第一篇：新華人壽面談拒絕話術(shù)

一、保感我不感興趣

我理解你的意思，您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你是認(rèn)為自己沒(méi)有買保險(xiǎn)的必要嗎，很多人和您一樣，都認(rèn)為會(huì)遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)有意外，但事實(shí)是怎么樣，你還記得出車禍的洛桑吧，多年輕呀，這種事情太多了，其實(shí)保險(xiǎn)不是興趣，他更多的意味著一種責(zé)任，是對(duì)自己的責(zé)任也是對(duì)家庭的責(zé)任通過(guò)與您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是一位有責(zé)任心的人，我們公司曾經(jīng)對(duì)所有客戶資料做過(guò)統(tǒng)計(jì)，有責(zé)任心的人100%會(huì)給家人和自己購(gòu)買人壽保險(xiǎn)您覺(jué)得呢？

二、保險(xiǎn)是該買，但我剛買了房子，首付一大筆錢，每月還得還月供呢

真不錯(cuò)，你現(xiàn)在是用銀行的錢把房子給買了，是嗎？我好多朋友都跟你一樣，這是現(xiàn)在最流行的消費(fèi)方式，他們住好房開(kāi)好車，生活特別瀟灑，你知道他們敢這樣花錢，是因?yàn)樗麄儼焉喜∷赖娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了，不像我們以前，辛辛苦苦的省吃儉用地?cái)€錢，防老防病防意外，其實(shí)你現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)到了這種時(shí)尚的消費(fèi)觀念，為什么不接受保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在這也時(shí)尚啊你是不是認(rèn)為保險(xiǎn)要花很多錢，其實(shí)保險(xiǎn)是因人而宜的，不是都一樣的，我現(xiàn)在就可以給您設(shè)計(jì)一

款低保費(fèi)高保障的保障計(jì)劃這樣在你二三十年還款期間，也不會(huì)加重你的負(fù)擔(dān)，就算以后發(fā)生不幸，保險(xiǎn)公司的理賠款，還可以幫你把房款付了，我常說(shuō)，人在房在，人不在房子還在，這樣給家人能夠留個(gè)幸福的生活您說(shuō)對(duì)嗎？其實(shí)我認(rèn)為最應(yīng)該買

保險(xiǎn)是挺好的，我也知道我應(yīng)該買，可是我就是沒(méi)錢？

其實(shí)有錢沒(méi)錢是相對(duì)，比如說(shuō)吧，有錢沒(méi)錢都會(huì)生病吧，不能因?yàn)闆](méi)錢就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都在為自己籌錢看病，從這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)錢的人更需要保險(xiǎn)，也許你不知道，有錢人和沒(méi)錢人買保險(xiǎn)的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，沒(méi)錢的人注重保障，有錢的人可以通過(guò)保險(xiǎn)幫助理財(cái)，現(xiàn)在我就可以幫你設(shè)計(jì)一款低繳費(fèi)，高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，可以供你參考，而且還可以調(diào)整，你今年有28了嗎？我?guī)湍悴橐幌沦M(fèi)率

我有做保險(xiǎn)的朋友？如果我想買保險(xiǎn)我會(huì)去找她

我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你這朋友跟你說(shuō)過(guò)要你買保險(xiǎn)嗎？有時(shí)候就是這樣的，朋友關(guān)系越密切，礙于面子，越不太堅(jiān)持讓你買保險(xiǎn)，怕別人說(shuō)他殺熟，就是這樣的，一旦發(fā)生事情，吃虧的還是您，我和您之間就不存在這種關(guān)系，所以我會(huì)盡

我所能讓你買保險(xiǎn)以前呀我有一個(gè)好朋友，就是因?yàn)槲遗聞e人說(shuō)我殺熟，不敢跟他提買保險(xiǎn)的事，等我有一天想跟他提了，晚了，他在一場(chǎng)車禍中去世了，后來(lái)他的妻子曾經(jīng)質(zhì)問(wèn)過(guò)我，你是做保險(xiǎn)的，又是這么好的朋友，為什么不讓他買保險(xiǎn)，到現(xiàn)在我都不敢面對(duì)他，從那以后，我讓我身邊所有的朋友都在我這兒買了保險(xiǎn)，而且今天，我也會(huì)向你這么說(shuō)，我也會(huì)堅(jiān)持要你買保險(xiǎn)，你是一個(gè)有責(zé)任心的人，相信你一定會(huì)讓我給你提供這樣一份保險(xiǎn)

我們單位已經(jīng)上了國(guó)家那保險(xiǎn)，這個(gè)我就不用再買了

真不錯(cuò)，你們單位福利這么好，現(xiàn)在有很多單位的職工都有這種保險(xiǎn)，就是社保，那國(guó)家的社保醫(yī)療和養(yǎng)老的原則，低保障廣幅蓋，其實(shí)現(xiàn)在如果光有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一旦生病了，就沒(méi)有足夠的醫(yī)療費(fèi)用，將來(lái)退休以后，生活水平也會(huì)有所下降不少，很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，都會(huì)趁自己年輕收入好的時(shí)候，為自己儲(chǔ)備一些商業(yè)保險(xiǎn)，這樣一亙出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)自己和家人享受很好的醫(yī)療保障，退休后呢有商業(yè)保險(xiǎn)做補(bǔ)充，還可以使自己的生活維持在一個(gè)程度之上，這就是未雨綢繆，在未來(lái)呀，沒(méi)有保險(xiǎn)那是萬(wàn)萬(wàn)不能，沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)就更不能了

我現(xiàn)在年輕力壯，身體特健康，你說(shuō)我買壽險(xiǎn)有什么用

你說(shuō)的非常對(duì)，年輕就是資本，健康就是財(cái)富，我們更應(yīng)該好好珍惜，保護(hù)好我們的資本和財(cái)富，其實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生和年齡沒(méi)有關(guān)系，年輕人現(xiàn)在活動(dòng)多，范圍廣，壓力大，風(fēng)險(xiǎn)更高，你還記得著名演員李媛媛，還有著名教練馬華，多年輕呀，再說(shuō)了，就算咋身體健康，也有可能遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)吧，最近你看報(bào)紙了嗎？北京市最新的意外事故數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)了，驚人吶，為什么不買點(diǎn)保險(xiǎn)，給自己一點(diǎn)安全感呢，再說(shuō)了，年輕人保費(fèi)低，而且還很容易通過(guò)體檢，保障期還長(zhǎng)，現(xiàn)在買，您不會(huì)等幾年之后想買保險(xiǎn)，用幾倍的錢來(lái)?yè)Q僅有幾年的保障吧

我的資金現(xiàn)在全在股票上，通過(guò)股票的這種投資，我會(huì)有更高更好的回報(bào)

你的理財(cái)意識(shí)很現(xiàn)代，哎，我問(wèn)你一簡(jiǎn)單的問(wèn)題：如果你現(xiàn)在身無(wú)分文，我有兩個(gè)方案供你選擇，一個(gè)是我們中國(guó)平安公司的保障計(jì)劃，該計(jì)劃承諾您若干年后有一筆錢，另一個(gè)，股票憑證，它的價(jià)值隨市場(chǎng)行情而變動(dòng)，也許可能你會(huì)發(fā)一筆財(cái)，但是你要想在二三十年之后會(huì)保證有一定的資金回報(bào)，你會(huì)選擇哪一個(gè)？現(xiàn)在很多人都是股民，還有一些

人購(gòu)買國(guó)債和基金，其實(shí)在現(xiàn)在的投資市場(chǎng)上，有沒(méi)有一種絕對(duì)的保障回報(bào)的投資方式呢？沒(méi)有但是保險(xiǎn)就行我們中國(guó)平安公司就能給你一個(gè)這樣的計(jì)劃，向你鄭重承諾，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，身故，殘疾或年老急需一筆錢的時(shí)候，就能從我們平安公司得到，這就是保險(xiǎn)和投資方式最大的區(qū)別，它能夠帶給你更安全的保障

我為什么要買保險(xiǎn)啊，什么時(shí)候我不在了，我把錢全留給我老婆？

您跟我開(kāi)玩笑的吧，我想你當(dāng)初結(jié)婚的時(shí)候，肯定跟你愛(ài)人說(shuō)過(guò)，要白頭偕老的，好好照顧您一輩子，但是隨著時(shí)間的推移，總有一個(gè)人會(huì)先走的，甭管剩下誰(shuí)，都?jí)虮瘧K的，其實(shí)婚姻就是一種責(zé)任，咱們既然選擇了它，就應(yīng)該替它考慮周到

