第一篇：終端促銷創(chuàng)意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現(xiàn)象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個(gè)促銷方式就是，每隔一段時(shí)間就推出一些特價(jià)的產(chǎn)品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機(jī)1元等，通過這樣的方式使得消費(fèi)者活動(dòng)期間絡(luò)繹不絕，甚至為了買到廉價(jià)的促銷商品，消費(fèi)者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達(dá)到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費(fèi)應(yīng)該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時(shí)間提高。從而使得企業(yè)品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動(dòng)終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態(tài)，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優(yōu)惠車，價(jià)格優(yōu)惠3000；每月推出一款特價(jià)車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價(jià)車由企業(yè)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商銷售報(bào)表隨機(jī)公正抽取一輛，并及時(shí)公布和辦理手續(xù)。

3、連續(xù)半年實(shí)行此方案效果更佳。

以上方案為創(chuàng)意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第二篇：美容院終端促銷創(chuàng)意方案集

美容院終端促銷創(chuàng)意方案集

方案一：百分百有獎(jiǎng)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲

當(dāng)場兌獎(jiǎng)，能增強(qiáng)促銷的可信度

促銷內(nèi)容

顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)?？砂俜职僦歇?jiǎng)。進(jìn)貨方式

1、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

3、促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案二：美容師積分促銷

促銷對象:各加盟店中的美容師

促銷特點(diǎn)

用用美容師有獎(jiǎng)銷售的形式對美容師進(jìn)行激勵(lì)

用積分體系來加大贈(zèng)品的高價(jià)值性

促銷內(nèi)容

美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。

進(jìn)貨方式

按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案三：終端聯(lián)誼會(huì)促銷案

促銷對象

各加盟院終端顧客

促銷特點(diǎn)

用終端顧客聯(lián)誼會(huì)的方式來強(qiáng)化終端顧客對美容院的忠誠度 用會(huì)場的促銷來烘托活動(dòng)氣氛

促銷內(nèi)容

美容院進(jìn)貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會(huì)召開資格，通過促銷聯(lián)誼會(huì)的召開來為美容院迅速銷售產(chǎn)品。

方案四：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲

由客用與護(hù)理相結(jié)合，從技術(shù)方面對皮膚保養(yǎng)起到更好的效果 促銷內(nèi)容

顧客買客裝產(chǎn)品贈(zèng)送美容院專業(yè)護(hù)理

進(jìn)貨方式

1、美容院每進(jìn)貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈(zèng)送，用于美容院對顧客購產(chǎn)品中所贈(zèng)出的護(hù)理產(chǎn)品價(jià)值。

2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。

方案五：美容院廣場促銷案

促銷對象:各終端顧客、各加盟院

促銷特點(diǎn)

用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢

用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容：

組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。進(jìn)貨方式：

1、本活動(dòng)需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。

2、需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，本次活動(dòng)費(fèi)用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容院只需按活動(dòng)安排參與即可。但在活動(dòng)中美容院需提供最少一名美容師在場地進(jìn)行咨詢以及售卡活動(dòng)。

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度

2、用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容

采用講師團(tuán)的駐店咨詢以講座形式，配合活動(dòng)當(dāng)場的促銷活動(dòng)進(jìn)行，以塑造權(quán)威的形式

進(jìn)貨方式

1、本活動(dòng)中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權(quán)威性降低。

2、美容院需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，由代理商品牌小組統(tǒng)一編排各美容講師的活動(dòng)行程日程等。

方案七：美容院項(xiàng)目促銷

促銷對象:各終端顧客各加盟美容院

促銷特點(diǎn)

1、用項(xiàng)目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性

2、用配套的促銷活動(dòng)來推動(dòng)終端顧客的購買欲

促銷內(nèi)容

對美容院：

促銷期內(nèi)美容院購入促銷項(xiàng)目套餐中的產(chǎn)品可獲價(jià)格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高店內(nèi)美容師的技能；同時(shí)為美容院組織終端聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推廣促銷。

對終端顧客：

促銷期內(nèi)顧客購買項(xiàng)目套餐將獲價(jià)格優(yōu)惠和超值項(xiàng)目贈(zèng)送，在購買項(xiàng)目套餐的同時(shí)購買項(xiàng)目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時(shí)可獲精美禮品贈(zèng)送。進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

