第一篇：促銷技巧復(fù)習(xí)資料

促銷技巧復(fù)習(xí)資料

一、促銷：指商品銷售者為了達(dá)到一定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，使用一系列的手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)利益?zhèn)鬟f給消費(fèi)對(duì)象，并促使其購(gòu)買、消費(fèi)的活動(dòng)過程。

二、連鎖門店促銷策劃的操作流程：（1）確定促銷目標(biāo)。（2）開展調(diào)查分析。（3）選擇促銷方式。（4）設(shè)計(jì)促銷方案。（5）實(shí)施促銷方案。（6）評(píng)估促銷效果。

三、促銷策劃書撰寫的原則與要求：

1、邏輯思維化原則。

2、簡(jiǎn)明扼要原則。

3、形象化原則。

4、可操作原則

四、促銷策劃書的基本格式：封面、目錄、前言、主體內(nèi)容、活動(dòng)進(jìn)度表、促銷組織、促銷活動(dòng)所需的物品及場(chǎng)地。

8、策劃的相關(guān)資料。

五、折價(jià)優(yōu)待促銷：是利用價(jià)格折扣降低商品的售價(jià)，以吸引消費(fèi)者大量購(gòu)買的一種促銷方式。

六、折價(jià)優(yōu)待促銷的特點(diǎn)：

（1）優(yōu)點(diǎn)：

1、促銷力度大。

2、處理存貨，增加銷售。

3、容易操作與控制。

4、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

5、靈活多樣，可以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力。

（2）缺點(diǎn)：

1、并不能有起死回生的效果。

2、不能解決企業(yè)營(yíng)銷的根本問題。

3、大多數(shù)情況下，折價(jià)后的產(chǎn)品難以恢復(fù)至原有價(jià)位。

4、有損于企業(yè)的利潤(rùn)。

5、過多的“折扣”易傷害品牌形象。

6、盲目打折，造成虛假需求，易誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。

7、折價(jià)優(yōu)待促銷并不能建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

8、折價(jià)優(yōu)待促銷對(duì)吸引新顧客試用的效果并不大。

七、折價(jià)優(yōu)待促銷的操作流程：明確目的、設(shè)計(jì)方案、做好宣傳、執(zhí)行方案、評(píng)估效果

八、優(yōu)惠券：又稱折價(jià)券、代金券，是制造商或零售商發(fā)給消費(fèi)者的一種憑證。消費(fèi)者在購(gòu)買促銷品牌的商品或者到指定的商店購(gòu)物時(shí)，只要提交優(yōu)惠券，就可以受到優(yōu)惠券面值的折價(jià)優(yōu)惠。

九、優(yōu)惠券促銷的特點(diǎn)：

（1）優(yōu)點(diǎn)：

1、促進(jìn)消費(fèi)。

2、培養(yǎng)忠實(shí)顧客。

3、有利于品牌推廣。

4、產(chǎn)生廣告效應(yīng)。

（2）缺點(diǎn)：

1、消費(fèi)者的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)。

2、兌換的過程比較難預(yù)測(cè)。

3、優(yōu)惠券對(duì)新產(chǎn)品、未具知名度的產(chǎn)品效果不明顯。

4、與折價(jià)優(yōu)待促銷相比，優(yōu)惠券會(huì)增加額外的工作量和成本。

十、集點(diǎn)優(yōu)待促銷：是指顧客只要購(gòu)買單位商品就可以獲得一個(gè)積分、貼花或換物票，若短期內(nèi)通過多次購(gòu)買籌集到一定數(shù)量的積分、貼花或換物票，就可以換取這種商品或者獎(jiǎng)品。

十一、集點(diǎn)優(yōu)待促銷的特點(diǎn)：

（1）優(yōu)點(diǎn)：

1、建立品牌忠誠(chéng)度。

2、增加銷售量。

3、低成本促銷。

4、創(chuàng)造產(chǎn)品差異化

（2）缺點(diǎn)：

1、長(zhǎng)時(shí)間的積累會(huì)使部分消費(fèi)者失去耐心，半途而廢，因此不宜拖延太長(zhǎng)時(shí)間。

2、太麻煩，吸引力小，需要的是能迅速得到眼前利益的實(shí)際利益。

3、并非所有商品都適合此促銷方式。

4、對(duì)于零售門店來(lái)說，使用范圍和促銷的力度都較小，而且有時(shí)收獲相對(duì)于付出不成正比。因此，連鎖企業(yè)開展的積極性不高。

