第一篇：一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

程武龍

【學(xué)科分類】民法總則

【關(guān)鍵詞】汽車消費(fèi)貸款、借款、抵押

【寫作年份】2002年

【正文】

一、基本案情

2001年1月4日至1月15日，我行西崗支行分別與大連當(dāng)代集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱當(dāng)代集團(tuán)）的五名員工簽定汽車消費(fèi)借款合同，總金額為67余萬(wàn)元。該筆款項(xiàng)全部用于購(gòu)買汽車，所購(gòu)汽車的產(chǎn)權(quán)單位均為當(dāng)代集團(tuán)。當(dāng)代集團(tuán)以貸款所購(gòu)車輛抵押給我行，并辦理了抵押登記，同時(shí)又同中國(guó)人民保險(xiǎn)公司西崗分公司簽定了保證保險(xiǎn)合同。到2001年12月止，貸款余額為58余萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司也以各種理由不履行賠付責(zé)任。

2002年1月28日，我行依據(jù)借款合同和抵押合同向法院提起訴訟，并申請(qǐng)?jiān)V訟保全。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的工作，到2002年2月25日，五名員工貸款所購(gòu)車輛全部被查封。2002年3月28日開(kāi)庭，借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。

本案困難之處在于：（１）2001年12月中旬，我行就已開(kāi)始查找貸款所購(gòu)車輛，而當(dāng)代集團(tuán)不是說(shuō)上沈陽(yáng)，就是說(shuō)借給了其他單位。我行在暗訪中了解到：車輛基本上不在單位，有時(shí)來(lái)一會(huì)兒就走。（２）立案后不久，當(dāng)代集團(tuán)發(fā)生重大變化，法定代表人遭綁架殺害，企業(yè)基本停業(yè)，除值班人員外，已無(wú)人上班。

最后在我行的努力下，當(dāng)代集團(tuán)賣出了這五臺(tái)車輛，我行的貸款本息全部收回，金額為63.8萬(wàn)元。

二、案情分析

本案屬汽車消費(fèi)貸款糾紛，雖然我行貸款本息全部收回，但是從此案中我們也發(fā)現(xiàn)了在開(kāi)展汽車消費(fèi)貸款中我行經(jīng)營(yíng)管理中存在的一些問(wèn)題，現(xiàn)分析如下：

（一）借款合同、抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無(wú)效

從表面上看似乎借款合同、擔(dān)保合同手續(xù)齊全，當(dāng)事人雙方意思表示一致，均應(yīng)合法有效，然而事實(shí)并非如此。具體來(lái)說(shuō)，理由有二。

1、中國(guó)人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第2條的規(guī)定：汽車消費(fèi)貸款是指貸款人向申請(qǐng)購(gòu)買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款。由此可知，汽車消費(fèi)貸款對(duì)應(yīng)款項(xiàng)所有權(quán)人應(yīng)為借款人，以該款項(xiàng)購(gòu)買的汽車應(yīng)歸借款人所有。本案汽車的產(chǎn)權(quán)單位是當(dāng)代集團(tuán)，而不是五個(gè)借款人。這與上述人民銀行規(guī)章第2條不符，因此本案借款合同事實(shí)上并不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)是一般的借款合同。

2、由于以汽車消費(fèi)貸款購(gòu)得的汽車所有權(quán)人是借款人，因此若以該款項(xiàng)所購(gòu)汽車設(shè)定抵押作為借款的擔(dān)保，則抵押人應(yīng)為借款人。也就是說(shuō)當(dāng)以所購(gòu)車輛設(shè)定抵押時(shí)，借款人與抵押人應(yīng)為同一人。據(jù)此，本案當(dāng)代集團(tuán)既不應(yīng)是汽車的所有權(quán)人，也不應(yīng)是汽車的使用權(quán)人，因此當(dāng)代集團(tuán)不應(yīng)成為抵押人。由于本案抵押合同的抵押人為當(dāng)代集團(tuán)，因此抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無(wú)效。事實(shí)上，即使當(dāng)代集團(tuán)是汽車的所有權(quán)人，同樣不能認(rèn)定其為員工借款提供擔(dān)保而簽定的抵押合同有效。因?yàn)椤稉?dān)保法》司法解釋第４條已明確規(guī)定：公司不得為個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保。

