第一篇：企業(yè)經(jīng)營管理的九項(xiàng)原則及需要注意的問題

企業(yè)經(jīng)營管理的九項(xiàng)原則

1、經(jīng)營管理原則

在經(jīng)營企業(yè)時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進(jìn)、公司全體與各個職員間是否協(xié)調(diào)、公司與社會是否協(xié)調(diào)，則以下原則非常適用。

2、有關(guān)目標(biāo)的原則

經(jīng)營管理的目標(biāo)不是支配，而是滿足勞資雙方為優(yōu)先。所謂的滿足是指處在某一時點(diǎn)下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準(zhǔn)。也就是說，雙方設(shè)定同意的目標(biāo)。

3、命令一元化原則

在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。為了避免復(fù)數(shù)命令造成混亂局面，這是絕對必要的。不過在特殊條件下，可以打破這項(xiàng)原則。

4、分業(yè)與專業(yè)化原則

工作時應(yīng)盡可能采用分業(yè)制度及專業(yè)制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發(fā)生沖突，可引入“指揮參謀組織”（line and staff）制度。

5、管理幅度（大）原則

它也稱為“管理范圍”（span of controle）。每個管理人員所管理的人數(shù)皆有一定限度。通常，作業(yè)員以15～30人為限，事務(wù)員以6～8人為限，企劃方面以2或3人為限。不過，視情況而定，可彈性增減。

6、管理層次（少）原則

管理階層愈短愈好。如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費(fèi)較多的時間，且內(nèi)容亦有可能歪曲。本項(xiàng)原則必須與第五項(xiàng)原則相互協(xié)調(diào)。

7、權(quán)限委讓原則

權(quán)責(zé)對等，工作與權(quán)限有密不可分的關(guān)系。把工作交給部屬時，必須連同權(quán)限一起委讓。它的結(jié)果是，委讓者必須管理委讓出去的權(quán)限。

8、分權(quán)化原則

權(quán)限委讓必須遍及組織全體，這是分權(quán)化原則。有了分權(quán)化制度，就要具備完整的公司管理體制。分權(quán)化包含決定及執(zhí)行。

9、目標(biāo)管理原則

分權(quán)化的結(jié)果，擔(dān)當(dāng)者必須自己設(shè)定目標(biāo)，或與上司一起設(shè)定目標(biāo)。成績?nèi)粝喈?dāng)不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。

企業(yè)經(jīng)營管理中需注意的問題

大多企業(yè)，在初具規(guī)模時，想到的都是如何快速發(fā)展，如何快速壯大。企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化、企業(yè)上市等等陳詞，已成為他們的發(fā)展目標(biāo)或手段。企業(yè)發(fā)展有遠(yuǎn)大的理想與目標(biāo)，固然可喜可賀，然，一著不慎，全盤皆輸。企業(yè)在追求快速發(fā)展時，倒閉、破產(chǎn)、嚴(yán)重不景氣的企業(yè)舉不勝舉，如巨人、三株、秦池、愛多VCD等知名企業(yè)。企業(yè)在發(fā)展過程中，千方百計(jì)保證其不失敗，不破產(chǎn)倒閉，則成功大半。

一、防止企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤。

每個企業(yè)在發(fā)展過程中，或多或少都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，寶慶集團(tuán)也不例外。企業(yè)的成功與否，取決于戰(zhàn)略的成功與否。正確的戰(zhàn)略，會促使企業(yè)的發(fā)展，而錯誤的戰(zhàn)略，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)的失敗。從古至今，從洋到中，無不重視戰(zhàn)略，《孫子兵法》始為“計(jì)”，三國爭雄，成于“謀”；現(xiàn)代企業(yè)，古為今用，洋為中用，幾乎百分之百的成功企業(yè)，都將“戰(zhàn)略”放在第一位。

如何防止企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上的失誤，我想，主要應(yīng)防止出現(xiàn)對下失誤：

