第一篇：考場(chǎng)作文貴在以新取勝

考場(chǎng)作文貴在以“新”取勝

□ 陳福光

考場(chǎng)作文就是學(xué)生在考試時(shí)寫(xiě)的作文，它是學(xué)生作文綜合能力的集中反映，也是學(xué)生作文素質(zhì)臨場(chǎng)發(fā)揮的體現(xiàn)?？紙?chǎng)作文與平時(shí)作文的不同主要表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：一是有時(shí)間的嚴(yán)格限定；二是全靠考生自己獨(dú)立完成，既沒(méi)有指導(dǎo)、也沒(méi)有參考。那么，教師在考前應(yīng)該怎樣根據(jù)考場(chǎng)作文的時(shí)限性和獨(dú)立性特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練呢?在這方面，廣大同行的成功經(jīng)驗(yàn)也是很多的，諸如考場(chǎng)作文要快速審題，準(zhǔn)確判斷，迅速搜尋和合理選擇材料，務(wù)必突出中心，規(guī)范卷面修改等等。筆者在肯定別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也有著自己不同的看法，本人認(rèn)為考場(chǎng)作文成功的關(guān)鍵在“以新取勝”。我們平時(shí)作文要求以新取勝，考試作文則更應(yīng)該如此。所謂“新”，就是不以老面孔出現(xiàn)，不要讓人一看就覺(jué)得有“似曾相識(shí)”或是“這種文章我見(jiàn)得太多”的感覺(jué)。所謂“新”，同時(shí)也是一篇成功作文的重要標(biāo)準(zhǔn)和要求。

首先，材料的選取要“新”。新的材料要靠自己去發(fā)現(xiàn)、去積累、去選取和運(yùn)用。一般來(lái)講，就是不要去寫(xiě)人家寫(xiě)過(guò)的材料。

其次，文章的立意要“新”，無(wú)論是平時(shí)作文還是考試作文，是命題作文還是材料作文，都會(huì)涉及到一個(gè)立意的問(wèn)題。如果我們能認(rèn)真分析材料，深入思考，就會(huì)發(fā)掘出材料的新意；或者是改換一個(gè)角度來(lái)觀察，也有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新意。有了新意，我們寫(xiě)出來(lái)的文章就會(huì)新鮮可人，光彩奪目。在實(shí)際生活和學(xué)習(xí)中，若要發(fā)現(xiàn)新意，平時(shí)就要設(shè)法提高自己觀察事物的能力，更要關(guān)心國(guó)家大事。

再次，文章的結(jié)構(gòu)要“新”。不能老是套用一個(gè)一成不變的模式，這樣不好。結(jié)構(gòu)有常式，也有變式。考場(chǎng)作文最好是在“變”字上面多做文章，尤其是開(kāi)頭，要盡量避免平鋪直敘，或是干巴巴的論說(shuō)。要“出奇語(yǔ)以驚人”，采用一些比較有新意的開(kāi)頭，如倒敘開(kāi)頭、懸念開(kāi)頭、詩(shī)歌開(kāi)頭、名言警句開(kāi)頭等等。

最后，言語(yǔ)的使用要“新”。小學(xué)及初中階段的學(xué)生要做到言語(yǔ)新雖說(shuō)不容易，但這卻是一個(gè)奮斗目標(biāo)。要做到言語(yǔ)新，首先就得學(xué)會(huì)正確使用語(yǔ)言。要寫(xiě)得語(yǔ)句通順、連貫、講究場(chǎng)合，要注意句式的變化，要注意選擇準(zhǔn)確的詞語(yǔ)，要學(xué)習(xí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用修辭方法，盡量把語(yǔ)句寫(xiě)得鮮明生動(dòng)，富有時(shí)代特征。

第二篇：海爾：以文化取勝

海爾：以文化取勝

海爾現(xiàn)象是一個(gè)十分有力的文化致勝、企業(yè)不敗的例子。研究海爾文化有其典型的代表意義，這主要是因?yàn)閺母鞣矫嬷v海爾都是中國(guó)眾多國(guó)有企業(yè)發(fā)展歷程的一個(gè)縮影。而最主要的是，海爾有她那歷經(jīng)風(fēng)雨仍高高飄揚(yáng)的文化旗幟。