3、中國(guó)人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第15條規(guī)定：借款人向貸款人申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款，必須提供擔(dān)保。借款人可以采取抵押、質(zhì)押或以第三方保證等形式進(jìn)行擔(dān)保。擔(dān)保當(dāng)事人必須簽定擔(dān)保合同。就本案而言，上文已認(rèn)定擔(dān)保合同是無(wú)效的，借款人簽定的借款合同是無(wú)擔(dān)保的。因此依據(jù)上述人民銀行規(guī)章第15條同樣可以認(rèn)定本案借款合同不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)屬于一般的借款合同。

4、事實(shí)上，本案借款合同也不是一般的借款合同，而是無(wú)效合同。因?yàn)楦鱾€(gè)合同文本的名稱均為“中國(guó)工商銀行汽車消費(fèi)貸款合同”，同時(shí)合同的內(nèi)容都是對(duì)于汽車消費(fèi)貸款期限、用途、利率、當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)等事項(xiàng)的規(guī)定，無(wú)法將其認(rèn)定為一般借款合同。

5、《擔(dān)保法》第5條規(guī)定：擔(dān)保合同是主合同的從合同，主合同無(wú)效，擔(dān)保合同無(wú)效。擔(dān)保合同另有約定的，按照約定。擔(dān)保合同被確認(rèn)無(wú)效后，債務(wù)人、擔(dān)保人、債權(quán)人有過(guò)錯(cuò)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其過(guò)錯(cuò)各自承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。因主合同借款合同已認(rèn)定為無(wú)效，反過(guò)來(lái)依據(jù)《擔(dān)保法》第5條又

可以證明抵押合同是無(wú)效的。

（二）不能同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司提起訴訟

在起訴前，我行曾多次與保險(xiǎn)公司交涉，希望能通過(guò)其理賠達(dá)到清收貸款的目的，保險(xiǎn)公司雖然沒(méi)以履約保證保險(xiǎn)合同無(wú)效拒絕賠付，但一直以其他理由不賠償。本案中，我行沒(méi)有將保險(xiǎn)公司列為被告，主要基于以下兩點(diǎn)考慮：

１、我行與保險(xiǎn)公司簽定的履約保證保險(xiǎn)合同已明文約定：借款人為汽車消費(fèi)貸款的最終所有人。而本案借款合同中的借款人不是汽車消費(fèi)貸款的最終所有人，借款合同應(yīng)歸于無(wú)效，保險(xiǎn)標(biāo)的不存在了，因此保險(xiǎn)公司也就無(wú)須承擔(dān)履約保證保險(xiǎn)責(zé)任。

２、保險(xiǎn)公司與銀行一樣，相對(duì)于汽車消費(fèi)貸款的借款人而言，屬于優(yōu)勢(shì)群體。因此如果我行與保險(xiǎn)公司在法庭上辯論，其將主張依法確認(rèn)借款合同、抵押合同無(wú)效，這將增加本案的難度，最終判決結(jié)果也將對(duì)我行極為不利。因此，在權(quán)衡利弊之后，我行沒(méi)有列保險(xiǎn)公司為被告。

（三）統(tǒng)一合同文本中的違約期限條件應(yīng)予修改

對(duì)于分期償還借款合同，法律、法規(guī)都沒(méi)有規(guī)定當(dāng)借款人未按期還款時(shí)，視為其余未到期的貸款全部到期。從訴訟的角度來(lái)講，若等到每期貸款到期時(shí)才去起訴借款人，將可能造成訴訟不及時(shí)，并徒增訴累。因此，在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，我行的汽車消費(fèi)貸款合同一般約定：當(dāng)借款人連續(xù)6期未還款或一年內(nèi)累計(jì)6期未還款，則視為其余所有貸款全部到期。由于抵押車輛屬于高損耗品，受損害的危險(xiǎn)性大，且價(jià)格下降幅度較大，因而容易造成抵押車輛貶值，增加貸款風(fēng)險(xiǎn)。所以上述合同對(duì)于違約期限條件的約定過(guò)于寬松，按此約定履行合同，將可能導(dǎo)致處理抵押物所得不足償還借款合同本息，最終造成我行貸款損失。因此，我行有必要修改統(tǒng)一的合同文本，將借款人違約的期限條件作出更為嚴(yán)格的約定。例如，約定借款人連續(xù)3期未還款或一年內(nèi)累計(jì)3期未還款，即視為其余所有貸款全部到期。

三、有關(guān)建議

１、本案貸款人與所購(gòu)車輛的產(chǎn)權(quán)人之所以發(fā)生了分離，原因是我行業(yè)務(wù)人員對(duì)汽車消費(fèi)貸款合同缺乏一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致了對(duì)汽車消費(fèi)貸款借款人范圍的理解產(chǎn)生了偏差。由此建議我行：對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門有針

