第一篇：如何組織好超市的終端促銷活動(dòng)

如何組織好超市的終端促銷活動(dòng)

超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場(chǎng)所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，目前已成為企業(yè)越來(lái)越多采用的終端推廣方式。

超市促銷如此重要，那么如何科學(xué)系統(tǒng)地組織超市的促銷活動(dòng)呢？

一、促銷前的準(zhǔn)備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對(duì)超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市促銷的目的主要有：

（1）鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，迅速提升銷售量；

（2）吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買習(xí)慣，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買或使用；

（4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售；

（5）給顧客帶來(lái)新鮮感，加深品牌影響；

（6）可以和顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度；

（7）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來(lái)更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對(duì)不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而發(fā)生購(gòu)買；積分促銷可以使顧客不斷增加購(gòu)買次數(shù)；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個(gè)有購(gòu)買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。

每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都要爭(zhēng)取有一個(gè)鮮明的主題，才能令促銷活動(dòng)長(zhǎng)盛不衰，具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對(duì)于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

（1）銷售量大；

（2）地理位置好，有合適的促銷場(chǎng)地；

（3）人流量大、形象好、影響力大；

（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致；

（5）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣場(chǎng)，其在區(qū)域市場(chǎng)有很大的影響力，超市促銷首先要爭(zhēng)取在起“龍頭”作用的大賣場(chǎng)開展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場(chǎng)地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷場(chǎng)地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷活動(dòng)往往更能順利開展。

5、規(guī)范制度，明確職責(zé)

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（1）促銷管理表格

①促銷員工作日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷人員填寫。

②促銷日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷負(fù)責(zé)人填寫。

③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；

④促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。

（2）促銷管理制度

促銷活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷員對(duì)促銷活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)

每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任，所有人員各司其職，才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系

建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系，同時(shí)固定工資和浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施級(jí)別制，不同的級(jí)別享受不同的待遇，為促銷員提供晉薪的機(jī)會(huì)；同時(shí)規(guī)范促銷員工的考核體系，促銷員工的考核要綜合多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，如業(yè)績(jī)要求、制度遵守和促銷技能等，采取評(píng)分的形式每月對(duì)促銷員進(jìn)行綜合的考核和評(píng)價(jià)。

③制定并推行促銷的日常管理制度

如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場(chǎng)管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。

6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)

①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

②如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

③活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)期間超市有充足庫(kù)存。

⑤必須在促銷活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場(chǎng)外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。

二、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場(chǎng)地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場(chǎng)

企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報(bào)，落實(shí)促銷臺(tái)和備足產(chǎn)品，搭建舞臺(tái)等，并在超市開始正式營(yíng)業(yè)前就做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置，以免影響超市的正常營(yíng)業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。

3、抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛

在促銷現(xiàn)場(chǎng)要運(yùn)用相關(guān)的道具營(yíng)造熱烈的氣氛，吸引人流。對(duì)于超市來(lái)說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8點(diǎn)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷宣傳；而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會(huì)。

4、促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：

（1）促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。

（2）宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來(lái)展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架、屏風(fēng)、POP和獎(jiǎng)品陳列）。

（3）攔截顧客。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

對(duì)促銷活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)秩序和產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象，是否對(duì)顧客熱情，有無(wú)按規(guī)定的原則

送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足等。

6、建立顧客的資料檔案

目標(biāo)顧客購(gòu)買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對(duì)一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對(duì)于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

②銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果。促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

③促銷人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，加強(qiáng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。④促銷干擾的防范與及時(shí)排除。有時(shí)由于音響聲音太大，令周圍居民的正常生活受到影響；宣傳單隨便派發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生情況不佳，引起了工商及城管的注意和干擾等，都很容易對(duì)促銷造成干擾。

三、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評(píng)估和深入的總結(jié)是促銷活動(dòng)重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應(yīng)該通過工作日記、促銷日?qǐng)?bào)表的形式將相關(guān)市場(chǎng)信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)榇黉N員是面對(duì)面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。

2、做好促銷總結(jié)

負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)人員要對(duì)促銷活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會(huì)議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問題的合理化建議，通過報(bào)表的形式呈交直接上司。

報(bào)告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對(duì)比；促銷現(xiàn)場(chǎng)的照片；活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競(jìng)品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報(bào)等內(nèi)容。

