第一篇：藥店如何有效管理駐促銷員

藥店如何有效管理駐促銷員

所謂“動(dòng)態(tài)管理”，是指藥店根據(jù)促銷員崗位的特殊性，制定出便于實(shí)際操作的管理規(guī)則，規(guī)范促銷員在藥店的促銷行為，提升藥店效率和對(duì)外形象?？偟膩碚f，藥店要協(xié)調(diào)好促銷員與廠家、促銷員與藥店以及促銷員與營業(yè)員之間的關(guān)系。促銷員的工作傾向于“產(chǎn)品代理人”的性質(zhì)。由于藥品的銷量直接和個(gè)人利益掛鉤，因此促銷員在工作中常常會(huì)竭盡全力推銷某一品種的藥品，其促銷結(jié)果對(duì)藥店可謂“喜憂參半”：?jiǎn)蝹€(gè)品種的銷量上升了，但總體效益未必能夠提高。

嚴(yán)把進(jìn)店關(guān)。設(shè)定嚴(yán)格的進(jìn)店把關(guān)措施：非中專以上文憑的不讓進(jìn)店；沒有經(jīng)過嚴(yán)格的為期一周以上醫(yī)藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進(jìn)店；體力不過關(guān)不能保持端正站姿的不讓進(jìn)店。在廠商促銷員進(jìn)店前，由藥店安排促銷人員進(jìn)行面試，從學(xué)歷、形象、職業(yè)素養(yǎng)等各方面綜合考評(píng)后方可進(jìn)店。

嚴(yán)把制度關(guān)。對(duì)促銷員同樣要“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，可以擬定《藥品推薦制度》、《醫(yī)藥知識(shí)學(xué)習(xí)制度》、《藥柜和營業(yè)場(chǎng)所管理制度》、《日常工作紀(jì)律制度》、《顧客接待制度》等，從儀容儀表、著裝、排班、工作規(guī)范、言行等方面進(jìn)行明確要求。促銷員進(jìn)場(chǎng)后，門店應(yīng)將其視為門店員工的組成部分，建立完備的促銷員管理制度，同時(shí)制定一套適宜的考核機(jī)制，考核其出勤、行為規(guī)范，并對(duì)其工作管轄區(qū)作出詳細(xì)規(guī)定，對(duì)該區(qū)域的商品銷售情況制定考核指標(biāo)，獎(jiǎng)懲分明。門店每月對(duì)廠商促銷人員進(jìn)行評(píng)估，對(duì)評(píng)估指標(biāo)不合格者，則向廠商發(fā)出換人通知，對(duì)于違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重者勒令退場(chǎng)。在規(guī)范促銷員行為中，特別要注意以下幾點(diǎn)：———不得爭(zhēng)搶消費(fèi)者。嚴(yán)格禁止促銷員串崗，不得二人同時(shí)圍著一個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)者問到的產(chǎn)品，由該廠家的促銷員負(fù)責(zé)解釋，并要求嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)癥薦藥。

———禁止貶低同類產(chǎn)品。嚴(yán)禁促銷員夸大促銷品種的功效甚至詆毀其他同類商品。———加強(qiáng)每日的全程跟班管理。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，嚴(yán)格處罰制度，發(fā)現(xiàn)問題馬上糾正、處罰?？梢耘c派駐的廠家簽訂協(xié)議，不服從和違反公司管理規(guī)定的，店方有權(quán)辭退。———與廠家協(xié)同管理。藥店對(duì)每個(gè)派駐促銷員的藥品生產(chǎn)企業(yè)都要提出管理要求，及時(shí)通報(bào)，及時(shí)溝通。店方不能一味追求高額管理費(fèi)，你收取的費(fèi)用越高，廠家的成本越高，給促銷員的任務(wù)額就越高，過高的任務(wù)使得促銷員可能不擇手段地推銷自己的產(chǎn)品，打壓其他產(chǎn)品，發(fā)生沖突也就難免。

加強(qiáng)培訓(xùn)關(guān)。鑒于促銷員普遍是業(yè)內(nèi)新手，要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和營業(yè)技能的培訓(xùn)，如營業(yè)紀(jì)律、管理制度、醫(yī)藥知識(shí)、藥事法規(guī)、GSP知識(shí)、待客禮儀、說服技巧等。在建立促銷員培訓(xùn)檔案的前提下，開展“一幫一，一帶一”、“與店員互相提意見、取長補(bǔ)短”、“班前班后半小時(shí)的集中學(xué)習(xí)”等方式，促進(jìn)促銷員的快速成長，也能夠提高銷量，提升藥店員工的整體素質(zhì)。

培訓(xùn)工作要多層次、多渠道、多形式全面展開，可由執(zhí)業(yè)藥師開辦專場(chǎng)知識(shí)講座，普及一般的藥學(xué)知識(shí)，提高促銷員藥學(xué)服務(wù)水準(zhǔn)。培訓(xùn)應(yīng)涉及藥店的企業(yè)文化、消費(fèi)心理、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等，激發(fā)促銷員愛崗敬業(yè)的精神。同時(shí)，可在每周或每月對(duì)促銷員開展激情訓(xùn)練輔導(dǎo)，使促銷員始終保持飽滿的工作熱情。