一、關(guān)于“海爾文化”“哲商”張瑞敏與海爾文化。張瑞敏無(wú)疑是海爾的“靈魂人物”，他對(duì)于海爾的引導(dǎo)主要從三個(gè)方面進(jìn)行：一是人格的引導(dǎo)?！白龃笫?，不做大官”，其人生取向一反傳統(tǒng)官僚政治的平步青云式，主張企業(yè)人應(yīng)實(shí)實(shí)在在為社會(huì)貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，在此過(guò)程中充分實(shí)現(xiàn)自我與社會(huì)的統(tǒng)一；二是主張用文化的精神來(lái)傳導(dǎo)海爾的價(jià)值取向。而其倡導(dǎo)文化精神的精髓是民族的精神與民族的追求。張瑞敏特別推崇老子“天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)”的思想，他認(rèn)為充分發(fā)揮人的自覺(jué)性與創(chuàng)造性是極其重要的；三是管理中的哲理運(yùn)用。張瑞敏非常善于運(yùn)用經(jīng)營(yíng)中的小事來(lái)體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的大道理，因?yàn)樗麍?jiān)信任何高深的哲理如果不能還原為生活中的事實(shí)，并對(duì)其加以指導(dǎo)，就不是真正有用的理論，由此稱張瑞敏為“哲商”是恰如其分的。憂患意識(shí)充斥其中的海爾文化。在論述海爾的諸多報(bào)告、文章中，大家不約而同地強(qiáng)調(diào)海爾的五個(gè)意識(shí)———質(zhì)量意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、用戶意識(shí)、品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)。但依筆者之見(jiàn)，從文化的角度來(lái)說(shuō)，這些意識(shí)都是來(lái)源于海爾文化的深層——憂患意識(shí)。沒(méi)有這一點(diǎn)，其他所有意識(shí)都成無(wú)源之水、無(wú)本之木。這種憂患意識(shí)又主要體現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是在思想上不斷地走出自我，給自我加壓，“我們唯一害怕的只是我們自己”；二是在日常管理中實(shí)行“自我超越”，運(yùn)用著名的“企業(yè)斜坡球體定律”（即“海爾定律”）實(shí)施“日清日畢，日清日高”的oec管理法?！鞍咐虒W(xué)”與海爾文化。1998年，“海爾文化激活休克魚(yú)”被哈佛大學(xué)正式編入mba的案例庫(kù)。有趣的是，海爾人很早就熟諳這一做法在實(shí)踐中的具體運(yùn)用。在海爾歷史上，有三大著名“案例”一是砸冰箱與破舊觀念，建立全新的質(zhì)量意識(shí)；二是“范萍事件”引發(fā)海爾管理觀念大轉(zhuǎn)變；三是海爾文化激活“休克魚(yú)”達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)新境界。經(jīng)過(guò)上下廣泛討論，高層造勢(shì)，基層做實(shí)，這些都已沉淀為海爾文化經(jīng)典，形成了海爾文化的淵源。用人機(jī)制與海爾文化。海爾的用人機(jī)制包括兩個(gè)方面：一是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制從根本上保證海爾文化的進(jìn)取性，海爾提出要讓每個(gè)人都有自己的發(fā)展空間，變“伯樂(lè)相馬”為“賽場(chǎng)賽馬”；二是合作機(jī)制從基礎(chǔ)上確保海爾文化的一致性，集團(tuán)內(nèi)部實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而在集團(tuán)外部則實(shí)行高度的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

