第一篇：個(gè)人魅力儉測(cè)100問(wèn)

1、你的夢(mèng)想是什么?

2、你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是什么?近期目標(biāo)是什么?

3、你工作的目的是什么?

4、你喜歡目前這份工作嗎?

5、你心目中老板和員工之間的關(guān)系是怎樣的？

6、你是怎樣理解“顧客就是上帝”這句話？

7、你認(rèn)為你自己目前是一杯水？半杯水？半空水？

8、幫助別人是一件快樂(lè)的事，你同意這句話嗎？為什么？

9、痛苦有時(shí)也是種快樂(lè)！請(qǐng)解釋含義？

10、有了很多錢的就是成功嗎？

11、如果你是老板，你會(huì)怎樣要求你的員工？

12、你交朋友的標(biāo)準(zhǔn)（原則）是什么？

13、“一技在手走遍天下”“酒香不怕巷子深”“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”“東家不打西家打”“此處不養(yǎng)爺，自有養(yǎng)爺處”以上說(shuō)法，你認(rèn)同嗎？為什么？

14、“今天賺到錢，明天就一定有錢賺”“這里能賺到錢，到哪里都有錢賺”你認(rèn)同以上說(shuō)法嗎？請(qǐng)說(shuō)明？

15、做好本職工作就是好員工嗎？

16、你認(rèn)為從事美容美發(fā)從業(yè)人員的最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？最大的缺點(diǎn)是什么？

17、打工打的多就是代表經(jīng)驗(yàn)豐富嗎？

18、一個(gè)人的業(yè)績(jī) 最高，客源最多，贊美最多，就證明他的技

術(shù)最好嗎？就是最優(yōu)秀的嗎？

19、你選擇哪一個(gè)？

A一個(gè)人成功,15%靠人際,85%靠專業(yè)技術(shù)

B一個(gè)人成功,15%靠技術(shù),85%靠人際

20、成功者的比例很低：大概5%，你認(rèn)為你會(huì)成為5%其中的一名嗎？

21、請(qǐng)算出？號(hào)的數(shù)字是多少？

7***3211722、如果成功=目標(biāo)+方法，成功是

各占百分之幾？ 100%，你認(rèn)為目標(biāo)與方法

23、你喜歡檢討自已嗎？

24、快樂(lè)者以困難為快樂(lè)！痛苦者以困難為痛苦！請(qǐng)解釋？

25、請(qǐng)你在一分鐘內(nèi)讓你身邊的人了解你？（示范）

26、假如你這個(gè)月薪水最低，除了你自已最憎恨誰(shuí)？

27、假如你這個(gè)月薪水最高，除了自已你最想感謝誰(shuí)？

28、假如你今天的心情不好，你的顧客又很挑剔，你會(huì)怎么做？

29、如果你很忙，這時(shí)又有顧客找你，你會(huì)怎樣做？ 30、如果你的顧客對(duì)你要求過(guò)多，你會(huì)怎樣做？

31、你平時(shí)見(jiàn)了同事、上司部屬你會(huì)問(wèn)候一下嗎？

32、你平時(shí)會(huì)抽時(shí)間與家人溝通或聚會(huì)嗎？

33、你到了一個(gè)陌生的環(huán)境，你希望周圍的同事怎樣待你？

34、當(dāng)客人今天的心情不好時(shí)，你會(huì)如何面對(duì)？

35、當(dāng)客 人說(shuō)：“價(jià)錢太貴了”時(shí)，你會(huì)如何回答？

36、當(dāng)客人說(shuō)：“某個(gè)產(chǎn)品不好時(shí)”，你會(huì)如何回答？

37、當(dāng)客人說(shuō)：“護(hù)發(fā)的效果不好”時(shí)，你會(huì)怎么回答？

38、當(dāng)客人說(shuō)：“燙發(fā)傷不傷頭發(fā)”時(shí)，你會(huì)如何回答？

39、當(dāng)客人問(wèn)：“最貴的跟最便宜的有什么區(qū)別”時(shí)，你會(huì)如何

回答？

40、當(dāng)客人談及同行的情況時(shí)，你會(huì)如何面對(duì)？

41、當(dāng)你想向客人推銷美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)怎么說(shuō)？