1、防止企業(yè)經(jīng)營盲目多元化。

2、防止企業(yè)經(jīng)營太單一化。

3、防止企業(yè)擴(kuò)張過快，致使其他各方面跟不上企業(yè)的快速擴(kuò)張需要。

二、防止資金出現(xiàn)危機(jī)

企業(yè)的失敗，導(dǎo)火線都只有一條：企業(yè)資金跟不上企業(yè)發(fā)展需要，導(dǎo)致資金頸瓶。導(dǎo)致資金頸瓶現(xiàn)象的原因，則具有綜合性，復(fù)雜性。集團(tuán)如何保證長遠(yuǎn)快速發(fā)展，我認(rèn)為：資金是關(guān)鍵因素之一，企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要防止資金出現(xiàn)危機(jī)。巨人集團(tuán)當(dāng)時如果勤儉節(jié)約，不鋪張浪費(fèi)，事先做好儲蓄，以應(yīng)不測，再在銀行貸款一兩千萬元，再投入三四千萬元，巨人集團(tuán)的歷史也許將永久改寫，史玉柱將更加輝煌。同樣，亞細(xì)亞的失敗也一樣，如果加強(qiáng)內(nèi)部控制，勤儉節(jié)約，也許真正能做到“中原之行如里去？鄭州亞細(xì)亞！”

三、防止企業(yè)管理機(jī)制跟不上企業(yè)的發(fā)展

無論是國外的企業(yè)，還是中國的企業(yè)，尤其是中國的民營企業(yè)，一般都有兩個過渡期：一為企業(yè)權(quán)力交接過渡期，一為企業(yè)發(fā)展過渡期。這兩個過渡期，都是企業(yè)的敏感期與危險期。

四、防止企業(yè)文化跟不上企業(yè)的發(fā)展，我個人認(rèn)為企業(yè)管理的最高境界是用文化來管理企業(yè)。

企業(yè)由資本原始積累期向管理機(jī)制階段發(fā)展的時候，會初步形成企業(yè)文化的概念。這時，企業(yè)大多員工對企業(yè)文化都有一種表面的認(rèn)識，或者是道聽途說的認(rèn)識，但并不能理解企業(yè)文化的真正內(nèi)涵，知其一而不知其二，只知有用，并不知到底如何用之。企業(yè)文化，是管理的更高層次，它以企業(yè)經(jīng)營者的個人經(jīng)營思想為核心，灌輸著企業(yè)理念、經(jīng)營思想、倫理道理、社會價值、價值觀念、營銷體系等系列，決定著企業(yè)的核心競爭能力。因此，企業(yè)在發(fā)展過程中，要有意識的確立及灌輸企業(yè)文化。

五、防止人才跟不上企業(yè)的發(fā)展

六、防止信息、技術(shù)跟不上時代發(fā)展的變化需要

七、防止企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀

許多創(chuàng)業(yè)者因把握住難得的一次兩次機(jī)會，把企業(yè)擴(kuò)大，使其初具規(guī)模。當(dāng)時的成功經(jīng)驗(yàn)，影響其一生，成為決策者以后的決策依據(jù)，大多決策、經(jīng)營模式、管理模式等都一成不變。市場經(jīng)濟(jì)在不斷變化，信息、技

術(shù)、消費(fèi)觀念等也在不斷變化。不進(jìn)則退，生命在于運(yùn)動，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在于不斷推陳出新。企業(yè)發(fā)展到一定的程度后，原有的經(jīng)營模式、管理體制、企業(yè)機(jī)制等已不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，這時，如果企業(yè)不愿改變現(xiàn)狀，只會開始衰敗，甚至破產(chǎn)、倒閉。如“福特汽車”歷經(jīng)了六七十年代的暗淡時期，“派克”經(jīng)歷了六十的市場嚴(yán)重萎縮期，“愛多VCD”的曇花一現(xiàn)。

八、防止惡性競爭

許多企業(yè)人士都認(rèn)為：一定要戰(zhàn)勝競爭對手。其實(shí)，這是一種錯誤的觀點(diǎn)。企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏，才是企業(yè)制勝的法寶。如果一定要拼個你死我活，那樣只會造成惡性競爭，大傷公司元?dú)?，人、財、物都將受到?yán)重挫傷。公司在其他地方做房地產(chǎn)項(xiàng)目時，最好選擇在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威性、唯一性的項(xiàng)目，以便將風(fēng)險降低到最低程度。