對(duì)性地開(kāi)展一些法律知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的法律意識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員與法律事務(wù)人員的溝通。

２、從表面上看，對(duì)于由總行統(tǒng)一制定的類似汽車消費(fèi)貸款這樣的格式合同，業(yè)務(wù)人員使用起來(lái)很方便，即只須在統(tǒng)一的合同文本上填一些諸如名稱、地址、借款金額、利息之類的事項(xiàng)，然后在蓋上我行公章就萬(wàn)事大吉了。事實(shí)上并非如此。在簽訂合同時(shí)，我行不僅要核查借款合同與抵押合同的主體對(duì)應(yīng)性，而且還要兼顧兩合同編號(hào)等事項(xiàng)之間的一致性。故建議我行信貸人員在訂立合同時(shí)，要提高警惕，樹(shù)立責(zé)任心，不可草率行事。３、本案借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。由于律師未提出借款合同、擔(dān)保合同無(wú)效的見(jiàn)解，借款人又未到庭，我行又沒(méi)有列保險(xiǎn)公司為被告，因此法院沒(méi)有認(rèn)定借款合同、擔(dān)保合同無(wú)效。但如果我行將保險(xiǎn)公司列為被告，形勢(shì)對(duì)我行將極為不利。因此我行在起訴時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不可草率地列所有利害關(guān)系人為被告。

４、查封車輛對(duì)于我行最后收回貸款本息起了至關(guān)重要的作用。因此對(duì)于有較大風(fēng)險(xiǎn)性的貸款或涉訴貸款案件，應(yīng)首先注意請(qǐng)求法院訴訟保全

第二篇：個(gè)人汽車消費(fèi)貸款

個(gè)人汽車消費(fèi)貸款

1、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款的對(duì)象

貸款對(duì)象為年齡在18—60周歲，具有完全民事行為能力的自然人

2、借款人條件

1）具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行矸葑C明，有固定的住址

2）具有穩(wěn)定、合法的收入來(lái)源或個(gè)人合法資產(chǎn)，足夠償還貸款本息 3）具備貸款銀行認(rèn)可的信用資格，并能夠提供有效擔(dān)保 5）能夠支付規(guī)定的首期付款

6）如所購(gòu)車輛為商用車的，借款人應(yīng)具備合法運(yùn)營(yíng)資格。

3、貸款額度

所購(gòu)車輛為自用車的，貸款金額不得超過(guò)所購(gòu)汽車價(jià)格的80%；所購(gòu)車輛為商用車的，貸款金額不的超過(guò)所購(gòu)汽車價(jià)格的70%，其中，商用載貨車貸款金額不得超過(guò)所購(gòu)汽車價(jià)格的60%；所購(gòu)車輛為二手車的，貸款金額不得超過(guò)借款人所購(gòu)汽車價(jià)格的50%，且貸款額度不超過(guò)20萬(wàn)元。

4、貸款期限

借款人所購(gòu)車輛為自用車，貸款期限（含展期）不得超過(guò)5年；所購(gòu)車輛為商用車或二手車，貸款期限（含展期）不得超過(guò)3年。

5、貸款需要提供擔(dān)保

申請(qǐng)個(gè)人汽車貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括質(zhì)押、以貸款所購(gòu)車輛作抵押、房地產(chǎn)抵押、第三方保證等。還可采取購(gòu)買個(gè)人呢汽車消費(fèi)貸款履行保證保險(xiǎn)的方式。

6、不接受的擔(dān)保方式

1）不接受僅以自然人進(jìn)行保證的擔(dān)保方式

2）不接受僅以車輛作抵押的擔(dān)保方式申請(qǐng)商用車貸款和二手車貸款 3）不接受以公司的財(cái)產(chǎn)作抵押。

7、提供材料

1）《個(gè)人汽車消費(fèi)貸款申請(qǐng)書》 2）個(gè)人有效身份證件

3）個(gè)人收入證明，必要時(shí)須提供家庭收入或財(cái)產(chǎn)證明 4）購(gòu)車首期付款證明

5）以所購(gòu)車輛抵押以外的方式進(jìn)行擔(dān)保的，提供擔(dān)保的有關(guān)材料，包括質(zhì)押的權(quán)利憑證，抵押房地產(chǎn)權(quán)屬證明和評(píng)估證明、第三方保證的意向書等

