第一篇：保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)型

隨著保險(xiǎn)與我們的生活越來越緊密地聯(lián)系在一起，家庭理財(cái)規(guī)劃中加入保險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)是很多人的選擇了。與此同時(shí)，你可能一天碰見好幾個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人，你可能經(jīng)常從報(bào)紙上看見又一家新保險(xiǎn)公司開業(yè)了，一天之內(nèi)出現(xiàn)了好幾個(gè)保險(xiǎn)新產(chǎn)品。截至上半年，全國共有保險(xiǎn)代理人270.7萬人。其中，壽險(xiǎn)代理人2374720人，產(chǎn)險(xiǎn)代理人332817人。在北京正常營業(yè)的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司就已經(jīng)達(dá)到了46家......我國自1980年恢復(fù)辦理國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)近幾年的發(fā)展已經(jīng)凸現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Σ⒊尸F(xiàn)出跨越式的發(fā)展態(tài)勢。隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)以及觀念的不斷進(jìn)步，為個(gè)人提供全面保障的壽險(xiǎn)業(yè)也越來越多的擁有了巨大的市場。而從國內(nèi)情況來看，自20世紀(jì)90年代中期以來，我國壽險(xiǎn)業(yè)就開始借鑒率先登陸上海的美國友邦保險(xiǎn)公司的做法，實(shí)行了以個(gè)人代理人為主的營銷方式，其中代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系多采用委托代理關(guān)系。這一營銷制度延續(xù)至今，自然有其可取之處，然而也帶來一些問題。

(1)代理人流失脫落現(xiàn)象普遍，致使行業(yè)缺乏歸屬感

基于追求保費(fèi)收入與市場份額的目的，各保險(xiǎn)公司在以傭金制為主的營銷政策中，一般都采用增員與脫落為核心的管理考核制度，即對(duì)個(gè)人代理人在一定時(shí)間內(nèi)都有業(yè)績?nèi)蝿?wù)的標(biāo)準(zhǔn)，如果完成不了，就要自動(dòng)脫落。目前，我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人留存率一般超不過20%-30%，嚴(yán)重影響了代理隊(duì)伍的管理與水平的提高。

(2)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，資格獲取門檻較低

我國壽險(xiǎn)營銷以個(gè)人代理人為主，營銷員與保險(xiǎn)公司之間為委托與代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險(xiǎn)公司根據(jù)代理人的營銷業(yè)績支付傭金，代理人不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。由于沒有過多的雇傭成本，為了擴(kuò)大業(yè)績，促進(jìn)保單銷售，大多數(shù)保險(xiǎn)公司則普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭代理人為其推銷保單，也正因?yàn)槿绱?，代理人的資格獲取就相對(duì)較低。只要通過資格考試，年滿18歲并完成9年制義務(wù)教育的人員一般都可以獲得保險(xiǎn)代理人資格并進(jìn)行展業(yè)。而保險(xiǎn)代理人資格考試涉及范圍也很有限，難度較低，通過考試的人員并不具備足夠的專業(yè)知識(shí)來進(jìn)行展業(yè)。因此，這種制度在為保險(xiǎn)公司擴(kuò)充營銷隊(duì)伍的同時(shí)，也會(huì)造成代理人素質(zhì)較低、專業(yè)水平不夠等問題，進(jìn)而影響到壽險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

(3)誠信問題突出

正是由于代理人隊(duì)伍流動(dòng)頻繁，使其對(duì)所屬公司缺乏歸屬感與責(zé)任心，因此，多數(shù)代理人自然也就不關(guān)心公司的形象以及未來發(fā)展等情況，也不會(huì)考慮對(duì)保險(xiǎn)公司影響深遠(yuǎn)的誠信問題，從而引發(fā)了各種騙保、欺詐等不誠信行為的發(fā)生。究其原因，就是因?yàn)閭€(gè)人代理人缺乏團(tuán)隊(duì)與集體精神，只顧追求保單銷售的數(shù)量，提升自己的業(yè)績與傭金，因而造成保險(xiǎn)市場上誠信缺失嚴(yán)重，有礙整個(gè)行業(yè)水平的提高。