我現(xiàn)在存的錢啊，到二十年以后一文不值？

對(duì)，很多人現(xiàn)在想法跟您一樣，這就是我今天來(lái)找你的原因，我會(huì)為你特別制定一個(gè)計(jì)劃，讓您的存款不至于因?yàn)榕蜇浥蛎?，而貶值，這就是目前國(guó)際上流行的分紅保險(xiǎn)方案我覺(jué)得你應(yīng)該了解一下，行嗎？

我和別家公司先做一個(gè)比較，然后再做決定吧？

這很正常啊，很多人跟你一樣，你拿我們公司產(chǎn)品和別家比較，從這一點(diǎn)可以看出，你是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)，不輕意受別人影響，我非常贊成你的想法，不過(guò)，站在朋友的立場(chǎng)上，我應(yīng)該給你點(diǎn)建議，其實(shí)買保險(xiǎn)呀，主要是買安全和服務(wù)，無(wú)論是什么樣產(chǎn)品，如果它服務(wù)不好，我相信你也一定不會(huì)買的，其實(shí)我們有時(shí)候買保險(xiǎn)，就是碰運(yùn)氣，碰到了就好了，你應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)像我這樣的專業(yè)人士的介紹，我在這行業(yè)很多年了，我的客戶都是相信我的專業(yè)，相信我的服務(wù)，我的服務(wù)是一流的，所以您聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)

第二篇：平安人壽新人拒絕處理話術(shù)匯總（本站推薦）

拒絕處理話術(shù)

? 人死了，保險(xiǎn)還有什么用？

業(yè)：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，就是活著得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識(shí)，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話，王先生你聽(tīng)了不要?jiǎng)託鈯W?？停簺](méi)關(guān)系，你說(shuō)。

業(yè)：最近飛機(jī)失事很多的，原來(lái)上海虹橋機(jī)場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機(jī)降不下來(lái)的事

嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機(jī)上，你會(huì)想些什么？ 客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。

業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。客：哪三件事？

業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你

放得開(kāi)嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？（暫停，看客戶的反映）業(yè)：（不管客戶說(shuō)什么）當(dāng)然了，我給客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，從來(lái)不會(huì)只保身故 的。王先生你看這樣好嗎，我給你設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 我保險(xiǎn)已經(jīng)買過(guò)了。

業(yè)：李先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。幾年保險(xiǎn)做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國(guó)人的

觀念還是比較落后，不象外國(guó)人認(rèn)為保險(xiǎn)是生活中的必需品，如果中國(guó)的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險(xiǎn)要好做多了。李先生，你買的是什么保險(xiǎn)？

客：也是你們平安保險(xiǎn)公司的，好象是什么理財(cái)。業(yè)：是不是?世紀(jì)理財(cái)?？ 客：對(duì)，對(duì)。

業(yè)：李先生，你對(duì)自己真是不負(fù)責(zé)任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正

好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我?guī)湍憧纯?/p>

（看保單）

業(yè)：李先生，這份保險(xiǎn)叫?世紀(jì)理財(cái)?，是一種國(guó)內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保

險(xiǎn)，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，?世紀(jì)理財(cái)?并沒(méi)有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，而且還要支付保費(fèi)，這時(shí)候，你買的保險(xiǎn)不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負(fù)擔(dān)。

客：那你的意思是講保險(xiǎn)不要買了。

業(yè)：對(duì)的，如果保險(xiǎn)保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買。就象一個(gè)

人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費(fèi)只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認(rèn)為解決問(wèn)題了嗎？

客：你的意識(shí)是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。

業(yè)：對(duì)呀，其實(shí)買保險(xiǎn)也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，但一定要

買全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設(shè) 計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓你一年四季都有衣服穿?？停罕ｋU(xiǎn)買這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢；有勞保等）

業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買不買，買在誰(shuí)

那里，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。

業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì)買的，是嗎？ 客：反正我沒(méi)興趣。

業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你

付醫(yī)藥費(fèi)，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書有人幫你交學(xué)費(fèi)，你感興趣 嗎？

客：哪有這么好的事情。

業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？ 客：還不是要我付錢的。

業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)計(jì)劃，不花你一分錢，只要你在保險(xiǎn)公司存

一筆錢，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險(xiǎn)公司還會(huì)把這筆錢還給你，你看好 嗎？ 客：（如有反對(duì)）

業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買不買，什么時(shí)

候買，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 買保險(xiǎn)不吉利。

業(yè)：那你還沒(méi)買保險(xiǎn)嗎？

客：不買保險(xiǎn)不死，一買保險(xiǎn)就死。

業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢先生沒(méi)事會(huì)不會(huì)到醫(yī)院去？ 客：沒(méi)事到醫(yī)院去做什么？ 業(yè)：那你生病了會(huì)到醫(yī)院去嗎？ 客：這要看重不重。

業(yè)：是，你的意識(shí)是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是

嗎？

客：你到底要講什么？

業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會(huì)生病。同樣 的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險(xiǎn)，而不是先有保險(xiǎn)，才發(fā)生事故，錢先生 你說(shuō)是嗎？

客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢先生，?5.7?空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買了保險(xiǎn)，你

認(rèn)為，空難是由40多個(gè)買保險(xiǎn)的人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買保險(xiǎn)的人引 起的？（停頓）

業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買沒(méi)買保險(xiǎn)是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買

保險(xiǎn)的死了就死了，買過(guò)保險(xiǎn)的總會(huì)得到一些補(bǔ)償，也是對(duì)他們家屬的一 點(diǎn)安慰。

業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)，我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，就當(dāng) 買份安心。

? 保險(xiǎn)是騙人的。

業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險(xiǎn)公司騙過(guò)？ 客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。

業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較

單一，譬如只買了壽險(xiǎn)沒(méi)買醫(yī)療險(xiǎn)，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會(huì) 有?保險(xiǎn)是騙人的?感覺(jué)。如果他在投保之前對(duì)保險(xiǎn)多一些了解，就不會(huì) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？ 客：（點(diǎn)頭）

業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)您可以多了解一些保險(xiǎn)，以后投保就不會(huì)有受騙

上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。那么，您是否已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)？

? 沒(méi)錢。

業(yè)：客戶先生，您的意思是不是說(shuō)‘您的收入和支出正好相抵，所以沒(méi)錢?！?客：是的。

業(yè)：那么請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)比較隱私的問(wèn)題：如果您每個(gè)月少拿300元回去，您

太太會(huì)說(shuō)您嗎？ 客：當(dāng)然會(huì)說(shuō)啦。

業(yè)：如果您每個(gè)月工資都不拿回去呢？ 客：那可不行。

業(yè)：如果讓您選擇每個(gè)月少拿300元回去或者不拿回去，您會(huì)選擇哪一個(gè)？ 客：當(dāng)然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答）

業(yè)：我相信您一定會(huì)選擇少拿300元回去，因?yàn)樯倌?00元回去并不會(huì)對(duì)您的

家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會(huì)對(duì)您的家庭生活造成巨大 的影響，您說(shuō)是嗎？ 客：是的。。。。

? 身體好，不需要保險(xiǎn)。

業(yè)：客戶先生，哪您覺(jué)得什么時(shí)候會(huì)需要保險(xiǎn)呢？ 客：。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說(shuō)出來(lái)）

業(yè)：沒(méi)有人喜歡去醫(yī)院看醫(yī)生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫(yī)生肯

定是他唯一想見(jiàn)的人。您覺(jué)得呢？ 客：是啊。

業(yè)：沒(méi)有人需要保險(xiǎn)，但是如果他不幸住院面對(duì)巨額醫(yī)療費(fèi)時(shí)，拿著理賠款的業(yè)務(wù)員肯定是他最想見(jiàn)到的人，您認(rèn)為呢？ 客：有點(diǎn)道理。

業(yè)：所以保險(xiǎn)這個(gè)東西只有在您不需要的時(shí)候才能購(gòu)買，當(dāng)你需要的時(shí)候可能

就不能買了。（觀察客戶的變化）您看，在您現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)的時(shí)候，我 們一起來(lái)了解一下保險(xiǎn)好嗎？（同時(shí)展示計(jì)劃書）。? 自己投資回報(bào)高。

業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯(cuò)，以后我要好好向您請(qǐng)教。客：哪里哪里。

業(yè)：客戶先生，現(xiàn)在有兩支足球隊(duì)，實(shí)力相當(dāng)。甲對(duì)1人守門，10人進(jìn)攻，乙

隊(duì)11人都進(jìn)攻，沒(méi)人守門。如果您現(xiàn)在押注，您會(huì)選誰(shuí)贏？ 客：當(dāng)然是甲隊(duì)。業(yè)：為什么？