2、代理商負(fù)責(zé)美容院美容師培訓(xùn)的費(fèi)用支出，在促銷中的各種讓利及贈(zèng)品由廠家負(fù)責(zé)。

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

1、用返點(diǎn)的形式來體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性

2、用下計(jì)購貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購買

促銷內(nèi)容

消費(fèi)者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。或第二年會(huì)員卡，并可參與年底春酒或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

方案九：會(huì)員促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用會(huì)員體系來鞏固忠實(shí)顧客

用會(huì)員專屬的促銷來體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性

促銷內(nèi)容

為各加盟院購建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購物的實(shí)惠；開辦各種只對會(huì)員開放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。

進(jìn)貨方式

亦可分季節(jié)進(jìn)行會(huì)員促銷，在促銷前要求美容院進(jìn)貨若干元。

此促銷活動(dòng)的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會(huì)員招募活動(dòng)，建立全面的會(huì)員資源體系方可進(jìn)行。

方案十：無標(biāo)價(jià)服務(wù)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

可極大地吸引顧客體驗(yàn)美容服務(wù)的興趣（比免費(fèi)美容更為有效）方式新，能滿足顧客的獵奇心理

促銷內(nèi)容

在促銷過程中，隨意讓客人做某個(gè)項(xiàng)目的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

第三篇：美容美發(fā)院終端促銷創(chuàng)意方案集

美容美發(fā)院終端促銷創(chuàng)意方案集 出處：美容院 作者：促銷 日期:2007-8-15 9:27:00 瀏覽數(shù):390

方案一：百分百有獎(jiǎng)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲

當(dāng)場兌獎(jiǎng)，能增強(qiáng)促銷的可信度

促銷內(nèi)容

顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)。可百分百中獎(jiǎng)。

進(jìn)貨方式

1、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容美發(fā)院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝

箱。

3、促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案二：美容美發(fā)師積分促銷

促銷對象:各加盟店中的美容美發(fā)師

促銷特點(diǎn)

用用美容美發(fā)師有獎(jiǎng)銷售的形式對美容美發(fā)師進(jìn)行激勵(lì)

用積分體系來加大贈(zèng)品的高價(jià)值性

促銷內(nèi)容

美容美發(fā)師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。

進(jìn)貨方式

按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容美發(fā)院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個(gè)一等獎(jiǎng)，2個(gè)二等獎(jiǎng)，3個(gè)三等獎(jiǎng)，4個(gè)四等獎(jiǎng)。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱

方案三：終端聯(lián)誼會(huì)促銷案

促銷對象

各加盟院終端顧客

促銷特點(diǎn)

用終端顧客聯(lián)誼會(huì)的方式來強(qiáng)化終端顧客對美容美發(fā)院的忠誠度

用會(huì)場的促銷來烘托活動(dòng)氣氛

促銷內(nèi)容

美容美發(fā)院進(jìn)貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會(huì)召開資格，通過促銷聯(lián)誼會(huì)的召開來為美容美發(fā)院迅速銷售產(chǎn)品。

方案四：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲

由客用與護(hù)理相結(jié)合，從技術(shù)方面對皮膚保養(yǎng)起到更好的效果

促銷內(nèi)容

顧客買客裝產(chǎn)品贈(zèng)送美容美發(fā)院專業(yè)護(hù)理

進(jìn)貨方式

1、美容美發(fā)院每進(jìn)貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈(zèng)送，用于美容美

發(fā)院對顧客購產(chǎn)品中所贈(zèng)出的護(hù)理產(chǎn)品價(jià)值。

2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容美發(fā)院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。

方案五：美容美發(fā)院廣場促銷案

促銷對象:各終端顧客、各加盟院

促銷特點(diǎn)

用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢

用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容：

組織美容美發(fā)院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅

速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容美發(fā)院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

進(jìn)貨方式：

1、本活動(dòng)需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菝腊l(fā)院較多的市中開展。

2、需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，本次活動(dòng)費(fèi)用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容美發(fā)院只需按活動(dòng)安排參與即可。但在活動(dòng)中美容美發(fā)院