42、客人為什么喜歡買色油回家自己染頭發(fā)呢？

43、客人為什么對(duì)燙過(guò)的頭發(fā)總是不滿意呢？

44、對(duì)于經(jīng)常光顧的老顧客，如果要引導(dǎo)其消費(fèi)應(yīng)該注意些什

么？

45、迎接客人時(shí)說(shuō)：“歡迎光臨”是為了什么？

46、你認(rèn)為從事美發(fā)業(yè)的人員，自己每一天的形象都很重要

嗎？為什么？

47、你認(rèn)為客人喜歡討價(jià)還價(jià)正常嗎？為什么？

48、如果你耐心引導(dǎo)客人消費(fèi)，但最后他卻說(shuō)沒(méi)錢，你接下來(lái)

會(huì)怎么做？

49、作為一名員工，你認(rèn)為“管理”重要嗎？為什么？ 50、當(dāng)你遲到了，你會(huì)怎么解釋？

51、當(dāng)客人臨走時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，就證明客人滿意嗎？為什么？

52、沒(méi)有客人時(shí)，你會(huì)做些什么？

53、“沒(méi)有客人時(shí)，也是在工作”，這句話你認(rèn)同嗎？

54、如果說(shuō)賺錢，開(kāi)心、有發(fā)展是打工者的目標(biāo)，那么，你會(huì)

如何來(lái)編順序？為什么？

55、對(duì)待免費(fèi)的顧客，你會(huì)怎樣來(lái)服務(wù)？為什么？

56、你認(rèn)為，什么叫一流的服務(wù)？

57、你認(rèn)為，什么叫美？時(shí)

58、你知道頭發(fā)的生命周期嗎？

59、你知道人的頭發(fā)數(shù)量大概是多少嗎？ 60、你知道人的頭發(fā)為什么會(huì)有頭皮屑嗎？ 61、你知道人的頭皮面積有多少嗎？

62、你知道為什么會(huì)脫發(fā)嗎？

63、你知道世界上完美女性的形象標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 64、你認(rèn)為學(xué)知識(shí)重要嗎？為什么？

65、你認(rèn)為要想成為業(yè)績(jī)最高者，需要具備什么條件？ 66、你認(rèn)為什么樣的員工，顧客才最喜歡？ 67、你認(rèn)為團(tuán)隊(duì)精神重要嗎？請(qǐng)舉例說(shuō)明。68、對(duì)于某些顧客的無(wú)理要求，你會(huì)如何拒絕？ 69、對(duì)于一些老顧客不做大的消費(fèi)，你認(rèn)為是沒(méi)有消費(fèi)能力

嗎？

70、你平時(shí)是怎么來(lái)贊美客人的，請(qǐng)舉例說(shuō)明。

71、對(duì)于“失去一位客人，就等于失去一個(gè)市場(chǎng)”，這句話你是

怎樣理解？

72、你認(rèn)為“命運(yùn)”可以改變嗎？為什么？ 73、你認(rèn)為什么叫“價(jià)值”？

74、當(dāng)你不開(kāi)心時(shí)，你會(huì)怎樣來(lái)調(diào)節(jié)自己？ 75、你喜歡說(shuō)無(wú)所謂、沒(méi)辦法、不可能、很倒霉……..? 76、你每天工作有計(jì)劃嗎?

77、你認(rèn)為從事本行業(yè)有前途嗎?

78、從一名員工成為一位老板,就是事業(yè)成功了嗎? 79、管理就是管人嗎?管理的目地是什么? 80、“要成為管理者,就先成為被管理者”,“要想賺錢,就要從花

錢者的角度考慮,”你認(rèn)同嗎？為什么？

81、你認(rèn)為最有效果的批評(píng)方式是什么？ 82、當(dāng)你與同事發(fā)生矛盾時(shí)，你會(huì)怎么做？ 83、當(dāng)你愛(ài)上本店員時(shí)，你會(huì)如何面對(duì)？ 84、當(dāng)顧客對(duì)你不滿意時(shí)，你會(huì)怎么做？ 85、你會(huì)不會(huì)珍惜公司的財(cái)產(chǎn)？為什么？ 86、工作時(shí)，有人來(lái)找你，你會(huì)怎么做？ 87、當(dāng)你為曾經(jīng)投訴你的客人服務(wù)時(shí)，你會(huì)如何做？ 88、你對(duì)尊重他人是怎么理解？從哪些方面體現(xiàn)？ 89、你理想中的公司發(fā)展前景和管理模式是什么樣的？ 90、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其他同事工作出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，你會(huì)如何做？為什

么？

91、你的老顧客不指定你做，你會(huì)如何表現(xiàn)？ 92、當(dāng)顧客不滿意重新返工時(shí)，你會(huì)怎么做？ 93、當(dāng)你聽(tīng)到顧客對(duì)公司有意見(jiàn)時(shí)，你會(huì)怎么做？ 94、當(dāng)你遇到陌生的顧客時(shí)，你會(huì)主動(dòng)問(wèn)候嗎？ 95、當(dāng)你聽(tīng)到有員工對(duì)公司進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)，你會(huì)怎么做？ 96、當(dāng)同事有困難時(shí)，你會(huì)主動(dòng)幫助嗎？

97、你會(huì)主動(dòng)為公司節(jié)省能源嗎？為什么？ 98、你習(xí)慣說(shuō)：“謝謝”，你好，對(duì)不起…….? 99、你喜歡微笑嗎?為什么?