客：沒(méi)守門員怎么踢?。?！

業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒(méi)有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報(bào)

再高，少了保險(xiǎn)的組合，就象沒(méi)有守門員的球隊(duì)，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？

? 報(bào)紙上說(shuō)你們虧了。

業(yè)：我們發(fā)展帳戶自開(kāi)始運(yùn)作（2000年10月）到現(xiàn)在（2002年4月）的收益

率是18.69%，您覺(jué)得它虧了嗎？ 客：……

業(yè)：所以記者也并不完全了解保險(xiǎn)，就象醫(yī)生不一定懂股票，您看我給您詳細(xì)

地講解一下，好嗎？

? 讓你們投資，回報(bào)是多少？

業(yè)：投資回報(bào)率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報(bào)做到30%，您覺(jué)得

好不好？ 客：當(dāng)然好嘍。

業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是40%，您還覺(jué)得30%好嗎？ 客：不好。

業(yè)：如果我們公司一年的投資回報(bào)做了-2%，您覺(jué)得好不好？ 客：。。。

業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是-20%，您還覺(jué)得-2%好嗎？ 客：（點(diǎn)頭）

業(yè)：所以回報(bào)多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場(chǎng)平均水平，高

于市場(chǎng)平均水平您的錢就增值，低于市場(chǎng)平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財(cái)可以幫助您獲得高于市場(chǎng)平均水平的回報(bào)率。

? 讓我考慮考慮再說(shuō)，要買我一定找你。

業(yè)：是的，我也覺(jué)得買保險(xiǎn)是要慎重考慮，不過(guò)我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)?？停菏裁匆馑?？

業(yè)：我一直在提醒人們可能會(huì)發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙?huì)發(fā)生的災(zāi)害做預(yù)

防。實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率對(duì)每一個(gè)人都是公平的，所以對(duì)于下次能不能來(lái) 我并無(wú)把握。未來(lái)是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法正確預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是 把握現(xiàn)在。? 聽(tīng)你講的是蠻好，不過(guò)每年交600元，20年交12000元，這么長(zhǎng)時(shí)間保險(xiǎn)公司只返還我20000元，總覺(jué)得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交）（聽(tīng)你講得滿好，但總覺(jué)得不大合算。）

業(yè)：王先生，你的意思是這份保險(xiǎn)蠻好，就是費(fèi)用高了點(diǎn)，是嗎？ 客：吸引力不大。

業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證

一件事，不管什么時(shí)候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？ 客：這怎么行。業(yè)：為什么？

客：萬(wàn)一這幾年內(nèi)你馬上出事，我不是就虧得厲害了。

業(yè)：那么王先生，這件事情我來(lái)做。你每年給我600元，我保證給你20000元。

（看著客戶，微笑）和你開(kāi)個(gè)玩笑，事實(shí)上除了保險(xiǎn)公司，任何人做這件事

都是不合算的。不過(guò)，反過(guò)來(lái)講，那個(gè)交錢的人肯定是合算的。業(yè)：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰(shuí)？

? 給回扣才買。

業(yè)：您是不是希望一個(gè)連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？ 客：當(dāng)然不希望。業(yè)：《保險(xiǎn)法》規(guī)定不能以給客戶回扣的方式招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以一個(gè)人連法律

都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？ 客：

業(yè)：實(shí)際上我都是通過(guò)服務(wù)來(lái)回饋客戶的。您是希望一次性便宜一點(diǎn)，還是希

望長(zhǎng)久的服務(wù)呢？

第三篇：保險(xiǎn)拒絕話術(shù)

保險(xiǎn)拒絕話術(shù)

1、我沒(méi)錢買保險(xiǎn)

對(duì)呀對(duì)呀，就是沒(méi)錢才保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧](méi)錢人一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以我們沒(méi)錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)就是雪中送炭。

沒(méi)錢買藥就不看病嗎？沒(méi)錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值不值得，保險(xiǎn)就是讓你把錢花在刀刃上，在你需要的時(shí)候花小錢辦大事，一天一包煙錢并不會(huì)影響我們的生活，但存在保險(xiǎn)公司換來(lái)的是上萬(wàn)元的保障，換來(lái)的是一生的平安，換來(lái)的是全家的幸福，值！

2、我有錢不用保

對(duì)呀對(duì)呀，就是有錢才保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢人身份的象征，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應(yīng)該通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)體現(xiàn)我們的身價(jià)值，使我們的生活加錦添花。

有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上你能保證隨時(shí)都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？

都征遺產(chǎn)稅了，你希望自已的財(cái)產(chǎn)打折嗎？鈔票越多保額越高，國(guó)外的大款都是這么干的。

3、我不需要保險(xiǎn)

太好了，主動(dòng)需要保險(xiǎn)的大多是不健康的人，所以象你這樣不需要保險(xiǎn)的人才是我們的最佳人選。

不需要保險(xiǎn)的人有三種：長(zhǎng)生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請(qǐng)問(wèn)你是哪一種呢？

4、等等再說(shuō)

前年我遇到一個(gè)客戶，他也說(shuō)等等再說(shuō)，結(jié)果去年就得了腦血栓，現(xiàn)在已經(jīng)半身不遂了，--------可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)是不等人的。

生日促成法，禮物促成法，5、我有社保

有社保是很好，社保能解決你的吃飯問(wèn)題，需商業(yè)保險(xiǎn)能解決你的吃肉問(wèn)題。

你有沒(méi)有算過(guò)社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過(guò)冬，加上商商業(yè)保險(xiǎn)才是穿著棉襖過(guò)冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無(wú)憂。

6、保險(xiǎn)都是騙人的

是的，我沒(méi)做保險(xiǎn)之前也這樣認(rèn)為的，后來(lái)到保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)之后，才知道保險(xiǎn)有保險(xiǎn)法，國(guó)十條，保險(xiǎn)公司是由國(guó)家掌控的，如是是騙人的政府能提倡嗎？哪家公司能騙十幾年呀？而且國(guó)家也不他們抓起來(lái)。

7、二十年后錢就貶值了

對(duì)呀對(duì)呀，就是錢要貶值才保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)科學(xué)理財(cái)，使我們的財(cái)富增值。

那我為你設(shè)計(jì)一份專門“防貶值”的保險(xiǎn)，當(dāng)通貨膨脹時(shí)，你的收益同樣會(huì)水漲船高-------介紹分紅險(xiǎn)。

8、公司倒閉了怎么辦

國(guó)家有政策，我們有再保險(xiǎn)，多家公司聯(lián)手承擔(dān)你的風(fēng)險(xiǎn)，------天塌下來(lái)由國(guó)家頂著，要知道中國(guó)已經(jīng)有上億人有保險(xiǎn)啦！

你存款時(shí)會(huì)不會(huì)擔(dān)心銀行會(huì)倒閉呢？保險(xiǎn)公司和銀行都是國(guó)家金融機(jī)構(gòu)，只要國(guó)家在它就不會(huì)倒，因?yàn)樗菄?guó)家機(jī)器，國(guó)家成立保險(xiǎn)公司就是為了抗病救災(zāi)穩(wěn)定社會(huì)治安。

9、活一天算一天，到老就死

有的人說(shuō)到老就喝藥，有的人說(shuō)到老就上吊，但是你看誰(shuí)喝藥了，你看誰(shuí)上吊了，我看有要飯的，有撿破爛的，好死不如賴活，俗話說(shuō)水沒(méi)來(lái)先憋壩，保險(xiǎn)就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒(méi)有準(zhǔn)備就能看到我們到老究竟是啥樣。想想過(guò)去，假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？我見(jiàn)過(guò)的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不該自己騙自己，因?yàn)槲覀冋l(shuí)也躲不過(guò)那一天。

10、我要在XX公司投保

不滿你說(shuō)，我在剛做保險(xiǎn)的時(shí)候原打算在XX公司，后來(lái)了解現(xiàn)在買保險(xiǎn)都認(rèn)品牌，因?yàn)樘窖笃放坪?，信譽(yù)好，服務(wù)好，所以我選擇了太平洋，我們保險(xiǎn)本身買的不就是

服務(wù)嗎？

求學(xué)要挑最好的學(xué)校，看病要找最好的醫(yī)院，那么保險(xiǎn)為啥不選最好的公司呢？我們太平洋是全國(guó)前三甲公司，已獲世界500強(qiáng)。