九、防止內(nèi)部失控

企業(yè)做大之后，人數(shù)將大大增加，企業(yè)也將更加復(fù)雜，各種各樣的問題也將產(chǎn)生。企業(yè)做大之后，一旦業(yè)務(wù)跨省、跨國經(jīng)營，因最高決策者精力有限，不可能面面俱到，往往顧到了這里，顧不了那邊，最容易出現(xiàn)的問題是內(nèi)部失控。內(nèi)部失控的最大危害有：資金管理失控，人員管理失控，這些失控現(xiàn)象，都能導(dǎo)致企業(yè)的倒閉、破產(chǎn)。

內(nèi)部失控，導(dǎo)致企業(yè)衰敗、倒閉、破產(chǎn)的例子大有所在：

資金管理失控的典型有鄭州亞細(xì)亞集團(tuán)。亞細(xì)亞集團(tuán)為九十年代中國較大的連鎖超市集團(tuán)，由于不注重加強(qiáng)內(nèi)部控制，結(jié)果導(dǎo)致北京、上海、深圳、廣州的商場管理失控，資金漏洞較大，本來只要一百元就能做得了的事情，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)硬要提幾百甚至幾千元，經(jīng)營成本大幅度攀升，一年的管理成本便要幾億元，而企業(yè)經(jīng)營業(yè)績只有幾億元，短短一年多時間，亞細(xì)亞集團(tuán)嚴(yán)重虧損，致使倒閉。

人員管理失控的典型例子舉不勝舉，主要體現(xiàn)在1、子公司、分公司各自為陣，不服從總公司的領(lǐng)導(dǎo)；

2、員工對企業(yè)不負(fù)責(zé)任，沒有忠誠度；

3、員工做一些違背社會道德的事情；

4、一些公司骨干辭職，要么自己開公司，進(jìn)行同一產(chǎn)品的開發(fā)，同企業(yè)競爭，削弱公司勢力；要么帶著技術(shù)、市場到其他公司發(fā)展，嚴(yán)重削弱公司的競爭力；

5、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，將社會上的一些不良習(xí)氣帶入企業(yè)，阻礙著企業(yè)的正常發(fā)展；

6、企業(yè)老資格與新一代不能融洽等。

十、注重企業(yè)核心競爭力的培育

任何企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，從表面上來看，是人才的競爭與發(fā)展，但從實(shí)質(zhì)上來看，是一個企業(yè)的核心競爭能力的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的核心競爭力，不是單純技術(shù)方面的競爭力，也不是企業(yè)單純資金上的優(yōu)勢，而是集企業(yè)經(jīng)營、經(jīng)營理念、企業(yè)機(jī)制、人才機(jī)制、企業(yè)勢力、企業(yè)文化、核心技術(shù)等為一體的系列整合。企業(yè)要發(fā)展，繼續(xù)做大做強(qiáng)，就得從各個

方面入手，不斷改革，不斷創(chuàng)新，不斷克服矛盾，在矛盾中前進(jìn)，在改革中進(jìn)步。

古人云：“亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)”。企業(yè)越是強(qiáng)大的時候，就越應(yīng)該注重企業(yè)核心競爭力的培育，因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)的競爭，不是競爭對手的優(yōu)勢，而是攻對方的弱勢。同類產(chǎn)品企業(yè)之間競爭，如移動與聯(lián)通，TCL與海爾、康佳等之間的競爭，都是攻克其對手弱點(diǎn)，占領(lǐng)相應(yīng)市場。企業(yè)核心競爭力，是一個長期形成的過程。