十二、贈(zèng)送樣品促銷：是企業(yè)將產(chǎn)品的樣品贈(zèng)送給目標(biāo)顧客，讓目標(biāo)顧客免費(fèi)使用，親身進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，感知產(chǎn)品特色和質(zhì)量，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感并且引發(fā)購(gòu)買行為的一種促銷方式。

十三、POP廣告（point of purchase AD）：是在有利的時(shí)間和有效的空間位置上，為宣傳商品，引導(dǎo)顧客了解商品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生參與動(dòng)機(jī)及購(gòu)買欲望的商業(yè)廣告。

十四、POP廣告促銷的特點(diǎn)：

1、應(yīng)用靈活。

2、成本低廉。

3、效果直接。

4、講究藝術(shù)。

十五、人員促銷：指商場(chǎng)促銷人員主動(dòng)從顧客需求出發(fā)，運(yùn)用各種信息交流手段，直接向顧客傳遞相關(guān)的商品與服務(wù)信息，促使顧客接受并購(gòu)買商品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的活動(dòng)過程。

十六、人員促銷的特點(diǎn)：

1、直接性。

2、雙向性。

3、藝術(shù)性。4關(guān)系性

第二篇：銷售技巧復(fù)習(xí)資料

一、售樓人員的三七原則：說話輕、操作輕、走路輕

二、P13自我介紹的禮儀：

（1）自我介紹應(yīng)在不妨礙他人工作的交際的情況下進(jìn)行。

（2）主動(dòng)、及時(shí)地接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是xx公司的xx，能為您服務(wù)

非常高興?！?/p>

（3）認(rèn)真、熱情地向客戶介紹項(xiàng)目情況一般客戶都會(huì)受到售樓人員的一部分影響，如

售樓人員用充滿自信。熱情而不失禮儀的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對(duì)該項(xiàng)目的信心。

（4）不失時(shí)機(jī)地留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方面今后自己

和客戶的聯(lián)系。

三、P16禁止四語(yǔ)：蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)、斗氣語(yǔ)

五聲：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、送客聲、致歉聲

四、P40五證二書：是指建筑土地使用許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、建筑用地規(guī)劃許

可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證、商品房使用說明書和商品房質(zhì)量說明書。

五、P62禮節(jié)三杯：微笑、贊美、尊重。

六、P85議價(jià)三步驟：出價(jià)、吊價(jià)、讓價(jià)。

七、P62空間管理技巧：指售樓人員在銷售過程中應(yīng)合理安排與客戶想處的位置。相處

位置得當(dāng)，有利于溝通并營(yíng)造和諧的氣氛：相處的位置不得當(dāng)會(huì)給溝通造成障礙。

名詞解釋

一、置業(yè)顧問：在售樓處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投

資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。

二、客戶異議P95：是在購(gòu)房過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑或反對(duì)的意見。