11、我要在朋友那投保

其實(shí)有好多人非常忌諱在熟人那辦保險(xiǎn)，就像醫(yī)生忌諱給家屬做手術(shù)一樣，一旦發(fā)生事故或糾紛你好意思跟隨朋友打官司嗎？到時(shí)你只能打掉牙往肚里咽，結(jié)果因小失大，得不償失。

12、過(guò)兩天我自己去公司投保

好，后天早上八點(diǎn)我在公司等你，不見(jiàn)不散。（試探）

如果你將來(lái)有事情的時(shí)候，你是希望上門服務(wù)嗎？（這時(shí)客戶肯定說(shuō)希望上門服務(wù)，然后接著說(shuō)）好，那我現(xiàn)在就是上門服務(wù)，把名安寫在這里就可以了（同時(shí)拿出投保單）

13、都是要死的病

對(duì)呀對(duì)呀，就是大病才保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥写蟛〔抛阋宰屓藘A家蕩產(chǎn)，小病小災(zāi)一般的家庭都能承擔(dān)，所以現(xiàn)在80%的人選擇的都是大病保險(xiǎn)，隨著科技的發(fā)展，只要有錢有些大病是可以治療的，最低可以延長(zhǎng)生命，即使是絕癥我們總不該給親人留下一筆債務(wù)吧。

那我給你設(shè)計(jì)一個(gè)感冒發(fā)燒住院就賠錢的保險(xiǎn)--------

介紹住院醫(yī)療險(xiǎn)。

14、保險(xiǎn)不吉利一保就出險(xiǎn)

你說(shuō)是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有病人才有醫(yī)院，先有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)，生老病死是大自然的規(guī)律跟保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，保險(xiǎn)的作用是抗病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來(lái)的痛苦。

15、萬(wàn)一政策變化怎么辦

那萬(wàn)一病了咋辦？萬(wàn)一老了咋辦？萬(wàn)一意外咋辦？

對(duì)呀對(duì)呀，就是政策總變才保險(xiǎn)，因?yàn)檎粫r(shí)一個(gè)令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險(xiǎn)才能靠得住。

16、我們的錢都讓公司賺去了

對(duì)呀對(duì)呀，就是公司掙錢才保險(xiǎn)，因?yàn)楣緬赍X證明公司有實(shí)力，賠付能力強(qiáng)，所以我們才放心，如果公司虧本的話你還敢保險(xiǎn)嗎？

國(guó)家是用大家的保費(fèi)去投資，（京滬高鐵，上海世博會(huì)，三峽工程）有錢掙錢，錢生錢，當(dāng)我們遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候再加倍的償還我們，這樣國(guó)家掙錢個(gè)人也掙錢，所以參加保險(xiǎn)利國(guó)利民利己。

17、死了要錢有啥用

對(duì)呀對(duì)呀，就是因?yàn)槿擞幸凰啦艖?yīng)該保險(xiǎn)，如果我們能長(zhǎng)生不老那就不用保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)的真義是責(zé)任與愛(ài)心，試想你的最后一次住院費(fèi)誰(shuí)來(lái)付？一個(gè)做父親的總不會(huì)看到妻子兒女受苦吧？

18、投保容易理賠難

如果保險(xiǎn)公司不守信譽(yù)還有人保險(xiǎn)嗎？今年我公司剛理賠了20萬(wàn)元，（太倉(cāng)電視臺(tái)的案例）太平洋的品牌和市場(chǎng)美譽(yù)已經(jīng)家喻戶曉，相信你也早已聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

投保時(shí)要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時(shí)按合同辦事，政府有法院，國(guó)家有保險(xiǎn)法，現(xiàn)在是法制社會(huì)你怕啥？

第四篇：健康險(xiǎn)話術(shù) 中國(guó)人壽

健康險(xiǎn)話術(shù) 中國(guó)人壽

客戶最基本的需求點(diǎn)

疾病保障

養(yǎng)老

意外

接觸話術(shù)

接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求。

在接觸中切忌在條件不成熟時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)行銷。

1、從保障入手您想過(guò)花點(diǎn)小錢為自己及家人帶來(lái)充足保障嗎？ 您希望在生病時(shí)的醫(yī)療費(fèi)、住院費(fèi)有人幫您分擔(dān)嗎？ 您知道有一種方式能保證在“萬(wàn)一”時(shí)您的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備不至枯竭嗎？ 您知道保險(xiǎn)其實(shí)就是幫您留住錢，創(chuàng)造錢嗎？ 可否想到風(fēng)險(xiǎn)會(huì)掠奪人們的本金和利息，時(shí)間一再證明，保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資的最佳選擇．

2、從醫(yī)療費(fèi)用入手 張先生，您好，我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題？ 人的一生會(huì)不會(huì)生病？ 生病要不要看醫(yī)生？ 看醫(yī)生要不要花錢？ 張：要！業(yè)務(wù)員：那這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？ 張；沒(méi)有 業(yè)務(wù)員：今天我拜訪您的目的就是向您介紹一種健康保障計(jì)劃，我們了解一下好嗎？

接觸話術(shù)

3、從存錢入手張先生，您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？就是為了儲(chǔ)蓄一筆錢來(lái)防止家庭的突發(fā)事件！您將存銀行的一部分錢拿出來(lái)存到保險(xiǎn)公司，就讓您擁有高額的保障，同時(shí)又具備增值，保值的功能，這不是更好嗎？

接觸話術(shù)存款利息可計(jì)

風(fēng)險(xiǎn)成本無(wú)價(jià)

１.儲(chǔ)蓄是一種逐步積累資金的方法，存一萬(wàn)領(lǐng)一萬(wàn)，加上幾元的利息，需要充分的時(shí)間，才能達(dá)到預(yù)定的金額．

２.在有意外變故發(fā)生時(shí)，儲(chǔ)蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大開(kāi)銷，家庭經(jīng)濟(jì)迅速“衰落”．

３.儲(chǔ)蓄攢的是利息，其實(shí)并不多．

４.儲(chǔ)蓄是一種美德．

１.保險(xiǎn)是事先預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的方法，事先預(yù)估到風(fēng)險(xiǎn)所花的金額，在危難時(shí)提供現(xiàn)金．

２在有意外事件發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)是“互助”.以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟(jì)才不至于“崩潰”．

３.保險(xiǎn)攢的是保障，真正劃算．

４.保險(xiǎn)是一種真愛(ài)，是周全的人生計(jì)劃．

農(nóng)夫的故事

從前有一個(gè)農(nóng)夫，自己擁有一塊耕地每年他都只把地播種一半，剩下的一半空著，其他人覺(jué)得很奇怪，問(wèn)他，“你為什么只種了一半？”農(nóng)夫回答：“每年我只種一半的地就夠我吃一年的了”，我為什么還要花功夫去種另一半呢？

又過(guò)了幾年，天下大旱，農(nóng)夫種的地里顆粒無(wú)收，而且由于他平時(shí)沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，無(wú)多余的糧食可吃，農(nóng)夫只好去乞討生活．

只有充足的保障，生活才能夠永保無(wú)憂．

說(shuō)明話術(shù)

說(shuō)明話術(shù)的重點(diǎn)是根據(jù)客戶的情況，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點(diǎn)言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)出來(lái)。

用提問(wèn)的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。

說(shuō)明話術(shù)（綜合利益分析）

其實(shí)我們的這幾個(gè)險(xiǎn)種還有很多其他的特點(diǎn)，在同類

商品中優(yōu)勢(shì)非常明顯：

1、我公司的重大疾病保險(xiǎn)，最多可承保29種重大疾病，是目前市場(chǎng)上承保疾病最多的險(xiǎn)種，已經(jīng)跟世界先進(jìn)水平保持同步，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)；

2、在客戶得重大疾病后可以豁免保費(fèi)，但是繼續(xù)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛(ài)；

3、交費(fèi)方式靈活,便于投保人合理安排自己的開(kāi)支;

4、保單借款，便于資金調(diào)集。

拒絕處理

客戶的拒絕不等同客戶不會(huì)買；

客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對(duì)假理由不要處理，而要不斷地發(fā)問(wèn)，直到追問(wèn)出真理由；對(duì)真理由要認(rèn)真處理；

只有善于堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。

拒絕處理

（二）客戶：對(duì)不起，我已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不需要再買你們的保險(xiǎn)了。

處理：我們的保險(xiǎn)和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)完全不沖突。因?yàn)榛踞t(yī)療保險(xiǎn)制度只能提供最基本的醫(yī)療保障，而且保障的方式是采取按比例報(bào)銷的形式，實(shí)際上一次住院的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷到60%-70%就很不錯(cuò)了，更不要說(shuō)因?yàn)樽≡夯ǖ恼`工費(fèi)，車馬費(fèi)，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。所以，僅有社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)絕對(duì)不夠。

