第一篇：銷售人員自我完善問卷

銷售人員自我完善問卷

一、敏感性：

1、我們的客戶在哪里？我們要通過什么手段、媒體才能找到他們？

2、你是否感受到他們的需求？

3、我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)的附加值體現(xiàn)在何處？或者說客戶需要我們服務(wù)的理由在哪里？我們區(qū)別于其它競爭對手之處在哪里？

4、你是不是同客戶能夠很容易地成為朋友？是不是能夠經(jīng)常與他們進行良性溝通？

5、你是不是盡量從客戶身上挖掘出更多關(guān)于樓盤的建議？

6、你是不是盡可能地了解了客戶的其它情況？

二、分析能力

7、你的工作是否有條不紊，不會顯得慌亂？

8、你是否十分明白目前工作的意義？你的起點、過程和結(jié)果是怎樣？

9、當(dāng)一件意外的事件發(fā)生后，你是不是馬上可以判斷出它的原因、后果、并構(gòu)想出對策？

10、你得到一條信息之后，你能否意識到這條信息背后隱藏的信息點和價值？

11、當(dāng)別人持不同看法的時候，你能不能找出問題的所在？

12、你是不是能夠把握客戶的共同話題？他是不是認同你的觀點？

三、創(chuàng)造力

13、這個月你提出了幾條有建設(shè)性的建議？

14、一個組織需要不斷地完善，你對于公司還有什么樣的建議？

15、市場的開拓永遠沒有盡有盡頭，你對于公司所從事的市場的現(xiàn)狀、未來有什么樣的意見與建議？

四、信任度

16、當(dāng)你與同事合作時，是否會相信他會和你一樣出色地完成任務(wù)？

17、你一天當(dāng)中，思考最多的是哪一方面的問題？

18、你是不是能夠敞開心扉，與你的伙伴進行開放式的溝通？

19、你是不是能夠坦然地指出上司的缺點？

20、你是不是夠?qū)I(yè)了？是不是把每一個細節(jié)都考慮在內(nèi)了？

五、業(yè)務(wù)洞察力

21、我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成是什么樣的結(jié)構(gòu)？

22、我們提供服務(wù)的增值點在哪里？

23、你是不是能夠敏感地把握每次成交機會？

六、社交能力

24、以前的校友、同事是否經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)？

25、你是不是在需要別人幫助的時候就會有人來幫助你？

26、你是不是很友善、熱情地與你有緣碰面的人交往？

27、你一個月的通訊費是多少？

七、決斷力

28、如果你認為是對的，你會不會堅持你的看法和做法？

29、你能不能為自己的決策負責(zé)？

30、在事情過后你會不會后悔？

31、公司給你的權(quán)限，你是不是充分利用了，而不是濫用？

八、影響力

32、你的專業(yè)知識是不是能夠說服客戶？

33、你在團隊中是不是能夠大膽地發(fā)出自己的聲音，并保證伙伴們都聽到了？

34、你的伙伴會不會向你請教問題的解決方法？

九、判斷力

35、你是不是細心地觀察你身邊的事物？

36、當(dāng)你作出一個判斷的時候，是不是已經(jīng)連續(xù)三遍地追問自己“為什么”？ 你會不會同別人討論你的發(fā)現(xiàn)？

十、傾聽與回饋

37、當(dāng)別人在向你述說的時候，請看著他的眼睛，必要時請點點頭表示你明白他的意思，最重要的是你要迅速地明白他的意思，并整理你的回答要點。

38、你是不是能夠理解客戶、伙伴的肢體語言？

39、你與客戶交往、溝通時有沒有很難堪的回憶？

十一、組織熟識度

40、你是不是認識每一個工作伙伴？

41、你是不是了解他們的性格特點，并能充分理解他們的行為？

42、你是不是主動與你的上司溝通？

43、你是不是也熟悉與銷售團隊配合的相關(guān)團隊的工作人員？

十二、自我驅(qū)動力

44、你是否有很強烈的欲望要求上進、渴望成功？

45、你是否清晰地明了自己的不足？

46、你是不是經(jīng)常“充電”以補充自己的不足？

47、你是否能夠清晰地說出自己的目標(biāo)？

48、你為實現(xiàn)這個目標(biāo)作了哪些準(zhǔn)備？

49、你最喜歡的一句格言是什么？

50、你是不是覺得自己每天都在進步？

51、你是不是知道如何使自己變得更好？

52、你是不是在從事富有挑戰(zhàn)性的工作？

53、你是不是已經(jīng)為下一步的發(fā)展做好準(zhǔn)備了？

十三、自信度

54、你是否對于自己的未來充滿信心？

55、你的家人、朋友是否對于你的未來充滿信心？

56、你是否對于自己所從事的行業(yè)充滿信心？

57、你是否對于自己的工作充滿信心？

58、你是否對于自己的工作能力充滿信心？

