第一篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的四大策略

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的四大策略

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理

過(guò)程。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。相比較而言，我國(guó)保險(xiǎn)公司無(wú)論在保險(xiǎn)營(yíng)銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念以及保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段上都跟國(guó)外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。

在國(guó)內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，業(yè)績(jī)明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開(kāi)始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營(yíng)銷之路注定是漫長(zhǎng)和艱辛的。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的必要性分析

(一)巨大的市場(chǎng)需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘

眾所周知，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。無(wú)論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來(lái)看，我國(guó)和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說(shuō)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距了。巨大的差距昭示了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國(guó)保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，乃至在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場(chǎng)份額，并被市場(chǎng)所淘汰。

(二)市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放之前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場(chǎng)份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在這樣缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司維持其市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性。

然而，隨著我國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國(guó)，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營(yíng)銷理念，給國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來(lái)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷也能維持市場(chǎng)份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)探索適合自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷道路，采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略，來(lái)維持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

(一)營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷理念落后

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過(guò)去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國(guó)內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的意識(shí)還很薄弱，營(yíng)銷理念也相對(duì)落后。好范文版權(quán)所有很多財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營(yíng)銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷；有的沒(méi)有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念亟待改變。

(二)市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作，受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。由于缺乏市場(chǎng)定位，各公司設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品往往沒(méi)有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。

(三)營(yíng)銷渠道單一

國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷方式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過(guò)強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方

第二篇：凈水器四大營(yíng)銷策略

凈水器四大營(yíng)銷策略

2013年應(yīng)該把握好的凈水器四大營(yíng)銷策略。就目前我國(guó)凈水器行業(yè)發(fā)展來(lái)看，絕大部分凈水器企業(yè)的營(yíng)銷水平還處于初級(jí)階段，對(duì)營(yíng)銷的創(chuàng)新也剛剛開(kāi)始模仿和摸索。為此，筆者建議凈水器企業(yè)在選擇營(yíng)銷方案時(shí)盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣；再者從我國(guó)科技信息發(fā)展速度來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)我國(guó)已經(jīng)步入了信息化時(shí)代，正是因?yàn)檫@一發(fā)展趨勢(shì)使得任何事與物都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，凈水器的營(yíng)銷自然也跟網(wǎng)絡(luò)緊緊的聯(lián)系在一起了，那么筆者今天就來(lái)跟大家分析凈水器行業(yè)2013年可能成為主流的營(yíng)銷模式，這里拿來(lái)與大家一一分享。

首先、大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有范圍廣、速度快、成本低、不管是凈水器企業(yè)還是代理商都將不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使凈水器企業(yè)或者代理商迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷是凈水器企業(yè)和代理商的獨(dú)門“利器”。正如凈水器十大品牌泉露總經(jīng)理劉俊堯所說(shuō)：“消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)；即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營(yíng)銷，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營(yíng)銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道；可以說(shuō)IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展速度就有多快?！钡枪P者需要提醒的，相比各類電視廣告等而言做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期性的方向和策略。

其次、有條件的組建銷售聯(lián)盟

我們常說(shuō)：“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”，用現(xiàn)在的話來(lái)理解就是注重團(tuán)結(jié)，集各人之所長(zhǎng)，而在現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷中我們可以理解為“組建聯(lián)盟”，這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過(guò)搞互動(dòng)式營(yíng)銷，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和品牌的共振效應(yīng)。比如泉露凈水器就選擇和一些其他家居行業(yè)品牌合作，組成“一站式”購(gòu)物等。

再次、體驗(yàn)式家居館的建立

整體家居是一種趨勢(shì)。與此類似的凈水器賣場(chǎng)，綜合建材家電商場(chǎng)都是凈水器企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，或者橫向發(fā)展，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，凈水器企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷商的角度，加強(qiáng)銷售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。

最后、2013年備戰(zhàn)促銷

促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)、代理商都盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。在營(yíng)銷學(xué)上就提到關(guān)于做好促銷要注意以下四點(diǎn)：一是準(zhǔn)備要充足；二是不要打價(jià)格戰(zhàn)；三是促銷要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動(dòng)，讓利到消費(fèi)者。

達(dá)爾文的生物進(jìn)化論的核心：“物競(jìng)天擇適者生存。”事實(shí)上在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果你無(wú)法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，那么最終將面臨著被淘汰的危險(xiǎn)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最終還是以營(yíng)銷為主，足見(jiàn)營(yíng)銷的重要性。

第三篇：情感營(yíng)銷的四大策略

情感營(yíng)銷的四大策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感，進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略核心，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括