人壽保險(xiǎn)象鐵門，社會(huì)保險(xiǎn)象木門，木門需要，鐵門更需要！

社會(huì)保險(xiǎn)與人壽保險(xiǎn)相互之間不是排斥的，這猶如居家有了木門還要加上鐵門，目的是為了獲得更堅(jiān)實(shí)的保障．您說(shuō)對(duì)嗎？

拒絕處理

（三）客戶：我很健康，不需要保險(xiǎn)

處理１：

A健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰(shuí)都不敢保證，經(jīng)過(guò)時(shí)間歲月的流逝，健康的情況不會(huì)受到影響，畢竟很多事情并不會(huì)都在我們的預(yù)料中，就如你所說(shuō)你都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，您認(rèn)為呢？

B現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人大排長(zhǎng)龍，在他們還沒(méi)進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣，如果這個(gè)時(shí)候我們一起去問(wèn)他現(xiàn)在買保險(xiǎn)好不好，99%的人一定會(huì)說(shuō)好，問(wèn)題是他們想保，我們已經(jīng)沒(méi)辦法幫助他們了，生病意外是人的一生中一定會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候發(fā)生；

C您能知道目前的健康，但您能預(yù)知以后嗎？您能預(yù)知意外嗎？

拒絕處理

（四）客戶：我現(xiàn)在的生活非常好，不需要保險(xiǎn)！

營(yíng)銷員：對(duì)，您現(xiàn)在每月有固定的收入，退休后每月有

固定的養(yǎng)老金，但您有沒(méi)有想過(guò)未來(lái)日子里有突發(fā)事件

發(fā)生時(shí)，您還能保證您和您的家人的未來(lái)生活質(zhì)量嗎？

客戶：不能！

營(yíng)銷員：那我們公司針對(duì)您這種現(xiàn)有生活質(zhì)量較好的家

庭推出一種專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃，您有興趣了解一下嗎？

客戶：那請(qǐng)您給我介紹下．．．．．．

促成話術(shù)

不知道我剛才的介紹是否清楚？這實(shí)際上相當(dāng)于銀行的零存整取。請(qǐng)問(wèn)您每月想存多少錢，500還是800？

問(wèn)題處理

如果我買了這個(gè)保險(xiǎn)，可是沒(méi)有生病，不是很吃虧嗎？

分析

要讓客戶知道，我們這個(gè)保險(xiǎn)，基本上可以認(rèn)為是長(zhǎng)期的高利率的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄?？蛻舨粫?huì)出現(xiàn)“虧了本錢”的情況。

從投保之日起的30年左右基本可以還本，30年后收益會(huì)越來(lái)越高，是一筆財(cái)富。

解答話術(shù)

沒(méi)有人敢說(shuō)一輩子都不會(huì)得重大疾病，也不能對(duì)疾病說(shuō)，你可千萬(wàn)別來(lái)啊，我的錢還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢！所以，購(gòu)買一份重大疾病保險(xiǎn)，相當(dāng)于分期付款。從存入保費(fèi)的第一天起，就有了一份很高的保障，當(dāng)然我希望您不得病，那到您晚年的時(shí)候就是一筆財(cái)富了。

第五篇：增員拒絕話術(shù)集錦

增員拒絕話術(shù)集錦

一、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

（一）行業(yè)

1.我不了解這行，從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)！

答：您這么想是人之常情，我開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)，也是對(duì)這行不了解。然而您可以完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對(duì)保險(xiǎn)也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開(kāi)您的認(rèn)真和付出。正好明天下午有場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，到時(shí)您可以去了解一下。2.保險(xiǎn)都是騙人的，賣的跟保的不一樣，我不想做！

答：國(guó)家規(guī)定每輛汽車都要購(gòu)買保險(xiǎn)，每個(gè)單位也都要為員工交納保險(xiǎn)，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問(wèn)我們是否擁有醫(yī)療保險(xiǎn)??保險(xiǎn)已開(kāi)始深入人心，國(guó)家也在鼓勵(lì)老百姓購(gòu)買保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)絕不是騙人的。保險(xiǎn)作為一個(gè)政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模^不會(huì)賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒(méi)有遇到過(guò)，我們公司也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。

3.做保險(xiǎn)就跟做傳銷一樣，都是賣東西拉人頭！

答：保險(xiǎn)真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個(gè)打擊一個(gè)呢?其實(shí)它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說(shuō)不清楚,正好周三下午有場(chǎng)行業(yè)說(shuō)明會(huì),個(gè)把小時(shí)就能讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)全方位的了解,即使我們不做保險(xiǎn),將來(lái)買保險(xiǎn)也會(huì)加深了解,您說(shuō)是嗎? 4.做保險(xiǎn)都是跟別人說(shuō)好話，談保險(xiǎn)就像在求人一樣，感覺(jué)低人一等！

答：其實(shí)保險(xiǎn)銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。我剛開(kāi)始工作的時(shí)候也覺(jué)得沒(méi)面子，但后來(lái)就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候，我真的覺(jué)得幫助到了他們，也覺(jué)得特有面子。

5.做保險(xiǎn)的好像都是巴不得別人出事一樣的，我才不做呢！

答：意外事故會(huì)不會(huì)發(fā)生、什么時(shí)候發(fā)生，我們都無(wú)法預(yù)料更無(wú)法控制。是不是不買保險(xiǎn)就不會(huì)發(fā)生意外呢？這顯然不可能。其實(shí)保險(xiǎn)就象傘一樣，晴天時(shí)好象作用不大，但風(fēng)雨來(lái)臨之時(shí)就能顯出它的作用了。

6.金融海嘯下人們的收入少，還有誰(shuí)會(huì)買保險(xiǎn)呢？難做！

答：類似于這樣的問(wèn)題，是說(shuō)明您還不了解保險(xiǎn)行業(yè)。當(dāng)您進(jìn)入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)，您就會(huì)很容易地解決這樣的問(wèn)題。收入越少，家庭風(fēng)險(xiǎn)越大，越需要保險(xiǎn)。還有，保險(xiǎn)也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問(wèn)題都將不是問(wèn)題。

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（二）公司

7.（聽(tīng)了創(chuàng)說(shuō)會(huì)后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽(tīng)了，一點(diǎn)都不現(xiàn)實(shí)！答：如果您認(rèn)為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問(wèn)您，中國(guó)人壽是世界500強(qiáng)，是正宗的國(guó)有大型金融機(jī)構(gòu)。如果連這些業(yè)績(jī)都做不到，怎么可能進(jìn)入世界500強(qiáng)呢？而且，每年的世界500強(qiáng)評(píng)選難道也是被我們洗腦評(píng)選出來(lái)的嗎？我想我們還沒(méi)這么大的忽悠能力。這也就說(shuō)明中國(guó)人壽有這個(gè)實(shí)力，國(guó)壽的業(yè)務(wù)員也就有這個(gè)實(shí)力。他們能在今天給您作分享，就是因?yàn)樽プ×藱C(jī)遇并且不斷努力才會(huì)有今天這么輝煌的成績(jī)。其實(shí)每個(gè)人都可以的，您也一樣！

8.在你們保險(xiǎn)公司做，有什么發(fā)展？

答：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實(shí)是非常難的。除了個(gè)人能力外，您的背景、人際關(guān)系都非常重要，機(jī)會(huì)也沒(méi)有那么多。而來(lái)到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。達(dá)到要求就可以晉升，沒(méi)有人能卡住您。而且公司還會(huì)提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。只要能力強(qiáng)，不要說(shuō)做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒(méi)有限制的。您說(shuō)，發(fā)展空間是不是很大呢？ 9.聽(tīng)說(shuō)您們公司的險(xiǎn)種比其他保險(xiǎn)公司貴，很難賣的！

答：我們公司的客戶層面是有定位的。先要看一看是不是同一類型的險(xiǎn)種，不能拿我們中國(guó)人壽高價(jià)的險(xiǎn)種與其他公司不同類的低價(jià)險(xiǎn)種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對(duì)比產(chǎn)品時(shí)，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細(xì)微之處對(duì)比您會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。