三、間接否定法P104：售樓人員聽完客戶的反對(duì)問題后，先肯定對(duì)方的問題，然后用

有關(guān)事實(shí)單元的和理由婉轉(zhuǎn)地處理該反對(duì)問題。

四、想象法P84：售樓人員應(yīng)該告訴客戶下定。簽合同、交房等具體事項(xiàng)，讓客

戶充分體味解決問題后的美好情景而下定。

五、P122定金：是客戶確認(rèn)購(gòu)買某單元的情況下所支付的具備法律效應(yīng)的購(gòu)房款的一

小部分，它表示客戶以定金的金額作為保證金保證購(gòu)買某單元，因而開發(fā)商也不能再將這些單元售給他人。

問答題

一、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的綜合能力

二、作為銷售人員我們應(yīng)該如何準(zhǔn)備好銷售工具：樓書、樣板間、宣傳資料、銷控表、計(jì)算器、文件夾

三、如何讓客戶留下有效的聯(lián)系方式（5個(gè)以上）

四、客戶看完房后，如何把客戶帶回售樓部

客戶異議的處理（選擇處理方式、方案）P116熟知各種處理方式

第三篇：贈(zèng)品促銷技巧分析

贈(zèng)品促銷的學(xué)問

滿懷期待地發(fā)放了贈(zèng)品，贈(zèng)后的行銷效果為何差強(qiáng)人意？

文/張漢文 何曉麗

贈(zèng)品促銷是指顧客購(gòu)買商品時(shí)，以另外的有價(jià)物品或服務(wù)等方式來(lái)直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，將贈(zèng)品靈活運(yùn)用于促銷活動(dòng)中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。

但眾多的促銷活動(dòng)都有這樣一種現(xiàn)象：贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)；有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義；有的無(wú)法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價(jià)值太輕。所以，如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。

先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。

在施行贈(zèng)品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈(zèng)品促銷活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購(gòu)買習(xí)慣；購(gòu)買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。

引人入勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

送贈(zèng)品的目的是什么？當(dāng)然是要通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問題，你拿什么來(lái)吸引顧客呢？所以我們必須要給贈(zèng)品取一個(gè)響亮的名字，叫起來(lái)瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對(duì)什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。

在通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧促銷和到賣場(chǎng)購(gòu)買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。

情感助陣，適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值。

也許你會(huì)說，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦？其實(shí)前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同，夸大價(jià)值是直白地告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。

在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來(lái)，或者說概念沒有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說：只要您購(gòu)買了多少價(jià)值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來(lái)宣傳呢？“我們這次促銷的價(jià)格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送××”。哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢？自然是后者了。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。

借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。

在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值是不夠的。一些企業(yè)往往會(huì)利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來(lái)看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。

集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。

對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。

欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。

在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至××月××日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限?！币源诉_(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的目的。所以，在經(jīng)過對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)（特指在促銷現(xiàn)場(chǎng)），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過多堆積的場(chǎng)面，只在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適當(dāng)擺放少量的贈(zèng)品，舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子，對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品，擺放的則更少

樣品贈(zèng)送好效果源于“巧”

贈(zèng)送樣品是指公司將自已產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中消費(fèi)的營(yíng)銷促進(jìn)方式，與其它營(yíng)銷方式最大的區(qū)別是消費(fèi)者無(wú)需具備什么條件即可得到樣品。

這種方式一般是在新品上市、銷售旺節(jié)的來(lái)臨之際采用，也是目前大家都比較愛采用的一種促銷方式，其優(yōu)點(diǎn)是：迅速提供商品信息，讓消費(fèi)者直觀深刻的體會(huì)到其特性，并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng)，因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進(jìn)貨率，激勵(lì)零售店積極配合搞好商品展示及店內(nèi)宣傳活動(dòng)；這種方式運(yùn)用彈性大，促銷對(duì)象可選擇性高，是促使品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的較好方式；可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道。當(dāng)已有品牌在市場(chǎng)上銷售欠佳，或外圍區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)配置不良時(shí)，利用免費(fèi)樣品的促銷，是增加和改善分銷網(wǎng)絡(luò)的較好方式。

一、樣品贈(zèng)送如何“巧”用

新品牌登臺(tái)、新品上市給消費(fèi)者贈(zèng)送樣品試吃、試用是大眾化的消費(fèi)品經(jīng)常使用的一種營(yíng)銷方法，把樣品贈(zèng)送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈(zèng)品作用發(fā)揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運(yùn)用好樣品贈(zèng)送，取昨良好的效果呢？我覺要大家在工作過程要注意以下幾點(diǎn)：

