集中性市場策略.其優(yōu)點是可以節(jié)省費用,企業(yè)可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌.其缺點是實行這種策略對企業(yè)來說要承擔一些風險,一旦市場情況發(fā)生變化、預測不準或是營銷方案制定的不合理,企業(yè)就可能失敗.13.簡述品牌的作用.答:(1)品牌對消費者的作用:能讓消費者辨認產品,與生產者之間拉近距離,能直接審視產品及其內在質量,能起著指示消費者購買行動方向的作用.(2)品牌對生產者的作用:品牌是屬于企業(yè)的一種工業(yè)產權;品牌是商品質量的標示;便于企業(yè)開展促銷活動;有利于企業(yè)創(chuàng)優(yōu);品牌還能起到維護企業(yè)和其產品權力的作用.14.什么是新產品？開發(fā)新產品的主要程序分為幾個階段？答:市場營銷理論強調消費者的觀點,認為凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產品即屬于新產品.開發(fā)新產品的過程,有以下六個階段:

1、提出目標,搜集構思.新產品的構想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎上形成的,也稱為“創(chuàng)意”、構思、或設想.2、評核與篩選.企業(yè)在搜集到許多構想之后得進行評核與篩選.3、營業(yè)分析.營業(yè)分析或稱財務分析、商業(yè)分析,即詳細分析新產品開發(fā)在商業(yè)上的可行性.4、新產品的實體開發(fā).指新產品樣品開發(fā)階段,即把經過初期開發(fā)和評價后所形成的新產品概念轉變?yōu)樾庐a品樣品(或樣機)并加以評價的過程.5、新產品試制與試驗.新產品的試制是形成新產品技

術規(guī)范所要求的實體產品的過程.試驗是在獲得樣品的基礎之上,對產品利益及使用效果進行驗證,為全面商品化打下基礎.6、新產品的商品化.新產品商品化階段也稱新產品的“發(fā)射”階段,是新產品轉化為商品的重要階段.15．影響企業(yè)定價的有哪些因素？答:影響企業(yè)定價的因素有以下幾方面:1．市場需求及變化.企業(yè)在制定商品價格時,市場需求狀況常常是主要參考因素.2．市場競爭格局.企業(yè)定價的“自由程度”,首先取決于市場競爭格局.3．政府的干預程度.政府對價格決策的影響主要體現(xiàn)在各種有關價格禁止的法規(guī)上.4．商品的特點.商品的自身屬性、特征等諸方面因素是企業(yè)制定價格時必須考慮的因素.5．企業(yè)狀況.企業(yè)狀況主要指企業(yè)的生產經營能力和企業(yè)經營管理水平對制定價格的影響.16．撇脂定價策略和滲透定價策略各自試用于什么情況？ 答:撇脂定價策略.指企業(yè)在新產品剛上市,把價格定得盡可能高,以期及時獲得較高的收益,在產品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產品的成本及費用,并逐步獲得較高的利潤,以后隨產品的進一步成長再逐步降低價格.采用此策略的企業(yè)產品一上市便高價厚利,其做法很像從牛奶的表面撇取奶油,故而得名.實行這種策略必須具有以下條件:其一,新產品比市場上現(xiàn)有產品有顯著的優(yōu)點,能使消費者“一見傾心”;其二,在產品初上市場階段,商品的需求價格彈性較中或早期購買者對價格反應不敏感.此策略的優(yōu)點是企業(yè)可以達到短時期最大利潤的目標,有利于企業(yè)競爭地位的確定.但其缺點也很明顯,即由于定價過高,有時渠道成員不支持或產品得不到消費者認可;同時,高價厚利會吸引眾多的生產者和經營者轉向此產品的生產和經營,從而加劇市場競爭.滲透定價策略.與撇脂策略截然相反,此策略在向市場推出新產品進,盡量把價格定得低一些,采取保微利、薄利多銷的方法,企業(yè)的目標不是爭取短期更大利潤,而是盡快爭取最大可能的市場占有率.產品上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透,因此此策略也被叫做滲透定價策略.采用此策略的條件是:商品的市場規(guī)模較大,存在著強大的競爭潛力;商品的需求價格彈性較大,稍微降低價格,需求量就會大增加;通過大批量生產能降低生產成本.這種策略的優(yōu)點是企業(yè)可以占有比較大的市場份額,通過提高銷售量來獲得利潤,也較容易得到銷售渠道成員的支持;同時,低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏蔽作用.其不利之處在于定價過低,一旦市場占有率擴展緩慢,收回成本的速度也會相應變慢.有時低價還容易使消費者懷疑商品的質量保證.17.選擇分銷渠道要考慮哪些因素？答:影響分銷渠道設計的因素主要有:l.產品條件.(1)產品的價值(2)產品的時尚性(3)產品的易腐易毀性(4)產品的體積與重量(5)產品的技術與服務要求(6)產品的生命周期(7)產品的用途.2.市場條件.(1)目標顧客的類型(2)潛在顧客的數(shù)量(3)目標顧客的分布(4)購買數(shù)量(5)競爭狀況(6)購買者習慣.3.企業(yè)自身條件(1)企業(yè)的規(guī)模和實力(2)企業(yè)聲譽與市場地位(3)企業(yè)的經營管理能力(4)控制渠道的要求.18.批發(fā)和零售有何區(qū)別？答:批發(fā)是在產品流通過程中,不直接服務于最終消費者,只通過轉售等方式實現(xiàn)產品在空間和時間上轉移的中間環(huán)節(jié)的總稱.其功能有集散產品、儲存產品、溝通產銷信息、為生產企業(yè)和零售企業(yè)服務、承擔市場風險、推銷和促銷.零售是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產品和服務的活動.其作用有溝通生產、批發(fā)、消費,實現(xiàn)產品價值,推動社會再生產的繼續(xù)進行、滿足消費者多種多樣的需求,保證社會勞動力的再生產,實現(xiàn)按勞分配,促進國民收入的再分配.

第二篇：自考市場營銷學小抄

名詞解釋： 市場：是指某種產品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者的集合。市場營銷：是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產品的和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。戰(zhàn)略計劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場營銷一個方面。定點超越：是指企業(yè)將其產品、服務和其他業(yè)務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續(xù)對比衡量的過程。

目標管理：是指把企業(yè)的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標，各級經理對其目標的實現(xiàn)完全負責的管理制度。戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務、確定企業(yè)目標、安排業(yè)務組合、制定新業(yè)務計劃。市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對某種產品的購買總量。市場預測：表示在一定的營銷環(huán)境和營銷方案下估計的市場需求。

市場潛量：是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。企業(yè)需求：就是在市場總需求中企業(yè)所占的需求份額。企業(yè)潛量：是當企業(yè)的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業(yè)需求所達到的極限。

市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量?？芍鋫€人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入。

知識管理：是對企業(yè)知識資源進行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻其積累的知識，實現(xiàn)知識共享的過程。參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。驅使力：是指存在于體內使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。產品差異市場營銷：是指企業(yè)生產銷售多種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。目標市場營銷：是指企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場。運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。

目標市場：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務的具有相似需求的顧客群。市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷的設計，創(chuàng)立產品，品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、注意等。便利品：是指消費者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品。選購品：是指消費者為了物色適當?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。特殊品：是指消費者能識別那些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品。品牌：是銷售者給自己的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區(qū)別。

商標：實質上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分?？偣潭ǔ杀荆菏且欢〞r期內產品固定投入成本的總和。總可變成本：是一定時期內產品可變投入成本的總和。邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產品所增加的收入，也就是最后一件產品的賣價。

平均固定成本：是總固定成本被產品總量均分的份額。平均可變成本：是可變總成本被產品總量均分的份額。平均總成本：是產品總成本被產品總量均分的份額。邊際成本：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產要素等比例增加時，對產量變動的影響程度。替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯(lián)產品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動。

互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度的變動，但其關聯(lián)產品的需求量并不發(fā)生太大變化。反向定價法：是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發(fā)價和零售價。

分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。供應鏈管理：是指一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰(zhàn)略供應商通過生產制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。直接分銷渠道：是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。

傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)::是指由各自獨立的生產商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結構是松散的。

物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。供應鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網(wǎng)絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結構模式。促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產生購買行為的活動和過程。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業(yè)單位的需求。

市場營銷組織：是指企業(yè)內部涉及及市場營銷活動的各個職位及其結構。市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在的問題的基礎上，對財務目標與市場營銷目標、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預計損益表的確定和控制。矩陣型組織：是職能型組織與產品型組織相結合的產物，他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領導系統(tǒng)為基礎，又建立了一種橫向的領導系統(tǒng)，兩者結合起來就組成了一個矩陣。戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。市場營銷審計：是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，并保證這種任務的完成以實現(xiàn)計劃的既定目標。企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內部全體人員共同持有和遵循的價值標準、基本信念和行動準則。

市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。

選擇題：

市場營銷學中來自管理學的概念有:簡單化、標準化

在市場營銷文獻中我們可以找到心理學界各學派的概念，包括：結構主義學派、功能主義學派、精神分析學派 從市場營銷學所研究的內容看，該學科的特點 綜合性 實踐性 邊緣性

在不規(guī)則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調市場營銷，靈活

戰(zhàn)略計劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務，確定企業(yè)項目，安排業(yè)務組合，制定新業(yè)務計劃

一個有效的企業(yè)任務報告書應具備的條件是 市場導向，切實可行，富鼓動性，目的明確

65為了使企業(yè)的目標切實可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實性 一致性

如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產品和市場的機會，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場滲透，市場開發(fā)，產品開發(fā)