10.其他公司都可以兼職，為什么您們中國(guó)人壽不可以，要每天回去報(bào)到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因?yàn)槟袉尉托校饕昧四馁Y源！而我們中國(guó)人壽是注重人才培養(yǎng)的，對(duì)每一個(gè)加入中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)員都是要負(fù)責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國(guó)人壽是保險(xiǎn)界的黃埔軍校、保險(xiǎn)界的搖籃、保險(xiǎn)界的元老”。中國(guó)人壽要讓業(yè)務(wù)員在工作中不斷學(xué)習(xí)提高個(gè)人能力，要在考核晉升中不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)認(rèn)為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會(huì)享受到它給您帶來(lái)的快樂(lè)與價(jià)值！

（三）薪酬

11.我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！

答：您一定是覺(jué)得保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們?cè)S多業(yè)務(wù)經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月少則萬(wàn)元，有時(shí)一個(gè)月多則幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺(jué)得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？

2/13 知足常樂(lè)是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會(huì)拒絕，因?yàn)槠鋵?shí)每個(gè)人都想過(guò)上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)一點(diǎn)?，F(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)去了解一個(gè)可能在將來(lái)為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂(lè)而不為。

12.您說(shuō)這個(gè)行業(yè)“收入與努力成正比”都是假的，很多時(shí)候努力了卻不一定有收獲！答：是。社會(huì)上有4種工作：

1、不辛苦，但也賺不到錢

2、辛苦，還是賺不到錢

3、辛苦，但能賺到錢

4、不辛苦，也能賺到錢。第四種不是您我能輕易找到的。所以，我們會(huì)選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險(xiǎn)工作絕對(duì)適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我說(shuō)了算的，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛?。ǔ鍪咀约旱墓べY單，向其證明“收入與努力成正比”）13.是不是沒(méi)有簽單就沒(méi)有底薪了？

答：假如您站柜臺(tái)，連續(xù)一個(gè)月一件商品也沒(méi)賣出去，您認(rèn)為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個(gè)月也會(huì)炒了您。不過(guò)您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒(méi)有問(wèn)題的。通常一位新人銷售3000多元的保費(fèi)就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。14.其他保險(xiǎn)公司給的底薪比較高！

答：其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，是沒(méi)有“底薪”這個(gè)說(shuō)法的，因?yàn)槟氖杖攵嗌僦饕Q于您銷售保單的額度。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷售任務(wù)后才可以拿到的。中國(guó)人壽擁有最專業(yè)的精算師團(tuán)隊(duì)，擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點(diǎn)是其他保險(xiǎn)公司比不了的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)人壽絕對(duì)是您最正確的選擇。

（四）家庭

15.我家人可能不贊成我做保險(xiǎn)工作!答：事實(shí)上，做保險(xiǎn)銷售工作的確不太容易！正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。您的家人不贊成做保險(xiǎn)工作，可能因?yàn)樗麄冞€不太了解保險(xiǎn)行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動(dòng)向家里人證明自己的能力呢？

而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬(wàn)一不行您也沒(méi)有任何損失呀？ 16.我要照顧孩子，沒(méi)有時(shí)間賣保險(xiǎn)！

答：保險(xiǎn)代理人的時(shí)間是很彈性的，除了早上回去公司開(kāi)早會(huì)以外，其他時(shí)間基本上都可以自由支配。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們?cè)谒秃⒆由险n、公園游玩、參加孩子的集體活動(dòng)的過(guò)程中認(rèn)識(shí)了不少潛在客戶。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務(wù)也做得很好，最重要的是，兩者可以同時(shí)進(jìn)行，不會(huì)有任何沖突。如

3/13 果您覺(jué)得有疑問(wèn)，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗(yàn)，她和您的情況就是一樣的，您可以問(wèn)問(wèn)她是怎么做的。17.做保險(xiǎn)我覺(jué)得費(fèi)用很高!答：我們都說(shuō)做保險(xiǎn)就是做生意，您見(jiàn)過(guò)不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒(méi)有的，所以做保險(xiǎn)也是需要投資的！至于保險(xiǎn)的投入費(fèi)用高不高，我個(gè)人認(rèn)為不算高。首先，手機(jī)費(fèi)、交通費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)這些都是做生意里少不了的。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費(fèi)、廣告費(fèi)、水電費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這樣下來(lái)，我們的投入其實(shí)比做生意還要少。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。所以綜合看來(lái)，保險(xiǎn)的投入費(fèi)用不高。

（五）信心

18.保險(xiǎn)好難做，我有朋友以前做過(guò)沒(méi)幾個(gè)月就沒(méi)有做了！

答：您愿意聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)？是聽(tīng)成功的人說(shuō)還是聽(tīng)失敗的人說(shuō)？成功的人說(shuō)容易，失敗的人說(shuō)難，您為什么聽(tīng)失敗的人說(shuō)呢？騎車難嗎？您會(huì)騎就不難了，讓我們來(lái)教您騎自行車——做保險(xiǎn)。而且您要知道，容易做就沒(méi)有價(jià)值，不容易做才有價(jià)值。19.做保險(xiǎn)要天天在外面跑，這種拋頭露面的工作不適合我！

答：其實(shí)以前我跟您一樣，覺(jué)得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來(lái)才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個(gè)社會(huì)接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個(gè)親戚。我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺(jué)得豐富了！

而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我覺(jué)得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時(shí)間是自由支配的。

20.我怕我做了保險(xiǎn)后，一跟朋友說(shuō)，朋友以后都不理我！

答：您要分清楚他敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟墓ぷ鬟€是您的為人。如果是因?yàn)楣ぷ魉t早會(huì)接受您的，因?yàn)樗麄円残枰ｋU(xiǎn)。假如是因?yàn)槟臑槿?，就沒(méi)有辦法了，您自己要反省一下了。21.要自己去找客戶的呀？我覺(jué)得是在賺親友的錢！

答：其實(shí)我們做任何一項(xiàng)工作都是有收入的，因?yàn)槲覀兌际强縿趧?dòng)換取收入嘛。比如經(jīng)營(yíng)電視機(jī)的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險(xiǎn)也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺(jué)得是收了不該收的錢呢？何況，保險(xiǎn)是真的能幫到他們呀！22.聽(tīng)說(shuō)干這一行就是拉親戚朋友入保險(xiǎn),周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實(shí)保險(xiǎn)是每個(gè)家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準(zhǔn)備把它留給誰(shuí)？人都是自私的，好東西當(dāng)然要先留給自己或最親近的人。只要我們真誠(chéng)待人，只要讓人們了解保險(xiǎn)的益處，我們的親戚朋友還會(huì)為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會(huì)源源不斷。

23.現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太多了，很難做！而且做保險(xiǎn)個(gè)人也沒(méi)有什么出路！

答：您考慮的問(wèn)題很周全！根據(jù)保監(jiān)會(huì)權(quán)威專家計(jì)算：我們大連是一線城市，依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜丝诤虶DP計(jì)算應(yīng)有4萬(wàn)人做保險(xiǎn)，而現(xiàn)在不到2萬(wàn)人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來(lái)從事嗎？

其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。再說(shuō)了，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)10幾年更是保險(xiǎn)的黃金期。您也知道：日本人每人七張保單，而中國(guó)人平均下來(lái)每十人左右才一張保單，市場(chǎng)潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時(shí)候，以您的能力一定會(huì)成為佼佼者！24.我雖然不知道自己想做什么，但是我從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)要做保險(xiǎn)！

答：我并不是要拉您去做保險(xiǎn)，其實(shí)不是每個(gè)人都對(duì)自己的發(fā)展方向十分明了，我以前對(duì)自己以后的發(fā)展就很模糊。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類型的書籍，對(duì)您擇業(yè)應(yīng)該很有幫助的。剛好周末我公司有一場(chǎng)職業(yè)發(fā)展方面的講座，您有時(shí)間可以過(guò)來(lái)聽(tīng)一下，了解一下現(xiàn)時(shí)就業(yè)的形式和社會(huì)的需求情況，相信您聽(tīng)完后會(huì)更清晰自己的發(fā)展方向，而且您還可以在那里認(rèn)識(shí)不少人，對(duì)您求職應(yīng)該有一定的幫助。這個(gè)講座是要收費(fèi)的，但是因?yàn)槭俏夜境修k，我可以送一張票給您，星期六下午2點(diǎn)我和您一齊過(guò)去吧，好么？