59、你是否對于自己的工作伙伴充滿信心？

60、你是否對自己的領(lǐng)導(dǎo)充滿信心？

十四、領(lǐng)導(dǎo)能力

61、你能不能合理地給你的團隊成員安排工作？

62、在伙伴需要幫助的時候，你能不能給他們恰當(dāng)?shù)慕ㄗh？

63、在團隊成員是發(fā)生沖突的時候，你能不能妥善地協(xié)調(diào)好他們之間的關(guān)系？

64、你是不是以身作則，遵守部門的規(guī)章制度？

65、你是不是為整個團隊的每個成員的進步作出自己最大的貢獻？

66、你是不是經(jīng)常站在客戶的角度上來分析問題，并要求自己的伙伴也這樣？

十五、專業(yè)知識

67、對于整個房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈和運作流程你是不是都非常清楚？

68、你對于市場營銷、市場調(diào)研、消費心理學(xué)、廣告、人際溝通等這些應(yīng)用性的學(xué)科是不是也進行深入的研究？

69、你對于社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、人類學(xué)這些普通學(xué)科是不是也有興趣進行學(xué)習(xí)？

70、你對于建材、家庭裝修是不是也有一定的專業(yè)知識？

71、你對于與房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)了解嗎？

72、與房地產(chǎn)相關(guān)的金融知識是否透徹，能否給客戶進行投資分析？

十六、主動性

73、你是不是善于將生活中遇到的和學(xué)到的與你的工作內(nèi)容結(jié)合起來？

74、你是不是經(jīng)常等待上司給你工作指令？

75、上司給你的工作指令，你是不是能夠明白其背后的意圖，并出色、圓滿地解決他的憂慮？

十七、發(fā)展他人

76、你是不是愿意同他人分享你的經(jīng)驗、想法與見解？

77、你是不是在別人需要你的幫助時伸出緩手？

十八、協(xié)作能力

78、與你的伙伴合作是否愉快？

79、在工作中與你的伙伴有沒有沖突發(fā)生？

80、如果你的伙伴發(fā)生沖突、爭執(zhí)，你怎么辦？

81、你是不是為你的團隊感到自豪？

82、如果你的伙伴成功了，或取得出色的成績，你心理是怎么想的？

83、你是不是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)別人的長處？

84、你是不是很吝嗇你的贊美？

85、問題討論完之后，是不是都能得到解決？是不是少數(shù)服從多數(shù)？

十九、時間管理

86、工作就是和時間的戰(zhàn)爭。也就是工作一定要在規(guī)定的期間之內(nèi)完成，這是工作的準(zhǔn)則。

87、你是不是制定了工作計劃，并切實執(zhí)行了？

88、你一天當(dāng)中花在工作上的時間是幾個小時？你的有效工作時間是多

長？剩余的時間你在干什么？

89、你是不是常常覺得時間不夠用？

90、你有沒有合理優(yōu)化你的工作安排？

91、你的生命還剩下多少天？

二十、認真生活

92、你有多少個好朋友？你從他們身上學(xué)到了什么？

93、一個月給不在身邊的父母、朋友打幾個電話？

94、你的生活是否很有規(guī)律？

95、你生活中最煩惱的事情是什么？

96、你最開心的事情是什么？

97、目前，你生活中的不良習(xí)慣是什么？

98、會不會有身心疲憊、心灰意懶的時候？

99、你居住的環(huán)境讓你生活愉快嗎？如果不是，原因是什么？ 二

十一、職業(yè)形象

100、你的穿著是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)？是否按照禮儀標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？ 101、你與客戶、上司交往的言行是否得體、大方？ 102、你想給自己塑造一個什么樣的形象？

103、你給自己的形象打幾分？

第二篇：銷售人員調(diào)查問卷

調(diào)查問卷[2]的研究主題以XXX公司聯(lián)想橋分店為主體，了解銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、請問您所在的年齡階段【單選】

A 16-23B 24-30C 30-40D 50以上

2、請問您的性別【單選】

A 男B 女

3、請問您面對顧客時，一直保持微笑服務(wù)？

A 總是B偶爾C 有時D很少

4、遇到猶豫的顧客時，您是否會放棄當(dāng)前的顧客，照顧店里別的顧客？

A 是B 否C不清楚

5、您是否了解服裝的面料及其他細節(jié)?