100、當(dāng)你遇到困難時(shí),你會(huì)怎樣做?

第二篇：個(gè)人魅力

個(gè)人魅力

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)――專業(yè)性與親和力

筆者或?yàn)楣炯芭笥奄?gòu)寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過(guò)全國(guó)各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛(ài)買不買的神情。不僅回答不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的手段與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購(gòu)買熱情。

自己都不熱愛(ài)所售的樓盤，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？

樓盤開(kāi)盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩

下漫長(zhǎng)的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察銷售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購(gòu)買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客

交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)……能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)……，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？

高親和力，銷售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛(ài)好。

低親和力，銷售人員對(duì)顧客的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過(guò)程。

第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說(shuō)明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量――盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？

二、國(guó)內(nèi)外專家的經(jīng)典研究

國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H?格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P?科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C?加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego―drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R?邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)

象，顧客對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告

訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎

地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過(guò)

公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以

“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第三篇：領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力

領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)，但就這一藝術(shù)本身來(lái)說(shuō)，自古以來(lái)就有很大的分歧，或許是由于領(lǐng)導(dǎo)者自身的背景、知識(shí)構(gòu)成以及人生觀、價(jià)值觀、世界觀不同，其領(lǐng)導(dǎo)的方式與風(fēng)格也大相徑庭，有人崇尚鐵血手腕，有人喜歡耍手段籠絡(luò)人心，也有人手段比較溫和……

崇尚鐵血手腕的，以高控制力來(lái)控制下屬，壓迫其為自己賣力，此類人可稱為一世梟雄，這種領(lǐng)導(dǎo)方式大多與利益掛鉤，其中摻雜不少暴力與血腥的高壓政策；手腕溫和的則恰好與之相反，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)待下屬一切出乎于心，大家坦誠(chéng)相見(jiàn)，去留任君自選，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者就算不是英雄也大可稱為君子，對(duì)于我個(gè)人而言，我更推崇這種領(lǐng)導(dǎo)方式；喜歡耍手段的，其領(lǐng)導(dǎo)者必定有很深的城府，一般人大都難以看得穿，為了利益，領(lǐng)導(dǎo)者可以機(jī)關(guān)算盡，也可以想盡千方百計(jì)籠絡(luò)人心，讓下屬為自己效力，甚至是出賣自己的下屬，這種領(lǐng)導(dǎo)者可謂奸雄。但不管是以什么方式領(lǐng)導(dǎo)下屬，一個(gè)組織要想取得成功，非得有一個(gè)有能力的領(lǐng)導(dǎo)者不可，若是領(lǐng)導(dǎo)者都難挑大任，那么組織實(shí)力就算是再雄厚，下屬多么有作為，一切都只是白搭；在此，我僅就領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力來(lái)談一下我個(gè)人的一些觀點(diǎn)與看法。

在中國(guó)歷代君王之中，可以稱得上是個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的多如牛毛，但我個(gè)人更看重唐太宗李世民，他大可稱得上是一世典范；早在當(dāng)秦王時(shí)，雖然沒(méi)有其兄李建成地位煊赫，但追隨他的能人志士實(shí)在不是建成所能比擬的，登基之后更是滿朝文武謀臣如雨勇將如云，共同打造了一個(gè)“貞觀之治”，可以說(shuō)世民時(shí)期的大唐是中國(guó)兩千多年封建史上最成功的奇跡。為什么歷史會(huì)選擇了李世民而不是其他呢？世民雖然先尊為秦王，后來(lái)更是貴為一國(guó)之主，但卻并不像其他權(quán)貴一樣總愛(ài)發(fā)號(hào)施令，喜歡玩弄手中的那顆印章，他選擇了身體力行，行軍時(shí)，他與士兵同甘共苦，并視下屬如己出；打仗時(shí)，他總是不畏強(qiáng)敵地沖鋒在第一線；決策時(shí)，除了充分運(yùn)用自己睿智的大腦之外，他還能廣泛聽(tīng)取大家的意見(jiàn)的建議，能集思廣益，決不剛愎自用……也正是因?yàn)檫@些超凡脫俗的個(gè)人魅力，世民才能使一群桀驁的草莽豪杰甘心折服與他，并為他效力終生。

