第一篇：快餐桌椅家具企業(yè)營銷策略

快餐桌椅家具企業(yè)營銷策略

經(jīng)過了近二十年發(fā)展的中國快餐桌椅家具發(fā)展到成熟及過渡到昌盛時(shí)期，這期間如何協(xié)調(diào)好發(fā)展過程中幾個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，使企業(yè)處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中不被淘汰？最近有專家提出，在此過程中，營銷是成敗中的關(guān)鍵，尤其是第一線銷售。

快餐桌椅家具企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)有狀況，營銷成了鞘中劍。傳統(tǒng)的模仿營銷導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略趨同，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。擴(kuò)大規(guī)模性營銷，長個(gè)不長肉，規(guī)模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競(jìng)爭(zhēng)使得費(fèi)用消耗，利潤更加微薄。

企業(yè)的營銷變化來自企業(yè)的外部而不是內(nèi)部。企業(yè)的機(jī)會(huì)也必然在外部，順應(yīng)外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠(yuǎn)不變的法則。

縱觀快餐桌椅家具市場(chǎng)營銷，什么才是現(xiàn)有營銷模式的突破口？若能使企業(yè)從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)，則可引導(dǎo)市場(chǎng)，最終領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。企業(yè)只有得到市場(chǎng)認(rèn)可，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)長遠(yuǎn)。適應(yīng)市場(chǎng)的企業(yè)需要進(jìn)一步控制市場(chǎng)，這成了當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的最大阻力，其中產(chǎn)品成為焦點(diǎn)。從傳統(tǒng)家具企業(yè)的發(fā)展看，大多數(shù)企業(yè)是盲目跟從，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的控制力小，營銷十分被動(dòng)，且沒有方向性，加大了企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

從國外知名家具企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，它們均是經(jīng)歷了長期摸索、研發(fā)，形成自身發(fā)展的特色，繼而擴(kuò)充、發(fā)展，而中國快餐桌椅家具企業(yè)往往是先發(fā)展壯大，一味強(qiáng)調(diào)銷售的提升，把產(chǎn)品銷售看成企業(yè)最大的目標(biāo)，之后才確定企業(yè)的發(fā)展方向、路線，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型難度加大，稍不留神還會(huì)產(chǎn)生萎縮，甚至終止。

在實(shí)際操作中，不少企業(yè)患上短視癥，重眼前，輕長遠(yuǎn)，不能順應(yīng)快餐桌椅家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?？觳妥酪渭揖咂髽I(yè)要穩(wěn)定，需要特別重視產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)是中國家具企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的最重要因素。在產(chǎn)品的個(gè)性化、時(shí)尚化、創(chuàng)新化方面形成獨(dú)特的風(fēng)格，增加產(chǎn)品的附加值，從傳統(tǒng)的手工業(yè)，到增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升藝術(shù)價(jià)值，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。同時(shí)制定最能適合市場(chǎng)需要的銷售價(jià)格，把企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)格及優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著社會(huì)進(jìn)步，越來越多的人傾向于環(huán)境藝術(shù)，生活享受，從研發(fā)過程中企業(yè)要確定產(chǎn)品的客戶模式，從而明確我為誰服務(wù)，在服務(wù)群體中發(fā)現(xiàn)客戶的偏好，帶來客戶的需求，綜合分析偏好及需求就能為客戶提供滿意的服務(wù)，滿足客戶的偏好的能力就是企業(yè)家的經(jīng)營之道。成長中的中國快餐桌椅家具營銷歷經(jīng)了三個(gè)階段。分別是是早期銷售技能階段（產(chǎn)品營銷），直接有了產(chǎn)品就可以進(jìn)行銷售。其二是銷售管理階段（整合營銷）：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強(qiáng)。其三是銷售戰(zhàn)略階段（戰(zhàn)略營銷），從產(chǎn)品銷售局限中解脫出來，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰(zhàn)略。從上述三個(gè)階段來看，為了促使企業(yè)健康良性發(fā)展，快餐桌椅家具企業(yè)必須走戰(zhàn)略營銷之路

第二篇：淺談家具企業(yè)的營銷策略

淺談家具企業(yè)的營銷策略

作者：龍陽

我國家具行業(yè)在短短二十年時(shí)間里，經(jīng)歷了從初探市場(chǎng)到供不應(yīng)求，再到供求平衡、最后到供大于求的發(fā)展過程，導(dǎo)致家私生產(chǎn)企業(yè)在終端市場(chǎng)上從銷售到推銷再到營銷的快速轉(zhuǎn)變，同時(shí)，家具行業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)也從爭(zhēng)奇斗艷的款型戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)，再到體現(xiàn)綜合實(shí)力的營銷戰(zhàn)。家具企業(yè)怎樣根據(jù)這一市場(chǎng)特點(diǎn)和營銷理念的變化，將其從營銷業(yè)務(wù)管理上升到營銷戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略層面，將有效的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整合，實(shí)行集團(tuán)化管理、戰(zhàn)略化營銷的統(tǒng)一集團(tuán)化戰(zhàn)略營銷策劃，應(yīng)該是目前家具企業(yè)最關(guān)心、最關(guān)注的問題。

目前家具市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

那么，目前家具市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀又是怎樣的呢？家具企業(yè)的營銷過程是從最初的產(chǎn)品供不應(yīng)求、到產(chǎn)品供求平衡或供過于求的發(fā)展時(shí)期，企業(yè)的營銷就是“市場(chǎng)+跟單”的推銷型，再到今天家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新時(shí)期，企業(yè)營銷就成了“市場(chǎng)+跟單+企劃（市場(chǎng)信息、品牌、專賣推行）的營銷型”。目前大部分生產(chǎn)企業(yè)的營銷活動(dòng)只停留在初級(jí)營銷這個(gè)層面上，只不過方式、方法較之過去新穎了許多，開始注意應(yīng)用如制定價(jià)格政策、進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌推廣等營銷組合來進(jìn)行市場(chǎng)拓展，顧及戰(zhàn)術(shù)、具體手法等層面的東西過多，結(jié)果帶來企業(yè)發(fā)展波動(dòng)過大、產(chǎn)品開發(fā)不到位、市場(chǎng)業(yè)績動(dòng)蕩不穩(wěn)等困擾，使企業(yè)陷入營銷困境。能將營銷提升到戰(zhàn)略層面并運(yùn)用到企業(yè)整體營銷思想之中，并進(jìn)行深層次市場(chǎng)操作的只是少數(shù)具有綜合實(shí)力和強(qiáng)勢(shì)品牌及前瞻性戰(zhàn)略眼光的家具企業(yè)。

營銷是家具企業(yè)最大的壓力

近年來，家具企業(yè)開始面臨的情況是：消費(fèi)逐漸理性、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益明顯下降等。市場(chǎng)上呈現(xiàn)的是雜（品牌眾多）、亂（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序）、散（區(qū)域性特征明顯）等特征。家具生產(chǎn)企業(yè)，目前承受壓力最大的就是營銷，因?yàn)橹袊募揖咧圃熨Y源比較豐富，所以大多數(shù)家具企業(yè)的制造能力顯得過剩，那么能夠拉動(dòng)企業(yè)突破的就是營銷。但目前家具企業(yè)在市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營銷問題上還缺乏堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