管理要體現(xiàn)人文關(guān)懷。對(duì)促銷員的管理更要講究人性化，以增進(jìn)員工間的感情交流，提高團(tuán)體的凝聚力。門店員工要與促銷員平等地溝通。平時(shí)，店經(jīng)理應(yīng)關(guān)注促銷員的日常生活，將關(guān)心也作為一種制度，例如在節(jié)日舉辦的一些員工活動(dòng)，邀請(qǐng)促銷員一起參加，在生日時(shí)贈(zèng)送給促銷員有店經(jīng)理簽名的生日賀卡等等。另外，對(duì)于一些促銷員樂于參加的工作，給予一定的權(quán)限讓他們參與，這樣可以減輕管理的負(fù)擔(dān)。例如，對(duì)當(dāng)班責(zé)任區(qū)負(fù)責(zé)，自己制定并完成區(qū)域內(nèi)的銷售計(jì)劃。

滿足促銷員的歸屬感和榮譽(yù)感。由于促銷員的雙重身份，有的藥店誤認(rèn)為促銷員不是正式員工，在公司的地位低，便不重視和尊重。作為基層管理者，店長需要充分發(fā)揮自己溝通

和管理能力，將促銷員納入管理視野，充當(dāng)?shù)陠T與促銷員之間的紐帶，盡量一碗水端平。如果掌握不好，偏向了店員，促銷員之于藥店和店員畢竟是外來者，店長的偏向可能使之心理上感到受歧視，工作中產(chǎn)生“崗位自卑感”。如果店長一味偏向促銷員，久而久之，店員會(huì)對(duì)促銷員產(chǎn)生嫉妒性排斥，會(huì)使店員與促銷員形成了人際溝壑，肯定不利于藥店經(jīng)營管理。藥店應(yīng)努力給促銷員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，逐步樹立他們的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感。幫助促銷員完成職業(yè)規(guī)劃。促銷也是一種職業(yè)，促銷員要找到歸屬感和成就感，能否給自己的職業(yè)生涯以正確定位是關(guān)鍵。由于促銷工作的枯燥和單調(diào)，倘若沒有正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。因此，作為藥店管理者，必須幫助促銷員規(guī)劃職業(yè)生涯，要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次，即謀生、謀職、謀事。從生存需求到職業(yè)要求，從被動(dòng)認(rèn)識(shí)向主動(dòng)配合逐漸過渡。這有利于對(duì)促銷員日常管理工作的順利展開。

藥廠通過駐店促銷員，有了直接面對(duì)終端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。雙方均節(jié)省了交易費(fèi)用，排除了與渠道中間商交易并與對(duì)方簽訂完全或不完全的合作契約，從而擴(kuò)展了生產(chǎn)企業(yè)與零售藥店的企業(yè)邊界，雙方各取所需，利益均享，其收益增大，交易成本支出卻減少。

———雙方都進(jìn)行了專用性資產(chǎn)投資。藥店提供場(chǎng)所、柜臺(tái)這些有形資產(chǎn)和藥店品牌、信譽(yù)、管理等無形資產(chǎn)，而藥廠則提供了人員工資、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷理念技術(shù)等有形無形資產(chǎn)。由于雙方集結(jié)于藥店的這些資產(chǎn)有互補(bǔ)性和預(yù)期性，人員促銷合作完全有可能為店企POP宣傳、聯(lián)合廣告、戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至OEM等縱向一體化打下良好基礎(chǔ)。

———雙方的合作減少了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，通過合作來降低內(nèi)部、外部的不確定性，打擊同類競(jìng)品、消除競(jìng)爭(zhēng)壓力，應(yīng)該是其主要目的。此外，店企的穩(wěn)定合作，還可降低雙方的交易成本，減少消費(fèi)者的搜索成本。

但是，長遠(yuǎn)來看，駐店促銷員所帶來的盈利明顯呈邊際收益遞減趨勢(shì)。原因如下：———促銷員所增加的銷量，會(huì)隨著同類產(chǎn)品在同一藥店或同一市場(chǎng)的不同藥店所投放的促銷人員增加而在銷售量上逐漸下降。在市場(chǎng)總體銷量有限前提下，這已經(jīng)成為一個(gè)事實(shí)。———同類產(chǎn)品還可通過店內(nèi)POP宣傳，或媒體廣告、社會(huì)公益活動(dòng)等其他促銷宣傳方式來吸引顧客，替代促銷員的功能。不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、不同藥店的品牌效應(yīng)、店企關(guān)系、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品市場(chǎng)營銷組合水平等，都會(huì)制約或影響促銷員的效率。在某些情況下，促銷員就是具備再強(qiáng)的促銷能力和技巧，也無法改變顧客選擇的目標(biāo)和方式。因?yàn)?，有些消費(fèi)者偏好可能是促銷員無法短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)或揭示的，有些消費(fèi)者偏好是促銷員無法覺察或改變的。

———藥店作為眾多促銷員的管理者和仲裁者，不同業(yè)態(tài)（連鎖、平價(jià)、超市藥柜等）使用促銷員的模式也應(yīng)有所不同。為節(jié)約成本，藥企可以考慮外包人員促銷，授權(quán)藥店全面招聘和管理促銷員。

———駐店促銷員加大了藥店管理難度。一旦出現(xiàn)強(qiáng)行推銷，將有損于藥店品牌形象、不利于品類管理。此時(shí)藥店就應(yīng)迅速調(diào)整合作方式。

據(jù)有關(guān)人士觀察，目前，一些生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了大范圍增加駐店促銷人員，卻并未帶來同步的銷售增長；而致力于品牌建設(shè)的藥店，則有終止駐店促銷的跡象。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在廣州和深圳，目前駐店促銷非常普遍：廣州目前的30家平價(jià)藥品超市幾乎都有廠家的駐店促銷員，60%的傳統(tǒng)藥店也配備了促銷員，有些藥店促銷員人數(shù)甚至多于正式的店員。但是駐店促銷中也出現(xiàn)了一些問題。