包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹(shù)立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感

營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚(yú)?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)?，最終捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。幫富網(wǎng)

第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷：四大策略組合

工業(yè)品營(yíng)銷：四大策略組合信任是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂，工業(yè)品營(yíng)銷如何運(yùn)用信任法則來(lái)組合企業(yè)的營(yíng)銷資源？

現(xiàn)行的營(yíng)銷理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，以滿足客戶需求為導(dǎo)向而從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)方面設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。但其與工業(yè)品營(yíng)銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。

四輪驅(qū)動(dòng)策略，徹底推翻了基于需求導(dǎo)向的4P/4C營(yíng)銷組合理論，它是針對(duì)工業(yè)品的特征與實(shí)際，運(yùn)用AT法則，重新整合工業(yè)品營(yíng)銷資源，制定出的有效的營(yíng)銷組合策略。

關(guān)系策略

工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷與合約營(yíng)銷的交叉學(xué)科。中國(guó)等東方國(guó)家的信任建立是以血緣、親緣、鄉(xiāng)緣、學(xué)緣等既有關(guān)系開(kāi)始的。因此工業(yè)品營(yíng)銷的開(kāi)始必然是從關(guān)系策略來(lái)著手，從公司以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的既有關(guān)系的分析梳理來(lái)進(jìn)行客戶的選擇定位，再通過(guò)交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關(guān)系策略在操作層面可細(xì)分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務(wù)、客戶提升四大部分。

客戶甄別，是工業(yè)品營(yíng)銷的第一步，相當(dāng)于消費(fèi)品營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇。工業(yè)品營(yíng)銷的客戶甄別，首先是產(chǎn)業(yè)研究把握發(fā)展趨勢(shì)；再次是行業(yè)研究尋找自身的戰(zhàn)略定位并依此來(lái)尋找、設(shè)計(jì)行業(yè)的關(guān)系路徑；最后是收集所有可能的客戶信息并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶甄別。

工業(yè)品的客戶需求是明確而顯形的。關(guān)鍵是如何與客戶建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系首先必須梳理存在的既有關(guān)系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個(gè)角度來(lái)梳理既有關(guān)系：公司層面的梳理可以從公司領(lǐng)導(dǎo)層的既有關(guān)系、公司成功服務(wù)過(guò)的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業(yè)、政府、中介等影響力方面的關(guān)系、公司的銷售渠道合作伙伴、公司的供應(yīng)商等方面展開(kāi)；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內(nèi)尋找親屬、同學(xué)、戰(zhàn)友、同鄉(xiāng)、朋友等既有關(guān)系。通過(guò)兩個(gè)方面的梳理分析，尋找最佳的關(guān)系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開(kāi)發(fā)的客戶。比如：通過(guò)分析得出在某個(gè)區(qū)域或某個(gè)行業(yè)、某類客戶、某個(gè)客戶的既有關(guān)系最為強(qiáng)大，那就確定其為我們的目標(biāo)客戶。

當(dāng)然，有時(shí)客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關(guān)系圈來(lái)梳理公司以及員工的可能既有關(guān)系或可能搭橋的間接既有關(guān)系。

客戶溝通，是在客戶甄別之后對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通的過(guò)程。首先針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況以及公司的客戶開(kāi)發(fā)策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對(duì)性的信息以及客戶的解決方案建議。然后通過(guò)人際技能以及專業(yè)技能與客戶多層級(jí)的相關(guān)人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關(guān)利益人的真正訴求、客戶決策程序、關(guān)鍵決策因素等信息。隨后依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術(shù)交流、客戶解決方案、合作意向與細(xì)節(jié)交流等溝通組合，以及綜合運(yùn)用AT法則的原理設(shè)計(jì)各種溝通的話術(shù)、資質(zhì)材料、接待程序與規(guī)格等等。

通過(guò)客戶溝通獲得合作的機(jī)會(huì)與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過(guò)招投標(biāo)等程序才能獲得定單。在需要招投標(biāo)的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院等影響力因素進(jìn)行進(jìn)一步溝通，獲得定單并形成商務(wù)合約。