多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團多元化

企業(yè)從事需求測量，主要是進行（）的測量和預測 市場需求，企業(yè)需求 企業(yè)從事銷售預測，一般要進過的階段是 環(huán)境預測 行業(yè)預測 企業(yè)銷售預測

以“人們所說的”為情報基礎的預測方法有 購買者意向調查法 專家法 銷售人員綜合意見法

企業(yè)收集到得各種意見的價值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

統(tǒng)計需求分析中，企業(yè)經營常分析的因素，主要有 價格 收入 促銷 入口

市場營銷中介包括 供應商 商人中介商 代理中介商 輔助商

企業(yè)市場營銷中的競爭者包括 愿望競爭者 一般競爭者 產品形式競爭者 品牌競爭者

企業(yè)市場中的宏觀環(huán)境包括 人口和經濟，自然和技術，政治和法律，社會和文化環(huán)境

企業(yè)營銷管理部門在進行經濟環(huán)境分析是應著重分析的經濟因素有 消費者收入，消費者支出模式，消費者儲蓄情況，消費者信貸情況的變化

影響消費者支出模式的主要因素有 消費者收入 家庭生命周期的階段 消費者家庭所在地點

企業(yè)對所面臨的環(huán)境威脅可供選擇的對策有 反抗 減輕 轉移

根據(jù)購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產者，中間商，消費者，政府，國際市場

影響消費者購買行為的主要因素為文化，社會，個人，心理因素

人們之所以對同一刺激物產生不同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 在消費者購買決策過程中，參與購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者 企業(yè)采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者

消費者信息的主要來源 個人來源 經驗來源 商業(yè)來源

對于變換型購買行為，市場營銷者可以采取的決策有 銷售促進 占據(jù)有利貨架位置

影響消費者購買行為的心理因素包括 動機 知覺學習信念 態(tài)度

企業(yè)通常根據(jù)哪些情況來決定對于不同競爭的對策 競爭者強弱 競爭者與本企業(yè)的相識程度 競爭者表現(xiàn)的好壞

現(xiàn)代市場營銷理論根絕企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為 市場主導，市場挑戰(zhàn)，市場補缺，市場跟隨者

企業(yè)開展目標市場營銷的主要步驟有 市場細分 市場選擇 市場定位

企業(yè)在決定為多少個子市場服務時可拱選的戰(zhàn)略有 無差異，差異性，集中性市場營銷

企業(yè)在選擇目標市場戰(zhàn)略時需要考慮的主要因素有 企業(yè)資源 產品同質性 市場同質性 產品生命周期階段 競爭對手的戰(zhàn)略

市場定位的主要依據(jù)有 產品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位 按照消費者對某種產品的使用率，可以將消費者劃分為 少量使用者和大量使用者 在營銷實踐中，企業(yè)進行市場定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對視、避強定位

產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 事物、服務、場所、組織、思想

產品整體的概念包含的幾個層次是A核心、形式、潛在產品

下列屬于產品整體概念中形式產品層次的有 產品質量 式樣特征、商品包裝 企業(yè)的產品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關性

在進行品牌使用者決策時，企業(yè)決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業(yè)品牌、生產者品牌、全國性品牌

企業(yè)形象識別系統(tǒng)的構成因素為 經營理念、經營活動、整體視覺識別

產品生命周期各階段的分界是根據(jù)產品的 銷售量和利潤額

市場試驗的規(guī)模決定于 投資費用 投資風險 市場試驗費用 市場試驗時間

下列屬于早期采用者的特征有 在群體里威望較高 多在產品的介紹期、成長期采用新產品 對創(chuàng)新的擴散有決定性影響 下列哪些情況是供給規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn) 需求曲線向下方傾斜 價格提高、市場需求減少 價格下降，市場需求增加 在短期內，利潤一般取決于 價格平均成本 銷售量

純粹競爭應具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只占

市場份額很小一部分 買賣的商品時同質的 買賣雙方可以自由地進出市場

寡頭競爭與壟斷競爭的主要區(qū)別是 企業(yè)之間的相互影響不同 市場當中的企業(yè)數(shù)量不同 產品的差異性程度不同

市場營銷導論

如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終身價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫建設、電腦軟件和硬件購置等各方面進行大量投資?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經營的產品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運用實現(xiàn)交叉銷售，或產品需要周期性地重購或升級，或產品價值很高?？蛻粲^念往往會給這類企業(yè)帶來異乎尋常的效益。

大市場銷售具有哪些特點？（1）大市場營銷的目的是打開市場之門，進入市場（2）大市場營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場營銷的手段較為復雜（4）大市場營銷即采用積極地誘導方式，也采用消極的誘導方式（5）大市場營銷投入的資本、人力、時間較多 戰(zhàn)略計劃過程

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術是如何贏得一場戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場戰(zhàn)爭的概念（2）戰(zhàn)術是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點是戰(zhàn)術（3）戰(zhàn)術具有某種競爭優(yōu)勢，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢（4）戰(zhàn)術相對于產品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內在性，通常需要進行大量的內部組織工作（5）戰(zhàn)術是溝通導向的，而戰(zhàn)略則是產品導向或企業(yè)導向的簡述企業(yè)市場營銷部門對戰(zhàn)略計劃的貢獻？戰(zhàn)略計劃人員至少需要在五個方面依賴企業(yè)市場營銷部門：（1）依靠市場營銷部門獲得有關新產品和市場機會的啟迪（2）依靠市場營銷部門來評估每個新機會，特別是有關市場是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機會等問題（3）市場營銷部門還要為每一個新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體陳述有關產品、價格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術（4）市場營銷部門對市場上實施的每項計劃都負有一定的責任（5）市場營銷部門必須對隨時出現(xiàn)的情況做出評價，并在必要時采取改正措施

企業(yè)所規(guī)定的目標必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標切實可行，所規(guī)定的目標必須符合以下要求：（1）層次化。一個企業(yè)通常有許多目標，應按照各種目標的重要性來排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來表示企業(yè)的目標，這樣，企業(yè)就便于管理計劃、執(zhí)行和控制過程（3）現(xiàn)實性，企業(yè)應當根據(jù)對市場機會和資源條件的調查研究和分析來規(guī)定適當?shù)哪繕怂?，這樣規(guī)定的目標水平才能實現(xiàn)。（4）一致性，各種目標必須是一致的，否則就會失去指導作用

一個戰(zhàn)略業(yè)務單位具有的特征有哪些？一個戰(zhàn)略業(yè)務單位應具備以下特征：（1）它是單獨的業(yè)務或一組有關的業(yè)務（2）它有不同的任務（3）它有其競爭者（4）它有認真負責的經理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計劃中得到好處（7）它可以獨立計劃其他業(yè)務

簡述運用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項？運用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經營項目的實力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術保證，具備關系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠實力和條件的企業(yè)在運用多元化增長戰(zhàn)略時，也不可盲目追求經營范圍的全面，具有規(guī)模的龐大

市場營銷調研與預測

定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對特定研究對象的總體得出統(tǒng)計結果而進行的。在市場營銷調研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調研得出的結論能夠充分反映市場需求與市場營銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實（2）定性研究具有探索性，診斷性和預測性等特點，它并不追求精確地結論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認識。定性研究的主要方法包括與幾個人面談的焦點小組，要求詳細回答的深度訪問，以及各種投影技術等

理想的市場營銷信息系統(tǒng)一般應具備哪些素質？（1）它能向各級管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關的信息（3）他提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最容易了解和消化的 市場購買行為分析

消費者的評價行為一般設計哪幾個方面的問題？（1）產品屬性，即產品能夠滿足消費者需要的特性(2)屬性權重，即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數(shù)（3）品牌信念，即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關系（5）評價模型，即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程度和方法

簡述研究和了解消費者的需要及其購買過程的意義？研究和了解消費者的需要及其購買過程，是營銷成功的基礎。營銷人員通過了解購買者如何經歷引起需要、尋找信息、評價行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對購買行為的影響，就可以為其目標市場涉及有效地營銷計劃

組織市場購買行為有哪些特點？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機構購買產品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購買決策過程的參與者往往不只是一個人，而是很多人組成（3）過程復雜。組織購買的行為將次序較長一段時間，幾個月甚至幾年都有可能（4）提供服務。一般來講，物質產品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術支持，人員培訓，及時交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務

什么事采購中心？應由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。采購中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購買的某種產業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內部直接或間接營銷購買決策的人員（3）采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作的正式職權人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準購買產品權利的人，在標準品的例行采購中，采購者常常是決定者；而在復雜的采購中，公司領導人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內部能控制市場信息流到決定者，使用者的人員

影響產業(yè)購買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規(guī)等（2）

組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、程序、組織結構、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程（4）個人因素，即各個參與者的年齡，受教育程度，個性等

簡述中間商購買行為的主要類型？（1）購買全新品種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇最佳的供應商，確定從那家賣主進貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件

簡述政府采購是可以不實行招標的例外情況？（1）涉及國家安全和機密的（2）采購項目只能從某一特定的供應人處獲得，或者供應人擁有對該項目的專有權，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項目的后續(xù)維修，零配件供應，由于兼容性或者標準化的需要，必須向原供應人采購的（4）因發(fā)生不可預見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標方式的（5）經公告或者邀請無三家以上符合投標資格的供應人參加投標，或者供應人沒有對招標文件做出實質性響應而導致招標無法進行的產品策略