二、海爾文化的啟示企業(yè)文化不是擺設(shè)，不是裝飾品，企業(yè)文化建設(shè)是一項(xiàng)十分艱巨的工程。任何能夠撼動(dòng)人心的東西均非朝夕之功，因此企業(yè)文化建設(shè)要求于細(xì)微處提煉精神，于繁瑣中汲取精華，積年累月，常抓不懈。企業(yè)文化建設(shè)重在全員參與、整體互動(dòng)。任何一件事情，只有你親身參與了，你才會(huì)有責(zé)任感?！笆虏魂P(guān)己”才會(huì)“高高掛起”，在參與的過(guò)程中讓職工體會(huì)成就感、挫折感、溫暖感、危機(jī)感等不同感受，通過(guò)交流與融合，培養(yǎng)職工的責(zé)任感，逐漸形成大家共同首肯的價(jià)值準(zhǔn)則。企業(yè)家的人格魅力往往是文化層面活的偶像。研究百年不衰的大企業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象：企業(yè)創(chuàng)始人的思想和作風(fēng)對(duì)于企業(yè)文化的形成起著奠基的作用。在撲朔迷離、塵埃未定的情況下，領(lǐng)袖的洞察力、決策力是十分重要的，而這些綜合起來(lái)又會(huì)形成企業(yè)領(lǐng)袖的人格魅力，即使在法治而非人治的社會(huì)中，這一點(diǎn)也是不可或缺的。海爾文化中的張瑞敏，有哲者氣度和大家風(fēng)范，即具此種人格魅力，成為海爾文化大旗的旗手和海爾“聯(lián)合艦隊(duì)”的船主。企業(yè)文化具有十分巨大的行業(yè)差異與個(gè)體差異。海爾目前是以制造業(yè)為主的集團(tuán)企業(yè)，制造業(yè)更多強(qiáng)調(diào)的是兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍，在大量重復(fù)、枯燥的日常工作中體現(xiàn)某種精神，形成某種理念，規(guī)范人們的言行。設(shè)若是高科技產(chǎn)業(yè)，其企業(yè)文化的側(cè)重點(diǎn)將是競(jìng)爭(zhēng)、冒險(xiǎn)、效率等。另外，不同的人員組成、不同的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等都對(duì)企業(yè)文化的風(fēng)格與特點(diǎn)產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)文化必須保持相對(duì)的穩(wěn)定性與一致性。包括兩個(gè)方面。

一是從大的方面講，中國(guó)的企業(yè)文化必須體現(xiàn)中國(guó)歷史、中國(guó)國(guó)情，不能像美國(guó)文化那樣張揚(yáng)個(gè)人主義與獨(dú)行俠作風(fēng)。海爾文化在這一點(diǎn)上做得非常突出，“海爾—中國(guó)造”其實(shí)就是海爾希望向社會(huì)公眾傳布的弘揚(yáng)中華文化的具體做法。二是從小的方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)某種文化成型時(shí)，文化和品牌一樣往往是與某些特定產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系的，甚至是合二為一的。筆者不贊成現(xiàn)今出現(xiàn)的皮爾·卡丹電話機(jī)甚至皮爾·卡丹磁磚之類的東西，因?yàn)槠枴たǖざ嗄陙?lái)在世人心目中積淀的是服飾文化的概念，具有柔美性，與電話機(jī)或磁磚等剛性的東西風(fēng)馬牛不相容。因此，在構(gòu)建企業(yè)文化的初期，一定要把文化提煉與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，給人以相對(duì)穩(wěn)定性與一致性的感覺(jué)。作為企業(yè)家更要切記：品牌延伸有陷阱，文化延伸也有誤區(qū)。

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第三篇：“以質(zhì)取勝創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”（小編推薦）

“以質(zhì)取勝、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)范文

亮出內(nèi)在動(dòng)力 踐出昂揚(yáng)狀態(tài) 評(píng)出模范作用

——****單位公開(kāi)承諾工作取得實(shí)效

“以質(zhì)取勝、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)中，****單位緊緊扭住亮諾、踐諾、評(píng)諾三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，激發(fā)出黨員干部的內(nèi)在動(dòng)力，使黨員干部始終保持昂揚(yáng)的精神狀態(tài)，更好地發(fā)揮模范作用，確保公開(kāi)承諾工作取得實(shí)效。