背離營銷學(xué)原理。營銷和推銷的最大區(qū)別是：推銷是賣自己有的東西，而營銷是賣消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。駐店促銷員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式，其營銷理念往往是：“把產(chǎn)品賣給任何人”，而很少考慮消費(fèi)者的個(gè)性化需求。調(diào)查顯示，在影響顧客購買的最主要因素中，廣告的比例是50%，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、親友推薦、同名產(chǎn)品價(jià)格比較等占30%，營業(yè)員推薦只占20%。也就是說，若10位顧客到藥

店購藥，5位受廣告影響指定購買，3位不受外界影響自主選擇，而營業(yè)員的推薦只能影響2位顧客的購買行為。而目前多數(shù)促銷員的行為還停留在簡(jiǎn)單推銷階段。

缺乏專業(yè)藥學(xué)服務(wù)。藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是店員必須提供專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)服務(wù)。筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。海王星辰健康藥店的店員曾向筆者反映，他們普遍非常重視藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)，很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都是通過用藥咨詢了解進(jìn)而信任藥店，成為海王健康藥房忠誠的消費(fèi)者群體。

有的促銷員在推銷藥品時(shí)，不管對(duì)癥與否，不管病情輕重，更不問過往用藥史和不良反應(yīng)史，便強(qiáng)力推薦自己促銷的品種。筆者在廣州就看到某促銷員接待了一個(gè)要買鈣片的中年婦女，卻引導(dǎo)消費(fèi)者購買了自己所推銷品牌的美容口服液。把消費(fèi)者不需要和不適合的東西賣給消費(fèi)者，是對(duì)其利益的損害，長此以往，必然遭到消費(fèi)者的唾棄。要知道一個(gè)顧客不滿至少可以影響25個(gè)顧客的購買決定，這么做最終損害的是促銷員和藥品企業(yè)自己的利益。惡性競(jìng)爭(zhēng)，厚此薄彼。一些促銷員為了多賣自己的藥品，有意傳播同類競(jìng)爭(zhēng)品種“療效差、質(zhì)量差、沒人要”等負(fù)面信息，干擾消費(fèi)者選購藥品。還有的促銷員爭(zhēng)相推薦自己藥品，甚至互相詆毀。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到這樣的局面：柜臺(tái)內(nèi)外的促銷員甚至多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、趴在柜臺(tái)上的，吃零食的都有，看到了一個(gè)患者來買藥，就有四五個(gè)人圍上來爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者無所適從。這使得“駐店促銷員”這一崗位漸漸變了質(zhì)。促銷員一方面來自力攻終端的生產(chǎn)廠家，負(fù)責(zé)品種以O(shè)TC為主；一方面來自商業(yè)公司，負(fù)責(zé)區(qū)域總代理品種在藥店的推廣。當(dāng)今的藥店促銷員多數(shù)是大中專畢業(yè)生，年紀(jì)輕，整體素質(zhì)較高，大多敬業(yè)愛崗，接待顧客態(tài)度較好，但由于藥品銷售經(jīng)驗(yàn)相對(duì)欠缺，一般很難流利地解答專業(yè)問題。對(duì)這些促銷員來說，盡快提高自身業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)藥店的專業(yè)性銷售是當(dāng)務(wù)之急：

提高專業(yè)技能。要求自己努力做到“熟記重點(diǎn)，掌握全面”。重點(diǎn)熟記促銷品種的說明書，廣泛掌握諸如醫(yī)藥學(xué)、心理學(xué)、營銷學(xué)等知識(shí)。通過學(xué)習(xí)積累系統(tǒng)的業(yè)務(wù)對(duì)口知識(shí)，在顧客心目中樹立自己的“專業(yè)”形象，從顧客的利益出發(fā)展開介紹，對(duì)促銷員身份保持低調(diào)。完善人際關(guān)系。要想做生意，先要學(xué)會(huì)做人。促銷也是對(duì)顧客的一種公關(guān)活動(dòng)，“掃天下必先掃一屋”，要與顧客更好地交流，就要和店員迅速熟悉，他們的良好評(píng)價(jià)會(huì)令你的工作生活各方面“如魚得水”。別忘了，對(duì)促銷員來說，好的人際關(guān)系就是成功了一半。提升促銷技巧。勤于思考、善于積累是一個(gè)促銷員的制勝法寶。如果顧客對(duì)你的服務(wù)不夠滿意，不要灰心，對(duì)服務(wù)過程進(jìn)行全程的思維過濾，對(duì)每一個(gè)可能導(dǎo)致選購方向的“岔口”細(xì)節(jié)進(jìn)行分析、認(rèn)真思考，糾正偏差，務(wù)必搞清楚是介紹時(shí)專業(yè)知識(shí)不熟，還是促銷熱情過度，還是推薦力道不足，多頭推薦時(shí)對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移選購的偏差？要積極總結(jié)，研究實(shí)踐接待不同顧客的服務(wù)方式，向“完美溝通”方向努力，以利于自身素質(zhì)全面提升。

第二篇：藥店內(nèi)的駐店促銷員如何管理

藥店內(nèi)的駐店促銷員如何管理？

藥店促銷員一般有“雙重身份”：既是廠家的代表，也是藥店的營業(yè)員，與專職的藥店?duì)I業(yè)員相比，其工作崗位和工作內(nèi)容具有復(fù)雜性、雙向性。因此，在促銷員的崗位管理上，藥店必須以“動(dòng)態(tài)管理”為切入口，逐步加強(qiáng)其崗位管理和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)工作。