根據(jù)不同的分類方法，產品可以分為哪些類別？（1）按照產品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務（2）根據(jù)消費者的購物習慣分類，產品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產業(yè)用品按照產品參加生產過程的方式和產品價值，可分為完全進入產品和產業(yè)用品、部分進入產品的產業(yè)用品和不進入產品的產業(yè)用品三類 簡述產品組合的寬度、長度、深度和關聯(lián)性的重要意義（1）加大產品組合的寬度，可擴展企業(yè)的經營領域，實行多樣化經營，分散企業(yè)投資風險2增加產品組合的長度，使產品線豐滿充裕，可以成為更全面的產品線公司3加強產品組合的深度，可以占領同類產品的更多細分市場，滿足更廣泛的市場需求，同時，可增強行業(yè)競爭力4加強產品組合相關性，可以是企業(yè)在某一特定的市場領域內加強競爭和贏得良好的聲譽

向下延伸策略的優(yōu)勢？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產品市場的方式來反擊競爭者3企業(yè)當初進入高仿產品市場是為了建立起質量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產品是為了增補空隙，不使競爭者有機可乘

延伸策略與品牌擴展策略的區(qū)別？1產品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽瑞出改良產品或新產品

品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產者品牌、全國性品牌2企業(yè)可以決定將其產品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業(yè)可以決定有些產品用自己的品牌，有些產品用中間商品牌 在企業(yè)品牌與中間商品牌的對抗中，中間商有哪些優(yōu)勢?1零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場2雖然消費者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業(yè)的產品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質量，仍能贏得消費者的信任3中間商品牌的價格通常

定的比企業(yè)品牌低，一次，能迎合許多計較價格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲備

企業(yè)采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當然會相應減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場占有率，3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內部各個產品部門、產品經理之間開展競爭，提高效率4發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個不同的市場部分，占領更大的市場

介紹期產品的市場營銷決策?主要有四種：1快速撇脂策略。這種策略采用高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率2緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用的形式進行經營，以求得到更多的利潤3快速滲透策略。實行低價格、高促銷費用的策略，迅速打入市場，得到盡可能高的市場占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價格、低促銷費用來推出新產品

早期大眾這列新產品采用者有何特征？1深思熟慮，態(tài)度謹慎2決策時間較長3受過一定教育4有較好的工作環(huán)境和固定收入5對一件領袖的消費行為有較強的模仿心理

意見領袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見領袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯(lián)系緊密2意見領袖容易被接觸，并有機會、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的社會經濟地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂于創(chuàng)新，尤其當整個社會倡導革新時

定價策略

企業(yè)的定價目標的主要類型？1維持企業(yè)生存2當期利潤最大化3市場占有率最大化4產品質量最優(yōu)化

如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動而引起的需求的相應的變動率。需求收入彈性大，這意味著消費者貨幣收入的增加導致該產品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費者貨幣收入的增加導致該產品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負值，這意味著消費者貨幣收入的增加將導致該產品需求量下降2需求的價格彈性。價格會影響市場需求，在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格提高，市場需求就會減少；價格降低，市場需求就會增加3需求是交叉彈性。一項產品的價格變動往往會影響其他產品項目銷售量的變動，兩者之間存在著需求的交叉價格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負值。如為正值，則此兩項產品為替代品，如果交叉彈性為負值，則此兩項產品為互補品

完全競爭的市場必須具備的條件？1市場上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進入市場4買主和買主對市場信息尤其是市場價格變動信息完全了解5生產要素在各行業(yè)之間有完全的流動性6所有賣主出售商品條件都相同

簡述不同形式寡頭競爭及其定價策略？寡頭競爭的形式有兩種：1完全寡頭競爭。各個寡頭企業(yè)的產品都是同質的，用戶對這些企業(yè)的產品并無偏好，認為寡頭企業(yè)是無區(qū)別的。在這條件下，整個行業(yè)的市場價格穩(wěn)定，但在促銷方面競爭較為激烈2不完全寡頭競爭。各個寡頭的產品都有某些差異，顧客認為這些企業(yè)的產品是有區(qū)別的，對這些產品有所偏好，是不能相互代替的。每個寡頭競爭企業(yè)都千方百計的是自己產品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產品都不如他的產品好，不能替

換。因此那些企業(yè)有區(qū)別的名牌產品的價格定價較高

純粹壟斷的類型及其定價策略？不同類型的純粹壟斷的定價有所不同。1政府壟斷。由于定價目標不同，產品價格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對某些私人壟斷企業(yè)的定價要加以調節(jié)和控制。3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營企業(yè)隨意定價。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法?；蚺乱鸶偁??；蛳胍缘蛢r加速市場滲透，往往不敢隨意提價 成本加成定價法優(yōu)點？1成本的不確定性一般比需求要少，將價格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作為調整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對買方和賣方將都比較公平，當買方需求強烈時，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報酬

可供企業(yè)選擇的價格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當場付清貨款的減價2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購買某種產品的顧客的一種減價3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。是指企業(yè)給那些購買過季產品或服務的顧客的減價5讓價策略，主要表現(xiàn)在以舊換新折讓、促銷折讓等

可供企業(yè)選擇的心理定價策略有哪些？1聲望定價。所謂聲望定價，是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價格，故意把價格定為整數(shù)或高價2尾數(shù)定價，利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產生價格較便宜的感覺3招來定價，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定的較低來吸引顧客。

企業(yè)實施需求差別定價法應具備的條件？是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。采取需求差別定價必須具備以下條件：1市場必須是可以細分的，而且各個子市場必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價格購買某種產品的顧客不可能以較高價格把這種產品倒賣給別人3競爭者不可能在企業(yè)一較高價格銷售產品的市場上以較低價競銷4細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行價格歧視所得到的額外收入5價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價格歧視形式不能違法

引起企業(yè)降價的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場能力過剩因此需要擴大銷售，但是企業(yè)又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價2在強大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降。3企業(yè)的成本費用比競爭者地，企圖通過降低價格來掌握市場或調高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價格

引起企業(yè)提價的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產品價格。2企業(yè)的產品供不應求，不能滿足其所有的顧客的需求。

市場主導者爭取降價的原因是什么？1降價可以使銷售量和產品增加，從而使成本費用下降2市場對價格很敏感，不降價就會是市場占有率下降3市場占有率下降之后，很難得以恢復，但是企業(yè)降價以后，仍仍應盡力保持產品質量和服務水平企業(yè)應對定價需求考慮的因素？受到競爭對手進攻的企業(yè)必須考慮：1產品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產品投資組合中的重要程度2競爭者的意圖和資源3市場對價格和價值的敏感性4成本費用隨著銷量和產量的變化而變化的情況

分銷策略

分銷渠道的主要職能？1調研。指收集制定計劃和進行交換所必需的信息2促銷。是指進行關于所供產品的說服性溝通3接洽。是指尋找潛在購買者并與其進行有效地溝通4配合。是指是所供產品符合購買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動5談判。指為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協(xié)議6物流。指從事產品的運輸、儲存、配送7融資。是指為補償分銷成本而取得并支付相關資金8風險承擔。指承擔與渠道工作有關的全部風險

進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？（1）應考慮的因素：1顧客特性。渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素影響2產品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設計渠道時，還必須考慮執(zhí)行不同任務的市場營銷中間機構的優(yōu)缺點4競爭特性。生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道影響，因為某些行業(yè)的生產者希望在于競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財務能力、企業(yè)的產品組合都會影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設計還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來講，設計一個有效地渠道系統(tǒng)，須經三個步驟：確定渠道目標與限制；明確各種渠道方案；評估各種可能的渠道方案

分銷渠道的管理內容？1選擇渠道成員2激勵渠道成員3評估渠道成員4生產者的勢力的分析

測量中間商的績效的方法？1第一種測量方法是將每個中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準、對于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強評估與激勵措施2第二種測量方法是將個中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的配額相比較。在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。

渠道沖突管理的主要內容？渠道沖突管理的主要包括：預防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵渠道成員；化解沖突危機；舒緩渠道合作關系；切斷沖突源頭，調整渠道關系。具體來說，渠道管理者要重點做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計劃和渠道結構的設計2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機制5合理使用渠道權力，防止權力濫用

渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識到另一個成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議2通過互派人員來加強溝通3通過成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權5建立會員制度（2）信息保護性策略。1調解2仲裁3訴訟（3）渠道勢力策略。1合理使用渠道勢力，減少渠道沖突。2利用渠道勢力預防渠道沖突3利用渠道勢力化解渠道沖突

處理客戶服務水平與物流成本的關系可選擇的策略有哪些？1在物流服務水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務水平，而是通過改變物流系統(tǒng)來降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內部效益2

為提高物流服務水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務的做法，是企業(yè)在特定市場面臨激烈競爭時所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對策，即在成本不變的前提下提高服務水平。在既定的成本條件下提高服務質量，是一種通過充分發(fā)揮物流成本效能來追求效益的策略。用較低的物流成本，實現(xiàn)較高的物流服務

促銷策略

廣告在產業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證

使用價值對等法確定廣告預算的前提條件極其局限性？（1）采用競爭對等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競爭者確認廣告預算的可靠信息，只有這樣才能隨著競爭者廣告預算的升降而調高或調低2競爭者的廣告預算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競爭均勢能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業(yè)沒有理由相信競爭者所采用的廣告預算確定方法比本企業(yè)的方法更科學2各企業(yè)的廣告信譽、資源、機會與目標并不一定相同，可能會相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預算與競爭者勢均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出

人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點？1注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少4在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售5有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平6經常用于競爭激勵的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品 人員推銷策略的概念及內容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的經濟過程。具體包括幾個方面：1確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當?shù)匿N售活動組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預算等確定銷售隊伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產品和銷售區(qū)域分配資源和時間4對銷售活動進行組織激勵和控制