A 很清楚B知道一些C 知道少許 D 很模糊

6、當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有顧客時，您在做些什么？

A 整理衣服 B 站在店外張望 C 不清楚

7、請問您對當(dāng)前的工資滿意嗎

A很滿意 B 滿意C一般 D 不滿意 E 很不滿意

8、如果有比現(xiàn)在更高的工資，您是否愿意跳槽

A 愿意B不愿意C 不清楚

9、當(dāng)顧客把自己的貴重物品落在店內(nèi)的時候，您有何打算？

A 追出去還給顧客B 將物品交到保衛(wèi)處C 等顧客回來取 D其他

第三篇：銷售人員調(diào)查問卷

銷售人員內(nèi)部調(diào)查問卷

尊敬的員工，您好！隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，增強公司銷售部的管理水平，使得我們在工作開展過程中能夠更有針對性的改善各部門的不足。公司需要全面評估銷售系統(tǒng)的可行性，合理性和有效性。此次問卷調(diào)查是基于改善目前銷售部門存在的問題。您的見解和意見對于公司未來的發(fā)展至關(guān)重要，請您以高度負責(zé)的主人翁態(tài)度，細心閱讀各部分的提示語，認真填寫問卷，真實地反映您的觀點、看法。本問卷匿名填寫，我們將對問卷嚴格保密。感謝您的積極參與和支持。

一．基本調(diào)查

您的個人資料（僅用于統(tǒng)計目的），請在你確認的括號內(nèi)劃勾：

1.您的性別：男（）女（）

2．您的年齡：（）25歲（含）以下（）26-30歲（）31-35歲（含）

（）36-40歲（）41-50歲以上（）51歲以上

3．您是何時進入公司的？（）年

4．您的最高學(xué)歷：（）初中及初中以下（）高中／中專（）大專

（）本科（）本科（）碩士及以上

5．如果讓你自己選擇，你最想去的部門是：

6．您的原因是：（可多選，如第5題未選擇其它部門則此題不用選擇）

（）團隊氛圍（）學(xué)習(xí)成長（）管理風(fēng)格（）經(jīng)理魅力

（）壓力太大（）現(xiàn)有團隊成員不滿（）性格因素

7、您對薪酬的期望

1500—2000（）

2000-3000（）3000—3500（）3500—4000（）4000—4500（）

4500—5000（）5000—6000（）6000以上

8、您有哪些優(yōu)點可以說明能勝任營銷這個職位

9、做營銷的方法您有哪些？

10、如果您進入公司工作了，您最想得到哪方面的幫助？

二．基本調(diào)查

1、您在銷售部門的整體滿意度：

A、很滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、很不滿意

2、工作中遇到困難上司與同事提供必要的支持與幫助：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

3、經(jīng)理根據(jù)我的工作技能和績效不合格指標(biāo)制訂了詳細培訓(xùn)計劃：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

4、在過去的時間里，經(jīng)理時常指導(dǎo)我并幫助我不斷學(xué)習(xí)和成長：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

5、您平均一個月拜訪幾個客戶？（含陌生）：

A、1—3個B、3—5個C、5—7個D、7個以上

6、工作中經(jīng)理經(jīng)常與我溝通，及時解決我工作中存在的問題：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

7、您對目前一周的工作時間，工作性質(zhì)安排是否滿意：

A、很滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、很不滿意

8、您認為部門經(jīng)理需要對您一個月單獨溝通幾次，有助于工作：

A、四次B、三次C、二次D、一次E、零次

9、管理人員與員工的人際關(guān)系良好，部門氛圍和諧愉快：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

10、部門有清晰的目標(biāo)，部門間的團隊凝聚力很強，員工團結(jié)一致的去開展各項工作：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