在傳統(tǒng)的營銷學(xué)理論中，營銷活動(dòng)有三個(gè)階段，第一是企業(yè)家的營銷，第二個(gè)階段是慣例化的營銷，第三個(gè)階段是協(xié)調(diào)式營銷。中國的家具企業(yè)已經(jīng)基本完成了第一階段的過渡，開始了第二階段的嘗試和努力。家具行業(yè)雖然是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低（以小的家族型企業(yè)居多），許多企業(yè)并不完全懂得和運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理，對(duì)營銷的支離破碎的理解導(dǎo)致缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)目前采用的是比較單一的競(jìng)爭(zhēng)手法，未能達(dá)到深層的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)。雖然廣告投放、銷售渠道的建設(shè)和維護(hù)已經(jīng)開始實(shí)際的操作，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈掩蓋了這些動(dòng)作的效果。而家具企業(yè)把企業(yè)新的突破和增長點(diǎn)放到了營銷上面。所以，營銷是家具企業(yè)面臨的最大的壓力，同時(shí)也是它快速發(fā)展和進(jìn)化的機(jī)遇。

家具企業(yè)的營銷要戰(zhàn)略化

目前中國的家具企業(yè)的營銷尚處于淺層向深度、系統(tǒng)發(fā)展的時(shí)期，同時(shí)也處于混亂和裂變的狀態(tài)，而這種狀態(tài)恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國整個(gè)家具行業(yè)的營銷面臨著突破和創(chuàng)新。中國經(jīng)濟(jì)正處于發(fā)展時(shí)期，所以對(duì)家具

企業(yè)來講，由于面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。而家具行業(yè)的營銷，也正處于創(chuàng)新與變革和全面發(fā)展的階段。它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機(jī)制、體制到整個(gè)營銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營銷競(jìng)爭(zhēng)力，才能有長遠(yuǎn)和持續(xù)的發(fā)展，給企業(yè)源源不斷的動(dòng)力。而系統(tǒng)創(chuàng)新力不足，是目前家具企業(yè)營銷的核心問題，因?yàn)樗紫刃枰髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營銷要有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還要有齊備的營銷隊(duì)伍，這兩點(diǎn)家具企業(yè)都比較缺失。所以造成了企業(yè)的營銷在生態(tài)上表現(xiàn)為混沌狀態(tài)，這也是家具企業(yè)營銷生態(tài)的總體特征。這意味著市場(chǎng)營銷各個(gè)利益相關(guān)主體處于一個(gè)從矛盾、博弈、沖突到趨向均衡全面發(fā)展的階段，也意味著要帶動(dòng)企業(yè)切實(shí)有效的發(fā)展，營銷必須全面系統(tǒng)的導(dǎo)入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略化。

營銷的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)需求，是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析、規(guī)劃后進(jìn)行的公關(guān)，是在看來無需求的市場(chǎng)中開創(chuàng)出潛力巨大的市場(chǎng)，并設(shè)法滿足其需求使自己處于持久性優(yōu)勢(shì)地位。在企業(yè)的戰(zhàn)略中營銷是先導(dǎo)，是核心，而營銷戰(zhàn)略的核心又是市場(chǎng)定位。

可以說，大部分家具企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝，而是憑借抓機(jī)會(huì)、憑借在渠道上的開發(fā)，在終端賣場(chǎng)貼身博弈取勝。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著消費(fèi)者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，營銷的戰(zhàn)略管理隨著時(shí)間的推移和行業(yè)發(fā)展的成熟，其作用和功效必然彰顯無疑。營銷戰(zhàn)略理念和營銷戰(zhàn)略管理能力必然會(huì)擺在家具企業(yè)的面前。因此，企業(yè)要從短期營銷行為提升到長期營銷行為，建立具有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)營銷組織，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營銷決策機(jī)制與決策程序，以營銷策略調(diào)整渠道關(guān)系；從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育，注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系，注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作，建立整體營銷的管理能力。總之，各企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要與自身實(shí)際相匹配，從整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，從長遠(yuǎn)的角度來考慮企業(yè)的成長與發(fā)展。

營銷渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面的一項(xiàng)重要手段，是適應(yīng)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營銷生態(tài)的。如今的家具行業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，營銷渠道的優(yōu)勢(shì)減弱，且產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)也在逐步凸現(xiàn)，所謂渠道開發(fā)，就是抓住經(jīng)銷商不放，這時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且其能力也參差不齊，隨著家具行業(yè)微利時(shí)代的來臨，消費(fèi)者力量的崛起，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高，生產(chǎn)企業(yè)的營銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品系列、品牌的組合拳，將營銷渠道模式進(jìn)行革新或改造，否則就不能適應(yīng)市場(chǎng)營銷的發(fā)展。因此，企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中，渠道開發(fā)一方面以建設(shè)新型經(jīng)營模式為核心，一方面以產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，通過品牌整合、品牌營銷來拉動(dòng)渠道，將營銷模式從單一渠道開發(fā)、維護(hù)到終端、產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)調(diào)。

企業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷是深度營銷、整體營銷的具體表現(xiàn)，包括品牌整合、品牌識(shí)別、品牌管理、品牌推廣和品牌提升。在品牌營銷戰(zhàn)略中，借助外力和各種宣傳手段來豐富和深化品牌內(nèi)涵，將品牌文化資源最大化。品牌營銷一方面是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)——當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入到白熱化時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是比價(jià)格和款式了，而是比品牌，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)開始凸現(xiàn)，他們將使用品牌產(chǎn)品作為自己的追求，因此，只要擁有了自己的知名品牌，就具有了某種優(yōu)勢(shì)，而品牌營銷就是品牌在市場(chǎng)上的實(shí)現(xiàn)。

家具生產(chǎn)企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種初放式、跑馬圈地式的，不停的開發(fā)新的賣場(chǎng)，但隨著市場(chǎng)空間的日益縮小，營銷成功的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化為對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理，因此，企業(yè)要將營銷戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)

一步深化到終端，讓營銷業(yè)務(wù)人員由市場(chǎng)開發(fā)逐漸轉(zhuǎn)變成為終端資源的管理者，把終端管理做到精細(xì)化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化、對(duì)各種資源進(jìn)行有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

家具企業(yè)與經(jīng)銷商通過不斷調(diào)整，大多在產(chǎn)品檔次、風(fēng)格和營銷方式上有了初步的定位，在各自的地區(qū)或城市形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中，各企業(yè)也要明確自己的市場(chǎng)定位，一是集團(tuán)公司在戰(zhàn)略營銷中市場(chǎng)位置的定位，即選擇走品牌專賣店經(jīng)營模式還是直營模式；二是產(chǎn)品風(fēng)格定位，即以怎樣的經(jīng)營模式結(jié)合集團(tuán)所定的經(jīng)營品牌，以怎樣相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格去鞏固、反映公司的品牌特色，三是產(chǎn)品價(jià)格的定位，即以什么樣的檔次水平的產(chǎn)品，以什么樣的營運(yùn)模式做出適合公司所意定的消費(fèi)層所接受的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；四是市場(chǎng)營銷模式的定位等，以戰(zhàn)略的眼光，建立省市級(jí)總代理、總經(jīng)銷的營銷網(wǎng)絡(luò)新體系，結(jié)成多層面的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略提升。