(4)返傭現(xiàn)象嚴(yán)重

目前保險(xiǎn)代理市場上的返傭現(xiàn)象是一個(gè)較為嚴(yán)重的問題。傭金是保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)代理人支付的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，是代理人展業(yè)的所得，然而現(xiàn)在許多個(gè)人代理人為了維持業(yè)績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業(yè)務(wù)的情況。使得正常的展業(yè)出現(xiàn)問題，人們反而會(huì)以“返傭”為正常現(xiàn)象，在廣大消費(fèi)者中間造成了不良影響，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。

2009年10月9日，中國保監(jiān)會(huì)發(fā)出關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知。文件中提到： 多年來，保險(xiǎn)營銷為促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了積極作用。但是，也應(yīng)當(dāng)看到，在當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展站在新的起點(diǎn)、進(jìn)入新的階段的新形勢下，現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷在管理方式、隊(duì)伍素質(zhì)等方面與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新要求很不適應(yīng)。全行業(yè)務(wù)必按照立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實(shí)效的原則，積極探索改革完善保險(xiǎn)營銷制度的有效途徑，不斷加強(qiáng)和改進(jìn)營銷員管理、維護(hù)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定、提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)。

保監(jiān)會(huì)指出，各保險(xiǎn)公司要嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷人員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，改變現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷人員選聘機(jī)制中重?cái)?shù)量、忽視素質(zhì)的做法；要建立科學(xué)的業(yè)績考評(píng)和計(jì)酬制度，改變現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷人員績效考核機(jī)制中計(jì)酬層級(jí)過多、間接傭金比重過大的價(jià)值導(dǎo)向。要求各保險(xiǎn)公司制定規(guī)范統(tǒng)一的招聘政策、標(biāo)準(zhǔn)和流程，設(shè)立專門部門負(fù)責(zé)管理保險(xiǎn)營銷人員的招聘工作；要適度集中和上收保險(xiǎn)營銷人員招聘權(quán)限，禁止授權(quán)現(xiàn)職保險(xiǎn)營銷人員以任何形式單獨(dú)招聘保險(xiǎn)營銷人員；要嚴(yán)厲制止基層機(jī)構(gòu)和基層人員在招聘保險(xiǎn)營銷人員過程中的誤導(dǎo)行為和不實(shí)宣傳。各公司對(duì)外發(fā)布的招聘保險(xiǎn)營銷人員廣告等宣傳材料，應(yīng)當(dāng)清楚說明營銷職位的工作內(nèi)容、性質(zhì)和用工方式，不得以各種模糊的職業(yè)稱謂和職位頭銜粉飾保險(xiǎn)營銷的工作性質(zhì)；不得以混淆保險(xiǎn)營銷人

員的職業(yè)性質(zhì)和職位級(jí)別等手段誤導(dǎo)社會(huì)求職人員盲目加入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍；不得允許現(xiàn)職保險(xiǎn)營銷人員單獨(dú)舉辦招聘推介會(huì)、發(fā)布招聘信息。同時(shí)，禁止以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)營銷人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使保險(xiǎn)營銷人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險(xiǎn)。

將改善保險(xiǎn)營銷人員收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營銷人員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展。各公司要因司制宜、因人制宜，積極探索有效方式和途徑，積極運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制和手段完善保險(xiǎn)營銷人員的福利保障，提高保險(xiǎn)營銷人員在意外傷亡、醫(yī)療、養(yǎng)老等商業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋范圍和保障水平；積極加強(qiáng)與社會(huì)保障等有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，積極發(fā)揮行業(yè)自律組織的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)作用，探索保險(xiǎn)營銷人員參加養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保險(xiǎn)的有效途徑，可以因地制宜地采取多種方式，不斷暢通保險(xiǎn)營銷人員的社會(huì)保障渠道。