促銷主管對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比和利潤(rùn)對(duì)比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出促銷活動(dòng)對(duì)超市帶來(lái)更多的銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對(duì)賣場(chǎng)管理比較嚴(yán)，不準(zhǔn)在超市做促銷活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？

1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對(duì)方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來(lái)越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動(dòng)和促銷人員。

解決辦法：

l 贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面；

l 生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品；

l 在超市外設(shè)臺(tái)促銷；

l 與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；

l 選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開展促銷活動(dòng)，或者是促銷人員在促銷時(shí)無(wú)法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

l 在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購(gòu)物小票領(lǐng)取贈(zèng)品；

l 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售；

l 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng)；

l 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。

3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動(dòng)

有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無(wú)促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場(chǎng)地，因而任何形式的促銷都無(wú)法開展。

解決辦法：

l 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品； l 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來(lái)吸引顧客； l 盡量做特價(jià)堆碼銷售；

l 增加導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，導(dǎo)購(gòu)員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購(gòu)，并注重提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)水平，提高銷售量；

l 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。

第二篇：促銷的基本概念及超市促銷活動(dòng)的組織

促銷的基本概念及超市促銷活動(dòng)的組織

什么是促銷？促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。

一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式

媒體廣告戶外廣告張貼橫幅店招展示

貨架冰柜生動(dòng)陳列零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售

捆綁銷售免費(fèi)贈(zèng)飲店員推薦樹立好口碑

渠道促銷超市促銷廣場(chǎng)促銷活動(dòng)促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。

2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；

5、主動(dòng)性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?/p>

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營(yíng)銷。

四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程

1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。

3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。

4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。

六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。

2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促

3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。

通過對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。

促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。

1、促銷方案制定要點(diǎn)：

（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；

（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；

（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。

2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效

果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；

（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；

（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；

（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。

（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；

（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；

（6）、每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。

4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；

（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣

（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；

（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；

（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓(xùn)；

（7）禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。

八、促銷組織、促銷方法、促銷評(píng)估，以后專門撰文介紹。

第三篇：電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

電動(dòng)車終端五一促銷活動(dòng)

五一促銷活動(dòng)

終端促銷是完成整個(gè)銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是提高電動(dòng)車銷量的必要手段，具有立竿見影的效果。其特點(diǎn)是花錢少，見效快。他的作用是向電動(dòng)車消費(fèi)的目標(biāo)人群傳遞一定的產(chǎn)品信息，誘使、引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

一、電動(dòng)車終端促銷的三大原則：

1、法制原則：任何商業(yè)活動(dòng)都必須遵循《廣告法》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益法》等國(guó)家法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，不要圖一時(shí)痛快，片面的為了追求產(chǎn)品銷量，明明做不到的偏偏欺騙消費(fèi)者，最終損失的是自己，如某電動(dòng)車廠家打出這樣的旗號(hào)：什么電動(dòng)車偷了就賠！表面看上去是從消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考問題，在維護(hù)消費(fèi)者的利益。但真真消費(fèi)者電動(dòng)車被偷了來(lái)找廠家，可廠家卻不認(rèn)帳！非要消費(fèi)者再花上千元重新向廠家購(gòu)買?？上M(fèi)者不愿意，你們廠家明明承諾是電動(dòng)車偷了就賠！可為什么現(xiàn)在變卦了；最終導(dǎo)致客情關(guān)系冷漠，又引起法律糾紛。

2、獨(dú)創(chuàng)原則：我并反對(duì)模仿促銷是下策，但關(guān)鍵是要出新、出奇，能打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，引導(dǎo)起行動(dòng)。例如，我們?yōu)樯虾０惨蓦妱?dòng)車策劃的“開心五一節(jié)，電動(dòng)車1元錢搶購(gòu)風(fēng)暴”就是充分體現(xiàn)出新、出奇等獨(dú)創(chuàng)原則。在短短的幾天內(nèi)，使該品牌的銷量達(dá)到預(yù)期效果，現(xiàn)場(chǎng)更是盛況空前，熱線電話全部爆滿，并引起傳媒的關(guān)注，《臨沂生活報(bào)》、《臨沂晚報(bào)》等各級(jí)優(yōu)勢(shì)媒體均作了報(bào)道及廣泛報(bào)道。