一、藥品駐店促銷存在的三大問題

沒有提供相應(yīng)的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)

藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對(duì)癥推薦用藥。藥品銷售的特點(diǎn)是以“醫(yī)”代售，這就要求店員能提供專業(yè)的醫(yī)藥和藥學(xué)知識(shí)服務(wù)，否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，人為加大藥物的副作用。

筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)，而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為聞名全國的海王星辰健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍重視藥學(xué)和醫(yī)學(xué)知識(shí)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識(shí)很感興趣。據(jù)她們介紹，很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者在用藥時(shí)都進(jìn)行咨詢，很信任她們，其中大多數(shù)患者成為海王健康藥房忠誠的消費(fèi)者群體;并且學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)是總店的要求。

目前，多數(shù)藥店的駐店促銷員在推銷藥品時(shí)，不管病情輕重對(duì)癥與否，更不過問往服藥史和不良反應(yīng)史，大多都強(qiáng)力推薦自己促銷的品種，這種做法時(shí)間一長肯定會(huì)適得其反，消費(fèi)者覺得你的藥沒用(沒對(duì)癥)。其實(shí)藥確實(shí)是好藥，只是錯(cuò)誤的賣法讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良口碑，要知道一個(gè)顧客可以影響最少25個(gè)顧客的購買決定。因此最終還是損害了促銷產(chǎn)品的企業(yè)和藥店的利益。管理不善，貶低同類產(chǎn)品

筆者曾在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量低、沒人要等負(fù)面信息，干擾消費(fèi)者自我選購OTC藥品。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到，柜臺(tái)內(nèi)外的促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、趴在柜臺(tái)上的，吃零食的都有，讓人看了很不舒服?？吹揭粋€(gè)患者來買藥，就會(huì)

有四五個(gè)人圍上來爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者感到無所適從。

沒有按照營銷學(xué)的原理從事銷售

營銷和推銷的最大區(qū)別是什么?最簡(jiǎn)單的解釋是：推銷是賣自己有的東西，而營銷是賣消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。駐店促銷員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問題，使得她們的營銷理念是：“把產(chǎn)品賣給任何人”，即完全信奉營銷學(xué)最初級(jí)的推銷理念：“不管你喜歡什么車，福特車都是黑色的!”。

筆者在廣州聽到這樣一個(gè)故事：有人贊許駐店促銷員厲害，說是一個(gè)要買鈣片的中年婦女，駐店促銷員卻引導(dǎo)她購買其所促銷品牌的美容口服液，且成功實(shí)現(xiàn)了銷售。這讓人覺得心理很不是滋味!如果真正是藥品能這么賣嗎?把消費(fèi)者不需要和不適合的東西賣給消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，時(shí)間一長，必然會(huì)遭到消費(fèi)者的唾棄!最終受損失的還是派駐店促銷員的廠家和藥店!

二、藥店，請(qǐng)管好你的駐店促銷員

藥店不能只管收取廠家的駐店促銷管理費(fèi)、促銷費(fèi)、服裝費(fèi)，而應(yīng)從多方面嚴(yán)格管理，否則最終受損壞的是店家的名聲。那么如何管理駐店促銷員呢?筆者覺得應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

不得爭(zhēng)搶消費(fèi)者

不得二人或多人同時(shí)圍著一個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)者問到那個(gè)廠家的產(chǎn)品，就由那個(gè)廠家的促銷員上去解釋，要嚴(yán)格要求駐店促銷員對(duì)癥推薦!

絕對(duì)禁止貶低同類產(chǎn)品

要樹立只要是能在我們店銷售的產(chǎn)品，就一定是好藥的思想，否則把不好的藥品放在貨架上，就說明藥店對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)!

加強(qiáng)培訓(xùn)

營業(yè)紀(jì)律、管理制度、醫(yī)藥知識(shí)、藥事法規(guī)、GSP知識(shí)、待客禮儀、說服技巧等都要不斷培訓(xùn)，對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的培訓(xùn)不能只局限在她們促銷的品種上。訂立嚴(yán)格的工作制度

在各項(xiàng)管理中，對(duì)駐店促銷員實(shí)行比自己的店員更高要求的管理措施和制度，以保證駐店促銷的管理秩序?？梢杂喠⒌闹贫扔小端幤吠扑]制度》、《醫(yī)藥知識(shí)學(xué)習(xí)制度》、《藥柜和營業(yè)場(chǎng)所管理制度》、《日常工作紀(jì)律制度》、《顧客接待制度》。訂立制度后就要嚴(yán)格執(zhí)行這些制度。

讓廠家協(xié)助管理

對(duì)每個(gè)有駐店促銷員的廠家提出管理要求，及時(shí)通報(bào)，及時(shí)溝通。此外筆者鄭重提醒藥店方注意，不要一位追求收取較高的管理費(fèi)，你收取的費(fèi)用高，廠家的成本高，給駐店促銷的任務(wù)額就高，駐店促銷不擇手段推銷自己的產(chǎn)品，打壓其他產(chǎn)品，相互沖突也就在所難免了!

思想觀念上重視

不能誰給錢就讓誰進(jìn)店促銷，必須是好的產(chǎn)品、好的廠家、好素質(zhì)的人員才能進(jìn)入，思想上必須重視，駐店促銷代表的是藥店的服務(wù)水平，不是廠家，沒有那個(gè)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為駐店促銷員是廠家的，都認(rèn)為是你藥店的!藥店不能砸自己的牌子!