總之市場(chǎng)空間越來越窄，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，戰(zhàn)略營銷已是必然的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，而營銷又是一個(gè)不斷加強(qiáng)的過程，所以營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施，不僅是一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的具體體現(xiàn)，更是一個(gè)企業(yè)發(fā)展中的方向性的問題，是戰(zhàn)略管理的核心。

第三篇：家具品牌營銷策略

中國家具行業(yè)的高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費(fèi)品領(lǐng)域消費(fèi)者和媒體關(guān)注的又一新的熱點(diǎn)行業(yè)。家具行業(yè)雖然是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業(yè)居多），多數(shù)企業(yè)目前采用的是比較單一的競(jìng)爭(zhēng)手法，未能達(dá)到深層的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，廣告投放、銷售渠道的建設(shè)和維護(hù)已經(jīng)開始實(shí)際的操作，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈掩蓋了這些動(dòng)作的效果。而家具企業(yè)也把企業(yè)新的突破和增長點(diǎn)放到了營銷上面。

國內(nèi)大部分品牌的家具在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)行不成規(guī)模市場(chǎng)，如何提高家具品牌的價(jià)值，企業(yè)要在以下幾方面下功夫：

1、家具自主人性化的設(shè)計(jì)是建立家具品牌的核心。

國外知名品牌家具注重整體的設(shè)計(jì)理念，家具設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，擁有自己的專屬設(shè)計(jì)師，每季推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己的風(fēng)格。而國內(nèi)品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢(shì)或市場(chǎng)上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風(fēng)格。從一定意義上說，中國家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場(chǎng)品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力。設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計(jì)推動(dòng)國際和國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中國家具品牌的認(rèn)知、認(rèn)可，從而鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌，是中國家具企業(yè)必然選擇。

事實(shí)上，家具是被看作藝術(shù)品進(jìn)入人們的生活、工作中的，在一個(gè)設(shè)計(jì)之前，需要完成的不僅僅是家具本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)的命題。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大的層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的瓶頸。

2、加強(qiáng)家具營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

無論是采用特許加盟、直營還是經(jīng)銷商代理的形式，國內(nèi)品牌家具營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營銷生態(tài)的。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且經(jīng)銷商能力也參次不齊。隨著行業(yè)平均利潤的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求。

如何加強(qiáng)廠商合作的深層次整合，如何提升合作層面和手段，改變自發(fā)和分散合作為主，缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀成為當(dāng)務(wù)之急。宜家進(jìn)入中國市場(chǎng)并迅速火爆起來說明了什么？中國實(shí)際缺乏一家像樣的家居流通企業(yè)。

3、提高對(duì)家具行業(yè)時(shí)尚的把握能力。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附

加值，滿足部分客戶的個(gè)性化需求，滿足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格，確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費(fèi)者特別是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對(duì)時(shí)尚潮流的關(guān)注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化，人性化。

4、關(guān)注消費(fèi)者，尊重消費(fèi)者，是家具企業(yè)營銷的制勝法寶。

隨著生活水準(zhǔn)的提高，消費(fèi)者會(huì)越來越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰，可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。企業(yè)必須分辨出它能有效為之服務(wù)的、最具利潤前景的細(xì)分市場(chǎng)，深入挖潛，精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能，企業(yè)在既定的市場(chǎng)需求面前決不是無所作為的。

目前家具企業(yè)的服務(wù)理念比較淺層，雖然隨著企業(yè)不斷地發(fā)展，大家對(duì)服務(wù)這一方面也很重視，但是事實(shí)上服務(wù)意識(shí)還是欠缺的，對(duì)于市場(chǎng)的服務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)，對(duì)于終端消費(fèi)者的服務(wù)，這方面我們很多企業(yè)有的考慮多一點(diǎn)，有的隨大流，有的不負(fù)責(zé)任，把貨拿出去就不管了，這實(shí)際上對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響很大。從單一的渠道開發(fā)到服務(wù)理念的提升，終端、產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)、有效協(xié)同是家具品牌營銷的必然。

第四篇：兒童家具營銷策略

兒童家具綠色營銷策

班級(jí)：41102學(xué)號(hào)：201004102024姓名：周佳

摘要：兒童家具現(xiàn)在還是一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)，發(fā)展空間十分廣闊。由于兒童家具產(chǎn)品及消費(fèi)者的特殊性，要求兒童家具企業(yè)把產(chǎn)品的環(huán)保和健康意識(shí)運(yùn)用于營銷決策之中，開展以綠色營銷中心的營銷活動(dòng)，目的是要在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，達(dá)到兒童家具企業(yè)與社會(huì)、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：兒童家具；綠色營銷；家具企業(yè)

一、引言

綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使廣大居民個(gè)人收入迅速提高，他們迫切要求高質(zhì)量的生活環(huán)境及高質(zhì)量的消費(fèi)，亦即要求綠色消費(fèi)[3]。人們?cè)絹碓阶⒅厣钯|(zhì)量，注重身體健康，對(duì)消費(fèi)品的要求越來越高，不但要求產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)身體健康有保證，還要求產(chǎn)品的消費(fèi)不會(huì)對(duì)環(huán)境造成破壞。兒童家具企業(yè)經(jīng)營者不僅應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者的這種需求，研究消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)心理，而且還要引導(dǎo)消費(fèi)者強(qiáng)化綠色時(shí)代的觀念。加入WTO以后，國際市場(chǎng)對(duì)于兒童家具的要求也進(jìn)一步提高。兒童家具產(chǎn)品只有適應(yīng)綠色消費(fèi)浪潮的要求，才能被市場(chǎng)所接受。

二、兒童家具進(jìn)行綠色營銷策略的必要性

我國現(xiàn)有兒童兩億多，國內(nèi)兒童家具市場(chǎng)空間廣闊?，F(xiàn)代中國家庭多為兩代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成為家庭物質(zhì)生活和精神生活的重要消費(fèi)者，孩子的健康牽動(dòng)著全家人的心。所以，兒童家具消費(fèi)者對(duì)商品的要求越來越高，不僅僅考慮物質(zhì)方面，還要考慮美學(xué)方面、健康方面等等。兒童家具企業(yè)只有順應(yīng)綠色消費(fèi)需求的變化，才可求得自身的生存與發(fā)展。