如何對企業(yè)銷售人員進行評價？1要掌握和分析有關的情報資料。情報資料的最重要來源是銷售報告。工作計劃使管理部門能夠及時了解到銷售人員的未來活動安排，為企業(yè)衡量他們的計劃與成績提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評估的指標。評估指標要基本上能反映銷售人員的銷售績效。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時間；每次訪問的平均費用3實施正式評估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認了科學的標準之后，就可以正式評估。大體上，評估有兩種方式。一種方式是將每個銷售人員的績效進行比較和排隊。另一種方式是把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較

宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產品、新品牌，從而打開市場銷路2當某種產品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復人們對該產品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援

影響促銷組合的主要因素？1產品類型。主要是指產品是消費品還是產業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告即消費者促銷活動，以增進產品的需求。3促銷目標。及確定最佳促銷組合。4產品生命周期階段。在產品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經濟前景。企業(yè)應隨著經濟前景的變化，及時改變促銷組合市場營銷計劃與組織

企業(yè)計劃人員在那些方面要依賴企業(yè)市場營銷部門？1依賴市場營銷部門獲得有關新產品和市場機會的啟迪2益康市場營銷部門來評估每個新機會，特別是有管市場是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場營銷力量來利用這以機會等問題3市場營銷部門還要為每一個新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體陳述有關產品、價格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。4市場營銷部門對市場上實施的每項計劃都負有一定的責任5市場營銷部門必須對隨時出現(xiàn)的情況做出評價，并在必要時采取改正措施

市場營銷計劃的內容？1經理摘要2當前市場營銷的狀況3機會和問題分析4目標5市場營銷戰(zhàn)略6行動方案7預計的損益表8控制

市場營銷組織的目標？1對市場需求做出快速反應。市場營銷組織應該不斷適應外部環(huán)境，并對市場變化做出積極反應2使市場營銷效率最大化。企業(yè)內部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調和控制的職能，確定各自的權利和責任3代表并維護消費者利益。企業(yè)一旦奉行市場營銷觀念，就要把消費者利益放在第一位

建立企業(yè)的市場營銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費者導向性經理2建立強有力的市場營銷隊伍3獲取各界指導和幫助4改變企業(yè)獎勵制度5雇用市場營銷專家6加強企業(yè)內部培訓7建立現(xiàn)代化的市場營銷計劃制度8建立市場營銷評獎制度9將產品導向性的企業(yè)改組為市場導向型的企業(yè) 市場型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點？1市場型組織的基本形態(tài)是：一名市場主管經理管理幾名市場經理。市場經理開展工作所需要的職能性服務有其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所管轄市場的長期計劃和計劃，分析市場動向即企業(yè)應該為市場提供何種新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加來判斷，為不是看起市場現(xiàn)有的盈利狀況2市場型組織的優(yōu)點在于，市場營銷活動可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，這有利于企業(yè)加強銷售和市場開拓。其缺點是權責不清和多頭領導

市場營銷組織需要調整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競爭加劇、新的生產技術出現(xiàn)、工會政策、政府法規(guī)和財政政策、產品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動。新的主管人員試圖通過改組來體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結構的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調不夠、決策緩慢等4組織內部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。所以，為了不是組織結構變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當?shù)?、經常地對組織結構加以重新調整

市場營銷道德

社會公正理論對營銷道德建設的意義及其局限性？1社會公正理論對營銷道德建設具有現(xiàn)實的指導意義。公正原則強調了人的權利與責任，任何一個消費者都有權選擇安全、可靠地產品和相應的服務，企業(yè)的營銷活動應充分尊重和維護消費者的這些權利。差異原則要求樹立道德公正的市場營銷觀念，重視處于弱者地位的消費者的需求，尤其不能以強欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來換取整個社會或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自

由原則和差異原則有時會相互矛盾，社會公正理論依然不能解決營銷活動中的所有道德沖突

產品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產品沒有達到應有的質量標準，產品實際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費者披露與產品相關的價值、功能、用途或安全等3產品包裝不能提供真實信息，包裝所注明的內同與包裝內物品不相符以及包裝過多造成社會資源的浪費4由于競爭，企業(yè)采用劣質材料或配件冒充優(yōu)質材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價代用品而未告知消費者產品質量的變化等

定價策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤而變相漲價或漫天要價，掠奪消費者利益2差異價格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競爭對手而實行差異性的歧視價格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費者及打擊競爭對手而實行壟斷價格，有些壟斷性行業(yè)對產品實行超額加成，都構成了營銷中的道德問題4有些企業(yè)利用消費者對價格信息的缺乏而不披露真實價格，目的是欺騙及誘惑消費者購買其產品，這也是違背道德的典型表現(xiàn) 渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產品，而實際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經營，由此產生營銷道德問題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時付款給生產者，并及時反饋其庫存需求，如若中間商未及時付款，影響了生產者正常的資金營運，便會引發(fā)營銷道德問題3倘若某些零售商避開合法的生產者和批發(fā)商，另外從非法渠道進貨，損害了生產者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營銷不道德的表現(xiàn)4加入生產者憑借其自身的產品優(yōu)勢或經營性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來平時中間商屈服于自己的指揮，對中間商的銷售活動施加種種干預，便會產生營銷道德問題 廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競爭對手，經常制作和播發(fā)針對競爭者的攻擊性廣告，并通過這種方式詆毀同行業(yè)競爭對手來提高本企業(yè)的產品的地位2為誘惑消費者購買自己的才而制作過度夸大產品功能效用的廣告或隱瞞產品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費者對廣告真實含義的誤解，是消費者做出錯誤的購買決策

社會責任對企業(yè)營銷的影響？(1)企業(yè)履行社會責任對企業(yè)營銷的積極影響1可以促使企業(yè)營銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點，而且以社會責任為出發(fā)點，從而使企業(yè)經營目標能將企業(yè)利益同消費者利益及社會利益三者有機地結合起來，是企業(yè)短期利益同長遠利益更好的結合起來2可以贏得聲譽和組織認同，同時也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價值觀念，為企業(yè)發(fā)展營造更加的社會氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會責任對企業(yè)營銷的消極影響1企業(yè)往往對某一個群體履行了社會責任，對另一個群體則未能履行社會責任2滿足整個社會的需求及滿足某一個群體的需求，均需付出成本。從而使產品成本及價格提高，并將成本的提高轉嫁到消費者身上；而消費者則要求低價高質產品。這種企業(yè)利益同消費者利益的矛盾，必然會影響企業(yè)履行社會責任 市場營銷新概念

CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標顧客群。給那些重復購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認為自己得到了特別關注和獎勵，從而增強企業(yè)與顧客的交往溝通2運用顧客數(shù)據(jù)資料來設計開發(fā)上述顧客喜歡的產品與服務4提供個性化服務，獲針對某一顧客群提供專門服務

實施CRM做好顧客開發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產品和服務，以便最大程度地獲得利潤收入2了解顧客的價值及其行為特征，以此為基礎，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務資源3借助有效手段、促銷方式和服務渠道，改進并降低成本4通過銷售產品，向顧客個人或家庭實施更大規(guī)模的市場滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場占有率

利用CRM數(shù)據(jù)庫，會產生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務，投稿顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益2為本企業(yè)開展富有成效的市場調研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營銷管理3向其他企業(yè)提供有關的名單租賃服務，不僅從客戶關系資料中獲取更多的經濟價值，而且還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關系，增進相互信任4為本企業(yè)拓展新業(yè)務的維持顧客關系提供數(shù)據(jù)支持，促進企業(yè)提高市場營銷工作的精確度 綠色營銷的實施過程？綠色營銷的實施過程如下：1樹立了綠色營銷觀念2手機綠色需求信息3制定綠色營銷戰(zhàn)略4確定綠色營銷組合網(wǎng)絡營銷的特點1網(wǎng)絡營銷最大的優(yōu)勢在于及時、正確的獲取顧客的需求信息2網(wǎng)絡營銷真正體現(xiàn)了目標市場營銷的個性化需求3網(wǎng)絡營銷是目標顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化4網(wǎng)絡營銷是企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化5網(wǎng)絡營銷是個苦以較低的價格獲取產品6網(wǎng)絡營銷是消費者購物更理智7網(wǎng)絡營銷需要用先進的信息技術做后盾

綠色營銷者是如何在營銷組合中強調綠色因素的？1注重綠色消費需求的調研、預測和引導2注重在生產、消費及廢棄物回收構成中降低公害3注重綠色產品的開發(fā)和營銷4在定價、分銷、促銷、服務等個方面都考了以保護生態(tài)環(huán)境為主要內容

這營銷傳播過程要經歷的主要步驟？1準確、精確的細分市場2根據(jù)消費者的購買誘因提供有競爭力的利益點3確定消費者在心中如何進行品牌定位4建立品牌個性，以區(qū)別同類品牌5尋找理由讓消費者相信你所承諾的利益點6挖掘各種有效的“接觸點“。貼近消費者7建立責任評估準則8為未來策略的修改作必要的基礎準備

交易營銷與關系營銷的主要區(qū)別？1交易營銷的核心是交易，企業(yè)體內各國修士對方發(fā)生交易活動從中獲利；關系營銷的核心是關系。企業(yè)通過建立雙方良好的合作關系從中獲利2交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；關系營銷所涉及的范圍則廣的多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等3交易營銷強調如何獲得顧客；關系營銷更加強保持顧客4交易營銷不太強調顧客服務；關系營銷高度強調顧客服務5交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系

根據(jù)營銷者和顧客關系的密切程度，關系營銷可分為哪幾個層次1基本型關系營銷，營銷人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動型關系營銷，銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見時與公司聯(lián)系3負責型關系營銷，銷售人員在產品售出后，主動征求顧客意見4能動型關系營銷，銷售人員不斷向顧客詢問改進產品用途的建議或者關于有用新產品的信息5伙伴型關系營銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進行購買

