第一篇：憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)介紹以下AA GRADUATE SCHOOL

憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)介紹以下AA GRADUATE SCHOOL

1，AA SCHOOL隸屬與英國(guó)OPEN UNI。這點(diǎn)很郁悶，至今小弟還不知道中國(guó)教育部是怎么給定義的。

2，MASTER課程有3個(gè)是偏向于建筑設(shè)計(jì)研究的（含城市），是DRL，ET+D； LANDSCPAE URBANISM； 另外的課程是理論和設(shè)計(jì)各占不同的比例/。一般所以的MA/MAR都是每3年一個(gè)周期來(lái)作一些RESEARCH。其中DRL/ET又在3年中被劃分為不同的PHASE，也就是說(shuō)，TUTOR會(huì)在一個(gè)周期內(nèi)看到一個(gè)完整的故事，而學(xué)生是片段的研究。

3，CASE，詳細(xì)點(diǎn)，比如ET：Phase 1 consists of seminar courses and studio teaching during the first two terms(October to December, January to March), followed by design research in the third term(April to June).Phase 2 is focused on the production of the Design Dissertation(for the MA course), or the Design Thesis(for the MArch)and takes place in the fourth term(July to September for the MA, and September to December for the MArch).DRL，也是不同的階段穿插，以完成整個(gè)學(xué)習(xí)，從TYPOLOGY到具體建筑/城市問(wèn)題的轉(zhuǎn)化

4，LANDSCPE CASE。2004/2005研究事例：這一年有一個(gè)貫穿的主題。我簡(jiǎn)要介紹一下我一個(gè)朋友的經(jīng)過(guò)。這幾年LU的學(xué)生不是特別多，7個(gè)學(xué)生，還有一個(gè)巴西的轉(zhuǎn)到HU去了。所以學(xué)生是獨(dú)立工作。4學(xué)期，1學(xué)期學(xué)生需要從觀察魚(yú)群和珊瑚，找出你喜歡的研究TYPOLOGY。朋友選的是研究魚(yú)群活動(dòng)時(shí)候的互相距離研究，然后運(yùn)用電腦把他DIAGRAM。（犀牛，3D多用，還有手工模型）。他找出一定活動(dòng)規(guī)律是：各種情況下的NETWORK 變化（比如遭受攻擊，游弋是。。）。然后1學(xué)期末有一個(gè)MEXICO的WORKSHOP。選定自己趕興趣的具體城市課題，他選的是機(jī)場(chǎng)搬遷后原址的復(fù)興。第2學(xué)期，進(jìn)一步的發(fā)展，將發(fā)展從魚(yú)群所得結(jié)論運(yùn)用到具體SITE上，得出你的MAIN ARGUMENT。（臨時(shí)穿插了一個(gè)深圳的WORKSHOP）。第3學(xué)期會(huì)完善自己的理論，要求回很苛刻，朋友運(yùn)用不少URBANISM的理論，來(lái)對(duì)起研究進(jìn)行具體支持。第4學(xué)期準(zhǔn)備FINAL答辯 由于個(gè)人工作，所以很忙，同時(shí)不斷和TUTOR交流

4，HOUSING URBANISM事例：50%ESSAY，50%SEMINAR DESIGN。后者依然有貫穿1年的主題（3年周期）：2004/2005 是CITY FRINGE，研究倫敦城市邊緣SPITALFIELD的城市發(fā)展現(xiàn)狀提出PROPOSAL。招生18人，TUTOR7人。故是小組工作，分4組，自由組合。中間回穿插URBAN STUDY，如倫敦火車(chē)站及周遍的復(fù)興，與DIP10合作。等等。以及2個(gè)WORKSHOP（把塞羅那-工業(yè)基地復(fù)興--與政府合作--PROPOSAL；上海--徐家匯INSTITUTIONAL地區(qū)一個(gè)園區(qū)的GENERATION---同濟(jì)大學(xué)合作）。小組工作的融洽度最重要，每周TUTORIAL。

很多LECTURE以及ESSAY任務(wù)，包括最后的DISSERTATION。對(duì)寫(xiě)作要求高。涉及很多經(jīng)濟(jì)學(xué)，哲學(xué)，人類(lèi)學(xué)，歷史學(xué)和城市以及規(guī)劃的關(guān)系。對(duì)理論是很好的補(bǔ)充。感覺(jué)更象在為政府提供訓(xùn)練人才。大部分學(xué)生是有工作經(jīng)驗(yàn)的5，AA學(xué)費(fèi)今年又漲-14900。而且本國(guó)人 和OVERSEAS一樣。所以的WORKSHOP都是自己負(fù)責(zé)費(fèi)用。據(jù)說(shuō)不接受任何贊組，是為了保持自己的教學(xué)風(fēng)格。獎(jiǎng)學(xué)金MA很少，可以說(shuō)沒(méi)有。不過(guò)可以到學(xué)校打PART-TIME