需提供最少一名美容美發(fā)師在場地進(jìn)行咨詢以及售卡活動(dòng)。

方案六：專家駐店促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn):

1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度

2、用新的思路來進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展

促銷內(nèi)容

采用講師團(tuán)的駐店咨詢以講座形式，配合活動(dòng)當(dāng)場的促銷活動(dòng)進(jìn)行，以塑造

權(quán)威的形式

進(jìn)貨方式

1、本活動(dòng)中的專家講師需為新面孔，不能為美容美發(fā)院及顧客均熟悉的講

師，造成權(quán)威性降低。

2、美容美發(fā)院需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，由代理商品

牌小組統(tǒng)一編排各美容美發(fā)講師的活動(dòng)行程日程等。

方案七：美容美發(fā)院項(xiàng)目促銷

促銷對象:各終端顧客各加盟美容美發(fā)院

促銷特點(diǎn)

1、用項(xiàng)目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性

2、用配套的促銷活動(dòng)來推動(dòng)終端顧客的購買欲

促銷內(nèi)容

對美容美發(fā)院：

促銷期內(nèi)美容美發(fā)院購入促銷項(xiàng)目套餐中的產(chǎn)品可獲價(jià)格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容美發(fā)師專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高店內(nèi)美容美發(fā)師的技能；同時(shí)為美

容美發(fā)院組織終端聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推廣促銷。

對終端顧客：

促銷期內(nèi)顧客購買項(xiàng)目套餐將獲價(jià)格優(yōu)惠和超值項(xiàng)目贈(zèng)送，在購買項(xiàng)目套餐的同時(shí)購買項(xiàng)目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時(shí)可獲精美禮品贈(zèng)送。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容美發(fā)院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促

銷。

2、代理商負(fù)責(zé)美容美發(fā)院美容美發(fā)師培訓(xùn)的費(fèi)用支出，在促銷中的各種讓

利及贈(zèng)品由廠家負(fù)責(zé)。

方案八：消費(fèi)返點(diǎn)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

1、用返點(diǎn)的形式來體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性

2、用下計(jì)購貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購買

促銷內(nèi)容

消費(fèi)者每到美容美發(fā)院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容美發(fā)護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品?；虻诙陼?huì)員卡，并可參與年底春酒或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動(dòng)的美容美發(fā)院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促

銷。

方案九：會(huì)員促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

用會(huì)員體系來鞏固忠實(shí)顧客

用會(huì)員專屬的促銷來體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性

促銷內(nèi)容

為各加盟院購建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購物的實(shí)惠；開辦各種只對會(huì)員開放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來體現(xiàn)會(huì)員的尊

貴性。

進(jìn)貨方式

亦可分季節(jié)進(jìn)行會(huì)員促銷，在促銷前要求美容美發(fā)院進(jìn)貨若干元。此促銷活動(dòng)的前期是需協(xié)助美容美發(fā)院開展大規(guī)模的會(huì)員招募活動(dòng)，建立全

面的會(huì)員資源體系方可進(jìn)行。

方案十：無標(biāo)價(jià)服務(wù)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點(diǎn)

可極大地吸引顧客體驗(yàn)美容美發(fā)服務(wù)的興趣（比免費(fèi)美容美發(fā)更為有效）

方式新，能滿足顧客的獵奇心理

促銷內(nèi)容

在促銷過程中，隨意讓客人做某個(gè)項(xiàng)目的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容美發(fā)師，而不明確這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

第四篇：終端促銷10要素

終端促銷10要素

終端促銷是學(xué)問，也是工作。是行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員必須具備的能力?？v觀行業(yè)內(nèi)所有成功的品牌，無一不是從終端開始操作，當(dāng)終端的使用順暢了，各個(gè)級別的銷售業(yè)就順暢了。而終端促銷其實(shí)并不是一件非常難的事情，只要掌握終端促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)和流程，促銷活動(dòng)就很容易進(jìn)行下去。