11、部門管理公正公平：

A、非常公平B、比較公平C、一般D、不公平E、很不公平

12、工作中的意見與建議能夠得到及時的回復(fù)和落實：

A、總是B、經(jīng)常C、有時D、很少E、從不

13、部門建立了積極的工作氛圍，令我有認同感與歸屬感：

A、非常贊同B、同意C、中立D、不同意E、強烈反對

14、您認為快樂工作最重要的是哪兩點：（選兩項）

□個人收入□成就感□工作壓力□辦公環(huán)境

□被重視□公平競爭□發(fā)展空間□團隊環(huán)境

15、你認為對高效工作影響最大的是哪兩點：（選兩項）

□時間管理□銷售技巧□客戶關(guān)系□自我約束

□團隊氛圍□工作激情□目標(biāo)明確□監(jiān)督機制

16、我認為我的經(jīng)理是一個怎樣的人：

□值得敬佩□值得學(xué)習(xí)□能力一般□能力平庸□不認可

17、如果您是領(lǐng)導(dǎo)，您會安排您的經(jīng)理從事什么樣的工作：

□管理整個銷售團隊□部門經(jīng)理□主管□業(yè)務(wù)員□非業(yè)務(wù)工作

18、如果有培訓(xùn)機會，您愿意學(xué)習(xí)嗎？ A、愿意B、沒多大興趣C、愿意，但沒時間D、隨便

19、您現(xiàn)在工作上最大的困難有哪些？

①

②

③

④

⑤

20、您覺得您的部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予您哪些方面的幫助與支持？

①

②

③

④

⑤

21、您認為在以后工作過程中，針對于自己部門，有哪些需要改進的地方？

①

②

③

④

⑤

21、假如您是部門主管，對于目前現(xiàn)狀，您會做哪些改進方案？（至少說明兩點）

第四篇：銷售人員調(diào)查問卷

銷售人員調(diào)查問卷

本問卷是為銷售人員的一項調(diào)研。目的是為了了解公司銷售人員的有關(guān)情況態(tài)度、需求等。您的合作對于我們的研究意義重大，希望得到您的協(xié)助，您所提供的匿名資料僅供學(xué)術(shù)研究使用，請您放心如實填答。謝謝您的支持。您的性別是

A 女B 男您的學(xué)歷

A高中以下B大專C 本科 D碩士 E 博士您的工資水平（底薪加提成）

A 1500~2000B 2000~3000C 3000~5000D 5000以上4 您對現(xiàn)在所從事的工作的滿意程度

A非常滿意 B滿意 C一般 D不滿意

5您從事銷售的工作時間有多久 A 1~3年B 2~5年C 5年以上

6您認為自己在過去三年的工作績效表現(xiàn)如何？

以下是對各個選項的解釋-----需要改進：幾乎每個月份的銷售額都低于崗位要求； 一般：幾乎每個月份的銷售額都與崗位要求相差不大； 良好：很明顯，有的月份銷售額在崗位要求之上，而有的月份績效剛好符合或低于崗位要求； 優(yōu)秀：幾乎每個月的銷售額都在崗位要求之上，偶爾一兩次剛好符合或低于崗位要求； 杰出：每個月的銷售額都在崗位要求之上，且遠遠高于崗位要求。A杰出 B優(yōu)秀 C 良好 D 一般E需要改進您覺得你所從事的銷售具體職責(zé)是什么