6。DIAGRAM是AA的特點(diǎn)，也就是說(shuō)對(duì)分析和發(fā)展過(guò)程相當(dāng)重視，要求高，回很

容易受到別人CRITIQUE的。著是中國(guó)教育薄弱環(huán)節(jié)，會(huì)很有幫組，包括思維方式的拓展。

AA和倫敦包括美國(guó)的很多公司和事物所有叫好關(guān)系，可以推薦實(shí)習(xí)（中國(guó)人工作涉及到一個(gè)WORK PERMIT的問(wèn)題），工作。有很好的背景，倫敦很多事物所的合伙人都是AA DIP RIBA。。通常也有ZAHA，羅杰斯等公司需要打工者，是個(gè)不錯(cuò)的鍛煉機(jī)會(huì)

第二篇：個(gè)人讀書(shū)經(jīng)驗(yàn)介紹

讀書(shū)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

肖口鎮(zhèn)中心學(xué)校 王芬俠

談到書(shū)，每位教師都很親切，我們教師就是讀了那么多的書(shū)才有當(dāng)教師的資格，而我們想教好書(shū)，更應(yīng)該多讀書(shū)。所以，我們老師，和書(shū)是結(jié)下不解之緣！

可能是由于家庭的關(guān)系，我自小接觸的圖書(shū)就多。爸爸媽媽都是高中畢業(yè)，所以經(jīng)常給我們讀書(shū)，講故事，這也培養(yǎng)了我愛(ài)讀書(shū)的樂(lè)趣。小時(shí)候他們總是給我們姐弟買(mǎi)圖書(shū)看，在貧瘠的年代，我們能夠有所謂的“課外書(shū)”看，真的是很幸福的事情。不得不提得是我的爺爺，他有幾本評(píng)書(shū)，就是《岳飛傳》，《三俠五義》，《楊家將》之類(lèi)的書(shū)。爺爺識(shí)字不多，遇到不認(rèn)識(shí)的字就問(wèn)我們。而且爺爺還有一臺(tái)收音機(jī)，他最喜歡聽(tīng)劉蘭芳說(shuō)的評(píng)書(shū)，我和弟弟也跟著聽(tīng)得津津有味。上小學(xué)的時(shí)候，爸爸媽媽給我們訂了《兒童文學(xué)》，《少年文藝》兩本讀物，我們很喜歡。每到一期，都爭(zhēng)著看。記得那時(shí)候還有一本《當(dāng)代小學(xué)生》也是我們喜歡看到。有時(shí)候，我們也看姐姐們的《初中生必讀》。

上初中后，爸爸媽媽給我們訂了《少男少女》，小姑姑愛(ài)上了租書(shū)看，于是我們也跟著看。高爾基的《童年》，《我的大學(xué)》，《在人間》，還有《嘉莉妹妹》，《珍妮姑娘》是這一時(shí)期看到。所以我很慶幸，家里有條件可以多接觸到書(shū)。高中很辛苦的自習(xí)，但是這也沒(méi)有妨礙我讀書(shū)。我的同桌是典型的武俠迷，她上課天天看武俠，金庸的，古龍的，臥龍生的，我蹭著看，小時(shí)候鍛煉出來(lái)的一目十行的閱讀能力，真的讓我收獲很大。至于上大學(xué)了，進(jìn)入圖書(shū)館，我才發(fā)現(xiàn)像進(jìn)入新的天地那樣歡喜，真的，什么樣的書(shū)都有。于是，我就看之前沒(méi)有接觸過(guò)的書(shū)，哲學(xué)，從黑格爾到蘇格拉底的書(shū)，我都看。邏輯學(xué)也嘗試看，心理學(xué)也鉆研，甚至是法學(xué)也接觸。讀書(shū)真的增長(zhǎng)了我的見(jiàn)識(shí)。后來(lái)為了考研，我看的就是專(zhuān)業(yè)書(shū)，幾個(gè)版本的文學(xué)史，各種文學(xué)理論，文學(xué)批評(píng)，中外文學(xué)史，文學(xué)作品集，真的不記得看了幾百本書(shū)了。