嚴(yán)把進(jìn)店關(guān)

對(duì)于駐店促銷員，設(shè)定幾個(gè)嚴(yán)格的進(jìn)店把關(guān)措施：非醫(yī)藥專業(yè)的不讓進(jìn)店;非中專以上文憑的不讓進(jìn)店;長相和性格差的不讓進(jìn)店;沒有經(jīng)過嚴(yán)格的為期一周以上醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進(jìn)店;體力不過關(guān)不能保持一直站著的不讓進(jìn)店。并且由店方嚴(yán)格面試，不能把一些只會(huì)強(qiáng)行賣東西的人搞進(jìn)藥店來!多數(shù)廠家招聘駐店促銷員只求工資低，所以藥店就更應(yīng)該嚴(yán)把進(jìn)店關(guān)。加強(qiáng)管理監(jiān)控

駐店促銷進(jìn)來后，管理非常重要，要完全按照正規(guī)藥店的店員標(biāo)準(zhǔn)來管理她們，一個(gè)藥店不可接受太多的廠家派駐促銷員，同一類型功效相同的品種也不宜讓3個(gè)以上的廠家進(jìn)駐。否則幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)起來較難管理，很難保證不貶低同類產(chǎn)品。

同時(shí)，加強(qiáng)每日的全程跟班管理及現(xiàn)場(chǎng)管理，嚴(yán)格處罰制度，發(fā)現(xiàn)問題馬上糾正、處罰?？梢耘c派駐的廠家鑒定協(xié)議，不服從和違反公司管理規(guī)定的，店方有權(quán)辭退。不能為了節(jié)省人工費(fèi)用，就不派人管理這些駐店促銷員。

不論是推薦自己促銷的產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，要保證駐店促銷員按照適應(yīng)癥和產(chǎn)品實(shí)際的特點(diǎn)來推薦。

第三篇：促銷員管理

促銷員管理(2009-02-18 11:56:56)

標(biāo)簽：超市 經(jīng)營 雜談 促銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營銷界的熱點(diǎn)話題?？梢哉f，對(duì)于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場(chǎng)的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認(rèn)識(shí)。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí)，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬廠方，而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？

我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對(duì)于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問題，以此為基點(diǎn)開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對(duì)企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化促銷員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。可以說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦?、生理特點(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場(chǎng)相同，更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。

同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于富?；蜇毟F）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)椋鳛樾缕穯T工來講，其對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、工作商場(chǎng)、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識(shí)的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各競(jìng)品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡(jiǎn)況及相關(guān)管理

制度（現(xiàn)場(chǎng)銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。

崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘，因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場(chǎng)觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開，我們稱之為促銷員周例會(huì)。

促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休

息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。

節(jié)假日期間，如果與周例會(huì)召開的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會(huì)的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附后參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺(tái)、舉辦促銷員生日派對(duì)、專業(yè)知識(shí)、文體競(jìng)賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)椋黉N員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。

六、實(shí)施成效

XX冰箱N市場(chǎng)三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟?；旧闲纬闪松鲜鲶w系。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿意。我們從XX年的N市場(chǎng)XX冰箱零售量2500臺(tái)不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺(tái)、8189臺(tái)、7894臺(tái)的銷量業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場(chǎng)也由XX年的弱勢(shì)品牌，打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢(shì)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。

其實(shí)，XX冰箱N市場(chǎng)促銷員管理的成效以及促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

第四篇：如何管理促銷員

如何加強(qiáng)超市賣場(chǎng)促銷員的管理

一、促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀

1、促銷員的企業(yè)歸屬感不強(qiáng)。促銷員由廠家發(fā)工資，在商場(chǎng)上班、由商場(chǎng)管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但有時(shí)卻管理不到位。促銷員碰到困難，廠商容易推諉。說是廠家員工，促銷員接觸到的只是分管片區(qū)的業(yè)務(wù)員，說是商場(chǎng)員工，工資卡上的工資是廠家打入的。由此，促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)不鉆研，不關(guān)心廠家和商場(chǎng)的發(fā)展前景等。

2、收入待遇差距大，促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。雖然促銷員的報(bào)酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報(bào)酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入也存在差距。而促銷員在商場(chǎng)一起上班，容易對(duì)收入進(jìn)行攀比。再加上促銷員的養(yǎng)老保險(xiǎn)等廠方不愿辦，商場(chǎng)不能辦，導(dǎo)致促銷員頻繁跳槽，促銷員流動(dòng)大。

3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少，個(gè)人發(fā)展受限制。廠家通過促銷員，追求的是提升銷量和市場(chǎng)占有率，況且廠家有許許多多的促銷員分散在全國各地的商場(chǎng)里推銷其產(chǎn)品，要廠家組織統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓(xùn)難于做到。雖然也有一些廠家組織一些培訓(xùn)，但往往專業(yè)性很強(qiáng)，缺乏綜合素質(zhì)培訓(xùn)。由于促銷員本人的學(xué)歷、綜合素質(zhì)等難于達(dá)到管理職位的要求，大部份人又成家在當(dāng)?shù)?，不大愿意異地上班，所以往往成為廠家選人用人的死角。而商場(chǎng)選用管理人員，注重的是綜合素質(zhì)，這又會(huì)導(dǎo)致促銷員在參與崗位競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得力不從心。

二、促銷員管理上的誤區(qū)

1、有的廠家只重視對(duì)促銷員銷售業(yè)績(jī)的考核，缺乏對(duì)促銷員長期培訓(xùn)規(guī)劃。與商場(chǎng)就促銷員的管理溝通少，只顧用人，不顧管理。