第二篇：企業(yè)經(jīng)營管理的九項(xiàng)原則

企業(yè)管理咨詢-精益生產(chǎn)-企業(yè)管理培訓(xùn)-執(zhí)行力-績效考核

上海維格管理咨詢有限公司

企業(yè)經(jīng)營管理的九項(xiàng)原則

作為一個企業(yè)的管理者必須要把企業(yè)的經(jīng)營管理原則時刻放在心上，要時刻提醒著自己，只有自己做到了，才能去領(lǐng)導(dǎo)別人，這對一個企業(yè)的發(fā)展來說是很重要的一環(huán)，也是企業(yè)管理的重中之重。

1、經(jīng)營管理原則

在經(jīng)營企業(yè)時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進(jìn)、公司全體與各個職員間是否協(xié)調(diào)、公司與社會是否協(xié)調(diào)，則以下原則非常適用。

2、有關(guān)目標(biāo)的原則的目標(biāo)不是支配，而是滿足勞資雙方為優(yōu)先。所謂的滿足是指處在某一時點(diǎn)下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準(zhǔn)。也就是說，雙方設(shè)定同意的目標(biāo)。

3、命令一元化原則

在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。為了避免復(fù)數(shù)命令造成混亂局面，這是絕對必要的。不過在特殊條件下，可以打破這項(xiàng)原則。

4、分業(yè)與專業(yè)化原則

工作時應(yīng)盡可能采用分業(yè)制度及專業(yè)制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發(fā)生沖突，可引入“指揮參謀組織”(line and staff)制度。

5、管理幅度(大)原則

它也稱為“管理范圍”(span of controle)。每個管理人員所管理的人數(shù)皆有一定限度。通常，作業(yè)員以15～30人為限，事務(wù)員以6～8人為限，企劃方面以2或3人為限。不過，視情況而定，可彈性增減。

6、管理層次(少)原則

管理階層愈短愈好。如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費(fèi)較多的時間，且內(nèi)容亦有可能歪曲。本項(xiàng)原則必須與第五項(xiàng)原則相互協(xié)調(diào)。

7、權(quán)限委讓原則

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權(quán)責(zé)對等，工作與權(quán)限有密不可分的關(guān)系。把工作交給部屬時，必須連同權(quán)限一起委讓。它的結(jié)果是，委讓者必須管理委讓出去的權(quán)限。

8、分權(quán)化原則

權(quán)限委讓必須遍及組織全體，這是分權(quán)化原則。有了分權(quán)化制度，就要具備完整的公司管理體制。分權(quán)化包含決定及執(zhí)行。

9、目標(biāo)管理原則

分權(quán)化的結(jié)果，擔(dān)當(dāng)者必須自己設(shè)定目標(biāo)，或與上司一起設(shè)定目標(biāo)。成績?nèi)粝喈?dāng)不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。

第三篇：企業(yè)中知識庫建立需要注意哪些問題呢？

企業(yè)中知識庫建立需要注意哪些問題呢？

(一)提升競爭力：

組 織透過知識分享，可以提升執(zhí)行效率與效益，藉由知識分享與共享，解決顧客或企業(yè)所面臨的問題，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的累積與學(xué)習(xí)，成為組織的知識，并建立一套經(jīng)驗(yàn)法 則，如此一來可以提升企業(yè)的競爭力，并維持長期持續(xù)性的競爭力。例如B 公司全球面臨組織扁平及獲利不如預(yù)期的情形下，必須加強(qiáng)知識的積累速度，藉以拉大競爭者的距離；而D 公司的知識管理以整合市場需求及實(shí)時的、地區(qū)性市場需求為主。

(二)改善跨單位的知識分享：

知 識管理可以解決組織內(nèi)各單位知識分享的問題，因?yàn)楦鲉挝恢械膫€人、或部門，可以自由擷取知識庫中所需的信息的知識，可以將知識加以有效的集中整合達(dá)到加值 效果。在B 及C 公司都需要同時兼顧技術(shù)、與顧客服務(wù)單位的知識信息與經(jīng)驗(yàn)積累，透過知識管理信息提供跨部門的分享，與縮短顧客服務(wù)的時間。