1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。

2、簡述市場營銷的功能。

答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、簡述企業(yè)基本的市場經營觀。答：基本的市場經營觀是（1）生產觀念、（2）產品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。

4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現(xiàn)金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的利益。

5、簡述消費者市場的購買行為特點。答：消費者市場的購買行為特點是（1）消費者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費者市場的購買人數(shù)多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大；（3）消費者的購買具有較大程度的可誘導性，受企業(yè)產品及廣告宣傳影響較大。

6、簡述產業(yè)市場的特點。

答：產業(yè)市場的特點是（1）購買者數(shù)量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。

7、簡述企業(yè)定價的主要目標。答：企業(yè)定價目標主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實現(xiàn)預期的投資回報率；（4）提高市場占有率；（5）實現(xiàn)銷售增長率；（6）適應價格競爭；（7）保持營業(yè)；（8）穩(wěn)定價格，維護企業(yè)形象。

8、簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機會和增長策略。

答：企業(yè)可供選擇的三類市場機會和增長策略是（1）密集性市場機會——密集性增長；（2）一體化市場機會——一體化增長；（3）多樣化市場機會——多樣化增長。

9、簡述市場細分的作用。

答：市場細分的作用：（1）市場細分有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場；（2）市場細分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益；（3）從社會效益來看，市場細分有利于滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。

10、簡述細分消費者市場的依據(jù)。答：細分消費者市場的依據(jù)是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。

11、簡述營銷信息系統(tǒng)的構成答：不同企業(yè)，其信息系統(tǒng)的基本框架大體相同，一般由內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調研系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)這樣四個子系統(tǒng)構成。

12、簡述產品整體概念的層次。答：產品整體概念由三個基本層次組成：核心產品，形式產品，延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特征。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。

13、企業(yè)的定價方法有哪些。

答：定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。

14、企業(yè)的定價技巧主要有哪些。答：（1）心理定價，即依據(jù)消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式：

整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、習慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價。

15、簡述溝通的作用。

答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴大產品需求；（3）突出產品特點，樹立產品形象；（4）維持和擴大企業(yè)的市場份額。

16、簡述廣告的功能。

答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。（1）顯露功能；（2）認知功能；（3）激發(fā)功能；（4）引導功能；（5）藝術與教育功能。

第三篇：電大考試小抄市場營銷學

1、市場營銷學最早出現(xiàn)在（D）。

2、市場營銷最早出現(xiàn)在（C）。

3、市場增長率是20%，??單位叫做（A）。

4、市場營銷調研的第一步是（D）。

5、市場營銷觀念的模式可概括為（D）。

6．市場增長率是2%，??單位叫做（B．）。

7．市場領先者主要采用的競爭策略是（D）。

8．市場營銷觀念的中心是（B）。

9、在市場??研究內容是（A）。

10、在生產者??最后一個階段是（C）。

11、在各種調查??支出的方法是（C）。

12、在產品??開始出現(xiàn)（B）。

13、在普通食鹽??市場被稱為（A）。

14、在新產品??（D）??最大。

15、在產品暢銷??心目中建立（D）。

16．在服務營銷??可稱作服務的（C）

17、高市場增長率，高相??（A）。

18、高市場增長率，低相??叫做（C）。

19、對產品和服務??狀況叫做（D）。

20、對生活消費??策略是（C）。

21、對于擁有??包裝策略應是（C）策略。

22、當企業(yè)面臨??策略就是（C）。

23、當某化妝品??工作應該是（A）。

24、當產品??重點是（A）。

25、當E< 1 時，??情況就是：（B）

26．當產品處??廣告類型是（B）。

27、消費者初次??購買行為屬于（D）。

28、消費者個人??余額叫做（B）。

29、消費者購??選擇性購買（C）

30、影響消費者行為的主要外在因素是(C。

31、影響消費者行為的主要內在因素是（A）。

32、一個市場??市場的（C）。

33、一個企業(yè)??進行（A）。

34、一般情況下??水路運輸（D）

35．一種觀點認為，??種觀念就是（B）。

36．一個國家??生活水平（B）。

37、企業(yè)決定??市場營銷策略是（C）。

38、企業(yè)所擁??產品組合的（C）。

39、企業(yè)戰(zhàn)略??T的含義是（B）。

40、企業(yè)決定??營銷策略是（C）。

41．企業(yè)市場營銷管理過程的第一步是（D）。

42、某商店經營??零售價格為(A)。

43、某大型百貨??戰(zhàn)略叫做（B）

44、以下哪一項??業(yè)務單位（C）。

45、以防御為核心是（C）的競爭策略。

46、以下哪一個是探究性購買的特點。（C）

47．以下哪類產品適宜采用最短的分銷渠道（B）。

48．以下哪個不是網(wǎng)絡營銷的手段(C)。

49．以下哪一個不是網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢（D）。

50．下面哪一個??的出發(fā)點(C).51、品牌資產是一種特殊的（D）。

52、1912年（A）??獨立學科出現(xiàn)的標志。

53、面臨的機會水平高，威脅水平也高的企業(yè)叫做(C)。

54、有效的市場細分必須具備以下條件（D）。

55、價格低廉、無差異性的日用消費品適用于（A）。

56、用料與設計??包裝策略是（D）。

57、彩電的核心產品是（D）。

58、電冰箱的核心產品是（B）

59、根據(jù)座位??定價方法叫做：（B）

60、從市場營銷學的角度來理解，市場是指(D)。

61、大型百貨??分銷渠道是（A）。

62、產品生命周期飽和期適于采用的促銷方式是（C）。

63．產品—市場管理型組織的主要缺點是(A)。

64、人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為（D）。

65、顧客是上帝是（D）觀念的代表性口號。

66、發(fā)展策略適用的戰(zhàn)略業(yè)務單位是（B）。

67、“需要層次論”的首創(chuàng)者是(B)。

68、同一細分市場的顧客需求具有（D）。

69、寡頭競爭是競爭和壟斷的混合物，也是一種（A）

70、向最終消??的活動屬于（A）

71．能夠迅速??促銷方式叫做（D）。

72．除了提供??這對制造商來說，（C）

73．直接出口策略的主要缺點是（A）

74．國際營銷企??策略就是（D）

多選題：

1、影響消費者行為的主要外在因素是（BCDE）。

2、影響消費者行為的主要內在因素是（ABDE）。

3、影響消費者行為的主要外在因素是（BCDE）。

4、產品整體概念包含以下那幾個層次（ABCDE）。

5、產品生命周期引入期的特點是（CDE）。

6、產品整體概念包含以下那幾個層次（ABCDE）。

7、企業(yè)常用的目標市場營銷策略是（BCD）。

8、企業(yè)常用的心理定價策略包括（ABCDE）。

9、企業(yè)的總體營銷環(huán)境包括（ABCDE）。

10、企業(yè)常用的包裝策略是（ABCDE）。

11、企業(yè)常用折扣價格策略包括（ABCDE）。

12、企業(yè)在經營??分銷渠道（ABD）

13、以下哪種售貨方式屬于有店鋪零售方式（AE）。

14、以下哪些是人口細分變數(shù)（ADE）。

15．以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點（ACDE）

16．以下哪些是地理細分變數(shù)（ABCD）。

17、網(wǎng)絡營銷與??要優(yōu)勢是（ABCDE）。

18、從以下觀念中選出以產品為導向的觀念（A B C）。

19．從以下口號中選出市場營銷觀念的代表（DE）。

20．補缺基點的特征主要有（ACE）。

21、一體化增長戰(zhàn)略包括（BCD）。

22．多角化增長戰(zhàn)略包括（ADE）。

23、隨機抽樣包括（CE）。

24、市場領先者可以選擇的防御策略主要有（ABCDE）。

25、新產品的定價策略包括（ABE）。

26、發(fā)展策略適用的戰(zhàn)略業(yè)務單位包括（AB）。

27、消費者購??選擇性購買（AD)。

28、消費者購買??一般有哪些特點（CDE）。

29、下面哪幾個是產品管理型組織的優(yōu)點（ACD）。

30．根據(jù)企業(yè)面??分為哪幾種（ABCD）

31．生產者市場細分的變數(shù)有（BCE）。

32．人員推銷方式的不足之處在于（AC）。

33．服務與實體產品相比較的主要特點是（ABCD）。

34．國際市場營銷組合策略中主要包括（ABE）。

判斷題：

1、從市場營銷??交換的總和。（×）

2、市場定位??較大的風險性。（√）

3、市場營銷??研究目標。（√）

4、市場產品??前提條件。(√)

5、市場營銷學是本世紀初在英國產生的。（×）

6、市場細分??基礎的分析。(×)

7、市場營銷??也就是推銷。（×）

8．市場營??考慮的事情。（×）

9、企業(yè)在促銷?拉?作用最大。（×）

10企業(yè)在促銷?拉?廣告的作用最大。(√)

11、企業(yè)在促銷?推?更大些。(×)

12、企業(yè)的營銷??四種不同的控制過程。(√)

13、企業(yè)采取??市場開發(fā)。(×)

14、企業(yè)任務??觀念與企業(yè)宗旨。(√)

15、企業(yè)采取??市場滲透。(√)

16、消費需求??任意支配的收入。（√）

17、消費者??“估價比較決定購買”。（×）

18、消費品??不能相互替代。（×）

19、消費者??購買行為。（√）

20、如果企業(yè)??促銷效果最佳。（√）

21、如果某種??彈性系數(shù)為2。(×)

22、如果市場??無差異性市場策略。(√)

23、如果市場??需求彈性較小。（√）

24、如果市場?? 彈性較大（×）

25、在產品??競爭者較少。(√)