1、綠色營銷是兒童家具新時(shí)代市場(chǎng)的要求

二十一世紀(jì)是一個(gè)崇尚自然、注重健康和生存質(zhì)量的環(huán)保時(shí)代。隨著消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)的覺醒，要求兒童家具生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品必須符合綠色產(chǎn)品的要求，即在消費(fèi)過程中不會(huì)給消費(fèi)者身心造成危害，這是最基本的要求。同時(shí)，要求兒童家具企業(yè)在生產(chǎn)過程中要盡量節(jié)約資源、減少對(duì)環(huán)境的破壞。在消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)越來越強(qiáng)的今天，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者可選擇性增強(qiáng)，消費(fèi)者完全可以優(yōu)先選擇那些環(huán)境友好型企業(yè)產(chǎn)品，而那些非環(huán)境友好型企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。因此兒童家具企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，就必須走綠色之路。

2、綠色營銷有利于提升兒童家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益

綠色營銷是２１世紀(jì)兒童家具企業(yè)興衰的根本。廣大兒童家具消費(fèi)者對(duì)綠色消費(fèi)的需求劇增，兒童家具企業(yè)必須順應(yīng)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求才能贏得顧客。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰規(guī)律的作用，迫使企業(yè)改變經(jīng)營觀念，開展綠色營銷，才能有力地對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷地提高市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。

3、有利于建立兒童家具企業(yè)正確的企業(yè)文化，樹立良好的企業(yè)形象

兒童家具企業(yè)的“綠色文化”主要是在兒童家具企業(yè)文化中融入了環(huán)境保護(hù)與健康觀念，以綠色意識(shí)貫穿企業(yè)文化的各個(gè)方面。綠色理念正在從各個(gè)方面影響著企業(yè)生存和發(fā)展的社會(huì)環(huán)境。隨著兒童家具企業(yè)以綠色文化的建立，必將影響和帶動(dòng)消費(fèi)者和廣大公眾推行綠色消費(fèi)，最終樹立良好的企業(yè)形象。

4、綠色營銷是兒童家具企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的必然要求

盡管當(dāng)前國際貿(mào)易正向自由化發(fā)展，以關(guān)稅壁壘為特征的傳統(tǒng)貿(mào)易保護(hù)主義相對(duì)削弱，但一種新型的非關(guān)稅壁壘——“綠色壁壘”卻在國際貿(mào)易中突起[4]。目前發(fā)展中國家普遍生產(chǎn)的是環(huán)保水平比較低的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品很難達(dá)到發(fā)達(dá)國家的環(huán)保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，因此隨著綠色壁壘的發(fā)展，發(fā)展中國家的出口將會(huì)受到很大沖擊。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化推進(jìn)，兒童家具企業(yè)要想?yún)⑴c國際競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大出口，必須參照越來越嚴(yán)格的世界公認(rèn)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范自己的生產(chǎn)和產(chǎn)品，不達(dá)到規(guī)定的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)是無法參與國際競(jìng)爭(zhēng)的。

三、兒童家具綠色營銷的現(xiàn)狀和問題

目前，很多兒童家具企業(yè)都提出了綠色營銷的理念。綠色營銷推動(dòng)了綠色技術(shù)、綠色產(chǎn)業(yè)的相應(yīng)發(fā)展。但由于兒童家具企業(yè)內(nèi)外部各方面原因，綠色營銷還只是一句口號(hào)。也有一些企業(yè)過分注重近期利益和微觀利益，忽視社會(huì)的、整體的長遠(yuǎn)利益，這在一定程度上影響了綠色營銷的發(fā)展。整體而言，兒童家具的綠色營銷還普遍存在一些問題。

1、有些兒童家具企業(yè)還未意識(shí)到綠色營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營的重要性

由于受到傳統(tǒng)的生產(chǎn)和經(jīng)營模式的影響，兒童家具企業(yè)的經(jīng)營觀念受到傳統(tǒng)模式的嚴(yán)重束縛，很多企業(yè)對(duì)綠色營銷知之甚少。少數(shù)兒童家具企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營銷的作用，但由于需花費(fèi)較大成本，存在風(fēng)險(xiǎn)而不敢愿意去付出這部分成本，直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展?，F(xiàn)在有些所謂的“綠色兒童家具”只是虛有其名，是兒童家具企業(yè)打出的宣傳口號(hào)，其目的僅僅是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期經(jīng)濟(jì)效益。

2、宣傳力度不夠，消費(fèi)者的綠色意識(shí)尚未形成只有當(dāng)大多數(shù)兒童家具消費(fèi)者形成綠色意識(shí)，從而對(duì)綠色兒童家具產(chǎn)生了現(xiàn)實(shí)的需求，才會(huì)有綠色需求的興起和發(fā)展。從目前的情況看，消費(fèi)者易于接受綠色家具產(chǎn)品，是因?yàn)榫G色營銷是從考慮消費(fèi)者利益角度出發(fā)的，它關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益。很多消費(fèi)者并不知道

什么是“綠色兒童家具”，綠色意識(shí)的形成需要采用得力的宣傳手段，才能使消費(fèi)者普遍接受。因此，家具市場(chǎng)營銷宣傳力度不夠，構(gòu)成影響兒童家具消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的一個(gè)因素。

3、現(xiàn)行的兒童家具企業(yè)管理體制阻礙綠色營銷的發(fā)展

中國現(xiàn)有的市場(chǎng)主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。兒童家具企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，綠色營銷的前提是要生產(chǎn)出綠色產(chǎn)品，根本方法需要通過改善生產(chǎn)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。我國兒童家具企業(yè)由于生產(chǎn)方式滯后，投入高、產(chǎn)出低，不僅浪費(fèi)能源，同時(shí)還產(chǎn)生大量的工業(yè)“三廢”。沒有健全的企業(yè)綠色營銷文化的內(nèi)部環(huán)境，就不能保證兒童家具企業(yè)綠色營銷的健康發(fā)展。

4、兒童家具的營銷組合策略與綠色營銷不相適應(yīng)

綠色營銷對(duì)我國兒童家具企業(yè)的營銷組合策略提出了挑戰(zhàn)，首先綠色產(chǎn)品必將取代非綠色產(chǎn)品逐步成為市場(chǎng)營銷活動(dòng)的中心，而兒童家具企業(yè)卻普遍缺乏開發(fā)過硬的綠色產(chǎn)品的緊迫感，現(xiàn)有綠色產(chǎn)品的綠色含量也有待提高；其次，木制家具產(chǎn)品對(duì)森林等自然資源破壞嚴(yán)重。再次，一般的兒童家具企業(yè)缺少綠色會(huì)計(jì)和綠色審計(jì)制度，用于環(huán)境保護(hù)方面的費(fèi)用沒有科學(xué)地計(jì)入成本而制定出綠色產(chǎn)品價(jià)格；四是在銷售渠道的選擇上，仍是沿用傳統(tǒng)的方式，還沒有從產(chǎn)品的綠色特征出發(fā)來考慮怎樣簡化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過程中的二次污染；五是促銷方式陳舊，特別是一些先行生產(chǎn)綠色兒童家具產(chǎn)品的企業(yè)，還沒有負(fù)擔(dān)起綠色信息的傳播者、宣傳者的責(zé)任，缺乏引導(dǎo)綠色消費(fèi)，開辟綠色市場(chǎng)的時(shí)代創(chuàng)意。