注重“三個(gè)貼近”，規(guī)范亮諾。高度重視對(duì)公開(kāi)承諾工作的指導(dǎo)，拿出專項(xiàng)資金為所有黨支部制作了黨支部和黨員公開(kāi)承諾宣傳欄，下大力抓好公開(kāi)承諾工作。一是貼近活動(dòng)要求，亮出特色。支部承諾圍繞“五個(gè)好”，突出“以質(zhì)取勝”內(nèi)容，重點(diǎn)圍繞部門(mén)擔(dān)負(fù)的職能任務(wù)制定承諾；黨員承諾圍繞“五個(gè)帶頭”，每名黨員進(jìn)行“畫(huà)像式”承諾，從崗位實(shí)際出發(fā)，細(xì)化承諾目標(biāo)，體現(xiàn)出崗位和個(gè)人特點(diǎn)。二是貼近工作要求，亮出身份。統(tǒng)一配發(fā)了黨徽，要求黨員工作時(shí)間必須佩戴，亮出黨員身份；檢務(wù)等服務(wù)窗口崗位的黨員，必須在崗位工牌上亮出姓名、職務(wù)、承諾、監(jiān)督電話，主動(dòng)接受服務(wù)對(duì)象監(jiān)督。三是貼近發(fā)展要求，亮出動(dòng)力。全局各基層黨組織及廣大黨員積極在服務(wù)發(fā)展大局中找準(zhǔn)定位，重點(diǎn)從服務(wù)質(zhì)量、辦事時(shí)限、強(qiáng)化效能等方面作出承諾，激發(fā)了黨員干部的內(nèi)在動(dòng)力。很多黨員都說(shuō)，公開(kāi)了承諾和黨員身份，就像是面對(duì)著鏡子工作，時(shí)刻都要注重自己的言行，感覺(jué)工作質(zhì)量必須要比別人高一些，壓力很大。

圍繞“三個(gè)結(jié)合”，扎實(shí)踐諾。在規(guī)范公開(kāi)承諾的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)踐諾工作的動(dòng)態(tài)追蹤，引導(dǎo)基層黨組織和黨員圍繞公開(kāi)承諾的內(nèi)容認(rèn)真履職盡責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)“諾必踐，踐必果”。一是與黨建工作責(zé)任制相結(jié)合，促進(jìn)黨建工作上水平。嚴(yán)格落實(shí)“一崗雙責(zé)”，牢固樹(shù)立各級(jí)黨組織書(shū)記抓“以質(zhì)取勝、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)的主責(zé)意識(shí)，將黨組織和黨員的踐諾工作作為一項(xiàng)經(jīng)常性的工作來(lái)抓，促進(jìn)各級(jí)黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用的發(fā)揮。二是與階段性重點(diǎn)工作結(jié)合，推動(dòng)中心工作開(kāi)展。踐諾工作能不能取得實(shí)效，關(guān)鍵要看是否推動(dòng)中心工作的順利開(kāi)展，各級(jí)黨組織和黨員緊緊圍繞階段性重點(diǎn)工作，真正把承諾落實(shí)到建設(shè)強(qiáng)局的具體行動(dòng)上，使踐諾成為促進(jìn)工作的有力抓手，使承諾真正落到實(shí)處。三是與“講黨性、重品行、做表率”活動(dòng)結(jié)合，使黨員保持昂揚(yáng)的精神狀態(tài)。各級(jí)黨組織和黨員不僅把踐諾的過(guò)程作為履行承諾的過(guò)程，還把它作為強(qiáng)化黨員意識(shí)、培育昂揚(yáng)精神狀態(tài)的實(shí)踐載體，黨員的精神面貌有了明顯的提升。