(三)加速創(chuàng)新能力：

知 識管理的本質(zhì)即在信息擷取、信息貯存與信息重組，透過個人與組織之間的傳遞與重組，可以加速知識的創(chuàng)新，增加知識的價值。在A 公司即設(shè)置有技術(shù)訓(xùn)練中心并提供專利獎金；在B 公司他們鼓勵以實(shí)驗(yàn)及項(xiàng)目，來創(chuàng)造新的技術(shù)與顧客服務(wù)；在D 公司則透過信息分析，推出獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品。

(四)降低營運(yùn)成本：

知 識的積累、加值與創(chuàng)新可以大幅降低企業(yè)的營運(yùn)成本，并且能實(shí)時找到所需知識，解決問題，提升效益，避免顧客流失。最明顯的例子如D 公司，由于營運(yùn)信息均在電子數(shù)據(jù)庫，因此在貨物的銷售、供應(yīng)、及顧客偏好等，提供最實(shí)時的信息，同時降低庫存并降低該公司的管銷成本。而C 公司則在建廠及客戶服務(wù)上標(biāo)榜聰明復(fù)制及虛擬工廠，不僅降低建廠成本，同時亦節(jié)省顧客重復(fù)查詢的時間成本。

(五)降低員工離職的知識損失：

企 業(yè)的知識若被系統(tǒng)性的整合與管理，這些知識會隨時間與經(jīng)驗(yàn)，成幾何級數(shù)或等比級數(shù)快速似滾雪球方式成長，不會因員工的離職，而造成企業(yè)無法繼續(xù)成長或知識 被中斷的困境。如A 及B公司因科技產(chǎn)業(yè)的競爭壓力及人力流動，因此將最新技術(shù)及主要客戶的服務(wù)技術(shù)，列為知識管理的核心以預(yù)防人才流失，造成技術(shù)與顧客服務(wù)的斷層。反觀D 公司則因?yàn)楦唠A主管的穩(wěn)定，帶來知識積累與分享的優(yōu)勢，同時因?yàn)橹R管理的系統(tǒng)化加速新進(jìn)主管的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)累積。

第四篇：企業(yè)申請銀行貸款需要注意的問題

企業(yè)貸款是指企業(yè)為了生產(chǎn)經(jīng)營的需要，向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)按照規(guī)定利率和期限的一種借款方式。企業(yè)的貸款主要是用來進(jìn)行固定資產(chǎn)購建、技術(shù)改造等大額長期投資。當(dāng)前，企業(yè)申請貸款，其貸款機(jī)構(gòu)對企業(yè)主和企業(yè)都有一定的要求。今天小融就來給您介紹下企業(yè)申請貸款需要注意的問題。注意事項(xiàng)一：維護(hù)好企業(yè)信用 企業(yè)申請貸款的時候，貸款機(jī)構(gòu)也會視察借款企業(yè)的信用情況，而企業(yè)的信用主要表現(xiàn)在四個方面：

1、銀行信用：企業(yè)與銀行業(yè)務(wù)往來中是否有欠款、欠息行為；

2、商業(yè)信用：企業(yè)在合同履行、應(yīng)付賬款債務(wù)上守信；

3、財務(wù)信用：在財務(wù)報表上是否弄虛作假；

4、納稅信用：是否根據(jù)相關(guān)規(guī)定納稅。

注意事項(xiàng)二：選擇合適的貸款機(jī)構(gòu) 因?yàn)椴煌J款機(jī)構(gòu)的要求不一樣，所以企業(yè)選擇貸款機(jī)構(gòu)時，應(yīng)結(jié)合自身?xiàng)l件多找?guī)准覚C(jī)構(gòu)進(jìn)行對比，看看哪家貸款機(jī)構(gòu)更適合自己，這樣可保證順利獲貸。

注意事項(xiàng)三：確定好貸款額度

企業(yè)申請貸款的時候，一定要根據(jù)自己的錢需求確定好貸款額度。因?yàn)?，若貸款額度過低，肯定會制約企業(yè)發(fā)展；不過，若貸款額度過低，不但會增加貸款成本，而且會造成錢浪費(fèi)。

