第一篇：AFP試題之《保險規(guī)劃》及《顧問式銷售》

AFP《風險管理與保險規(guī)劃》練習題

--CICFP江蘇管理中心--

一、單項選擇題

1．保險的基本特性是()，它充分體現(xiàn)了“一人為眾，眾為一人”的思想。

A、科學性B、法律性C、經(jīng)濟性D、互助性

2．下列的（）不屬于保險合同的主體。

A、保險人B、被保險人C、投保人D、保險經(jīng)紀人

3．顧問式銷售流程中,商品說明的技巧——FABE法則包括特性、利益、優(yōu)勢和()

A優(yōu)惠B證據(jù)C需求D問題

4．人身保險合同效力中止后()內(nèi)雙方未就恢復保險合同效力達成協(xié)議的，保險人有權解除合同。

A半年B1年C2年D5年

5．我國對人身保險合同的保險利益的確定方式是采取()。

A只要被保險人同意B限制家庭成員關系范圍并結合被保險人同意C限制家庭成員關系范圍D存在利害關系

6． 生產(chǎn)技術的改進是屬于（）

A 基本風險B 特定風險C靜態(tài)風險D動態(tài)風險

7．風險管理的基本目標是以最小成本獲得最大安全保障，風險管理的對象是（）A風險B組織C個人D家庭

8． 保險合同成立后，除《保險法》另有規(guī)定或者保險合同另有約定外，何人不得解除合同（）

A 保險人B 投保人C 被保險人D受益人

9． 我國對投保人告知義務的履行實行的是（）

A、全部告知B、主動告知C、詢問告知D、無限告知

10．根據(jù)有關的法律、管理及行業(yè)習慣來決定的一些未在保單中列明的重要保證，稱之為（）

A、明示保證B、默示保證C、確定保證D、不確定保證

11、因為害怕空難的風險就不乘坐飛機屬于（）風險的方法

A、避免B、預防C、控制D、分散

12、保險采取支付保險金的形式來進行損失補償屬于保險特性中的（）

A、商品性B、經(jīng)濟性C、互助性D、法律性

13、保險的科學性體現(xiàn)在（）

A、擬定條款B、厘定費率C、確定保險金額D、大數(shù)法則

14、投保人必須如實地向保險人告知相關重要事項是保險的（）原則

A、最大誠信B、保險利益C、損失補償D、近因原則

15、某被保險人投保的保險金額是8萬元，其遭受經(jīng)濟損失10萬元，則保險人應該賠償（）

A、8萬元B、9萬元C、10萬元D、協(xié)商確定

16、某人因不知道自己患有癌癥，在填寫投保單時沒有告知保險公司時屬于（）

A、誤報B、漏告C、隱瞞D、欺騙

17、假設李某在2009年11月20日填寫了一份為期10年的人壽保險投保單，并在身體狀況上全部勾選“正?！保ｋU公司在核保時發(fā)現(xiàn)其有高血壓病史，但仍同其于2009年12月2日訂立了相關合同。2011年5月，李某因突發(fā)腦溢血不治身亡，李某的女兒向保險公司提出給付保險金的申請。此時將產(chǎn)生怎樣的法律后果（）