8、貸款程序

1）提供材料。貸款申請(qǐng)書，有效身份證件，職業(yè)和收入證明以及家庭基本情況，擔(dān)保所需的證明或文件，通過(guò)經(jīng)銷商申請(qǐng)貸款時(shí)還需提供購(gòu)車合同或協(xié)議，貸款銀行要求提供的其他材料。

2）貸款審批。貸款銀行對(duì)借款人提交的申請(qǐng)材料進(jìn)行初審后，須對(duì)借款人進(jìn)行資信調(diào)查和客戶評(píng)價(jià)。對(duì)通過(guò)初審和資信調(diào)查，符合貸款條件的貸款申請(qǐng)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批。通過(guò)審批的，貸款銀行及時(shí)通知借款人辦理相關(guān)手續(xù)；為通過(guò)審批的，須向借款人進(jìn)行說(shuō)明。

3）簽訂合同。貸款銀行應(yīng)按有關(guān)規(guī)定及時(shí)與借款人、保證人、抵（質(zhì)）押人簽訂借款合同和擔(dān)保合同，并辦理?yè)?dān)保的相關(guān)手續(xù)。

4）發(fā)放貸款。貸款銀行在借款合同生效期后方可發(fā)放貸款。貸款采取專項(xiàng)放款方式，即根據(jù)借款合同的約定，由借款人委托貸款銀行直接將貸款轉(zhuǎn)入銷售汽車的經(jīng)銷商賬戶。

5)監(jiān)督檢查。在借款合同有效期內(nèi)，貸款銀行有權(quán)對(duì)借款人收入狀況或經(jīng)營(yíng)狀況、貸款的使用情況、抵押物的存續(xù)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。實(shí)行保證方式的，貸款銀行有權(quán)對(duì)保證人的信譽(yù)和代償能力進(jìn)行監(jiān)督檢查。

9、還款方式

貸款期限在1年以內(nèi)的，可以采取一次還本付息法或按月還息、任意還本法。貸款期限在1年以上的，可以采取等額本息還款法或等額本金還款法。

10、合同終止 借款人本息償還完畢，所簽訂個(gè)人汽車消費(fèi)貸款借款合同自行終止。并將物權(quán)證明等憑證歸還借款人。

第三篇：汽車消費(fèi)分析

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷所存在的問(wèn)題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題和不足，并對(duì)這些問(wèn)題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)；多品牌經(jīng)營(yíng)

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目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國(guó)外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題………………………………………………3

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題??????????????5 三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問(wèn)題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究????????????8 四

我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

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引 言

2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國(guó)本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為未來(lái)奠定寶貴的基礎(chǔ)。

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一 當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國(guó)底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過(guò)不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國(guó)轎車呱呱墜地

新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開(kāi)始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，上海轎車

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支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

改革開(kāi)放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車64萬(wàn)輛，耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開(kāi)始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車終于崛起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國(guó)外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開(kāi)放，意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國(guó)外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國(guó)保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過(guò)多 年的努力，在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫(kù)和落后的管理與營(yíng)銷觀念，在我國(guó)進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過(guò)資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低零部件成本。國(guó)際汽車業(yè)之間的兼并成為國(guó)際汽車 工

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業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國(guó)的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國(guó)際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國(guó)內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

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二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題

這個(gè)問(wèn)題就多了，營(yíng)銷學(xué)是西方傳來(lái)的，雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來(lái)品，所以，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題主要還是思維和文化上面的問(wèn)題，如人情社會(huì)問(wèn)題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問(wèn)題是非常重要，也就是俗話說(shuō)的“路子”！對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒(méi)有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題

我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開(kāi)，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開(kāi)始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的

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費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見(jiàn)不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國(guó)，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法

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解決疑難問(wèn)題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國(guó)外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

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三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能通過(guò)予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過(guò)為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過(guò)予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過(guò)經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無(wú)法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來(lái)樹(shù)立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開(kāi)展工作，還利于大家

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交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問(wèn)題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問(wèn)題，就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無(wú)疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過(guò)去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問(wèn)題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過(guò)是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過(guò)國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)

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品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來(lái)源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒(méi)有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

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四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

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4.2 未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過(guò)50％。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以及電?dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄嚒⒋碱惼?、電?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無(wú)所不有。

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（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開(kāi)發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過(guò)因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

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五 總 結(jié)