落實(shí)“三項(xiàng)措施”，科學(xué)評(píng)諾。注重對(duì)公開(kāi)承諾開(kāi)展情況的評(píng)價(jià)工作，創(chuàng)新舉措，注重實(shí)效，做到科學(xué)評(píng)價(jià)、客觀評(píng)價(jià)、綜合評(píng)價(jià)。一是注重群眾意見(jiàn)。承諾內(nèi)容實(shí)不實(shí)，踐諾效果好不好，群眾和服務(wù)對(duì)象來(lái)評(píng)判。對(duì)各基層黨組織及黨員公開(kāi)承諾事項(xiàng)辦理的進(jìn)度及結(jié)果，接受群眾意見(jiàn)反饋，利用召開(kāi)黨員群眾座談會(huì)、滿意度問(wèn)卷調(diào)查等形式，把評(píng)判的尺子交給群眾，建立健全以群眾為主導(dǎo)的評(píng)諾機(jī)制。二是注重過(guò)程評(píng)價(jià)。加強(qiáng)指導(dǎo)和督促檢查，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)工作的開(kāi)展，對(duì)承諾務(wù)實(shí)、2 踐諾踏實(shí)、群眾反映好的基層黨組織和黨員予以肯定和表?yè)P(yáng)；對(duì)承諾內(nèi)容空洞、踐諾流于形式的單位或個(gè)人進(jìn)行點(diǎn)名批評(píng)教育，責(zé)令整改。三是注重結(jié)果運(yùn)用。將公開(kāi)承諾工作開(kāi)展情況納入黨建工作考核中，拉開(kāi)了檔次，評(píng)出了壓力和動(dòng)力，使黨員干部的模范帶頭作用得到很好的發(fā)揮。

第四篇：開(kāi)水吧 以細(xì)節(jié)取勝

現(xiàn)在人們?cè)陲嬃仙厦娴南M(fèi)趨向越來(lái)越崇尚自然、綠色、環(huán)保，以經(jīng)營(yíng)現(xiàn)榨果汁飲料為主的休閑吧在東南亞及中國(guó)香港一帶已非常流行，經(jīng)營(yíng)水吧有很好的消費(fèi)基礎(chǔ)，前景樂(lè)觀。開(kāi)調(diào)配不同口味、特色的飲品的“水吧”，市場(chǎng)需求很大。

店鋪特色

1.店鋪面積小，最大不過(guò)十平米，一般都是租用其他商店的門(mén)口。

2.裝修古樸簡(jiǎn)單，店中安裝不同角度的鐳射燈，使光線柔和又具有時(shí)代感。

3.店員部穿統(tǒng)一工作服并佩戴帽子。

4.經(jīng)營(yíng)品種多，有珍珠奶茶，有鮮榨水果汁，最多可達(dá)96種。有些商店還兼營(yíng)當(dāng)?shù)靥厣〕浴?/p>

5.現(xiàn)場(chǎng)制作，干凈衛(wèi)生?？腿肆⒌瓤扇?，方便快捷。

6.飲品價(jià)格便宜，老少皆宜。投資收益獨(dú)立開(kāi)店的前期投入包括房租大概需要6萬(wàn)元左右。如果是加盟，加盟金在3~4萬(wàn)元之間，設(shè)備配置、店面裝修、場(chǎng)地租用，原材料準(zhǔn)備等另計(jì)。

水吧所有產(chǎn)品的毛利均在50%以上，其中部分產(chǎn)品的毛利還要高些。日營(yíng)業(yè)額在500元左右，六個(gè)月即可收回成本。

經(jīng)營(yíng)建議

1.最好選擇加盟形式，這樣可以在最初采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)時(shí)減少一些困難。比如原料積壓、人員培訓(xùn)等。

2.除了冷、熱飲外，可以適當(dāng)增加地方小吃作為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.堅(jiān)持薄利多銷的原則。

4.要嚴(yán)格按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)制作，使用自帶消毒工具的設(shè)備，加工后的產(chǎn)品不過(guò)夜。5.選址很重要，一定要選在街面。商業(yè)區(qū)、學(xué)校、車站、辦公區(qū)是首選。

6.要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)拿到所需飲品。

消費(fèi)者到水吧消費(fèi)，最基本的需求是飲品的需求，再上一層次的需求是對(duì)環(huán)境的需求，消費(fèi)者消費(fèi)飲品的同時(shí)其實(shí)也在消費(fèi)環(huán)境，因而好一點(diǎn)的水吧在環(huán)境的營(yíng)造上會(huì)下一些功夫。但好的環(huán)境不一定代表好的心情，因而享受好的服務(wù)是消費(fèi)者更上一層次的需求。是不是服務(wù)好就OK了呢，其實(shí)不然。要讓消費(fèi)者對(duì)水吧流連不返，必須在文化上下功夫，要有自己的獨(dú)有文化氛圍。