A、保險公司以投保人未如實告知為由，不承擔保險責任，也不退還保險費

B、保險公司以投保人未如實告知為由，不承擔保險責任，但退還保險費

C、保險公司以投保人未如實告知為由，解除合同

D、保險公司不得解除該保險合同，并應承擔相應給付保險金的責任

18、顧問式銷售是基于（）為中心的銷售方式

A、產(chǎn)品B、收益C、客戶需求D、銀行

19、勞合社在賠償了白星輪船公司的損失后，依法對沉沒的“泰坦尼克”號擁有了物權，這 是依據(jù)（）原則

A、保險利益B、代位求償C、物上代位D、近因

20、依據(jù)合同的性質(zhì)，保險合同可以分為（）

A、補償行合同、給付性合同B、定值合同、不定值合同

C、足額合同、不足額合同D、原保險合同、再保險合同

21、保險合同履行與否取決于某一不確定是否發(fā)生為前提，這是保險合同的（）

A、有償性B、雙務性C、射幸性D、誠信性

22、保險合同的主體不包括（）

A、投保人B、被保險人C、保險人D、保險標的23、國務院及其主管部門對于保險合同的解釋屬于（）

A、立法解釋B、行政解釋C、司法解釋D、學理解釋

24、某銀行客戶在辦理存款業(yè)務時因地板濕滑而摔倒導致骨折，保險公司在銀行賠償了客戶 以后對銀行進行賠付，這種保險是（）

A、財產(chǎn)保險B、責任保險C、信用保險D、保證保險

25．近因原則是判斷風險事故與保險標的損失之間的因果關系，確定保險賠償責任的一項基本原則。這里近因是指（）。

A、導致?lián)p失的時間上最近的原因B、導致?lián)p失的第一原因

C、導致?lián)p失的最后一個原因D、導致?lián)p失的最直接、最有效的原因

26．顧問式銷售流程中,促成采用的方法有一種“T”字法，又稱為（）

A.二擇一法B.富蘭克林法C.舉例法D.激將法

27．根據(jù)人壽保險公司、社會保險機構以往的死亡記錄資料編制的生命表是（）。

A、社保生命表B、國民生命表C、經(jīng)驗生命表D、公司生命表

28．保險的派生職能是()

A、融資、補償損失B、融資、防災防損

C、補償損失、防災防損D、補償損失、經(jīng)濟給付

29．下列屬于特約可保意外傷害的是（）

A、核輻射B、犯罪活動C、醉酒D、自殺行為

30．房屋投保時價值50萬，其保險金額為50萬元，遭受火災全部焚毀，出險時市價60萬元，保險公司賠付（）

A、50萬元B、60萬元C、110萬元D、0萬元

31、造成的后果的影響廣泛，影響人數(shù)眾多，這種風險是（）

A、社會風險B、政治風險C、特定風險D、基本風險

32、戰(zhàn)爭按照風險的產(chǎn)生行為來分的話是()

A、社會風險B、政治風險C、基本風險D、特定風險

33、下面哪一種不屬于可保風險（）

A、非投機性風險B、偶然的和意外的風險

C、發(fā)生的概率是可以預測的風險D、造成的損失是無法確定的風險

34、下面哪個屬于財務型的風險管理方法（）

A、避免B、轉(zhuǎn)移C、嫁接D、分散

35、在乳制品中添加三聚氰胺，按照風險因素來分的話屬于（）因素

A、有形B、道德C、心理D、投機

36．保險合同及有關法律中告知與保證是對（）等保險合同關系人的共同約束。

A.投保人和保險人B.保險人和被保險人

C.被保險人和投保人D.投保人和受益人

37．如壽險投保人沒有披露重要事實，而保險公司在獲悉后一段時間內(nèi)沒有采取行動，則該保單會（）

A.退回保費B.扣掉成本后退回保費

C.保額不變，保費增加D.過了一段時間后，保單會被視為有效

38．某人向甲、乙兩家保險公司重復投保，保險金額分別人12萬元和7萬元，如發(fā)生5萬元的損失，由于保險合同約定采用限額責任制，那么甲、乙兩保險公司分別賠付（）。

A.12萬元、7萬元B.60/19萬元、35/19萬元

C.2.5萬元、2.5萬元D.5萬元、5萬元

39.人壽保險中躉繳保險費與年繳保險費()相同。

A、現(xiàn)值B、計算方法C、具體計算基礎D、終值

40.按()分類，個人意外傷害保險分為意外傷害死亡殘廢保險、意外傷害醫(yī)療保險、意外傷害停工收入損失保險。

A、保險責任B、投保動因C、保險期限 D、險種結構

41.利用統(tǒng)一的生命表不能準確反映各地區(qū)人口的壽命分布，科學的做法應是將統(tǒng)一生命表與各公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)相結合，找出最適合的數(shù)據(jù)是()。

A、經(jīng)驗死亡率B、實際死亡率C、國民生命表的死亡率D、失效率

42、汽車剎車失靈會引起意外事故，這屬于()

A、主觀風險因素B、客觀風險因素

C、心理風險因素D、實質(zhì)風險因素

43、如果被保險人違反保證，()