2、有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執(zhí)行管理制度專注于廠家的利益和要求，把商場(chǎng)當(dāng)作銷售平臺(tái)，看重了促銷員的作用，而忽視商場(chǎng)管理層、后勤保障部門的作用，造成廠商矛盾。

3、商場(chǎng)把促銷員當(dāng)作“外來人口”，只要紀(jì)律，不問心理。即只要求促銷員不折不扣地執(zhí)行商場(chǎng)的管理制度和營業(yè)紀(jì)律，維護(hù)商場(chǎng)的形象和利益，而對(duì)促銷員個(gè)人的需求、困難顧問不多、不深。

4、商場(chǎng)把促銷員“視如己出”，經(jīng)常指派促銷員去做一些與他們自身業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，影響促銷員業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)和提升。

三、加強(qiáng)促銷員管理的對(duì)策和措施

促銷員已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營一線的主力軍。促銷員工作態(tài)度，工作熱情，業(yè)務(wù)技能的好壞對(duì)商場(chǎng)發(fā)展有著舉足輕重的影響。把促銷員的工作積極性、創(chuàng)造性調(diào)動(dòng)起來、發(fā)揮出來，無論是對(duì)廠家還是商場(chǎng)都是雙贏的局面。商場(chǎng)如何加強(qiáng)促銷員的管理，筆者以為可以采取如下一些措施：

第一、廠商溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)。廠家和商場(chǎng)對(duì)促銷員都具有管理責(zé)任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯(cuò)位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購銷合同時(shí)，就要明確對(duì)促銷員的管理責(zé)任，把安排促銷員的人數(shù)、報(bào)酬、培訓(xùn)等列入合同條款。在平常管理中，廠家應(yīng)通過電話、信函或到商場(chǎng)面談等方法了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動(dòng)性。而商場(chǎng)要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，了解促銷員的思想動(dòng)態(tài)，在做好思想工作的同時(shí)，切實(shí)幫助解決一些實(shí)際困難。

第二、保障促銷員收入，解決后顧之憂。除了商場(chǎng)在與廠家簽訂購銷合同時(shí)明確促銷員待遇處，商場(chǎng)要督促廠家與促銷員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時(shí)間、社會(huì)保險(xiǎn)等內(nèi)容，消除促銷員的后顧之憂。商場(chǎng)要經(jīng)常摸底，了解促銷員報(bào)酬的到位情況，對(duì)工資發(fā)放不及時(shí)或沒有足額發(fā)放的，要督促廠家按時(shí)、足額發(fā)放，必要時(shí)可以先行墊付，在與廠家結(jié)算貨款時(shí)進(jìn)行抵扣，切實(shí)維護(hù)好促銷員的合法權(quán)益。

第三、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。從實(shí)踐來看，促銷員的招聘由商場(chǎng)負(fù)責(zé)，更有利于對(duì)促銷員的管理。因此，商場(chǎng)要建立促銷員招聘、培訓(xùn)、考核的制度，建立促銷人員儲(chǔ)備庫，凡廠家需要促銷員時(shí)，可到商場(chǎng)的促銷人員儲(chǔ)備庫挑選、面試。對(duì)于促銷員的培訓(xùn)，則應(yīng)是廠商互動(dòng)，各有側(cè)重。促銷員培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以是：

1、心態(tài)培訓(xùn)。促銷員在銷售過程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且強(qiáng)化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。

2、制度培訓(xùn)。沒有規(guī)矩不成方圓。促銷員在商場(chǎng)工作，必須執(zhí)行商場(chǎng)的制度和規(guī)定，知道自己應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場(chǎng)、與廠家、與消費(fèi)者的關(guān)系，自覺維護(hù)好三者的利益。

3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。促銷員只有全面了解自己推銷產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、與其它廠家同類產(chǎn)品的區(qū)別、自身優(yōu)勢(shì)，甚至是廠家的企業(yè)文化，才能在推銷過程中，吸引顧客、說服顧客，讓消費(fèi)者覺得你的商品可信，產(chǎn)生購買欲望。否則，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一問三不知，推銷的成功性就不言而喻了。

4、技能培訓(xùn)。終端促銷是一對(duì)

一、面對(duì)面的促銷，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培訓(xùn)：

A、溝通能力。即促銷員要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。

B、推銷能力。即在與消費(fèi)者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達(dá)到最終購買。

C、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購買異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。

通過全方位的培訓(xùn)，不僅提升促銷員的操作技能，也較好地灌輸了商場(chǎng)了經(jīng)營理念和企業(yè)制度，有利于提升促銷員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足本職做好工作。

第四、堅(jiān)持以人為本，關(guān)注個(gè)人需求。商場(chǎng)要確立促銷員是商場(chǎng)員工的觀念，要關(guān)心他們的生活，尊重他們的意愿，解決他們的困難，促進(jìn)他們的發(fā)展。，增強(qiáng)他們?cè)谏虉?chǎng)工作的親切感、榮譽(yù)感和歸屬感'。

8546231、商場(chǎng)要組織員工與促銷員一道，開展一些豐富多彩的文體娛樂活動(dòng)，讓促銷員參與到文藝演出、體育比賽、外出旅游、社會(huì)捐助等活動(dòng)中去，讓他們體會(huì)到在商場(chǎng)這個(gè)大家庭工作的樂趣。

2、讓促銷員參加到商場(chǎng)組織的業(yè)務(wù)技能比賽、先進(jìn)員工評(píng)比、明星員工評(píng)比等活動(dòng)中去，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批銷售能手、服務(wù)高手、管理巧手，既為企業(yè)發(fā)展物色、儲(chǔ)備人才，也為促銷員提供個(gè)人成長的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。