此外，企業(yè)申請貸款成功獲貸后，企業(yè)主一定要記得每月按時足額還款，否則，出現(xiàn)逾期對企業(yè)和企業(yè)主的信用記錄都會受到嚴(yán)重的影響。

第五篇：分享企業(yè)參加展需要注意的問題

分享企業(yè)參加展需要注意的問題 展會的識別

面對林林總總的展會，企業(yè)該如何識別其真?zhèn)文丞t 知名度 現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如，華交會、廣交會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會。則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

展覽內(nèi)容 現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。

時間 任何產(chǎn)品都有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

地點(diǎn) 參加展覽會的最終目的是為了向該地推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否有自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。必要時可先進(jìn)行一番市場調(diào)查。一個展會是否具有實(shí)際意義，還可以從以下8個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大﹖

２、同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的﹖

３、如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些﹖是什么產(chǎn)品參展﹖

４、展覽會預(yù)訂場地的費(fèi)用、時間安排如何﹖

５、你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅﹖稅會不會太高，產(chǎn)品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少﹖

6、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了﹖商業(yè)上講一分錢一分貨，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。

7、你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處﹖或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處﹖如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。

8、如果收到訂單，履約有無困難﹖能否迅速組織需要的貨源﹖在運(yùn)輸、出口等許多方面，是否需要預(yù)先作安排

企業(yè)如何參加展會

展會實(shí)質(zhì)上是一種特殊媒體。相對于電視報紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨(dú)到的功能：可以將產(chǎn)品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對產(chǎn)品有全方位的感覺。同時，展會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。同時，展覽會又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從市場調(diào)研、制定計(jì)劃、展位選擇、展品征集、報關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運(yùn)回，形成了一個互相影響互想制約的有機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響參展的效果。

因此，充分做好參展的各項(xiàng)工作十分必要 明確目標(biāo)

企業(yè)通常參會的目標(biāo)有樹立、維護(hù)企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴；結(jié)交新朋友，聯(lián)絡(luò)老朋友等，可能有的企業(yè)會同時抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必要予以確定，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

精心籌備

展覽會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢

首先是選擇展品。

在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到３９％的比重，這條是關(guān)鍵，應(yīng)重點(diǎn)考慮。選擇展品有３條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

其次是展示方式。

展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要運(yùn)用圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)，這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

第三是展臺設(shè)計(jì)。

展臺設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點(diǎn)：

1、展覽會不是設(shè)計(jì)大賽，展臺設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易相協(xié)調(diào)；

2、展臺設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可渲賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；

3、展臺設(shè)計(jì)考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；

4、展臺設(shè)計(jì)時不要忽視展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

第四是人員配備。

人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。

展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：

1、根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；

2、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；

3、注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；

4、加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對：如系大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

5、客戶邀請。展覽會上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動地等客戶到，還要有意識地請客來?？刹扇≈苯雍⒌情T拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。企業(yè)參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想必會收到事半功倍的效果。

綜上所述，廠家參加展銷會能否收到效果，既取決于辦展者，亦取決于參展者 展會要辦出效果，辦出水平，一方面展覽的主辦單位要真正懂得展會的運(yùn)作。必須非常明確展會的主題，明確你要照顧哪類展商，照顧哪些參觀的人士；另一方面參展商也要明確產(chǎn)品的市場、客戶的定位，沒有必要哪個展會都去，展商寧愿一天只見一兩個采購商，也不希望有幾百個看熱鬧的觀眾。

另外，關(guān)于去國外參展出一些忠告如下：

１、展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽﹖是否需要尋找適銷市場和新客戶﹖是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目﹖是否需要選擇代理商或批發(fā)商﹖對合資企業(yè)是否感興趣﹖或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。

２、展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。

３、確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。

４、充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

５、了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間、服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。

６、應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。

７、時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展位秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。

８、應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

９、要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。

１０、了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費(fèi)者習(xí)慣等。

１１、選擇理想的代理人。

１２、寄送產(chǎn)品樣本。

１３、要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是ＣＩＦ價。當(dāng)然ＦＯＢ價和ＣＩＦ價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，ＦＯＢ價用得較少。還要確定交貨期。