A、不論其是否有過失，保險人均可解除合同

B、只有其存在有過失，保險人才能解除合同

C、只有其給保險人造成損失，保險人才能解除合同

D、只有其存在有過失，并給保險人造成損失，保險人才能解除合同

44、某合同采用采用免賠額賠償方法，規(guī)定免賠額為100元，如果被保險人的實際損失為40元，則保險人支付給被保險人的賠償金額為（）

A、100元B、0元C、40元D、60元

45、下列保險合同中，適用代位追償原則的是（）

A 責任保險合同B 定期壽險合同

C 年金保險合同D 意外傷害保險合同

46、定期人壽保險期滿后，可以改為其他長期保險險種，保險界對這種定期人壽保險叫做

()

A、可變型壽險B、可變型定期壽險

C、應變型壽險D、兩全保險

47、兩全保險有多種形式，常見的有普通兩全保險、聯(lián)合兩全保險及()

A、特殊兩全保險B、健體兩全保險

C、次健體兩全保險D、期滿雙倍兩全保險

48、顧問式銷售流程中,電話約訪的目的是為了()

A、提高準客戶名單B、銷售產(chǎn)品C、客戶服務D、見面

49、下列哪項屬于較可能和“洗黑錢”有關的保險合同？（）

I． 躉繳保費II． 定期保單III．火險IV．投資連結險

A、以上皆對B、I、IIIC、II、IVD.I、IV50、投保人故意不履行如實告知義務，保險人對于保險合同解除前發(fā)生的保險事故（）。

A、承擔賠償責任或給付保險金

B、不承擔賠償或給付保險金的責任，且不退還保費

C、不承擔賠償責任或給付保險金的責任，但可以退還保險費

D、以上均不退還保險費

二、多項選擇題

1、顧問式銷售共分為前期準備、篩選客戶、約訪客戶（）等環(huán)節(jié)

A、轉(zhuǎn)介紹

B、說明促成C、售后服務

D、接觸面談

2、現(xiàn)代保險主要具有的功能是（）

A、經(jīng)濟補償B、資金融通C、社會管理D、保險利益

3、在理財規(guī)劃業(yè)務中，主要涉及的保險種類有（）

A、人身保險 B、財產(chǎn)保險C、責任保險D、家庭保險

4、在我國，現(xiàn)代理財?shù)碾U種主要有（）

A、分紅保險 B投資連結保險 C、萬能保險D、意外傷害保險

5、顧問式銷售流程中,接觸面談的主要目的是（）

A、建立信任B、收集客戶資料C、寒暄贊美D、銷售產(chǎn)品

6、根據(jù)我國《保險法》規(guī)定，人身保險中對被保險人具有保險利益的人包括被保險人的（）等

A、配偶B、父母C、子女D、撫養(yǎng)人 E、贍養(yǎng)人

7、保險利益是保險合同存在的前提，保險利益必須符合的條件有（）

A、應為合法的利益B、應是確定的經(jīng)濟利益

C、必須客觀存在D、應為經(jīng)濟上有價的利益

8、風險管理方案的制定有兩類，財務法是通過提取風險準備金事先做好吸納風險成本的財務安排來降低風險成本的一種風險管理辦法，包括（）幾種技術

A、自留B、轉(zhuǎn)移C、消除D、控制

9、風險策劃管理應依據(jù)整體規(guī)劃原則從（）方面幫助客戶進行有效管理

A、財務安全B、風險管理C、人身保險D、收入保障

10、非系統(tǒng)風險包括（）等

A、信用風險B、經(jīng)營風險C、購買力風險D、財務風險

三、是非判斷題

1、保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔給付保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔賠償保險金責任的商業(yè)保險行為。（）

2、商業(yè)保險合同必須全部遵循自愿訂立原則。（）

3、保險事故發(fā)生后，保險人按照合同約定，認為有關的證明和資料不完整的，應當及時分

次通知投保人、被保險人或者受益人補充提供。（）

4、顧問式銷售流程中,電話約訪環(huán)節(jié)共有前期準備,自我介紹,寒喧致意,道明來意,提出要求,確認約會共六個步驟。（）

5、投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合合同約定的年齡限制的，保險人可以解除合同，并按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值。（）