作為一個(gè)個(gè)管理者，尤其是在現(xiàn)在這么一個(gè)多變的社會(huì)里，有太多的利益勾結(jié)與沖突，如果自身沒(méi)有令人折服的個(gè)人魅力，那么要想帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)取得成功將會(huì)是一件多么困難的事，這無(wú)異于是癡人說(shuō)夢(mèng)。

領(lǐng)導(dǎo)不但但是一種權(quán)利的體現(xiàn)，還更應(yīng)該是一種關(guān)系，一種處理利導(dǎo)者與下屬、下屬之間的關(guān)系，是一種影響力，通過(guò)自己來(lái)影響周圍的人。

也許有人會(huì)說(shuō)，自己是領(lǐng)導(dǎo)了，也就是老大，一切都得聽(tīng)自己的號(hào)令，唯自己馬首是瞻，那么老兄，你錯(cuò)之極矣，如果你真的是這樣當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，那恐怕要不了多久你的地位將不再牢固，這還是小事，要是更深一層弄得人心渙散的話，那對(duì)整個(gè)組織的危害也將是難以估計(jì)的。

作為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，必須得有廣闊的胸襟，能廣泛聽(tīng)取來(lái)自各個(gè)方面的意見(jiàn)和建議，能認(rèn)真考慮一切有關(guān)的信息，因?yàn)橹灰幚淼煤?，合眾人之力永遠(yuǎn)比個(gè)人蠻干好得多。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不管是任何時(shí)候都得有一套自己待人接物的準(zhǔn)則，而這一準(zhǔn)則應(yīng)該時(shí)常注意兩點(diǎn)：仁慈與嚴(yán)明。

仁慈并不等于婦人之仁，這是一種境界，也是一種升華，什么時(shí)候該仁，該手下留情，這并沒(méi)有一個(gè)特定的定律，但總之一句話，就是待人要寬，以一顆寬容的心去認(rèn)識(shí)和接受自己的下屬，也只有這樣才能讓下屬以同樣的方式認(rèn)識(shí)和接受自己。

對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，紀(jì)律是至關(guān)重要的，沒(méi)有規(guī)矩則不成方圓，對(duì)于那些危害到組織利益或是即將有危害的份子，嚴(yán)明有著不可替代的職能，只有嚴(yán)肅紀(jì)律才能規(guī)制不好的現(xiàn)象，但，嚴(yán)明也并不是說(shuō)要不近人情，在沒(méi)有觸及紀(jì)律底線的情況下，人情始終大于王法，適當(dāng)?shù)胤湃艘获R，或許會(huì)讓對(duì)方對(duì)你感恩戴德，心甘情愿地為你效力，這種情況下，既沒(méi)有違反紀(jì)律，別人無(wú)話可說(shuō)，又寬容地對(duì)待了自己的下屬，這鐵定是件雙贏的事；這兩者之間并不矛盾，怎樣去選擇，該怎樣去抉擇，那就要看領(lǐng)導(dǎo)者自身的境界來(lái)說(shuō)了。

嚴(yán)明的另一個(gè)方面就是針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自身來(lái)說(shuō)的，作為一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者，最重要的一點(diǎn)是身體力行，用行動(dòng)為下屬做好表率，所以對(duì)己一定要嚴(yán)，甚至是以更嚴(yán)的準(zhǔn)則來(lái)要求自己，管理活動(dòng)中通常存在一種上行下效的現(xiàn)象，上面做得好了，下面的自然也就不敢胡來(lái)，要是上面自身就存在問(wèn)題，那就別指望下面的會(huì)做得有多好。

領(lǐng)導(dǎo)者的形象也是一個(gè)重要的問(wèn)題。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠時(shí)刻保持一種充滿生機(jī)與活力、有昂揚(yáng)的斗志、飽含上進(jìn)心的形象面對(duì)自己的下屬，那從心理上肯定能夠激發(fā)下屬的上進(jìn)心，如果連領(lǐng)導(dǎo)者自己都不注意形象，成天板著張長(zhǎng)臉，鼓著雙眼像是要吃人似的面對(duì)下屬，那將會(huì)加重下屬的心理負(fù)擔(dān)，影響工作效率。