3、商場(chǎng)在逢年過節(jié)要一視同仁地落實(shí)好促銷員福利的發(fā)放，減少其失落感。商場(chǎng)可以利用品牌多、崗位多的優(yōu)勢(shì)，滿足部分促銷員合理的調(diào)整崗位的要求，把敬業(yè)愛崗、技能精湛的促銷員留下來，減少人員流失，穩(wěn)定促銷員隊(duì)伍。

總之，促銷員已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營的主力軍，是企業(yè)兩個(gè)文明的建設(shè)者，是企業(yè)財(cái)富的創(chuàng)造者。以人為本，積極探索促銷員管理的方式方法，提高促銷員的綜合素質(zhì)，發(fā)揮促銷員的作用，維護(hù)促銷員權(quán)益，穩(wěn)定促銷員隊(duì)伍是商場(chǎng)自身發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。所以，采取多種措施，做好促銷員管理工作是商場(chǎng)義不容辭的責(zé)任。

第五篇：促銷員管理

促銷管理手冊(cè)

第一章

一、崗位定位：

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。

二、工作職責(zé)

?

1、與消費(fèi)者的交流，準(zhǔn)確有效的做好產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳和企業(yè)文化宣傳

2、樹立良好的品牌形象；

?

1、保證產(chǎn)品與助銷品的貨物充足，做好貨品要貨和樣品、贈(zèng)品、道具的建帳管理。

2、保證貨品整潔，無殘次。

3、保證貨品標(biāo)準(zhǔn)化陳列，為廠家爭(zhēng)取最有利的資源配置

4、按先進(jìn)先出原則售出商品銷售產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的新鮮。對(duì)滯銷產(chǎn)品提出銷售建議。?

1、充分掌握公司產(chǎn)品的知識(shí)與競(jìng)品的對(duì)比差異

2、靈活運(yùn)用各種銷售、服務(wù)技巧。

3、對(duì)各品種銷售與目標(biāo)做到心中有數(shù)。

4、努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)及各項(xiàng)促銷活動(dòng)和突擊活動(dòng)。

?

1、了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。

2、收集、反饋顧客、商家對(duì)產(chǎn)品的建議和意見。

3、隨時(shí)關(guān)注賣場(chǎng)銷售及庫存、陳列調(diào)整情況，即時(shí)反饋，確保問題盡快解決。

4、按時(shí)上次各類報(bào)表，并將各類信息及時(shí)向主管反饋、跟蹤。

?

1、活自如地處理好與賣場(chǎng)各級(jí)人員的關(guān)系。為廠家爭(zhēng)取最理想的人脈、最優(yōu)秀的位置，最好的展示，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。

2、其他品牌人員搞好關(guān)系。借力、使力達(dá)到企業(yè)銷售促進(jìn)的目的促銷員的崗位定位與工作職責(zé)

第二章 優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

一、促銷員的必備素質(zhì)

? 良好的心理素質(zhì)：

1、促銷員要勇于承受各種壓力、挫折以及失敗。

2、促銷員要有自信、耐心、恒心，勇于挑戰(zhàn)。

3、促銷員要有自制力、忍耐力，無論遇到哪一種顧客，都要對(duì)顧客的抱怨保持冷靜與克制。

? 始終如一的敬業(yè)精神

1、把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客。

2、善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。

3、用飽滿的熱情，吃苦耐勞的精神，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。

? 積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)

1、推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，要用真誠的心與顧客交流

2、促銷員要以“積極主動(dòng)及熱情”去感染對(duì)方。

3、讓顧客感受良好服務(wù)的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。

? 敏銳的觀察力和洞察力

1、促銷員應(yīng)善于察言觀色、見機(jī)行事，對(duì)顧客購買心理具有敏銳的洞察力。

2、通過觀察賣場(chǎng)環(huán)境和推介過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客的購買心理。

3、對(duì)顧客施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)，從而促使目標(biāo)的成功。

? 高超的語言表達(dá)技巧和談判技巧

1、通過促銷員準(zhǔn)確的推銷措辭，表達(dá)出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)。

2、推心置腹的心靈交流，從而贏得顧客的深度信任，達(dá)成銷售的目的。

? 靈活自如的協(xié)作精神

1、靈活自如地處理好與賣場(chǎng)各級(jí)人員的關(guān)系。為公司爭(zhēng)取最理想的人脈、最優(yōu)秀的位置、最好的展示，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。

2、與其他品牌人員搞好關(guān)系，確保工作環(huán)境和工作氛圍對(duì)工作有利。

3、服從公司安排，聽從指揮，顧全大局，保質(zhì)保量地完成公司的各項(xiàng)指標(biāo)。

? 超越自我的學(xué)習(xí)能力

1、虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同行進(jìn)行學(xué)習(xí)。

2、虛心接受批評(píng)，敢于不斷挑戰(zhàn)自我。

3、在工作中總結(jié)學(xué)習(xí)，使自己不斷的提高。

第三章日常管理制度

一、考勤制度

? 作息時(shí)間1、8小時(shí)）；

2、息，不允許私自調(diào)休）；

3、① 按時(shí)上班，按時(shí)參加公司組織的各種會(huì)議、培訓(xùn)。上班或開會(huì)遲到超過3分罰款10元；

超過半小時(shí)作曠工半天處理；超過1小時(shí)作曠工一天處理；遲到超過3次予以辭退； ② 促銷員上班時(shí)間不得擅自離崗、空柜，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，核實(shí)后罰款30元，超過三次予以辭

退。

③ 有兩名促銷員交接班的網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)班人員下班時(shí)，必須有接班人來交接方可下班。若到交