四、兒童家具綠色營銷策略的實(shí)施辦法

兒童家具企業(yè)要想求得可持續(xù)發(fā)展，必須研究綠色營銷的全過程，采用清潔生產(chǎn)工藝、技術(shù)，注重資源的節(jié)約和利用，向消費(fèi)者提供安全、健康的綠色兒童家具產(chǎn)品。把綠色文化滲透到企業(yè)文化中去，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的綠色消費(fèi)觀，使綠色消費(fèi)健康發(fā)展。

1、把“綠色文化”滲透到企業(yè)文化中去，形成綠色品牌

綠色企業(yè)文化的形成能將企業(yè)員工的思想行為統(tǒng)一到企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)上來，充分認(rèn)識(shí)到環(huán)保的重要性。人是文化的主體，一切綠色文化的建設(shè)都要立足于人。因此，必須注重對(duì)家具企業(yè)員工的綠色教育和培訓(xùn)，積極參與社區(qū)的環(huán)境整治，引導(dǎo)員工樹立為消費(fèi)者提供綠色消費(fèi)的企業(yè)精神，形成與綠色營銷相適應(yīng)的企業(yè)文化，并將其體現(xiàn)在企業(yè)的綠色形象上。兒童家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極采用綠色營銷理念和手段，樹立綠色企業(yè)形象、提供綠色服務(wù)和綠色信譽(yù)等，最終樹立綠色品牌。

2、實(shí)行綠色的營銷組合策略

應(yīng)用綠色技術(shù)、開發(fā)綠色產(chǎn)品。開發(fā)綠色兒童家具產(chǎn)品，要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，包括材料的選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運(yùn)輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮環(huán)境的影響。在兒童家具產(chǎn)品制造中，所用的材料大多有木材、各類板材、膠、油漆及五金件等，其中膠、油漆的污染最為嚴(yán)重。兒童家具企業(yè)應(yīng)倡導(dǎo)使用合格的材料，選擇既有良好使用性能又與環(huán)境有良好協(xié)調(diào)性的綠色材料，采用清潔的生產(chǎn)工藝技術(shù)、清潔的能源、清潔的生產(chǎn)過程，向市場(chǎng)提供環(huán)保型家具。

根據(jù)市場(chǎng)需求、制定綠色價(jià)格。由于影響綠色價(jià)格的因素較多，因此，制定綠色價(jià)格時(shí)應(yīng)遵循以下宗旨：使產(chǎn)品的價(jià)格既能為顧客所樂意接受，又能為企業(yè)帶來較多的利潤，并能占有較大的市場(chǎng)份額，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化。

樹立企業(yè)形象、進(jìn)行渠道創(chuàng)新。在采用間接分銷時(shí)，應(yīng)確定好分銷渠道的長度和寬度，精心挑選有信譽(yù)、有良好公眾形象、對(duì)綠色產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)的代理商、批發(fā)商品、零售商。利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速將綠色產(chǎn)品推廣，采取設(shè)立綠色系列連鎖銷售店、綠色兒童家具產(chǎn)品專賣店，在大商場(chǎng)設(shè)立專賣柜臺(tái)等形式，提高銷售覆蓋面。

實(shí)施綠色促銷、引導(dǎo)綠色需求。兒童家具企業(yè)要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象。兒童家具企業(yè)可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)來強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象。企業(yè)還應(yīng)大力宣傳綠色消費(fèi)時(shí)尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求。

3、提供綠色服務(wù)

兒童家具服務(wù)人員可直接向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的功能、保養(yǎng)使用方法及其綠色性能等，并能當(dāng)場(chǎng)回答消費(fèi)者的有關(guān)提問，同時(shí)能夠協(xié)調(diào)消費(fèi)者與兒童家具企業(yè)關(guān)系，能將綠色產(chǎn)品的有關(guān)信息及時(shí)地反饋給兒童家具企業(yè)，以利于兒童家具企業(yè)為消費(fèi)者提供更完美的綠色產(chǎn)品。除此之外，還應(yīng)做好售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作，盡量提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)質(zhì)量，并做好報(bào)廢家具的回收處理工作，以進(jìn)一步改善綠色服務(wù)質(zhì)量，提高綠色服務(wù)水平。

[參考文獻(xiàn)]

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第五篇：家具營銷策略

家具營銷策略

來源：未知 作者：admin 發(fā)布時(shí)間：2012-01-10 16:54 家具營銷策略，分析的很全面

一、側(cè)翼戰(zhàn)

側(cè)翼戰(zhàn)是當(dāng)對(duì)手強(qiáng)于自己，并且已經(jīng)占領(lǐng)了一定市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)其進(jìn)行攻擊，進(jìn)而分得自己一塊領(lǐng)地的一 種戰(zhàn)術(shù).比如，辦公家具的生產(chǎn)和銷售已經(jīng)比較規(guī)范，無論內(nèi)地還是珠三角地區(qū)，都有一些知名的辦公家具品牌，這時(shí)，后起的辦公家具企業(yè)，如果想在某一個(gè)方面，取得自己的一塊市場(chǎng).就必須從其薄弱環(huán)節(jié)入手，并

發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì).品牌企業(yè)，大都關(guān)注于生產(chǎn)實(shí)木和板式的辦公家具，在實(shí)木和板式辦公家具難以攻克的

時(shí)候，有些企業(yè)采取開發(fā)貼紙辦公家具的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，取得了良好的效果.1家具營銷側(cè)翼戰(zhàn)的幾種形式:(1)小型產(chǎn)品進(jìn)攻型

通過改變已有產(chǎn)品的形狀大小吸引顧客，以更加方便人們的使用而贏得 市場(chǎng).比如開發(fā)小型的辦公臺(tái)，折疊式桌椅等.0(2)大型產(chǎn)品進(jìn)攻型

改變顧客的m費(fèi)習(xí)隘 I提供更合適的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品大小的差異來突出 自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn).比如大床、加大床的生產(chǎn)等.(3)產(chǎn)品樣式更新型

通過提供更適用的產(chǎn)品來搶奪市場(chǎng)，抓住已有商品的不足進(jìn)行改進(jìn).比如，綜合型功能的電腦臺(tái)，防盜性

能好的辦公鐵柜等.(4)攻其不備型

贏得潛在客戶和市場(chǎng)的一種方法，比如，銷售同樣的家具產(chǎn)品，可以通過提高售后服務(wù)質(zhì)量來打敗對(duì)方.(5)低價(jià)進(jìn)攻型

在同等品質(zhì)之下采取優(yōu)惠的價(jià)格，有效地?fù)寠Z客戶.(6)高價(jià)進(jìn)攻型

抓住人們“高價(jià)的東西一定是優(yōu)秀的”這一心理，超常規(guī)定價(jià)，使產(chǎn)品突出于群體之上.(7)分銷包圍型

比如有些家具生產(chǎn)企業(yè)所采用的在全國范圍內(nèi)大量開設(shè)專賣店的方法，就是一種分銷包圍型的側(cè)翼戰(zhàn).2案例介紹: 案例一:屏風(fēng)市場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)