25.我剛畢業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我做不了保險(xiǎn)！

答：人生有許多第一次，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠迅速的接受新事物。

我們部門有個(gè)小王，也是剛畢業(yè)就來(lái)作保險(xiǎn)，而且是精英俱樂(lè)部會(huì)員呢，一直都做得不錯(cuò)。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您獲得保險(xiǎn)知識(shí)，迅速增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。而且除了課堂上的培訓(xùn)外，我們還會(huì)有專人陪同新人去客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問(wèn)題。尤其是您的推薦人和您的主管，會(huì)專門負(fù)責(zé)對(duì)您進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)會(huì)給您經(jīng)驗(yàn)，您的主管和推薦人更會(huì)陪您見(jiàn)客戶，不僅會(huì)學(xué)到他們的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)很快有您自己的經(jīng)驗(yàn)?？茨@么聰明，做保險(xiǎn)銷售一定會(huì)很快上手的，當(dāng)然，我們公司還會(huì)做一個(gè)專業(yè)的測(cè)試，測(cè)試您到底適不適合做保險(xiǎn)。所以，雖然您剛畢業(yè)，說(shuō)不定還非常適合做保險(xiǎn)銷售工作呢。26.我是外地人，在本地沒(méi)有多少熟人，沒(méi)有客戶很難發(fā)展的！

答：是的，對(duì)許多剛來(lái)到這個(gè)陌生城市發(fā)展的人來(lái)說(shuō)確實(shí)存在這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進(jìn)中國(guó)人壽時(shí)也沒(méi)有客戶，但是通過(guò)公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過(guò)陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也做得很不錯(cuò)，有很多已經(jīng)是業(yè)績(jī)高手。其實(shí)做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，您只要用心學(xué)習(xí)、堅(jiān)持去做，慢慢地也會(huì)擁有自己

5/13 的市場(chǎng)，到時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)了更多的朋友呢。您的未來(lái)完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！

27.我口才不行，不適合做保險(xiǎn)！

答：其實(shí)我的口才也不好，在剛開(kāi)始的時(shí)候我什么也不懂。但是通過(guò)公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，一步一步在中國(guó)人壽成熟。我只不過(guò)比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ?，因此，要是您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)您的口才很好。所以您千萬(wàn)不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時(shí)沒(méi)有挖掘出來(lái)而已。

而且做保險(xiǎn)不只是靠口才。假如您想托人去銀行為您存一筆錢,那么您希望托人是一個(gè)花言巧語(yǔ)的人,還是實(shí)實(shí)在在的人呢?所以說(shuō),能否干好保險(xiǎn),不在于是否能言善辯,而是取決于人品。我就是看重了您守誠(chéng)信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！28.我嘗試過(guò)做銷售，但我失敗了，所以我不想再做了！

答：你的銷售經(jīng)驗(yàn)即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險(xiǎn)銷售中更加得心應(yīng)手。保險(xiǎn)銷售工作和其他銷售工作不一樣，它是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見(jiàn)朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問(wèn)題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛(ài)心和責(zé)任的工作。這份工作時(shí)間自由、收入沒(méi)有上限，有良好、透明的晉升機(jī)制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。還有各種激勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、季度和高峰會(huì)、美國(guó)MDRT等榮譽(yù)表彰等，這是其他銷售工作無(wú)法帶給你的。29.我最近都比較忙，過(guò)一陣子有空再說(shuō)吧！

答: 其實(shí)忙點(diǎn)是好事，忙說(shuō)明您是有追求有事業(yè)心的人，現(xiàn)在的社會(huì)生活節(jié)奏很快，很多時(shí)候甚至忙的不可開(kāi)交，但有的時(shí)候我們要知道為什么忙？當(dāng)前的工作是否很有價(jià)值、很有成就感？我們的付出和收獲是否成正比？這些是我們工作的原動(dòng)力！其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是這樣一個(gè)充滿愛(ài)心、激情，并能夠?qū)崿F(xiàn)夢(mèng)想的行業(yè)。所以象您這樣有責(zé)任心、有抱負(fù)的人士應(yīng)該找時(shí)間過(guò)來(lái)詳細(xì)的了解一下，我相信無(wú)論最終您作出怎樣的選擇，這都將是您難忘的回憶！您覺(jué)得可以嗎？

30.聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)都是老人帶新人的，您都這么新，怎么帶我呢？

答：看來(lái)您對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)還是比較了解的，雖然目前我也正處在學(xué)習(xí)階段，但是我的主管給了我很多輔導(dǎo)和幫助。我想，您加入公司后，同樣也會(huì)得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。我想，我的為人您應(yīng)該還是比較放心的。

二、性向測(cè)試

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31.性向測(cè)試是什么呀？做了這個(gè)測(cè)試就能判斷我適合做保險(xiǎn)嗎？

答：性向測(cè)試是我們公司從美國(guó)引進(jìn)的一套專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險(xiǎn)行業(yè)成功人士的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。實(shí)際證明，這套系統(tǒng)能很好地幫助公司判斷您是否具備從事保險(xiǎn)行業(yè)的一些特質(zhì)。

32.做測(cè)試？我考試最不行了，算了算了！

答：性向測(cè)試和一般的考試不一樣，沒(méi)有復(fù)雜的題目，都是一些跟您的生活、性格以及過(guò)往的經(jīng)歷相關(guān)的題目，這些題目您只需要選擇答案就可以了，非常簡(jiǎn)單。而且這個(gè)測(cè)試可以檢驗(yàn)?zāi)欠襁m合這個(gè)行業(yè)，同時(shí)對(duì)您未來(lái)的發(fā)展方向提供依據(jù)，何樂(lè)而不為呢？

三、面談

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33.為什么面試的時(shí)間那么長(zhǎng)？

答：中國(guó)人壽是一家管理規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)任的公司，只有通過(guò)層層的面試才能更清楚地了解您是否適合做保險(xiǎn)，也讓您對(duì)未來(lái)的職業(yè)有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，既是對(duì)公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)您負(fù)責(zé)。

34.到您們公司做保險(xiǎn)還要組經(jīng)理和處經(jīng)理面試，那不是很麻煩？其他保險(xiǎn)公司只要我愿意去就可以去！

答：是要面試，這正是對(duì)您負(fù)責(zé)任的做法。經(jīng)過(guò)面試，如果您不合適，那也不用浪費(fèi)您的時(shí)間在一件自己不適合的事情上。如果合適的話，那意味著您做保險(xiǎn)成功的機(jī)率要大很多，畢竟不是所有人都適合做保險(xiǎn)。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。

四、交費(fèi)報(bào)名

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35.我做新人參加培訓(xùn)就已經(jīng)要給100元了，您剛才說(shuō)入司以后還有一系列的培訓(xùn)，那我不是要給很多錢？

答：我們整個(gè)新人培訓(xùn)的資料是非常多，請(qǐng)到的也都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，新人培訓(xùn)的100元只是公司對(duì)未入司伙伴收取的培訓(xùn)工本費(fèi)。剛才也給您介紹過(guò)，業(yè)務(wù)員入司后公司就為您準(zhǔn)備了一系列的培訓(xùn)課程，從試用業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，每個(gè)環(huán)節(jié)都做得很周到，而且環(huán)環(huán)相扣，讓您在不同階段得到知識(shí)和能力的提升，最重要的是無(wú)論在培訓(xùn)中心還是外出培訓(xùn)，我們公司的培訓(xùn)都是免費(fèi)的，甚至住宿和交通費(fèi)都是公司支付，這些全都是公司給業(yè)務(wù)員的福利。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。36.還要參加新人培訓(xùn)啊？我可否準(zhǔn)備好資料直接辦理上崗手續(xù)呢？

答：所有的人在加入中國(guó)人壽之前都要接受培訓(xùn)，這既是保監(jiān)會(huì)的要求，也是我們公司對(duì)新人負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。您想，如果您加入到一家保險(xiǎn)公司，沒(méi)有任何培訓(xùn)就讓您去開(kāi)展業(yè)務(wù)，那不是好像戰(zhàn)士沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就讓他上戰(zhàn)場(chǎng)嗎？那結(jié)果可想而知。

五、職前班

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37.我已經(jīng)有代理人證了，能不能直接上崗，不參加培訓(xùn)呀？

答：有代理人證可以不參加代理人班，但需要參加職前班和崗前班，上完后才能上崗。因?yàn)樾氯伺嘤?xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時(shí)還包括了對(duì)公司文化、公司產(chǎn)品、銷售技能方面的內(nèi)容，對(duì)于我們以后的職業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，非常重要。就好象我們每一個(gè)人都了解我們的家庭，了解我們的財(cái)物一樣，您說(shuō)是嗎？

38．我去年8月來(lái)上的職前班，考了代理人，后來(lái)因?yàn)榧依镉惺聸](méi)有繼續(xù)上課。現(xiàn)在我要來(lái)學(xué)習(xí)，需要補(bǔ)上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開(kāi)班前）