接班時(shí)，接班人員未到崗，當(dāng)班人員不得下班，并應(yīng)及時(shí)向負(fù)責(zé)人反應(yīng)，經(jīng)公司處理后方可下班，否則，當(dāng)班人員作曠工半天處理。

? 病假

急診病假必須當(dāng)日上午9:30分以前通知主管，本人無法請(qǐng)假，可由其家屬代為通知，事后補(bǔ)交病假證明單，方為有效，病假一天扣一天工資，須出示正規(guī)醫(yī)院的病假證明，否則作曠工處理。

? 事假

1、促銷員因合理原因，因事不能上崗，應(yīng)提前一天交“事假申請(qǐng)”，經(jīng)主管批準(zhǔn)方可生效，事假一天扣一天工資，事假5天以上，必須經(jīng)省區(qū)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，如不合上述手續(xù)，一律按曠工處理；

2、請(qǐng)假期滿未復(fù)工者或遲到、早退在30分鐘以上按曠工處理，半天扣一天工資，一天扣

2天工資，三天予以解聘處理。

? 曠工

? 離職

辭職人員須提前15天向公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離崗扣罰當(dāng)月工資獎(jiǎng)金。

二、形象要求

1、姿態(tài)：導(dǎo)購員工作時(shí)須垂直站立，不倚靠貨架、柜臺(tái)或其它物品。

2、著裝：導(dǎo)購員上崗時(shí)必須穿著公司統(tǒng)一服裝或商場(chǎng)服裝。

3、發(fā)型：頭發(fā)必須保持清潔衛(wèi)生，不得剪或染過于前衛(wèi)的發(fā)式，中等長度以上的頭發(fā)必須束起

或盤起，不使用過于夸張的發(fā)飾。

4、配飾：不得配戴過于夸張、耀眼、尖銳的裝飾品。

5、個(gè)人衛(wèi)生：手和指甲保持干凈，不允許留長指甲，服裝與鞋子須保持整潔。

6、上崗之前不允許食用氣味強(qiáng)烈的食物。隨時(shí)保持身體和口腔氣味的清新。

曠工一天扣兩天工資。

三、服務(wù)規(guī)范

1、言語舉止符合規(guī)范

2、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及活動(dòng)內(nèi)容了解充分，當(dāng)好顧客的好參謀。

3、熱情、自信的待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點(diǎn)招呼某位）。

5、耐心待客，不得有不耐煩的現(xiàn)象。

6、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客。

7、不中傷競(jìng)品。

8、嚴(yán)守公司機(jī)密，不得向公司以外人員透漏產(chǎn)品信息。

四、報(bào)表制度

1、促銷員每月填寫《促銷員月銷量報(bào)表》，記錄各品種的月銷售數(shù)據(jù)，對(duì)活動(dòng)期間的品種進(jìn)行

每天報(bào)數(shù)。

2、促銷員將每月的促銷銷量匯總為整月的數(shù)據(jù)，填寫《促銷員月報(bào)表》，在每月例會(huì)上提交。

五、獎(jiǎng)懲制度

1.遲到、早退或用餐時(shí)間超過3分鐘者每次罰款10元（包括開會(huì)和培訓(xùn)），遲到30分鐘以上

無合理解釋一律按曠工論處。

2.上班時(shí)間吃零食、竄柜、靠柜、聊天、違反柜臺(tái)紀(jì)律，一次罰款10元。

3.工作時(shí)間內(nèi)漫不經(jīng)心，待客態(tài)度惡劣，與其它營業(yè)員、柜長、顧客等發(fā)生爭(zhēng)吵、打架，嚴(yán)

重影響公司形象者，予以辭退。

4.工作時(shí)間形象不符合公司要求，影響公司形象的一次罰款10元。

5.商場(chǎng)缺貨、缺贈(zèng)品應(yīng)立即通知業(yè)務(wù)員和促銷主管，因促銷員造成商品、贈(zèng)品的短缺現(xiàn)象，罰款10元。

6.柜臺(tái)貨物要做到“先進(jìn)先出”，由于促銷員本人原因造成產(chǎn)品過期而變質(zhì)，其損失由促銷員

本人承擔(dān)。

7.保持產(chǎn)品清潔、無殘次、掛瓶擺放標(biāo)準(zhǔn)、瓶標(biāo)朝外、無凹瓶，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品塵垢、貨架陳列

過于雜亂、殘次未處理，罰款10元。

8.贈(zèng)品必須建帳管理，私自截留、亂發(fā)贈(zèng)品者，按公司贈(zèng)品金額的5倍賠償。

9.商場(chǎng)調(diào)整陳列應(yīng)立即通知業(yè)務(wù)員和促銷主管，如因通知不及時(shí)，使產(chǎn)品陳列變差，每次罰

款10元。

10.不按時(shí)交納銷售報(bào)表、工作報(bào)告者，每次罰款10元；虛報(bào)、捏造銷售報(bào)表者，一經(jīng)查實(shí)，停發(fā)當(dāng)月工資，屢犯予以辭退。

11.因觸犯商場(chǎng)管理制度，受到所在商場(chǎng)的罰款，由促銷員自行承擔(dān)，公司有權(quán)扣罰當(dāng)月的工

資、獎(jiǎng)金，并處以與同等的罰款，情節(jié)嚴(yán)重者公司將保留其刑事訴訟權(quán)力。

以上，請(qǐng)各位詳閱并簽字確定。公司與促銷員個(gè)人各執(zhí)一份，以備日后處罰確認(rèn)之用。

促銷員：

日期：年月日