6、被保險人或者投保人只能指定一人為受益人。（）

7、保險人對人壽保險的保險費，不得用訴訟方式要求投保人支付。（）

8、保險金額是指投保人交納保費和承擔第三者賠償責任的最高限額。（）

9、顧問式銷售流程中,客戶篩選的目的是為了提高準客戶名單()

10、任何單位或者個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。（）

四、案例分析題

1、試用一個保險原則分析下面的案例，并闡明自己的觀點。

2003年5月，某公司42歲的員工丁某因胃痛入院治療，醫(yī)院確診他患了胃癌，但家屬因害怕他知情后情緒波動，因此沒有將實情告訴他，假稱是胃病。丁某手術后出院。7月22日，丁某在保險代理人的推薦下，向某保險公司投保重大疾病和住院醫(yī)療保險。丁某在填寫投保單時沒有告知曾經(jīng)因病住院的事實。2004年1月，丁某舊病復發(fā)，醫(yī)治無效死亡。后來，丁某的妻子以指定受益人的身份，到保險公司請求給付保險金。保險公司通過到醫(yī)院調(diào)查并調(diào)閱丁某病歷檔案，發(fā)現(xiàn)丁某在投保前就已患胃癌并動過手術，于是拒絕給付保險金。丁妻以丈夫投保時不知自己患胃癌因此沒有違反告知義務為由，要求保險公司支付保險金。雙方爭執(zhí)不下，丁妻將保險公司告上法庭。

2、陳先生，35歲陳太太，30周歲

收入：400000元/年收入：45000元/年

預計退休年齡：60歲預計退休年齡：55歲

退休后社保養(yǎng)老金：40000元/年退休后社保養(yǎng)老金：25000元/年

年生活費：200000元/年年生活費：60000元/年

退休后年生活費：140000元/年退休后年生活費：42000元/年

請問：陳先生家庭養(yǎng)老保障缺口是多少？

3、在顧問式銷售流程中，從接觸到說明遵循著嚴格的順序，而雄辯的說明，是可以按照這個順序倒著說回去的，那么說明的邏輯到底是什么？

4、陳平今年26歲，是家里的獨生子。大學畢業(yè)之后再北京的一家公司擔任銷售工作，月收入2500元，參加了社會保險。她節(jié)假日喜歡郊游，但平時花錢沒有計劃，所以每月的結余所剩無幾。請對以上情況分析和保險理財建議。

參考答案：

一、1-5 DDBCD6-10 DAACB11-15 ABDAA16-20 BDCCA21-25 CDBBD26-30 BCBAA31-35DBDBB36-40 BDBAA41-45 ABABA46-50 BADDB

二、1、ABCD2、ABC3、AB4、ABC5、AB6、ABCDE7、ABC8、AB9、ACD10、ABD

三、1-5 √√×√×6-10 ×√××√

四、解：

1、保險公司拒絕給付保險金是有依據(jù)的，丁某投保時確實違反了最大誠信原則的告知義務。雖然丁某投保時的確不知自己患胃癌的情況，但他也沒有將自己住過院、動過手術的事實告知保險公司，隱瞞了這一重要事實，使保險公司喪失了在核保中進一步調(diào)查取證以決定是否同意承保或提高保險費率的機會。

2、答：陳先生退休后支出＝140000×20＝280萬

陳太太退休后支出＝42000×30＝126萬

陳先生退休后收入＝40000×20＝80萬

陳太太退休后收入＝25000×30＝75萬

養(yǎng)老缺口＝280＋126－80－75

＝251萬元

3、答：提供的利益－產(chǎn)品的方案－保險的需求－存在的問題－客戶的現(xiàn)狀

4、答：普通青年單身者，他們的保險理財側重于基本保障，以求得穩(wěn)健為目的，用保險來解決當前的意外、疾病等風險問題，為將來的家庭理財打下基礎，而不應注重那些輕保障重投資回報的保險產(chǎn)品。

情況分析：陳平這樣的年輕人正處于人生的創(chuàng)業(yè)期，而且收入一般，花銷大，沒有銀行存款。他喜歡郊游，客觀上存在較大的風險，另外重大疾病帶來的經(jīng)濟損失也是巨大的，還有在自己遭遇不測時父母的贍養(yǎng)問題也應該及早解決。