其實(shí)掌握任何一個(gè)技能最關(guān)鍵的就是“流程”。如果你知道一個(gè)項(xiàng)目從開始到結(jié)束各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，等你獨(dú)立完成的時(shí)候就非常容易了?，F(xiàn)在很多美容導(dǎo)師和美容師學(xué)習(xí)的重點(diǎn)都放在促銷方案上，其實(shí)這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的做法，因?yàn)榇黉N方案只是促銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)相對來說比較難操作的環(huán)節(jié)，但是促銷的全部并不單單是方案，而是一個(gè)連環(huán)的過程，只要有一個(gè)還擊出現(xiàn)問題，整個(gè)促銷就容易失敗。下面我就和大家一起來分享一下終端促銷的10個(gè)要素。分別是：

1.加盟店評估：我在哪里？我是什么狀態(tài)？

加盟店的狀態(tài)決定了我們的促銷目標(biāo)，針對不同的加盟店要有不同的銷售策略。例如：新加盟店我們注重銷售的同時(shí)要考慮到新顧客的吸納和建立完善的會(huì)員體系。同時(shí)新加盟店由于顧客的不穩(wěn)定性，促銷方式需要調(diào)整；如果是針對經(jīng)營很久的美容院，則需要考慮到顧客的消費(fèi)習(xí)慣。評估美容院主要有幾個(gè)指標(biāo)：

店面及招牌：從美容院的前后左右50米分別來尋找美容院，如果能很容易找到，則說明美容院可以采用廣泛的發(fā)單宣傳方式；如果美容院發(fā)附近有小型廣場且人流較大則可采用路演方式宣傳；

同時(shí)分析美容院的規(guī)模、服務(wù)人員數(shù)量、口碑、經(jīng)營品牌特色、顧客數(shù)量、顧客消費(fèi)能力、顧客喜好及既往促銷形式和促銷結(jié)果。

加盟店評估最主要的目的是全面了解你所服務(wù)的對象的狀況，能夠很準(zhǔn)確的制訂促銷，有的放矢。促銷最可怕的就是不能符合加盟店的實(shí)際情況。要么結(jié)果不理想，要么南轅北轍。2.銷售資源分析：我有哪些資源？哪些是可以利用的？ 銷售資源，從廣義上來講就是在促銷的過程中你可以利用的一切力量，從狹義上來講是我們可以應(yīng)用的促銷品、提升促銷價(jià)值的儀器和護(hù)理項(xiàng)目及一些能促進(jìn)顧客購買的資源。分析銷售資源在促銷中可以有效降低銷售難度，增加主體的銷售額度。在資源分析的過程中我們要注意幾個(gè)問題：

① 所有廠家的配送品都可以作為銷售資源來使用，要好好的利用廠家的配贈(zèng)品，不要讓它成為庫存的累贅，也不要廉價(jià)的使用，更要阻止促銷品成為美容院微薄的利潤，反而對銷售的難度加大。

② 儀器、項(xiàng)目也可以成為銷售資源。

③ 可以和其他的商家聯(lián)合，爭取銷售資源。比如一些商家的體驗(yàn)產(chǎn)品、代金券。

④ 可以和其他商家聯(lián)盟，在價(jià)格適當(dāng)?shù)那闆r下購買他們的服務(wù)或者產(chǎn)品，使促銷資源更豐富。

⑤ 庫房中的滯銷品如果經(jīng)過詳細(xì)的整理也可以成為資源。例如曾經(jīng)一個(gè)美容院的庫房中有好多廠家免費(fèi)送的去角質(zhì)的啫喱，本來是沒有任何使用價(jià)值的，但是經(jīng)過我們把使用方法進(jìn)行調(diào)整，這些去角質(zhì)的啫喱就變成了夏季身體護(hù)理的必備產(chǎn)品贈(zèng)送給顧客，顧客也十分歡迎，這就是變廢為寶。

3.銷售目標(biāo)確定：我要到哪里去？ 銷售目標(biāo)確定，就是在本次活動(dòng)中我們要達(dá)到什么樣的目的，促銷并不只是為了在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，更有很多指標(biāo)需要考核，下面就分別敘述如下：