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今市場(chǎng)狀況:傳統(tǒng)屏風(fēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，難以進(jìn)入;"9寸手企業(yè):至xxx(中國)辦公家具制造有限公司等;.產(chǎn)品特點(diǎn):普通辦公屏風(fēng)，.案例企業(yè):汕頭百二稼具有限公司;.戰(zhàn)術(shù):側(cè)翼戰(zhàn);令產(chǎn)品:實(shí)木卷式屏風(fēng):.戰(zhàn)術(shù)分析:傳統(tǒng)的屏風(fēng)是用聯(lián)接鍵組裝的，組裝與拆卸都比較麻煩，而這種可以隨意折疊和進(jìn)行區(qū)域分

割的屏風(fēng)是一塊市場(chǎng)空白;令注意事項(xiàng):側(cè)翼戰(zhàn)在對(duì)手毫無防范的時(shí)候才能夠起到更好的作用，產(chǎn)品必須迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，否則，如果

對(duì)手發(fā)覺，采取相應(yīng)的對(duì)策，就會(huì)造成麻煩，由于對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和加工水平都比較高，如果轉(zhuǎn)向生產(chǎn)此

類產(chǎn)品，就會(huì)被扼殺掉.案例二:油漆產(chǎn)品市場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)

令市場(chǎng)狀況:普通油漆市場(chǎng)已經(jīng)飽和，絕大多數(shù)的家具廠都有自己穩(wěn) 定的油漆供應(yīng)商;令對(duì)手企業(yè):x , A閏等大型老牌油漆生產(chǎn)廠;令產(chǎn)品特點(diǎn):普通NC, PU, PE油漆: 今案例企業(yè):xx油漆廠;.戰(zhàn)術(shù):側(cè)翼戰(zhàn);+產(chǎn)品:環(huán)保油漆;.戰(zhàn)術(shù)分析:傳統(tǒng)的市場(chǎng)已被對(duì)手占領(lǐng)，并且在對(duì)手的多年經(jīng)營下變得成熟和森嚴(yán)壁壘.一個(gè)新的企業(yè)要

打進(jìn)去十分困難，這時(shí)要研究對(duì)手尚未發(fā)覺或未充分顧及的市場(chǎng)空隙.側(cè)翼戰(zhàn)要求產(chǎn)品有獨(dú)到之處，有創(chuàng)

新性.在對(duì)家具的環(huán)保要求日益迫切的時(shí)候，推出環(huán)保型油漆是一種典型的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù);.注意事項(xiàng):側(cè)翼戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)較大，有可能大發(fā)橫財(cái)，也可能傾家蕩產(chǎn)，關(guān)鍵是預(yù)見力.對(duì)于本案例而言，該企業(yè)由于宣傳力度不夠、促銷手段不成熟，以及存在諸多的技術(shù)}司題和人們觀念等因素，而推廣效果很 差.第一階段一一營銷機(jī)能策略為重點(diǎn)的時(shí)代

當(dāng)企業(yè)的商品供給超過市場(chǎng)需要時(shí)，產(chǎn)生商品過剩的間題。如何處理這個(gè)i司題，成為研究營銷策略的起

}當(dāng)企業(yè)的商品供給Bil市場(chǎng)需要時(shí) 一點(diǎn)·此時(shí)營銷策略考慮的重點(diǎn)是:，產(chǎn)生商品過剩的間題。如何處理這個(gè)i司題，成為研究營銷策略的起 訓(xùn)練推銷人員的推銷術(shù)以增加銷售，時(shí)，采用廣告策略喚起m費(fèi)者的購買意愿，并同時(shí)在商品的包裝、色彩 碰到無法一對(duì)一推銷的大眾商品、設(shè)計(jì)上動(dòng)腦筋，以引起m費(fèi)者的

購買欲望;在價(jià)格上以奇數(shù)定價(jià)法的定價(jià)或折扣策略吸引m費(fèi)者;開發(fā)多種渠道，方便m費(fèi)者購買.總

之，這個(gè)階段營銷策略的重點(diǎn)放在如何充分發(fā)揮各個(gè)營銷的機(jī)能上。第二階段一一營銷管理策略為重點(diǎn)的時(shí)代

到了八十年代，企業(yè)注意到讓營銷的各個(gè)機(jī)能獨(dú)自地發(fā)揮作用，往往在客戶中產(chǎn)生混亂，例如，廣告的訴

求和特性無法一致，產(chǎn)品購自不同渠道價(jià)格差異性大等.因此營銷人員體會(huì)到必須整合與管理各種營銷機(jī)

能，于是如何整合管理營銷機(jī)能的探討，便開始在企業(yè)內(nèi)風(fēng)行起來。營銷管理策略，是強(qiáng)調(diào)營銷組合ralm一貫性與配合性.營銷管理策略的主要策略重點(diǎn)有三項(xiàng):①設(shè)定營銷目標(biāo);②設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng);③制定營銷策略組合.為了有效地達(dá)成營銷管理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購買行為分析、市場(chǎng)調(diào)查、品牌策略、市場(chǎng)定位、客戶滿足

度調(diào)查等，都是策略形成前必須研究的重點(diǎn)。目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業(yè)界在實(shí)務(wù)上經(jīng)常采用的，也是營銷教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容.第三階段一一策略性營銷為重點(diǎn)的時(shí)代開始

營銷管理策略雖然能有效地達(dá)成目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)各營銷機(jī)能相互配合的任務(wù)，但往往與企業(yè)的其他機(jī)能，如生營銷管理策略雖然能有效脆成目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)各營銷機(jī)能相互酉己合的任務(wù)，但往往與企業(yè)的其他機(jī)能，如I 產(chǎn)、貝寸務(wù)、人力資源、研究開發(fā)等策略有差足巨<，)，無法有效地整合營，肖整體的力量和支援營，肖在企川

內(nèi)所擔(dān)當(dāng)?shù)膭?chuàng)造性角色，因此營銷管理策略局眼在營銷的領(lǐng)域中，只能追求營銷韻'〕的合理性及效率性.市場(chǎng)狀況在不斷地變動(dòng)，面對(duì)今日多變的市場(chǎng)，“營銷”也需要以全新的觀念應(yīng)對(duì).如何面對(duì)今日商品充斥

全球競(jìng)爭(zhēng)的成熟化的市場(chǎng)呢?策略性營銷是一個(gè)途徑.策略性營銷強(qiáng)調(diào)的是以客戶導(dǎo)向?yàn)橹行?，制定企業(yè)的策略，制定的策略能適應(yīng)環(huán)境的變動(dòng)，能充分讓各項(xiàng)

資源(人、物、資金、專有訣竅)配合市場(chǎng)導(dǎo)向投入，并設(shè)計(jì)出能配合策略執(zhí)行的組織，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使