而等踏入工作崗位，才發(fā)現(xiàn)自己對(duì)教學(xué)的不太懂?；蛟S是初中和高中的差異性，農(nóng)村和城鎮(zhèn)的差距，我教學(xué)感覺(jué)很吃力。怎么辦，還是讀書(shū)吧！我訂了《語(yǔ)文教學(xué)研究》，《語(yǔ)文教學(xué)通訊》，《語(yǔ)文學(xué)習(xí)》等雜志，又購(gòu)買(mǎi)了魏書(shū)生，于漪，李鎮(zhèn)西等語(yǔ)文教學(xué)名家的著作，分析他們的教學(xué)課例，終于教學(xué)水平得以提升。

在我讀的書(shū)主要有三個(gè)方面，一個(gè)還是關(guān)于教學(xué)方法的，一個(gè)是關(guān)于課改的，第三是關(guān)于心理方面的書(shū)。讀了這么多年的書(shū)，我覺(jué)得最大的收獲就是我的文筆很好，寫(xiě)作水平得以提升。小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候，我的作文經(jīng)常被當(dāng)做范文讀，上大學(xué)了在校報(bào)也發(fā)表過(guò)散文。讀和寫(xiě)的能力是相聯(lián)系的，讀的多，自然就可以寫(xiě)出來(lái)。我工作以來(lái)，每年的論文評(píng)選，我的論文都會(huì)獲縣級(jí)獎(jiǎng)，有時(shí)候還是阜陽(yáng)市獎(jiǎng)。經(jīng)我指導(dǎo)的學(xué)生和同事，獲獎(jiǎng)也是常有的事情。而我本人在《阜陽(yáng)教育》等雜志也發(fā)表了幾篇文章。

讀書(shū)，對(duì)我最大的影響，就是找到自己的位置，安心做事，安靜生活，有價(jià)值感和幸福感。

第三篇：安全不能光憑經(jīng)驗(yàn)

安全不能光憑經(jīng)驗(yàn)

安全是電力行業(yè)一個(gè)永恒的話(huà)題。對(duì)于電力行業(yè)來(lái)說(shuō)，安全始終是天字第一號(hào)的大事。隨著揚(yáng)電安全生產(chǎn)十周年，公司開(kāi)展了各種活動(dòng)使我們?cè)俣戎匦抡J(rèn)識(shí)“安全”兩字。電力行業(yè)發(fā)展到今天，各種規(guī)章制度、技術(shù)規(guī)范、操作規(guī)程以及各種法律法規(guī)不可謂不多，更不可謂不全，但是更關(guān)鍵在于人，在于人的執(zhí)行力，在于人的認(rèn)識(shí)，在于人的責(zé)任心。應(yīng)該說(shuō)當(dāng)前我們對(duì)安全的宣傳力度已夠大了，可為什么時(shí)不時(shí)總會(huì)弄出一些人為事故來(lái)？說(shuō)穿了，也就是“麻痹”二字和責(zé)任心問(wèn)題。許多事故的發(fā)生，就出在自以為很“經(jīng)驗(yàn)”的經(jīng)驗(yàn)主義上。

“經(jīng)驗(yàn)”一詞主要指與理性認(rèn)識(shí)相區(qū)別的一個(gè)認(rèn)識(shí)階段，這種得之于表象觀察的經(jīng)驗(yàn)是不可靠的。俗話(huà)說(shuō)得好：“淹死會(huì)水的”，說(shuō)的就是這個(gè)道理?！皶?huì)水的”因?yàn)閺氖铝藥啄?、十幾年甚至幾十年的電力工作，積累了很豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，也正是因?yàn)閷?shí)踐充足了，經(jīng)驗(yàn)豐富了，思想就麻痹了，他們最容易忽視，或者有意無(wú)意地忽視那些認(rèn)為很“麻煩”的安全措施，憑經(jīng)驗(yàn)作業(yè)而忽視安全作業(yè)規(guī)程，于是，也就發(fā)生了“經(jīng)驗(yàn)”之下的安全事故。