① 銷售額：銷售額是考核銷售活動(dòng)的最關(guān)鍵指標(biāo)，也是最受關(guān)注的。

② 吸納新顧客：和銷售額相匹配的是吸納新顧客的活動(dòng)，這個(gè)指標(biāo)相對來說對美容院更有吸引力，而且也是美容院長期發(fā)展的

③ 某種項(xiàng)目或產(chǎn)品的推廣：其實(shí)每一次銷售活動(dòng)，除了原有產(chǎn)品的銷售，都應(yīng)該是一個(gè)新項(xiàng)目或者是新產(chǎn)品的推廣，我們的銷售目標(biāo)也要有把某個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目推廣到一定程度的部分。也就是說一個(gè)銷售活動(dòng)不但要有銷量和納客的目標(biāo)，還要有一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目的推廣目標(biāo)，衡量這個(gè)目標(biāo)的指標(biāo)是有多少人已經(jīng)開始使用這個(gè)產(chǎn)品或有多少人已經(jīng)了解到這個(gè)產(chǎn)品，并產(chǎn)生興趣。

④ 美容師某種能力的提升：有人認(rèn)為培訓(xùn)就是培訓(xùn)，銷售就是銷售。我覺得不然，至少每次促銷要讓美容師掌握一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的單獨(dú)銷售能力，要做到促銷后一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目能持續(xù)銷售，形成一定得銷售格局。

4.銷售主體確定：我的戰(zhàn)略什么樣子的？ 所謂的促銷主體，就是本次促銷你要推廣的產(chǎn)品和項(xiàng)目主體。不要妄圖所有的項(xiàng)目和產(chǎn)品在美容院都可以得到好的推廣，我們必須明白，產(chǎn)品和項(xiàng)目只有經(jīng)過循環(huán)往復(fù)的推廣和銷售才會(huì)慢慢的形成自然銷售和自然反單。每次促銷建議銷售的產(chǎn)品和項(xiàng)目不要超過3個(gè)。這樣培訓(xùn)和銷售都比較容易，話術(shù)比較統(tǒng)一，銷售點(diǎn)也集中，更有利于推廣。確定的銷售主體應(yīng)該是不變的，通過對輔助的部分的修改，適應(yīng)不同的消費(fèi)群體，形成價(jià)格差異。但是銷售的主體一定要確定并嚴(yán)格執(zhí)行下去。確定促銷主體要注意以下幾個(gè)方面： ① 促銷主體要有明確的賣點(diǎn)和賣法。

② 要適應(yīng)大部分人群。除非銷售者有很強(qiáng)的銷售能力。③ 促銷主體價(jià)格不能太低，和其他產(chǎn)品容易搭配。

④ 促銷主體是你要長期在美容院推廣呢，能形成自然銷售的，渴望擁有大量顧客群體的產(chǎn)品。

5.銷售方案制定：我怎么去？

當(dāng)促銷主體確定后，就應(yīng)該確定促銷方案了。促銷方案是整個(gè)促銷過程中的決定性工具，是關(guān)系到銷售結(jié)果的一個(gè)重要指標(biāo)。促銷方案是直接針對顧客的，只有顧客接受和認(rèn)同促銷方案，促銷才能順利進(jìn)行下去，制定促銷方案應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：

① 促銷方案不能降低價(jià)格，但是可以提升價(jià)值。也就是說主體產(chǎn)品的價(jià)格不能降低，但是可以把整個(gè)促銷的價(jià)值提升上去。例如主體產(chǎn)品的價(jià)格是1800元，你的銷售價(jià)格就不能低于1800元，可以通過一些附加的東西把整個(gè)方案的價(jià)值提升上去。

② 促銷方案應(yīng)該簡單易懂，讓顧客看后容易明白，并且能被方案所吸引。

③ 促銷方案不能太多，一般不超過3個(gè)，可以使針對三個(gè)主要推廣的項(xiàng)目，或則三個(gè)不同的價(jià)格級別。但是切記，促銷方案之間的價(jià)格差異一定要拉開，不能給顧客每個(gè)方案之間選擇的余地。

④ 主體不變附加品慎重選擇。附加品可以是廠家發(fā)送的配送，可以是一些特色項(xiàng)目的體驗(yàn)，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加產(chǎn)品堅(jiān)決不是為了單純的提升價(jià)值，而是為了更好的達(dá)成我們除了銷售意外的一些目的，讓整個(gè)銷售方案更豐滿、更有效果。一個(gè)促銷方案的例子：