加大對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的教育培訓(xùn)投入和力度。各公司要嚴(yán)格依照相關(guān)監(jiān)管要求，結(jié)合公司實(shí)際，切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷人員的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)工作，不斷提高保險(xiǎn)營銷人員的依法合規(guī)意識(shí)和保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)；要結(jié)合本公司的產(chǎn)品性質(zhì)和客戶群的特點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的銷售資格和能力實(shí)行精細(xì)化管理，積極探索針對(duì)投連、健康等保險(xiǎn)產(chǎn)品引入分級(jí)分類的銷售資質(zhì)管理體系；要支持和參與全行業(yè)性的有關(guān)保險(xiǎn)營銷人員職業(yè)操守、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)管理體系的建設(shè)，積極支持鼓勵(lì)本公司保險(xiǎn)營銷人員參加國內(nèi)外機(jī)構(gòu)和組織推行的專業(yè)資質(zhì)水平考試和專業(yè)知識(shí)課程培訓(xùn)。

狠抓保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的誠信建設(shè)。各公司要嚴(yán)格落實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的持證上崗和掛牌展業(yè)制度，不得以見習(xí)、實(shí)習(xí)等形式和名義允許未取得從業(yè)資格的人員開展業(yè)務(wù)；要切實(shí)加大對(duì)保險(xiǎn)營銷人員特別是展業(yè)明星、金牌營銷人員的日常從業(yè)行為的監(jiān)督和管理，防止公司營銷隊(duì)伍中出現(xiàn)誤導(dǎo)、欺詐消費(fèi)者等損害行業(yè)形象、危及社會(huì)穩(wěn)定的重大違法違規(guī)案件；要按照相關(guān)監(jiān)管要求，做好保險(xiǎn)營銷人員執(zhí)業(yè)信息的登記、維護(hù)等工作，建立健全本公司營銷人員資質(zhì)和誠信信息查詢制度，開設(shè)電話、網(wǎng)絡(luò)等查詢途徑和手段，自覺接受社會(huì)公眾對(duì)本公司保險(xiǎn)營銷人員的監(jiān)督。

綜上所述，可以看到未來保險(xiǎn)代理人會(huì)面臨很大的改革，第一準(zhǔn)入門檻提高，使保險(xiǎn)營銷員成為一種高學(xué)歷高素質(zhì)高職業(yè)水平的專業(yè)人士。第二提高保險(xiǎn)營銷員的福利保障，使?fàn)I銷

員擁有穩(wěn)定的基礎(chǔ)收入和社保保障福利。第三是加大培訓(xùn)的力度和誠信體系法規(guī)建設(shè)。第四是保險(xiǎn)代理人會(huì)采取優(yōu)勝劣汰的方式，由于保險(xiǎn)公司的營銷成本加大，會(huì)留下精英的代理人，淘汰掉低端代理人。這一舉措對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)有極大的推動(dòng)作用，老百姓可以享受到素質(zhì)更高，誠信度更高，專業(yè)性更強(qiáng)的保險(xiǎn)專家為您服務(wù)。大大減少了上文所述目前營銷方式的主要問題。

隨著保險(xiǎn)公司越開越多，“保險(xiǎn)超市”也慢慢步入大家的眼簾，營銷員體制未來會(huì)出現(xiàn)單一保險(xiǎn)公司代理人或員工銷售方式和可以代理眾多保險(xiǎn)公司產(chǎn)品代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的“保險(xiǎn)超市”模式并存狀態(tài)。老百姓買東西可能都希望“貨比三家”，買到性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，那“保險(xiǎn)超市”可以站在投保人的角度為投保人分析保險(xiǎn)需求和額度，并從市場上眾多公司的數(shù)千種產(chǎn)品中挑選出性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并為客戶辦理多家保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)超市的產(chǎn)生可以促進(jìn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品競爭更激烈，讓客戶利益可以獲得最大化保障，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，也方便客戶理性購買保險(xiǎn)的需要。在國外單一保險(xiǎn)公司代理人和“保險(xiǎn)超市”的占比大概為4：6，而目前中國的比例是9.4:0.6。保監(jiān)會(huì)目前也大力推動(dòng)這一模式發(fā)展，保險(xiǎn)中介行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間會(huì)很大，會(huì)有很多優(yōu)秀的代理人參加到這一新興行業(yè)。