理財建議：收入不高的年輕一族，建議投保一些交費低、保障高的定期壽險和意外傷害保險。建議陳平德保額在25萬元左右，保費控制在其年收入的10%以內(nèi)，這樣可以多留下一些資金用于定期儲蓄，這樣做第一是經(jīng)濟獨立，可以有足夠的結婚，第二是為將來的理財?shù)於ɑA。

第二篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務；

第三章人類行為的動機

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

第五章銷售準備工作

1、身體準備

2、精神和心態(tài)準備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學會感恩

第七章如何開發(fā)客

準客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求

與他的計劃之間有沒有成本效益關系

對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度

對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價值；

先肯定和認可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對方的需求價值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較；

塑造獨特賣點

第十三章解除抗拒的8個方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時間地點。

第十五章你的服務能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：

1、份內(nèi)的服務；（可以）

2、邊緣的服務；（不錯）

3、與銷售無關的服務。（物超所值）

第三篇：AFP金融理財師之《顧問式行銷》練習題答案

《顧問式行銷》練習題答案 一:單選題:（共32題）

(一)關于“D”行為傾向的問題

請回答以下問題，看看你對各個行為風格了解的程度

1．“D”行為傾向于：

1)積極外向2）保守

2．“D”是指：

1)與眾不同2）掌握性

3．下列哪一種方式/環(huán)境能激勵“D”：

1)社會的肯定2）能力及權威

4．“D”特質(zhì)的人比較喜歡作那一種的決定：

1)快速的2）謹慎的5．“D”特質(zhì)的人希望：

1)進步的機會2）真誠的賞識

6．那些“D”行為傾向的人會：

1)接受挑戰(zhàn)2）做個聽眾

7．有很高“D”行為傾向的人，他的溝通方法是：

1)溫和2）直接

8勾選出描述“D”行為傾向的字眼：

可揣測的輕松的有競爭力的果斷的注意社交禮儀的敢冒險的關于“I”行為傾向的問題

請回答以下問題，看看你對各個行為風格了解的程度

1．“I”行為傾向于：

1)活潑外向2）保守

2．“I”是指：

1)有趣的2）有影響力的3．下列哪一種方式/環(huán)境能激勵“I”：

1)突發(fā)的改變2）社會的肯定

4．“I”特質(zhì)的人比較喜歡作那一種的決定：

1)說話2）傾聽

5．“I”特質(zhì)的人希望：

1)愉快的工作環(huán)境2）固定的程序步驟

6．那些“I”行為傾向的人會：

1)表現(xiàn)出耐心2）激發(fā)熱心（興致勃勃）

7．有很高“I”行為傾向的人，他的溝通方法是：

1)活潑生動2）專心聽別人在說話

8勾選出描述“I”行為傾向的字眼：

被動的說服人的敢要求的深思熟慮的不拘禮節(jié)的情緒化的關于“S”行為傾向的問題

請回答以下問題，看看你對各個行為風格了解的程度

1．“S”行為傾向于：

1)活潑外向2）保守

2．“S”是指：

1)獨斷獨行的2）穩(wěn)定的3．下列哪一種方式/環(huán)境能激勵“S”：

1)真誠的贊美2）自由的表達

4．“S”特質(zhì)的人比較喜歡作那一種的決定：

1)款待別人2）固守原處

5．“S”特質(zhì)的人希望：

1)安定的環(huán)境2）受人歡迎的6．那些“S”行為傾向的人會：

1)注意社交禮節(jié)的2）是好的傾聽者

7．有很高“S”行為傾向的人，他的溝通方法是：

1)說話溫和2）直接了當

8勾選出描述“S”行為傾向的字眼：

可揣測的愛冒險的團體導向

快速的有耐心的無畏的關于“C”行為傾向的問題

請回答以下問題，看看你對各個行為風格了解的程度

1．“C”行為傾向于：

1)活潑外向2）保守

2．“C”是指：

1)有自信的2）小心謹慎的3．下列哪一種方式/環(huán)境能激勵“C”：

1)高質(zhì)量標準2）權威

4．“C”特質(zhì)的人比較喜歡作那一種的決定：

1)注重精確2）采取行動

5．“C”特質(zhì)的人希望：

1)證據(jù)及保證2）受人歡迎，與人打成一片

6．那些“C”行為傾向的人會：

1)專注自己的標準2）激發(fā)熱心

7．有很高“C”行為傾向的人，他的溝通方法是：

1)溫和友善2）不動感情，也很少閑聊

8勾選出描述“C”行為傾向的字眼：

富競爭性的分析的沖動的小心的強制的謹慎的二:叛斷題（共8題，對的打ⅴ，錯的打×）

1:顧問式銷售是基于產(chǎn)品為中心的銷售方式(×)

2:顧問式銷售共分為電話約訪,說明,促成三個環(huán)節(jié)(×)

3:顧問式銷售流程中,客戶篩選的目的是為了提高準客戶名單

(ⅴ)

4: 顧問式銷售流程中,電話約訪的主要目的是為了能與客戶講產(chǎn)品

(×)

5:顧問式銷售流程中,接觸面談的主要目的一則是為了建立信任,二則是為了收集客戶資料(ⅴ)