第一、巧選適合樣品贈(zèng)送商品種的品類、樣品贈(zèng)送時(shí)機(jī)；

從我在這幾年?duì)I銷工作經(jīng)歷來(lái)看，并非所有的商品均適合使用免費(fèi)樣品這種營(yíng)銷方式。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場(chǎng)小又有選擇限制時(shí)，運(yùn)用免費(fèi)樣品效果不佳。而當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時(shí)，運(yùn)用樣品贈(zèng)送效果較好。如某些新上市口感獨(dú)特的飲料、風(fēng)味好的食品、去污能力強(qiáng)的洗滌用品等這類產(chǎn)品運(yùn)用樣品贈(zèng)送就能取得較好的結(jié)果。巧選產(chǎn)品的種類是運(yùn)用贈(zèng)送樣品的營(yíng)銷方法是基礎(chǔ)！一般來(lái)講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對(duì)于一些在外觀特性上與競(jìng)爭(zhēng)品有顯著差異的商品，進(jìn)行樣品贈(zèng)送也會(huì)有意想不到的效果。

通常以經(jīng)常性購(gòu)買商品和大眾化消費(fèi)品較適于選擇免費(fèi)樣品；而一些周轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購(gòu)買的商品，則不適合于免費(fèi)樣品促銷。同樣，對(duì)于個(gè)性化強(qiáng)的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費(fèi)區(qū)域或偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣，那么對(duì)處于成熟期或舊有品牌的商品，運(yùn)用免費(fèi)樣品促銷則無(wú)益處可言。

銷售旺季來(lái)臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷是最為理想的時(shí)機(jī)。

另外巧要選擇好時(shí)機(jī)，同時(shí)還應(yīng)注意遵循一個(gè)重要的法則就是：確信已在市場(chǎng)上建立起足夠的零售網(wǎng)后，方可采用免費(fèi)樣品促銷，通常要求達(dá)到50%至70%的鋪貨率是要巧設(shè)計(jì)樣品的包裝，從包裝方面而言，贈(zèng)品的包裝樣式一定要與實(shí)際的產(chǎn)品有密切的聯(lián)系！一是采用實(shí)際產(chǎn)品的迷你版的設(shè)計(jì)；二是與實(shí)際的包裝極為類似，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)容易發(fā)現(xiàn)或易下定購(gòu)買的決心！另外贈(zèng)品不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈(zèng)送方式向消費(fèi)者贈(zèng)送！

第二、是巧利用贈(zèng)送樣品的方式；

目前市場(chǎng)上常采用贈(zèng)送樣品按發(fā)送方式可分為7種。

1．郵寄贈(zèng)送：即將樣品通過相應(yīng)的服務(wù)公司郵寄，直接送到潛在消費(fèi)者手中。此方式除了郵寄費(fèi)用昂貴以外，有時(shí)會(huì)受到一定程度的限制，一個(gè)郵寄的對(duì)象不容易確認(rèn)，其效果也不好評(píng)估！這種方法適用于已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時(shí)，將新品寄給潛在消費(fèi)者.如化妝品之類的產(chǎn)品。

這種方法局限性很大的，當(dāng)寄送樣品時(shí)，常會(huì)面臨郵資上漲，寄達(dá)時(shí)效無(wú)法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地送至消費(fèi)者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時(shí)，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價(jià)值如何，在運(yùn)送過程中失竊的問題都有可能發(fā)生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式。通常是通過運(yùn)送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內(nèi)，或是交給應(yīng)門的消費(fèi)者。此種方式因直接面對(duì)消費(fèi)者，無(wú)中間的轉(zhuǎn)折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區(qū)已嚴(yán)禁使用，而僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)。

3．定點(diǎn)分送及展示。即選擇在零售店里、購(gòu)物中心、重要街頭、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人流匯集的公共場(chǎng)所等地點(diǎn)，將樣品直接交到消費(fèi)者手中的促銷方式。同時(shí)，要向消費(fèi)者宣傳有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，使消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品。此法若再搭配送優(yōu)待券或其他購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)，則效果更加明顯。

4．聯(lián)合或選擇分送。它是由專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司來(lái)規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個(gè)選中的目標(biāo)消費(fèi)者手中。因此法構(gòu)思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈(zèng)者的喜愛。另外，此法是針對(duì)特定對(duì)象分送組合樣品，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于它既迅速又直接地接觸目標(biāo)顧客，因此各品牌分?jǐn)傎M(fèi)用使成本無(wú)形中降低許多。