命，達(dá)到企業(yè)存續(xù)、成長的目標(biāo)，也就是策略性營銷思考營銷策略時(shí)，必須同時(shí)思考環(huán)境、經(jīng)營資源及k, 織的反應(yīng)，這幾項(xiàng)因素是交互影響彼此互動(dòng)的，因此，在策略性營銷的觀念下，不再像以往一樣，在既定 的市場(chǎng)、技術(shù)及組織內(nèi)，專注于如何利用4P去適應(yīng)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)者，而能根據(jù)企業(yè)存在的價(jià)值、企業(yè)匡

使命去選擇具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，滿足顧客需求，制定贏取市場(chǎng)的策略。策略性營銷的規(guī)劃思考過程如圖《I)所示.案例三:貼紙仿古家具

+市場(chǎng)狀況:傳統(tǒng)的仿古家具多為實(shí)木或貼木皮家具，貼紙仿古家具另辟了一塊市場(chǎng)，滿足了喜歡仿古家

具，而經(jīng)濟(jì)實(shí)力又比較一般的那部分客戶的需要;今對(duì)手企業(yè):實(shí)木仿古家具生產(chǎn)企業(yè);令案例企業(yè):浙江玉環(huán)xx父家具有限公司;今戰(zhàn)術(shù):側(cè)翼戰(zhàn): 本，并且可以簡化工藝，使產(chǎn)品的價(jià)位大大下降，具有獨(dú)特的市場(chǎng)空ifu: 令注意事項(xiàng):采用這一戰(zhàn)術(shù)，市場(chǎng)定位十分重要，購買者既不會(huì)是習(xí)慣于購買低檔家具的人，也不會(huì)是經(jīng)

濟(jì)能力雄厚者，要充分考慮這部分m費(fèi)者的愛好、習(xí)慣、工作性質(zhì)和心理，產(chǎn)品達(dá)到仿真的地步，常常是 他們所歡迎的.二、游擊戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)的目的是為了搶奪一塊自己的領(lǐng)地，而不是為了試圖趕走對(duì)手，是一種利用有限的條件獲取勝利的

營銷戰(zhàn)術(shù).游擊戰(zhàn)的展開，選擇市場(chǎng)十分重要，要盡量在你有能力完全支配并成為領(lǐng)導(dǎo)者的小市場(chǎng)上進(jìn)

行，如果總是在一開始就想去賺取更大的利益必然會(huì)失敗的.許多企業(yè)都是在自己的市場(chǎng)過于擴(kuò)張的時(shí)候

衰敗的，在太多的市場(chǎng)推出太多的產(chǎn)品，最終使自己力量分散，首尾難顧.游擊戰(zhàn)總是在力量有限時(shí)發(fā)動(dòng) 的，因此它必須去抵制更大的市場(chǎng)誘惑，游擊者有時(shí)會(huì)放棄自己的游擊陣地，試圖與大的團(tuán)體拼個(gè)你死我

活，只能帶來災(zāi)難.比如珠三角地區(qū)中山某大型家具企業(yè)集團(tuán)，有近z口年的歷史，月產(chǎn)值幾千萬元，但由

于其在民用家具、辦公家具、酒店家具等幾大市場(chǎng)上同時(shí)投入力量，盡管其整體實(shí)力雄厚，但始終在任何

一個(gè)方面上都無法成為行業(yè)第一，任何強(qiáng)大的對(duì)手都不可能在任何地點(diǎn)、任何時(shí)候都保持其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，它必然有其薄弱的地方.集中優(yōu)勢(shì)力量、見縫插針，對(duì)其薄弱位置猛烈攻擊是游擊戰(zhàn)獲勝的根本.如果戰(zhàn)

斗轉(zhuǎn)為對(duì)你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個(gè)陣地或某一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源 斗轉(zhuǎn)為對(duì)你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個(gè)陣地或某一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源

浪費(fèi)在一場(chǎng)失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)中，它應(yīng)該迅速地放棄原有陣地轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是游擊戰(zhàn)的靈活性所 在.游擊戰(zhàn)有以下些形式:(1)搶奪領(lǐng)地法

在對(duì)手強(qiáng)大的市場(chǎng)中，搶奪一塊自己的領(lǐng)地.比如，在辦公家具銷售大市場(chǎng)中，搶奪一塊沙發(fā)市場(chǎng);搶奪 一塊鐵柜市場(chǎng)等.(z)見縫插針法

在對(duì)手防范薄弱的領(lǐng)域占領(lǐng)一塊自己的領(lǐng)地，.比如，辦公鐵柜生產(chǎn)的企業(yè)，開發(fā)表面為木紋的仿木質(zhì)鐵 柜就是一個(gè)例子.(3)吸弓}特殊顧客法

把特殊顧客作為自己的營銷目標(biāo)，集中力量去贏得這類顧客.在進(jìn)行顧客分類時(shí)，我們可以按照其年齡、收入、職業(yè)、民族、宗教、知識(shí)水平等進(jìn)行分類，并研究他們的需求，再集中力量去攻擊.比如，廣東鹽

步某家具集團(tuán)開發(fā)了某種系列簡約實(shí)木家具，專門針對(duì)教師、律師等階層的m費(fèi)者，推向市場(chǎng)之后反映很 好，幾年時(shí)Ian就在全國開了幾十個(gè)專賣店.(4)特定行業(yè)法

集中力量占領(lǐng)某一特定行業(yè)市場(chǎng)，面對(duì)浩若煙海的各類市場(chǎng)，如何根據(jù)自身的特點(diǎn)獨(dú)具慧眼地占領(lǐng)一席之

地是每一個(gè)營銷者要首先考慮的間題，而選定某一個(gè)行業(yè)打游擊戰(zhàn)，是一條捷徑。這樣做便于集中力量，發(fā)揮自己所長，在別人尚未顧及的領(lǐng)地迅速成長仕大.比如:發(fā)廊家具生產(chǎn)企業(yè)，試驗(yàn)室家具企業(yè)等.(5)單一產(chǎn)品法

做精某一產(chǎn)品，在某一小市場(chǎng)上獲利，這樣做即使自己很成功，也不致于引誘同行業(yè)中的大公司來和自己

競(jìng)爭(zhēng)，于是可以較為安全地在自己的領(lǐng)地上經(jīng)營.比如，廣東順德x華家具有限公司，就專門生產(chǎn)實(shí)木床，取得很好的效益。(6)高收入階層法

即占領(lǐng)高收入階層的m費(fèi)市場(chǎng).目前，人們的物質(zhì)生活普遍好轉(zhuǎn)，富裕階層人員逐漸增多，向高收入階層

進(jìn)軍的游擊戰(zhàn)存在著廣闊的空If}.高價(jià)格定位，使人們產(chǎn)生好奇，產(chǎn)生疑間，同時(shí)給你向m費(fèi)者解釋的機(jī)

會(huì).這必然有利于提高產(chǎn)品的知名度，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售.比如，具有按摩助動(dòng)作用的夫妻床，貼金 家具等。

三、防御戰(zhàn)

防御戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了保衛(wèi)自己已有的市場(chǎng)而采取的措施.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往具有身的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)自己受到