答：因?yàn)殡x上次您培訓(xùn)已經(jīng)過(guò)3個(gè)月了，同時(shí)培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。39.培訓(xùn)也要穿正裝多麻煩呀！

答：我們都是專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，有專業(yè)的知識(shí)、職業(yè)道德很重要，同時(shí)專業(yè)的著裝也很重要，因?yàn)橐轮虬缒荏w現(xiàn)出您對(duì)對(duì)方的重視程度。假如您是客戶，您是希望看到一個(gè)西裝筆挺的專業(yè)人士為您服務(wù)還是一個(gè)衣著隨便的人為您服務(wù)呢？正所謂“佛要金裝，人靠衣裝”嘛。

40.培訓(xùn)時(shí)間太長(zhǎng)，要十多天這么久！

答：首先，國(guó)家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)前必須接受80個(gè)小時(shí)以上的崗前培訓(xùn)。再者，中國(guó)人壽作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍者，一直致力于打造職業(yè)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)品牌。通過(guò)二十年的努力，中國(guó)人壽搭建了完善的新人培訓(xùn)平臺(tái)。新人通過(guò)十多天的培養(yǎng)、訓(xùn)練，充分了解行業(yè)前景、公司文化，通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)取得國(guó)家核發(fā)的代理人資格證書，掌握基本的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)。這么完整的課程學(xué)習(xí)，相信您一定能在壽險(xiǎn)從業(yè)道路上邁出最完美的第一步。41.去培訓(xùn)太遠(yuǎn)了，不報(bào)名了!答：中國(guó)人壽擁有國(guó)內(nèi)所有保險(xiǎn)公司都羨慕的專業(yè)培訓(xùn)，全國(guó)共有100多家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)培訓(xùn)中心，每天為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的學(xué)員提供絕佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。中國(guó)人壽為了建設(shè)世界一流的企業(yè)大學(xué)，為了讓培訓(xùn)中心能給每一位有志從事壽險(xiǎn)行業(yè)的人才提供最舒心、最全面、最專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)中心一般都處于離市區(qū)稍遠(yuǎn)的地方保證培訓(xùn)質(zhì)量。其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠(yuǎn)、相對(duì)安靜的地方。42.我已經(jīng)交100元培訓(xùn)費(fèi)，為什么還要交60元考試費(fèi)? 答：首先，您所支付的100元是參加培訓(xùn)的資料成本費(fèi)用，在培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)有大量的資料和工具發(fā)給您，這些工具多達(dá)十幾種，是需要一定成本的，所以需要交納100元成本費(fèi)。

至于60元報(bào)名費(fèi)用，那您就更不用擔(dān)心了，這個(gè)錢是您參加保監(jiān)會(huì)組織的代理人資格考試交納的考試費(fèi)用，說(shuō)白了，是國(guó)家收的，考公務(wù)員不也是要繳錢的嗎，中國(guó)人壽只是代收，最終將如數(shù)打到保監(jiān)會(huì)的帳戶。

43.那個(gè)保險(xiǎn)代理人的書和練習(xí)冊(cè)，我不買行不行？

10/13 答：如果您有的話，不買當(dāng)然可以。不過(guò)如果不能確定，一定要買一本，因?yàn)檫@個(gè)考試其實(shí)還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。其實(shí)考證的培訓(xùn)就等于是我們回到學(xué)校上課，您想如果沒(méi)有書本，怎么上課。另外，您還要買一本練習(xí)冊(cè)，因?yàn)檎n堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒(méi)有的話是不行的。一本書加練習(xí)題26元，這是成本價(jià)，而且以后考到證了在我們展業(yè)的過(guò)程中這些書都是有價(jià)值的。

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六、代理人班

44.我自己去報(bào)名考試和復(fù)習(xí)，到時(shí)候直接去考試，可以嗎？我保證一定通過(guò)！答：大連保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)考試中心只接納公司組織的統(tǒng)一報(bào)名，不接受個(gè)人報(bào)名；再者，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，更何況是考試。我相信您能讀懂教材，但肯定不知道考試的重點(diǎn)和難點(diǎn)在哪里，自學(xué)又沒(méi)有練習(xí)卷！參加代理人班的話，老師只會(huì)講考試的重點(diǎn)內(nèi)容，復(fù)習(xí)起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，并且老師還會(huì)引導(dǎo)您學(xué)習(xí)和答題的方法，從而達(dá)到事半功倍的效果。再說(shuō)您交了60元報(bào)名費(fèi)，如果考試不通過(guò)，就得補(bǔ)考重交60元，那這些錢就很浪費(fèi)了。45.我很久沒(méi)讀書了，怕學(xué)不會(huì)，考不過(guò)！

答：在中國(guó)人壽您會(huì)擁有最專業(yè)的培訓(xùn)，中國(guó)人壽非常了解成人學(xué)習(xí)的規(guī)律。多年沒(méi)碰過(guò)書本并不是個(gè)別現(xiàn)象，很多現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在進(jìn)中國(guó)人壽前都跟您一樣。中國(guó)人壽專業(yè)的導(dǎo)師會(huì)給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專業(yè)的課程體系會(huì)減輕您的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，通俗、易懂、簡(jiǎn)要。所以，其實(shí)不怕沒(méi)拿過(guò)書本，只怕您不愿學(xué)。

46.考了兩次都不及格，我還是不考了！

答：在您做出最終決定前，我想跟您溝通一個(gè)問(wèn)題：通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性高還是低？（基本上沒(méi)有回答低的）保險(xiǎn)很專業(yè)，那么壽險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)要求相對(duì)也是較高的。所以，考試取得代理人資格是必要的。根據(jù)您這次考試成績(jī)，其實(shí)只要再看一看書，下次考試是完全可以通過(guò)的。而且培訓(xùn)部的老師也會(huì)盡力協(xié)助您通過(guò)考試的。

47.參加代理人考試報(bào)名需要高中（大專）以上畢業(yè)證，但是我的畢業(yè)證遺失了，該怎么辦？

答：畢業(yè)證書遺失，可以通過(guò)以下辦法解決：讓原畢業(yè)學(xué)校校方開(kāi)取畢業(yè)證明，或者到學(xué)信網(wǎng)上可以查到你的學(xué)歷證明替代。

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七、崗前班

48.上崗要準(zhǔn)備什么資料啊？怎么辦理上崗手續(xù)?。?/p>

答：推薦人需準(zhǔn)備：申請(qǐng)業(yè)務(wù)員登記表、新人面談?dòng)涗洷?、性向成?jī)、擔(dān)保書（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫健康告知書、入司承諾書。把資料整理完畢后交給班主任老師，老師將會(huì)給所有的學(xué)員的統(tǒng)一辦理。

49.國(guó)家不允許上崗交押金，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請(qǐng)您保存好收據(jù)或者匯款單。如果您要離開(kāi)這個(gè)崗位了，那么這500元是可以退還的。50.我不打算這么快上崗，我想等一等！

答：機(jī)會(huì)往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個(gè)客戶想向您購(gòu)買保險(xiǎn)，而因?yàn)槟鷽](méi)有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購(gòu)買，您不只會(huì)損失他一個(gè)客戶，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶，這是很可惜的，再說(shuō)越早坐上壽險(xiǎn)的快車越能迅速抓住更多的財(cái)富。而且我們有規(guī)定，如果沒(méi)有在八個(gè)工作日內(nèi)上崗就需要再次進(jìn)行崗前培訓(xùn)，這是很浪費(fèi)時(shí)間的。51.我家比較遠(yuǎn)，可不可以不用天天去上班呀？有單出就行了？

答：其實(shí)您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進(jìn)去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。這也好比我們的工作，決定去到一個(gè)行業(yè)，加入一個(gè)公司，也要遵循這個(gè)公司的制度和規(guī)章，您說(shuō)對(duì)嗎？

52.我手頭上好多壽險(xiǎn)客戶，但都是別人介紹的，我跟他們很少接觸，不知怎樣切入保險(xiǎn)！

答：首先要祝賀您，因?yàn)槟呀?jīng)比同等時(shí)期進(jìn)入的業(yè)務(wù)伙伴更加有優(yōu)勢(shì)。公司里有很多成功人士，他們剛開(kāi)始從事保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的客戶是很少的，更有一些是外地人完全不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶。而您已有這么多客戶，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。至于您說(shuō)不知如何切入保險(xiǎn)，這在新人培訓(xùn)的崗前班、營(yíng)業(yè)區(qū)步步高里都會(huì)有專業(yè)導(dǎo)師教給您，全面解答您的疑惑。

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