5．媒體分送。部分消費(fèi)品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過報(bào)紙、雜志將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長(zhǎng)處在于它能送到家庭和機(jī)構(gòu)內(nèi)部；同時(shí)能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經(jīng)濟(jì)實(shí)用，尤其是分送樣品的媒體在我國(guó)主要是集體訂閱，對(duì)家庭引起的嘗試購(gòu)買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

6．憑優(yōu)待券兌換。消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券可到零售店兌換免費(fèi)樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，來(lái)?yè)Q取樣品。這一促銷方式效果往往不錯(cuò)，但費(fèi)用比較高。

7．入包裝分送。即選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品的方法。該樣品通常被認(rèn)為是此商品的贈(zèng)品。因該商品的消費(fèi)對(duì)象的購(gòu)買及嘗試意愿往往不能充分地展現(xiàn)，所以此法的運(yùn)用效果往往偏低，但費(fèi)用也較低。

二、贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作

通常在活動(dòng)之前我們要進(jìn)行全程費(fèi)用的預(yù)算，在樣品贈(zèng)送的過程中可能發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目包括：樣品費(fèi)；郵寄直送的名單查詢費(fèi)；郵資或分送費(fèi)；活動(dòng)處理費(fèi)，如通過專業(yè)郵遞公司或直銷公司必需的處理費(fèi)；廣告費(fèi)及其他促銷輔助物的費(fèi)用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費(fèi)；優(yōu)待券折價(jià)面值及零售點(diǎn)和促銷公司的優(yōu)待券兌換處理費(fèi)；樣品置于包裝內(nèi)或附于包裝上的處理費(fèi)等。

免費(fèi)試用樣品的規(guī)格并無(wú)硬性規(guī)定。通常只要讓消費(fèi)者夠用就可以了。所以，樣品生產(chǎn)依據(jù)常規(guī)商品的利益特色而定，比如口味不錯(cuò)的商品，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體驗(yàn)出商品利益，則分量應(yīng)該多些。一般來(lái)講，分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費(fèi)者的歡心。廠商如果決定采用較小規(guī)格的樣品時(shí)，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費(fèi)者試用，這樣，當(dāng)消費(fèi)者前往零售點(diǎn)選購(gòu)時(shí)，自然易于辨別，而不至于誤購(gòu)其他品牌商品。

運(yùn)用當(dāng)?shù)孛襟w的新聞炒作，如果選擇通過媒體廣告來(lái)向消費(fèi)者宣傳贈(zèng)送免費(fèi)樣品的消息時(shí)，一定要注意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡(jiǎn)突出，避免難懂、難讀的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)橹灰M(fèi)者前來(lái)索取樣品，即達(dá)到了預(yù)期目的

第四篇：美容院情人節(jié)促銷技巧

一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點(diǎn)需規(guī)范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業(yè)績(jī)，那么則應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)來(lái)制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五

一、國(guó)慶。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會(huì)在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時(shí)少不了讓送給顧客一次免費(fèi)的護(hù)理。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。

根據(jù)節(jié)日的不同，有針對(duì)性地對(duì)根據(jù)20%的消費(fèi)者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對(duì)于上層次的美容院而言，并非給所有消費(fèi)者的促銷就是好的。

選擇正確的促銷方式

最近許多整形機(jī)構(gòu)實(shí)行了免費(fèi)人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會(huì)很大的轟動(dòng)。整形機(jī)構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。在促銷期間，這些整形機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率高達(dá)500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營(yíng)業(yè)額，更能提升知名度，從而節(jié)省一大筆宣傳費(fèi)用。

美容院的促銷方式大致有三類，一種價(jià)格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會(huì)員制美容院上，不少美容院通過積分制來(lái)實(shí)行價(jià)格折讓。二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來(lái)說較適合規(guī)模較大的美容院。

選擇一個(gè)合適的促銷方式至關(guān)重要。在節(jié)假日期間，大多美容院都會(huì)進(jìn)行促銷，每個(gè)店有每個(gè)店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動(dòng)效應(yīng)的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后來(lái)由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來(lái)導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。因此，對(duì)大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對(duì)性。

根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問題。例如，有些美容院剛剛開張，就要實(shí)行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對(duì)的是平民消費(fèi)，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會(huì)影響今后的經(jīng)營(yíng)。

宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對(duì)性。節(jié)假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發(fā)傳單這種方式進(jìn)行宣傳。對(duì)于普及型大眾消費(fèi)，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實(shí)的消費(fèi)者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會(huì)達(dá)到效果。

節(jié)假日促銷講究的是有針對(duì)性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節(jié)假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費(fèi)者中形成影響，從而提升營(yíng)業(yè)額。促銷不僅針對(duì)的是消費(fèi)者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目。如果美容院推出新的產(chǎn)品或項(xiàng)目，最好在節(jié)假日通過促銷進(jìn)行帶動(dòng)，通常采用的方法是，通過成熟的產(chǎn)品和項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的銷售，同時(shí)配送一定的禮品或贈(zèng)品。

一般來(lái)說，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會(huì)提供相應(yīng)的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時(shí)，盡量通過產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來(lái)提升美容院的知名度、帶動(dòng)其他產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。這種借力而上的手段，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

第五篇：促銷禮品的銷售技巧.

1、顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定特征

最好的贈(zèng)品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點(diǎn)市場(chǎng)等特殊背景下啟用。更多時(shí)候,顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定非常簡(jiǎn)單,就是“實(shí)惠”和“實(shí)用”,這也是選擇促銷贈(zèng)品時(shí)應(yīng)尊重的最基本消費(fèi)特征。

均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個(gè)促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場(chǎng)因?yàn)檫@個(gè)促銷活動(dòng)斷貨。均瑤抓住了消費(fèi)特征中對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定:“雞蛋”是日常生活必須品,非?！皩?shí)用”;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非?！皩?shí)惠”。

2、顧客對(duì)贈(zèng)品獲得難易程度的認(rèn)定

好的贈(zèng)品運(yùn)作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈(zèng)品,最好是“即購(gòu)即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈(zèng)品很難,比如獲得的程序復(fù)雜,或者獲贈(zèng)的門檻太高,都會(huì)令促銷效果打折扣。

非常檸檬曾做過一個(gè)促銷——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽,可得到李玟精美畫冊(cè)一套。這也太困難了吧?購(gòu)買多少箱產(chǎn)品,才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀?顧客頓時(shí)信心全無(wú),哪里還有購(gòu)買的打算啊? 容易獲得才能激發(fā)大家參與,促銷的“勢(shì)”才容易造出來(lái),否則,人人部覺得與贈(zèng)品無(wú)緣,你的贈(zèng)品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個(gè)都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。

3、顧客對(duì)贈(zèng)品的即時(shí)需求特征

是不是只要對(duì)顧客有用就一定能促進(jìn)其購(gòu)買呢?不然。贈(zèng)品對(duì)顧客的吸引程度,還有一個(gè)重要的特征就是即時(shí)需求——贈(zèng)品最好是顧客當(dāng)下的需求,也就是我們經(jīng)常說的贈(zèng)品的時(shí)令性。

一個(gè)家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā),贈(zèng)送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實(shí)不錯(cuò)。但是到了十月底一統(tǒng)計(jì),銷售比去年同期少了近50%。企業(yè)納悶,款式更多了,質(zhì)量更好了,價(jià)格比旺季下降了,促銷也做了,結(jié)果怎會(huì)這么慘? 夏天送棉坐墊,你不死誰(shuí)死?原本就燥熱難當(dāng),你還給他一個(gè)“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。

“產(chǎn)品利益點(diǎn)”與“贈(zèng)

4、顧客對(duì)產(chǎn)品及贈(zèng)品利益點(diǎn)的認(rèn)知程度

品利益點(diǎn)”是贈(zèng)品促銷中個(gè)悖論:應(yīng)該用哪一點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)顧客呢? 很簡(jiǎn)單:如果顧客對(duì)產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高,他們則更關(guān)注贈(zèng)品利益點(diǎn)。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點(diǎn)時(shí),就要重點(diǎn)訴求產(chǎn)品利益點(diǎn),而贈(zèng)品利益點(diǎn)只是一個(gè)輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞,“購(gòu)麥當(dāng)勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個(gè)見證。