保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化的意見征求稿中提到，未來保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)型的方向。

1.轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工。

將保險(xiǎn)營銷員定位為公司員工有國際慣例可以借鑒，在日本，保險(xiǎn)營銷員的主體是保險(xiǎn)公司的銷售員工。立足現(xiàn)有勞動(dòng)法律系框架，理順保險(xiǎn)營銷員的勞動(dòng)用工制度在經(jīng)營上是可行的。

首先，市場經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活。有固定的、臨時(shí)的、長期的、短期的，記件的、記時(shí)的，一切都通過合法的勞動(dòng)合同確定。明確保險(xiǎn)營銷員的員工地位，并不是要恢復(fù)過去的終身制和大鍋飯式的傳統(tǒng)用工方式。

其次，公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保證最低基本工資，繳納勞動(dòng)法規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過科

學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)競升機(jī)制、淘汰機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)能力差，違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰，保留相對(duì)穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，這樣就不會(huì)過高增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，相反通過銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定、整體素質(zhì)和產(chǎn)能的提高，降低成本，提高效益，增強(qiáng)競爭力。

再次，可以在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)爭取減輕公司營銷管理成本。明確公司和營銷員的用工關(guān)系后，工商部門不會(huì)要求營銷員進(jìn)行工商登記，營銷員也不用再繳納營業(yè)稅。同時(shí)，我會(huì)還可以與社會(huì)勞動(dòng)保障部和稅務(wù)總局溝通，考慮到保險(xiǎn)營銷員崗前培訓(xùn)期間和見習(xí)期間的人員流動(dòng)性極高，保險(xiǎn)營銷員收入的不穩(wěn)定性的行業(yè)特點(diǎn)，爭取一些行業(yè)稅收優(yōu)惠和社保靈活政策。理順用工關(guān)系，可以達(dá)到多贏局面：從投保人和被保險(xiǎn)人的角度講，密切了公司與保險(xiǎn)營銷員的關(guān)系，強(qiáng)化了公司的責(zé)任，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的利益；從保險(xiǎn)營銷員角度講，保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障問題、稅負(fù)問題等將迎刃而解，有利于維護(hù)營銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益；從保險(xiǎn)公司角度講，將有效約束保險(xiǎn)公司的粗放營銷模式，走向集約化經(jīng)營，提高經(jīng)營效益；從行業(yè)發(fā)展的角度講，促進(jìn)行業(yè)依法經(jīng)營，依法監(jiān)管，形成行業(yè)和諧發(fā)展局面，有利于保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

2.轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。

鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬代理公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力，也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。

同時(shí)，目前全國有保險(xiǎn)代理公司1822家、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司350家，它們也可吸納部分保險(xiǎn)營銷員，今后應(yīng)嚴(yán)格禁止專業(yè)保險(xiǎn)中介公司采取代理制營銷體制。

3.轉(zhuǎn)化為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工。

借鑒保安人員、電話銷售中話務(wù)人員的使用管理中借道勞務(wù)派遣制度的方式，研究在保險(xiǎn)營銷員管理中發(fā)揮勞務(wù)派遣公司作用的可能性，依據(jù)《勞動(dòng)合同法》在勞務(wù)派遣公司、保險(xiǎn)營銷員、保險(xiǎn)公司三方之間形成穩(wěn)定的法律關(guān)系，通過勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營銷員之間的勞動(dòng)合同明確保險(xiǎn)營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位，通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為