領(lǐng)導(dǎo)者也必須擁有淵博的學(xué)識(shí)，廣泛的見(jiàn)聞，并愛(ài)好學(xué)習(xí)新的知識(shí)，同時(shí)有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與能力，現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)新的社會(huì)，只有有這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，團(tuán)隊(duì)從根本上才有前進(jìn)的希望，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者也比較容易讓人折服。

領(lǐng)導(dǎo)者還必須有睿智的頭腦，想問(wèn)題做決策有條有理，不糊涂，并遇事時(shí)能夠做到頭腦冷靜處之泰然，有泰山崩于前而臉不變心不驚的大將之風(fēng)，這樣才能更好地應(yīng)對(duì)一些突發(fā)事件。

說(shuō)了這么多，無(wú)外乎是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者自身的修養(yǎng)與處理管理活動(dòng)中的一些態(tài)度與方式問(wèn)題，作為一個(gè)新時(shí)代的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，必須努力加強(qiáng)自身素質(zhì)修養(yǎng)，提高個(gè)人魅力指數(shù)，用行動(dòng)影響身邊的人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步步走向成功。

馬克斯?韋伯曾對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的合法性來(lái)源（基礎(chǔ)）的問(wèn)題作過(guò)深入的考察和專門的研究，得出了一個(gè)比較經(jīng)典的結(jié)論。他認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的合法性來(lái)源（基礎(chǔ)）主要有三個(gè)，由此形成了三種不同類型的領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威：傳統(tǒng)型、法理型、超凡魅力型。

另外，從企業(yè)文化和企業(yè)管理的理論出發(fā)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的幾個(gè)定義也能印證這一點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者就是有追隨者的人。領(lǐng)導(dǎo)力就是獲得追隨者的能力。領(lǐng)導(dǎo)魅力就是領(lǐng)導(dǎo)者擁有能對(duì)追隨者產(chǎn)生巨大影響的個(gè)人吸引力。概言之就是，有魅力的人才有追隨者，有追隨者的人才能成為領(lǐng)導(dǎo)者。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者才能有權(quán)威，叫人信服。

魅力，通俗且形象地說(shuō)，就是一種“美麗”。直觀地看，就是一種外在的美。這是毋庸諱言的。實(shí)際上就是：那些長(zhǎng)相好看的人要比那些不好看的人通常更容易讓人覺(jué)得有魅力。正如人沒(méi)法選擇自己的生身父母一樣，也沒(méi)法改變自己的長(zhǎng)相。但也不能阻擋人們對(duì)外在美的各種追求，比如衣著打扮（也包括言行舉止），就要講究禮儀，就可給人以一種外在的美感。不過(guò)，倘若只是單純的外在的美，就會(huì)像紙糊的燈籠一樣，外面光彩照人，里面卻空空如也。自然是經(jīng)不起風(fēng)吹雨打?？梢怨庖粫r(shí)，卻不能持久。

所以，除了追求外在的美，更要注重內(nèi)在的美。而實(shí)際上，魅力從其本質(zhì)上講，就是一種有內(nèi)涵的美麗。如果說(shuō)外在的美像一朵花需要認(rèn)真地看，那么內(nèi)在的美就像一杯茶需要仔細(xì)地品。那么，怎樣才算有內(nèi)涵的美麗？筆者認(rèn)為，至少應(yīng)包括這樣幾個(gè)方面：

一是學(xué)識(shí)淵博，能力強(qiáng)，成績(jī)大。魅力是比較而言的，有魅力的人必須要比別人更優(yōu)秀。這既是前提和基礎(chǔ)，也是根本所在。否則就是外強(qiáng)中干。領(lǐng)導(dǎo)者相對(duì)于自己的下屬，不僅是掌握的權(quán)力要大和多一些，更主要的是自己的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)要高一些。

二是人格高貴。一般說(shuō)來(lái)，人格是指人的性格、氣質(zhì)、能力等特征的總和，也指?jìng)€(gè)人的道德品質(zhì)和人的能夠作為權(quán)力、義務(wù)的主體的資格。比如孟子在《滕文公下》中說(shuō)：“富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈，此謂之大丈夫?！本褪蔷拥娜烁聍攘Α，F(xiàn)實(shí)中有些領(lǐng)導(dǎo)，媚上欺下，耍兩面派，就是最大的人格缺陷。