防御戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了保衛(wèi)自己已有的市場(chǎng)而采取的措施.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往具有身的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)自己受到

威脅的時(shí)候應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)迅速反擊.廣東中山Y(jié)-稼具集團(tuán)，生產(chǎn)某種套房家具，后來在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)仿冒產(chǎn)

品，該企業(yè)立即禾」用批量生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，并努力降低成本，最后禾」用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打敗了仿冒者.四、進(jìn)攻戰(zhàn)

當(dāng)自己已經(jīng)領(lǐng)先到行業(yè)的第二、三位時(shí)，可以采取這一戰(zhàn)術(shù)向行業(yè)的領(lǐng)先者進(jìn)攻。一個(gè)已經(jīng)變成一、二號(hào) 的公司會(huì)考慮什么呢?他們已經(jīng)不會(huì)總是在檢查自己的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售力量、產(chǎn)品價(jià)格，而應(yīng)該是在關(guān)注

行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在做什么?領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)者的銷售量、領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格及分銷渠道.每一

個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都有他的薄弱方面，找到這一薄弱方面，等于成功了一半.進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)該在單一產(chǎn)品上進(jìn)行，全線進(jìn)攻代價(jià)太大，你應(yīng)該巧妙地運(yùn)用你已經(jīng)擁有的一切，在一個(gè)決定性的地點(diǎn)，創(chuàng)造出一種相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

來.試圖從許多產(chǎn)品上，在一條廣闊的戰(zhàn)線上獲勝，最后只能是失去更多.1一l營銷發(fā)展的三個(gè)階段 在說明什么是策略性營銷計(jì)劃前，我們先來了解營銷如何隨企業(yè)的發(fā)展，以三個(gè)階段對(duì)應(yīng)時(shí)代的變 化.第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么? 人為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買.事實(shí)上

大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是

為了滿足他背后的某些需求.而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)

品所能滿足顧客m費(fèi)背后的利益或感受.頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真

正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程.銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求.請(qǐng)記住:在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲?/p>

需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求.二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè):一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦.人們之所以會(huì)購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購買所造成的r失或痛苦來得大;人們

之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)r失或者痛苦比它所帶來M,決 樂大.二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要.客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視

拒等.沙發(fā)在客斤中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品昧.根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選 購沙發(fā)心理分析如下: 首先考慮舒適度.如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐FF與后靠背均以適合人體

生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好.其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性.考慮房Ian大小.房Ifo小的希望擺放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望擺放后有氣派.注重客斤家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性.中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感.三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道:?.開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、配、茶.“這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的 發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變.在市場(chǎng)上我們

可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢?根據(jù)我

ff]的跟蹤調(diào)查分析如下: 要求工藝精細(xì).封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用.顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金

配件如何.五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起

多飲開關(guān)而不變形揭壞.時(shí)m除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦.請(qǐng)記住:人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花 錢去購買東西.一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺: i、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺.2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺.3、健康的感覺

因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能.4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代.因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然 后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品.任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺.第二部分:顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適

合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下: 關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格.近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的m費(fèi)熱點(diǎn).給顧客講解時(shí)

要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醒、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些 檢測(cè)報(bào)告可以證明.關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)訣定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn).關(guān)心是否搬運(yùn)方便.隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為 人們的關(guān)注因素.尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等.關(guān)心儲(chǔ)物是否方便.因北方四季明顯，換季被褥需要超大空if}進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到 北方人的歡迎。

色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的.通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度

較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能

夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等.能夠使人·will院的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生

活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作.所以我們只要弄清廚房的主要操作

對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩.四、顧客購買書房家具的心理分析

對(duì)于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用.書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下: 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍.對(duì)色彩有要求.一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀

態(tài).當(dāng)然有一部分m費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力.同時(shí)m費(fèi)

者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的間題.對(duì)坐椅的選擇.因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍.帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移

動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便.根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選.注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu).書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形.使用起來方便.如何有效地利用時(shí)Ids，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等.此外，有些顧客還要將一些

家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空IRj得到有效利用，并且看起來和諧美觀.要采用環(huán)保材質(zhì).環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先.體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑 上.要有好的服務(wù).細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件.這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)

計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù).良好的售后服務(wù)可以解除m費(fèi)者的后顧之憂.如建立用戶

檔案，及時(shí)回訪，有間題及時(shí)解訣等.顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容.顧客選擇廚房家具的色彩，主要

應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來有的m費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做.i、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁;a.做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng);

3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料;

4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽 時(shí)Ian過來看一看;

5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢間是否有購買其它類家具的打算;

6、在店外的櫥窗上張貼“xx家具提醒您:天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒!’，等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫w感.二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝瓆顧客的注意力并留住顧客

這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客.我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一

圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去.而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣一‘陀顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再 來。

考慮.這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人

口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又訣定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以 上幾個(gè)方面來考慮.重視色相.顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人·willn的特征.廚房家具 ”

為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉?chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的

人，家具商場(chǎng)顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步

就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)if}越長，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益

點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大.可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘 更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大.，店內(nèi)布置吸引人;，要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般m費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說:“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的.”

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你儀的;?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開;?先不要著急談銷售的}司題.比如:濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些

魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松 的氛圍下進(jìn)行交流.五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的間題.根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選

購辦公家具時(shí)心理分析如下: 要求布局緊湊.一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等.電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)

備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空if}，達(dá)

到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要.為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大MI清

況下，盡可能充分利用有限空if}就顯得尤其重要.沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可

放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空Iii.要求尺寸適宜.顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接

待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子;獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌.要求氣氛統(tǒng)一.辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公if}莊重大方，A免過 于私人化的色彩.六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房Q.對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家

長們總是希望他們生活得更舒適.因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大.兒童家具首先要有供休

息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好

只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)《書桌)和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣.根據(jù)我們 的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購兒童家具上，就要A免意外傷害的發(fā)生.如最好不要使用

大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊.其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要.從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺

寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具.家長往往不愿意為自己的

子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具.因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使

用.在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎.“無污染、易清理”是兒童家具的核心.目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害 的物質(zhì).有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視.但對(duì)于正在成長的孩子來講，卻是非常

有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)響到兒童的正常發(fā)育.因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選

天然材料，而且加工的工序越少越好.這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染.家長會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室，首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好.七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理 分析如下:，家具的款式和色彩要求溫w舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺，款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想;，規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng);，家具的材質(zhì)是否防火、防潮.酒店的安全尤為重要;，家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;?價(jià)格是否合適.八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于

空if}的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中if}的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方

案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如!下: 汪重形式與尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等，以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐

式等幾種.顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇.顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺.但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使

用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些.講究餐椅的座高.顧客要求通常應(yīng)保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280.32口mm之l’ed.此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背總高在850-100口mm之Ian為宜.顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美

的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端為低柜，較上端稍深一些，以4口0-45口mm為宜.餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空Ian比例協(xié)調(diào)即可.要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分

合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置

聚光石英筒燈.這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前.!

一、如何吸弓}顧客來到我們柜臺(tái)

銷售過程開始的第一步就是吸弓}顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如