在我們身邊確實(shí)總有少數(shù)“老經(jīng)驗(yàn)”憑經(jīng)驗(yàn)辦事。下坡車(chē)速過(guò)快不帶車(chē)剎是自信自己的車(chē)技好；上電桿不系安全帶是自信自己功夫高；掛接地線(xiàn)前不先驗(yàn)電是想當(dāng)然以為開(kāi)關(guān)已斷開(kāi)應(yīng)該沒(méi)電。但事故往往就是這樣“憑經(jīng)驗(yàn)”發(fā)生了。等到此時(shí)亡羊補(bǔ)牢也晚了，自己釀的苦酒得自己去吞，還帶給家人無(wú)盡的傷害。

安全第一，經(jīng)驗(yàn)主義真的不可靠！

運(yùn)行二班

第四篇：個(gè)人教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)介紹

個(gè)人教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)介紹

太和縣趙廟小學(xué)：王寧 2015 10 20

個(gè)人教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)介紹

匆匆忙忙，我的教學(xué)已經(jīng)經(jīng)過(guò)十多個(gè)年頭。真快，靜下心來(lái)反思這年來(lái)的教學(xué)情況，累、苦、幸福、快樂(lè)常伴我左右，可更多的還是思考。特別是近兩三年以來(lái)學(xué)校開(kāi)展的高效課堂活動(dòng)，無(wú)論是班風(fēng)、學(xué)風(fēng)還是校風(fēng)方面都有很大的改進(jìn)。為了更好的適應(yīng)新時(shí)期的教學(xué)工作要求，我從各方面嚴(yán)格要求自己，安教樂(lè)教，能服從組織安排，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)助，搞好工作。注重師德修養(yǎng)，做到既教書(shū)又育人。踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作。

在教學(xué)中，能認(rèn)真鉆研新課標(biāo)及教材的內(nèi)容，深入了解學(xué)生的實(shí)際情況，充分發(fā)揮學(xué)生的主體地位，注重對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，為幫助學(xué)生進(jìn)行探究性學(xué)習(xí)積極創(chuàng)設(shè)情境。上課過(guò)程中重視啟發(fā)學(xué)生思維，讓學(xué)生多動(dòng)腦、動(dòng)手。留給學(xué)生獨(dú)立思考的時(shí)間，給學(xué)生提供展示的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他們說(shuō)，講，鍛煉語(yǔ)言表達(dá)能力。多學(xué)習(xí)一些具體教學(xué)情境下的應(yīng)對(duì)法則，不斷在實(shí)踐中學(xué)習(xí)提高是很重要的。，我十分重視培優(yōu)轉(zhuǎn)差工作，對(duì)待優(yōu)等生，引導(dǎo)其樹(shù)立遠(yuǎn)大理想，使其不斷進(jìn)步，全面發(fā)展，先后涌現(xiàn)一批如趙威朝、潘昶雨、段文文，李亞楠等優(yōu)秀學(xué)生干部、，其中學(xué)生段文文在太和縣首屆“誠(chéng)華杯”留守兒童演講比賽中獲三等獎(jiǎng)。我所任教的兩個(gè)班基礎(chǔ)相差比較大所以采用分層次布置作業(yè)的方式，做到照顧差異。作業(yè)的重點(diǎn)放在鞏固所學(xué)的，再適當(dāng)提升。對(duì)基礎(chǔ)不夠好的要讓他們從基礎(chǔ)入手。對(duì)基礎(chǔ)好的每天布置一個(gè)有助于開(kāi)拓思維的題目?？傊?，作業(yè)不能一概而論。十根手指還有長(zhǎng)短，更對(duì)待后進(jìn)生，注重以情感人，嚴(yán)愛(ài)相濟(jì)，耐心疏導(dǎo)，并與家長(zhǎng)經(jīng)常溝通，取得家庭的配合和幫助。對(duì)后進(jìn)生的輔導(dǎo)，并不限于學(xué)習(xí)知識(shí)性的輔導(dǎo)，更重要的是學(xué)習(xí)思想的輔導(dǎo)。要提高后進(jìn)生的成績(jī)，首先要解決他們心結(jié)，讓他們意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和必要性，使之對(duì)學(xué)習(xí)萌發(fā)興趣。讓他們意識(shí)到學(xué)習(xí)并不是一項(xiàng)任務(wù)，也不是代替老師、家長(zhǎng)學(xué)的，是為自己學(xué)的。