三是修養(yǎng)、境界和道行高。這里不妨聽(tīng)一個(gè)小故事，看看老和尚與小和尚的修行差別。老和尚經(jīng)常教育小和尚要遵守僧人的清規(guī)戒律，比如不殺生、不酗酒、不賭博，特別是不近女色。一次老和尚領(lǐng)著小和尚下山化緣，下山前老和尚再三叮囑小和尚不要近女色。師徒二人到了一條小河邊，碰巧遇到一個(gè)小婦人，正在為過(guò)河發(fā)愁。老和尚二話沒(méi)說(shuō)，徑直上去背起小婦人過(guò)河。小和尚見(jiàn)狀既感驚訝又是憤憤不滿。過(guò)了河，老和尚把小婦人放下，與小和尚繼續(xù)趕路，一直走了十五里路，小和尚終于憋不住了，就質(zhì)問(wèn)老和尚：師父你叫我不近女色，你怎么背小婦人過(guò)河呢？老和尚一臉正色對(duì)小和尚講：我背小婦人過(guò)了河就把她放下了，你走了這么長(zhǎng)的路還沒(méi)把她放下？這個(gè)小故事啟示我們：只有能放下才能承擔(dān)。這既是一種修為，也是一種境界?，F(xiàn)實(shí)中人們的煩惱多數(shù)是不能放下才導(dǎo)致的。

四是風(fēng)格獨(dú)特。一個(gè)人沒(méi)有個(gè)性和特點(diǎn)就容易庸庸碌碌。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有自己的風(fēng)格就很難出類拔萃。這種獨(dú)特的風(fēng)格，不是大寫的自我太另類，而是一種適合于己、業(yè)已成熟、便于識(shí)別、行之有效的行為方式?，F(xiàn)實(shí)中，每一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者都有一種屬于自己的為人處世的風(fēng)格特點(diǎn)。這樣才能吸引人，獲得追隨者。

五是肚量大。一個(gè)人的魅力不是取決于他的身高能有幾尺，而是取決于他的胸懷是否寬廣。民族英雄林則徐題于書室的一副自勉聯(lián)就是一個(gè)很好的例子。對(duì)聯(lián)寫著:“海納百川，有容乃大;壁立千仞，無(wú)欲則剛?！币粋€(gè)小肚雞腸、斤斤計(jì)較的人是不能成大事的。心中能裝得下天下，那么天下就是他最適合的舞臺(tái)。

六是比較穩(wěn)定、持續(xù)。魅力也是一種耐力。反復(fù)無(wú)常，變化莫測(cè)有時(shí)可以造成一種神秘感，自然可以迷惑人們一時(shí)。但真正的魅力必須充滿眼光，讓人們清晰親切的感知，而且要比較穩(wěn)定、比較持久地影響著人們的心理（情緒）。

七是對(duì)于適時(shí)自我展示的敏感。未必是金子就一定會(huì)發(fā)光的。不把金子從地下挖出來(lái)，拍掉上面的塵土，金子一樣不會(huì)被人發(fā)現(xiàn)。所以，作為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要有自我展示的敏感。未必完全是靠個(gè)人作秀或搞新聞的炒作。但領(lǐng)導(dǎo)者必須要有這種自我展示、感染他人的意識(shí)和能力，要能夠做到“被重視”。所以，不論歷史上還是現(xiàn)實(shí)中，那些有魅力的領(lǐng)導(dǎo)大都善于講演，善于鼓勵(lì)。

八是善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。人們對(duì)于有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，從內(nèi)心的期待來(lái)講，總是希望他是完美的。然而，金無(wú)足赤，人無(wú)完人。所以，領(lǐng)導(dǎo)者也一定會(huì)有自己的缺點(diǎn)和短處。這倒未必需要規(guī)避和掩飾，倘若由此引發(fā)信任危機(jī)更是得不償失。對(duì)于民眾和下屬，一定要坦誠(chéng)，包括承認(rèn)自己的缺點(diǎn)和不足。但一個(gè)人的精力乃至生命都是有限的，在這有限的時(shí)間里，能把自己的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)充分發(fā)揮出來(lái)已經(jīng)是非常了不起的了，也是很緊張的。所以聰明的人總是千方百計(jì)去揚(yáng)長(zhǎng)，而愚蠢的人卻總是想方設(shè)法去補(bǔ)短。事實(shí)上，揚(yáng)長(zhǎng)者更容易被人看到其長(zhǎng)的一面，而補(bǔ)短者則更容易被人抓住其短的一面。

兩種美，內(nèi)外兼修自然是人間極品，上天造化。但當(dāng)魚和熊掌不能兼得的時(shí)候，我們就應(yīng)該毫不猶豫地去追求那種有內(nèi)涵的美，就是要按照上述幾個(gè)方面去努力。