保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。

4.注冊為個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

根據(jù)新保險(xiǎn)法，個(gè)人保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。按照工商注冊登記管理制度，個(gè)人性質(zhì)的經(jīng)營主體有以下三類：個(gè)體工商戶，個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，合伙制企業(yè)。建議允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，又有一定資金實(shí)力的營銷員注冊為獨(dú)立個(gè)人代理人，以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊，參照專業(yè)保險(xiǎn)代理公司監(jiān)管規(guī)定，制訂較高的準(zhǔn)入資格條件，獨(dú)立個(gè)人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品。同時(shí)，允許一些營銷員以個(gè)體工商戶形式注冊，準(zhǔn)入條件相對(duì)較低，但只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，即為專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人，所屬保險(xiǎn)公司對(duì)專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。

第二篇：保險(xiǎn)營銷員工作總結(jié)

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想等，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?；厥滓荒赀^來，在對(duì)取得成績欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

第三篇：保險(xiǎn)營銷員年終總結(jié)

保險(xiǎn)營銷員年終總結(jié)

在XX年9月，我?guī)е男那閬淼搅舜蟮刎?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，轉(zhuǎn)眼間，XX年即將結(jié)束，回顧這短暫而又漫長的三個(gè)月，心里感慨萬千，因?yàn)樵谶@短短的三個(gè)月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領(lǐng)導(dǎo)，同事的關(guān)心、支持和幫助下，三個(gè)月的保險(xiǎn)工作經(jīng)歷確實(shí)也讓我受益匪淺。若要以言語來總結(jié)我這三個(gè)月來的工作，我覺得應(yīng)該是學(xué)習(xí)與收獲。

首先，就以學(xué)習(xí)方面而言，因?yàn)槲沂且粋€(gè)新員工，所以學(xué)習(xí)應(yīng)該是我接手這份工作的重中之重。當(dāng)我一開始進(jìn)入大地保險(xiǎn)公司時(shí)，腦子里一片懵懂，不了保險(xiǎn)行業(yè)究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團(tuán)隊(duì)，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領(lǐng)導(dǎo)，前輩的帶領(lǐng)幫助下我開始加深了對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解，認(rèn)識(shí)到楚雄大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是一個(gè)充滿活力的團(tuán)體，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到如何與同事相處，如何融入我所在的團(tuán)隊(duì)中，更重要的是在前輩們的帶領(lǐng)下我明確了自己的崗位職責(zé)，并能獨(dú)立處理一些簡單的問題。我作為一個(gè)新人，不僅缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是生疏，所以，這三個(gè)月的工作歷程給我最大的感受就是學(xué)習(xí)，在各位前輩帶領(lǐng)下不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)也學(xué)到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學(xué)到老，學(xué)習(xí)是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學(xué)習(xí)，虛心地向他人請(qǐng)教，同時(shí)也不斷地在實(shí)踐中吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，為做好一名合格的保險(xiǎn)營銷員打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

其次，來到楚雄大地保險(xiǎn)公司三個(gè)月的時(shí)間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業(yè)績，而是我在這么短短的時(shí)間內(nèi)獲得了一些重要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)以及許多在學(xué)?；蚱渌胤剿鶎W(xué)不到的寶貴經(jīng)驗(yàn)。就保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)而言，我從一開始的保險(xiǎn)知識(shí)空白到現(xiàn)在知道了車險(xiǎn)相關(guān)條款，辦理車險(xiǎn)的一些基本程序，及作為一名合格保險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)等。比如，通過向各位前輩請(qǐng)教及學(xué)習(xí)一些相關(guān)教程，對(duì)保險(xiǎn)營銷完全沒有概念的我現(xiàn)在已認(rèn)識(shí)到作為一名保險(xiǎn)營銷員應(yīng)充滿自信，擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時(shí)刻保持激情，具備很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學(xué)會(huì)了許多在書本及課堂中無法學(xué)到的社會(huì)人際交往經(jīng)驗(yàn)，這些都將會(huì)是我人生中的寶貴財(cái)富，不僅會(huì)對(duì)我今后的工作有積極的影響，而且會(huì)引領(lǐng)我不斷向前發(fā)展。當(dāng)然，這點(diǎn)收獲僅僅是我成為一名合格的保險(xiǎn)營銷員的一部分，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)不斷努力，取長補(bǔ)短，不不斷完善自我。