在搞好教學(xué)工作的同時(shí)，積極參加教研活動(dòng)，每學(xué)年至少在學(xué)校開(kāi)設(shè)一節(jié)教學(xué)示范課或校性公開(kāi)課，在2011、2012年鎮(zhèn)舉行的說(shuō)課中獲一等獎(jiǎng)、在說(shuō)課，標(biāo)說(shuō)教材中評(píng)為三等獎(jiǎng)，2010年獲太和縣第五屆中小學(xué)電腦制作活動(dòng)指導(dǎo)的學(xué)生或小學(xué)組二等獎(jiǎng)，2012年在太和縣首屆“誠(chéng)華杯”留守兒童演講比賽中輔導(dǎo)的學(xué)生獲三等獎(jiǎng)，在鎮(zhèn)舉行的征文、歌詠比賽中指導(dǎo)的學(xué)生多次獲獎(jiǎng)。2013年多媒體課件《果園機(jī)器人》或三等獎(jiǎng)。課件《軸對(duì)稱(chēng)圖形》獲阜陽(yáng)市評(píng)選三等獎(jiǎng)，2011年課件《三角形三邊的關(guān)系》或縣一等獎(jiǎng)。在太和縣首屆班主任論壇論文交流評(píng)選中所撰寫(xiě)的《我忙碌，我快樂(lè)，我幸?！吩u(píng)為一等獎(jiǎng)，并發(fā)表于太和縣班主任論壇經(jīng)驗(yàn)交流集。之前被評(píng)為縣優(yōu)秀班主任兩次。論文《小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中的“引趣”》獲縣三等獎(jiǎng)。2011年論文《小學(xué)數(shù)學(xué)開(kāi)放題對(duì)培養(yǎng)創(chuàng)新能力的探究》獲縣一等獎(jiǎng)。2012年所帶班級(jí)獲全市“文明班級(jí)”稱(chēng)號(hào)。2011年獲縣“優(yōu)秀少先隊(duì)輔導(dǎo)員”稱(chēng)號(hào)。2012年獲縣“青年崗位能手”稱(chēng)號(hào)。在近幾年的考核中多次評(píng)為“優(yōu)秀”等次。連續(xù)幾年所帶班級(jí)在鎮(zhèn)舉行的知識(shí)檢測(cè)中均獲得第一、二、三名的成績(jī)。2013年評(píng)為鎮(zhèn)優(yōu)秀班主任，2014年所撰寫(xiě)《做陽(yáng)光智慧在班主任》獲三等獎(jiǎng)，2014年《說(shuō)課標(biāo)，說(shuō)教材》電教作品獲縣二等獎(jiǎng)，2015年評(píng)為鎮(zhèn)師德標(biāo)兵。

在培養(yǎng)青年教師方面，積極的幫助同科組的新教師梁培培，為他們上好教學(xué)示范課，與新教師桑寧快速投入教學(xué)工作和管理工作做幫助和指導(dǎo)。能很快適應(yīng)新教標(biāo)的要求進(jìn)行高效課堂教學(xué)，以生動(dòng)有趣的教學(xué)方式贏得師生們的一致好評(píng)。

一路走來(lái)，不斷總結(jié)、反思。注重“教學(xué)的反思”——從“教”的角度研究教學(xué)。把教學(xué)作為活動(dòng)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)思考，注意對(duì)“數(shù)學(xué)的反思”——師生之間在知識(shí)學(xué)習(xí)、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流、愛(ài)好興趣等方面存在的差異。還進(jìn)行“教數(shù)學(xué)的反思”—— 特別是高效課堂改革以來(lái)，一直堅(jiān)持寫(xiě)反思和隨筆，反思教學(xué)行為是否合乎意愿，是否針對(duì)學(xué)生的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)來(lái)夠建知識(shí)等。

總之，就以我目前的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、水平而言。還有很多的地方需要改進(jìn)、提高。在今后的日子里我會(huì)繼續(xù)努力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)、反思。努力使自己成為一名優(yōu)秀的教師。

第五篇：個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)介紹材料

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)成功經(jīng)驗(yàn)介紹材料

我叫XXX，是XXX郵政支局的一名前臺(tái)儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)員。從事郵政金融業(yè)務(wù)7年，面對(duì)當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，迎難而上，不斷總結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，截止2010年末，累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)金額457.30萬(wàn)元其中其31.50萬(wàn)元，交425.80萬(wàn)元。占XX支局進(jìn)度的44.80%。

我認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能做好，首先提高代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性，克服畏難情緒,保險(xiǎn)作為一種長(zhǎng)期的投資理財(cái)產(chǎn)品，普通居民都感覺(jué)到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó)、利民的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種，可以使客戶(hù)獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益。