１４、為國外用戶提供服務(wù)。

１５、要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

１６、越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會一種外語。

１７、關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險、付款方式等方面 的情況。

１８、要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得了專利或商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。

近幾年來各類展覽會蜂擁而起，企業(yè)常常收到各式各樣不同類型展覽會的資料、電話。那么，企業(yè)該如何看待這個問題，又該如何選擇一個對企業(yè)有促進(jìn)和影響的展覽會呢？

首先企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到經(jīng)常參加展會有利于企業(yè)開展業(yè)務(wù)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

1、維護(hù)或樹立企業(yè)的形象。

參展對于任何一家企業(yè)樹立形象來說是既省時又省力的方法。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行業(yè)所接受。而對老企業(yè)來說，經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

2、增加對市場的了解。

尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

3、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。

展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會，使客戶增進(jìn)對產(chǎn)品的服務(wù)的了解，便于接受。

4、銷售與成交。

展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達(dá)成一些協(xié)議或意向，企業(yè)認(rèn)為這是他們在展覽會的最大收獲。

企業(yè)如何選擇最合適的展會，達(dá)到事半功倍的效果。確定目標(biāo)后，企業(yè)就可以對各類型的展覽進(jìn)行篩選，以便做出最明智選擇。

1．展覽往往分為國際展、國內(nèi)展。有的展覽范圍極廣，如博覽會，而有的專業(yè)展展品只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)考慮。

2．對于專業(yè)展來說，展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰是該行業(yè)的經(jīng)濟(jì)繁榮時期，展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因?yàn)檫@個時候通常是企業(yè)制定計(jì)劃的時間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。而場地也同樣至關(guān)重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場。

3．展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，其素質(zhì)和行為決定著展覽成功與否，其核心是展覽服務(wù)。展覽會的服務(wù)一般分為展前、展中、展后。其中，展前的服務(wù)一般包括對于展覽的宣傳與準(zhǔn)備，進(jìn)行對展覽的咨詢，辦理參展手續(xù)等；展中的服務(wù)是指在展覽會期間的保安、運(yùn)輸、搭建及研討會；展后服務(wù)，往往是許多展覽最容易忽視的，也是最重要的，主要指向參展商和相關(guān)人士提供展會信息，使他們保持良好的商業(yè)關(guān)系。因此有了優(yōu)秀的組織者，也就意味著展覽會成功了一半。其他參展者對于展商來說也不可忽視。比如，在展覽會上有沒有競爭對手，有沒有同行業(yè)的代表企業(yè)，都關(guān)系著展覽的水平，也影響著參展所能獲得的信息量。此外，觀眾的數(shù)量與組成也應(yīng)引起參展商注意。在大批的專業(yè)觀眾中往往包括著大量潛在客戶和合作伙伴，從與觀眾的交流中，參展商可直接獲得市場的反饋，便于達(dá)到參展的預(yù)期效果。

企業(yè)參展必須注意兩個誤區(qū)，避免舍本求末走彎路

1． 追求低展費(fèi)。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展費(fèi)的展覽，但組織者制定的展位費(fèi)包括著展會宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會在服務(wù)上大打折扣。

2． 片面追求展會規(guī)模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業(yè)來說難以達(dá)到期望的效果。

因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮專業(yè)貿(mào)易展，展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續(xù)十幾天，不可能在很短的時間內(nèi)就簽訂意向或合作合同。展覽會實(shí)際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時間做成的生意也如“天方夜譚”一樣不可信。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。這些效應(yīng)都是通過展覽會在長期中慢慢顯示的。一個展會是否具有實(shí)際意義，還可以從以下8個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大﹖

２、同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的﹖

３、如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些﹖是什么產(chǎn)品參展﹖

４、展覽會預(yù)訂場地的費(fèi)用、時間安排如何﹖

５、你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅﹖稅會不會太高，產(chǎn)品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少﹖

6、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了﹖商業(yè)上講一分錢一分貨，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。