6: 顧問式銷售流程中,說明產(chǎn)品一般采用三點式說明,即安全點,收益點,保障點(ⅴ)

7: 顧問式銷售流程中,電話約訪環(huán)節(jié)共有前期準備,自我介紹,寒喧致意,道明來意,提出要求,確認約會共六個步驟(ⅴ)

8: 顧問式銷售流程中,促成采用的方法一般有:二擇一法.舉例法,激將法,富蘭克林法則,利誘法等(ⅴ)

第四篇：顧問式銷售培訓資料

什么是顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。

顧問式銷售的意義

作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應?！耙粋€滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！币虼耍龠M了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。顧問式銷售的實施

第一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。第二，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強能力以及比較專業(yè)的知識。因此，提高我們營銷人員的專業(yè)水準和技能是目前比較迫切的問題。

第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的愿望。這是整

個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強，對員工的素質(zhì)要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發(fā)揮正常，團隊內(nèi)每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們?yōu)樗?。顧問式銷售的要點

在銷售過程中要占據(jù)主動

在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。

開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙

當你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產(chǎn)品認識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時,要在最短時間內(nèi)解決問題

如果你自己解決不了，你要及時準備地向主管，尤其是上一級主管尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。

了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務上

大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到。服務以外的增值服務很

重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當?shù)臅r機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經(jīng)驗。

備注：教案來源4S店培訓課程（部分做修改）

整理：周青山

第五篇：顧問式銷售感悟

顧問式銷售心得

通過這次公司組織學習顧問式銷售，我學到了不少東西，這些知識是從日常工作中而來，但我們并沒有很好運用到工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y，沒有將積累的知識好好運用，沒有足夠的毅力堅持改變一個微小的細節(jié)和不好的壞習慣，沒有注意拜訪客戶時細節(jié)舉動

通過李老師的顧問式銷售培訓，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項做了總結，我想只要充分學習好這些知識，并結合自身的實際情況，定能事半功倍，李老師說一名優(yōu)秀的銷售員首先必須了解銷售的實際含義，銷售時顧客在購買而非我們在賣，不否認在很多時候我們放低了自己的身份和尊嚴，在客戶面前點頭哈腰，只是為了客戶在買我們的帳，其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品實現(xiàn)了，我們的利益同時客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的事實問題，各取所需而已，銷售是一個高貴的行為，它有一個系統(tǒng)的過程，顧問式銷售：第一必須要取得客戶的信任從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求進行有效的推薦用最適當?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶的問題，并在售后做好服務，這樣才能鞏固客戶的信心，和客戶建立好的關系，這才達到銷售的最終目標，在了解客戶需求的過程中，李老師給我們總結了三個基本功：一聽、二記、三問，只有仔細聆聽客戶的話并做好記錄，最后通過有效的問題才能確定客戶的真正需求，總結客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距擴大它的痛點，這樣才能促進成交

銷售是一種藝術，只有在實際的銷售工作中不斷的總結，問問題，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員