__________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8你覺得以下職責(zé)對銷售的來說的重要程度

2比較重要○3一般重要○4不太重要1 及其重要○○

2○3○4 1○根據(jù)部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃○

2○3○4 1○全面掌握本市場的變化和競爭對手情況○

2○3○4 1○對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況○

2○3○4 1○組織本組組員對新市場進行開發(fā)○

2○3○4 1○負責(zé)組織銷售計劃的審定及落實，并進行督查○

2○3○4 1○協(xié)助銷售員做好大型團隊、特殊客戶的接待服務(wù)工作○

2○3○41○組織和參與一些交易會及外地促銷活動○

2○3○4 1○每周對本市場狀況進行一次分析總結(jié)○您認為人際關(guān)系對銷售工作重要嗎

A非常重要B重要C一般D不重要此工作的監(jiān)督程度

A經(jīng)常性的監(jiān)督B偶爾C有限監(jiān)督D少量或沒有直接監(jiān)督您認為銷售工作所需最重要的3項技能

A分析能力B溝通能力C合作能力D語言表達能力E執(zhí)行能力F學(xué)習(xí)能力G創(chuàng)新能力

H其他__________您對公司的績效考評制度有什么建議

-__________________________________________________

13本工作所需的個人品格 非常需要需要不需要

智商水平___________________

情商水平___________________

性格___________________

興趣愛好___________________

工作態(tài)度___________________

真誠___________________

事業(yè)心___________________

自信心___________________

堅定性___________________

個人期望___________________

個人儀表___________________

14這些行為在您平時的工作中可能表現(xiàn)出來，并且對您工作的完成可能起到一定的作用，請您結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，就每條行為的重要性做出評判

2比較重要○3一般重要○4不太重要 1 及其重要○ ○

2○3○4 1○經(jīng)常采用一些新做法來提高銷售工作績效○

2○3○4 1○在特定情況下能夠果斷的決策并采取必要的行動○

2○3○4 1○用前瞻性眼光規(guī)劃銷售工作，避免問題發(fā)生及創(chuàng)造、把握良機○

2○3○4 1○使用自己的信息匯集機制（或人際網(wǎng)絡(luò)）收集各種有用信息○

2○3○4 1○能在極短時間內(nèi)了解他人的態(tài)度、興趣、需求或觀點等○

2○3○4 1○能夠以口頭，書面或演講等方式清楚的表達自己的觀點?！?/p>

2○3○4 1○通過整潔的服裝，得體的舉止和不凡的談吐給客戶留下良好的印象○

2○3○4 1○掌握與銷售工作相關(guān)的知識和實務(wù)操作技能○

2○3○4 1○對自己的專業(yè)判斷、能力有信心，并愿以行動來證明○

2○3○4 1○能夠承受或容忍失敗與拒絕，保持樂觀積極的心態(tài)○您的環(huán)境是否讓您舒適，是否讓您感到愉悅

A是B一般C不是

對環(huán)境改善您有什么建議__________________________________________ 16您和上司或者下屬人員相處的是否愉快

A很好 B 較好C 一般 D不好

17你對以后自己升職和培訓(xùn)有哪些期望

培訓(xùn)_______________________________________________________ 升職________________________________________________________ 18您對公司的福利和保障制度有什么建設(shè)性的想法___________________ _____________________________________________________________

七組：馮新杰劉濤李雪李衛(wèi)紅王煥珍潘琳梁婷黃

魯亞陳永凱

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個人靠賣什么東西活著?！睂τ谀切┥虡I(yè)企業(yè)的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產(chǎn)品和服務(wù)進行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機、保險、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營銷人員經(jīng)常一對

一、互動的基礎(chǔ)上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應(yīng)。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。

直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個沒有注冊的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷屬于直接營銷。產(chǎn)品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營銷工具——產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場反饋。營銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個有效的營銷方案應(yīng)把營銷組合的所有因素進行協(xié)調(diào)。通過給消費者傳遞價值來實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場供關(guān)注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計、特征屬于實際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產(chǎn)品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險。

實際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能?？蛻舨⒉粫榱速I東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復(fù)合營銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產(chǎn)品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉(zhuǎn)介紹下一個。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點有價值的分配，網(wǎng)也是價值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統(tǒng)經(jīng)常混合在一起使用，也就是人員銷售的復(fù)合營銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動態(tài)定價。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動價格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調(diào)帶來價值，從顧客心里面改變對產(chǎn)品的定價；也可以把價格劃分成每天應(yīng)該付的費用，從而降低顧客心里面對產(chǎn)品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標(biāo)。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強印象，服務(wù)員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內(nèi)以利益鼓勵用戶多買，提前買，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐?，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時會挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務(wù)員則會說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭。

銷售人員要善于利用關(guān)系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲烂?，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營銷情報收集、市場營銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據(jù)市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導(dǎo)購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調(diào)查。但實際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網(wǎng)上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責(zé)任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會這么快被用戶接受的，經(jīng)濟的發(fā)展也會有影響?？煽诳蓸穭傔M入國內(nèi)時被當(dāng)作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產(chǎn)品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻：市場營銷原理