美白淡化套裝 1580元 美白防曬隔離乳 120元 美白保濕面貼 80元 保濕滋潤護(hù)理6次 價(jià)值480元 女性內(nèi)分泌調(diào)理6次 價(jià)值480元 面價(jià)20元代金券5張 價(jià)值100元 彩光嫩膚護(hù)理6次 價(jià)值1200元 密友體驗(yàn)券一張 價(jià)值800元 總價(jià)值：4840 活動(dòng)價(jià)格：1880元

本方案主體產(chǎn)品：美白淡化套裝 美白防曬隔離乳 美白保濕面貼

提升價(jià)值：美白保濕滋潤護(hù)理 女性內(nèi)分泌調(diào)理 體驗(yàn)項(xiàng)目：彩光嫩膚 后續(xù)銷售契機(jī)：代金券

新顧客吸引方法：密友體驗(yàn)券 主體產(chǎn)品即銷售方案的銷售價(jià)格，附加價(jià)值體現(xiàn)在其他的價(jià)格項(xiàng)目上。最終達(dá)成了主體銷售、價(jià)值提升、項(xiàng)目體驗(yàn)、后續(xù)銷售契機(jī)接引、新顧客吸納等方面的目的。

⑤ 銷售方案一旦制定，如果沒有特殊情況不能隨意調(diào)整。而且制定方案的時(shí)候要考慮到方案的延續(xù)性，考慮到下次方案如何和這次方案延續(xù)和承接。

⑥ 銷售方案確定后只是一個(gè)雛形，需要經(jīng)過潤色和修飾，最終面對顧客的應(yīng)該是一個(gè)能充分挑起顧客購買欲望的海報(bào)。

6.顧客檔案分析：我的目標(biāo)是什么樣的？我如何用最奏效的方法達(dá)成我的目標(biāo)？ 其實(shí)終端促銷還存在一個(gè)很大的問題是，這個(gè)方案適合什么樣的顧客，對于這樣的顧客我應(yīng)該采取怎么樣的銷售話術(shù)和銷售戰(zhàn)術(shù)。顧客檔案的分析可以讓我們對我們銷售的對象了如指掌。對于顧客檔案的分析我們要注意以下幾個(gè)方面：

① 從顧客檔案上獲得顧客的一般信息，通過了解顧客的工作性質(zhì)、收入狀況和年齡、家庭狀況、了解顧客的消費(fèi)能力。

② 從顧客既往的購買情況了解顧客對店內(nèi)產(chǎn)品是否認(rèn)可。并分析顧客既往購買記錄，確定顧客對哪一類護(hù)理和產(chǎn)品興趣比較濃，知道顧客目前什么產(chǎn)品需要補(bǔ)貨、那些項(xiàng)目已經(jīng)要結(jié)束。并和美容師咨詢這些項(xiàng)目的使用情況和效果是否得到顧客的認(rèn)可。

③ 和美容師一起分析顧客檔案，了解那些顧客可以參加本次活動(dòng)，如果能參加活動(dòng)我們將如何切入、如何和顧客分析銷售方案、顧客有那些陳舊性問題可以幫忙解決、顧客對那些興趣很濃、顧客忌諱什么、喜歡什么、對那些話題比較敏感、對那些問題很在意急于改善。顧客檔案的分析讓我們充分了解顧客，做到有的放矢，到美容院的顧客都能保證有很充分的準(zhǔn)備。避免忙、亂、溝通錯(cuò)誤或溝通不到位。

7.輔助人員培訓(xùn)：和我同行的人怎么才能配合我？他們都知道我們的行程嗎？

當(dāng)方案和銷售方式確定后，就應(yīng)該進(jìn)行美容師的培訓(xùn)。培訓(xùn)相關(guān)的內(nèi)容不能太多，以免在短時(shí)間內(nèi)很難消化理解，培訓(xùn)主要針對以下幾個(gè)方面：

① 本次銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特色以及操作方法和使用細(xì)則。② 銷售方案的講解方法及話術(shù)。③ 顧客邀約話術(shù)。