第五篇：醫(yī)藥招商策略,以產(chǎn)品取勝

醫(yī)藥招商策略 以產(chǎn)品制勝

在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場(chǎng)，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場(chǎng)、商業(yè)流通渠道和第三終端在國(guó)家監(jiān)督力度不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，招商市場(chǎng)由于脫離主渠道的影響，越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過(guò)各種手段進(jìn)行渠道滲透和開(kāi)發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重醫(yī)藥招商市場(chǎng)，除了國(guó)家宏觀環(huán)境對(duì)其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低之外（個(gè)人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所），最重要的一個(gè)方面就是招商市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤(rùn)是其它主流渠道的幾倍乃

至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個(gè)問(wèn)題，醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么？無(wú)論你提供給客戶的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的關(guān)鍵還會(huì)回落到產(chǎn)品這個(gè)

主線上面來(lái)：有利益、有價(jià)值的產(chǎn)品才是其合作的首先！

那么如何通過(guò)有效的產(chǎn)品管理，來(lái)最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價(jià)值，滿足代理商的盈

利需求就是廣大的醫(yī)藥招商企業(yè)要認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

一、用渠道特性分類產(chǎn)品

招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥??固然是可以通過(guò)區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒(méi)有這些品種，難道就無(wú)從下手嗎？

不妨換個(gè)思維來(lái)想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

臨床品種

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門(mén)檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心

腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種

產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣(mài)點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營(yíng)渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈

利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買(mǎi)到的品種。經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)

流通渠道配送。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價(jià)打市場(chǎng)品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，較好的把握經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展

方向。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確定位

企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升企業(yè)的市場(chǎng)

經(jīng)營(yíng)效率。

2、企業(yè)對(duì)外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主導(dǎo)，也可以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來(lái)，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，不斷進(jìn)行對(duì)外傳播，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無(wú)形中對(duì)外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥

輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)方向

產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)良性導(dǎo)

向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。

目前我國(guó)的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益。可是，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒(méi)有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過(guò)程中的不適應(yīng)、不了解無(wú)法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)，反而得不償失！

三、精心打造企業(yè)明星品種

記得在醫(yī)藥招商過(guò)程中，很多企業(yè)的招商資料中都會(huì)說(shuō)“有成熟樣板市場(chǎng)供代理商參觀考察”，這里不去望子評(píng)判去是否有這樣的市場(chǎng)。但是至少可以說(shuō)明一點(diǎn)，企業(yè)中樣板市場(chǎng)對(duì)與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說(shuō)，榜樣的力量是無(wú)窮的。

而鑒于產(chǎn)品銷售在現(xiàn)代招商企業(yè)中的重要作用，經(jīng)營(yíng)好壞直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成效。因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，可以從兩個(gè)方面來(lái)衡量：一是樣板市場(chǎng)打造，引導(dǎo)其它市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制模仿；二是，明星品種對(duì)企業(yè)整體銷量的拉升作用。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒(méi)有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無(wú)從談起企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等等問(wèn)題了。

在企業(yè)進(jìn)行明星品種打造的過(guò)程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨(dú)家品種

如果可以研制生產(chǎn)或者代理到新特藥、全國(guó)獨(dú)家品種，自然就可以通過(guò)排他性競(jìng)爭(zhēng)手段樹(shù)立明星品種提升單品銷量。事實(shí)上，由于中國(guó)的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)集中競(jìng)爭(zhēng)的幾大因素中無(wú)論渠道、媒體、人員、營(yíng)銷模式都是可以復(fù)制的，而只有新特藥和獨(dú)家品種是具有一定排他性的，所以新

特藥引進(jìn)將越發(fā)難以實(shí)現(xiàn)。

2、渠道暢銷品種

目前市場(chǎng)上銷售的品種，無(wú)論哪一個(gè)渠道都會(huì)有一大批在整個(gè)渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對(duì)企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來(lái)樹(shù)立企業(yè)的明星品種，也是非常有必