近年來(lái)，我國(guó)汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無(wú)一不在快速的成長(zhǎng)。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國(guó)汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過(guò)各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營(yíng)銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營(yíng)銷廣告，往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營(yíng)銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營(yíng)銷的文化。盡管我國(guó)汽車自主品牌在營(yíng)銷廣告方面較之國(guó)外知名品牌還存在著很多不足與問(wèn)題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來(lái)，我國(guó)自主品牌汽車一定會(huì)在營(yíng)銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

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參 考 文 獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營(yíng)銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營(yíng)銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國(guó)方.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營(yíng)銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營(yíng)銷員必備全書.中國(guó)社會(huì)出版社，2007 [8]P·科特勒.營(yíng)銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛(ài)民，朱盛鐳.我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

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致 謝

感謝在這次論文寫作的過(guò)程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵(lì)，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間，給我的幫助。

第四篇：汽車消費(fèi)貸款產(chǎn)品考核

一、凡全行員工新攬客戶到受理網(wǎng)點(diǎn)或信貸部門登記受理并成功放款的參與信貸產(chǎn)品計(jì)價(jià)，對(duì)老客戶續(xù)貸以及自主上門受理客戶，一律不給予產(chǎn)品計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。

二、為促進(jìn)我行與汽車經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的合作渠道，全行員工營(yíng)銷汽車消費(fèi)貸款產(chǎn)品計(jì)價(jià)按成功放款金額的7‰計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，不再計(jì)提筆數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，其余事項(xiàng)均按分行下發(fā)的產(chǎn)品計(jì)劃相關(guān)文件執(zhí)行。

第五篇：汽車消費(fèi)貸款合作協(xié)議

汽車消費(fèi)貸款合作協(xié)議

甲方：銀行

聯(lián)系電話：

地址：

乙方：

聯(lián)系電話：

地址：

為推動(dòng)汽車工業(yè)的發(fā)展，雙方本著平等合作的原則，根據(jù)《銀行汽車消費(fèi)貸款辦法》，經(jīng)友好協(xié)商，就汽車貸款的合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、甲乙雙方指定專人負(fù)責(zé)牌汽車貸款業(yè)務(wù)，以便協(xié)調(diào)工作。

二、乙方在甲方開(kāi)立結(jié)算賬戶，并設(shè)立汽車存款專戶。在乙方符合貸款條件的情況下，甲方向乙方優(yōu)先提供采購(gòu)汽車所需正常周轉(zhuǎn)資金，積極配合乙方的汽車銷售工作，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

三、乙方對(duì)認(rèn)購(gòu)牌汽車人經(jīng)過(guò)審查后，向甲方開(kāi)出《汽車消費(fèi)貸款推薦保證書》；甲方收到乙方的《汽車消費(fèi)貸款推薦保證書》和《銀行汽車借款申請(qǐng)書》后，經(jīng)審查同意貸款的，與借款人簽訂《借款合同》，辦理有關(guān)擔(dān)保手續(xù)。以所購(gòu)汽車進(jìn)行抵押的，甲方應(yīng)向乙方出具《汽車消費(fèi)貸款通知書》。

四、購(gòu)車人持《借款合同》（以所購(gòu)汽車進(jìn)行抵押的還需持有甲方開(kāi)具的《汽車消費(fèi)貸款通知書》）與乙方簽訂《汽車購(gòu)買合同》，甲方憑《汽車購(gòu)買合同》辦理劃款手續(xù)。以所

購(gòu)汽車進(jìn)行抵押的，乙方應(yīng)與購(gòu)車人到當(dāng)?shù)氐墓C部門、交通工具管理部門共同辦理公證、登記手續(xù)，并到指定的保險(xiǎn)公司投保，保險(xiǎn)額不低于所購(gòu)車款，保險(xiǎn)期不短于貸款期，保險(xiǎn)單正本須注明第一受益人為甲方，并將其交甲方執(zhí)管。

五、購(gòu)車人歸還全部貸款本息后，《借款合同》自行失效。甲方將其保管有關(guān)抵押文件退給購(gòu)車人。

六、本協(xié)議未盡事宜，雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。

七、本協(xié)議雙方發(fā)生糾紛時(shí)，首先由當(dāng)事人各方協(xié)商解決，協(xié)商無(wú)效時(shí)應(yīng)向銀行經(jīng)辦分（支）行所在地人民法院提請(qǐng)?jiān)V訟。

八、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份為據(jù)。雙方法人代表或代理人簽章后生效。

甲方：法人代表或代理人（簽章）乙方：法人代表或代理人（簽章）年月年