客戶服務(wù)，是定單生成以后的履行過(guò)程中對(duì)客戶的服務(wù)。有了客戶溝通階段建立的信任基礎(chǔ)，在客戶服務(wù)階段就是用實(shí)際的產(chǎn)品或可見(jiàn)的服務(wù)來(lái)強(qiáng)化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現(xiàn)，如有條件的話能依據(jù)客戶公司以及客戶經(jīng)辦人員的個(gè)性化提供附加的服務(wù)，將會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用。在此階段的關(guān)鍵指標(biāo)為細(xì)致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產(chǎn)過(guò)程中的技術(shù)交流與確認(rèn)、生產(chǎn)進(jìn)程的通報(bào)、交貨期的協(xié)商、貨物運(yùn)輸配送的方式以及費(fèi)用、貨到后的驗(yàn)貨、設(shè)備安裝調(diào)試中的指導(dǎo)與培訓(xùn)、運(yùn)行中的維護(hù)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、售后回訪與信息跟蹤等。

客戶提升，是最后一個(gè)階段。把通過(guò)以上三個(gè)階段所沉淀的客戶滿意度和信任度進(jìn)一步總結(jié)提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時(shí)機(jī)請(qǐng)客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以后客戶開(kāi)發(fā)中的榜樣客戶或是樣板業(yè)績(jī)來(lái)宣傳。

通常的做法是由營(yíng)銷人員打印好文稿，請(qǐng)客戶簡(jiǎn)單修改或是直接蓋上公章。對(duì)于有價(jià)值的榜樣客戶，營(yíng)銷人員還要將客戶合作前后的價(jià)值作一個(gè)對(duì)比分析，合作過(guò)程細(xì)節(jié)詳細(xì)描述，最好加上每一個(gè)階段的圖片以及相關(guān)記錄憑據(jù)等匯總成一個(gè)很有說(shuō)服力的真實(shí)案例。如果前三個(gè)階段的成果較好，請(qǐng)客戶在其關(guān)系圈為我們做推薦；當(dāng)我們前三個(gè)階段的效果十分顯著，客戶會(huì)主動(dòng)在其關(guān)系圈內(nèi)進(jìn)行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作伙伴，在營(yíng)銷層面展開(kāi)公司級(jí)或者個(gè)人級(jí)的深度合作。如此，又可以開(kāi)始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務(wù)、客戶提升，形成一個(gè)新的更有效的循環(huán)。

關(guān)系策略中有兩個(gè)重要概念：一是用戶；一是影響因素。

在工業(yè)品營(yíng)銷中，市場(chǎng)的啟動(dòng)不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現(xiàn)得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風(fēng)一致之后才會(huì)起作用。

用戶推薦不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關(guān)。如現(xiàn)在企業(yè)與大學(xué)的聯(lián)系日益密切，大學(xué)的學(xué)者往往是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威，有時(shí)他們淡淡的一句評(píng)論，對(duì)用戶影響比你說(shuō)上一千句還管用。開(kāi)展關(guān)系第一步就是和關(guān)鍵的企業(yè)、關(guān)鍵的人建立關(guān)系。

價(jià)值策略

在工業(yè)品營(yíng)銷中，價(jià)格是與質(zhì)量要求、技術(shù)要求、附加要求等綜合相關(guān)經(jīng)過(guò)談判形成的。因此，撇開(kāi)質(zhì)量、技術(shù)、附加等要求而談價(jià)格對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)講是沒(méi)有意義的。應(yīng)該將價(jià)格的制定轉(zhuǎn)化為價(jià)值制定，形成價(jià)值策略。價(jià)值策略由價(jià)值構(gòu)成、價(jià)值談判、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值回報(bào)四個(gè)階段組成。

價(jià)值構(gòu)成，是價(jià)值策略的第一階段。工業(yè)品營(yíng)銷由專家決策的理性購(gòu)買特點(diǎn)，決定了必須對(duì)用戶的價(jià)值構(gòu)成進(jìn)行分析，依次從企業(yè)的營(yíng)銷資源中尋找結(jié)合點(diǎn)。

用戶的價(jià)值構(gòu)成實(shí)際運(yùn)用中通常表現(xiàn)為讓渡價(jià)值。用戶價(jià)值大致由關(guān)系價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、榜樣價(jià)值、技術(shù)價(jià)值、形象價(jià)值六大部分組成。與用戶價(jià)值相對(duì)應(yīng)的用戶成本分別是：轉(zhuǎn)移成本、貨幣成本、時(shí)間成本、選擇成本、生產(chǎn)成本、增值成本。

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大策略：就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好，進(jìn)行有針對(duì)性地銷售。首先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來(lái)，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

（1）房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

（2）位置固定性

A、市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。

B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。

（3）房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性

A、不可批量生產(chǎn)。為分期開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了條件。

B、沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。

C、認(rèn)識(shí)檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。

（4）房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長(zhǎng)，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。

A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；

B、專業(yè)代理的重要性；

C、發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。

（5）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策限制性，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，相關(guān)行業(yè)多