④ 配合銷售的方法和步驟。⑤ 本次活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

8.任務(wù)分配：在行動(dòng)的過程中每個(gè)人負(fù)責(zé)什么任務(wù)？如何分工？ 每次促銷應(yīng)該是一個(gè)大家齊心協(xié)力的過程，成績不但體現(xiàn)在業(yè)績上，也體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升上。銷售最忌諱的就是單兵作戰(zhàn)或者是互相不能有效配合。每次促銷都應(yīng)該做到全民皆兵，讓所有的人都參與進(jìn)來。而且每個(gè)人都要有相應(yīng)的任務(wù)和壓力。分配任務(wù)的過程中要注意幾個(gè)問題：

① 任務(wù)的分配要以員工的工資水平、熟練程度、管理的客戶數(shù)量及負(fù)責(zé)的顧客的等級為標(biāo)準(zhǔn)。不能平均分配也不能無根據(jù)的分配而導(dǎo)致員工意見過大。

② 不但要下任務(wù)，還要明確任務(wù)分配后達(dá)成的方法，就是要輔導(dǎo)美容師把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成工作目標(biāo)，并協(xié)助其達(dá)成。

③ 任務(wù)不但是業(yè)績?nèi)蝿?wù)，還應(yīng)該有其他指標(biāo)：比如邀約、比如派函、比如和其他同事的銷售配合。

9.促銷輔助品的制作和使用：出發(fā)前檢查一下我們的工具。

促銷是多方面的配合，工具就尤為重要，一定要檢查在促銷的過程中需要的各種工具，不能臨陣慌亂或者對付。而且促銷工具和輔助品直接影響促銷的效果，很多導(dǎo)師和美容院不注重促銷工具的使用，其實(shí)是非常錯(cuò)誤的，往往簡單的工具卻能發(fā)揮非常大的作用，對于促成購買、產(chǎn)品和項(xiàng)目介紹以及顧客專業(yè)度的認(rèn)同非常好。常用的促銷輔助品介紹如下： ① 銷售產(chǎn)品的手冊或者是單頁。② 項(xiàng)目介紹手冊

③ 宣傳海報(bào)或者是KT板。④ 處方單 ⑤ 政策單

⑥ 收據(jù)或質(zhì)量保證卡

⑦ 檢測儀器或診斷用的顧客檔案。

⑧ 宣傳用的堆頭和促銷品的展示：要求堆頭一定要做的夠氣勢，尤其是新產(chǎn)品的推廣，一定要做出大的堆頭，用鮮明的海報(bào)標(biāo)示產(chǎn)品的特色和文化的東西。輔助銷售產(chǎn)品一定要展示出來，明確標(biāo)示價(jià)格和特色。

10.促銷執(zhí)行：出發(fā)，向目標(biāo)方向前進(jìn)。

其實(shí)前面9個(gè)問題解決了，促銷的執(zhí)行就是順利成章的事情了。促銷的基本步驟如下：、① 顧客邀約：用已經(jīng)演練好的話術(shù)進(jìn)行顧客的邀約，邀約過程中一點(diǎn)要仔細(xì)觀察每個(gè)美容師打電話的話術(shù)，如果出現(xiàn)錯(cuò)誤在電話結(jié)束后要給予指正。

② 銷售開始：每次促銷活動(dòng)開始的時(shí)候都會(huì)有一些疏漏，但是只要經(jīng)過幾次指正后都會(huì)得到改善。所以促銷組織者一定要嚴(yán)密觀察政策促銷過程，有問題隨時(shí)解決。這個(gè)時(shí)候促銷組織者就不單單是銷售的領(lǐng)頭人了，更應(yīng)該具備組織和協(xié)調(diào)能力。

③ 晨會(huì)和夕會(huì)的組織：活動(dòng)期間晨會(huì)和夕會(huì)尤為重要，一定要讓員工充分的認(rèn)識(shí)到自己的業(yè)績目標(biāo)達(dá)成情況。并且通過晨會(huì)和夕會(huì)讓銷售好的員工把經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享，把一些遇到的問題說出來，大家逐一解決。

促銷并不是一個(gè)難題，但是絕對是一個(gè)系統(tǒng)的項(xiàng)目，只有每個(gè)步驟都得到完善，才能真正意義上的取得成績！

第五篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購式小區(qū)推廣方案

一、活動(dòng)目的家具市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷售模式。如何主動(dòng)出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準(zhǔn)客戶集中在一起，易形成群購效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長。