26、在確定中間??密集分銷。（×）

27、在市場??集第一手資料。(√)

28、產品生命??技術等實力。(×)

29、產品的需求??彈性越大。(√)

30、產品整體概念??形式產品。（×）

31、對產品??飽和需求。（√）

32、生產者??采用直接渠道。(×)

33、生產廠家??“引申需求”。（√）

34、某企業(yè)??策略是發(fā)展策略。(×)

35、某拖拉??前向一體化。(×)

36．某飯店??新服務的范疇。（×）

37、隨著競??向價格競爭。（×）

38、隨著競??向非價格競爭。（√）

39、購買者??概念的一部分。（√）

40、上海體育??品牌策略。（√）

41、需求導向??定價法。（×）

42、網(wǎng)上調研??小企業(yè)采用。（×）

43．網(wǎng)絡營銷??成本和價格。（√）

44、適合在??鮮活商品。（×）

45、我們通過??原始資料。(×)

46、公司最直接??群體的公司。（√）

47、職能性組織??行政管理簡單。（√）

48、開發(fā)新產品首先要提出目標，搜集“構想”。(√)

49、商標和品牌??特定標志。（√）

50、尾數(shù)定價法的目的是使人感受質量可靠。(√)

51、社會市場??三者之間的平衡與協(xié)調。（√）

52、避強定位??競爭能力。(×)

53、差異性市場策略的最大缺點是風險較大。（×）

54、垂直式分銷??統(tǒng)一的聯(lián)合體。（√）

55、特許專營組織是一種水平式分銷渠道結構。（×）

56、促銷就是企業(yè)為其產品作廣告。（×）

57、早期的可口??中性市場策略。(×)

58、選擇型競爭??進行反擊。（×）

59、馬斯洛的需??支配力量不同。（√）

60、相關群體??，反之影響大。（√）

61、相關群體??，影響?。ā粒?/p>

62、一個設計??增加企業(yè)的利潤。（√）

63、日用消費品、??渠道結構。(√)

64．推銷觀念的中心是：推銷已經生產出來的產品。（√）

65．制定產品??戰(zhàn)略業(yè)務單位。（×）

66．減輕策略??負面影響程度。（√）

67．面臨的機會水平高，威脅水平也高的企業(yè)叫做理想企業(yè)（×）

68．面臨的機會水平低，威脅水平也低的企業(yè)叫做困難企業(yè)（×）

69．服務的不可??備將來使用的。（√）

70．國際營銷中??潮流的產品等。（√）

71．語言障礙??考慮的因素。（×）

第四篇：電大市場營銷學[小抄]材料分析

“碳”里尋商機。（1、李晶為什么能獲得經營上的成功？

2、通過這個故事談談對“市場機會”這一概念的理解。為什么識別和選擇市場機會是企業(yè)營銷管理過程的首要任務。答：本案例主人公李晶之所以獲得了經營的成功，主要是）因為她找準了市場，抓住了市場機會。尋找市場機會是各類企業(yè)市場營銷管理的基本的和首要的任務。找準了市場機會，企業(yè)的經營活動就成功了一半?！捌髽I(yè)市場機會=顧客沒有被滿足的需求”，企業(yè)營銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過市場調研、分析，確定自己的市場機會。奧佰里糖果公司的問題。（1、奧佰里糖果公司的問題出在“ 哪里？

2、如果你是營銷顧問，你會向奧佰里的管理層提出哪些短期和長期的建議？）答：問題出在：

1、公司產品處于危險的不平衡狀態(tài)，兩項

領先產品已進入成熟階段并占據(jù)市場總銷售額的23%，不存在增長潛力；公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構成以迎合變化了的市

2、公司營銷目標既不明確也不現(xiàn)實；

3、場；

4、公司是由推銷組織而不是由市場營銷組織從事營銷活動。

5、公司缺少開發(fā)新產品的計劃。短期建議：公司在推想方面支出太多，而在廣告方面支出太少；

1、調整現(xiàn)有產品組合，淘汰無利可圖且無增長潛力的產品；

2、將部分營銷費用從維持成熟產品轉到開發(fā)新產品；從直接向零售商推銷轉到全國性的宣傳推廣，特別是對新

3、將促銷重點產品的廣告宣傳；

4、對糖果市場中增長最快的細分市場進行一次調查，以制定一項進入這些市場的規(guī)劃；售部門放棄一些訂單過少的分銷渠道，拒絕接受過小的訂

5、指令銷單，中止推銷員和批發(fā)商對同一零售商的重復訪問期間；

6、改進推銷訓練和報酬方式。中長期建議：名富有經驗的新的營銷副總裁；

2、制定明確可行的營銷目

1、從外面雇用一標；

3、采用產品經理的組織形式；

4、制定開發(fā)新產品的工作程序；發(fā)連鎖商店這一分銷途徑；

5、開發(fā)更具有吸引力的商標；

7、將市場營銷預算增加到占整

6、更有效地開個銷售額的20%?！?/p>

百事可樂與可口可樂的較量答：

1、可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因為

(A、廣告的推動B、宏觀環(huán)境的變化D、配方的改變)

2、從百事可樂進入市場的策略中可以知道，百事可樂采用的是（D、市場跟隨者策略）

3、為了改變 “窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場上有效利用了營銷組合中（A、產品新一代”和“新一代的選擇”的市場營銷活動，實質體現(xiàn)B、價格C、渠道）因素。

4、百事可樂掀起的“百事的是百事可樂的（D、目標市場選擇）?！?/p>

不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密靠的是什么？

2、結合以上案例，（1、杜邦公司產品不斷創(chuàng)新依談談為什么說不斷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力？）

答：杜邦公司的產品創(chuàng)新依賴的是科學技術的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是人類社會的永恒主題，更是企業(yè)進步的根本途徑。

要想在競爭中保持贏家地位，企業(yè)必須面對更多的壓力和挑戰(zhàn)。只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能保持長久不衰的生命力，才能贏得市場、贏得生存和發(fā)展的空間。所以，產品創(chuàng)新是企業(yè)的生命力所在。杜邦公司的成功恰是實踐創(chuàng)新的典范。”

菲利普·莫里斯公司的市場策略

答：脅采取了（1、這一收購行為表明菲力浦·莫里斯公司面對環(huán)境威C、轉移策略）

2、菲利浦·莫里斯公司面臨的主要環(huán)境威脅來自于（A、技術環(huán)境 B、政策法律環(huán)境）

3、菲利浦·莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于（發(fā)展）

4、菲利浦·莫里斯公司產生上述行為的首要動機是C、多角化（D、降低經營風險）“

雞蛋進入品牌時代商品如今也進入了品牌時代，（1、雞蛋這種過去在消費者心中的同質這說明了什么？

2、企業(yè)應如何為其品牌賦予內涵，從而使消費者給予足夠的信任？）答：隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。消費者在豐富的商品面前，認牌購物的意識越來越強，范圍越來越大。企業(yè)在競爭日益激烈的市場上，努力創(chuàng)造產品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐富的內涵，是增強其核心競爭力、在市場上取勝的關鍵。近年來，雞蛋這類產品的污染日益嚴重，這使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產企業(yè)提供了巨大的商機?！翱┛﹪}”靠著先進的科學技術與管理，生產出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再經過相應的促銷活動，將品牌信息及時傳遞出去，可靠的產品品質與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消費者與商家的信任，使“咯咯噠”獲得了巨大的成功?！?家電廠商：從對抗到對接尼屬于哪種類型的分銷渠道？（1、國美結盟海爾、蘇寧聯(lián)手索

2、你怎樣看待這類生產商與經銷商的聯(lián)合？）

答：在市場競爭日趨激烈、利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產巨頭在產業(yè)鏈上游積極進行整合，對于提升雙方的市場競爭力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產巨頭得到了大市場，而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本。家電業(yè)大品牌和大零售商的合作，還將擠壓二線品牌和流通企業(yè)的生存空間。在這種情況下，二線品牌必須在市場細分上做好文章，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，否則在這些巨頭的擠壓下，它們的陣地會越來越小?！?/p>

可口可樂公司“新可樂”的失敗。公司的一名營銷人員，在新可樂遭受失敗之際，你會給公（1、假設你是可口可樂司提出什么樣的解決方案？

2、從新可樂決策失誤的教訓中你可得到哪些啟示？）答：一著不慎，滿盤皆輸。企業(yè)對待營銷調研的結果應慎

日清智取美國快食市場。（1、日清公司為什么能成功進入美國市場？

2、請根據(jù)以上事例，談談消費者購買行為的重要性。答：發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求是企業(yè)一切經營活動的中心。）

企業(yè)要想在市場上取勝，必須研究消費者購買行為。對于生產食品的日清公司，目標市場消費者的飲食文化、生活習慣等至關重要。企業(yè)的營銷活動必須適應目標市場的需求，適應當?shù)氐奶厣?。但是這種適應不是消極被動的，而應該是在深入調查研究的基礎上，去積極地適應。企業(yè)的營銷活動要建立在對消費者的理解上，而要真正理解消費者，企業(yè)就必須真正地把握市場需求特征。有了這個前提，企業(yè)營銷的成功就有了堅實的基礎。這就是日清公司在美國市場上獲得成功的關鍵所在?！?三鹿集團的目標市場策略。（1、三鹿乳品在發(fā)展中都采用了哪些市場策略？該類策略實施的條件及局限性是什么？、三鹿的市場定位應如何開展？其與洋品牌的競爭會成功嗎？