其次，在如何選擇客戶(hù)上下工夫，研究每日與我們所打交道的客戶(hù)都是什么類(lèi)型的，那種會(huì)是保險(xiǎn)的潛在客戶(hù)，那種不是。

（一）研究什么樣的儲(chǔ)戶(hù)才能成為保險(xiǎn)的客戶(hù)？也就是說(shuō)什么樣的客戶(hù)群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類(lèi)型的客戶(hù)供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶(hù)群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這樣的客戶(hù)你不需要多廢話(huà)，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類(lèi)，就可以達(dá)成這筆生意。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶(hù)群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶(hù)也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。因?yàn)椋菏紫?，有閑錢(qián)，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說(shuō)的話(huà)，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶(hù)群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶(hù)群體。也是我推薦的最佳人選。

（二）什么樣的客戶(hù)不大可能成為保險(xiǎn)的客戶(hù)呢？也推薦兩種類(lèi)型客戶(hù)與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶(hù)，保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品，對(duì)窮人來(lái)說(shuō)（—也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人）來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢(qián)，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶(hù)的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢(qián)不多，但又貪圖高收益的客戶(hù)。有人說(shuō)，這樣的客戶(hù)也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買(mǎi)保險(xiǎn)。可是就是這樣的客戶(hù)退保率最高，給企業(yè)和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對(duì)待這樣的客戶(hù)，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷(xiāo)產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給你帶來(lái)麻煩。我建議你，接待這樣的客戶(hù)要慎重。選擇好客戶(hù)之后，我就如何來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)上下工夫，我認(rèn)為，一、要有韌勁。像保險(xiǎn)這種以“承諾”作為其最大特點(diǎn)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是“避害”的，但這種“避害”產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險(xiǎn)事故、遭受損失時(shí)才起作用。而在當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實(shí)的好處。此外，還有一個(gè)非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談?wù)撍腊?、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數(shù)情況下，人們會(huì)自己主動(dòng)到商店去購(gòu)買(mǎi)實(shí)物商品，但一般很少主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)?？墒?，任何一種產(chǎn)品在完成“生產(chǎn)”階段之后，都要進(jìn)入銷(xiāo)售階段，最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，這才算是一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的完成。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中，這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程可以說(shuō)是沒(méi)有完成的。那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？這就需要保險(xiǎn)人自己通過(guò)各種途徑將產(chǎn)品“送”到消費(fèi)者手中，使得消費(fèi)者對(duì)未來(lái)“避害”產(chǎn)品的需求得以提前實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特點(diǎn)會(huì)要求營(yíng)銷(xiāo)員要“不厭其煩”地向消費(fèi)者作出解釋說(shuō)明等。當(dāng)然，這堅(jiān)韌不應(yīng)當(dāng)被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話(huà)，那會(huì)讓人反感，由此反而失掉營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)。

二、要有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。有些人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)很簡(jiǎn)單的工作，似乎只要“敢于開(kāi)口”或者“能言善辯”即行。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。這個(gè)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷(xiāo)售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷(xiāo)售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)上，例如保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟(jì)方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)。

三、激情來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)?nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠(chéng)地打動(dòng)你的客戶(hù)。有一次，我在柜臺(tái)上認(rèn)識(shí)了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋?，為其制定了一份詳?xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶(hù)看過(guò)之后，滿(mǎn)意地按營(yíng)業(yè)員做的計(jì)劃一次性購(gòu)買(mǎi)了1萬(wàn)元的“國(guó)壽鴻豐”保險(xiǎn)。當(dāng)客戶(hù)拿到保險(xiǎn)合同單時(shí)，笑著說(shuō)：“你們認(rèn)真負(fù)責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟(jì)又細(xì)致的保險(xiǎn)計(jì)劃，你們做事的精細(xì)打動(dòng)了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來(lái)這位客戶(hù)逢人就夸：“郵政有個(gè)女子小田，問(wèn)啥她都懂，我買(mǎi)一份保險(xiǎn)，他替我想得又周全，辦得又細(xì)致，這個(gè)顧問(wèn)，我特放心，特滿(mǎn)意！”后來(lái)這名客戶(hù)成了營(yíng)業(yè)所的“鐵桿”客戶(hù)，最后，當(dāng)客戶(hù)被營(yíng)銷(xiāo)成功后，要使客戶(hù)在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)，這就要求有熟練的業(yè)務(wù)操作技能。充分考慮到客戶(hù)的各種需求，不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶(hù)當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損銀行的形象和信譽(yù)。