二、活動(dòng)對象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動(dòng)方式

以團(tuán)購的方式進(jìn)行，團(tuán)購更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點(diǎn)：

五、小區(qū)團(tuán)購具體實(shí)施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊(duì)

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實(shí)施

第五步：進(jìn)入店面銷售

1、推廣團(tuán)隊(duì)的組建

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中?；虼髮W(xué)生；有銷售經(jīng)驗(yàn)的長期性臨促；總之挑選的人員要有強(qiáng)悍的執(zhí)行力和較強(qiáng)的溝通能力。一般招2個(gè)臨促。對臨促要進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)，由導(dǎo)購安排一天時(shí)間在門店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷商或?qū)з徸鳛橹鞴埽R促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費(fèi)檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個(gè)業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場去尋找建材商或者建材送貨司機(jī)向其了解

各個(gè)樓盤實(shí)際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來判斷業(yè)主的消費(fèi)水平

信息整理：經(jīng)銷商對目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動(dòng)最好只挑選一個(gè)小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費(fèi)用的多少和時(shí)間的長短；廣告投放方式和投放地點(diǎn)；哪個(gè)地點(diǎn)人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個(gè)關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動(dòng)前的20天制作出來。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁；電話；小禮品（5元左右）；報(bào)名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購買，一般10元購買價(jià)值100元的代金券，同時(shí)可以贈(zèng)送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場IPAD展示。活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)共為時(shí)9天。（從上一個(gè)周六～下一個(gè)周六）為活動(dòng)的推廣期，周日正式開展活動(dòng)。例如4月1日是周六，活動(dòng)就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個(gè)周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點(diǎn)左右發(fā)短信（通過短信公司）給每個(gè)小區(qū)業(yè)主告知活動(dòng)詳情（時(shí)間，特價(jià)，贈(zèng)品，優(yōu)惠力度，品牌價(jià)值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點(diǎn)左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個(gè)業(yè)主詢問是否收到短信并且把活動(dòng)的詳細(xì)情況再說一遍；告知業(yè)主我們會(huì)在小區(qū)的XX地方設(shè)一個(gè)點(diǎn)，到時(shí)候可以去報(bào)名，對于客戶的回答做好跟進(jìn)。可以把業(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運(yùn)往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運(yùn)的要直接運(yùn)到第二天設(shè)點(diǎn)的具體地點(diǎn)）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導(dǎo)購在店內(nèi)，其余導(dǎo)購全部納入推廣團(tuán)隊(duì)。

9點(diǎn)在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點(diǎn)10分開始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個(gè)洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點(diǎn)，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個(gè)臨促在設(shè)點(diǎn)地進(jìn)行活動(dòng) ；另一個(gè)導(dǎo)購帶領(lǐng)一個(gè)臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項(xiàng)：物料，活動(dòng)單頁，小禮品，報(bào)名表，代金券(掃樓說辭見附件3）；導(dǎo)購負(fù)責(zé)登記所掃樓號，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時(shí)回來，房子是用來住的還是出租的）

設(shè)點(diǎn)事項(xiàng)：設(shè)點(diǎn)人員要積極主動(dòng)地與過往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，在人員較多時(shí)要起到協(xié)助作用。

對于報(bào)名的業(yè)主要登記姓名，手機(jī)號碼，所買房子門號，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時(shí)送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁3張）。

12點(diǎn)，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點(diǎn)，到帳篷地休息半小時(shí)，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點(diǎn)的情況（報(bào)名數(shù)，業(yè)主流動(dòng)量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點(diǎn)半，開始兵分三路，上午設(shè)點(diǎn)的兩人繼續(xù)設(shè)點(diǎn)，上午掃樓的兩人分開進(jìn)行掃樓。

16點(diǎn)半主管通知組員在設(shè)點(diǎn)地集合，把帳篷和桌椅收起來（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點(diǎn)20到達(dá)門店，主管組織開會(huì)，確定報(bào)名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點(diǎn)的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購的溝通和交流技巧。在碰到已報(bào)名的業(yè)主要積極主動(dòng)的上去問候，建立信任感。