美國(guó)西點(diǎn)軍校在培育領(lǐng)導(dǎo)力的過(guò)程中，特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者的“品格”（leader of character）教育。西點(diǎn)教官認(rèn)為，人的個(gè)性特征（personality）受到天生的影響，但人的品格（character）是可以經(jīng)過(guò)后天培養(yǎng)和訓(xùn)練得到提升。對(duì)于西點(diǎn)來(lái)講，一個(gè)有品格的領(lǐng)袖要追求真理，評(píng)判是非，在行動(dòng)中還要表現(xiàn)出勇氣和承諾。品格不僅涉及倫理道德的最高準(zhǔn)則，同時(shí)包含堅(jiān)定、決斷、自我約

束和判斷力。而西點(diǎn)軍校則提倡培育以下幾種品格：

勇氣（courage）：勇氣是軍人的天職，是領(lǐng)軍人物所應(yīng)具備的最優(yōu)秀品質(zhì)之一。西點(diǎn)在講授領(lǐng)導(dǎo)力課的時(shí)候，通常要播放美國(guó)影片“拯救大兵瑞恩”中美軍諾曼底登陸時(shí)遭到德軍激烈反抗的一段鏡頭——炮火齊鳴，子彈橫飛，尸首遍地，血肉模糊。之后的討論往往涉及以下問(wèn)題：如果軍校生面臨這種局面，有沒(méi)有勇氣去參戰(zhàn)，去沖鋒？為了提高軍校生的勇氣，西點(diǎn)軍校經(jīng)常派人到伊拉克或阿富汗戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，并通過(guò)衛(wèi)星把他們的體會(huì)傳送回課堂。

決策能力（ability to make decisions）：在情況復(fù)雜、充滿不確定性的狀態(tài)下，保持清醒的頭腦，做出迅速的決策和判斷，是領(lǐng)軍人物的重要品格。西點(diǎn)軍校在領(lǐng)導(dǎo)力教學(xué)中，經(jīng)常讓士官生做戰(zhàn)略決策的游戲，并在體能和軍事訓(xùn)練中，把在困難的情景下提高團(tuán)隊(duì)決策能力作為訓(xùn)練的主要目標(biāo)。西點(diǎn)軍校提高決策能力的重要方法之一是通過(guò)播放美國(guó)歷史題材故事片，制造情境，讓學(xué)員在復(fù)雜情境中做出決策選擇。

堅(jiān)忍不拔的意志（persistence/tenacity）：遇到困難挫折永不放棄是西點(diǎn)人的一個(gè)重要品格。西點(diǎn)軍校對(duì)士官生的學(xué)術(shù)、體能和軍事等方面定的標(biāo)準(zhǔn)很高，要達(dá)到要求，士官生必須有堅(jiān)韌不拔的意志和堅(jiān)定不移的信念。如果在多次嘗試之后仍然達(dá)不到學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生將被要求退學(xué)。在4年中，西點(diǎn)士官生達(dá)不到學(xué)校要求而退學(xué)的比例高達(dá)15％。

理解士兵，換位思維（empathy for the soldier）：西點(diǎn)的教學(xué)中特別強(qiáng)調(diào)對(duì)士兵心理的理解的領(lǐng)導(dǎo)品格。領(lǐng)導(dǎo)力教學(xué)重點(diǎn)之一是要提高領(lǐng)導(dǎo)的情商，而在情商五要素中，情感換位能力（empathy）又是領(lǐng)導(dǎo)力核心中的重點(diǎn)。情感換位的能力是能夠?qū)κ勘男睦砬楦杏袦?zhǔn)確的把握，而不要對(duì)其武斷專橫地發(fā)號(hào)施令。領(lǐng)導(dǎo)者真正起作用的程度，大部分取決于他是否對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都真正理解、關(guān)心。

第四篇：提升個(gè)人魅力

1.長(zhǎng)相不令人討厭，如果長(zhǎng)得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒(méi)有，那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。

3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠(chéng)是寶。

4.不必什么都用“我”做主語(yǔ)。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊(cè)。

7.與人打“的”時(shí)，請(qǐng)搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說(shuō)某人壞話時(shí)，你只微笑。

10.自己開(kāi)小車，不要特地停下來(lái)和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)以為你在炫耀。

11.同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過(guò)去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對(duì)事不對(duì)人；或?qū)κ聼o(wú)情，對(duì)人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評(píng)總能讓人相信，自我表?yè)P(yáng)則不然。

16.沒(méi)有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績(jī)了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽(tīng)，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說(shuō)話的時(shí)候記得常用“我們”開(kāi)頭。

21.為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。

22.有時(shí)要明知故問(wèn)：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn)，比如：你多大了？

23.話多必失，人多的場(chǎng)合少說(shuō)話。

24.把未出口的“不”改成：“這需要時(shí)間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話”??