7、你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處﹖或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處﹖如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。

8、如果收到訂單，履約有無困難﹖能否迅速組織需要的貨源﹖在運(yùn)輸、出口等許多方面，是否需要預(yù)先作安排 企業(yè)如何參加展會

展會實(shí)質(zhì)上是一種特殊媒體。相對于電視報紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨(dú)到的功能：可以將產(chǎn)品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對產(chǎn)品有全方位的感覺。同時，展會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。同時，展覽會又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從市場調(diào)研、制定計(jì)劃、展位選擇、展品征集、報關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運(yùn)回，形成了一個互相影響互想制約的有機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響參展的效果。

因此，充分做好參展的各項(xiàng)工作十分必要 明確目標(biāo)

企業(yè)通常參會的目標(biāo)有樹立、維護(hù)企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴；結(jié)交新朋友，聯(lián)絡(luò)老朋友等，可能有的企業(yè)會同時抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必要予以確定，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

精心籌備

展覽會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢

1.穿著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴好工作牌，打上自己的姓名、職位和企業(yè)名稱，顯示良好的企業(yè)形象。

2.站著接待客戶，不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。常言說得好，表現(xiàn)的熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。

3.不要看書。在標(biāo)準(zhǔn)展位每10英尺的條形空間里，你只有2-3秒鐘時間引起對方注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或者雜志，是不會吸引注意的。

4.不要再展會上吃喝，那樣會顯得庸俗、邋遢。而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你，他們都太有禮貌了。

5.積極熱情地接待客戶。最無禮的舉動鞭尸怠慢一個潛在顧客，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。

6.現(xiàn)場不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展會注意事項(xiàng)一樣，這是很不好的。即使展會上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功。而在你打電話時，可能就會和他失之交臂。

7.不要見人就發(fā)資料。如果你步行走過曼哈頓，就會有怪莫怪樣的人盯上你。他們手拿一沓傳單，在你走近時，迅速將傳單伸到你眼前。即使傳單可能會令人感興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛?，而且這樣做費(fèi)用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把資料送到潛在顧客手上呢？寄給她。在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，家中他的負(fù)擔(dān)，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè)，用一封信跟進(jìn)顯得更親切；同時也給你一個很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。

8.不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

9.不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲，什么樣都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

10.要滿腔熱情。熱情洋溢，無堅(jiān)不摧。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。11.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，要努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲年初他們的名字來。遇到難度的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得力的敲門磚。

12.了解競爭對手。參加展會前，盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，確保你的銷售人員也都了解這一切。給每個員工分配任務(wù)讓他們每人去摸清一兩個參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對手的展覽，看看他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助于自己事業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。

13.制定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位挖掘新聞線索。一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，這樣就可以確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，你在自找麻煩。無論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能統(tǒng)一口徑。

14.佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就犯了錯誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時，你的右肩會前傾，在左臂就會移向一側(cè)，這時戴在郵編的名牌就會靠近對方近些。

15.只要睜著眼，就要工作。參加展會，無亂在何地舉辦，都不是度假。若盡職盡責(zé)，那可是件辛苦活。你全天都得站著；要與幾百個陌生人見面，另你疲憊不堪；吃又吃不好，而且不準(zhǔn)時；你會因用腦過度而頭痛；整天與人握手，手都發(fā)脹。參加展覽會不是一種酬勞，但也會讓人收獲不小。由此帶來的業(yè)務(wù)溝里忙幾個月，甚至幾年。關(guān)鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機(jī)會接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進(jìn)早餐，讓他們搭乘你租的車去展會。如果你沒租車，可一起坐出租。

想在展會上稍作休息，不是說不工作了，而是為而來避免老師站著。可以邀請潛在顧客一起喝咖啡；定時間與新聞界人士共進(jìn)午餐；安排展覽會閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯；與某個要人約定時間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐過后，回到自己房間才有可能。如果這些事項(xiàng)令你對展覽會望而卻步，請堅(jiān)持一下。展會通常只有幾天，為了那么多潛在的新生意，犧牲幾天休息也是可以的。