3、三鹿在未來發(fā)展中應注意哪些問題）。

答：分市場。1、202、世紀20世紀80年代中期以前為無差異營銷策略，無細80年代后期為集中性營銷策略，母乳化奶粉取得成功。

3、20世紀90年代為差異化營銷，同心多角化戰(zhàn)略。與洋品牌爭奪高端市場。

4、21世紀被迫定位多元化，農村包圍城市，5、全面進入策略：全方位進入各個細分市場，為所有顧客提供所需要的性能不同的系列產品；化解風險；符合市場領先者應該采取的策略。拳頭產品的三鹿嬰兒奶粉品種繁多，缺少主推產品，產品

6、作為訴求不夠清晰，影響了消費者的注意力和興趣。

7、當今奶業(yè)市場競爭激烈且問題很多，如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤水平過低等。在這種背景下，三鹿要保持自己在市場上的領先地位應當說任重道遠。從市場營銷的角度看，三鹿首先應牢牢把握消費者需求，注重產品創(chuàng)新，進一步提升產品的檔次；此外在市場定位、品牌保護、促銷等各方面都應進一步加大力度，為企業(yè)的發(fā)展提供保障?！?三鹿奶粉的危機處理。評價？

2、這場危機對三鹿集團有何教訓？對其他企業(yè)有何（1、你對三鹿集團的危機處理有何啟迪？

答：對農村市場，定位為中低檔。這些特征易招致假冒。

1、三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告貢獻第一，主要面

2、三鹿乳業(yè)危機管理存在弱點。當市場上發(fā)生了偽劣奶粉事件時，三鹿應該警覺。作為行業(yè)老大，其應該采取一些行動。這對己、對行業(yè)、對社會都有益。

3、考慮到三鹿乳業(yè)在當?shù)鼗蛘哒f在中國乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機關將其列入黑名單之前應該謹慎從事，媒體報道也應該謹慎。但從整個事件經過看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在日常與政府、媒體的公共關系比較薄弱，盡管以后可以亡羊補牢，但風險卻足以令企業(yè)深思。持。三鹿乳業(yè)抓住了危機問題的核心——解鈴還需系鈴人。

4、中國企業(yè)危機的化解需要得到政府方面的支

5、未來發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國打擊假冒劣質奶粉專項基金會”索尼公司通過“創(chuàng)造需求”開發(fā)新產品；加緊乳品業(yè)洗牌，兼并重組小企業(yè)等。（結合案例談談企 業(yè)如何發(fā)覺新產品創(chuàng)意）

答：案例中提到索尼公司”沃可曼”新產品的創(chuàng)意來自于盛田昭夫的靈感,而盛田昭夫的靈感又來自于公司.產品用戶的抱怨,一般而言,創(chuàng)意可能來自下列這些人群:購買者，專家，批發(fā)商，零貨商，競爭者，企業(yè)營銷人員，各級決策人員。企業(yè)應設法從環(huán)境中發(fā)掘出關于產品的好的“構想”，如從消費者對現(xiàn)有產品的意見中發(fā)現(xiàn)亮點，從專家的新的科技成果中尋找突破，也可以從競爭對手的產品中得到啟發(fā)。企業(yè)應設法鼓勵和激發(fā)企業(yè)內外部人員產生和發(fā)展新構想。企業(yè)在這項工作中不應忽視營銷人員的作用，因其經常也顧客打交道，了解顧客對產品的看法，往往能產生出新的構想?！?/p>

通用汽車么？從通用汽車與豐田汽車的對比你得到哪些啟發(fā)？“輸”在哪里(通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什)答：1．通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場的發(fā)展方向，沒有向市場提供滿足消費者需求的產品。通用汽車主要生產能量消耗巨大的運動型多功能車，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗、低排放的要求。質量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費者的現(xiàn)實需求。這種觀念屬于舊的市場觀念，主要著眼于產品的性能、而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的要求，市場上受到消費者的追捧。這屬于新的市場觀念，除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，再滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。2．通用公司和豐田公司的經營結果告訴我們：

（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經濟發(fā)展的必然結果。到市場營銷觀念的變化，依賴于市場狀況的變化。（2）企業(yè)經營指導思想經歷的從市場觀念、銷售觀念（3）由生產觀念經過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進次序，也顯示出一定的規(guī)律。一步發(fā)展，現(xiàn)代市場觀念必然會取代我國許多企業(yè)過去和（4）隨著我國市場經濟的進現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念?！?/p>

雅馬哈摩托車的定價策略考慮了哪個因素？

2、你對雅馬哈摩托車的定價策略有何評（1、雅馬哈摩托車在定價時著重價？）

答：雅馬哈者的需要，設計出“馬力足，外觀好，名字也動人”的摩V-MAX的經營成功，除源于其設計者根據(jù)消費托車以外，還源于經營者綜合考慮了影響產品定價的一系列因素，制定了完整的價格體系，并輔以行之有效的促銷手段?！?/p>

星巴克咖啡與文化。（1、簡要歸納星巴克咖啡成功的經驗。

2、服務營銷的價值如何體現(xiàn)？）

答：星巴克咖啡的成功得益于其先進的營銷理念。這主要體現(xiàn)在以下方面：

1、建立關系資產：注重與員工的關系、與顧客的關系、與供應商的關系。

2、體驗營銷：推行文化營銷。星巴克抓住了咖啡消費者的需求特征，注重適應不同的地域文化，推出適應當?shù)厥袌龅奈幕癄I銷。服務營銷的品質體現(xiàn)在整個消費過程中，服務的環(huán)境、氛圍、產品以及服務人員的態(tài)度和技巧等共同構成了服務的質量，體現(xiàn)出服務價值。因此，服務企業(yè)在策劃營銷策略時，必須注重全方位的設計?！?英特爾收復失地。評價，并談談你從中受到的啟發(fā)。（請你對英特爾公司的競爭策略進行概要）

答：作為行業(yè)的領先者，英特爾公司居安思危，始終堅持顧客為中心的營銷導向，面對競爭對手的進攻，詳細分析市場，進行產品的重新定位，精心打造全方位的營銷組合策略，特別是獨具特色的促銷策略，快速行動，最終收復了失地。云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位”

1、在云南白藥進入創(chuàng)可貼市場前，面對強大的強生公司，大多數(shù)企業(yè)采用的競爭策略是（可知，運用上述策略的企業(yè)在市場競爭中采用的主要競爭C、跟隨策略）。

2、由案例手段是（B價格競爭）

3、云南白藥創(chuàng)可貼提出的“含藥”概念，核心產品）層次。從產品整體概念來理解，4、從案例中可知，云南白藥創(chuàng)可貼的成應屬于產品整體概念的（A、功原因是（A、準確的市場定位B、差異化的產品策略C、有效的市場細分）智強集團的細分策略“

（請你對智強集團的目標市場策略作一個評價。）

答：智強集團采取的是集中性目標市場策略：即立足于某個細分市場，并為其提供專業(yè)化的產品或服務。在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下，智強集團采取集中性目標市場策略是比較明智的，因為：工作十分準確。2.該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分1智強集團的市場細分析十分到位。3.智強集團提供更加專業(yè)化的服務與產品，把核桃的延伸產品做強、做深、做細，這樣很容易打入市場，在較小的市場內獲得較大的份額。4.集團給產品采取了避強定位，有利于避免與其他強手抗衡。5.為了避免產品過于單一化、投資風險過大，智強集團要加強產品類型多樣化、提高產品質量及品牌形象的建設，同時還要提高分銷渠道的銷售能力?！?朱時恒賣白菜。答：市場細分，就是企業(yè)根據(jù)消費需求的“異質性”（讀了這個小故事，你有什么體會？），選用 特定的“細分變數(shù)”，把商品的整體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場，從而結合自身條件確定目標市場和市場定位的過程，即用“個性化的商品”去滿足“個性化的市場需求”。賣菜的小販自然不會懂得市場細分這個概念，但是經營千人一面的大眾菜品時，他們卻懂得“同質化”商品的“異質性”服務可以避免贏得顧客的道理。當下，很多農產品銷售困難很大程度上是許多農戶和農產品加工企業(yè)并沒有真正對市場進行細分所致。企業(yè)要找準多層次、多樣化的需求“點”，這樣才能減少盲目性，同中求異，在市場上贏得一定的位置?！爸稚鳌？煽诳蓸饭镜臓I銷調研工夫已經做得很足，可依然會出現(xiàn)錯誤，至于其他一般的公司就更不用說了。通過這個案例，我們明顯可以感覺到消費者心理的復雜多變性，從而可以加深對市場不可預測性的理解。想要做一個成功的營銷人，你就必須不斷地在實踐中總結經驗，以便更好地掌握營銷信息系統(tǒng)這個絕佳工具。可口可樂在中國的促銷策略（1、可口可樂是如何根據(jù)中國”

市場本土化特點進行促銷策劃的？

2、可口可樂近年來在中國大陸的促銷活動又有哪些新創(chuàng)舉？）答：促銷策劃是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完

成其營銷目標的必備工具。其目的是通過一定的促銷手段促進產品銷售?？煽诳蓸吩谥袊拇黉N策劃就是把廣告、公關、營業(yè)推廣等形式有機地加以整合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動?？煽诳蓸穼χ袊袌鲎髁松钊胙芯?，結合中國傳統(tǒng)文化與當代流行趨勢，設計了一整套具有我國本土化特色的營銷策劃，因此獲得了成功?！?肯德基及時處理蘇丹紅事件。（1、面對“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團都采取了哪些對策？試用市場營銷學的有關原理評價這些措施。

2、通過這起事件，你認為企業(yè)的營銷活動在與其營銷環(huán)境的適應與協(xié)調過程中應注意哪些問題？）答：

1、環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。

2、企業(yè)對于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎上，可以增加適應環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。