最后，雖然在今年的工作中我已竭盡全力學(xué)習(xí)并做好自己的本職工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有許多做的不夠好的，所以在接下來的一年中我將再接再厲，以更加昂揚(yáng)的精神風(fēng)貌，暫新地姿態(tài)去迎接新一年的工作。

第四篇：保險(xiǎn)營銷員年終工作總結(jié).

保險(xiǎn)營銷員年終工作總結(jié)

年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發(fā)，從上半年冰凍災(zāi)害、汶川大地震到下半年奧運(yùn)會(huì)成功舉辦、全球金融風(fēng)暴的暴發(fā)??無一不把本就不平靜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。**縣支公司在這種復(fù)雜多變、困難重重的環(huán)境下，在縣委、政府和上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各職能部門的密切支持和配合下，我司牢固樹立科學(xué)的發(fā)展觀，努力實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想，通過全體員工的奮力拼搏，開拓創(chuàng)新，勇于進(jìn)取，公司業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模創(chuàng)造了歷史同期最高紀(jì)錄?；仡櫼荒甑墓ぷ鳎扔谐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，也暴露了一些不足，為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，現(xiàn)將全年工作總結(jié)如下。

一、基本經(jīng)營情況。

截止至20xx年12月31日，**縣支公司共實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)1956萬元(預(yù))，其中：首年期繳保費(fèi)296萬元(預(yù))，短期險(xiǎn)保費(fèi)266萬元，團(tuán)體年金保費(fèi)54萬元，中介業(yè)務(wù)保費(fèi)733萬元(預(yù))，續(xù)期保費(fèi)607萬元(預(yù))。共支付各類賠款、滿期(生存)保險(xiǎn)金658萬元(預(yù))，其中：短期意外險(xiǎn)賠款20萬元(預(yù))，簡單賠付率為20%(預(yù));短期健康險(xiǎn)賠款100萬元(預(yù))，簡單賠付率 為84%(預(yù))，短期險(xiǎn)綜合簡單賠付率為39%(預(yù))。

二、團(tuán)結(jié)一心，個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。

個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。20xx年伊始，根據(jù)省、州公司各個(gè)時(shí)期的企劃，我公司還根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施，利用“產(chǎn)說會(huì)”、“客戶答謝會(huì)”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險(xiǎn)種強(qiáng)勢上市的有利契機(jī)，全體員工斗志昂揚(yáng)、揮灑汗水，經(jīng)過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。

20xx全年我司共實(shí)現(xiàn)首年期繳保費(fèi)296萬元(預(yù))，完成州分公司下達(dá)全年任務(wù)的101%(預(yù))，圓滿完成預(yù)定的保費(fèi)任務(wù)目標(biāo)。首年期繳保費(fèi)規(guī)模達(dá)到歷史最高峰。

核心業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，背后要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司一開始就加大了隊(duì)伍建設(shè)力度，邀請(qǐng)全國銷售精英進(jìn)行技能提升培訓(xùn)、重金聘請(qǐng)北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo)，把展業(yè)和增員結(jié)合起來，通過增員來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的實(shí)惠來帶動(dòng)增員。我們各級(jí)主管也付出了大量辛勤的勞動(dòng)，他們無時(shí)無刻不在關(guān)注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達(dá)115人，為歷年之最，并且我們隊(duì)伍仍然在繼續(xù)發(fā)展壯大。