要的，同時(shí)成功幾率也會(huì)較高。

3、企業(yè)盈利品種

而針對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都會(huì)擁有自己本身業(yè)已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經(jīng)在企業(yè)的客戶群中形成較好的產(chǎn)品認(rèn)可，同時(shí)帶給企業(yè)較好收益的品種，也是可以通過(guò)優(yōu)先3-5個(gè)，通過(guò)企業(yè)主推形成企業(yè)自身的明星品種的！

四、圍繞產(chǎn)品的資源優(yōu)化配置

如何深度挖掘產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)值，一直是醫(yī)藥招商企業(yè)在探求的一個(gè)話題。在產(chǎn)品本身具備一定療效優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)后，企業(yè)需要靜下心來(lái)研究的就是如何圍繞產(chǎn)品進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。

1、媒體資源配置

無(wú)論是對(duì)企業(yè)根據(jù)渠道特性進(jìn)行產(chǎn)品分類的指向性對(duì)外傳播，還是企業(yè)明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關(guān)鍵因素進(jìn)行信息傳達(dá)，媒體的作用必不可少。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點(diǎn)過(guò)濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯(cuò)效果的。例如，對(duì)于新特藥品種的傳播，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》的招商板塊，通過(guò)百度搜索向患者進(jìn)

行產(chǎn)品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時(shí)間的安排和宣傳媒體的組合。時(shí)間最好保持一定的連續(xù)性，報(bào)媒等平面媒體每周連續(xù)2期，一個(gè)月宣傳3-4次。同時(shí)，配合以百度搜索一個(gè)季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯(cuò)的效果。分散投放，持

續(xù)性不強(qiáng)的媒體投放，只會(huì)事倍功半。

2、產(chǎn)品包裝配置

隨著國(guó)家24號(hào)令的實(shí)施，企業(yè)都紛紛對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行了一些改進(jìn)，更加符合代理商的銷售需求，和消費(fèi)者的認(rèn)可。對(duì)于一些經(jīng)典產(chǎn)品，不妨可以適當(dāng)對(duì)包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，博采眾長(zhǎng)，有所突出，在材質(zhì)和色彩運(yùn)用方面有所提升，更加符合渠道銷售習(xí)慣和消費(fèi)者用

藥習(xí)慣，也是提高產(chǎn)品附加值，塑造明星品種的另外一個(gè)手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個(gè)原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計(jì)精美、用料考究的臨場(chǎng)折頁(yè)以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對(duì)臨床醫(yī)院采購(gòu)負(fù)

責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對(duì)炒作代理商來(lái)說(shuō)，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊(cè)和患者康復(fù)手冊(cè)也是不錯(cuò)的宣傳物料；OTC品種則注重的是對(duì)患者的直接信息傳播，一個(gè)設(shè)計(jì)精美、賣(mài)點(diǎn)突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊(cè)，配以同樣化的海

報(bào)和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對(duì)患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造。

五、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作要精細(xì)

企業(yè)內(nèi)容資源的有效整合，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的包裝，最終還是要落實(shí)到市場(chǎng)銷售方面。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就可以有針對(duì)性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作

才會(huì)事半功倍。

同時(shí)，我們也要看見(jiàn)市場(chǎng)多樣性，還要緊密聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，不能想當(dāng)然的靠感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)

把脈市場(chǎng)。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問(wèn)題：

渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？

企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)？

圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點(diǎn)？

這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)研究和把握。產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的精細(xì)化，除了產(chǎn)品本身的特性外，市場(chǎng)的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。大到國(guó)家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和政策，小到地方購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)，都是息息相關(guān)的。我們要做的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，然后實(shí)施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動(dòng)權(quán)，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無(wú)論是有形的物體還是無(wú)形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒(méi)有了產(chǎn)品，也就失去的存在的空間。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確了企業(yè)自身產(chǎn)品的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理策略，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況配置相關(guān)資源，還是

可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的！