3、本案例中，肯德基公司面對威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競爭?！?/p>

（試從“T型車”最初的成功到后來其在市場上的失利，以及通用汽車后來居上，推行“汽車形式多樣化”方針獲得成功，答：從而在市場上遠遠超過福特公司，談談企業(yè)經營思想應如何適應市場形勢的變化，從而引導企業(yè)走向成功。）

答：其一系列經營決策順應了當時的市場環(huán)境。在供不應求的20世紀初，福特公司的“T型車”經營成功，是因為賣方市場上，“T型車”靠著低成本、低價格、廣分銷的優(yōu)勢，使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領先者。20年代，美國汽車市場發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成20世紀長起來與福特公司相抗衡。其推行“汽車形式多樣化”的經營方針，擊敗了只有一種“居上，成為美國最大的汽車公司。這個故事給我們的啟示T型車”的福特公司，后來是，市場總是在不斷變化，競爭無處不在、殘酷無情。任何一個企業(yè)，不論其在市場上處于何種位置，風險是相伴始終的。因此，企業(yè)必須密切關注環(huán)境的變化，及時調整自己的經營觀念，提高自身的應變能力，才能在市場上立于不敗之地。

派克鋼筆：全球一體化因主要在哪里？你得到什么啟示）（派克筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的原

答：派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細、設計之經典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競爭對手學習的標桿。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。當競爭對手運用其他技術（如一次性的圓珠筆和水筆）對它進行圍剿時，它的市場份額下降就成了必然趨勢。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來是有充分準備的，它幾乎集中當時全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團隊。而且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。然而，結局是令人沮喪的。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。盡管從八十年代開始，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產生共同的認同。更何況全球各地消費者在使用習慣方面還未得到統(tǒng)一，不象今天的消費者對mp3、mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。習慣可以慢慢改變，但文化的融合卻可能是一個漫長而痛苦的過程，這一點，任何一家公司都無能為力，只能是適應這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產出了問題，質量品質下降，徹底破壞了它固有高品質與高端產品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難。這對我們產生一個重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產品品質可靠的基礎上?！?啤酒“三強”的營銷策略答：

1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCD B、質量管理上的無力C、聯(lián)營戰(zhàn)略上的失誤D、企業(yè)領導能力方面的不足）造成的。略）

3、北原針對其產品的特點，定價時一般會采用（2、北原廠奉行的是（C、集中性營銷策 C、滿意定價）

4、燕澤廠所奉行的是（A、無差異性營銷策略）啤酒企業(yè)的競爭戰(zhàn)略答：

1、98年前雪津企業(yè)的經營指導思想是

（B、生產觀念）

2、雪津企業(yè)采用的這種定價策略，其適用條件是（A、技術開發(fā)能力處于領先水平科技含量的新品D、啤酒口感的穩(wěn)定性與一致性）B、擁有融合冰啤和純生兩大高

3、從案例看銀麥采用的促銷策略是（D、營業(yè)推廣）

4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（品牌化決策D、品牌使用者決策 ACDEE、品牌名稱決策）A、多品牌決策C”、

第五篇：0058自考市場營銷學小抄

名詞解釋： 1.市場：是指某種產品的現(xiàn)實購買

者與潛在購買者的集合。

2.市場營銷：是指個人和集體通過

創(chuàng)造并同別人交換產品的和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。

3.市場營銷者：是指希望從別人那

里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。

4.市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可

能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。

5.戰(zhàn)略計劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場

營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場營銷一個方面。

6.定點超越：是指企業(yè)將其產品、服務和其他業(yè)務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續(xù)對比衡量的過程。

7.目標管理：是指把企業(yè)的任務具

體化為一系列的各級組織層次的目標，各級經理對其目標的實現(xiàn)完全負責的管理制度。

8.戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企

業(yè)的任務、目標、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務、確定企業(yè)目標、安排業(yè)務組合、制定新業(yè)務計劃。

9.市場需求：是指一定的顧客在一

定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對某種產品的購買總量。

10.市場預測：表示在一定的營銷環(huán)

境和營銷方案下估計的市場需求。

11.市場潛量：是指在一定的營銷環(huán)

境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。

12.企業(yè)需求：就是在市場總需求中

企業(yè)所占的需求份額。

13.企業(yè)潛量：是當企業(yè)的營銷力量

相對于競爭者不斷增加時，企業(yè)需求所達到的極限。

14.市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與

目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。

15.可支配個人收入：是指扣除消費

者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

16.可隨意支配個人收入：是指可支

配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入。

17.知識管理：是對企業(yè)知識資源進

行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻其積累的知識，實現(xiàn)知識共享的過程。

18.參照群體：是指那些直接或間接

影響人的看法和行為的群體。

19.學習：是指由于經驗而引起的個

人行為的改變。

20.驅使力：是指存在于體內使人們

產生行動的內在刺激力，即內在需要。

21.產品差異市場營銷：是指企業(yè)生產銷售多種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。

22.目標市場營銷：是指企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場。運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。

23.目標市場：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務的具有相似需求的顧客群。

24.市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷的設計，創(chuàng)立產品，品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

25.產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、注意等。

26.便利品：是指消費者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品。

27.選購品：是指消費者為了物色適當?shù)奈锲罚谫徺I前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。

28.特殊品：是指消費者能識別那些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品。

29.品牌：是銷售者給自己的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區(qū)別。30.商標：實質上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。

31.總固定成本：是一定時期內產品固定投入成本的總和。

32.總可變成本：是一定時期內產品可變投入成本的總和。

33.邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產品所增加的收入，也就是最后一件產品的賣價。

34.平均固定成本：是總固定成本被產品總量均分的份額。

35.平均可變成本：是可變總成本被產品總量均分的份額。

36.平均總成本：是產品總成本被產品總量均分的份額。

37.邊際成本：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。

38.規(guī)模效益：是指各種生產要素等比例增加時，對產量變動的影響程度。

39.替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯(lián)產品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動。

40.互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度的變動，但其關聯(lián)產品的需求量并不發(fā)生太大變化。

41.反向定價法：是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發(fā)價和零售價。

42.分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。

43.供應鏈管理：是指一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰(zhàn)略供應商通過生產制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。

44.直接分銷渠道：是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。45.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)::是指由各自獨立的生產商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結構是松散的。46.物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。

47.供應鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網(wǎng)絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結構模式。

48.促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產生購買行為的活動和過程。

49.廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。50.宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業(yè)單位的需求。

51.市場營銷組織：是指企業(yè)內部涉及及市場營銷活動的各個職位及其結構。

52.市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在的問題的基礎上，對財務目標與市場營銷目標、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預計損益表的確定和控制。53.矩陣型組織：是職能型組織與產品型組織相結合的產物，他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領導系統(tǒng)為基礎，又建立了一種橫向的領導系統(tǒng)，兩者結合起來就組成了一個矩陣。

54.戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。

55.市場營銷審計：是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。

56.市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，并保證這種任務的完成以實現(xiàn)計劃的既定目標。

57.企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內部全體人員共同持有和遵循的價值標準、基本信念和行動準則。58.市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和

正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。

選擇題：

59.市場營銷學中來自管理學的概念

有:簡單化、標準化

60.在市場營銷文獻中我們可以找到

心理學界各學派的概念，包括：結構主義學派、功能主義學派、精神分析學派

61.從市場營銷學所研究的內容看，該學科的特點 綜合性 實踐性 邊緣性

62.在不規(guī)則需求的情況下，市場營

銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調市場營銷，靈活

63.戰(zhàn)略計劃過程是企業(yè)及其各業(yè)

務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務，確定企業(yè)項目，安排業(yè)務組合，制定新業(yè)務計劃

64.一個有效的企業(yè)任務報告書應具

備的條件是 市場導向，切實可行，富鼓動性，目的明確

65為了使企業(yè)的目標切實可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實性 一致性

65.如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其

現(xiàn)有產品和市場的機會，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場滲透，市場開發(fā)，產品開發(fā)

66.多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團多元化

67.企業(yè)從事需求測量，主要是進行

（）的測量和預測 市場需求，企業(yè)需求

68.企業(yè)從事銷售預測，一般要進過的階段是 環(huán)境預測 行業(yè)預測 企業(yè)銷售預測

69.以“人們所說的”為情報基礎的預測方法有 購買者意向調查法 專家法 銷售人員綜合意見法

70.企業(yè)收集到得各種意見的價值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

71.統(tǒng)計需求分析中，企業(yè)經營常分

析的因素，主要有 價格 收入 促銷 入口

72.市場營銷中介包括 供應商 商人

中介商 代理中介商 輔助商

73.企業(yè)市場營銷中的競爭者包括

愿望競爭者 一般競爭者 產品形式競爭者 品牌競爭者

74.企業(yè)市場中的宏觀環(huán)境包括 人

口和經濟，自然和技術，政治和法律，社會和文化環(huán)境

75.企業(yè)營銷管理部門在進行經濟環(huán)

境分析是應著重分析的經濟因素有 消費者收入，消費者支出模式，消費者儲蓄情況，消費者信貸情況的變化

76.影響消費者支出模式的主要因素

有 消費者收入 家庭生命周期的階段 消費者家庭所在地點

77.企業(yè)對所面臨的環(huán)境威脅可供選

擇的對策有 反抗 減輕 轉移

78.根據(jù)購買者及其購買目的的，可

以將市場劃分為 生產者，中間商，消費者，政府，國際市場

79.影響消費者購買行為的主要因素

為文化，社會，個人，心理因素

80.人們之所以對同一刺激物產生不

同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留

81.在消費者購買決策過程中，參與

購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者

82.企業(yè)采購中心包括下列哪些成員

使用者 信息控制者 影響者 采購