三、奮勇拼搏，團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。

團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標(biāo)，也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個(gè)競爭主體的交鋒中，我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)266萬元。四季度經(jīng)營指標(biāo)重新下達(dá)后，我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。

一年來，我們除了維護(hù)好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況，同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通與協(xié)作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響面，從而贏得市場。

四、雄踞市場主導(dǎo)，再創(chuàng)中介輝煌。

今年上半年，省公司發(fā)出中介全年目標(biāo)上半年完成的號(hào)召，面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)，我們并沒有退縮，按照省、州公司的統(tǒng)一布署和安排，我們積極聯(lián)系各代理機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和促成。在認(rèn)真為網(wǎng)點(diǎn)做好服務(wù)工作的同時(shí)，我們還發(fā)動(dòng)全司員工共同努力，全司一心，加大自營業(yè)務(wù)規(guī)模，做到不等、不靠。通過全司員工和各代理機(jī)構(gòu)的共同努力，我司上半年共 實(shí)現(xiàn)保費(fèi)452萬元，雖然這一成績同州公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)還有一定的差距，但這一成績已經(jīng)創(chuàng)造出**公司中介業(yè)務(wù)歷史新高，半年的業(yè)務(wù)規(guī)模是2007年全年的3倍多。這大大穩(wěn)固了**國壽的市場占有率，體現(xiàn)了中國人壽領(lǐng)軍市場的主導(dǎo)地位。

至此，我司全年共完成中介業(yè)務(wù)保費(fèi)652萬元(預(yù))，創(chuàng)造歷史最好成績。

五、服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村，農(nóng)村保險(xiǎn)工作大提速。

為積極響應(yīng)中央關(guān)于建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召，全面落實(shí)總、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略，我公司增強(qiáng)了發(fā)展農(nóng)村市場的責(zé)任感、使命感和緊迫感，加深了對(duì)“兩鄉(xiāng)強(qiáng)則縣域強(qiáng)，縣域強(qiáng)則全省興”的理解和認(rèn)識(shí)，農(nóng)村保險(xiǎn)工作開始提速。

由于我縣經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，農(nóng)村群眾經(jīng)濟(jì)狀況普遍不好，而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險(xiǎn)保障的群體。針對(duì)這一實(shí)際，根據(jù)上級(jí)公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)有點(diǎn)，村村有人”的精神，我司積極想辦法，探尋出路，并大膽嘗試，先后在維摩、阿猛兩個(gè)鄉(xiāng)(鎮(zhèn))設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，培訓(xùn)駐村業(yè)務(wù)員，把保險(xiǎn)服務(wù)延伸到農(nóng)村，極大地方便了當(dāng)?shù)厝罕姡瑴p少了他們的投保、理賠成本，此舉獲得了當(dāng)?shù)厝罕姷暮迷u(píng)，并得到了鄉(xiāng)(鎮(zhèn))黨委、政府的大力支持與肯定。

六、以人為本，誠信服務(wù)。

服務(wù)是企業(yè)的生存之本，服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)

第五篇：保險(xiǎn)營銷員心得體會(huì)

推銷保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。

條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說清楚的大問題。比方一個(gè)人存錢5年定期利息有多少，買保險(xiǎn)的收益是多少，買保險(xiǎn)的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險(xiǎn)。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

2、推銷保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要。

同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險(xiǎn)好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險(xiǎn)。推銷保險(xiǎn)就是全靠嘴，因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起?？汕f注意，險(xiǎn)種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。推銷保險(xiǎn)，如何選擇營銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要

當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險(xiǎn)下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對(duì)象。當(dāng)然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解，好事多磨，客戶最終會(huì)買的。推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動(dòng)員客戶有隨意性，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。請(qǐng)大家記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動(dòng)員人家購買了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠相見，心誠則靈。

一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。推銷保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個(gè)人都有自己的難處，每個(gè)人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對(duì)挫折，向著自己的理想目標(biāo)奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~