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來(lái)政策的影響。

A、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè)；

B、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷；

C、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇；

（6）房地產(chǎn)使用的長(zhǎng)期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。

A、了解當(dāng)代人的需要。過(guò)去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。

B、預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展，注重房屋的可改造性。

由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過(guò)程中必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。

（1）核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

（2）形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

（3）延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

（4）潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來(lái)的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)等。

3、產(chǎn)品策略的核心

為誰(shuí)服務(wù)（消費(fèi)者是誰(shuí)）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。如勞力表總裁的回答。

公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過(guò)一切言行表明自己選擇的市場(chǎng)定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：

（1）定位過(guò)低：定位如果過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。

（2）定位過(guò)高：如果市場(chǎng)定位過(guò)高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶。

（3）定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無(wú)所適從的感覺(jué)，從而喪失其購(gòu)買欲望。

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開(kāi)正確的市場(chǎng)分析。通過(guò)各種手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研作出的市場(chǎng)分析必須能夠回答以下5個(gè)問(wèn)題：

（1）誰(shuí)是消費(fèi)者

（2）消費(fèi)者買什么（樣）

（3）消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買

（4）消費(fèi)者購(gòu)買的目的是什么

（5）消費(fèi)者如何購(gòu)買

4、產(chǎn)品組合與優(yōu)化

產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場(chǎng)環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長(zhǎng)度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長(zhǎng)度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開(kāi)發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場(chǎng)需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品，使本企

業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。

除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。

（二）價(jià)格策略

1、定價(jià)策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問(wèn)題，最常見(jiàn)的弊病是：定價(jià)過(guò)于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素，沒(méi)有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素；沒(méi)有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格。

幾種常見(jiàn)的定價(jià)方法：

（1）以理論價(jià)為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)的供求狀況確定合理的房?jī)r(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)法。

（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

A、隨行就市定價(jià)法。這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。

B、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。是一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分子高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。

幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略：

（1）“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。

（2）折扣策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如購(gòu)買數(shù)套房?jī)?yōu)惠、首購(gòu)優(yōu)惠、購(gòu)房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。

（3）差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。

（4）心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。

幾種常見(jiàn)的調(diào)價(jià)方法

（1）采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定最終價(jià)格，這對(duì)生產(chǎn)周期長(zhǎng)的建筑業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)普遍。

（2）使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。在施工較長(zhǎng)期的工程中，許多合同里都有價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。

（3）減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價(jià)。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià)。

2、價(jià)格控制

房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。

價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開(kāi)盤價(jià)、封頂價(jià)、竣

工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。

價(jià)格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。

價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：第一種情況是價(jià)格下調(diào)；第二種情況是價(jià)格做空；第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。

（三）促銷策略

房地產(chǎn)促銷的目的是通過(guò)詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來(lái)塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購(gòu)買欲。目前我國(guó)常用的促銷方法有三種：

一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見(jiàn)影的效果，因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn)，以加強(qiáng)效果。

房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：

其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹(shù)立開(kāi)發(fā)商或代理商的形象。

其二是產(chǎn)品廣告。它樹(shù)立開(kāi)發(fā)地區(qū)、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)。

其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的推銷而做的廣告。

此外，還有樣品房，這是一種實(shí)體的，看得見(jiàn)摸得著的廣告。

二是房地產(chǎn)展銷會(huì)。這也是一種促銷手段。它通過(guò)房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計(jì)圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購(gòu)買欲。

三是人員推銷。這能使推銷員面對(duì)面地了解客戶的需求，解答客戶的問(wèn)題，有針對(duì)性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開(kāi)發(fā)、建筑、金融等知識(shí)為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場(chǎng)銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。

另外，優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無(wú)形的廣告，對(duì)銷售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。

（四）渠道策略

從商品房銷售的方式來(lái)看，主要分為開(kāi)發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。

1、開(kāi)發(fā)商自行銷售

由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開(kāi)發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開(kāi)發(fā)商可以考慮自行銷售：

（1）大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)作，他們有自己專門的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國(guó)性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。

（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng)，開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國(guó)價(jià)格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)中的廠房和倉(cāng)庫(kù)用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場(chǎng)看好，在這種情況下，銷售相對(duì)容易，開(kāi)發(fā)公司要自行銷售。

（3）當(dāng)開(kāi)發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí)，也無(wú)需再委托租售代理。

2、委托銷售代理

銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動(dòng)主要為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用如售價(jià)提高、出售期短，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握對(duì)消費(fèi)者心理的知識(shí)，可以通過(guò)策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開(kāi)發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。