25.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜歡就是成功的表現(xiàn)。

26.當(dāng)然，自己要喜歡自己。

27.如果你在表演或者是講演的時(shí)候，如果只要有一個(gè)人在聽(tīng)也要用心的繼續(xù)下去，即使沒(méi)有人喝采也要演，因?yàn)檫@是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。

28.如果你看到一個(gè)貼子還值得一看的話，那么你一定要回復(fù)，因?yàn)槟愕幕貜?fù)會(huì)給人繼續(xù)前進(jìn)的勇氣，會(huì)給人很大的激勵(lì)。同時(shí)也會(huì)讓人感激你。

29.看帖要回帖，人人都喜歡

對(duì)于一個(gè)男生來(lái)說(shuō)，外表不是最重要的，^~^

1）說(shuō)話待人要有禮貌，細(xì)節(jié)措辭方面都要注意。讓別人感覺(jué)自己很受重視。每個(gè)人都有被尊重的需要。

2）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。如果你不聽(tīng)別人說(shuō)話，你說(shuō)的話別人也聽(tīng)不進(jìn)去的。認(rèn)真傾聽(tīng)別人說(shuō)話，換位思考理解別人的心情，并發(fā)表適當(dāng)看法。

3）不要否定別人，可以保留意見(jiàn)但不要爭(zhēng)論。千萬(wàn)不要認(rèn)為這是直爽。這會(huì)讓別人感到受冒犯，爭(zhēng)論以后會(huì)讓你們更加堅(jiān)持自己的說(shuō)法。

這個(gè)年齡應(yīng)該有相應(yīng)的內(nèi)斂的胸懷，要容得下不同的看法

4）別人給你提意見(jiàn)和忠告，要虛心接受。哪怕你覺(jué)得不對(duì)，也不要駁了別人的好意。有則改之，無(wú)則加勉才是成熟的表現(xiàn)。

5）多看一些文史哲方面的書，開(kāi)闊一下視野，談吐自然會(huì)變得有內(nèi)涵。

6）發(fā)表看法之前先三思，言多必失?？紤]好了，有把握再發(fā)表，這是成熟穩(wěn)重的做法。

7）在不熟悉的人面前不要隨便爆粗口，這樣會(huì)留下不好的印象

8）自信，不要覺(jué)得矮個(gè)有什么不好，況且你其實(shí)不矮，只是你身邊的人太高了。^~^和他人有眼神交流，更容易留下深刻印象。

9）穿衣主要是整潔得體，適合自己是最好的，太高調(diào)是不成熟的表現(xiàn)。。

第五篇：培養(yǎng)個(gè)人魅力

培養(yǎng)個(gè)人魅力

1.不注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣,經(jīng)常以不悅而且對(duì)立的語(yǔ)氣說(shuō)話；

2.應(yīng)該保持沉沒(méi)的時(shí)候,偏偏喋喋不休；

3.打斷別人的話；

4.以傲慢的態(tài)度提出問(wèn)題,給人一種只有我最重要的印象；

5.不請(qǐng)自來(lái)；

6.自吹自擂；

7.嘲笑別人；

8.在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候的打電話；

9.在電話中談一些別人不想聽(tīng)的無(wú)聊話；

10.與人初次見(jiàn)面,態(tài)度暖昧；

11.不管自己了不了解,而任意對(duì)某些事情發(fā)表意見(jiàn)；

12.公然質(zhì)問(wèn)他人意見(jiàn)的可靠性；

13.以傲慢的態(tài)度拒絕他人的合理要求；

14.在某某的朋友面前,說(shuō)一些瞧不起某某的話；

15.指責(zé)和自己意見(jiàn)不同的人；

16.無(wú)端指責(zé)別人的能力低下；

17.請(qǐng)求別人幫忙當(dāng)被拒絕后心生抱怨；

18.利用友誼來(lái)向朋友勒索幫助；

19.與他人交流時(shí)措辭不當(dāng)或使用帶有攻擊性的語(yǔ)言；

20.不顧及他人的感受當(dāng)眾對(duì)其進(jìn)行責(zé)罵,或侮辱；

21.對(duì)以往的得失總是掛在嘴邊耿耿于懷；

22.不厭其煩的反復(fù)談?wù)撘患e人不感興趣的事情。