3、服務(wù)原則：好范文版權(quán)所有

我認(rèn)為真誠(chéng)的為客戶服務(wù)是電動(dòng)車業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的核心。因?yàn)?，電?dòng)車行業(yè)與其他行業(yè)存在很大差異，特別是目前整個(gè)技術(shù)的不夠成熟，電池、電機(jī)、控制器、充電器的組合運(yùn)用存在許多不匹配的地方。所以，對(duì)電動(dòng)車業(yè)的客戶服務(wù)工作帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

很明顯，為了有效的解決這些問題，企業(yè)必須制定有效的服務(wù)措施，以確保對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)更加周到。企業(yè)要熟悉客戶的分布，加強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性。而不是自以為是，愛理不理，發(fā)一個(gè)配件需要1個(gè)月，更可笑的是部分企業(yè)用配件控制經(jīng)銷商，說你不聽話，我不發(fā)配件給你。此時(shí)，經(jīng)銷商在賭氣下，你不發(fā)我不要，讓消費(fèi)者電話直接打到你廠家去。由你廠家愛怎么解決怎么解決？我不管！最終，廠家失去了經(jīng)銷商，又失去了消費(fèi)者，真實(shí)賠了夫人又折兵！

二、電動(dòng)車終端促銷員的“新兵”招募：

1、招聘計(jì)劃：

■確定招聘人數(shù)

■確定招聘日程

■確定招聘小組

■確定招聘信息發(fā)布時(shí)間與渠道

■應(yīng)聘者的面試方案及考核場(chǎng)所

■招聘費(fèi)用預(yù)算

■確定任職資格（教育程度、外觀形象、語(yǔ)言表達(dá)能力、年齡及性別、專業(yè)知識(shí)要求等）

2、招聘程序

通常招聘分為招募、選拔、錄用等三個(gè)階段，如圖1表示；用人部門與人事部門分工表（表1）；員工檔案表（表2）

3、招聘途徑

■內(nèi)部招聘

■外部招聘

①大中專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校（大學(xué)校園招募面試報(bào)告略）。

②人才交流會(huì)

③職業(yè)介紹所

④外部人員推薦

⑤發(fā)布廣告

⑥招募廣告發(fā)布要點(diǎn)

表1：部門分工表

用人部門人力資源部門

1、招聘計(jì)劃的制定與審批

2、招聘信息的發(fā)布

3、招聘崗位的工作說明書及錄用標(biāo)準(zhǔn)的提出

4、應(yīng)聘者申請(qǐng)登記，資格審查

5、應(yīng)聘者初選，確定參加面試的人員名單

6、通知參加面試的人員

7、負(fù)責(zé)面試、考試工作

8、面試考試工作的組織、資料的核實(shí)

9、錄用人員名單、人員工作安排及試用期間待遇

10、試用合同的簽定

4、報(bào)紙招募要點(diǎn)：好范文版權(quán)所有

①刊登媒體的選擇

②版面位置及大小

③刊出內(nèi)容及文案

第四篇：如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

如何設(shè)計(jì)終端促銷活動(dòng)方案

在日常生活，在城市的每一個(gè)角落，我們每天都面對(duì)著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價(jià)”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)?？吹竭@些標(biāo)語(yǔ)，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓

人感覺文雅，但它無(wú)時(shí)無(wú)刻在告訴我們，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)著，他們?cè)谧龃黉N。

促銷是很多人談?wù)摰膯栴}，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對(duì)市場(chǎng)操作認(rèn)識(shí)不多的朋友對(duì)促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴(kuò)大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)問。不少促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)面對(duì)這樣的結(jié)果：整個(gè)

活動(dòng)最終盤算下來(lái)，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò)，促銷一停，銷量也隨之降下來(lái)了……

為什么會(huì)這樣子呢？

尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來(lái)就是促銷方案沒有做好惹的禍！

如何才能做好方案呢？

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷售促進(jìn)（促銷SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對(duì)什么來(lái)做，是針對(duì)新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對(duì)代理商來(lái)做？還是對(duì)用戶來(lái)做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量？促銷的核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。

二、促銷活動(dòng)的對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動(dòng)的對(duì)象無(wú)疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機(jī)，（工業(yè)潤(rùn)滑油促銷意義不大，主要是車用潤(rùn)滑油促銷），但是針對(duì)這些用戶，促銷時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象，是農(nóng)村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對(duì)促銷的期盼和需求是什么？是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽

獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。

三、促銷活動(dòng)的主題

在這一部分，主要解決兩個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)” 的主題……都是常見的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷的對(duì)象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在2003年，某公司做了“168315百萬(wàn)大獎(jiǎng)”為主題的促銷活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場(chǎng)沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動(dòng)具體開展方式

這個(gè)方式問題談的就是通過什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手，通過電話

確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對(duì)客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對(duì)客戶吸引力不大；對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形

式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來(lái)參與。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對(duì)終端的促銷設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對(duì)直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一

般在54％左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測(cè)算。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買贈(zèng)形式，最好是買就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。

五、促銷活動(dòng)的期間和地點(diǎn)

一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情

況來(lái)設(shè)計(jì)，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫(kù)促銷、打壓對(duì)手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動(dòng)，發(fā)覺許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知，到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。

促銷活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價(jià)。

如果做全國(guó)性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來(lái)調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對(duì)于車用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場(chǎng)門口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動(dòng)的信

息普及到所有目標(biāo)客戶的。

七、促銷的前期準(zhǔn)備

有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時(shí)，最好成立一個(gè)促銷小組專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)?？顚Ｓ?，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，因此在做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動(dòng)開始到結(jié)束整個(gè)過程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬(wàn)不要因?yàn)檫M(jìn)度問題將促銷時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消

費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆

垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢(shì)頭，品牌的宣傳應(yīng)保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本

沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后

續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動(dòng)為0.1％左右。

十二、促銷的效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)

機(jī)和促銷媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以

隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。

每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案必須考慮一些問題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。

第五篇：櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

櫥柜終端促銷活動(dòng)如何借勢(shì)

如果方案設(shè)計(jì)不周密、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身。

第一種形式：巧借賣場(chǎng)之勢(shì)

這種形式的借勢(shì)比較適合賣場(chǎng)比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場(chǎng)為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營(yíng)專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場(chǎng)都會(huì)做大量的廣告宣傳，特別是市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，賣場(chǎng)的處境也是非常尷尬，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場(chǎng)整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿，特別是一直盈利情況不是很樂觀的賣場(chǎng)，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。

于是賣場(chǎng)節(jié)假日促銷廣告宣傳開始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī)，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng)。作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入，因?yàn)橘u場(chǎng)的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對(duì)對(duì)應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場(chǎng)了解相關(guān)促銷信息，購(gòu)買自身有需求的商品。

那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，一定要善于把握賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，很多經(jīng)銷商看到賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在大面積的打廣告，開始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒有達(dá)到理想的目標(biāo)。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競(jìng)爭(zhēng)品牌差不多的廣告，或者沒有特別突出的地方，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒。由于賣場(chǎng)的廣告和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場(chǎng)。

因此重點(diǎn)要在終端賣場(chǎng)促銷勢(shì)氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場(chǎng)內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場(chǎng)特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場(chǎng)感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。

第二種形式：巧借競(jìng)爭(zhēng)品牌之勢(shì)

在我們區(qū)域市場(chǎng)不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競(jìng)爭(zhēng)品牌很多主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，(如店慶、新店開業(yè)、老店重裝開業(yè)等)遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌此類的活動(dòng)，不可能就那樣讓競(jìng)爭(zhēng)品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。

這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷信息，做出相對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，同

時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請(qǐng)一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請(qǐng)的客戶最好是多年之前購(gòu)買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒有可比性，老顧客不會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨，同時(shí)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下，會(huì)吸引很多意向客戶來(lái)關(guān)注。

這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)帶來(lái)的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌投入的廣告費(fèi)用，招來(lái)的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡。從而達(dá)到借競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的勢(shì)氣來(lái)達(dá)到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢(shì)

像這類借勢(shì)其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì)、建博會(huì)、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開盤、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的越來(lái)越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開始做廣告，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢(shì)一般都非常的猛烈，因此帶來(lái)的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛的營(yíng)造，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢(shì)完全壓倒現(xiàn)場(chǎng)的任何品牌，相信能做到這樣，對(duì)品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越惡劣，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場(chǎng)為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng)，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績(jī)的櫥柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì)，能借助別人的勢(shì)力轉(zhuǎn)化為自己的勢(shì)力，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來(lái)了，就算市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。

才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力，在借勢(shì)的過程中務(wù)必要分析清楚，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的借勢(shì)情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果。